Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vật liệu nội thất tại công ty TNHH Sao Phương Nam

Chức năng của phân phối: Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênhtồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năngchủ yếu sau đây c

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, hoạt động marketing đóng vai trò hết sức quan trọng đối vớibất kỳ doanh nghiệp nào Một trong những chính sách cần được quan tâmtrong marketing là hệ thống phân phối sản phẩm Trong nền kinh tế thị trườngcạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khókhăn, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều Các biện pháp vềsản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn,bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng bắt chước, làm theo Từ đó các nhà quảntrị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn Hệ thống phânphối trở thành một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập

và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường bởi việc xây dựng và pháttriển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi tốn kém thời gian, tiền bạc, sức lực,…nên các doanh nghiệp khác khó có thể làm theo Bên cạnh đó, việc quản lý tốtnhất hệ thống kênh phân phối đòi hỏi ban lãnh đạo cần có chiến lược cụ thể.Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quantrọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối màcông ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sáchmarketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tìnhhình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứcông ty nào

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH MTV Sao

Phương Nam em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vật liệu nội thất tại công ty TNHH MTV Sao Phương Nam” cho khóa luận

tốt nghiệp của mình và công tác cải thiện quản trị kênh phân phối vật liệu nộithất cũng là kế hoạch của công ty TNHH MTV Sao Phương Nam trong thờigian tới đây

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm vật liệu nội thất của công ty

TNHH MTV Sao Phương Nam trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phốicủa công ty.

Đối tượng nghiên cứu là việc quản lý và hoạt động của kênh phân

phối tại công ty TNHH MTV Sao Phương Nam, tìm ra các mặt mạnh mặt yếucủa các loại kênh

Phạm vi nghiên cứu là công tác quản trị kênh phân phối vật liệu nội

thất của công ty tại thị trường Đà Nẵng

Nội dung khóa luận gồm có ba chương:

Chương I Cơ sở lý luận về kênh phân phối.

Chương II Thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH MTV Sao Phương Nam.

Chương III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH MTV Sao Phương Nam.

Trong quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp em đã nhận được sựgiúp đỡ tận tình, những góp ý bổ ích từ giảng viên T.S Nguyễn Thị Bích Thu

và sự tạo điều kiện giúp đỡ của Ban lãnh đạo cũng như các phòng ban củacông ty TNHH MTV Sao Phương Nam Tuy nhiên, dù đã nổ lực hết mìnhnhưng khóa luận này còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian và kinhnghiệm Vì vậy, rất mong quý thầy cô, bạn đọc chia sẻ và góp ý để khóa luậnhoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

Đà Nẵng, ngày 31 tháng 10 năm 2009

Sinh viên thực hiện

Huỳnh Thị Mỹ Hoàng

CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VÊ HỆ THỐNG PHÂN

PHỐI SẢN PHẨM1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI

Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển vàchín muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng

mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưuthông để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu

c Chức năng của phân phối:

Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênhtồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năngchủ yếu sau đây của kênh phân phối

- Giới thiệu thông tin về sản phẩm :

Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin

về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnhtranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ vàngười tiêu dùng để tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hoá

- Kích thích tiêu dùng :

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hànghoá và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng vàtrung gian

- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ:

Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là ngườimua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàngbiết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặthàng

- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm:

Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quảcác quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông quacác hoạt động như : Phân loại hàng hoá, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảohành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn

- Thương lượng:

Thông qua việc thực hiện các thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá cả

và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hoá vàdịch vụ

- Lưu thông hàng hoá:

Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hoá làm cầunối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hoà cung cầu giữa các khu vực thịtrường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

- Tài chính, trang trải chi phí :

Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chínhtrang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh

Đó là các chức năng chính của phân phối Vấn đề đặt ra là không phải cácchức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó.Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phântán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên.Việc chuyển giao các chức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí

và thực hiện chuyên môn hoá cao hơn, có hiệu quả hơn Tuỳ theo tình hìnhthị trường mà công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giao các chức năng chocác nhóm người khác

1.1.2 Kênh phân phối:

a Khái niệm:

Hiện tại, có nhiều định nghĩa về kênh phân phối Kênh phân phối có thể

được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng(hoặc người sử dụng) cuối cùng Một số người lại mô tả kênh phân phối làhình thức liên kết lỏng lẻo giữa của các công ty để cùng thực hiện một mụcđích thương mại

Theo quan điểm của nhà quản lý thì kênh phân phối là một tổ chức cácquan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụsản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

Theo ông Philip Kotler thì kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay

cơ sở chấp hữu hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá haydịch vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Theo ông Trần Minh Đạo thì kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp

và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hànghoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Còn Stern và El Ansaij thì kênh phân phối có thể được xem như nhữngtập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sảnphẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng

Theo em bản chất của kênh phân phối: kênh phân phối là con đường dichuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, nó cung cấp chongười tiêu dùng những lợi ích về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu

b Các dạng kênh phân phối:

Trong hoạt động phân phối người ta chia kênh phân phối như sau:

Kênh trực tiếp:

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấptrung gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặthàng và bán qua các cửa tiệm của nhà sản xuất

Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thờinhững thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phânphối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực hiện đượcnhiệm vụ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưuthông, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêmnhiều đầu mối phức tạp Vì vậy kênh trực tiếp chỉ được sử dựng hạn chếtrong một số trường hợp, hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tínhchất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc thù đối với một số loại sảnphẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hỗ trợ dịch vụ phứctạp …

Kênh gián tiếp:

Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian

như: Các đại lý các nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ… kênh gián tiếp gồm có các

kênh như: Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt

+ Kênh rút gọn ( kênh một cấp):

Nhà sản xuất Khách hàng

Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng.

Loại kênh này thường được sử dụng ở các cửa hàng tổng hợp, cửa hàng

chuyên doanh lớn

Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như

đã có sự phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, nâng cao

khả năng đồng bộ hoá lô hàng của nhà phân phối, nhưng vẫn còn những

nhược điểm cơ bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nhiệm

thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó

đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn tuyến phân phối

+ Kênh phân phối đầy đủ ( kênh hai cấp):

Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ để đưa hàng đến các nhà

bán lẻ để trực liếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây là dạng kênh có nhiều

ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã

phát huy được những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh

vực, tăng nhanh năng suất lao động và vòng quay vốn lưu động Tuy nhiên,

do có nhiều trung gian và đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn

bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu

động dài, dễ xảy ra biến động hoặc rủi ro

+ Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp):

Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi

giới nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà môi giới Nhà bán lẻ Khách hàng

Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới màcác nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ítkinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sửdụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp.

* Ưu nhược điểm của kênh trực tiếp:

- Các nhân viên bán hàng có thể thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau như:Thu nhập thông tin về hành vi của khách hàng, những phàn nàn của kháchhàng, tập hợp thông tin về đối thủ cạnh tranh Từ đó công ty có chính sách cảitiến hoạt động phân phối tốt hơn

- Sử dụng đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hoá của công ty đến nhiều nơi xatrung tâm sản xuất đem lại lợi nhuận cao cho khách hàng.

- Các đại lý có mối quan hệ tốt với khách hàng nên thị trường của công tyđược mở rộng

Nhược điểm:

- Các đại lý thanh toán chậm ảnh hưởng đến nguồn vốn của công ty

- Công ty vận chuyển hàng hoá đến các đại lý làm tăng chi phí vận chuyểnnên làm giảm thu nhập của công ty

c Chức năng của kênh phân phối:

* Đối với nhà sản xuất

- Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủ thịtrường, hay nói một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi đâu có nhucầu

- Ngoài chức năng phân phối hàng hóa, kênh phân phối còn làm chiếc cầu nốigiữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối

là một công cụ giúp nhà sản xuất nắm được thông tin thị trường, hiểu nhu cầucủa khách hàng, mục đích và cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Vàkhông kém phần quan trọng là thông tin về đối thủ cạnh tranh Và tất nhiên đikèm theo sản phẩm vật chất là dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vàokênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng như hướng dẫn chọn và

sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì v.v

* Đối với khách hàng

- Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn cósẵn sản phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần.Kênh phân phối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọnlựa Người bán hàng còn cung cấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu

- Đối với nhiều ngành hàng, điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cungcấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v.

1.2 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng:

Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sảnphẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, mua như thế nào? Để trả lời các câuhỏi đó dựa vào phân tích các chỉ tiêu sau:

- Quy mô lô hàng: là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép mộtkhách hàng mua trong một đợt

- Thời gian chờ đợi: là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng củakênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng Khách hàng có xu hướngchọn những kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng càngnhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao

- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễdàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trêncác khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm đượcthời gian và chi phí đi lại, sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phícủa người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán hàng là khá nhỏ

- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng củaloại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng và do đó nó làm tăng khảnăng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện về địađiểm sẽ càng tăng thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp

- Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàngtận nhà, lắp đặt sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ càngnhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

Nghiên cứu các yếu tố đó sẽ giúp các nhà quản trị kênh phân phối đúngmức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu, bởi vì đáp ứng quá cao hơnnhững gì khách hàng yêu cầu thì chi phí càng lớn cho phân phối và dẫn đếngiá tính cho khách hàng sẽ cao.

1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối :

* Nhà bán lẻ :

Là người bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ giađình

Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ :

+ Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp

xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng

+ Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày

nhân viên bán hàng Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viênphân phối khác trong kênh

+ Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản

phẩm khác

+ Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí,

giờ giấc bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho kháchhàng

Có thể phân loại nhà bán lẻ theo các đặc trưng sau:

+ Số lượng dịch vụ có: bán lẻ tự phục vụ, bán lẻ có giới hạn, bán lẻ phục

vụ toàn phần

+ Theo mặt hàng bán lẻ có: cửa hàng chuyên doanh, siêu thị, cửa hàng

tiện dụng, cửa hàng dịch vụ, cửa hàng siêu cấp

+ Theo sự nhấn mạnh vào giá bán gồm: cửa hàng chiết khấu, cửa hàng

catalog, cửa hàng kho …

+ Theo bản chất qua lối giao dịch có: Bán lẻ qua bưu điện, bán lẻ tận nhà

bán lẻ qua catalog đặt hàng, bán lẻ tại cửa hàng

+ Theo hình thức sở hữu có: chuỗi tự nguyện, chuỗi công ty, hợp tác xã

tiêu thụ, tổ chức độc quyền kinh tiêu, xí nghiệp tập đoàn bán buôn

* Nhà bán buôn :

Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sửdụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác

Chức năng chủ yếu cả các nhà bán buôn :

+ Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến

những địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng

+ Huấn luyện nhân viên bán hàng.

+ Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất,

cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ

+ Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch.

+ Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng.

+ Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả

tiền ngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng + Thực hiện các công việc phân phối sau cho khách hàng: đảm bảo sự sẵnsàng của sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn và trợ giúp

kĩ thuật cho người tiêu dùng…

* Đại lý :

Là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu hàng hoá mà

họ phân phối Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán

Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi,

có năng lực bán hàng Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty khácnhau nhưng không là cạnh tranh của nhau

Người đại lý: Đại lý có thể đảm nhận chức năng bán buôn hoặc có thểđảm nhận chức năng bán lẻ, đại lý có thể chia thành các loại sau:

+ Đại lý uỷ thác: Là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định, và

được chủ hàng trả thù lao cao

+ Đại lý độc quyền: là đại lý được độc quyền trên thị trường một khu vực

thị trường nhất định theo giá và các điều kiện ràng buộc của chủ hàng theogiá do chủ hàng hoặc ràng buộc của chủ hàng hoặc khống chế về mặt phápluật

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định

giống như đại lý uỷ thác song họ không hưởng thù lao của chủ hàng mà họhưởng % của hoa hồng theo doanh số bán ra Tỷ lệ % hoa hồng là do chủhàng và người đại lý thoả thuận

* Người môi giới :

Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau,

hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục

vụ đó

1.2.3 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối :

Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đãgiúp cho các doanh nghiệp chuyên môn hoá hoạt động sản xuất của mình,mặc dù họ mất đi quyền kiểm soát và sở hữu hàng hoá nhưng việc sử dụngcác trung gian có ưu điểm sau:

+ Phân phối hàng hoá rộng khắp, đưa hàng hoá đến thị trường mục tiêu

nhờ mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp

+ Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hoá qua kho các trung gian.

Tiết kiệm chi phí lưu kho

+ Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hoà cung cầu hàng hoá, giảm

khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng

+ Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ sự gần gũi với thị

trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu củakhách hàng

+ Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng.

Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyếtnhững đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiềunhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ để lựa chọn Để giải quyết sự khác biệt này cần

sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập

hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ

+ Giảm thiểu số lượng liếp xúc trực tiếp với khách hàng.

1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:

Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viêntham gia vào kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu như:chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm vềdịch vụ hỗ trợ mà thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện

- Chính sách giá: đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá và bảngchiết khấu mà những người trung gian công nhận là công bằng và vừa đủ

- Điều kiện bán hàng bao gồm: Cả điều kiện thanh toán và trách nhiệmbảo hành của nhà sản xuất

- Quyền hạn theo lãnh thổ: Cũng là điều kiện quan trọng trong quan hệgiữa sản xuất và các trung gian trong phân phối Các trung gian cần phải biếtphạm vi hoạt động bán hàng của họ, thị trường mà họ được quyền bán hàng

- Ngoài ra nhà sản xuất cũng phải làm rõ giữa mình và các trung gianphân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo, tư vấn quản trị, huấn luyệnnhân viên…

1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối:

Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phải xác định rõ phảivươn tới thị trường mục tiêu nào? mức độ phục vụ khách hàng tới đâu? và cáctrung gian hoạt động ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khai nhữngmục tiêu của mình trong các điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sảnphẩm, từ trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanhnghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh

- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới kháchhàng sống rải rác thì kênh phân phối dài Nếu khách hàng mua đều đặn từnglượng nhỏ cũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít mà đều đặn thìrất tốn kém

- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng,mức độ tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng những sản phẩmcồng kềnh, khối lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế số lần bốctrong quá trình vận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những sảnphẩm giá trị lớn thì do bộ phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếpkhông qua trung gian nào

- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phảnánh được điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việcthực hiện các công việc của họ Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bánhàng có thể tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có baonhiêu khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một kháchhàng có thể khác nhau ở các trung gian phân phối

- Đặc điếm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiệnnhững ưu thế và hạn chế trong quá trình phân phối của đối thủ cạnh tranh để

thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn

- Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ quyết định quy môđáp ứng nhu cầu thị trường và khả năng lựa chọn trung gian phân phối phù

hợp Vấn đề là nguồn lực tài chính công ty sẽ quyết định kênh phân phối nào.

- Đặc điểm môi trường kinh doanh: tuỳ điều kiện môi trường mà doanhnghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp Khi nền kinh tế đang suy thoái thìnhà sản xuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trường theo cách ít tốn kém nhất để hạnchế rủi ro Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt nhữngdịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài ra những quy định vànhững điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựachọn kênh phân phối

1.3.2 Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối:

Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối là công việc cuối cùng củaviệc thiết kế kênh và đó là quyết định tuyển chọn thành viên kênh thườngxuyên, cần thiết Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp,trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn vàthu hút các trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Dù dễhay khó khăn trong tuyển mộ trung gian, các doanh nghiệp phải ít nhất xácđịnh được các trung gian tốt phải có những đặc điểm gì

Mỗi doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trunggian khác nhau cho kênh tuyển chọn Trung gian được lựa chọn cần bảo đảmcác điều kiện :

+ Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật, thương mại những

sản phẩm đã bán và thị trường tiêu thụ …

+ Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chi trả.

+ Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền + Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai.

+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng.

Nếu người trung gian là một cửa hàng bách hoá muốn được phân phối độcquyền, doanh nghiệp sẽ muốn đánh giá về địa điểm cửa hàng, khả năng pháttriển trong tương lai và loại khách hàng thường lui tới

1.3.3 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối:

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làmtốt công việc được giao Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênhphân phối cũng tạo ra được một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổsung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích Nhà sản xuất phải luônnghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trung gian mà còn bán

hàng cho các trung gian nữa.

Để kích thích các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt

ra cần phải bắt đầu từ nỗ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và

nhu cầu hoạt động của trung gian.

Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của trung gian trong thịtrường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể tạo thuận lợi vàphối hợp hoạt động kinh doanh hoặc có thể ngăn cản và bài xích đối với cácnhà sản xuất Việc đạt được một đội ngũ các thành viên kênh có tính hợp tác

và năng động cao trong hệ thống kênh liên kết về tổ chức ngày càng đòi hỏiphải có những chương trình được xếp đặt cẩn thận Những chương trình hỗtrợ cho các thành viên kênh như thế này nhìn chung có thể chia thành 3 nhómnhư sau:

- Quan hệ cộng tác: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợi

nhuận, trợ cấp quảng cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số, trợ cấp chocác bộ phận chức năng, kho bãi, hàng hóa miễn phí, ưu tiên cho việc trả lại

hàng không bán được … họ còn sử dụng những biện pháp trừng phạt, đe doạ nếu không đảm bảo yêu cầu Điểm yếu của cách thức này là các nhà sản

xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề và sự tác động khách quan đối vớitừng trung gian trong những tình huống khác nhau và đầy biến động của thịtrường Chưa coi các trung gian như những người bạn đường cùng chung số

phận với nhà sản xuất

- Quan hệ hợp tác: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa

người sản xuất với các trung gian

Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các trung gian và tìmkiếm sự thoả thuận với các trung gian về từng chính sách Đặt ra các mức đãingộ và chi phí theo sự gắn bó của các trung gian trong từng giai đoạn thựchiện chính sách đó Phương thức này không hạn chế đối với các nhà sản xuất

và các thành viên bán buôn trong kênh Nó có thể đảm bảo sự cân bằng tuyệtđối giữa các nhà sản xuất và những người trung gian trong kênh

- Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ và ưu việt nhất.

Thực chất mối quan hệ nay là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhàtrung gian phân phối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có

quy hoạch, có người quản lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống Nếu tiến

triển tốt, chương trình này này sẽ đưa ra những lợi thế của một kênh liên kếtdọc đối với tất cả các thành viên đồng thời lại cho phép họ duy trì hoạt độngnhư các doanh nghiệp kinh doanh độc lập

1.3.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối:

Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt độngphân phối của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo chohoạt động phân phối đi đúng hướng và hiệu quả

Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:

+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ.

+ Mức độ lưu kho trung bình.

+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách

+ Cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng.

+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt

quảng cáo đó

+ Những dịch vụ đã làm cho khách.

+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng

Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho các trung gian Sau mỗithời kỳ nhà sản xuất có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạtđược của từng trung gian Danh sách này có thể kích thích người trung gian ởhạng thấp cố gắng hơn nữa và khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữmức đạt của mình Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được sosánh với mức họ đã được trong kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả

nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn.

Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân

theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ.

1.4 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI

1.4.1 Xử lý đơn đặt hàng:

Đây là công việc đầu tiên Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóngkiểm tra lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ Sau đó lậpcác hoá đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện cáckhâu tiếp theo

1.4.2 Lưu kho:

Mọi công ty đều phải bảo quản hàng hoá cho đến lúc bán Tổ chức bảoquản là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau

Công ty cần quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì nó sẽ giúp đưahàng hoá đến người mua một cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãiphải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phíphân phối

1.4.3 Xác định lượng hàng tồn:

Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng đến việcthoả mãn khách hàng vì khi đó các đơn hàng được xử lý ngay lập tức Nhưngđối với công ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là điềukhông có lợi Do đó các doanh nghiệp phải tính toán hết sức tỉ mỉ cho vấn đềnày vì nó ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của họ

1.4.4 Chọn phương tiện vận chuyển:

Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp trên cơ sở tínhtoán số lượng hàng hoá, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời giangiao nhận để đưa hàng hoá đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời vớichi phí hợp lý nhất

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyểnsau :

+ Vận chuyển đường sắt

+ Vận chuyển đường thuỷ.

+ Vận chuyển đường bộ.

+ Vận chuyển đường ống

+ Vận chuyển đường hàng không.

1.4.5 Đặc điểm của doanh nghiệp:

Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh

+ Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh

nghiệp

+ Về khả năng tài chính: Nếu khả năng tài chính của công ty lớn sẽ ít phụ

thuộc vào các trung gian, nếu tình hình của công ty mạnh công ty có thể bánhàng trực tiếp cho người tiêu dùng Vì khi tiến hành bán hàng công ty chỉ bỏ

ra một lượng vốn ít để thực hiện công việc này

+ Kinh nghiệm quản lý của công ty: khi công ty chưa có kinh nghiệm

quản lý thì kênh phân phối của công ty cần đưa vào các dịch vụ của trunggian có đầy đủ các chức năng của nhà đại diện của sản xuất

+ Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như

mục tiêu và chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sửdụng các trung gian Các chiến lược phân phối mạnh có thể xúc tiến tích cực

và phản ánh nhanh chóng sự thay đổi của thị trường sẽ xác lập các cấu trúckênh có thể cho công ty sử dụng chiến lược này

1.4.6 Đặc điểm của thị trường:

Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thốngphân phối

+ Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cách

từ người sản xuất đến thị trường

+ Qui mô thị trường: số lượng khách hàng của thị trường, qui mô thị

trường cần xác định, số lượng khách hàng cảng lớn thì qui mô thị trường cànglớn

+ Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn

chung mật độ thị trường càng thấp thì càng khó phân phối và chi phí cao Chỉdẫn chung là thị trường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trunggian nhiều, ngược lại thị trường càng tập trung, càng nên tránh sử dụng cáctrung gian

+ Hành vi thị trường: hành vi mua được thể hiện ở 4 loại sau:

* Người tiêu dùng mua như thế nào?

* Mua khi nào?

Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.

Trong chính sách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là baonhiêu, chất lượng ra sao? Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính sách

đề ra nhằm lưu thông hàng hoá đó Do vậy chính sách hàng hoá và hàng hoáluôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Qua phân phối mới có thể thựchiện được giá trị hàng hoá của các loại sàn phẩm, đề ra chính sách sản phẩm

đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kết quả, công dụng, ích lợi củaviệc xây dựng chính sách sản phẩm

Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đượcchiến lược tiêu thụ sản phẩm như: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực vàmục tiêu an toàn

1.5.2 Chính sách giá cả:

Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xétmức giá đưa ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sởgiá thành của sản phẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảodoanh số đủ để bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh

Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các chính sách chiết khấu sốlượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ … để kích thích trung

gian bán được nhiều sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanhnghiệp.

1.5.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuếch trương:

Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuếch trương hướng vào cácthị trường mục tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối,tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vì vậy mộtcách gián tiếp đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phânphối Các công cụ chính có sẵn đối với các nhà sản xuất để tiến hành các hoạtđộng khuếch trương là:

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI (HTKPP) VẬT LIỆU NỘI THẤT (VLNT) TẠI CÔNG

TY TNHH MTV SAO PHƯƠNG NAM2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SAO PHƯƠNG NAM 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH MTV Sao Phương Nam được thành lập vào ngày04/10/2005 theo giấy phép kinh doanh số 3204000190 do Sở Kế hoạch vàĐầu tư TP Đà Nẵng cấp

Ngành nghề kinh doanh là:

- Kinh doanh vật liệu xây dựng bán tại chân công trình

- Kinh doanh vật liệu nội thất

Vốn điều lệ là 500.000.000 vnđ

Địa chỉ trụ sở chính: 21/24D Lê Hồng Phong, quận Hải Châu, Đà Nẵng

Số lượng nhân viên là 17 người

Hiện nay, công ty có 02 cửa hàng tại Hội An và Quảng Ngãi

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Phó giám đốc

- Thực hiện tốt các chính sách, các quyết định về tổ chức quản lý nhânviên và chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật có liên quanđến hoạt động kinh doanh của công ty

c Quyền hạn của công ty:

- Được chủ động trong giao dịch, đàm phán và ký hợp đồng mua bán cácsản phẩm vật liệu xây dựng và nội thất

- Được vay vốn ngân hàng

- Được phép mở các cửa hàng ở các tỉnh, thành trong nước

- Được bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật nhân viên theo quy định

và chính sách của công ty

2.1.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức:

a Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty:

BPtổnghợp

BPkho &giaonhận

Bảo vệ, lái

xe, tạp vụ

Các cửahàng, đại lý

Phó giám đốc

- Là người chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động kinh doanh, cáchoạt động khác của công ty trước pháp luật và các chủ thể khác có liênquan.

- Ngoài ra, giám đốc còn phải quan tâm, động viên khuyến khích nhânviên an tâm công tác, phát huy hết năng lực của họ để phục vụ cho công ty

và nâng cao đời sống của CBCNV

* Phó giám đốc:

- Tham mưu cho giám đốc về hoạt động kinh doanh

- Theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty, tình hình tài chính, nhậphàng hóa, giám sát các cửa hàng, đại lý …

- Tham mưu ký kết hợp đồng khi giám đốc ủy quyền và chịu trách nhiệmtrước giám đốc

* Bộ phận kế toán:

- Tổ chức toàn bộ công tác hạch toán trong công ty

- Lập các báo cáo tài chính theo định kỳ, theo quy định của Nhà nước

- Cung cấp thông tin kinh tế - tài chính của công ty

- Chịu trách nhiệm thu hồi các khoản nợ đối với các cửa hàng, đại lý…

- Chi trả lương cho nhân viên

- Chịu trách nhiệm, đề xuất thu mua hàng hóa cho công ty.

- Quản lý, chịu trách nhiệm về số lượng hàng xuất kho, nhập kho và tồnkho

- Giao hàng theo đúng đơn đặt hàng, đơn mua hàng, đúng quy định docông ty đề ra

- Chịu trách nhiệm về kho bãi để đảm bảo số lượng hàng hóa sẵn có

- Soạn thảo các công văn, gửi, nhận thư từ của công ty

- Làm việc với các cơ quan hữu quan, chính quyền địa phương liên quanđến các thủ tục hành chính

Ngoài ra, các bảo vệ, lái xe, tạp vụ là những người có vai trò khôngnhỏ đối với công ty Họ có trách nhiệm giữ trật tự, an toàn, sạch đẹp chocông ty, giúp cho công việc của CBCNV khác thuận tiện hơn và tạo ấn

tượng tốt cho khách hàng nhất là những khách hàng lần đầu tiến đến giaodịch tại công ty.

2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2.2.1 Tình hình sử dụng các nguồn lực

2.2.1.1 Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật:

Vì Sao Phương Nam là nhà phân phối các sản phẩm vật liệu xây dựngnội thất nên không trang bị các máy móc thiết bị chuyên dụng Tuy nhiên,đối với các phòng ban, công ty trang bị đầy đủ, hợp lý các thiết bị vănphòng Điều đó đã góp phần giúp cho các nhân viên ở đây giải quyết côngviệc nhanh chóng và hiệu quả

Bảng 1: Các thiết bị máy móc của công ty

Máy móc thiết bị Số lượng Thiết bị công cụ quản lý

Hệ thống cứu hỏa, báo cháy 01

Phương tiện vận tải

2.2.1.2 Tình hình về sử dụng nguồn lực:

a Cơ cấu lao động:

Bảng 2: Cơ cấu lao động phân theo giới tính và trình độ lao động.

xe, tạp vụ.

b Tiền lương và thu nhập bình quân của người lao động:

Bảng 3: Tiền lương và thu nhập bình quân

tế giúp cải thiện đời sống nhân viên

2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:

2.2.2.1 Tình hình tài chính của công ty:

Trải qua 03 năm xây dựng và phát triển, Sao Phương Nam ngày càngtrưởng thành và không ngừng phát triển, quy mô sản xuất được mở rộng,

từ một công ty rồi dần dần mở thêm 2 cửa hàng ở Hội An và Quảng Ngãi.Tổng số lao động hiện 17 nhân viên, tổng tài sản hiện lên đến1.150.000.000 đồng nên tích lũy tài chính có thể xem là ổn định Sau đây

là bảng báo cáo tài chính tại công ty trong 03 năm qua

Bảng 4: Bảng cân đối kế toán của công ty

ĐVT: triệu đồng

TÀI SẢN Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Chỉ số này cho thấy tỷ lệ vốn chủ sở hữu năm 2007, 2008 cao hơn năm

2006 chứng tỏ khả năng độc lập về tài chính của công ty tương đối cao

Xét về tỷ suất đầu tư của công ty như sau:

Tỷ suất ĐT= TSCĐ/ Tổng TS

Năm 2006= 200/500= 0.4

Ta thấy tỷ suất đầu tư ngày càng cao hơn cụ thể năm 2006 là 0.4%,năm 2007 là 0.47%, chứng tỏ công ty đã đầu tư vào tài sản cố định nhưng vẫncòn ở mức thấp, chứng tỏ cơ sở hạ tầng, vật chất, máy móc thiết bị chưa hiệnđại

Tỷ lệ hàng tồn kho= Hàng tồn kho/ TSLĐ

Năm 2006= 90/ 300= 0.3

Ta thấy tỷ lệ hàng tồn kho qua các năm thấp dần là điều đáng mừng Năm

2008 là 0.23% cho thấy tỷ lệ sản sản phẩm bán ra ít bị ứ đọng, chứng tỏ sựquản lý tương đối tốt của công ty Vậy tình hình kinh doanh của công ty đang

có chiều hướng phát triển cao hơn nữa

2.2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:

Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm nhìn chung là phát triển,được thể hiện qua bảng dưới đây:

Bảng 5: Bảng kết quả kinh doanh của năm 2006, 2007, 2008

Theo bảng trên ta thấy, doanh thu năm 2007 tăng 120% so với năm

2006 nhưng qua năm 2008 giảm hơn so với năm 2007 là 95,83% do chiphí nhập hàng hóa tăng Điều này cũng có thể thấy ở việc tăng của giá vốnhàng bán Trong khi, lợi nhuận gộp có thể nói là ổn định, chứng tỏ tìnhhình tài chính của công ty vẫn không bị ảnh hưởng đáng kể

Ngoài ra, lợi nhuận sau thuế mà công ty đạt được năm 2007 cao hơnnăm 2006 là 106,89% nhưng năm 2008 so với 2007 lại giảm đáng kể72,25% Qua đó, cho thấy công ty đang gặp khó khăn, cần tìm ra hướngkhắc phục để công ty kinh doanh hiệu quả hơn

2.3 THỰC TRẠNG HTKPP VẬT LIỆU NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV SAO PHƯƠNG NAM

2.3.1 Những yếu tố thuộc môi trường vi mô:

2.3.1.1 Tình hình cung cấp hàng hóa:

Hình thức kinh doanh của công ty TNHH MTV Sao Phương Nam làphân phối các sản phẩm hàng hóa vật liệu nội thất chứ không trực tiếp sảnxuất do vậy các nhà cung ứng chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước,những nhà cung ứng quen biết, có uy tín và giá cả phải chăng Vì vậy,

công ty chú trọng đến việc lựa chọn các nhà cung ứng hàng hóa, chủ yếu

là các công ty sản xuất trong nước và một số công ty có trụ sở văn phòngđại diện tại Việt Nam như là: công ty gạch men Bạch Mã, Đồng Tâm;công ty sứ vệ sinh Viglacera, American Standard, công ty thiết bị vệ sinhInax, To To, công ty TNHH Kiếng Đình Quốc, …

Hầu như, tất cả các công ty này là những công ty có thương hiệu mạnh,

có quy mô sản xuất lớn nên lượng hàng hóa mà công ty cần cung cấp luônđược đáp ứng kịp thời, đa chủng loại Do công ty lấy hàng tận gốc, tại nhàsản xuất nên chất lượng hàng đảm bảo và giá cả cũng tốt hơn Điều nàytạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của công ty

2.3.1.2 Khách hàng:

Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các cửa hàng, đại lý Đây

là những khách hàng có sức mua lớn, có thị trường buôn bán rộng rãi, vàmức độ thanh toán cũng ổn định Do được lấy hàng tại nhà sản xuất nêngiá rẻ và đa chủng loại hàng hóa là điều kiện thuận lợi để các đại lý chọnmua tại công ty Bên cạnh đó, công ty cũng phục vụ một số đối tượngkhách hàng khác như: các công trình xây dựng và cả những khách hàng lẻ

2.3.1.3 Các đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty có hình thức kinhdoanh phân phối giống công ty nên khách hàng bị chi phối Và các hìnhthức phân phối cũng tương tự như nhau Các đối thủ cạnh tranh của công

ty đó là công ty TNHH TM và DV Phương Thy, công ty TNHH Hồng Ân,công ty Nam Lào…Các yếu thế cạnh tranh mà hiện nay công ty đang cónhiều thế mạnh hơn các công ty khác đó là sản phẩm có uy tín với kháchhàng, hệ thống kho hàng hóa là luôn luôn đảm bảo lượng hàng hóa nhấtđịnh để kịp thời cung ứng và hàng hóa vận chuyển nhanh chóng Song hệthống phân phối hàng hóa của công ty chưa mang lại kết quả nhất định; dovậy, việc phân phối hàng hóa của công ty chưa phổ biến trong thị trường