Giải pháp hoàn thiện cơ chế quản lý hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng trong lĩnh vữc bảo hiểm phi nhân thọ tại thành phố Hồ Chí Minh

B oăhi măliênăk tăngơnăhƠng .... 11 1.2 Kinh nghi mătri năkhaiăho tăđ ngăB oăhi măliênăk tăngơnăhƠngătrên th ăgi iăvƠăbƠiăh căchoăVi tăNamă..... CH NGă2:ăTH CăTR NGăVĨăT NăT IăC AăC ăCH

L IăC Mă N

hoƠn thƠnh đ c lu n v n nƠy, tôi đã nh n đ c s giúp đ r t t n tình c a các

th y giáo, b n bè vƠ đ ng nghi p Tôi xin g i l i c m n sơu s c t i th y giáo - TS Nguy n Ng c nh đã nhi t tình đ nh h ng, d n d t tôi vƠ góp ý cho lu n v n nƠy

C m n ThS Anh Tr ng ậ B TƠi Chính - C c Qu n Lý Giám Sát B o hi m

đã g i ý đ tƠi cho tôi C m n Ban lãnh đ o Công ty c ph n B o hi m Phú H ng

vƠ Công ty tái B o hi m Qu c Gia Vi t Nam phía Nam (Vinare) đã cung c p

ngu n tƠi li u quý báu C m n nh ng ng i thơn, b n bè vƠ đ ng nghi p đã đ ng

viên, ng h , t o đi u ki n đ tôi có đ th i gian vƠ ngh l c hoƠn thƠnh lu n v n đúng th i h n

Trơn tr ng c m n

Tác gi lu n v n

Nguy n Th Thu Trang

B oăhi măliênăk tăngơnăhƠng 4

1.1.1 c đi m s n ph m b o hi m phi nhơn th 4 1.1.2 H th ng kênh phơn ph i s n ph m b o hi m phi nhơn th 5

1.1.3 B o hi m liên k t ngơn hƠng và C ch qu n lý ho t đ ng B o hi m liên

k t ngơn hƠng 9 1.1.4 N i dung vƠ các nhơn t tác đ ng đ n c ch qu n lý ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hƠng 11

1.2 Kinh nghi mătri năkhaiăho tăđ ngăB oăhi măliênăk tăngơnăhƠngătrên

th ăgi iăvƠăbƠiăh căchoăVi tăNamă 20

1.2.1 Th c t tri n khai ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hƠng t i Chơu Ểu vƠ

Châu Á 20

1.2.2 M t s bƠi h c kinh nghi m rút ra t ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn

hƠng c a các qu c gia trên th gi i 22

K tălu năCh ngă1 27

CH NGă2:ăTH CăTR NGăVĨăT NăT IăC AăC ăCH ăQU NăLụă

HO Tă NGăB OăHI MăLIểNăK TăNGỂNăHĨNGăTRONGăL NHă

V CăB OăHI MăPHI NHÂN TH 28

2.1 Th tr ng b o hi m phi nhơn th Vi t Nam t n m 2006 đ n n m 2010

……….28

2.2 Th c tr ng khuôn kh pháp lý c a ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hàng 35

2.3 Th c tr ng hình thƠnh vƠ phát tri n ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hàng 40

2.4 Nh ng v n đ còn t n t i c a c ch qu n lý ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hƠng trong l nh v c b o hi m phi nhơn th ……….………… … 43

K tălu năCh ngă2 49

CH NGă3:ăGI IăPHỄPăHOĨNăTHI NăC ăCH ăQU NăLụăHO Tă NGăB OăHI MăLIÊN K TăNGÂN HÀNG TRONGăL NHăV Că B OăHI MăPHI NHÂN TH ăT IăTP.HCM 50

3.1 Tri n v ng phát tri n c a ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hƠng trong l nh v c b o hi m phi nhơn th 50

3.2 i u ki n vƠ l trình tri n khai trong quá trình thi t k gi i pháp 51

3.3 Gi i pháp nh m hoƠn thi n c ch qu n lý ho t đ ng B o hi m liên k t ngân hàng trong l nh v c b o hi m phi nhơn th 54

3.3.1 C i thi n môi tr ng pháp lý, hoƠn thi n các qui đ nh pháp lu t nh m nơng cao vai trò qu n lý nhƠ n c đ i v i ho t đ ng B o hi m liên k t ngơn hàng 54

3.3.2 Gi i pháp đ i v i các ngơn hƠng th ng m i 58

3.3.3 Gi i pháp đ i v i doanh nghi p b o hi m phi nhơn th 62

K tălu năCh ngă3 66

K TăLU NăCHUNG 67

Ph l c 1: S ra đ i vƠ khái ni m b o hi m 68

Ph l c 2 : Các s n ph m b o hi m phi nhơn th 70

Ph l c 3 : M u h p đ ng h p tác kinh doanh gi a doanh nghi p b o hi m

phi nhân th và ngân hàng 74

DANH M C TÀI LI U THAM KH O 77

DANHăM CăCỄCăCH ăVI TăT T

DANHăM CăB NG,ăBI U

B ng 1.1: C c u chi phí bán b o hi m theo kênh phơn ph i 23

B ng 1.2: Thách th c đ i v i doanh nghi p b o hi m phi nhơn th trong ho t

đ ng BHLKNH 26

B ng 2.1: Các ch tiêu phát tri n ch y u c a doanh nghi p b o hi m trên th

tr ng t n m 2006 đ n n m 2010 …… 28

B ng 2.2: Doanh thu phí b o hi m phi nhơn th vƠ th ph n trên th tr ng 30

B ng 2.3: Các doanh nghi p BHPNT đang ho t đ ng trên th tr ng…… 32

DANHăM Că ăTH

DANHăM CăS ă ,ăMỌăHỊNH

S đ 1.1 : Phơn lo i h th ng kênh phơn ph i s n ph m BHPNT……… 6

S đ 1.2 : Các lo i kênh phơn ph i qua đ i lý………7

S đ 1.3 : Các lo i kênh phơn ph i không qua đ i lý……… 7

Mô hình 1.1: BHLKNH: Th a thu n phơn ph i 11

Mô hình 1.2: BHLKNH: liên doanh 12

Mô hình 1.3: BHLKNH: T p đoƠn d ch v tƠi chính 12

Mô hình 1.4: Chi tr thù lao ho t đ ng BHLKNH 17

Mô hình 3.1: Ngơn hƠng ho t đ ng theo c ch đ i lý b o hi m……… … 59

Mô hình 3.2: Công ty b o hi m b trí nhơn viên lƠm vi c t i ngơn hƠng… 59

M ă U

1 C ăs ăch năđ ătƠi:

Hi n nay, s ắgiao thoa” gi a ho t đ ng kinh doanh b o hi m v i ngơn hƠng đang

đ c th hi n rõ trên th tr ng th gi i, nhi u t p đoƠn b o hi m có ngơn hƠng

th ng m i vƠ ng c l i, nhi u ngơn hƠng th ng m i thƠnh l p công ty b o hi m

ơy lƠ xu h ng th hi n s h tr nhau cùng kinh doanh vƠ phát tri n Ví d nh :

T p đoƠn Cathay ( Ơi Loan) có Công ty B o hi m phi nhơn th Cathay, Công ty

B o hi m nhơn th Cathay, Ngơn hƠng Cathay; T p đoƠn Ping An (Trung Qu c) có Công ty B o hi m nhơn th Ping An, Công ty B o hi m phi nhơn th Ping An, Ngơn hƠng Ping An; T p đoƠn Fubon ( Ơi Loan) có Công ty B o hi m nhơn th , Công ty B o hi m phi nhơn th , Ngơn hƠng Ơi B c, Ngơn hƠng Qu c t Chơu Á;

T p đoƠn Great Eastern (Singapore) có Công ty B o hi m nhơn th , Công ty B o

hi m phi nhơn th vƠ Ngơn hƠng Great Eastern

Các s n ph m đ c cung c p cho khách hƠng lƠ nh ng s n ph m vô hình Chính vì

v y, vi c l a ch n kênh phơn ph i phù h p lƠ m t yêu c u quan tr ng vƠ đòi h i khách quan đ i v i b t k doanh nghi p kinh doanh trong l nh v c b o hi m Bên

c nh vi c n m b t nhu c u đ thi t k ra nh ng s n ph m đáp ng vƠ th a mãn th

hi u ngƠy m t đa d ng vƠ phong phú c a khách hƠng, doanh nghi p kinh doanh

b o hi m phi nhơn th ph i l a ch n h th ng kênh phơn ph i phù h p v i t ng nhóm khách hƠng vƠ t ng th tr ng m c tiêu

Có th nói BHLKNH t i th tr ng các n c đang phát tri n lƠ m t tơm đi m

Thông qua kênh phơn ph i nƠy, các s n ph m đ n gi n đã tiêu chu n hóa vì khách hƠng m c tiêu chính lƠ các khách hƠng c a ngơn hƠng đ i tác

Trên th c t , ho t đ ng BHLKNH Vi t Nam hi n m c đ s khai K t qu

kh o sát cho th y, n u nh doanh thu phí b o hi m qua h th ng ngơn hƠng Hong Kong lƠ 40%, Pháp lƠ 70% thì Vi t Nam ch a đ c 5%

Nh v y, ph ng án liên k t gi a các ngơn hƠng th ng m i vƠ các công ty b o

hi m nhìn chung còn nhi u khó kh n, tr ng i nh ng xét v kh n ng vƠ xu h ng thì ph ng án nƠy kh thi, h a h n mang l i hi u qu to l n cho c hai bên

kh c ph c nh ng t n t i nƠy, nh m nơng cao n ng l c c nh tranh, nơng cao ch t

l ng ph c v khách hƠng trong xu th h i nh p khu v c vƠ qu c t , th c hi n m c

tiêu phát tri n c a NhƠ n c, n đ nh đ i s ng kinh t xã h i, v i nh ng ki n th c

vƠ kinh nghi m th c t có đ c trong quá trình công tác, tác gi đã ch n đ tƠi:

ắẢi iăịểáịăểỊànătểi năẾ ăẾể ăểỊ tăđ nỂăb Ịăểi m liênăỆ tănỂânăểànỂăt iătểànểă

ịể ăả ăCểíăMinể” đ nghiên c u tìm ra nh ng nguyên nhơn c a s thƠnh công

c ng nh lý do c a nh ng t n t i đ có gi i pháp hoƠn thi n vƠ phát tri n h th ng kênh phơn ph i s n ph m b o hi m phi nhơn th qua ngân hàng

2.ăM căđíchănghiênăc u:

- H th ng hóa m t s v n đ lý lu n chung v b o hi m phi nhơn th , h

th ng kênh phơn ph i s n ph m vƠ c ch qu n lý ho t đ ng BHLKNH

- Phơn tích, đánh giá ho t đ ng c a h th ng kênh phơn ph i BHLKNH trong th i gian qua, t ng k t nh ng k t qu đ t đ c, nh ng v n đ còn t n t i

trong quá trình ho t đ ng c ng nh kinh nghi m tri n khai ho t đ ng BHLKNH t i

Châu Âu, Châu Á

- a ra nh ng đ nh h ng phát tri n h th ng kênh phơn ph i BHLKNH

3.ă iăt ngăvƠăph măviănghiênăc u:

- i t ng nghiên c u lƠ h th ng kênh phơn ph i BHLKNH

- Ph m vi nghiên c u c a đ tƠi lƠ v n đ hoƠn thi n vƠ phát tri n h th ng kênh phơn ph i BHLKNH trong l nh v c b o hi m phi nhơn th tƠi không đi sơu vƠo phơn tích hi u qu v m t xã h i mƠ ch t p trung vƠo l i ích kinh t g n

li n v i h th ng kênh phơn ph i s n ph m b o hi m phi nhơn th

4.ăPh ngăphápănghiênăc u:

tƠi s s d ng các ph ng pháp nghiên c u nh : ph ng pháp logic, so sánh vƠ phơn tích th ng kê đ đ t đ c m c đích nghiên c u

5.ăụăngh aăkhoaăh căvƠăth căti năc aăđ ătƠi:

- H th ng hóa nh ng v n đ lý lu n c b n v b o hi m phi nhơn th vƠ h

th ng kênh phơn ph i BHLKNH

- Phơn tích th c tr ng h th ng kênh phơn ph i BHLKNH m t cách chi ti t

vƠ c th T đó đ a ra nh ng nh n xét, đánh giá v ho t đ ng c a h th ng kênh

phân ph i BHLKNH, nguyên nhơn c a nh ng thƠnh công vƠ nh ng t n t i c n

đ c tháo g

- xu t m t s gi i pháp mang tính kh thi nh m hoƠn thi n vƠ phát tri n

h th ng kênh phơn ph i BHLKNH

6.ăK tăc uăc aălu năv n:

NgoƠi ph n m đ u, k t lu n, ph c l c, danh m c các b ng, bi u đ , danh

m c tƠi li u tham kh o, n i dung c a lu n v n đ c chia thƠnh 3 ch ng:

Ch ng 1: Các v n đ c b n v c ch qu n lý ho t đ ng BHLKNH trong

l nh v c BHPNT

Ch ng 2: Th c tr ng vƠ t n t i c a c ch qu n lý ho t đ ng BHLKNH

trong l nh v c BHPNT

Ch ng 3: Gi i pháp hoƠn thi n c ch qu n lý ho t đ ng BHLKNH trong

lnh v c BHPNT t i ThƠnh ph H Chí Minh

CH NG 1:ăCỄCăV Nă ăC ăB NăV ăC ăCH ăQU NăLụăHO Tă NGă

B OăHI MăLIểNăK TăNGỂNăHĨNGăTRONG L NHăV CăB OăHI MăPHIă NHÂN TH

1.1 ắ NẢă QẰANă V ă B Oă ảI M PảIă NảÂNă ắả ă VÀă C ă Cả ă QẰ Nă LÝă

ảO ắă NẢ B OăảI MăLIÊNăK ắăNẢÂNăảÀNẢ

1.1.1 căđi măs năph m b oăhi m phiănhơnăth

* Tính vô hình

ơy lƠ đ c tính chung c a các s n ph m d ch v đ phơn bi t v i s n ph m c a các ngƠnh s n xu t v t ch t S n ph m b o hi m nói chung vƠ s n ph m b o hi m phi nhơn th nói riêng c ng có đ c tính nƠy Do đ c tính vô hình nên trong quá trình kinh doanh đòi h i doanh nghi p b o hi m ph i d a trên c s lòng tin c a khách hƠng Vì v y m t trong nh ng yêu c u quan tr ng c a marketing s n ph m b o

hi m phi nhơn th lƠ ph i t o d ng vƠ c ng c ni m tin đ i v i khách hƠng b ng cách nơng cao ch t l ng s n ph m d ch v cung ng, t ng tính h u hình c a s n

ph m, khuy ch tr ng hình nh, uy tín c a doanh nghi p b o hi m…

* Tínhăkhôngăth ătáchăbi t

S n ph m b o hi m phi nhơn th đ c ti n hƠnh theo nh ng quy trình nh t đ nh: quy trình đánh giá r i ro, th m đ nh h p đ ng, quy trình phát hƠnh h p đ ng, quy trình sau bán hƠng, quy trình giám đ nh b i th ng… Vì v y, không th tách bi t

s n ph m b o hi m t ng quy trình khác nhau S n ph m b o hi m phi nhơn th

đ c cung ng đ đáp ng nhu c u c a khách hƠng

* Tínhăkhôngă năđ nhăvƠăkhóăxácăđ nh

Ch t l ng c a h p đ ng b o hi m phi nhơn th c ng ph thu c vƠo s t v n c a cán b đ i lý, môi gi i b o hi m Do đó, r t khó xác đ nh ch t l ng s n ph m b o

hi m phi nhơn th khi đ c bán cho các đ i t ng khách hƠng khác nhau, nh ng không gian, đ a đi m khác nhau Vì v y, ch t l ng c a s n ph m b o hi m phi nhơn th ph thu c r t nhi u vƠo đ c đi m c a kênh phơn ph i s n ph m mƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th l a ch n

* S năph măb oăhi măphiănhơnăth ăcóăh ăth ngăm ngăl iăkháchăhƠngăr ngăvƠă

đ căphơnăph iăb iănhi uăph ngăth căphơnăph iăkhácănhau

M ng l i khách hƠng c a doanh nghi p b o hi m r t đa d ng, phong phú vƠ r ng

kh p Khách hƠng mua s n ph m b o hi m phi nhơn th lƠ nh ng ng i có nhu c u

vƠ kh n ng tƠi chính đ th c hi n m c tiêu ti t ki m vƠ đ c b o v c a mình V i

m ng l i khách hƠng r ng kh p đó, doanh nghi p b o hi m phi nhơn th có th s

d ng r t nhi u kênh phơn ph i khác nhau đ th c hi n chi n l c phơn ph i s n

ph m c a doanh nghi p (qua đ i lý, môi gi i, ngơn hƠng, b u đi n ) M i m t kênh phơn ph i mang l i cho doanh nghi p b o hi m phi nhơn th phơn đo n th

tr ng vƠ khách hƠng m c tiêu khác nhau, vì v y phát tri n s n ph m vƠ d ch v

ch m sóc khách hƠng lƠ nh ng y u t r t quan tr ng trong phát tri n ho t đ ng c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

* Cácăđ căđi măkhác

B o hi m phi nhơn th lƠ công c đ đ m b o bù đ p nh ng thi t h i t n th t khi

s ki n b o hi m x y ra ơy lƠ m c đích chính vƠ duy nh t c a b o hi m phi nhơn

th N u s ki n b o hi m không x y ra thì ng i b o hi m không ph i tr b t c

m t kho n ti n nƠo hay hoƠn phí cho ng i tham gia b o hi m N u s ki n b o

hi m x y ra trong th i gian b o hi m, ng i đ c b o hi m s nh n đ c t i đa lƠ giá tr t n th t t ng i b o hi m

Th i gian b o hi m c a nghi p v b o hi m phi nhơn th th ng ng n h n r t nhi u so v i các nghi p v b o hi m nhơn th , thông th ng th i gian b o hi m

c a nghi p v b o hi m phi nhơn th lƠ m t n m ho c ng n h n tùy vƠo t ng h p

đ ng Chính vì th b o phí c a lo i hình nƠy th ng đóng m t l n

i t ng đ c b o hi m r t đa d ng: tƠi s n, trách nhi m dơn s , s c kh e, tai

n n con ng i Bên c nh đó đ i t ng c a b o hi m phi nhơn th có th đ c s a

ch a thay th vƠ có th luôn duy trì tình tr ng t t vƠ có th xem lƠ không đ i theo

th i gian Trong b o hi m phi nhơn th nguyên t c b i th ng vƠ th quy n đ c

th c hi n khi b o hi m x y ra

1.1.2 ả ătể nỂăỆỪnểăịểânăịể iăs năịể măb Ịăểi măphi nểânătể

H th ng kênh phơn ph i b o hi m lƠ m t m ng l i k t h p các t ch c vƠ cá nhơn th c hi n t t c các ho t đ ng nh m đ a s n ph m b o hi m đ n ng i tiêu dùng Trên th c t , ta có th th y r ng, m i h th ng phơn ph i ch phù h p v i

m t s s n ph m nh t đ nh vƠ th tr ng m c tiêu nh t đ nh Do v y, m i doanh nghi p b o hi m phi nhơn th có th ch n cho mình m t hay nhi u lo i hình trong

t ng th h th ng kênh phơn ph i s n ph m b o hi m phi nhơn th đang có t i th tr ng

Nh ng thay đ i trong s thích mua, đi u ki n kinh t , môi tr ng pháp lý vƠ nhi u

y u t khác s nh h ng t i h th ng phơn ph i mƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th s d ng

Có nhi u tiêu chí đ phơn lo i h th ng kênh phơn ph i s n ph m m t s n ph m b t

k c ng nh s n ph m b o hi m phi nhơn th nh đ a bƠn phơn ph i, lo i s n ph m phơn ph i, đ i t ng phơn ph i Theo tiêu chí nƠy thì hi n nay, h th ng kênh phơn ph i s n ph m b o hi m phi nhơn th đ c phơn thƠnh 2 kênh phơn ph i chính, đó lƠ kênh phơn ph i thông qua trung gian vƠ kênh phơn ph i tr c ti p

S ăđ ă1.1:ăPhơnălo iăh ăth ngăkênhăphơnăph iăs năph măBHPNT

1) KỪnểăịểânăịể iătểônỂăỌuaătọunỂăỂian

Kênh phơn ph i thông qua trung gian đ c hi u lƠ kênh bán s n ph m b o hi m phi nhơn th trong đó nh ng ng i bán đ c h ng l ng ho c hoa h ng thông qua vi c ti p xúc tr c ti p ho c b ng th tín, đi n tho i v i khách hƠng ti m n ng

đ bán s n ph m b o hi m Kênh phơn ph i thông qua trung gian đ c chia ra thƠnh 2 nhóm chính: (i) Kênh phơn ph i qua đ i ng đ i lý vƠ (ii) kênh phơn ph i không qua đ i lý

Hi n nay, đa s các doanh nghi p b o hi m phi nhơn th đ u s d ng kênh phơn

ph i qua đ i ng đ i lý Vi c thi t l p vƠ duy trì h th ng phơn ph i qua đ i lý

th ng đòi h i s đ u t l n v tƠi chính vƠ nhơn l c Tuy nhiên, qua kênh phơn

ph i nƠy, m t doanh nghi p b o hi m phi nhơn th có th ki m soát ch t ch các

ho t đ ng liên quan đ n phơn ph i s n ph m

Kênh phơn ph i qua đ i lý th ng bao g m 6 lo i kênh phơn ph i nh nh đ c trình bƠy trong s đ 1.2 d i đơy:

S ăđ ă1.2:ăCácălo iăkênhăphơnăph iăquaăđ iălỦ

H th ng kênh phơn ph i

s n ph m BHPNT

Kênh phân

ph i thông qua trung gian

Kênh phân

ph i tr c ti p

Khác v i kênh phơn ph i qua đ i lý, kênh phơn ph i không qua đ i lý còn đ c g i

là kênh phơn ph i qua bên th ba, trong đó doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

th ng không th c hi n ho t đ ng đƠo t o, tƠi tr hay cung c p v n phòng ho t

đ ng cho ng i bán Ng i bán s n ph m b o hi m phi nhơn th lƠm vi c trong kênh phơn ph i nƠy đ c coi lƠ đ i lý đ c l p hay nhƠ cung c p đ c l p vì h có

th có nhi u h p đ ng bán hƠng c a nhi u doanh nghi p b o hi m phi nhơn th Có

3 lo i kênh phơn ph i chính không qua đ i lý: (i) Kênh phơn ph i qua môi gi i b o

hi m, (ii) kênh phơn ph i bán b o hi m qua ngân hàng và (iii) nhóm các nhà kinh doanh đ c l p

S ăđ ă1.3:ăCácălo iăkênhăphơnăph iăkhôngăquaăđ iălỦ

Kênh phơn ph i qua môi gi i lƠ kênh phơn ph i không qua đ i lý mƠ d a vƠo vi c

s d ng môi gi i đ phơn ph i s n ph m c a m t doanh nghi p b o hi m phi nhơn

Kênh phơn ph i không qua đ i lý

Nhóm các nhà kinh doanh đ c l p

Kênh phơn ph i qua đ i lý

Kênh phân

ph i bán hàng

h ng

l ng

Kênh phân

ph i

t i các

đi m

Kênh phân

ph i t i công

s

th Gi ng v i đ i lý b o hi m chuyên nghi p, môi gi i đ c tr thù lao trên c s chính lƠ hoa h ng Hi n nay, vi c c nh tranh gi a các doanh nghi p b o hi m phi nhơn th trong vi c s d ng kênh phơn ph i qua môi gi i di n ra r t c ng th ng vì

m t cá nhơn/t ch c môi gi i có th bán b o hi m cho nhi u doanh nghi p b o

hi m khác nhau h p d n vƠ duy trì m i quan h t t v i ng i môi gi i, các doanh nghi p b o hi m phi nhơn th ph i không ng ng c i ti n s n ph m, đ i m i

quy trình khai thác, nơng cao ch t l ng d ch v khách hƠng vƠ quy đ nh m c hoa

h ng có tính c nh tranh h p d n

Kênh phơn ph i bán b o hi m qua ngơn hƠng lƠ kênh phơn ph i ra đ i chơu Ểu t

nh ng n m 70 c a th k XX vƠ hi n đang phát tri n r t nhanh Bán b o hi m qua ngơn hƠng lƠ vi c doanh nghi p b o hi m phi nhơn th khai thác vƠ phát tri n kinh doanh b o hi m nh vi c phơn ph i các s n ph m qua ngơn hƠng Ngơn hƠng có th

đ c ch n đ bán r t nhi u lo i s n ph m b o hi m C n c vƠo th a thu n gi a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th vƠ ngơn hƠng, ngơn hƠng s l a ch n m t s cán b c a mình th c hi n vi c bán các s n ph m nƠy Tr c khi bán các s n

ph m, nhơn viên c a ngơn hƠng ph i tham gia m t khóa đƠo t o v ki n th c s n

ph m vƠ k n ng bán hƠng do doanh nghi p b o hi m phi nhơn th vƠ ngơn hƠng t

ch c vƠ tham gia m t k thi c p ch ng ch Sau khi hoƠn t t các th t c trên, các cán b nƠy s đ c phép bán các s n ph m b o hi m phi nhơn th

Kênh phơn ph i thông qua nhóm các nhƠ kinh doanh đ c l p lƠ kênh phơn ph i qua

t ch c c a các hãng hay nhƠ cung c p d ch v , s n ph m vƠ chi tr thù lao phơn

ph i Nhóm các nhƠ kinh doanh đ c l p th ng t p trung vƠo đo n th tr ng đ c

bi t nh nh ng cá nhơn có thu nh p cao, doanh nghi p nh , phúc l i ng i lao

đ ng ho c marketing t i công s Tác đ ng c a nhóm các nhƠ kinh doanh đ c l p trong vi c phát tri n các s n ph m theo yêu c u c a khách hƠng vƠ các d ch đ c

bi t ngƠy cƠng tr nên quan tr ng đ i v i m t s doanh nghi p b o hi m

V i kênh phơn ph i không qua đ i lý nêu trên, doanh nghi p b o hi m phi nhơn th không đ c coi lƠ ng i qu n lý tr c ti p kênh phơn ph i nƠy vƠ không th qu n lý sơu m i ho t đ ng c a kênh phơn ph i nƠy nh đ i v i h th ng phơn ph i đ c xơy d ng qua h th ng đ i lý

2) KỪnểăịểânăịể iătọ Ếăti ị

Bên c nh vi c bán s n ph m b o hi m phi nhơn th qua kênh phơn ph i trung gian, doanh nghi p b o hi m phi nhơn th c ng s d ng kênh phơn ph i tr c ti p đ i v i

m t s s n ph m Kênh bán hƠng tr c ti p có th hi u đ n gi n lƠ kênh bán b o

hi m trong đó ng i tiêu dùng mua s n ph m tr c ti p t doanh nghi p b o hi m phi nhơn th thông qua vi c g i ph n h i t th qu ng cáo ho c m i chƠo qua đi n tho i c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

Trong kênh phơn ph i tr c ti p không có s ti p xúc tr c ti p gi a ng i khách

hƠng vƠ ng i bán hay nhơn viên bán hƠng Thay vƠo đó, ng i khách hƠng mua

s n ph m tr c ti p t doanh nghi p b o hi m phi nhơn th nh lƠ m t đ ng tác ph n

h i l i nh ng l i qu ng cáo hay chƠo bán tr c ti p c a doanh nghi p b o hi m

Kênh phơn ph i tr c ti p có th s d ng nhi u ph ng ti n qu ng cáo nh truy n hình, phát thanh, báo vi t, t p chí vƠ internet M t s doanh nghi p b o hi m c ng

g i qu ng cáo s n ph m tr c ti p t i khách hƠng ti m n ng qua đ ng th tín vƠ

m i chƠo bán hƠng tr c ti p thông qua h th ng đi n tho i

1.1.3 B Ịăểi măệiỪnăỆ tănỂânăểànỂ vàăẾ ăẾể ăỌu năệýăểỊ tăđ nỂăB Ịăểi măệiỪnăỆ tănỂână

Theo nghiên c u c a m t trong nh ng doanh nghi p tái b o hi m l n nh t trên th

gi i - Munich Re thì có th đ nh ngh a khái quát nh sau: “B o hi m liên k t ngân hàng là phân ph i các s n ph m b o hi m qua h th ng ngân hàng” ơy lƠ đ nh

ngh a đ c s d ng ph bi n nh t

C ng theo Munich Re, n u nghiên c u b o hi m liên k t ngơn hƠng d i góc đ

m t chi n l c kinh doanh, thì b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ “m t chi n l c

đ c các ngân hàng ho c doanh nghi p b o hi m s d ng nh m ho t đ ng trong

th tr ng tài chính theo cách th c h p nh t d ch v m c đ nào đó”

D i góc đ miêu t đ c đi m c a ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng thì có th

đ nh ngh a b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ vi c “các ngân hàng và doanh nghi p

b o hi m h p tác v i nhau đ phát tri n và phân ph i m t cách hi u qu các s n

ph m ngân hàng và b o hi m thông qua vi c cung c p các s n ph m cho cùng m t

c s khách hàng” ơy lƠ đ nh ngh a ph n ánh đ c đ c đi m c b n c a b o

hi m liên k t ngơn hƠng lƠ s h p tác gi a doanh nghi p b o hi m vƠ ngơn hƠng cho cùng m t c s khách hƠng nh m phơn ph i s n ph m b o hi m vƠ ngơn hƠng Tuy nhiên, không ph i qu c gia nƠo c ng cho phép liên k t nƠy đ c phơn ph i c

s n ph m d ch v ngơn hƠng Do đó, các qu c gia trên th gi i, đ nh ngh a nƠy không

đ c dùng ph bi n

T nh ng nghiên c u trên có th hi u m t cách khái quát v b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ vi c các ngơn hƠng tham gia cung c p các s n ph m b o hi m c a doanh nghi p b o hi m cho khách hƠng c a ngơn hƠng Khái ni m nƠy r ng vƠ phù h p

h n v i đi u ki n th c t tri n khai ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng hi n nay t i các th tr ng b o hi m phi nhơn th phát tri n vƠ c các th tr ng b o

hi m phi nhơn th m i s khai Vi c tham gia c a ngơn hƠng có th nhi u c p đ khác nhau, tu theo hình th c (mô hình) c a b o hi m liên k t ngơn hƠng

1) KểáiăỌuátăv ăẾ ăẾể ăỌu năệý

T đi n Ti ng Vi t (Vi n Ngôn ng h c 1996) gi ng ngh a ắc ch lƠ cách th c theo đó m t quá trình đ c th c hi n” Còn T đi n ti ng Vi t (NhƠ xu t b n Ơ

N ng, 2008) gi ng ngh a ắc ch lƠ cách th c t ch c n i b vƠ quy lu t v n hƠnh,

bi n hóa c a m t hi n t ng”

C ng theo T đi n ti ng Vi t (NhƠ xu t b n Ơ N ng, 2008) thì ắqu n lý” lƠ ắt

ch c vƠ đi u khi n các ho t đ ng theo nh ng yêu c u nh t đ nh” T đi n nƠy còn

đ a ra đ nh ngh a v ắqu n lý nhƠ n c” lƠ ắvi c t ch c vƠ đi u hƠnh các ho t

đ ng kinh t xã h i theo pháp lu t”

Nh v y, c ch qu n lý lƠ h th ng các hình th c, ph ng pháp vƠ bi n pháp đ c

s d ng đ tác đ ng vƠo quá trình v n hƠnh c a đ i t ng b qu n lý nh m đ t

đ c các m c tiêu qu n lý đã xác đ nh Thông th ng, các c ch qu n lý có 3

ch c n ng ch y u lƠ: i) T o sơn ch i, hình thƠnh khung kh pháp lý cho ho t đ ng

c n qu n lý; ii) nh h ng cho các ho t đ ng đó phát tri n (bao g m kích thích vƠ kìm hãm); vƠ iii) Ki m soát các ho t đ ng c n qu n lý b ng các công c khác nhau (hƠnh chính, nghi p v , tƠi chính )

C ch qu n lý ph i vƠ ch có th v n hƠnh theo nh ng cách th c đ nh s n, trong

đó m i thƠnh ph n c a c ch qu n lý đ u có vai trò, ý ngh a nh t đ nh Ch c n

m t thƠnh ph n c a c ch qu n lý kém ch t l ng, s v n hƠnh c a c ch qu n lý

đ i v i m t l nh v c c th s g p tr c tr c Vì v y, đ nghiên c u hoƠn thi n m t

c ch qu n lý, đòi h i ph i hoƠn thi n t t c các thƠnh ph n c a c ch m t cách

đ ng b C ch qu n lý đ i v i các l nh v c, ngƠnh ngh khác nhau s có n i dung khác nhau Trong th c t , c ch qu n lý đ c th c hi n thông qua h th ng các

v n b n pháp quy c a nhƠ n c

2)ăC ăẾể ăỌu năệýăểỊ tăđ nỂ B Ịăểi măệiỪnăỆ tănỂânăểànỂ

C ch qu n lý ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ nh ng quy đ nh c a c quan qu n lý nhƠ n c nh m qu n lý, giám sát ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng Nói cách khác, c ch qu n lý ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ

nh ng quy đ nh t o ra khung kh pháp lý cho ho t đ ng liên k t gi a doanh nghi p

b o hi m vƠ ngơn hƠng Nh ng quy đ nh nƠy có ch c n ng đ nh h ng cho các

ho t đ ng đó phát tri n (bao g m c kích thích vƠ kìm hãm) theo m c tiêu c a c quan qu n lý

Ph m vi c a c ch qu n lý ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng bao g m các quy đ nh v mô hình b o liên k t gi a doanh nghi p b o hi m vƠ ngơn hàng,

ph ng th c phơn ph i s n ph m, ph ng án phơn chia hoa h ng vƠ l i nhu n, đƠo

t o vƠ c p ch ng ch đ i v i nhơn viên ngơn hƠng, chia s vƠ b o m t thông tin c a

khách hàng

nghiên c u c ch qu n lý c a ho t đ ng liên k t gi a doanh nghi p b o hi m

và ngân hàng, chúng ta nghiên c u đ ng th i t t c các quy đ nh nƠy, t đó đ a ra

nh ng đ xu t nh m hoƠn thi n c ch qu n lý đ i v i ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng trong l nh v c b o hi m nói chung vƠ l nh v c b o hi m phi nhơn th

nói riêng

M c tiêu c a vi c xơy d ng, hoƠn thi n c ch qu n lý ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ nh m m c đích ki m soát đ c s phát tri n ho t đ ng nƠy đi đúng

h ng, đ m b o l i ích t ng ng v i trách nhi m c a các bên tham gia vƠo liên

k t vƠ nh m phát tri n ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng t i Vi t Nam

1.1.4 N iăếunỂăvàăẾáẾănểânăt ătáẾăđ nỂăđ năẾ ăẾể ăỌu năệýăểỊ tăđ nỂăB Ịăểi măệiỪnăỆ tă

ngân hàng

* C ăch ăqu nălỦăho tăđ ngăb oăhi măliênăk tăngơn hƠngăg mă4ăn iădungăc ă

b n:

1) CáẾăỌuỔăđ nểăv ămôăểìnểăb Ịăểi măệiỪnăỆ tănỂânăểànỂ

Quan h h p tác gi a ngơn hƠng vƠ b o hi m lƠ quan h h p tác hai chi u gi a hai trung gian tƠi chính l n trong h th ng các đ nh ch tƠi chính c a n n kinh t Kh i

l ng khách hƠng c a ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m, đ c bi t c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th lƠ r t l n Quan h h p tác nh v y s giúp cho hai bên ti p c n đ c h th ng khách hƠng c a nhau, theo đó, m r ng đ c quy mô

th tr ng, cung c p nh ng d ch v b o hi m ậ ngơn hƠng tr n gói v i đ y đ các

ti n ích cho khách hƠng

D a trên m c đ quan h h p tác gi a ngơn hƠng vƠ b o hi m (t th p đ n cao),

vi c liên k t b o hi m ngơn hƠng đ c th c hi n theo 3 mô hình ch y u: Mô hình

th a thu n phơn ph i (còn g i là mô hình th a thu n h p tác kinh doanh), mô hình liên doanh vƠ mô hình s h u đ n nh t (t p đoƠn)

Mô hình 1.1: Th a thu n phơn ph i

Mô hình 1.2: Liên doanh

Mô hình 1.3: T p đoƠn d ch v tƠi chính

* Mô hình th a thu n phơn ph i (còn g i lƠ mô hình th a thu n h p tác kinh

doanh) ơy lƠ mô hình mƠ ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m ch ký tho thu n

h p tác trong vi c phơn ph i s n ph m b o hi m ơy đ c coi lƠ mô hình đ n

gi n nh t, chi phí đ u t ít, ít chia s c s d li u khách hàng, theo đó ngơn hƠng đóng vai trò lƠ kênh phơn ph i cho doanh nghi p b o hi m

* Mô hình liên doanh : Ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m thƠnh l p m t pháp nhơn th 3 đ tri n khai cung c p s n ph m b o hi m Pháp nhơn nƠy chính lƠ m t doanh nghi p b o hi m vƠ đ c c quan nhƠ n c có th m quy n c p phép kinh doanh trong l nh v c b o hi m Theo mô hình nƠy, vi c thi t k s n ph m vƠ cung

c p s n ph m hoƠn toƠn lƠ do pháp nhơn th 3 th c hi n Ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m tham gia góp v n thƠnh l p pháp nhân, đ c h ng l i nhu n t

k t qu kinh doanh c a doanh nghi p b o hi m này Vi c liên k t nh v y đòi h i

ph i đ u t vƠo công ngh thông tin vƠ nhơn s bán hƠng, cùng s h u v s n ph m

và khách hàng

* Mô hình s h u đ n nh t : Ngân hàng và doanh nghi p b o hi m cùng n m trong

m t t p đoƠn tƠi chính ho c s h u l n nhau V i mô hình nƠy ngơn hƠng có th s

h u m t ph n ho c toƠn b m t doanh nghi p b o hi m ho c doanh nghi p b o

hi m c ng có th s h u m t ph n ho c toƠn b ngơn hƠng ho c t p đoƠn s h u ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m Qu n lý theo t p đoƠn s th c hi n đ c cam

k t h p tác m nh m đ t o ra l i nhu n chung cho c t p đoƠn, t o kh n ng cho

vi c k t h p đ y đ các s n ph m

Nh đã đ c p t i ph n M đ u, đ tài lu n v n đ c gi i h n nghiên c u trong

l nh v c b o hi m phi nhân th và hình th c h p tác ph bi n nh t, có tính th i s

nh t, đang có nhi u v n đ b c xúc c n nghiên c u, gi i quy t đó là mô hình h p tác theo hình th c ngân hàng và doanh nghi p b o hi m ký b n th a thu n h p tác kinh doanh Vì v y, các n i dung ti p theo c a đ tài s ch đ c p đ n các v n đ liên quan đ n mô hình tho thu n h p tác kinh doanh gi a ngân hàng và doanh nghi p b o hi m phi nhân th ; và thu t ng b o hi m liên k t ngân hàng các ph n

còn l i c a lu n v n s đ c hi u là s liên k t gi a ngân hàng và doanh nghi p b o

hi m phi nhân th theo mô hình th a thu n h p tác kinh doanh

2) CáẾăỌuỔăđ nểăv ăịể nỂătể Ếăịểânăịể iăs năịể măb Ịăểi m

Có nhi u ph ng th c khác nhau đ phơn ph i s n ph m qua liên k t b o hi ngơn hƠng, nh ng ph bi n nh t lƠ ph ng th c phơn ph i s n ph m qua đ i ng nhơn viên c a ngơn hƠng Theo ph ng th c nƠy, nhơn viên c a ngơn hƠng s đ c đƠo t o vƠ c p ch ng ch đ i lý b o hi m Ch ng trình đƠo t o đ i v i nhơn viên ngơn hƠng s đ n gi n h n so v i ch ng trình đƠo t o đ i lý b o hi m thông

m-th ng b i lý do trình đ c a nhơn viên ngơn hƠng cao h n so v i các đ i lý Tuy nhiên, vi c bán b o hi m không ph i lƠ công vi c chính c a nh ng nhơn viên ngơn

khách hàng B o hi m liên k t ngơn hƠng s d ng h th ng bán hƠng nƠy v i

nh ng s n ph m b o hi m có liên quan đ n các k ho ch tƠi chính tr n đ i hay các s n

ph m b o hi m liên k t đ u t

ăth ă1.1:ăPh ngăth căphơnăph iăs năph măBHLKNH ăchâu Á

Ph ng th c phân ph i s n ph m

BHLKNH Châu Á80

54

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Nhân viên ngân hàng

T v n viên tài chính

Bán hàng

tr c ti p BHPNTi lý

bán l

i di n bán hàng

c p cao

i lý BHPNT

(Ngu n: T ch c LIMRA, 2006)

Trong đó:

- Nhơn viên ngơn hƠng: LƠ nh ng nhơn viên ngơn hƠng đã đ c c p Ch ng ch đƠo

t o đ bán s n ph m b o hi m phi nhơn th , công vi c chính c a h lƠ các công

- i lý b o hi m phi nhơn th : LƠ đ i lý b o hi m phi nhơn th lƠm vi c cho

doanh nghi p b o hi m phi nhơn th , không lƠm vi c t i các chi nhánh c a ngơn

Nguyên nhơn ch y u lƠ do ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

mu n ti t ki m chi phí vƠ t o đi u ki n thu n l i gi a hai bên trong ho t đ ng b o

hi m liên k t ngơn hƠng Bên c nh đó, vi c đ i lý c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th đ c phép bán b o hi m t i ngơn hƠng hay không còn tùy thu c vƠo quy đ nh pháp lu t c a t ng n c đ i v i ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng

N u s d ng các ph ng th c còn l i thì doanh nghi p b o hi m phi nhơn th s

ph i t ng thêm chi phí cho vi c chi tr hoa h ng hay thù lao cho l c l ng bán hƠng nƠy Tuy nhiên, không ph i lúc nƠo ngơn hƠng c ng đ ng ý cho nhơn viên ngơn hƠng c a mình dƠnh th i gian bán s n ph m b o hi m liên k t ngơn hƠng, vì

v y các doanh nghi p b o hi m phi nhơn th ph i l a ch n thêm các hình th c bán hƠng khác ngay t i ngơn hƠng đ khai thác l ng khách hƠng ti m n ng lƠ khách hƠng quen thu c c a ngơn hƠng

Doanh nghi p b o hi m phi nhơn th vƠ ngơn hƠng có th l a ch n m t ho c nhi u

ph ng th c bán hƠng nêu trên vƠ th a thu n c th t i H p đ ng h p tác kinh doanh

N i dung nƠy c ng có th thay đ i theo t ng th i k , tùy theo th a thu n c a 2 bên

M i qu c gia có quy đ nh khác nhau v l c l ng tham gia vƠo kênh phơn ph i nƠy, nhìn chung h u h t các qu c gia đ u ch p nh n cho nhơn viên ngơn hƠng lƠ

l c l ng bán hƠng chính V i m i ph ng th c phơn ph i khác nhau, s n ph m

b o hi m đ c bán qua t ng ph ng th c phơn ph i c ng đ c các qu c gia quy

đ nh khác nhau V i nh ng tiêu chí đó vƠ tùy thu c vƠo t ng ph ng th c phơn

ph i, các s n ph m b o hi m phi nhơn th bán qua kênh liên k t ngơn hƠng-b o

hi m có th đ c phơn theo 3 nhóm sau:

Các s n ph m b o hi m g n v i s n ph m ngơn hƠng: b o hi m tƠi s n vay, b o

hi m con ng i phi nhơn th …Các s n ph m nƠy th ng đ c phơn ph i b i các

nhân viên ngân hàng ậ nh ng ng i tr c ti p lƠm các công vi c liên quan đ n d ch

v c a ngơn hƠng NgoƠi ra, s n ph m nƠy c ng có th đ c phơn ph i thông qua các

t v n viên tƠi chính

Các s n ph m b o hi m phi nhơn th thu n túy: b o hi m xe g n máy, b o hi m v t

ch t xe ô tô, b o hi m h c sinh, b o hi m tai n n h s d ng đi n Nh ng s n

ph m nƠy th ng đ c phơn ph i b i các đ i lý b o hi m bán l ho c các đ i lý

c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th ng i lƠm vi c t i các chi nhánh c a ngơn hƠng ơy lƠ nh ng s n ph m b o hi m thu n túy, đòi h i l c l ng bán hƠng ph i

có s hi u bi t vƠ đ c đƠo t o các ki n th c c b n v b o hi m c ng nh đ c

đi m c a t ng s n ph m b o hi m Riêng s n ph m b o hi m: gián đo n kinh

doanh th ng đ c bán b i đ i ng t v n viên tƠi chính, b i s n ph m nƠy m c

dù lƠ m t s n ph m b o hi m phi nhơn th thu n túy nh ng có tính ch t ph c t p

vƠ liên quan đ n k ho ch tƠi chính c a khách hƠng

3)ă C ă Ếể ă ịểână Ếểiaă tểuă nể ị/Ếểiă ịểíă Ế aă ểỊ tă đ nỂă b Ịă ểi mă ệiỪnă Ệ tă nỂână

hàng

Ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng đ c doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

vƠ ngơn hƠng đ c th c hi n theo m t quy trình th a thu n t i H p đ ng h p tác

kinh doanh Khi ngân hàng hoàn thành các khơu công vi c theo quy trình nƠy s

đ c nh n m t ph n thù lao t doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

Trong h p đ ng tho thu n h p tác gi a ngơn hƠng vƠ b o hi m, 2 bên s th a thu n ph ng th c chi tr thù lao c th , theo đó doanh nghi p b o hi m phi nhân

th s tr cho ngơn hƠng ho c nhơn viên ngơn hƠng (theo ch đ nh c a ngơn hƠng t i

H p đ ng h p tác kinh doanh) kho n hoa h ng theo th a thu n

Thù lao c a ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng bao g m các lo i hoa h ng vƠ

ti n th ng nh sau:

Hoa h ng tr cho Ban lãnh đ o ngân hàng: Ban Lãnh đ o ngơn hƠng nh n hoa

h ng v i t cách lƠ đ i lý b o hi m c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th Kho n ti n nƠy đ c th a thu n c th t i H p đ ng h p tác kinh doanh vƠ có th thay đ i m i khi ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th xem xét l i h p

đ ng

Hoa h ng tr cho nhân viên ngân hàng/các chuyên gia tài chính c a ngân hàng

Có 2 hình th c chi tr hoa h ng cho nh ng nhơn viên ngơn hƠng tham gia tr c ti p vƠo quá trình bán b o hi m (i) Hình th c th nh t lƠ Ban lãnh đ o ngơn hƠng s t chi tr hoa h ng cho các nhơn viên ngơn hƠng có tham gia vƠo ho t đ ng bán b o

hi m, hoa h ng nƠy đ c trích t kho n hoa h ng mƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th tr cho Ban lãnh đ o ngơn hƠng theo th a thu n t i H p đ ng h p tác kinh doanh (ii) Hình th c th hai lƠ ngơn hƠng s y quy n cho doanh nghi p b o hi m phi nhơn th đ c chi tr hoa h ng tr c ti p cho các nhơn viên ngơn hƠng theo ch

đ nh c a ngơn hƠng tùy thu c vƠo k t qu kinh doanh mƠ h đ t đ c; v i hình

th c nƠy Ban lãnh đ o ngơn hƠng s không nh n đ c b t k kho n thù lao nƠo khác t phía doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

Hoa h ng tr cho đ i lý c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th Tr ng h p đ i

lý c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th có tham gia bán b o hi m t i ngơn hƠng

s đ c h ng hoa h ng theo đúng quy đ nh c a pháp lu t v hoa h ng chi tr cho

đ i lý b o hi m cá nhơn Kho n hoa h ng nƠy s không đ c đ c p t i H p đ ng

h p tác kinh doanh gi a ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th ; ho c

n u đ c đ c p thì kho n hoa h ng nƠy s hoƠn toƠn do doanh nghi p b o hi m phi nhơn th t quy t đ nh

NgoƠi hoa h ng, doanh nghi p b o hi m phi nhơn th ho c ngơn hƠng có th b ng chi phí c a mình (chi phí không tính vƠo hoa h ng b o hi m) đ tr thêm cho đ i lý

ho c nhơn viên ngơn hƠng nh ng kho n ti n th ng d a trên k t qu kinh doanh

c a h

V i nh ng kho n thù lao nêu trên, v m t nguyên t c, thù lao c a kênh phơn ph i

b o hi m liên k t ngơn hƠng s đ c chi tr nh sau:

Mô hình 1.4: C hiătr ăthùălaoăho tăđ ngăb oăhi măliênăk tăngơnăhang

Doanh nghi p b o hi m phi nhơn th s chi tr kho n hoa h ng theo tho thu n t i

H p đ ng h p tác kinh doanh cho Ngơn hƠng, sau đó Ban giám đ c Ngơn hƠng s quy đ nh các kho n hoa h ng chi tr cho ng i qu n lý, nhơn viên ngơn hƠng tham gia tr c ti p vƠo ho t đ ng nƠy

Thông th ng, đ i v i nh ng s n ph m b o hi m đ n gi n, thù lao c a b o hi m liên k t ngơn hƠng s ch lƠ kho n hoa h ng mƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn

th tr cho Ngơn hƠng theo tho thu n t i H p đ ng h p tác kinh doanh Nhơn viên ngơn hƠng s không nh n đ c b t k m t kho n thù lao nƠo tính t k t qu kinh doanh c a các s n ph m b o hi m nƠy Nhơn viên ngơn hƠng s ph i coi vi c bán

s n ph m b o hi m lƠ m t ph n công vi c mƠ h ph i lƠm ậ cung c p các d ch v

c a ngơn hƠng, trong đó có d ch v b o hi m

NgoƠi ph n hoa h ng tr c ti p liên quan t vi c bán nh ng s n ph m b o hi m cho doanh nghi p b o hi m phi nhơn th theo th a thu n t i H p đ ng h p tác kinh

doanh nêu trên, ngơn hƠng còn có th nh n đ c thù lao t nh ng công vi c sau (c n l u ý đơy lƠ nh ng công vi c đ c th a thu n h p đ ng khác v i H p đ ng

h p tác kinh doanh mƠ chúng ta đang nghiên c u):

Nhơn viên ngơn hƠng t v n cho các khách hƠng đ n giao d ch t i ngơn hƠng v s n

ph m b o hi m N u khách hƠng bƠy t s quan tơm đ n s n ph m c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th thì ngơn hƠng s l p danh sách các khách hƠng nƠy

g i t i doanh nghi p b o hi m phi nhơn th Tr ng h p doanh nghi p b o hi m

phi nhân th t v n thƠnh công đ i v i khách hƠng đ c ngơn hƠng gi i thi u thì 50% hoa h ng c a s n ph m b o hi m nƠy s thu c v ngơn hƠng

Ngơn hƠng cung c p danh sách khách hƠng ti m n ng cho doanh nghi p b o hi m phi nhơn th T t c các khách hƠng đ n giao d ch t i ngơn hƠng s nh n đ c t

r i, áp phích qu ng cáo cho s n ph m b o hi m phi nhơn th Ngơn hƠng l a ch n danh sách các khách hƠng mƠ theo đánh giá c a ngơn hƠng lƠ có ti m n ng/nhu c u

Doanh

nghi p

b o hi m

Ngân hàng

Nhân viên Ngân hàng Thù lao

Hoa h ng

mua b o hi m, đ nh k g i danh sách cho doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

Vi c cung c p danh sách nƠy c a ngơn hƠng s nh n đ c m t kho n ti n c đ nh

t doanh nghi p b o hi m phi nhơn th , tùy theo th a thu n c a 2 bên Th c ch t đơy lƠ hình th c th a thu n cung c p thông tin v khách hƠng c a ngơn hƠng cho

doanh nghi p b o hi m phi nhơn th Hình th c nƠy không ph bi n trên th gi i

V chi phí, tùy theo th a thu n c a 2 bên t i H p đ ng h p tác kinh doanh, m i bên s ph i t ch u nh ng kho n chi phí liên quan đ n doanh nghi p mình trong

quá trình tham gia vào liên k t Các chi phí phát sinh (n u có) n m ngoƠi th a thu n s đ c các bên xem xét tùy thu c vƠo t ng th i đi m kinh doanh

Pháp lu t v kinh doanh b o hi m c a các qu c gia đ u có quy đ nh v c ch phơn chia l i nhu n/chi tr thù lao/chia s chi phí c a ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng (n i dung c th s đ c trình bƠy Ch ng II) Nh ng quy đ nh nƠy nh m

m c đích đ m b o l i ích c a các bên liên quan đ n ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng, t o hƠnh lang pháp lý cho ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hàng phát tri n

4)ăCácăquyăđ nhăkhácăđi uăch nhăho tăđ ngăb oăhi măliênăk tăngơnăhƠng

* Quy đ nh v đƠo t o vƠ c p ch ng ch đƠo t o l c l ng bán hƠng

Gi ng nh các đ i lý b o hi m phi nhơn th thông th ng c a doanh nghi p b o

hi m phi nhơn th , l c l ng bán hƠng c a kênh phơn ph i b o hi m liên k t ngơn hƠng c ng c n đ c đƠo t o vƠ c p ch ng ch tr c khi ti n hƠnh bán s n ph m b o

hi m phi nhơn th Tuy nhiên, n i dung vƠ hình th c đƠo t o đ i v i Ban Lãnh đ o

vƠ nhơn viên ngơn hƠng c a kênh phơn ph i b o hi m liên k t ngơn hƠng s có s khác bi t so v i n i dung vƠ hình th c đƠo t o c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn

th đ i v i l c l ng đ i lý c a mình

i v i nh ng đ i lý b o hi m phi nhơn th tham gia bán b o hi m t i chi nhánh

ngân hàng thì ngoƠi nh ng n i dung đƠo t o trên, h c n đ c đƠo t o v k n ng lƠm vi c nhóm, c th lƠ k n ng ph i h p v i các nhơn viên ngơn hƠng tr c ti p tham gia vƠo quy trình bán b o hi m V i nh ng k n ng khéo léo, đ i lý c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn th s k t h p v i nhơn viên ngơn hƠng trong vi c

t v n khách hƠng, h ng d n khách hƠng hoƠn thi n các th t c gi y t vƠ tƠi chính c n thi t có liên quan NgoƠi ra, đ i lý b o hi m phi nhơn th c ng c n đ c đƠo t o v v n hoá kinh doanh c a ngơn hƠng, s hi u bi t v v n hoá kinh doanh

c a ngơn hƠng c ng góp ph n thúc đ y m i quan h h p tác gi a ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th

i v i nhơn viên ngơn hƠng - nh ng ng i có trình đ hi u bi t v tƠi chính r t t t

nh ng l i ch a có ki n th c v b o hi m - thì ch ng trình đƠo t o đ i v i nh ng nhơn viên ngơn hƠng s đ n gi n h n so v i ch ng trình đƠo t o đ i lý b o hi m phi nhơn th

* Quy đ nh v chia s thông tin, b o m t thông tin khách hƠng

Vi c đ a ra các quy đ nh v chia s vƠ b o m t thông tin c a khách hƠng nh m b o

đ m các quy n đ c tôn tr ng thông tin cá nhơn, đ c bi t lƠ các thông tin v kh

n ng tƠi chính c a khách hƠng ng th i, quy đ nh nƠy còn nh m b o đ m cho

ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng đ c phát tri n lƠnh m nh đ i v i các qu c gia có th tr ng b o hi m ch a phát tri n vƠ ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng m i trong giai đo n hình thƠnh

NgoƠi nh ng quy đ nh nêu trên, tùy đ c đi m pháp lu t c a m i qu c gia có th có thêm nh ng quy đ nh khác đi u ch nh ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng

* CáẾănểânăt ătáẾăđ nỂăđ năểỊ tăđ nỂăb Ịăểi măệiỪnăỆ tănỂânăểànỂ

B o hi m liên k t ngơn hƠng ra đ i vƠ phát tri n nh s tác đ ng c a hƠng lo t các nhơn t nh : s phát tri n c a th tr ng tƠi chính, s hình thƠnh c a các t p toƠn kinh t , nhu c u s d ng d ch v tƠi chính tr n gói c a công chúng hay tác đ ng

c a c nh tranh c ng nh tác đ ng c a ti n b khoa h c công ngh

Th nh t, nhu c u v d ch v tƠi chính tr n gói Khách hƠng có nhu c u vay ti n t i ngơn hƠng có th tham gia b o hi m ngay t i ngơn hƠng Vi c n p phí s thu n ti n

h n vì khách hƠng có th n p phí qua chuy n kho n, th ATM, th tín d ng quan

tr ng h n lƠ khách hƠng có th đ m b o kh n ng tr n cho ngơn hƠng trong

tr ng h p có r i ro x y ra đ i v i tính m ng hay s c kh e c a mình V i b o

hi m liên k t ngơn hƠng khách hƠng có th đ ng th i s d ng các s n ph m c a ngơn hƠng vƠ b o hi m m t cách thu n ti n vƠ hi u qu h n lƠ s d ng đ c l p t ng

s n ph m d ch v ngơn hƠng vƠ b o hi m

Th hai, yêu c u ti t ki m chi phí ho t đ ng c a doanh nghi p b o hi m phi nhơn

th Vi c s d ng b o hi m liên k t ngơn hƠng tr c h t giúp doanh nghi p b o

hi m phi nhơn th ti t ki m chi phí đƠo t o, chi phí thuê đ a đi m kinh doanh, chi phí hoa h ng (th ng thì doanh nghi p b o hi m phi nhơn th có th tr hoa h ng cho ngơn hƠng th p h n hoa h ng ph i tr cho đ i lý ho c môi gi i)

Th ba, tác đ ng c a c nh tranh S c nh tranh kh c nghi t trong quá trình ho t

đ ng kinh doanh đòi h i c ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th đ u

ph i đa d ng hóa s n ph m vƠ kênh phơn ph i nh m t o u th c nh tranh, t ng l i nhu n

Th t , s phát tri n c a công ngh thông tin S phát tri n c a công ngh thông tin giúp cho vi c l u tr , khai thác c s d li u khách hƠng, cung c p d ch v

ngân hàng-b o hi m đ c nhanh chóng, thu n ti n

Th n m, h i nh p vƠ t do hóa Chính sách t do hóa ho t đ ng tƠi chính cho phép s thơm nh p l n nhau gi a ho t đ ng ngơn hƠng vƠ b o hi m Bên c nh đó,

xu th toƠn c u hóa c ng lƠ nhơn t thúc đ y s hình thƠnh vƠ phát tri n c a b o

hi m liên k t ngơn hƠng

C ch qu n lý ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng c ng ch u s tác đ ng c a các nhơn t nêu trên Th c t hi n nay, c ch qu n lý ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng còn thi u đ ng b , ch a t o ra hƠnh lang pháp lý đ y đ đ t o đi u ki n phát tri n ho t đ ng nƠy Vi t Nam Vì v y, c n thi t ph i hình thƠnh h th ng

v n b n pháp quy đ quy đ nh rõ s hình thƠnh vƠ phát tri n các mô hình b o hi m liên k t ngơn hƠng Vi t Nam

1.2ă KINảă NẢảI Mă ắRI Nă KảAIă ảO ắă NẢă B Oă ảI Mă LIÊNă K ắă NẢÂNăảÀNẢăắRÊNăắả ăẢI IăVÀăBÀIăả CăCảOăVI ắăNAM

1 2.1ăTh căt ătri năkhaiăho tăđ ngăBHLKNHăt iăChơuăỂuăvƠăChơuăỄ

1 Khu v c Chơu Ểu:

* T i Pháp: Các kênh ngơn hƠng có m c phí l i th so v i các công ty s d ng

nh ng kênh trung gian Ng c l i, các công ty này l i có t l t n th t th p h n các

ngân hàng, d n đ n phí qu n lý th p N m 1995, các s n ph m phi nhơn th Pháp

t n d ng các l i th v thu gián thu đ phát tri n , g m kh u tr thu 25% t ng phí

b o hi m, mi n thu thu nh p sau 8 n m, vƠ mi n thu th a k cho h u h t các

tr ng h p BHLKNH làm c phi u các công ty t ng t 60% n m 2001 lên 64%

n m 2006 ơy không ch lƠ s thƠnh công c a m i liên k t gi a ngơn hƠng vƠ b o

hi m, mƠ còn h ng t i các l i ích khác

* T i Canada: Các ngơn hƠng bán s n ph m b o hi m thông qua các chi nhánh,

m c dù lu t v n cho phép bán qua công ty b o hi m tr c thu c

* T i n : T n m 2002, Ngơn hƠng n đ c phép phơn ph i s n ph m b o

hi m, nh ng ch ho t đ ng nh đ i lý c a m t công ty b o hi m trong khi các công

ty b o hi m đ c phép c ng tác v i nhi u ngơn hƠng

Có th nói, BHLKNH đang phát tri n r t thƠnh công t i Chơu Ểu

2 Khu v c Chơu Á

* T i Trung Qu c: T tháng 3/2006, các ch th v tiêu chu n tƠi chính có th ch p

thu n c p phép cho thƠnh l p FHCs- đ c th c hi n ho t đ ng ngơn hƠng b o

hi m, môi gi i,…N a đ u n m 2006, t ng tr ng c a kênh bán hƠng qua ngân hƠng lƠ m t con s ơm, bên c nh t ng tr ng d ng c a th tr ng ch ng khoán vƠ

* T i Nh t B n: BHLKNH đã b t đ u vƠo tháng 8/2001 Có m t vƠi gi i h n v

lo i s n ph m đem bán nh ng đ n nay thì các công ty b o hi m đ c ch p thu n chính th c đ thƠnh l p các ngơn hƠng con

* T i HƠn Qu c: BHLKNH xu t hi n l n đ u tiên vƠo tháng 8/2003 v i s s n

ph m còn h n ch Hi n nay, b o hi m tƠi s n bán đ c qua kênh BHLKNH chi m 5% th ph n Theo qui đ nh, thì m i ngơn hƠng liên k t ph i có ít nh t 3 công ty b o

hi m nhơn th vƠ 3 công ty b o hi m phi nhơn th thƠnh viên, vƠ m i công ty nƠy

ch có không quá 49% công vi c đ c lƠm b i ngơn hƠng

* T i Malaysia: BHLKNH đã t ng t 45% n m 2005 lên 51% vƠo n m 2008 Kênh bán hƠng qua m ng chi m 47% c a th tr ng trong n m 2004 nh ng đã

gi m t i 44% trong n m 2008 và doanh nghi p b o hi m trong n c chi m trên 80% th tr ng BHLKNH

* T i Thái Lan: Ngơn hƠng ch đ c phép phơn ph i s n ph m b o hi m, không

đ c tƠi tr cho b o hi m vƠ ngân hàng đ c đ u t t i đa 10% vƠo công ty b o

hi m

* T i Indonesia: Ngơn hƠng có th bán s n ph m b o hi m c a hai nhƠ cung c p

b o hi m vƠ có th đ u t tr c ti p vƠo công ty b o hi m

* T i Ơi Loan: N m 2005, 38% s n ph m b o hi m phơn ph i đ c th c hi n

thông qua ngân hàng , s phí b o hi m thu t BHLKNH lƠ 37,5% (8,3 tri u USD)

t ng phí c a n m(15,8 tri u USD), trong khi t ho t đ ng bán l cá nhơn chi m 58,5%, vƠ 4% cho các đ i lý vƠ môi gi i b o hi m

Nhìn chung, chính ph các n c trong khu v c Chơu Á không có qui đ nh gi i h n hay ng n c n kênh phơn ph i b o hi m liên k t ngơn hƠng

ăth ă1.2:ăTh ăph năho tăđ ngăBHLKNHăt iăChâu Á- TháiăBìnhăD ngăn mă 2005-2009

1 2.2ăM tăs ăbƠiăh căkinhănghi mărútăraăt ăho tăđ ngăb oăhi măliênăk tăngơnă hƠngăc aăcácăqu căgiaătrênăth ăgi i

V i công ngh qu n lý hi n đ i, kinh nghi m v l nh v c đ u t , vi c t n d ng ngu n l c c a các công ty trong n c qua kênh đ i lý truy n thông, liên k t liên doanh v i các ngơn hƠng, mua c phi u, góp v n v i t cách lƠ c đông chi n l c

lƠ nh ng bi u hi n cho vi c phát tri n BHLKNH sau này Bên c nh đó, các kênh phơn ph i truy n thông v n đ c s d ng nh đ i lý, telemarketing, marketing tr c

ti p, các công ty môi gi i… vƠ th c hi n bán s n ph m chéo s t n d ng đ c ngu n khách hƠng t c hai phía ngơn hƠng vƠ b o hi m

Nhìn vƠo s phát tri n BHLKNH t i th tr ng Châu Âu s th y đ c rõ h n v

di n bi n t ng tr ng c a mô hình kênh phơn ph i nƠy Tuy nhiên t i th tr ng các

n c đang phát tri n v n còn m t s y u t d n đ n khó tri n khai BHLKNH nh trong m t s ngơn hƠng qu c doanh t tr ng n m gi v n c ph n c a nhƠ n c v n còn cao không nh t i các n c phát tri n, thêm vƠo đó lƠ yêu c u cao v phí hoa

h ng cho vi c kinh doanh thông qua ngơn hƠng c ng lƠ m t rƠo c n Hai y u t đó

có th hoƠn toƠn đ c gi m thi u khi s liên k t gi a ngơn hƠng vƠ nhƠ b o hi m

ch t ch h n vƠ vai trò chính ph trong các ngơn hƠng mƠ chính ph lƠ c đông l n

v i ph ng chơm mang tính hi n đ i trên th tr ng tƠi chính

*ăS năph mă

Vi c bán b o hi m nhi u qua ngơn hƠng nh ng n c mƠ các s n ph m h ng t i

nh ng m i quan h đ n gi n vƠ có m i quan h v i các s n ph m c a ngân hàng

BHLKNH r t thƠnh công trong vi c bán nh ng s n ph m đ m b o ti n g i, nh

s n ph m liên k t đ u t vƠ m t s s n ph m khác (ví d : b o hi m h gia đình,

Y u t chính đem đ n s thƠnh công cho BHLKNH lƠ s liên k t s c m nh t vi c

l a ch n các kênh phơn ph i Anh vƠ HƠ Lan, s n ph m h n h p hay các công

c đi u ch nh ng h m t ngƠnh môi gi i đ c l p, h n ch s thơm nh p c a

BHLKNH S ph bi n c a các kênh tr c tuy n qua đi n tho i vƠ internet đ i v i

b o hi m xe máy Anh, c ng h n ch ph m vi c a BHLKNH

Doanh nghi p b o hi m phi nhơn th s ti t ki m đ c chi phí so v i vi c s d ng các kênh phơn ph i truy n th ng lƠ đ i lý hay môi gi i b o hi m, giúp gi m b t s l thu c c a Công ty b o hi m vƠo h th ng đ i lý vƠ môi gi i

Theo cáo cáo đánh giá s li u n m 2002-2003 c a các chuyên gia tính phí b o

hi m (Appointed Actuary), b o hi m liên k t ngơn hƠng ti t ki m đáng k chi phí cho các doanh nghi p b o hi m phi nhơn th lƠm c s đ gi m phí b o hi m cho khách hƠng, c th nh sau:

B ngă1.1:ăC ăc uăchiăphíăbánăb oăhi mătheoăkênhăphơnăph i

Lo i chi phí Kênh ph i truy n phân

Ngu n: K t qu kh o sát c a B Tài chính t i C quan qu n lý b o hi m Pháp

n m 2003

Các công ty b o hi m Chơu Á đã nhanh chóng quan tơm đ n BHLKNH, đi u nƠy

có ngh a lƠ s đa d ng hoá các kênh phơn ph i vƠ h ng t i th tr ng c p cao h n,

v i nh ng khách hƠng hi u bi t khó tính

V i nh ng c i ti n vƠ ch p thu n BHLKNH Chơu Á, các công ty b o hi m n c ngoƠi kinh doanh t i Chơu Á đã nhanh chóng ch ng minh kinh nghi m trong vi c

ph i h p v i ngơn hƠng phát tri n d ch v BHLKNH Các công ty m i thơm nh p

th tr ng t i Chơu Á c ng đã s n sƠng xơy d ng l c l ng đ c nh tranh v i

nh ng đ i th hi n t i Các công ty b o hi m n c ngoƠi, v i nh ng kinh nghi m

ph i h p v i ngân hàng, đã gi vai trò quan tr ng trong vi c phát tri n BHLKNH Chơu Á c ng nh các kênh phơn ph i khác Nhìn chung, các công ty b o hi m

n c ngoƠi, kinh doanh BHLKNH chi m kho ng ¾

BHLKNH giúp công ty b o hi m thơm nh p t ng m ng c a th tr ng vƠ khai thác

hi u qu nh ng th tr ng ti m n ng tr c đơy ch a đ c khai thác, th tr ng mƠ khó có th th c hi n đ c b ng các kênh bán hƠng truy n th ng nh : b o hi m

ch ng khoán, b o hi m gián đo n kinh doanh, b o hi m nhóm, b o hi m tín d ng

th ng m i, b o hi m tín d ng th ch p, b o hi m th tín d ng, b o hi m tr m c p,

b o hi m v n chuy n ti n

N n kinh t c a các n c c ng đã có s phát tri n nh t đ nh, ph n nƠo ng i dơn

c ng đã có nh ng thay đ i v thói quen vƠ cách s ng, ngƠy cƠng có nhi u ng i quan tơm đ n công ngh k thu t, s ti n l i c a các đ dùng, nhu c u cá nhơn,

hi n t ng tiêu ti n nhi u đ đáp ng cu c s ng c ng đã b t đ u hình thƠnh khá nhi u nh t lƠ t i các đô th M t khác, hi n nay, đa s các công ty t ch c đ u chi

tr l ng c a công nhơn viên vƠ giao d ch kinh doanh qua h th ng tƠi kho n ngơn hƠng lƠm cho l ng ti n đ c gi l i t i các ngơn hƠng nhi u h n tr c đơy

BHLKNH thƠnh công nh Chơu Ểu, đã có m t s so sánh v môi tr ng kinh doanh, nh ng y u t mang tính quy t đ nh nh h ng đ n BHLKNH c hai khu

v c đ có th th y đ c nh ng ti m n ng c a th tru ng BHLKNH Chơu Á

H ng Kông vƠ Singapore đã ch ng t rõ nét lƠ nh ng qu c gia có n n kinh t khá

n đ nh, t t c đ u có h th ng lu t pháp vƠ h th ng c s h t ng, công ngh , cùng v i quá trình phát tri n n đ nh trong th i gian dƠi, vì th ho t đ ng BHLKNH đem l i hi u qu g n nh t ng đ ng gi ng Chơu Ểu c bi t, v i th

tr ng Trung Qu c, đơy lƠ th tr ng l n, nhi u c h i kinh doanh vƠ chính ph Trung Qu c c ng đã có nh ng c i cách h p lý, do đó Trung Qu c có th tr thƠnh

m t trong n m th tr ng l n v BHLKNH trong l nh v c cung c p các s n ph m phi nhơn th

Mô hình SWOT v BHLKNH Chơu Á

- T ng tr ng t ng l p trung l u vƠ có đ y đ t li u, thông tin v nhu c u t ng

th th tr ng

- Trong nhi u th tr ng, ngơn hƠng lƠ thu c s h u nhƠ n c v i s nh h ng

r ng l n, v ng ch c

* i m y u:

- Nhơn viên ngơn hƠng không đ c đƠo t o đ y đ đ chƠo bán s n ph m b o hi m

- M t vƠi th tr ng lƠ hoƠn ch nh v i t l thơm nh p t i m c cao

- H th ng c s h t ng, hƠnh lang pháp lý vƠ d li u khách hƠng y u

- Các công ty b o hi m có ki u t ch c s h u t p th

- Ngơn hƠng đang gi , duy trì m ng l i phơn ph i c a h

* C h i:

- Có thêm ngu n thu khác khi l i nhu n biên co l i

- Các đ i th n c ngoƠi ho c nh ng ng i m i có th không có đ c các chi

nhánh ngân hàng

- M i quan h ch t ch h n c a các quy đ nh ki m soát BHLKNH S gia nh p T

ch c Th ng m i Th gi i c a Trung Qu c vƠ k ho ch t ng th trong l nh v c tƠi chính c a Malaysia cho phép s h p nh t nh ng công ty b o hi m vƠ phi b o hi m

* Thách th c:

Báo cáo c a t ch c LOMA n m 2006 cho th y nh ng thách th c mƠ doanh nghi p

b o hi m phi nhơn th c a m t s n c chơu Á đã g p ph i trong quá trình tri n khai ho t đ ng b o hi m liên k t ngơn hƠng ph thu c r t nhi u vƠo s h p tác không ch t ch t phía ngơn hƠng

Có t i 5 trên 7 n c chơu Á tham gia kh o sát đ u xác đ nh đơy lƠ m t thách th c

l n đ i v i các doanh nghi p b o hi m khi tham gia ho t đ ng b o hi m liên k t

ngân hàng

C ng có 5 trên 7 n c đ c kh o sát cho r ng, khi liên k t v i ngơn hƠng trong phơn ph i s n ph m b o hi m phi nhơn th , các doanh nghi p b o hi m c n ph i phát tri n s n ph m b o hi m phi nhơn th vƠ đƠo t o nhơn viên ngơn hƠng v các

k n ng bán s n ph m b o hi m phi nhơn th qua h th ng ngơn hƠng ơy lƠ

nh ng k t lu n xác đáng

Trong khi đó, các v n đ v xung đ t v n hoá kinh doanh gi a hai l nh v c (b o

hi m, ngơn hƠng) ho c ph i tr hoa h ng cao cho ngơn hƠng đ u không ph i lƠ v n

đ quá l n, ch có 3 trên 7 n c xác đ nh g p ph i thác th c nƠy trong quá trình tri n khai

Ngoài ra còn có s xung đ t c nh tranh m nh m t các kênh hi n th i ( các đ i lý,

ng i bán ôtô,…) vƠ s bùng n các kênh khác nh Internet

B ngă1.2: Tháchăth căđ iăv iădoanhănghi păBHPNT trong BHLKNH

Tên n c S h p

tác t

phía ngân hàng (không

ch t ch )

Ph i phát tri n s n

ph m (đ i m i

Hoa h ng

ph i tr

ngân hàng quá cao

s n ph m b o hi m lƠ đi u r t c n thi t NgoƠi ra, c n xơy d ng các ch ng trình khuy n mãi vƠ th ng kinh doanh hi u qu đ thúc đ y ho t đ ng nƠy phát tri n

Ngơn hƠng c n xem s n ph m b o hi m nh m t s n ph m trong gói d ch v c a mình, không nên coi lƠ s n ph m riêng l

i v i c quan qu n lý nhƠ n c v kinh doanh b o hi m: Bên c nh các c h i thúc đ y th tr ng b o hi m phát tri n, đáp ng t t h n k v ng c a ng i tiêu dùng, mô hình b o hi m liên k t ngơn hƠng c ng đ t ra m t s thách th c cho công tác qu n lý nhƠ n c ó lƠ:

- Gia t ng m c đ chênh l ch thu nh p vƠ s nghèo đói khu v c nông thôn

- Công tác giám sát kh n ng thanh toán gi a ngơn hƠng vƠ doanh nghi p b o hi m phi nhơn th ;

- Qu n lý, giám sát hi n t ng c nh tranh ng m gi a các doanh nghi p b o hi m phi nhơn

th ;

- B o v quy n l i ng i tiêu dùng,

- Công tác b o m t thông tin khách hƠng

K tălu năCh ngă1

NgƠy nay, B o hi m đã tr thƠnh m t ngƠnh kinh doanh phát tri n r t m nh, v i

t c đ t ng tr ng trung bình cao c bi t, m t s n c trên th gi i, b o hi m

đã tr thƠnh m t ph n không th thi u trong kinh doanh c ng nh trong cu c s ng

BHLKNH ra đ i vƠ phát tri n lƠ đ đáp ng nhu c u con ng i Tuy nhiên, m i

qu c gia khác nhau, nhu c u phát tri n ho t đ ng nƠy khác nhau, do đó c ch qu n

lý ho t đ ng BHLKNH c ng hoƠn toƠn khác nhau Có th kh ng đ nh r ng, trong

th i gian t i c h i phát tri n cho ngƠnh b o hi m phi nhơn th Vi t Nam lƠ r t l n tuy nhiên đi cùng lƠ nh ng thách th c không nh thƠnh công, doanh nghi p

c n có chi n l c phù h p M t trong nh ng chi n l c đó lƠ chi n l c v s n

ph m vƠ kênh phơn ph i VƠ b o hi m liên k t ngơn hƠng lƠ kênh phơn ph i quan

tr ng c a các doanh nghi p b o hi m phi nhơn th khi mƠ các kênh phơn ph i truy n th ng đang tr nên bão hòa Kênh phơn ph i nƠy đã đem l i m t di n m o

m i v phơn ph i trong b o hi m phi nhơn th vƠ k t qu c a kênh phơn ph i nƠy

v n còn r t nhi u ti m n ng khai thác trong t ng lai

CH NGă 2ă - TH Că TR NGă VĨă T Nă T Iă C Aă C ă CH ă QU Nă Lụă

HO Tă NGăB OăHI MăLIểNăK TăNGỂNăHĨNGăTRONGăL NHăV Că

B OăHI MăPHIăNHỂNăTH

2.1ăắả ăắR NẢăB OăảI MăPảIăNảÂNăắả ăVI ắăNAMăắ ăN Mă2006ă Nă

N Mă2010

B ngăă2.1: Các ch ătiêuăphátătri năch ăy uăc aădoanhănghi păb oăhi mătrênăth ă

tr ng t n mă2006ăđ năn mă2010

1.ăK tăc uăth ătr ng

- T ng s doanh nghi p b o hi m, môi

gi i b o hi m

- Doanh nghi p phi nhơn th

- Doanh nghi p nhơn th

-Doanh nghi p tái b o hi m

- Doanh nghi p môi gi i b o hi m

2.ă Quyă môă th ă tr ngă b oă hi mă (t ă

177 9.957

207 14.605

347

18.102

10.556

39.698 27.707

118.200

7.978 46.549

57.543 35.685 131.910

4.837 56.435 71.831 42.214 135.256

6.016 65.094 84.977 48.641 187.702

7.546 80.540 91.891 55.136 249.425

(Ngu n: Th tr ng B o hi m Vi t Nam n m 2006, 2007, 2008, 2009, 2010 – B

Tài Chính - Nhà Xu t b n tài chính)

N m 2006, n n kinh t duy trì m c t ng tr ng cao, đ t 8.17%, thu hút đ u t tr c

ti p n c ngoƠi đ t trên 10 t đô la M H u h t doanh nghi p b o hi m, môi gi i

b o hi m đ u đ t m c t ng tr ng khá, hi u qu ho t đ ng kinh doanh cao Nhìn chung, th tr ng b o hi m đã th c hi n t t vai trò phòng ng a r i ro, huy đ ng vƠ

s d ng hi u qu ngu n l c c a đ t n c, qua đó đóng góp vƠo vi c duy trì s phát tri n n đ nh n n kinh t xã h i

N m 2007, th tr ng b o hi m phát tri n an toƠn, không x y ra v vi c nghiêm

tr ng nƠo trong ho t đ ng kinh doanh, không có nh ng t n th t mang tính th m

h a hay r i ro b t th ng nh h ng đ n th tr ng Các doanh nghi p chú tr ng nơng cao ch t l ng công tác qu n tr , đi u hƠnh doanh nghi p B TƠi chính đã

s a đ i, ban hƠnh m i hƠng lo t các v n b n h ng d n Lu t Kinh doanh b o hi m, công tác ki m tra giám sát th tr ng, h i nh p, h p tác qu c t đ c đ y m nh vƠ

V B o hi m đã chính th c tr thƠnh thƠnh viên c a Hi p h i qu c t các nhƠ qu n

lý b o hi m (IAIS) Tuy nhiên t tr ng khai thác v n còn th p so v i ti m n ng th

tr ng, vi c chi tr hoa h ng đ i lý, hoa h ng môi gi i ch a đúng qui đ nh, t l phí gi l i trên t ng phí c a các nghi p v có r i ro l n lƠ r t th p, v n còn hi n

t ng c nh tranh không lƠnh m nh

N m 2008 V b o hi m đã đ c Chính ph quy t đ nh chuy n thƠnh C c Qu n lý, giám sát b o hi m nh m nơng cao vai trò qu n lý, giám sát th tr ng b o hi m,

t ng c ng thanh tra ki m tra nh m phát hi n vƠ ch n ch nh k p th i các hƠnh vi vi

ph m pháp lu t v kinh doanh b o hi m N m 2008, th tr ng có thêm 9 doanh nghi p đ c c p phép m i nơng t ng s doanh nghi p lên 49 Ho t đ ng khai thác

b o hi m g c duy trì t c đ t ng tr ng t t, đ t 21.256 t đ ng, t ng 20.4% so v i

n m 2007 N ng l c tƠi chính c a nhi u doanh nghi p đ c c i thi n, h u h t các doanh nghi p b o hi m đ u đ m b o kh n ng thanh toán B TƠi chính c ng xơy

d ng k ho ch phát tri n th tr ng 5 n m 2011-2015 vƠ Chi n l c phát tri n th

tr ng 2011-2020

N m 2009, n n kinh t n c ta v n g p nhi u khó kh n, thách th c Tuy nhiên, Chính ph đã đ a ra nhi u gi i pháp c p bách, k p th i nh m ng n ch n suy gi m ,

duy trì t ng tr ng kinh t , đ m b o an sinh xã h i Nh đó GDP t ng 5,32% cao

h n con s 5% m c tiêu mƠ Qu c h i đã đ ra, đ u t t ng 15,32% so v i n m 2008; bên c nh m t s ch tiêu ch a đ t đ c nh : kim ng ch xu t kh u gi m 9,7%, kim ng ch nh p kh u gi m 14,7% Trong khó kh n chung c a n n kinh t , ngƠnh b o hi m đã n l c v n lên phát tri n n đ nh v i m c t ng tr ng cao

N m 2009 có 50 doanh nghi p b o hi m ho t đ ng trên th tr ng Doanh thu phí

b o hi m đ t 25.593 t đ ng, gi t c đ t ng tr ng cao m c 20%, đ u t tr l i

n n kinh t đ t 65.094 t đ ng t ng 20,94%, b i th ng tr ti n b o hi m 8.956 t

đ ng t ng 3,4% so v i n m 2008 vƠ ngƠnh b o hi m còn gi i quy t công n vi c lƠm cho 187.702 lao đ ng NgoƠi ra, các doanh nghi p b o hi m còn có nhi u ho t

đ ng t thi n xã h i vƠ h tr c ng đ ng: xơy tr ng, xơy d ng các công trình kh c

ph c đi m đen nh m gi m thi u tai n n giao thông trên qu c l 1A ng th i s góp m t c a 33 v n phòng đ i di n c a các t ch c b o hi m n c ngoƠi t i Vi t

Nam c ng góp ph n c i thi n môi tr ng đ u t vƠ t ng lòng tin c a các nhƠ đ u t

n c ngoƠi i u đó cho th y ti m n ng c a th tr ng b o hi m Vi t Nam v n còn nhi u trong l nh v c b o hi m nhơn th vƠ phi nhơn th

B ngă2.2 : Doanhăthuăphíăb oăhi măphiănhơnăth ăvƠăth ăph n trênăth ătr ng

8.213 28,97 46,67 0,72

10.948 33,33 53,47 0,90

13.754 24,78 53,55 0,83

Th ph n Doanh nghi p trong n c

94,37 5,63

93,48 6,52

89,95 10,05 (Ngu n: Th tr ng B o hi m Vi t Nam n m 2006, 2007, 2008, 2009 – B Tài

Chính - Nhà Xu t b n tài chính)