''Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế thị trường cùng với các quy luật kinh tế đặc trưng của nónhư quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… đã tạo nên môitrường kinh doanh hấp dẫn, sôi động nhưng cùng đầy rủi ro và không kémphần khốc liệt thị trường vừa là cơ hôi, vừa là thách thức đôí với doanhnghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển nó phản hồi lại bằng chính kết quảkinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nhằmtìm kiếm lợi nhuận, là mục tiêu kinh kinh tế cao nhất, là điều kiện tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Song để có được lợi nhuận thì một trong các điềukiện quan trọng là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình Trên

cơ sở đó, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải các chi phí đã bỏ ra

và lãi, ổn định được hình thành tài chính và tạo khả năng đầu tư mở rộng sảnxuất theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu Có thể nói mối tiêu thụ là mối quan tâmhàng đầu của doanh nghiệp trong qúa trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang đã vàđang tồn tại, phát triển mạnh mẽ trên con đường đổi mới, tích luỹ kinhnghiệm trong quá trình sản xuất và có cố gắng về mọi mặt trong công tác củamình đặc biệt quan tâm tới công tác mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩn.Chính vì vậy, sau một thời gian ngắn thực tập tại Công ty em đã mạnh dạnchọn đề tài:

''Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang'' mục đích nghiên cứu của đề tài Trên cơ sở những

thành tựu đã đạt được những vướng mắc đang tồn tại, em đã xuất một số ýkiến góp phần hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bài viết của em được trình bàythành hai phần với kết cấu như sau;

Phần thứ nhất: Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Công Ty Phần thứ hai: Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Cuả Công Ty

Trong Thời Gian Vừa Qua Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ

sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.

Trong phạm vi bài viết của mình, em phân tích thực trạng công tác tiêuthụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp QuỳnhTrang.Thông qua đó mong muốn được đưa ra những giải pháp nhằm tăngcường công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại & SảnXuất Tổng Hợp Quỳnh Trang

Tuy nhiên do thời gian tìm hiểu thực tế và nhận thức có hạn nên bài viếtcủa em không tránh khỏi những thiếu sót, kính mong sự chỉ bảo của thầygiáo TS: Trần Văn Bão và các cô chú anh chị trong Công ty nhằm hoàn thiệnhơn nữa bài viết Em xin chân thành cảm ơn

PHẦN THỨ NHẤT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUỲNH TRANG1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang:

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang Đượcthành lập từ năm 2003 với mặt bằng sản xuất rộng khoảng 6000 m2, cónhiệm vụ sản xuất đồ Gỗ dân dụng, phục vụ nhu cầu cần tiêu dùng trongnước, không phục cho xuất khẩu Tuy có mặt bằng khá tốt nhưng cơ sở vậtchất kỹ thuật của công ty chưa được hiện đại hoá nhiều Công ty TNHHThương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang, hạch toán kinh tế độc lập,

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang saukhi được thành lập, để tạo cho mình chỗ đứng trên thị trường, lãnh đạo Công

ty đã thực hiện đầu tư vào một chiến lược định hướng cho sự phát triển lâu

dài - Để khắc phục sự yếu kém của cơ sở vật chất , Công ty đã đầu tư, nângcấp cơ sở hạ tầng tạo bộ mặt khang trang cho Công ty Công nghệ chế tạo sảnphẩm cũng được cải tiến với việc sử lý thuỷ phân nước trong gỗ bằng lò sấythay cho việc hỏng phôi tự nhiên bằng dây chuyền sản xuất hiện đại của BaLan đã góp phần nâng cao năng xuất lao động, đẩy mạnh tiến độ sản xuất:Đội ngũ cán bộ công nhân viên chức cũng được tiến hành chuẩn hoá nâng caotrình độ và trình giảm, lao động gián tiếp được giảm thiếu Ngoài ra việc thựchiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm tích cực tìm kiếm những đơn hàng, sảnphẩm sản xuất ra tiêu chuẩn về mặt kỹ thuật đồng thời có kiểu dáng đẹp hợpthị hiếu người tiêu dùng Những yếu tố trên đã hợp lực tạo cho doanhnghiệp một năng lực sản xuất lớn gấp bôị phần giúp cho doanh nghiệp tạođược chỗ đứng trên thị trường , thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước đầyđủ

Trải qua gan 10 năm hoạt động, Công ty TNHH Thương Mại & SảnXuất Tổng Hợp Quỳnh Trang đã nỗ lực phấn đấu, vượt qua nhiều khó khăn,thức thách tự khẳng định được mình trên thị trường Không chỉ bằng lòng vớinhững gì đã đạt đựơc toàn thể Công ty luôn lỗ lực phấn đấu hoàn thành vàvượt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng tốt nhất và ngày càng nhiều nhu cầu thịtrường, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển trong tương lai

1.1.2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang

Tổ chức bộ máy quản lý một cách theo cơ cấu trực tuyến chức năng.Theo cơ cấu này, các phòng chức năng được chuyên môn hoá theo các chứcnăng quản trị, có nhiệm vụ giúp Giám đốc chuẩn bị các quyết định quản trị vềchuyên môn hoá của mình theo dõi hướng dẫn cấp dưới thực hiện đúng đắn,kịp thời các quyết định đó Ngoài việc thực hiện tốt các nhiệm vụ chuyênmôn các phong chức năng còn phải phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác

nhằm đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành đồng bộ, nhịpnhàng Các phòng ban chức năng không có quyền trực tiếp chỉ huy các bộphận sản xuất

Sơ đồ bộ máy quản lý như sau

* Giám đốc Công ty: là người phụ trách chung, quản lý, giám sát mọihoạt động của Công ty, chụi trách nhiệm trước Nhà nước về tinh hình hoạtđộng sản xuất, kinh doanh của Công ty, về tính hiệu quả cũng như việc chấphành pháp luật hiện hành

* Phó giám đốc Công ty: chiu trách nhiệm giúp Giám đốc chỉ đạo một sốkhâu trong quản lý sản xuất, đều động lao động Tham mưu giúp giám đốcxây dựng kế hoạch sản xuất và đôn đốc thực hiện kế hoạch

hành chính bảo vệ

Phòng tổ chức, hành chính, bảo vê, : là phòng nghiệp vụ tổng hợp, thammưu, giúp Giám đốc quản lý những lĩnh vực công tác như tổ chức nhân sự,hành chính quản trị, bảo vệ nội bộ, công tác y tế và các mặt an toàn xã hội tạiCông ty như quản lý chất lượng, cán bộ nhân viên, thực hiện đầy đủ các chế

độ chính sách của Nhà nước đổi mới người lao động khi nghỉ chế độ

Cơ cấu trên vẫn đảm bảo mệnh lệnh được truyền trực tuyễn đồng thờikhông lãng phí các luyện viên trong vai trò cố vấn cho Giám đốc

1.1.3 Đặc điểm cơ cấu sản xuất kinh doanh :

Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang tổchức sản xuất kinh doanh theo kiểu tập trung với cơ cấu tổ chức loại 2:

Doanh nghiệp  Phân xưởng  Nơi làm việc

Hệ thống sản xuất kinh doanh của Công ty gồm hai khối:

* Khối sản xuất kinh doanh chính : gồm cơ cấu phân xưởng một ( bộphận sản xuất mặt hàng chính của Công ty ) và phân xưởng xẻ ( bộ phận hỗtrợ cho phân xưởng mộc ) phân xưởng cơ điện thực hiện công tác duy tư, bảodưỡng máy móc duy trì năng lực công tác của hai phân xưởng sản xuất.Khối sản xuất kinh doanh phụ: gồm có các bộ phận dịch vụ làm gia côngchế biến cho bên ngoài

Hạt phân xưởng sản xuất chính của Công ty được tổ chức thành các tổsản xuất như sau:

- Phân xưởng xẻ: gồm hai tổ sản xuất:

+ Tổ xẻ thô: thực hiện công việc của xẻ, pha, cắt gỗ cây thành gỗ khối,sau đó chuyển cho tổ xẻ tinh

+ Tổ xẻ tinh : thực hiện công việc sơ chế gỗ khối thành hợp, ván vớiquy định cách kích thước phù hợp với từng loại sản phẩm, sau đó chuyển chophân xưởng mộc

- Phân xưởng mộc: gồm ba tổ sản xuất :

+ Tổ mộc máy: thực hiện việc sơ chế góc hợp, với ván thành các chi tiếtsản phẩm mang tính chất hàng loạt trên các thiết bị máy theo dãy chuyền saukhi đã qua bước xử lý thuỷ phần nước trong gỗ Sau đó chuyển các chi tiết đósang tổ mộc tay

+ Tổ mộc tay: thực hiện việc tinh chế các chi tiết sản phẩm thô và lắp ráphoàn chỉnh sản phẩm chuyển sang tổ véc ni

+ Tổ Phun Sơn : thực hiện việc làm đẹp sản phẩm bằng phương phápPhun Sơn và đánh véc ni hay sơn mài hoặc khảm trai hoàn thiện sản phẩmchuyển sang quá trình tiêu thụ thực hiện công tác an linh chính trị, trật tự antoàn xã hội, tại Công ty, bảo vệ an toàn tài sản Quản lý mọi công việc thuộcphạm vi hành chính nội bộ, tổng hợp giao dịch, văn thư đánh máy và truyềnđạt chỉ thị công tác của Giám đốc đơn vị bộ phận trong Công ty Quản lý hồ

sơ, sức khoẻ của các cán bộ công nhân viên

- Phòng kế hoạch - kỹ thuật - Vật tư, là phòng nghiệp vụ tổng hợp cóchức năng tham mưu, giúp giám đốc trong công tác xây dựng và chỉ đạo thựchiện kế hoạch sản xuất kinh doanh từng quý, từng năm và nhiều năm phongluôn nắm bắt các thông tin kinh tế trên thị trường, hết hợp khai thác khẳ năngthực tế lập phương án mặt hàng, phương án sản phẩm Nghiêm cứu, áp dụngcông nghệ mới, kỹ thuật thiết bị tiên tiến, thiết kế tạo dáng sản phẩm để đưavào sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Xây dựng kế hoạchgiám sát, kiểm tra và đề ra các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sảnphẩm, xây dựng,các định mức về vật tư, lao động và đơn giá tiền lương sảnphẩm giúp Giám đốc xây dựng và thực hiện kế hoạch cung ứng vật tưnguyên - nhân lựa, chọn nhằm đảm bảo cung cấp kịp thời theo kế hoạch sảnxuất Quản lý chung trong toàn doanh nghiệp hồ sơ thiết bị máy móc, côngtác an toàn và bảo hộ lao động theo quy định hiện hành

- Phòng kế toán - tài chính: là phòng nghiệp vụ tổng hợp, có chức năngquản lý theo dõi tình hình biến động tài sản về vốn của Công ty, thực hiệnviệc nghi chép sổ sách kế toán định kỳ phục vụ cho quản lý nội bộ và cho bênngoài Tham mưu giúp giám đốc trong công tác quản lý và tài chính củadoanh nghiệp.

- Các phân xưởng: Có chức năng trực tiếp sản xuất các sản phẩm theo

kế hoạch đều độ của Công ty, góp phần vào việc thực hiện hoàn thành kếhoạch sản xuất kinh doanh của Công ty

- Bộ phận dịch vụ và tư doanh: có chức năng kinh doanh sửa chữa dịch

vụ theo quy định của pháp luật, tự chịu trách nhiệm, đảm bảo việc làm và đờisống cho cán bộ công nhân viên của mình và tham gia đong góp tài chính choCông ty

Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất như sau:

Cơ cấu sản xuất

Phân xưởng cơ điện

Bộ phận dịch vụ

Phân xưởng mộc Phân xưởng xẻ

Tổ mộc máyTổ mộc máy Tổ xẻ thô

Tổ mộc tay Tổ xẻ tinh

Tổ Phun Sơn

1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh - của Công TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang ( 2007,2008,2009)

Từ khi chuyển sang có chế thị trường, hoạt động kinh doanh trong nướctrở nên sôi động hơn với sự giúp góp mặt của ngành càng nhiều các thànhphần kinh tế Cũng giống như các doanh nghiệp khác Công ty TNHHThương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang cùng gặp nhiều nhỏ nhặnkhi hoạt động kinh doanh trong có chế thị trường,trong những năm gần đây,hầu hết các Công ty trong lĩnh vực sản xuất gỗ, vừa phải cạnh tranh với cácCông ty trong nước, vừa phải đối phó với các Công ty nước ngoài có trụ sở vàsản xuất tại Việt Nam như các Công ty của Singapore, Hàn Quốc, Thái Lan Đứng trước tình hình đó, Công ty đã phát huy mọi khả năng sản xuất kinhdoanh của mình để đứng vững trên thị trường và nâng cao uy tín của mình.Công ty đã kết hợp nhiều biện pháp như nâng cao chất lượng sản phẩm, nângcao tay nghề đội ngũ lao động , chức sản xuất hợp lý

Sản phẩm của Công ty sản xuất ra đa dạng về chủng loại đáp ứng thịhiếu tiêu dùng cả về chất lượng, số lượng, giá cả sản phẩm của Công ty đã cómặt ở 2 miền Bắc, Trung

Bảng số liệu sau đây có thể đánh giá được phần nào kết quả kinh doanhcủa Công ty trong thời gian vừa qua

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang Trong

3 năm 2007,2008,2009

VT: tri u ng ĐVT: triệu đồng ệu đồng đồng

2008/2007 2009/2008

Tổng doanh thu 34.764 52.184 74.250 250,5 211,4Doanh thu thuần 34.601 52.064 74.115 252,35 211,75Giá vốn hàng bán 20.547,5 33.388,5 48.669,3 311,25 228,85Lợi nhuận gộp 14.054,3 18.675,9 25.445.7 164,4 181,25Lợi nhuận thực hiện 1.921,3 2.719,64 3.642,86 207,75 169,75

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2007-2009)

Qua bảng kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm.2007 2009 ta thấytình hình sản xuất kinh doanh của Công ty diễn ra theo chiều hướng tích cực,các chỉ tiêu đều tăng lên qua mỗi năm Điều này chứng tỏ Công ty có hướng

do đúng đắn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Mguyên nhân donăm 2008 Công ty mạnh dạn đầu tư đổi mới trong chất thiết bị, nâng cao chấtlượng sản phẩm,mở rộng quy mô sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị trường nên đãsản xuất ra sản lượng tăng đáng kể Năm 2009 được coi là năm xây dựng cơ

sở hạ tầng nên các công trình lớn tiêu thụ được xây dựng, bên cạnh đó đòihỏi trang thiết bị nội thất hiện đại, tiên tiến, nên các sản phẩm cao cấp củaCông ty không ngừng được ra đời và tiêu thụ Về tổng doanh thu ta thấy từnăm 2007 đến năm 2009 doanh thu đều tăng, năm 2008 đạt 52.184 triệu đồngtăng 50,1% so với năm 2007 Điều đó chứng tỏ rằng mặt hàng kinh doanh củaCông ty đã phần nào được thị trường chấp nhận và được tín nhiệm với kháchhàng, mặc dù tốc độ tăng trưởng chưa cao

Cùng với sự tăng lên của doanh thu là sự tăng về lợi nhuận do có sựquản lý về tổ chức tốt khâu sản xuất kinh doanh đồng thời tiết kiệm được chiphí quản lý doanh nghiệp Năm 2007 lợi nhuận đạt 1.921,3 triệu đồng đếnnăm 2008 lợi nhuận tăng 41,55% so với năm 2007 đạt tới 2.719,64 triệuđồng Đến năm 2009 so với năm 2007 kết quả đạt được cho thấy công tác tổ chứctêu thụ sản phẩm của Công ty trong năm 2009 đã có hiệu quả, tốc độ tăng lợinhuận năm 2009 gần gấp 3 lần so với tốc độ tăng lợi nhuận năm 2008.

Với sự tăng doanh thu và lợi nhuận đã giúp công ty có điều kiện thuậnlợi trong việc thực hiện tốt nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước Nộp ngânsách nhà nước Năm 2007 Công ty chỉ nộp ngân sách được 100,86 triệu đồng,đến năm 2008 công ty đã cố gắng nộp 270,48 triệu đồng năm 2009 là 453,4triệu đồng tăng 67,62% so với năm 2008 Đồng thời công ty có điều kiệnnâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên năm 2007 thu nhập bình quân

là 2,85 triệu đồng / 1tháng đến năm 2008 đạt 3,25 triệu đồng tăng 13,38% sovới năm 2007 đến năm 2009 thu nnhập bình quân đạt 3,75 triệu đồng tăng có9,3% so với năm 2008 Mặc dù số lao động không ngừng tăng lên qua cácnăm từ 135 người năm 2007 lên 302 người năm 2009 Đây cũng là một chínhsách phát đãi ngộ của công ty nhằm khuyến khích người lao động phát huysức sáng tạo và năng lực trong lao động Điều này cho thấy đời sống cán bộcông nhân viên được cải thiện, thu nhập cao hơn đánh dấu sự quan tâm củaCông ty đối với đời sống người lao động nhằm tạo nên sự ổn định trong bộmáy tổ chức của Công ty, tạo đào cho Công ty phát triển trong những năm tới.Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua, chứng

tỏ sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường Songnhững thành công sẽ không thể đứng vững, nếu Công ty không tiếp tục hoànthiện bọ máy sản xuất kinh doanh cũng như thúc đẩy hoạt động tiêu thu sảnphẩm của Công ty Như vậy, qua các năm từ 2007 - 2009 tuy rằng còn có

những điểm chưa hoàn thiện, cần phải tổ chức bổ sung ra nhưng hoạt độngcủa Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng thunhập bình quân tăng, kết quả này là do Công ty đã tìm ra thu nhập bình quântăng, kết quả này là do Công ty đã tìm ra hướng đi đúng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh và để bổ sung cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phụcnhững khó khăn của Công ty thì cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các giảipháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường.

PHẦN THỨ HAI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & SẢN XUẤT TỔNG HỢP QUỲNH TRANG 2.1 phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian vưa qua

2.1.1 Bộ máy tiêu thụ và hoạt động tiêu thụ

2.1.1.1 Bộ máy tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số trong quátrình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trựctiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụsản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựachọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặthàng của doanh nghiệp

a Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản

phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượngsản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàntoàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệusản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm củamình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanhnghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và

bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hànghoạt động chủ yếu tại kênh này.

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đâychính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thuhút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý,cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sảnphẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩmcũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý antoàn và tin tưởng cho trung gian

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn

và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buênnên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớnkết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩmtiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giákhuyến mại hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm củadoanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ gúp phần tạo lập

uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được

2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn

ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòngkinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng đắn và có hiệu quả kinh tếcao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán

lẻ Các đại lý thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán

chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luônnhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệuquả cao cho doanh nghiệp Khi đó nắm bắt được tính chất của thành phầnkinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khaithác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảmbảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổchuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý

để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó

theo dõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn vàngười bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp khôngthích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây

là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quantrọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạtđược hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biệnpháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân củacác đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hànggián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin vềhoạt động tài chính của các đại lý Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mớiđược đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sảnxuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trênthị trường

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phương thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dựng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tụcluân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buônthường với số lượng lớn, giá cả ổn định.

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bánhàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tínhtoán và các khoản rủi ro Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kếthợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất

có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bán mua hoàn toàn chủđộng trong việc định giá bán và số lượng bán ra

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp với lý do nào đókhông thể áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thốngnhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũngnhư phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tácdoanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạothêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phầnđiều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thônghàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâutrung gian rồi mới tới tay người tiêu dựng cuối cùng Do vậy, người sản xuấtphải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế vềkhách hàng cuối cùng thường bị mập mù, không chính xác

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cựng qua các trung gian phân phốiDoanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệpphải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người vàkhả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với kháchhàng.

+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi chokhách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn

và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứngnhu cầu của thị trường

+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gianchu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳsản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp

Mô Hình Bộ Máy Tiêu Thụ

Kênh I

Người bánNgười bánNgười bán buôn

Người bánĐại lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V Kênh IV Kênh III Kênh II

Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing cànggiữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Công tác nghiên cứu thị trường

là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật amhiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường Do đó việc đẩymạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà cácdoanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa

là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phầnthu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Dotầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nayCông ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thịtrường

Hiện nay Công ty chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về côngtác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mangtính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnhcông tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọngtrong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty Đốivới biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xâydựng các chiến lược nghiên cứu thị trường

* Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trường

được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòngMarketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính.Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thìcần phải cú sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khácnhau Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thịtrường, có kinh nghiệm Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ

có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phảinhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng

* Nhiệm vụ của Phòng Marketing:

- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnhtranh;

- Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường;

- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường

* Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 6 người

Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng

Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thịtrường nói chung

Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc được

2.1.1.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành Sau khi

Khách hàng(Thị trường)

Ban Giám đốc Phòng Marketing Các phòng CN

Các phân xưởng sản xuất

thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứuthị trường hoàn chỉnh.

- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây

là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiêncứu thị trường

- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thôngtin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sảnphẩm của từng khu vực

- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắmbắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng củacông tác này công ty đó cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điềutra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm trên thịtrường Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòngMarketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài ra Giám đốc và cáctrưởng - phó phòng cũng đi thu thập thông tin Trên cơ sở đó có kế hoạchnhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trênthị trường, Cêng ty phải phán đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu

mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng vàthu được lợi nhuận cao nhất Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúpCông ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó công tác nghiêncứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên cácthị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bánhàng, giao dịch

Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽvới đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:

- Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng,khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tintưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống

kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêuthụ

- Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượngsản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏa mãn khách hàng

- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ kháchhàng của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọnphương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợicho khách hàng khi đặt hàng với Công ty

- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kếthợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trườngkhác nhau

Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua cácchỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thịtrường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu baonhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… cónhư vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằmđẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình

2.1.1.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối

Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưasản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt đểcác vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗikênh phân phối Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp miền Bắc vàmiền Trung Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt

động có hiệu quả nhất Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăngdoanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốtnhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thịtrường trờn địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới Bên cạnh

đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối củamình Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công

ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đếntận tay khách hàng

2.1.1.2.4 Quảng Cáo và Khuyếch Trương

Trước sự bựng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện phápkhuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúngnhư: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi ngườihiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường Mặt khácquảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ,chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty

Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếukém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ,việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động nàyrất thấp Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợpcho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:

- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt cácmối quan hệ với khách hàng thụng qua hình thức giảm giá, quà tặng… vànghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biệnpháp đẩy mạnh hoạt động tieu thụ sản phẩm của mình

- Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phùhợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện chokhách hàng.

- Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hànhsản phẩm, khách hàng có thể đổi sang sản phẩm khác nếu không thấy vừa ý

…

Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽtrực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng nhưmẫu má sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao cáchình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sửdụng

2.1.1.2.5 Xúc Tiến Thương Mại

Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọngtrong nền kinh tế thị trường.Nó có thể thông tin được những lợi thế của sảnphẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sảnphẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới,giúp tạo sự yêu thích thương hiệu của công ty và củng cố sự phân phối tại cácđiểm bán hàng của công ty, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bánhàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty

Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì trước tiên công ty phảixác định được vai trò của xúc tiến thương mại trong kinh doanh hiệnđại.Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức xúc tiếnthương mại với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng vàquan hệ công chúng

Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thànhcông hay thất bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại.Công ty phảinhận thức từng nội dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.

Đối với quảng cáo:

- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết địnhnâng cao hiệu quả của quảng cáo

- Giao cho phòng marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thểcho cả năm

- Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng của cácchương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mụctiêu của các chương trình quảng cáo

- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý

và gây ấn tượng cho khách hàng khi mua

- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báothương mại

- Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:

+ Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể,xuyên suốt trong cả năm Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công tychủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợtkhuyến mãi của đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúpcông ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực.+ Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc công ty phải tiến hànhđánh giá lại các chương trình đó Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chiphí bỏ ra doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi Để các hoạt động nàycóhiệu quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khikết thúc và đánh giá

* Quan hệ công chúng:

Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thunhững ý kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụcủa các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng để từ đóhoàn thiện hoạt động bán lẻ của mình Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi công

ty đưa ra các sản phẩm mới, thị trường mới có thể tổ chức các hội thảo đểkinh doanh, các nhà quản lý về lĩnh vực sản phẩm mà công ty đang kinhdoanh

2.1.1.2.6 Phương pháp định giá bán

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phícủa sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loạihàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44%đối với các sản phẩm thuốc lỏ, 27% đối với thực phẩm khác và rau quả Đốivới những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặthàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao thì mức phụ giá ở mức cao

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhậnthức được và tình hình cạnh tranh không chắc gỡ dẫn đến một giá tối ưu -phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ

dự kiến Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương phápgắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá nàythì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm

đi đến mức tối thiểu

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng vớicách định giá này.

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sửdụng vỡ những công ty này bị khống chế mục tiờu lợi nhuận trên số vốn đầu

tư của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụ

Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định

Giá - chi phí biến đổi

Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu

và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

Q ( sản lượng)

c Định giá theo giá trị nhận thức được:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mìnhdựa trên cơ sở giỏ trị nhận thức được sản phẩm Họ xem nhận thức của ngườimua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng đểđịnh giá Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xácnhận thức của thị trường về giá của hàng hóa Nếu người bán có cách nhìnthổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm củamình Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp

để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá chođạt hiệu quả

d Định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp địnhgiá theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trị thực tế làtheo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức màngười mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy.Mặt khác, phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệthời cho người tiêu dùng

e Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá củamình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơnđến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá

và tương quan giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không

có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đốithủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặcngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hìnhthái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trườngvới năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫnđầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnhtranh

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cónhững khác biệt và được khách hàng chấp nhận

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụngphương pháp này cá thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giáthành nhờ tăng quy mô sản xuất

để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tác tiếp thị Ápdụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặtcác biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

- Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khụng thuộcloại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thíchphô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bánthấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giácắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩmhoặc tìm nhu cầu thay thế

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phágiá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gaygắt, sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời

vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

* Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà cũng là công

cụ bán hàng Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khốilượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty Hiện nay giá bánn các sản phẩm củaCông ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng đượcgiá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích chohoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh toánnhanh hay chậm… Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sáchsản phẩm của Công ty Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đếnyếu tố cạnh tranh Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá,tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh

2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường.

Thị trường ngày một rộng lớn đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong côngtác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và của Công ty TNHHThương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang nói riêng Đứng trước tìnhhình này Công ty đã tổ chức xắp xếp lại nhằm tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất

ra và không ngừng mở rộng thị trường Công ty đã áp dụng nhiều chính sách

và tìm ra các giải pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Bảng số liệu sau cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty trêncác thị trường trong nước qua 3 năm gần đây

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty TNHH Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang 2007 - 2009

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2007-2009))

Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường