GIẢI PHÁP KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT.PDF

Bancassurance và quá trình hình thành .... nh ngh a Bancassurance ..... Các mô hình Bancassurance .... Mô hình liên doanh ..... Ngày nay, Tây Ban Nha có 5 công ty Bancassurance hàng đ u:

B O VI T

LU N V N TH C S KINH T

TP H Chí Minh – tháng 10, n m 2012

L I CAM OAN

Tôi xin cam đoan lu n v n cao h c này là do chính tôi nghiên c u và th c hi n Các thông tin, s li u đ c s d ng trong lu n v n là hoàn toàn trung th c và chính xác

Tôi xin hoàn toàn ch u trách nhi m v n i dung đ tài mà tôi đã nghiên c u

M C L C

TRANG PH BÌA

L I CAM OAN

M C L C

DANH M C CÁC T VI T T T

DANH M C B NG BI U

DANH M C S VÀ BI U

DANH M C PH L C Trang L I M U CH NG 1.LÝ THUY T C N B N V B O HI M VÀ BANCASSURANCE 1

1.1 Các đ nh ngh a chung 1

1.2 M i quan h gi a ngân hàng và b o hi m 1

1.3 Lý thuy t c n b n v b o hi m và Bancassurance 5

1.3.1 B o hi m nhân th và phi nhân th 5

1.3.1.1 B o hi m nhân th 5

1.3.1.2 B o hi m phi nhân th 5

1.3.2 Bancassurance và quá trình hình thành 6

1.3.2.1 nh ngh a Bancassurance 6

1.3.2.2 Bancassurance dành cho b o hi m nhân th hay b o hi m phi nhân th 6 1.3.2.3 L ch s hình thành và phát tri n d ch v Bancassurance c a m t s n c trên th gi i 7

1.3.3 S c n thi t c a Bancassurance 8

1.3.4 L i ích mang l i t Bancassurance 9

1.3.4.1 L i ích v phía công ty b o hi m 9

1.3.4.2 L i ích v phía Ngân hàng 10

1.3.4.3 L i ích v phía khách hàng 11

1.3.5 Các mô hình Bancassurance 11

1.3.5.1 Mô hình th a thu n phân ph i 11

1.3.5.2 Mô hình đ ng minh chi n l c 12

1.3.5.3 Mô hình liên doanh 12

1.3.5.4 Mô hình t p đoàn d ch v tài chính 13

1.3.6 Nh ng y u t quy t đ nh s thành công c a Bancassurance 14

1.4 Nh ng bài h c d n đ n thành công, th t b i và nh ng r i ro x y ra c a Bancassurance trên th gi i 17

1.4.1 Nh ng bài h c d n đ n thành công trong tri n khai Bancassurance 17

1.4.2 Nh ng bài h c d n đ n th t b i trong vi c tri n khai Bancassurance 18

1.4.3 Các r i ro trong ho t đ ng Bancassurance 18

K T LU N CH NG 1 19

CH NG 2.TH C TR NG KHAI THÁC B O HI M NGÂN HÀNG T I NGÂN HÀNG TMCP B O VI T HI N NAY 20

2.1 Th c tr ng mô hình Bancassurance Vi t Nam hi n nay 20

2.1.1 Gi i thi u th tr ng Bancassurance Vi t Nam hi n nay 20

2.1.1.1 S hình thành và phát tri n Bancassurance t i Vi t Nam 20

2.1.1.2 Các lo i hình ho t đ ng c a Bancassurance t i Vi t Nam 20

2.1.1.3 c đi m c a Bancassurance t i Vi t Nam hi n nay 23

2.1.2 ánh giá t m quan tr ng c a vi c phát tri n Bancassurance Vi t Nam hi n nay 25

2.1.2.1 Ti m n ng phát tri n Bancassurance Vi t Nam 25

2.1.2.2 Nh ng thách th c c a Bancassurance t i Vi t Nam 27

2.1.2.3 Các h ng ho t đ ng c a Bancassurance t i Vi t Nam trong th i gian t i 29

2.2 Th c tr ng khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 31

2.2.1 Gi i thi u chung v Ngân hàng TMCP B o Vi t 31

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Ngân hàng TMCP B o Vi t 31

2.2.1.2 Các ngành ngh kinh doanh c a Ngân hàng TMCP B o Vi t 32

2.2.1.3 C c u t ch c c a Ngân hàng TMCP B o Vi t 32

2.2.1.4 Tình hình kinh doanh c a Ngân hàng TMCP B o Vi t trong nh ng n m qua 33

2.2.2 Th c tr ng khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 36

2.2.2.1 Các s n ph m Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 36

2.2.2.1.1 B o hi m phi nhân th 36

2.2.2.1.2 B o hi m nhân th 38

2.2.2.2 Quá trình ho t đ ng Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t trong th i gian qua 42

2.3 Nh ng thu n l i và khó kh n trong công tác khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 48

2.3.1 Nh ng thuân l i trong công tác khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 48

2.3.1.1 V ngu n nhân l c 48

2.3.1.2 V ngu n khách hàng 48

2.3.1.3 Nh ng thu n l i khác: 48

2.3.2 Nh ng khó kh n trong công tác khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 49

2.3.2.1 V ngu n nhân l c 49

2.3.2.2 S c nh tranh gay g t c a th tr ng b o hi m 50

2.3.2.3 V c ch ho t đ ng 50

2.3.2.4 Nh ng khó kh n khác 50

2.3.3 Nh ng k t qu đ t đ c trong công tác khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 51

K T LU N CH NG 2 54

CH NG 3.GI I PHÁP Y M NH KHAI THÁC B O HI M QUA NGÂN HÀNG T I NGÂN HÀNG TMCP B O VI T HI N NAY 56

3.1 nh h ng v chi n l c phát tri n th tr ng b o hi m và Bancassurance c a Nhà n c, c a T p đoàn B o Vi t và Ngân hàng TMCP B o Vi t đ n n m 2015 – 2020 56

3.1.1 nh h ng c a Nhà n c v chi n l c phát tri n th tr ng b o hi m và Bancassurance Vi t Nam giai đo n 2011 – 2020 56

3.1.2 nh h ng c a T p đoàn B o Vi t v chi n l c phát tri n th tr ng b o hi m và Bancassurance Vi t Nam giai đo n 2011 – 2015 57

3.1.3 nh h ng c a Ngân hàng TMCP B o Vi t v chi n l c phát tri n Bancassurance trong giai đo n 2011 – 2015 58

3.2 Nhóm gi i pháp đ xu t đ i v i phía T ng công ty B o hi m B o Vi t 59

4.1.1 Gi i pháp đ xu t đ y m nh marketing và qu ng cáo 59

4.1.2 Gi i pháp đ xu t thi t k , m r ng s n ph m b o hi m phù h p 59

4.1.3 Gi i pháp đ xu t chính sách hoa h ng và đãi ng 61

4.1.4 Gi i pháp đ xu t d ch v khách hàng 62

4.1.5 Gi i pháp đ xu t công ngh : 62

3.3 Nhóm gi i pháp đ xu t đ i v i phía Ngân hàng TMCP B o Vi t 63

3.2.1 Gi i pháp đ xu t cam k t c a lãnh đ o c p cao 63

3.2.2 Gi i pháp đ xu t chia s c s d li u khách hàng 64

3.2.3 Gi i pháp đ xu t v qui trình s n ph m Bancassurance t i Ngân hàng TMCP B o Vi t 64

3.2.4 Gi i pháp đ xu t chính sách s n ph m 65

3.2.5 Gi i pháp đ xu t đào t o 66

3.2.6 Gi i pháp đ xu t hoa h ng phí 66

3.2.7 Gi i pháp đ xu t chính sách phân ph i 67

3.2.8 Gi i pháp đ xu t chính sách y m tr 68

3.4 Nhóm gi i pháp đ xu t đ i v i các c p chính quy n h tr 69

3.3.1 Gi i pháp đ xu t đ i v i Chính ph và Ngân hàng nhà n c 69

3.3.2 Gi i pháp đ xu t Hi p h i b o hi m Vi t Nam 71

3.3.3 Gi i pháp đ xu t khác đ i v i ngành đào t o 71

K T LU N CH NG 3 72

K T LU N 73

DANH M C CÁC T VI T T T

ACB : Ngân hàng TMCP Á Châu

AIA : Công ty TNHH B o hi m nhân th AIA

RM : Qu n lý Quan h khách hàng

SacomBank : Ngân hàng TMCP Sài Gòn Th ng Tín

TCTD : T ch c tín d ng

Techcombank : Ngân hàng TMCP K Th ng Vi t Nam

VASS : Công ty CP B o hi m Vi n ông

Vietcombank : Ngân hàng TMCP Ngo i th ng Vi t Nam VietinBank : Ngân hàng TMCP Công Th ng Vi t Nam Vietinsco : Công ty B o hi m qua Ngân hàng Công Th ng VNPT : T p đoàn b u chính vi n thông VN

VPBank : Ngân hàng TMCP Vi t Nam Th nh V ng WTO : T ch c th ng m i qu c t

ngân hàng 45

DANH M C S VÀ BI U

Trang

S đ 1.1 Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m ký k t h p đ ng th a thu n

phân ph i 12

S đ 1.2 Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m liên k t v i nhau đ cung c p s n ph m 12

S đ 1.3 Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m góp v n liên doanh 13

S đ 1.4 Mô hình T p đoàn d ch v tài chính 13

S đ 2.1 Mô hình c c u t ch c c a Ngân hàng TMCP B o Vi t 33

Bi u đ 2.1 M t s ch tiêu th hi n tình hình ho t đ ng kinh doanh c a BVB giai đo n 2009 – 2011 34

Bi u đ 2.2 Doanh thu phí b o hi m t i BVB giai đo n 2009 – 2011 43

Bi u đ 2.3: T c đ t ng tr ng c a doanh thu phí b o hi m phân theo ngu n g c r i ro đ c B o hi m 44

Bi u đ 2.4: Doanh thu phí b o hi m phân theo s liên k t v i s n ph m, d ch v ngân hàng 46

DANH M C PH L C

L I M U

1 Lý do ch n đ tài

các n c có th tr ng b o hi m, ngân hàng phát tri n m nh trên th gi i nh

c, Pháp, Tây Ban Nha… Trong s phát tri n m nh m c a n n kinh t toàn c u ngày nay có s đóng góp không nh c a th tr ng tài chính, tín d ng nói chung, đ c bi t là

s đóng góp ngày càng to l n c a 2 ngành tài chính, d ch v ngân hàng, b o hi m nói riêng Theo xu h ng v n đ ng chung c a th gi i, s giao thoa gi a các ngành tài chính dch v ngày càng tr nên ph bi n i n hình ph i k t i là s xích l i g n nhau

h n c a h th ng ngân hàng, b o hi m ó là s liên k t trong ho t đ ng kinh doanh

gi a hai l nh v c theo h ng t o ra s thu n ti n nh t cho khách hàng khi s d ng d ch

v và ho t đ ng liên k t đã tr nên r t ph bi n Nó đ c coi là kênh phân ph i s n

ph m hàng đ u c a các doanh nghi p b o hi m và đóng góp ch y u vào doanh thu phí

c a th tr ng

nh ng th tr ng b o hi m còn ch a phát tri n m nh nh Vi t Nam hi n nay

Ho t đ ng liên k t còn khá m i m , ch a đ c th tr ng áp d ng r ng rãi và m c đóng góp vào th tr ng còn h n ch Tuy nhiên, tr c xu th m c a, h i nh p kinh t

qu c t ngày càng sâu r ng hi n nay, khi th tr ng b o hi m đang đ ng tr c s c nh tranh ngày càng kh c li t nó đòi h i các doanh nghi p b o hi m ph i có s thay đ i trong chi n l c Marketing, đ c bi t là chi n l c kênh phân ph i phù h p hi u qu

T thành công c a các n c trên th gi i, có th kh ng đ nh: bán b o hi m qua ngân hàng s là m t trong nh ng kênh phân ph i hi u qu , thúc đ y bán hàng và doanh thu phí b o hi m nh m đ t m c tiêu t ng tr ng mà Chính ph Vi t Nam đ t ra cho các công ty b o hi m trong n c

Trong nh ng n m g n đây, m c đ c nh tranh trong l nh v c ngân hàng ngày càng gay g t, đ c bi t, trong th i k kinh t khó kh n nh nh ng n m g n đây, lãi su t t ng cao, t giá bi n đ ng m nh, ho t đ ng tín d ng – ho t đ ng truy n th ng c a ngân hàng tr nên khó kh n h n bao gi h t V i xu th hi n nay c a các ngân hàng là l n sân sang lnh v c b o hi m – m t ho t đ ng còn nhi u ti m n ng phát tri n Gi i pháp

c a các ngân hàng hi n nay là làm đ i lý bán b o hi m cho công ty b o hi m, thi t k các s n ph m b o hi m đi kèm v i s n ph m, d ch v ngân hàng đ v a th a mãn nhu

c u s d ng “t ng h p các d ch v tài chính” c a khách hàng, v a đa d ng hóa s n

ph m, t ng doanh thu cho ngân hàng Tuy nhiên, Bancassurance có th t s phù h p v i

Vi t Nam trong giai đo n hi n nay hay không? Bancassurance có th t s mang l i hi u

qu cho các ngân hàng hay không? Và ngân hàng làm nh th nào đ tri n khai Bancassurance hi u qu ?

Xu t phát t th c t này và nh ng kinh nghi m tích l y g n 5 n m làm vi c t i

ngân hàng, tôi đã quy t đ nh ch n đ tài “Gi i pháp khai thác b o hi m qua ngân

mong r ng có th giúp cho các đ c gi nói chung hi u h n v Bancassurance, giúp Ngân hàng TMCP B o Vi t nói riêng t n d ng l i th và kh c ph c h n ch , nâng cao

hi u qu và phát tri n Bancassurance trong th i gian t i

Ho t đ ng khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP B o Vi t

3 M c tiêu nghiên c u

Nghiên c u tình hình ho t đ ng Bancassurance trên th tr ng (trong n c và th

gi i), đ c đi m s n ph m, quy trình cung c p s n ph m Bancassurance cho khách hàng,

l i th và h n ch t i Ngân hàng TMCP B o Vi t, t đó đ a ra các gi i pháp giúp Ngân hàng TMCP B o Vi t t n d ng l i th và kh c ph c h n ch , phát tri n ho t đ ng Bancassurance t i ngân hàng trong th i gian t i

v i ng i Vi t Nam, đ ng th i góp ph n giúp Ngân hàng TMCP B o Vi t t n d ng

đ c l i th và kh c ph c h n ch , nâng cao hi u qu ho t đ ng nói chung và Bancassurance nói riêng

7 K t c u lu n v n

V i đ tài: “Gi i pháp khai thác b o hi m qua ngân hàng t i Ngân hàng TMCP

Xin chân thành c m n

Trong m t ho t đ ng kinh doanh, b t k s h p tác nào gi a các bên c ng đ u

d a trên m i quan h l i ích nh t đ nh Nh v y, khi tham gia h p tác cung c p Bancassurance (s đ c đ nh ngh a rõ ph n 1.3.) trên th tr ng thì c ngân hàng và công ty b o hi m đ u ph i tìm th y đ c l i ích cho riêng mình

Trong đi u ki n hai bên (ngân hàng và công ty b o hi m) đ u có nh ng đi u

ki n phù h p v i nhu c u phát tri n, m r ng, t ng th ph n, t ng doanh thu, có th h

tr cho nhau cùng phát tri n d n đ n s h p tác t t y u theo xu h ng th gi i c a ngân hàng và công ty b o hi m

Nh v y, v i t t c nh ng l i ích mà ngân hàng và công ty b o hi m có đ c thông qua ho t đ ng Bancassurance thì s h p tác c a Bancassurance là t t y u, hai bên cùng có l i ng th i c ng phù h p v i pháp lu t, xu th th gi i, không ch có

l i cho ngân hàng, cho công ty b o hi m, mà còn mang v l i ích r t l n cho n n kinh

t , khách hàng, nhân viên ngân hàng,…

Ho t đ ng ngân hàng và b o hi m có s g n g i v i nhau, m t s s n ph m c a ngân hàng t ng t v i m t s s n ph m c a công ty b o hi m Vì v y, n u không xây

d ng đ c ph ng án h p tác hi u qu gi a ngân hàng và công ty b o hi m thì có th

x y ra tranh ch p v l i ích và phá v m i quan h h p tác gi a các bên

Th ng hi u c a ngân hàng th ng m i đi kèm v i th ng hi u c a các công

ty b o hi m Do đó, n u trên th tr ng x y ra nh ng bi n đ ng nh : công ty b o

hi m làm n kém hi u qu , gian d i, khách hàng không hài lòng, công ty b o hi m

ph i b i hoàn ti n b o hi m trong m t v tai n n l n s nh h ng nh t đ nh đ n tâm lý c a khách hàng và s tín nhi m c a khách hàng đ i v i th ng hi u c a ngân hàng hay ngân hàng có bi n c v thanh kho n…c ng nh h ng t i th ng hi u c a công ty b o hi m

N u nh các công ty b o hi m không có m t k ho ch h p lý đ ti p xúc v i khách hàng c a ngân hàng ho c đ i ng nhân viên c a công ty b o hi m không chuyên nghi p, giao ti p v i khách hàng v ng v …s nh h ng đ n uy tín, th ng

hi u, hi u qu ho t đ ng c a ngân hàng Trong quá trình ti p xúc khách hàng, n u nhân viên ngân hàng không có k n ng, hi u bi t v s n ph m b o hi m đ g i ý, t

v n đúng đ kh i d y nhu c u b o hi m ti m n c a khách hàng thì nhân viên công ty

b o hi m c ng không có c h i ti p xúc khách hàng và cung c p s n ph m b o hi m cho khách hàng

Hi n nay, có th nói m ng l i phân ph i c a ngân hàng là r ng kh p, tuy nhiên, không gian các phòng giao d ch còn r t h n ch , vi c b trí m t v trí cho nhân viên công ty b o hi m ti p xúc tr c ti p khách hàng ngay t i ngân hàng là đi u khó kh n,

đ ng th i, do tính ch t ho t đ ng b o m t c a ngân hàng nên nhi u khi đ nhân viên công ty b o hi m tr c ti p ngân hàng c ng là v n đ ngân hàng h n ch , tránh vi c

c nh tranh giành khách hàng ho c làm phi n khách hàng c a ngân hàng

S phân chia phí hoa h ng t vi c ngân hàng cung c p s n ph m cho công ty b o

hi m c ng là c s đ thúc đ y vi c h p tác gi a hai bên, bên c nh đó, vi c chia phí hoa h ng cho nhân viên ngân hàng c ng là đ ng l c giúp gia t ng ho t đ ng t v n, h

tr b o hi m N u s phân chia l i ích này không h p lý thì ho t đ ng Bancassuance

c ng không mang l i hi u qu t i u

Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance

B ng 1.1 Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance

- Nhân viên ngân hàng có tác phong

chuyên nghi p h n nh ng nhân viên

hi m kinh doanh ho t đ ng b o hi m

ho c đ c phép kinh doanh b o hi m (Lu t các TCTD 2010) Vì v y, đây là

c s pháp lý đ ngân hàng tham gia Bancassurance và phát tri n Bancassurance

l i th này đ có thêm khách hàng

- Nhân viên ngân hàng ch a đ c đào

t o chuyên môn chuyên nghi p v b o

v ngân hàng (đ c bi t nông thôn)

Nh v y, phân đo n th tr ng này có

th b b qua, và ngân hàng không

c n đ c m i đ i t ng khách hàng Các kênh bán s n ph m b o hi m

B o hi m nhân th là các lo i b o hi m b o đ m cho các r i ro có liên quan đ n

tu i th c a con ng i Các h p đ ng b o hi m nhân th th ng có th i gian trung và dài h n M c dù các r i ro liên quan đ n tu i th con ng i th ng không c đ nh mà thay đ i theo th i gian và đ i t ng đ c b o hi m nh ng các lo i hình b o hi m nhân

th luôn đ c hoàn tr ti n theo nguyên t c khoán

1.3.1.2 B o hi m phi nhân th

B o hi m phi nhân th là các lo i hình b o hi m b o đ m cho các lo i r i ro đ c

l p v i tu i th c a con ng i H p đ ng b o hi m phi nhân th th ng là ng n h n (1

n m tr xu ng) Có r t nhi u lo i b o hi m phi nhân th nh : các lo i b o hi m tài s n,

b o hi m trách nhi m, b o hi m tai n n, y t …

1.3.2 Bancassurance và quá trình hình thành

“Bancassurance là m t chi n l c đ c các ngân hàng ho c các công ty b o

hi m s d ng nh m ho t đ ng trong th tr ng tài chính theo cách th c h p nh t d ch

v m c đ nào đó”

“Bancassuance là vi c ngân hàng và công ty b o hi m h p tác v i nhau đ phát tri n và phân ph i m t cách hi u qu các s n ph m ngân hàng và b o hi m thông qua

vi c cung c p các s n ph m cho cùng m t c s khách hàng”

“Bancassurance là vi c cung c p các s n ph m b o hi m và ngân hàng thông qua

m t kênh phân ph i chung và/ho c cho cùng m t c s khách hàng”

M t cách t ng quát, Bancassurance có th đ c hi u m t cách gi n đ n nh t là

vi c các ngân hàng tham gia cung c p các s n ph m b o hi m cho khách hàng c a mình Vi c tham gia c a ngân hàng có th nhi u c p đ khác nhau tu theo hình th c Bancassurance

1.3.2.2 Bancassurance dành cho b o hi m nhân th hay b o hi m phi nhân th

Trong nh ng n m đ u c a nh ng n m 1970, khi Bancassurance v a m i xu t hi n

t i các n c ông Âu thì Bancassurance ch dành riêng cho b o hi m nhân th Khi Bancassurance đã d n phát tri n và m r ng thì Bancassurance không còn dành riêng cho b o hi m nhân th n a mà còn dành cho b o hi m phi nhân th

S phát tri n c a Bancassurance c a b o hi m nhân th và b o hi m phi nhân th góp ph n làm đa d ng thêm các s n ph m c a các ngân hàng S k t h p gi a Bancassurance c a b o hi m nhân th và b o hi m phi nhân th t i các ngân hàng đ c

th hi n qua ví d sau, khi m t ng i vay ti n ngân hàng mua m t tài s n nào đó (ch ng h n, mua ô tô), ngân hàng có th yêu c u ng i đó mua b o hi m đ i v i tài s n

nh m đ m b o kh n ng tr n (m t ph n ho c toàn b ) trong tr ng h p phát sinh r i

ro đ i v i tài s n (v i ví d mua ô tô là r i ro cháy, tai n n, m t c p…) ây là s k t

h p gi a ngân hàng và b o hi m phi nhân th Ngân hàng có th yêu c u ng i vay

mua b o hi m t k đ đ m b o vi c tr n trong tr ng h p ng i vay ti n ch t tr c khi tr h t n ây là s k t h p gi a ngân hàng và b o hi m nhân th

Tuy nhiên, s n ph m b o hi m phi nhân th không có nh ng đ c đi m n i b t cho

ho t đ ng Bancassurance Trong khi đó, các s n ph m ngân hàng và b o hi m nhân th

có th b tr cho nhau vì c hai đ u h ng t i ph c v vi c tích l y và qu n lý tài s n

c a khách hàng Do v y, các s n ph m b o hi m nhân th d bán qua ngân hàng h n các s n ph m b o hi m phi nhân th H n n a, do h p đ ng b o hi m nhân th là h p

đ ng dài h n nên đòi h i ph i có s tin t ng c a khách hàng đ i v i t ch c cung c p

dch v này Các ngân hàng th ng đ c khách hàng tin t ng r t cao nên có th bán

s n ph m b o hi m nhân th m t cách d dàng ng th i, vi c bán các s n ph m b o

hi m nhân th đòi h i ph i có s hi u bi t rõ ràng v tình tr ng tài chính và nh ng yêu

c u c a khách hàng trong khi đó vi c bán h u h t các s n ph m b o hi m phi nhân th không c n s hi u bi t này Thêm vào đó, ngân hàng th ng có ít l i th trong vi c bán các s n ph m phi nhân th so v i các kênh phân ph i khác Ch ng h n, v i b o hi m ô

tô, các ngân hàng có ít l i th so v i các c a hàng bán ô tô Nh ng đi u trên gi i thích

t i sao ho t đ ng Bancassurance c a b o hi m nhân th l i phát tri n m nh m h n r t nhi u so v i Bancassurance c a b o hi m phi nhân th

Tây Ban Nha và Pháp là 2 qu c gia đi đ u trong l nh v c Bancassurance Vào đ u

nh ng n m 1970 Ý t ng c a các ngân hàng là không c n thông qua môi gi i b o

hi m kho n vay và đ b o hi m cho chính khác hàng c a h H tr thành nh ng ng i

đi đ u trong l nh v c này và 15 n m sau tr thành Bancassurance Ngày nay, Tây Ban Nha có 5 công ty Bancassurance hàng đ u: Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida ki m soát 1/3 th tr ng

N m 1971, Pháp: Crédit Lyonnais thu nh n Médicale de France Group và n m

1993 đã ký k t m t th a thu n Union des Assurance Fédérales Group, ngu n g c duy

nh t đ bán b o hi m nhân th qua m ng l i Crédit Lyonnais

N m 1989, AG – công ty b o hi m hàng đ u B và Générales de Banque đã thành l p công ty b o hi m nhân th Alpha N m 1990, Công ty b o hi m Hà Lan l n Amev N.A và VSB, đã ký k t h p đ ng h p tác kinh doanh v i m t ngân hàng Hà Lan Cùng n m, h đ c tham gia vào t ch c h p tác chéo đ u tiên, t đó thành l p nhóm Fortis “Fortis đ c thành l p vào n m 1990, là k t qu c a v sáp nh p gi a t p đoàn

b o hi m NV Amev c a Hà Lan, hãng b o hi m AG Group c a B và ngân hàng VSB

c a Hà Lan”

T i M : b c đánh d u s phát tri nc a Bancassurance là s sáp nh p công ty b o

hi m Travelers Group và ngân hàng Citicorp n m 1998 Tuy nhiên, vào n m 2000, khi

đ o lu t Gramm- Leach Bliley (đ o lu t hi n đ i hóa tài chính) có hi u l c thì Bancassurance m i th c s phát tri n Kênh ph i ph bi n M là thành l p ho c mua

l i các đ i lý hay môi gi i b o hi m, n m 1999, khi lu t c m bán b o hi m qua ngân hàng b d b thì m i n m có kho ng 50 đ i lý b o hi m b các ngân hàng mua l i M t chi n l c khác c a ho t đ ng ngân hàng- b o hi m là xây d ng các kênh phân ph i riêng, tìm ki m c nh ng khách hàng không ho c ít tham gia mua b o hi m m c dù v n

có tài kho n t i ngân hàng

Châu Á: Bancassurance ch th t s b t đ u thu hút nh ng ngân hàng Hàn Qu c

n m 2003 sau khi đ c phép c a Chính ph N m 2004, nhóm Fortis ký h p đ ng Thái Lan v i nhóm Muang Thai v i h p đ ng bán s n ph m b o hi m nhân th và phi nhân th (Fortis n m gi 25% c ph n c a b o hi m nhân th Muang Thai)…

1.3.3 S c n thi t c a Bancassurance

Nh đã phân tích l i m đ u, trong nh ng n m g n đây, m c đ c nh tranh trong lnh v c ngân hàng ngày càng gay g t, đ c bi t, trong th i k kinh t khó kh n

nh nh ng n m g n đây, lãi su t t ng cao, t giá bi n đ ng m nh, ho t đ ng tín d ng –

ho t đ ng truy n th ng c a ngân hàng tr nên khó kh n h n bao gi h t V i xu th

hi n nay c a các ngân hàng là l n sân sang l nh v c b o hi m – m t ho t đ ng còn nhi u ti m n ng phát tri n Gi i pháp c a các ngân hàng hi n nay là làm đ i lý bán b o

hi m cho công ty b o hi m, thi t k các s n ph m b o hi m đi kèm v i s n ph m, d ch

v ngân hàng đ v a th a mãn nhu c u s d ng “t ng h p các d ch v tài chính” c a khách hàng, v a đa d ng hóa s n ph m, t ng doanh thu cho ngân hàng

Ngân hàng, công ty b o hi m và khách hàng s d ng d ch v đi u có nh ng l i ích nh t đ nh khi s d ng d ch v Bancassurance

Bên c nh đó, Bancassurance còn làm t i u hóa ngu n l c (ngu n nhân l c,c s

d li u…) c a ngân hàng, công ty b o hi m

1.3.4 L i ích mang l i t Bancassurance

1.3.4.1 L i ích v phía công ty b o hi m

Bancassurance t o ra ngu n khách hàng m i, c h i cho các s n ph m m i và ti t

ki m chi phí nh quy mô l n Công ty b o hi m có th ti p c n và s d ng ngu n d

li u r t l n v khách hàng c a ngân hàng, qua đó gi m chi phí phân ph i s n ph m Có

th th y, nh ng khách hàng c a ngân hàng là nh ng khách hàng ti m n ng l n đ i v i các công ty b o hi m vì h th ng có thu nh p trung bình khá tr lên và ít nhi u có thói quen s d ng d ch v tài chính

a d ng hóa các kênh phân ph i, t ng c ng kh n ng c nh tranh nh t là trong giai đo n th tr ng bão hoà, đ ng th i gi m b t s bi n đ ng l i nhu n theo th i gian Bán các s n ph m ngân hàng cho khách hàng tham gia b o hi m, qua đó giúp

gi m thi u r i ro phát sinh t vi c giao d ch b ng ti n m t, gi i quy t t t bài toán thu phí, thanh toán quy n l i b o hi m b ng ti n m t i v i các n c mà ng i dân có thói quen s d ng ti n m t cao nh Vi t Nam, đi u này r t có ý ngh a Th c t cho

th y, các công ty b o hi m, đ c bi t là các công ty b o hi m nhân th Vi t Nam ch u

r i ro l n trong vi c qu n lý ti n m t trong quá trình thu phí, gi i quy t quy n l i b o

hi m (m t c p, ti n gi , nh m l n…) và gi i quy t bài toán r t l n v t ch c l c l ng thu phí b o hi m Rõ ràng, Bancassurance giúp gi m b t s l thu c c a công ty b o

hi m vào h th ng đ i lý và môi gi i

T ng c ng th ng hi u và uy tín c a mình trên th tr ng trong vi c s d ng uy tín và th ng hi u c a ngân hàng, vì trên th c t h th ng ngân hàng th ng có uy tín

r t l n trong đ i s ng kinh t - xã h i i v i khách hàng, khách hàng đ c s d ng

các dch v tài chính “tr n gói” v i chi phí th p h n và thu n ti n h n Khách hàng có

th qu n lý r i ro t t h n và ho ch đ nh tài s n hi u qu h n ng th i, khách hàng có

th đ c h ng các d ch v gia t ng khác

Bên c nh đó, khi mua b o hi m t i ngân hàng, khách hàng có th có thêm ni m tin

vì có thêm m t ng i n a đ “b o lãnh uy tín” cho công ty b o hi m Khách hàng c ng

ph i khác trong vi c phân ph i các s n ph m b o hi m nh m t o ra thu nh p n đ nh

T ng n ng su t ho t đ ng c a nhân viên ngân hàng thông qua vi c cung c p thêm các s n ph m b o hi m, do v y giúp gi m chi phí c đ nh m t cách t ng đ i cho ngân hàng, đ ng th i, các nhân viên ngân hàng c ng có thêm đ ng l c và thu nh p Ngoài

ra, “v n hóa bán hàng” thu nh n đ c trong ho t đ ng kinh doanh b o hi m s tác đ ng tích c c tr l i đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng, nâng cao ch t l ng d ch

v ngân hàng

T ng c ng th ng hi u và uy tín c a mình trên th tr ng, đ ng th i, t o thêm

n ng l c đ i m i, gi m b t s bi n đ ng c a l i nhu n theo th i gian do kh n ng sinh

l i c a ngành ngân hàng và b o hi m th ng bi n đ ng không theo cùng m t chu k Thêm vào đó, Bancassurance giúp gi m v n theo r i ro c a ngân hàng

Vi c cung c p các s n ph m b o hi m giúp gi m thi u r i ro không thu h i đ c

n c a ngân hàng đ i v i các kho n cho vay Giúp t ng ngu n v n huy đ ng c a ngân

hàng t phía b o hi m Có th th y trong các tho thu n h p tác c a các công ty b o

hi m nhân th Vi t Nam v i các ngân hàng đ u bao hàm các tho thu n đ u t ti n

ho c phí b o hi m thu đ c vào ngân hàng

1.3.4.3 L i ích v phía khách hàng

i v i khách hàng, h có th đ c s d ng các d ch v tài chính “tr n gói” v i chi phí th p h n và thu n ti n h n

Khách hàng có c h i l a ch n nhi u s n ph m d ch v tài chính m t cách thu n

ti n t ngân hàng

Khách hàng có th ti p c n và mua b o hi m d dàng h n v i chi phí th p h n,

vi c chi tr phí b o hi m đ nh k c ng thu n ti n h n; khách hàng có th đ c h ng các dch v gia t ng khác t ngân hàng và công ty b o hi m

Bên c nh đó, khi mua b o hi m t i ngân hàng, khách hàng có th có thêm ni m tin

vì có thêm m t ng i n a đ “b o lãnh uy tín” cho công ty b o hi m

T ng kh n ng hi u bi t v công ty b o hi m và ngân hàng Gi m r i ro do thông tin b t cân x ng…

1.3.5 Các mô hình Bancassurance

Hi n nay, có nhi u mô hình Bancassurance đ phân ph i s n ph m B o hi m c a

c a Ngân hàng và công ty b o hi m, nh ng cách phân lo i mô hình Bancassurance trong nghiên c u này d a vào tiêu chí là theo m c đ liên k t gi a ngân hàng và công

ty b o hi m, nhìn chung l i có 4 mô hình h p tác phân ph i nh sau:

1.3.5.1 Mô hình th a thu n phân ph i

Ngân hàng và công ty b o hi m ký k t h p đ ng th a thu n phân ph i: ngân hàng

ký th a thu n phân ph i s n ph m v i các công ty b o hi m, trong đó ngân hàng đóng vai trò là ng i đ i di n bán hàng ho c ng i môi gi i b o hi m cho công ty b o hi m Ngân hàng phân ph i các s n ph m b o hi m (bán riêng r ho c bán cùng v i các s n

ph m ngân hàng) đ nh n hoa h ng Tr ng h p này, hai bên không c n ho c ch chia

s m t ít c s d li u khách hàng và không c n ph i đ u t nhi u v c s v t ch t cho quan h h p tác này

S đ 1.1: Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m ký k t h p đ ng th a thu n phân ph i

Ngân hàng và công ty b o hi m liên k t v i nhau đ cung c p s n ph m: ngân hàng s cung c p s n ph m cho các công ty b o hi m v i t cách là đ ng minh chi n

l c c a nhau Tr ng h p này hai bên có m c đ k t h p cao h n trong vi c cung c p

s n ph m và qu n lý kênh phân ph i, có th có s chia s c s d li u khách hàng và đòi h i ph i đ u t đúng m c vào công ngh thông tin và nhân s bán hàng

S đ 1.2: Mô hình đ ng minh chi n l c, ngân hàng và công ty b o hi m liên k t

v i nhau đ cung c p s n ph m

1.3.5.3 Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty b o hi m góp v n liên doanh: (ho c là ngân hàng góp v n vào công ty b o hi m, ho c công ty b o hi m góp v n vào ngân hàng ho c c hai bên góp v n thành l p công ty chung) Ngân hàng và công ty b o hi m cùng s h u v s n

ph m và khách hàng, cùng chia s c s d li u khách hàng C p đ này đòi h i ph i

có s cam k t m nh m và dài h n t hai phía v chi n l c phân ph i s n ph m, v c

s v t ch t… ây là mô hình mà ngân hàng góp v n cùng v i các t ch c, công ty và các nhà đ u t khác đ cùng thành l p m t công ty kinh doanh b o hi m đ c l p

B o hi m 2 B o hi m 3

B o hi m 1

Ngân hàng

S đ 1.3 : Mô hình ngân hàng và công ty b o hi m góp v n liên doanh

1.3.5.4 Mô hình t p đoàn d ch v tài chính

T p đoàn d ch v tài chính: ngoài ngân hàng, b o hi m còn có thêm các thành viên khác hình thành t p đoàn cung c p t t c các s n ph m tài chính đa d ng, tho mãn nhu c u c a khách hàng c p đ này, các ho t đ ng và h th ng phân ph i k t h p hoàn toàn, có kh n ng cao trong vi c s d ng c s d li u khách hàng hi n có và cung c p các d ch v khác c a ngân hàng

S đ 1.4 : Mô hình T p đoàn d ch v tài chính

Nh v y, xét v m c đ k t h p gi a ngân hàng và b o hi m, Bancassurance có

th đ c phân chia thành 4 hình th c c b n sau: Th a thu n phân ph i, ng minh chi n l c, Liên doanh và T p đoàn d ch v tài chính D i đây là đ c đi m c a m i hình th c, đ c trình bày theo m c đ k t h p t ng d n

vi c cung c p s n

ph m và qu n lý kênh phân ph i

- Có th chia s c

s d li u khách hàng

- òi h i ph i đ u

t v công ngh thông tin và nhân

s bán hàng

- Cùng s h u v

s n ph m và khách hàng

- Chia s c s d

li u khách hàng

- òi h i s cam

k t m nh m và dài h n t hai phía

- Các ho t đ ng và

h th ng k t h p hoàn toàn

- Có kh n ng cao trong vi c s

d ng c s d

li u khách hàng

hi n có và vi c cung c p các d ch

v khác c a ngân hàng

1.3.6 Nh ng y u t quy t đ nh s thành công c a Bancassurance

Trong giai đo n hi n nay, đ Bancassurance có th phát tri n l n m nh thì ngân hàng khi tham gia vào l nh v c này c n ph i cân nh c các y u t chính nh sau:

- Xác đ nh mô hình h p tác phù h p và có m c tiêu rõ ràng: tùy theo đi u

ki n ngu n l c c a các bên và trình đ phát tri n c a th tr ng mà hai bên có th xác

đ nh cho mình mô hình h p tác phù h p Tuy nhiên, mô hình h p tác không ph i là y u

t quan tr ng nh t quy t đ nh s thành công c a Bancassurance

- S n ph m phù h p: tr c h t, đ ho t đ ng Bancassurance thành công c n

ph i có chi n l c s n ph m phù h p Mô hình kinh doanh h p lý nh t là b t đ u b ng các s n ph m đ n gi n Vi c áp d ng sách l c này s giúp c p nh t thông tin khách hàng, phân đo n c s d li u khách hàng đ th c hi n marketing hi u qu h n và thu

đ c l i nhu n v i vi c đ u t ít và r i ro th p Sau đó, có th m r ng mô hình này

v i các s n ph m khác S n ph m ph i đ c l a ch n m t cách th t k càng và ph i có

s đ ng thu n c a c hai bên: ngân hàng và công ty b o hi m “T kinh nghi m c a

Pháp, giai đo n b t đ u c a Bancassurance, s n ph m b o hi m nên có đ c đi m

g n v i ho t đ ng chính c a ngân hàng, sau đó có th đa d ng” i u này “làm cho

khách hàng và l c l ng bán hàng d dàng hi u đ c s n ph m Vi c bán s n ph m v i

ít quy n l i giúp có th đ a ra m c phí th p và có th áp d ng quy trình đánh giá r i ro

và quy trình tìm ki m khách hàng đ n gi n và chuyên bi t” i u này phù h p v i

b c đ u tri n khai vì ngân hàng ch a có nhi u kinh nghi m và đi u ki n đ th c hi n

vi c đánh giá r i ro m c đ cao ng th i, ph i luôn luôn “l ng nghe” nhu c u c a khách hàng

- L a ch n đ i tác phù h p: vi c l a ch n đ i tác đóng vai trò tiên quy t đ i v i

s thành công c a Bancassurance Tr c h t, vi c l a ch n đ i tác có uy tín, th ng

hi u t t giúp các bên có th phát huy và b sung cho uy tín, th ng hi u c a mình Tuy nhiên theo quan h bi n ch ng, vi c th c hi n Bancassurance không t t có th nh

h ng tiêu c c đ n uy tín, hình nh c a các bên tham gia Ti p đ n, c n ch n đ i tác

c n có ngu n l c (con ng i, c s d li u, không gian…) t t đ có th tri n khai bán

b o hi m Nh v y, hai bên c n hi u rõ v kh n ng và đi m m nh c a nhau Khi tìm

ki m đ i tác, các bên h p tác - ngân hàng và công ty b o hi m c ng c n ph i xác đ nh

rõ s có yêu c u thay đ i trong v n hóa kinh doanh c a các bên V h p đ ng h p tác, các quy n và ngh a v trong h p đ ng Bancassurance c n đ c xác đ nh rõ và không bao hàm s thay đ i đ n ph ng “Quan h gi a công ty b o hi m và ngân hàng gi ng

nh quan h gi a công ty b o hi m và đ i lý Ngân hàng đ i di n cho công ty b o hi m

đ bán s n ph m” Các đi u kho n v th i h n h p đ ng, th i h n thông báo tái t c

ho c h y b , hoa h ng, hoa h ng tái t c, phân chia l i nhu n, vi c s d ng d li u

khách hàng và th ng hi u c ng nh vi c phát tri n các s n ph m Bancassurance, tính

đ c quy n và qu n lý tài s n c n đ c th hi n rõ trong h p đ ng

tính…), tài chính và con ng i đ có th th c hi n đ c Bancassurance

- Có s cam k t m nh m t hai phía, đ c bi t s ng h m nh m c a các

thái đ ph c v - “v n hoá bán hàng”, “v n hoá d ch v ”- đáp ng cho vi c bán B o

hi m Ngân hàng ph i làm quen v i “v n hoá bán hàng”, “v n hoá d ch v ” đ có th

bán B o hi m i m khác bi t gi a ngân hàng và công ty b o hi m là khách hàng c a ngân hàng th ng tìm đ n ngân hàng đ yêu c u s n ph m, d ch v ngân hàng trong khi các công ty b o hi m ph i đi tìm khách hàng đ bán s n ph m Bên c nh đó, s n

ph m b o hi m th ng ph c t p h n r t nhi u so v i s n ph m ngân hàng và trong kinh doanh B o hi m, d ch v khách hàng đóng vai trò r t quan tr ng

- X lý t t các m i quan h và mâu thu n trong h p tác Ngân hàng c n s n

sàng ch p nh n s thay đ i, đ c bi t trong thay đ i v n hoá kinh doanh Khi ti n hành Bancassurance, các bên c n ph i v t qua s mâu thu n v các m c tiêu, khách hàng

Vi c cung c p các s n ph m b o hi m qua ngân hàng có th d n đ n s mâu thu n v

c s khách hàng vì s n ph m b o hi m có th thay th các s n ph m ngân hàng m c

đ nh t đ nh và ng c l i

- Pháp lu t đi u ch nh phù h p

T i H ng Kông và Singapore, hai th tr ng không có quy đ nh gi i h n v ho t

đ ng c a Bancassurance, các ngân hàng t lâu đã th c hi n Bancassurance và đã đ t

đ c nh ng k t qu r t đáng chú ý

T i Nh t B n, t tháng 10/2002, s n ph m niên kim đ c pháp lu t cho phép bán qua ngân hàng và doanh s bán c a s n ph m niên kim bi n đ i qua ngân hàng đã

t ng lên m t cách đ t bi n

Trong khi đó t i m t s n c Châu Á nh Trung Qu c, do s gi i h n c a pháp

lu t nên các ngân hàng ch có th đóng vai trò ng i phân ph i cho công ty b o hi m

T i M , tr c n m 1999 ho t đ ng kinh doanh b o hi m không có ý ngh a quan

tr ng đ i v i ngân hàng và b o hi m nhân th không ph i là gi i pháp chi n l c c a

ph n l n các ngân hàng M Trong nh ng n m g n đây, doanh thu h p đ ng m i c a

s n ph m niên kim qua h th ng ngân hàng đã chi m t tr ng 17% trong t ng s doanh thu s n ph m m i c a t t c các kênh phân ph i

- Có s tr giúp c a h th ng và công ngh : c n có s tham gia c a công ngh

nh m đáp ng các yêu c u bán b o hi m c a nhân viên ngân hàng, c n có h th ng đ

qu n lý c s d li u khách hàng, đánh giá r i ro và phát hành h p đ ng b o hi m t i

ch

nhân viên ngân hàng tham gia bán b o hi m T ch c t t vi c th c hi n và qu n lý

Bancassurance, chính sách đãi ng tho đáng cho nhân viên ngân hàng bán bán b o

hi m

Bancassurance trên th gi i

1.4.1 Nh ng bài h c d n đ n thành công trong vi c tri n khai Bancassurance

Bài h c thành công trong vi c tri n khai Bancassurance t i n , n m 2005, t i Công

ty b o hi m Allianz và t i Anh Qu c, n m 2005, t i Công ty b o hi m Prudential UK (tài li u tham kh o 14) nh sau:

- Th a thu n h p tác gi a ngân hàng và công ty b o hi m không đóng vai trò quan tr ng đ i v i thành công c a Bancassurance

- Bancassurance có th t n t i song hành cùng v i kênh phân ph i qua đ i lý và c hai kênh phân ph i có th cùng thành công

- S ng h tích c c c a T ng giám đ c (Giám đ c) ngân hàng và công ty b o

hi m đóng vai trò c c k quan tr ng

- Giám đ c bán l là ng i am hi u và cam k t đ i v i vi c bán l và các d ch v tài chính ch không đ n thu n ch các d ch v bán hàng, th c thi ho t đ ng Bancassurance

- Ngân hàng ch p nh n vi c bán các d ch v tài chính và v n hoá d ch v , ch không đ n thu n ch đóng vai trò m t ngân hàng

- Ph n l n nhân viên ngân hàng tham gia vào vi c tìm ki m c h i, gi i thi u khách hàng ti m n ng ch không ch v i t cách ng i đ c giao bán hàng

- Có ch ng trình đào t o th ng xuyên, ch t l ng cao cho các nhân viên bán hàng tham d và v n d ng nh ng đi u đã h c

- Có nh ng quy đ nh h tr cho ho t đ ng Bancassurance

- Vi c đào t o và các quy trình c n đ c đi u ch nh đ phù h p v i ho t đ ng kinh doanh hàng ngày c a ngân hàng

1.4.2 Nh ng bài h c d n đ n th t b i trong vi c tri n khai Bancassurance

R t nhi u mô hình Bancassurance trên th gi i đã thành công Tuy nhiên c ng có nhi u

mô hình đã th t b i nh t i n , n m 2005, t i các Công ty b o hi m trong n c liên

k t v i Ngân hàng n c ngoài (tài li u tham kh o 14) Theo Allen J PathMarajah các nguyên nhân d n t i s th t b i c a Bancassurance có th là:

- Các bên xác đ nh t m nhìn, m c tiêu không rõ ràng

- Mô hình ho t đ ng không hi u qu

- Các đ i tác không có kh n ng b tr n ng l c cho nhau

- Thi u s cam k t t c p lãnh đ o cao nh t

- Thi u đ u t cho ho t đ ng

- Có s mâu thu n n i b mô hình h p tác

- Thi u các bi n pháp khuy n khích phù h p

1.4.3 Các r i ro trong ho t đ ng Bancassurance

Ho t đ ng Bancassurance mang l i l i ích cho nhi u bên Tuy nhiên, nó c ng nh

nh ng s n ph m khác c ng t n t i song song các r i ro sau:

- Công ty b o hi m có th b l thu c vào ngân hàng Bên c nh đó, qua vi c h p tác v i công ty b o hi m, ngân hàng có th n m b t đ c nghi p v b o hi m đ thành

l p m t công ty b o hi m tr c thu c ngân hàng và nh v y s “đ y” công ty b o hi m

ra kh i h p đ ng h p tác

- R i ro v th ng hi u và uy tín cho các bên n u ho t đ ng Bancassurance không thành công;

- i ng đ i lý s b th i lo i m t ph n ho c quy mô

Bancassurance th c ch t là s n ph m b o hi m đ c bán qua kênh ngân hàng

Nh v y, c s lý lu n, ph ng th c ho t đ ng c a Bancassurance c ng d a trên nguyên t c ho t đ ng c a b o hi m và ngân hàng…Vì v y, n i dung Ch ng 1 nh m

th hi n:

Nh ng khái ni m c b n và phân lo i ph ng th c ho t đ ng c a Bancassurance, phân tích l i ích và b t l i c a các bên tham gia cung c p Bancassurance, phân tích SWOT trong vi c ngân hàng tham gia ho t đ ng Bancassurance

Phân tích s c n thi t c a Bancassurance và phân tích các mô hình Bancassurance đang đ c các ngân hàng và công ty b o hi m đang tri n khai trong giai đo n hi n nay Bên c nh đó, c ng đ c p đ n các y u t quy t đ nh đ n s thành công c a Bancassurance và các bài h c thành công th t b i và r i ro c a Bancassurance trên th

gi i

Nh ng lý lu n trong Ch ng 1 là c s n n t ng cho vi c phân tích, đánh giá

nh ng v n đ c n gi i quy t, đ a ra gi i pháp các ch ng ti p theo

CH NG 2 TH C TR NG KHAI THÁC B O HI M NGÂN HÀNG T I NGÂN HÀNG TMCP B O VI T HI N NAY

2.1 Th c tr ng mô hình Bancassurance Vi t Nam hi n nay

2.1.1.1 S hình thành và phát tri n Bancassurance t i Vi t Nam

Tr c n m 1975, theo m t s tài li u ghi chép l i, mi n Nam n c ta đã có kho ng 50 công ty b o hi m n i đ a i u đó cho th y th tr ng b o hi m đây đã phát tri n m c khá sôi đ ng Các tài li u ghi chép l i c ng cho th y có m i quan h

ch t ch gi a các ngân hàng và các công ty b o hi m giai đo n đó Nhi u ngân hàng

đã làm đ i lý cho công ty b o hi m Nhi u d án cho vay v n l n các ngân hàng đã yêu c u ph i có h p đ ng b o hi m đi kèm Còn Mi n B c, duy nh t ch có m t doanh nghi p nhà n c ho t đ ng trong l nh v c B o hi m, đó là T ng công ty b o

hi m Vi t Nam - B o Vi t Do c ch b y gi , gi a ngân hàng m t c p và ho t đ ng

c a B o Vi t ch a có m i quan h gì đáng k

Trong quá trình đ i m i n n kinh t đ t n c v i xu h ng m c a thu hút đ u t

n c ngoài, nhi u lo i hình b o hi m v i s đa d ng, phong phú đã ra đ i Song, trong

th c t th tr ng b o hi m có s phát tri n mu n h n so v i th tr ng d ch v ngân hàng c ng nh đ i m i ho t đ ng ngân hàng, nó đ c b t đ u vào gi a th p niên c a

th k tr c

T gi a nh ng n m 80, Vi t Nam đã th c hi n chính sách kinh t th tr ng và

h i nh p kinh t qu c t L nh v c tài chính c ng đã t ng b c đ c t do hoá và m

c a D i tác đ ng c a nhi u nhân t nêu trên, ho t đ ng Bancassurance Vi t Nam

đã ra đ i, đánh d u b ng vi c ngân hàng th c hi n khuy n mãi các s n ph m b o hi m nhân th cho khách hàng

2.1.1.2 Các lo i hình ho t đ ng c a Bancassurance t i Vi t Nam

Hi n nay, có 03 mô hình ho t đ ng chính t i Vi t Nam:

Ngân hàng và công ty b o hi m ký k t h p đ ng th a thu n phân ph i: hi n

nay, Ngân hàng th ng m i c ph n K th ng (Techcombank) liên k t v i B o Vi t cho ra s n ph m “Tích l y B o gia”, “Ti t ki m Giáo d c”, “B o hi m Tín d ng cho Nhà m i và Ô tô x n”

Ngân hang TMCP Á Châu (ACB) và Công ty TNHH Prudential liên k t cho s n

ph m: Phú B o Tín, Phúc An M Thành Tài Phú B o Tín là s n ph m b o hi m c a Prudential Vi t Nam ch dành cho khách hàng vay tín d ng trung và dài h n c a ACB Ngoài ra, Ngân hàng TNHH MTV HSBC (HSBC) đã kí k t h p đ ng v i Công ty

b o hi m qu c t M AIA đ tr thành ngân hàng đ u tiên t i Vi t Nam cung c p b o

hi m nhân th cho khách hàng c a mình Ngân hàng TMCP Ngo i th ng Vi t Nam (Vietcombank) c ng đã ti n hành m t th a thu n h p tác v i Công ty AIA và Prudential v cung c p d ch v ngân hàng và b o hi m

Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n Nông thôn (NHNo) c ng đã ký k t tho thu n h p tác v i B o Vi t Theo đó, NHNo cung c p d ch v qu n lý, tài kho n ti n

g i cho B o Vi t, đóng phí b o hi m, thanh toán ti n B o hi m, t v n b o hi m nhân

th , gi i thi u khách hàng cho B o Vi t… Ng c l i, B o Vi t s cung c p các s n

ph m b o hi m nhân th cho g n 3 v n nhân viên c a NHNo

u đi m: vi c liên k t v i các công ty b o hi m đ th c hi n bán các s n ph m

b o hi m đ c các ngân hàng s d ng ch y u b i vì các ngân hàng th ng không

mu n t p trung quá nhi u các ngu n l c, v i chi phí c h i cao vào vi c thành l p

m t công ty b o hi m tr c thu c ngân hàng khi ch a có đ kinh nghi m và m ng l i

ho t đ ng trong khi vi c liên k t v i các công ty b o hi m có s n nhi u kinh nghi m,

m ng l i trong n c và qu c t s thu n l i và ti t ki m chi phí v i doanh thu không chênh l ch l n

H n ch : m t s s n ph m b o hi m c a các công ty b o hi m có hình th c t ng

t v i m t s s n ph m c a ngân hàng (ti t ki m tích l y, ti t ki m đ nh k …) Vì v y,

n u không xây d ng đ c ph ng án h p tác hi u qu gi a ngân hàng và công ty b o

hi m có th ngân hàng s ph i ch u áp l c c nh tranh thu hút khách hàng v i các công

ty b o hi m (đ i tác c a ngân hàng)

Ngân hàng và công ty b o hi m góp v n liên doanh: đây là mô hình mà ngân

hàng góp v n cùng v i các t ch c, Công ty và các nhà đ u t khác đ cùng thành l p

m t Công ty kinh doanh b o hi m đ c l p i n hình nh : Công ty c ph n b o hi m Quân đ i (MIC) bên c nh NHTMCP Quân đ i là c đông chính, các c đông sáng l p

c a MIC bao g m NHTMCP các doanh nghi p ngoài qu c doanh (VP Bank), Công ty

c ph n Hóa d u Quân đ i, Công ty Xây d ng 319, T ng công ty xây d ng Tr ng

S n, Công ty c ph n c Hoàng, Công ty c ph n Thanh Bình Hà N i…

Cu i n m 2003, th tr ng Bancassurance b t đ u t ng t c Tháng 10/2003, t b

đ i tác c là B o Vi t, Ngân hàng Công Th ng Vi t Nam b t tay vào m t cu c ch i

m i b ng cách liên doanh v i Công ty b o hi m Á Châu c a Singapore thành l p Công

ty liên doanh TNHH b o hi m Châu Á - Ngân hàng Công Th ng (IAI) Công ty này

có th i gian ho t đ ng là 30 n m, t ng s v n đi u l là 6 tri u USD, m i bên góp 50%

v n

Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam, ti n thân là Công ty liên doanh b o hi m

Vi t - Úc là Công ty liên doanh b o hi m gi a Ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam (BIDV) và T p đoàn b o hi m qu c t QBE c a Úc Cu i n m 2005, Công ty liên doanh b o hi m Vi t - Úc đ i tên thành T ng công ty c ph n b o hi m Ngân hàng

u t và Phát tri n Vi t Nam (BIC) d a trên c s Ngân hàng u t và Phát tri n

Vi t Nam mua l i toàn b ph n v n góp c a QBE

Mô hình t p đoàn d ch v tài chính đi n hình là T p đoàn B o vi t, t p đoàn có

06 thành viên B o hi m B o Vi t, B o Vi t Nhân th , B o Vi t Ch ng khoán, Qu n lý

qu B o Vi t, Ngân hàng TMCP B o Vi t, u t B o Vi t Hi n nay, t p đoàn cung

c p t t c các s n ph m tài chính đa d ng, tho mãn nhu c u c a khách hàng

H n ch c a ngân hàng trong bán b o hi m mô hình t p đoàn: S có tác đ ng không t t n u m t trong hai bên có v n đ nh v th ng hi u, uy tín, qu n lý y u kém

c a Công ty m s là v n đ v i Công ty con và ng c l i N u trên th tr ng x y ra

nh ng bi n đ ng nh : công ty b o hi m làm n kém hi u qu , gian d i, khách hàng không hài lòng, công ty b o hi m ph i b i hoàn ti n b o hi m trong m t v tai n n

l n s nh h ng nh t đ nh đ n tâm lý c a khách hàng và s tín nhi m c a khách

hàng đ i v i th ng hi u c a ngân hàng N u nh các công ty b o hi m không có m t

k ho ch h p lý đ ti p xúc v i khách hàng c a ngân hàng ho c đ i ng nhân viên c a các công ty b o hi m không chuyên nghi p, giao ti p v i khách hàng v ng v s nh

h ng đ n uy tín, th ng hi u, hi u qu ho t đ ng c a ngân hàng

òi h i ph i có v n l n, m nh, trình đ qu n lý cao, danh m c đ u t rõ ràng, h p

lý khi s d ng ngu n v n huy đ ng qua kênh B o hi m

Thu n l i c a ngân hàng trong bán b o hi m mô hình t p đoàn: các ngân hàng và các công ty b o hi m đ c l i do s d ng uy tín, th ng hi u và ngu n l c c a c hai bên vào vi c cung c p các d ch v b o hi m, t ng c ng các d ch v ngân hàng, nh đó giúp ti t ki m chi phí, t ng kh n ng c nh tranh và l i nhu n

Ngân hàng và công ty b o hi m cam k t h p tác r t ch t ch v c chi u r ng l n chi u sâu C hai s d ng d ch v c a nhau trên tinh th n h p tác phát tri n t c là công

ty b o hi m s d ng h th ng c a ngân hàng làm h th ng phân ph i Khách hàng giao

dch qua ngân hàng c ng là khách hàng c a công ty b o hi m Ngoài ra, công ty b o

hi m còn s d ng h th ng ngân hàng đ chi tr ti n b i th ng cho khách hàng

Bancassurance t i Vi t Nam hi n nay bao g m các đ c đi m nh sau:

đi m c a b o hi m nhân th nh Ti t Ki m nh K , Tích Lu B o An c a Ngân hàng TMCP Sài Gòn Th ng Tín (SacomBank), An Sinh Ti t Ki m c a VPBank… Không

d ng l i các ngân hàng, b u đi n c ng đã vào cu c Tháng 1/2001, T p đoàn b u chính vi n thông VN (VNPT) đã đ a ra th tr ng s n ph m Ti t Ki m B u i n

công ty b o hi m: Công ty b o hi m Châu Á- Ngân hàng Công Th ng (IAI); Công ty

b o hi m qua Ngân hàng u t và Phát tri n (QBE) Bên c nh đó, nhi u ngân hàng đã

n m gi c ph n c a các công ty b o hi m (Ch ng h n Vietcombank có c ph n Công ty CP B o hi m PJICO…)

Th ba, ngân hàng và công ty b o hi m h p tác v i nhau đ bán b o hi m Các

công ty b o hi m nhân th đã khá tích c c h p tác v i các ngân hàng ngay sau khi b o

hi m nhân th đ c tri n khai ít n m m c dù khi đó v n đang là th i k “đ nh cao” c a kênh phân ph i qua đ i lý N m 2002, B o Vi t đã ký th a thu n h p tác v i Ngân hàng TMCP Á Châu và Ngân hàng Công Th ng Vi t Nam đ h p tác khai thác b o

hi m nhân th ; gi a n m 2004, B o Vi t Nhân th ký th a thu n v i Ngân hàng NHNo

Vi t Nam đ h p tác khai thác B o hi m, n p phí b o hi m qua ATM, chuy n kho n, chi tr quy n l i qua ngân hàng C ng n m 2002, Prudential đã ký th a thu n h p tác

v i ACB và Vietcombank đ bán b o hi m nhân th u n m 2005 Prudential đã h p tác gi a ngân hàng ACB đ bán s n ph m Phú B o Tín (Credit Life) Các công ty b o

hi m nhân th khác nh AIA, Công ty TNHH Manulife (Manulife) c ng có cách làm

t ng t Tháng 6/2005 AIA đã ký th a thu n v i BIDV đ bán b o hi m qua h th ng ngân hàng, đ ng th i BIDV cung c p các d ch v ngân hàng tr n gói cho AIA, cung

c p các h n m c tín d ng, các ngu n v n thu đ c t phí b o hi m c a AIA s đ c

th c hi n các ho t đ ng đ u t v i BIDV

tr ng h p c a Vietcombank) trong khi đó các công ty b o hi m c ng có ý đ nh thành

l p ngân hàng tr c thu c

hàng hoá, d ch v khác nhau cho các đ i t ng khách hàng hi n có Ch ng h n, tháng 8/2005, Prevoir - Công ty b o hi m nhân th c a Pháp, đã th c hi n bán b o hi m nhân

th theo m t kênh phân ph i mà ch a có công ty b o hi m nhân th nào Vi t Nam

n cu i n m 2004, doanh thu phí b o hi m qua h th ng ngân hàng c a Vi t Nam