Luận văn thạc sĩ Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần thang máy Thiên Nam trên địa bàn TPHCM

Kháiăni măv ăc nhătranh M tă trongă nh ngă đ ngă l că môiă tr ng,ă đ ngă l cătácăđ ngăđ năchi nă l căMarketingăc aăcácănhƠăs năxu t,ăkinhădoanhălƠăc nhătranh.ăM iăcôngătyă ph iă c nhă t

Nguy n Th Hoa

M TăS ăGI IăPHỄPăMARKETINGăNH MăNỂNGăCAOăKH ăN NGă

C NHăTRANHăC AăCỌNGăTYăC ăPH NăTHANGăMỄYă

THIểNăNAMăTRểNă AăBĨNăTHĨNHăPH ăH ăCHệăMINH

LU NăV NăTH CăS ăKINHăT

TP H ChíăMinh–N m 2012

Nguy n Th Hoa

M TăS ăGI IăPHỄPăMARKETINGăNH MăNỂNGăCAOăKH ăN NGă

C NHăTRANHăC AăCỌNGăTYăC ăPH NăTHANGăMỄYă

THIểNăNAMăTRểNă AăBĨNăTHĨNHăPH ăH ăCHệăMINH

Chuyên ngƠnh:ăQu n tr kinh doanh

L IăCAMă OAN

TôiăxinăcamăđoanăđơyălƠăcôngătrìnhănghiênăc uăc aăb năthơn,ăđ căxu t phátă

t yêuăc uăphátăsinhătrongăcôngăvi căđ ăhìnhăthƠnhăh ngănghiênăc u.ăCács ă

li uă cóă ngu nă g că rõă rƠngă tuơnă th ă đúngă nguyênă t că vƠă k tă qu ă trìnhă bƠyătronglu nă v nă đ că thuă th pă đ că trongă quáătrìnhănghiênăc uălƠătrungăth că

ch aăt ng đ căaiăcôngăb ătr căđơy

Tp.ăH ăChíăMinh,ăthángă11 n mă2012

Tácăgi ălu năv n Nguy năTh ăHoa

M CăL C

TRANGăPH ăBỊA

L IăCAMă OAN

M CăL C

DANHăM CăCỄCăB NGăBI U

L IăM ă U 1

CH NGăI 4

M TăS ăLụăTHUY TăV MARKETING 4

1.1.ăQUANă I MăV MARKETING 4

1.1.1 Kháiăni măv ăc nhătranh 4

1.1.2.ăCácălo iăc nhătranhăvƠăc păđ ăc nhătranh 5

1.1.2.1.ăCácălo iăc nhătranh 5

1.12.2.ăCácăc păđ ăc nhătranh 6

1.1.3.ăChi năl căc nhătranh 7

1.1.4.ăCácăc uătrúcăquy tăđ nhăđ ăc nhătranh 11

1.1.5 Marketingăc nhătranh 12

1.2 ăNH NGăV Nă ăC ăB NăV ăC NHăTRANHăTH ăTR NG 13

1.2.1.ăCácălo iăđ iăth ăc nhătranhăvƠănh nădi năđ iăth ăc nhătranh 14

1.2.1.1.ă iăth ăc nhătranhăti mătƠng 14

1.2.1.2.ăăS năph măthayăth 14

1.2.1.3.ăăNhƠăcungăc p 15

1.2.1.4.ăăKháchăhƠng 15

1.2.1.5.ăCácăcôngătyăc nhătranh 16

1.2.2.ăN iădungăl păh ăs ăphơnătíchăđ iăth ăc nhătranh 19

1.2.2.1.ăPhátăhi năchi năl căc aăđ iăth ăc nhătranh 19

1.2.2.2.ăXácăđ nhăm cătiêuăc aăđ iăth ăc nhătranh 20

1.2.2.3.ăă ánhăgiáăm tăm nh,ăm tăy uăc aăđ iăth ăc nhătranh 21

1.2.2.4.ă ánhăgiáăph nă ngăc aăđ iăth ăc nhătranh 22

1.2.2.5.ăThi tăk ăthôngătinătìnhăbáoăc nhătranh 23

1.2.2.6.ăăL aăch năđ iăth ăc nhătranhăđ ăt năcôngăvƠănéătránh 25

1.2.3.ăXuăth ătrongăs ăd ngăcôngăc ăcanhătranh 26

1.2.3.1ăS năph m 26

1.2.3.2.ăGiá 27

1.2.3.3.ăPhơnăph i 27

1.2.3.4.ăGiaoăti păvƠăkhuy chătr ng 27

1.3 ăM IăQUANăH ăGI AăCỄCăGI IăPHỄPăMARKETINGăVĨăC NHă TRANH 28

1.4 ăTH ăTR NGăVĨăC NHăTRANHăTRểNăTH ăTR NGăTHANG MỄYăVI TăNAM 30

1.4.1.Th ătr ngăs năph măthangămáyăVi tăNam 30

1.4.2.Tìnhăhìnhăc nhătranhătrênăth ătr ngăthangămáy 31

1.4.3.ăCácăcôngăc ăc nhătranhămƠăđ iăth ăc nhătranhăs ăd ng 32

CH NGăII TH CăTR NGăCỄCăGI IăPHỄP MARKETING C AăCỌNGăTYăC ă PH NăTHANGăMỄYăTHIểNăNAM 34

2.1 QUỄăTRỊNHăHỊNHăTHĨNHăVĨăPHỄTăTRI NăCỌNGăTY 34

2.2 ăTH CăTR NGăC NHăTRANHăVĨăMỌIăTR NGăC NHă TRANHăC AăCỌNGăTYăC ăPH NăTHANGăMỄYăTHIểNăNAM 36

2.2.1.ăK tăqu ăs năxu tăkinhădoanhăc aăcôngătyăC ăph năThangămáyă ThiênăNam 36

2.2.2.ăGiáătr ăs năl ngăvƠădoanhăthuăc aăcôngăty 37

2.3.ăMôiătr ngăkinhădoanhăc aădoanhănghi p 38

2.3.1.ăCácăy uăt ăthu cămôiătr ngăv ămô 38

2.3.2.ăCácăy uăt ăthu cămôiătr ngăviămô 39

3.ăPhơnătíchăđ i th ăc nhătranhătr căti păc aăcôngătyăThangămáyăThiênă

Nam 40

4.ăTh cătr ngăth căhi năgi iă phápăMarketingă nh mănơngăcaoăkh ăn ngă c nhătranhăc aăThiênăNamăđưăvƠăđangăápăd ng 41

2.3 ăăTH ăTR NGăC AăCỌNGăTYăC ăPH NăTHANGăMỄYăTHIểNă NAM 42

2.3.1.ăăTh ătr ng,ăđ căđi măng iămuaăvƠăm căđíchăs ăd ng 42

2.3.2.ăTh ătr ngăm cătiêuăc aăcôngătyăThangămáyăThiênăNam 43

2.4 ăTH CăTR NGăTH CăHI NăCỄCăGI IăPHỄPăMARKETINGă TRONGăC NHăTRANHăC AăCỌNGăTY 43

2.4.1.ăăGi iăphápăMarketing 44

2.4.2.Cácăcôngăc ăh ătr ăchoăcácăgi iăphápăMarketing 44

2.4.2.1.ăChínhăsáchăs năph m 44

2.4.2.2.ăChínhăsáchăgiáăc 45

2.4.2.3.ăChínhăsáchăphơnăph i 46

2.4.2.4.ăăChínhăsáchăxúcăti năh năh p 46

CH NGăIII 51

CỄCăGI IăPHỄPăMARKETINGăCHO CỌNGăTYăTHANGăMỄYă THIểNăNAM 51

3.1 ăăPH NGăH NGăPHỄTăTRI NăKINHăDOANHăC AăCỌNGăTYă VĨăCỄCăM CăTIểUăMARKETING 51

3.1.1.ăăPh ngăh ngăphátătri năkinhădoanh 51

3.1.2.ăăM cătiêuăMarketingăc aăcôngăty 53

3.1.3.ăăCácăđi uăki năv ăngu năl căđ ăđ tăđ căm cătiêuănóiătrên 54

3.2 ăăCỄCăV ăTH ăC NHăTRANHăVĨăCHI NăL CăC NHăTRANHă C AăCỌNGăTY 56

3.2.1.ăPh ngăphápăxácăđ nhăđ iăth ăc nhătranh 59

3.2.2.ăăăCácăv ăth ăc nhătranhăcóăth ăcó 60

3.3.3.ăăCácăgi iă phápăMarketingă choăth ătr ngăThƠnhăph ăH ăChíăMinh

61

3.3 M TăS ăKI NăNGH ăHOĨNăTHI N 69

3.3.1.ăV ăphíaăThiênăNam 70

3.3.2.V ăphíaăcácăc păchínhăquy n 73

K TăLU N 75

TĨIăLI UăTHAMăKH O PH ăL C DANHăM CăCỄCăS ă ăB NGăBI U Môăhìnhă1.2:ăMôăhìnhăn măl căl ngăc nhătranh 11

Môăhìnhă1.3:ăMôăhìnhăphơnătíchăt ăch căngƠnh 18

B ngă1.4:ăT ăph năth ătr ngăc aăThiênăNamătrongăn c 32

B ngă2.1ă:ăK tăqu ăs năxu tăkinhădoanhăc aăCôngătyă(2009ă– 2011) 36

B ngă2.2:ăS năl ngăvƠădoanhăthu 37

B ngă2.3:ăS ălaoăđ ngăvƠăthuănh păbìnhăquơn 37

B ngă3.1:ăK ăho chăs năl ngăc aăcôngătyătrong 5ăn măt i 53

B ngă3.2:ăK ăho chădoanhăthuăc aăcôngăty 54

S ăđ ă3.3:ăChi năl căc nhătranhăc aăCôngătyăThangămáyăThiênăNam 58

B ngă3.4:ăC uătrúcăm tăth ătr ngăgi ăđ nh 60

S ăđ ă3.5:ăDòngăxúcăti n 66

L IăM ă U

1 TệNHăC PăTHI TăC Aă ăTĨI

C nhă tranhă lƠă m tă trongă nh ngă đ că tr ngă c ă b nă c aă n nă kinhăt ăth ă

tr ng Vìăv y,ăn năkinhăt ăth ătr ngăkhiăv năhƠnhăc ngăph iătheoănh ngăquyă

lu tă c nhă tranh.ă Cácă doanhă nghi pă ph iă c nhă tranhă v iă nhau,ă ph iă không

ng ngă ti nă b ă đ ă đ tă đ că uă th ă t ngăđ iăsoăv iăđ iăth ăc nhătranhăc aămình

Choăđ nănay,ăm cădùăcácăti năb ăkhoaăh căk ăthu tăm iăápăd ngăngƠyăcƠngă r ngă rưi,ă nh ngă ăcácăn căcóăn năcôngănghi păphátătri n,ăcôngăngh ăthangămáy v năchi măm tăt ătr ngă l nătrongăl nhăv căkhoaăh căk ăthu t.ăVìă

v yănhìnănh năvƠăđánhăgiáăngƠnhăcôngănghi păthangămáyătrongăđi uăki năphátătri n c aă n că ta,ă đ ngă th iă ph iă đ tă n nă côngă nghi pă nƠyă trongă b iă c nhăchungăc aăyêuăc uăphátătri năvƠăxơyăd ngăc ăs ăv tăch tăk ăthu tăh t ngăc aă

đ tăn c

NgƠyă nay,ă th tă khóă mƠăl aăch năđ i v iăng iătiêuădùngăkhiătìmămuaăthangă máy.ă T ă nhưnă hi uă n iă ti ngă th ă gi iă c ngă v iă hƠngă ch că nhưnă hi uă

“madeăin”ăVi tăNamầ

Cácă nhƠă s nă xu tă s nă đưăhi uărõăaiăc ngăcóăth ălƠmăđ c thangămáy

nh ngă không ph iă aiă c ngă bánă đ că th tă nhi uă thang doă mìnhă lƠmă ra.ă Th ă

tr ngăthangămáy di năraăcu căc nhătranhăgayăg tăvƠăt tăy uăs ăđƠoăth iăkhôngăkhoanănh ngăv iăcácănhƠăs năxu tăkhôngăb tăk pă“cu căch i”

Côngă tyăC ăph năThangăMáyăThiênăNam lƠăm tăcôngătyătrongă ngƠnhăThangămáy c aăn cătaăb căvƠoăth ngătr ngăv iăs ăc nhătranhăquy tăli tăđưăđ tăđ cănh ngăthƠnhătíchăxu tăs cănh tăđ nh Nh ngăcôngătyămu năthƠnhăcôngăh năn aătrênăth ătr ngăđòiăh i banăgiámăđ căvƠăcánăb ăcôngănhơnăviênă

c aăcôngătyăph i đ aăraăbi năphápăc nhătranhăh pălýăv iăcácăđ iăth ănh m duy trìă vƠăphátătri năv ăth ăc aămìnhătrênăth ngătr ng.ăChínhăvìăl ăđó, em xin

ch n đ ătƠi lu năv năth căs ă“Hoàn thi n ho t đ ng Marketing c a công ty

C ph n Thang Máy Thiên Nam trên đ a bàn Thành ph H Chí Minh ”ă

5 ụăNGH AăKHOAăH CăVĨăTH CăTI NăC Aă ăTĨI

Lýăthuy tăv ăc nhătranh c ngănh ăcácămôăhìnhăv ăMarketingăc nhătranhăđưăđ cănghiênăc uăvƠăchu năhóaăr ngărưiătrênătoƠnăth ăgi i.ăTuyănhiênăvi căápă d ngă vƠoăth căt ăt iăm iăqu căgia,ă m iăvungămi nă ngăv iăm iănhƠăkinh doanh l iă khôngă th ápă d ngă theoă m tă l ătrìnhăc ngă nh cănƠo,ăđi uăđóătùyăthu că vƠoă hoƠnă c nhă c ă th ,ă vƠoă đi uă ki nă phátă tri nă c aă th ă tr ngă vƠă th ă

ph năc aădoanhănghi păđó.ă iăv iă ThangămáyăThiênăNam,ădoăl ngăkháchăhƠngăngƠyăcƠngăt ngăc ăv ăs ăl ngăvƠănhuăc uăd chăv ,ăvi cătri năkhaiăvƠ ápă

d ngăcácăgi iăphápă Marketing c ngăc năcóăcácănghiênăc uăvƠăđánhăgiáănh mănơngăcaoăkh ăn ngăc nhătranh,ă d aătrênăđ căđi măc ăth ăc aăt ngăvùng,ăđ că

bi tăchúătr ngăvƠoăđ aăbƠnăchi năl călƠăThƠnhăph ăH ăChíăMinh,ă đ ătƠiănƠyăchínhălƠăm tătrongănh ngănghiênăc uănh mătri năkhaiă ngăd ngăcácăgi iăphápăđóăvƠo th căt ăm tăcáchăbƠiăb n,ăhi uăqu ,ăkhôngăch ăđápă ngănhuăc uătr că

m tămƠăcònălƠănhuăc uăphátătri nălơuădƠiătheo đ nhăh ngănh tăđ nh.ăK tăqu ă

c aă đ ă tƠiă chínhă lƠă m tă ph ng ánă chiă ti tă nh mă tri nă khaiă cácă gi iă phápăMarketing sátăv iăth căt ăchoăThangămáyăThiênăNamătrênăđ aăbƠnăThƠnhăph ă

H ăChíăMinh trongăth iăgianăg nănh t,ădoăđóămangătínhăth căti năcao

6 K TăC UăC Aă ăTĨI

Lu năv năđ căk tăc u,ăngoƠiăL iăm ăđ u,ăbaoăg măcácăn iădungăsau:

Ch ng 1: M t s lý thuy t v Marketing

Ch ng 2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing c a công ty C ph n Thang máy Thiên Nam

Ch ng 3: Các gi i pháp Marketing cho Công ty C ph n Thang máy Thiên Nam

CH NGăI

M TăS ăLụăTHUY TăV ăMARKETING

1.1 QUAN I MăMARKETINGă

1.1.1 Kháiăni măv ăc nhătranh

M tă trongă nh ngă đ ngă l că môiă tr ng,ă đ ngă l cătácăđ ngăđ năchi nă

l căMarketingăc aăcácănhƠăs năxu t,ăkinhădoanhălƠăc nhătranh.ăM iăcôngătyă

ph iă c nhă tranhă đ ăduyătrìăv ăth ătrênăth ătr ng.ăM cătiêuăc aăc nhătranhălƠă

t oă l pă choă côngă tyăm tăl i th ăriêngăbi tăh năđ iăth ăc nhătranhătrongăl nhă

v căkinhădoanhăcôngătyătheoăđu i.ăS ătìmăki măkhôngăbaoăgi ăng ngănƠyăđưă

t oăraăđ ngăl căchoăc nhătranhăvƠăchínhăh ăt oăraăs ăti năb ătrongăđ iăs ngăconăng i

M tă khác,ă m tă trongă nh ngă ngu nă t oă raă l iă th c nhă tranhălƠănh ngă

ho tă đ ngă Marketing.ă Trênă th că t ,ătùyănh năth c,ătùyăngƠnh,ătùyăth iăđi măkhácănhauăđ iăv iăcácăcôngăc ăđóămƠăcóăcácăđ nhăngh aăkhácănhauăv ăc nhătranh

Theoăquanăđi măMarketing,ă c nhătranhăđ căđ nhăngh a:

“C nhătranhălƠăvi căđ aăraă nh ngăchi năthu t,ăchi năl căphùăh păv iă

ti măl căc aădoanhănghi p,ăx ălýăt tăcácăchi năl c,ăchi năthu tăc aăđ iăth ,ăgiƠnhăđ căl iăth ătrongăkinhădoanhăhƠngăhoáăvƠăd chăv ănh măt iăđaăhoáăl iănhu n”

Nh ă v y,ă theoă quană đi mă c aă Marketing, c nhă tranhă lƠ vi că đ aă raă

nh ngăbi năphápăphùăh păv iăti măl căc aădoanhănghi p,ăph nă ngăk păth iă

v iănh ngăbi năđ iăc aăth ătr ngăvƠăđ iăth ănh măt iăđaăhoáăl iănhu n.ăQuyă

lu tă c nhă tranhă s ă l nă l tă đƠoă th iă cácă doanhă nghi păkinhădoanhăy uăkém.ăngă th iă nóă bu că cácă doanhă nghi pă ph iă t ă v nă đ ngă t oă raă choă doanhănghi păm tăl iăth ăsoăv iăđ iăth ăđ ăt năt iăvƠăphátătri n

1.1.2 Cácălo iăc nhătranhăvƠăc păđ ăc nhătranh

C nhătranhălƠăđ cătr ngăc ăb năc aăth ătr ngăvìăth ăth ătr ngălƠăv ăđƠiă

n iădoanhănghi păg păg ăc nhătranhăv iăcácăđ iăth ăc aămình

1.1.2.1 Cácălo iăc nhătranh

• C nh tranh gi a ng i bán và ng i mua

ơyălƠăc nhătranhătheoăquyălu tămuaăr ăbánăđ tăng iămuaăluônămu nămuaăr ătrongăkhiăng iăbánăluônătìmăcáchăbánăhƠngăhoáăc aămìnhăv iăgiáăcaoă

nh t.ăS c nhătranhănƠyăđ căth ăhi nătrongăquáătrìnhăm căc ăvƠăcu iăcùngăgiáă

đ că hìnhă thƠnhă vƠă vi că muaă bánă đ că th căhi n.ă i uănƠyăr tăcóăýăngh aătrongăv năđ ăđ nhăgiáăc aăcôngăty,ăb iăvìăkhiăhìnhăthƠnhăchínhăsáchăgiáădoanhănghi păc năđ aăraăm căgiáăr ăh n,ăho căb ng,ăch tăl ngăcaoăh nămƠăng iămuaămongăđ i.ăKhiăđóăph năth ngăs ăthu căv ăcácădoanhănghi păcóăm căgiáă

th păvƠăch tăl ngăcao

• C nh tranh gi a ng i mua v i nhau

Khiă m tă lo iă hƠngă hoáă nƠoă đóă cungă nh ă h nă c uă tiêuă dùngăthìăcu că

c nhătranhăl iăcƠngăquy tăli t.ăDoăv yăhƠngăhoáăvƠăd chăv ăl iăcƠngăt ngălên.ă

K tăqu ăc nhătranhănƠyălƠăng iăbánăđ căl iănhu năcaoăcònăng iămuaăph iă

m tăthêmăm tăs ăti n,ăng iămuaănƠoăcóăs ăti năl năh năs ămuaăđ căhƠng.ăơyălƠăcu căc nhătranhăng iămuaăt ăh iămình.ă i uănƠyăr tăcóăýăngh aătrongă

v nă đ ă s nă xu tă m tă hƠngă c aă côngă tyă côngă tyă s ă s nă xu tăm tăhƠngăcóăítă

ng iăs năxu tăvƠănhi uăng iătiêuădùng

• C nh tranh gi a ng i bán v i nhau

ơyălƠăcu căc nhătƠnăkh cănh t,ăcóăýăngh aăs ngăcònăđ iăv iăcácădoanhănghi p.ă ơy lƠăcácăv năđ ămƠălu năv n đ c păt i

Th căt ăchoăth yăkhiăs năxu t,ăkinhădoanhăhƠngăhoáăcƠngăphátătri năs ă

ng iăbánăcƠngăt ngălênăthìăc nhătranhăngƠyăcƠngăkh căli t.ăTrongăquáătrìnhăđóă,m tăm t, s năxu tăhƠngăhóaăv iăquyălu tăc nhătranhăs ăl năl tăg tăb ăraă

kh iă th ă tr ngă nh ngă doanhă nghi pă khôngă cóă chi nă l că c nhă tranhă thíchă

h p.ăNh ng,ăm tăkhácănóăl iăm ăđ ngăchoăcácădoanhănghi păn măch căđ că

v ăkhíăc nhătranhătrênăth ătr ngăvƠădámăch pănh nă“lu tăch i”ăđ ăphátătri n

C nhătranhătrênăth ătr ngăgi aăcácădoanhănghi păđ căphơnălo iătheoănhi uă cáchă khácă nhau.ă ă giƠnhă ph nă th ngă l iă trênă th ă tr ngă cácă doanhănghi pă ph iă n măv ngăc ăhaiălo iăc nhătranhăđ ăxácăđ nhăđúngăđ iăth ăc nhătranhăcóăth ăcó.ăTrênăc ăs ăđóăk tăh păv iăvi căphơnătíchăc păđ ăc nh tranhăđ ă

l aăch năm tăcháchăchínhăxácăv ăkhíăc nhătranhăphùăh păv iăđi uăki năvƠăđ că

đi măc aăcôngăty

1.1.2.2 Cácăc păđ ăc nhătranhă

N ngăl căc nhătranhăcóăth ăđ căphơnăbi tăthƠnhăb năc păđ :ăN ngăl că

c nhătranhăc păqu căgia,ăc păngƠnh,ăn ngăl căc nhătranhăc aădoanhănghi p,ă

c aă s nă ph mă hƠngă hoá.ă Chúngăcóăm iăt ngăquanăm tăthi tăv iănhau,ăph ăthu că l nă nhau.ă N ngă l că c nhă tranhă c aădoanhănghi păb ăh năch ăkhiăn ngă

l căc nhătranhăc păqu căgiaăvƠăc aăs năph mădoanhănghi păđóăđ uăth p

C nhătranhăgi aăcác lo iăs năph măkhácănhauăđ ătho ămưnăm tămongă

mu n

C nhă tranhă trongă cùngă m tă lo iă s nă ph mă hayă cònă g iă lƠă c nhă tranhăngƠnh,ăm tălo iăs năph măm tăl p,ăs năph mătho ămưnăkháchăhƠng

C nhătranhăgi aăcácănhưnăhi u.ăCácăcôngătyăc nhătranhăbánăcùngăm tă

s năph m,ăd chăv ăt ngăt ăchoăm tăs ăkháchăhƠng

M tăs năph măhƠngăhoáăđ căcoiălƠăcóăn ngăl căc nhătranhăkhiănóăđápăngăđ cănhuăc uăc aăkháchăhƠngăv ăch tăl ng,ăgiáăc ,ătínhăn ng,ăki uădáng,ătínhăđ căđáoăhayăs ăkhácăbi t,ăth ngăhi u,ăbaoăbìầăh năh năsoăv iănh ngă

s năph măhƠngăhoáăcùngălo i.ăNh ngăn ngăl căc nhătranhăc aăs năph măhƠngăhoáăl iăđ căđ nhăđo tăb iăn ngăl căc nhătranhăc aădoanhănghi p.ăS ăkhôngă

cóăn ngăl căc nhătranhăc aăs năph măhƠngăhoáăcaoăkhiăn ngăl căc nhătranhă

c aădoanhănghi păs năxu t,ăkinh doanhăs năph măđóăth p

ăđơyăc ngăc năphơnăbi tăn ngăl căc nhătranhăc aăs năph măhƠngăhoáăvƠăn ngă

l că c nhă tranhă c aă doanhă nghi p.ă óă lƠă haiă ph mă trùă khácă nhauă nh ngă cóăquanăh ăh uăc ăv iănhau.ăN ngăl căc nhătranhăc aăhƠngăhoáăcóăđ cădoăn ngă

l căc nhătranhăc aădoanhănghi păt oăra;ănh ngăn ngăl căc nhătranhăc aădoanhănghi păkhôngăch ădoăn ngăl căc nhătranhăc aăhƠngăhoáăquy tăđ nhămƠăcònăph ăthu că vƠoă nhi uă y uă t ă khácă n a.ă Tuyănhiên,ăn ngăl căc nhătranhăc aăhƠngăhoáăcóă nhăh ngăr tăl năvƠăth ăhi năn ngăl căc nhătranhăc aădoanhănghi p

C nhătranhăgi aăcácălo iăs năph măkhácănhauăđ ătho ămưnăm tămongă

mu n

C nhă tranhă trongă cùngă m tă lo iă s nă ph mă hayă cònă g iă lƠă c nhă tranhăngƠnh,ăm tălo iăs năph măm tăl p,ăs năph mătho ămưnăkháchăhƠng

C nhătranhăgi aăcácănhưnăhi u.ăCácăcôngătyăc nhătranhăbánăcùngăm tă

s năph m,ăd chăv ăt ngăt ăchoăm tăs ăkháchăhƠng

1.1.3 ăChi năl căc nhătranhă

Chi nă l că c nhă tranhă lƠă t pă h pă cácă nguyênă t că nh ă đóă cácă doanhănghi păhyăv ngăđ tăđ căcácăm cătiêuătrênăth ătr ng,ăhayănóiăcáchăkhácănóălƠă

s ăk tăh păcu iăcùngămƠădoanhănghi pătìmăki măvƠăcácăph ngăti nămƠănh ăđóăh ăđ tăđ căm cătiêuăđưăđ ăra.ăB năch tăc aăchi năl căđ uăđ căbaoăquátătrongăs ăphơnăbi tăgi aăm cătiêuăvƠăph ngăti n

ăxơyăd ngăm tăchi năl căc nhătranh, tr căh t, cácăcôngătyăph iăxơyă

d ngăm tămôăhìnhăt ngăth ăv ăvi căcôngătyăs ăc nhătranhănh ăth ănƠo,ăm cătiêuăc aăcôngătyălƠăgìăvƠăc năcóănh ngăchínhăsáchănƠoăđ ăth căhi nănh ngăm cătiêuăđó.ăVi căhìnhăthƠnhăm tăchi năl căvƠăcácăchi năthu tăc nhătranhăs căbénălƠăh tăs căc năthi tăđ măb oăchoăs ăth ngăl iăc aădoanhănghi pătrênăth ngă

tr ng.ăM tăchi năl căt tăph iăxơyăd ngătrênăb nănhơnăt :ă i măm nh,ăđi mă

y uăc aăcôngăty,ăc ăh iăvƠăđeăd a

Cácă chi nă l că c nhă tranhă chínhă đóă lƠ:ă chi năl căchiăphíăth pănh t,ăchi nă l că khácăbi tăhoáăs năph m,ănhuăc uătiêuădùngăvƠăkhácăbi tăhóaăs nă

ph m,ăchi năl căph nă ngănhanhă

Chi năl căchiăphíăth pănh t

M că tiêuă c aă côngă tyă theoăđu iăchi năl căchiăphíăth pălƠăt oăl iăth ă

c nhătranhăb ngăcáchăt oăraăs năph măv iăchiăphíăth p nh t.ă

- căđi m:

T pătrungăvƠoăcôngăngh ăvƠăqu nălýăđ ăgi măchiăphí

Khôngăt pătrungăvƠoăkhácăbi tăhóaăs năph mă53

Khôngăđiătiênăphongătrongăl nhăv cănghiênăc u,ăđ aăraătínhăn ngăm i,ă

s năph măm iă

Nhómă kháchă hƠngă mƠă côngă tyă ph că v ăth ngălƠănhómă“kháchă hƠngătrungăbình”.ă

- uăđi m:ă

Kh ăn ngăc nhătranh

Kh ăn ngăth ngăl ngăv iănhƠăcungăc păm nh

C nhătranhăt tăv iăs năph măthayăth

T oărƠoăc năthơmănh păth ătr ng

- R iăro:ă

Côngăngh ăđ ăđ tăm căchiăphíăth pă t năkém,ăr iăro

D ădƠngăb ăb tăch c

Cóăth ăkhôngăchúăýăđ năth ăhi uăvƠănhuăc uăc aăkháchăhƠng

Chi năl căkhácăbi tăhoáăs năph m

M cătiêuăc aăcácăcôngătyătheoăđu iăchi năl căkhácăbi tăhóaăs năph mă

lƠăđ tăđ căl iăth ăc nhătranhăthôngăquaăvi căt oăraăs năph măđ căxemălƠăduyă

nh t,ăđ căđáoăđ iăv iăkháchă hƠng,ăth aămưnănhuăc uăkháchăhƠngăb ngăcáchă

th cămƠăcácăđ iăth ăc nhătranhăkhôngăth ă

- căđi m:

Choăphépăcôngătyăđ nhăgiáă ăm căcao

T pătrungăvƠoăvi căkhácăbi tăhóa

Chiaăth ătr ngăthƠnhănhi uăphơnăkhúcăkhácănhauă

V năđ ăchiăphíăkhôngăquanătr ng

- uăđi m:ă

TrungăthƠnhăv iănhưnăhi uăc aăkháchăhƠngă(brandăloyalty)

Kh ăn ngăth ngăl ngăv iănhƠăcungăc pălƠăm nh

Kh ăn ngăth ngăl ngăđ iăv iăkháchăhƠngăc ngăm nh

T oărƠoăc năthơmănh păth ătr ng

C nhătranhăt tăv iăs năph măthayăth ă

- R iăro:ă

Kh ăn ngăduyătrìătínhăkhácăbi t,ăđ căđáoăc aăs năph m

Kh ăn ngăb tăch căc aăcácăđ iăth ăc nhătranhă

D ădƠngăm tăđiăs ătrungăthƠnhăđ iăv iănhưnăhi uă

căđáoăsoăv iămongămu năc aăkháchăhƠng

Nhuăc uătiêuădùngăvƠăkhácăbi tăhóaăs năph m

Khácăbi tăhóaă ăm tăch ngăm cănƠoăđóăđ ănhuăc uăđ tăđ că ăm căt iăthi uăc năcó

Khácăbi tăhóaăs năph mă ăm căcaoăh năđ iăth ăđ ăt oăs ăs căbénă Khácăbi tăhóaăs năph măb ngăs ăđ căđáoătrongăs năph mămƠăkhôngăcóă

đ iăth ăc nhătranhănƠoălƠmăđ c

Khácăbi tăhóaăs năph măb ngăs ăđaăd ngăhóaăs năph măđ ph căv ăs ăthíchăhayăth ăhi uăkhácănhauăc aăkháchăhƠng

Khácăbi tăhóaăs năph măd aăvƠoăkh ăn ngăn iăb tăc aăcôngătyămƠăđ iă

th ăc nhătranhăkhôngăth ăsánhăb ng

Chi năl căt pătrung

Chi năl căt pătrungăch ănh măđápă ngănhuăc uăc aăm tăphơnăkhúcăth ă

tr ngănƠoăđóăthôngăquaăy uăt ăđ aălý,ăđ iăt ngăkháchăhƠngăho cătínhăch tă

s năph m

- căđi m:

Cóăth ătheoăchi năl căchiăphíăth p

Cóăth ătheoăchi năl căkhácăbi tăhoáăs năph m

T pătrungăph căv ăphơnăkhúcăm cătiêu

- uăđi m:ă

Kh ăn ngăcungăc păs năph măho căd chăv đ căđáo,ăđ căbi tămƠăcácăđ iă

th ăc nhătranhăkhácăkhôngăth ălƠmăđ c.ă

Hi uărõăphơnăkhúcămƠămìnhăph căv

- R iăro:ă

Trongăquanăh ăv iănhƠăcungăc păcôngătyăkhôngăcóă uăth ă

Chiăphíăs năxu tăcao

Thayăđ iăcôngăngh ăho căth ăhi uăkháchăhƠngăthayăđ i.ă

Chi năl căph nă ngănhanh

TrongăquáătrìnhăcƠnhătranh,ăcácădoanhănghi păđiăt ăchi năl căchiăphíă

th p,ăr iăchuy năsangăchi năl căkhácăbi tăhóa,ăvƠăsauăđóălƠăbi tăcáchăk tăh păhaiă chi nă l că trên.ăNgƠyănay,ănhi uădoanhănghi păđ tăl iăth ăc nhătranhădoăchúătr ngăđáp ngăv ăm tăth iăgian.ă i uănƠyăth ăhi nătrênăcácăkhíaăc nhăsauăđơy:

Phátătri năs năph măm i

Cáănhơnăhóaăcácăs năph m

HoƠnăthi năcácăs năph măhi năh u

Phơnăph iăcácăs năph mătheoăđ năđ tăhƠng

i uăch nhăcácăho tăđ ngămarketing

Quanătơmăt iănh ngăyêuăc uăc aăkháchăhƠng

1.1.4 ăCácăc uătrúcăquy tăđ nhăđ ăc nhătranh

C nhătranhăgi aăcácăhưngătrongăngƠnh,ălƠăm tănhómăcácăhưng,ăcôngătyă

s năxu tăkinhădoanhăcácăs năph mălƠănh ngăs năph măthayăth ăg năg iănhau

Môăhìnhă1.1:ăMôăhìnhăn măl căl ngăc nhătranh

N măl căl ngăc nhătranh:ăNguyăc ăănh păcu căc aăcácăđ iăth ăm i,ă

m iăđeădo ăc aăs năph măthayăth ,ăquy năl căc aăng iămua,ăquy năl căc aă

ng iăcungă ngăvƠăcu căc nhătranhăgi aăcácăđ iăth ăhi năt i.ăPh năánhăth căt ălƠăc nhătranhătrongăm tăngƠnhăkhôngă ch ăliênăquanăđ năcácăbênăđưăxácăđ nh;ăKháchăhƠng,ăng iăcungă ng,ăcácădoanhănghi păđangăkinhădoanhăkhácăđ uăcóă

th ătr ăthƠnhăđ iăth ăc nhătranhătrongăt ngălai.ăCácăcôngătyătrongăngƠnhătu ă

tr ngăh păc ăth ămƠăcóăth ăn iătr iăho căkémăh năm tăchútăsoăv iăđ iăth ă

c nhă tranhă ngoƠiă ngƠnh.ăToƠnăb ăn ngăl căc nhătranhănƠyăk tăh păv iănhauă

NhƠăcung c p

C nhătranhăgi aăcácăs năph măthayăth

5

xácăđ nhăc ngăđ ăc nhătranhăvƠăm căl iănhu năc aăngƠnh,ăl căl ngăm nhă

nh tăs ăth ngătr ăvƠătr ăthƠnhătr ngăy uătheoăquanăđi măxơyăd ngăchi năl c

C ngăđ ăc nhătranhăph ăthu căr tănhi uăvƠoăc ăc uăngƠnh:ăS ăng iăbánăvƠăm căđ ăkhácăbi tăc aăs năph m,ănh ngărƠoăc nănh păvƠăc ăđ ngăc aăngƠnh,ă

nh ngărƠoăc năth păvƠăthuăh p,ăc ăc uăchiăphí,ănh tăth ăhoáăd căvƠăv năraătoƠnă

c u

1.1.5 Marketingăc nhătranh

NgƠyănay,ăkhiăcácăngƠnh s năxu t,ăd chăv ăphátătri n,ăMarketingăkhôngă

ch ă gi iă h nă trongă l nhă v că th ngă m iă mƠă nóătr ăthƠnhăgiaoăđi măc aăquáătrìnhăkinhăt ,ăchínhătr ăt ăt ng,ălýălu năvƠătr ăthƠnhăcôngăc ăkhôngăth ăthi uătrongă nhi uă ho tă đôngă c aă conă ng i.ă Vi că nh năbi tăvaiă tròăđíchăth căc aăMarketingă đ că d nă hoƠnă thi n.ă T ă ch ăcoiăMarketingălƠăm tătrongă4ăch că

n ngă ngangă b ngăv iăcácăch căn ngăkhácănh :ăs năxu t,ătƠiăchính,ănhơnăs ,ăMarketingăđ năcoiăMarketingălƠăcôngăc ăquanătr ngăh năcácăch căn ngăkhác.ăNgƠyă nay,ă Marketingă đ că xácă đ nhă lƠă khơuă liênă k tă vƠă cóă ch căn ngăph iă

h păcácăch căn ngăkhácăđ ăđ tăđ căm cătiêu

TheoăPhilipăkotler,ăkháiăni măc nhătranhăđ cătrìnhăbƠy:

MarketingălƠălƠmăvi căv iăth ătr ngăđ ăth căhi nănh ngăv ătraoăđ iăv iă

m căđíchăth aămưnănh ngănhuăc uăvƠămongămu năc aăconăng i.ăMarketingă

nh ă m tă d ngă ho tă đ ngă c aă conă ng iă nh mă tho ă mưnănh ngănhuăc uăvƠămongămu năthôngăquaătraoăđ i

Quáătrìnhătraoăđ iăđòiăh iăph iălƠmăvi c,ăaiămu năbánăthìăc năph iătìmă

ng iă mua,ă xácă đ nhă nhuă c uă c aă h ,ă thi tăk ă hƠngăhoáăphùăh păđ aăraăth ă

tr ng,ă x pă vƠoă khoă v nă chuy n,ă th ngă l ngă v ă giá N nă t ngă c aă ho tă

đ ngă Marketingă lƠăt oăraăhƠngăhoá,ăkh oăsát,ăthi tăl păquanăh ăgiaoăd ch,ăt ă

ch căphơnăph i,ăxácăđ nhăgiáăc ,ătri năkhaiăd chăv

V iăvaiătròătrênăMarketing giúpădoanhănghi păh năch ănh ngăgiaoăđ ngăcóă tínhă khôngă nă đ nhăvƠăt ăphátăc aăth ătr ng.ăThôngăquaăcácăbi năphápăMarketingă cóă th ă đánhă giá,ă d ă báoă nh ngă thayă đ iă c aă th ă tr ng,ă nh ngăchínhăsáchăc aăđ iăth ăc nhătranhăvƠăy uăt ăthu căv ăkháchăhƠng.ăT ăđóăcóăth ă

ng năc n,ăv tăquaănh ngă nhăh ngăx uătácăđ ngăt iădoanhănghi păgópăph nă

đ tă đ că m că tiêuă l iă nhu nă đ ă ra.ă ngă th iă vi că v năd ngăMarketingătr ăthƠnhă côngă c ă c nhă tranhă cóăhi uăqu ătrongădoanhănghi p.ăTrongăquáătrìnhăxơyă d ngă tri nă khaiă chi nă l că c nhă tranhă bu că cácădoanhănghi păph iăv nă

d ngăMarketing

Marketingăc nhătranhălƠăt ngăth ăcácăbi năphápănh măđ măb oăc iăthi nădoanhănghi p,ăth ătr ngăvƠăcácăđ iăth ăc nhătranh

Chi năl căMarketingă g mă4ăchi năl căchính:

Chi năl căs năph m

Chi năl căgiáăc

Chi năl căphơnăph i

Chi năl căxúcăti năh năh păbánăhƠng

Cácăy uăt ătrênălƠăcácăy uăt ăc uăthƠnhăcácăho tăđ ngăMarketingăc nhătranhăc aădoanhănghi p.ăTuyănhiênăđ ăđ aăraăcácăchínhăsáchăMarketingăgiúpădoanhănghi păđ tăđ căm cătiêuăđòiăh iăcácădoanhănghi păph iăđánhăgiáăđ că

th ătr ng,ăđ iăth ăc nhătranh,ăđánhăgiáăti măl căc aăchínhămìnhăt ăđóăcóăth ă

đ aăraănh ngăc ngăhi năt tănh tăchoăkháchăhƠngăc aămình,ăđ iăphóăv iătìnhăhìnhăc nhătranhătrênăth ătr ngăvƠăđ tăđ căm cătiêuăđ ăra

1.2 NH NGăV Nă ăC ăB NăV C NHăTRANHăTH ăTR NG

Thayăvìăđ ăýăđ nănh ngăcôngătyăs năxu tăcùngăm tălo iăs năph mătaăcóă

th ăđ ăýăđ nănh ngăcôngătyătho ămưnăcùngăm tănhuăc uăc aăkháchăhƠng.ăQuană

đi măth ătr ngăv ăc nhătranhăđưăgiúpăchoăcôngătyăđ ăth yăr ngăh năcácăđ i

th ăc nhătranhăth căt ăvƠăti mă năvƠăkíchăthíchăvi căl păk ăho chăchi năl căMarketingă dƠiăh năh n

1.2.1 Cácălo iăđ iăth ăc nhătranhăvƠănh nădi năđ iăth ăc nhătranh

Quayătr ăl iăv iămôăhìnhăn măl căl ngăc nhătranhătrongăm căI(5)-Cácă

c uă trúcă quy tă đ nh c ngă đ ă c nhă tranh.ă Micheală Porteră kh ngă đ nhă r ngă

nh ngătácăl că(đ iăth ăc nhătranhăti mă n,ăs năph măthayăth ,ănhƠăcungăc p,ăkháchă hƠng,ă c nhătranhăgi aăcácăhưngătrongăngƠnh)ăcƠngăm nhăthìăkh ăn ngăsinhăl iăvƠăt ngăkh ăn ngăc aăcôngătyăcùngăngƠnhăb ăh năch ăTrongămôăhìnhănƠyăm tătácăl căc nhătranhăm nhăd năđ nănhi uănguyăc ălƠmăgi măl iănhu n.ăTuyănhiênăm tătácăl căc nhătranhăy uăcóăth ămangăđ năc ăh i,ănóăchoăphépăcôngătyăcóăkh ăn ngăthuăl iănhu năh nănhi u.ăTrênăquanăđi măchi năl căkinhădoanh,ănhƠăqu nătr ăc năxemăxétăcácătácăl cătrênăđơyăm tăcáchăc năth n,ăchúă

tr ngănhi uăh năđ năkhíaăc nhănguyăc ăc aăchúngăcóăkh ăn ngămangăl i

1.2.2 iăth ăc nhătranhăti mătƠng

iă th ăc nhătranhăti mătƠngăbaoăg măcácăcôngătyăhi nănayăkhôngăraă

m tăc nhătranhănh ngăv năcóăkh ăn ngăc nhătranhătrongăt ngălai.ăKh ăn ngă

c nhătranhăc aăđ iăth ăti mătƠngăđ căđánhăgiáăquaăýăni mărƠoăc năng năch nă

c aă s ă raă nh pă vƠoă ngƠnhă kinhă doanh:ă rƠoă c nă raă nh pă ho că rƠoăc nănh păngƠnh.ăRƠoăc nănƠyăbaoăhƠmăýăngh aăm tădoanhănghi păc năph iăt năkémăr tănhi uăđ ăcóăth ăthamăraăvƠoăm tăngƠnhăăngh ăkinhădoanhănƠoăđó.ăPhíăt năcƠngăcaoăthìărƠoăc năcƠngăcaoăvƠăng căl i

1.2.2.1 S năph măthayăth

S năph măthayăth ălƠăs năph măc aăcácăđ iăth ăc nhătranhătrongăcùngă

m tăngƠnhăho căcácăngƠnhăho tăđ ngăkinhădoanhăcùngăcóăch căn ngăđápă ngănhuăc uătiêuădùngăgi ngănhauăc aăkháchăhƠng.ăS ăhi năh uăc aăs năph măthayă

th ăcƠngăđaăd ngăt oăthƠnhănguyăc ăc nhătranhăgiáăc ălƠmăgi măb tăl iănhu nă

c aăcácăcôngătyăcùngăngƠnhăr tăđángăk ă ăh năch ăs căépăquanătr ngăc aă

nguyă c ă nƠyă nhƠă doanhă nghi pă c nă ph iă xemă xétă h tă s că c nă th nă khuynhă

h ngă giáă c ă c aă cácă s nă ph mă thayă th ă trongă t ngă lai.ăPh năl năcácăs nă

ph măthayăth ăm iălƠăk tăqu ăc aăc iăti năho căbùngăn ăcôngăngh ăm iăvƠoăchi nă l că phátă tri nă kinh doanhă c aă mìnhă xétă trênă ph ngă di nă t ngă th ,ă

đ ngă th iă đ nhă h ngă vƠoă chi nă l că nghiênă c uă vƠă phátă tri nă xétă trênă

ph ngădi năb ăph năch căn ng

Cóăth ăxemănhƠăcungăc pănh ăm tănguyăc ăkhiăh ăđòiănơngăgiáănguyênă

v tăli uăho căgi măch tăl ngăcungă ng,ăho căh ăt ătiêuăth ăv tăli uăcungă ngă

c aă mình,ă h ă lƠmă choă l iă nhu nă c aă côngă tyă gi m.ă Tráiă l iă nhƠă cungă ngă

th ngăđemăl iăchoăcôngătyăl iăth ăc nhătranhăho căv ăch tăl ngăs năph mătrênăth ătr ngătiêuădùng

T ngăquanăkh ăn ngăgi aănhƠăcungăc păvƠăcôngăty,ănh ngătr ngăh pă

t oăthƠnhăth ăm nhăc aănhƠăcungăc p:

- KhiăngƠnhăkinhădoanhăkhôngăquanătr ngăđ iăv iănhƠăcungăc pă

- KhiănhƠăcungăc păkhôngăcóănhi uăs năph măthayăth ătrênăth ătr ng

- KhiănhƠăcungăc păcóă uăth ăv ăchuyênăbi tăhoáăs năph m

- NhƠăcungăc păcóăkh ăn ngăh iănh păd căthu năchi u

- Côngă tyă kháchă hƠngă khôngă th ăt ăxoayăx ăloăli uăđ uăvƠoăs năxu tătheoăph ngăphápăh iănh păd căngh chăchi u

1.2.2.3 ăăKháchăhƠng

Kh ă n ngăm căc ăc aăkháchăhƠng,ăkháchăhƠngăyêuăc uăgi măgiáăho căyêuăc uăch tăl ngăhƠngăph iăt tăh năđiăkèmăv iăd chăv ăhoƠnăh o.ă i uănƠyă

khi nă choă chiă phíă ho tă đ ngă t ngă thêmăt oănguyăc ăv ăgiáăc nhătranh.ăN uăkháchăhƠngăy uăcôngătyăcóăc ăh iăt ngăgiáăkéoătheoăl iănhu n,ănh ăv yăcôngătyă m nhă h nă kháchă hƠng.ă Trongă t ngă quană kh ă n ngă gi aă kháchă hƠngă vƠăcôngăty,ănh ngătr ngăh păt oăl iăth ăc aăkháchăhƠng:

- KhiăkháchăhƠngămuaăv iăs ăl ngănhi uăđòiăh iăgi măgiá

- Khiă kháchă hƠngă cóă nhi uă kh ă n ngă ch nă l aăkhácănhauăđ iăv iăs nă

đ iă v iăl iănhu năc aăcôngăty.ăCóăbaănhơnăt ăquanătr ngăt oăthƠnhăm căđ ă

c nhătranhăgi aăcácăcôngătyăho tăđ ngăcùngăm tăm căđ ăc nhătranhăgi aăcácăcôngătyăho tăđ ngăcùngăm tăl nhăv căkinhădoanhănh ănhauăđóălƠ:

*C c uăc nhătranhă:ălƠăs ăphơnăb ăs ăl ngăvƠăt măc ăcácăcôngătyăc nhătranhătrongăcùngăm tăngƠnhăkinhădoanh

•ăăC ăc uăc nhătranhăphơnătán:ăphátăsinhăc nhătranhăv ăgiáăc ăkéoătheoă

l iă nhu nă th p.ăM căl iăc aădoanhănghi păđangăl ăthu căvƠoăkh ăn ngăgi măthi u chiăphíăđ uăvƠoăc aăquáătrìnhăs năxu tăkinhădoanh,ăt oăraănhi uănguyăc ă

h nălƠăc ăh iăchoădoanhănghi p

•ă ă C ă c uă h pă nh t:ăCácăcôngătyăph iăph ăthu căl nănhauăkháănhi u,ăngh aă lƠă b tă k ă ho tă đ ngă mangă tínhă c nhă tranhă nƠoăc aăcôngătyăc ngă nhă

h ngătr căti păđ năl iănhu năc aăcôngătyăcùngăngƠnh.ăC nhătranhăv ăgiáăc ălƠănguyăc ăđángăk ănh ngăkhôngăph iălƠăđ cătr ngăc aăc ăc uăh pănh tămƠăch ă

nh năm nhăđ nătínhăcáchăph ăthu căl nănhauăkháăch tăch ăgi aăcácăcôngătyăcùngă ngƠnhăv ăm tăgiáăc nhătranhămƠăthôi.ăS c nhătranhăngoƠiăph măviăgiáă

c ,ă nh ă c nhă tranhă v ă ch tă l ng,ă v ă đ că đi mă m uă mưă vƠă ch ngă lo iă s nă

ph măm iălƠăđ cătr ng

*ăTìnhăhìnhăth ătr ng

Nhuăc uăc aăth ătr ngăcƠngăcaoăthìăcƠngălƠmăgi măápăl căc nhătranhăvìă

m iăcôngătyăđ uăcóăsơnăc aămìnhăđ ăphátătri n,ăvƠăng căl iătìnhăhìnhănhuăc uă

th ătr ngăcóăxuăh ngăgi măsútălƠăm tănguyăc ăđángăk ăbu căcôngătyăph iătìmăm iăcáchăch ngăch iăđ ăb oăv ăthuănh păvƠăth ăph năc aămình,ăđi uănƠyă

d năđ năápăl căc nhătranhămưnhăli t

*ăRƠoăc năng năch năvi căxu tăngƠnhăc aădoanhănghi p:ăTrongătr ngă

h pălýăt ngăcácăcôngătyăđ căt ădoăr iăb ăngƠnhăcóăl iănhu năkhôngăh pă

d n,ă th ănh ngăh ăv păph iărƠoăc năxu t.ăNhi uăcôngătyăkiênătrìăbámăngƠnhăkhiămƠăh ăcóăth ătrangătr iăđ cănh ngăchiăphíăbi năđ iăc aămìnhăvƠăm tăph năhayătoƠnăb ăchiăphíăc ăđ nh.ăTuyănhiênăs ăti păt căc aăh ălƠmăgi măb tăl iănhu nă c aă t tăc ăm iăcôngăty.ă RƠoăc năxu tăcƠngăcaoăthìăápăl căc nhătranhăcƠngăl n

Thôngă th ngăng iătaăcóăc măt ngăr ngăvi căphátăhi năcácăđ iăth ă

c nhătranhăc aămìnhălƠănhi măv ăđ năgi năth ănh ngănhómăđ iăth ăc nhătranhă

th căt ăvƠăti mă năc aăcôngătyăr ngăl năh nănhi u.ăCácăcôngătyăph iătránhăm că

b nhă"c năth ăv ăđ iăth ăc nhătranh".ăCôngătyăcóănhi uăđeădo ăb ăđ iăth ăc nhătranhăng măng mă"chônăvùi"ăh nălƠăb ăđ iăth ăc nhătranhăhi năt i.ăCôngătyăcóă

th ă phơnă thƠnhă b nă m că đ ă c nhă tranh:ă c nhă tranhă nhưnă hi u,ă c nhă tranhăngƠnh,ăc nhătranhăcôngăd ng,ăc nhătranhăchung.ăNh ăđưănóiă ăph năc păđ ă

c nhătranhă(I.3.b),ăhayătheoăquanăđi măv ăngƠnhăc nhătranhăgiúpăcôngătyănh nă

di nă đ iă th ă c nhă tranhă trongă ngƠnhă vƠă m că đ ătínhăch tăc nhătranhătrong,ăngoƠiă ngƠnh,ă t ă c ă c uă ngƠnhă rútă raă nh ngă đi mă ch ă ch tăquy tăđ nhăc nhătranhătrongăngƠnh

Cung Nguyênăli u

Côngăngh ă

T ch căcôngăđoƠn

Tu iăth ăc aăs năph mă

Trongăs ăc aăgiáătr

Tháiăđ ăc aădoanhănghi pă

M căđ ăkhácăbi tăc aăs nă

Qu ngăcáo Nghiênă c uăđ iăm i uăt ănhƠămáy Sáchăl căcôngăkhai

Môăhìnhă1.2:ăMôăhìnhăphơnătíchăt ăch căngƠnh

1.3 ăN iădungăl păh ăs ăphơnătíchăđ iăth ăc nhătranhă

Mu năc nhătranhătr căh tăph iăhi uăđ iăth ăc nhătranhăvìăv yăphơnătíchă

đ iăth ăc nhătranhălƠăđi uăki năc năthi tăđ ăl păk ăăho chăMarketingăcóăhi uă

qu ,ă đòiă h iă ng iă lƠmă Marketingă ph iă th ngă xuyênă soă sánhă ho tă đ ngămarketingăc aămìnhăv iăđ iăth ăc nhătranhăđ ăphátăhi nănh ngă uăth ,ăb tăl iă

m iăcóăth ăt năcông,ăphòngăth ăchínhăxác

M că đíchă c aăvi căphơnătíchăđ iăth ăc nhătranh:ăXơyăd ngăm tădanhă

m căt ngăth ăv ăb năch tăvƠăs ăthƠnhăcôngăc aănh ngăthayăđ iăv ăchi năl cămƠăt ngăđ iăth ăc nhătranhăcóăth ăđ aăra.ăNh ngăph nă ngăcóăth ăcóăc aăđ iă

th ăc nhătranhăv iăcácăchi năl căcóătínhăkh ăthiămƠăcácăcôngătyăkhácăđ aăraă

v iănh ngăxuăh ngăbi năđ iătrongăngƠnhăvƠămôiătr ngăl năh n

1.3.1 Phátăhi năchi năl căc aăđ iăth ăc nhătranh

* Nh ngăđ iăth ăc nhătranhăg nănh tăc aăcông tyălƠănh ngăđ iăth ăcùngătheoă đu iă nh ngă th ă tr ngă m că tiêuă gi ngănhauăv iăchi năl căgi ngănhau.ăNhómăchi năl călƠănhómăcôngătyăcùngăápăd ngăm tăchi năl căgi ngănhauătrênăm tăth ătr ngăm cătiêuănh tăđ nh

*ăăT ăvi căphátăhi nănh ngănhómăchi năl cănƠyăđưăn yăsinhăraănh ngăýăt ngăquanătr ng:

•ăChi uăcaoăc aăcácărƠoăc nănh păkhácănhauăđ iăv iăt ngănhómăchi nă

*ăăM cădùăc nhătranhădi năraăquy tăli tănh tătrongăn iăb ănhómăchi nă

l c,ăgi aăcácănhómăv năcóăs ăkìnhăđ ch:

•ăM tăs ănhómăchi năl căcóăth ăcóăýăđ ăl năchi măcácănhómăkhách hƠngăc aănhau

•ăCácăkháchăhƠngăcóăth ăkhôngăth yăcóăs ăkhácăbi tăgìănhi uăgi aăcácă

m tăhƠngăchƠoăbán

•ă M iă nhómă đ uă cóă th ă mu nă m ă r ngă ph mă viăkhúcăth ătr ngăc aămình,ănh tălƠăn uăcácăcôngătyăcóăquyămôăs căm nhăngangănhauăvƠărƠoăc năc ă

đ ngăgi aăcácănhómăl iăth p

*ăăCôngătyăcóăth ăs ăd ngăcácăthamăbi năđ ăxácăđ nhăcácănhómăchi nă

l că trongă m tă ngƠnhă (ch tă l ng,ă kh ă n ngă nh tă th ă hoáă d căhayăv năraătoƠnăc u,ăm căđ ătinhăviăc aăcôngăngh ,ăph măviăđ aăbƠn,ăph ngăphápăs nă

xu t).ă Côngă tyă c nă cóă nh ngă thôngă tină chiă ti tă v ă đ iă th ă c nhă tranhă (ch tă

l ngă s nă ph m,ă tínhă n ngă vƠă danhăm căs năph m,ăd chăv ăph căv ăkháchăhƠng,ăchínhăsáchăgiá,ăph măviăphơnăph i,ăchi năl căv ăl căl ngăbánăhƠng,ă

qu ngăcáoăvƠăcácăch ngătrìnhăkíchăthíchătiêuăth ,ăho tăđ ngănghiênăc uăvƠăphátătri n,ătìnhăhìnhăs năxu t,ăcungă ngătƠiăchínhăvƠăcácăchi năl căkhácăc aă

t ngăđ iăth ăc nhătranh)

*ă ă Côngă tyă ph iă khôngă ng ngă theoă dõiă chi nă l că c aă đ iă th ă c nhătranh.ă Nh ngă đ iă th ă c nhă tranhă gi uăngu năl căth ngăthayăđ iăchi năl căsau m iăth iăgian

1.3.2 ăXácăđ nhăm cătiêuăc aăđ iăth ăc nhătranh

*ăăSauăkhiăđưăxácăđ nhăđ cănh ngăđ iăth ăc nhătranhăchínhăvƠăchi nă

l căc aăh ,ătaăph iăđ tăv năđ :ăT ngăđ iăth ăc nhătranhăđangătìmăki măcáiăgìătrênăth ătr ng?ăCáiăgìăđi uăkhi năhƠnhăviăc aăđ iăth ăc nhătranh?

*ă ă M tă gi ă thuy tă bană đ uă cóă íchălƠăcácăđ iăth ăc nhătranhăđ uăph iă

ph nă đ uă đ ăt ngăt iăđaăl iănh ơnăc aămình.ăNgayăc ătrongătr ngăh pănƠyăcácă côngă tyă c ngă cóăcáchănhìnăkhácănhauăv ăt măquanătr ngăc aăl iănhu nă

tr căm tăvƠăl iănhu nă lơuădƠi.ăH năn a,ăm tăs ăcôngătyăl iăh ngăsuyăngh ă

c aămìnhăvƠoăvi că“tho ămưn”ăch ăkhôngăph iă“t ngăt iăđa”.ăH ăđ ăraăch ătiêuă

l iă nhu nă m că tiêuă vƠă hƠiă lòngă khiă đ tă đ cănó,ăchoădùălƠăv iănh ngăchi nă

l căvƠăn ăl căkhácăcóăth ăđ tăđ căl iănhu năl năh n

*ăăM tăgi ăthuy tăkhácăn aălƠăm iăđ iăth ăc nhătranhăđ uătheoăđu iăm tă

s ăm cătiêu.ăTaăc năbi tăt măquanătr ngăt ngăđ iămƠăđ iăth ăc nhătranhănhìnă

nh năđ iăv iăkh ăn ngăsinhăl iăhi năt i,ăm căt ngăth ăph n,ăl uăkim,ăv ătríăd nă

đ uăv ăcôngăngh ,ăv ătríăd năđ uăv ăd chăv ăKhiăbi tăđ căcácăm cătiêuăv iă

t măquanătr ngănh tăđ nhăc aăđ iăth ăc nhătranhătaăcóăth ăbi tăđ căđ iăth ă

c nhătranhăcóăhƠiălòngăhayăkhôngăv iăk tăqu ătƠiăchínhăăhi năth iăc aăh ăvƠăh ăcóăth ăph nă ngănh ăth ănƠoăv iăcácăki uăti năcôngăc nhătranhăkhácănhau

Cácăm cătiêuăc aăđ iăth ăc nhătranhăđ căxácăđ nhăd aătrênăc ăs ăc aănhi uăy uăt ,ătrongăđóăcóăquyămô,ăquáătrìnhăl chăs ,ăbanălưnhăđ oăvƠătìnhătr ngăkinhăt ăc aăh ăN uăđ iăth ăc nhătranhălƠăm tăb ăph năc aăcôngătyăl năh năthìă

đi uă quană tr ngălƠăph iăbi tănóăch yătheoăm cătiêuăt ngătr ngăti năm tăhayă

đ căcôngătyăm ănuôi.ăN uăđ iăth ăc nhătranhăkhôngăph iălƠăquanătr ngăđ iă

v iăcôngătyăl năh năthìănóăcóăth ăhayăb ăt năcông

1.3.3 ăă ánhăgiáăm tăm nh,ăm tăy uăc aăđ iăth ăc nhătranh

Li uă cácă đ iă th ă c nhătranhăc aăcôngătyăcóăth ăth căhi năđ căchi nă

l căc aămìnhăvƠăđ tăđ cănh ngăm căđíchăc aăh ăkhông,ăđi uăđóăcònătu ăthu că vƠoă cácă ngu nă tƠiă nguyênă vƠă n ngă l că c aă t ngă đ iă th ă c nhă tranh.ăCôngătyăc năxácăđ nhăđ căm tăm nhăvƠăm tăy uăc aăt ngăđ iăth ăc nhătranh.ă

B căđ uătiênăcôngătyăph iăthuăth păđ cănh ngăs ăli uăm iăv ăđ iăth ăc nhătranhă(tìnhăhìnhăkinhădoanhăm căđ ătiêuăth ,ăth ăph n,ăm căl i,ăl iănhu nătrênă

v năđ uăt ,ăv năl uăđ ng,ăl uăkim,ăđ uăt ăm iăvƠăm căs ăd ngăn ngăl c.ăCóă

m tăs ăthôngătinăs ăr tăkhóăki m.ăTuyăv yăb tăk ăthôngătinănƠoăc ngăgiúpăh ăđánhăgiáăđ căt tăh năcácăm tăy uăc aăt ngăđ iăth ăc nhătranh.ăLo iăthôngătină

nƠyăđưăgiúpăcôngătyăquy tăđ nhăti năcôngăaiătrênăth ătr ngăcóăth ăl păch ngătrìnhăki măsoát

Cácăcôngătyăth ngătìmăhi uăm tăm nh,ăm tăy uăc aăt ngăđ iăth ăc nhătranhăthôngăquaăs ăli uăth ăc p,ăkinhănghi măcáănhơnăvƠăl iăđ n.ăH ăcóăth ăb ăxungă thêmă s ă hi uă bi tăc aămìnhăb ngăcáchăti năhƠnhănghiênăc uămarketingă

tr căti păv iăcácăkháchăhƠng,ăng iăcungă ng vƠăđ iălýăc aămìnhă,ăbaăbi nămƠăcôngătyăc nătheoădõiălƠ:

•Th ă ph n:ă ph nă kh iă l ngă bánă raă c aă đ iă th ă c nhă tranhă trênă th ă

tr ngăm cătiêu

•Ph nătơmăchí:ăT ăl ăph nătr măkháchăhƠngănêuătênăđ iăth ăc nhătranhă

•Ph nătráiătim:ăT ăl ăph nătr măkháchăhƠngănêu tênăđ iăth ăc nhătranhămƠăkháchăhƠngăthíchămuaăs năph măc aăh

1.3.4 ánhăgiáăph nă ngăc aăđ iăth ăc nhătranhă

Nh ngăm cătiêuăvƠăcácăm tăm nh,ăm tăy uăc aăđ iăth ăc nhătranhăgópă

ph nă r tă l nă vƠoă vi că ch ă rõă nh ngă bi nă phápă vƠă ph nă ngăc aăh ăđ iăv iă

nh ngă bi năphápăc aăcôngătyă:ăgi măgiáăt ngăc ngăkhuy nămưiăhayătungăraă

s năph măm i.ăNgoƠiăraăm iăđ iăth ăc nhătranhăcònăcóăm tătri tălýănh tăđ nhă

v ăkinhădoanh,ăăm tăn ăn păv năhoáăn iăb ănh tăđ nhăvƠăm tăs ăni mătinăch ă

đ oănh tăđ nh.ăC năph iăhi uăm tăcáchăsơuăs cătoƠnăb ăýăđ ăc aăđ iăth ăc nhătranhănh tăđ nhăthìăm iăcóăth ăd ăđoánăđ căcáchăđ iăth ăcóăth ăhƠnhăđ ng

**ăăăM tăs ăđ iăth ăc nhătranhă:

*ăăă iăth ăc nhătranhăđi măt nh:ăm tăs ăđ iăth ăc nhătranhăkhôngăph năngă nhanhă hayă m nhă đ iăv iăbi năphápă c aăm tăđ iăth ănh tăđ nh.ăH ăc mă

th yă kháchă hƠngă c aă mìnhă lƠă nh ngă ng iă trungă thƠnh;ă h ă cóă th ă v tă s aădoanhănghi p,ăh ăcóăth ăch măphátăhi năraăbi năphápăđó,ăh ăcóăth ăthi uăkinhăphíăđ ăph nă ng.ăCôngătyăph iăđánhăgiáănh ngălýădoăt iăsaoăđ iăth ăcóănh ng hƠnhăviăđi măt nh?

*ăă iăth ăc nhătranhăkénăch n:ă iăth ăc nhătranhăcóăth ăch ăph nă ngă

v iăki uăt năcôngănhơtăđ nhămƠăkhôngăph nă ngăgìăđ iăv iăki uăt năcôngăkhác.ă

H ăcóăth ăph nă ngăv iăvi căgi măgiáăđ ăbáoăhi uăr ngăvi căđóăkhôngăcóăýăngh aăgì.ăNh ngăh ăcóăth ăkhôngăph nă ngăv iăvi căt ngăchiăphíăqu ngăcáo,ăvìăngh ăr ngănóăítăđeădo ăKhiăbi tăđ cănh ngăph nă ngăc aănh ngăđ iăth ăc nhătranhăch ăch tăthìăcôngătyăs ăcóănh ngăc năc ăđ ăho chăđ nhănh ngăt năcôngă

kh ăthiănh t

*ăă iăth ăc nhătranhăhungăd :ăcôngătyănƠyăph nă ngămauăl ăv iăm iă

cu căđ tăkíchăvƠoălưnhăđ aăc aămình.ă iăth ăc nhătranhăhungăgi ăluônăc nhăbáoăr ng:ăt tănh tălƠăcácăcôngătyăkhácăđ ngănênăt năcông,ăvìăng iăphòngăth ă

s ă chi nă đ uă đ nă cùng.ăT năcôngăm tăconăc uăbaoăgi ăc ngăt tăh nă lƠăt năcôngăm tăconăc p

*ăă iăth ăc nhătranhăkhônăngoan:ăCóăm tăs ăđ iăth ăc nhătranhăkhôngă

đ ăl ăraăm tăcáchăph nă ngănƠoăcóăth ăđoánătr căđ c.ăNh ăđ iăth ăc nhătranhăcóăth ătr ăđ aăhayăkhôngătr ăđ aătrongăm tătr ngăh păc ăth ănƠoăđóăvƠăkhôngăcóăcách nƠoăđoánătr căđ căđi uăđóăc năc ăvƠoătìnhătr ngăkinhăt ,ăquáătrìnhăl chăs ,ăhayăb tăk ăđi uăgìăkhácăn a

**ăăCóănh ngăngƠnhăcóăcácăđ căđi mălƠăcácăđ iăth ăăc nhătranhăt ngă

đ iăhoƠăthu năv iănhauăvƠăcóănh ngăngƠnhăthìăh ăl iăth ngăxuyênăxungăđ tă

v iănhauăđi uăđóătu ăthu căvƠoă“tr ngătháiăcơnăb ngăc nhătranhăc aăngƠnh”

1.3.5 Thi tăk ăthôngătinătìnhăbáoăc nhătranh

Nh ngăd ngăthôngătinăchínhămƠănh ngăng iăthôngăquaăquy tăđ nhăc aăcôngătyăc năbi tăv ăcácăđ iăth ăc nhătranhăc aămình

Thôngătinăph iăđ căthuăth p,ăgi iăthíchăphơnăphátăvƠăs ăd ng.ăTuyăchiăphíăti năb căvƠăth iăgianăđ ăthuăth pănh ngăthôngătinătìnhăbáoăc nhătranhăr tă

l n,ănh ngăcáiăgiáăc aăvi căthuăth păthôngătinăđóăcònăđ tăh n.ăVìăv yăcôngătyă

ph iăthi tăk ăh ăth ngăthôngătinătìnhăbáoăc nhătranhăc aămìnhăsaoăchoăcóăhi uă

qu ăv ăchiăphí

•Chu nă b ă h ă th ng:ă Phátă hi nă nh ngă ki uă thôngă tină c nhă tranhă quană

tr ng,ăphátăhi nănh ngăngu năt tănh tăc aănh ngăthôngătinăvƠăc ăraăm tăng iă

qu nătr ăh ăth ngăvƠăcácăd chăv ăc aănó

•Thuăth păs ăli u:ăcácăs ăli uăđ căthuăth păliênăt căt ăhi nătr ngă(l că

l ngăbánăhƠng,ăcácăkênh,ănh ngăng iăcungă ng,ăcácăcôngătyănghiênăc uăth ă

tr ng,ă cácă hi pă h iă th ngă m i),ă vƠă nh ngă s ă li uă đưă côngă b ă (nh ngă nă

ph măc aănhƠăn c,ănh ngăbƠiăbáo,ănh ngăbƠiănóiăchuy n).ăCôngătyăc năxơyă

d ngă nh ngă cáchă muaăthôngătinăc năthi tăv ăcácăđ iăth ăc nhătranhăcóăhi uă

qu ămƠăkhôngăviăph mănh ngătiêuăchu năphápălu tăhayăđ oăđ c

• ánhăgiáăvƠăphơnătích:ăCácăs ăli uăđ căki mătraăv ăgiáătr ăvƠăđ ătină

c y,ăgi iăthíchăýăngh aăvƠăs păx păl iăm tăcáchăthíchăh p

•Phơnă phátă vƠă tr ă l i:ă Nh ngă thôngă tinăch ăch tăđ căg iăchoănh ngă

ng iăthôngăquaăquy tăđ nhăh uăquanăvƠătr ăl iănh ngăyêuăc uăc aăcácăcánăb ă

qu nătr ăv ăcácăđ iăth ăc nhătranh

V iăh ăth ngănƠyănh ngăng iăqu nătr ăcôngătyăs ănh năđ căk păth iă

nh ngă thôngă tină v ă cácă đ iă th ăc nhătranhăquaăđi nătho i,ăb nătinăvƠănh ngăbáoăcáo.ăNh ngăng iăqu nătr ăc ngăcóăth ăliênăh ăv iăb ăph nănƠyăkhiăc nă

gi iăthíchăýăngh aăc aăm tăbi năphápăđ tăng tăc aăm tăđ iăth ăc nhătranhăhayăkhiă c năbi tănh ngă m tăm nhăvƠăy uăc aăđ iăth ăc nhătranhăho căcáchăth că

ph nă ngăc aăđ iăth ăc nhătranhăđ iăv iăbi năphápăd ătínhăc aăcôngătyă

ănh ngăcôngătyăt ngăđ iănh ăkhôngăđ ăti năđ ăthƠnhăl păm tăb ăph năchínhăth căđ măb oăthôngătinătìnhăbáoăc nhătranhăthìănênăc ăraănh ngăng iăchuyênătráchătheoădõiăđ iăth ăc nhătranhănh tăđ nh.ăCh ngăh nănh ăcóăm tăcánă

b ăqu nătr ăhayălƠmăvi căv iăm tăđ iăth ăc nhătranhătheoădõiăsátăđ iăth ăc nhătranhăđóăvƠăho tăđ ngănh ăm tăchuyênăgiaăn iăb ăv ăđ iăth ăc nhătranhănƠy

1.3.6 ăăL aăch năđ iăth ăc nhătranhăđ ăt năcôngăvƠănéătránh

Khiă cóă nh ngă thôngă tină tìnhă báoă t t,ă nh ngă ng iă qu nă lýă d ă dƠngă

ho chăđ nhăđ cănh ngăchi năl căc nhătranhăc aămình.ăH ăs ăhìnhădungărõă

h năđ iăth ămƠăh ăcóăth ăc nhătranhăcóăhi uăqu ătrênăth ătr ng.ăNg i qu nălýă ph iă quy tă đ nhă c nă c nhă tranhă quy tăli tănh tăđ iăv iăđ iăth ăc nhătranhănƠo.ăVi căphơnătíchăgiáătr ăc aăkháchăhƠngăs ăh ătr ăchoăng iăqu nălýăth că

hi năvi căl aăch nămau,ăvìănóăv chăraănh ngăm tăm nhăvƠăm tăy uăc aăcôngătyăsoăv iăcácăđ iăth ăc nhătranhăkhácănhau.ăCôngătyăcóăth ăt păchungănh ngăđònăt năcôngăc aămìnhăvƠoăm tătrongănh ngăl păđ iăth ăc nhătranhăsau:

• iăth ăc nhătranhăm nhăvƠăy u:

H uăh tăcácăcôngătyăđ uăh ngănh ngăđònăt năcôngăvƠoăđ iăth ăc nhătranhăy uăvìănh ăv yăs ăc năítăth iăgianăvƠătƠiănguyênăh nătínhăchoăm iăđi măgiƠnhă đ c.ă Nh ngă trongă quáă trìnhă nƠyă côngătyăcóăth ăđ tăđ căítăk tăqu ătrongăvi cănơngăcaoăn ngăl căc aămình.ăCôngătyăc ngăc năph iăc nhătranhăv iă

nh ngăđ iăth ăc nhătranhăm nhăđ ăb tăk păv iănh ngătrìnhăđ ătiênăti n.ăH nă

n aăngayăc ăđ iăth ăc nhătranhăm nhăc ngăcóănh ngăđi măy uăvƠăcôngătyăcóă

th ăxemălƠăm tăđ iăth ăngangăs c

•Cácăđ iăth ăc nhătranhăg năvƠăxa:ă

H uă h tă cácă côngătyăđ uăc nhătranhăv iăđ iăth ăc nhătranhăg năgi ngămìnhănh t.ăTrongăm iătr ngăh păth ngăl iăc aăcôngătyătr căcácăđ chăth ăc aămìnhăđ uăd năđ năch ăph iăđ ngăđ uăv iăđ iăth ăc nhătranhăl năm nhăh n

•Cácăđ iăth ăc nhătranhăt tăvƠăx uă:ăM tăcôngătyăkhônăngoanăs ă ngăh ă

đ iăth ăc nhătranhăt tăvƠăt năcôngăđ iăth ăc nhătranhăx u.ăNh ngăđ iăth c nhătranhăt tăh ăch iătheoăđúngălu tăc aăngƠnh,ăh ăđ aăraănh ngăgi ăthi tăth căt ă

v ă ti mă n ngă t ngătr ngăc aăngƠnh,ăh ăgi iăh nămìnhă ăm tăph năhayăm tă

ph mă viă c aă ngƠnh,ă h ă thúcă đ yă nh ngă ng iă khácă gi mă chiă phíă hayă t ngăthêmă đ că đi mă khácă bi t;ă vƠă h ch pă nh nă m că chungă v ă th ă ph nă vƠă l iă

nhu n.ăNh ngăđ iăth ăc nhătranhăx uăviăph mă“lu tăch i”:ăh ăc ăg ngămuaăth ă

ph năch ăkhôngăph iăăt ăgiƠnhăl yănó,ăh ăch pănh nănh ngăr iăroăl n;ăh ăđ uă

t ăvƠoăn ngăl căs năxu tăd ăth a;ănóiăchungăh ăpháăv ă“tr ngătháiăcơnăb ngă

c aăngƠnh”

Côngă tyăluônăcóăl iăt ăđ iăth ăc nhătranhăt t.ăCácăđ iăth ăc nhătranhă

đ uă t oă choă nhauă m tă vƠiă íchă l iă chi nă l c,ă h ă h ă th pă r iă roăch ngăđ căquy n,ăh ăt ngăt ngănhuăc u,ăh ăc ăg ngăt oăraănhi uăđ căđi măkhácăbi tăkhácă

h n,ăh ăchiaăs ăchiăphíăphátătri năth ătr ngăvƠăh păphápăhoáăcôngăngh ăm i,ă

h ăc iăthi năkh ăn ngăth ngăl ngătr cădi năv iăcôngăđoƠnăhayăcácănhƠăch cătráchăh ăcóăth ăph căv ănh ngăkhúcăth ătr ngăkémăh păd năh n

1.4 ăXuăth ătrongăs ăd ngăcôngăc ăcanhătranh

iăăv i cácăngƠnhăkhácănhau,ăýăngh aăc aăho tăđ ngăMarketingăc ngăkhácă nhau.ă iă v iă thang thìăs ăkhácăbi tăc aăhƠngăhoáăv ăch ngălo i,ăch tă

l ngă lƠă m tă trongă nh ngă y uă t ă quy tă đ nh.ă Doă v yă vi că kinhă doanhă s nă

ph măcóăuyătínălƠăm tăy uăt ăđ măb oăthƠnhăcông.ăM tăkhácăđ iăv iăs năph măthang, vi căthúcăđ yăkháchăhƠngămuaăhƠngăhoáăb ngănhi uăph ngăphápăkhácănhau,ă vi că ti pă c nă kênhă phơnă ph iă cóă m tăýăngh aăkhôngănh ătaăti năhƠnhănghiênă c uă b nă y uă t ă c aă ho tăđ ngăMarketingăxétătrênăph ngădi năc nhătranh

1.4.1 S năph m

Theoă quană đi mă Marketingă s nă ph măv aălƠăcáiăđưăcóăv aălƠăcáiăti pă

t căphátăsinhătrongătr ngătháiăbi năđ iăkhôngănh ngăc aănhuăc u,ăt păquán,ăth ă

hi u,ăthóiăquenămuaăhƠng.ăS năph măg măhaiăy uăt ăchínhă(v tăch tăvƠăphiăv tă

ch t).ăS năph mătheoăquan đi măMarketingălƠăs năph măchoăng iămua,ăchoă

ng iăs ăd ng.ăS ăchuy năhoáăthayăth ăvƠăphátătri nănhuăc uăc aăng iămuaă

h tăs căđaăd ngăvƠăphongăphú.ăS năph mălƠăcôngăc ăquanătr ngăđ ăti păc năvƠăkhaiăthácăth ătr ng

1.4.2 Giá

Chínhăsáchăgiáăđ iăv iăs n ph măc aădoanhănghi pălƠăvi căquy tăđ nhă

m căgiáăbanăhƠnhăchoăng iătiêuădùngăcu iăcùngăho căkhơuătrungăgian.ăChínhăsáchă giáă khôngă nênă quy tă đ nhă m tă cáchă c ă đ nhă khiă tungă s nă ph mă raăth ă

tr ngămƠăđ căxemăxétăl iătrongăsu tăvòngăđ iăc aăs năph m,ătheoăthayăđ iă

v ă m că tiêuă c aă doanhă nghi p,ă s ă v nă đ ngă c aă giáă vƠă chiă phíă c aă doanhănghi pătùyăthu căm tăph năvƠoăchínhăsáchăgiáăc aăđ iăth ăc nhătranh.ăGiáălƠă

m tătrongănh ngăv ăkhíăl iăh iăc aăc nhătranhălƠăcôngăc ăđ ăti păc năvƠăkhaiăthácăth ătr ng.ăC ngăđ ăc nhătranhăvƠăs ăbi năđ iăc uăs ălƠmăchoăm căgiáă

th ngăgi măvƠăchiăphíăchoăho tăđ ngăxúcăti năcƠngăcao

1.4.3 Phơnăph i

Phơnă ph iă trongă Marketingă lƠă quy tă đ nhă đ aă hƠngă hoáă t iă cácă kênhăphơnăph i,ăth căhi năvi căti păc năvƠăkhaiăthácăh pălýănh tănhuăc uăth ătr ngă

đ ăđ aăhƠngăhoáăt ăn iăs năxu tăđ năkháchăhƠngăcu iăcùngănhanhănh tăvƠăcóă

hi uăqu ănh t.ăM tăchínhăsáchăphơnăph iăh pălýăs ălƠmăquáătrìnhăkinhădoanhăanătoƠnăt ngăc ngăkh ăn ngăc nhătranhăvƠăg iăm ănhuăc u

1.4.4 Giaoăti păvƠăkhuy chătr ng

Hi uăqu ăc aăquáătrìnhăkinhădoanhăt ngălênărõăr tăkhiăth căhi năcácăbi năphápăgiaoăti păvƠăkhu chătr ng, các doanhănghi păph i b ăraăm tăl ngăchiăphíă l nă choă côngă vi că nƠy.ă Giaoăti păkhu chătr ngălƠmăchoăquáătrìnhăbánăhƠngăd ăh n,ăvi căđ aăhƠngăhoáăvƠoăkênhăphơnăph iăthu năl iăh n,ăgiaoăti păkhu chătr ngăbaoăg m:

Qu ngăcáo

Cácăho tăđ ngăy mătr

Xúcăti năbánăhƠng

Cácăcôngătyăs năxu tăkinhădoanhăs ăd ngăcácăcôngăc ăc aămìnhăthayă

đ iătheoăt ngăgiaiăđo năc aăchuăk ăs ngăc aăs năph m,ătheoăt ngăxuăth ăth ă

tr ng,ătr căđơyăcácăcôngăc ăc nhătranhăch ăy uăd aăvƠoăcôngăc ăP2(giá),ăngƠyănayăcácăcôngăc ăc nhătranhăđ căv năd ngăm tăcáchălinhăho tăkh ăbi n

1.5 M IăQUANăH ăGI A CỄCăGI IăPHỄPăMARKETINGăVĨăC NHă TRANH

C nhă tranhă v aă lƠă côngă c ă đ ă ch nă l aă v aă lƠă côngă c ăđƠoăth iăcácădoanhă nghi pă s nă xu tă kinhă doanhă trênă th ă tr ng.ă Cácă doanhă nghi pă ho tă

đ ngătrongămôiătr ngăkinhădoanhăluônăbi năđ ngăcùngănhi uăc ăh iăvƠănguyă

c ăti mă năv iăm căđ ăc nhătranhăkh căli tănh t.ăVìăth ăđ ăgi ăv ngăvƠănơngăcaoă v ă th ă c aă doanhă nghi pă trênă th ă tr ngă lƠă đi uă r tă khóă kh n,ă đòiă h iădoanhă nghi pă ph iă luônă cóă bi nă phápă ti pă c nă th ă tr ngă m tă cáchă cóăch ă

đ ng,ăphùăh păvƠăs năsƠngăđ iăphóăv iăm iănguyăc ,ăđeădo ăc ngănh ăápăl că

c nhătranhătrênăth ătr ng.ă ălƠmăđ căđi uănƠyădoanhănghi păph iăth căhi nă

s năxu tăkinhădoanhătheoăh ngăth ătr ng,ătheoăkháchăhƠngăvƠăph iă ngăd ngă

ho tă đ ngă marketingă vƠoă th că ti nă ho tă đ ngă s nă xu tă kinhă doanhă trênă th ă

tr ng,ătrongăđóăvi căxơyăd ngăvƠăhoƠnăthi năm tăchínhăsáchăMarăv iănh ngăchi năl căvƠăgi iăphápăc ăth ănh măthúcăđ yătiêuăth ăs năph măs ălƠăcôngăc ă

c nhă tranhă s că bénă nh t,ă hi uă qu ă nh tă c aă doanhă nghi pă đ ă điă đ nă thƠnhăcông

ánhăgiáăvƠăđ măb oănơngăcaoăs căc nhătranhăc aăs năph măph iăđ căxemăxétătoƠnădi nătrênă4ănhómăthôngăs ăsau :

- Nhómăth ănh tă:ăcácăthôngăs ăcóăđ cătr ngăk ăthu tă– côngăngh ănh ăcácăthôngăs ăh păthƠnhăcôngăn ngăc aăs năph mă;ăthôngăs ăv ăsinhătháiă– th mă

m ă;ăh ăs ătiêuăchu năhoáăvƠăđi năhìnhăhoáăs năph măm tăhƠngă.ă

- Nhómăth ăhaiă:ăcácăthôngăs ăv ăkinhăt ă, thôngăth ngălƠăcácăthôngăs ă

h păthƠnhăgiáătr ăs ăd ngăbênăc nhăgiáăbánătrênăth ătr ngă

- Nhómăth ăbaă:ăcácăthôngăs ăcóăđ cătr ngăt ăch căliênăquanăđ năy uăt ă

h uăc năkinhădoanhănh ă:ăđi uăki năthanhătoánă– giaoăhƠngă,ătínhăđ ngăb ăk pă

th iăvƠăđi uăki nă bánăhƠngă,ăh ăth ngăkhoăđ mă,ăh ăth ngăgi mătri tăgiáă, ă

- Nhómăth ăt ă:ăcácăthôngăs ătiêuădùngăcóăd cătr ngăxưăh iăvƠătơmălýă

nh ă:ătruy năth ngă,ăđi uăki năt ănhiênă,ăh ăth ngăd chăv ătiêuădùng,ăđi uăki nă

s ăd ngăs năph mă,ầă

Nh ăv yă,ăđ ăt oăl păs căc nhătranhă,ăs năph măph iăđ căsuyătínhăcóă

ch ăđíchăvƠăđ ngăb ăt ăthi tăk ă,ăs năxu tă,ăkinhădoanhătrongăm tăth iăgian,ăkhôngăgianăxácăđ nhăc aăth ătr ngă,ăđo năth ătr ngă.ăT tăc ăcácăy uăt ăđóăcóăthƠnhăcôngăhayăkhôngăph ăthu căvƠoăcácăgi iăphápăMarketingăc aăcôngătyăđ aă

ra

ătr ănênăn iăb tăh năcácăđ iăth ăc nhătranhă,ăcácăcôngătyăth ngăph iătheoăđu iăcácăchi năl că,ăgi iăphápămarketingăhi uăqu ăđ ătho ămưnănhuăc uăăcácăphơnăđo nănhuăc uăđưăđ căphơnăđ nhă.ăCácăcôngătyăcóăth ătheoăđu iă

m cătiêuănƠyăđ ăt ngăs căc nhătranhăc aăs năph mătrênăth ătr ngătr cănhi uă

đ iăth ăc nhătranhăkhácănhau.ăVi căphátătri năs năph m,ăđaăd ngăhoáăm tăhƠngăvƠă nơngă caoă ch tă l ngă s nă ph mă lƠă m tă yêuă c uă khôngă th ă thi uă đ iă v iă

nh ngă côngă tyă thamă giaă kinhă doanhă trênă th ătr ngădoămu năc nhătranhăt tătrênăth ătr ngăthìătr căh tăcôngătyăph iăcóăm tăs năph măt tăphùăh păv iănhuă

c uăc aăng iătiêuădùngătrênăth ătr ngămƠănhuăc uăc aăng iătiêuădùngăluônăthayăđ iă,ădoăv yăn uăs năph măc aăcôngătyăluônăkhôngăng ngăc iăti năs ăgiúpănơngă caoă s că c nhă tranhă c aă s nă ph mă côngă tyă trênă th ă tr ng.ă NgoƠiă giaiă

đo năt oăraăýăt ng,ăquáătrìnhănƠyăcònăcóăcácăgiaiăđo năkhácăg mă:ăsangăl căýă

t ngă,ăphátătri năvƠăki mătraăkháiăni măphátătri năm tăchi năl căMarketing,ăphơnătíchăkinhădoanhă, phátătri năs năph mă,ăki mătraăth ătr ngăvƠăth ngăm iăhoáăs năph m

S ăph iăh păs năph măv iăcácăy uăt ăgiáă,ăphơnăph iăvƠăxúcăti nănh mănơngăcaoăs căc nhătranhăc aăs năph m.ăăMu nătiêuăth ăđ căs năph mătrênăth ă

tr ngăthìăngoƠiăs năph măt tăraăcôngăty c năph iăph iăh pănóăv iăcácăbi năs ăgiáă,ăphơnăph iăvƠăxúcăti nă.ăS ăk tăh păhƠiăhoƠăgi aă4ăbi năs ăs năph mă,ăgiáă,ăphơnă ph iă vƠăxúcăti năs ăgiúpăcôngătyăcóăđ căm tăs năph măcóăs căc nhătranhăt tătrênăth ătr ngă.ăMu nănơngăcaoăs căc nhătranhăc aăs năph măcôngătyătrênăth ătr ngăcôngătyăcóăth ătìmăgi iăphápănơngăcaoăhi uăqu ăc aăm tătrongă

b năbi năs ătrênă.ă ăcóăm tăh ăth ngăkênhăphơnăph iăt tăthìăcôngătyăc năph iăcóănhi uăthôngătinăc năthi tăv ăth ătr ngămƠăcôngătyăthamăgiaă.ăNghiênăc uănhuăc uătiêuădùngăc aăth ătr ngăđ ăt ăđóăcóăcácăch ngătrìnhăxúcăti nănh măthuăhútăđ căng iătiêuădùngătrênăth ătr ngă.ă

Tómăl i,ăgi aăgi iăphápămarketingăvƠăc nhătranhăcóăm iăquanăh ăh ătr ă

- tácăđ ngăhaiăchi u.ăGi iăphápăt tăs ănơngăcaoăkh ăn ngăc nhătranh,ătìnhăhìnhă

c nhătranhă(m nhăhayăy u)ăs ăgiúpăchoăvi căcácănhƠăqu nălýătìmăraăđ căcácă

gi iăphápăc nhătranhăph căv ăchoăcôngătácăMarkingăm tăcáchăh pălýăvƠăhi uă

qu

1.6 TH ăTR NG VĨăC NHăTRANHăTRểNăTH ăTR NGăTHANG MỄY VI TăNAM

1.6 1.Th ătr ngăs năph măthangămáyăVi tăNam

Theoă m tă kh oă sátă th ă tr ngă m iăđ căCôngătyăs năxu tăthangămáyăhƠngăđ uăVi tăNamăSGEă- Schindlerăcôngăb ăchoăbi t,ăth ătr ngăVi tăNamăcóănhuă c uă tiêuă th ă kho ngă 1.000ă thángă máyă vƠă thangă cu nă m iă n mă (ngu năInternet)

D ă báoă nhuă c uătiêuăth thángămáyă ăVi tăNamăs ăt ngălênăr tănhanhătrongănh ngăn măt iădoăn năkinhăt ăVi tăNamăđangăt ngătr ng,ănhi uăd ăánă

đ uă t ă l nă v ă c ă s ă h ă t ng,ă khuă đôăth ăm i,ăchungăc ăcaoăc p,ătrungătơmă

th ngăm iăđ căxơyăd ngăngƠyăcƠngănhi u,ăđ căbi tălƠăt iăThƠnhăph ăH ăChíăMinh

Kh oăsátăc ngăchoăth y,ăđaăs ăcácăthangămáyăVi tăNamăđangăs ăd ngăcóăđ ăcaoăthu căvƠoălo iăth păsoăv iăth ăgi i.ăPh ăbi nălƠăt ă5ă- 20ăt ng,ăr tăítăcôngă trìnhă trênă 30ă t ng.ă Tuyă nhiên,ă tìnhăhìnhăs ăthayăđ iăkhiăxuăh ngăxơyă

d ngănhƠăcaoăt ng ăVi tăNamăđangăt ngălên.ă ơyăth căs ălƠăm tăth ătr ngă

ti măn ngăchoăcácănhƠăs năxu tăthangămáy,ăthangăcu n

Vi tăNamăđưăvƠăđangătrongăth iăk ăh iănh păn năkinhăt ăth ăgi i.ăKinh

t ă Vi tă Namă đangă chuy nă theoă n nă kinhă t ă côngă nghi p.ă Trongă nh ngăn mă

tr c đơy, nhuăc uăs ăd ngăthangămáyăc aăVi tăNamăv năcònăth p,ăth căch tă

n nă kinhă t ă c aă Vi tăNamătrongănh ngăn mătr căđơyăch aăphátătri năm nhă

đ căbi tălƠănh ngăngƠnhăhƠngăcôngănghi păs năxu t,ănênăgiáăthƠnhăc aăcácăs nă

ph măcôngănghi păcònăquáăcaoăvƠăm iăm đ iăv iăcácănhƠăkinhădoanhăvƠăcácănhƠăđ uăt

Trongăvòngăm iăn mătr ăl iăđơyăVi tăNamăđưăchuy nămìnhăphátătri nă

n nă kinhă t ă theoă h ngă côngă nghi pă hoá,ă cácă ngƠnhă côngă nghi pă s nă xu tă

c ngă b tă đ uă phátătri n,ănhuăc uăs ăd ngăs năph măcôngănghi păngƠyăcƠng

t ng,ătrongăđóăcóăngƠnhăhƠngăthangămáy

Nh ngăkháchăhƠngăcóănhuăc uăs ăd ngăthangămáyăngƠyăcƠngăđaăd ng,ăkhôngă d ngă l iă ă nh ngă kháchă hƠngă lƠă chínhă ph ă hayă m tă s ăcôngătyăl n,ăngƠnhăthangămáyăđưăcóăr tănhi uănh ngăkháchăhƠngăm iănh ăcácăb nhăvi n,ă

tr ngă h c,ă khuă chungă c ,ă nhƠă hƠng,ă kháchă s nầă Kháchă hƠngă c aă ngƠnhăhƠngăthangămáyăngƠyăcƠngătr ălênăđaăd ngăvƠănhuăc uăs ăd ngăngƠyăm tăt ngădoăđóăngƠnhăhƠngăthangămáyăc ngăngƠyăm tăphátătri năphongăphú

1.6.2 Tìnhăhìnhăc nhătranhătrênăth ătr ngăthangămáy

C nhătranhălƠăm tăquyălu tăc aăn năkinhăt ăth ătr ng.Trongăc nhătranhădoanhănghi pănƠoăcóăti măl căm nhăh năv ătƠiăchính,ăconăng iăvƠăcóănh ngă

chínhăsáchăphùăh păv iănhuăc uăth ătr ngăthìădoanhănghi păđóăs ăđ ngăv ngăvƠăchi năth ngătrongăc nhătranh

M tă công tyă s nă xu tă ho că buônă bánă hƠngă hoáă khiă thamă giaă vƠoă th ă

tr ngăph iăch pănh năcácăđ iăth ăc nh căbi tăhi nănayătrênăth ătr ngăVi tăNam xu tăhi nănhi uălo iăth ngăhi uăthang khácănhauătrongăđóăcóăcácăcôngătyăt ănhơn,ăvƠăc ăcácăth ngăhi uăthang nh păkh u

Cácăđ iăth ăc nhătranhăc aăThiênăNamăt iăThƠnhăph ăH ăChíăMinhănh ă

T ăđ ng,ăTháiăBình,ăÁăChơu,ăầ

T ăph năth ătr ngăc aăThiênăNamătrongăn căchi măkho ngă40%

B ngă1.4:ăT ăph năth ătr ng c aăThiênăNamătrongăn c

(Ngu n: Phòng Kinh doanh – Cty CP Thang máy Thiên Nam)

Nh ăv y,ăm cătiêuăbánăhƠngăn mă2011ălƠă956ăthangămáyăvƠădoanhăs ăkho ng 322ăt ă >ă956ăthang/ă12ăthángă=ă80ăthang/ătháng V iăs ăthangătheoă

m cătiêuăthìăhƠngăthángăcácăkhuăv căph iăđ tăM CăTIÊUăN M/12ăTHÁNG VƠăth ăph nă40%ăc aăThiênăNamăđ tăđ căt ngă ngăv iăs ăl ngăm cătiêuăhƠngăn m

1.6.3 Cácăcôngăc ăc nhătranhămƠăđ iăth ăc nhătranhăs ăd ng

Nhìnă chung,ă trongă n nă kinhă t ă th ă tr ngă cácă côngă tyă c nhă tranhăv iănhauăquy tăli tăb ngănhi uăcôngăc ăkhácăbi tăkhôngălo iătr ăm tăcôngăc ănƠoă

n uă cóă th ă Nh ngă m iă côngă tyă cóă ngu nă tƠiă nguyênă vƠă nh ngă đi măm nhă

đi măy uăkhácănhau.ăDoăđó, cóăth ăl aăch năcôngăc ăc nhătranhăcóăhi uăqu ă

ph iăcơnănh căgi aăđi măm nhăc aăcôngătyămìnhăv iăđ iăth ăc nhătranh.ă ă

t oăraăs ăkhácăbi tăchoăs năph m,ăđ iăth ăc nhătranhătránhăt pătrungăvƠoăcácă

đ căđi mănh ăch tăl ng,ăcôngăd ng, đ ăb n,ătu iăth ăd ăki n,ăxácăxu tăb ătr că

tr c,ăkh ăn ngăs aăch aăthayăth ăđ ăb ăsungăchoăho tăđ ngăc ăb năc aăs nă

ph m.ăT oăđ căđi măkhácăbi tăchoăs năph măv tăch tălƠmăra,ăcácăcôngătyăt oă

đ căđi măkhácăbi tăchoăd chăv ăkèmătheo,ăchìaăkhoáăđ ăc nhătranhăth ngăl iă

đ iăv i s năph măv tăch tăth ngălƠăt ngăthêmăch tăl ngăvƠăd chăv ă(l păđ t,

b oătrì, hu năluy năkháchăhƠngăs ăd ng,ăd chăv ăt ăv năs aăch aăvƠăm tăs ăcôngăvi căkhácầ) Cácăđ iăth ăc nhătranhăcóăth ăgiƠnhăđ căl iăth ăl nătrongă

c nhătranhănh ăvi căthuêăvƠăhu năluy năconăng iăt tăh năđ iăth ăc nhătranhă

c aămình.ăNhơnăs ăđ căhu năluy năt tăh năph i cóăđ căđi măk ăn ngăvƠăki nă

th că c nă thi t,ă nhưă nh n,ă tină c y,ă cóă tínă nhi mă nhi tă tìnhă vƠă bi tă giaoă ti pă

nh măt oăđi măkhácăbi tăv ăhìnhă nh.ăNgayăc ăkhiăhƠngăhoáăc nh tranhăkhôngăhoƠnătoƠnăgi ngănhauăng iămuaăv năcóăth ăph nă ngăkhácănhauăđ iăv iăhìnhănhăc aăcôngătyăhayănhưnăhi uă(tên,ălogo,ănhưnămác,ăb uăkhôngăkhí,ăcácăs ă

ki n).ă Giáă c ă lƠă côngă c ă c nhătranhăquanătr ng.ăTuyănhiên,ăkhiănóăđ căs ă

d ngăthìăs ăgơyăraăcu căchi nătranhăgiáăc ămƠăt tăc ăcácăbênăđ uăb ăthi tăh iănênăy uăt ăgiáăc ăítăđ căcácăđ iăth ăc nhătranhăápăd ng

Kênhăphơnăph i:ăkhiăcóăs năph măvƠăgiáăr iăcácăcôngătyăgiaoăhƠngăđ năkháchă hƠngă nh ă th ă nƠoă cóă l iă nh t?ă Kênhă phơnă ph iălƠăm tăcôngăc ăc nhă

tranhă quană tr ngănh tămƠăđ iăth ăc nhătranhăquanătơmăt i,ăcácăđ iăth ăc nhătranhăcóăt ngăchínhăsáchăh păd năcácănhƠăphơnăph iăkhácănhauămƠătaăkhóăcóă

th ănh năbi tăđ căchiăti t

Xúcăti năbánăhƠng:ăcôngăc ăc nhătranhămƠăcácăhưngăhayăđ ăc păđ năkhiăđưă cóă s nă ph m,ă xúcă ti nă bánă hƠngă đ aă s nă ph mă raă th ătr ngăđ năkháchăhƠng,ăđ aăhƠngăhoáăvƠoăkênhăphơnăph i.ă