Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Everpia Việt Nam

Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam ñã ñạt ñược những kết quả khả quan trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

LƯU THỊ THU THỦY

GIẢI PHÁP THÚC ðẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EVERPIA VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

LƯU THỊ THU THỦY

GIẢI PHÁP THÚC ðẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN EVERPIA VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của bản thân Các số liệu, kết quả trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công

bố trong bất kỳ công trình luận văn nào trước ñây

Ngày tháng năm 2013

Học viên thực hiện

Lưu Thị Thu Thuỷ

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Thị Minh Nguyệt – người ñã ñịnh hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu ñề tài

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn ñến những người thân trong gia ñình, bạn bè

và ñồng nghiệp ñã ñộng viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu khoa học Nếu không có những sự giúp ñỡ này thì chỉ với sự cố gắng của bản thân tôi sẽ không thể thu ñược những kết quả như mong ñợi

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2013

Người cảm ơn

Lưu Thị Thu Thuỷ

MỤC LỤC

2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số nước trên Thế giới 27

3.1 ðặc ñiểm Công ty cổ phần Everpia Việt Nam 32

3.1.1 Thông tin chung 32

3.1.3 Tình hình tài sản – nguồn vốn của công ty 36

4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam 45

4.1.2 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm của công ty 47 4.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường 50 4.1.4 Tình hình kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty 52 4.2 Chính sách sản phẩm của công ty Everpia Việt Nam 63

4.2.3 Tình hình hoạt ñộng quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp của công ty 77

4.3 Một số giải pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Everpia

4.3.1 Mục tiêu và ñịnh hướng tiêu thụ sản phẩm cuả công ty 87 4.3.2 Một số giải pháp thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty 88

Nội dung viết tắt

Sản xuất kinh doanh Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm tế Bảo hiểm thất nghiệp World Trading Organisation Bình quân

Cán bộ công nhân viên Ban giám ựốc

Association of South East Asian Nations : Hội hội các quốc gia đông Nam Á

European Council: Hội ựồng châu Âu Việt Nam ựồng

đô la mỹ Nhà xuất bản

DANH MỤC BẢNG

3.1 Tổng hợp lao ựộng của Công ty qua 3 năm (2010-2012) 34 3.2 Tài sản và nguồn vốn của Công ty qua 3 năm (2010 Ờ 2012) 38 3.3 Kết quả hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm

4.1 Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm của Cty qua 3 năm (2010-2012) 49 4.2 Thị trường và thị phần tiêu thụ của Công ty qua 3 năm 2010 Ờ 2012 51 4.3 Tình hình tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của Công ty theo các

4.4 Hệ thống ựại lý cấp 1 của kênh 2 năm 2012 57 4.5 Hệ thống ựại lý trong các kênh tiêu thụ năm 2012 59 4.6 Tình hình doanh thu của công ty qua các kênh từ năm ( 2010 Ờ 2012) 62 4.7 đánh giá cuả khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty 65 4.8 đánh giá của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm công ty 68

4.10 đánh giá của người tiêu dùng về giá sản phẩm công ty 71 4.11 Ý kiến ựánh giá của một số ựại lý bán lẻ 77 4.12 Tình hình Chi phắ bán hàng của công ty qua 3năm 2010 Ờ2012 77

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài nghiên cứu

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của một chu trình sản xuất nhưng ñây là khâu quan trọng nhất Chỉ khi sản phẩm ñược tiêu thụ thì chu kì sản xuất kinh doanh mới có thể ñược nối tiếp Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn, tìm kiếm lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh

Là một công ty liên doanh nước ngoài, chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ bông sợi, Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam cũng không ñứng ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong và ngoài nước

Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam ñã ñạt ñược những kết quả khả quan trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc, với hai hệ thống phân phối chính là: Kênh khách hàng truyền thống và kênh khách hàng ñặc biệt; các sản phẩm của Everpia Việt Nam chiếm khoảng 30% thị phần toàn quốc theo từng mặt hàng Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức ñộ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời ñiểm vẫn ở mức ñộ thấp và chưa bền vững Bên cạnh ñó, Công ty còn có những sản phẩm cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng loại trên thị trường như các sản phẩm của Hanvico, Sông Hồng Mặt khác, hiện nay Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam cũng như rất nhiều doanh nghiệp khác ñang phải ñối mặt với không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế, ñối thủ cạnh tranh trong

và ngoài nước càng nhiều hơn, các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, ña dạng hơn ðứng trước tình hình ñó, việc tăng cường thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam là một ñòi hỏi cấp bách và ñược ñặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty

Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn ựề này, Tác giả ựã chọn nghiên

cứu ựề tài ỘGiải pháp thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam Ợ làm ựề tài luận văn của mình

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Góp phần hệ thống hoá một số vấn ựề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

- đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam những năm qua, tìm ra các nhân tổ ảnh hưởng ựến tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- đề xuất ựịnh hướng và những giải pháp nhằm thúc ựẩy tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam

1.3 đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 đối tượng nghiên cứu

đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt ựộng tiêu thụ và thị trường tiêu thụ của Công ty Cổ phần Everpia Việt Nam Ờ Dương Xá Ờ Gia Lâm Ờ

Hà Nội

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

1.3.2.1 Về nội dung

đề tài tập trung ựi sâu nghiên cứu hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm và

những vấn ựề kinh tế - xã hội liên quan ựến tiêu thụ sản phẩm

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Một số khái niệm

21.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán ñược thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết ñịnh bản chất của hoạt ñộng lưu thông và thương mại ñầu vào, thương mại ñầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng ñể bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng ðể thực hiện các quy trình liên quan ñến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa ñòi hỏi phải tổ chức hợp ñồng ký kết lao ñộng trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Dưới góc ñộ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về

tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt ñộng: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng … cho ñến dịch vụ sau bán hàng

Trong ñiều kiện kinh tế thị trường, hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ñược hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau

từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho ñến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp ñặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị ñóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, ñào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

Quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra khá phức tạp, có ảnh hưởng lớn ñến kết quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do ñó ở những góc ñộ khác nhau nhười ta có thể hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm theo những khía cạnh khác nhau, nhưng thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển ñổi quyền sở hữu, quyền sử dụng về sản phẩm, dịch vụ ñể thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên khi tham gia vào quá trình này Tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, ñánh giá doanh nghiệp hoạt ñộng có hiệu quả hay không Kết thúc quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi ñược vốn và có lãi (nếu có) ñể tiếp tục một chu kỳ sản xuất mới

2.1.1.2 Khái niệm mạng lưới tiêu thụ

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo những góc ñộ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể ñưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ñược coi là con ñường vận ñộng của sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất ñến nơi tiêu dùng Dưới góc

ñộ của người tiêu dùng, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất Còn ñối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài

(chuyển quyền sở hữu, ñàm phán…), nhằm thực hiện hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo cách thức, chính sách của công ty ñặt ra

Xét dưới góc ñộ quản lý, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ñược xem như là một lĩnh vực quyết ñịnh trong Marketing Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ñược coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài ñể quản lý các hoạt ñộng nhằm ñạt ñược các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của nó" ðiều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm "…

Nói một cách chung nhất, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một hệ thống những cửa hàng, những ñại lý, những ñại diện bán hàng của công ty, nói cách khác mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa ñầy ñủ là quá trình gồm nhiều hoạt ñộng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt ñộng xúc tiến và cùng thực hiện các công việc bán hàng tại các ñiểm bán Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ñược hiểu là quá trình bán hàng Hoạt ñộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình doanh nghiệp thục hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và ñược quyền thu tiền về do bán hàng Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiệ trong một chu kỳ nhất ñịnh Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu ñược do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết ñịnh ñối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo ñuổi, thúc ñẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và qua ñó tái sản xuất

và tái sản xuất mở rộng sức lao ñộng góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế

xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của hoạt ñộng kinh doanh Thông qua hoạt ñộng bán hàng, là ñiều kiện ñể doanh nghiệp tạo dựng thế ñứng và

uy tín của mình trên thương trường Chỉ có tổ chức tốt hoạt ñộng tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con ñường cơ bản ñể nâng cao hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh, thực hiện ñược các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận, ñảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh ðối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt ñộng ñặc trưng, chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm ñược thực hiện thông qua hoạt ñộng bán hàng của doanh nghiệp, nhờ ñó hàng hóa ñược chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ñảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội ðối với doanh nghiệp sản xuất: mặc dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai trò tiêu thụ hàng hóa vẫn là quyết ñịnh Nếu không tiêu thụ ñược sản phẩm thì mọi nỗ lực hoạt ñộng trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa Trong cơ chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm ñã là vấn ñề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều ðối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con ñường tổ chức tốt hoạt ñộng tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của ñơn vị mình trong môi trường cạnh tranh

2.1.3 Kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm ñược tiêu thụ và ñược thực hiện nhiều khâu khác nhau, theo ñó các sản phẩm vận ñộng từ doanh nghiệp kinh doanh ñến tận tay người tiêu dùng cuối cùng

Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau, nhưng ña số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá

trình tiêu thụ nói chung ñều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công

ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn ñộc lập Tuỳ thuộc vào ñặc ñiểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ

và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng có các kênh tiêu thụ sau:

Kênh 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian Hình thức này có ưu ñiểm: Hệ thống cửu hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ ñó tạo ñiều kiện thuận lợi ñể gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp Mặt khác trong hình thức này hoạt ñộng bán hàng ñang diễn ra với tốc ñộ chậm, tốc ñộ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng

Kênh 2: Là kênh tiêu thụ gián tiếp gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh 3: Là kênh tiêu thụ gián tiếp gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bán buôn, bán lẻ

Kênh 4: Là kênh tiêu thụ gián tiếp có từ ba nhà trung gian trở lên, kênh này thường ñược sử dụng khi có nhiều ðại lý và nhiều người bán buôn, bán lẻ nhỏ…

ðại lý ñược sử dụng ñể phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhà bán buôn, từ ñó hàng hoá ñược phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay người tiêu dùng

Ưu ñiểm: DN có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm ñược chi phí bảo quản…

Nhược ñiểm: Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, DN khó kiểm soát ñược các khâu tiêu dùng

Sơ ựồ 2.1 Kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần ựây có những sự thay ựổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm đó là xu hướng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng

Ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay là rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân (Trước ựây chủ yếu phát triển ở các ngành công nghiệp nặng, khai khoáng, cơ khắ Ầ)

Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm ựều có ưu, nhược ựiểm khác nhau, Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

2.1.4 Nội dung của hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm

Hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng quyết ựịnh kết quả của hoạt ựộng sản xuất kinh doanh là thành công hay thất bại Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm, không chỉ ựơn thuần là bán hàng Ờ chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá mà nó bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu thị trường tới việc phân bua sản phẩm của các doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng sao cho ựạt ựược mục tiêu của doanh nghiệp tối ựa hoá lợi nhuận và

Kênh 1

Kênh 2

Kênh 3

Kênh4

thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng Quá trình này ñòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí khá lớn và ñặc biệt quan tâm tới từng công ñoạn của nó mới mong ñược hiệu qủa cao Các công ñoạn thực hiện trong nội dung tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường

- Kế hoạch hoá tiêu thụ

- Chính sách Marketing – Mix

- Tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ

2.1.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường là xuất phát ñiểm ñể ñịnh ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược ñã xác ñịnh doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường bởi lẽ doanh nghiệp bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có Nghiên cứu thị trường là việc ñầu tiên, là cần thiết ñối với mỗi doanh nghiệp khi bắt ñầu kinh doanh, ñang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và pháp triển kinh doanh vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến ñộng, không ngừng Do ñó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của các doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Mục ñích cả việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác ñịnh khả năng bán một loại hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào ñó trên ñịa bàn xác ñịnh Trên cơ sở ñó nâng cao khả năng cung ứng ñể thảo mãn nhu cầu khách hàng

Mỗi loại hàng hoá lại có nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau có ñặc tính lý, hoá cơ học khác nhau và phục vụ cho một nhu cầu nhất ñịnh Do

ñó nó có tính chất ñặc thù không giống nhau khi nghiên cứu thị trường hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh cần phân biệt: thị trường nguồn hàng (Nguồn sản xuất, cung ứng); ñặc ñiểm của nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phương thức bán hàng và chính sách tiêu thụ sản phẩm của cung cấp, mối

quan hệ bạn hàng; chi phắ vận chuyển hàng hoá và những thoả thuận của người cung ứng với các khách hàng về cung cấp hàng hoá Nhưng quan trọng hơn cả là thị trường bán hàng của doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu nghiên cứu thị trường này là nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng ựặt hàng Trên ựịa bàn doanh nghiệp ựã, ựang và sẽ hoạt ựộng doanh nghiệp cần phải biết tỷ phần thị trường doanh nghiệp ựáp ứng với nhu cầu thị trường, khả năng khách hàng tương lai sẽ mua hàng cảu doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý, phân tắch các số liệu

về thị trường một cách có hệ thống ựể làm cơ sở cho các quyết ựịnh trong quản trị đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi yếu tố tác ựộng ựến thị trường mà doanh nghiệp phải tắnh ựến khi ra các quyết ựịnh kinh doanh, từ ựó doanh nghiệp tiến hành các ựiều chỉnh cần thiết trong mối

quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

2.1.4.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ

a Kế hoạch hóa bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác ựịnh doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác nhau, từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch đồng thời chỉ ra ựược một số chắnh sách, các biện pháp ựể ựạt ựược mục tiêu ựó

Cơ sở ựể xác ựịnh kế hoạch bán hàng:

- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước

- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Chi phắ kinh doanh cho hoạt ựộng tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng

vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ

ựó ựưa ra các phương án thắch hợp nhằm ựạt kết quả cao nhất

để ựưa ra các chắnh sách, các giải pháp tiêu thụ cho kì kế hoạch, doanh

nghiệp cần phải tiến hành phân tích, ñánh giá chính xác các giải pháp ñã áp dụng trong hoạt ñộng tiêu thụ Trong hoạt ñộng tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao

b Kế hoạch Marketing

Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình Marketing ñối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết khác

ðể xây dựng các kế hoạch hoá Marketting phải phân tích và ñưa ra dự báo liên quan ñến tình hình thị trường, mạnh, yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho marketing Thông thường ñược xây dựng theo các bước sau:

+ Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp + Phân tích cơ may và rủi ro

+ Xác ñịnh mục tiêu Marketing

+ Thiết lập các chính sách Marketing – mix

+ ðề ra chương trình hành ñộng và dự toán ngân sách

c Kế hoạch hóa quảng cáo

Quảng cáo cần ñược kế hoạch hoá ñể kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm ñối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp

ðể quảng cáo ñạt ñược các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác ñịnh một số vấn ñề như: Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, ñịa ñiểm quảng cáo và thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo… Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

Trên thực tế hoạt ñộng quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm,

do vậy, các doanh nghiệp phải ñánh giá hiệu quả của quảng cáo ñể tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệu quả của quảng cáo ñược ñánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi

phí cho quảng cáo Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu ñã ñặt

ra cho quảng cáo Việc xác ñịnh chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn ñề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo Thực tế chi phí quảng cáo thường ñược xác ñịnh theo một tỉ lệ cố ñịnh trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỉ lệ cố ñịnh phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc

là theo mục tiêu quảng cáo

d Kế hoạch hóa chi phí tiêu thụ doanh nghiệp

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm ñược hiểu là mọi chi phí về lao ñộng và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt ñộng tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản

lý tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ ñược hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát Do ñó, ñể quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng ñiểm chi phí Chẳng hạn việc hình thành các ñiểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển… sự phân chia ñiểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo ñiều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt ñộng tiêu thụ lại làm cơ sở ñể so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết

và mục ñích thúc ñẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

2.1.4.3 Các chính sách Marketing - mix trong doanh nghiệp

Marketting - mix trong các doanh nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác ñịnh các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong

và ngoài nước trong từng giai ñoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp, xác ñịnh hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và ñưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm ñảm bảo

và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác ñịnh mạng lưới tiêu thụ, xác ñịnh hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng

Xuất phát từ những nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing - mix bao gồm 4 chính sách, thường ñược gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)

a Chính sách sản phẩm (Product)

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào ñể phát triển ñược sản phẩm mới, ñược thị trường chấp nhận, ñược tiêu thụ với tốc ñộ nhanh và ñạt hiệu quả cao

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo ñảm cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo ñảm ñưa phản phẩm

và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và ñưa sản phẩm ra thị trường

Với vai trò và các nội dung cơ bản ñó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm

+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các ñặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Chính sách ñổi mới và cải tiến sản phẩm

+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm ñể biết khi nào cần ñưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp ñể chủ ñộng ñối phó với từng giai ñoạn cụ thể của chu kỳ sống của sản phẩm

b Chính sách giá cả (Price)

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự ñịnh có thể nhận ñược từ

phía người mua Việc xác ñịnh giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì

nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua ñược nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu ñược nhiều tiền hơn với cùng một ñơn vị hàng hóa ðể dung hòa ñược lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác ñịnh xem mức giá như thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc ñẩy sự phát triển của doanh nghiệp Các ñơn vị thường xác ñịnh giá theo giá thị trường hoặc giá có lãi tùy theo lợi nhuận mục tiêu ñã ñặt ra

Việc xác ñịnh giá có lãi thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp ñịnh giá dựa vào chi phí

Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành

- Phương pháp ñịnh giá dựa vào chi phi biến ñổi bình quân

Giá bán ≥ AVC(min) + chi phí vận chuyển/sản phẩm

Trong ñó AVC(min) là chi phi biến ñổi/sản phẩm

- Dựa vào phân tích hoà vốn ñịnh giá bán ≥ hoà vốn

- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào ñó và ñịnh giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của ñối thủ cạnh tranh

Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá cả như sau:

- Chính sách giá ñối với sản phẩm ñang tiêu thụ trên thị trường hiện có

- Chính sách giá ñối với sản phẩm hoàn toàn

c Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp(Promotion)

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp ñược hiểu là hoạt ñộng quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các ñiều kiện tổ chức có liên quan ñến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất ñến người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao Dựa vào những nét ñặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với ñặc ñiểm riêng có của doanh nghiệp ðể chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác ñịnh xem sản phẩm của doanh nghiệp ñược ñưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối ñể vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối ñộc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất ñịnh

Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp ñược thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục ñích tiêu thụ sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

Lựa chọn kênh và thiết lập ñúng ñắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn ñến việc thúc ñẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là ñường ñi của hàng hóa từ doanh nghiệp ñến người tiêu dùng hay người sử dụng Trên ñường ñi của hàng hóa ñến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, ñại lý) thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp ñang theo ñuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả

năng của ñội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí ñịa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối), vào ñặc tính của khách hàng (số lượng khách hàng, sự phân phối trên từng vùng ñịa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán), vào ñặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức ñộ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch

vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm) các kênh của ñối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp ñể làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất ðối với ña số doanh nghiệp, hoạt ñộng của người bán hàng, người ñại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt ñộng tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp ñạt ñược cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt ñộng của họ Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp ñến hành vi mua hàng của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt ñộng quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do ñó cần phải có óc tổ chức, trình ñộ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt ñộng của người bán hàng tốt không những thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và ñến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng ñối với sản phẩm và doanh nghiệp lại thúc ñẩy tiêu thụ

d Chính sách xúc tiến (Plane)

ðây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm cửa doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay các hoạt ñộng xúc tiến ñã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu ñối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn ñề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp

2.1.4.4 Tổ chức hoạt ñộng tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng

a Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ

ðể tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ phù hợp có tác dụng thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trước tiên phải xác ñịnh tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc ñang sản xuất, phải xác ñịnh xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh tiêu thụ gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các ngang nghiệp thường

tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ñể giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phía cầu Sau khi thiết lập ñược hệ thống kênh tiêu thụ doanh nhiên phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh ñể mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn ñề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung ñột trong kênh như thế nào ñể vữa bảo toàn, duy trì ñược kênh vừa giải quyết thoả ñáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế ñộ khuyến khích và xử phạt hợp lý ñể hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với nhau từ ñó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp

b Tổ chức hoạt ñộng bán hàng

ðể tổ chức hoạt ñộng bán hàng cần xác ñịnh số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do ñặc ñiểm của công tác bán hàng là hoạt ñộng giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là hoạt ñộng quan trọng nhất Người bán cần có ñầy ñủ những ñiều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng

xử … ñồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ ñòi hỏi có trình ñộ kỹ

thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với tùng nhóm khách hàng

c Tổ chức hoạt ñộng dịch vụ sau bán hàng

ðây là hoạt ñộng không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt ñộng chính sau: lắp ñặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch

vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng ñể thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay ñổi trong nhu cầu của khách hàng

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.5.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp hoạt ñộng trong cơ chế thị trường ñều có môi trường kinh doanh nhất ñịnh Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng ñồng thời cũng tác ñộng xấu ñến haotj ñộng kinh doanh của doanh nghiệp Chính các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn ñến hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp các yếu tố có thể kể ñến như:

a Cơ sở vật chất kỹ thuật

ðây là yếu tố mang tính chất quyết ñịnh ñối với hoạt ñộng tiêu thụ cảu doanh nghiệp Nó là yếu tố cơ bản ñể ñảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn ñầu về công nghệ tạo nhiều ñiều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về

so với các ñối thủ cạnh tranh trong ngành

b Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những yếu tố chủ yếu tác ñộng tới hoạt ñộng tiêu thụ - Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên

thị trường và do ñó ảnh hưởng ñến tiêu thụ Xác ñịnh giá ñúng sẽ thu hút ñược khách hàng ñảm bảo khả năng tiêu thụ thu ñược lợi nhuận cao nhất hay tránh ñược ứ ñọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng ñoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên ñặt giá cao hay thấp ñể có thể thu hút ñược nhiều khách hàng và do ñó sẽ bán ñược nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải ñược ñiều chỉnh linh hoạt trong từng giai ñoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh ñể nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt ñộng tiêu thụ do vậy nó cũng ñược sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong ñiều kiện thu nhập của người dân còn thấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp "gậy ông sẽ ñập lưng ông" không những không thúc ñẩy ñược tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do ñó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc ñịnh hướng, xây dựng kế hoạch ñúng ñắn về giá cả

là một ñiều kiện quan trọng cho việc tăng tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

c Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc ñẩy hoặc kìm hãm hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng ñè bẹp các ñối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm ñưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng ñầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút ñược khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, ñồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút ñược khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm

thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không ñược người tiêu dùng chấp nhận ðặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn ñến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo ñảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng ñối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp ñối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây

vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo ñà cho hoạt ñộng tiêu thụ diễn ra thuận lợi

d Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc ñộ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất ña dạng, phong phú, như vậy ñể ñáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc ñộ tiêu thụ của ñoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, ñủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ

dễ dàng ñáp ứng sự thay ñổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho

doanh nghiệp

e Các biện pháp quảng cáo

Trong ñiều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo ñóng vai trò rất lớn trong việc thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới

thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế ñể ñảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo ñể soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ ñể xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi ñể tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng v.v ñể quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt ñã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng

cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn ñến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản ñối quyết liệt Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận

trọng ñể hoạt ñộng quảng cáo thúc ñẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp

g Mạng kênh tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh tiêu thụ và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh tiêu thụ bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, ñại lý ñược tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh ñược không gian thị trường, tạo ñiều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn (kênh 1): ðây là kênh tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình

Kênh ngắn (kênh 2): Là kênh trong ñó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ

Kênh dài (kênh 3, 4): Là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp ñang theo ñuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào ñặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của ñối thủ cạnh tranh

ðể làm tốt việc tiêu thụ doanh nghiệp cần ñảm bảo văn minh lịch sự, ñúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi ñiều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa ñảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần ñảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết ñịnh tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn ñịnh và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.5.2 Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp

a Các nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ

* Các nhân tố kinh tế

Các nhân tố về kinh tế cĩ vai trị rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế gồm cĩ:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hĩa và dịch

vụ tăng lên ðây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành cơng trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

- Tỷ giá hối đối: ðây là yếu tố tác động nhanh chĩng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đĩ giá bán hàng hĩa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngồi

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp cĩ tiềm lực vốn sở hữu mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ khơng đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới

công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không ñảm bảo

về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh

tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội ñối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

* Nhân tố chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn ñịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo ñảm ñiều kiện thuận lợi và bình ñẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, ñạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch

tự do, các chính sách tài chính, những quan ñiểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế ñộ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao ñộng Các yếu tố này ñều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Nhân tố khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác ñộng một cách quyết ñịnh ñến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, ñó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện ñại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối ña chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

* Nhân tố văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp ñến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do

vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, ñòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực ñó ñể có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

* Nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí ñịa lý Vị trí ñịa lý thuận lợi sẽ tạo ñiều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp chủ ñộng trong cung ứng nguyên vật liệu ñầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, ñáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo ñiều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

b Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

* Khách hàng

Khách hàng là ñối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết ñịnh ñến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến ñộng tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay ñổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm ñược tiêu thụ tăng lên hay giảm ñi Việc ñịnh hướng hoạt ñộng sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ ñem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, ñánh ñúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm Một yếu tố ñặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết ñịnh ñến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

* Số lượng doanh nghiệp trong ngành và cường ñộ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các ñối thủ ngang sức tác ñộng rất lớn ñến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các ñối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội ñến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn ñến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ ñi Do vậy, việc nghiên cứu ñối thủ cạnh tranh là việc cần thiết ñể giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

* Các ñơn vị cung ứng ñầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố ñầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia

xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp ñó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho ñầu vào ñược cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công

* Chính sách ñiều tiết của Nhà nước

Hiện nay, ðảng và Nhà nước ñang lỗ lực trong việc hoàn chỉnh các

chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ñiều kiện cho các doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế Các chính sách và pháp luật của Nhà nước tác ñộng trực tiếp ñến hoạt ñộng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Do vậy, Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo ñiều kiệnthuận lưọi cho doanh nghiệp trong kinh doanh nói chung và hoạt ñộng tiêu thụ hàng hoá nói riêng

2.1.5.3 Sự cần thiết phải ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

a.Tiêu thụ sản phẩm ñảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của hoạt ñộng sản xuất kinh doanh còn doanh thu bán hàng là kết quả ñánh dấu hiệu quả sản xuất kinh doanh, ñánh dấu sự nỗ lự cửa doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, ñẩy nhanh tốc ñộ tăng doanh thu bán hàng Sự cần thiết ñó thể hiện ở những lý do sau:

- Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là ñể tiêu thụ chứ không phải tiêu dùng cho bản thân doanh nghiệp Có tiêu thụ ñược sản phẩm thì doanh nghiệp mới có lợi nhuận ñể tiến hành ñầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh, ñảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- ðẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn thời gian hàng tồn kho, tránh ñược hàng hoá ứ ñọn, giảm bớt các khoản chi phí lưu kho, chi phí bảo quản… làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng tỉ trọng vốn

tự có, giảm vốn vay, doanh nghiệp sẽ chủ ñộng hơn ñối với tình hình tài chính của mình và có thể bù ñắp các chi phí bỏ ra, hoàn thành nghĩa vụ ñối với ngân sách nhà nước

- ðẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá sẽ làm cho sự lưu thông của hàng hoá ñược thông suốt, nhanh chóng Doanh nghiệp có thể vươn tới các ñịa bàn ở vùng sâu, vùng xa, vượt ra ngoài biên giới lãnh thổ, mở rộng tầm ảnh hưởng của mình, mở rộng thị phần Từ ñó tối ña hoá ñược lợi nhuận, tối ña hoá giá trị thị trường

b, Tiêu thụ hàng hóa ñảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị phần, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng Mức ñộ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong ñó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường Thật vậy, ñể tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ ñối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với ñối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán Khi doanh nghiệp ñã có những lợi thế ñó thì cần phải phát huy một cách tối ña trước ñối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay ñi trước lợi thế cạnh tranh của ñối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ ñược nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp Từ ñó làm tăng thị phần của doanh

nghiệp trên thi trường

c, Tiêu thụ hàng hóa ñảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở ñây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin ñích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp ðiều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong ñó biểu hiện trực tiếp ở hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái ñộ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm ñến ñâu khi hàng hóa ñã ñược bán Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm ñối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp Xét

về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình ñã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số nước trên Thế giới

Ngày nay, với sự lớn mạnh của nền kinh tế nhu cầu tiêu dùng ñã không ngừng tăng lên Sản xuất và tiêu dùng liên quan ñến ngành bông trên thế giới

ngày càng phát triển bởi nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng nhiều nhu cầu của các ngành chăn ga càng lớn mạnh Thể hiện hiện trạng sản xuất ñạt ñỉnh cao trong niên ñộ 2004/2005 với diện tích trồng bông ñạt 35.8 triệu ha, với sản lượng 26,2 triệu tấn Những nước phát triển và có dân số ñông, có thị trường rộng lớn tiêu thụ nhiều sản phẩm liên quan ñến ngành bông gồm Hoa

kỳ, Úc, Trung quốc, Ấn ñộ… nhu cầu về chăm sóc giấc ngủ của gia ñình là quan trọng ñặc biệt là các loại chăn, ga, gối, ñệm cao cấp ở những nước này cao vì cung không ñủ cầu nên họ còn nhập khẩu từ các nước khác

Công ty nghiên cứu thị trường Euromonitor Intemational cũng cho rằng châu Á là khu vực tiêu thụ chăn, ga, gối, ñệm cao với mức tăng trưởng trung bình hàng năm là 15% trong giai ñoạn năm 2008 ñến năm 2012 Giới phân tích cho rằng có một sự tương quan mạnh mẽ giữa tiêu thụ chăn, ga, gối ñệm

và ngành bông tấn ở khu vực và tăng trưởng sản lượng ñầu ra của ngành này, báo trước một tương lai ñầy triển vọng cho các doanh nghiệp khi nền kinh tế ñang hồi phục

Trung Quốc là thị trường tiêu thụ chăn, ga, gối, ñệm lớn của thế giới, trong khi thị trường này ở Ấn ñộ tăng trưởng từ 18% - 20%/năm Mức tiêu thụ ñược tính theo người sử dụng ở Trung Quốc dự kiến sẽ tăng từ 57 nghìn

bộ chăn, ga, gối, ñệm năm 2012 lên hơn 85 nghìn bộ vào năm 2013, thị trường chăn, ga, gối, ñệm ở Trung Quốc sẽ tăng trưởng lên hai con số trong những năm tới với mức tăng trưởng sẽ lớn hơn nhiều so với các loại sản phẩm khác Cùng với Thái Lan, Singapore và Philippines ñều có doanh số bán tăng năm 2012 Euromonitor International dự báo tăng trưởng khối lượng các thị trường chăn, ga, gối, ñệm ở châu Á sẽ vượt tăng trưởng của cả Thế giới trong những năn tới Vì thế, hiện nay các doanh nghiệp chịu cảnh doanh số tụt giảm

ở châu Âu, Nhật bản, ñã tăng cường hoạt ñộng ở châu Á trong vài năm qua ñặc biệt là khi tiêu thụ chăn, ga, gối, ñệm ngày càng tăng trên toàn châu Á Các doanh nghiệp này ñang ñặc biệt chú trọng vào hai thị trường Trung Quốc

và Ấn ñộ do thu nhập của hai quốc gia này ñang tăng lên

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Việt Nam

Ngành chăn ga của Việt Nam luôn ở vị trí dẫn ñầu kim ngạch xuất khẩu của cả nước Từ cơ sở ñó Công ty cổ phần Everpia Việt Nam ñã và ñang ñẩy mạnh quá trình ñầu tư, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình bằng nhiều phương án khác nhau nhằm thu ñược lợi ích cao nhất Công ty ñã từng bước ñưa sản phẩm của mình ra khu vực châu Á (Chủ yếu thị trường Trung Quốc, Thái lan, Malaixia, Lào, Camphuchia) và sang cả thị trường châu Âu (ñó là các sản phẩm cao cấp) ðặc biệt các quốc gia thuộc khu vực Châu âu có mức tiêu thụ sản phẩm về bông rất lớn như Anh, Pháp, Nga, Hà Lan… Là những nước có khí hậu lạnh Tuy nhiên quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Everpia Việt Nam trong khu vực và trên thế giới chiếm tỷ lệ rất nhỏ bởi còn nhiều nguyên nhân Công ty phải chấp nhận nhiều rủi ro và khó khăn ñể từng bước chiếm lĩnh thị trường châu Á, châu Âu

Ở Việt Nam, sản phẩm chăn ga gối ñệm có nhiều sản phẩm có thương hiệu nên ñể sản phẩm của Công ty ñược phục vụ ñến ñông ñảo người tiêu dùng nên Công ty ñã chú trọng tăng về chất lượng sản phẩm và giá cả tiêu dùng ñể cạnh tranh với các sản phẩm như: Sence, Everhome, Hanvico, Sông Hồng,

Mảng chăn ga gối ñệm ñược chia thành ba phân khúc: hàng cao cấp chiếm khoảng 5%, hàng trung cấp 60%, hàng cấp thấp khoảng 35% ðối với phân khúc trung cấp, quy mô thị trường khoảng 40 triệu USD ở phía Bắc và

20 triệu USD ở phía Nam

Do có tính thời vụ, nên doanh thu của mảng chăn ga gối ñệm tập trung vào giai ñoạn tháng 9 ñến cuối tháng 2 (mùa cưới, tết nguyên ñán, miền Bắc

và miền Trung chuyển lạnh) Trong mảng chăn ga gối ñệm, Everpia Việt Nam với thương hiệu Everon là Công ty dẫn ñầu về thị phần với khoảng 25% Tiếp theo là các Công ty như Hanvico, Sông Hồng, Kona, Thanh Bình, Poongchin Ngoài Everpia Việt Nam, 10 nhãn hiệu lớn nhất chiếm khoảng 54% thị phần, các nhãn hiệu nhỏ chiếm khoảng 21%

Sự gia tăng sức mua của người dân do mức thu nhập ngày càng tăng và tình hình ñô thị hóa bùng nổ là ñiều kiện tiên quyết thúc ñẩy tăng trưởng ngành chăn ga gối ñệm tại Việt Nam Dự báo, trong thời gian tới, khu vực miền Bắc tăng 20 - 25%/năm, khu vực miền Nam tăng 30 - 40%/năm

Ngoài việc tăng về số lượng nhằm phục vụ nhu cầu của người dân trong phân cấp sản phẩm trung và thấp cấp, các công ty trong ngành cũng nhận thấy một nhu cầu lớn trong việc phát triển các sản phẩm thuộc dòng cao cấp, dòng sản phẩm hiện chỉ chiếm khoảng 5% thị phần

Việc ñón ñầu xu hướng tiêu dùng mới, ñáp ứng nhu cầu nâng cao mức sống của người dân, ñặc biệt là tại các ñô thị lớn của cả nước sẽ mang lại lợi nhuận tốt cho các công ty trong ngành

Theo các chuyên gia, mức tiêu thụ của mảng bông tấm phụ thuộc vào

sự tăng trưởng của ngành dệt may hàng xuất khẩu có sử dụng bông tấm Mức tăng trưởng này ước ñạt 6 - 8%/năm Do phụ thuộc vào ngành dệt may, doanh thu của mặt hàng bông tấm cũng mang tính mùa vụ, tập trung vào tháng 3 ñến tháng 8 hàng năm

Số liệu về thị phần bông tấm cả nước hiện chưa ñược thống kê, nhưng tại miền Bắc, dẫn ñầu thị phần là các công ty như Mirae Fiber, Everpia, Kona, Poongchin

Với sự biến ñổi khí hậu tại các nước khu vực Bắc Mỹ và châu Âu, khiến mùa ñông lạnh hơn, ñây là tiền ñề rất tốt ñể phát triển ngành dệt may xuất khẩu có sử dụng bông tấm Kinh tế các nước châu Âu và Bắc Mỹ phục hồi là ñộng lực cho sự phát triển tiêu dùng hàng may mặc của các nước này Hơn nữa, việc gia nhập WTO, giảm thuế suất nhập khẩu ñối với nguyên liệu sản xuất, cùng với sự chuyển dịch các ñơn hàng gia công từ Trung Quốc sang Việt Nam ñã làm tăng lượng ñơn ñặt hàng từ phía Mỹ và châu Âu

Những kết quả khả quan

- Năm 1993 là năm ñầu tiên thành lập công ty trong bối cảnh nền kinh tế

Việt Nam mới chập chững bước vào nền kinh tế thị trường nên gặp phải nhiều khĩ khăn nhưng với các chính sách ưu đãi của Nhà nước đối với các cơng ty

cĩ vốn đầu tư nước ngồi và cùng với sự nỗ lực cố gắng phấn đấu khơng ngừng của tồn thể ban lãnh đạo và cán bộ cơng nhân viên nên cơng ty đã đạt được nhiều thành tích thơng qua doanh thu và lợi nhuận Khi thành lập nhiệm

vụ của cơng ty là sản xuất tấm bơng, chăn, ga, gối, đệm để đáp ứng nhu cầu của xã hội và thực tế đã chứng minh sự chuyển đổi của cơng ty là chính xác thị phần của cơng ty chiếm 29% thị trường Miền Bắc Theo sự phát triển đĩ, cơng ty luơn nghiên cứu, phân tích các hoạt động kinh doanh của mình để đưa

ra những quyết định hợp lý với mục đích tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm và

đã thu được những kết quả tốt nhất ở các chỉ tiêu khác Với sự cố gắng này, cơng ty đã đạt được khơng ít những thành quả trong hoạt động kinh doanh của mình như: ðạt được kế hoạch doanh thu lượng hàng bán tăng đều qua các năm, lợi nhuận sau thuế tăng trong các năm, đội ngũ CBCNV cĩ trình độ cao các thiết bị máy mĩc hiện đại mơ hình tổ chức gọn nhẹ hiệu quả Trong những năm qua cơng tác tiêu thụ sản phẩm đã cĩ nhiều biến chuyển thể hiện ở sản lượng luơn đạt ở mức 10,5% năm ở cả 2 mảng thị trường Các cơng cụ kích thích tiêu thụ cơng ty đã áp dụng tỏ ra hiệu quả Với quan điểm “chất lượng sản phẩm là sự sống cịn của cơng ty" mẫu mã sản phẩm ngày được đa dạng nên sản phẩm của cơng ty đã cĩ mặt trên nhiều tỉnh, thành phố tại Miền Bắc, Miền trung, Miền nam Cơng ty đã thực hiện khá tốt các biện pháp tài chính

hỗ trợ cơng tác tiêu thụ hàng hố như: giảm giá, khuyến mại, trả hoa hồng cao cho cửa hàng và các đại lí của mình cơng tụ tài chính này đã phát huy hiệu quả và doanh thu ngày càng tăng Với vấn đề xã hội, cơng ty đã tạo việc làm

và thu nhập ổn định cho CBCNV với các biện pháp khuyến khích CBCNV hăng say làm việc như: tổ chức đi thăm quan, các cuộc thi giữa các tổ nên đã tạo được một tập thể đồn kết Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà Nước, hàng năm trích lập các khoản quỹ dự phịng, đĩng gĩp đầy đủ cho quyền lợi của CBCNV như: bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội