GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM XĂNG SINH HỌC E5 CỦA TỔNG CÔNG TY DẦU VIỆT NAM.PDF

Vai trò Marketing trong doanh nghi p .... Cácăl nhăv c kinh doanh ..... ánhăgiáăchungăv ho tăđ ngăkinhădoanhăx ngă 5ăt i PV OIL .... Hoàn thiên ho tăđ ng Marketing ..... Vai trò Marketin

TR NGă I H C KINH T TP.H CHÍ MINH

- -

H C E5 C A T NG CÔNG TY D U VI T NAM

Tp H Chí Minh 2013

TR NGă I H C KINH T TP.H CHÍ MINH

- -

H C E5 C A T NG CÔNG TY D U VI T NAM

Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh

NG IăH NG D N KHOA H C : PGS.TS H TI NăD NG

Tp H Chí Minh 2013

cho s n ph m x ng sinh h c E5 c a T ng công ty D u Vi t Nam” là công

trình nghiên c u c a b n thân Các s li u, k t qu trình bày trong lu năv nălƠă

trung th căvƠăch aăt ngăđ c ai công b trong b t kì công trình lu năv nănƠoă

tr căđơy

Tác gi

TR NGăTHẨNHăLONG

TRANG PH BÌA

M C L C

DANH M C CH VI T T T

DANH M C B NG

DANH M C BI Uă

DANH M C HÌNH

PH N M U 1

1 Lý do ch năđ tài 1

2 M c tiêu nghiên c u 2

3 iăt ng và ph m vi nghiên c u 2

4 Ph ngăphápănghiênăc u 2

5 K t c uăđ tài 3

CH NGăă1 C ăS LÝ LU N V MARKETING 4

1.1 Lý thuy t v Marketing 4

1.1.1 Khái ni m Marketing 4

1.1.2 Vai trò Marketing trong doanh nghi p 5

1.2 Lý thuy t v Marketing ậ Mix 6

1.2.1 Khái ni m Marketing ậ Mix 6

1.2.2 Phân khúc th tr ng m c tiêu 8

1.2.3 L a ch n th tr ng m c tiêu 9

1.2.4 nh v s n ph m trên th tr ng m c tiêu 11

1.2.5 Chi năl c s n ph m 12

1.2.6 Chi năl c giá 15

1.2.7 Chi năl c phân ph i 16

1.2.8 Chi năl c chiêu th 18

1.2.9 Vai trò Marketing ậ Mixăđ i v i ho tăđ ng doanh nghi p 19

TÓM T TăCH NGă1 21

CH NGăă2 PHÂN TÍCH TH C TR NGăHO Tă NGăM R T NGăCHOă S N PH MăX NGă 5ăT I PV OIL 23

2.1 Gi i thi u chung v T ng công ty D u Vi t Nam 23

2.1.1 L ch s hình thành 23

2.1.2 C ăc u t ch c 23

2.1.3 Cácăl nhăv c kinh doanh 25

2.1.4 căđi măx ngă 5 27

2.2 Ho tăđ ngăkinhădoanhăX ngă 5ăc aăPVăO Lăn mă2010ă- 2013 31

2.3.1 ánhăgiáăv ho tăđ ng nghiên c u th tr ng 33

2.3.1.1 Phân khúc th tr ng 32

2.3.1.2 L a ch n th tr ng m c tiêu 32

2.3.1.3 nh v s n ph m trên th tr ng m c tiêu 33

2.3.2 ánhăgiáăho tăđ ng Marketing t i PV OIL 35

2.3.2.1 Chi n l c s n ph m 35

2.3.2.2 Chi n l c giá 37

2.3.2.3 Chi n l c phân ph i 39

2.3.2.4 Chi n l c chiêu th 44

2.4 ánhăgiáăchungăv ho tăđ ngăkinhădoanhăx ngă 5ăt i PV OIL 46

2.4.1 uăđi m 46

2.4.2 H n ch 48

TÓM T TăCH NGă2 52

CH NGăă3 GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG MARKETING CHO S N PH MăX NGăS NHăH C E5 C A PV OIL 53

3.1 Quanăđi m và m c tiêu hoàn thi n ho tăđ ng Marketing t i PV OIL 53

3.1.1 Quanăđi m hoàn thi n Marketing t i PV OIL 53

3.1.2 M c tiêu hoàn thi n Marketing t i PV OIL 53

3.2 Các gi i pháp hoàn thi n Marketing cho s n ph măx ngă 5ăc a PV OIL 54

3.2.1 Hoàn thi n công tác nghiên c u th tr ng 55

3.2.2 Hoàn thiên ho tăđ ng Marketing 57

3.2.2.1 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c s n ph m 57

3.2.2.2 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c giá 58

3.2.2.3 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c phân ph i 60

3.2.2.4 Gi i pháp hoàn thi n chi n l c chiêu th 64

3.2.2.5 M t s gi i pháp khác 69

3.2.3 Hoàn thi n h th ng Marketing 70

3.3 Tính kh thi c a gi i pháp 73

3.4 Ki n ngh 74

3.4.1 i v i T păđoƠn 74

3.4.2 i v i các B /Ban, Ngành 75

TÓM T TăCH NGă3 76

K T LU N 78 TÀI LI U THAM KH O

4 B ng 3.2 Các m c tiêu c năđ tătrongăgiaiăđo n 2013 ậ 2020 54

5 B ng 3.3 ăxu tăl aăch năkháchăhƠngăm c tiêu theo khu v c 55

DANH M C BI Uă

1 Bi uăđ 2.1 ánhăgiáăch tăl ngăx ngă 5ă 36

2 Bi uăđ 2.2 căđi m quan tr ng c aăx ngă 5 36

3 Bi uăđ 2.3 Nh n bi t/Ti p c năx ngă 5 36

4 Bi uăđ 2.4 ánhăgiáăgiáăs n ph măx ngă 5ăv i ch tăl ng s n

2 Hình 2.2 M tăcơyăx ngăc a PV OIL 26

3 Hình 2.3 M ngăl iăđ năv kinh doanh x ngăd u t i PV OIL 40

4 Hình 2.4 H th ng t n ch aăx ngăd u t i T ng kho c a PV

5 Hình 3.1 S ăđ mô hình t ch c b ph n Marketing 71

PH N M U

1 Lý do ch năđ tài

Ngày nay, cùng v i s phát tri n m nh m c a n n kinh t đ đápă ng nhu c u

ngày càng cao c aăconăng i, các ngu năn ngăl ng hóa th chănh ăthanăđá,ăd u

m ,ăkhíăđ tầc ngăđưăvƠăđangăngƠyăcƠngăc n ki t d n và s tr nên khan hi m trong

các th p k t i Cùng v i tình tr ng khan hi măđó,ăgiáăx ngăd uăc ngăngƠyăcƠngă

t ngăvƠăbi năđ ng không ng ng.ăThêmăvƠoă đó,ăvi c khai thác và s d ng ngu n

n ngăl ng hóa th chăđưăvƠăđangălƠăm t tác nhân gây ra ô nhi mămôiătr ng

h ngăđ n m t s phát tri n b n v ngăh n,ăr t nhi u qu c gia trên th gi i đưăkh iăđ ng và tri năkhaiăcácăch ngătrìnhănghiênăc u tìm ki m các ngu năn ngă

l ng m i,ăđ c bi t là các d ngăn ngăl ng có th tái t o và thân thi nămôiătr ng

nh ăn ngăl ng m t tr i,ăn ngăl ng h tă nhơn,ăn ngăl ngăgió,ăn ngăl ng sinh

kh i hay còn g i là Nhiên li u sinh h c (NLSH) Trong s các d ngăn ngăl ng tái

t o k trên,ăNLSHăđ căđaăs các qu c gia trên th gi i quan tâm và l a ch năđ

phát tri n do có th s n xu t quy mô công nghi p và ngu n nguyên li u khá

phongăphú,ăđ c bi t là các qu c gia có l i th phát tri n nông nghi pănh ăVi t Nam

Sau g n 3 n mătri n khai kinh doanh x ngăsinh h c E5 (g i t tălƠăx ngă 5)

T ng công ty D u Vi tăNamăđưăb căđ uăđ aăs n ph m x ngă 5 vào m ngăl i kinhădoanhăx ngăd u c a mình, tuy nhiên m ngăl i v n còn h n ch vƠăch aăt ngă

x ng v i quy mô c a T ng Công ty

Doăđó,ăvi c tác gi ch năđ tài “Gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing

cho s n ph m x ng sinh h c E5 c a T ng công ty D u Vi t Nam” nh m cung c p

choăBanălưnhăđ o T ng Công ty D u Vi t Nam có cái nhìn khách quan v t m quan

tr ng c a vi c áp d ng Marketing trong chi năl c phát tri n lâu dài c a PV OIL, t đóăcóăs đi u ch nh thích h p trong vi căđ aăraăcácăchínhăsáchăkinhădoanhăđ đápă

ng ắ ăánăphátătri nănhiênăli u sinh h căđ năn mă2015,ăt mănhìnăđ năn mă2025”ă

c a Th t ng chính ph đưăphêăduy t

2 M c tiêu nghiên c u

Nghiên c u và h th ng hóa nh ng lý lu năc ăb n v Marketing và các y u t nhăh ng đ n h th ng Marketing đ lƠmăc ăs xây d ng Gi i pháp hoàn thi n

Marketing cho s n ph m x ngă 5 t i PV OIL

S d ng nh ng lý thuy tă đưă đ că đ c pă đ phân tích th c tr ng áp d ng

Marketing cho s n ph m x ngă 5, t đóăđ aăraăm t s gi i pháp nh m hoàn thi n

h năh th ng ho tăđ ng Marketing cho s n ph m x ngă 5 c a PV OIL

3 iăt ng và ph m vi nghiên c u

- iăt ng nghiên c u là ho tăđ ng Marketing c a x ngă 5 t i PV OIL

- Ph m vi nghiên c u:

 hôngăgian:ă tài nghiên c u t i T ng Công ty D u Vi t Nam

 Th i gian: Các s li u t i T ng Công ty D u Vi tăNamăđ c nghiên

c uătrongăgiaiăđo n t n mă2010ăđ năthángă09ăn mă2013 (do s n ph măx ngă 5ă

đ c s n xu t và phân ph i b tăđ u t n mă2010)

 V n iădung:ăđ tài t p trung nghiên c uă4Păc ăb n c a Marketing-Mix

c a x ngă 5 bao g m: s n ph m, giá, phân ph i và chiêu th Các n i dung m r ng

c a Marketing- Mix: chi năl căconăng i, quy trình cung ng s n ph m d ch v ,

các y u t h u hình, chính sách, quan h công chúng,ăđ nh v ầ s là ph n nghiên

c u m r ng c a tác gi sauăđ tài này

4 Ph ngăphápănghiênăc u

Ph ngăphápăthuăth p, x lý s li u: S li u th c păđ c thu th p t các báo

th ng niên, b n công b thôngătin,ăc ăquanăth ng kê, t păchí,ầk t h p ph ng v n

b ng câu h iăkháchăhƠngăđ đánhăgiá,ăphơnătíchăvƠăđ aăraănh ngă uăđi m,ănh c

đi m trong th c tr ng ho tăđ ng Marketing cho s n ph m x ngă 5t i PV OIL T đó,ă đ ra m t s gi i pháp nh m phát huy nh ngă uă đi m và kh c ph c nh ng

nh căđi m

5 K t c uăđ tài

Trong ph m vi nghiên c u, lu năv năg mă3ăch ng:

- Ch ngă1:ăC ăs lý lu n v Marketing;

- Ch ngă2:ăPhân tích th c tr ng ho tăđ ng Marketing cho s n ph m x ngă

E5 c a PV OIL;

- Ch ngă3:ăGi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng Marketing cho s n ph măx ngă

E5 t i PV OIL

CH NGăă1 C ăS LÝ LU N V MARKETING

1.1 Lý thuy t v Marketing

1.1.1 Khái ni m Marketing

Có nhi uă đ nhă ngh aă v Marketing, tùy theo t ngă quană đi m,ă gócă đ nhìn

nh n mà gi aăcácăđ nhăngh aăcóăs khácănhauănh ngăb n ch t c a chúng thì không thayăđ i, t u chung l i ta có 3 khái ni m c n quan tâm sau:

Theo Vi n nghiên c u Marketing Anh:

ắMarketingălƠăch căn ngăqu n lý công ty v m t t ch c và qu n lý toàn b

các ho tăđ ng kinh doanh t vi c phát hi n và bi n s c mua c aăng i tiêu dùng

thành nhu c u th c s c a m t m t hàng c th ,ăđ n vi căđ aăhƠngăhoáăđ năng i

tiêu dùng cu iăcùngăđ m b oăchoăcôngătyăthuăhútăđ c l i nhu n d ki n”ă(theoă

http://voer.edu.vn) Khái ni mă nƠyă liênă quană đ n b n ch t c a Marketing là tìm

ki m và tho mãn nhu c u, khái ni m nh n m nhăđ n vi căđ aăhƠngăhoáăt iăng i

tiêu dùng, các ho tăđ ng trong quá trình kinh doanh nh m thu hút l i nhu n cho

công ty T c là nó mang tri t lý c a Marketing là phát hi n,ăthuăhút,ăđápă ng nhu

c u m t cách t t nh tătrênăs ăs thuăđ c l i nhu n m c tiêu

Theo Hi p h i Marketing M :

ắMarketingă lƠă quáă trìnhă l p k ho ch và th c hi n k ho chă đó,ă đ nh giá,

khuy n mãi và phân ph i s n ph m, d ch v vƠăỦăt ngăđ t o ra s traoăđ i nh m

tho mãn các m c tiêu c a cá nhân và t ch c”ă(theoăhttp://voer.edu.vn) Khái ni m này mang tính ch t th c t khi áp d ng vào th c ti năkinhădoanh.ăQuaăđơyătaăth y

nhi m v c a Marketing là cung c p cho khách hàng nh ng hàng hoá và d ch v mà

h c n Các ho tăđ ng c a Marketing nh ăvi c l p k ho ch Marketing, th c hi n

chính sách phân ph i và th c hi n các d ch v kháchăhƠng,ầănh m m căđíchăđ aăraă

th tr ng nh ng s n ph m phù h păvƠăđápă ngăđ c nhu c u c aăkháchăhƠngăh nă

h năđ i th c nh tranh thông qua các n l c Marketing c a mình

Khái ni m Marketing c a Philip Kotler:

ắMarketingălƠăho tăđ ng c aăconăng iăh ng t i tho mãn nhu c uăvƠă c

mu n c aăkháchăhƠngăthôngăquaăquáătrìnhătraoăđ i”ă(Philipă otler,1997,ătrangă9).ănhăngh aănƠyăbao g m c quáătrìnhătraoăđ iăkhôngăkinhădoanhănh ălƠăm t b ph n

c a Marketing Ho tăđ ng Marketing di n ra trong t t c cácăl nhăv cătraoăđ i nh m

h ng t i tho mãn nhu c u v i các ho tăđ ng c th trong th c ti n kinh doanh

Vai trò Marketing trong doanh nghi p

1.1.2 Vai trò Marketing trong doanh nghi p

Marketingăđóngăgi m t vai trò r t quan tr ng trong ho tăđ ng kinh doanh

c a m t t ch c Marketing thi t l p c u n i gi aăng iămuaăvƠăng i bán, giúp

ng i bán n m b t nh ng nhu c uăđíchăth c c aăng i mua và th a mãn m t cách

t iă uănh t T đó,ăMarketing tham gia vào gi i quy t nh ng v năđ kinh t c ăb n

c a ho tăđ ng kinh doanh, ch ng h nănh :ă

- Xácăđ nhăđ c lo i s n ph m mà công ty c n cung c p ra th tr ng

- T ch c t t quá trình cung ng s n ph m v i s thamăgiaăđ ng th i c a ba

y u t :ă c ă s v t ch t k thu t công ngh ,ă đ iă ng ă nhơnă viênă tr c ti p và khách

hàng

- Gi i quy t hài hoà các m i quan h l i ích gi a khách hàng, nhân viên và

banălưnhăđ o

Gi i quy t t t các v năđ trên không ch lƠăđ ng l căthúcăđ y m nh m ho t

đ ng c a doanh nghi p, mà cònălƠăđ ng l căthúcăđ y m nh m ho tăđ ng c a doanh

nghi p, tr thành công c đ duy trì và phát tri n m i quan h gi a doanh nghi p

v i khách hàng

Bên c nhăđó,ăMarketingăcònăgópăph n g n k t ho tăđ ng c a doanh nghi p

v i th tr ng T o v th c nh tranh trên th tr ng là m t trong nh ng nhi m v

quan tr ng c a Marketing, có liên quan ch t ch đ n vi c t o ra nh ng s n ph m

th tr ng m c tiêu Vì th , Marketing c n ph i:

- T oăđ cătínhăđ căđáoăc a s n ph m

- Làm rõ t m quan tr ng c a s khác bi t đ i v i khách hàng

- T o kh n ngăduyătrìăl i th v s khác bi t c a doanh nghi p

Thông qua vi c ch rõ và duy trì l i th c a s khác bi t, Marketing giúp doanh nghi p phát tri n và ngày càng nâng cao v th c nh tranh trên th tr ng

Các nhà qu n lý s xây d ng m tăch ngătrìnhăho tăđ ng Marketing phù h p bao

g m vi căphơnătíchăcácăc ăh i v Marketing, nghiên c u và ch n l a các th tr ng

có m c tiêu, thi t k các chi nă l c Marketing, ho chă đ nhă cácă ch ngă trìnhă v

Marketing, t ch c th c thi và ki m tra các c g ng n l c v Marketing d a trên

nh ng m cătiêuăđ c ho chăđ nh

1.2 Lý thuy t v Marketing ậ Mix

1.2.1 Khái ni m Marketing ậ Mix

Marketing h n h p (Marketing ậ Mix): là t p h p các công c ti p th đ c

doanh nghi p s d ngă đ đ tă đ c tr ng tâm ti p th trong th tr ng m c tiêu

(Philip Kotler,1997) Marketing h n h p (Marketing ậ Mix) t i doanh nghi p: là s

ph i h p hay s p x p các thành ph n c a Marketing sao cho phù h p v i hoàn c nh kinh doanh th c t c a m i doanh nghi p nh m c ng c v ng ch c v trí c a doanh nghi pă trênă th ngă tr ng N u s ph i h p ho tă đ ng nh ng thành ph n

Marketing đ c nh pă nhƠngă vƠă đ ng b thích ng v i tình hu ng c a th tr ng đangădi n ti n thì công cu c kinh doanh c a doanh nghi p s trôi ch y, h n ch s

xu t hi n nh ng kh n ngăr iăroăvƠădoăđóăm c tiêu s đ tăđ c là l i nhu n t iăđa.ă

Nhà qu n tr tƠiăn ngălƠănhƠăt ch c,ăđi u hành ph i h p các thành ph n Marketing

trong m t chi năl căchungăđ m b o th ch đ ng v i m i tình hu ng di n bi n

ho c s n xu t trên quy mô l n v i m t kh iăl ng c th c aăđ năv S n ph m vô

hình là d ch v nh ăngƠnhăduăl ch và các ngành công nghi p khách s n ho c mã s

các s n ph mănh ăn păđi n tho iădiăđ ng và tín d ng Ví d đi n hình c a m t kh i

l ng s n xu t v t th h u hình là nh ng chi căxeăcóăđ ngăc ăvƠădaoăc o dùng m t

l n M t kh iăl ngăch aărõărƠngănh ngăph bi n d ch v s n xu t là m t h th ng

đi u hành máy tính

 Giá c (Price)

Giá bán là chi phí khách hàng ph i b raăđ đ i l y s n ph m hay d ch v c a

nhà cung c p.ăNóăđ căxácăđ nh b i m t s y u t trongăđóăcóăth ph n, c nh tranh,

chi phí nguyên li u, nh n d ng s n ph m và giá tr c m nh n c a khách hàng v i

s n ph m Vi căđ nh giá trong m tă môiătr ng c nh tranh không nh ng vô cùng

quan tr ng mà còn mang tính thách th c N uăđ t giá quá th p, nhà cung c p s ph i

t ngăs l ngăbánătrênăđ năv s n ph mătheoăchiăphíăđ có l i nhu n N uăđ t giá

quá cao, khách hàng s d n chuy năsangăđ i th c nh tranh Quy tăđ nh v giá bao

g măđi m giá, giá niêm y t, chi t kh u, th i k thanh toán

 Phân ph i (Place)

i di năchoăcácăđ aăđi m mà m t s n ph m có th đ cămua.ăNóăth ng

đ c g i là các kênh phân ph i Nó có th bao g m b t k c a hàng v tălỦăc ngănh ă

các c a hàng o trên Internet Vi c cung c p s n ph măđ năn iăvƠăvƠoăth iăđi m mà

khách hàng yêu c u là m t trong nh ng khía c nh quan tr ng nh t c a b t k k

ho ch Marketing nào

 Chiêu th (Promotion)

H tr bán hàng là t t c các ho tăđ ng nh măđ m b o r ng khách hàng nh n

bi t v s n ph m hay d ch v c a b n, có năt ng t t v chúng và th c hi n giao

d ch mua bán th t s Nh ng ho tăđ ng này bao g m qu ng cáo, catalog, quan h

công chúng và bán l , c th là qu ng cáo trên truy năhình,ăđƠiăphátăthanh,ăbáoăchí,ă

các b ngă thôngă báo,ă đ aă s n ph m vào phim nh, tài tr choă cácă ch ngă trìnhă

truy năhìnhăvƠăcácăkênhăphátăthanhăđ căđôngăđ o công chúng theo dõi, tài tr cho cácăch ngătrìnhădƠnhăchoăkháchăhƠngăthơnăthi t,ăbánăhƠngăquaăđi n tho i, bán hàng quaăth ătr c ti p, gi i thi u s n ph m t n nhà, g i catalog cho khách hàng, quan h

công chúng

1.2.2 Phân khúc th tr ng m c tiêu

Phân khúc th tr ng trong ho tăđ ng s n xu t kinh doanh t i doanh nghi p

đ c hi u là chia th tr ng thành nh ngăđo năkhácănhauămƠătrongăđóă ng v i m i

đo n s có m t ho c m t t p h p các s n ph m d ch v nh tăđ nh cho m t nhóm

ng i ho c m t nhóm công ty nh tăđ nh.ăNg i ta g iă cácăđo nă phơnăchiaă đóălƠă

phân khúc th tr ng, t c là m tănhómăng i tiêu dùng ho c m t nhóm công ty có

ph n ngănh ănhauăđ i v i cùng m t t p h p nh ng kích thích c a Marketing Và

phân khúc th tr ngăchínhălƠăquáătrìnhăphơnăchiaăng i tiêu dùng thành nhóm trên

c ăs nh ngăđi m khác bi tănh ănhuăc u, v tính cách hay hành vi M c tiêu c a

vi c phân khúc th tr ng trong ti p th là chia th tr ng thành nh ng th tr ng

nh h năv i khách hàng có nhu c u gi ng nhau, d nh n bi t, n m b tăvƠăđápă ng

hi u qu h n,ăgiúpăcácădoanhănghi p t o ra s n ph m d ch v đápă ng nhu c u c

th và t p trung các ngu n l c Marketing m t cách hi u qu ăTheoăđó,ăth tr ng

m c tiêu s đ c chia nh d a trên m t s yêu c u sau:

- Tínhă đ ng nh t:ă Cácă đ iă t ng khách hàng trong cùng m tă phơnă đo nă

- Có th thâm nh p và ho tăđ ng hi u qu : Sau khi ch năđ căphơnăđo n th

tr ng thích h p, nhà kinh doanh áp d ng các bi n pháp Marketing và có th thâm

nh p, kinh doanh hi u qu trongăđo n th tr ngăđó.ă

- Phơnăđo n th tr ng ph iăđ l năđ sinh l i nhu n

D a trên m t s yêu c u v phơnăđ nh th tr ng m c tiêu, nh ngăng i làm Marketingăth ng ti n hành phân khúc th tr ng theo các tiêu chí: Theo nhân kh u

h c, nhóm nhu c u, nhóm thu nh p, nhóm hành vi, v tríăđ a lý, nhóm ngành ngh ,

nhóm khu v c kinh t

- Phân khúc th tr ng thành nh ng nhóm theo nhân kh u h c: tu i, gi i tính, thu nh p, ngh nghi p, h c v n

- Phân khúc th tr ng thành nh ng nhóm theo nhu c u: Nh n m nh phân

đo n th tr ng d a trên tiêu th c nhu c u c aăng i tiêu dùng Các nhà nghiên c u

Marketing còn k t h p c đ căđi m nhân kh u h c và tâm lý h c khi ti n hành phân

khúc th tr ng theo nhóm nhu c uăb iănh đóăh xácăđ nhăchínhăxácăh năth tr ng

m c tiêu

- Phân khúc th tr ng theo các nhóm hành vi: Ti n hành phân chia th

tr ngăng iătiêuădùngătheoăcácănhómăđ ng nh t v cácăđ cătínhănh :ăLỦădoămuaă

s n ph m d ch v , l i ích tìm ki m, tính trung thành, s l ng và t l s d ng,

c ngăđ tiêu th

- Phơnăđo nătheoăđ a lý: Chia th tr ng thành nh ng nhóm có cùng v trí

đ aălỦ.ăCáchăphơnăkhúcănƠyăđ c s d ng r ng rãi vì d th c hi n, d đánhăgiáănhuă

c u c a t ng khúc và d s d ngăcácăph ngăti n qu ng cáo

- Phân khúc theo nhóm ngành ngh : chia th tr ng thành nh ng nhóm khách hàng có chung ngành ngh s n xu t kinh doanh có nhu c u s n ph m máy

phátăđi n thành m t nhóm Ví d :ănh ăcácăcôngătyăxơyăd ngăvƠăcôngătyăđ a c thành

m t nhóm; các công ty d u khí thành m t nhóm; các ngân hàng thành m t nhóm; các công ty vi n thông thành m tănhóm;ăầă

- Phân khúc theo khu v c kinh t : chia th tr ng theo khu v c kinh t ,ănh ă

khu v căđ uăt ăn c ngoài FDI, khu v căđ uăt ăkinhăt c a nhƠăn c, và khu v c

kinh t ngoƠiănhƠăn c

1.2.3 L a ch n th tr ng m c tiêu

l a ch năđ c th tr ng m c tiêu, các doanh nghi p c năđánhăgiáăcácă

phân khúc th tr ngăkhácănhauăquaăđóăch n m t hay m t s khúc th tr ng mà

doanh nghi p mình có l i th c nh tranh là th tr ng m cătiêuăđ quy tăđ nh phân

ph i ngu n l c Marketing t i nh ng khúc th tr ng m c tiêu này Vi căđánhăgiáă

d a trên ba y u t :

- uă t ă m t:ă ánhă giáă quyă môă vƠă m că t ngă tr ng c a t ng khúc th

tr ng, khúc th tr ng nào có quy mô và m căt ngătr ngăắv a s c”.ă

- uăt ăhai:ă ánhăgiáăm căđ h p d n v c ăc u c a khúc th tr ng: M t

s khúc th tr ng có th có quy mô và m că t ngă tr ng mong mu nă nh ngă l i

thi u ti mă n ngă sinhă l i lâu dài ph thu că vƠo:ă Cácă đ i th c nh tranh hi n t i,

nh ng k xâm nh p ti m n, nh ng s n ph m thay th , quy năth ngăl ng c a

ng iămuaăvƠăng i cung ng

- uă t ă ba:ă ánhă giáă m c tiêu và ngu n l c c a doanh nghi p: M t s khúc th tr ng h p d n có th v n b lo i b , b i chúng không phù h p v i m c

tiêu lâu dài c a doanh nghi p Th m chí ngay c khi phân khúc th tr ng phù h p

v i m c tiêu, các doanh nghi p v n ph iăxemăxétăxemăcóăđ nh ng ngu n l căđ

thành công trong phân khúc th tr ngăđóăkhông.ă

Sauăkhiăđánhăgiáăcácăphơnăkhúcăth tr ng, doanh nghi p ti n hành l a ch nă

th tr ng m c tiêu ậ là th tr ng mà doanh nghi p có l i th c nh tranh Có 5

ph ngăánăl a ch n:

- Ph ngă ánă m t:ă T p trung vào m t phân khúc th tr ng Thông qua

Marketing t p trung, doanh nghi p s dƠnhăđ c m t v trí v ng ch c trong phân

khúc th tr ng nh hi u bi tărõăh nănhuăc u c a phân khúc th tr ngăđó.ă hiăt p

trung m i ngu n l c vào m t phân khúc th tr ng thì kh n ngăgiƠnhăđ c v trí

d năđ u trong phân khúc th tr ngăđóălƠăr tăcao.ăTuyănhiênăph ngăánănƠyăcóăđ

r iăroăkháăcaoăvìăđ nălúcănƠoăđóănhuăc u trong phân khúc th tr ng này s gi măđi.ă

- Ph ngăánăhai:ăChuyênămônăhóaăphơnăkhúcăth tr ng có ch n l c Trong

tr ng h p này, doanh nghi p l a ch n m t s phân khúc th tr ng, m i phân khúc

th tr ngăđ u có s c h p d n khách quan và phù h p v i nh ng m c tiêu và ngu n

tài nguyên c a mình Các th tr ngă đ u h a h n là ngu n sinh l i cho doanh

nghi p Chi năl c ph c v nhi u phân khúc th tr ngănƠyăcóă uăđi m là h n ch

r i ro cho doanh nghi p, n u m t phân khúc th tr ngănƠoăđóătr nên không h p

d n n a thì doanh nghi p v n có th ti p t c thu l i nhu n t nh ng phân khúc th

tr ng khác

- Ph ngăánăba:ăChuyênămônăhóaăs n ph m, doanh nghi p ch cung c p m t

s s n ph m, d ch v chuyên bi t cho phân khúc th tr ng nh tăđ nh.ă uăđi m là

có th cung ngăđ c s n ph m có ch tăl ngăcao.ăNh ngăn u xu t hi n s n ph m

thay th thì r i ro s cao

- Ph ngăánăb n:ăChuyênămônăhóaăth tr ng Các doanh nghi p t p trung

ph c v nhi u nhu c u c a m t s nhóm khách hàng c th ă uă đi m là doanh

nghi p có th t oăđ c uy tín c a mình trên phân khúc th tr ngănh ngăr i ro s

cao khi nhu c u c a khúc th tr ng này gi m

- Ph ngăánăn m:ăPh c v toàn b th tr ng Có 2 cách:

 Cáchă1:ăLƠmăMarketingăkhôngăphơnăbi t: B qua s khác bi t v nhu

c u c aăcácăđo n th tr ng và s d ng cùng m t chính sách Marketing-mix S

d ngăph ngăánănƠyăs ti t ki măđ c chi phí nh đóădoanhănghi p có th đ nh giá

th păh năđ giƠnhăđ c phân khúc th tr ng nh y c m v i giá

 Cáchă 2:ă LƠmă Marketingă cóă phơnă bi t: Doanh nghi p ch n th tr ng

m c tiêu và th c hi n chi năl c Marketing- mix riêng cho m i th tr ng m c tiêu đó.ăS d ngăph ngăánănƠyăcóăkh n ngăt o ra t ng m c tiêu th l nănh ng chi phí

kinh doanh s cao

1.2.4 nh v s n ph m trên th tr ng m c tiêu

Xácăđ nh v th c a m t s n ph m d ch v đ c ti năhƠnhăsauăkhiăđưăxácăđ nh

đ c phân khúc th tr ng và th tr ng m cătiêu.ăXácăđ nh v th đ c hi u là m t

n l căđ doanh nghi p t o ra và qu n lý cách th c mà khách hàng trong các th

tr ng m c tiêu nh n th c v m t s n ph m hay d ch v c aămình.ăCácăb c c a quáătrìnhăxácăđ nh v th g m:ăXácăđ nh các l i th c nh tranh có th làm n n t ng

cho vi căđ nh v , l a ch n l i th c nh tranh phù h p, l a ch n chi năl căđ nh v

c th :

- Xácăđ nh l i th c nh tranh là vi c tìm ki m các l i th c nh tranh c a s n

ph m so v iăđ i th Không th đ nh v s n ph m mà không d a vào m t l i th

c nhătranhănƠoăđó.ăL i th đóălƠăs khác bi tăvƠăđemăl i giá tr v t tr i so v i s n

- L a ch n chi năl căđ nh v t ng th :ă nh v t ng th cho s n ph m d ch

v đ c th hi năquaăắtuyênăngônăgiáătr ”,ăbaoăg m m tăắh n h p”ăl i ích mà s n

ph m d ch v c a doanh nghi p d aăvƠoăđóăđ đ nh v

1.2.5 Chi năl c s n ph m

c hi u là vi c qu n lý t ng th nh ng y u t quy tăđ nh c a s n ph m,

d ch v c a doanh nghi pă (th ngă hi u,ă tínhă n ng,ă ch tă l ng, hình th c, d ch

v kèmătheoầ)ătrongăvi căđ aăs n ph m vào th tr ngăđ th a mãn nhu c u và th

hi u c a khách hàng trong t ngăgiaiăđo n phù h p v i chi năl c kinh doanh c a

doanh nghi p V c ă b n, n i dung c a chính sách s n ph m s quy tă đ nh kích

th c c a h n h p s n ph m và các chi năl c Marketing theo chu k s ng c a s n

ph m

- i v i h n h p s n ph m: Các doanh nghi p không ch kinh doanh m t

lo i s n ph m mà kinh doanh m t s s n ph m d ch v khác nhau d a trên n n t ng

th m nh c a t ng doanh nghi pănh :ăs n ph m chính c a doanh nghi p, s n ph m

b tr , d ch v ,ăầănh ng s n ph măkhácănhauăđóăcóătácăđ ng l n nhau, c nh tranh

l n nhau và b sung cho nhau V y h n h p s n ph m c a doanh nghi p là t ng h p

t t c các nhóm, ch ng lo i s n ph m và các s n ph m d ch v c th mà doanh nghi păđemăđ n cho khách hàng

- i v i chi năl c Marketing theo chu k s ng c a s n ph m: H u h t các

s n ph m hay d ch v không th t n t i mãi trên th tr ng mà s thayăđ i theo th i gianăvƠăth ng tr i qua b năgiaiăđo nătrongăvòngăđ i c a nó t khi s n ph măđ c

đ aăraăth tr ngăđ năkhiănóăkhôngăbánăđ c n a ph i rút lui kh i th tr ng:

M t là: Giaiăđo n gi i thi u, lúc này Marketing có hai nhi m v , xây d ng ý

th c v ch ng lo i s n ph măvƠăh ng d n khách hàng ti măn ngăcáchăh có th s

d ng s n ph măđóănh m ph c v l i ích b năthơn.ăTrongăgiaiăđo n này chi phí cao,

l i nhu n th păvƠăth ng là âm

Hai là: Giaiă đo nă t ngă tr ng, là th i k s n ph mă đ c th tr ng ch p

nh n và m c tiêu th t ngălênănhanhăchóng.ăTháchăth cătrongăgiaiăđo n này là xây

d ngăth ngăhi u.ăVìăcácăđ i th c nh tranh có th tham gia th tr ng và bán các

s n ph m, d ch v c nh tranh nên doanh nghi p ph i có nh ngăchínhăsáchăđ gi

khách hàng truy n th ng và thu hút thêm khách hàng m i

Ba là: Giaiăđo n chín mu i, trong th i k này doanh thu b tăđ u suy gi m vì

ng iătiêuădùngăthayăđ i th hi u ho c có s n ph m t tăh năđ căđ aăraăth tr ng

Lúc này th tr ngăđưăbưoăhòaănênăcácăđ i th c nhătranhăkhôngăthuăđ c l i nhu n

t quáătrìnhăt ngătr ng mà ph i c nh tranh m t cách kh c li tăđ duyătrìăvƠăgiaăt ngă

th ph n trong m t th tr ngăcóăquyămôăkhôngăđ i S chuy n ti păgiaiăđo năđòiă

h i s thayăđ i chi năl c c a các nhà Marketing ậ m t chi năl c th a nh n s thayăđ i gi a cung và c u

B n là: Giaiăđo năsuyătƠn,ălƠăgiaiăđo n cu i cùng c aăvòngăđ i s n ph m Trongăgiaiăđo n này, doanh thu c a s n ph m liên t c gi m, các nhà Marketing n

l c c i thi n công d ng m i cho các s n ph măc ăc a h , tìm th tr ng m i, ho c

g t hái càng nhi u l i nhu n càng t tăkhiăvòngăđ i s n ph m s păđ n h i k t thúc

Và không ph i t t c m i s n ph m và d ch v đ u có th đ căxácăđ nh m t cáchăđ năgi năthôngăquaăph ngăphápăvòngăđ iănƠy.ăTuyănhiên,ăvòngăđ i là m t

công c h uăíchăđ d báo các thách th cătrongăt ngălaiăvƠăđánhăgiáăcáchăph n

ng, ch đ ng thích nghi c a doanh nghi pătr c nh ngăthayăđ i c a th tr ng

Trong ho tăđ ng doanh nghi p thì chi năl c s n ph măđ c xây d ng d a trên các

nhóm s n ph m c a doanh nghi p:

- Các s n ph m chính c a doanh nghi p: là nh ng s n ph m mà doanh nghi p s n xu tăvƠăkinhădoanhăđemăl i hi u qu kinh t vƠăth ngăhi u cho doanh

nghi p S n ph măđó là t pătrungăđ nhăh ng vào th tr ng m c tiêu c th là n n

t ngălƠăđ ng l căđ công ty phát tri n

- Các s n ph m h tr : là nh ng s n ph măđiăkèmătheoăs n ph măchínhăđ

t ngăm căđ h p d n s n ph m chính ho c nh ng s n ph m h tr nƠyăđiăkèmăv i

vi c khai thác m t nhóm khách hàng ti măn ngăliênăquanăđ n s n ph m chính nh m

- Phát tri n s n ph m m i: phát tri n s n ph m m i mang tính t t y uăđ i

v i b t k ngành ngh nào c a doanh nghi p Khi th tr ngăthayăđ i liên t c, nhu

c u c aăkháchăhƠngăngƠyăcƠngăđaăd ng, chính sách qu nălỦăv ămôăc aănhƠăn c thay

đ i liên t c, n n kinh t th gi iăthayăđ i Doanh nghi p c năthayăđ i s n ph măc ă

đ ph c v t tăh nănhuăc u hi n t i ho c t o ra s n ph m m iăđ đápă ng nh ngnhu

c uăch aăđ c th a mãn Nói r ngăra,ăđ i m i s n ph m giúp doanh nghi p n m b t

c ăh i t môiătr ngăkinhădoanh.ăNgoƠiăra,ăđ i m i s n ph m còn giúp t o ra s

khác bi t v iăđ i th và phát huy l i th c nh tranh c a mình Tuy nhiên, trong ho t

đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p vi căắPhátătri n s n ph m m i”ălƠăr t khóăkh năvƠăt n kém Vì v y các doanh nghi păth ng cân nh c th c hi năắPhátă

tri n s n ph m m i”ăhayăắ i m i s n ph măc ”ăđ đápă ng nhu c u th tr ng

Chính sách s n ph mălƠăx ngăs ng c a chi năl căMarketing,ănóăđ nhăh ng

tri n khai, k t h p có hi u qu các chính sách khác c a ho tăđ ng Marketing và là

đi u ki năđ m b o cho doanh nghi p th c hi n các m c tiêu chi năl căđ ra

1.2.6 Chi năl c giá

Chi năl c giá là m t trong nh ng y u t c ăb n quy tăđ nh vi c l a ch n

c aăng i mua Giá c là y u t duy nh t trong Marketing ậ Mix t o ra doanh thu,

nó nhăh ng tr c ti păđ n doanh thu và l i nhu n Ngoài ra, doanh nghi p có th

s d ngăắgiá”ălƠăcôngăc đ theoăđu i nh ng m c tiêu khác nhau và công c này

th ng có th đ c s d ng r t linh ho t Chính sách giá có quan h m t thi t v i

chính sách s n ph m, nó ph i h p m tăcáchăchínhăxácăcácăđi u ki n gi a chi phí

nguyên v t li uăđ u vào, chi phí v n, công ngh s n xu t và nhu c u th tr ng,

m căđ c nh tranh gi aăcácăđ i th c nh tranh, t căđ t ngătr ng t ng c u v s n

ph m Chi n l c giá c a doanh nghi p ph iăđ c xây d ngătrênăc ăs các y u t

trên

- Giá c cho các s n ph m chính: Tùy t ngăgiaiăđo n c a chu k s n ph m chính Doanh nghi p nên nghiên c u, tìm ki m ngu n nguyên v t li uăđ u vào t i u,ăhuyăđ ng ngu n tài chính giá r , s d ng công ngh hi năđ iăđ nơngăcaoăn ngă

su t s n xu t.ă t o ra s n ph m có ch tăl ng năđ nh, giá c c nh tranh trong

t ngăgiaiăđo n c aăvòngăđ i s n ph m

- Giá cho s n ph m h tr : S n ph mănƠyăth ngălƠăđiăv i s n ph m chính,

s n ph m h tr thì th tr ng có nhu c uăt ngăđ i nhi u, giá s n ph m h tr

t ngăđ i th p nên s quy tăđ nh mua c aăkháchăhƠngănhanh,ăvƠălƠăcáchăđ th hi n tínhă uăvi t trong vi c th hi n các l i th c t lõi c a doanh nghi păđ n khách hàng

Vì v y, giá c s n ph m h tr nên ch n giá t tăđólƠăcáchăxơmănh p th tr ng v

s n ph m chính c a doanh nghi p

- Giá các s n ph m d ch v : Tùy theo t ng s n ph m, ngành ngh kinh doanh, t ngăgiaiăđo n s n ph m chính Mà giá c s n ph m d ch v khác nhau Ví

d trongăgiaiăđo năđ u xâm nh p ngành s n ph m chính, giá c s n ph m d ch v là

y u t r t c n thi tăđ thuăhútălôiăkéoăkháchăhƠngăvƠăđiăcùngăv i giá c đóălƠăc m t

quy trình làm d ch v chuyên nghi p, khác bi t hóa s n ph m d ch v đ làm hài lòngăkháchăhƠng.ăLƠmăđ căđi u đó,ăđ ngăngh aăv i khách hàng s quay l i và ng

h s n ph m chính c a doanh nghi p

- Giá cho các s n ph m: Vi c phát tri n phát ph m nh măđápă ng nhu c u cho khách hàng v giá tr s d ng th t s ăNh ngăbênăc nhăđó,ăy u t giá cho s n

ph m m iăđ xâm nh p th tr ngăvƠăđ c th tr ng ch p nh n và v aăđ m b o l i

nhu n công ty là công vi c h t s căkhóăkh n.ăVìăv y, công ty c n ph i có s kh o sát,ăđi u tra th tr ng r t k b ng cách phát phi uăth mădòăđ năkháchăhƠng.ă t đóăt ng h p, nghiên c u,ăc ngănh ăcóănh ngăđi u ch nhăđúngăđ n các chi phí (chi

phí nguyên v t li u, chi phí s n xu t, chi phí qu nălỦầ)ăđ công b giá s n ph m

m i c nh tranh v i th tr ng và th tr ng th t s h p th s n ph măđ c xem là

thành công

1.2.7 Chi năl c phân ph i

Ho tăđ ng phân ph iălƠăquáătrìnhăđ nhăh ng và th c hi n vi c chuy n giao

quy n s h u gi aăng iăbánăvƠăng iămua.ă ng th i th c hi n vi c t ch c,ăđi u

hòa, ph i h p các t ch cătrungăgianăkhácănhauăđ m b o cho hàng hóa ti p c n và

khai thác t iăđaăcácălo i nhu c u th tr ng M căđíchăc a phân ph i là thi t l p m i

quan h gi a cung và c u,ăđ aăs n ph m, d ch v c a doanh nghi păđ n v i khách hƠngăvƠăng c l i.ă thi t k kênh phân ph i g măcácăb c sau:

- Xácă đ nh m c tiêu: C nă xácă đ nh th tr ng nào mà doanh nghi p c n

v năt i, đóăm căđ ph c v kháchăhƠngăđ năđơu,ăcácătrungăgianăphơnăph i ph i

ho tăđ ng th nƠo,ăng i bán hàng tr c ti p ph i th c hi năcácăcôngătácăbánăhƠngăđ

thuy t ph căđ căng i mua, và th tr ng m c tiêu

- Xácă đ nh các ch n l a ch y u: Các l a ch n ch y uă lƠă xácă đ nh hình

th c và s c păkênh,ăxácăđ nh nh ng ki uătrungăgian,ăxácăđ nh s l ng trung gian,

xác l p các m i quan h trách nhi m

- ánhăgiá l a ch n kênh chính: Vi căđánhăgiáăđ l a ch năkênhăchínhăđ c

ti n hành theo các tiêu chu năkhácănhauăvƠăth ng mâu thu n nhau Tùy t ng th i

đi m, tiêu chu n nào phù h p v i m c tiêu và kh n ngăc a doanh nghi p s đ c uătiênăápăd ng Các nhóm tiêu chu năđóălƠ:ă

 Tiêu chu n kinh t : M c doanh s đ tăđ c ậ M c chi phí ậ S năl ng

hòa v n

 Tiêu chu n ki m soát: Kh n ngăl a ch n trung gian ậ M căđ ápăđ t cácăđi u ki n cho trung gian

 Tiêu chu n thích nghi: K h năgiaoă c ậ Kh n ngăchuy năđ i hình

th c phân ph i ậ M căđ y quy n cho trung gian

 M t doanh nghi p hi n nay có nhi uă cáchă đ l a ch n kênh phân

ph i:

- Cung c p s n ph m, d ch v thông qua m ngăl i chi nhánh r ng kh p

- Cung c p s n ph m, d ch v thông qua kênh bán hàng siêu th , trung tâm

c ngănh ăng iă i di n bán hàng i di n bán hàng thì không c n v n, không

c n m t b ng,ă đ c t quy tă trongă th ngă l ng v i khách hàng (có quy n ch

đ ng trong bán hàng) Doanh nghi p thì l iăđ c chi phí qu n lý (vì không ph i

qu nălỦă i di n bán hàng v th iăgianăc ngănh ăchiăphíăkinhăt ), không ch u r i ro

chi phí ti păkhách,ăbánăhƠngăchoă i di năbánăhƠng,ăầăVƠăđ c bi t, kênh này r t

phù h p cho các s n máy móc, thi t b công nghi p trong nh ngăgiaiăđo năđ u xâm

nh p th tr ng

Chi nă l c phân ph i s n ph m ph n ánh vi c doanh nghi p s d ng các

ph ngăti n, cách th c c aămìnhăđ đ aăraăs n ph m d ch v đ n v i khách hàng có

thành công hay không thành công L a ch n chi năl c phân ph i phù h p v i t ng

th tr ng m c tiêu là r t quan tr ng,ănóăđánhăgiá m căđ thành công c a doanh

nghi p Vì v y, các doanh nghi p c n nên chú tr ng l a ch n chi năl c phân ph i

trong t ng th th c hi n chi năl c Marketing ậ Mix

Vi c l a ch năph ngăcáchăcungăc p s n ph m, d ch v doanh nghi p ph i

d aătrênăc ăs đánh giá,ăphơnătíchăđi u ki n c th v kinh t ,ăv năhóa,ăxưăh i c a

m i qu c gia, kh n ngăth c t c a m i doanh nghi p và quan tr ng nh t là ph i

d a trên mong mu n c a khách hàng

1.2.8 Chi năl c chiêu th

Chiêu th là nh ng ho tăđ ng nh mălƠmăthayăđ iăl ng c u b ng nh ng tác

đ ng tr c ti p ho c gián ti p lên tâm lý ho c th hi u c a khách hàng Nh ng ho t

đ ng c a doanh nghi păth ng s d ngăđ lƠmăthayăđ i th hi uăng i tiêu dùng

- Tuyên truy n, quan h v i công chúng: Là vi c t o ra các kích thích gián

ti p,ălƠmăt ngăuyătínăc a s n ph m hay b ngăcáchăđ aăraănh ng thông tin v s n

ph m hay v doanh nghi pătheoăh ng tích c c làm cho nhi uăng i bi tăđ n và

chú ý

- Bán hàng tr c ti p: Là quá trình giao ti p tr c ti p gi aă ng i bán và khách hàng, thông tin trong bán hàng cá nhân khác v i ba hình th c trên, thông tin trong bán hàng cá nhân là thông tin hai chi u

M căđíchăc a chi năl c khuy chătr ngăchiêuăth là t o ra nh ng nh n th c

t tăh năv hình nh doanh nghi păd i cái nhìn c a khách hàng, giúp doanh nghi p

t o ra nh ng m i quan h r ng l năđ t ngăb c m r ng th tr ng,ăt ngăhi u qu trongăkinhădoanh.ăNh ălƠ:ă

- LƠmă t ngă nhanhă s l ngă ng i bi tă đ n doanh nghi p trong th i gian

ng n

- Làm cho ho tă đ ng doanh nghi pă mauă chóngă điă vƠoă ho tă đ ng nă đ nh

t ngătr ng b n v ng

- LƠmăt ngăs l ng s n ph măđ c tiêu th

- T o hình nh, bi uăt ngăđ p c a doanh nghi p v i toàn th khách hàng

- Gây năt ng,ăkhóăquênăđ i v i khách hàng

- Ch tăl ng và năt ng v s n ph m c a doanh nghi p

Nh ăv y, thông qua khuy chătr ngăchiêuăth các doanh nghi p nhanh chóng

thâm nh p và m r ng th tr ng,ăt ngădoanhăthu,ăti t ki m chi phí mang l i l i ích

t iăđaăchoăb n thân doanh nghi p

1.2.9 Vai trò Marketing ậ Mix đ i v i ho tăđ ng doanh nghi p

Ngày nay không m t doanh nghi p nào b t tay vào kinh doanh l i không

mu n g n kinh doanh c a mình v i th tr ng Không còn th i, các doanh nghi p

ho tăđ ng s n xu t theo h th ng ch tiêu pháp l nh Doanh nghi p nh n ch tiêu s n

xu t,ăđ nh m căđ u vào và hi u qu ho tăđ ngăđ c th hi n qua m c hoàn thành k

ho ch ch tiêu S n ph m s n xu tăraăđ c phân ph i qua tem phi u,ădoăđóăho t

đ ng c a doanh nghi p hoàn toàn tách kh i th tr ng và ho tă đ ng Marketing

không h t n t i.ăTrongăc ăch th tr ng, các doanh nghi p t do c nhătranhăđ đápă

ng nhu c u c a khách hàng m t cách t t nh t Kinh t th tr ng càng phát tri n thì

m căđ c nh tranh càng cao C nh tranh v aălƠăđ ng l căthúcăđ y, v a là công c đƠoăth i, ch n l a kh t khe c a th tr ngăđ i v i các doanh nghi p Vì v y, mu n

t n t i và phát tri n các doanh nghi p ph iăđ nhăh ng theo th tr ng m t cách

n ngăđ ng, linh ho t Khi khách hàng tr thƠnhăng i phán quy t cu iăcùngăđ i v i

s s ng còn c a doanh nghi p thì các doanh nghi p ph i nh n th căđ c vai trò c a

khách hàng L i nhu n c a doanh nghi p ch cóăđ c khi làm hài lòng, tho mãn

nhu c uăkháchăhƠngăvƠăkhiăđóăMarketing tr thành y u t then ch tăđ điăđ n thành

công c a doanh nghi p Doanh nghi p ho tăđ ng kinh doanh không th tách kh i th

tr ng, h c ngăkhôngăho tăđ ng m tăcáchăđ năl mà di n ra trong quan h v i th

tr ng, v iămôiătr ng bên ngoài c a công ty Do v y bên c nh các ch căn ngănh :ă

tài chính, s n xu t, qu n tr nhân s thì ch căn ngăquanătr ng và không th thi u

đ căđ đ m b o cho doanh nghi p t n t i và phát tri năđóălƠăch căn ngăqu n tr

Marketing-mix, ch căn ngăk t n i ho tăđ ng c a doanh nghi p v i th tr ng, v i

khách hàng, v iămôiătr ngăbênăngoƠiăđ đ m b o cho ho tăđ ng kinh doanh c a

doanh nghi păh ng theo th tr ng, l y th tr ng- nhu c u c aăkháchăhƠngălƠmăc ă

s cho m i quy tăđ nh kinh doanh

Ho tăđ ng Marketing trong doanh nghi păđóngăvaiătròăquy tăđ nhăđ n v trí

c a doanh nghi p trên th tr ng B tăđ u t vi c nghiên c u th tr ng, l p danh

m căhƠngăhoáăđ n vi c th c hi n s n xu t, phân ph iăvƠăkhiăhƠngăhoáăđ c bán ho t

đ ng Marketing v năđ c ti p t c, cho nên ch căn ngăqu n tr Marketing có liên

quan ch t ch ăđ năcácăl nhăv c qu n tr khác trong doanh nghi p và nó có vai trò

đ nhăh ng, k t h p các ch căn ngăkhácăđ không ch nh m lôi kéo khách hàng mà

còn tìm ra các công c có hi u qu tho mãn nhu c u khách hàng t đóăđemăl i l i

nhu n cho công ty Nói chung, ch că n ngă c a ho tă đ ng Marketing trong doanh

nghi p luôn luôn ch cho doanh nghi p bi t rõ nh ng n iădungăc ăb năsauăđơy:ă

- Khách hàng c a doanh nghi p là ai? H mua hàng đơu?ă H mua bao nhiêu? H muaănh ăth nào? Vì sao h mua?

- H c n lo i hàng hoá nào? Lo iăhƠngăhoáăđóăcóănh ngăđ c tính gì? Vì sao

h c năđ cătínhăđóămƠăkhôngăph iăđ c tính khác? Nh ngăđ c tính hi n th i c a hàng

hoá còn phù h p v iăhƠngăhoáăđóăn a không?

- Hàng hoá c a doanh nghi p có nh ngă uăđi m và h n ch gì? Có c n ph i

thayăđ i không? C năthayăđ iăđ c tính nào? N uăkhôngăthayăđ i thì sao? N u thay

đ i thì g păđi u gì?

- Giá c hàng hoá c a doanh nghi pănênăquyăđ nhănh ăth nào, bao nhiêu?

T i sao l iăđ nh m căgiáănh ăv y mà không ph i m c giá khác? M căgiáătr căđơyă

còn thích h pă không?ă Nênă t ngă hayă gi m?ă hiă nƠoă t ng,ă gi m?ă T ng,ă gi m bao

nhiêu, khi nào thì thích h p?ăThayăđ i v i khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghi p nên t t ch c l că l ng bán hàng hay d a vào t ch c

trungăgianăkhác?ă hiănƠoăđ aăhƠngăhoáăraăth tr ng?ă aăkh iăl ng là bao nhiêu?

- Làm th nƠoă đ khách hàng bi t, mua và yêu thích hàng hoá c a doanh

nghi p? T i sao l i ph i dùng cách th c này ch không ph i cách th c khác?

Ph ngăti n này ch không ph iăph ngăti n khác?

- Hàng hoá c a doanh nghi p có c n d ch v sau bán hàng hay không? Lo i

d ch v nào doanh nghi p có kh n ngăcungăc p cao nh t? Vì sao? Vì sao doanh

nghi p l i ch n lo i d ch v này ch không ph i lo i d ch v khác?

óălƠăcácăv năđ mà ngoài ch căn ngăMarketing không có ch căn ngănƠoăcóă

th tr l iăđ c D a vào các v năđ c ăb n trên, doanh nghi p xây d ng cho mình

m t chính sách Marketing- mix phù h p v i th tr ng,ăđápă ng m t cách t t nh t

các nhu c u c a khách hàng

Nói tóm l i, ch căn ngăqu n tr Marketing đóngăvaiătròăr t quan tr ng và là

m t trong b n ch căn ngăkhôngăth thi u trong các doanh nghi p (ch căn ngăs n

xu t, ch căn ngătƠiăchính,ăqu n tr nhân s và ch căn ngăMarketing).ă i uănƠyăđòiă

h i các doanh nghi p ph i chú ý phát tri n ch căn ngăMarketing n u mu n t n t i

và phát tri n trên th tr ng

TÓM T TăCH NGă1

Gi i thi u t ng quan v Marketing, vai trò và s c n thi t c a Marketing

trongăl nhăv c ho tăđ ng c a doanh nghi p, d a trên nh ng ý ki n,ăquanăđi m khác

nhau c a các t ch c,ăchuyênăgiaăđ u ngành v Marketing trên th gi i,ălƠmăc ăs lý

lu năđ m r ng nghiên c uăphơnătíchăsơuăh nănh m c i thi n ho tăđ ng Marketing

c a các doanh nghi p,ătr c b i c nh c nh tranh gay g t c a các doanh nghi p trong

và ngoài qu c doanh, nhu c u và th tr ngăthayăđ i t ng gi , vi c th c hi n t t

ho tăđ ng Marketing s giúp doanh nghi păđ y m nh l i th hi n có, phát huy ti m

l c c a doanh nghi p, cung c p các s n ph m, d ch v tho mưnăđ c các nhu c u

khách hàng, ti t ki m t iăđaăcácăchiăphíătrongăho tăđ ngăkinhădoanh.ăCh ngă1ăc ngă

khái quát thêm v th tr ng, các y u t tácă đ ngă đ n vi c xây d ng chi nă l c

Marketing c a doanh nghi p và các ti n trình xây d ng m t chi năl c Marketing

cho doanh nghi p Khái quát các lý thuy tăc ăb n v Marketing - Mix: T p trung

vào 4P, bao g m: Chi năl c s n ph m, chi năl c giá c , chi n l c phân ph i và

chi năl c chiêu th Nh ng v năđ đ c nêu ra ch ngă1ăs lƠăc ăs đ đánhăgiáă

th c ti n ho tăđ ng Marketing cho s n ph m x ngă 5 c a PV OIL Ch ngă2

CH NGăă2 PHÂN TÍCH TH C TR NGăHO Tă NG

MARKETING CHO S N PH MăX NGăE5ăT I PV OIL

2.1 Gi i thi u chung v T ng công ty D u Vi t Nam

2.1.1 L ch s hình thành

T ng công ty D u Vi tăNamă(PVăO L),ăđ năv thành viên T păđoƠnăD u khí

Vi t Nam, thành l păvƠoăngƠyă06/06/2008ătrênăc ăs h p nh t T ngăcôngătyăTh ngă

m i d u khí (Petechim) và Công ty Ch bi n và Kinh doanh s n ph m d u (PDC)

Vi c thành l p T ng công ty D u Vi t Nam phù h p v i ch tr ngă c a

Chính ph v vi c chuy năđ i các công ty thành viên h chătoánăđ c l p trong T ng côngătyăNhƠăn c sang ho tăđ ng theo mô hình Công ty m - Công ty con, nh m

thích ng v i xu th h i nh p Qu c t và phát huy t iăđaăngu n l c,ănơngăcaoăn ngă

l c c nh tranh c aăNgƠnhătrongăl nhăv c kinh doanh d u thô và s n ph m d u trên

th tr ngătrongăn c và Qu c t

T ng công ty D u Vi tăNamăđưăđ c k th a th m nh c aăcácăđ năv ti n

thân là Công ty Petechim và Công ty PDC trong l nhă v c xu t nh p kh u, kinh

doanh d uăthôăvƠăl nhăv c ch bi n, kinh doanh phân ph i s n ph m d u

Sau khi thành l pă vƠoă ngƠyă 6/6/2008,ă v nă phòngă chínhă c a T ng Công ty

D u Vi tă Namă đ că đ t t i t ng 14-18 tòa nhà PetroTower, s 1-5 Lê Du n,

Ph ng B n Nghé, Qu n 1

2.1.2 C ăc u t ch c

C ăc u t ch c c a T ng Công ty D u Vi t Nam g m các b ph n chính sau:

- Kh iălưnhăđ o T ng Công ty: bao g m

- Kh i các Ban chuyên môn nghi p v : 14 Ban

- Kh iăcácă năv c a T ng Công ty:

 năv tr c thu c: T ng Công ty chi ph i 100% v n: g mă08ăđ năv

 Công ty con: T ng Công ty chi ph i trên 50% v n: bao g mă28ăđ năv

 Công ty liên k t: T ng Công ty chi ph iăd i 50% v n: g mă21ăđ năv

Hình 2.1 :ăS ăđ c ăc u t ch c c a T ng Công ty D u Vi t Nam

(Ngu n: Tài li u n i b c a T ng Công ty D u Vi t Nam)

V iăc ăc uăđó,ăH iăđ ngăthƠnhăviênălƠăc ăquanăqu n lý T ng Công ty, có

quy n nhân danh T ngăCôngătyăđ quy tăđ nh m i v năđ liênăquanăđ n qu n lý và

quy n l i c a T ng Công ty (tr các quy n ch s h u), ki m tra, giám sát vi c

th c hi n các quy n h n, nhi m v c a T ngă giámă đ că theoă quyă đ nh c a T ng

Công ty và pháp lu t

T ngă giámă đ c do H iă đ ng thành viên b nhi m,ă lƠă ng iă đ i di n theo

pháp lu t c a T ngăCôngăty,ălưnhăđ o và ch u trách nhi m chung v m i m t ho t

đ ng c a T ng Công ty, th c hi n các ngh quy t và quy tăđ nh c a H iăđ ng thành

viên

T ngăgiámăđ c phân c p cho các phó T ngăgiámăđ c ch đ o, x lý các công

vi c theo t ngăl nhăv c

Các phó T ngăgiámăđ căđ c s d ng quy n h n c a T ngăgiámăđ c và toàn

quy n tr c ti p ch đ o, x lý, quy tăđ nh và ký duy t t t c cácăv năb n liên quan

đ năl nhăv căvƠăcácăbanăđ c phân công ph trách trong ph m vi quy n h n c a

T ngăgiámăđ c

Các Ban ti p nh n, th c hi n các ch đ o và báo cáo k t qu công vi c cho

các Phó T ngăgiámăđ c ph trách

2.1.3 Cácăl nh v c kinh doanh

T ng Công ty D u Vi tăNamăcóă05ăl nhăv căkinhădoanhăchínhănh ăsau:

a) Xu t nh p kh u và kinh doanh d u thô: g m có

- Ho tăđ ng cung c p d u thô:

 Là nhà cung c p duy nh tăchoăNMLDăđ u tiên c a Vi t Nam

 PVăO Lăđ m b o ngu n cung hi u qu t các ngu n d u thô n iăđ a và

qu c t đángătinăc y,ăđápă ng k p th iăvƠăđ yăđ nhu c u c a NMLD

- Ho tăđ ng kinh doanh d u qu c t :

PV OIL hi n v năđangătrongăgiaiăđo năth mădò,ăt ngăb c thâm nh p vào th

tr ng kinh doanh d u qu c t , v i tham v ng m r ng ph m vi ho tăđ ng kinh

doanh c a T ngăcôngătyătrongăl nhăv c d u thô, t n d ng t iăđaăki n th c chuyên

môn và các m i quan h đưăđ c thi t l p

Ho t đ ng kinh doanh qu c t c a T ngăcôngătyăđưăt ngătr ngăđángăk tính

t n mă1998ăvƠăđ nănayăđưăv năraănhi u th tr ngănh ăTrungă ông,ăNamăM , TơyăPhi,ă ôngăNamăÁầăv i m i liên k t v i các thành ph năđaăd ng tham gia trên

th tr ng

N mă2011ăT ngăcôngătyăđưăthƠnhăl p PV OIL Lào và PV OIL Singapore l n

l t vào tháng 3/2011 và tháng 5/2011

b) Kinh doanh s n ph m d u:

Là m t trong nh ng doanh nghi pă đ u m iă hƠngă đ u v kinh doanh phân

ph iăx ngăd uătrongăn c,ăPVăO Lăđóngăvaiătròăquanătr ng trong vi c phân ph i s n

ph măx ngăd u cho th tr ng n iăđ a t ngu n nh p kh u và NMLD Dung Qu t,

góp ph n tham gia bình n th tr ngătrongăn căvƠăđ m b oăanăninhăn ngăl ng

qu c gia

Hình 2.2: M tăcơyăx ngăc a PV OIL (Ngu n: Tài li u n i b c a T ng Công ty D u Vi t Nam)

c) S n xu t, ch bi n s n ph m d u:

PV OIL có Nhà máy ch bi nă Condensateă đ t t i Phú M , T nh Bà R aă -ă

V ngă TƠuă v iă côngă su tă 130.000ă t nă Condensate/n mă v iă ngu nă nguyênă li uăCondensateăt ăcácăm ăkhaiăthácăt i Vi t nam, hi năđangăti năhƠnhăl păd ăánăm ă

r ngănơngăcôngăsu tăNhƠămáyălênă250.000ăt n/n m,ăđ ngăth iănghiênăc uăt ngăRONă

s n ph măx ngălênăx ngă 92,ă 95ănh m góp ph n năđ nh ngu n cho th tr ng

tiêu th

Ngoài s n ph măx ngăd u, PV OIL còn cung c p cho th tr ng m t hàng

d u m nh năđ c s n xu t t i 2 nhà máy ôngăH i (H i Phòng) và Bình Chi u

Hi n nay PV OIL có v n góp t i 3 nhà máy s n xu t Ethanol (E100), trong

đóănhƠămáyăt iăBìnhăPh c và nhà máy t i Qu ngăNgưiăđưăđiăvƠoăho tăđ ng, nhà

máy Phú Th đangătrongăgiaiăđo n xây d ng Song song v i vi c s n xu t Ethanol,

PV O Lăđangăđ y m nh vi c pha ch x ngăsinhăh că( 5)ăđ m r ng th tr ng tiêu

th trong c n c

e) Kinh doanh v t t thi t b k thu t d u khí:

PVăO Lăđưăth c hi n tham gia qu n lý hàng lo t các d án l n trong ngành

d uăkhíănh ăgiƠnăkhoanăt nâng, kho n i, c u n i, h th ng thi t b choăc năc d ch

NLSH là nh ng nhiên li u có ngu n g c t các v t li u sinh kh iănh ăc i, g ,

r m,ă tr u, phân và m đ ng v t ă nh ngă đơyă ch là nh ng d ng nhiên li u thô

NLSH dùng cho giao thông v n t i ch y u g m: các lo i c n s n xu t b ng công ngh sinh h căđ s n xu tăraăGasoholă(Methanol,ă thanol,ăButhanol,ăầ);ăcácălo i

d u sinh h căđ s n xu t diesel sinh h c (d u th c v t, d u th c v t ph th i, m

đ ng v t) (Tr n Quang Ninh, 2009, trang 5)

Ethanol sinh h căcònăđ c g i là c năng ăc c hay c n este, m t lo i NLSH

đ c s n xu t t quá trình lên men các th c v tăgiƠuăđ ng và tinh b t và lo i nhiên

li uănƠyăđ c pha tr n v iăx ng.ă thanolăsinhăh c có th đ c chi t xu t t các cây

tr ng nông nghi pănh ăs n, ngô, cây mía, c c iăđ ng, kê và các cây tr ngăt ngă

t khác.ă thanolăđ c s n xu t ra s đ c pha tr n v iăx ngătruy n th ngăđ t o thƠnhăx ngăsinhăh c Tùy theo t l thanolăđ c ph i tr n mà có các lo iăx ngăsinhă

h căkhácănhauănh ă 5,ă 10, 15ầTùyătheoăl i th v ngu n nguyên li u c a m i

qu căgia,ăng i ta l i ch n nh ng lo i nguyên li u phù h păđ s n xu t NLSH Ví

d nh ăBrazilăs n xu t Ethanol ch y u t mía, M là t ngô NLSH E5 là s n

ph măđ c ph i tr n gi a 95% nhiên li u truy n th ng và 5% Ethanol sinh h c

V yăx ngăsinhăh c là s n ph măđ c ph i tr n gi aă95%ăx ngătruy n th ng và 5%

Ethanol sinh h c

Vi t Nam hi n nay, nguyên li uăchínhăđ s n xu t Ethanol là s n.ă ơyălƠăcơyăl ngăth c ph bi n c aăcácăn c vùng nhi tăđ i,ătrongăđóăcóăVi t Nam S n

là cây d tr ng, có th thích h p v iăđ tăđ i,ăgò,ăl ng tinh b t trong s n khá nhi u

và s năl ngăt ngăđ i năđ nh.ăăNh ăv y, x ngă 5 t i Vi tăNamălƠăx ngăch a 5%

th tíchă thanolăvƠă95%ăx ngăMogasă92

2.1.4.2 L i ích khi s d ng x ng E5

thanolălƠmăt ngătr s octan (tr s ch ng kh n ngăkíchăn c aăđ ngăc )ă

nên s n ph măx ngăM92ăphaă5%ă thanolăcóătr s octanăth ng kho ng 93-94 do

pha t x ngăg c 92 Ch s octan cao s giúp nâng cao hi u su t cháy, t đóăti t

ki m nhiên li u,ăt ngăhi u qu kinh t choăng i s d ng Bên c nhăđó,ătrongăphơnă

t Ethanol (C2H5OH) có s n oxy t c là phân t Ethanol t có m t ph năoxyăđ đ t cháyăHydroăvƠăCacbon.ă i uănƠyătránhăđ c quá trình thi u c c b oxy trong h n

h p,ădoăđóălƠmăchoăquáătrínhăđ t cháy nhiên li uăđ căhoƠnătoƠnăh năvƠăgi m s

phát th iăkhíăCOăvƠăHydroăCacbon.ăQuáătrìnhăđ tăcháyăx ngă 5ăcóăt l khí th iăđ c

h i nhăh ngăđ n s c kh eăconăng i th păh năx ngă 92ădoăthƠnhăph n carbon trongăx ngă 5ăth p

X ngă 5ăkhôngăgơyăraăhi năt ngă nămònăkimălo iăvƠăc ngăgi m thi u tác

đ ng x uăđ năđ ngăc ăsoăv i các lo iăx ngăđ i chi u Theo k t qu nghiên c u, các

lo iăx ngăth păh nă 25ăđ c dùng tr c ti păchoăđ ngăc ăch yăx ngăthôngăth ng,

không ph i ch nh s a, c i t o máy (Tr n Ng c To n, 2012) Vì v y, hi n nay, b t

k lo i xe nào (xe máy, ô tô) ch yăx ngămƠănhƠăs n xu t yêu c u s d ng t x ngă

A92 tr l i hoàn toàn an tâm khi s d ngăx ngă 5ămƠăkhôngăc n ph iăthayăđ i, ho c

s a ch a l iăđ ngăc ă

2.1.4.3 Vai trò c a NLSH đ i v i kinh t xã h i và môi tr ng

a) i v i kinh t xã h i:

S d ng NLSH giúp gi m thi u s ph thu c vào nhiên li u hóa th chăđ t

đ ,ăđangăc n ki t Do NLSH có th thay th nhiên li u hóa th ch s d ng trong các

ph ngăti n giao thông và các thi t b n ngăl ng, tri n v ng c a lo i nhiên li u

này là sáng s a,ăđơyălƠălo i nhiên li u b n v ng thay cho các ngu năn ngăl ng hóa

th chăđ tăđ đangăb c n ki t Tùy theo lo i nguyên li u ch bi n Ethanol, vi c s

d ng các s n ph măx ngăsinhăh c v i các t l ph i tr n khác nhau s gi măđ c

m t t l nh tăđ nh trong s d ng nhiên li u hóa th ch Theo nghiên c u c a B

n ngăl ng M n mă1999,ătínhătrênăm iăgallonă thanolăđ c s d ng: v i Ethanol

đ c s n xu t t b p, n u s d ngăx ngă 10ăs gi măđ c 40%, x ngă 85ăs gi m

đ c 44% trong vi c s d ng nhiên li u hóa th ch V iă thanolăđ c s n xu t t cenllulosic,ăx ngă 10ăs gi măđ c 87-98%ăvƠăx ngă 85ăs gi măđ c 89-100%

trong vi c s d ng nhiên li u hóa th ch (M.Wang, C.Saricks và D.Santini, 1999)

NLSH cònăgiúpăt ngăc ngăanăninhăn ngăl ng qu c gia NLSH có vai trò là

nhiên li u thay th cho các nhiên li u hóa th ch nên có th gi m s ph thu c nh p

kh uăx ngăd u t các qu c gia khác, t đóăt ngăc ngăanăninhăn ngăl ng qu c gia

(M.Wang, C.Saricks và D.Santi, 1999)

óngăgópăvƠoăphátătri n kinh t - xã h i c a các c ngăđ ngăđ aăph ngăvƠăcácă

ngành kinh t đangăphátătri n:Vai trò c a ngành nông nghi p trang tr i trong dây

chuy n s n xu t NLSH s m raăc ăh i cho các c ngăđ ngăđ aăph ngăk t h p ho t

đ ngăvƠăthuăđ c các l i ích nh tăđ nhăđ có th t o ra phát tri n kinh t -xã h i

Vi c tr ng r ng, kích thích và thu ho ch nhiên li uăđ uăvƠoănh ăcơyămía,ăngô,ăs n

và d u c đòiăh i ph iăt ngăl căl ngălaoăđ ng và các công vi c th công Vi c m

r ng s n xu t nông nghi pădoăt ngănhuăc u các nguyên li u thô cho s n xu t NLSH

có th t o ra vi c làm m i và thu nh p nhi uăh năchoănôngădơn,ăt oăc ăh i vi c làm

trong s n xu t NLSH là r t l n.ăTrongăn mă2010ăngƠnhăs n xu t Ethanol trên th

gi i t o 1,4 tri u vi c làmăvƠăđóngăgópăgiáătr giaăt ngă277,3ăt USD (Asia Creative

Investment, 2012) Nhi u ho tăđ ng kinh t xu t hi n s t o ra l i nhu n cho các

ch doanh nghi p t iăđ aăph ng.ăC ăs h t ng hoàn ch nh có th t oăraăđ ng xá

m i ho căđ c nâng c p, t oăđi u ki n thu n l i cho vi c v n chuy n các nhiên li u

đ u vào ph c v cho s n xu t K n ngă lƠmă vi c c a nhi u công nhân làm vi c

trong các d ánăđ cănơngăcao,ăt ngăn ngăl c c a các thành viên trong c ngăđ ng

Các l i ích xã h iăkhácănh ăcácăd ch v ch măsócăs c kh e, giáo d c, phúc l i xã

h i và các d ch v công c ngầ

B ng vi c qu n lý phù h p, an toàn và linh ho tătrongăcácăđi u ki năv năhóaă

và nhân kh u t iăđ aăph ng,ăs n xu t NLSH có kh n ngăt o ra phát tri n kinh t

-xã h i t tăh năđ i v i c ngăđ ng và đóngăgópăvƠoăcôngăcu c gi măđóiănghèo

b) Vai trò c a NLSH đ i v i môi tr ng:

Gi m thi u các lo iă khíă đ c h i gây ra hi u ng nhà kính, góp ph n gi i

quy t các v năđ liênăquanăđ n bi năđ i khí h u: Theo nghiên c u c a Trung tâm

nghiên c u và phát tri n ch bi n d u khí: k t qu t cácăgiaiăđo n nghiên c u cho

th y s d ngăx ngă 5/ 10 giúp gi m m nhăhƠmăl ng khí th i gây ô nhi m môi

tr ng,ă đ c bi tă lƠă COă (đ nă 44%),ă Hydrocarbonă (đ nă 25%)ă vƠă NOxă (đ n 10%)

(PetrotTimes, 2012) S khí CO2 th i này s đ c cây h p th l iăđ tái t oăx ngă

sinh h c, vì v yăcoiănh ăkhôngălƠmăgiaăt ngăkhíăCO2 trong khí quy n.ăL ng khí

đ c h i th iăraămôiătr ng c aăx ngăsinhăh căítăh năsoăv iăx ngătruy n th ng, làm

gi m hi u ngănhƠăkính,ăgiúpămôiătr ngăđ c an toàn và trong s chăh n.ăBênăc nh đó,ăNLSHăc ngălƠăngu n nhiên li u có th tái sinh Các nhiên li u này l y t ho t

đ ng s n xu t nông nghi p và có th tái sinh Chúng giúp gi m s l thu c vào

ngu n tài nguyên nhiên li u không tái sinh truy n th ng

2.2 Ho tăđ ng kinh doanh X ngăE5 c aăPVăOILăn mă2010ă- 2013

2.2.1 S năl ng kinh doanh t n mă2010ăđ n tháng 09 n mă2013

Tínhăđ n tháng 09 n mă2013, T ng Công ty có t t c 505 CHXD tr c thu c,

52 t ngă đ iă lỦ,ă 1129ă đ i lý T ng c ng PV OIL có t t c 3307 CHXD thu c h

S năl ng kinh doanh

x ngă 5ăc a PV OIL m3 4.120 16.288 23.300 22.620

Nhu c u Ethanol

nhiên li u (E100) m3 206 815 1,165 1,131

S CHXD kinh

doanhăx ngă 5 CHXD 30 140 141 168

(Ngu n: Tài li u n i b c a T ng Công ty D u Vi t Nam)

T n mă2010,ăsauăkhiăcóăch tr ngăc a chính ph ,ăPVăO Lăđưăchínhăth c

đ aă s n ph mă x ngă 5ă vƠoă h th ng m ngă l iă kinhă doanhă x ngă d u c a T ng

Công ty Tuy nhiên, vì là s n ph m m i, nên PV OIL ch thíăđi m t i 30 CHXD t i

03 mi n c a Vi t Nam v i s năl ngăbánăraătrongăn mălƠă4.120ăm3.ăCácăn măsauăđóătuyă cóăt ngănh ngă s năl ng không nhi u so v i s năl ng các lo iăx ngătruy n

th ngăđ c kinh doanh t i PV OIL

Th t v y, theo s li u t i B ng 2.1, v iă30ăCHXDăkinhădoanhăx ngă 5ăthíă

đi măvƠoăn mă2010,ăs l ngănƠyăđưăt ngănhanhăvƠoăn mă2011,ănh ngăđ năn mă

2012, s l ng này h uă nh ă khôngă t ng.ă Tínhă đ nă thángă 09ă n mă 2013ă v i 168 CHXDăbánăx ngă 5ătrênăt ng s 3307 CHXD trong h th ng, s l ng này quá ít so

v i quy mô c a T ng Công ty

M t khác, theo s li u v s năl ngăx ngă 5ăbánăraăt n mă2010ăđ n tháng 09ăn mă2013 t i B ng 2.1, ta th y m c dù s năl ngăx ngă 5ăcóăt ngăđ u qua các

n măvƠăd ngănh ăt ngăkháănhanh,ătuyănhiênăth c t , s năl ng này còn r t ít so v i

quy mô s n xu t nguyên li u Ethanol c a các nhà máy (Hi n nay, nguyên li u Ethanol ph c v cho ch bi năx ngă 5ăt i T ng Công ty D u Vi tăNamăđ c cung

c p ch y u t 02 nhà máy là: Nhà máy Ethanol Qu ng Ngãi/Cty CP NLSH D u khí Mi năTrungăvƠăNhƠămáyă thanolăBìnhăPh c/CtyăNLSHăPh ngă ông)

C th trongăn mă2012,ănhuăc u Ethanol c a PV OIL 1,165,000 lít N u tính

theo công su t c a m t trong hai nhà máy cung c p Ethanol cho PV OIL

(100.000.000ălít/n mă~ă273,972ălít/ngƠy)ăthìăch ho tăđ ngăh nă04ăngƠyă(4.2ăngƠy),ă

m tătrongăhaiănhƠămáyăđưăđ cung c p Ethanol nguyên li u cho PV OIL

N u tính t ng nhu c u trong c baă n mă t n mă 2010ă đ nă n mă 2012ă

(2,186,000 lít) thì ch c n 8 ngày ho tăđ ng c aă1ănhƠămáyălƠăđ cung c p Ethanol

nguyên li u cho PV OIL)

N u so v i t ng s năl ngăx ngătruy n th ngăđưăbán ra c aăPVăO Lăthìăl ng

x ngă 5ăđ c bán ch b ng t 0.3% - 04%

i u này cho th y r ng s năl ngăx ngăsinhăh căđ c bán ra v n còn r t th p

và nhu c u v s năl ng Ethanol nhiên li uăc ngăr t ít so v i ti măn ngăc a PV OIL

nói riêng và c a Vi t Nam nói chung.ă i u này n uăkhôngăđ c c i thi n s nh

h ng r t l năđ n ho tăđ ng s n xu t Ethanol c a các nhà máy, v lâu dài s nh

h ngăđ n ngu n nguyên li uăchoăx ngăsinhăh căvƠătácăđ ngăđ n th tr ngăx ngă

sinh h c c a Vi t Nam

2.2.2 K ho ch tri n khai kinh doanhăx ngăE5ăt i PV OIL vào Quý 4/2013

Th ):ăđangăcóăkho ng 30/40 CHXD tr c thu c PV O Lăđưătri năkhaiăbánăx ngă 5ăvƠă

theo k ho chăđ n h t quý 4/2013 thì 100% các CHXD tr c thu c có ít nh t 01 tr

b măbánăx ngă 5ăvƠăthíăđi m m t s CHXD t i Hà N i và TP.HCM chuy n sang bánă100%ăx ngă 5

+ T i các t nh/thành ph khác: d ki n s đ aă thêm kho ng 10-15

CHXD tr c thu căPVăO LăvƠoăbánăx ngă 5ătrongăquỦă4/2013.ă

- i v i kênh i lý/T ng i lý: K ho chăđ n cu iăn mă2013ăd ki n s

có thêm kho ng 10 -15 CHXD c aă cácă i lý/T ngă i lý t i TP.HCM, Qu ng Ngưi,ăThanhăHóaăầchuy n sang kinh doanhăx ngă 5.ă

2.3 ánhăgiáăho tăđ ng Marketing cho s n ph m x ngăE5 t i PV OIL

2.3.1 ánh giá v ho tăđ ng nghiên c u th tr ng

2.3.1.1 Phân khúc th tr ng

Vi c phân khúc th tr ng là vi c làm không th thi uăđ căđ i v i các nhà

kinh doanh Phân khúc th tr ng giúp cho cácă nhƠă kinhă doanhă xácă đ nhă đ c

nh ng khúc th tr ng nhà kinh doanh c năkhaiăthácăđ t đóăcóăth thi t l păđ c

chính sách Marketing h p lý Vi c phân khúc th tr ng ph iăxácăđ nhăđ c khách

hàng c a doanh nghi p là ai

i v i s n ph m x ngă 5 PV OIL s phân khúc th tr ng theo v tríăđ a lý: