HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHẠM MAI ĐẾN NĂM 2020.PDF

- -

L I CAM OAN

Tôi xin cam đoan Lu n v n th c s kinh t v i đ tài “Hoàn thi n ho t đ ng

đ n n m 2020” là công trình nghiên c u c a cá nhân tôi và ch a t ng đ c công b

d i b t c hình th c nào Các s li u dùng đ phân tích, đánh giá trong lu n v n là

M C L C

L I CAM OAN

M C L C

DANH M C ĆC T VI T T T

DANH M C ĆC B NG BI U

DANH M C ĆC H̀NH

M U 1

1 Lý do ch n đ tài 1

2 M c tiêu c a nghiên c u 2

3 i t ng và ph m vi nghiên c u 3

4 Ph ng pháp nghiên c u 3

6 K t c u c a lu n v n 3

CH NG 1: C S LÝ THUY T V MARKETING 4

1.1 Khái ni m Marketing 4

1.2 M c tiêu c a Marketing 6

1.3 Ch c n ng c a Marketing 7

1.4 Ho t đ ng Marketing 8

1.4.1 S n ph m 8

1.4.2 Giá 11

1.4.2.1 Các ph ng pháp đ nh giá s n ph m 11

1.4.2.2 Các ho t đ ng đ nh giá 12

1.4.3 Phân ph i 14

1.4.4 Chiêu th 15

1.5 Các y u t nh h ng đ n ho t đ ng Marketing 16

TÓM T T N I DUNG CH NG 1 19

CH NG 2: TH C TR NG HO T NG MARKETING T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N S N XU T TH NG M I PH M MAI 20

2.1 Gi i thi u s l c v công ty 20

2.1.1 Gi i thi u v công ty TNHH SXTM Ph m Mai 20

2.1.2 M c tiêu c a công ty 21

2.1.3 Các s n ph m chính c a công ty 22

2.1.4 Khái quát tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty 22

2.1.4.1 Tình hình s n xu t kinh doanh c a công ty 22

2.1.4.2 K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty 23

2.2 Phân tích ho t đ ng Marketing c a Công ty TNHH SXTM Ph m Mai 24

2.2.1 Ho t đ ng xác đ nh th tr ng m c tiêu 24

2.2.2 S n ph m 25

2.2.2.1 S l c các lo i s n ph m c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai 25

2.2.2.2 c đi m c a s n ph m 26

2.2.2.3 Nh ng khó kh n g p ph i 28

2.2.2.4 Chi n l c dòng s n ph m 28

2.2.3 Giá c 29

2.2.3.1 Ph ng pháp đ nh giá 29

2.2.3.2 Giá 29

2.2.4 Phân ph i 31

2.2.4.1 Kênh phân ph i c a công ty 31

2.2.4.2 Các hình th c phân ph i c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai 33

2.2.5 Chiêu th 33

2.3 Phân tích các y u t nh h ng đ n ho t đ ng Marketing c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai 36

2.3.1 Môi tr ng v mô 36

2.3.1.1 L m phát n m 2012 và xu h ng 2013 36

2.3.1.2 T ng tr ng kinh t n m 2012 38

2.3.1.3 u t tr c ti p n c ngoài n m 2012 và tri n v ng n m 2013 39

2.3.1.4 Môi tr ng chính tr và pháp lu t 40

2.3.2 Môi tr ng vi mô 41

2.3.2.1 Th tr ng tiêu th 41

2.3.2.2 Nhà cung c p 46

2.3.2.3 H th ng c a hàng c a công ty 47

2.3.2.4 Khách hàng 47

2.3.2.5 Các đ c đi m c a khách hàng và thói quen mua s m s n ph m 48

2.3.2.6 nh h ng khách hàng s d ng s n ph m g m ngh 48

2.3.2.7 i th c nh tranh 49

2.3.3 Các y u t n i b nh h ng đ n ho t đ ng Marketing c a Công ty TNHH SXTM Ph m Mai 50

2.3.3.1 T̀nh h̀nh tài chính c a công ty 50

2.3.3.2 Ngu n nhân l c 50

2.3.3.3 Ho t đ ng s n xu t 51

2.3.3.4 V n hóa doanh nghi p 52

2.3.3.5 Nghiên c u phát tri n 52

2.3.3.6 H th ng thông tin 53

2.4 ánh giá chung v ho t đ ng Marketing c a Công ty TNHH SXTM Ph m Mai 53

2.4.1 Xác đ nh th tr ng m c tiêu 53

2.4.2 S n ph m 54

2.4.3 Giá c 54

2.4.4 Phân ph i 55

2.4.5 Chiêu th 55

TÓM T T N I DUNG CH NG 2 57

CH NG 3: GI I PH́P HÒN THI N HO T NG MARKETING T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N S N XU T TH NG M I PH M MAI N N M 2020 58

3.1 D báo v th tr ng s n xu t kinh doanh g m ngh c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai đ n n m 2020 58

3.2 nh h ng phát tri n c a Công ty TNHH SXTM Ph m Mai 59

3.3 M c tiêu Marketing c a công ty 60

3.4 M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty TNHH SXTM G Ph m Mai đ n n m 2020 60

3.4.1 Gi i pháp v th tr ng 61

3.4.2 Gi i pháp cho ho t đ ng Marketing 61

3.4.2.1 S n ph m 61

3.4.2.2 Giá 63

3.4.2.3 Phân ph i 66

3.4.2.4 Chiêu th 68

3.4.3 M t s gi i pháp b tr 71

TÓM T T N I DUNG CH NG 3 72

K T LU N 73 T̀I LI U THAM KH O

PH L C 1: B NG CÂU H I

PH L C 2: K T QU KH O ŚT

B ng 2.6: Phân lo i t tr ng doanh thu theo s n ph m 45

B ng 2.7: T tr ng nh p g nguyên li u c a công ty G Ph m Mai 46

B ng 3.1: M c tiêu ch tiêu t ng tr ng c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai đ n

n m 2020 60

DANH M C CÁC HÌNH

Hình 1.1: M c tiêu c a Marketing 6

Hình 1.2: Ch c n ng c a Marketing: phát hi n và th a m̃n nhu c u c a khách hàng 8

Hình 2.1: S đ c c u t ch c c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai 21

Hình 2.2: th k t qu kh o sát v s n ph m 27

Hình 2.3: th k t qu kh o sát v giá c a s n ph m 31

Hình 2.4: th k t qu kh o sát v kênh phân ph i 32

Hình 2.5: th k t qu kh o sát v ho t đ ng chiêu th 35

H̀nh 2.6: Th tr ng xu t kh u c a hàng g m ngh c a Vi t Nam 43

Hình 3.1: S đ bi u di n d̀ng đi s n ph m 62

M U

1 Lý do ch n đ tài

g m ngh đ̃ có m t ch đ ng khá v ng ch c trên th tr ng và có m t ti m n ng phát tri n r t m nh trong t ng lai g n khi n n kinh t ph c h i

Các doanh nghi p kinh doanh các s n ph m g m ngh c ng đ̃ đ u t v chi u sâu nh khâu t o m u, đi vào thi t k hàng theo th hi u c a khách mua Bên c nh đó

c ng t ng c ng các d ch v ch m sóc khách hàng nh mua hàng c đ i hàng m i, s n

Các công ty này v n nh m vào khách hàng nhà ph , bi t th m i xây v i khách hàng

l a tu i trung niên thu c t ng l p trung l u Ngoài ra, m t s công ty l n khác nh Savimex, Tori, Nhà Xinh c ng không b l th tr ng chung c và c n h đang r t nhi u

nay c ng đang tìm cách quay v bán hàng c th tr ng n i đ a nh công ty M Tài,

c ng m m t c a hàng t i qu n 7; hay công ty Upexim chuyên xu t hàng đi Nh t và ài Loan c ng đ̃ m c a hàng tr ng bày t i thành ph H Chí Minh đ khai thác th tr ng

hoa v n hoàn toàn khác nhau; hay c a hàng Uban t tìm m t phong cách châu Á hi n đ i

tích nhà…

M c dù n n kinh t đang g p nh ng khó kh n do nh h ng c a cu c kh ng hoàng

đ t, có l i s ng hi n đ i S n ph m đ c a chu ng s là nh ng s n ph m nh , g n, đa

n ng, d dàng tháo r i và di chuy n, có thi t k hi n đ i, đa d ng v m u mã ch ng lo i

và màu s c,…

n ng trong t ng lai và c nh tranh thành công v i r t nhi u doanh nghi p l n m nh, có

uy tín, có th ng hi u, đ c bi t là các doanh nghi p n c ngoài; và đ ch ng l i s áp

đ o c a các m t hàng giá r c a Trung Qu c, c a m t s n c châu Á khác và c a m t s

c s s n xu t trong n c, th̀ đ̀i h i Công ty Ph m Mai - v n còn non tr và có ti m l c

nh - c n ph i có m t cái nhìn t ng th v môi tr ng ho t đ ng marketing cho s n ph m

đó T đó đ a ra nh ng bi n pháp hoàn thi n ho t đ ng marketing t i Công ty Trách

doanh t i công ty ây c ng là lý do tôi th c hi n đ tài lu n v n này:

- Phân tích th c tr ng ho t đ ng Marketing t i Công ty Trách nhi m H u h n S n xu t

Trên c s phân tích hi n tr ng c a công ty và d a trên th ông tin có đ c t nghiên

c u đ nh tính, kh o sát s li u th c t , đ ra các gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng marketing

t i Công ty Trách nhi m h u h n S n xu t Th ng m i Ph m Mai

CH NG 1: C S LÝ THUY T V MARKETING

đ i, khi d ch sang ti ng n c khác khó th hi n đ y đ và tr n v n Do v y nhi u n c

th ng đ c s d ng thay cho t “Ti p th ”, nh t là trong gi i chuyên môn

D i đây là m t s quan đi m và khái ni m Marketing hi n đ i c a các t ch c,

• Theo Groroos (1990) [11]: “Marketing là nh ng ho t đ ng thi t l p, duy trì và c ng

Stephen Pettitt, 1997)

• “Marketing là ti n tr̀nh qua đó các cá nhân và các nhóm có th đ t đ c nhu c u và

(Ngu n “Principle of Marketing”, Philip Kotler và Gary Armstrong, 1994)

• “Marketing là m t h th ng các ho t đ ng kinh doanh thi t k đ ho ch đ nh, đ nh

Marketing”, William J.Stanton, Michael J Etzel, Bruce J.Walker, 1994)

T nh ng khái ni m trên, ch́ng ta có th ŕt ra m t vài nh n xét sau:

c n ho ch đ nh , phân tích, s p x p, ki m soát và đ u t các ngu n l c v t

ch t và con ng i D nhiên, Marketing c ng c n nh ng k n ng th c hi n ,

đ ng viên và đánh giá Marketing gi ng nh nh ng ho t đ ng qu n tr khác ,

có th ti n hành hi u qu và thành công nh ng c ng có th kém c i và th t

b i

c a khách hàng Marketing b t đ u t ý t ng v “s n ph m th a m̃n mong

mu n” (want-satisfying product ) và không d ng l i khi nh ng mong mu n

c a khách hàng đ̃ đ t đ c mà v n ti p t c sau khi th c hi n s trao đ i

- Marketing th a m̃n nhu c u c a khách hàn g m t cách có hi u qu và có l i

M t t ch c không th th a m̃n t t c m i ng i trong m i ĺc , các nhà làm Marketing đôi khi ph i có s đi u ch nh Hi u qu đây có ng ý là các ho t

đ ng ph i phù h p v i kh n ng ngu n l c c a t ch c, v i ngân sách và v i

m c tiêu th c hi n c a b ph n Marketing

tr có hi u qu , ki m soát chi phí nh ng không v̀ l i nhu n Trái l i, trong các doanh nghi p, kh n ng t o l i nhu n ph i đ c xem xét m t cách chính đáng Tuy nhiên, m t s công ty ch p nh n ch u l trên m t vài s n ph m

h n nh ng đi u này ph i đ c ho ch đ nh và ki m soát Nói chung, m t t

nhi m v duy tr̀ và gia t ng l i nhu n

- Trao đ i là khái ni m quy t đ nh t o n n móng cho Marketing Tuy nhiên, các ho t đ ng Marketing l i t o đi u ki n cho quá tr̀nh trao đ i di n ra thu n

 Các bên tham gia m t cách t nguy n M i bên t do ch p nh n hay

t ch i nh ng đ ngh

 M i bên ph i có cái g̀ có giá tr đ trao đ i và ph i tin r ng s có

nh ng l i ích t s trao đ i đó

 M i bên ph i có kh n ng truy n đ t v i đ i tác và ph i có trách nhi m v hành vi c a m̀nh

- N i dung ho t đ ng Marketing bao g m thi t k , đ nh giá, x́c ti n và phân

ph i s n ph m Marketing dùng nh ng ph ng cách này đ kích thích s trao đ i B ng vi c thi t k , t o s tinh t cho s n ph m, đ a ra giá bán h p

• Th a mãn khách hàng: Th a m̃n khách hàng là v n đ s ng còn c a công ty Các

• Chi n th ng trong c nh tranh: Gi i pháp Marketing gíp công ty đ i phó t t các

• L i nhu n lâu dài: Marketing ph i t o ra m c l i nhu n c n thi t giúp công ty tích

l y và phát tri n

1.3 Ch c n ng c a Marketing

Marketing, c th là:

• Phân tích môi tr ng và nghiên c u Marketing: d báo và thích ng v i nh ng y u

• M r ng ph m vi ho t đ ng: l a ch n và đ a ra cách th c thâm nh p nh ng th

tr ng m i

• Phân tích ng i tiêu th : xem xét và đánh giá nh ng đ c tính, yêu c u, ti n trình

l c Marketing

• Ho ch đ nh s n ph m: phát tri n và duy trì s n ph m, dòng và t p h p s n ph m, hình nh s n ph m, nhãn hi u, bao bì; lo i b s n ph m y u kém

• Ho ch đ nh phân ph i: xây d ng m i liên h v i trung gian phân ph i, qu n lý d

tr , t n kho, v n chuy n và phân ph i hàng hóa và d ch v , bán s và bán l

• Ho ch đ nh ti p th : thông đ t v i khách hàng, v i công chúng và các nhóm khác thông qua các hình th c c a qu ng cáo, quan h công chúng, bán hàng cá nhân và khuy n mãi

• Ho ch đ nh giá: xác đ nh các m c giá, k thu t đ nh giá, các đi u kho n bán hàng,

đi u ch nh giá và s d ng giá nh m t y u t tích c c hay th đ ng

• Th c hi n ki m soát và đánh giá Marketing: ho ch đ nh, th c hi n và ki m soát các

ch ng tr̀nh, chi n l c Marketing, đánh giá các r i ro và l i ích c a các quy t

đ nh và t p trung vào ch t l ng toàn di n

 Chi u dài c a t p h p là t ng s món hàng c a doanh nghi p

 Chi u sâu c a t p h p th hi n s m u c a m i s n ph m trong dòng s n

 Tính đ ng nh t c a t p h p th hi n m c liên quan m t thi t đ n m c đ nào

gi a các dòng s n ph m v s d ng, thi t b s n xu t, kênh phân ph i

• Ho t đ ng Marketing cho s n ph m là vi c đ a ra nh ng bi n pháp ph i s d ng đ xác đ nh m t t p h p s n ph m bao g m các dòng s n ph m và các món hàng sao

- T ng chi u sâu c a t p h p s n ph m: th c hi n b ng cách t ng s m u

ph m…

- T ng gi m tính đ ng nh t c a t p h p s n ph m: th c hi n tùy thu c

 i v i dòng s n ph m: Trong kinh doanh ít có doanh nghi p nào ch có 1

thu đ c nhi u l i nhu n h n nh ng c n ph i có s khác bi t v i các

đi Tuy nhiên, c n ph i ti n hành nhanh chóng, tránh đ ng hàng

thành đ đáp ng mong đ i c a khách hàng b ng cách phân tích giá tr

- Tái đ nh v s n ph m: M c đích nh m trao 1 v trí m i cho 1 s n ph m

̀i h i doanh nghi p ph i xác đ nh cho s n ph m 1 v trí đ c bi t trong

• nh giá d a vào chi phí (cost – based pricing): ây là ph ng pháp đ n gi n nh t

Ph ng pháp này h ng vào m c tiêu chi phí và l i nhu n c a doanh nghi p Theo

đó, ng i ta s c ng thêm 1 m c l i d ki n vào chi phí c a m t s n ph m C th :

G = Z + m

Trong đó: G là giá

M là m c l i d ki n

• nh giá d a theo ng i mua (Buyer-based pricing): Ph ng pháp đ nh giá này

bán là ch̀a khóa đ đ nh giá

• nh giá d a vào c nh tranh (Competition-based pricing): g m có 2 ph ng pháp

 inh giá theo th i giá: doanh nghi p khi đ nh giá ch y u d a vào giá c c a

đ i th c nh tranh, ít chú ý vào chi phí và s c u c a riêng mình (có th

đ nh giá cao, th p hay b ng đ i th ) Dùng ph bi n khi c u co gĩn khó đo

 nh giá dòng s n ph m (product-line): Các doanh nghi p th ng tri n khai

ph m khác nhau trong cùng 1 d̀ng đó và có tính đ n nh ng khác bi t v chi phí, đánh giá c a khách hàng v s khác bi t c a s n ph m

 D nh giá s n ph m tùy ch n (Optional product): Nhi u doanh nghi p cung

th g n thêm dàn âm thanh n i ho c màn hình DVD…

 nh giá s n ph m b sung (additional product): các doanh nghi p khi t o ra

đ nh giá s n ph m chính y u th p và s n ph m b sung đ nh giá cao đ thu

l i nhu n

• i u ch nh giá

 nh giá chi t kh u (discounts) và các kho n gi m giá (allowance): ph n l n

hàng do thanh toán s m, mua s l ng l n, mua ngoài mùa thông quá chi t

giá thêm

 nh giá phân bi t (Different price): nhi u doanh nghi p th ng hay thay đ i giá c n b n cho phù h p v i t ng khu v c, t ng đ i t ng khách hàng,

• Thay đ i giá: sau khi tri n khai đ nh giá, các doanh nghi p s g p ph i nh ng tình

 Ch đ ng gi m giá đ đ i phó v i nh ng tr ng h p nh nhà máy th a n ng

th tr ng m i

 Ch đ ng t ng giá: T ng giá đ t ng l i nhu n (n u thành công) và xu t phát

hay l ng c u quá l n M t s doanh nghi p s d ng cách t ng giá khéo léo h n b ng cách c t gi m b t chi phí m t s khâu ho c c t b t các d ch

v h u mãi…

 Ph n ng c a ng i mua đ i v i vi c thay đ i giá c : dù t ng hay gi m thì

đ u nh h ng đ n ng i mua, tùy theo thái đ nh n th c c a m i ng i

trong t ng lai ho c chuy n qua s n ph m khác cùng lo i

 Ph n ng c a đ i th c nh tranh đ i v i vi c thay đ i giá c tùy thu c vào s

l ng doanh nghi p trên th tr ng, quy mô c a đ i th …

 i phó v i s thay đ i giá c c a đ i th c nh tranh: đ i v i doanh nghi p,

ó là d u hi u t m th i hay lâu dài? Th ph n và l i nhu n b nh h ng

nh th nào? Và nh ng ph n ng khác nhau c a các đ i th c nh tranh khác nh th nào?

• nh giá s n ph m m i: khác v i đ nh giá theo chi phí, doanh nghi p có 2 cách đ

đ nh giá cho s n ph m m i:

 nh giá thâm nh p th tr ng: Doanh nghi p đ nh giá th p đ thu h́t đ c

 nh giá nh m ch t l c th tr ng: Doanh nghi p đ nh giá cao ngay t đ u

• nh giá theo tâm lý: Giá c th ng ph n ánh các thu c tính c a s n ph m R t

l c này, doanh nghi p ph i xem xét y u t tâm lý bên c nh y u t kinh t đ đ a

• Phân ph i r ng rãi: Các nhà s n xu t hàng tiêu dùng và các lo i nguyên li u thông

th ng v n dùng cách phân ph i r ng r̃i, khi đó l ng hàng d tr c a h càng nhi u c a hàng càng t t

• Phân ph i ch n l c: Doanh nghi p ch l a ch n m t s trung gian m t s n i nh t

đ nh đ tiêu th s n ph m mà không c n phân tán l c l ng ra nhi u đi m bán,

Th ng áp d ng cho hàng hóa giá tr cao

• Phân ph i đ c quy n: Doanh nghi p ch s d ng m t s trung gian r t h n ch

1.4.4 Chiêu th

đ nh v s n ph m Do đó, ho t đ ng chiêu th đ c th c hi n c th theo các giai đo n

lo i s n ph m (khác v i nhu c u l a ch n là nhu c u v m t nhãn hi u riêng

bi t)

tr ng bày s n ph m t i các h i ch đ gi i thi u s n ph m r ng r̃i đ n các trung gian và h p d n h phân ph i s n ph m m i Qu ng cáo và quan h công ch́ng đ c s d ng đ xây d ng m c đ nh n th c cao c a khách hàng Khuy n mãi s kích thích khách hàng dùng th s n ph m m i

 Giai đo n 2: Giai đo n phát tri n

 Khách hàng đ̃ và đang nh n bi t l i ích c a s n ph m S n ph m bán ch y

và có nhi u trung gian mu n phân ph i chúng

 Ho t đ ng chiêu th : Kích thích nhu c u v nhãn hi u s n ph m đ c nh tranh T ng c ng chú tr ng qu ng cáo và quan h công chúng, gi m khuy n

mãi Các trung gian có th tham gia chia s các n l c chiêu th

 Giai đo n 3: Giai đo n tr ng thành

 C nh tranh m nh h n và m c bán không t ng nhanh nh giai đo n tr c

 Ho t đ ng chiêu th : Khuy n m̃i đ c nh n m nh h n qu ng cáo Ng i mua đ̃ bi t v s n ph m nên qu ng cáo đ c dùng nh công c thuy t ph c

h n là đ thông tin L c l ng bán hàng đông đ o đ h tr qu ng cáo M c

 Giai đo n 4: Giai đo n suy thoái

tr ng đ c ti p c n d i góc đ Marketing là môi tr ng Marketing

Môi tr ng Marketing là t ng h p t t c các y u t , nh ng l c l ng bên trong và

m i quan h gi a doanh nghi p v i khách hàng

Nh ng thay đ i c a môi tr ng Marketing nh h ng sâu s c và m nh m t i các

th th ng xuyên x y ra theo xu h ng ch quan ho c ho c khách quan Và có tác đ ng,

nh h ng r t l n đ n các ho t đ ng Marketing c a công ty , doanh nghi p V i nh ng doanh nghi p có đ nh h ng chi n l c phát tri n bài b n và có s chu n b k càng s

có nh ng k ho ch đ i phó v i nh ng bi n đ ng c a môi tr ng Marketing m t cách ch

đ ng, gíp cho doanh nghi p v t qua nh ng khó kh n và đ t đ c nh ng m c tiêu đ ra ban đ u và ng c l i

Nh v y, môi tr ng Marketing t o ra c nh ng c h i thu n l i và c nh ng s c

tr ng Bên c nh đó, ban giám đ c c a doanh nghi p c ng c n thi t ph i có nh ng cam

k t kiên tr̀ theo đu i nh ng m c tiêu đ t ra , xây d ng nh ng chi n l c đ́ng đ n và có

công c nghiên c u Marketing m t cách hi u qu

Môi tr ng Marketing là t p h p c a môi tr ng Marketing vi mô và môi tr ng Marketing v mô Bên c nh đó, không th không nh c đ n y u t n i b c a m i doanh

đ ng Marketing c a các doanh nghi p Trong đó :

Môi tr ng Marketing vi mô bao g m các y u t liên quan ch t ch đ n doanh

tranh, ng i cung c p, các t ch c trung gian,… các nhân t này tác đ ng tr c ti p t i

nhau và làm cho doanh nghi p ph i đi u ch nh ho t đ ng c a m̀nh cho phù h p đ phát tri n và v t lên Và m i doanh nghi p mu n phát tri n b n v ng ph i có nh ng b c chu n b c th đ hoàn thi n các y u t then ch t c̀n thi u và y u

Môi tr ng Marketing v mô bao g m các y u t , các l c l ng mang tính ch t xã

đ c và v n hóa x̃ h i…Khác v i các y u t môi tr ng Marketing vi mô , các y u t môi tr ng v mô có m t m c tác đ ng mang tính khách quan h n và khó ki m soát h n

Nh v y, m i doanh nghi p c n có s ch đ ng v thông tin , đánh giá t̀nh h̀nh th c t

c a th tr ng đ thích ng v i s thay đ i c a th tr ng nh m đ a doanh nghi p v t qua nh ng rào c n, đ t m c tiêu đ ra

Ngoài hai môi tr ng k trên , m i doanh nghi p c ng c n ph i quan tâm đ n các

y u t n i b ây là nh ng y u t b tr cho ho t đ ng Marketing nói riêng và ho t

đ ng kinh doanh c a doanh nghi p Các y u t n i b bao g m : Ngu n nhân l c , tài chính, s n xu t , v n hóa doanh nghi p , nghiên c u phát tri n , h th ng thông tin doanh nghi p có th đ a ra nh ng quy t đ nh t t h tr cho phát tri n kinh doanh , ho t

đ ng Marketing, c n có s cam k t và giám sát ch t ch t phía ban giám đ c th́c đ y và

t o đi u ki n t t nh t đ các y u t n i b phát tri n , góp ph n làm n n t ng b tr cho các ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p nói riêng và ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p nói chung

T́M T T N I DUNG CH NG 1

N i dung chính c a ch ng 1, tác gi tr̀nh bày m t s khái ni m, c s lý thuy t

Nh ng ki n th c nêu trên là c s đ th c hi n vi c đánh giá ho t đ ng Marketing

th c ti n c a công ty Trách nhi m h u h n s n xu t th ng m i Ph m Mai ch ng 2 và

đó, đánh giá nh ng u và khuy t đi m c̀n h n ch c a công ty

CH NG 2: TH C TR NG HO T NG MARKETING

T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H N S N XU T

l nh v c s n xu t, kinh doanh các m t hàng đ g m ngh cao c p, v i ti n thân là c s

s n xu t gia công đ m ngh Ph m Mai , đ c thành l p vào tháng 10 n m 2005 t i TPHCM

• Công ty đ c chia thành ba b ph n chính, đ ng đ u là giám đ c đi u hành, g m:

• B ph n s n xu t do các qu n đ c x ng ch u trách nhi m giám sát, qu n lý, đ c thúc nhân công làm vi c

• B ph n kinh doanh do m t giám đ c kinh doanh đi u hành (hi n nay là giám đ c công ty kiêm nhi m) có trách nhi m lên k ho ch và t ch c th c hi n các công

giám đ c kinh doanh có nhân viên kinh doanh ch u trách nhi m h tr giám đ c

• B ph n k toán ch g m m t ng i, có trách nhi m làm các báo cáo thu , làm vi c

v i c quan thu , lên k ho ch tài chính cho công ty

Hình 2.1 : S đ c c u t ch c c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai

đ̃ d n đ c c th hóa b ng vi c doanh thu c a công ty liên t c t ng tr ng qua các

n m

2.1.3 Ćc s n ph m chính c a công ty

tr m tri u đ ng tr c đây, đ n nay công ty đ̃ đ t doanh thu h n 55 t đ ng (tính chung

ng i

hàng n m c a toàn công ty (tính bình quân trong 3 n m) Ngoài ra, s n ph m c a công ty c̀n đ c tiêu th t i các th tr ng lân c n khác trong khu v c phía Nam nh à L t,

V ng Tàu, B̀nh D ng, ng Nai, Tây Ninh và m t s t nh mi n Tây, mi n B c, m t

ph n xu t kh u… c bi t, công ty không ng ng sáng t o phát tri n các dòng s n ph m

ghép l i v i nhau t o thành m t b c vách g , đ c điêu kh c ch m tr r t tinh x o đ

nhi m h u h n SXTM Ph m Mai thu đ c nh ng k t qu r t kh quan, th hi n b ng

(ngu n: phòng k toán Công ty TNHH SXTM Ph m Mai)

2.2 Phâ n tích ho t đ ng Marketing c a Công ty TNHH SXTM Ph m Mai

ngh v i đ c tính s n ph m là đ c đáo, riêng có đ c tr m tr các hoa v n v i nhi u ý ngh a và đ c th c hi n trên lo i nguyên li u g có giá tr cao Do đó, ho t đ ng xác đ nh

th tr ng m c tiêu mà công ty TNHH SXTM Ph m Mai đang tri n khai th c hi n khá

đ n gi n

tiêu d a trên 2 tiêu chí:

• D a trên khu v c đ a lý mà công ty đang kinh doanh và có tr s :

- Do quy mô ho t đ ng c a công ty ch a l n, và h n ch v v n vì v y chi n

l c ban đ u c a công ty Ph m Mai t p trung ch y u ngu n l c khai thác th

tr ng trong ph m vi TPHCM và các t nh lân c n

Ph m Mai c ng t p trung khu v c TPHCM r t thu n l i cho v n chuy n hàng hóa

• D a trên l i s ng, s thích c a nhóm khách hàng có đi u ki n, thu nh p cao:

- S n ph m g m ngh là nh ng s n ph m có tính ngh thu t cao, ngoài ra có có

nh ng y u t quý và hi m Chính vì v y, công ty xác đ nh ch có m t nhóm phân khúc khách hàng nh t đ nh mua s n ph m c a công ty ó là nh ng khách hàng có thu nh p cao, n đ nh

- Vì v y, công ty t p trung tìm hi u rõ nh ng khách hàng đó và t p trung ngu n

l c ti p th c ng nh ngân sách c a doanh nghi p vào nhóm khách hàng này Ngoài ra, công ty c ng không ng ng sáng t o, c i ti n đ t o ra nh ng s n

ph m có ch t l ng cao và m u mã đ p, đ c đáo đ đáp ng cho nhóm khách

công ty T đó, công ty đ̃ ch n l c làm ra các s n ph m phù h p v i nhóm

th di chuy n d dàng ho c tháo r i ra thành t ng b ph n nh Giá c r t khác nhau tùy

tr m ngàn đ n vài tri u đ ng nh : salon t 3 đ n 4 tri u đ ng/b ; gh d a l ng có giá t

90 ngàn đ n 200 ngàn đ ng/cái; bàn có giá t 700 ngàn đ n 1,6 tri u đ ng/cái; t giá t

tranh t ng,…th ng đ c làm t các lo i g quý trong t nhiên nh tr c, g , gõ, c m lai, h ng,…; có đ tinh x o cao, đ c điêu kh c ch m tr công phu, c u kì theo các hoa

v n c long, lân, quy, ph ng; hay các lo i hoa cây nh mai, lan, ćc, tŕc; các phong c nh

đ p c a Vi t Nam và Trung Hoa Công ty TNHH SXTM Ph m Mai đ̃ v n d ng ngu n

2.2 2.2 c đi m c a s n ph m

V ch t l ng nguyên li u g đ u vào, Công ty TNHH SXTM Ph m Mai đ̃ quy

đ nh r t r̃ v ngu n g c xu t x và ph i đ c th hi n đ y đ thông tin trên gi y t nh p

đ n hàng, tuân th quy trình ki m tra ch t l ng ch t ch c a các ngh nhân lành ngh

ph i làm n i b t nh m t công c Marketing cho đ u vào c a s n ph m M c đích là đ

Hình 2.2: th k t qu kh o śt v s n ph m

lâu đ i…C th nh c ác s n ph m bàn n có tr m tr tr ng đ ng r t đ c s c , s n ph m tranh tùng tŕc ćc mai r t l n…Có th nói đây là nh ng s n ph m khá riêng và đ c đáo

K t qu kh o sát th c t cho th y , các s n ph m g m ngh c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai đ̃ đáp ng đ c nh ng nhu c u c a khách hàng khá t t nh ch t

l ng ngu n nguyên l i u g nh p vào có ngu n g c r̃ ràng đ c khách hàng đánh giá

này)

Bên c nh nh ng y u t tích c c, công ty Ph m Mai v n c̀n nhi u m t c n c i thi n

C th là y u t h u m̃i s au bán hàng c n c i thi n h n v̀ t l khách hàng đánh giá t t

ch chi m 39% c bi t, công ty c n ph i nhanh chóng kh c ph c và c i thi n tính tinh

t trong m i s n ph m , c n ph i trau tru t s n ph m c n th n h n v̀ có t i 45% trong

t ng s khách hàng đ c h i cho r ng s tinh t trong m i s n ph m g m ngh c a công ty Ph m Mai v n thua kém so v i các đ i th khác

N n kinh t đang b c vào giai đo n đi u ch nh, phát tri n ch m l i Vì v y, vi c

đ y m nh các k ho ch bán hàng và cách th c th c hi n chi n l c marketing s g p

Môi tr ng c nh tranh gay g t t các đ i th c nh tranh trên th tr ng, các s n

Ngu n nguyên li u g quý hi m ngày càng tr nên khan hi m do thi u h t ngu n cung ng

• Chi n l c thi t l p các dòng s n ph m thích h p: công ty tri n khai các

b c c ng c v l ng và ch t nh không ng ng đ u t v máy móc m i đ c

cao

• Chi n l c phát tri n dòng s n ph m: công ty hi n t i c ng đang t p trung

g̃ đ ,… ây là nh ng s n ph m có giá tr r t cao lên đ n hàng tr m tri u, và

giàu có

2.2.3 Gí c

ch̀a khóa đ đ nh giá Tuy nhiên, m c tiêu hàng đ u c a công ty khi áp d ng ph ng

h n th c t chi phí b ra nhi u l n Do đó, vi c đ nh giá này c a công ty h u nh ít xem xét đ n tính c nh tranh trên th tr ng

Quy tr̀nh xác đ nh giá bán c a s n ph m : d a trên nguyên t c xác đ nh chi phí y u

Do đó, l i nhu n và doanh thu c ng v n có th không đ m b o nh mong đ i

2.2.3.2 Giá

ph m R t nhi u khách hàng dùng giá c đ đo l ng ch t l ng s n ph m Khi áp d ng

chi n l c này, doanh nghi p ph i xem xét y u t tâm lý bên c nh y u t kinh t đ đ a

đ nh giá tâm lý đ c đ cao và s d ng ch y u, th ng xuyên trong công ty

C th đ i v i các s n ph m thu c d̀ng s n ph m cao c p , giá tr cao nh s p g̃

đ …công ty th ng xây d ng b ng giá cao d a vào y u t : m t s p r ng , l n và có đ dày l n (ví d s p g̃ đ dài 4m, r ng 2.2m và dày 25cm có giá vào kho ng 400 – 700 tri u đ ng) V̀ đây là nh ng s n ph m đ c làm t nh ng cây g̃ đ lâu n m (hàng ch c

đ n hàng tr m n m), đ quý và hi m c a s n p h m là r t cao Ngoài ra, nh ng s n ph m

đó, v i nh ng s n ph m có tính quý và hi m ít h n , kích th c nh h n và có tr m tr hoa v n th̀ giá s th p h n…

đang t o ra nh ng khó kh n cho công ty trong vi c đ m b o duy trì l i nhu n và doanh s

Hình 2.3: th k t qu kh o śt v gí c a s n ph m

K t qu t b ng kh o sát c ng cho th y, khách hàng hài l̀ng v i s n ph m mà m̀nh mua đ c khi có t i 60% trong t ng s khách hàng đ c h i cho r ng s n ph m h mua

có giá khá phù h p Tuy nhiên, khi so sánh v i giá c a các s n ph m ph m cùng lo i v n

ràng v i chính sách đ nh giá hi n t i , công ty Ph m Mai ch đang t p trung đ n ph n chi phí t o ra s n ph m và đ nh giá cao mà ch a qua n tâm đ n giá c c a các đ i th c nh tranh cùng lo i V̀ v y, trong t ng lai đ duy tr̀ t c đ t ng tr ng công ty Ph m Mai

c n đ y m nh , quan tâm đ n v n đ này đ c t gi m chi phí s n xu t c nh tranh v i các

đ i th trên th tr ng

2.2 4 Phân ph i

Trong su t quá trình hình thành và phát tri n c a công ty TNHH SXTM Ph m Mai,

và đ m b o r ng s n ph m đ n v i khách hàng thu n ti n nh t thông qua 1 kênh duy nh t