" Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương

Chương 1: Một ssó lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương. Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương.

lời mở đầu

Trong điều kiện hiện nay khi ngày càng có nhiều nhà sản xuất tham gia vào thịtrường thì việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng khó khăn, sự cạnhtranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng vô cùng quyết liệt Sức cạnh tranh củasản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra có thể nói là điều kiện sống còn đối với doanhnghiệp Do đó mỗi doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa được nội lực của mình,phải nắm bắt được các thông tin trên thị trường như: Sự biến động của nhu cầungười tiêu dùng, xu thế, thị hiếu người tiêu dùng, các động thái của đối thủ cạnhtranh Đi đôi với những công tác trên thì doanh nghiệp cũng không thể tách mình rakhỏi xu thế liên tục phát triển của xã hội, đó là muốn tạo được thị trường đầu ravững chắc cho sản phẩm của mình, muốn tạo được thế và lực lớn mạnh hơn nữatrong tương lai cho doanh nghiệp thì lựa chọn của doanh nghiệp đó là phải mở rộngthị trường tiêu thụ, nâng tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường

Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã gia nhập WTO và hoà mình vào xuthế quốc tế hoà toàn cầu hoá thì đây cũng là giai đoạn mở ra cơ hội cho các doanhnghệp trong nước nhưng đi đôi với nó là cũng có vô vàn khó khắn thách thức mà đòihỏi các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại được đổi mới, thích nghi được vớiyêu cầu mới của thị trường

Là một công ty trẻ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm về nội thất chovăn phòng và nội thất cho trường học công ty TNHH nội thất Đại Dương đã nhânthức được rằng muốn khẳng định được vị trí và tìm được chỗ đứng vững chắc củamình trên thị trường, đặc biệt trong giai đoạn mở của hiện nay với sự cạnh tranh vôcùng khốc liệt của thị trường nội thất trong nước nhất là các sản phẩm nội thất đượcnhập từ nước ngoài như: Hồng Kông, Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc Thì công typhải không những nâng cao được chất lượng sản phẩm của mình, khẳng định vàchiếm được lòng tin của khách hàng công ty còn phải liên tục tìm kiếm thị trườngmới, mở rộng được thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình

Nhận thức được điều đó sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH nội thất ĐạiDương tôi đã quyết định chọn đề tài " Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương" để làm báo cáo chuyên đề củamình.

nội dung gồm có 3 phần:

Chương 1: Một ssó lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công tyTNHH nội thất Đại Dương

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương

Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặthạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót Vì thế tôi rất mong sự góp ý của cácthầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty TNHH nội thất Đại Dương đểchuyên đề hoàn thiện hơn

Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty TNHH nội thấtĐại Dương đã giúp tôi thực hiện đề tài này Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơnthầy giáo hướng dẫn Th.S Đặng Thị Lệ Xuân đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện vàhoàn thanh báo cáo này

Hà nội ngày 07 tháng 05 năm 2009

Sinh viên thực hiện Trịnh Văn Trường

Chương I.

Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

I/ Một số quan điểm cơ bản về thị trường:

1 Khái niệm về thị trường:

Theo C.Mác hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để người sảnxuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời vàphát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thônghàng hoá Người có sản phẩm hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, ngườimua để thoã mãn nhu cầu và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mốiquan hệ nhất định Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa ngườibán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau

Vì vậy theo nghĩa đen thị trường là nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp

gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua Tuy nhiên, khôngthể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bánhàng hoá

Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:

- Đối tượng để trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán

Như vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra thị trường, tìm nhu cầu

và khả năng thanh toán cho các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cungứng Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm

dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khảnăng thanh toán của mình đến đâu.

Từ những quan điểm trên thị trường được định nghĩa như sau:

Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.

Tuy nhiên thị trường cũng có nhiều định nghĩa khác nhau Hội quản trị Hoa Kỳcho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó ngườimua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngườibán sang người mua’’ Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực traođổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hànghoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của ngườimua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”

Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìmđến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cầnbiết

Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ mộtnhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Bởi mặc dù tham gia thịtrường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lạicoi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thịtrường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu haymong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu

và mong muốn đó

Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số lượng người

có nhu cầu, mong muốn và có khả năng thanh toán, khả năng thanh toán là khả năngchi trả cho những hàng hoá dịch vụ đó Quy mô thị trường không phụ thuộc vào sốngười đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mongmuốn khác nhau

Tuy nhiên, dù thị trường dược hiểu theo cách nào thì mục tiêu cuối cùng củadoanh nghiệp vẫn là tói đa được lợi nhuận của mình Tuy nhiên đối với nhà xản xuấtgiá trị của hàng hoá chỉ được biểu hiện thông qua thị trường nên các doanh nghiệpđều thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề :

Phải phân loại hàng gì? Cho ai?

- Số lượng bao nhiêu ?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?

- Nhu cầu được thoả mãn đến mức độ nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các vấn đề trên chỉ có thể tìm trả lời chính xác trên thị trường Sự nhận thứcphiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy

ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệthống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ ảnh hưởng xấu đến thịtrường

2 Quy luật của thị trường

Trên thị trường có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen lẫn nhau, và cóquan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:

2.1 Quy luật giá trị :

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phùhợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá Quy luật giá trị được thể hiệnnhư quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.

Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mởrộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị đểdồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị)

2.2 Quy luật cung cầu giá cả:

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trênthị trường Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xíchlại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường

Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận vớigiá Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại

Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năngsản xuất để bán theo mức giá nhất định Như vậy cung hàng hoá thể hiện mối quan

hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số: Lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá

cả của hàng hoá trong một thời gian nhất định Quy luật về cung: Sẽ có nhiều ngườitham gia sản xuất nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm

Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng muatheo mức giá nhất định Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải

từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại giá cả càng cao thì chi phí cơ hộicàng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì? Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sảnphẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết vớigiá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua

2.3 Quy luật cạnh tranh:

Các nhà snả xuất tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếmhoặc chiếm được một thị phần lớn về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuậnkinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép

Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:

+ Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí laođộng xã hội trung bình

+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa racác sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận

+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường

2.4 Quy luật lưu thông tiền tệ :

Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợpvới tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường Số lượng tiền cho lưu thông đượctính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền Tiền tệ là phương tiện để trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho bánh

xe thị trường Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạmphát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế

Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giátrị thặng dư…

3 Vai trò của thị trường

3.1 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hànghoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác Vì thế các doanh nghiệp khôngthể tồn tại một cách đơn độc mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn vớithị trường Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng

theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào và tiếnhành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đãtác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụđược càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càngcao và ngược lại Bởi thế còn thị trường tức là nha cầu thì còn sản xuất kinh doanh,mất thị trường, ngườitiêu dùng không còn nhu cầu hoặc mất lòng tin của khách hàngthì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai tròquyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

3.2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :

Thị trường đóng vải trò định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh trongnền kinh tế thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả trênthị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sảnxuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoảmãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của nhà sản xuất Bởi

vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ đượccung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước, cuộc chiến cạnhtranh cũng vô cùng khốc liệt Do đó khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán

là nhân tố quyết định đến quy mô của doanh nghiệp

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìmphương hướng hoạt động thích ứng với thị trường Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở

nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược,

kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thịtrường và xã hội

3.3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranhnhất định Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánhthế và lực của doanh nghiệp trên thị trường đó

Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ vị thế và uy tíncủa doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiẹp sản xuất ra đã làm hài lòngđược khách hàng

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợinhuận cao hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đadạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Khi đóthế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển

Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, mua bán hàng hoá, thực hiệntổng số cung và cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá,thực hiện giá trị (thông qua giá cả), thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chứcnăng của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấusản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường

4.2 Chức năng thừa nhận:

Nhà sản xuất sản xuất ra hàng hoá là để bán Việc bán hàng được thực hiệnthông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận chính là ngườimua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hànghoá đã hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùngcũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán

Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đưa rathị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhậngiá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giátrị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán v.v… Thị trườngkhông phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, mà cáchoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều phải tuân theo các quy luật kinh tế của thịtrường

4.3 Chức năng điều tiết, kích thích:

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất và tái sản xuất Thịtrường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế Do đó thị trường vừa làmục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng đểchức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình

Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường thể hiện ở chỗ:

+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệusản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sangsản phẩm khác một cách linh hoạt để có lợi nhuận cao

+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sảnxuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triểnsản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị

trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản và thu được lợinhuận Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất

+ Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêudùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình sao cho vớicùng một mức thu nhập hạn chế của minh sẽ mua được những hàng hoá manglại ích lợi lớn nhất Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫntiêu dùng

+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất chỉ ra cách chi phí

để ản xuất ra sản phẩm như thế nào cũng được xã hội thừa nhận Thị trườngchỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình)

Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chiphí, tiết kiệm lao động

4.4 Chức năng thông tin:

Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ

có thị trường mới có chức năng thông tin Đó là thị trường là nơi cung cấp thông tinmọtt cách đầy đủ kịp thời và chính xác nhất cho cả người sản xuất và người tiêudùng

Thị trường cung cấp thông tin về: Tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu củacung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu

tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận độngcủa hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ vềsản phẩm v.v…

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản

lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định Ra quyết địnhcần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường Bởi

vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiệntượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì mỗi chứcnăng đều thể hiện một vai trò riêng củamình và nó bắt nguồn từ bản chất của thịtrường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năngnào quan trọng hơn chức năng nào Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừanhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh làphải hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường và vận dụng nó để lên các kế hoạch,định hướng phát triển đúng đắn và hài hoà với thị trường Nhận biết được đặc điểm

và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thịtrường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đócần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường

5 Phân loại và phân đoạn thị trường.

5.1 Phân loại thị trường:

Một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểubiết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường Phân định các hình thái thịtrường là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau Phân định hình tháithị trường là vô cùng cần thiết, khách quan để nhận thức một cách cặn kẽ về thịtrường

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khácnhau để phân định các hình thái thị trường Mỗi cách phân định có một hình thái thịtrường riêng đối với quá trình kinh doanh Sau đây là một số cách phân định chủ yếu

về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó

5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia

thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:

Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hànghoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và chỉ có liên quan đếncác vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.

Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước,

tổ chức với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thịtrường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở trong nước

Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không ở phạm vi biêngiới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán vàloại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển củakinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nướctrở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước cóquan hệ mật thiết với thị trường quốc tế Việc dự báo một cách đúng sự tác động củathị trường quốc tế đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là nhữngnhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốcnội

5.1.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:

Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về nhà sản xuất Thườngxẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hình thànhtrên thị trường (quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh) hìnhthành không khách quan, giá cả thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không

có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý, thông tinkhông đối xứng… vai trò của người mua bị thủ tiêu Việc hình thành thị trường củangười bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, chưa có nhiều nhà sảnxuất, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính

chưa hợp lý Việc xoá bỏ cơ chế hành chính cũ lỗi thời là yếu tố cực kỳ quan trọng

để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua

Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngườimua Các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cungcầu…) được hình thành một cách khách quan Với thị trường người mua, vai trò củacác quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng một chách tối đa và do đóvai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sảnxuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bổ sung cho kế hoạch phát triển kinh tế

xã hội Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh là vôcùng quan trọng để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khaithác thị trường "khách hàng là thượng đế"

5.1.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu

thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết :

Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng

đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ, đó là thị trường màdoanh nghiệp đang tiêu thụ

Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường màtrong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng doanh nghiệp chưa được đáp ứnghoặc đáp ứng vẫn chưa đủ

Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cảngười chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán

5.1.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường

thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:

Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vậtphẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất cảu ban thân người tiêu

dùng Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình

là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng Trên thị trường tư liệusản xuất thường có các doanh nghiệp kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn,quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, không đadạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộcvào thị trường hàng tiêu dùng Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng ngườimua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt nhưtrên thị trường tư liệu sản xuất Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêuthị của thị trường tiêu dùng rất lớn, cách thức mua bán trên thị trường cũng rấtphong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý) Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thịtrường tiêu dùng

Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn không có sản phẩm tồn tại dưới hìnhthái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trựctiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầucủa thị trường và từng hoạt động kinh doanh

5.1.5 Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền:

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó số ngườónản xuấttham gia vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một sốlượng sản phẩẩnnò đó ảnh hưởng đến giá cả của nó trên thị trường (giá là giao điểmcủa đường cung vàđường cầu) Người mua và người bán không ai quyết định giá vàchỉ chấp nhận giá mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất.Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung tương đối dễdàng Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng

đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên thì mới thu được lợi nhuậntối đa.

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà hầu hết các doanhnghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền ở hình tháicác doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đitìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường

Thị trường độc quyền có nghĩa là các tập đoàn độc quyền có khả năng chi phối cácquan hệ kinh tế và giá cả thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trường độcquyền bán và thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là thị trườngtrong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường(quan hệ cung cầu, giá cả ) hình thành không khách quan: Giá cả bị áp đặt, bán vớigiá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênhphân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu Còn thị trường độc quyền mua thì vaitrò quyết định trong mua bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế pháthuy tác dụng

5.2 Phân đoạn thị trường:

Người làm công tác thị trường cả tiêu dùng và công nghiệp từ lâu đã nhậnthấy rằng: Thị trường không chỉ bao gồm những khách hàng hiện tại và những kháchàng tương lai với những nhu cầu và mong muốn như nhau Một công ty marketingcông nghiệp có thể bán hàng hóa và dịch vụ cho hàng trăm các nhà sản xuất kháctrong cùng một ngành công nghiệp Vì vậy, phân đoạn thị trường là yếu tố chủ chốt,xác định một chiến lược marketing lâu dài và có hiệu quả

Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức

cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn phân biệt vàđồng nhất với nhau (khác biệt giữa các đoạn và đồng nhất trong một đoạn) Người ta

gọi phân đoạn thị trường là quá trình phân chia đối tượng tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sởnhững điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi.

Đoạn thị trường là một nhóm đối tượng tiêu dùng có phản ứng như nhau đốivới cùng tập hợp những kích thích của marketing

Và như vậy,các doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường bởi vì thị trường

là một thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người mua vàngười bán có trình độ, nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khácnhau Khả năng của các doanh nghiệp có hạn, do vậy bất kì một doanh nghiệp nàocũng cần phải tìm cho mình một đoạn thị trường nào đó phù hợp với đặc điểm vàchiến lược marketing để thích ứng với từng thị trường

Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nàocũng cần phải phân đoạn Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy

đủ thông tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:

- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn

vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xă Đây là cơ sở phânđoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địalý

- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được phânchia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìmkiếm, lòng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sửdụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng)

Nếu doanh nghiệp thực hiện đầy đủ việc phân đoạn thị trường sẽ là đòn bẩy,

có nghĩa là thông số sử dụng để phân đoạn thị trường phải liên quan đến nhu cầumong muốn của người mua, khả năng chi trả và những yếu tố khác ảnh hưởng đếnviệc mua Phân đoạn thị trường khiến cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu và ngượclại sẽ dẫn đến mối quan hệ tốt, lâu dài hơn giữa người mua và người bán, đồng thời

phân đoạn thị trường cũng giúp doanh nghiệp lên được kế hoạch sản xuất kinhdoanh một cách hợp lý Vì vậy phân đoạn thị trường là yếu tố cần thiết để thực hiệnquan điểm marketing có hiệu quả.

II nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

1 Khái niệm mở rộng thị trường:

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi sẩn phẩm được tiêu thụ trên thị trường.Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thịtrường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thànhcông và hiệu quả hơn nữa trong tương lai Bởi không có một hệ thống thị trường nàotồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm,hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là rất cần thiết Thị trường luôn luôn thay đổivới nhu cầu muôn màu muôn vẻ của người tiêu dùng, nhu cầu của người tiêu dùngbiến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với hoạtđộng cũng nhu quy mô của doanh nghiệp Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắtnguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng mộtcách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sảnphẩm là điều cốt lõi đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dàicủa doanh nghiệp Kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất phải được vạch ra một cáchthận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đènặng lên công ty khi thị trường suy thoái Và hoạt động mở rộng thị trường củadoanh nghiệp là cần thiết và thích hợp

2 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường:

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm

mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập

và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệpvới mục tiêu tối đa lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

2.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp:

Dưới góc độ kinh tế nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn

bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của mộtdoanh nghiệp, nội lực bao gồm :

+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu laođộng, sức lao động

+ Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế

Nội lực được chia thành hai dạng: Loại đang được doanh nghiệp sử dụng vàloại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thácvà pháthuy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó, là việc duy trì

và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nó làsức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trungnhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năngcạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự pháttriển bền vững Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanhkhông còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt

Trong nội lực thì con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố độngnhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lựccủa con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá sử dụng mộtcách hiệu quả nhất các yếu tố đầu vào như sức lao động, tư liệu lao động thành sảnphẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa là cầunối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh chodoanh nghiệp Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăngtrưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh trên thị trường là vôcùng khốc liệt, các doanh nghiệp phải tập trung và sử dụng nội lực của mình mộtcách hiệu quả nhất, đồng thời đi đôi với việc sử dụng hiệu quả nội lực đó là phải biếtnhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường để có những điều chỉnh thich hợp.Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Do

đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thịtrường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp Chẳng hạntrong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu,tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động

di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sảnphẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quátrình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường mới, tổchức lưu thông tót nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trìnhsản xuất Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trườngmới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho

sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãnhiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưngchưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do đó mởrộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thíchhợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều đóbắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo cácsản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường

Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khaithác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợpvới sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thểgặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác địnhnhững chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹnăng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bánhàng thông qua việc tiếp thu và học hỏi những kỹ năng mới hiện đại Các nhân viêntiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát.Những ý kiến, sự khéo léo, tinh tế trong giao tiếp và đôi khi khả năng chịu đựng hayphản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu íchcủa dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường

2.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:

+ Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

+ Thời cơ để doanh nghiệp mở rộng quy mô đẵthcj sự chín muồi hay chưa?

Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất khảthi và tiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có

vị trí ngày càng vững chắc và thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ hàng hoá cũng nhưthử nghiệm sản phẩm mới của mình Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp vàtrên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác trên thị trường lúc nàocũng có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt do có nhiều doanh nghiệp khác nhau cùngsản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng Vậy nên doanh nghiệp nào cũngtìm mọi cách để sản phẩm mà mình sản xuất ra tiêu thụ được nhiều nhất Mở rộngthị trường là yếu tố quyết định sự chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượngsản phẩm bán ra

3 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thi trường:

Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đứng trên nền tảng đảm bảo vững chắcthị phần hiện có của doanh nghiệp để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanhnghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả vềchiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường

Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chínhsách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng Điều này rất quan trọng vì nó quyếtđịnh đến việc doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được thị trường mới hay không, cạnhtranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranhđược hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả cóthể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường nhưthế nào?

Mở rộng thị trường phải gắn người sản xuất với khách hàng Người sản xuấtlàm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và

từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thìphải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng nhưlâu dài.

Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyên tắctrung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường Để đảm bảo hiệu quả kinh

tế cao trước hết doanh nghiệp phải phải tổ chức thật tốt mạng lưới tiêu thụ hàng hóasao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàngmọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toánnhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thịtrường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới

Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định,việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sảnphẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường

4 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường.

4.1 Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao

- Nghiên cứu thị trường:

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định nhu cầu và khảnăng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó mà doanhnghiệp dự định sẽ sản xuất trong thời gian tới Trên cơ sở nghiên cứa thị trường,doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mìnhsản xuất ra Từ đó tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá màthị trường đang có nhu cầu

Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng củathị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng nhất trong việc xây dựng dự án kinhdoanh thực tế và vững chắc

Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức và nắm bắt được toàn bộthông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình.

Thị trường luôn ở trạng thái động, chính vì vậy việc công ty được trang bịnhững phương án nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy,linh hoạt và có hiệu quả là điều tối quan trọng Luôn luôn nắm bắt được điều gì đangxẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứngthích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được Những phương pháp hoạt độngthành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai,muốn đạt được sự thành công trong tương lai trước hết phải nhận thức được xuhướng vận động của các quy luật thị trường, và để làm được điều đó phải làm tốtcông tác dự báo

Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷtrọng khu vực thị trường của mình Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫnđúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác địnhđược rõ ràng hơn vị trí của mình Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặctrưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác độngbất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này

Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ Trướckhi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc lời đáp cho

15 câu hỏi cần thiết sau đây:

+ Quy mô thị trường

+ Những khu vực thị trường cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất

+ Những khách hàng tiềm tàng- số lượng, phạm vi kinh doanh

+ Khu vực khách hàng tiềm tàng

+ Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường

+ Cơ cấu định giá thông thường

+ Những mức giảm giá thông lệ.

+ Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất

+ Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường

+ Những thời hạn thanh toán

+ Những đòi hỏi về bao bì

+ Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường

+ Vòng đời được dự đoán của thị trường

+ Phạm vi thị trường có thể dành được

+ Thời gian thông thường tối cần để giao hàng

Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạtđộng của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạtđộng ấy Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu không

có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty Cạnh tranh còn tồn tại thìcòn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của các đối thủchính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ nhằm vượt quacạnh tranh Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh tranh bao nhiêu,doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ

có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu với bất kỳ thị trường nào

mà đối thủ đã xâm nhập vào

Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường Quy mô hiện tạicủa khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán ở địaphương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải xem xét vàđánh giá Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có để tạo điềukiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực thị trường hiệntại, cũng như trong tương lai Những thông tin sống còn này sẽ cho phép nhữngchính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong khuôn khổ luồng tiền

mặt chắc chắn Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về thị trường sẽ là vô giáđối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện Đối thoại tại chỗ với kháchhàng ở thị trường là một nguồn thông tin có giá trị rất quan trọng.

Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn đếnviệc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trườngcăng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ănmòn” và chi phí tăng cao

- Xác định thị trường có nhu cầu cao:

Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyết tốtcác vấn đề sau:

+ Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng ; nhucầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật

+ Sức mua của thị trường

+ Xác định các công ty có thị phần lớn nhất

+ Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm

+ Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

+ Tiến hành phân phối sản phẩm

+ Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu

+ Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp

+ Sự hợp pháp của sản phẩm

+ Thời hạn thanh toán thông thường

+ Các nhu cầu tối đa và tối thiểu

+ Những xu hướng của thị trường hiện nay

+ Sự thay đổi về nhu cầu thị trường

+ Sự phân định có tính địa lý của thị trường

+ Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không

+ ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp

+ Những công việc duy trì và tăng thị phần

+ Những nhu cầu trong tương lai đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Sau khi nghiên cứu các công cụ để phân tích các thị trường khách hàng và cáclực lượng cạnh tranh, các công ty đứng trước các cơ hội và phải đánh giá chúng mộtcách thận trọng trước khi lựa chọn mục tiêu của mình

Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mànhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời kỳ nhấtđịnh với một môi trường và chương trình marketing nhất định

Chỉ có một chi phí marketing ngành trên thực tế Nhu cầu thị trường tương ứngvới mức giá đó gọi là dự báo thị trường

Dự báo thị trường thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trường chứ không phải nhucầu cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một ngày và trong một thời

kỳ nhất định Ngoài ra, để xác định các thị trường có nhu cầu cao, doanh nghiệp cầnước tính tiềm năng của thị trường và ước tính nhu cầu tương lai Hiện có hai phươngpháp chủ yếu :

- Phương pháp xây dựng thị trường đòi hỏi phát hiện tất cả những người muatiềm ẩn trên thị trường và ước tính khả năng mua của họ

- Phương pháp chỉ số đa yếu tố :ước tính tiềm năng thị trường khu vực

Đối với ước tính nhu cầu tương lai, rất ít sản phẩm hoặc dịch vụ có thể dự báo

dễ dàng Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo càng quan trọng

và quy trình dự báo càng phức tạp

4.2 Phân tích tiềm lực doanh nghiệp:

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quanvà dường như có thể kiểm xoátđược ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinhdoanh và thu lợi nhuận Vì thế cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến

lược xây dựng và phát triển tiềm lực tiềm năng của doanh nghiệp Nghiên cứu vềtiềm lực của doanh nghiệp, do vậy, cùng một lúc có hai nhiệm vụ là:

Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hộihấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiềm lực tiềmnăng của doanh nghiệp để đón bắt được cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đilên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh

Khi phân tích, đánh giá tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố sau:

- Tiềm lực tài chính:

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thôngqua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện quacác chỉ tiêu chủ yếu sau:

+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có) là yếu tố chủ chốt quyết định quy mô củadoanh nghiệp và quy mô cơ hôị có thể khai thác

+ Vốn huy động bao gồm vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp,… Yếu tố này làtham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận phản ánh khả năng tăng trưởng vốn tiềm năng

và quy mô kinh doanh mới

+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh xu thế phát triểncủa doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanhnghiệp trong kinh doanh

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn phản ánh mức độ “lành mạnh” của tàichính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản và vỡ nợ

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lời như: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ xuất thuhồi đầu tư,… Nó phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp.

- Tiềm lực con người:

Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảođảm thành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được

cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, côngnghệ,…một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Vì thế, đánh giá vàphát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lượctrong kinh doanh Khi nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau:

+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: yếu tốnày liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động cókhả năng đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có sứcmạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng và có thể thực hiện đúng và đủ sốlượng lao động cho từng vị chí công tác và sắp xếp người phù hợp trong một hệ

thống thống nhất theo yêu cầu của công việc

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnhtiềm năng của doanh nghiệp về con người Chiến lựoc này nhằm tạo cho doanhnghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất như: trung thành và luôn hướng vềdoanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi, năng suất và sángtạo; có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt

- Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mạithông qua khả năng “bán hàng” của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng củakhách hàng Đây là tiềm lực “vô hình” bởi người ta không lượng hoá được mà phải

đo qua các tham số trung gian như:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh “tốt”

về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ đốivới khách hàng, giá cả,… và là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sảnphẩm của doanh nghiệp Điều này tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp dễ tiêuthụ sản phẩm của mình hơn

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, mức độ này liên quan đến một loạisản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Mức độ đạt được về thứ bậc trong

“năm mức độ quen thuộc của hàng hoá” càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: tham số này liênquan đến cái “tình” trong bán hàng, va uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh,quan hệ xã hội, tính “văn hoá” trong quan hệ thương mại

- Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và

dự chữ hàng hoá của doanh nghiệp:

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như là ở khâu cuối cùng làtiêu thụ sản phẩm Không kiểm soát, chi phối hoặc không bảo đảm được sự, ổn định,chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làmhỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp

- Trình độ tổ chức quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau

để cùng hướng tới mục tiêu Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thìđồng thời cũng phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng Khả năng tổchức, quản lý doanh nghiệp trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào nhữngmối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận khác tạo thành tổng thể, tạo nên sứcmạnh thật sự cho doanh nghiệp

- Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ và bí quyết công nghệ của doanh nghiệp:

Yếu tố này liên quan đến mức độ thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh vàlựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường

- Vị trí địa lý cơ, sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có vai trò khá quan trong đối với doanh nghiệp, đặc biệt là khi bốtrí các điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Cơ sở vật chất

kỹ thuật được thể hiện qua nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy độngvào kinh doanh như thiết bị, nhà xưởng, văn phòng, …Nó phản ánh tiềm lực vật chất

và liên quan đến quy mô, khả năng của doanh nghiệp

- Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp:

Đây là yếu tố không kém phần quan trọng bởi vì bất kể doanh nghiệp nàomuốn hoạt động thành công đền phải đề ra mục tiêu cho mình trong một thời kỳ nhấtđịnh Mà yếu tố này phản ánh khả năng đưa ra những mục tiêu đúng đắn cho doanhnghiệp cũng như đảm bảo cho việc thực hiện thành công những mục tiêu đó

4.3 Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng.

4.3.1 Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là quy trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sởnhững điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Một công ty quyết đinh hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhậnrằng, bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường

đó Khách hàng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Một

số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn đến việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụthể của thị trường đó Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện

những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách cóhiệu quả.

Phân đoạn thị trường ngằm mục đích giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọnmột hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lựcmarketing

Quy trình phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước:

- Giai đoạn khảo sát : tập trung nghiên cứu những đông cơ, thái độ và hành vi củangười tiêu dùng

- Giai đoạn phân tích: người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố số liệu

để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ Sau đó áp dụng cách phân tích cụm đểtạo ra một số nhất định những giai đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất

- Thái độ xác định đặc điểm: mỗi cụm được xác định đặc điểm phân biệt về thái

độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện truyền thông Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ bởi vì các hình thứcthị trường thay đổi Có nhiều trường hợp, công ty mới đột phá vào một thị trường đã

ổn định nhờ phát triển được các khả năng phân đoạn thị trường mới trùng với phânđoạn thị trường đó Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứbậc của các tính chất mà người tiêu dùng căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu

4.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Một giám đốc công ty đã nhận xét “ sẽ không có nhiều thị trường cho những sảnphẩm mà mọi người đều thích một chút, mà chỉ có thị trường cho những sản phẩm

mà một người nào đó thích thật nhiều ”

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầuhoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn

so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạtđược các nội dung sau :

 Tính đo lường được : tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đóphải được đo lường được

 Tính tiếp cận được : tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đượcđoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định

 Tính quan trọng :nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các kháchhàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh đượclời

 Tính khả thi : tức là có thể có đủ nhuồn lực để hình thành và triển khaichương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đã phân chia

Một nhóm nhỏ thị trường hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các kháchhàng trong một nhóm nhỏ thị trường có một nhu cầu riêng biệt và có phần phức tạp ;

họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty thoả mãn tốt tất cả các nhu cầu của họ ; cácđối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công được người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trườngnếu người làm marketing có thể chuyên môn hoá hoạt động của mình Tuy nhiên,một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mụctiêu lâu dài và khả năng của công ty Nếu các công ty cứ cố gắng theo đuổi sự hấpdẫn theo đuổi các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồnlực của công ty sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu hiện thực Ngay cảcác đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của công ty cũng cần phải xem xét họ có

đủ khả năng xét trên các phương diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ,… để

có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trường đó được không

Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:

 Tập trung vào một đoạn thị trường

 Chuyên môn hoá tuyển chọn

 Chuyên môn hoá sản phẩm

 Bao phủ toàn bộ thị trường

4.4 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường:

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quantâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo phươnghướng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lược mở rộng thịtrường

Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau :

- Thứ nhất: phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh củacông ty

- Thứ hai: xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản

để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể vàphải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vàocác mục tiêu đó

- Thứ ba: phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đóquan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm Để nângcao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạchphát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triểncủa các doanh nghiệp cạnh tranh

-Thứ tư: phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lược không chín muồithì công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ đểmất thời cơ và dẫn đến thất bại

- Thứ năm: cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vìchiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

4.5 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.

4.5.1 Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ:

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọngđảm bảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp Việc lập kế hoạchtrước, thu thập thông tin và chú ý chi tiết là điều kiện sống còn Những dự án tiêuthụ phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theocon đường ngắn nhất đến thành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị dự án tạo ra sựchú ý của khách hàng và sự nhiệt tình của người bán.

Cần phải bộc lộ những quan điểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sựquan tâm nhiệt tình của người mua đối với sản phẩm nếu chiến dịch tiêu thụ thiếutính sáng tạo Bởi nó là động lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Dự án tiêuthụ là công cụ chỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, cần phải khai thác chosản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới Dự án tiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công

ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhiều nhu cầu của thị trường

4.5.2 Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới :

Việc tăng khả năng tiêu thụ thông qua phát triển khách hành mới là dòng máunuôi dưỡng tất cả các tổ chức thương mại Và không có nỗ lực nào có thể được miễntrừ trong việc không ngừng theo đuổi những công việc kinh doanh bổ sung

5.5.3 Tấn công vào thị trường:

Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất, cần được hoạch định với những chính sách tiếpthị mạnh mẽ và đúng đắn

4.5.4 Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng :

Nên để lộ ra ngoài ít những thông tin trừ khi một dự án tiêu thụ chiến lượcđược tạo ra cẩn thận đã được chấp nhận Nhân viên bán hàng phải từ địa vị kháchhàng mà nhìn nhận công việc bán hàng

5.5.5 Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường :

Chính sách này loại bỏ trực tiếp một cách có hiệu quả sự so sánh sản phẩm và sựcạnh tranh chủ yếu, đồng thời cho phép nhà sản xuất “chiếm được ” thanh danh lừng

lẫy như một nhà sản xuất - chuyên gia Việc chuyên môn hoá thu hút sản xuất vàkinh doanh và nhìn chung trong khi có xu hướng nhỏ đi, thị trường chuyên môn hoálại cống hiến cơ hội rất khả quan cho phép sự phát triển có lợi Nguyên lý thị trườngthích hợp có thể được áp dụng thành công cho hầu hết các sản phẩm hoặc các khuvực dịch vụ.

4.5.6 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực :

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thịtrường nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Ngườimua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhàsản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảmbảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển,đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng đượcnhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độcnhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ”sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanhnghiệp trên thị trường

4.5.7 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực :

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ một cách tối ưu trên thịtrường nhằm tăng tối đa ( lợi nhuận ) quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Ngườimua luôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhàsản xuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảmbảo bù đắp tất cả những chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu và phát triển,đồng thời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng đượcnhu cầu của người mua tức là việc xác định giá cả hợp lý và trình độ của tính độcnhất của sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp dồn những kẻ có ý định “ bắt chước ”

sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanhnghiệp trên thị trường

4.5.8 Hoạt động tiếp thị và quảng cáo :

Nếu người bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở với kháchhàng thì sự tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp sẽ tăng lên và những cơ hội chocác đối thủ xâu xé thị phần thị trường sẽ giảm được tối đa

Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếp thị,giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh được tổ chức

4.6 Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp:

Điều thách thức quan trọng đặt ra trước các công ty ngày nay là làm như thếnào xây dựng và duy trì thị trường mới trước tình hình thị trường và mô trường biếnđổi nhanh chóng Nhiều ý kiến cho rằng việc đánh giá dựa vào hiệu quả ngày càngtăng Có nhiều người lại cho rằng câu trả lời dựa vào sự tăng trưởng và lợi nhuậnthông qua các chương trình thôn tính và đa dạng hoá mạnh Ngày nay người ta đưa

ra bốn yếu tố đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp :

4.6.1 Người hậu thuẫn:

Người hậu thuẫn bao gồm khách hàng, công nhân viên, người cung ứng,người phân phối Nếu doanh nghiệp không nuôi dưỡng tốt người hậu thuẫn thìkhông bao giờ doanh nghiệp có thể kiếm đủ lợi nhuận Đồng thời công ty cũng cóthể đề ra mục tiêu đảm bảo mức độ thoả mãn cao hơn mức tối thiểu đối với nhữngngười hậu thuẫn khác nhau

4.6.2 Các quá trình :

Công ty có thể thực hiện được những mục tiêu thoả mãn đã đề ra thông quaviệc quản lý các quá trình công tác, những đối thủ cạnh tranh thắng thế sẽ là nhữngcông ty có khả năng tuyệt vời trong quản trị các quá trình công tác chủ.

4.6.3 Nguồn tài nguyên:

Để thành công công ty phải có những nguồn như nhân lực, vật tư, máy móc

và thông tin Nhu cầu sở hữu và nuôi dưỡng nguồn tài nguyên tạo nên nòng cốt chodoang nghiệp và tăng lợi thế trong cạnh tranh

4.6.4 Tổ chức :

Các công ty phải hết sức cố gắng gắn cơ cấu tổ chức, các chính sách của

mình với những yêu cầu luôn thay đổi của chiến lược kinh doanh

III các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường kinh doanh sản phẩm là một trong những hoạt động có vai tròquan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì thếnhững yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũngtác động tới hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp, mặc dù mức độ ảnhhưởng có thể không giống nhau Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố này là tìmkiếm, phân tích và lựa chon các thông tin phục vụ quá trình quyết định kinh doanh

1 Nhóm nhân tố chủ quan.

1.1 Tiềm lực của doanh nhgiệp:

Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát triển theo hướngmạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố

Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực củamình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân

tố này

1.2 Đặc tính sản phẩm mà doanh ngiệp sản xuất kinh doanh:

Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có ảnhhưởng rất lớn tới công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đặc tính của sảnphẩm quyết định phương thức tiến hành bảo quản, vận chuyển, cách thức tổ chứckênh phân phối và liên quan đến đặc tính cầu của sản phẩm Từ đó quyết định đếntốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi nghiên cứu công tác mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố về đặc tính sản phẩm và ngành nghềkinh doanh cần nghiên cứu là :

+ Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm

+ ảnh hưởng của các yếu tố mùa vụ đến sản phẩm

+ Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh với các sảnphẩm khác, sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, hỗ trợ cho sản phẩm nào ?

+ Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá…

1.3 Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng và chất lượng, công tác mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thị trường bao gồm nhiều khâu và nhiều côngđoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng giới thiệusản phẩm sản phẩm đến việc tổ chức mang lưới tiêu thụ sản phẩm cũng đánh vai tròđẩy mạnh trong công việc tiêu thụ sản phẩm, ký kết các hợp đồng tiêu thụ… củadoanh nghiệp

Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích cho khách hàng biết vềsản phẩm của doanh nghiệp Song song với việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm,doanh nghiệp chỉ phải tổ chức mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm đến tận tayngười tiêu dùng như việc bố trí các cửa hàng đại lý, phân phối sản phẩm đến kháchhàng Bên cạnh đó vấn đề giá cả cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Vì vậy phải tổ chức tốtkhâu tiêu thụ để nâng cao được số lượng sản phẩm tiêu thụ và phục vụ tốt nhu cầucủa khách hàng về sản phẩm, từ đó mở rộng thị phần của doanh nghiệp

1.4 Khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanhtoán về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốnđược thoả mãn

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khácnhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trítrong xã hội …Người ta có thể chia khách hàng nói chung thành những nhóm kháchhàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ( những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa ra các biện phápphù hợp, thu hút khách hàng)

- Theo mục đích mua sắm:có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, nhữngkhách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của chính bảnthân mình ; những người trung gian mua sắm sản phẩm để bán lại nhằm mục đíchkiếm lợi Các chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sản xuất, làmdịch vụ công cộng hoặc chuyển hàng hoá, dịch vụ này cho người khác cần dùng

- Theo thành phần kinh tế : có khách hàng cá nhân, tập thể hay doanh nghiệpnhà nước Nguồn gốc khác nhau của đồng tiền thanh toán và sự tiêu dùng của chính

họ hay tập thể và những người khác là đặc trưng của nhóm khách hàng này

- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm: có thể có khách hàng mua vớikhối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ