Hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH AUTO MOTORS việt nam đối với dòng xe RENAULT KOLEOS giai đoạn 2015 2018

Khái ni m Marketing .... Phân tích môi tr ng bên ngoài .... Phân tích môi tr ng bên trong ..... Tình hình tiêu th các dòng xe Renault .... Gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng Marketing cho dò

-

NGUY N TH HU NH MI

CÔNG TY TNHH AUTO MOTORS VI T NAM

I V I DÒNG XE RENAULT KOLEOS

GIAIă O N 2015 ậ 2018

TP H ChíăMinh,ăn mă2014

-

NGUY N TH HU NH MI

CÔNG TY TNHH AUTO MOTORS VI T NAM

I V I DÒNG XE RENAULT KOLEOS

GIAIă O N 2015 ậ 2018

Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh

Mã s : 60340102

TP H ChíăMinh,ăn mă2014

Marketing c a công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam đ i v i dòng xe Renault Koleos giai đo n 2015 – 2018” là công trình nghiên c u c a cá nhân tôi và ch a

t ng đ c công b d i b t k hình th c nào Các s li u dùng đ phân tích, đánh giá trong lu n v n là trung th c và đ u đ c trích ngu n rõ ràng

Ng i th c hi n

Nguy n Th Hu nh Mi

M C L C

DANH M C T VI T T T

DANH M C B NG BI U

PH N M U 1

CH NGă1:ăC ăS LÝ THUY T 4

1.1 T ng quan v marketing 4

1.1.1 Khái ni m Marketing 4

1.1.2 Khái ni m Qu n tr Marketing 4

1.1.3 Marketing h n h p 5

1.1.3.1 Product (s n ph m) 5

1.1.3.2 Price (giá c ) 6

1.1.3.3 Place (phân ph i) 6

1.1.3.4 Promotion (xúc ti n) 7

1.2 N i dung c a ho tăđ ng Marketing cho s n ph m 8

1.2.1 M c tiêu Marketing 8

1.2.2 Phân tích môi tr ng bên ngoài 8

1.2.2.1 Môi tr ng v mô 8

1.2.2.2 Môi tr ng vi mô 9

1.2.3 Phân tích môi tr ng bên trong 11

1.3 T ch c th c hi n 12

1.4 T m quan tr ng c a hoàn thi n ho tăđ ngăMarketingăđ i v i s n ph m c a doanh nghi p 12

CH NGă2:ăTH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETINGăCHO DÒNG XE RENAULTă KOLEOSă T Iă TH ă TR NGă VI Tă NAMă GIAIă O Nă 2012ă ậ 2014 14

2.1.3 C c u t ch c và qu n lý 15

2.2 Gi i thi u v các dòng xe Renault 16

2.3 Tình hình ho tăđ ng kinh doanh c a công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam t i th tr ng Vi t Nam 19

2.3.1 Th ng hi u Renault t i th tr ng Vi t Nam 19

2.3.2 Th ph n các hãng xe ôtô t i th tr ng Vi t Nam 19

2.3.3 Tình hình tiêu th các dòng xe Renault 21

2.3.4 K t qu ho t đ ng kinh doanh 22

2.4 Th c tr ng ho tăđ ng Marketing c a Công ty TNHH Auto Motors Vi t Namăđ i v iădòngăxeăRenaultăKoleosăgiaiăđo n 2012 ậ 2014 23

2.4.1 Quan đi m c a công ty v ho t đ ng Marketing 23

2.4.2 Th c tr ng áp d ng h th ng Marketing h n h p c a Công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam đ i v i dòng xe Renault Koleos 23

2.4.2.1 Chi n l c s n ph m 23

2.4.2.2 Chi n l c giá 24

2.4.2.3 Chi n l c phân ph i 25

2.4.2.4 Chi n l c xúc ti n 25

2.5 Phân tích hi u qu Marketing h n h p thông qua kh o sát khách hàng 26 2.5.1 Hi u qu Marketing h n h p 26

2.5.2 Khách hàng và hành vi mua 32

2.5.2.1 Nh n th c nhu c u c a khách hàng 32

2.5.2.2 Tìm ki m thông tin 33

2.5.2.3 ánh giá l a ch n ph ng án 35

2.5.2.4 Quy t đ nh mua 36

2.5.2.5 Hành vi sau mua 38

2.6.2 Nh c đi m 40

2.6.3 Nguyên nhân t n t i nh ng nh c đi m 40

CH NGă 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N HO Tă NG MARKETING CHO DÒNG XE RENAULT KOLEOS C A CÔNG TY TNHH AUTO MOTORS VI TăNAMăGIAIă O N 2015 ậ 2018 42

3.1 Ho chăđ nh m c tiêu ho tăđ ng Marketing cho dòng xe Renault Koleos c a Công ty TNHH Auto Motors Vi tăNamăgiaiăđo n 2015 ậ 2018 42

3.1.1 D báo t ng quan v th tr ng ôtô Vi t Nam 42

3.1.2 M c tiêu phát tri n c a Công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam đ i v i dòng xe Renault Koleos 42

3.1.3 Các phân khúc th tr ng 43

3.1.4 L a ch n th tr ng m c tiêu 45

3.1.5 nh v th ng hi u 46

3.2 N ngăl c Marketing c t lõi 47

3.3 Gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng Marketing cho dòng xe Koleos 48

3.3.1 Gi i pháp v s n ph m 48

3.3.2 Gi i pháp v giá 49

3.3.3 Gi i pháp v phân ph i 51

3.3.4 Gi i pháp v xúc ti n 54

3.4 Ki n ngh 59

3.4.1 i v i công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam 59

3.4.2 i v i các c quan nhà n c 60

K T LU N 61

TÀI LI U THAM KH O

PH L C

AMV : Công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam (Renault Vi t Nam) 3S: Sales ậ Services ậ Spare parts

SUV: Xe th thao đa d ng (Sport Utility Vehicle)

CKD: Xe l p ráp t i đ a ph ng (Completely Knocked Down) CBU: Xe nh p kh u nguyên chi c (Completely Built Up)

VAMA: Hi p h i các nhà s n xu t ôtô Vi t Nam

(Vietnam Automobile Manufactures’ Association) CN: Chi nhánh

TP.HCM: Thành ph H Chí Minh

B ng 2.2: S n l ng tiêu th và t c đ t ng tr ng ngành t 2010 đ n 2014

B ng 2.3: S n l ng tiêu th và t c đ t ng tr ng xe l p ráp và nh p kh u t i Vi t Nam

B ng 2.4: Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty qua các n m 2010 ậ

2014

B ng 2.5: K t qu đánh giá c a khách hàng v Ho t đ ng Marketing h n h p đ i

v i xe Renault

B ng 2.6: K t qu đánh giá c a khách hàng đ i v i giá c xe Renault Koleos

B ng 2.7: K t qu các ho t đ ng Marketing c a Renault Vi t Nam 2013

B ng 2.8: K t qu đánh giá c a khách hàng v các y u t nh h ng đ n quy t đ nh mua xe c a khách hàng

B ng 3.1: M c tiêu Marketing dòng xe Renault Koleos

B ng 3.2: Các phân khúc xe t i th tr ng Vi t Nam

B ng 3.3: c đi m c a khách hàng m c tiêu dòng xe Koleos

B ng 3.4: Chính sách giành cho khách hàng VIP s h u th khách hàng

B ng 3.5: K ho ch th c hi n gi i pháp phân ph i t i các đ a ph ng

B ng 3.6: Chi phí qu ng cáo

B ng 3.7: L trình th c hi n các gi i pháp

B ng 3.8: K t qu d ki n đ t đ c t các gi i pháp

Bi u đ 2.8: c đi m k thu t khách hàng quan tâm

Bi u đ 2.9: Th i đi m khách hàng có nhu c u mua xe h i

Bi u đ 2.10: N i khách hàng mu n mua xe

Bi u đ 2.11: D ch v mua hàng c ng thêm khách hàng quan tâm

Bi u đ 2.12: c đi m xe Renault Koleos làm hài lòng khách hàng

PH N M U

1 Lý do ch năđ tài

Trong xu th h i nh p và toàn c u hóa, cùng v i s t ng tr ng sôi n i c a th

tr ng ôtô Vi t Nam, các doanh nghi p ph i đ i m t v i s thay đ i nhanh chóng

c a khoa h c, k thu t, công ngh và hàng lo t các bi n đ i c a chính sách b tr

nh : thu tr c b , thu xu t nh p kh u… Tình hình c nh tranh c a các doanh nghi p s n xu t ôtô và các đ n v phân ph i n c ngoài càng tr nên gay g t và

t n t i và phát tri n v i uy tín ngày càng cao, doanh nghi p ph i t p trung toàn di n

đ n xây d ng và hoàn thi n ho t đ ng Marketing phù h p

Auto Motors Vietnam là công ty 100% v n đ u t tr c ti p n c ngoài, là công ty con c a t p đoàn Jean Rouyer có tr s t i Cholet (Pháp) Auto Motors Vietnam là nhà nh p kh u và phân ph i đ c quy n Renault t i Vi t Nam T p đoàn bán l ô tô

l n nh t t i Pháp chính th c xâm nh p vào th tr ng Vi t Nam t n m 2010 và sâu

h n vào th tr ng mi n Nam t n m 2012 v i m u xe chi n l c SUV Koleos

đ m đ ng s m nh mang ắphong cách Pháp” n i ti ng trong l nh v c xe h i t i

Vi t Nam, Renault ph i ph thu c tr c h t vào s hi u qu c a ho t đ ng Marketing cho s n ph m Các nhà lưnh đ o và ng i làm Marketing c a Renault

ph i xác đ nh đ c khách hàng m c tiêu c a doanh nghi p là ai? Nhu c u c a h là gì? áp ng nhu c u c a khách hàng b ng cách nào?

Vì v y, đ tài: ắHoàn thi n ho t đ ng Marketing cho Công ty TNHH Auto

Motors Vi t Nam đ i v i dòng xe Renault Koleos giai đo n 2015 - 2018” đ c

ch n đ nghiên c u K t qu nghiên c u s giúp Renault có đ c công c đánh giá chính xác th c tr ng và hi u qu các ho t đ ng Marketing cho dòng xe Koleos

mang l i, có th ho ch đ nh và hoàn thi n ho t đ ng Marketing hi u qu cho th ng

hi u xe Renault Koleos t i th tr ng Vi t Nam s p t i

o Ho t đ ng Marketing c a Công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam đ i

v i dòng xe Renault Koleos giai đo n 2012 - 2014

o Khách hàng đư và đang s d ng ôtô t i các t nh thành Vi t Nam

(1) Nghiên c u đ nh tính: Ph ng pháp này ph c v vi c thi t k b ng câu h i

kh o sát ý ki n khách hàng v xe ôtô Renault t i Vi t Nam và L y ý ki n chuyên gia trong ngành đ đ xu t gi i pháp

(2) Nghiên c u đ nh l ng: Nh m thu th p d li u, th ng kê, phân tích, x lý

b ng ph n m m SPSS 21.0 và Excel 2010 đ cho ra k t qu

5 ụăngh aăth c ti n c a nghiên c u

 i v i công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam (Renault Vi t Nam):

- tài giúp Renault Vi t Nam nhìn nh n đúng v t m quan tr ng c a vi c tri n khai ho t đ ng Marketing s n ph m trong vi c th c thi chi n l c kinh doanh c a mình t i th tr ng Vi t Nam

- tài giúp công ty nh n di n đ c nh ng u, khuy t đi m và hi u qu c a các ho t đ ng Marketing cho dòng xe Koleos mà công ty đư và đang th c

hi n K t qu nghiên c u này có th làm c s quan tr ng cho vi c hoàn thi n ho t đ ng Marketing s n ph m th c t hi u qu đ i v i dòng xe Koleos cho công ty trong th i gian t i

- ng th i, tác gi đ xu t các gi i pháp và ho t đ ng có th giúp công ty hoàn thi n và th c hi n ho t đ ng Marketing c a mình nh m đ nh v th ng

hi u, nâng cao n ng l c c nh tranh và mang l i hi u qu kinh doanh cho dòng xe Renault Koleos trong t ng lai

 i v i b n thân ng i th c hi n đ tài:

- Vi c th c hi n lu n v n này giúp h c viên v n d ng đ c nh ng ki n th c

đư h c vào vi c nghiên c u, phân tích gi thuy t m t v n đ th c ti n góc

đ c a ng i nghiên c u

- Vi c nghiên c u s t o ti n đ và kinh nghi m cho b n thân h c viên sau này

có th nghiên c u các v n đ khác m t cách hi u qu h n theo m t ph ng pháp lu n khoa h c

6 C u trúc nghiên c u

- M đ u

Ch ng 1: C s lý thuy t

Ch ng 2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing cho dòng xe Renault Koleos t i th

tr ng Vi t Nam giai đo n 2012 ậ 2014

Ch ng 3: M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing cho dòng xe Renault

Koleos c a công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam giai đo n 2015 - 2018

- K t lu n

- Tài li u tham kh o

- Ph l c

CH NGă1:ăC ăS LÝ THUY T 1.1 T ng quan v marketing

1.1.1 Khái ni m Marketing

Có nhi u khái ni m v Marketing, trong đó:

- Theo hi p h i Marketing c a M (Philip Kotler, 2007): ắMarketing là th c

hi n các ho t đ ng kinh doanh nh m h ng vào dòng v n chuy n hàng hoá

Dù nhìn nh n quan đi m nào, góc đ nào nh ng các đ nh ngh a v Marketing đ u

th hi n đúng b n ch t c a nó: (1) Marketing là m t ch c n ng kinh doanh g n li n

v i nh ng ho t đ ng khác c a doanh nghi p; (2) áp ng nhu c u và mong mu n

c a khách hàng; (3) Marketing đ c p đ n vi c th u hi u khách hàng và các ph ng

th c h u hi u đ đ t đ c m c tiêu c a t ch c và cá nhân

1.1.2 Khái ni m Qu n tr Marketing

Theo Hi p h i Marketing M (Philip Kotler, 2008, trang 20): ắQu n tr Marketing

là quá trình l p k ho ch và th c hi n k ho ch đó, đ nh giá, khuy n mãi và phân

ph i hàng hóa, d ch v và ý t ng đ t o ra s trao đ i v i các nhóm m c tiêu, th a mãn nh ng m c tiêu c a khách hàng và t ch c”;

Theo Derek F.Abell (Fred R.David, 2006): đ hoàn thi n ho t đ ng Marketing ph i bao g m 3 y u t : (1) Nhu c u khách hàng, (2) Các nhóm khách hàng đ c th a

mãn, (3) Các kh n ng khác bi t hóa hay cách th c mà nhu c u khách hàng đ c

th a mãn

Nh v y, qu n tr Marketing là b n phác th o cách th c doanh nghi p phân ph i ngu n l c đ đ t đ c m c tiêu kinh doanh Vi c thi u qu n tr Marketing đ ng ngh a v i vi c không có m c đích rõ ràng vào đ i t ng khách hàng mà doanh nghi p theo đu i và m p m v s khác bi t gi a doanh nghi p và đ i th c nh tranh b t k th i đi m nào, dù doanh nghi p l n hay nh đ u c n có qu n tr Marketing đ th c hi n t t các d án Marketing, v a t o c s thuy t ph c các bên liên quan, v a là đi m t a đ doanh nghi p t p trung ngu n l c c nh tranh v i

nh ng đ i th khác

1.1.3 Marketing h n h p

Marketing h n h p là t p h p nh ng công c Marketing mà công ty s d ng đ theo

đu i nh ng m c tiêu Marketing c a mình trên th tr ng m c tiêu (Philip Kotler,

2008, trang 114)

Có nhi u công c khác nhau trong Marketing h n h p Tuy nhiên, Mc Charthy đư

đ a ra m t cách phân lo i các công c này theo b n y u t g i là b n P: s n ph m (Product), giá c (Price), phân ph i (Place) và xúc ti n (Promotion)

1.1.3.1 Product (s n ph m)

S n ph m là m t đ i t ng h u hình ho c m t d ch v vô hình, đó là kh i l ng

s n xu t ho c s n xu t trên quy mô l n v i m t kh i l ng c th c a đ n v Th c

hi n t t chi n l c s n ph m s t o đi u ki n cho vi c tri n khai, ph i h p các công

c Marketing h n h p khác m t cách d dàng M t s n ph m bao g m:

- Thành ph n c t lõi: là nh ng công d ng hay l i ích mà s n ph m đó mang

đ n cho ng i s d ng;

- Thành ph n c b n: là nh ng thu c tính c a s n ph m nh : ch t li u, bao bì, tên g i, ki u dáng…;

đi u ki n tr ch m Khi xác đ nh giá cho s n ph m, công ty c n xem xét theo các

b c sau:

- Th nh t, l a ch n m c tiêu Marketing thông qua đ nh giá, đó là: chi phí, l i

nhu n, t ng t i đa thu nh p tr c m t, t ng m c tiêu th , t ng vi c giành

ph n ắngon” c a th tr ng hay dành v trí d n đ u v ch t l ng s n ph m

- Th hai, xác đ nh, c l ng quy mô c u và đ co dưn c a c u đ có c n c

đ nh giá cho thích h p

- Th ba, c tính giá thành và đây là m c giá sàn c a s n ph m

- Th t , tìm hi u giá c a đ i th c nh tranh đ làm c s xác đ nh v trí cho

giá c a mình

- Th n m, l a ch n ph ng pháp đ nh giá, bao g m các ph ng pháp: nh giá theo ph giá, đ nh giá theo l i nhu n m c tiêu, đ nh giá theo giá tr c m

nh n c a khách hàng, đ nh giá theo giá tr , đ nh giá theo giá c hi n hành,

mà chi n l c kênh phân ph i có v trí quan tr ng ngang b ng, ít h n hay nhi u h n

M t h th ng phân ph i r ng rưi, bao g m các c p trung gian, k t h p phân ph i

tr c ti p trên ph m vi l n s đem l i hi u qu cho chính sách phân ph i c a công ty

1.1.3.4 Promotion (xúẾ ti n)

Xúc ti n là s k t h p t ng h p các ho t đ ng: qu ng cáo, Marketing tr c ti p, khuy n mưi, tuyên truy n và bán hàng tr c ti p

- QỐ ng Ếáo: bao g m b t k hình th c nào đ c gi i thi u m t cách gián ti p

và đ cao nh ng ý t ng, s n ph m ho c d ch v đ c th c hi n theo yêu c u

c a ch th qu ng cáo và ch th ph i thanh toán các chi phí

- MarỆeting tr Ế ti p: là vi c s d ng th , đi n tho i và nh ng công c liên l c

gián ti p khác đ thông tin cho nh ng khách hàng hi n có và khách hàng tri n

v ng hay yêu c u h có ph n ng đáp l i

- KhỐy n mụi: là nh ng hình th c th ng trong th i gian ng n đ khuy n khích dùng th hay mua m t s n ph m, d ch v Bao g m các hình th c: phi u mua hàng, quà t ng, gi m giá tr c ti p, th ng thêm hàng, quay s trúng th ng…

- QỐan h qỐ n Ếhúng ốỢ tỐyên trỐy n: là các ch ng trình khác nhau đ c thi t

k nh m đ cao, b o v hình nh công ty hay nh ng s n ph m c th c a nó

- Bán hỢng tr Ế ti p: là ho t đ ng ti p c n t ng ng i mua c a th tr ng m c tiêu, tr c ti p gi i thi u v s n ph m và d ch v c a công ty nh m m c đích bán hàng

Các ho t đ ng trên ph i đ c ph i h p v i nhau đ đ t đ c tác d ng truy n thông

t i đa B n ch t c a các ho t đ ng xúc ti n chính là truy n tin v s n ph m và doanh nghi p t i khách hàng đ thuy t ph c h mua hàng

Vì v y, đ th c hi n n i dung c a các hình th c trên, c n ph i chú ý: Xác đ nh ai là khách hàng c a công ty? Hình th c nào là phù h p nh t? N i dung c n nh n m nh

đ c nh ng m c tiêu s n ph m trên th tr ng m c tiêu trong dài h n

Các m c tiêu Marketing th ng đ t ra:

- Y u t kinh t : Các y u t kinh t nh h ng vô cùng l n đ n ho t đ ng s n

xu t, kinh doanh c a doanh nghi p bao g m chu k kinh t , cán cân thanh toán, chính sách tài chính ti n t , lãi su t ngân hàng, t l l m phát,… Nh ng

bi n đ ng c a t t c các y u t này đ u có th t o ra c h i, thách th c đ i v i doanh nghi p

- Y u t chính tr - pháp lu t: Quy t đ nh Marketing ch u tác đ ng m nh m c a

nh ng di n bi n trong môi tr ng chính tr bao g m: lu t pháp, c quan nhà

n c, m c đ n đ nh c a Chính ph … Khi đ ra chi n l c Marketing, bao

gi doanh nghi p c ng d a vào các y u t chính tr - pháp lu t hi n th i

- Y u t dân s : T l gia t ng dân s , m t đ dân s , t l trong đ tu i lao

đ ng… nh h ng đ n s n l ng tiêu th và ngu n cung ng vi c làm cho doanh nghi p Vì v y, các v n đ dân s c n đ c chú ý trong quá trình ho ch

đ nh chi n l c Marketing h n h p

- Y u t ố n hóa – xã h i: ó là các quan đi m v m c s ng, quan đi m tiêu

dùng, tôn giáo, đ c thù vùng mi n đ a lý…Các y u t này nh h ng sâu s c

nh t đ n hành vi c a ng i tiêu dùng M i m t thay đ i c a các y u t v n hóa

ậ xã h i có th t o ra m t trào l u, th hi u m i đ ng ngh a v i vi c ph i thay

đ i xu h ng kinh doanh c a doanh nghi p

- Y u t t nhiên: Bao g m: m c đ thu n l i c a t nhiên, ngu n nguyên li u,

th i ti t, ô nhi m môi tr ng, thi u h t n ng l ng… ch đ ng đ i phó v i tác đ ng c a các y u t t nhiên, ng i làm Marketing c n nh y bén v i nh ng

m i đe d a và c h i g n li n v i các xu h ng trong môi tr ng t nhiên

- Y u t công ngh : Là các y u t nh h ng m nh và tr c ti p đ n s n ph m bao g m vi c ti p c n công ngh hi n đ i, ngân sách cho nghiên c u và phát tri n, chính sách công ngh cho s n ph m, b n quy n, chuy n giao công ngh … Nhà lưnh đ o c n hi u rõ là môi tr ng công ngh luôn thay đ i và

n m đ c nh ng công ngh m i đó có th ph c v nhu c u c a doanh nghi p

nh th nào H c n h p tác ch t ch v i ng i làm công tác nghiên c u và phát tri n đ khuy n khích h nghiên c u h ng theo th tr ng nhi u h n H

ph i c nh giác v i nh ng h u qu không mong mu n c a m i đ i m i có th gây thi t h i cho ng i s d ng và t o ra s m t tín nhi m cùng thái đ ch ng

đ i c a ng i tiêu dùng

1.2.2.2 Môi tr ng vi mô

- i th c nh tranh: Các đ i th c nh tranh v i nhau quy t đ nh tính ch t, m c

đ tranh đua, ho c th thu t giành l i th trong ngành ph thu c vào đ i th

c nh tranh M c đ c nh tranh ph thu c vào s t ng tác gi a các y u t nh

s l ng doanh nghi p tham gia c nh tranh, m c đ t ng tr ng c a ngành, c

c u chi phí c đ nh và m c đ đa d ng hoá s n ph m Các doanh nghi p ph i

phân tích m i đ i th c nh tranh v m c tiêu t ng lai, nh n đ nh c a h đ i

v i b n thân và v i chúng ta, chi n l c h đang th c hi n, ti m n ng c a h

đ hi u bi t v các bi n pháp ph n ng và hành đ ng kh d c a h

- Khách hàng: Là ng i tiêu th s n ph m và d ch v c a doanh nghi p, khách hàng là y u t quan tr ng quy t đ nh đ u ra c a s n ph m Không có khách hàng các doanh nghi p s g p khó kh n trong tiêu th Tìm hi u k và đáp ng

đ y đ nhu c u, s thích, th hi u c a khách hàng là m c tiêu s ng còn c a doanh nghi p

- Nhà cung c p: Là nh ng y u t đ u vào c n cung c p đ t o nên s n ph m,

nh nguyên li u, đi n, n c, trang thi t b , tài chính, lao đ ng…Các nhà cung

ng có u th có th t ng thêm l i nhu n b ng cách nâng giá, gi m ch t l ng

ho c gi m m c đ d ch v đi kèm gây áp l c m nh cho doanh nghi p

- i th ti m n: i th m i tham gia kinh doanh trong ngành có th là y u t làm gi m l i nhu n c a doanh nghi p do h đ a vào khai thác các n ng l c s n

xu t m i v i mong mu n giành đ c th ph n và các ngu n l c c n thi t Doanh nghi p c n l u ý là vi c mua l i các c s khác trong ngành v i ý đ nh xây d ng th tr ng th ng là bi u hi n c a s xu t hi n đ i th m i

- S n ph m thay th và b sung: Là nh ng s n ph m khác có kh n ng thay th

và b sung s n ph m mà công ty đang kinh doanh Các s n ph m thay th , b sung này t o s c ép làm h n ch ti m n ng l i nhu n c a ngành N u không chú ý đ n các s n ph m thay th ti m n, doanh nghi p có th b t t l i v i các

th tr ng nh Ph n l n s n ph m thay th là k t qu c a s phát tri n công ngh Doanh nghi p c n chú ý đ n s khác bi t trong s n ph m, dành ngu n

l c đ phát tri n và v n d ng công ngh m i vào chi n l c c a mình

Hình 1.1: Mô hình 5 áp l c c nh tranh c a Michael E.Porter

(Ngu n: Michal E.Porter, 1980, Chi n l c c nh tranh, trang 19)

1.2.3 Phân tích môi tr ng bên trong

Phân tích môi tr ng bên trong là quá trình đánh giá n ng l c đáp ng và kh n ng huy đ ng ngu n l c ph c v m c tiêu chi n l c công ty Phân tích môi tr ng bên trong bao g m các y u t :

- Ngu n nhân l c: Qu n tr ngu n nhân l c bao g m các ho t đ ng tuy n m ,

hu n luy n, s d ng, đưi ng , đánh giá, đ ng viên C c u ngu n nhân l c nh

h ng r t quan tr ng đ n xây d ng chi n l c Marketing s n ph m, t vi c nghiên c u, ho ch đ nh, t o l p kênh phân ph i, nhân s , chi phí d toán…

- Ngu n tài chính: Là y u t quy t đ nh đ n vi c th c hi n hay không b t c m t

ho t đ ng đ u t , trang b hay phân ph i c a doanh nghi p Doanh nghi p có

ti m l c v tài chính s có nhi u đi u ki n thu n l i trong vi c c i ti n s n

ph m, đ u t trang thi t b , thi t l p kênh phân ph i, qu ng cáo, khuy n mưi…

- Quy mô, k thu t: Tình tr ng quy mô, k thu t có nh h ng sâu s c đ n kh

n ng c nh tranh c a doanh nghi p Nó là y u t v t ch t quan tr ng th hi n

n ng l c s n xu t c a m i doanh nghi p, tác đ ng tr c ti p đ n ch t l ng s n

ph m, giá thành và giá bán Doanh nghi p v i k thu t công ngh tiên ti n k t

h p v i kh n ng qu n lý t t s làm ra s n ph m có ch t l ng cao Nh ng

c ng có th là y u đi m c a công ty n u đó là k thu t l c h u, l i th i

1.3 T ch c th c hi n

T ch c th c hi n Marketing là ti n trình chuy n các chi n l c và ch ng trình

Marketing thành nh ng ho t đ ng th c t nh m đ t các m c tiêu Marketing m t cách có hi u qu Ti n trình th c hi n các ho t đ ng Marketing bao g m n m ho t

đ ng t ng tác:

- Tri n khai ch ng trình hành đ ng (xác đ nh các công vi c và trách nhi m, l p

k ho ch ti n đ công vi c )

- Xây d ng c c u t ch c hi u qu (xác đ nh và phân chia nhi m v cho t ng

b ph n và nhân viên c th , thi t l p nh ng tuy n th m quy n và m i liên h ,

Th ng tr ng ngày nay không ch có nh ng đ i th c nh tranh c đ nh và đư bi t,

mà ngày m t quy t li t h n Cùng v i đó, các xu h ng kinh doanh m i không

ng ng hoàn thi n và luôn luôn đ i m i Các chính sách qu n lý th ng m i m i và

s trung thành c a khách hàng ngày càng gi m sút Các doanh nghi p ph i ch y đua

v i nhau trên m t chi n tuy n linh ho t, khó l ng tr c Quan ni m kinh doanh xem ch t l ng s n ph m là y u t quy t đ nh duy nh t, s n ph m v i ch t l ng

t t s mang l i th ph n l n cho doanh nghi p, đư ph i thay đ i S n ph m có ch t

l ng t t đ n đâu n u không đ c đ a ra gi i thi u, qu ng cáo, đ ng th i có m t

ho t đ ng Marketing t t thì k t qu c ng không m y khách hàng bi t đ n và quan tâm b i ph m vi c a nó b bó h p Nhà qu n tr Marketing đư phát hi n ra:

- Nhu c u khách hàng là c h i đem l i l i nhu n cho công ty

- Ho t đ ng Marketing giúp doanh nghi p tìm ki m nh ng thông tin h u ích v

th tr ng , có đi u ki n m r ng th tr ng và t ng quy mô kinh doanh

Các ho t đ ng Marketing giúp doanh nghi p chi m l nh th tr ng, t ng th ph n,

đ y nhanh t c đ tiêu th s n ph m b ng cách nâng cao kh n ng c nh tranh và th a mãn nhu c u khách hàng

Nh v y, ho t đ ng Marketing cho s n ph m đ c đ u t k càng s giúp doanh nghi p th y rõ đ c nh ng c h i l n và nh ng thách th c có th x y ra, t đó d báo và chu n b nh ng đi u ki n đ khai thác các c h i l n và h n ch nh ng nguy

c đang thách th c doanh nghi p Có th nói ho t đ ng Marketing là c u n i quan

tr ng giúp doanh nghi p ti n g n h n v i th tr ng Vi c đ ng b các ho t đ ng Marketing s giúp doanh nghi p ti p c n v i th tr ng ti m n ng , chinh ph c và lôi kéo khách hàng Ngoài ra, ho t đ ng Marketing phù h p v i s g n k t ch t ch

c a các công c Marketing, c a m i b ph n s là kim ch nam giúp doanh nghi p

đ t đ c m c tiêu kinh doanh đư l a ch n

N i dung Ch ng 1 đư gi i thi u các lý thuy t v Marketing, qu n tr Marketing, các n i dung ho t đ ng Marketing cho s n ph m T đó làm ti n đ phân tích và đánh giá th c tr ng, c ng nh làm c s cho vi c hoàn thi n ho t đ ng Marketing

h n h p đ i v i dòng xe Koleos

CH NGă2: TH CăTR NGăHO Tă NG MARKETING CHO

O Nă2012ăậ 2014 2.1 Gi i thi u v công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam

2.1.1 T ng quan v l ch s hình thành và phát tri n

Auto Motors Vietnam là công ty 100% v n đ u t tr c ti p n c ngoài, là công ty con c a t p đoàn Jean Rouyer Automobile có tr s t i Cholet (Pháp) Auto Motors Vietnam là nhà nh p kh u và phân ph i đ c quy n Renault t i Vi t Nam Th ng

hi u Renault đư khá quen thu c v i ng i dân Vi t Nam đ c bi t là t i Sài Gòn t

ho t đ ng d ch v s a ch a, ph tùng cho các hưng th ng hi u trên, và đ ng th i

t ch c cho thuê xe ng n h n v i 11 đ i lý cho Europcar

Nói đ n Renault là nói đ n th ng hi u xe h i n i ti ng c a Pháp v i thi t k h t

s c đ c đáo Song song v i đó là ti n nghi lái tuy t v i, kh n ng bám đ ng không

th hoàn h o h n, c ng là nói đ n m t th h đ ng c và h p s hi n đ i nh kinh nghi m tích l y trong su t h n 30 n m tham gia cu c đua F1

2.1.2 Nhi m v và ch c n ng kinh doanh

- Nhà nh p kh u và phân ph i đ c quy n các dòng xe Renault t i Vi t Nam;

- Xây d ng và phát tri n th ng hi u Renault t i Vi t Nam;

- Cung c p ph tùng, ph ki n; đáp ng d ch v s a ch a và b o d ng;

- T o đi u ki n cho khách hàng lái th , tr i nghi m các dòng xe Renault;

- Qu n lý, s d ng hi u qu ngu n v n; đ ng th i t o ngu n v n cho ho t

đ ng kinh doanh, đ u t m r ng, đ i m i trang thi t b , t bù đ p chi phí,

đ m b o kinh doanh có lãi và làm tròn ngh a v n p thu v i Nhà N c;

Gi iăthíchăs ăđ :

- Giám đ c chi nhánh: ng i đ ng đ u chi nhánh, ch u trách nhi m v ho t

đ ng và hi u qu kinh doanh c a chi nhánh tr c T ng giám đ c và T p đoàn i u hành, qu n lý các tr ng phòng ch c n ng

- Xu t nh p kh u: B ph n gi i quy t các th t c thông quan, đ ng ki m ch t

l ng Qu n lý và v n chuy n xe v các chi nhánh

- Tr ng phòng d ch v : Qu n lý và duy trì các ho t đ ng x ng nh : b o trì,

b o d ng, s a ch a, kinh doanh ph tùng, ph ki n… H tr k thu t, đào

t o chuyên môn cho Phòng kinh doanh Qu n lý Tr lý d ch v và Tài x

- Tr ng phòng kinh doanh: Qu n lý tình hình ho t đ ng bán hàng i u hành

và h tr các nhân viên t v n bán hàng và Tr lý kinh doanh

- Qu n lý Showroom: Gi i quy t các công vi c hành chính, k toán c a chi nhánh L u tr , b o m t h s , s sách, th c hi n khen th ng, k lu t theo quy đ nh c a công ty Qu n lý h s có liên quan đ n ng i lao đ ng T

ch c, th c hi n công tác tài chính, h ch toán chi phí, qu n lý tài s n công ty, cung c p s li u k p th i cho lưnh đ o Qu n lý k toán bán hàng và ti p tân

- B ph n Marketing: Xây d ng và duy trì hình nh th ng hi u c a công ty trên th tr ng, lên k ho ch, xúc ti n các ho t đ ng Marketing h tr bán hàng

2.2 Gi i thi u v các dòng xe Renault

- Renault Koleos 2x4: 1.399.000.000 VND

- Renault Koleos 4x4: 1.479.000.000 VND

Renault Koleos là m t chi c xe SUV đa d ng th c th v i s k t h p gi a ti n nghi

c a m t chi c sedan, không gian n i th t c a m t chi c MPV và kh n ng c a m t chi c hai c u 4x4 Thông qua m t thi t k thanh l ch, Koleos m i th hi n m t đ c

đi m kép: v a n ng đ ng l i v a m nh m

Thi t Ệ ngo i th t thanh ệ Ếh ốỢ n i th t đ y phong ẾáẾh: L i t n nhi t m crome

ki u dáng m i và đèn pha đ c thi t k tinh t , th hi n t t ng hi n đ i và sang

tr ng c a chi c crossover uôi xe cong là đ c tr ng c a cho n ng đ ng c a Koleos Các trang thi t b cao c p nh : chìa khóa th thông minh, h th ng âm thanh cao c p, c a s tr i panorama…góp ph n t o nên s tho i mái c a hành khách trên xe

Tính ệinh ho t: Renault Koleos đ c trang b b gi i h n t c đ , đèn pha bi Xenon

và c n g t m a t đ ng C a h u m ki u tách đôi v sò có th bi n b c a sau thành chi c gh dã ngo i và t o thu n l i cho vi c b c d hàng n ng Gh ng i

tr c và sau có th g p l i đem đ n m t không gian r ng rưi h n H c đ ng đ dung tích lên t i 15l… làm cu c hành trình c a khách hàng càng tr nên thú v Tính an toàn c a Koleos đ c đ m b o h n không ch cho ng i lái mà còn cho các hành khách ng i trên xe và c ng i đi b Phiên b n tiêu chu n g m hàng lo t các

bi n pháp b o v cùng các thi t b an toàn ch đ ng và th đ ng, h th ng ki m soát cân b ng ph ng h ng và h th ng 6 túi khí, giúp chi c xe có th nhanh chóng x

lý các tình hu ng lái xe nguy hi m

Ngoài ra, Renault còn phân ph i m t s dòng xe khác:

Latitude 2.0 2014 Hưng s n xu t: Renault

2.3 Tình hình ho tăđ ng kinh doanh c a công ty TNHH Auto Motors Vi t

Nam t i th tr ng Vi t Nam

2.3.1 Th ng hi u Renault t i th tr ng Vi t Nam

V i h n 115 n m th ng tr m, Renault đư đ l i nhi u d u n quan tr ng trong n n công nghi p ôtô n c Pháp và th tr ng ôtô th gi i nói chung c bi t, tháng 3

n m 1999, liên minh Renault ậ Nissan ký k t quan h đ i tác công nghi p và

th ng m i đ u tiên gi a m t công ty Pháp và m t công ty Nh t T ng k t n m

2013, v i doanh s 8,27 tri u xe, liên minh Renault-Nissan đ ng th 4 th gi i X p sau Toyota v i 9,98 tri u xe; General Motors (GM) v i 9,7 tri u xe và Volkswagen

v i 9,5 tri u xe

n Vi t Nam vào cu i nh ng n m 1950, các xe taxi mang th ng hi u Renault

t ng là m t trong nh ng ph ng ti n đ c tr ng c a Sài Gòn đ n m c mà các xe taxi này v n còn hi n di n r t nhi u trong ký c c a bao ng i Tr l i sau 50 n m v ng bóng thông qua Công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam ậ công ty con c a m t trong

nh ng t p đoàn bán l ôtô l n nh t t i Pháp, Auto Motors Vi t Nam đư góp ph n phát tri n th ng hi u Renault đ n qu c gia th 118, v i h n 3 tri u xe m i n m trên toàn th gi i thông qua m ng l i toàn c u h n 18.000 đ i lý T i Vi t Nam, Renault là m t trong nh ng th ng hi u ôtô nh p kh u còn khá m i m , ch a đ c nhi u khách hàng bi t đ n Các dòng xe c a Renault h a h n s là đ i th đang g m cho các th ng hi u khác t i Vi t Nam

Tr c đây, theo th ng kê c a ngành công nghi p ôtô Vi t Nam, các dòng xe sang

ch y u đ c nh p kh u t c, Anh, Pháp Nh ng g n đây, l i n i lên xe nh p t Hàn Qu c, Thái Lan, Nh t B n… Các qu c gia này có c h i h ng thu su t u đưi dành cho khu v c ASEAN và m t s qu c gia đư ký k t hi p đ nh th ng m i

v i các n c trong kh i ASEAN ó c ng là lý do cho s t ng tr ng 32,08% so

v i cùng k n m 2013 v s n l ng tiêu th ôtô t i Vi t Nam trong 6 tháng đ u

n m 2014 ậ th i gian v a đ c áp d ng chính sách u đưi v thu nh p kh u ôtô dành cho khu v c ASEAN

(Ngu n: T ng c c th ng kê Vi t Nam)

Trong nh ng n m qua, các nhà s n xu t ôtô Vi t Nam và các nhà nh p kh u, phân

ph i ôtô CBU chính hưng đ u cho bi t s c mua đang duy trì t l t ng tr ng khá cao L ng xe tiêu th CKD (l p ráp) luôn chi m t tr ng t 75% - 80% t ng s n

l ng Trong đó, đ c bi t 6 tháng đ u n m 2014, doanh s c a các thành viên VAMA đ t 54.986 xe, t ng 25,16% so v i cùng k n m ngoái Trong đó, doanh s Thaco đ t 17.851 xe, chi m 32,1% th ph n VAMA, t ng 40% so v i cùng k n m

ngoái, v t 17% k ho ch đ ra, d n đ u th tr ng ôtô Vi t Nam 6 tháng đ u n m

Bi u đ 2.1: Doanh s các hãng xe t i Vi t Nam 6 tháng đ u n m 2014

Tuy nhiên, v i s n đ nh kinh t và thay đ i tích c c v lu t thu c a Chính ph , trong 6 tháng đ u n m 2014, t ng kim ng ch nh p kh u ôtô CBU đ t 18.000 chi c,

t ng tr ng 58,9% so v i cùng k n m 2013, trong khi xe CKD ch t ng tr ng 25,16% M c dù v n còn s khác bi t đáng k v s n l ng gi a xe CKD và CBU

Toyota 31.8%

Honda 4.1%

Ford 9.0%

Thaco Toyota Renault & các hãng khác Tciev

Hino Vinamotor Vinastar Mercedes Isuzu Veam Visuco

N m 2010 đánh d u tr l i Vi t Nam c a Renault v i 2 dòng SUV Koleos và Sedan

c nh Fluence m r ng ho t đ ng kinh doanh, Renault khai tr ng showroom

t i TP H Chí Minh vào đ u n m 2012, c ng là th i đi m ra m t phiên b n m i Koleos và sedan h ng sang Latitude Ti p t c kh ng đ nh s tr l i đúng đ n c a

m t tên tu i xe h i lâu đ i, l ng xe tiêu th t ng 100% so v i n m ngoái

T ng xe tiêu th n m 2013 là 120 xe, t ng 25% so v i n m 2012, trong đó Koleos

đ t 72 xe, Latitude 44 xe, s còn l i là các m u xe hoàn toàn m i Megane RS và Duster Cu i n m 2013, Renault ra m t thêm 2 dòng xe m i Megane Hatchback và Clio RS ây là 2 m u xe g t hái nhi u thành công nh t c a Renault t i châu Âu Cùng v i s kh i s c c a n n kinh t , s đa d ng thêm m u mã, đ u n m 2014 Renault đư gây d u n v i m c t ng tr ng 30% , đ c bi t là sedan Latitude v i 63,6% so v i cùng k

Tuy nhiên, cho đ n th i đi m này, th ph n c a Renault v n còn r t th p so v i các

(Ngu n: Phòng k toán ậ Công ty TNHH Auto Motors Vi t Nam)

Theo k t qu ho t đ ng kinh doanh, t ng doanh thu hàng n m c a m t th ng hi u ôtô nh p kh u m c d i 200 t đ ng là m t con s khá khiêm t n S d doanh thu còn th p nh v y là vì Renault v n đang trong giai đo n xâm nh p th tr ng

Nh ng đ u t ban đ u v c s v t ch t, xây d ng hình nh, chuy n t i thông đi p,

gi i thi u s n ph m… đòi h i khá nhi u v th i gian và kinh phí

N m 2012, doanh thu 124,8 t đ ng, t ng 100% so v i n m 2011 N m 2013, doanh thu 156 t đ ng, t ng 25% so v i n m 2012, m c t ng tr ng doanh s ch m

l i nh ng l i nhu n t ng 40,53% so v i 2012 M t n m ch a có nh ng b c đ t phá m i trong Marketing nh ng công ty đư và đang đi vào n đ nh theo chu k phát tri n

Trong 6 tháng đ u n m 2014, t ng doanh thu công ty đư đ t đ c 2/3 so v i n m

2013 101,4 t đ ng và h n 6 t đ ng l i nhu n trong đi u ki n kinh t b t đ u ph c

h i và hàng lo t c nh tranh gay g t c a các đ i th cùng ngành cho th y ho t đ ng kinh doanh c a Renault đang ngày càng l n m nh ó là c h i cho Renault ngày càng ho t đ ng hi u qu h n và chi m l nh th ph n l n h n

2.4 Th c tr ng ho tăđ ng Marketing c a Công ty TNHH Auto Motors Vi t

N amăđ i v i dòng xe Renault Koleos giaiăđo n 2012 ậ 2014

2.4.1 Quan đi m c a công ty v ho t đ ng Marketing

Ban lưnh đ o và nhân viên Renault Vi t Nam r t coi tr ng vi c làm th nào đ nâng cao hình nh th ng hi u trong lòng khách hàng

- Công ty ph i có ý th c cao v ho t đ ng Marketing h n h p, xem đó là v n

đ s ng còn c a s n ph m thì m i c g ng đ u t và phát tri n;

- Ph i đ m b o s n ph m có ch t l ng thì hi u qu các ho t đ ng Marketing mang l i m i cao và gi khách hàng lâu dài;

- C n có chuyên gia Marketing nghiên c u, t v n, t ch c và gi i thi u s n

Renault Vi t Nam đư và đang không ng ng nâng cao ch t l ng xe Koleos thông qua các ho t đ ng sau:

- Ch đ ng đ a nhân viên d ch v đi đào t o k thu t chuyên môn, đ ng th i

t ch c các cu c thi ki m tra trình đ nhân viên đ nh k

- Nghiên c u đi u ki n khí h u, đ a hình t i Vi t Nam và th hi u khách hàng

đ cho ra đ i đa d ng nh ng phiên b n xe đư đ c thi t k riêng cho th

tr ng nhi t đ i, đ a hình khó kh n và phù h p v i t ng đ i t ng khách hàng:

 Phiên b n Koleos Adventure: cho phép đ t hàng 2 màu n i th t be ậ đen, mâm xe 2 màu xám ậ đen và trang b thêm các trang thi t b h ng sang nh : loa BOSE, màn hình c m ng, g ng g p đi n ch nh đi n, sensor c m ng,

c m bi n đi m mù… dành cho khách hàng có nhu c u xe cao c p;

 Phiên b n Koleos 2.5 4x4: trang b đ ng c d n đ ng 2 c u dành cho khách hàng các tnh có đ a hình khó kh n ho c khách có nhu c u đi công tr ng;

 Phiên b n Koleos 2.5 4x2: là phiên b n thông d ng nh t giành cho đ i đa s khách hàng có nhu c u dòng xe SUV

- Luôn luôn c p nh t công ngh tiên ti n nh t và không ng ng sáng t o, Renault liên t c cho ra đ i nh ng phiên b n xe Koleos m i v i thi t k thay

đ i m i m và có s c i ti n l n v k thu t

2.4.2.2 Chi n ệ c giá

Giá c s n ph m là k t qu cu i cùng c a ch t l ng, d ch v và uy tín c a s n

ph m Renault đư và đang theo đu i chi n l c đ nh giá s n ph m th p v i ch t

l ng t t Tuy nhiên, Koleos là m t trong s ít i các dòng xe SUV có ngu n g c

nh p kh u nguyên chi c nên so v i các đ i th c nh tranh tr c ti p, Koleos v n đang gi m t m c giá cao thuy t ph c khách hàng, Renault đư th c thi chi n

l c giá nh sau:

- Th c hi n chi n l c giá c là giá thành s n ph m, m c giá cao đ ng ngh a

v i ch t l ng t t nên Renault Koleos v n đ c duy trì giá niêm y t cao (1,399 t );

- t ng kh n ng c nh tranh v giá, Renault áp d ng các ch ng trình khuy n mãi t ng thu tr c b , b o hi m, ph ki n… khi khách hàng mua xe;

- Th c hi n chính sách giá m m d o, th a thu n ph ng th c thanh toán h

tr t t cho các khách hàng các t nh xa TP H Chí Minh;

- Ký h p đ ng liên k t v i h u h t các ngân hàng v i nh ng đi u kho n v h

s , th t c, lãi su t t t nh t cho khách hàng khi c n h tr

2.4.2.3 Chi n ệ c phân ph i

c thù s n ph m ôtô là ph ng ti n đi l i nên nhu c u v b o trì, b o d ng, s a

ch a, thay th là c c k quan tr ng Chi n l c phân ph i c a công ty h ng đ n là

s thu n ti n nh t cho khách V i m ng l i phân ph i còn h n ch th i đi m

hi n t i, Renault đư th c hi n chi n l c phân ph i nh sau:

- c bi t quan tâm đ n không gian, cách th c bài trí v n phòng, tr ng bày

s n ph m t i các showroom/đ i lý Renault Hà N i, TP H Chí Minh, TP.Vinh

 Quy đ nh đ ng nh t v m t b ng, màu s n t ng, n n, logo, kích th c logo,

Trong chi n l c Marketing, s k t h p các ho t đ ng qu ng bá đ nh m đ n m c đích cu i cùng là tác đ ng đ n hành vi tiêu dùng c a đ i t ng m c tiêu phù

h p v i đ c thù s n ph m và tính ch t ti p c n v i khách hàng, Renault đư và đang

th c hi n m t s ho t đ ng sau:

- Tr ng bỢy, ệái th (roadshow, test drive): bao g m các ho t đ ng tr ng bày,

gi i thi u các dòng xe và lái th th c t t i các chung c cao c p, quán café, trung tâm th ng m i… nh m qu ng bá hình nh th c t c a các dòng xe Renault đ n t ng khách hàng; và c ng là kênh bán hàng ng n và g n g i

- T ch c s ki n (event): vi c góp m t t i các s ki n l n c a ngành nh Motors Show, Tri n lãm các ngành công nghi p ph tr ; ho c ph i h p

tr ng bày tri n lãm t i các trung tâm th ng m i l n nh Vincom, CT Plaza, Becamex, Trung tâm đi n máy Thiên Hòa… v a là s h p tác v i các đ i tác, v a là n i gi i thi u đ c tr ng nh t, v a là c h i c nh tranh và bán hàng

hi u qu nh t đ đ a Renault đ n v i khách hàng

- Khung áp phích (poster frame): th hi n các clip qu ng cáo, thông tin v

ch ng trình khuy n mãi, s n ph m m i và các s ki n đ c s c c a Renault

D dàng tìm ki m thông tin trên các ph ng

đa d ng m u mư ch a đ c khách hàng đ ng ý, ch đ t trung bình 2,9 v i giá tr đ

l ch chu n c n 1 (0,998) K t qu đánh giá t các khách hàng đư ti p c n v i các dòng xe Renault cho th y Renault đư th t s cung c p nh ng dòng xe t t, có ch t

l ng và phù h p v i nhu c u khách hàng Vi t Tuy nhiên, m u mã xe Renault

ch a đa d ng b ng các hãng khác Renault đư làm t ng đ i t t chi n l c s n

ph m hi u qu đ c nâng cao h n n a, trong th i gian t i, công ty nên đ u t thêm vào s phát tri n đa d ng m u mã, phân ph i thêm nh ng dòng xe m i, đ ng

th i nên có nh ng ch ng trình qu ng cáo làm n i b t ki u dáng và công ngh

nh m thu hút s chú ý c a khách hàng

Chi n ệ c giá c a Renault Vi t Nam đang th c hi n đ c khách hàng đánh giá

ch a t t V i các giá tr trung bình th ng kê đ c t 2,44 đ n 2,94 (<3) và đ phân tán khá l n t 0,859 đ n 1,058 cho th y Renault đang niêm y t giá c m c cao

h n giá xe cùng lo i c a các hãng khác, giá c ch a th t s h p lý v i ch t l ng

mà khách hàng nh n đ c và đ c bi t là giá c xe Renault cao h n m c k v ng c a

h So v i nh ng s n ph m c nh tranh tr c ti p c a các hưng đư có th ph n l n nh Toyota, Honda, Mazda; m t chi n l c giá không c nh tranh là đ nh h ng ch a phù h p S p t i, Renault c n ph i đi u ch nh l i chi n l c giá ho c n i dung

qu ng cáo th hi n cho khách hàng th y giá thành cao đ ng ngh a v i ch t l ng và

d ch v v t tr i, khách hàng s s n sàng b ra chi phí cao h n đ nh n l i s n

ph m th c s hài lòng

V chi n ệ c phân ph i, m c đ d dàng khi tìm ki m thông tin trên các ph ng

ti n truy n thông, internet và m c đ d dàng khi tìm ki m đ a đi m bán xe trên đ a bàn sinh s ng đ c đánh giá m c trung bình 2,96 và 2,54 v i đ l ch chu n r t cao 0,969 và 1,223 i u đó cho th y m ng l i phân ph i c a Renault t i Vi t Nam ch a r ng và ho t đ ng qu ng bá trên các kênh thông tin tìm ki m còn nhi u

h n ch Các y u t m c đ d dàng xem đ c m u mã yêu thích ngay khi có nhu

c u, m c đ d dàng nh n đ c xe yêu thích ngay khi mua, s h tr t t t Showroom/đ i lý khi đ ng ký xe đ u đ c khách hàng đ ng ý (3,12 ậ 3,53) Renault Vi t Nam đư cung c p và giao xe cho khách hàng m t cách k p th i v i s

h tr h t s c nhi t tình Tuy nhiên đ l ch chu n c a y u t d dàng xem đ c

m u mã yêu thích ngay khi có nhu c u là 1,123 (>1) cho th y t t c các dòng xe c a Renault không ph i lúc nào c ng s n có t i showroom/đ i lý, đôi khi khách hàng

ph i ch đ i đ đ c xem th c t m u xe yêu thích, đi u này làm gi m mong mu n

i đi m đó Nhìn chung, chi n l c phân ph i c a Renault hi n t i còn

nhi u v n đ ch a đ c t t c i thi n chi n l c phân ph i, Renault c n ph i m

r ng thêm Showroom/đ i lý t i các khu v c xa các chi nhánh hi n t i ng th i

ph i t ng c ng các ho t đ ng qu ng cáo online

V chi n ệ c xúc ti n, khách hàng đư có đi u ki n ti p c n v i các dòng xe Renault

c m nh n r t t t v các ch ng trình test drive, showroom/đ i lý h tr vay v n t t, nhân viên bán hàng có ki n th c chuyên môn t t, l ch s , nhã nh n, các ch ng trình khuy n mãi h p lý và d ch v sau bán hàng t t v i giá tr trung bình cao nh t (t 3,29 đ n 4,2) và đ l ch chu n đ u <1 Tuy nhiên, ch có y u t qu ng cáo r t thu hút là có đánh giá không đ ng ý Nh v y, ngoài các ch ng trình qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng, các ho t đ ng xúc ti n Renault đư làm th t

s hi u qu , đ c bi t là s hài lòng c a khách hàng v đ i ng nhân viên - nh ng

đ i s th ng hi u có ki n th c, chuyên nghi p, l ch s Tuy nhiên, đây ch là đánh giá c a các khách hàng đư bi t đ n Renault, v n còn r t nhi u các khách hàng t i

Vi t Nam ch a có c h i ti p c n, tìm hi u hoàn thi n h n, Renault c n phát huy h n n a nh ng ho t đ ng đư mang l i hi u qu ng th i c n có s h tr v chi phí, t ch c và th c hi n các ch ng trình qu ng cáo trên truy n hình, internet, báo, đài, forum,…

B ng 2.6: K t qu đánh giá c a khách hàng đ i v i giá c xe Renault Koleos

Giá h p lý so v i ch t l ng nh n đ c 136 1 5 3,10 ,988 Giá ph i tr b ng v i giá k v ng 136 1 5 2,76 1,015 Giá th p h n giá c a xe cùng lo i c a hãng

ph m cùng lo i đang phân ph i t i Vi t Nam, giá c c a Koleos m c khá cao Trong đó, y u t giá h p lý so v i ch t l ng nh n đ c khách hàng đ ng ý cho