Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gạch bê tông nhẹ của công ty eblock tại thị trường việt nam đến năm 2020

Tác gi Tr năNg căHi p... Gi i pháp chiêu th ………49 3.3 Gi iăphápăphátătri năngu nănhơnăl c.ầầầầầầầầầ...ầầầầầ49 TịMăT TăCH NGă3ầầ.ầ.ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ55 K TăLU NăCHUNGầầầ.ầầầ.ầầầầầầầầầầ

B ăGIÁOăD CăVÀă ÀOăT O

TR N NG C H P

G PHÁP HOẨN TH N HO T NG MARKET NG CHO S N PH M G CH BÊ TÔNG NH C A CÔNG TY EBLOCK T

TH TR NG V T NAM N N M 2020

LU N V N TH C S K NH T

Tp H Chí Minh – N m 2014

TR N NG C H P

G PHÁP HOẨN TH N HO T NG MARKET NG CHO S N PH M G CH BÊ TÔNG NH C A CÔNG TY EBLOCK T

cho s n ph m g ch bê tông nh c a công ty Eblock t i th tr ng Vi t Nam đ n

n m 2020” là công trình nghiên c u riêng c a tôi và d i s h ng d n khoa h c

c a Ti n s : Nguy n Thanh H i

Các s li u trong lu n v n đ c s d ng trung th c Các s li u có ngu n

g c trích d n, k t qu trong lu n v n là trung th c và ch a t ng công b trong các

công trình nghiên c u khác

Xin chân thành c m n Ti n s : Nguy n Thanh H i đã t n tình h ng d n

tôi hoàn thành lu n v n này và xin chân thành c m n Quý Th y Cô Tr ng i

H c Kinh T TP H Chí Minh đã truy n đ t nh ng ki n th c quý báu trong ch ng

trình h c cao h c trong th i gian qua

Xin chân thành c m n Công Ty C Ph n g ch Kh i Tân K Nguyên

(EBLOCK) và bà Nguy n Th Thanh H ng, Chuyên Viên C p Cao B Ph n

Marketing, đã t o đi u ki n thu n l i cho tôi trong th i gian th c hi n lu n v n

Tác gi

Tr năNg căHi p

L IăCAMă OAN

M CăL C

DANHăM CăB NG

DANHăM CăHỊNH

L IăM ă U ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ1

1 Tính c p thi t c a đ tài………1

2 M c tiêu nghiên c u……….2

3 i t ng, ph m vi nghiên c u………2

4 Ph ng pháp nghiên c u……… 2

5 K t c u c a lu n v n……….2

CH NGă1:ăC ăS ăLụăLU NăV ăHO Tă NGăMARKETINGầầ ầầ.3 1.1.ăKháiăni măMarketingầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ.3 1.2 Vai trò Marketing ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ 3

1.3 Cácăn iădungăc aăMarketingầầầầầầầầ ầầầ ầầầầầầầ.4 1.3.1 Phân khúc th tr ng và l a ch n th tr ng m c tiêu……… 4

1.3.2 nh v s n ph m……… ………6

1.3.3 Marketing h n h p………6

1.3.3.1 S n ph m (Product)……… 7

1.3.3.2 Giá c (Price)………8

1.3.3.3 Phân ph i (Place)……… 8

1.3.3.4 Chiêu th (Promotion)……… ………9

1.4ăNhơnăt ă nhăh ngăho tăđ ngămarketingầầầầầầầầầầầ ầầ11 1.5 Kinhănghi măđ yăm nhămarketingăc aăm tăs ăcôngătyăkinhădoanhăg chăbêă tôngănh ă ăVi tăNamầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ12 1.5.1 Kinh nghi m c a m t s công ty………12

1.5.1.1 Công ty C ph n bê tông khí Viglacera……….12

1.5.1.2 Công ty C ph n V nh c Sài Gòn………… ………13

CH NGă 2:ă TH Că TR NGă HO Tă NGă MARKETINGă CHOă S Nă

PH MăG CHăBểăTỌNGăNH ăC AăCỌNGăTYăEBLOCKăT IăVI TăNAMă

GIAIă O Nă2011-2013ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ 17

2.1ăT ngăquanăv ăth ătr ngăg chăbêătôngănh ă ăVi tăNamầầầầầầầầ17 2.1.1 T ng quan v s n ph m g ch bê-tông nh ………17

2.1.1.1 Khái ni m………17

2.1.1.2 Các y u t nh h ng đ n vi c kinh doanh g ch bê tông nh 18

2.1.2 Cung trên th tr ng g ch bê tông nh Vi t Nam………… ………19

2.1.3 C u trên th tr ng g ch bê tông nh Vi t Nam………21

2.2ăGi iăthi uăcông ty Eblockầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ23 2.2.1 Quá trình hình thành và phát tri n………23

2.2.2 C c u t ch c……… ………23

2.2.3 Các hình th c kinh doanh……….………25

2.2.3.1 Kênh bán d án tr c ti p………25

2.2.3.2 Kênh bán thông qua đ i lý ……… ………25

2.3ăHo tăđ ngăkinhădoanhăc aăcôngătyăEblockăgiaiăđo nă2011-2013ầầầầ25 2.3.1 Ho ch đ nh ngu n nguyên v t li u………25

2.3.2 Tham gia các h i ch và h i th o……… ………26

2.3.3 Tham kh o ý ki n chuyên gia………27

2.3.4 Doanh thu qua các n m……… ………27

2.4ăTh cătr ngăho tăđ ngămarketingăt iăcôngătyăEblock 2011-2013ầ ầầ 28

2.4.1 Ho t đ ng nghiên c u và l a ch n khách hàng……….28

2.4.1.1 Ch đ u t ……… ………28

2.4.1.2 Nhà th u……….………29

2.4.1.3 Ki n trúc s ………29

2.4.2 nh v s n ph m………30

2.4.3 Ho t đ ng Marketing……… ………32

2.4.3.3 Phân ph i………33

2.4.3.4 Chiêu th ……….………33

2.4.4 ánh giá ho t đ ng marketing g ch bê tông nh c a công ty Eblock t i th tr ng Vi t Nam………34

2.4.4.1 K t qu đ t đ c………34

2.4.4.2 H n ch và nguyên nhân………37

TịMăT TăCH NGă2ầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầ39 CH NGă3:ăCÁCăGI IăPHÁPăHOÀNăTHI NăHO Tă NGăMARKETINGă CHOă S Nă PH Mă G CHă Bểă TỌNGă NH ă C Aă CỌNGă TYă EBLOCKă T Iă VI TăNAM NăN Mă2020ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ.40 3.1ăQuanăđi măv ăho tăđ ngămarketingăvƠăđ nhăh ngăphátătri năchoăs năph mă g chăbêătôngănh ăt iăcôngătyăEblockăđ năn mă2020ăầầầầầầầầầầ40 3.1.1 Quan đi m v ho t đ ng marketing………40

3.1.2 nh h ng phát tri n c a công ty Eblock đ n h t n m 2020………41

3.2 Các gi iăphápăhoƠnăthi năho tăđ ngămarketingăchoăs năph măg chăbêătôngă nh ăc aăcôngătyăEblockầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầ44 3.2.1 Gi i pháp s n ph m………44

3.3.2 Gi i pháp giá c ………46

3.3.3 Gi i pháp phân ph i………… ………46

3.3.4 Gi i pháp chiêu th ………49

3.3 Gi iăphápăphátătri năngu nănhơnăl c.ầầầầầầầầầ ầầầầầ49 TịMăT TăCH NGă3ầầ.ầ.ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ55

K TăLU NăCHUNGầầầ.ầầầ.ầầầầầầầầầầầầầầầầầ56

KI NăNGH ầầầầầầầầầ.ầầầầầầầầầầầầầầầầầầ57 DANHăM C TÀIăLI UăTHAMăKH O

PH ăL C

B ng 2.1 Th ph n các lo i g ch xây d ng hi n nay Vi t Nam…… ….……….18

B ng 2.2 Các doanh nghi p s n xu t và kinh doanh g ch bê tông nh ……… ….20

B ng 2.3 M t s công ty đang trong quá trình gia nh p th tr ng……….….21

Hình 1.2 S n ph m h u hình và s n ph m vô hình……… … 7

Hình 1.3 Giá đ u ra c a hàng hóa……… …8

Hình 2.1 Bi u đ m c l c quan c a các n n kinh t trong khu v c châu Á Thái Bình D ng n m 2013……….……… 22

Hình 2.2 S đ c c u t ch c c a công ty Eblock……….24

Hình 2.3 Doanh thu công ty Eblock qua các n m……….……… 27

Hình 2.4 Ngu n t o ra doanh thu c a công ty Eblock……….……….28

Hình 3.1 Di n tích nhà bình quân tính trên đ u ng i các n c n m 2011…… 42

Hình 3.2 L ng tiêu th g ch xây d ng qua t ng n m……….….… 44

Hình 3.3 Th ng kê l ng truy c p website công ty Eblock……… …50

L IăM ă U

1 Tínhăc păthi tăc aăđ ătƠi

G ch bê tông nh là lo i v t li u xây d ng đ c s d ng ph bi n các

n c Châu Âu và B c M Hi n nay, g ch bê tông nh đang d n đ c các công ty xây d ng Vi t Nam ch n làm gi i pháp thay th cho g ch đ truy n th ng trong các h ng m c xây t ng g ch nhi u công trình G ch bê tông nh đã đánh d u

m t b c ti n m i trong công ngh s n xu t v t li u xây d ng G ch có tr ng l ng

nh h n t 1/2 đ n 1/3 so v i g ch đ giúp ti t ki m l ng v t li u làm khung, móng c c, c ng nh t o đi u ki n thu n l i d dàng cho vi c v n chuy n, thi công Viên g ch đ c s n xu t theo đúng kích th c quy chu n, giúp vi c xây t ng có

đ chính xác cao và gi m th t thoát l ng v a đ trát ph ng m t Bên c nh đó, g ch

bê tông nh còn có kh n ng cách âm, cách nhi t và ch ng cháy t t Tuy nhiên,

g ch bê tông nh v n ch a đ c s d ng r ng rãi do nh ng rào c n liên quan đ n giá c và thói quen tiêu dùng so v i g ch đ truy n th ng

Công ty g ch Eblock t hào là đ n v tiên phong gi i thi u g ch bê tông

nh theo công ngh c t i th tr ng Vi t Nam Công ty nh n th y đây là xu

h ng m i, đúng đ n trong th i k hi n đ i và đã có chi n l c qu ng bá th ng

hi u nghiêm túc t giai đo n đ u t vào công ngh , đào t o nâng cao tay ngh

ng i lao đ ng, xây d ng ph ng th c kinh doanh hi n đ i cùng mô hình qu n lý chuyên nghi p cho t ng d án đ n các bi n pháp ch m sóc khách hàng c ng đ c chú tr ng Tuy nhiên, trong khi n n kinh t hi n còn đang g p khó kh n, các công trình xây d ng t m d ng hàng lo t và ph i c nh tranh v i g ch đ truy n th ng đang là thách th c l n cho công ty Eblock trong quá trình đ a tên tu i g ch bê tông

nh Eblock thành công t i th tr ng Vi t Nam

Chính vì v y, ng i vi t ch n đ tài “GI IăPHÁPăHOÀNăTHI NăHO Tă

NGă MARKETINGă CHOă S Nă PH Mă G CHă Bểă TỌNGă NH ă C Aă CỌNGăTYăEBLOCKăT IăTH ăTR NGăVI TăNAMă NăN Mă2020”

3 iăt ng,ăph măviănghiênăc uă

- iăt ngănghiênăc u: các ho t đ ng marketing cho s n ph m g ch bê tông

nh c a công ty Eblock

- Ph măviănghiênăc u

+ V không gian: nghiên c u đ c th c hi n t i Công ty Eblock – Tr s chính Thành ph H Chí Minh vì đây v a là th tr ng tr ng đi m v a là c quan đi u hành và quy t đ nh các ho t đ ng kinh doanh c a công ty

+ V th i gian: s li u dùng cho nghiên c u ch y u thu th p t n m 2011 đ n

CH NGă1:ăC ăS ăLụăLU NăV ăHO Tă NGăMARKETING

1.1 Kháiăni măMarketing

Theo đ nh ngh a c a Hi p h i Marketing M : Marketing là quá trình ho ch

đ nh và qu n lý th c hi n vi c đ nh giá, chiêu th và phân ph i các ý t ng, hàng hóa, d ch v nh m m c đích t o ra các giao d ch đ th a mãn cá nhân và t ch c

Theo đ nh ngh a c a Hi p H i Marketing Anh: Marketing là quá trình qu n

tr nh n bi t, d đoán và đáp ng nhu c u c a khách hàng m t cách có hi u qu và

có l i

Theo đ nh ngh a c a Phillip Kotler và Gary Armstrong: Marketing là ti n trình qua đó các cá nhân và các nhóm có th đ t đ c nhu c u và mong mu n b ng

vi c sáng t o và trao đ i s n ph m và giá tr gi a các bên

Qua các đ nh ngh a nêu trên có th đ a ra m t cách hi u t ng quát v Marketing là các nghi p v t p trung vào vi c xây d ng th ng hi u cho s n ph m,

t o d ng hình nh đ p trong tâm trí khách hàng đ thu hút s quan tâm c a h nh m

m c đích bán càng nhi u s n ph m và mang l i l i nhu n cho doanh nghi p

Marketing chính là c u n i gi a doanh nghi p và th tr ng bên ngoài, giúp doanh nghi p và khách hàng xích l i g n nhau h n, đ m b o cho ho t đ ng c a doanh nghi p luôn đi theo đ nh h ng th tr ng Marketing c ng h ng t i xây

d ng m i quan h khách hàng b n v ng và t đó t ng kh n ng c nh tranh v lâu dài c a doanh nghi p trên th tr ng Thông qua ho t đ ng Marketing nh qu ng cáo, ti p th , đ nh giá… doanh nghi p thu hút đ c khách hàng m i và bành tr ng

ng nhu c u c a khách Vai trò c a marketing c th là

- Xác đ nh nhu c u c a khách hàng, thi t l p và lãnh đ o ti n trình đ i m i

- Ph i h p v i các ho t đ ng nghiên c u và phát tri n khác đ thúc đ y ti n trình

th c hi n các s n ph m m i, và nó là nhân t quan tr ng nh t tác đ ng đ n thành công c a m t s n ph m

- Giúp doanh nghi p ch ra đ c nh ng xu h ng m i, nhanh chóng tr thành đòn

b y, bi n chúng thành c h i, giúp cho s phát tri n chi n l c và s l n m nh lâu b n c a công ty

- Chuy n t quan đi m theo đu i vi c bán hàng sang quan đi m t o ra khách

hàng Tr c kia, nhà s n xu t hay cung ng d ch v ch ch y theo khách hàng, nay h bi t đi tr c, đón đ u đ n m b t th hi u khách hàng, ch đ ng đáp ng nhu c u này Th m chí h ch đ ng kh i g i nhu c u c a khách hàng a ra

s n ph m đ m b o ch t l ng đ ng th i giá c phù h p v i t ng đ i t ng; t o

ra c u n i gi a khánh hàng v i nhà s n xu t m t cách g n nh t, tránh b nâng giá mà nhà s n xu t không ki m soát đ c

- nhà th u ph và nhà phân ph i là đ i tác thay vì coi là khách hàng và đ i x

t ng ng theo nguyên t c hai bên cùng có l i

1.3ăCácăn iădungăc aăMarketing

1.3.1ăPhơnăkhúcăth ătr ngăvƠăl aăch năth ătr ngăm cătiêu

Th tr ng là t p h p các cá nhân và t ch c hi n đang có nhu c u mua và

có nhu c u đòi h i c n đ c th a mãn

Phân khúc th tr ng ho c c t lát th tr ng: là ti n hành phân chia th

tr ng thành nh g b ph n ng i tiêu dùng theo m t s tiêu chu n nào đó trên c

s nh ng quan đi m khác bi t v nhu c u, ví d phân chia theo l a tu i, theo gi i tính, theo thu nh p, theo ngh nghi p, theo n i c trú… [16] Th c ch t c a phân khúc th tr ng là ti n hành phân chia th tr ng thành m t s đ n v nh (đo n hay khúc) khác bi t nhau M i đo n th tr ng có tính ch t đ ng nh t Qua phân khúc

th tr ng, các doanh nghi p m i có th xây d ng chi n l c marketing m t cách phù h p Phân khúc th tr ng là v n đ s ng còn c a các doanh nghi p có s n

ph m c nh tranh Doanh nghi p mu n t n t i và phát tri n c n đa d ng hóa các lo i

s n ph m, d ch v c a mình, đáp ng các nhu c u muôn v c a các nhóm khách hàng khác nhau Vi c phân khúc th tr ng mang đ n l i ích thi t th c cho doanh nghi p:

- Doanh nghi p nào ti n hành phân khúc th tr ng và nghiên c u t m các

đo n th tr ng s có m t v trí m nh h n so v i các đ i th c nh tranh

- Nghiên c u t m các đo n th tr ng doanh nghi p s đ ra chi n l c marketing đúng đ n

- Các h at đ ng marketing có hi u qu h n m i đo n th tr ng đã đ c nghiên c u sâu s c

L a ch n th tr ng m c tiêu: th tr ng m c tiêu bao g m m t nhóm khách hàng (cá nhân và t ch c) mà ch ng trình marketing c a ng i bán hàng hóa nh m vào[16] M t doanh nghi p có th có m t hay nhi u th tr ng m c tiêu

Vi c l a ch n các đo n th tr ng m c tiêu c n tính đ n các y u t sau đây:

- Kh n ng tài chính c a doanh nghi p: n u kh n ng tài chínhcó h n thì h p lý

nh t là t p trung vào m t đo n th tr ng nào đó (chi n l c marketing t p trung)

- c đi m v s n ph m: doanh nghi p có th chi m l nh t t c đo n th tr ng (chi n l c marketing không phân bi t) v i nh ng s n ph m đ n đi u nh trái

b i hay thép i v i m t hàng có th khác nhau v k t c u nh : máy nh, ô tô,

xe máy… thì chi n l c marketing t p trung hay còn g i là chi n l c marketing có phân bi t là phù h p h n

- Chu k s ng s n ph m: khi doanh nghi p đ a m t s n ph m m i ra th tr ng thì ch nên chào bán theo ph ng án s n ph m m i, có th s d ng chi n l c marketing không phân bi t hay marketing t p trung

- M c đ đ ng nh t c a th tr ng : n u ng i mua đ u có th hi u nh nhau thì

h s mua cùng s l ng hàng hóa trong cùng m t kh ang th i gian và ph n

ng nh nhau đ i v i nh ng kích thích v marketing thì nên s d ng chi n l c marketing không phân bi t

1.3.2ă nhăv ăs năph m

nh v là vi c thi t k s n ph m và hình nh c a Công ty làm sao đ th

tr ng m c tiêu hi u đ c và đánh giá cao nh ng gì công ty đ i di n so v i các đ i

th c nh tranh c a nó[17] Vi c đ nh v c a Công ty ph i d a trên c s hi u bi t rõ

th tr ng m c tiêu đ nh ngh a giá tr nh th nào và l a ch n nh ng ng i bán Nhi m v đ nh v g m ba b c.Th nh t là: công ty ph i phát hi n nh ng đi u khác

bi t v s n ph m, d ch v , nhân s và hình nh có th t o ra đ c đ phân bi t v i

đ i th c nh tranh Th hai là công ty ph i áp d ng nh ng tiêu chu n đ l a ch n

nh ng khác bi t quan tr ng nh t Th ba là, công ty ph i t o đ c nh ng tín hi u có

hi u qu đ th tr ng m c tiêu có th phân bi t đ c v i đ i th c nh tranh Chi n

l c đ nh v s n ph m c a công ty s cho phép nó th c hi n b c ti p theo, c th

là ho ch đ nh nh ng chi n l c Marketing c nh tranh c a mình

1.3.3 Marketing h năh p

Hình 1.1: Mô hình 4P trong marketing

(Ngu n: Philip Kotler, 2009, Kotler bàn v Ti p th , Nhà Xu t B n Tr , trang 97)

Marketingăh năh p (marketing mix) là t p h p các công c ti p th đ c

doanh nghi p s d ng đ đ t đ c tr ng tâm ti p th trong th tr ng m c tiêu

Trong ho t đ ng th c ti n, mu n đ t đ c tr ng tâm ti p th trong th

tr ng m c tiêu, doanh nghi p c n quán tri t và s d ng hi u qu lý thuy t marketing mix (4P) ó chính là s k t h p cùng lúc 4 công c ti p th bao g m:

s n ph m (Product), giá c (Price), kênh phân ph i (Place) và ho t đ ng chiêu th

(Promotion)

1.3.3.1 S năph m (Product)

S n ph m có th là s n ph m h u hình c a công ty bao g m ch t l ng,

hình d ng, thi t k , đ c tính, bao bì và nhãn hi u S n ph m c ng g m các khía

c nh vô hình nh các hình th c d ch v giao hàng, b o trì, hu n luy n, h u mãi…

Do tính ch t và m c đ c nh tranh ngày càng ph c t p, mu n t n t i các công ty

c n ph i đ t s n ph m c a mình trong s so sánh t ng quan v i nh ng s n ph m cùng lo i c a các đ i th c ng nh ph i thông minh h n trong vi c phát tri n và c i

ti n nh ng s n ph m phù h p, đáp ng yêu c u c a khách hàng Chi n l c s n

ph m là vi c gây d ng hình nh s n ph m công ty trong vi c cam k t ch t l ng

v i khách hàng và h ng đ n m c tiêu phát tri n b n v ng xã h i vì các thông tin

v s n ph m luôn đ c các khách hàng chú tr ng hàng đ u trong vi c đánh giá và

l a ch n [3]

Hình 1.2: S năph măh uăhìnhăvƠăs năph măvôăhình

((Ngu n: Philip Kotler, 2009, Kotler bàn v Ti p th , Nhà Xu t B n Tr , Thành Ph

1.3.3.2 Giáăc ă(Price)

Giá c là m i quan tâm ch y u c a đa s khách hàng vì đây đ c xem là

y u t khích l ng i mua quy t đ nh l a ch n s n ph m hay d ch v c a công ty Giá c hàng hóa ch u tác đ ng t nhi u y u t nh giá thành, m c l m phát, m c

c nh tranh và nhi u y u t khác Giá thành cao hay th p s nh h ng tr c ti p lên giá đ u ra c a m t hàng

Hìnhă1.3:ăGiáăđ uăraăc aăhƠngăhóa

(Ngu n: Philip Kotler, 2009, Kotler bàn v Ti p th , Nhà Xu t B n Tr , Thành Ph

H Chí Minh, trang 101)

M c l m phát c a n n kinh t nh h ng nhi u đ n m c giá c a s n ph m,

l m phát càng cao thì giá leo thang nhanh chóng Ngoài ra, c n c vào s c c nh tranh c a hàng hóa trên th tr ng, v th kinh doanh c a công ty c ng nh nhi u

y u t khác n a mà nh ng nhà đi u hành doanh nghi p s đ a ra m c giá phù h p cho s n ph m[3]

1.3.3.3 Phơnăph i (Place)

H th ng phân ph i là m t ngu n l c then ch t nh m th c hi n các công

vi c đ a s n ph m đ n v i nh ng ng i tiêu dùng cu i cùng, trao đ i hàng hóa

v t qua nh ng ng n cách v th i gian và không gian Y u t phân ph i có nh

h ng lên giá bán c a s n ph m vì n u v trí cung c p hàng hóa c a công ty g n v i khách hàng s góp ph n làm gi m chi phí v n t i, t đó giá chào hàng s n ph m

c ng c nh tranh h n và ng c l i [5] Trên th tr ng ch y u có hai hình th c phân

ph i là kênh tr c ti p và kênh gián ti p

- Kênh tr c ti p: ng i s n xu t bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng không qua

b t k m t trung gian nào Doanh nghi p không ph i chia s l i nhu n cho trung gian khác và có c h i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng do v y có th n m b t chính xác nhu c u c a ng i mua

- Kênh gián ti p: gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng xu t hi n nhi u trung gian khác nhau th c hi n vi c luân chuy n hàng hóa Vi c s d ng lo i kênh này

có th làm gi m l i nhu n c a doanh nghi p và doanh nghi p có th g p khó

kh n trong vi c ki m soát hành vi c a các trung gian này Bên c nh đó, doanh

nghi p l i gi m đ c r i ro khi xâm nh p m t th tr ng m i do các trung gian

là ng i am hi u khu v c th tr ng đó

1.3.3.4 Chiêuăth ă(Promotion)

Ho t đ ng chiêu th đóng vai trò khá quan tr ng giúp công ty gi chân khách hàng c và tìm ki m các khách hàng ti m n ng t o th ch đ ng trong kinh doanh ây đ c xem nh công c c nh tranh h u hi u, là “trái tim” cho m i ho t

đ ng doanh nghi p [11]

th c hi n qu ng cáo thành công ph i quan tâm đ n các công vi c chính

là t o ra qu ng cá phù h p v n hóa, phong t c t p quán c a th tr ng c ng nh xác

đ nh và l a ch n nh ng ph ng ti n truy n thông t t nh t đ truy n t i thông đi p

c a s n ph m đ n khách hàng Qu ng cáo s giúp ng i tiêu dùng nh n bi t v s n

ph m, nh ng tính n ng và đ c đi m c a s n ph m Khuy n mãi là m t công c hi u

qu dùng đ kích thích mua s m, khuy n khích khách hàng s d ng th s n ph m,

t ng t n su t, s l ng mua hàng và cu i cùng t ng s chú ý c a khách hàng t i doanh nghi p và s n ph m Quan h công chúng nh h ng đ n vi c t o ra và duy trì danh ti ng làm t t ho t đ ng này, công ty c n xác đ nh rõ nh ng nhóm khách hàng khác nhau c n tác đ ng đ n và nh ng thông đi p s đ c nh ng nhóm này nhi t tình đáp l i

B ngă1.1 N măcôngăc ăph ăbi nătrongăho tăđ ngăchiêu th

Qu ngăcáo - Qu ng cáo trên báo ho c phát sóng, phim

- Bao bì m t ngoài, bao bì đ a thêm vào

- Sách nh qu ng cáo, áp phích, t r i, danh b

- Các bi n qu ng cáo ngoài tr i, b ng hi u

- Các đi m bán, tr ng bày s n ph m, bi u t ng và logo

Khuy nămưi - Các cu c thi, trò ch i b c th m trúng th ng

- Mua s m qua m ng/truy n hình

- Mua s m trên truy n hình

(Ngu n: Al & Laura, 2010, Qu ng cáo thoái v – PR lên ngôi, Nhà Xu t B n Tr ,

Th i báo Kinh t Sài gòn, n m 2010, trang 20)

1.4ăNhơnăt ă nhăh ngăho tăđ ngămarketing

Ho t đ ng Marketing c a b t k doanh nghi p nào c ng ch u tác đ ng c a nhi u nhân t , các nhân t đó hình thành môi tr ng kinh doanh c a m t doanh nghi p Môi tr ng đ c ti p c n d i góc đ Marketing là môi tr ng Marketing

Môi tr ng Marketing là t ng h p t t c các y u t , nh ng l c l ng bên trong và bên ngoài doanh nghi p có nh h ng tích c c ho c tiêu c c đ n ho t đ ng

ho c ra các quy t đ nh c a b ph n Marketing trong doanh nghi p đ n kh n ng thi t l p ho c duy trì m i quan h gi a doanh nghi p v i khách hàng

Nh ng thay đ i c a môi tr ng Marketing nh h ng sâu s c và m nh m

t i các doanh nghi p Bao g m c nh h ng t t và x u t i kinh doanh Môi tr ng không ch có nh ng thay đ i, nh ng di n bi n t t và d dàng phát hi n và d báo

mà nó c ng luôn ti m n nh ng bi n đ ng khôn l ng, th m chí nh ng cú s c

Nh v y, môi tr ng Marketing t o ra c nh ng c h i thu n l i và c

nh ng s c ép, s đe d a cho t t c các nhà kinh doanh i u c n b n là h ph i s

d ng các công c nghiên c u Marketing, các h th ng Marketing đ theo dõi, n m

b t và x lý nh y bén các quy t đ nh Marketing nh m thích ng v i nh ng thay đ i

t phía môi tr ng

Môi tr ng Marketing là t p h p c a môi tr ng Marketing vi mô và môi

tr ng Marketing v mô Môi tr ng Marketing vi mô bao g m các y u t liên quan

ch t ch đ n doanh nghi p và nó nh h ng đ n kh n ng c a doanh nghi p khi

ph c v khách hàng ó là các nhân t n i t i c a công ty, các kênh Marketing, th

tr ng khách hàng, ng i c nh tranh, ng i cung c p, các t ch c trung gian,… các nhân t này tác đ ng tr c ti p t i ho t đ ng c a doanh nghi p và doanh nghi p

c ng có nh h ng nh t đ nh t i nh ng y u t này

Môi tr ng Marketing v mô bao g m các y u t , các l c l ng mang tính

ch t xã h i r ng l n, chúng có tác đ ng nh h ng t i toàn b môi tr ng Marketing vi mô và t i các quy t đ nh Marketing c a doanh nghi p Môi tr ng Marketing v mô t p h p t t c các y u t mà doanh nghi p không th ki m soát và thay đ i đ c đây chính là ngu n g c n y sinh các c h i và r i ro cho doanh

nghi p Nh ng y u t đó là nh ng y u t thu c v nhân kh u h c, kinh t , t nhiên,

k thu t, công ngh , chính tr pháp lu t, đ o đ c và v n hóa xã h i…

Các y u t trong chi n l c ti p th đ c th c hi n b i nh ng con ng i c

th theo nh ng cách th c c th Ngu n nhân l c là y u t quy t đ nh thành công

c a chi n l c doanh nghi p vì m t chi n l c t t c n ph i có nhân s gi i đ th c

hi n thì kh n ng thành công s cao

Ngoài ra v n hóa doanh nghi p c ng nh h ng không nh vì s liên k t

ch t ch gi a các cá nhân, các b ph n góp ph n hoàn thành s m nh c a doanh nghi p và t o nên uy tín c a doanh nghi p trên th tr ng

Ho t đ ng v con ng i bao g m các ho t đ ng tuy n d ng, đào t o, duy trì

và phát tri n ngu n nhân l c thích h p đ hoàn thành các m c tiêu quan tr ng c a doanh nghi p ng th i, các doanh nghi p c n ph i n m b t đ c y u t con ng i

đ nâng cao hình nh c a th ng hi u vì ho t đ ng v con ng i th hi n qua thái

đ và trình đ c a nhân viên trong quá trình ti p xúc khách hàng [24]

Thái đ t nhân viên đ c đánh giá là y u t quan tr ng đ làm khách hàng quan tâm t i th ng hi u doanh nghi p Do nhân viên là ng i t ng tác tr c ti p

v i khách hàng trong quá trình mua s m nên thái đ nhân viên chân thành, n nói

c i m , nhi t tình t v n và gi i đáp các câu h i c a khách hàng s giúp khách hàng

có nhi u thông tin l a ch n s n ph m phù h p v i nhu c u Thái đ ph c v c a nhân viên còn th hi n trong quá trình giao hàng, thanh toán và h u mãi ó chính

là cách nhân viên khéo léo giúp khách hàng gi i quy t các s c sau khhi mua hàng, mang đ n cho khách hàng s hài lòng và s tin t ng ti p t c h p tác v i công ty trong nh ng l n ti p theo

1.5 Kinhănghi măđ yăm nhămarketing c aăm tăs ăcôngătyăkinhădoanhăg chăbêă tôngănh ă ăVi tăNam

1.5.1 Kinhănghi măc aăm tăs ăcôngăty

1.5 1.1ăCôngătyăC ăph năbêătôngăkhíăViglacera

Khi nhi u doanh nghi p ph i c g ng “v t l n” trong th i k kh ng ho ng kinh t thì Viglacera đã xu t s c v t k ho ch kinh doanh n m 2013 v i m c

doanh thu đ t 10.500 t đ ng, l i nhu n đ t 470 t đ ng (t ng 8,5% so v i k

ho ch), đ c bi t t su t l i nhu n/v n đ t 37% (cao nh t trong B Xây d ng)

Công ty ch tr ng đ u t nghiêm túc m t nhà máy s n xu t cung c p cho

th tr ng nh ng s n ph m g ch bê tông nh tiên ti n Hình nh công ty xây d ng trên th tr ng là m t nhà máy hi n đ i, tính t đ ng hóa và c gi i hóa cao, s

d ng ít lao đ ng, môi tr ng làm vi c không n ng nh c, đ c h i

Bên c nh vi c hoàn thi n và nâng c p công ngh s n xu t lên m t t m cao

m i, Viglacera không ng ng có nh ng đ ng thái tích c c trong đ u t nghiên c u nâng cao ch t l ng s n ph m, t i u hóa các gi i pháp kinh t k thu t đ mang l i

hi u qu s n xu t cao Nh ng n m g n đây, ho t đ ng nghiên c u khoa h c t i công

ty Viglacera đã đ c tri n khai sâu r ng, góp ph n mang l i nhi u thành t u quan

tr ng c v ý ngh a kinh t và l i ích lâu dài cho s n xu t Trong giai đo n 2005 -

2012, toàn công ty có t ng s h n 300 sáng ki n l n nh đ c ghi nh n i u này làm l i cho công ty h n 650 t đ ng [19]

Công tác đào t o và phát tri n ngu n nhân l c c ng là y u t quan tâm hàng

đ u c a Viglacera Công ty có k sách lâu dài và bài b n cho vi c phát tri n ngu n

nhân l c phù h p v i quá trình s n xu t c a nhà máy g ch bê tông nh trong t ng lai Chi n l c duy trì ngu n nhân s không đ n thu n là đ a ra cách th c gi

ng i mà còn th hi n vi c quy ho ch, xây d ng cho T ng công ty m t đ i ng

k c n d i dào khi m r ng qui mô, gi m chi phí đ u t hay h n ch các r i ro trong kinh doanh T n m 2011, Viglacera đã ch đ ng h p tác v i các tr ng đào t o hàng đ u nh : đ i h c Bách Khoa, Xây d ng, Ki n trúc và H c vi n đào t o cán b

qu n lý Xây d ng và ô th nh m thu hút đ i ng k s xây d ng, ki n trúc s và

k s v t li u ây là ngu n nhân l c quan tr ng và phù h p góp ph n vào s c i

ti n c a công ngh s n xu t g ch bê tông nh và s phát tri n c a công ty Viglacera

1.5 1.2ăCôngătyăC ăph năV nhă căSƠiăGòn

Nhà máy công ty c ph n V nh c Sài Gòn đ c trang b dây chuy n s n

xu t t đ ng hóa 100%, toàn b thi t b đ c chuy n giao và qu n lý ch t l ng

v n hành b i công ty Masa-Henke ( c)

Công ty th ng xuyên tham gia h i ch hàng Công Nghi p (Vietbuild) t

2009 đ n n m 2013 V i 12 gian hàng thi t k và tr ng bày đ p m t, công ty mong

mu n khách hàng s có c h i ti p c n dòng s n ph m g ch bê tông nh mang

th ng hi u Btong, đ ng th i đ i ng k s và nhân viên chuyên nghi p s giúp khách hàng hi u h n v công ngh tiên ti n đang là xu h ng chung trên th gi i

Công ty duy trì các chính sách u đãi h p lý v i khách hàng hi n t i và không ng ng tìm ki m khách hàng m i thông qua vi c đ y m nh phát tri n m ng

l i v i h n 50 đ i lý trên toàn qu c Bên c nh đó, công ty liên t c hoàn thi n c

ch giá, b o hành, u đãi, phù h p v i th tr ng đ nâng cao n ng l c c nh tranh,

m r ng th tr ng cung c p v t li u xây d ng cao c p trong và ngoài n c

S n ph m c a công ty g ch Btong đ u đ t các ch ng ch uy tín v ch t

l ng Nhà máy s n xu t g ch bê tông nh V nh c chính th c đ c công nh n

đ t tiêu chu n qu n lý ch t l ng SO 9001:2008 và OHSAS 18001:2007, đây là 2 tiêu chu n qu c t , minh ch ng đ c r ng V nh c Sài Gòn là 1 t ch c chuyên nghi p v i các dòng s n ph m đ t ch t l ng cao

1.5.2 BƠiăh căkinhănghi m

Qua kinh nghi m th c t c a Công ty c ph n bê tông khí Viglacera (

mi n B c) và công ty c ph n V nh c Sài Gòn ( mi n Nam) là 2 doanh nghi p kinh doanh g ch bê tông nh tiêu bi u trong n c, tác gi đúc k t ra nh ng bài h c kinh nghi m đ doanh nghi p có th thành công trong vi c m r ng ho t đ ng kinh doanh g ch bê tông nh t i th tr ng Vi t Nam:

- Xác đ nh đ nh h ng phát tri n phù h p và m c tiêu kinh doanh lâu dài ngay t lúc đ u thông qua vi c đ u t dây chuy n, công ngh , máy móc hi n đ i cho ra

đ i s n ph m ch t l ng cao, n đ nh v i chi phí t t nh t

- Tuy n d ng, đào t o và hu n luy n đ i ng nhân s lành ngh , có chuyên môn

và trình đ cao tham gia vào t t c các khâu trong quá trình s n xu t

- Th c hi n ki m tra ch t l ng th ng xuyên và đ u đ n đ i v i t ng lô hàng

tr c khi xu t x ng Tiêu chí ki m tra ch t l ng c n ph i ch t ch c ng nh

đ c tuân th m t cách nghiêm túc

- u t đ m nh cho ho t đ ng marketing gi i thi u s n ph m g ch bê tông nh

v i các đ i t ng khách hàng ti m n ng d i nhi u hình th c khác nhau Song song đó, công ty c n th ng xuyên t ch c các khóa đào t o và hu n luy n đ

h ng d n cho khách hàng s d ng s n ph m m i

- Trong lúc g ch bê tông nh đã là l ai v t li u xây d ng đ c a thích và s

d ng ph bi n các n c phát tri n, Vi t Nam, đây v n là m t s n ph m

t ng đ i m i m Quá trình đ a g ch bê tông nh s d ng trong các công trình xây d ng trong n c đòi h i doanh nghi p ph i kiên trì, b n b và t ng b c

m t xâm nh p th tr ng, không đ c ch quan, nóng v i

TịMăT TăCH NGă1

Trong Ch ng 1 tác gi trình bày lý thuy t v Marketing, các thành ph n

c a Marketing c ng nh trình bày bài h c kinh nghi m trong vi c kinh doanh g ch

bê tông nh Hi n nay có nhi u cách hi u khác nhau v Marketing m c dù đây không ph i là m t khái ni m m i Theo tác gi Marketing là các nghi p v t p trung vào vi c xây d ng th ng hi u cho s n ph m, t o d ng hình nh đ p trong tâm trí khách hàng đ thu hút s quan tâm c a h nh m m c đích bán càng nhi u

s n ph m và mang l i l i nhu n cho doanh nghi p Marketing đ c c u thành b i

5 thành ph n ó là: s n ph m, giá c , phân ph i, chiêu th và ho t đ ng đ nh

h ng con ng i Trên c s phân tích kinh nghi m trong vi c s n xu t và kinh doanh g ch bê tông nh c a 2 doanh nghi p đi n hình là Công ty C ph n bê tông

khí Viglacera và Công ty C ph n V nh c Sài Gòn, tác gi rút ra bài h c kinh nghi m chung cho các doanh nghi p trong ngành Nh ng v n đ đ c nêu trong

Ch ng 1 là c s đ phân tích th c tr ng ho t đ ng marketing cho s n ph m g ch

bê tông nh c a công ty Eblock t i th tr ng Vi t Nam trong giai đo n t n m

2011 đ n n m 2013

CH NGă 2:ă TH Că TR NGă HO Tă NGă MARKETING CHOă S Nă PH Mă G CHă Bểă TỌNGă NH ă C Aă CỌNGă TYă EBLOCKăT IăVI TăNAMăGIAIă O Nă2011-2013

2.1ăT ngăquanăv ăth ătr ngăg chăbêătôngănh ă ăVi tăNam

2.1.1ăT ngăquanăv ăs năph măg chăbê-tôngănh

2.1.1.1ăKháiăni m

G ch bê tông nh hay còn g i là g ch AAC (Autoclaved Aerated Concrete)

đ c phát minh vào n m 1923 b i ki n trúc s Th y i n Johan Axel Eriksson

G ch bê tông nh đ c làm t các thành ph n ch y u là cát, vôi, xi m ng, b t nhôm, tro bay và n c K t c u b t khí chi m đ n 80% toàn b c u t o bên trong viên g ch G ch bê tông nh có m t s đ c tính nh sau:

- G ch có tr ng l ng nh h n t 1/2 đ n 1/3 so v i g ch đ và ch b ng 1/2 tr ng

l ng g ch bê tông th ng ây là đ c tính n i tr i giúp ti t ki m l ng v t li u làm khung, móng c c, c ng nh giúp v n chuy n, thi công d dàng

- Viên g ch đ c s n xu t theo đúng kích th c quy chu n, giúp vi c xây t ng

có đ chính xác cao, gi m th t thoát l ng v a đ trát ph ng m t i u này góp

ph n gi m chi phí v a và th i gian hoàn thành so v i g ch đ thông th ng

- G ch bê tông nh có kh n ng cách âm, cách nhi t t t S d ng g ch bê tông

nh ti t ki m n ng l ng, m c đi n dùng cho đi u hòa nhi t đ đ c ti t ki m lên đ n 40% T ng xây b ng g ch bê tông nh có th ch u nhi t đ lên đ n 1.200 đ C và không thay đ i k t c u khi b phun n c l nh đ t ng t

T i Vi t Nam hi n nay có hai lo i v t li u cho h ng m c g ch xây t ng là

g ch nung (g ch đ ) và g ch không nung (g ch bê tông nh ) Do ch xu t hi n vài

n m g n đây nên g ch bê tông nh ch a đ c nhi u ng i bi t đ n và ch m i chi m gi kho ng 8% th ph n g ch xây d ng [19]

B ngă2.1:ăTh ăph năcác lo iăg chăxơyăd ngăhi nănayă ăVi tăNam

Lo iăg ch Th ăph nă

(Ngu n: Báo cáo nghiên c u th tr ng s EB008/13, B ph n Marketing công ty

v n đ u t đ l n cho nh ng giai đo n đ u khi đ a s n ph m ra th tr ng

- C s h t ng là y u t quan tr ng tác đ ng tr c ti p t i đ u vào c a g ch bê tông nh M t doanh nghi p c n xem xét và cân nh c c n th n c s h t ng

tr c khi đ t chân vào th tr ng kinh doanh v t li u xây d ng Giá thuê v trí

đ t v n phòng, nhà máy cùng v i s quan tâm c a chính quy n đ a ph ng đ u

c a ngu n nhân l c t i đ a ph ng có đáp ng đ c mô hình kinh doanh c a doanh nghi p hay không [13]

- Y u t kinh t , chính tr , v n hóa – xã h i nh t l l m phát, s suy gi m c a kinh t toàn c u, đ i th c nh tranh, s n đ nh v chính tr , xung đ t v tôn giáo hay s c t c… đ u nh h ng đ n quy t đ nh c a các nhà đ u t

Cácăy uăt ăđ uăra

- Thu nh p c a ng i dân là nhân t chính tác đ ng t i s c mua hàng hóa trên th

tr ng Trong xã h i hi n đ i, thu nh p c a m t b ph n ng i dân t ng cao do

v y h s n sàng tr ti n đ có đ c nh ng c n h hay d ch v t t nh t ây là phân khúc th tr ng đáng quan tâm cho đ u ra các m t hàng có giá tr cao, u

đi xu ng làm trì tr hàng lo t các d án xây d ng đang trong k ho ch tri n khai,

t đó nh h ng đ n l ng c u trên th tr ng v t li u xây d ng, trong đó có

g ch bê tông nh

2.1 2ăCungătrênăth ătr ngăg chăbêătôngănh ă ăVi tăNam

Tính đ n th i đi m tháng 12/2013, trên toàn qu c đã có 27 nhà máy thu c

27 doanh nghi p đã đ u t công ngh và dây chuy n s n xu t g ch bê tông nh v i

t ng công su t đ t 2 t m3/n m Các nhà máy và c s s n xu t g ch bê tông nh

ch y u t p trung mi n Trung và mi n B c n i có đi u ki n thu n l i v ngu n nguyên v t li u d i dào và ch t l ng n đ nh nh : Viglacera, An Thái, Sông à Cao C ng, Phúc S n, Vinema… phía Nam, hi n có kho ng 11 đ n v s n xu t

g ch bê tông nh trong đó có Eblock Các doanh nghi p phía Nam hi n đang g p nhi u khó kh n khi ph i mua nguyên v t li u ch y u t các t nh phía B c và t các

n c lân c n, trong khi đó th tr ng xây d ng phía Nam đang trên đà m r ng, h a

h n nhi u ti m n ng t ng tr ng cho s n ph m g ch bê tông nh

B ng 2.2:ăCácădoanhănghi păs năxu tăvƠăkinhădoanhăg chăbêătôngănh

STT Khuăv c Tên công ty T nhăthƠnh Côngăsu t

và 03 c s chu n b đ u t dây chuy n s n xu t

B ngă2.3:ăM tăs ăcôngătyăđangătrongăquáătrìnhăgiaănh păth ătr ng

STT Tên công ty T nhăthƠnh Côngăsu tăd ăki n

(nghìn m 3 /n m) Cácăc ăs ăđangăxơyăd ng

2.1 3ăC uătrênăth ătr ngăg chăbêătôngănh ă ăVi tăNam

Vi t Nam là qu c gia đang trên đà phát tri n v c s h t ng và các công trình xây d ng, do v y nhu c u v v t li u xây d ng nói chung và g ch bê tông nh nói riêng là r t l n C u v g ch bê tông nh Vi t Nam có xu h ng ngày càng

t ng do nh n th c con ng i c ng nh chính sách khuy n khích c a chính ph Theo s li u đi u tra và c tính c a H i v t li u xây d ng - B Xây d ng, đ n n m

2020, nhu c u g ch không nung (g ch bê tông nh ) c a c n c là 7 nghìn t viên

và n m 2025 là 14 nghìn t viên, trong khi t ng s n l ng g ch cung ng c a c

n c n m 2013 m i ch d ng l i con s 1,5 nghìn t viên [6]

Trong quy t đ nh 121/2008/Q -TTg, Chính ph ti p t c kh ng đ nh quy t tâm thay d n g ch nung b ng g ch bê tông nh theo t l qua các n m 2010, 2015,

2020 t ng ng là 10%, 25% và 40% T n m 2011, quy t đ nh 567//2010/Q -TTg

các công trình nhà t 9 t ng tr lên s s d ng t i thi u 30% v t li u xây d ng

không nung lo i nh (bao g m g ch bê tông nh )

Hình 2.1 :ăBi uăđ ăm căl căquanăc aăcácăn năkinhăt ătrongăkhuăv căchơuăÁăTháiă

BìnhăD ngăn mă2013

(Ngu n: Báo cáo nghiên c u Ch s ni m tin tiêu dùng, công ty nghiên c u th

tr ng AC Neilson Vi t Nam, tháng 3/2013, trang 5)

Vi t Nam đ c đánh giá là n c có m c đ l c quan khá cao v i tình hình

n n kinh t trong n c M c đ l c quan c a ng i tiêu dùng tác đ ng đ n m c chi tiêu trong quá trình mua s m v t t cho nhu c u xây d ng nhà N m 2013, ng i dân v n s n sàng đ u t các kho n chi phí không nh cho nhu c u mua bán các s n

ph m nhà , chung c và ch p nh n m c giá cao cho nh ng v t li u cao c p, có tính

n ng t t đ làm th a mãn nhu c u cu c s ng H c ng r t quan tâm t i các v t li u

m i trên th tr ng, trong đó có g ch bê tông nh , đây là d u hi u tích c c cho đ u

ra c a v t li u này, h a h n th tr ng ti m n ng trong nh ng n m s p t i

2.2 Gi iăthi uăcôngătyăEblock

2.2.1 Quá trình hình thành vƠăphátătri n

Công ty Eblock (tên ti ng Vi t là công ty c ph n g ch kh i Tân K Nguyên) t a l c t i khu công nghi p Th nh Phát, huy n B n L c, t nh Long An Toàn b khuôn viên nhà máy có di n tích x p x 5 ha, trong đó khu nhà x ng chính r ng h n 10.000m2, khu s n xu t v a xây, trát r ng g n 1.500m2, kh i v n phòng có t ng di n tích sàn 1.500m2 V i s h p tác c a t p đoàn Fosset Anh Qu c,

d án nhà máy g ch bê tông nh đ u tiên theo công ngh c c a công ty Eblock

đã đ c kh i công xây d ng t i Long An vào tháng 6/2009 v i t ng v n đ u t giai

đo n 1 là 160 t đ ng Tháng 6/2010, công ty hoàn t t l p đ t xong dây chuy n s n

xu t và nh ng pallet g ch mang th ng hi u Eblock đ u tiên đã đ c đ a ra ph c

v t i các công trình Hi n nay, nhà máy đang v n hành v i công su t 50.000 m3

g ch/n m D ki n, trong n m 2015, nhà máy s ti p t c đ u t m r ng và s đ t công su t thi t k 450.000m3g ch/n m, tr thành công ty s n xu t g ch bê tông nh

có quy mô l n nh t khu v c phía Nam Hi n nay, ngoài s n ph m chính là g ch bê tông nh Eblock, nhà máy còn cung c p s n ph m v a xây và v a tô trát chuyên

d ng cho g ch bê tông nh v i công su t 30.000 t n/n m [21]

2.2 2.ăC ăc uăt ăch c

Công ty Eblock có hai khu v c làm vi c, m t v n phòng đ t t i qu n 1 đ thu n l i giao d ch v i khách hàng và m t nhà máy t i khu công nghi p Th nh Phát, Long An V n phòng thành ph g m các b ph n Phát Tri n D Án, Ch m Sóc Khách Hàng, Tài Chính Ti n T và Nhân S Các phòng ban này t p trung cho vi c

đ i ngo i, tuy n d ng nhân s ch y u cho công ty, th c hi n các công vi c nghiên

c u th tr ng và đ m b o cho quy trình bán hàng thu n l i

Trong c c u c a công ty Eblock, b ph n Marketing thu c phòng Kinh doanh phát tri n D án Các báo cáo và ho t đ ng c a b ph n Marketing đ u đ c

g i t i tr ng phòng D án và ban T ng Giám c đ theo dõi và có nh ng gi i pháp k p th i Các ho t đ ng c a b ph n Marketing đ u có liên quan tr c ti p và

đ c h tr t các phòng ban khác

Hình 2.2 :ăS ăđ ăc ăc uăt ăch căc aăcôngătyăEblock

(Ngu n: Báo cáo c c u t ch c các phòng ban, Phòng Nhân S công ty Eblock,

tháng 12/2013, trang 4)

C th nh Phòng Công Ngh th ng xuyên g i báo cáo ch t l ng hàng

tu n và phân tích các thông s k thu t khác nhau gi a g ch nh Eblock v i đ i th

c nh tranh đ có chi n l c s n ph m và giá phù h p Phòng Ch m Sóc Khách Hàng ph i h p v i b ph n Marketing và phòng K ho ch đ l p ho t đ ng cho chi n l c ti p th hàng tháng t ng công trình và t ng đ i tác ng th i, b ph n Marketing c ng bàn b c v i Phòng Tài Chính đ ki m tra kh n ng phù h p c a ngu n v n đ u t cho các chi n l c ti p th và ti n đ vòng xoay v n c a t ng

H i ng Qu n Tr

Ban th ký Ban T ng Giám c

Phòng Công Ngh

Phòng K Thu t

B o Trì

Phòng Nhân S Phòng K Ho ch Phòng Tài Chính

K Toán

tháng Bên c nh đó, b ph n Marketing ph i h p v i Phòng Nhân S đ có k

ho ch tuy n d ng và đào t o đ i ng nhân l c k p th i và phù h p

2.2.3ăCácăhìnhăth căkinhădoanh

2.2.3.1ăăKênhăbánăd ăánătr căti p

Chuyên ch hàng tr c ti p t nhà máy Long An đ n các công trình b ng

xe t i chuyên d ng c a công ty Th tr ng m c tiêu c a công ty t p trung khu v c phía Nam t i m t s t nh thành tr ng đi m

Bên c nh nh ng u đi m, thì kênh bán d án tr c ti p b c l nh ng h n ch

nh t đ nh liên quan đ n kh n ng ph c v , v n chuy n, giao hàng khi th tr ng

m c tiêu ngày càng m r ng Vì v y xây d ng m t h th ng đ i lý phân ph i là c n thi t cho chi n l c bành tr ng th tr ng c a công ty Hi n nay công ty đang duy trì 2 hình th c: đ i lý đ c quy n và đ i lý thông th ng Trong đó, đ i lý đ c quy n

là kênh mà công ty ch phân ph i s n ph m cho m t đ i di n duy nh t trong m t khu v c nào đó và công ty c ng yêu c u đ i lý đó không đ c bán s n ph m c a các đ i th khác i lý đ c quy n đ c h ng chính sách u đãi v chi t kh u, công n , giao hàng, h tr l ng cho nhân viên đ i lý… Trong gi i h n bài vi t này, tác gi t p trung xây d ng k ho ch marketing cho kênh bán d án tr c ti p

2.3 Ho tăđ ngăkinhădoanhăc aăcôngătyăEblockăgiaiăđo n 2011-2013

2.3.1ăHo chăđ nhăngu nănguyênăv tăli u

V ngu n cát, công ty Eblock nh p ch y u t Campuchia do có hàm l ng silic cao và nhà cung c p t Campuchia đ ng ý r a cát đ ngu n d (đ t sét) trong cát ch còn d i 3% đáp ng đ c yêu c u đ s n xu t ra g ch bê tông nh đ t ch t

l ng theo TCVN 7959-2008 Cát nh p t Campuchia r h n so v i ngu n cung trong n c vì m t s nhà cung c p l n thao túng ngu n cát, và n u đ ng ký thêm

d ch v r a cát thì giá cao h n Thêm vào đó, chi phí v n t i b ng đ ng b khá cao, còn ngu n cát nh p t Campuchia b ng đ ng th y nên chi phí đ u vào th p

V ngu n b t nhôm, công ty mua t B c Ninh do ngu n hàng này n đ nh, giá r , n u có v n đ v ch t l ng có th đ i l i hàng m i đ c ho c th a thu n l i

Tr c đây, b t nhôm đ c nh p t Trung Qu c ho c n nh ng hàng nh p m t nhi u th i gian v n chuy n trong khi b t nhôm ch b o qu n đ c 3 tháng [22]

V ngu n vôi, công ty l y t Thanh Hóa đ đ m b o đ c ch t l ng đ u vào vì Thanh Hóa có m đá vôi, giá r h n, ngu n cung l n M t s t nh mi n Tây c ng có m đá vôi nh ng các công ty s n xu t xi m ng l n đã mua h t nên công ty Eblock không th a thu n đ c giá t t và ngu n cung không đ m b o [18]

2.3.2 Tham gia các h iăch ăvƠăh iăth o

Công ty Eblock luôn đánh giá cao các h i ch hàng v t li u xây d ng Công

ty không xem h i ch tri n lãm là n i tiêu th hàng hóa mà m c đích ch y u là t o

đ i trong xây d ng 2014” v i vai trò nhà tài tr chính n tham d h i th o g m

80 đ i bi u là các Giám đ c, cán b qu n lý, ki n trúc s , k s t các đ n v ch

đ u t , các đ n v t v n – thi t k - giám sát, các đ n v là nhà th u xây d ng đang

ho t đ ng kinh doanh t i thành ph H Chí Minh và các t nh mi n Nam Khách m i

đ c bi t c a h i th o là ông Nguy n V n Hi p – Phó Giám c S xây d ng, ông Nguy n Hoài Nam – Phó Giám c S Quy Ho ch Ki n Trúc, ông Kh ng V n

M i – Ch t ch H i Ki n trúc s thành ph H Chí Minh N i dung h i th o xoay

quanh các v n đ chính nh xu h ng s d ng g ch bê tông nh trong các d án nhà cao t ng, s h tr t phía các S ban ngành xây d ng…

2.3.3 Thamăkh oăỦăki năchuyênăgia

n m đ c nh ng c i ti n k thu t, hoàn ch nh công ngh s n xu t g ch

bê tông nh , công ty th ng xuyên m i oàn Cán B H i V t li u xây d ng Vi t Nam tham quan dây chuy n s n xu t Ban lãnh đ o c p cao c a công ty đã tr c ti p trao đ i v i đoàn v k t qu ho t đ ng c a công ty trong th i gian qua c ng nh các

c i ti n k thu t công ty đã áp d ng đ n đ nh s n xu t, nâng cao ch t l ng s n

ph m đáp ng nhu c u nh ng công trình đòi h i ch t l ng cao trong n c và xu t

kh u Ngoài ra, Công ty Eblock đang ph i h p v i S Xây d ng thành ph H Chí Minh đ đ a g ch nh Eblock tính toán th cho m t công trình xây d ng 18 t ng

2.3.4 Doanh thu qua cácăn m

V i nh ng n l c không m t m i nh m đ a s n ph m g ch bê tông nh Eblock ng d ng cho các công trình xây d ng trong n c, công ty c ng b c đ u

g t hái nh ng thành công nh t đ nh

Hình 2.3: Doanh thu công ty Ebloc kăquaăcácăn m

(Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh công ty Eblock, tháng 3/2014, trang 17)

Doanh s công ty t ng liên t c qua các n m v i t c đ t ng tr ng cao, lên

đ n đ nh đi m tháng 11/2013 v i kho ng 27 t đ ng Doanh s trung bình m i

tháng n m 2013 t ng kho ng 8 t đ ng so v i n m 2012, đ t t c đ t ng tr ng bình quân 72% Trong đó, g ch bê tông nh v n th hi n vai trò then ch t khi đóng góp đ n 81% doanh thu

Hìnhă2.4:ăNgu năt oăraădoanhăthuăc aăcôngătyăEblock

(Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh công ty Eblock, tháng 3/2014, trang 17)

2.4 Th cătr ngăho tăđ ngămarketingăt iăcông ty Eblock 2011-2013

2.4.1ăHo tăđ ngănghiênăc uăvƠăl aăch năkháchăhƠng

M i quan tâm chính c a các ch đ u t là uy tín công trình Suy ngh c a

h r t m và s n sàng thay đ i n u s thay đ i đó mang l i l i ích rõ ràng và hi u

qu cho công trình c a h

Suy ngh ban đ u c a ch đ u t là g ch bê tông nh đ t h n g ch đ thông

th ng r t nhi u Theo kh o sát, ch 22% ng i đ c kh o sát đánh giá g ch bê

tông nh giúp ti t ki m chi phí công trình Nh v y lo ng i c a ch đ u t v giá thành cao là có c s M t công trình có t i m y tr m h ng m c và m y ch c lo i

v t li u tham gia vào nên ch đ u t s ít khi quan tâm t i m t lo i v t li u c th nào đó, n u r i ro và chênh l ch chi phí không đ l n Vì th h có thói quen mu n

s d ng ph ng án c là dùng g ch đ nh nhi u công trình Vi t Nam m y ch c

n m nay cho an toàn, d tính toán, tránh r i ro và d ki m soát chi phí

M t s khách hàng đi n hình nh Công ty C ph n Hoàng Anh Gia Lai, Công ty C ph n c Kh i, Công ty C Ph n Ð u T Xây D ng Kinh Doanh Nhà

B n Thành Công ty C ph n u t và Kinh doanh nhà Khang i n…

2.4.1.2 NhƠăth uă

a ph n nhà th u có phong cách n to nói l n vì đ u tr ng thành t công

tr ng xây d ng Các nhà th u có tính cách khá th ng th n, quy t đoán đôi khi h i

b o th M i quan tâm chính c a các nhà th u là l i nhu n

tr c ti p s d ng nguyên v t li u và t v n cho ch đ u t

M t s đ i tác đi n hình nh Công ty C ph n Xây d ng và Kinh doanh đ a

c Hòa Bình, Công ty C ph n Xây D ng Coteccons, Công ty C ph n Qu c t Kim C ng, Công ty Trách Nhi m H u H n Xây d ng Seo Wang…

v i đ t p trung cao Ki n trúc s ch y u làm vi c theo đ n đ t hàng c a ch đ u

t , đ m b o công trình có nh ng tiêu chí do ch đ u t đ a ra Ki n trúc s s đ a

ki m th i gian, nhanh chóng hoàn thành b n v theo ti n đ mà ch đ u t đ a ra

và d dàng tính toán k t c u cho công trình V i ki n trúc s ng i n c ngoài, h

t ng đ i am hi u v g ch bê tông nh , nh n th y đây là s n ph m h u hi u, mang tính đ t phá nên h khá ng h và ch p nh n đ a v t li u này vào b n thi t k [9]

M t s đ i tác đi n hình nh Công ty Trách Nhi m H u H n DWP Vi t Nam, Công ty Trách Nhi m H u H n PTW Vi t Nam, Công ty Trách Nhi m H u

H n P&T Vi t Nam, Công ty Trách Nhi m H u H n Archetype Vi t Nam…

2.4.2 nhăv ăs năph m

nh v s n ph m là làm cho s n ph m chi m m t v trí mong mu n trong tâm trí ng i tiêu dùng, sao cho m i khi nh c đ n tên s n ph m, ng i tiêu dùng l p

t c liên t ng đ n m t thu c tính c a s n ph m S liên t ng này ph i rõ ràng,

nh t quán và tr ng t n Quan tr ng h n, thu c tính mà ng i tiêu dùng liên t ng

đ n ph i th c s đ c đáo, đem l i l i ích khác bi t ho c v t tr i so v i s n ph m cùng lo i khác, t o thành lý do ng i tiêu dùng ch n mua s n ph m

G ch bê tông nh Eblock đ c đánh giá cao v kh n ng thay th g ch đ truy n th ng trong các h ng m c xây d ng b i đi m khác bi t có giá tr c a nó

G ch bê tông nh Eblock là s l a ch n c a ng i tiêu dùng hi n đ i

B ngă2.4:ăSoăsánhăc ăb năgi aăg chăbêătôngănh ăvƠăg chăđ

Miêu

t G chăbêătôngănh G chăđ tăsétănung

Công

ngh

Áp d ng công ngh s n xu t bê tông

khí ch ng áp tiên ti n c a Châu Âu,

s n xu t trên dây truy n hi n đ i

h i, gi m di n tích đ t canh tác Thành

ph m

Th tích thành ph m l n h n g p 2 l n

th tích nguyên li u

Th tích thành ph m ch chi m 55%-65% th tích nguyên li u Quá

trình

s n

xu t

Có ít ph ph m (ph ph m có th tái

ch ); trong quá trình s n xu t không

sinh ra khói hay b t k lo i khí đ c

c n tay ngh cao và không c n tô hai

m t, thi công ch m, c n nhi u nhân công

thi u thi t h i; là ch t li u không cháy,

không sinh khói đ c; đ b n cao,

không m i m t, không m c

T n n ng l ng làm mát và

s i m do đ d n nhi t cao; cách âm kém, ch ng cháy kém;

là ch t có th cháy, khí cháy sinh ra khói đ c; đ b n th p

(Ngu n: Tài li u phòng K thu t công ty Eblock, tháng 1/2011, trang 132)

2.4.3ăHo tăđ ngăMarketing

2.4.3.1 S năph m

T t c quy trình s n xu t g ch bê tông nh c a công ty Eblook đ u đ c

th c hi n t đ ng hóa b i dây chuy n khép kín theo công ngh tiêu chu n t c

M i nguyên li u đ u vào c ng nh các m s n ph m m i ra lò đ u đ c l y

m u ki m tra ch t l ng ngay t i phòng thí nghi m c a nhà máy tr c khi xu t

x ng S n ph m công ty đã đ c ki m đ nh b i các chuyên gia t i các trung tâm

có uy tín t i Vi t Nam nh Trung tâm 3, Trung tâm phòng Cháy ch a cháy, Trung tâm Union, Phòng Nghiên c u V t li u Xây d ng c a tr ng i h c Bách Khoa

M u mã s n ph m là m t trong nh ng y u t then ch t t o nên s c h p d n cho s n ph m G ch nh Eblock đ c đóng trong pallet có kích th c chu n 1,0 m

x 1,2 m x 1,2 m v i bao nilon xanh in logo công ty, có đai n t xung quanh ch c ch n gây n t ng t t v s n ph m cao c p, t o s an tâm trong quá trình v n chuy n

Ho t đ ng c i ti n ch t l ng s n ph m liên t c đ c đ u t th c hi n Bên

c nh vi c ti n hành làm phi u kh o sát đ đo m c hài lòng c a khách hàng, B

ph n K thu t th ng xuyên ti n hành ki m tra ch t l ng s n ph m t i các công trình th c t đ t v n, gi i đáp th c m c cho khách hàng

Các thông s v đ c tính k thu t s n ph m, các gi i th ng và ch ng nh n

đ c công ty trình bày chi ti t và chính xác ra th tr ng Công ty đã phát hành các

n ph m v g ch bê tông nh và h s n ng l c đ gi i thi u đ n khách hàng Công

ty đã m i m t s chuyên gia trong B Xây D ng v th m nhà máy, đ ng th i tham

kh o ý ki n t v n c a chuyên gia đ hoàn thi n h th ng thông tin k thu t c a hàng hóa tr c khi công b r ng rãi ra th tr ng

Qua kh o sát, 100% m i ng i đ u đ ng ý s n ph m có tr ng l ng nh Ngoài ra, s n ph m giúp khách hàng thi công nhanh h n (56%) mang đ n đ b n

v ng cao cho công trình (44%) Khách hàng không quan tâm l m v đ c tính cách

âm, cách nhi t b i vì nh ng ng i s d ng cu i cùng c ng không chú ý nhi u đ n tiêu chí này c bi t, khách hàng r t quan tâm g ch bê tông nh là v t li u thân thi n v i môi tr ng (56%) mà công ty Eblock c n chú ý khai thác