Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu

Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu

Quy nhơn, tháng 8 năm 2009

Sinh viên thực hiện: Phan Văn Toàn Lớp: Quản Trị Doanh Nghiệp K49 Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Mai Hương

KẾT CẤU ĐỀ TÀI



 Phần hai: Phân tích thực trạng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu (Eurowindow).

 Phần ba: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu.

 Phần một: Tiêu thụ sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

PHẦN MỘT

TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Quan niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.3 Nội dung về chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả việc thực hiện chính sách tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Tổng quan về công ty Eurowindow.

PHẦN HAI

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH

HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU

2.2 Phân tích thực trạng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản

phẩm của công ty Eurowindow.

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY EUROWINDOW

* Thành lập 29/08/2002, là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, tháng 05/2007 chuyển đổi thành công ty cổ phần.

* Sản xuất và kinh doanh cửa sổ, cửa đi, vách ngăn và kính

an toàn, cửa nhôm…

Biểu đồ thể hiện doanh thu thuần và lợi nhuận năm 2005-2008

 Doanh số và lợi nhuận tăng, nhưng chưa khai thác hết tiềm năng Vì vậy cần đi sâu phân tích các chính sách tiêu thụ để tìm ra những điểm chưa phát huy hết tiềm lực.

Chính sách sản phẩm

hóa dòng sản phẩm cửa nhựa Eurowindow cao cấp.

Eurowindow Asiawindow Vietwindow

người tiêu dùng với 3 dòng sản phẩm.

Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa và cửa nhôm

Nhóm sản

phẩm Số lượng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

(m2)

Doanh thu (Triệu đồng)

Số lượng (m2)

Doanh thu (Triệu đồng)

Số lượng (m2)

Doanh thu (Triệu đồng)

Cửa sổ 26.627 31.952 51.706 67.219 98.776 128.410 Cửa đi 17.071 20.473 29.585 38.461 52.730 68.549 Vách ngăn 21.995 26.394 42.169 54.820 77.938 101.320 Cửa nhôm 23.519 21.205 60.358 59.350

Bảng 4: Tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Eurowindow)

Chính sách giá

* Công ty áp dụng “chính giá hớt váng”

Công thức tính giá:

Giá bán 1 bộ cửa = Diện tích cửa × Đơn giá/m2 cửa + Giá PKKK + VAT

Đơn giá bán/m2 cửa = Tổng chi phí/m2 cửa + Lợi nhuận/m2cửa.

* Công ty áp dụng một số chính sách hỗ trợ giá:

- Giá bán giảm dần khi số lượng diện tích cửa tăng

- Thường xuyên thực hiện chương trình khuyến mại, giảm giá, hỗ trợ thanh toán mua hàng…

- Định giá theo dòng sản phẩm:

Dòng Eurowindow cao cấp có giá cả cao nhất, trung bình 2 triệu đồng/m2.

Dòng Asiawindow có giá thấp hơn từ 10 - 15%.

Dòng Vietwindow có giá thấp hơn từ 15- 30%.

Bảng 6: Đơn giá sản phẩm cửa nhựa cao cấp của một số công ty

Đvt: 1000 đồng

1.291 1.200

1.910 2.107

1.934 Cửa đi 1 cánh mở quay (1m×2,3m)

1.206 1.350

1.990 2.204

2.109 Cửa đi 2 cánh mở quay (1,8m×2,3m)

1.320 1.405

2.200 2.197

2.365 Cửa đi 2 cánh mở trượt (1,6m×2m)

1.670 1.560

2.450 2.601

2.512 Cửa sổ 2 cánh mở quay ra ngoài(1,2m×1,2m)

1.300 1.230

2.205 2.104

2.290 Cửa sổ 2 cánh mở trượt (1,2m×1,2m)

Đông Á Sông Đà

LG Chem EBM

EUR

Nhà cung cấp Loại sản phẩm

(Nguồn: Báo giá của các công ty 2008, web: Vatgia.com)

Chính sách phân phối

Phục vụ khách hàng trong nước.

Bao gồm 19 Showroom, 20 đại lý, nhà phân phối và hơn 140 điểm bán hàng.

 Được tiêu thụ theo kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiêp.

- Kênh phân phối trực tiếp gồm có nhân viên kinh doanh của công ty,

NHÀ

SẢN XUẤT

Tỷ trọng của kênh trực tiếp lớn hơn

rất nhiều so với kênh gián tiếp.

 Vai trò quan trọng của kênh trực

tiếp đối với doanh nghiệp.

Chỉ tiêu

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Showroom PP, ĐL Nhà Showroom PP, ĐL Nhà Showroom PP, ĐL Nhà

Bảng 9: Hiệu quả kinh doanh của các nhà phân phối gián tiếp và trực tiếp

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

 Nhà phân phối trung gian nhiều nhưng hiệu quả đem lại không cao

Vì vậy cần có giải pháp thích hợp với hoạt động phân phối.

Chính sách xúc tiến hoạt động tiêu thụ

- Quang cáo : ngoài trời, báo chí, truyền hình, phát thanh, marketing…

E Khuyến mại : tặng quà, giảm giá, bắt thăm trúng thưởng…

- Quan hệ công chúng : tổ chức hội thảo, nghiên cứu khoa học, tham gia hội chợ, tài trợ, tặng quà tình nghĩa…

- Bán hàng cá nhân : đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

- Marketing trực tiếp : gửi Catalogue, gửi thư, tư vấn trực tiếp…

- Chính sách quản lý và đãi ngộ nhân viên bán hàng: phân công trách nhiệm, chính sách thưởng phạt rõ ràng,…

Chi phí Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

So sánh tăng (%) 07/06 08/07

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

 Doanh thu bán hàng tăng chứng tỏ Công ty sử dụng chi phí xúc tiến đúng hướng

và có hiệu quả.

* Doanh thu và lợi nhuận luôn đạt

mức tăng trưởng cao.

* Đa dạng mẫu mã và chủng loại sản

- Trình độ lực lượng bán hàng chưa cao.

* Giá sản phẩm: Giá cao nhưng chưa

có chính sách hỗ trợ người tiêu dùng, khâu tính giá cho khách hàng còn chậm…

Giải pháp 1: Mở Showroom trưng bày sản phẩm và tư vấn khách hàng Giải pháp 2: Hỗ trợ thanh toán trả chậm cho khách hàng

Giải pháp 3: Xây dựng hệ thống báo giá nhanh ERP

Giải pháp tổng hợp

Giải pháp 1: Mở Showroom trưng bày sản phẩm và tư vấn khách hàng

- Giai đoạn 1: Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường.

Chỉ tiêu đánh giá Trọng số

Điểm đánh giá cân bằng Điểm đánh giá Điểm cân bằng Điểm

Bảng 12: Kết quả đánh giá cơ hội thị trường tại Bình Định

Điểm cân bằng = Trọng số × Điểm đánh giá

- Giai đoạn 2: Tìm kiếm địa điểm mở Showroom

- Giai đoạn 3: Cung cấp trang thiết bị và trưng bày sản phẩm mẫu cho

Showroom

- Giai đoạn 4: Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng

- Giai đoạn 5: Làm lễ khai trương Showroom.

TT Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4

Chi phí đầu tư thiết bị 86

Chi phí xây dựng , trang trí bảng hiệu 100

Chi phí sản phẩm mẫu 450

Chi phí khai trương 200

- Khấu hao đều chi phí cố định (4 năm) 210,25 210,25 210,25 210,25

Bảng 3.2: Chi phí và kết quả dự kiến của Showroom Quy Nhơn

Đvt: Triệu đồng

Giải pháp 2: Hỗ trợ thanh toán trả chậm cho khách hàng

* Hình thức thanh toán thứ nhất: tăng thêm thời điểm thanh toán giá trị đơn hàng

Bảng 14: Hạn mức thanh toán giá trị đơn hàng

Thời điểm thanh toán

Giá trị thanh toán/một lần

KH hộ gia đình KH tổ chức

* Hình thức thanh toán thứ hai: Thanh toán trả góp có lãi suất thông qua

liên kết với một Ngân hàng đối tác (Khách hàng-Ngân hàng-Công ty)

- Ngân hàng làm đối tác là ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank)

- Quá trình vay và thanh toán tài khoản vay

Bảng 15: Quy định hạn mức cho vay trả góp

Hạn mức vay tối đa

(% so với tổng giá trị hợp đồng) Thời gian vay tối đa(Tháng) Giá trị hợp đồng(triệu đồng)

Giải pháp 3: Xây dựng hệ thống báo giá nhanh ERP

(ERP: Enterprise Resource Planning)

Quy trình ứng dụng ERP vào việc báo giá

Bước 1: Lập hồ sơ khách hàng (bộ phận kinh doanh)

Bước 2: Thiết kế chi tiết cho từng sản phẩm (bộ phận phòng kỹ thuật) Bước 3: Tính giá (bộ phận tính giá)

Bước 4: Kiểm tra tính chính xác (bộ phận QC)

Bước 5: Báo giá khách hàng (nhân viên kinh doanh)

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty Eurowindow năm 2007-2008

Nộp ngân sách 16.373 23.000 27.932 4.932 21,44 11.559 70,59 Lợi nhuận 54.813 81.000 93.514 12.514 15,45 38.701 70,60

Bảng 2: Doanh số bán hàng theo khu vực địa lý

Đvt: Triệu đồng

Khu vực

Doanh số Tỷ trọng (%) Doanh số Tỷ trọng (%) Mức tăng tăng(%) Tỷ lệ

Miền Bắc 121.816 42,24 191.423 40,09 69.607 57,14 Miền Trung 56.813 19,70 96.308 20,17 39.495 69,52 Miền Nam 109.762 38.06 189.752 39,74 79.990 72,87

Bảng 5: Đơn giá một số sản phẩm mẫu của công ty Eurowindow

Loại sản phẩm

Diện tích

Eurowindow Vietwindow Đơn giá

kính đơn kính hộp Đơn giá kính đơn Đơn giá kính hộp Đơn giá (m 2 ) (VND/m 2 ) (VND/m 2 ) (VND/m 2 ) (VND/m 2 )

Cửa sổ 2 cánh mở quay ra ngoài 1,00 2.679.000 2.986.000 2.081.000 2.410.000

(Nguồn: Bảng báo giá cửa sổ, cửa đi, vách ngăn-Phòng kinh doanh)

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản của công ty Eurowindow

1.Cơ cấu tài chính

2.Khả năng thanh toán

3.Khả năng hoạt động

4.Tỷ suất sinh lời

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán công ty Eurowindow)