BÀI THUYẾT TRÌNH TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN TẠI THE COCA COLA COMPANY

BÀI THUYẾT TRÌNH TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN TẠI THE COCA COLA COMPANY

THE COCA COLA COMPANY

BÀI THUYẾT TRÌNH

TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN

TẠI

NHÓM TH : NHÓM 8 GVHD: TS PHAN TRỌNG AN

Nội dung

Giới thiệu Coca Cola

1

Tổ chức công việc của người bán tại

Coca Cola

2

Đề xuất giải pháp

3

Giới thiệu

03

04

8/1886

Thâm nhập thị trường VN Phát minh bởi dược sĩ Jonhs Demberton

Có mặt hơn 200 quốc gia.

Nước giải khát cocacola được coi là văn

hóa ẩm thực và tiêu dùng của

MỸ

1960

Cơ cấu lực lượng bán

Nhiệm vụ

PowerPointDep.net chuyên

cung cấp các mẫu thiết kế

hàng đầu về PowerPoint.

Nhà quản trị

 Coca Cola có 1 phòng bán hàng riêng chia lực lượng bán thành các tổ để phục vụ khách hàng

 Phân bổ chỉ tiêu cho các cấp dưới, tiếp nhận và giải quyết phàn nàn

Lực lượng bán hàng riêng

.

Nhân viên

di động

Nhân viên thời vụ

Tổ chức thành đội

nhóm bán hàng trong

1 khoảng thời gian

ngắn

 MĐ : Giới thiệu SP,

tư vấn, thực hiện các

event xúc tiến bán

hàng…

Nhân viên

di động theo tuyến

Hoạt động theo khu vực, tuyến phố và chỉ tiêu được giao (150 két/ ngày)

 MĐ : tìm kiếm KH mới, bán hàng theo chỉ tiêu và giới thiệu SP

• Trực tiếp tiếp xúc với khách hàng

của công ty như cửa hàng hóa,

quán ăn, café nhỏ…tạp

• Nhiệm vụ chính là bán sản

phẩmnguồn cung cấp thông tin

thị trường, phản ứng của khách

hàng

Key account

• Nhập các loại sản phẩm của Cocacola về và chịu hoàn toàn trách nhiệm trong việc bán hàng

• Tìm kiếm các khách hàng, kí kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa

Các đại lí

• Chỉ chuyên bán độc quyền Cocacola

• Phục vụ theo nhu cầu của khách hàng Key Acount

• Phải đạt được mức doanh

số nhất định và ổn định để trở thành Key account

Các nhà bán buôn

 Lấy các sản phẩm của Cocacola

từ các nhà bán buôn, không lấy trực

tiếp từ công ty

 Nhiệm vụ chính là mở rộng thị

trường, tiếp cận nhà bán lẻ và bán

Nhà bán lẻ

Lực lượng bán hàng ủy quyền

• Tạo ra một môi trường văn hóa riêng về phong cách làm việc, cách ứng xử…

• Quản lý chặt chẽ, theo một nội quy nhất định

• Giám đốc bán hàng và công ty sẽ liên lạc thường xuyên để phía công ty cập nhật thông tin hoạt động bán một cách liên tục

• DSM và BUM sẽ báo cáo trực tiếp cho giám đốc bán hàng những thắc mắc không thuộc thẩm quyền của họ

• Các cuộc họp của BUM và DSM được tiến hành theo từng tuần

• DSM quản lí trực tiếp nhân viên, hàng ngày tiếp xúc với nhân viên của mình vào 2 buổi sáng chiều

Lực lượng bán ủy quyền

• Được gắn kết bằng hợp đồng qui định chặt chẽ về khối lượng bán, khu vực bán…

• Chịu sự giám sát và kiểm tra của các quản lý khu vực nhàm đảm bảo tính cạnh tranh của thị trường

HÌNH THỨC QUẢN LÍ

1

2

3 4

4 HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ DUY TRÌ

MẠNG LƯỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.

- Lương một NVBH: 1500000 VNĐ/ tháng

- Lương DSM (distric sales management - QL bán hàng quận 3000000 VNĐ tháng)

- Lượng BUM (business unit management - QL KD khu vực 6000000 VNĐ/ tháng)

- Hỗ trợ DV: 600000VNĐ/ người mỗi tháng

- Mức thưởng: 100% đối với NVhoàn thành chỉ tiêu

Lương

và các

khoản

đãi ngộ

Đào tạo và

khuyến

khích phát

triển

- Quá trình đào tạo NV được xây dựng thành quy trình

- Toàn bộ NVBH đều được tiếp xúc và trải qua khoá đào tạo của cty

- Hỗ trợ nhân viên thăng tiến, tạo cơ hội chứng minh năng lực thực tế của nhân viên

- Tính cạch tranh công việc của bộ phận này là khá cao, hiệu quả làm việc cũng không nhỏ

5 Hoạt động bổ sung nhân viên

01

Công ty đang xây dựng chương trình tuyển chọn nhân viên đào tạo thành các nhà quản lý cấp

cơ sở và cấp trung cho bộ phận bán hàng

- DSM hay ASM khi bắt đầu thực hiện

công việc trên thực tế đều được

tham gia một khóa huấn luyện và

tập dượt trên lý thuyết

- Nhân viên mới làm việc trên thực tế

theo sự kèm cặp của nhân viên cũ

Đào tạo và hội nhập nhân

viên mới

Công ty có riêng một bộ phận xây dựng thiết kế và thực thi các chương trình rèn luyện kỹ năng cho nhân viên

Thu hút và tuyển dụng mới

Bộ phận nhân sự lập kế hoạch,

tổ chức thu hút và tuyển dụng

còn bộ phận bán hàng tham gia

vào quá trình tuyển chọn và

đưa ra ý kiến mang tính cố vấn

Điểm yếu

Cơ cấu quản lý

chồng chéo và rắc rối

 Người quản lý

trực tiếp không

đủ thẩm quyền

 Xử lí lúng túng

và rắc rối

Nhu cầu dự trữ nhân viên luôn khó đáp ứng

DSM luôn có nhu cầu tuyển thêm nhân viên bán hàng nhưng công ty

không đáp ứng

5 Chuỗi cung ứng

Thông tin qua nhiều cấp

 Thông tin dễ bị méo

mó, không đầy đủ

 Phản hồi thông tin khó khăn

Dự báo nhu cầu

01

Lập kế hoạch dự trữ nhân viên bán hàng

02

Kế hoạch đào tạo

GIẢI PHÁP

Hoàn thiện chính sách đãi ngộ đối với nhân viên

1 Dự báo nhu cầu

01

 Nhân viên Không đạt

yêu cầu

 Nghỉ ốm

 Mùa cao điểm

Nhu cầu thời gian tới

DSM và bộ phận bán hàng đều

có nhu cầu mở rộng mạng lưới nhân viên dự bị cũng như nhân viên bán hàng thường xuyên

• Khả năng đáp ứng nhu cầu của công

ty là khá lớn

• Tiềm năng nhất là sv năm cuối và sinh

viên mới ra trường đã có nhiều kinh

nghiệm trong việc bán hàng, tiếp thị

Khả năng cung ứng của tt

95%́ sinh viên sẵn sàng làm việc bán hàng, marketing, tiếp thị hay chăm sóc khách hàng

2 Lập kế hoạch

dự trữ nhân viên

trường đại học

Ưu điểm:

• Nguồn dự trữ tốt nhất

• Di n để tuyển chọn r ng ện để tuyển chọn rộng ộng

Hạn chế:

• Không mở r ng với các sv ộng tốt nghi p lâu ho c ện để tuyển chọn rộng ặc

những người khác có nhu cầu

• Đối với khối ngành kỹ cơ

h i bị hạn chế vì hạn chế ộng thông tin

Trung tâm việc làm

Ưu điểm:

• Chất lượng đảm bảo

• Tận dụng tiềm năng của TTLĐ

• Tiết kiệm chi phí tuyển dụng

Hạn chế:

• Độ rủi ro cao

Ưu điểm:

• Chủ đ ng trong hoạt đ ng của DSM.ộng ộng

• Tạo êkip làm vi c thu n lợi.ện để tuyển chọn rộng ận lợi

• Không tốn công cho từng thiếu hụt nhỏ lẻ

Hạn chế:

• Khó kiểm soát toàn b NVộng

• Cách đánh giá ít tính chính xác

• Dự trữ không mang tính đồng b ộng

DSM

3 Kế hoạch đào tạo

PowerPointDep.net chuyên

cung cấp các mẫu thiết kế

hàng đầu về PowerPoint.

Diễn đạt nội dung của bạn ngắn gọn

Nhân viên

có kinh

nghiệm

Chú trọng tới các kỹ năng về sản phẩm và tính chất riêng biệt của loại hình sản phẩm là nước giải khát

Nhân viên chưa có

kinh nghiệm

Họ là tiếp thu nhanh, khả năng vận dụng lý thuyết vào thực tế nhưng họ lại hiểu biết về tình huống cụ thể kém nên cần luyện tập cho họ những trường hợp có thể xảy ra trong thực tế là chính

Giao lưu nhân viên mới và cũ

Mỗi nhân viên cũ sẽ đóng vai trò là một người hướng dẫn giúp đỡ nhân viên mới trong thực tế kích thích họ

có trách nhiệm hơn trong quá trình đào tạo

4 Hoàn thiện chính sách đãi ngộ

01

Lương và trợ cấp

Tiền lương và chế độ

thưởng khá hấp dẫn song

tính kích thích không đáng

kể và không mấy hấp dẫn

Cần có một kế hoạch cân đối về mức trợ cấp phù hợp cho người lao động

Phát triển, thăng tiến

Công ty chưa có bất kỳ một chương trình hỗ trợ nào cho nhân viên về học tập nâng cao kiến thức

Cần thiết lập những chương trình

mang tính chính thức và quy mô để

nâng cao trình độ và cơ hội cao hơn

để trở thành nhà quản lý

 THANK

YOU