Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược phẩm trong nước tại xí nghiệp dược phẩm 120

Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược phẩm trong nước tại xí nghiệp dược phẩm 120

MỤC LỤC

L I NÓI Ờ ĐẦ 3U

CHƯƠNG I: LÝ LU N V QU N TR KÊNH PHÂN PH I C A DOANH Ậ Ề Ả Ị Ố Ủ

NGHI P KINH DOANH DỆ ƯỢC PH M.Ẩ 6

1.1 Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh các sản phẩm Dược của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm 6

1.1.1 Vai trò c a phân ph i trong kinh doanh c a Doanh nghi pủ ố ủ ệ 6

1.1.2 Dược ph m v vai trò c a kênh phân ph i trong ho t ẩ à ủ ố ạ động kinh doanh dược ph mẩ 7

1.1.2.1 Dược phẩm 7

1.1.2.2 Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động bán mặt hàng Dược phẩm 11

1.2 Kênh phân phối của doanh nghiệp 11

1.2.1 Khái ni m kênh phân ph i h th ng kênh phân ph i c a doanh ệ ố ệ ố ố ủ nghi pệ 12

1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 12

1.2.1.2 Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp 12

1.2.2 Các y u t c u th nh các kênh phân ph i c a doanh nghi pế ố ấ à ố ủ ệ 14

1.3 Nội dung cơ bản của Quản trị kênh phân phối của Doanh nghiệp15 1.3.1 T ch c kênh phân ph i.ổ ứ ố 15

1.3.2 L a ch n kênh phân ph iự ọ ố 19

1.3.3 Qu n lý kênh phân ph iả ố 21

1.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 21

1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên 22

1.3.4 Quy t nh phân ph iế đị ố 22

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 23

1.4.1 Y u t v n hóa xã h iế ố ă ộ 23

1.4.2 Y u t chính tr pháp lu tế ố ị ậ 23

1.4.3 Y u t kinh t công nghế ố ế ệ 24

1.4.4 Y u t c nh tranhế ố ạ 24

1.4.5 Y u t sinh thái a lýế ố đị 24

1.4.6 Y u t khách h ngế ố à 25

1.4.7 Y u t qu c tế ố ố ế 25

CHƯƠNG II: TH C TR NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M Ự Ạ Ả Ị Ố Ả Ẩ Ở X NGHI P DÍ Ệ ƯỢC PH M 120Ẩ 26

2.1 Tổng quan về Xí nghiệp dược phẩm 120 26

2.1.1 Quá trình hình th nh v phát tri n c a xí nghi p dà à ể ủ ệ ược ph m ẩ 120 26

2.1.2 C c u t ch c b máy qu n lý v t ch c s n xu t t i xí ơ ấ ổ ứ ộ ả à ổ ứ ả ấ ạ nghi p Dệ ược ph m 120.ẩ 28

2.1.2.1 Tổ chức bộ máy 28

2.1.2.2 Tổ chức sản xuất ở xí nghiệp Dược phẩm 120 31

2.1.2.3 Quy trình công nghệ sản xuất thuốc của xí nghiệp Dược phẩm 120 31

2.1.3 Đặ đ ểc i m ho t ạ động kinh doanh c a xí nghi p Dủ ệ ược ph m 120ẩ .33

2.1.3.1 Lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh 33

2.1.3.2 Địa bàn kinh doanh và khách hàng 34

2.1.3.3 Môi trường kinh doanh của xí nghiệp 36

2.1.3.4 Một số kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Dược phẩm 120 38

2.1.4 Đặ đ ểc i m v v n v công nghề ố à ệ 39

2.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại xí nghiệp dược phẩm 120 40

2.2.1 Th c tr ng t ch c m ng lự ạ ổ ứ ạ ưới kênh phân ph i t i xí nghi p ố ạ ệ dược ph m 120ẩ 41

2.2.2 Th c tr ng qu n lý m ng lự ạ ả ạ ưới kênh phân ph i t i xí nghi p ố ạ ệ dược ph m 120ẩ 45

2.3 Đánh giá chung 48

2.3.1 Nh ng th nh công ã ữ à đ đạ đượ 48t c 2.3.2 M t s m t t n t i c n kh c ph cộ ố ặ ồ ạ ầ ắ ụ 49

CHƯƠNG III M T S GI I PHÁP C B N HOÀN THI N QU N TR KÊNHỘ Ố Ả Ơ Ả Ệ Ả Ị PHÂN PH I DỐ ƯỢC PH M T i X NGHI P DẨ Ạ Í Ệ ƯỢC PH M 120Ẩ 51

3.1 Phương hướng phát triển của xí nghiệp trong những năm tới 51

3.1.1 D báo v tình hình th trự ề ị ường dược ph m c a Xí nghi pẩ ủ ệ 51

3.1.2 Chi n lế ược phát tri n v m c tiêu phân ph i c a Xí nghi p ể à ụ ố ủ ệ Dược ph m 120ẩ 52

3.2 Một số giải pháp cơ bản hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược phẩm tại Xí nghiệp Dược phẩm 120 53

3.2.1 Gi i pháp v t ch c h p lý h th ng kênh phân ph i dả ề ổ ứ ợ ệ ố ố ược ph m t i Xí nghi p Dẩ ạ ệ ược ph m 120ẩ 53

3.2.2 Gi i pháp t ng cả ă ường qu n lý h th ng kênh phân ph i dả ệ ố ố ược ph m t i Xí nghi p Dẩ ạ ệ ược ph m 120ẩ 56

K T LU NẾ Ậ 64

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều Phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi nhuận Các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, chi phí cao và cũng dễ mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing đạt kết quả cao trong dài hạn Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối và xem đó như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Ngày càng nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có mặt ở đúng địa điểm, thời gian và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện.Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa

ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào Đây chính là chức năng phân phối của marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Đối với mặt hàng dược phẩm, có thể thấy thị trường dược phẩm rất rộng, hầu hết mọi người đều có nhu cầu sử dụng một loại dược phẩm nào đó nên có

một hệ thống mạng lưới kênh phân phối thuốc rộng rãi tới mọi nơi là cần thiết

để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng

Trên thị trường ở Việt Nam hiện nay, số lượng doanh nghiệp sản xuất dược phẩm thì ít nhưng nhu cầu dược phẩm lại lớn nên hệ thống kênh phân phối của ngành dược phẩm rất đa dạng, từ kênh dài tới kênh ngắn, trực tiếp tới gián tiếp, đặc biệt các cửa hàng bán lẻ thuốc rất phát triển do người tiêu dùng thường mua thuốc ở đây Để cho hệ thống này hoạt động thông suốt, hiệu quả thì các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược phẩm cần phải tổ chức các kênh phân phối của mình một cách hợp lý và quản lý chúng chặt chẽ

Trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường dược trong nước,

để có thể tồn tại và giữ vững vị trí của mình thì Xí nghiệp dược phẩm 120 phải có những biện pháp tích cực trong công tác quản lý của mình Một trong biện pháp giúp công ty có thể đạt được các mục tiêu đã đặt ra chính là quản lý kênh phân phối Kênh phân phối là một trong bốn công cụ marketing mix của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản hàng hoá với chức năng là đường dẫn các nỗ lực marketing tổng thể của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Kênh phân phối sẽ là một lợi thế cạnh tranh dài hạn và có hiệu quả nếu nó được tổ chức tốt và quản lý đúng phương pháp Kênh phân phối là yếu tố khó thay đổi nhất trong marketing mix và lại không dễ dàng bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh Việc quản lý tốt hệ thống kênh hiện có sẽ giúp công ty khai thác tốt tiềm năng thị trường và hạn chế sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh cả hiện tại cũng như tiềm ẩn Mặc dù công ty đã có rất nhiều biện pháp hoàn thiện kênh phân phối nhưng từ khi Việt Nam gia nhập WTO tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh, trước đây Xí nghiệp Dược phẩm

120 là 100% vốn nhà nước hoạt động theo cơ chế bao cấp, bây giờ đã phải thay đổi để đáp ứng với nhu cầu của thị trường Khi Việt Nam mở cửa các công ty dược phẩm đa quốc gia đã nhanh chóng nhảy vào Việt Nam để chiếm lĩnh thị trường Nếu công ty không tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối sẽ dần dần mất thị trường, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị trường,

sử dụng các chiến lược marketing kinh doanh để giành giật thị trường với Xí nghiệp Dược phẩm 120 Khi xí nghiệp không tìm cách hoàn thiện mình thì sẽ dần dần mất thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành một công ty nhỏ lẻ Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn thiện và quản lý kênh phân phối là một việc thực sự quan trọng.

Xuất phát từ tình hình trên, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dược phẩm trong nước tại xí nghiệp dược phẩm 120”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Hoàn thiện và tổ chức một hệ thống phân phối hiệu quả cho Xí nghiệp dược phẩm 120

Để thực hiện mục tiêu đó em sẽ giải quyết những nhiệm vụ cơ bản sau:

- Nghiên cứu vai trò của phân phối và kênh phân phối trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

- Hoàn thiện phân phối hiện tại của Xí nghiệp dược phẩm 120

- Chỉ ra điểm mạnh yếu của kênh phân phối

3 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Một số cửa hàng thuốc, một số gia đình sử dụng thuốc của Xí nghiệp Dược phẩm 120

Phương pháp nghiên cứu:

- Tại bàn: nghiên cứu số liệu của công ty và xem thực trạng kinh doanh của công ty hiện nay từ đó tìm ra được các giải pháp phù hợp

- Thực địa: tìm hiểu nhu cầu sử dụng thuốc và tiêu thụ thuốc của công

ty trên thị trường để đánh giá được tình hình phân phối thuốc của công ty và thực trạng kinh doanh trên thực tế

Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn Hà Nội và cả nước

Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 1/2005 đến tháng 4/2008

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

DOANH NGHIỆP KINH DOANH DƯỢC PHẨM.

1.1 Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh các sản phẩm Dược của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm.

1.1.1 Vai trò của phân phối trong kinh doanh của Doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tạo ra được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, và phức tạp, việc tạo được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm là một công việc khó khăn và phức tạp việc tạo được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm là một công việc khó và đòi hỏi chi phí lớn Các chiến lược giảm giá không chỉ nhánh chóng và dễ dàng bị đối thủ bắt trước mà còn dẫn đến suy giảm lợi nhuận dẫn đến việc làm ăn không hiệu quả của doanh nghiệp Các chiến lược quảng cáo xúc tiến thường chỉ cho hiệu quả trong ngắn hạn, chi phí cao và cũng dễn mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy cũng dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing có thể đạt hiệu quả cao trong dài hạn Đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung nhiều hơn tới các kênh phân phối, coi đây như là một cơ sở cho sự cạnh tranh trong dài hạn trên thị trường Ngày càng có nhiều công ty thấy rằng để kinh doanh thành công không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có sẵn, kịp thời, đúng địa điểm theo phương thức mà người tiêu dùng đang mong muốn Chỉ có quản trị kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được thực hiện một cách có hiệu quả

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm ra thị trường với giá bao nhiêu các biện pháp xúc tiến gì, mà doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phân phối nó cho ai, ở đâu, như thế nào, mất bao nhiêu lâu và có thuận tiện cho khách hàng không

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay vấn đề quản trị kênh phân phối

có hiệu quả là điều tiết hết sức quan trọng nếu không quản lý và tổ chức tốt các kênh phân phối thì các doanh nghiệp sẽ dần đào thải mình ra khỏi thị trường Vậy vai trò của kênh phân phối ở các doanh nghiệp hiện nay thể hiện

ơ mấy luận điểm sau:

Là một trong bốn tham số trong chiến lược marketing mà các doanh nghiệp cần áp dụng

Kênh phân phối là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng hay kênh phân phối là nơi cung và cầu gặp nhau và chuyển giao cho nhau quyền

Vậy việc tổ chức quản lý tốt các kênh phân phối giúp các doanh nghiệp

có được một lợi thế rất lớn trong cạnh tranh và từ đó doanh nghiệp có điều kiện tốt hơn trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình

1.1.2 Dược phẩm và vai trò của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh dược phẩm

1.1.2.1 Dược phẩm

Dược phẩm cũng như tất cả các loại hàng khác được sản xuất và kinh doanh trên thị trường cũng chịu sự tác động của các quy luật kinh tế trên thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… song dược phẩm này cũng phải có những điểm riêng mà bất kỳ tổ chức, cá nhân nào khi tham gia sản xuất, kinh doanh và quản lý sản phẩm này cũng phải quan tâm và hiểu rõ tính năng, tác dụng và đặc điểm của nó Dược phẩm có những điểm cần chú ý như sau:

+ Dược phẩm là sản phẩm liên quan đến sức khỏe con người Đây là điểm khác biệt cơ bản của sản phẩm này so với các loại sản phẩm hàng hóa khác chính vì vậy ở Việt Nam cũng như nhiều nước khác trên thế giới dược phẩm được xếp vào là loại hàng hóa kinh doanh có điều kiện Điều này được thể hiện là trước khi đi vào sản xuất, kinh doanh thì các tổ chức, cá nhân kinh doanh phải đảm bảo điều kiện về con người có đủ trình độ và chuyên môn, có

đủ điều kiện về cơ sở, trang thiết bị và các loại yêu cầu khác theo đúng quy định về hoạt động kinh doanh sản phẩm dược mà nhà nước đã quy định Và những quy định chung khác mà tổ chức cá nhân kinh doanh phải đảm bảo như: yêu cầu về môi trường, phương án và phương tiện phóng cháy chữa cháy… khi đáp ứng đủ những điều kiện này thì các tổ chức cá nhân mới được các cơ quan quản lý có thẩm quyền cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất kinh doanh dược phẩm hay còn gọi là “giấy chứng nhận đủ điều kiện ngành nghề dược”

Trong quá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm, tổ chức cá nhân hay còn gọi là người hành nghề phải luôn luôn đảm bảo tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh của mình và chịu sự giám sát quản lý chặt chẽ của nhà nước

mà cụ thể là bộ y tế (cục quản lý Dược Việt Nam) Bất kỳ một loại thuốc nào khi đưa vào sản xuất phải chịu sự kiểm tra, giám sát chặt chẽ của cơ quan kiểm tra chất lượng nhà nước về thuốc với mục đích đảm bảo thuốc sản xuất

ra phải luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng đã quy định và tiêu chuẩn này cũng phải được đảm bảo trong quá trình lưu thông phân phối thuốc

Với các sản phẩm dược phẩm nếu để sản phẩm lưu thông mà không đúng chất lượng sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe và quyền lợi của người tiêu dùng, thậm chí có thể gây chết người vì tính chất đặc biệt này mà việc phòng chống thuốc giả, thuốc kém chất lượng cần phải được đặc biệt quan tâm không chỉ ở các doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh mà còn phải được sự quan tâm của các cơ quan quản lý dược của nhà nước nhằm đảm bảo

sự an toàn, sức khỏe và tính mạng của người tiêu dùng (đa phần là các bệnh nhân) và làm lành mạnh thị trường.

Dược phẩm là sản phẩm mà khi sử dụng người tiêu dùng phải có sự chỉ định và hướng dẫn của bác sĩ Dược phẩm được sản xuất ra từ nhiều nguồn nguyên liệu khác nhau, các nguyên liệu này lại có cấu trúc hóa học cao và tác dụng khác nhau mà sản phẩm dược được tạo thành từ các pha chế, trộn lẫn các nguyên liệu theo một tỷ lệ nhất định nếu đúng tỷ lệ sản phẩm sẽ cho tác dụng chữa trị bệnh nếu sai khác về tỷ lệ không những không có tác dụng gì trong việc trị bệnh mà còn mang lại hậu quả nặng nề cho người tiêu dùng Điều này đòi hỏi bất kỳ người bệnh hay người tiêu dùng nào khi tiêu dùng cũng được chỉ định về loại thuốc, số lượng, liều lượng, cách dùng tác dụng phụ của thuốc có thể xẩy ra trong quá trình thuốc phòng và điều trị bệnh

Dược phẩm là sản phẩm được hình thành trong một quá trình nghiên cứu lâu dài của các nhà khoa học Không giống như các sản phẩm hàng hóa khác thời gian nghiên cứu sản xuất ra nó thường là ngắn và vòng đời sản phẩm cũng ngắn còn để sản xuất ra một loại thuốc thì thời gian nghiên cứu thường dài và sản phẩm dược cũng có chu kỳ sống tương đối dài chu kỳ sống của nó gần như chu kỳ sống của một sản phẩm thiết yếu Vì vậy để sản xuất

ra một sản phẩm dược phẩm tốt cần chú ý đến việc đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Dược phẩm là sản phẩm cần những yêu cầu chặt chẽ: đối với ngành dược là ngành chịu sự quản lý chặt chẽ bởi các quy định về chất lượng thuốc, thời gian sử dụng, nên trong quá trình sản xuất kinh doanh người sản xuất kinh doanh, cơ quan quản lý về dược và đặc biệt là người tiêu dùng cần phải luôn luôn dõi theo chất lượng và tuổi thọ của thuốc Trong thời hạn sử dụng thuốc sẽ pháp huy tác động, nếu quá thời hạn đó thuốc có thể giảm chất lượng hoặc không còn phát huy tác dụng và sẽ gây ảnh hưởng đến sức khỏe và tính mạng của người tiêu dùng Có nhiều loại thuốc đã bị biến nhất dưới tác dụng của môi trường nếu không được bảo quản đúng điều kiện Vì vậy người sản

xuất kinh doanh cần phải có kho bản quản, những thiết bị bảo quản đặc biệt cho sản phẩm đó; ví dụ bảo quản Vacxin phải ở nhiệt độ thấp dược phẩm là loại sản phẩm phổ biến: Dược phẩm không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người mà còn là hàng hóa thiết yếu đối với bất kỳ người dân nào Như vậy ta có thể thấy rằng phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc

là rất rộng lớn, luôn tỉ lệ thuận với sự gia tăng dân số

Người sản xuất kinh doanh dược phẩm hay nhà quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc cũng cần nhận thức rằng nhu cầu sử dụng thuốc không chỉ phụ thuộc vào dân số, điều kiện tự nhiên, xã hội mà còn phụ thuộc vào mức gia tăng thu nhập của người dân, tùy thuộc vào điều kiện kinh tế mà người dân có nhu cầu khác nhau về thuốc Những người có thu nhập cao thường chọn các loại thuốc có giá trị cao, nhất là thuốc ngoại nhập trong khi những người có thu nhập thấp lại mua những loại thuốc nội có giá thành thấp hơn Khi mức thu nhập của người dân được nâng lên thì nhu cầu về sử dụng loại thuốc nào cũng được nâng lên Điều kiện lựa chọn và khă năng chi trả của họ cũng tăng lên

Với những đặc điểm của sản phẩm dược phẩm đã nêu trên, người sản xuất, kinh doanh dược phẩm cần xác định ngoài mục tiêu lợi nhuận còn phải luôn luôn đề cao lương tâm và trách nhiệm nghề nghiệp chứ không chỉ coi mục tiêu lợi nhuận là thứ yếu Đối với cơ quan quản lý nhà nước về dược, Bộ

y tế bên cạnh việc xây dựng những văn bản quy phạm pháp luật để quản lý hoạt động sản xuất, kinh doanh dược còn phải quan tâm đến việc xây dựng quy định về y đức, Dược đức cho người hành nghề y, dược,, đồng thời phải có những biện pháp sử phạt nghiêm minh đối với nhưng vi phạm quy định về hành nghề đặc biệt là vi phạm đạo đức nghề nghiệp

Từ những đặc điểm trên mà kênh phân phối phải được các doanh nghiệp điều chỉnh cho phù hợp với đặc tính chung của sản phẩm

1.1.2.2 Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động bán mặt hàng Dược phẩm.

Trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nói chung của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng dược phẩm nói riêng thì kênh phân phối có một vai trò hết sức quan trọng là kênh phân phối là con đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng còn đối với những tổ chức cá nhân kinh doanh dược phẩm thì kênh phân phối có những vai trò cơ bản sau:

Kênh phân phối đưa nhà sản xuất đến người tiêu dùng thuốc chữa bệnh

từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách kịp thời và đầy đủ giúp người tiêu dùng thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu sử dụng thuốc của mình

Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm còn làm nhiệm vụ hướng dẫn sản xuất đối với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm về số lượng, chất lượng, tác dụng…

Kênh phân phói trong kinh doanh dược phẩm làm nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho khách hàng là tiêu dùng sản phẩm dược phẩm được thỏa mãn một cách tối ưu

Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm có vai trò tiếp tục chỉ đạo sản xuất để hoàn thiện sản phẩm về mẫu mã, bao bì, quy cách, đóng gói, bảo quản…

Ngoài ra kênh phân phối sản phẩm dược có các vai trò khác nhau; tạo dựng uy tín, xây dựng thương hiệu thu thập thông tin thị trường thiếp lập các mối quan hệ với khách hàng cụ thể là với các bệnh viện và các trung gian, các đại lý

Tóm lại vai trò của kênh phân phối của sản phẩm dược phẩm thể hiện

ở lòng tin của khách hàng vào hệ thống các hiệu thuốc, các bệnh viện, các đại

lý trung gian Để tạo dựng được lòng tin, vào sản phẩm của khách hàng thì các kênh phân phối phải phát huy tốt nhất lợi thế của mình trong hoạt động sản xuất kinh doanh

1.2 Kênh phân phối của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác là các chủ thể tham gia vào việc lưu thông hàng hóa từ khi nó được sản xuất ra ở doanh nghiệp đến khi nó được người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng hàng hóa đó

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hóa từ nhà sản xuất qua hoặc không qua các trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng Tất cả những người tham gian vào kênh phân phối gọi là các thành viên của kênh phân phói Người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng nhất trong kenh phân phối

Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa, do sự phân công lao động xã hội theo chiều sâu, mỗi trung gian thương mại đều thực hiện một chức năng nhất định

Trong sản xuất kinh doanh thì việc lựa chọn và tổ chức các kênh phân phối hoạt động có hiệu quả là một việc làm khó đòi hỏi các nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra một quyết định nào đó ảnh hưởng đến hoạt động của các kênh phân phối

1.2.1.2 Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra gay gắt sự sống còn của các doanh nghiệp phụ thuộc vào họ có tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay không, mà để việc sản xuất kinh doanh diễn ra một cách hiệu quả thì các doanh nghiệp những nhà quản lý cần đặt hoạt động của mình dưới tác dụng của một tổng thể là môi trường kinh doanh Mỗi quyết định của doanh nghiệp cần phải tính kỹ đến tác động của môi trường kinh doanh sau quyết định đó

Kênh phân phối cũng vậy, một doanh nghiệp có một hệ thống kênh phân phối hàng hóa làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến những địa điểm khác nhau và mỗi địa điểm tiêu dùng, hay nói cách khác gọi là khu vực thị trường thì được một kênh phân phối đảm nhiệm bằng nhiều kênh phân phối khác nhau Những kênh phân phối ấy tạo thành một hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp là một tập hợp các kênh phân phối có nhiệm vụ đưa hàng hóa đến với khách hàng ở những khu vực thị trường khác nhau và đến tay người tiêu dùng đây là hàng hóa của một doanh nghiệp.

Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải xây dựng được một hệ thống kênh phân phối mạnh và bền vững để xúc tiến việc tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp trên những khu vực thị trường khác nhau Mặt khác doanh nghiệp cũng luôn luôn tìm tòi các kênh phân phối mới để đưa vào hệ thống làm tăng khă năng tiêu thụ dược phẩm và mở rộng thị trường hạn chế được những rủi

ro trong kinh doanh Nếu ví hệ thống kênh phân phối như một bó đũa thì bó đũa ấy càng nhiều những chìa khóa thì bó đũa ấy càng chắc chắn ở đây các kênh phân phối được ví như những chiếc đũa riêng lẻ

Sơ đồ 1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp

Sơ đồ trên là sơ đồ một hệ thống kênh phân phối của một doanh nghiệp

cụ thể hệ thống kênh phân phối này có bốn kênh là thành viên của hệ thống và

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng trên thị trường D

Người tiêu dùng trên thị trường C

Người tiêu dùng trên thị trường B

Người tiêu dùng

trên thị trường A

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻNhà bán lẻ

mỗi kênh phân phối lại có những thành viên kênh khác nhau và tại những khu vực thị trường khác nhau.

Trong thực tế những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả là những doanh nghiệp có một hệ thống kênh phân phối mạnh và các kênh đưa ra những dịch

vụ khách hàng và cách thức phục vụ khách hàng hoàn hảo

1.2.2 Các yếu tố cấu thành các kênh phân phối của doanh nghiệp

Kênh phân phối được cấu thành từ những thành phần chính là: nhà sản xuất, các trung gian thương mại, nguồn tiêu dùng cuối cùng gọi là các thành viên của kênh Mỗi thành viên kênh có một nhiệm vụ chức năng riêng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhà sản xuất: có thể là những xưởng sản xuất, những phân xưởng những tổ đội… có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm hoặc tiến hành hoạt động sản xuất ra bán thành phẩm phục vụ cho các công đoạn sau

Trung gian thương mại là những nhà buôn mua sản phẩm từ đơn vị sản xuất kinh doanh đến bán và hưởng chênh lệch hay trung gian thương mại là những nhà môi giới, đại lý, người bán lẻ, nhà phân phối

Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng cho những trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng là nguyên liệu cho một hoạt động sản phẩm xuất khác

Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Đại lý môi giới là những nhà trung gian có quyền hành hoạt động hợp pháp thay mặt cho người sản xuất

Nhà phân phối dùng để chỉ các trung gian thực hiện chức năng phân phối trên thị trường Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn

Một số trung gian thương mại mua hàng hóa từ người ba dự trữ chúng

và bán lại cho người mua Những trung gian khác như đại lý mua giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu sản phẩm, mà vai trò của họ lại là đưa người bán và người mua gặp nhau Tầm quan trọng của trung gian thể

hiện rõ khi người ta xem xét các chức năng của họ và những lợi ích cảu họ tạo

ra cho người mua cuối cùng

Chức năng của các thành viên kênh phân phối: Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng khác nhau trong Marketing với những mức độ khác nhau Ở đây các chức năng này là hoàn toàn khách quan cần phải thực hiện và quản lý trong quá trình phân phối sản phẩm Nói cách khác

là trong quá trình phân phối sản phẩm có nhiều chức năng khác nhau và ai thực hiện chức năng nào?

Các thành viên kênh thường đàm phán về chức năng của họ sẽ thực hiện,tất nhiên người sản xuất có thể loại bỏ trung gian thương mại nhưng không thể loại bỏ được những chức năng chủ yếu sau đây:

+ Nghiên cứu thị trường nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

+ Xúc tiến khuyêch trương cho những sản phẩm mà họ bán, soạn thảo

và truyền bá những thông tin về sản phẩm;

+ Thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền hạn của các thành viên kênh

+ Hoàn thiện hàng hóa làm cho hầng hóa đáp ứng được yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

+ Tài trợ cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán

+ Sản sẻ rủi ro những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

1.3 Nội dung cơ bản của Quản trị kênh phân phối của Doanh nghiệp

1.3.1 Tổ chức kênh phân phối.

Khi tổ chức một kênh phân phối nhà sản xuất hay đơn vị kinh doanh cần chú ý lựa chọn được hình thức phân phối vf chiều dài, bề rộng của kênh phân phối đó ra sao

Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu: có nhiều cấp độ trong kênh ở sơ đồ 2, kênh 2,3,4 được gọi là kênh phân phối dài hay kênh phân phối

chỉ có hai thành viên kênh là nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng ở sơ

đồ 2 kênh 1 là kênh phân phối ngắn

Sơ đồ 2: Các kênh phân phối của doanh nghiệp

Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên quan đến nhau trong phân phối và lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng

là những hệ thống hoạt động phức tạp Trong đó con người và công ty tương tác lẫn nhau để đạt được những mục tiêu riêng của mình Một kênh phân phối

là sự liên kết các doanh nghiệp sản xuất và thương mại khác nhau vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh

và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác Mỗi thành viên kênh có một vai trò riêng và thực hiện một chức năng riêng, kênh

sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ hoàn thành tốt nhiệm vụ ấy Thành công của từng thành viên kênh, nên mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và phối hợp hoạt

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người TDNgười TD

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người TDNhà bán lẻ

Người TD

động của mình với hoạt động của các thành viên khác trong kênh để hoàn thành mục tiêu chung của kênh.

Kênh phân phối truyền thống: những kênh phân phối truyền thống được

mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý

và ở mỗi cơ sở đều ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh Đó là một mạng lưới rời rạc kết nối nỏng nẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ do bán buôn trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản và hoạt động độc lập Các thành viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục tiêu chung của toàn bộ kênh Vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập chung và có đặc điểm là hoạt động kém và xuất hiện xung đột giữa các thành viên kênh là không tránh khỏi

Xung đột chiều ngang: Là xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh

Xung đột chiều dọc là những xung đột giữa các thành viên ở những mức

độ khác nhau trong kênh

Các xung đột trong kênh có thể dẫn đến làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí phá vớ kênh Nhưng cũng có những trường hợp xung đột làm kênh hiệu quả hơn do các thành viên tự tìm và các phương án kinh doanh tốt hơn

để giải quyết xung đột

Để kênh hoạt động tốt thì cần xác định vai trò của từng thành viên và gải quyết xung đột, muốn vậy cần có sự lãnh đạo và điều hành tốt Nghĩa là

có một thành viên hoặc có một bộ máy quyền lực phân chia hợp lý của lợi ích, nhiệm vụ phân phối trong kênh và giải quyết xung đột

Các kênh phân phối liên kết dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệm được thiết kế để đạt hiệu quả cao trong phân phối Các thành viên trong kênh liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất Vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của cả hệ thống các kênh và giải quyết xung đột Nó đạt được hiệu quả thu quy mô và khả năng mua bán, xóa bỏ những công việc trùng lặp và giảm thiểu tối đa các xung đột

Các kênh phân phối liên kết dọc và những hình thức sau:

Hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Đây chính là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc cùng một tổ chức hoặc người bán

lẻ làm chủ các công ty sản xuất Các kênh này là kết quả của sự mở rộng doanh nghiệp theo chiều dọc ngược lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống dưới từ nhà sản xuất Trong các kênh tập đoàn mọi hoạt động được thống nhất, người quản lý kênh tập đoàn có thể điều khiển hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới

Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng Đây là hệ thống kênh phân phối mà sự kết hợp giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong kênh Một liên kết dọc hợp đồng bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối khác nhau, cùng thống nhất chương trình của họ trên cơ sở các hợp đồng Nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao và mục tiêu marketing cao hơn khi họ hoạt động một mình Trên thị trường hiện nay liên kết dọc hợp dồng là phổ biến nhất có ba dạng hợp đồng khác nhau là:

Chuỗi tình nguyện được người bán buôn bảo đảm là kênh phân phối liên kết dọc Trong đó một nhà bán độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hóa và phân phối hoạt động mua, các chương trình chưng bày và nỗ lực quản lý kho Với hình thức tổ chức gồm một số lượng lớn các nhà bán lẻ độc lập được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng lớn để cạnh tranh với các doanh nghiệp bán lẻ lớn

Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc hợp tác bán lẻ: tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn Các thành viên bán lẻ tập trung sức mua của mình thông qua tổ chức hợp tác bán lẻ và lập kế hoạch phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo Lợi nhuận được chia cho các thành viên tương ứng với lượng mua của họ Do tập

chung lượng mua nên các nhà bán lẻ trong kênh này có thể đạt được giá mua thấp, điều kiện mua ưu đãi.

Kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng rõ rệt nhất là phân phối đặc quyền Đó là quan hệ giữa một công ty mẹ và một cá nhân hoặc một công ty cho phép người nhận quyền được tiến hành một loại hoạt động kinh doanh nhất định dưới tên gọi đã được thiết lập và một nguyên tắc đặc biệt với dạng kênh này có 3 hình thức thể hiện

Hệ thống đặc quyền kênh tiêu của người bán lẻ do nhà sản xuất báo nợ.+ Hệ thống đặc quyền kênh tiêu của người bán lẻ do công ty đích và bảo trợ

Hệ thống kênh thứ ba đó là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc được quản lý Khác với hai hệ thống trên hệ thống kênh liên kết dọc được quản lý đạt được sự phối hợp ở những giai đoạn tiếp nhau của quá trình sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và sự ảnh hưởng của một thành viên với những thành viên khác

1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối

Vấn đề đạt ra đối với những nhà quản lý kênh phân phối là phải lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho mình Việc lựa chọn kênh phân phối

có thể dựa vào một số căn cứ sau:

- Những mục tiêu của kênh Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới những thị trường nào, với mục tiêu gì? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc và quản lý Những mục tiêu có thể là dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh như đặc điểm khách hàng, quy mô, cơ cấu, thu nhập, hành vi khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài nếu khách hàng mua thường xuyên với một lượng nhỏ thì cũng cần kéo dài Mật

độ khách hàng trên diện tích của thị trường sử dụng kênh phân phối trực tiếp

Khách hàng ít nhưng mua với khối lượng lớn thì cũng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp.

- Đặc điểm của sản phẩm đây cũng là yếu tố để lựa chọn kênh Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề dòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm các chi phí bốc dỡ Những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp

- Đặc điểm của trung gian thương mại Người quản lý phải xem xét xem

có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường Khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian thương mại trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ Các trung gian thương mại có những khả năng khác nhau vì vậy việc lựa chọn trung gian thương mại là thành viên của kênh đòi hỏi nhà quản lý phải phân tích kỹ lưỡng

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Nhà quản lý có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh

- Đặc điểm chính của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tìm ra những nhà trung gian, lập các kênh phân phối phù hợp với khả năng của mình Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định đến việc lựa chọn kênh của doanh nghiệp

- Đặc điểm môi trường kinh doanh Doanh nghiệp cần nắm rõ môi trường trong và ngoài doanh nghiệp khi lựa chọn kênh phân phối và tính đến những tác động qua lại của môi trường kinh doanh và kênh phân phối

Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênh phân phối mà doanh nghiệp cần xem xét đến xem là phân phối rộng rãi hay phân phối đặc quyền

- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh Mức độ điều khiển kinh tỉ lệ nghịch với số lượng trung gian có trong kênh hay tỉ lệ nghịch với số lượng các thành viên trong kênh

- Quy mô và tổng chi phí phân phối: Doanh nghiệp nên lựa chọn những kênh phân phối có quy mô hợp với dung lượng thị trường và có tổng chi phí phân phối thấp nhất.

- Phải xem xét và tính đến mức độ linh hoạt của kênh Xem kênh phân phối của doanh nghiệp mình có thích ứng với việc thay đổi của thị trường hay không Sự thay đổi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp kênh có thích ứng kịp thời hay không

1.3.3 Quản lý kênh phân phối

1.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh

Cũng như tuyển chọn lao động vào doanh nghiệp thì trong doanh nghiệp quá trình tổ chức hoạt động của kênh cũng cần được doanh nghiệp tuyển chọn

và sàng lọc kỹ lưỡng việc tuyển chọn này phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh Thông thường doanh nghiệp phải xác định một tập hợp các tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh như, phương thức kinh doanh, mặt hàng mà họ bán, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác, uy tín, điều kiện kinh doanh, địa điểm kinh doanh, người quản lý Nếu trung gian là những đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng mà họ bán, quy mô và chất lượng lực lượng bán tiềm lực về vốn, phạm

vi thị trường khuyến khích các thành viên kênh

Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để họ

có thể làm việc tốt nhất Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của các thành viên kênh vì các trung gian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không bán từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh doanh của các nhà thương mại rất khác so với quan điểm kinh doanh của những nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các kênh để có chính sách bán

hàng để thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ Phương pháp mà nhà sản xuất hay sử dụng để khuyến khích các thành viên kênh là:

- Phương pháp thiết lập mối quan hệ thành viên và xây dựng phương trình phân phối phương pháp này tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ trong kênh

- Phương pháp hợp tác trên cơ sở tôn trọng và đáp ứng lợi ích của các bên trên cơ sở khả năng của mỗi thành viên trong kênh

1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên

Nhà sản xuất định kỳ phải đánh giá hoạt động của các thành viên Theo những tiêu chuẩn như: Doanh số, mức độ lưu kho trung bình, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng và cách thức sử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình hợp tác và huấn luyện doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp

1.3.4 Quyết định phân phối

Việc phân phối bắt đầu bằng việc một đơn hàng của khách hàng bộ phận sử lý đơn hàng của doanh nghiệp cần phải thực hiện sử lý đơn hàng càng nhanh càng tốt, họ phải nhanh chóng kiển tra khách hàng đặc biệt là khả năng thanh toán của khách hàng Các hóa đơn cần lập càng nhanh càng tốt để gửi tới những bộ phận khác nhau Các thủ tục giao hàng cho khách hàng tiến hành kịp thời nhiều công ty đã sử dụng máy tính cùng nhiều công cụ tiên tiến để thực hiện nhanh nhất quy trình sử lý đơn hàng

Quyết định về kho bãi, dự trữ việc dự trữ hàng hóa trong kho bãi là việc tương đối cần thiết bởi vì sản xuất và tiêu dùng ít khi cùng nhịp với nhau, có giúp giải quyết mâu thẫu giữa thời gian và địa điểm sản xuất với thời gian và địa điểm tiêu dùng

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi Nhiều địa điểm kho bãi nghĩa là có thể đưa hàng tới khách hàng nhanh hơn nhưng

nó lại làm tăng chi phí kho bãi Doanh nghiệp cũng phải quyết định xây kho bãi riêng hay thuê kho bãi công cộng Với kho bãi riêng doanh nghiệp sẽ kiểm

soát số vốn lớn và khó thay đổi Doanh nghiệp có thể vừa sử dụng kho bảo quản lâu và vừa sử dụng kho chung chuyển.

Quyết định về mức hàng hóa dự trữ trong kho Đoanh nghiệp phải tính đến mức tồn kho, sức chứa của kho, khối lượng chu chuyển hàng hóa của kho

và tính toán xem có thể lựa chọn dự trữ bao nhiêu là hợp lý, và thời gian dự trữ loại hàng đó tối đa là bao lâu Xác định số hàng đã được đặt hàng và số hàng chưa được đặt hàng

Quyết định về vận tải: Doanh nghiệp sẽ phải tính đến việc sử dụng phương tiện vận tải gì, hành trình ra sao để đưa hàng hóa đến những thành viên kênh trong hệ thống kênh sao cho vẫn đáp ứng được lượng hàng hóa cho các thành viên kênh và giảm thiểu tối đa chi phí Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng hóa doanh nghiệp phải tính đến các yếu tố: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, vận tải đến các địa điểm theo yêu cầu

và cuối cùng là giá vận chuyển

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường chịu sự tác động qua lại của các yếu tố thuộc nội tại doanh nghiệp và các yếu tố không thuộc doanh nghiệp hay nói cách khác là các yếu tốp khách quan và chủ quan là các yếu tố không thể không tính đến khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh

1.4.1 Yếu tố văn hóa xã hội

Yếu tố này luôn luôn bao quanh doanh nghiệp nó quyết định đến hành

vi mua xắm của khách hàng, dung lượng thị trường, mặt hàng mà khách hàng

ưu thích dựa vào yếu tố này mà nhà quản trị có thể có quyết định đúng đắn

về việc đặt sao cho phù hợp và mặt hàng phân phối cũng thích hợp với văn hóa tại khu vực thị trường đó

1.4.2 Yếu tố chính trị pháp luật

Khi lựa chọn kênh phân phối, tổ chức hoạt động cho kênh phân phối, quản lý kênh phân phối những nhà quản trị kênh phải nắm rõ sự tác động của

luật pháp đến hệ thống kênh phân phối của mình đến mặt hàng mà mình kinh doanh Pháp luật có phản ứng ra sao đối với cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp mình Những quy định của pháp luật có phù hợp với việc phát triển mặt hàng mình đang phân phối không, mặt hàng doanh nghiệp phân phối, cách thức phân phối có bị pháp luật cấm hay không Mặt khác môi trường chính trị có ổn định không, doanh nghiệp có thể mở những kênh phân phối sản phẩm ở khu vực địa lý đó và tiến hành kinh doanh lâu dài hay không

1.4.3 Yếu tố kinh tế công nghệ

Ảnh hưởng của yếu tố kinh tế công nghệ đến việc phân phối một sản phẩm trên thị trường là rất lớn Yếu tố này quyết định đến việc chi tiêu của khách hàng đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh hay nói cách khác mình không thể mở một đại lý bán ô tô ở những vùng đang thiếu đói Dựa vào yếu tố này để tính chi tiết được kinh doanh trên thị trường ấy thì doanh số một năm có thẻ đạt được với điểm lực của doanh nghiệp mình là bao nhiêu, có thích hợp để xây dựng một hệ thống kênh phân phối tại đó không

1.4.4 Yếu tố cạnh tranh

Cạnh tranh giữa các kênh phân phối của một doanh nghiệp với nhau và cạnh tranh giữa kênh phân phối của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp khác khi đặt kênh phân phối ở một khu vực thị trường nhất định và nhà quản

lý phải phân tích được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ và đưa ra quyết định đúng đắn, tạo điều kiện thắng thế trong cạnh tranh

1.4.5 Yếu tố sinh thái địa lý

Yếu tố này khá quan trọng trong việc ra quyết định thiết lập một thành viên kênh hay nói cách khác quá trình quản trị kênh phân phối là quá trình có

sự móc nối của nhiều quá trình nhỏ như hoạch định chiến lược phân phối, tổ chức phân phối, kiểm tra kiểm soát phân phối, đều bị tác động khá rõ rệt bởi yếu tố đại lý sinh thái

Ai cũng biết khu vực xa mạc xahara cần nước nhưng có ai mang nước đến đây để bán không?

Khi kinh doanh nói cung và tổ chức phân phối nói riêng thì yếu tố là hết sức cần thiết mà các nhà quản lý tính đến.

1.4.7 Yếu tố quốc tế

Xu hướng quốc tế hóa, cả thế giới như một ngôi nhà chung về lĩnh vực kinh tế ngày càng thể hiện rõ, dẫn đến mức độ khắc liệt của cạnh tranh tăng lên do vậy áp lực đến với các doanh nghiệp về cạnh tranh là không tránh khỏi Quản trị các kênh phân phối như thế nào cho phù hợp vơi xu hướng toàn cầu hóa là một công việc cần nhiều công sức và tiều của và phát triển kênh phân phối trong tình hình mới cũng ngày càng khó khăn hơn do mức độ khốc liệt của cạnh tranh tăng Bên cạnh đó cũng có những thuận lợi mới nảy sinh là có nhiều lựa chọn về mặt thị trường hơn cho sản phẩm của doanh nghiệp mình

có nhiều mặt hàng mình có lợi thế nhất định hơn so với đối thủ

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN

PHẨM Ở XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM 120 2.1 Tổng quan về Xí nghiệp dược phẩm 120

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp dược phẩm 120

Tên giao dịch: Xí nghiệp dược phẩm 120 (APHAMA)

Tên viết tắt: XNDP 120

Trụ sở chính: Số 8 tăng Bạt Hổ Hà Nội

Xí nghiệp dược phẩm 120 là một trong những đơn vị thuộc công ty dược và trang thiết bị y tế quân đội Xí nghiệp dược thành lập vào ngày 30/04/1973 theo quyết định của cục quân y với tên gọi ban đầu là XY2, là một đơn vị kinh tế quốc phòng, xí nghiệp dược thành lập thuộc ngành hậu cầu Quân Đội

Qua 35 năm xây dựng và trưởng thành các thế hệ cán bộ, công nhân viên của Xí nghiệp bao gồm cả quân nhân và công nhân viên bộ quốc phòng chuyên sản xuất ra các loại thuốc chữa bệnh phục vụ quân đội và nhân dân Trong những năm chiến tranh ác liệt xưởng XY 2 là nơi cung cấp thuốc men phục vụ các chiến sĩ ngoài mặt trận, xưởng đã góp phần không nhỏ làm nên những thắng lợi vẻ vang của Quân Đội

Là doanh nghiệp trong quân đội, cơ chế lãnh đạo, tổ chức quản lý phải phù hợp với đặc điểm, tính chất, nhiệm vụ của ngành quân y quân đội Qua các giai đoạn lịch sử cho đến tháng 7/1981 đảng uỷ cục quân y ra quyết định đổi tên xưởng XY 2 thành xí nghiệp Dược phẩm 120 Chính thức được công nhận là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiện chế độ hạch toán độc lập

Khi đất nước chuyển đổi nền kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế thị trường vào đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm

1986 Xí nghiệp đã thực hiện chế độ quản lý độc lập theo cơ chế thị trường,

thực hiện chế độ hạch toán độc lập tự thu chi và áp dụng mô hình quản lý của một doanh nghiệp độc lập.

Cùng tồn tại và phát triển với nền kinh tế thị trường xí nghiệp đã chủ động học tập và áp dụng những mô hình quản lý mới cả về quản lý lao động lẫn quản lý sản xuất Đầu tư cơ sở vật chất cũng như công nghệ vào việc thúc đẩy sản xuất nhằm tăng năng suất lao động Sản phẩm của xí nghiệp không những phục vụ cho quân nhân mà còn phục vụ đông đảo các tầng lớp nhân dân

Trong những năm kháng chiến chống Mỹ cứu nước (1872 - 1975) nhiệm vụ chính của xí nghiệp (lúc đó là xưởng sản xuất ) là nhanh chóng củng cố lực lượng bắt tay vào sản xuất những loại thuốc thiết yếu phục vụ chiến trường

Từ sau giải phóng đến năm 1998, sản phẩm chủ yếu vẫn là các loại thuốc, dược liệu phục vụ quân đội, cung cấp cho các đơn vị, bệnh viện quân đội với sự chỉ đạo của cục quân y- Tổng cục hậu cần

Từ năm 1998 đến nay xí nghiệp bắt tay vào sản xuất không chỉ những mặt hàng dược phẩm phục vụ quân đội mà còn phục vụ nhân dân Tiến hành sản xuất kinh doanh mặt hàng dược phẩm phục vụ quần chúng

Với dây chuyền sản xuất do Liên Xô giúp đỡ ban đầu nay đã cũ và lạc hậu Lãnh đạo xí nghiệp đã mạnh giạn đầu tư cải tiến quy trình công nghệ Trang thiết bị kỹ thuật mới đáp ứng yêu cầu ngày một cao của người tiêu dùng về chất lượng của sản phẩm dược phẩm

Hiện nay với đội ngũ lao động gồm 173 người trong đó có 35 lao động gián tiếp, xí nghiệp đã đầu tư lắp đặt hai dây chuyền sản xuất mới tiên tiến do cộng hoà Liên Ban Đức sản xuất, trong đó có một dây truyền sản xuất thuốc viên nén ép vỉ và một dây truyền sản xuất thuốc viên nhộng ép vỉ Hai dây truyền trên đi vào hoạt động kể từ ngày

3/2/2006 Nhờ có dây truyền sản xuất tiên tiến năm 2007 sản lượng thuốc viên nén vỉ đã tăng lên 1,5 tỷ viên và thuốc viên nén co n nhộng đã tăng 1,2 tỷ viên Nhờ đó xí nghiệp đã mạnh giạn áp dụng chế độ tiền lương mới kịp thời đáp ứng một cách tốt hơn đời sống của người lao động.

Với những cố gắng đã đạt được xí nghiệp Dược phẩm 120 đã được đánh giá là một đơn vị làm ăn có hiệu quả và nhiều dịp được Bộ quốc phòng trao tặng bằng khen và các danh hiệu khác

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất tại xí nghiệp Dược phẩm 120.

2.1.2.1 Tổ chức bộ máy

Xí nghiệp Dược phẩm 120 là một trong những thành viên của công ty dược và thiết bị y tế quân đội Do đó bộ máy tổ chức và quản lý phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ của Bộ quốc phòng Tổ chức và phòng tham mưu cho giám đốc xí nghiệp trên các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, kỹ thuật tài chính,

tổ chức các phân xưởng để thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Vì vậy xí nghiệp tổ chức theo mô hình tập chung để phù hợp và tiện lợi cho việc quản lý

Theo cơ cấu này, Giám đốc là người chỉ huy cao nhất lãnh đạo trực tiếp và chịu trách nhiệm trước Nhà nước, chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản về tình hình sản xuất, kinh doanh của đơn vị mình, điều động sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Bên cạnh giám đốc còn có phó giám đốc, là người tham mưu cho giám đốc về mọi hoạt động trong xí nghiệp, chịu trách nhiệm với giám đốc về việc mình phụ trách

Giám đốc xí nghiệp Dược phẩm 120 quy định nhiệm vụ quyền hạn chủ yếu có liên quan đến công tác quản lý kinh tế của các phòng ban chức năng Công bố kế hoạch và nhiệm vụ của xí nghiệp trong những năm tiếp theo do tổng công ty dược và thiết bị y tế quân đội giao cho và định hướng công việc, lập kế hoạch chiến lược… cho các phòng ban chức năng

Phòng tổ chức kế hoạch sản xuất và lao động: Có nhiệm vụ khai thác các nguồn thu mua vật tư cho sản xuất, xây dựng các kế hoạch về sản phẩm, sản xuất kế hoạch vật tư, kế hoạch lao động, mặt khác phòng còn có nhiệm vụ quản lý về mặt nhân sự theo các chế độ: Hàng năm phòng tiến hành lập báo cáo về tình hình thực hiện kế hoạch hàng năm và đưa ra bản kế hoạch của những năm tiếp theo trình giám đốc xem xét và phê duyệt.

Phòng kế hoạch còn có nhiệm vụ thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp để có thể điều chỉnh hay đưa ra những biện pháp quản lý sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ và tình hình thực tế

Phòng thị trường: Đảm bảo thực thi nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho xí nghiệp Nhiệm vụ chủ yếu của phòng thị trường:

- Xác định và mở rộng các kênh tiêu thụ sản phẩm

- Thu nhập thông tin về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, theo dõi những biến động của thị trường dược phẩm…

- Tổ chức quảng cáo tiếp thị sản phẩm

- Lập các mối quan hệ với khách hàng gắn với lợi ích lâu dài

- Mở rộng thị trường: Xác định sản phẩm và giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng và từng khu vực thị trường

Phòng tài chính: Có nhiệm vụ quản lý nguồn vốn và tài sản của xí nghiệp, kiểm tra việc chi tiêu, thực hiện thống kê, kế toán, hạch toán, phân tích, hoạt động tài chính phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Thực hiện thanh quyết toán, tính nộp ngân sách và thực hiện các chế

độ lương thưởng cho người lao động

Phòng nghiên cứu và kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ nghiên cứu tìm tòi tạo ra các sản phẩm mới và kiểm tra kiểm định chất lượng của sản phẩm sau khi xuất xưởng, kiểm tra nguyên vật liệu, bán thành phẩm… Ngoài ra phòng

còn có nhiệm vụ tư vấn cho giám đốc về sản phẩm công dụng, tính năng, những điều chống chỉ định…

Phòng kỹ thuật: Tính toán mức tiêu hao vật tư kiểm tra theo dõi dây truyền sản xuất, thường xuyên bảo dưỡng dây truyền và sửa chữa máy móc thiết bị mỗikhi gặp hư hỏng hay sự cố

Ban chính trị: Chỉ đạo công tác đảng, công tác đoàn thanh niên, hội đồng quân nhân, công đoàn, các hoạt động an ninh trật tự văn hoá văn nghệ của xí nghiệp

Phòng hành chính: Có nhiệm vụ liên kết các phòng ban chuyên môn và tiếp khách mỗi khi có giấy tờ sổ sách cần làm sẽ do phòng đảm nhiệm

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của xí nghiệp Dược phẩm 120

GĐ xí nghiệp kiêm Bí thư

Đảng uỷ

Phó GĐ

kinh doanh

Phòng kế hoạch

Phó GĐ

kỹ thuật

Ban chính trị

Phòng

hành chính

PhòngThị thường

PhòngTài chính

Phòng

kỹ thuật

Phòng kiểm nghiệm

Quản

lý

Quản lý

2.1.2.2 Tổ chức sản xuất ở xí nghiệp Dược phẩm 120

Xí nghiệp Dược phẩm 120 hiện có hai phân xưởng thành viên là phân xưởng thành viên là phân xưởng thuốc viên và phân xưởng thuốc tiêm Phân xưởng thuốc viên chuyển sang sản xuất các loại thuốc viên rời dạng nén đóng lọ như: Almaca, viên số II, Aminazin, viên nén đóng vỉ như: Ecrythomycin các loại vitamin, viên con nhộng đóng vỉ như: Ampixilin, Amoxicilin, nước cất…

Phân xưởng thuốc tiêm chuyên sản xuất các loại thuốc dưới dạng dung dịch như: Ampixilin, teptionyeine, Atiopin…

Cả hai phân xưởng đều sản xuất theo định mức kỹ thuật do phòng kế hoạch đưa xuống

Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức sản xuất xí nghiệp Dược phẩm 120

2.1.2.3 Quy trình công nghệ sản xuất thuốc của xí nghiệp Dược phẩm 120

Sản phẩm chính của xí nghiệp là các loại thuốc chữa bệnh có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ con người Nguồn vật liệu cho sản xuất được nhập từ nhiều nguồn khác nhau để sản xuất ra một loại thuốc, ngoài các loại hoá chất trực tiếp cấu thành nên sản phẩm còn có nhiều tá dược khác nhau như: Bột sắn, bột tali, bột manynesi stearat, các loại acid

Hai phân xưởng của xí nghiệp sản xuất theo các quy trình riêng biệt.Theo bảng tính nguyên vật liệu cho sản xuất thì hai phân xưởng sản xuất của xí nghiệp cần hơn 400 loại nguyên vật liệu riêng biệt

XN Dược phẩm 120

Phân xưởng thuốc viên Phân xưởng thuốc tiêm

Phân xưởng viên: Các loại vật liệu gồm có nguyên liệu dược chất dính như Ampicilin, Amoxicilin, Erythomyan… cấu thành nên sản phẩm tá dược Khi uống vào dưới tác dụng của nước và dịch vụ thuốc được tan rã Tá dược dính liên kết với nhau tạo thành những hạt cốm để dập thành viên.

Nguyên vật liệu nhận từ kho về qua kiểm nghiệm thấy đạt tiêu chuẩn được đưa vào nghiền trộn Sau đó đưa sang dây sát hạt ở hay dạng ướt và dây tạo cốm tạo liên kết các phân tử, sấy dập viên, kiểm nghiệm đóng gói gián nhãn mác ở phân xưởng viên hoá chất là chủ yếu chiếm 60% giá thành, vật tự chỉ chiếm khoảng 10% còn lại là dược ta và các nguyên liệu khác

Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất ở phân xưởng viên

Phân xưởng thuốc tiêm: Nguyên liệu có dược liệu chính và dung môi như: Achopin, Lidocain, Vitamin các loại, nước cất… Chuẩn bị nguyên liệu pha chế dược chất chính và nước cất hai lần, chất kiểm tra độ ổn định của pH kiểm tra bán sản phẩm, đóng gói bằng phương pháp hút chân không, hàn ống hấp nhiệt màng, soi sản phẩm, in nhãn, đóng góp ở phân xưởng tiêm, hoá chất chỉ chiếm từ 5- 10% còn lại vật tư là chủ yếu

Nguyên

vật liệu

Dây chuyền