Thực trạng và biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing online và kênh phân phối bán hàng qua mạng của Trung tâm Athena

Thực trạng và biện pháp hoàn thiện hệ thống Marketing online và kênh phân phối bán hàng qua mạng của Trung tâm Athena

KHOA QUẢN TRỊ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING ONLINE CỦA TRUNG TÂM ATHENA

GVHD: NGÔ DIỄM HOÀNG

TP Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 4 năm 2015

Trải qua bốn năm học tập ở trường Đại học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minhlà khoảng thời gian em cảm thấy tuyệt vời trong quãng đời sinh viên, và còn tuyệtvời hơn khi em được học tập với các thầy các cô trong khoa Quản trị Kinh doanh.Với em thầy cô luôn là những người đáng kính bởi sự hy sinh thầm lặng của mình,nhờ thầy cô em hiểu rõ hơn về giá trị một con người, không chỉ dừng lại ở đó thầy

cô đôi khi còn là nguồn động lực cho em vươn lên hơn nữa Bốn năm học tập ởtrường chưa đủ để có thể làm việc ngoài xã hội nhưng kiến thức có được thì khôngthể phủ nhận công lao to lớn của người cô, người thầy Tin rằng những kiến thức

em có được sẽ là hành trang vững chắc để em tiếp tục với sự nghiệp học tập và làmviệc trong tương lai của mình Hôm nay, em muốn gửi lời cảm ơn đến các thầy, các

cô trong suốt những năm học vừa qua đã truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm tronghọc tập cũng như trong cuộc sống, đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới côNgô Diễm Hoàng đã hướng dẫn em hoàn thiện bài báo cáo thực tập trong thời gianqua

Bên cạnh đó em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Võ ĐỗThắng và chị Nguyễn Khánh Minh đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làmviệc thoải mái nhất để em tìm hiểu và học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quátrình thực tập của mình Cám ơn các anh, chị, các bạn đã giúp đỡ nhiệt tình để emhoàn thành bài báo cáo của mình một cách tốt nhất

Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm của bản thân em cònhạn hẹp, chắc chắn trong quá trình làm bài báo cáo sẽ không tránh được những saisót Vì thế em mong được sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô để em có thể hoànthiện hơn kiến thức bản thân

Cuối cùng em xin gửi lời chúc sức khỏe tới tất cả mọi người

Tôi xin cảm ơn giám đốc công ty quản trị và an ninh mạng quốc tế Athena,cùng các anh chị trong công ty Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn thầy Đõ VõThắng đã nhiệt tình giúp đỡ và hướng dẫn tôi trog suốt thời gian tôi thực tập tạicông Thầy đã tạo mội điều kiện thuận lợi, cung cấp những kiến thức cần thiết cũngnhư đóng góp những ý kiến quý báo để tôi hoàn thành tốt bài báo cáo này.

Mặc dù tôi đã cố gắng hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này với tất cả

nỗ lực của bản thân Nhưng do trình độ hiểu biết có hạn nên k thể tránh khỏi nhữngthiếu sót nhất định Tôi rất mong dc sự đóng góp để làm tốt hơn nữa

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn

Tp Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2015

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong thời gian gần đây, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽdưới sức ép của toàn cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa củacác thị trường mới Những thuận lợi của giai đoạn đầu phát triển của nền kinh tế đãdần dần mất đi thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt, là nhu cầu ngày càng cao,càng phức tạp hơn của người tiêu dùng Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là

sự phát triển của công nghệ thông tin, chúng ta có thể dễ dàng thấy được nhữngứng dụng công nghệ thông tin được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực từ học tập,vui chơi – giải trí đến trao đổi, mua bán và trong hoạt động quản lý của các doanhnghiệp cũng không thể thiếu Nhưng làm thế nào để hệ thống vận hành ổn định và

an toàn đó là công việc của các chuyên gia quản trị mạng và an ninh mạng Nhậnthấy sự thay đổi đó nên ngày nay nhu cầu học ngành công nghệ thông tin và viễnthông đang tăng cao Bên cạnh đó công nghệ thông tin đang dần dần chiếm ưu thếtrong hoạt động marketing và bán hàng của doanh nghiệp, nó được tiếp cận dễ dàngtrong tất cả các loại hình doanh nghiệp, từ nhỏ tới lớn, từ đó các doanh nghiệp cónhiều cơ hội để phát triển và mở rộng thị trường mà không cần tốn nhiều chi phícho hoạt động marketing và bán hàng của mình, vừa đảm bảo tính hiệu quả lại vừakinh tế Theo em việc phân phối bán hàng đang bước sang một giai đoạn phát triểnmới đó là giai đoạn phát triển của bán hàng qua mạng Vì vậy để tìm hiểu thêm vềlĩnh vực này nên em đã chọn đề tài “Thực trạng và biện pháp hoàn thiện hệ thốngMarketing online và kênh phân phối bán hàng qua mạng của Trung tâm Athena ”

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu trong đề tài này:

- Phân tích và tìm hiểu môi trường marketing hiện tại của trung tâm

- Phân tích và đánh giá các chiến lược Marketing đang được thực hiện tạitrung tâm Athena

- Nhận diện được điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức

vào sự thành công trong hoạt động đào tạo của trung tâm.

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Các sản phẩm tại trung tâm Athena

- Các công cụ Marketing online Athena đã sử dụng để quảng bá thương hiệu

và sản phẩm của mình

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Hệ thống kênh phân phối của trung tâm

- Chiến lược phân phối sản phẩm của trung tâm

- Hoạt động Marketing online tại trung tâm

- Hoạt động của kênh phân phối online tại trung tâm

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập từ sách báo, báo cáo, tài liệu của trungtâm, thông tin báo chí truyền hình, internet và các nghiên cứu trước đây

Bảng A: Nguồn thu tập dữ liệu thứ cấp

STT Loại tài liệu Nguồn cung cấp

1 Thông tin về trung tâm, kết quả

hoạt động kinh doanh

Bộ phận phòng tài chính kếtoán

2 Tài liệu về: phân phối sản phẩm,

dịch vụ, tình hình bảo mật mạng

- Nhà sách

- Các trang web, diễn đàn

3 Báo cáo thống kê tình hình sử

dụng Internet của Việt Nam và

Thế giới

Các trang web

(Nguồn: Tổng hợp)

thực hiện phiếu thăm dò khách hàng.

Bảng B: Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp

Đối tượng quan sát Nội dung quan sát

Toàn thể trung tâm

- Ban giám đốc

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu, chỉ tiêu qua các năm 2012, 2013,2014

- Phương pháp thống kê mô tả: Trong phạm vi đề tài này, phương pháp được

sử dụng để tìm ra xu hướng thông qua các bảng biểu, đặc điểm của các yếu tố phântích, đồng thời trình bày thực trạng chiến lược Marketing của công ty

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Sau khi khi sử dụng hai phương pháp trên

sẽ tổng hợp và rút ra điểm mạnh, yếu của các chiến lược Marketing, từ đó có thểlàm cơ sở để đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện

Bảng A: Nguồn thu tập dữ liệu thứ cấp

Bảng B: Nguồn thu thập dữ liệu sơ cấp

Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena

Bảng 2.2 :Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Trung tâm năm 2014

Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.5: Bảng giá so sánh của trung tâm Athena với đối thủ cạnh tranh

Bảng 3.1 Ma trận Swot của trung tâm Athena

Hình 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm

Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của Athena qua các năm 2012, 2013, 2014

Hình 2.3 Biểu đồ doanh tu theo thị trường của trung tâm trong 3 năm 2014

2012-Hình 2.4: Sơ đồ các hình thức marketing xếp theo mức độ nhận biết của kháchhàng

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1

1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1

1.1.1 Marketing 1

1.1.2 Marketing Mix 1

1.1.3 Quản trị Marketing 2

1.1.4 Marketing online 2

1.2 MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING 4

1.2.1 Mục tiêu của Marketing 4

1.2.2 Chức năng của Marketing 4

1.3 PHÂN LOẠI MARKETING 5

1.3.1 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động 5

1.3.2 Căn cứ vào qui mô, tầm vóc hoạt động 5

1.3.3 Căn cứ vào phạm vi hoạt động 5

1.3.4 Căn cứ vào khách hàng 6

1.3.5 Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm 6

1.4 CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING 6

1.4.1 Chiến lược Marketing 6

1.4.2 Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing 6

1.4.3 Vai trò của chiến lược Marketing 7

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO VÀ QUẢN TRỊ MẠNG ATHENA 9

2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM ATHENA 9

2.1.1 Quá trình hình thành 9

2.1.2 Các giai đoạn phát triển: 10

2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC 11

2.2.1 Ban giám đốc: 11

2.2.2 Phòng hành chính – nhân sự: 11

2.2.4 Phòng tài chính – kế toán: 12

2.2.5 Phòng đào tạo: 12

2.2.6 Phòng quản lý dự án: 12

2.2.7 Phòng kinh doanh- tiếp thị: 12

2.3 CƠ CẤU SẢN PHẨM 13

2.3.1 Các khóa học dài hạn 13

2.3.2 Các khóa học ngắn hạn 13

2.3.3 Khóa thiết kế Web và bảo mật mạng 13

2.3.4 Các sản phẩm khác 13

2.4 TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG 14

2.5 TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT 15

2.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY (2012 – 2014) 16

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA 20

3.1 ĐIỀU KIỆN ÁP DỤNG MARKETING ONLINE TẠ TRUNG TÂM ATHENA 20

3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM ATHENA 21

3.2.1 Môi trường vĩ mô 21

3.2.2 Môi trường vi mô 22

3.3 TỔNG QUAN VỀ MARKETING MIX (4P) 23

3.3.1 Về sản phẩm ( product ) 24

3.3.2 Về giá ( price ) 26

3.3.3 Về địa điểm phân phối ( place ) 26

3.3.4 Về xúc tiến (promotion) 29

3.4 THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM ATHENA 32

3.4.1 Marketing qua website 33

3.4.3 Markting qua email 36

3.4.4 Marketing qua SEM – search engine marketing 37

3.5 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM ATHENA 38

3.5.1 Marketing qua website 38

3.5.2 Marketing qua các mạng xã hội 40

3.5.3 Markting qua email 41

3.5.4 Marketing qua SEM – search engine marketing 42

CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM 43

4.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM TỪ 2015 ĐẾN 2020 43

4.1.1 Mục tiêu của trung tâm năm 2014 43

4.1.2 Định hướng phát triển từ 2015 - 2020 năm tới 43

4.2 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 44

4.3 BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM 46

4.3.1 Chiến lược thích ứng tái định vị sản phẩm 46

4.3.2 Chiến lược phát triển thị trường 47

4.3.3 Nâng cao mức độ nhận biết và xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu 47

4.3.4 Xác định tầm nhìn chiến lược và những giá trị thiết thực mang lại 48

4.3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING ONLINE 49

4.3.1 Maketing qua website 49

4.3.2 Marketing qua facebook 49

4.3.3 Marketing qua email 50

4.3.4 Các hoạt động tri ân khách hàng 50

KẾT LUẬN 51

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

- Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ (AMA) thì Marketing là tiến trình hoạchđịnh và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hànghóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổchức

- Theo Philip Kotler cha đẻ của môn Marketing cho rằng “ Marketing là tiếntrình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mốiquan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”

Nói chung có rất nhiều quan niệm Marketing tuy nhiên chúng ta có thể chialàm hai loại đại diện đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện đại

- Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh liênquan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cáchtối ưu

- Quan niệm hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lýtoàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức muacủa người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyểnsản phẩm đó tới người tiêu thụ tối ưu

1.1.2 Marketing Mix

Marketing mix (hỗn hợp hay phối thức Marketing) là một trong những kháiniệm chủ yếu của Marketing hiện đại.

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng đểđạt được các mục tiêu trong thị trường đã chọn Các công cụ Marketing được phatrộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệtvà thay đổi trên thị trường

Các công cụ Marketing gồm có: Sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối(place), xúc tiến (promotion) và thường được gọi là 4P

1.1.3 Quản trị Marketing

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ thì quản trị Marketing là quá trình lập kếhoạch, thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụvà các ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mụctiêu của khách hàng và tổ chức

- Theo Philip Kotler: Quản trị Marketing là một tiến trình phân tích, hoạchđịnh, thực hiện và kiểm tra các chiến lược và hoạt động Marketing nhằm đạt đượcmục tiêu của doanh nghiệp với hiệu quả cao nhất

Thực ra, marketing online không khác gì mấy so với marketing truyền thống,bởi vì mục đích cuối cùng của cả hai hình thức này là tiếp thị sản phẩm, bán được

hàng, giải quyết thắc mắc và tăng sự hài lòng, thỏa mãn của khách hàng đối vớisản phẩm và hình ảnh công ty.

6 công cụ chính trong marketing online đó là:

 SEO – Search Engine Optimization (Tối Ưu Trang Web Trên Công Cụ TìmKiếm)

 SEM – Search Engine Marketing (Marketing thông qua công cụ tìm kiếm)

 Thu hẹp khoảng cách: Marketing online sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa

người mua và người bán xích lại gần nhau hơn Khách hàng có thể tiếp cận vớinhững thông tin về sản phẩm được dễ dàng nhanh chóng, các đối tác cũng có thểbàn bạc, trao đổi công việc kinh doanh ngay trên mạng máy tính mà không cầnphải gò bó về khoảng cách không gian địa lý, thời gian

 Mở rộng phạm vi tiếp thị: Với sự phát triển mạnh mẽ của internet và công

nghệ thông tin trên toàn cầu, Marketing online chính là một công cụ xúc tiến rấthữu hiệu để trung tâm có thể mang các sản phẩm, dịch vụ của mình đến với ngườitiêu dùng trên toàn toàn quốc

 Tiết kiệm được thời gian: thời gian đã không còn là vấn đề lo lắng của

nhiều nhà kinh doanh khi chọn lựa hình thức Marketing online họ có thể truy cậpthông tin và trao đổi giao dịch với khách hàng liên tục 24/24

 Tối ưu hóa chi phí: Marketing online vừa giúp doanh nghiệp tiết kiệm

được chi phí mà vừa có thể định hướng và tìm kiếm được khách hàng mục tiêumang lại hiệu quả kinh tế cao gấp đôi so với các hình thức quảng cáo khác

 Tính cơ động và dễ thay đổi: Điều khác biệt giữa việc maketing online với

maketing trên TV, báo chí hay bill board … là bạn có thể thay đổi nó bất cứ lúc

nào Không hề rườm rà tốn công như trên TV, báo chí… chỉ cần một vài cái clickchuột bạn đã có thể thay đổi tòan bộ nội dung mẫu quảng cáo của bạn Nhữngđiều tên tạo cho marketing online một sự cơ động và thích ứng rất cao Điều nàylà vô cùng quan trọng trong marketing.

1.2 MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING

1.2.1 Mục tiêu của Marketing

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

- Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lựcMarketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thànhvới công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới

- Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốtcác thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

- Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công

ty tích lũy và phát triển Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết với khảnăng sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai

1.2.2 Chức năng của Marketing

- Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng: Thông qua việc nghiêncứu thị trường, các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vimua hay quyết định không mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo

ra sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất.Nhu cầu của khách hàng ngày nay đã thay đổi rất nhiều so với trước kia, nếu trướckia nhu cầu của người tiêu dùng là vật phẩm làm thỏa mãn những nhu cầu thiết yếu,sinh lý thì ngày nay ngoài yếu tố trên thì hàng hóa còn phải thỏa mãn những nhucầu cao hơn như: nhu cầu tự thể hiện mình, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc…

- Chức năng phân phối: Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt độngnhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trìnhsản xuất cho tới khi nó được giao cho cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho ngườitiêu dùng Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian tốt sẽ đượcphát triển Ngoài ra nó còn dẫn khách hàng về các thủ tục đăng ký liên quan đến

quá trình mua hàng, tổ chức vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ hàng bảoquản hàng hóa…Đặc biệt, chức năng phân phối có thể phát hiện sự trì trệ, ách tắtcủa kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Marketing xác định chiến lược giá cả, tổ chứchoàn thiện hệ thống phân phối, xây dụng và thực hiện các kỹ thuật, kích thích tiêuthụ như quảng cáo, xúc tiến bán hàng…

- Chức năng yểm trợ: Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúpcho doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranhhiệu quả khi việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá.Các hoạt động yểm trợ có thể kể đến như khuyến mãi, tham gia hội chợ, triễn lẫmvà nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác

1.3 PHÂN LOẠI MARKETING

1.3.1 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động

- Marketing trong kinh doanh như Marketing công nghiệp, Marketing thươngmại, Marketing du lịch, Marketing dịch vụ

- Marketing phi kinh doanh được ứng dụng trong những lĩnh vực chính trị,văn hóa, y tế, giáo dục, xã hội…

1.3.2 Căn cứ vào qui mô, tầm vóc hoạt động

- Marketing vi mô do các doanh nghiệp thực hiện

- Marketing vĩ mô do các cơ quan chính phủ thực hiện

1.3.3 Căn cứ vào phạm vi hoạt động

- Maketing trong nước: thực hiện trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia

- Marketing quốc tế: Được sử dụng khi các doanh nghiệp mở rộng hoạt độngtại nhiều quốc gia

- Marketing toàn cầu: Do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàncầu

1.3.4 Căn cứ vào khách hàng

- Marketing cho các tổ chức: Đối tượng là các nhà sử dụng công nghiệp, trunggian, các tổ chức chính phủ…

- Marketing cho người tiêu dùng: Đối tượng là cá nhân, hộ gia đình

1.3.5 Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm

- Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chứccung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy…

- Marketing sản phẩm vô hình: Còn gọi là Marketing dịch vụ, được ứng dụngtrong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận tải, bảo hiểm, du lịch, thông tin…

1.4 CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING

1.4.1 Chiến lược Marketing

- Theo Philip Kotler chiến lược là hệ thống những luận điểm logic, hợp lý làmcăn cứ chỉ đạo một đơn vị, tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụMarketing của mình Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu,đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing

- Theo Marketing thương mại: Ta có thể chiến lược Marketing thực chất làMarketing Mix và thị trường trọng điểm Chiến lược là sự kết hợp đồng bộ mangtính hệ thống giữa Marketing hỗn hợp trọng điểm Các tham số Marketing hỗn hợpđược xây dựng và hướng tới một nhóm khách hàng (thị trường trọng điểm) cụ thể

1.4.2 Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing

Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu vàcố gắng để đạt được những mục tiêu đó Khi việc quản lý và điều hành công việcdựa trên những kinh nghiệm, trực giác và khôn ngoan không thể đảm bảo sự thànhcông của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch cho toàn bộ hoạt độngcủa doanhnghiệp là cần thiết Kế hoạch chiến lược sẽ giúp cho các doanh nghiệp thấy rõ hơnmục tiêu cần vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảohơn Đồng thời kế hoạch chiến lược cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệthống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn

Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược Marketing thể hiện

sự cố gắng của doanh nghiệp nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thếcạnh tranh và sự biến động của môi trường kinh doanh Chỉ khi lập được chiến lượcMarketing thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt độngMarketing bắt đầu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố môi trường bên ngoài,đánh giá các điều kiện khác của doanh nghiệp để từ đó có các chính sách về nhữngsản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu định sẵn

Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc quantrọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp Đây là công việc đầu tiên đểxây dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức vàthực hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trịMarketing nói riêng

1.4.3 Vai trò của chiến lược Marketing

Chiến lược Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọngtrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là trong doanh nghiệpthương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tinhữu ích về thị trường và tăng qui mô kinh doanh Các công cụ Marketing giúpdoanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằngcách nâng cao khả năng kinh doanh và làm thỏa mãn khách hàng Nhờ đó chiếnlược Marketing mà các hoạt động của doanh nghiệpđược thực hiện một cách đồng

bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng chinh phục và lôi kéo kháchhàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơnvới thị trường

Quản trị Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà

cụ thể là xây dựng các chiến lược Marketing Mix cho thị trường mục tiêu Chínhđiều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cung đồng tâm hiệplực để đạt được mục đích chung Hoạch định Marketing giúp doanh nghiệp nắmvững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khảnăng đối phó với những biến động của thị trường và có những chiến lược thích hợp

Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xâydựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ trongchiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu

đã chọn Xây dựng một chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợithực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRUNG TÂM ĐÀO

TẠO VÀ QUẢN TRỊ MẠNG ATHENA

2.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TRUNG TÂM ATHENA

2.1.1 Quá trình hình thành

Ngày 4 tháng 10 năm 2004, trung tâmchính thức được thành lập theo giấyphép kinh doanh số 410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư TP.HCM với tên làCông ty TNHH tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng, bổ nhiệm ông NguyễnThế Đông làm giám đốc

Các thành viên sáng lập Athena gồm:

- Ông Nguyễn Thế Đông: Cựu giám đốc trung tâm ứng cứu máy tínhAthena Ông tốt nghiệp Đại học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh, hiện là giámđốc dự án của công ty Siemen Telecom; là lớp doanh nhân trẻ thông minh, vuitính và có nhiều ý tưởng kinh doanh táo bạo Ông đã có 15 năm kinh nghiệmtrong lĩnh vực công nghệ thông tin và lãnh đạo, giám đốc của nhiều dự án ứng cứumáy tính của nhiều doanh nghiệp

- Ông Hứa Văn Thế Phúc: Phó giám đốc phát triển thương mai công ty EIS,một trong những giám đốc trẻ nhất của công ty FPT Năm 2002, ông là người đầutiên có được chứng chỉ CCIE Với 10 năm kinh nghiệm làm việc và học tập tronglĩnh vực công nghệ thông tin

- Ông Nghiêm Sỹ Thắng: Phó Tổng giám đốc ngân hàng Liên Việt, chịutrách nhiệm công nghệ thông tin của ngân hàng Ông tốt nghiệp Học viên ngânhàng, Thạc sỹ quản trị kinh doanh, là một trong bốn nhà lãnh đạo về công nghệthông tin xuất sắc Asean, một trong 14 CSO tiêu biểu của Đông Nam Á với gần

20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản trị và công nghệ thông tin

- Ông Võ Đỗ Thắng: Hiện đang là giám đốc Trung tâm đào tạo quản trịmạng và an ninh mạng quốc tế Athena Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong nghề,hiện nay ông đang trực tiếp đào tạo, mang kiến thức đến học viên

2.1.2 Các giai đoạn phát triển:

Từ 2004 – 2006: Trung tâm trở thành một trong những địa chỉ tin cậy củanhiều doanh nghiệp nhằm cài đặt hệ thống an ninh mạng, đào tạo cho đội ngũnhân viên của các doanh nghiệp về các chương trình quản lý dự án MS Project

2003, kỹ năng thương mại điện tử, bảo mật web…và là địa chỉ tin cậy của nhiềuhọc sinh, sinh viên đến học Đòi hỏi cấp thiết trong thời gian này là phải nâng caotrình độ đội ngũ giảng viên và nâng cao cơ sở vật chất để đáp ứng và bắt kịp tốc

độ phát triển của công nghệ thông tin

Năm 2006: Mở thêm chi nhánh ở cư xá Nguyễn Văn Trỗi Đồng thời tuyểndụng đội ngũ giảng viên là những chuyên gia an ninh mạng tốt nghiệp từ cáctrường đại học và học viên công nghệ thông tin uy tín trên toàn quốc Trong thờigian này, Athena cũng áp dụng nhiều chính sách ưu đãi nhằm thu hút đội ngũnhân lực công nghệ thông tin lành nghề từ các doanh nghiệp, tổ chức, làm giàuthêm đội ngũ giảng viên của trung tâm

Năm 2008:Chịu tác động từ sự canh tranh gay gắt cùng với khủng hoảngkinh tế toàn cầu đã làm cho Việt Năng rơi vào tình cảnh khó khăn.thêm chi nhánhtại cư xá Nguyễn Văn Trỗi hoạt động không hiệu quả phải đóng cửa Ông NguyễnThế Đông cùng ông Hứa Văn Thế Phúc rút vốn khỏi công ty gây nên sự hoangmang cho toàn bộ hệ thống trung tâm,

Lúc này, ông Võ Đỗ Thắng mua lại cổ phần của hai nhà đầu tư lên làm giámđốc và xây dựng lại trung tâm với tên Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninhmạng quốc tế Athena

Từ 2009 đến nay: Trung tâm Athena đã dần phục hồi và trở lại quỹ đạo hoạt độngcủa mình Đến nay, trung tâm Athena đã trở thành một trong những trung tâm đàotạo quản trị mạng và an ninh mạng hàng đầu Việt Nam Cùng với sự hợp tác liênkết của rất nhiều công ty, tổ chức doanh nghiệp và nhà nước, trung tâm Athena đãtrở thành nơi đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực công nghệ thông tin đáng tin cậycho những học viên trong ngành

2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC

Hình 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm

2 ( Nguồn: Phòng nhân sự của trung tâm)

Chức năng của các phòng ban:

2.2.3 Phòng quản lí sản phẩm:

Theo dõi danh sách các học viên đăng kí mua gói sản phẩm và lên lịch đểđáp ứng nhu cầu của khách hàng

Sắp xếp các khóa học để không trùng lặp về mặt thời gian

Nhập dữ liệu là các thông tin cần thiết của mọi khách hàng để làm công việcchăm sóc khách hàng về sau

2.2.4 Phòng tài chính – kế toán:

Tham mưu cho giám đốc, chỉ đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tàichính và hạch tính kế toán

Xúc tiến huy động tài chính và quản lý công tác đầu tư tài chính

Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoảng thu nhập,chi trả theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong công ty

Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các chi phíkhác của công ty

2.2.5 Phòng đào tạo:

Tham mưu cho giám đốc, quản lý, triển khai các chương trình đào tạo baogồm các kế hoạch, chương trình, học liệu, tổ chức giảng dạy và chất lượng giảngdạy theo quy chế của Bộ giáo dục và công ty Quản lý các khóa học và chươngtrình học và danh sách học viên, quản lý học viên

2.2.6 Phòng quản lý dự án:

Tổ chức nghiên cứu, quản lý, giám sát dự án nhằm đảm bảo dự án hoànthành đúng tiến độ, trong phạm vi ngân sách đã duyệt đảm bảo chất lượng và cácmục tiêu cụ thể của các dự án

2.2.7 Phòng kinh doanh- tiếp thị:

Thiết kế ý tưởng marketing, tổ chức thực hiện và giám sát các hoạt độngmareketing của công ty

Tổ chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh số theo từngtuần, từng quý

2.3 CƠ CẤU SẢN PHẨM

2.3.1 Các khóa học dài hạn

Chương trình đào tạo chuyên gia an ninh mạng (AN2S – Athena NetworkSecurity specialist)

Chương trình quản trị viên an ninh mạng (ANST – Athena Network Securitytechnician)

Chuyên viên quản trị mạng nâng cao (ANMA – Athena Network managerAdministrator)

2.3.2 Các khóa học ngắn hạn

Khóa quản trị mạng

Quản trị mạng Microsoft căn bản ACBN

Phần cứng máy tính, laptop, server

Quản trị hệ thống mạng Microsoft MCSA Security

Quản trị mạng Microsoft nâng cao MCSE

Quản trị Window Vista

Quản trị hệ thống Window Server 2003:2008

Lớp Master Exchange Mail Server

Quản trị mạng quốc tế Cisco CCNA

Quản trị hệ thống mạng Linux 1 và Linux 2

2.3.3 Khóa thiết kế Web và bảo mật mạng

Xây dựng, quản trị Web thương mại điện tử với Joomla và VirtuMart

Lập trình Web với Php và My SQL

Bảo mật mạng quốc tế ACNS

Hacker mũ trắng

Athena Mastering Firewall Security

Bảo mật Website

2.3.4 Các sản phẩm khác

Chuyên đề thực hành sao lưu và khôi phục dữ liệu

Chuyên đề thực hành bảo mật mạng Wi-Fi

Chuyên đề Ghost qua mạng

Chuyên đề xây dụng và quản trị diễn đàn

Chuyên đề bảo mật dữ liệu và phòng chống nội gián

Chuyên đề quản lý tài sản công nghệ thông tin

Chuyên đề kỹ năng thương mại điện tử

2.4 TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG

Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuổi của trung tâm Athena

Khoảng tuổi Phần trăm (%)

(Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao động năm 2014 - Phòng Nhân sự)

Đội ngũ nhân viên của trung tâm có tuổi đời khá trẻ Khoảng 20 - 40 tuổichiếm 65% Đội ngũ lao động này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong côngviệc nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế, điều mà rất cần thiết cho cạnhtranh trên thị trường Nhóm tuổi 51 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 10%, những người này

đa phần là nhân viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập, có kinh nghiệm trongquá trình hoạt động kinh doanh nên được giữ lại làm việc

Trung tâm Athena hiểu được rằng cần sử dụng lao động một cách hiệu quảnhất để thích ứng với sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh Do đó, việcquan tâm đến công tác đào tạo nhân sự, những nhân viên có trình độ chuyên môncao là một nhân tố quyết định của quá trình hoạt động nói chung, nó quyết định

việc thực hiện mục tiêu của quá trình kinh doanh Vì vậy phải thường xuyên tiếnhành đào tạo và đào tạo lại nhân sự.

2.5 TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT

Ngay từ ngày đầu thành lập đến nay, Athena luôn cố gắng đầu tư vào cơ sởvật chất và trang thiết bị để đáp ứng việc giảng dạy, nghiên cứu và để theo kịp với

sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin Trung tâm hiện đang có 11phòng học tại chi nhánh số 92 Nguyễn Đình Chiểu với sức chứa khoảng 50 họcviên mỗi phòng Các phòng đều được trang bị máy tính, máy chiếu và máy lạnh

để phục vụ công tác giảng dạy và tạo sự hài lòng cho học viên Trung tâm còntrang bị 2 phòng máy tính với 1 server và 25 máy trạm kết nối internet để phục vụchu đáo cho việc giảng dạy

Bảng 2.2 :Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Trung tâm năm 2014

(Nguổn: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014 - phòng tài chính)

Dựa vào bảng ta thấy tổng tài sản của trung tâm trong năm 2013 là hơn 2 tỷđồng tăng hơn 100 triệu so với năm 2012 Đây là kết quả của trung tâm trong việc

mở rộng thị trường Trong năm 2013, Athena đã mở thêm một số khóa học với vềđồ họa quảng cáo và một số lớp thiết kết website Đồng thời mở thêm một lớp họcmới bên cơ sở 2 bis Đinh Tiên Hoàng, P ĐaKao Q.1.Trung tâm luôn bảo trì vàcập nhất hạ tầng hệ thống để luôn đáp ứng được đòi hỏi của ngày càng lớn củangành công nghệ thông tin Chương trình giảng dạy cũng được cập nhật liên tục,bảo đảm học viên luôn tiếp cận với những công nghệ mới nhất

2.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY (2012 – 2014)

Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

Khóa học Đơn vị Năm

2012

Năm2013

Năm2014

So sánh2013/2012 2014/2013AN2S

28353126

30383129

(Nguồn: Phòng tài Chính kế toán)

Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty như sau:

Khóa học chuyên gia an ninh mạng AN2S của năm 2014 tăng 2 khóa, tươngđương với 7,1% so với năm 2013, năm 2013 tăng 6 khóa tương đương 27,3% sovới năm 2012

Khóa học quản trị hệ thống mạng cisco – CCNA của năm 2014 tăng 3 khóatương đương 8,6% so với năm 2013, năm 2013 tăng 1 khóa tương đương 2,9% sovới năm 2011

Khóa học quản trị mạng cơ bản ACBN của năm 2014 không tăng so với năm2013,, năm 2013 giảm 6 khóa tương đương 16,2% so với năm 2013

Khóa học bảo mật mạng MCSA của năm 2014 tăng 3 khóa, tương đương tăng

11, 6% so với năm 2013, năm 2013 thì khóa học này tăng 4 khóa tương đương18,2% so với năm 2012

Ta có thể thấy số lượng các khóa học tăng trưởng một cách chậm chạp do tìnhhình khủng hoảng nội bộ vừa mới dần hồi phục và đi vào ổn định, dẫn đến công typhải ưu tiên vạch ra những dự án nhằm thiết lập ổn định nội bộ hơn là việc củng cốcác khóa học, nên đa số các hoạt động giảng dạy cũng như mở lớp hầu như tăngtrưởng chậm

Bên cạnh đó sang năm 2012 công ty đề ra chiến lược hợp tác với các đối táctác như trang web thegioitinhoc.vn, ngân hàng Sacombank, Techcombank, …,cũng như học viên hơn bằng cách tài trợ các chương trình học bổng cho sinh viên,tham gia các chương trình học thuật, tăng cường quan hệ với các trường nhằm thuhút sinh viên, quảng báo trên các báo đài và theo đó từng bước vực dậy công ty vớichiến lược lâu dài.

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

STT CHỈ TIÊU ĐVT

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

1202,40,220,0694000

1282,90,280,0734500

(Nguồn:Báo cáo tài chính 2012-2014, phòng Tài chính – Kế toán)

Hình 2.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu, lợi nhuận, thuế của Athena qua

các năm 2012, 2013, 2014

Doanh thu Lợi nhuận Thuế

(Nguồn: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2014 – phòng tài chính)

Năm 2012, tuy số lượng khóa học có tăng nhưng lợi nhuận hoạt động kinhdoanh của trung tâm lại không ổn định do còn phụ thuộc nhiều vào các chi phí,chính sách giá cả thay đổi chóng mặt của các mặt của các mặt hàng kỹ thuật, cácbước chuyển đổi khó khăn khi thay đổi cơ cấu nhân sự nội bộ dẫn tới trung tâmchịu lỗ 88 triệu đồng

Số lượng các khóa học đang có những chuyển biến tích cực và tăng lên trongcác năm 2013 - 2014 Cho thấy ngày càng nhiều người biết đến các chương trìnhgiảng dạy cũng như chất lượng đào tạo của trung tâm Chính vì thế doanh thucũng tăng lên Cụ thể qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy doanh thunăm sau cao hơn năm trước Năm 2013 tăng so với năm 2012 là 300 triệu đồng.Năm 2014 tăng so với năm 2013 là 500 trệu đồng

Khi có sự điều chỉnh kịp thời về nhân sự, cũng như là các kế hoạch kinhdoanh rõ ràng và dự đoán được tình hình kinh tế thì trung tâm thì trung tâm đã dầntăng trưởng trở lại với mức lợi nhuận tăng dần năm 2013 là 220 triệu đồng đếnnăm 2014 là 280 triệu đồng