Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa

Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

LỜI NÓI ĐẦU

Lý do lựa chọn đề tài:

Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động củacông ty trong điều kiện cơ chế thị trường Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tậptrung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty,thì trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của công ty,

là vấn đề sống còn của công ty

Hoạt động trong ngành hàng nội thất – một ngành hàng đang được pháttriển tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môitrường cạnh tranh ngày càng gay gắt Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty Xuân Hòa gặp không ít những khó khăn Để có thể tồn tại và pháttriển được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm vàcần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm

của công ty, em quyết định chọn đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa” để nghiên cứu làm

chuyên đề tốt nghiệp

Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm:

Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ

sản phẩm nội thất của doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nộidung hoạt động tiêu thụ sản phẩm , những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêuđánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất

Hai là, chuyên đề nghiên cứu một cách khái quát về công ty Xuân Hòa;

thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty

Xuân Hòa trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về công ty,

về sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tạinhững hạn chế đó

Ba là, chuyên đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm

nội thất của công ty Xuân Hòa dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triểnhoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa

Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công

ty Xuân Hòa thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lýluận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa” bao gồm 3 phần chính

(ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất củadoanh nghiệp

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công tyXuân Hòa

Chương 3: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

nội thất của doanh nghiệp.

1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm hàng hoá được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiệnmục tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sản phẩm làmột trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữangười mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa Trong nềnkinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trungtâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theonghĩa rộng

Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.” 1

Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”2.Các khâu nàyđược thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệthống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hìnhthái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biệnpháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan

đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhậnsản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chiphí nhỏ nhất.

Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán chokhách hàng và các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông(kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm) Các nghiệp vụ sản xuất ở các khobao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ởkho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theoyêu cầu của khách

Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ vềmặt hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bánnhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra Mục tiêu của quá trình tiêuthụ sản phẩm bao gồm cả mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoádoanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: cải thiện hiệu quả của doanhnghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụsản phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩmcần phải tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu cầu củakhách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụsản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệthương mại

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

a) Đối với doanh nghiệp

Bất kể loại hình doanh nghiệp gì, hoạt động trong lĩnh vực gì đều nằmtrong vòng xoáy của nền kinh tế thị trường Sự cạnh tranh giữa các doanhnghiệp ngày càng gay gắt cùng với nhu cầu con người ngày càng đa dạng đãtạo ra muôn vàn cơ hội, tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải đối phó với không

ít những khó khăn, thách thức Và hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng khókhăn hơn.

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạtđộng này quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm

mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ trên thị trường, tức là nó đượcngười tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận), công ty mới có thể thu hồilại vốn để tái đầu tư và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, nhanh chóng sẽ giúp cácdoanh nghiệp phát triển kinh doanh một cách an toàn, nhịp nhàng, tạo điềukiện cho các doanh nghiệp nắm bắt kịp thời cơ hội sản xuất sản phẩm mớithích ứng nhu cầu mới trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng, do

đó nó là bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất, có vai trò đảm bảo tái sảnxuất liên tục ở doanh nghiệp

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tíncủa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêudùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ

b) Đối với nền kinh tế

Tiêu thụ sản phẩm có vài trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung

và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tươngquan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra có nghĩa là sản xuất đang diễn rabình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối giữ được bình ổn trong

xã hội và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân Sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanhnghiệp Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việclàm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các

doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuấtcho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầudùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sảnphẩm Trên cơ sở đó doanh nghiệp mới xây dựng được kế hoạch, chiến lượcphù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọngđối với toàn xã hội Hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp có thực hiệnđựơc thì doanh nghiệp nói riêng và cả nền kinh tế nói chung mới vận động vàphát triển

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thựchiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùngnhằm thực hiện giá trị hàng hoá của doanh nghiệp Do đó hoạt động tiêu thụsản phẩm nội thất bao gồm những nội dung sau:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Mục đích của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cầnthiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Cácthông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thịtrường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sảnphẩm dịch vụ như thế nào? Gía cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên đựơc tổchức như thế nào?

Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác địnhđược thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽkinh doanh Sau đó tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tinthu thập đựơc Cuối cùng, doanh nghiệp dự đoán xu hướng phát triển của thịtrường đối với nhóm hàng đó và ra quyết định Các thông tin doanh nghiệpthu thập cần phải đủ, chính xác, độ tin cậy cao,cập nhật Bên cạnh nguồn

thông tin thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấuthành nên thị trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trênthị trường.

Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2phương pháp để tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn

và nghiên cứu tại hiện trường Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thậpcác thông tin đã được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giámthống kê,… Tuy nhiên các tài liệu này thường có độ trễ so với thực tế.Phương pháp nghiên cứu hiện trường tức cán bộ nghiên cứu thị trường đếntận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thông tin thu được sinh động, thực

tế, hiện tại

Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất có thể sử dụnglà: phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương phápchuyên gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ có mục tiêu củadoanh nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biệnpháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo 3bước sau:

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm

Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cầnxuất phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác động của nhiều yếu tố.

Có 3 căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vàokhách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủcạnh tranh

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiếnlược tổng quát và chiến lược bộ phận

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đicùng với những mục tiêu cần đạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụthể: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêuthụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn đề quantrọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phânphối, xúc tiến và yểm trợ

 Chiến lược sản phẩm: Thị trường nội thất Việt Nam đặc biệt phát

triển trong những năm gần đây Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểudáng, màu sắc, tính năng kỹ thuật…Các dòng sản phẩm nội thất có thể kểđến: nội thất gia đình, văn phòng, trường học, bệnh viện,…phục vụ nhu cầu

đa dạng của các nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu về sản phẩm nộithất Mặt hàng sản phẩm nội thất nằm trong phân lớp hàng tiêu dùng, một sốdòng sản phẩm nội thất thuộc lớp hàng lâu bền Đó là những sản phẩm thườngkhông được mua thường xuyên, giá sản phẩm thường cao, khách hàng thường

bỏ nhiều công sức trong việc mua sắm khi so sánh sản phẩm về giá cả và chấtlượng giữa các hãng cạnh tranh để có được sản phẩm ưng ý nhất Vì vậy để cóthể tăng thêm được lợi nhuận và cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần pháttriển kích thước, danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu Doanhnghiệp cũng cần phải xác lập danh mục sản phẩm ban đầu còn tiện cho việc

nhập nguyên vật liệu đầu vào, trang thiết bị công nghệ phục vụ cho quá trìnhsản xuất ra sản phẩm.

Đối với sản phẩm nội thất, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩmtheo các hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và điều kiện cụthể của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩmriêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màusắc, kết cấu và tính năng của sản phẩm, đa dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sảnphẩm khác nhau Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sảnphẩm mới bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩmhiện có, đưa ra các danh mục sản phẩm mới hoàn toàn

Sản phẩm nội thất là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giaiđoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái.Mỗi giai đoạn khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và đem lạinhững kết quả khác nhau, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sốngcủa sản phẩm để từ đó đưa ra những phương án phù hợp với từng giai đoạn

Giai đoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít

người biết đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí

có thể bị lỗ Tham gia sản xuất ở giai đoạn này doanh nghiệp không thể mạohiểm đưa ra khối lượng lớn

Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị

trường đã chấp nhận sản phẩm mới Chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng

kể và do đó lợi nhuận tăng, khối lượng sản xuất có thể tăng do việc mở rộngthị trường tương đối thụân lợi

Biểu số 1: Chu kỳ sống của sản phẩm nội thất

Giai đoạn

triển khai

Giai đoạn tăng trưởng

Giai đoạn trưởng thành

Giai đoạn bão hoà

Giai đoạn suy thoái

Dmax

Giai đoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc độ tăng

chậm lại, nhưng khối lượng tuyệt đối đạt con số cao nhất Giai đoạn nàythường kéo dài và thường là cơ hội để doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất, đưa

ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn Lợi nhuận lúc này đạt mức cao nhất

Giai đoạn bão hoà: hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng, nhu cầu thị trường

giảm và khách hàng bắt đầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác.Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự Đểtiếp tục duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ranhững giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến Lợinhuận trong kinh doanh giảm

Giai đoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản

phẩm không thể bán được hoặc chỉ bán với khối lượng ít Do đó doanh số vàlợi nhuận đều giảm sút

Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết được mỗiloại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh thuộc chu kỳ nào

của chu kỳ sống, phân tích xem đã nên bỏ sản phẩm nào đó hay chưa, để từ

đó có những giải pháp phù hợp Đối với những sản phẩm lỗi thời hay sảnphẩm không hợp thị hiếu người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng đúngthời điểm để giảm bớt các chi phí không cần thiết

 Chiến lược giá cả

Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chấtlượng của khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Giá vẫn làyếu tố rất nhạy cảm đối với hoạt động tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả

đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ Đối vớithị trường Việt Nam, cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khílợi hại Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phùhợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Kỹthuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh trên cơ sử chi phí cộng thêm làphương pháp định giá phổ biến của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sảnphẩm nội thất Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm được xây dựng dựatrên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ cần thiết vào giá thànhsản phẩm để thu hồi các chi phí quản trị chung và đạt được mức lợi nhuậnthoả đáng theo mục tiêu Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác địnhmức chiết khấu thương mại hợp lý Và do đó các daonh nghiệp thường ápdụng chính sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng) mức giá này thường cao và một mức giá bán đại lý (bán cho cácnhà trung gian) mức giá này thấp hơn Giá sản phẩm nội thất thay đổi theo sựthay đổi của thị trường, vì vậy các doanh nghiệp cần phân tích sự biến độnggiá sản phẩm nội thất của các đối thủ cạnh tranh và xu hướng biến động vềgiá cả trên thị trường để đưa ra được mức giá bán phù hợp đối với từng sảnphẩm nội thất mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

 Chiến lược phân phối

Đối với sản phẩm nội thất để có thể tiếp cận thị trường rộng lớn khắpcác khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối được thểhiện tổng quát qua sơ đồ sau:

Biểu số 2: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sựtham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm chokênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này, sản

Người bán lẻ

Người bán lẻ Người

bán buôn

phẩm nội thất của doanh nghiệp vươn tới thị trường xa và rộng lớn, tiêu thụđược khối lượng lớn sản phẩm trong thời gian ngắn, từ đó thu hồi vốnnhanh…Tuy nhiên thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, doanh nghiệp khó

có thể kiểm soát được các khâu trung gian…

Như vậy mỗi loại hình tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhấtđịnh Cần căn cứ vào mục tiêu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tình hìnhthực tế của doanh nghiệp để lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp

 Chiến lược xúc tiến và yểm trợ bán hàng

Để hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiêu thụ sản phẩm nội thất, cácdoanh nghiệp thường sử dụng các hoạt động xúc tiến thương mại:

Quảng cáo: sản phẩm nội thất với nhiều chủng loại, kiểu dáng, kíchthước, màu sắc,…khác nhau Để truyền tải được nhiều hình ảnh về sản phẩmnội thất của doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo chủ yếu: quảng cáo trênInternet, qua hội chợ triển lãm, qua báo chí, catalogue

Trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng hoá: Đối với hoạt động này cầnquan tâm đến địa điểm đặt phòng, sản phẩm trưng bày giới thiệu hàng hoá,cách bố trí sắp xếp sản phẩm cho phù hợp…

Tham gia hội chợ triển lãm: là hình thức doanh nghiệp đưa ra trưng bày

và giới thiệu sản phẩm nội thất nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giaokết hợp đồng đặt hàng và mua bán sản phẩm

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể áp dụng các hoạt động xúc tiến và yểmtrợ khác như: khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn và phát hành tàiliệu, tổ chức các hoạt động dịch vụ khách hàng, xây dựng, bảo vệ và pháttriển thương hiệu

b) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trên cơ sở các mục tiêu chiến lược trong tiêu thụ sản phẩm, các doanhnghiệp tiến hành xây dựng các mục tiêu ngắn hạn và lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm của mình trong từng thời kỳ.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kếhoạch đã định; là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phậnkhác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp…

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau:

- Các chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiệnvật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thịtrường, giá cả tiêu thụ…Các chỉ tiêu kế hoạch có thể tính theo hiện vật vàgiá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

- Các biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đã đề ra

- Thời gian thực hiện kế hoạch

1.2.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động quá trìnhsản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hànghoá được liên tục, không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến cácnghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán chokhách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ cácnguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theođúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá Thông thường, kho hàng hoácủa doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm Nếu kho hàng đặt xa nơi sảnxuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhậnhàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phươngtiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông

1.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những những khât cuối cùng của hoạt động kinhdoanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tình nghệ thuật, tác động đếntâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào đặc điểmtâm lý của khách hàngvì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủquan va khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Nghệ thuậtcủa người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có

ý thức quá trình bán hàng

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầucủa khách hàngnhư: chất lượng, mẫu mã, giá cả …và phải biết lựa chọn cáchình thức bán hàng phù hợp

1.2.5 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giáhoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng thị trường tiêuthụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnhhưởng đến kết quả tiêu thụ…nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp đểthúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Kết quả tiêu thụ của việc phân tích,đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biệnpháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanhtrên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt côngtác, đồng thời phải làm rõ đựơc những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và tháchthức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Số lượng tiêu thụ theo thực tế

Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch

Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ

Số lượng tiêu thụ

Số lượng sản xuất

 Chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm = Σqi*pi

qi số lượng sản phẩm nội thất loại i tiêu thụ được

pi giá bán sản phẩm nội thất loại i Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm

Qi = pi ∗ pi

Doanh thu tiêu thụ trực tiếp /đại lý

Doanh thu tiêu thụ đại lý = Σsố lượng sản phẩm loại i bán theo đại lý * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i

Doanh thu tiêu thụ trực tiếp = Σsố lượng sản phẩm nội thất loại i bán trực tiếp * giá bán đại lý sản phẩm nội thất loại i

Chi phí bán hàng

Lãi gộp

Kết quả tài chính = Tổng doanh thu  Tổng chi phí

Li = Σ[Qi * Pi – (Zi + Fi + Ti)]

Li : Lợi nhuận hay lỗ từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất loại i

Qi : Khối lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được

Pi : Giá bán sản phẩm loại i

Zi : Tổng gía thành tại xưởng sản phẩm loại i

F : Tổng chi phí lưu thông sản phẩm loại i bán ra

* 100

* 100

Ti : Tổng mức thuế tiêu thụ của sản phẩm loại i.

 Chỉ tiêu hiệu quả:

Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%)

Mức doanh lợi của chi phí:

Σlợi nhuận Chi phí kinh doanh

Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồnglợi nhuận

 Chỉ tiêu định tính:

Chỉ tiêu đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thông qua các ýkiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, bộphận hay cá nhân đại diện bán hàng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệpcung cấp để từ đó có khả năng làm hài lòng khách hàng hơn nữa

Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: thông quatình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch, kếtquả hỗ trợ xúc tiến bán hàng …Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thịtrường của doanh nghiệp

Uy tín và thương hiệu: chỉ tiêu này được xem là tài sản vô hình củadoanh nghiệp Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đã tạo được niềm tin của

P 1 =

P 2 =

P 3 =

khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo dựng được thương hiệu của mình, nângcao uy tín đối với sản phẩm nội thất của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ càngđạt hiệu quả cao.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a) Khách hàng: Các dòng sản phẩm nội thất mà các doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh đó là dòng sản phẩm nội thất gia đình, nội thất văn phòng,nội thất bệnh viện, nội thất công cộng Do đó khách hàng tiêu dùng sản phẩmnội thất là các cá nhân (gia đình), hoặc tổ chức Đối với khách hàng cá nhân -

họ mua sản phẩm nội thất để phục vụ cho nhu cầu của chính cá nhân họ do đóthường mua với khối lượng ít Ngược lại, khách hàng là các tổ chức, họ muahàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động của một tổ chức do đó họ thường muavới khối lượng lớn hoặc giá trị lớn Vì vậy nhóm hàng này có ảnh hưởng cáchthức đánh gía, lựa chọn sản phẩm, ảnh hưởng đến mức độ phức tạp và thờigian ra quyết định mua hàng

b) Thị trường cung ứng vật tư: Các nguyên vật liệu chính dùng để sản

xuất sản phẩm nội thất là: gỗ, nhựa, sắt thép, sơn, giả da,…Sản xuất có kịpthời hay không một phần phụ thuộc vào nguồn vật tư cho sản xuất và bản thân

nó lại phụ thuộc vào việc nghiên cứu và khai thác thị trường đầu vào Hiệnnay các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất tiếp nhận vật tưcho sản xuất từ 2 loại thị trường đó là : thị trường trong nước và thị trườngngoài nước mà chủ yếu là thị trường trong nước do giá cả của vật tư sản xuấttrong nước thường rẻ hơn Chỉ những loại vật tư mà trong nước không đápứng được mới nhập khẩu ở nước ngoài, tuy chất lượng tốt nhưng giá cao vàtiến trình thủ tục nhập khẩu phức tạp và tốn thời gian

c) Các đối thủ cạnh tranh: Thị trường nội thất Việt Nam ngày càng phát

triển, các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất giatăng Do đó mức độ cạnh tranh càng gay gắt Đó cũng là tính vốn có của nềnkinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường Cạnh tranh có mặt tích cực là thúcđẩy nền kinh tế phát triển, đem lại lợi ích cho xã hội, song nó thực sự khốcliệt đối với những doanh nghiệp nhỏ không có khả năng cạnh tranh Đối thủcạnh tranh là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thấtcùng loại và các hãng kinh doanh sản phẩm nội thất nhập từ nước ngoài

d) Môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế tác động đến cả cung và cầu

về sản phẩm nội thất của doanh nghiệp Tốc độ tăng trưởng kinh tế của ViệtNam gần đây nhanh(năm 2007 là 8,5%) tạo điều kiện cho các doanh nghiệpgia tăng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh Tuy nhiên lạm phát ngày cànggia tăng không những ảnh hưởng lớn đến mức giá bán sản phẩm nội thất trênthị trường mà còn ảnh hưởng đến cả giá vật tư đầu vào làm tăng chi phí sảnxuất từ đó tăng giá thành sản phẩm

1.3.2 Nhân tố nội tại chủ quan

a) Định hướng sản xuất: doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế

nào, vào thời điểm nào, số lượng là bao nhiêu để thoả mãn được tối đa nhucầu của khách hàng Định hướng sản xuất của doanh nghiệp cần phải đượcsửa đổi linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Công tác nghiêncứu thị trường “đầu vào” và “đầu ra” là căn cứ để xác định định hướng sảnxuất, là nguyên nhân thành công của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sảnphẩm nội thất trong thị trường biến động như hiện nay

b) Hình ảnh và uy tín của sản phẩm nội thất, của doanh nghiệp trên

thương trường: Sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã đẹp, đa dạng,tính năng kỹ thuật cao sẽ gây được uy tín cho doanh nghiệp Một nhãn hiệuhàng hoá được chấp nhận, được ưa thích và có uy tín, chiếm thị phần lớn trên

thị trường sẽ có khả năng trở thành thương hiệu Điều đó có tác động mạnh

mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp nói chung

c) Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ.

Mạng lưới tiêu thụ: như chúng ta đã biết đại lý là nhà phân phối trunggian thay mặt cho nhà sản xuất cung cấp phân phối sản phẩm đến tay ngườitiêu dùng Do vậy nếu mạng lưới tiêu thụ càng lớn, trải khắp các khu vực thìkhả năng tiếp cận cũng như thâu tóm khách hàng càng lớn, tạo điều kiện muabán thuận tiện cho khách hàng Bởi vậy phát huy thế mạnh từ hệ thống phânphối sẽ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp

Bộ máy tổ chức tiêu thụ: Sự hoàn hảo của bộ máy tổ chức, tính hiệuquả của một hệ thống không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộphận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt mà nó là hàm số củanhững tương tác giữa chúng Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu củamình thì đồng thời phải đạt được một trình độ tổ chức quản lý tương ứng Khảnăng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quáttập trung và những mối quan hệ tương tác cả các bộ phận tạo thành tổng thể,tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp

d) Trình độ công nghệ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp: Trình độ

công nghệ càng cao, quá trình sản xuất diễn ra liên tục ổn định giúp hoạt độngtiêu thụ sản phẩm diễn ra nhịp nhàng, tránh được tình trạng thiếu sản phẩmcung cấp cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời, đầy

đủ, đúng chất lượng

e) Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Để có thể thực hiện được mụctiêu của doanh nghiệp, các chiến lược và kế hoạch doanh nghiệp xây dựngcần phải có ngân Tình hình tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng quantrọng, toàn diện đến tất cả các hoạt động của công ty đặc biệt là việc xâydựng và thực hiện chiến lược kinh doanh

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

nội thất của công ty Xuân Hoà

2.1 Khái quát về công ty Xuân Hoà.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty Xuân Hoà là một doanh nghiệp Nhà Nước có hai cơ sở sảnxuất tại Cầu Diễn và Xuân Hoà và hai chi nhánh là Hà Nội và thành phố HồChí Minh Địa chỉ trụ sở chính: Phường Xuân Hoà - Thị xã Phúc yên - TỉnhVĩnh Phúc Công ty thành lập ngày 25/12/1980, tiền thân là xí nghiệp xe đạpXuân Hoà thuộc Bộ cơ khí luyện kim quản lý với sự giúp đỡ đầu tư về thiết

bị và công nghệ của Cộng hoà Pháp năm 1977.Căn cứ vào Quyết định số103/QĐ-UB ngày 19/3/1980 của UBND thành phố Hà Nội, xí nghiệp xe đạpXuân Hoà được chuyển giao cho liên hiệp xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà quản

lý Cũng trong thời gian này, xí nghiệp kéo ống thép Kim Anh từ Minh Trí,Sóc Sơn chuyển vào sáp nhập vào thành một phân xưởng của xí nghiệp xeđạp Tháng 3/1989, xí nghiệp xe đạp Xuân Hoà sáp nhập thêm xí nghiệp phânkhoáng Hà Nội

Năm 1986, nước ta tiến hành công cuộc đổi mới nền kinh tế - từ mộtnền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thịtrường có sự định hướng của Nhà Nước Nhu cầu tiêu dùng của con người bắtđầu tăng lên và đòi hỏi ngày càng cao, thị hiếu tiêu dùng cũng dần dần thayđổi Hoạt động với cơ chế đó, xí nghiệp hoàn toàn tự chủ trong hoạt động sảnxuất kinh doanh và do đó đã gặp không ít khó khăn trong việc tìm kiếmnguyên vật liệu đầu vào và thị trường đầu ra

Có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trên thị trường, xí nghiệpchuyển đổi sang sản xuất trang thiết bị nội thất bao gồm nội thất gia đình, nộithất văn phòng, công sở, trường học, bệnh viện, đi sâu nghiên cứu, tìm tòi,