Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam

Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM 3

1.1 Giới thiệu chung về công ty 3

1.2 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.3 Chức năng nhiệm vụ 4

1.4 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam 5

1.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam 5

1.4.2 Cơ cấu lao động của công ty 9

1.5 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty 10

1.5.1.Đặc điểm về sản phẩm 10

1.5.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ 14

1.5.3 Nguyên vật liệu 14

1.5.4 Cơ sở vật chất ,trang thiết bị 15

1.6 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 16

1.6.1 Khách hàng 16

1.6.2 Đối thủ cạnh tranh 17

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM 19

2.1 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 19

2.1.1 Doanh thu 20

2.1.2 Sản lượng tiêu thụ 20

2.1.3 Thị trường 21

2.1.4 Khách hàng 22

2.2 Thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH SƠN LUCKYHOUSE VIỆT NAM 23

2.2.1 Thực trạng mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty sơn Lucky House Việt Nam 23

2.2.2 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối 25

2.3 Thực trạng công tác tìm kiếm các thành viên kênh 28

2.4 Thực trạng hoạt động quản lý kênh 29

2.4.1 Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh 29

2.4.2 Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên kênh 32

2.4.3 Thực trạng hoạt động quản lý mối quan hệ giữa các thành viên kênh 34

2.4.4 Thực trạng phối hợp các chính sách Marketing mix 34

2.4.5 Công tác đánh giá các thành viên kênh 35

2.5 Đánh giá hoạt động phân phối của công ty 36

2.5.1 Những kết quả mà Công ty đã đạt được về tổ chức kênh phân phối 36

2.5.2 Những thành công và ưu điểm của công ty sơn Lucky House Việt Nam 40

2.5.3 Những tồn tại của quản lý kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam 41

2.5.4 Nguyên nhân của những tồn tại 42

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM 44

3.1 Dự báo xu thế của thị trường và định hướng phát triển của công ty đến năm 2010 44

3.1.1 Dự báo xu thế của thị trường sơn Việt Nam 44

3.1.2 Định hướng phát triển công ty tới năm 2010 45

3.1.2.1 Thực hiện mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ 45

3.1.2.2 Lợi nhuận cần chia sẻ cho các trung gian 46

3.1.2.3 Thực hiện mục tiêu chiếm giữ thị trường 46

3.1.2.4 Phương pháp xác định mục tiêu phân phối của công ty: 47

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam 47

3.2.1 Hoàn thiện hệ thống nghiên cứu Marketing của công ty 47

3.2.2 Đề xuất phát triển các dạng kênh có thể: 49

3.2.3 Mô hình tổ chức kênh: 51

3.2.4 Hoàn thiện các chính sách liên quan tới thành viên kênh 53

3.2.4 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy kênh: 59

3.3 Một số kiến nghị với khác 60

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 60

3.3.2 Kiến nghị với công ty 62

KẾT LUẬN 64

DANH MỤC TÀI LIỆUTHAM KHẢO 65

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 01: Cơ cấu tổ chức công ty sơn Lucky House Việt Nam 6

Bảng 2 : Các tiêu chuẩn của sản phẩm sơn nước của công ty 12

Bảng 3: Tiêu chuẩn của bột bả tường (TCVN 2003) 13

Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước 14

Bảng 4: Tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp năm 2003 -2007 19

Bảng 5 : sản lượng tiêu thụ của công ty từ năm 2003 -2007 20

Bảng 6: Mục tiêu phân phối sản phẩm của công ty năm 2007 24

Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1 25

Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 2 26

Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp 3 27

Sơ đồ 6: Kênh phân phối trực tiếp 27

Sơ đồ 7: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của 30

Bảng 7: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty 33

Bảng 8: Số lượng các đại lý trên phạm vi cả nước 37

Bảng 9: Tỷ trọng doanh thu của các loại hình kênh phân phối của công ty năm 2006 38

Sơ đồ 8: Quá trình nghiên cứu marketing 48

Sơ đồ 9: Kênh phân phối đề xuất với thị trường miền Trung,Nam 50

Bảng 10: Đề xuất điều chỉnh số đại lý của công ty 57

Bảng 11 : Đánh giá hoạt động của các đại lý 59

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, các Công ty đều có xu hướng cung cấp sảnphẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệucao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá được rộng khắp, đưa hànghóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầucủa khách hàng Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp,Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng cáckênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trườngtrong dài hạn Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việctạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâudài lại càng khó hơn nhiều Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyễnmãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn Bởi vì các doanh nghiệp kháccũng nhanh chóng và dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lướikênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thếcạnh tranh dài hạn Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phânphối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh

Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức được tầm quan trọng của hệ thốngkênh phân phối đối với doanh nghiệp Qua quá trình thực tập ở Công tyTNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM cùng với những kiến thức đã tíchluỹ và được sự giúp đỡ tận tình của giáo sư, tiến sĩ Nguyễn Kế Tuấn Em đãchọn đề tài:

“Hoàn thiện kênh phân phối của công ty sơn Lucky House Việt Nam”

Mục đích nghiên cứu của đề tài: Vận dụng lý thuyết, phân tích thực trạngkênh phân phối của Công ty TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM trênthị trường sơn Việt Nam Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh vớichính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho Công ty thành công và đứng vữngtrên thị trường.

Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I : Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH sơn Lucky House Việt

Nam

Chương II: Thực trạng về thiết kế và quản lý kênh phân phối của công ty

TNHH sơn Lucky House Việt Nam

Chương III: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH sơn

Lucky House Việt Nam

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SƠN

LUCKY HOUSE VIỆT NAM

1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên giao dịch : Công ty sơn Lucky House Việt Nam

Tên tiếng anh: LUCKY HOUSE PAINT CO,.LTD VIETNAM

Trụ sở đặt tại :45 Nam Ngư- Hoàn Kiếm- Hà Nội

Văn phòng giao dịch: 110 Thái Thịnh –Đống Đa - Hà Nội

Nhà máy : 90 Nguyễn Tuân -Thanh Xuân - Hà Nội

Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Người đại diện theo pháp luật : Giám đốc : TỐNG CÔNG LỢi

Hoạt đông trong nhiều lĩch vực: Đầu tư, thương mại, sản xuất

Giấy phép kinh doanh số 049227 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà Nội cấpngày 12/08/1996 ngành nghề chủ yếu kinh doanh là:

- Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng

- Sản xuất kinh doanh bột bả tường, sơn silicat và sơn chống thấm

Đến ngày 01/11/2004,công ty đổi tên thành: Công ty Trách nhiệm hữuhạn sơn Lucky House Việt Nam.

Từ ngày thành lập, với ý thức xây dựng Lucky House trở thành mộtthương hiệu mạnh trên thị trường, với sự nỗ lực không ngừng của cả công tyđến nay, tại mỗi vùng địa bàn đều có các chi nhánh hoặc nhà phân phối hoạtđộng hiệu quả

Đến năm 2004, Công ty sơn Lucky House Việt Nam đã được tổ chứcQUACERT cấp giây chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO: 9001-2000

Sau hơn 10 năm thành lập, công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam

đã cung cấp nhiều sản phẩm sơn và chất phủ đa dạng với chất lượng tốt và giáthành phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng Hiện nay, công ty đã trởthành một trong những nhà sản xuất và phân phối sơn nước hàng đầu ViệtNam

1.3 Chức năng nhiệm vụ

Từ khi ra đời, công ty luôn ý thức được nhiệm vụ cũng như mục tiêuđặt ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty Sơn LuckyHouse Việt Nam có nhiệm vụ chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng hóachất, sơn tường Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổchức thực hiện các kế hoạch theo pháp luật hiện hành của nhà nước

Mục tiêu của công ty là muốn đưa sản phẩm của mình đến mọi nơi đểthoả mãn nhu cầu của khách hàng Hơn nữa, mục tiêu kiếm nhiều lợi nhuận

và chiếm lĩnh thị trường đã ăn sâu vào ý thức của mỗi thành viên trong công

ty Không những họ muốn sản phẩm của mình có mặt trong nước mà còn tiến

xa ra thị trường nước ngoài Công ty đặt ra những kế hoạch phát triển sảnphẩm cụ thể, lên một tầm cao mới Từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm,mẫu mã hấp dẫn, chủng loại phong phú để thu hút khách hàng ở khắp mọi

miền của tổ quốc đến các hoạt động tìm kiếm thị trường có tiềm năng lớn trênthế giới Điều đó đã đặt ra những nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài chotoàn công ty Mỗi bộ phận trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêngcủa mình Đó là:

- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng sơn tường

- Thực hiện quá trình phân phối: mang sản phẩm đến mọi thị trường vàmọi khách hàng, nơi mang lại nhiều cơ hội về cho công ty

- Hoàn thiện sản phẩm về mọi mặt, tạo ra sự khác biệt so với sản phẩmcủa công ty khác từ chất lượng chủng loại, mẫu mã đến dịch vụ chăm sóckhách hàng

- Mở rộng phạm vi bao phủ thị trường, tạo ra hình ảnh trong tâm tríkhách hàng

- Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo điềukiện thuận lợi để họ phát triển năng lực và làm việc đạt kết quả cao nhất

1.4 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam

1.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam

Sơ đồ 01: Cơ cấu tổ chức công ty sơn Lucky House Việt Nam

dự án

Kế toán mua hàng,

kế tóan thuế

Kế toán công nợ

Bộ phận nghiên cứu và điều hành công nghệ

Kế toán kho

Bộ phận kho nguyên liệu và thành phẩm.

Điều vận

Bộ phận điều hành sản xuất

Phân xưởng bột bả tường, Bột bả công nghiệp

Phân xưởng sản xuất sơn nước

Phân xưởng sản xuất sơn gốc dầu

+Ban giám đốc:

- Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất, đại diện cho người lao độngtrong công ty, quyết định chế độ chính sách, kế hoạch chiến lược kinh doanh

- Giám đốc là người phụ trách chung trong bộ máy hoạt động của công

ty như: lao động tiền lương, kỹ thuật, công tác kế hoạch, tiêu thụ công tác tàichính, thống kê… tất cả các chủ trương kế hoạch của giám đốc được truyềnđạt xuống các phòng ban tiếp nhận nhiệm vụ được giao và kế hoạch, phươnghướng cụ thể để thực hiện công việc một cách tốt nhất

-Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải quyết nhữngcông việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công Là người giúp giámđốc điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo sự phâncông của giám đốc như: chủ động xắp xếp công việc đến từng bộ phận diễn rahàng ngày của chi nhánh

+ Bộ phận kinh doanh marketing, dự án

Bộ phận này có chức năng chủ yếu:

1/Xúc tiến thương mại, khảo sát đánh giá thị trường, định vị thị trường,

mở rộng thị trường, tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng Kết hợp vớinhà phân phối tiến hành các hoạt động quảng cáo khuếch trương thương hiệusản phẩm tại mỗi vùng địa bàn

2/Vai trò tư vấn hỗ trợ kĩ thuật,tư vấn nghiệp vụ bán hàng,phân phối sảnphẩm cho nhà phân phối ,tư vấn về kĩ thuật ,chất lượng sản phẩm,kỹ thuật thicông cho chủ đầu tư,nhà thầu,đội thợ,người tiêu dùng trực tiếp

3/ Chăm sóc khách hàng sau bán hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của chức năngnày là thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi họ đã mua, tiêudùng sản phẩm.Với quan điểm lấy sự thỏa mãn của khách hàng là động lựcphát triển nên công ty rất chú trọng đầu tư vào bộ phận này

4/Lập dự án: Chức năng chủ yếu là đầu tư thiết kế thi công các côngtrình đảm bảo tính khả thi và khả năng thắng thầu.

+Bộ phận kế toán

Đứng đầu là kế toán trưởng, có chức năng tham mưu cho giám đốc vềmặt tài chính, thống kê trong công ty Ngoài ra còn có nhiệm vụ khai thác vàđiều chỉnh nhằm đảm bảo đủ nguồn vốn để phục vụ công việc kinh doanh củacông ty, phân phối thu nhập, chia lương, và thực hiện các nghĩa vụ với nhànước Bộ phận này ở công ty hiện nay khá cồng kềnh và ban giám đốc đangtiến hành sàng lọc cán bộ, cho nghỉ việc cũng như đào tạo với chức năng kiêmnhiệm có thể tiến hành

+Bộ phận sản xuất

1/ Bộ phận điều hành sản xuất có các nhiệm vụ chính là đảm bảo sảnxuất sản phẩm theo đúng kế hoạch của công ty và các đơn vị đặt hàng Đàotạo công nhân trực tiếp vận hành Tổ chức thi công tại các dự án trọng điểm.2/ Bộ phận kho bãi, điều vận hàng hóa có các chức năng chính là bảoquản nguyên vật liệu, thành phẩm Đồng thời còn sắp xếp kiểm kê hànghóa ,luân chuyển hàng hóa theo đúng hợp đồng tránh thất thoát, nhầm lẫn.3/ Bộ phận nghiên cứu và điều hành công nghệ với chức năng chính lànghiên cứu các sản phẩm mới theo mục tiêu của công ty cũng như nhu cầukhách hàng, tiến hành cải tiến sản phẩm Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tracác quy trình vận hành của các loại sản phẩm Nghiên cứu kiểm soát côngnghệ Đào tạo công nhân vận hành Sửa chữa máy móc thiết bị khi có sự cố

1.4.2 Cơ cấu lao động của công ty

Bảng 01: Cơ cấu lao động trong công ty năm 2007

Lao động là nhân tố quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty Từ khi hình thành và phát triển đến nay, số lượng lao động của công

ty hàng năm nhìn chung là đều tăng lên, năm nay tăng lên so với năm trước

Để đáp ứng nhu cầu của hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã thựchiện các công tác tuyển chọn, bồi dưỡng và xây dựng được đội ngũ lao động

để thực hiện trong mọi lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Hiện nay, tổng số lượng lao động của công ty là 117 người

- Nguồn lao động: công ty chủ yếu tuyển chọn qua trung tâm xúc tiến

việc làm và các lao động thời vụ quen thuộc của công ty

- Đào tạo và phát triển nhân sự : Công ty đã cho lao động tham gia các

lớp đào tạo ngắn hạn về kỹ năng, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên Công

ty chủ động mời các chuyên gia có trình độ, uy tín về giảng dạy

Đội ngũ nhân viên hành chính sự nghiệp và đội ngũ công nhân thườngxuyên được đào tạo kỹ năng nghiệp vụ Đội ngũ giám sát thường xuyên đượccập nhật các kinh nghiệm Ngoài ra công ty còn mở các lớp an toàn lao độngtất cả cán bộ công nhân viên trong công ty đều phải tham gia và tiến hành cửnhân viên đi học các lớp ngắn hạn về quản lý nhân lực, vật lực, quản lý côngnghệ sản xuất theo phương pháp mới, hiện đại

Công ty thường áp dụng các biện pháp đào tạo tại chỗ học tranh thủ vàocác ngày nghỉ, cuối ngày làm việc, các lớp học khóa học thường kéo dài 7 đến

* Sơn tường: Là gồm các loại sơn lót, sơn nước sử dụng để sơn phủ nộithất,trang trí cho các công trình xây dựng Đây là loại sơn có tính kinh tế, kỹthuật cao, chống ẩm, chống rêu mốc Chuyên dùng để trang trí cho:

-Các bề mặt xây dựng: cấu kiện bê tông, xi măng cát

-Các bề mặt khác: amiăng, thạch cao và các vật liệu tổng hợp

Đây là mặt hàng chuyên dùng cho ngành xây dựng nên nó có tính thươngphẩm đặc biệt Thời gian sử dụng khoảng 02 năm.Hiện nay, nhu cầu sử dụngmặt hàng này là thường xuyên, quanh năm và là hàng cần thiết Do đó mặthàng này luôn đòi hỏi kỹ thuật sản xuất sản phẩm cao, đáp ứng được nhu cầu

và thị hiếu của người tiêu dùng

Sản phẩm sơn tường của công ty luôn luôn đáp ứng nhu cầu của ngườitiêu dùng từ loại sơn thông dụng cho đến sơn cao cấp với các mức giá khácnhau phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng Hơn nữa màu sắc sản phẩmphong phú kết hợp với chất lượng sản phẩm ổn định luôn làm cho khách hànghài lòng sản phẩm sơn tường của công ty thỏa mãn tiêu chuẩn của nhà nước

và có các chỉ tiêu kĩ thuật cụ thể sau

Bảng 2 : Các tiêu chuẩn của sản phẩm sơn nước của công ty

STT Tên chỉ tiêu Tiêu chuẩn kiểm

* Bột bả: Hỗn hợp các loại bột đỏ, bột nhẹ, bột thạch anh, ximăng saukhi qua sàng kích thước hạt <30 được trộn đều với một số phụ gia để tạothành bột bả

Sản phẩm bột bả tường của công ty là sản phẩm khi trộn với nước theomột tỉ lệ nhất định thì tạo thành một chất có khả năng kết dính và độ dẻo nhấtđịnh gọi là matit.Sản phẩm này khi trát lên tường giúp cải thiện bề mặt tườngtrước khi sơn Sản phẩm bột bả tường của công ty thỏa mãn tiêu chuẩn củanhà nước về bột bả và matit sau

Bảng 3: Tiêu chuẩn của bột bả tường (TCVN 2003)

STT Tên chỉ tiêu Mức quy định

1 Độ mịn của bột bả tường(phần còn lại trên

sàng 0,08 mm ,% không thể lớn hơn)

6

2 Khối lượng thể tích của bột bả tường 970-50

3 Thời gian đông kết của matít (phút)

- Bắt đầu,không sớm hơn

- Kết thúc không muộn hơn

110450

4 Độ giữ nước của matit (%) không nhỏ hơn 98

5 Độ cứng bề mặt ở 4 ngày tuổi không nhỏ

1.5.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ

Công ty hiện nay sử dụng hai loại công nghệ chính là dây chuyền sảnxuất sơn nước từ các loại nhũ tương và các loại phụ gia thích hợp được nhậptại Đài Loan và Singapore Đây là hai công nghệ tiên tiến và hiện đại nhất về

công nghệ sơn nước trên thế giới Các loại máy chủ yếu là máy pha mầu,cốipha sơn,máy trộn,máy đóng gói sản phẩm.

- Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước:

Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ sản xuất sơn nước

Bột bả tường gốc xi măng của công ty được sản xuất từ các nguyênliệu sau:

Chất kết dính- xi măng poolăng

Chất độn- Bột khoáng thiên nhiên

Phụ gia – polime tái phân tán trong nước

Các thành phần này được trộn đều dưới dạng khô sau đó được đóng bao

- Nhựa alkyl các loại: alkyl ngắn ,alkyl trung bình,alkyl dài

- Nhựa Polyurethane, nhựa Epoxy, nhựa Acrylic

- Nhựa Acrylic các loại: Pure, styrene, vinyl

- Bột màu các loại: titan dioxit, kẽm oxit, lithophone

- Bột độn các loại: CaCO3, Talc, Kaolin

3 Dung môi

- Sản xuất sơn nước: texanol, propylene glycol, amoniac

- Sản xuất sơn dầu: xylene,toluene, Butylacetate, Methanol,dầu hỏa

1.5.4 Cơ sở vật chất ,trang thiết bị

Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam đang sở hữu một cơ sở vậtchất kĩ thuật khá tươm tất Năm 2004 công ty đã được tổ chức QUACERTcông nhận về xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn ISO 9001-2000 Trụ sở làm việc của công ty được trang bị hệ thốngmáy tính và điều kiện làm viêc cũng như giao dịch rất thuận lợi Mới đâycông ty đã nhận bàn giao nhà máy xuất sơn và bột bả lớn tại 90 NguyễnTuân,Thanh Xuân, Hà Nội với tổng vốn đầu tư là 26 tỉ đồng với công suất lêntới 3 triệu lít sơn/năm.Công ty cũng trang bị cho các đại lý và nhà phân phốilớn máy phối mầu tự động và giàn pha mầu tự động

Điều kiện làm việc của các cán bộ công nhân viên tại nhà máy sảnxuất của công ty cũng được đảm bảo Hằng năm công ty đều thực hiện đàotạo về an toàn lao động ,phòng cháy chữa cháy cho các cán bộ công nhân viên

và đã được các cơ quan chuyên môn cấp chứng chỉ.Các cán bộ công nhânviên của công ty đều được khám sức khỏe định kì.Những bộ phận tiếp xúc vớihóa chất đều được nhận thêm phụ cấp độc hại.Công ty cũng thực hiện nghiêmtúc việc đóng bảo hiểm xã hội cho toàn bộ cán bộ nhân viên ,đảm bảo lợi ích

và tạo niềm tin cho người lao động

1.6 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh

1.6.1 Khách hàng

Công ty hiện nay đang có mạng lưới khách hàng khá rộng Các đốitượng khách hàng chính của công ty là:

- Nhà phân phối ,đại lý

- Chủ đầu tư,các nhà thầu

- Các công trình của các dự án trong và ngoài nước,các dự án cấp nhànước ,các công trình xây dựng dân dụng ,các nhà phân phối

Hiện nay khi phân khúc thị trường chưa thực sự rõ ràng nên đối tượngphân phối của công ty cũng đa dạng Tuy nhiên trong kế hoạch phát triển củacông ty thì công ty sẽ tập trung chính vào các khách hàng có thu nhập cao vàkhá Để đáp ứng đối tượng khách hàng mục tiêu này công ty đã cung cấp rathị trường nhiều loại sản phẩm sơn cao cấp như sản phẩm sơn chống thấmG8,sơn nội thất cao cấp Modern, sơn ngoại thất Acrytex…

1.6.2 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, vấn đề gây bức xúc và lo lắng nhất của Công ty là các đốithủ cạnh tranh cùng ngành hàng, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đãkhiến cho mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng bị thu hẹp Bởi

những đối thủ tuy mới gia nhập thị trường không lâu nhưng sản phẩm của họ

đã đạt được nhiều uy tín trên thị trường như: Spec, ICI, Kova, Nippon,JonTon, Levis

Qua nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh cho thấy, thị trường sơn với hơn 60 hãng sơn đang hoạt động trên cả nước, càng chứng tỏ sản phẩm sơn Lucky House Việt Nam của Công ty đang phải cạnh tranh hết sức gay gắtvới các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế Các Công ty liên doanh lớn như ICI, Levis, Jotun hay cùng một số Công ty sơn tư nhân tuy ít tên tuổi hơn nhưng đều đã hoạt động trong lĩnh vực xây dựng một số thời giantuy không lâu dài nhưng cũng được người tiêu dùng biết đến

Đây chính là thách thức lớn đối với Công ty trong việc phân phối sảnphẩm trên thị trường Sự nhận định và đánh giá về chất lượng sản phẩm vànhãn hiệu của người tiêu dùng không rõ ràng và thiếu tính ổn định Cho nên

sự trung thành về sản phẩm là rất thấp

- Trên thị trường miền Bắc nhu cầu sử dụng và thị hiếu của khách hàngphần lớn là sản phẩm sơn Spec, ICI, Kova Vì khách hàng nhận thấy chấtlượng và nhãn hiệu của các hãng sơn này có phần hơn so với sản phẩm sơnLucky House Việt Nam Do vậy việc xâm nhập vào thị trường của Công ty làrất khó khăn

- Theo số liệu thống kê cho thấy thị phần của hãng sơn Kova và ICIchiếm tới 40% so với thị phận toàn miền Bắc tuy nhiên thị phần của tập đoànnày đang giảm dần.Còn 60% được chia đều cho các hãng sơn khác Điều nàycàng chứng tỏ các đối thủ cạnh tranh của Công ty sơn Lucky House Việt Namlớn mạnh như thế nào

Công ty sơn Lucky House Việt Nam do ra đời muộn hơn nhận thấynhững ưu, nhược của các hãng trên Mặt khác công ty cũng nhận thấy tầmquan trọng của khách hàng nên đã đưa ra chính sách tăng cường sản xuất các

loại sơn cao câp lẫn thông dụng Các sản phẩm chủ yếu như: Vinatex,Acrytex, Aprotex Các sản phẩm này tuy ra đời muộn hơn nhưng vẫn có chỗđứng vững chắc trên thị trường Màu sắc của sản phẩm luôn ổn định Từ đócho thấy tâm trí của khách hàng bắt đầu đã biết đến nhãn hiệu của sản phẩm

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN LUCKY HOUSE VIỆT NAM

2.1 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

Bảng 4:Tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp năm 2003 -2007

1 Doanh thu Ngànđồng 10552190 12135019 14319322 13488802 15107458 Tốc độ tăng

2 Tổng nộpngân sách Ngànđồng 320241 341259 365127 296862 419693 Tốc độ tăng

5 Lợi nhuậntrước thuế Ngànđồng 329460 316530 368328 301100 371366

6 Lợi nhuậnsau thuế Ngànđồng 257390 247289 287756 235234 290130

7 Tài sản cốđịnh Ngànđồng 1231209 1873210 2080006 2243501 2724923 8

Tài sản lưu

động và đầu

tư ngắn hạn Ngànđồng 3290142 3296548 2361605 3068950 3616531

9 Tổng nguồnvốn Ngànđồng 4521351 5169758 4441611 5312452 6341454 10

Nguồn vốn

chủ sở hữu

Ngàn đồng 2406896 2967958 2377150 3258658 3439224 Tốc độ tăng

11 Nguồn vốnkinh doanh Ngànđồng 2000000 2000000 2000000 2000000 2000000

12 Nợ phải trả

Ngàn đồng 2114455 2201800 2064461 2053794 2902230 Tốc độ tăng

2.1.1 Doanh thu

Năm 2003 công ty đạt doanh thu là 10,5 tỉ đồng ,đến năm 2007 công tyđạt 15,1 tỉ Doanh thu hàng năm nhìn chung là đều tăng Mức tăng của năm

2005 so với năm 2004 là cao nhất với tỷ lệ tăng là 18%.Tuy nhiên công ty đã

có những bước điều chỉnh để duy trì vị thế của mình trên thị trường.Hiện naytheo khảo sát mới nhất của công ty thị trường sơn nước vẫn đang liên tục tăngtrưởng với tốc độ trung bình 11-12% /năm ,trong khi đó mức tiêu thụ trungbình sơn nước tại châu Á khoảng 2lít/người/năm mức tiêu thụ trung bình tạiViệt Nam mới chỉ khoảng 0,6-0,7 lít/người/năm Điều này chứng tỏ khi nềnkinh tế Việt Nam liên tục tăng trưởng như hiện nay thì mức tiêu thụ sơn sẽliên tục tăng trưởng,thị trường sơn Việt Nam sẽ liên tục tăng trưởng trongnhững năm tới Nắm bắt được điều đó Công ty sơn LUCKY HOUSE ViệtNam đã mạnh dạn đầu tư máy móc thiết bị ,vốn vào thị trường đầy tiềm năngnày

như giảm giá bán,tăng cường khuyến mại,hỗ trợ cho các thành viên trongkênh phân phối,đầu tư thêm trang thiết bị cho các nhà phân phối và các đại lýlớn trên toàn quốc.Đồng thời với hoạt động xúc tiến bán công ty cũng tích cựccải tiến và năng cao chất lượng sản phẩm của mình điều này tạo cho công ty

sự uy tín và duy trì vững chắc thị phần của công ty.Hiện nay công ty đã xâydựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp ,số lượng đại lý củacông ty liên tục tăng ( năm 2004 có 324 đại lý,năm 2005 có 345 đại lý,năm

2006 có 385 đại lý) và trải đều trên các tỉnh Do đặc thù của ngành xâydựng ,người tiêu dùng thường giao trọn gói cho các công ty tư vấn thiết kếxây dựng ,nhà thầu hay thợ sơn Nắm bắt được điều đó công ty đã thiết kế ,tổchức hệ thống phân phối rộng khắp cả nước và “ chăm lo” cho các đối tượngnày là chủ yếu , bộ phận kinh doanh của công ty thường xuyên tiếp cận vớicác công trình ,văn phòng ,kiến trúc sư ,kĩ sư xây dựng ,các nhà thầu Công tycũng sử dụng các biện pháp xúc tiến bán khác như khuyến mãi lớn –trúng xehơi Ngoài ra công ty còn trang bị hệ thống tư vấn ,pha mầu trên vi tính ngaytại các đại lý.Tuy nhiên bên cạnh những thành công đó hệ thống kênh phânphối của công ty vẫn bộc lộ những nhược điểm là chưa có sự phân bố hợp lýtrong hệ thống kênh,chưa có những biện pháp quản lý và tuyển chọn cácthành viên một cách có hiệu quả

2.1.3 Thị trường

Qua khảo sát thị trường, có khoảng 60 thương hiệu sơn nước với đủ cáctên nước ngoài, tất cả đều sản xuất trong nước; dù là 100% vốn trong nước,nước ngoài hay liên doanh Thị trường sơn nước được phân định thành 3 cấp:cao, trung và thấp cấp Số lượng các hãng sản xuất sơn nước ở cấp thấp chiếm

đa số, khoảng 50 đơn vị Chiến lược chủ yếu của họ là cạnh tranh bằng giábán Sản phẩm cao cấp có giá từ 56.000-68.000đ/lít (tùy sơn trong nhà hayngoài trời), sơn trung cấp khoảng 18.300đ/lít, còn thấp cấp chỉ chừng

8.800đ/lít Như đã trình bày ở trên thị trường sơn Việt Nam còn rất hấp dẫn

do có tốc độ tăng trưởng cao 11-12% nên các đối thủ cạnh tranh khác củacông ty cũng liên tục gia tăng Hiện nay, vấn đề gây bức xúc và lo lắng nhấtcủa Công ty là các đối thủ cạnh tranh cùng ngành hàng, với sự cạnh tranhkhốc liệt trên thị trường đã khiến cho mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công tyngày càng bị thu hẹp Bởi những đối thủ tuy mới gia nhập thị trường khônglâu nhưng sản phẩm của họ đã đạt được nhiều uy tín trên thị trường như:Spec, ICI, Kova, Nippon, JonTon, Levis

Hiện nay công ty sơn Lucky House Việt Nam có hai đối thủ cạnhtranh lớn trong cả nước Đó là hãng sơn ICI và Nippon Hai hãng sơn này làhai hãng sơn nổi tiếng trong và ngoài nước Sản phẩm của họ luôn đượckhách hàng biết đến và công nhận trên thị trường Việt Nam Mặt khác, haihãng sơn này luôn có chất lượng ổn định, giá cả phải chăng, luôn luôn làmvừa lòng thị hiếu của người tiêu dùng Chính vì lẽ đó mà công ty thấy rằnghai hãng sơn này là đối tượng mà họ cần phải nghiên cứu Liệu các đối thủcạnh tranh của công ty có thể thực hiện được chiến lược của mình và đạtđược mục đích của họ không? Điều đó còn phải tùy thuộc vào các nguồn tàinguyên và năng lực của các đối thủ cạnh tranh Do đó công ty cần phát hiệnnhững mặt mạnh, mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh

2.1.4 Khách hàng

Công ty hiện nay đang có mạng lưới khách hàng khá rộng Các đốitượng khách hàng chính của công ty là:

- Chủ đầu tư, các nhà thầu

- Các công trình của các dự án trong và ngoài nước, các dự án cấp nhànước, các công trình xây dựng dân dụng, các nhà phân phối

Hiện nay khách hàng mục tiêu của công ty được xác định tập trung làcác đối tượng khách hàng có thu nhập cao và thu nhập khá Để đáp ứng đối

tượng khách hàng mục tiêu này công ty đã cung cấp ra thị trường nhiều loại sảnphẩm sơn cao cấp như sản phẩm sơn chống thấm G8,sơn nội thất cao cấpModern, sơn ngoại thất Acrytex… những sản phẩm này có chất lượng tốt ,độphủ cao Tuy nhiên công ty lại áp dụng chính sách giá “bám chắc thị trường”các sản phẩm này của công ty được đặt gía bán thấp hơn so với sản phẩm cùngloại bởi thị trường Việt Nam rất nhạy cảm về gía, giá thấp có sức hút lớn vớithị trường Do đặc thù của ngành xây dựng người tiêu dùng thường khoán ,giaotrọn gói cho các công ty tư vấn thiết kế xây dựng ,nhà thầu hay thợ sơn công tycần chăm sóc kĩ lưỡng lực lượng trung gian bán hàng này vì nhiều khi họ quyếtđịnh khả năng tiêu thụ của công ty Các đối tượng trung gian bán như các nhàthầu hay thợ sơn thường tìm đến các công ty có gía bán thấp và chất lượng sảnphẩm tốt Công ty áp dụng chính sách giá bám chắc thị trường nhằm khai tháclợi thế hiệu quả do quy mô mang lại ,chi phí sản xuất giảm do quy mô và lợinhuận cũng không ngừng gia tăng do lượng bán liên tục gia tăng.

2.2 Thực trạng chính sách phân phối của công ty TNHH SƠN LUCKYHOUSE VIỆT NAM

2.2.1 Thực trạng mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty sơn Lucky House Việt Nam

Năm 2007 công ty Sơn Lucky House đã đưa ra mục tiêu phân phối sảnphẩm sơn tường như sau

Bảng 6: Mục tiêu phân phối sản phẩm của công ty năm 2007

(Nguồn :phòng kinh doanh )

Từ đó công ty đã đưa ra thực trạng phân phối sản phẩm của mình trongnước:

- Đối với thị trường Miền Bắc:

Đây là thị trường truyền thống của Công ty Vì vậy, Công ty phải liên tụccủng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường Song Công tykhông chỉ dừng ở đó, bởi nhu cầu của con người ngày một tăng cả về sốlượng lẫn chất lượng Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống làthực sự cần thiết đòi hỏi Công ty phải tăng cường thu nhập sâu để khảo sátnghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường cải tiến sản phẩm để phùhợp với nhu cầu Riêng đối với thị trường Hà Nội, đây là nơi chi phí hoạtđộng lâu dài đã có uy tín đối với người tiêu dùng Sản phẩm tiêu thụ trên thịtrường này đạt cao nhất, thị trường chiếm khoảng 50% - 60% tổng sản lượngtiêu thụ Hiện nay, thị phần của Công ty trên thị trường này đang bị thu hẹp

do có nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, trong thời gian tới Công ty phải đưa racác sản phẩm phù hợp hơn với thị trường để giành lại ưu thế

- Đối với thị trường Miền Trung:

Đây là thị trường tiềm năng mà Lucky House chưa khai thác được nhiều,người tiêu dùng ở đây quan tâm đến màu sắc và chất lượng sơn tường nhưnglại ít quan tâm đến bao bì Nhìn chung, đây là thị trường dễ tính mà Công ty

có thể thâm nhập Trong những năm tới Công ty ty quyết tâm đẩy mạnh khốilượng tiêu thụ ở thị trường này

- Đối với thị trường Miền Nam:

Đây cũng là thị trường có tiềm năng, người dân thường có nhu cầu tiêudùng cao hơn Công ty sơn Lucky House Việt nam chưa đáp ứng được thịhiếu dùng ở đây Mặt khác, đây là khu vực đông dân cư là nơi có thu nhập caonhất nước ta Những sản phẩm cảu Công ty tiêu thụ trên thị trường còn ít chỉchiếm từ 10-12% Trong thời gian tới Công ty cần phải có mục tiêu nâng dần

tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường này

2.2.2 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối

Trong khi các chiến lược khác rất khó đem lại cho doanh nghiệp lợi thếlâu dài thì phân phối lại có lợi thế là không dễ và nhanh chóng bị bắt chướcbởi các đối thủ Vì trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trí dẫn đầu vềtiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khó khăn Việc giữ lợi thế về giárất hạn chế vì những người cạnh tranh có thể điều chỉnh chi phí của họ Cáclợi thế xúc tiến cũng có thể bị bắt chước nhanh chóng Ngày nay, người tamua sản phẩm không chỉ căn cứ vào đó là sản phẩm có chất lượng ra sao, giá

cả như thế nào mà còn căn cứ vào việc sản phẩm đó đợc bán ở đâu, bán khinào và bán như thế nào Đây chính là một chức năng phân phối Chức năngnày được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp

Hệ thống kênh phân phối của Công ty rất phong phú và đa dạng Công ty đã

sử dụng các kênh sau:

- Kênh phân phối một cấp

Sơ đồ 3: Kênh phân phối cấp 1

Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thôngqua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lý bán lẻ có doanh số lớn Kênhnày thường được áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công ty,

Nhà bán lẻ

Công ty Sơn Lucky House Việt Nam

Người tiêu dùng cuối cùng

khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 20% Việc sử dụngnhiều các đại lý bán lẻ sẽ làm cho công tác quản lý của Công ty kém hiệu quả

mà khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý bán lẻ thường nhỏ Mà đây vẫn làkênh ngắn nên sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của Công ty

- Kênh phân phối hai cấp:

Sơ đồ 4: Kênh phân phối cấp 2

Kênh này là loại kênh chính được áp dụng chủ yếu ở Công ty Hàng hoácủa Công ty sẽ được đưa tới các đại lý, các nhà bán buôn tại các tỉnh rồi đượcphân phối đến tay người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Việc tổ chứckênh này tương đối chặt chẽ, đáp ứng được nhu cầu thị trường lớn Sản phẩmcủa Công ty thực hiện qua kênh này chiếm khoảng 70% lượng sản phẩm tiêuthụ Sử dụng kênh này Công ty có được những ưu điểm: tổ chức kênh tươngđối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh khả năng thoả mãn thị trường lớn Tuynhiên các nhà bán sỉ chưa thực sự là thành viên trong tổ chức liên kết dọc,không hoàn toàn chịu sự chi phối đặc biệt của Công ty Điều này khiến chokhả năng bao quát thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế Hơn nữa hệthống các đại lý hoạt động theo hình thức liên kết dọc (hoàn toàn chịu sự chiphối của nhà sản xuất) luôn là một công cụ hữu hiệu để một Công ty sử dụngtrong việc điều tiết thị trường Tuy nhiên thực tế của Công ty vẫn là việc cácđại lý không hoàn toàn chịu sự chi phối của Công ty

- Kênh phân phối ba cấp:

Công ty sơn

Lucky House

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp 3

Kênh này được giám sát bởi phó giám đốc phụ trách chi nhánh Các chinhánh tự thiết lập cho mình hệ thống kinh doanh độc lập, hoạt động trên khuvực thị trường độc lập với quy mô rộng Kênh này mới được thành lập nêncông ty yêu cầu các chi nhánh của công ty phải nắm bắt rất sát với nhữngbiến động xảy ra ở khu vực thị trường của họ Đó là những đầu mối thông tinquan trọng để công ty điều chỉnh lại các yếu tố marketing nếu thấy cần thiết

-Ngoài ra công ty hiện nay còn sử dụng kênh phân phối sản xuất sảnphẩm trực tiếp theo đơn đặt hàng của khách hàng

Sơ đồ 6: Kênh phân phối trực tiếp

- Phân bố mạng lưới:

Hiện nay các khu vực phân phối của công ty chia làm 02 tuyến:

+ Tuyến 1: Các tỉnh thuộc miền Bắc + miền Trung

+ Tuyến 2 : Khu vực Hà Nội

Bộ phận sản xuất

Yêu cầu của khách

hàng Tiếp nhận thông

tin khách hàng

Thỏa thuận về sản phẩm Giao sản phẩm cho khách hàng

Kết hợpcác bộ phận giải quyết yêu cầu

- Quan hệ với các thành viên kênh phân phối

Đó là các điều kiện về giá cả, bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ và cácdịch vụ chuyên biệt về mỗi bên có liên quan

+ Về giá cả: Công ty thực hiện việc chiết khấu công bằng và hợp lý đảmbảo hai bên cùng có lợi

+ Về điều kiện bán hàng: Công ty luôn đảm bảo cung ứng hàng hóa chấtlượng cao cho các đại lý, chi nhánh, nhà bán buôn, bán lẻ Các sản phẩmthường được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi xuất bán

Trong thanh toán, công ty cho phép khách hàng thanh toán bằng nhiềuhình thức: tiền mặt, séc, chuyển khỏan

2.3 Thực trạng công tác tìm kiếm các thành viên kênh

Các trung gian bán buôn của Công ty bao gồm: Các đại lý bán buônhưởng hoa hồng và các nhà bán buôn hàng hoá thực sự

Các trung gian bán lẻ của Công ty bao gồm: các đại lý bán lẻ hưởng hoahồng

* Các yếu tố căn cứ đế đánh giá các thành viên của kênh phân phối Thâm niên kinh nghiệm bán hàng

-Lĩnh vực kinh doanh

-Mức lợi nhuận và khả năng phát triển

-Quy mô và sức bán

-Khả năng thanh toán

-Tính hợp tác, sự tin cậy và uy tín trong quan hệ kênh

Các đại lý của Công ty có quy mô lớn nhỏ khác nhau tuỳ thuộc vào từngkhu vực thị trường và năng lực của từng đại lý Công ty cho nhân viên thịtrường đi thiết lập và mở đại lý Công ty lựa chọn đại lý bằng cách khuyếnkhích tất cả các đối tượng có thể trở thành đại lý của Công ty nếu như thoảmãn các điều kiện sau:

- Có tư cách pháp nhân

- Có giấy phép đăng ký kinh doanh

- Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ

- Có đủ vốn để kinh doanh

Như vậy Công ty không hạn chế số lượng đại lý Khi thấy có đủ điềukiện, Công ty làm hợp đồng, giới thiệu về Công ty, giới thiệu về quyền lợiđược hưởng và nghĩa vụ phải thực hiện, một số kinh nghiệm của các đại lýlàm ăn thành công Nói chung công tác tuyển đại lý của Công ty còn đơngiản, thụ động chưa đạt hiệu quả cao Các đại lý của Công ty thường kết hợp

cả bán buôn và bán lẻ và kinh doanh tổng hợp Vì vậy mức độ chuyên mônhoá của phân phối chưa cao do chưa có sự nỗ lực cho mặt hàng của Công ty.Các trung gian bán lẻ của Công ty rất nhiều đặc biệt là ở thị trường đô thị.Cũng có nhiều loại hình bán lẻ mới xuất hiện như cửa hàng chuyên doanh,siêu thị, trung tâm thương mại tập trung ở các thành phố lớn

2.4 Thực trạng hoạt động quản lý kênh

2.4.1 Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh

Kênh Marketing hoạt động được thông qua các dòng vận động vì vậyquản lý kênh tức là quản lý các dòng chảy trong kênh

Sơ đồ 7: Năm dòng chảy chính trong kênh phân phối của

Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam

* Dòng chuyển quyền sở hữu:

Khi các đại lý của Công ty đến mua hàng thì Công ty sẽ triển khai theohợp đồng, viết hoá đơn thanh toán và làm các thủ tục giấy tờ chuyển quyền sởhữu cho khách hàng, dòng chảy này cứ tiếp tục qua người bán lẻ rồi quangười tiêu dùng cuối cùng Thông thường với các đại lý ở địa bàn gần như HàNội, Hà Tây, Nam Định Số lần chuyển quyền sở hữu thường là ít hơn và kháhiệu quả, còn đối với các đại lý ở tỉnh xa thì số lần chuyển quyền sở hữu cònqua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giátăng và chất lượng bị giảm, ảnh hưởng tới uy tín của Công ty

Người sản xuất

Dòng

sở hữu

Người sản xuất

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng tiêu dùng Người

Dòng thông tin

Người sản xuất

Dòng xúc tiến

Người sản xuất

Công ty vận tải

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng Đại lý quảng cáo