Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi

Dưới sự dẫn dắt sáng suốt của Đảng và Nhà nước, đất nước ta đã có được những thành tựu to lớn về mọi mặt của đời sống kinh tế xã hội.

LỜI MỞ ĐẦU

Dưới sự dẫn dắt sáng suốt của Đảng và Nhà nước, đất nước ta đã cóđược những thành tựu to lớn về mọi mặt của đời sống kinh tế xã hội ViệtNam đang ngày càng có vị thế trên trường quốc tế trên cả 2 lĩnh vực kinh tế

và chính trị, sự kiện cuối năm 2006 Việt Nam chính thức gia nhập WTO làmột khẳng định, đánh giá chắc chắn nhất cho thành công của những chínhsách phát triển hội nhập, mở cửa giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực

và thế giới của Nhà nước; cho quyết tâm, nỗ lực không ngừng của toàn dânnói chung cũng như tất cả các doanh nghiệp nói riêng trong quá trình xâydựng đất nước Trong thực tế các chính sách mở cửa hội nhập đã thu hútđược rất nhiều sự đầu tư của các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước Công

ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi việt nam được thành lập trong bối cảnh đó

Từ lượng kiến thức tiếp thu được trong 4 năm tại trường Đại học Kinh

tế Quốc dân và thực tế qua thời gian nghiên cứu, khảo sát, tìm hiểu tạiCông ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã giúp em có được những cái nhìntương đối tổng quan về vấn đề mở rộng và phát triển thị trường của công ty.Với mong muốn có thể chỉ ra các vấn đề của quá trình này đồng thời đónggóp những ý kiến của mình giúp công ty có thêm lựa chọn cho giải pháp thịtrường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Được sự giúp đỡ vàhướng dẫn tận tình của PGS-TS Trương Đình Chiến, em xin được xây dựng

đề tài : “ Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí

cầu trục Thánh khởi “

Em xin chân thành cảm ơn quý Công ty và thầy chiến đã tạo điều kiện

và giúp đỡ em !

PHẦN MỘT TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ

Công ty TNHH Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi

Tên giao dịch : Công Ty TNHH Cơ khí Cầu Trục Thánh Khởi

Tên tiếng anh :Thanh Khoi crane co.,LTD

Ngày thành lập : 10/10/2007

Địa chỉ : Cụm công nghiệp Văn An 1-xã Văn An-Chí

Linh-Hải DươngĐiện thoại : 0320.3583193

Webside: http://www.cautructhanhkhoi.com.vn

Mã số thuế: 410728783401547 ngày 10/10/2007

Vốn điều lệ: 20.000.000.000VNĐ (Hai mươi tỷ đồng)

Người đại diện theo pháp luật của công ty: Giám đốc: Li YOUNGZHI.Ngành nghề kinh doanh được xác định trong đăng kí kinh doanh:

- Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng, máy móc, thiết

bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp, cơ khí và tự động hóa

- Sản xuất kết cầu thép, xây lắp nhà xưởng

- Vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách

- Kinh doanh vật tư kim khí.

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh v.v

tư xây dựng nhà xưởng từng phần, làm xong đến đâu tiến hành đưa vào sảnxuất luôn tới đó Đặc trưng của hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn này

là, hạng mục sản xuất chế tạo cầu trục gần như rất ít, chỉ sản xuất đơn lẻ cáccầu trục loại nhỏ từ 1Tấn đến 10Tấn Hoạt động chủ yếu là hoạt động thươngmại : mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cung cấp cho các khách hàng cónhu cầu

Giai đoạn II : từ 1/08/2008 đến nay, điểm nổi bật doanh nghiệp đã đivào sản xuất có quy mô lớn hơn, có thể cùng một lúc tiến hành sản xuất nhiềucầu trục với trọng tải lên tới 50 Tấn Xây dựng và thực hiện các kế hoạchchào hàng tới các khách hàng trong thị trường, tiếp tục tuyển mộ phục vụ quátrình mở rộng quy mô doanh nghiệp hơn nữa Hoạt động kinh doanh thươngmại mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cầu trục vẫn có xu hướng phát triểntốt, công ty tiếp tục huy động vốn đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinhdoanh, tăng cường xây dựng kho bãi, xây thêm nhà xưởng và nhập khẩu trangthiết bị nâng cao năng lực sản xuất

- Sản xuất kết cấu thép và lắp ráp nhà xưởng công nghiệp.

- Mua bán vật tư kim khí

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủyếu vào các thiết bị công nghiệp như : cáp điện, động cơ, v v…

Bảng 1 : Danh mục sản phẩm – Dịch vụ chủ yếu năm 2007

I Sản phẩm :

cầu trục, cổng trục, ….

3 Cung cấp palăng xe chạy các

loại

500kg – 500Tấn

4 Cung cấp hộp điều khiển tự

động hoặc tay điều khiển trực

tiếp cho các loại cầu trục, cổng

trục

(Nguồn : Phòng Kinh doanh – công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi)

Sản phẩm của công ty là những mặt hàng có giá trị lớn, thời hạn sửdụng cũng rất cao, vì thế chỉ cần công ty đảm bảo được chất lượng sản phẩmthì về lâu dài luôn có thể có được sự tín nhiệm của khách hàng, đây là mộtyếu tố rất quan trọng để có được thị trường cho riêng mình Khách hàng khi

có nhu cầu về sản phẩm cầu trục do giá trị lớn của sản phẩm, khách hàngthường tham khảo rất kĩ về giá cả và chất lượng, đặc biệt là chất lượng tất cảcác sản phẩm của các nhà cung cấp mà họ biết, từ đó chọn lựa ra các nhà cungcấp phù hợp Chỉ cần sản phẩm của công ty có chất lượng thực sự đáp ứngnhu cầu khách hàng với giá cả hợp lý sẽ có cơ hội lựa chọn cao Sản phẩmchất lượng cao luôn có được sự vừa lòng và tín nhiệm của khách hàng.Khi đãđược sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm, thì họ luôn muốn và sẵn sàngquay trở lại với công ty khi có nhu cầu

Ngoài ra do đặc điểm của công ty là một doanh nghiệp mới được thànhlập, có những hạn chế nhất định như kỹ thuật, nhân lực, vì vậy trong kế hoạch

phát triển đến năm 2015 công ty xác định tìm kiếm cơ hội và sẵn sàng đầutư,xâm nhập thị trường

2.2 Vốn kinh doanh

Cầu trục thánh khởi thực hiện đầu tư chủ yếu bằng nguồn vốn là vốn tự

có do công ty mẹ tại Trung Quốc đầu tư Cơ cầu vốn của công ty năm 2008như sau :

Tổng hợp ta thấy, gần như toàn bộ lượng vốn giai đoạn I của công tyđược đầu tư vào lĩnh vực xây dựng nhà xưởng, mua thiết bị sản xuất (lĩnh vựcsản xuất) theo kế hoạch đã thực hiện được 14.783.220.694 VNĐ Mục đíchchủ yếu tập trung để nâng cao năng lực sản xuất trong giai đoạn đầu mới hìnhthành qua đó tạo điều kiện cơ bản cho việc mở rộng thị trường Bên cạnh đócông ty còn có những khoản đầu tư cho việc đào tạo, nâng cao trình độ chongười mới tuyển vào, cũng như đầu tư nâng cao tay nghề cho người lao độngđang làm việc theo 2 hình thức ( thường niên và không thường xuyên ), thuhút nhân tài đặc biệt là đội ngũ kĩ sư có tài (lĩnh vực Nhân lực) và có mongmuốn gắn bó với công ty cũng với mục đích không ngừng nâng cao khả năngsản xuất cũng như năng suất của người lao động Hoạt động nhập khẩu muabán đã được khởi động.

Giai đoạn 2 vốn vẫn được tập trung cho việc xây dựng nhà xưởng.Nhưng công ty đã có phần đẩy mạnh hơn hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty Bên cạnh tiếp tục đầu tư các hạng mục có tính dài hạn : cơ sở hạtầng, đào tạo, công ty còn có nguồn kinh phí dành cho danh mục các biệnpháp khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp mở rộng thị trường, trong 2 năm 2008

Với đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có khối lượngcũng như kích thước rất lớn vì thế để giảm giá thành vận chuyển cũng như

thuận tiện điều động, công ty cũng đầu tư mua các loại xe tải nặng có kèmtheo cẩu 10Tấn, 20Tấn, … ( cẩu đặt trên xe ) phục vụ việc vận chuyển và bốc

1 Máy cắt CNC – Trung Quốc 01 2009

và chất lượng ngày một cao, nên công ty luôn có một thị trường dồi dào vàtiềm năng lớn Có 2 đối tượng khách hàng chủ đạo là khách hàng sản xuất vàkhách hàng thương mại tương ứng với hình thức và nội dung hợp đồng Sauhơn 2 năm thành lập nhưng công ty đã có được khách hàng ở nhiều tỉnh thànhtrong cả nước và tập trung ở miền Bắc ( Hà Tây, Đông Anh, Hải Dương,Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên, ….) nơi mà công nghiêp nhưng nămgần đây có nhưng bước tiến thần tốc Tổng hợp các hợp đồng đã thực hiện ta

có :

Bảng 3 : Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm

(Nguồn : Phòng Kinh doanh )

Khách hàng đến với công ty đa số là các khách hàng có nhu cầu với cácloại sản phẩm cầu trục trọng tải nhỏ Khách hàng thương mại cũng có tăng lênnhưng khách hàng có nhu cầu lớn vẫn chưa đến với công ty nhiều

Bảng 4 : Cơ cấu khách hàng 2009 theo khu vực

(Nguồn : Phòng Kinh doanh )

Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm còn lại tại hai miền Trung và Nam Gần như khách hàng 2 miền này chưa biếttên tuổi của công ty sau 2 năm hoạt động

2.5 Cơ cầu sản xuất

Bảng 5 : Sơ đồ cơ cấu sản xuất kinh doanh của công ty

Hiện nay công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi hoạt động trên 2 lĩnhvực chủ yếu chính đó là sản xuất chế tạo , lắp ráp thiết bị công nghiệp và muabán nhập khẩu thiết bị vật tư công nghiệp

Việc chế tạo lắp ráp được thực hiện tại nhà máy sản xuất đặt tại HảiDương (sản xuất kết cấu thép, khung dầm, cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục,

… ) Ngoài ra như đã nói ở trên công ty đã đầu tư vào cơ khí lắp đặt nhàxưởng

Trụ sở chính tại Hải Dương chức năng chính là sản xuất giới thiệu sảnphẩm, đồng thời làm hoạt động thương mại mua bán chủng loại vật tư, thiết bịcông nghiệp bao gồm : tôn thép các loại( T6,8,10,12,….) , các palăng, xechạy, dây cáp điện các loại ( 30A, 75A, 150A, ….), phụ kiện điện ( kẹp neo,cầu giao, biến tần, …)

2.6 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

CÔNG TY

CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI NHÀ MÁY SẢN XUẤT

SẢN XUẤT

CẦU TRỤC

LẮP ĐẶT NHÀ XƯỞNG

Công ty Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi được tổ chức theo mô hình công

ty vừa và nhỏ Dưới giám đốc là các phòng ban Kế toán, Kinh Doanh, Hànhchính, Kế hoạch và phó Giám đốc sản xuất Phó giám đốc sản xuất sẽ thườngtrực tại Hải Dương phụ trách công việc sản xuất kinh doanh và chịu toàn bộtrách nhiệm với giám đốc Tại nhà máy sản xuất tại Hải Dương cũng có cácphòng ban như phòng Kĩ thuật, phòng Kế toán Còn tại xưởng sản xuất trựctiếp sẽ được chia thành 4 tổ : tổ Điện Công nghiệp, tổ Nguội, tổ Hàn và tổSơn, đứng đầu các tổ là các tổ trưởng quản lý và đốc thúc nhân viên tổ, chịutrách nhiệm của tổ trước ban lãnh đạo nhà máy Trong các phòng ban và ở các

tổ tuy theo nhu cầu thực tế mà có nhiều hay ít nhân viên

Bảng 6 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty

Phòng hành chính

2.7 Lao động

Công ty có tất cả 76 cán bộ công nhân viên ở cả 2 nơi làm việc, Nhàmáy sản xuất tại Hải Dương và văn phòng tại Hà Nội Bao gồm 2 thành phần:cán bộ chuyên môn kĩ thuật và công nhân sản xuất trực tiếp

Văn phòng nơi có nhiều các cán bộ có trình độ chuyên môn về kinh tếtài chính mục đích chính là điều hành hoạt động của công ty , liên hệ kháchhàng, giao dịch, kế hoạch và marketing Ngoài ra có 1 cán bộ kĩ thuật có tráchnhiệm thiết kế sản phẩm, tìm và khắc phục sự cố kĩ thuật, hỗ trợ và giải thíchcho khách hàng về tính chất và chức năng sản phẩm khi khách hàng có yêucầu

Tại nhà máy sản xuất là nơi tập trung chủ yếu công nhân sản xuất trựctiếp và cán bộ kĩ thuật, tất cả các nhân viên ở đây đều có trình độ kĩ thuật rấtcao ,có kỹ sư người trung quốc(do đòi hỏi độ chính xác cũng như kĩ thuật caocủa sản phẩm mà công ty sản xuất ) nhằm đảm bảo chất lượng cũng như tiến

độ thực hiện công việc

Bảng 7 : Cơ cấu lao động của công ty.

Bảng7.1 : Cán bộ chuyên môn kĩ thuật

TT Cán bộ chuyên môn

theo các ngành nghề

Tổng số (Người)

Thâm niên công tác

<5năm < 10năm <15năm

Bảng 7.2 : Công nhân sản xuất

4 Tiện, phay, bào, xọc,

Bảng 8 : Cơ cấu nguyên vật liệu

Đơn vị : VNĐ

tính

Nguồn cung cấp

Giá trị

1 Nguyên vật liệu chính :

Trung Quốc,Hàn Quốc

3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

3.1 Một số chỉ tiêu tài chính :

Đặc tính của ngành nghề kinh doanh của công ty là ngành công nghiệpchế tạo cầu trục cần vốn đầu tư rất lớn, vòng chu chuyển chậm, mặt khác công

ty mới được thành lập, chưa được biết đến và rất cần chỗ đứng trên thị trường

Vì thế bên cạnh việc tích cực thu hút vốn từ nhiều nguồn khác nhau như huyđộng cổ đông, vay vốn ngân hàng, … ; công ty cũng không ngừng có nhữngbiện pháp, hình thức bán hàng, giảm giá thành sản phẩm, thiết bị, khuyến mại,quảng cáo sản phẩm đẩy nhanh việc quay vòng vốn, tái sản xuất với mục đíchnâng cao sức cạnh tranh và quảng cáo tên tuổi sản phẩm của doanh nghiệp trênthị trường Dưới đây là một vài số liệu tóm tắt tài chính trong thời gian hoạtđộng của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi ( từ tháng 9 năm 2007 đếntháng 12 năm 2008 )

5 Lợi nhuận trước thuế 454.911.543

(Số liệu : phòng Kế toán - Công ty cơ khí cầu trục thánh khởi )

Ta có thể thấy rằng lượng vốn đầu tư vào công ty khá lớn ,tạo nền tảngcho việc phát triển, nâng cao khả năng sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầuthị trường Với chính sách mở rộng thị trường của công ty lợi nhuận chưaphải là mục tiêu quan trọng nhất vậy nên lợi nhuận cũng chưa phải là cao

4 PHƯƠNG HƯỚNG, CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Công ty xác định rất rõ, là một công ty mới thành lập còn nhiều hạn chếtrong các lĩnh vực, nhưng do tham gia muộn lại thêm việc sức ép canh tranhngày một cao trong nền kinh tế đất nước Nó khiến doanh nghiệp cần nhanh

chóng thâm nhập và tìm được chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường sảnxuất cầu trục nói riêng Bỏ qua mục tiêu lợi nhuận, ban lãnh đạo đã xác địnhmục tiêu sau 5 năm thành lập công ty là phải có được một vị thế nhất địnhtrong ngành sản xuất cầu trục, và để đạt được điều đó công ty sẽ tập trunghoàn toàn vào việc làm thế nào để thỏa mãn được khách hàng Như đã nói đốivới khách hàng thì điều khiến họ nhớ tới công ty nhất là sản phẩm mà công tycung cấp cho họ Chính vì thế công ty đã chọn 2 mục tiêu cơ bản cho sản xuấtsản phẩm của mình là chất lượng và giá cả Từ những mục tiêu trên ban lãnhđạo đã đề ra những chiến lược có hiệu quả và phù hợp nhất với tình hình thựctrạng của công ty Các chiến lược đó gồm có:

- Chiến lược sản phẩm

- Chiến lược giá

Một vài chiến lược phối hợp :

- Chiến lược phân phối

- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

5 NHỮNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

5.1 Thành tích đạt được :

Qua việc tìm hiểu và phân tích các chỉ số tài chính cũng như một số hợpđồng đã kí kết được của doanh nghiệp trong hơn 2 năm hoạt động, đánh giáđầu tiên có thể nhận định doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp vừa vànhỏ Khởi đầu không sớm so với tiến trình mở cửa hội nhập phát triển của nềnkinh tế thị trường ở nước ta và với số vốn không lớn so với nhu cầu của mộtngành sản xuất kinh doanh công nghiệp nặng ( công nghiệp chế tạo ), bên cạnhnhững đối thủ lớn đã có tiếng trên thị trường như cơ khí Quang Trung, cơ khíhồng nam, … nhưng công ty đã có được một lượng khách hàng nhất định chomình, không những vậy số lượng hợp đồng cũng tăng lên về cả số lượng và yêucầu, ngoài ra đã có những khách hàng quay trở lại công ty không chỉ một lần Điều này nói lên rằng doanh nghiệp đã đi đúng hướng và dần có được tiếngtrên thị trường trong nước ( chủ yếu ở miền Bắc ) Như vậy công ty đang dầnkhẳng định được sản xuất khả năng đáp ứng thị trường của mình và được cáckhách hàng tin tưởng tín nhiệm Mặt khác như đã nhận định, với thời điểmbước vào ngành của doanh nghiệp là muộn, chiến lược thường được áp dụngnhiều tại các doanh nghiệp mới thành lập là giảm giá thành chấp nhận lỗ trongthời điểm đầu ,cầu trục thánh khởi cũng không ngoại lệ

5.2 Hạn chế

Như trên đã nói do yêu cầu của ngành rất cao về tay nghề kĩ thuật, sảnphẩm khi hoàn thành với rất nhiều các thông số cần phải đảm bảo được tiêuchuẩn quốc gia và quốc tế về độ an toàn Việc thu hút nhân tài, lao động taynghề cao để đáp ứng nhu cầu công việc và ngày một nâng cao năng lực sản

và chủ quan : lao động tay nghề cao không thực sự nhiều, doanh nghiệp mớithành lập chưa có tiếng tăm để có thể lôi kéo nhân tài, vốn đầu tư cho nhânlực có hạn, …

Tuy đã dần có những khách hàng nhưng yêu cầu về sản phẩm của họvẫn chưa lớn, sản phẩm tập trung vào các hệ cầu trục từ 20 Tấn trở xuống,trong khi đó khả năng của công ty có thể cung cấp được các loại cầu trục từ

20 - 500Tấn Các sản phẩm cầu trục loại trọng tải nặng này mới là thị trườngtiềm năng tạo lợi thế cạnh tranh, cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp