Hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Đông Đô và nhằm đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hơn kênh phân phối hiện có

Thị trường bảo hiểm Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh và còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác.

Lời mở đầu

Thị trường bảo hiểm Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh và còn nhiều tiềmnăng chưa được khai thác Theo thống kê, doanh thu phí bảo hiểm hiện nay chỉchiếm 1,62% tổng GDP của Việt Nam và dự kiến năm 2005 đạt khoảng 2,5%.Trong khi đó, các nước trong khu vực doanh thu phí bảo hiểm đạt khoảng 5-6%tổng GDP của quốc gia Ngoài ra, với chiến lược hội nhập của nền kinh tế Việt Namthì việc tham gia bảo hiểm của các doanh nghiệp đã không còn là khái niệm xa lạ.Người Việt Nam mới chỉ đầu tư bảo hiểm cho mình 300USD/người/năm trong khingười Singapore chi tới 1200USD/năm/người và ở Nhật là 3000USD/người/năm.Thái Lan hiện có 70 công ty bảo hiểm nội đại, Indonesia và Philipines mỗi nước cóhơn 100 công ty Ở Việt Nam người mua bảo hiểm và DN bảo hiểm còn rất ít Thịtrường bảo hiểm còn rất màu mỡ và các công ty đều có thị phần nếu biết khai thácphân khúc thị trường cho mình

Ở Việt Nam hiện nay có khoảng 14 công ty bảo hiểm phi nhân thọ và 5 công

ty bảo hiểm nhân thọ ( hầu hết là công ty nhà nước và liên doanh) cung cấp trên 500sản phẩm bảo hiểm so với 22 sản phẩm vào năm 1993 Thị trường bảo hiểm nhânthọ có tốc độ tăng trưởng 24%/năm và phi nhân thọ là 16,5%

Bảo hiểm xe cơ giới là một phần quan trọng đóng góp doanh thu lớn cho cáccông ty bảo hiểm phi nhân thọ Số lượng các loại xe cơ giới ngày một tăng theo sựtăng lên về mức sống của người dân như vậy nhu cầu về bảo hiểm xe cơ giới ngàycàng có tiềm năng

Tham gia vào thị trường bảo hiểm cho xe cơ giới tại Việt Nam có 14 công tytrong đó có PVI – PVI Đông Đô Một phần không thể thiếu, vô cùng quan trọng ảnhhưởng đến sự thành bại trong kinh doanh bảo hiểm là kênh phân phối

Đề tài nghiên cứu về hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới của PVI Đông Đô

và nhằm đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hơn kênh phân phối hiện có.

Cuối cùng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của TS.Nguyễn NgọcQuang đã giúp tôi hoàn thành báo cáo này

Phần I Thị trường bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam và hệ thống kênh phân phối

BHXCG của PVI Đông Đô

1 Công ty bảo hiểm dầu khí Đông Đô (PVI Đông Đô)

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) - thành viên Tập

đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, được thành lập năm 1996 Sau hơn 13 năm hoạtđộng, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, với vốn điều lệ đạt 1.035,5 tỷđồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo hiểmgốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên thị trường bảo hiểm phinhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm côngnghiệp trong nước

Biểu đồ nộp ngân sách của PVI:

Trong 5 năm đầu thành lập, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình vớitổng doanh thu đạt 516 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷđồng lợi nhuận, đây là giai đoạn Công ty tập trung gây dựng cơ sở vật chất và đàotạo đội ngũ nhân viên của mình.

Năm 2001, thị trường bảo hiểm có nhiều biến động lớn, hàng loạt các biếnđộng lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực… Với bản lĩnh vàchiến lựơc kinh doanh hợp lý, PVI đã khẳng định được vị thế của mình: doanh thuđạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000, các nhà bảo hiểm và môi giới Quốc tếnhìn nhận vai trò chủ đạo của PVI trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam.Điển hình là việc PVI đã thu xếp bảo hiểm an toàn, cấp đơn bảo hiểm đạt tiêu chuẩnquốc tế cho tài sản, hoạt động của Xí nghiệp liên doanh dầu khí Vietsopetro Năm

2002, PVI đã tận dụng lợi thế thương hiệu và năng lực tài chính của mình để vươnlên thống lĩnh thị trường ở lĩnh vực bảo hiểm hàng hải và xây dựng lắp đặt

Từ năm 2005, PVI đã có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấpdịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận táibảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó PVI thành lập các chi nhánh khu vực

và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả

nước Việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn chất lượng ISO9001:2000 từ năm 2002 đến nay đã giúp kiểm soát chặt chẽ quy trình cấp đơn bảohiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triểnbằng sự kiện đạt doanh thu 1.000 tỷ vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tàisản được nâng lên đáng kể Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và pháttriển thương hiệu Bảo hiểm Dầu khí – PVI và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuấtsắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1.304 tỷ đồng, nộpngân sách nhà nước 105 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 60 tỷ đồng… Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam đã cóQuyết định cổ phần hóa PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xâydựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Bảo hiểm - Tàichính của Tập đoàn Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầukhí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành côngrực rỡ tiếp theo.

Nãm 2007 là nãm đầu tiên PVI chuyển đổi hoạt động từ doanh nghiệp nhànước sang mô hình Tổng công ty cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp Tuynhiên PVI đã thể hiện bản lĩnh vững vàng thể hiện qua việc thích ứng nhanh chóngvới cơ chế quản lý mới, doanh thu đạt 1.997 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 250 tỷ đồng.Nãm 2008, mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn do ảnh hưởng củacuộc khủng hoảng kinh tế toàn thế giới, tuy nhiên bằng nhiệt huyết và sự sáng tạo,PVI đã vượt qua khó khăn với mức doanh thu đạt 2.694 tỷ đồng, làm tiền đề chomốc ấn tượng 3.000 tỷ đồng vào tháng 12/2009

Năm 2009, PVI đã chinh phục cột mốc 3.000 tỷ đồng vào giữa tháng 11 Kếtthúc năm 2009, vượt qua mọi khó khăn từ cuộc khủng hoảng kinh tế, PVI vẫn đạtđược mức doanh thu ấn tượng là 3.566 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 220 tỷ đồng, đónggóp cho ngân sách nhà nước 240 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu là 30,5% sovới năm 2008, hoàn thành vượt mức kế hoạch Tập đoàn giao là 118,6% Tốc độ

tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc cũng đạt tận 37,1%, đồng thời là doanh nghiệp

có tốc độ tăng trưởng cao nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam

Tính đến hết năm 2009, PVI có vốn chủ sở hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tàisản đạt gần 6.000 tỷ đồng tăng tương ứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng gópcho ngân sách nhà nước hơn 950 tỷ đồng PVI đang có một hệ thống bán lẻ vữngmạnh, với 25 chi nhánh, 90 văn phòng khu vực và trên 600 đại lý chuyên nghiệptrải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước Hơn nữa, PVI còn là một định chế tàichính có thương hiệu, ngoài hoạt động đầu tư tài chính thì PVI còn có 4 công tythành viên hoạt động trên nhiều lĩnh vực là:

- PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI

- PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI;

- PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí;

- PVI Media: Cty cổ phần Truyền thông Dầu khí

Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô là một đơn vị thành viên của Tổng Công

ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, thành lập ngày 02/04/2007, trụ sở chính tại

Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Tổng công ty ủy quyền

2 Giới thiệu về bảo hiểm xe cơ giới:

2.1/ Các vấn đề chung:

* Hợp đồng bảo hiểm:

- Giấy chứng nhận bảo hiểm( GCNBH) do PVI cấp cho chủ xe, là bằng chứng

ký kết hợp đồng bảo hiểm và được điều chỉnh bằng Quy tắc bảo hiểm kết hợp xe cơgiới hiện hành của PVI

- Qui tắc bảo hiểm: là qui tắc bảo hiểm hiện hành của PVI vào thời điểm cấpGCNBH qui định quyền lợi, trách nhiệm của chủ xe, PVI và được PVI cấp khi chủ

xe yêu cầu

- Giấy yêu cầu bảo hiểm: ghi các thông tin về yêu cầu bảo hiểm của Chủ xe.Khi yêu cầu bảo hiểm, chủ xe phải kê khai đầy đủ và trung thực những nội dungtrong Giấy yêu cầu bảo hiểm

- Các điều khoản bảo hiểm bổ sung cho hợp đồng và các thỏa thuận khác bằngvăn bản giữa chủ xe và PVI

* Hiệu lực bảo hiểm:

Hiệu lực bảo hiểm bắt đầu và kết thúc được ghi trên GCNBH

Trách nhiệm của bảo hiểm chỉ phát sinh khi chủ xe đã đóng phí bảo hiểm đầy

đủ cho PVI trừ trường hợp có thỏa thuận khác trong hợp đồng bảo hiểm hoặc bằngvăn bản Trường hợp chủ xe có ký kết hợp đồng bảo hiểm nhưng không nộp phí bảohiểm đầy đủ và đúng thời hạn qui định thì GCNBH mặc nhiên không có hiệu lựccho đến khi chủ xe tiếp tục đóng phí và được PVI chấp nhận

* Hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm:

Trường hợp chủ xe cơ giới có yêu cầu hủy bỏ GCNBH/HĐBH, chủ xe phảithông báo ngay bằng văn bản cho PVI biết trước 10 ngày Trong vòng 10 ngày kể từngày nhận được thông báo hủy bỏ, nếu PVI không có ý kiến thì HĐBH mặc nhiênđược hủy bỏ, PVI hoàn lại 80% phí bảo hiểm với bảo hiểm tự nguyện và 70% vớibảo hiểm TNDS bắt buộc của thời hạn còn lại với điều kiện hết thời điểm hủy bỏ ,hợp đồng chưa phát sinh sự kiện bảo hiểm nào

Trường hợp đã phát sinh sự kiện bảo hiểm trước ngày thông báo hủy bỏ hợpđồng, PVI sẽ không có trách nhiệm hoàn lại phí bảo hiểm liên quan đến chiếc xe đó

* Chuyển quyền sở hữu:

Trong thời hạn bảo hiểm, nếu có sự chuyển quyền sở hữu xe mà chủ xe cơgiới không có yêu cầu hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm thì mọi quyền lợi bảo hiểm liênquan đến chiếc xe đó vẫn còn hiệu lực với chủ xe mới Trường hợp chiếc xe cũ

không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe mới thì PVI sẽ hoàn lại phí cho chủ

xe cũ như trong trường hợp hủy hợp đồng

2.2/ Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới ( TNDS)

Trong các vụ tai nạn giao thông, TNDS là phần trách nhiệm theo qui định củaluật pháp, theo đó một người hay nhiều người phải bồi thường hậu quả tai nạn đãgây ra cho một hoặc nhiều người khác Để đảm bảo một trật tự công bằng và vănminh xã hội, Nhà nước qui định chủ xe phải có nghĩa vụ mua bảo hiểm trách nhiệmdân sự cho xe của mình tại thông tu số 126/2008/TT-BTC của Bộ Tài chính

Một số khái niệm:

- Mức trách nhiệm: là số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm có thể phải trả chongười thiệt hại về người và/hoặc tài sản trong mỗi vụ tai nạn xảy ra thuộc phạm vitrách nhiệm bảo hiểm

- “ Chủ xe cơ giới” ( tổ chức, cá nhân) là chủ sở hữu xe cơ giới hoặc được chủ

sở hữu giao chiếm hữu, sử dụng hợp pháp, điều khiển xe cơ giới

- “Xe cơ giới” bao gồm xe ô tô, máy kéo, xe máy thi công, xe máy nôngnghiệp, lâm nghiệp và các loại xe đặc chủng khác sử dụng vào mục đích an ninh,quốc phòng có tham gia giao thông

- “ Hành khách” là người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyển hànhkhách thuộc các hình thức qui định trong bộ luật dân sự

- “ Bên thứ ba” là người bị thiệt hại về than thể, tính mạng, tài sản do xe cơgiới gây ra, trừ những người sau: lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó; người trên xe

và hành khách trên chính chiếc xe đó; chủ sở hữu xe trừ trường hợp chủ sở hữu đãgiao cho tổ chức, cá nhân khác chiếm hữu, sử dụng chiếc xe đó

Nguyên tắc tham gia bảo hiểm: chủ xe cơ giới ( kể cả chủ xe là nguồi nướcngoài) tham gia giao thông trên lãnh thổ Việt Nam phải tham gia bảo hiểm TNDScủa chủ xe cơ giới theo qui định hiện hành Chủ xe cơ giới không được đồng thờitham gia hai hợp đồng TNDS bắt buộc trở lên cho cùng một xe Ngoài việc thamgia hợp đồng bảo hiểm TNDS bắt buộc, chủ xe cơ giới có thể thỏa thuận với PVI đểtham gia hợp đồng bảo hiểm tự nguyện

Phạm vi bồi thường thiệt hại: thiệt hại về thân thể, tính mạng và tài sản đối vớibên thứ ba do xe cơ giới gây ra Thiệt hại về thân thể và tính mạng của hành kháchtheo hợp đồng vận chuyển hành khách do xe cơ giới gây ra.

Giấy chứng nhận bảo hiểm: là bằng chứng giao kết hợp đồng bảo hiểm bắtbuộc TNDS giữa chủ xe cơ giới và doanh nghiệp bảo hiểm Mỗi xe cơ giới đượccấp 01 giấy chứng nhận bảo hiểm Nội dung, hình thức của GCNBH được thiết kếtheo qui định của Bộ tài chính GCNBH chỉ được cấp cho chủ xe khi chủ xe đãđóng phí bảo hiểm đầy đủ Các thông tin trên đó phải được ghi đầy đủ và trùngkhớp với các thông tin trong các liên lưu

Thời hạn và hiệu lực bảo hiểm: thời hạn trên GCNBH là 01 năm, trừ một sốtrường hợp đặc biệt được qui định Thời hạn này được ghi cụ thể trên GCNBH vàtrách nhiệm của PVI chỉ phát sinh khi chủ xe đã đóng đầy đủ phí BH

Mức trách nhiệm:

- về người: 50 triệu đồng/người/vụ

- về tài sản: 30 triệu đồng/người/vụ

2.3/ Bảo hiểm TNDS của chủ xe với hàng hóa vận chuyển trên xe

* Phạm vi bảo hiểm: PVI sẽ thanh toán cho chủ xe số tiền mà chủ xe phải bồithường theo qui định của Bộ luật Dân sự đối với những thiệt hại về hàng hóa vậnchuyển theo hợp đồng vận chuyển giữa chủ xe và chủ hàng trong phạm vi lãnh thổViệt Nam

Ngoài ra PVI còn thanh toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:

Ngăn ngừa, giảm nhẹ tổn thất cho hàng hóa

Bảo quản, xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi hàng hóa trong quá trình vận chuyển dohậu quả của tai nạn

Giám định tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm

Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường của PVI ( bao gồm cả chi phí)không quá mức trách nhiệm ghi trên GCNBH

* Mức trách nhiệm: theo yêu cầu của chủ xe nhưng tối đa không vượtquá 50 triệu đồng/ tấn Số tấn hàng hóa được bảo hiểm ( theo yêu cầu của chủ xe)tối đa là trọng tải cho phép của xe.

2.4/ Bảo hiểm tai nạn lái phụ và người ngồi trên xe

* Đối tượng bảo hiểm: lái xe, phụ xe, người áp tải và những người khác đượcchở trên xe cơ giới

* Phạm vi bảo hiểm: tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm là những tai nạn xảy ravới người được bảo hiểm có liên quan trực tiếp đến việc sử dụng chiếc xe đó

* Mức trách nhiệm: từ 5 – 10 triệu đồng/ người/vụ

2.5/ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới:

* Phạm vi bảo hiểm:

Những tai nạn bất ngờ, không lường trước được ngoài sự kiểm soát của chủ

xe, lái xe trong những trường hợp đâm, va, lật đổ, rơi, chìm

Hỏa hoạn, cháy nổ

Những tai họa bất khả kháng do thiên nhiên: bão lũ, lụt, sét đánh, động đất,mưa đá, sụt lở, sóng thần

Mất cắp, cướp toàn bộ xe

Ngoài ra PVI còn thanh toán các chi phí cần thiết và hợp lý để thực hiện cáccông việc theo yêu cầu và chỉ dẫn của PVI khi xảy ra tai nạn nhằm ngăn ngừa hạnchế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các nguyên nhân trên, bảo vệ vàđưa xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất, giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệmbảo hiểm

2.6/ Các điều khoản bổ sung:

Trên cơ sở chủ xe yêu cầu và đã đóng thêm phụ phí hoặc phí bảo hiểm, PVInhận bảo hiểm bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm chính theo từng điều khoản lựachọn riêng biệt, ví dụ:

- Bảo hiểm vất chất XCG ngoài lãnh thổ Việt Nam

- Bảo hiểm vật chất XCG lưu hành tạm thời

- Bảo hiểm vật chất đối với xe tạm nhập, tái xuất

- Bảo hiểm hàng hóa trên xe cùng chủ.

3 Khái quát về thị trường BH XCG trong thời gian qua

3.1/ Nhu cầu về BH XCG và các yếu tố ảnh hưởng

Mọi tài sản và con người trong cuộc sống hàng ngày đều có thể gặp rủi ro, xe

cơ giới là nguồn nguy hiểm cao độ có thể tạo ra các rủi ro cho các đối tượng khác,đồng thời con người, tài sản và chính chiếc xe đó cũng có thể gặp rủi ro

Khi gặp rủi ro sẽ gây cho người gặp rủi ro hoặc các chủ sở hữu tài sản khókhăn về tài chính, gây ra nhiều cản trở cho cuộc sống hàng ngày Một vấn đề đặt raphải làm thế nào hạn chế rủi ro, đồng thời khi rủi ro xảy ra cách khắc phục nó nhưthế nào, đây là một câu hỏi hóc búa, khó lý giải, nhưng khi có sự can thiệp của cácnhà Bảo hiểm thì câu hỏi này được trả lời rõ ràng và mạch lạc

Người tham gia bảo hiểm bỏ ra một khoản tiền rất nhỏ so với giá trị tài sản,hoặc chi phí khắc phục hậu quả (hồi phục sức khoẻ, trách nhiệm phải bồi thườngtheo luật, …) đó gọi là phí bảo hiểm, khoản phí này được đóng cho Công ty bảohiểm, khi không may gặp rủi ra gây tổn thất cho tài sản, tính mạng, sức khoẻ, tráchnhiệm dân sự thì Người được bảo hiểm sẽ được Công ty bảo hiểm bù đắp về tàichính thoả đáng

Qua thời gian dài đã kiểm chứng cho sự cần thiết của bảo hiểm, được ví như

“Con người một ngày không có bảo hiểm như cầu thang không có tay vịn”

Theo số liệu từ cục đăng kiểm Việt Nam, năm 2009 cả nước có khoảng 20triệu mô tô và xe máy, dự báo đến năm 2010 con số này lên tới 24 triệu xe Lượng

xe máy trong cả nước dự báo trong năm 2020 khoảng 35 – 40 triệu xe

Theo thống kê của VAMA 3 năm gần đây:

Năm Sản lượng ( chiếc) So với năm trước (%)

tiện xe cơ giới khi tham gia giao thong bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân

sự cũng là một động lực làm tăng cầu loại hình bảo hình bảo hiểm này Về phía cơquan công an cũng kết hợp chặt chẽ trong việc kiểm tra các phương tiện xe cơ giớitham gia giao thong Hơn nữa, nhiều người dân có ý thức hơn khi tham gia bảohiểm, họ không chỉ mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc mà còn tham giathêm các loại hình bảo hiểm tự nguyện khác

2.2/ Tình hình cạnh tranh

Hiện nay, ngành bảo hiểm đang phải đối mặt với những thách thức mới Lãisuất ngân hàng tăng cao khiến nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ muốnchấm dứt hợp đồng trước hạn, rút tiền gửi ngân hàng (hiện tượng này đã từng xảy ratrong các năm 2006 và 2008) Đối với bảo hiểm phi nhân thọ (PNT), cạnh tranh thịphần diễn ra ngày càng gay gắt, nhất là đối với thị trường bảo hiểm truyền thốngnhư bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm tài sản…

Tuy nhiên, xét dưới góc độ là một kênh đầu tư tài chính, các yếu tố kinh tế vĩ

mô ổn định và hồi phục trong năm 2010 đang là điều kiện thuận lợi cho ngành bảohiểm Thị trường trái phiếu được kỳ vọng sẽ sôi động do lãi suất tăng cao TTCKđang dao động trong mức điểm khá hấp dẫn để đầu tư, cho thấy cơ hội đầu tư đốivới các DN có nguồn vốn dồi dào như bảo hiểm Kinh tế hồi phục và hoạt động sảnxuất - kinh doanh, dịch vụ du lịch sôi động được kỳ vọng sẽ tiếp tục mang lại dư địakinh doanh cho các DN bảo hiểm Chính vì thế, tất cả các đơn vị trong ngành, nhất

là những DN thuộc khối PNT đều lên kế hoạch "tăng tốc" với những kế hoạch tăngtrưởng khá ấn tượng Ba công ty bảo hiểm lớn là Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh vàPVI đều đưa kế hoạch tăng trưởng trên dưới 10% trong năm 2010 Bảo hiểm BảoViệt còn đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm gốc trong năm nay là15% so với năm 2009, lợi nhuận trước thuế 300 tỷ đồng…

Năm 2009, mặc dù tính về doanh thu, AAA chưa đạt được như kỳ vọng (đạt

320 tỷ đồng), nhưng theo nhận định của lãnh đạo AAA, 5 năm qua là giai đoạn khởiđầu nên Công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng bộ máy hoạt độngcũng như công tác quảng bá thương hiệu Tình hình nợ phí, chi tái bảo hiểm… làm

ảnh hưởng rất lớn đến khả năng thanh toán cũng như khả năng tài chính của Công

ty Cho nên thời gian tới, việc tái cấu trúc Công ty để củng cố nội bộ là chuyện sốngcòn của AAA ở giai đoạn phát triển kế tiếp

Sau khi chính thức khai trương văn phòng kinh doanh tại Biên Hòa (ĐồngNai), cuối tháng 3, Liberty lại tiếp tục khai trương văn phòng kinh doanh tại ĐàNẵng Sau hơn 2 năm hoạt động tại Việt Nam, sản phẩm bảo hiểm xe ô tô củaLiberty hiện đang khá đắt khách, đặc biệt là những khách hàng sở hữu dòng xe caocấp Hiện nay, Liberty đang giữ 2,5% thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm xe ô tô (xếp

vị trí 10/27 công ty bảo hiểm phi nhân thọ) và chiếm 1% thị phần của toàn thịtrường bảo hiểm nói chung DN này cũng vừa hoàn tất kế hoạch tăng vốn điều lệ từ

20 triệu USD lên 40 triệu USD trong tháng 3/2010 Đây chính là cơ sở để Libertytiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh và nghiên cứu những sản phẩm mới thíchhợp hơn với nhu cầu thị trường

Trải qua 1 năm khá thành công so với các DN bảo hiểm PNT trong nước, theo

số liệu đã qua kiểm toán năm 2009, lợi nhuận trước thuế của BIC là 80,68 tỷ đồng,tăng trưởng 205% so với năm 2009 Tổng hợp sơ bộ toàn thị trường, BIC tiếp tụcduy trì vị trí thứ 6/28 công ty bảo hiểm PNT về thị phần Trong năm 2010, BIC tiếptục đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 35%, lợi nhuận tăng 23%, giữ vững vị trítrong top 10 về thị phần, top 5 về tỷ suất sinh lời/vốn trong thị trường bảo hiểmPNT Việt Nam Năm 2010 cũng là một năm bận rộn, vì BIC phải có những thay đổiquan trọng để phù hợp với mô hình công ty đại chúng theo kế hoạch cổ phần hóa vàniêm yết cổ phiếu

Năm 2010 vẫn kiên định mục tiêu đổi mới công tác quản lý theo hướng tậptrung hóa và chuyên nghiệp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, kiểm soát chặt chẽcông tác khai thác và bồi thường, Bảo Minh phấn đấu đạt tổng doanh thu 2.415 tỷđồng, tăng trưởng 9,4%; lợi nhuận trước thuế: 190 tỷ đồng, tăng trưởng 11,7% sovới năm 2009

Trong khi đó, trong năm nay, MIC phấn đấu đạt tổng doanh thu 540 tỷ đồng,khống chế tỷ lệ bồi thường trách nhiệm giữ lại dưới 35%, tỷ lệ cổ tức 13 -

15%/năm Công ty cũng lên kế hoạch thành lập thêm một số chi nhánh tại Hà Nội,

TP HCM, Tây Bắc, Bình Dương, Vũng Tàu, Long An, Quy Nhơn và xây dựng hệthống đại lý phủ kín các địa bàn trọng điểm trên phạm vi cả nước…

Nhận định về những kế hoạch tăng tốc của các DN bảo hiểm PNT sau 1 nămnhiều khó khăn, các chuyên gia trong ngành cho rằng, trong bối cảnh hiện nay, nếuđứng yên sẽ là thụt lùi Bởi năm 2010, thị trường bảo hiểm sẽ đón nhận thêm sựtham gia của một số DN bảo hiểm mới, trong đó có những công ty thuộc các tậpđoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới và khu vực Do đó, các DN bảo hiểm đang hoạtđộng sẽ phải cạnh tranh rất gay gắt không những trong lĩnh vực kinh doanh, mà cònphải đối mặt với những sự dịch chuyển lao động trên thị trường Tuy nhiên, cácchuyên gia cũng cho rằng, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng sẽ là cơ hội tốt

để tạo ra cho các DN bảo hiểm PNT một sân chơi chuyên nghiệp và lành mạnh hơn.Báo lao động số ra ngày 11/03/2010 có bài viết về thị trường bảo hiểm xe cơgiới:

Với hàng triệu phương tiện xe cơ giới các loại, Việt Nam đang là thị trườngmàu mỡ cho các hãng bảo hiểm phi nhân thọ dụng võ

Chỉ trong một thời gian ngắn, hàng chục hãng bảo hiểm trong và ngoài nước

ra đời, với nhiều chiêu thức kinh doanh đã tạo ra một sân chơi vừa đa dạng, vừacạnh tranh quyết liệt

Tuy nhiên, sau một thời gian khá lộn xộn, thị trường bảo hiểm xe cơ giới đangtừng bước tạo lập được trật tự mà ở đó tương lai đang được đoán định là sẽ do cáchãng bảo hiểm làm ăn uy tín, bài bản chi phối

Thị trường rất tiềm năng và tạo ra quá nhiều cơ hội tăng trưởng là động lựcmạnh mẽ để nhiều hãng bảo hiểm lớn nhỏ trong và ngoài nước đua nhau vào cuộc.Bên cạnh những tên tuổi các hãng bảo hiểm “nội” khá quen thuộc như Bảo Việt,Bảo Minh, Pjico, PVI, MIC , gần đây đã xuất hiện hơn 20 hãng cùng gần 30 vănphòng đại diện của các hãng bảo hiểm, môi giới bảo hiểm liên doanh hoặc 100%vốn nước ngoài đã nhảy vào thị trường VN

Dĩ nhiên, càng nhiều đối thủ thị trường càng trở nên cạnh tranh quyết liệt đểgiành giật khách hàng Một trong những chiêu cổ điển là đua nhau hạ phí bảo hiểm.

Từ chỗ phí bảo hiểm dao động từ 1,5-2% giá trị xe được hạ xuống 1,2%, thậm chí1% hoặc dưới 1% Giá trị xe cũng được định giá rất bèo để kéo phí bảo hiểm xuống

Có những chiếc ôtô đời cũ, phí bảo hiểm vật chất chỉ dao động 1-2 triệu đồng/năm.Chiêu thứ hai là khi phí không thể hạ thấp hơn được nữa, một số hãng bảohiểm đã “băm” nhỏ mức phí bảo hiểm (tức chia nhỏ các điều khoản bổ sung).Khách hàng chỉ phải nộp một số lệ phí thấp và tất nhiên quyền lợi cũng bị băm nhỏtheo

Những sự cạnh tranh hớt váng, ăn xổi này đã tạo nên một thị trường bảo hiểm

xe cơ giới khá lộn xộn Không ít tiêu cực đã xảy ra Nhiều hãng bảo hiểm đã phớt lờcác trách nhiệm sau khi “tiền đã trao mà cháo thì không cho múc” Không ít nhânviên các hãng bảo hiểm đã móc nối với khách hàng, với các gara sửa chữa để trụclợi tiền của hãng bảo hiểm Một số khách hàng cũng lợi dụng những kẻ hỡ tronghợp đồng để tìm cách “ăn vạ” thu lợi cho mình

Tuy nhiên, với các hãng bảo hiểm lớn, trong đó có nhiều hãng bảo hiểm cóvốn nước ngoài đã chọn cho mình một hướng đi riêng, mà nền tảng là xây dựng cácmục tiêu tăng trưởng dựa trên chất lượng dịch vụ và lòng tin Tâm lý của các chủ xekhi không may gặp tai nạn là muốn được phục vụ nhanh chóng, thuận tiện và chuđáo và nhất là tránh nhiêu khê, rườm rà

Song để có được dịch vụ bồi thường nhanh chóng, không mất thời gian và thủtục nhiêu khê cho khách hàng, nhiều hãng bảo hiệm vốn ngoại đã không tiếc tiềncủa đầu tư vào công nghệ hỗ trợ bán hàng qua mạng (collaborator), phân phối sảnphẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) hoặc mở rộng mạng lưới cứu hộ24/24h nhanh chóng và tận tụy trên khắp các tỉnh, thành cả nước

“Khách hàng không phải bận tâm vì những điều khoản bị chia nhỏ mà sảnphẩm bảo hiểm ôtô phải bao gồm tất cả dự kiến rủi ro cũng như sự cố có thể xảy ratrong mọi trường hợp - đó là quan điểm phục vụ của chúng tôi’ - TGĐ một hãngbảo hiểm nước ngoài tại VN khẳng định

Sinh sau đẻ muộn, nhưng nhiều hãng bảo hiểm ngoại đang tạo ra các dấu ấnriêng bằng chính những phương thức kinh doanh đặc thù trọng “chất” hơn trọng

“lượng” nhằm thu hút khách hàng Bởi vậy, mặc dù mới chiếm thị phần khiêm tốn(hơn 7% trong năm 2009) trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, nhưngdường như họ đang muốn lập lại một mặt bằng cạnh tranh mới mà ở đó khách hàng

là đối tượng quan tâm số một

Phần II Thực trạng hệ thống kênh phân phối BHXCG tại PVI Đông ĐôI-Hệ thống kênh phân phối hiện tại

1 Hiện trạng của hệ thống kênh phân phối

1.1/ Cấu trúc kênh phân phối

Mô hình tổ chức của PVI Đông Đô:

Doanh thu bảo hiểm xe cơ giới của PVI Đông Đô do hoạt động bán lẻ manglại 54,65 tỷ đồng chiếm 59,2% doanh thu của toàn công ty

Doanh thu này là sự đóng góp của không chỉ riêng phòng Xe cơ giới mà còn

từ các phòng kinh doanh khác nữa Bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới chính là thế mạnhcủa PVI Đông Đô

Mạng lưới hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới tại PVI Đông Đô:

Đại lý cá nhân và đại lý pháp nhân hoạt động dưới dạng hợp đồng đại lý cánhân và hợp đồng đại lý pháp nhân được qui định trong Quy chế quản lý đại lýtháng 7 năm 2009 ban hành kèm theo Quyết định số 881/QĐ-PVI và các Quy địnhcủa nhà nước về hoạt động đại lý

Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyềnthực hiện các hoạt động lien quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các

hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí và các hoạt động khác trongkhuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.Đặc điểm của đại lý bảo hiểm:

- Đại lý bảo hiểm bán sản phẩm vô hình: có thể coi công việc của đại lý bảohiểm giống như công việc của một người bán hàng, nhưng đặc điểm là người muakhông dễ cảm nhận được sản phẩm như độ bền, mẫu mã, kích thước, hình dáng…

Do tính chất đặc biệt của loại hàng hóa bảo hiểm nên đòi hỏi người bán hàng bảohiểm, tức đại lý bảo hiểm phải có tính chuyên nghiệp và yêu cầu cao hơn Đại lýbảo hiểm phải có trình độ và năng lực chuyên môn, đặc biệt phải có phẩm chất đạođức tốt để gây được lòng tin với khách hàng

- Công việc của đại lý bảo hiểm mang ý nghĩa cao cả: đại lý bảo hiểm tự hàorằng không chỉ thực hiện công việc được giao mà còn mang lại sự an tâm về mặttinh thần, đem lại sự bình ổn cho cuộc sống cũng như cho quá trình phát triển củakhách hàng

- Công việc của đại lý bảo hiểm là dài hạn: hợp đồng đại lý bảo hiểm ký kếtvới PVI là không thời hạn, việc khai thác hợp đồng bảo hiểm mới, tái tục hợp đồng

là chu kỳ liên tục qua các năm

Các đối tác như Gara, Salon, Ngân hàng, Tổ chức cho thuê tài chính hoạt độngdưới dạng « Hợp đồng thỏa thuận hợp tác » và cũng chịu sự điều chỉnh theo Quychế quản lý đại lý trên

1.2/ Mô tả kênh bán lẻ

Hệ thống bán lẻ bảo hiểm xe cơ giới được quản lý chung bởi phòng Xe cơ giớicủa công ty Phòng này chịu trách nhiệm soạn thảo các giấy tờ cần thiết ( hợp đồng,giấy yêu cầu bảo hiểm, bản thanh lý hợp đồng, thông báo thu phí, qui tắc bảo hiểm

xe cơ giới); quản lý việc cấp và kiểm tra ấn chỉ; quản lý đại lý cấp 1 của công ty

Mỗi phòng trong công ty đều có thể thực hiện nghiệp vụ bán bảo hiểm xe cơgiới bởi đây là nghiệp vụ đơn giản, thị trường rộng và không yêu cầu cao về kiếnthức nghiệp vụ Các chuyên viên đều tham gia vào khai thác nghiệp vụ này và

chuyên viên của phòng nào thì chịu sự quản lý của phòng trực thuộc Riêng với đốitượng đại lý thì chịu quản lý chung của Phòng xe cơ giới Mỗi phòng, mỗi chuyênviên có thể tự đào tạo đại lý riêng cho mình nhưng để được cấp chứng chỉ đại lýphải thông qua một khóa học kéo dài 5 ngày về các nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản và

do phòng xe cơ giới phụ trách quản lý chung Tính tới thời điểm năm 2009, PVIĐông Đô có 35 đại lý cá nhân, 01 đại lý pháp nhân Sở dĩ số lượng đại lý pháp nhân

ít là do các tổ chức hợp tác không ký hợp đồng đại lý pháp nhân mà ký thỏa thuậnhợp tác để tăng quyền lợi và ít chịu sự phụ thuộc từ phía PVI

Các đối tác của PVI Đông Đô hoạt động trên nhiều lĩnh vực: các ngân hàng, tổchức tín dụng, công ty tài chính, cơ sở sửa chữa xe, kinh doanh buôn bán xe như:

- Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

- Ngân hàng TMCP Các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh Việt Nam

- Ngân hàng TMCP Kiên Long

- Ngân hàng TMCP Tiên phong bank

- Ngân hàng Ocean Bank

- Ngân hàng ANZ Việt Nam

- Chi cục thuế Thanh Trì

- Ford An Đô

- Tổng công ty Tài chính Cổ phần Dầu khí Việt Nam

- Công ty ô tô Trường Hải

- Công ty liên doanh Ô tô Giải Phóng

phát lại cho các chuyên viên hoặc đại lý Theo dõi kiểm tra ấn chỉ là do sự quản lýcủa phòng xe cơ giới Mỗi ấn chỉ có 2 liên, liên một do chuyên viên hoặc đại lý giaocho khách hàng, liên hai giữ lại báo phát sinh tại phòng và thống kê sẽ nộp lạiphòng kế toán làm hồ sơ lưu lại công ty.

* Dòng đàm phán: giữa người bán ( các chuyên viên, đại lý) và khách hàng

Để đàm phán có hiệu quả, phía nhân viên tư vấn bảo hiểm cần chuẩn bị hợp đồngmẫu, bản chào phí và qui tắc bảo hiểm kết hợp xe cơ giới cũng như giải thích chokhách hàng hiểu về các quyền lợi bảo hiểm họ được hưởng khi tham gia

* Dòng vận động vật chất: mạng lưới bảo hiểm của PVI rộng khắp Với PVIĐông Đô chủ yếu hoạt động trên địa bàn Hà Nội, khoảng cách tới khách hàngthường gần nên việc giao ấn chỉ do cá nhân người bán bảo hiểm chịu trách nhiệm

* Dòng thanh toán: Các hình thức thanh toán là tiền mặt hoặc chuyển khoản.Nếu giữa bên mua và bên bán có hợp đồng thì thời hạn thanh toán tùy theo thỏathuận giữa hai bên và được ghi rõ trong hợp đồng; nếu không có hợp đồng thì thờihạn tối đa nhân viên kinh doanh nộp phí là 5 ngày ( không tính thứ bảy, chủ nhật vàngày lễ), nếu quá hạn sẽ không được nhận chi phí kinh doanh

* Dòng thông tin: Dòng thông tin từ người bán đến khách hàng là thông tin haichiều Tham gia vào dòng thông tin phần lớn là thông qua điện thoại, thư điện tử,bảng thông tin, công văn Thông tin về khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm xe cơgiới là rất quan trọng, chính vì đó mà các ngân hàng, tổ chức tín dụng, cho thuê tàichính, gara, showroom, bãi gửi xe đóng vai trò rất quan trọng trong kênh

* Dòng xúc tiến: công ty hỗ trợ các phương tiện xúc tiến như: hệ thống bảnghiệu, bảng quảng cáo, văn phòng phẩm đồng bộ có gắn thương hiệu PVI Tổng công

ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam có công ty thành viên là PVMedia chịutrách nhiệm về truyền thông cho toàn PVI và các đơn vị thành viên

* Dòng chia sẻ rủi ro: mức miễn thường là biểu hiện của dòng chia sẻ rủi ro.Mức miễn thường là một số tiền nhất định mà bên người bảo hiểm đưa ra, nếu tổnthất dưới số tiền đó thì nhà bảo hiểm sẽ không chịu trách nhiệm bồi thường Như

vậyhạn chế số lượng các vụ tổn thất đồng thời chi phí bỏ ra để giám định, bồithường còn vượt qua số tiền trong giới hạn miễn thường.

* Dòng tài chính: Với số vốn điều lệ, các quỹ dự phòng cùng với các khoảntiền nhàn rỗi trong kinh doanh, PVI đã tập trung đầu tư vào các công trình lớn củangành dầu khí như: tàu chứa dầu, dự án khí thấp áp, các dự án đóng tàu, các ngânhàng, kinh doanh chứng khoán đem lại hiệu quả kinh tế cao Như vậy, ngoài phầnlợi nhuận do kinh doanh bảo hiểm, công ty còn thông qua các hoạt động đầu tư tàichính để tăng vốn điều lệ

* Dòng thu hồi: Công ty có những qui định nghiêm ngặt về việc cấp đổi giấychứng nhận bảo hiểm

1.3/ Phương thức lựa chọn thành viên kênh

1.3.1/ Lựa chọn đại lý:

a/ Điều kiện trở thành đại lý bảo hiểm:

Đối với đại lý cá nhân: công dân Việt Nam tuổi từ 18 trở lên, có năng lực hành

vi dân sự đầy đủ; có bằng tốt nghiệp THPT Ngoài ra tùy theo yêu cầu và điều kiệncủa từng địa phương mà mỗi công ty bảo hiểm thành viên khi tuyển dụng có thể đưa

ra những chỉ tiêu khác nhau về bằng cấp hay các điều kiện khác

Đối với tổ chức hoạt động bảo hiểm: là tổ chức được thành lập và hoạt độnghợp pháp; nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảohiểm phải có đủ các điều kiện như đối với đại lý cá nhân

Qui định chung:

+ Hoàn thành chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm PVI tổ chức và thi đỗtrong kỳ thi cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do Bộ tài chính tổ chức hoặc PVI

tổ chức ( trong trường hợp được Bộ tài chính ủy quyền)

+ Ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm: các ứng cử viên đại lý bảohiểm sau khi đã trải qua khóa đào tạo về bảo hiểm được cấp giấy chứng nhận, muốnhoạt động đại lý được thì phải kí hợp đồng đại lý bảo hiểm với doanh nghiệp bảo ,hiểm Sau một thời gian thử thách khoảng từ 2-3 tháng, nếu đại lý hoạt động không

có hiệu quả thì sẽ hủy bỏ hợp đồng đại lý

+ Phải kí quĩ đầy đủ: đây là qui định để ràng buộc một phần trách nhiệm củađại lý với công việc mình làm và với doanh nghiệp bảo hiểm PVI qui định tất cảcác ứng viên đại lý trước khi hoạt động đại lý phải nộp một số tiền ký quĩ hoặc cácgiấy tờ khác có giá trị như: sổ hộ khẩu, giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở, đất ở,bằng đại học, lái xe… ( được qui định trong hợp đồng đại lý) Tùy theo điều kiệncủa từng địa phương nơi PVI có các công ty trực thuộc, chi nhánh/VPĐD, các đơn

vị có thể áp dụng hình thức kí quĩ cho phù hợp Trong trường hợp kí quĩ bằng tiền,

số tiền kí quĩ cùng với lãi suất sẽ được hoàn lại cho đại lý khi thanh lý hợp đồng đại

lý Trường hợp hợp đồng đại lý bị chấm dứt hiệu lực do đại lý vi phạm qui chế màphải xử phạt hành chính thì số tiền kí quĩ có thể bị trừ cho các khoản phạt này.b/ Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm:

Quyền của đại lý bảo hiểm:

Được đào tạo cơ bản và nâng cao: đại lý được tham dụ khóa đào tạo đại lý,được cấp chứng chỉ công nhận là Đại lý Ngoài ra PVI còn tiếp tục cung cấp thôngtin cần thiết cho các hoạt động đại lý, tổ chức các khóa đào tạo về chuyên mônnghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các đại lý trong suốt quá trình làm việc

Được hưởng các chế độ theo qui định của PVI: tùy theo kết quả và nội dung,phạm vi dịch vụ mà đại lý cung cấp, PVI sẽ thanh toán hoa hồng theo qui định của

Bộ tài chính và chi phí cho Đại lý theo nguyên tắc qui định trong qui chế đại lý củaPVI

Được xem xét, khen thưởng khi có thành tích: trong quá trình khai thác, cuốimỗi năm đại lý sẽ được xét thi đua, được khen thưởng bằng giấy khen và tiền, đượctham quan nghỉ mát nếu đại lý có thành tích cao

Các quyền lợi khác:

+ Chủ động quyết định trong công việc

+ Thu nhập không giới hạn: làm nhiều hưởng nhiều

+ Không phải chịu gánh nặng về vốn đầu tư