Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học các trường CĐ-ĐH trên địa bàn tp.HCM

LỜI CÁM ƠN Qua quá trình học tập và nghiên cứu, được sự tận tình giúp đỡ của quý thầy cô giáo, tôi đã hoàn thành chương trình học tập và nghiên cứu luận văn với đề tài:“Các yếu tố ảnh hư

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

-

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM

PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất

kỳ công trình nào khác

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này

đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc

Học viên thực hiện Luận văn

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

LỜI CÁM ƠN

Qua quá trình học tập và nghiên cứu, được sự tận tình giúp đỡ của quý thầy cô giáo, tôi đã hoàn thành chương trình học tập và nghiên cứu luận văn với đề tài:“Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM”

Tôi xin chân thành cảm ơn TS.Trương Quang Dũng đã tạo mọi điều kiện và tận tình hướng dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn các anh, chị Phòng văn thư lưu trữ, Phòng Quản trị - Thiết bị và xây dựng tại các trường mà tác giả tới khảo sát, đã cung cấp tài liệu thống kê, hướng dẫn tôi cách xử lý thông tin

Tôi xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo Nhà trường đã cung cấp nhiều thông tin quý báu và đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài

Học viên NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

TÓM TẮT

Đối với các doanh nghiệp (DN), việc tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ là yếu

tố sống còn Để bán được hàng hóa, dịch vụ các DN cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà

DN mình cung cấp Thông thường, sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp được bán cho khách hàng cá nhân Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân đã được thực hiện

Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho các trường Cao đẳng, Đại học (CĐ, ĐH) nên khách hàng của công ty không phải

là khách hàng cá nhân mà là các khách hàng tổ chức Trong khách hàng cá nhân

có những nét tương đồng với khách hàng tổ chức nhưng cũng có những khác biệt nhất định Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trình nghiên cứu trước đó về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để bổ sung cho những vấn đề nói trên Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về quyết định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu đến quyết định mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy

Trước thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.” được tác giả lựa chọn nghiên cứu

Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm

về khách hàng tổ chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của tổ chức và mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức Qua đó, tác giả đã xây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu cho đề tài của luận văn

Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu

tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

Từ mục tiêu nghiên cứu ban đầu, tác giả đã thiết kế quy trình thực hiện từ phát triển thang đo nháp, nghiên cứu định tính cho đến nghiên cứu định lượng nhằm xác định các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn mua, các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi, phương pháp thu nhập dữ liệu và phân tích dữ liệu

Thông qua nghiên cứu định tính và phỏng vấn sơ bộ tác giả đã hiệu chỉnh thang đo nháp thành thang đo chính thức Kết quả của quá trình này đã xác định

và xây dựng thang đo cho 8 yếu tố tác động chính là: thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tài chính, nhóm tham khảo, chiêu thị và niềm tin

Tác giả đã tổng hợp các kết quả khảo sát thông qua bảng câu hỏi với số lượng mẫu n = 230 và xử lý bằng phần mềm SPSS để tính các hệ số Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích ANOVA và phân tích hồi quy với mức ý nghĩa 5% Kết quả chỉ ra rằng có bốn nhân tố tác động chủ yếu đến quyết định mua của khách hàng tổ chức chính quyền là dịch vụ, niềm tin của khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị Trong đó, yếu tố dịch vụ có tác động lớn nhất Ngoài ra, kết quả phân tích kiểm định còn cho thấy khách hàng là các tổ chức khác nhau, vị trí công tác khác nhau thì có quyết định mua cũng khác nhau

Tổng hợp kết quả, tác giả tiến hành đưa ra một số hàm ý chính sáchvề dịch

vụ, niềm tin của khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị nhằm nâng cao mức độ ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng là tổ chức chính quyền Đồng thời cũng đưa ra một số hạn chế của nghiên cứu và hướng những nghiên cứu tiếp theo

no work Some books on general group purchasing decision have been released but no research has been public

In consideration of theory and reality, the author decides to choose the thesis topic: “Factors on decision of purchasing laboratory equipment of Colleges and Universities in Ho Chi Minh City”

With the purpose to be the basic foundation to reveal the problem, author has serially introduced notions of group or organization, group purchase decision; process of passing the decision and model of factors affecting group purchase decision Based on the definitions, the author has built up supposition and suggested study design for the thesis

After that, author designs study model and scales to measure all listed factors Study model are clearly written from basic scale, qualitative research to quantitative one, steps to make the questionnaire, methods to collect and analyze data

By qualitative research method and interview samples, author has edited scales from basic to official The official one includes 8 factors which are: brand name, product quality, service, price, finance, referees, promotion and belief

The author summarizes and analyses collected results from questionnaire

by SPSS with sample n=230 to caculate Cronbach Aplha, EFA, ANOVA and regression analysis under mean value 5% Eventually, there are four factors mainly affecting on group purchase decision They are service, customer belief

on brand name, price and promotion In that groups, the strongest factor is service Besides, the result also reveals that customers of different groups and different working positions have different purchase decision

From all above, author have made some suggestions on service, customer belief on brand name, price and promotion to higher the effects to group purchase decision The suggestions also followed by some consideration of thesis limitation and ideas for post-research

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN iii

LỜI CÁM ƠN iv

TÓM TẮT v

ABSTRACT vii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT xii

DANH MỤC HÌNH ẢNH xiii

DANH MỤC BẢNG xiv

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Phương pháp nghiên cứu 3

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu 4

1.6 Kết cấu đề tài 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 6

2.1 Cơ sở lý luận 6

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức 6

2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền 7

2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền 10

2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua 10

2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua 12

2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học 15

2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học 15

2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường CĐ- ĐH tại TP.HCM 16

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả 18

2.2.1 Thương hiệu 19

2.2.2 Công nghệ 19

2.2.3 Chất lượng sản phẩm 20

2.2.4 Dịch vụ 20

2.2.5 Giá cả 21

2.2.6 Tài chính 21

2.2.7 Nhóm tham khảo 22

2.2.8 Chiêu thị 22

2.2.9 Niềm tin 23

2.2.10 Tỷ lệ chiết khấu 23

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 25

3.1 Quy trình nghiên cứu 25

3.2 Nghiên cứu định tính 26

3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính: 26

3.2.2 Kết quả nghiên cứu định tính 27

3.3 Nghiên cứu định lượng 34

3.3.1 Thiết kế mẫu nghiên cứu 34

3.3.2 Thiết kế bản câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu 34

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu 34

3.3.3.1 Kiểm định thang đo và phân tích nhân tố 35

3.3.3.2 Phân tích hồi quy 37

3.3.3.3 Kiểm định mô hình 37

3.3.3.4 Kiểm định ANOVA 38

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 40

4.1 Mô tả mẫu khảo sát 40

4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo và phân tích nhân tố 41

4.2.1 Kiểm định độ tin cậy thang đo 41

4.2.2 Phân tích nhân tố 44

4.2.2.1 Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập 44

4.2.2.2 Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua (biến phụ thuộc) 48

4.2.2.3 Hiệu chỉnh lại mô hình nghiên cứu 48

4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính 50

4.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan giữa các biến 50

4.3.2 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính 52

4.4 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm đối với các đặc tính cá nhân 56

4.4.1 Kiểm định sự khác biệt theo vị trí công tác 56

4.4.2 Kiểm định sự khác biệt theo đơn vị công tác 57

4.4.3 Kiểm định sự khác biệt theo khả năng thuyết phục người khác 58

4.4.4 Kiểm định sự khác biệt theo mức độ chắc chắn trong các quyết định 59

4.5 Kiểm định giả thuyết của mô hình nghiên cứu 60

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH 65

5.1 Xác định nguyên nhân vấn đề 65

5.2 Một số hàm ý chính sách nhằm nâng cao khả năng mua TBPTN tại các trường Cao đẳng, Đại học 68

5.2.1 Một số hàm ý chính sách đối với dịch vụ 68

5.2.2 Một số hàm ý chính sách đối với giá cả 69

5.2.3 Một số hàm ý chính sách đối với chiêu thị 70

5.2.4 Một số hàm ý chính sách đối với niềm tin của khách hàng vào thương hiệu 72

5.3 Hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo 74

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75

PHỤ LỤC 77

VIF : Hệ số nhân tố phóng đại phương sai (Variance inflaction factor)

DANH MỤC HÌNH ẢNH

2 Hình 2.2 Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp

3 Hình 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của

DANH MỤC BẢNG

2 Bảng 4.2 Kết quả Cronbach alpha thang đo các thành phần

4 Bảng 4.4 Các nhân tố được nhóm, đặt tến lại và hệ số

10 Bảng 4.10 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

11 Bảng 4.11 Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định

12 Bảng 4.12 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

13 Bảng 4.13 Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định

14 Bảng 4.14 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

15 Bảng 4.15

Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định mua TBPTN theo khả năng thuyết phục người khác

59

16 Bảng 4.16 Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua

TBPTN theo mức độ chắc chắn trong quyết định 60

17 Bảng 4.17

Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định mua TBPTN theo mức độ chắc chắn trong quyết định

60

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Lý do chọn đề tài

Theo báo cáo tổng kết của Bộ công thương, tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đạt 5,4% trong năm 2013, đưa tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm 2011-2013 đạt 5,6% Tuy vậy hiện nay do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, tốc độ tăng trưởng nước ta đang có xu hướng giảm dần trong những năm tiếp theo Theo báo cáo năm 2011 của Cục phát Triển Doanh nghiệp - Bộ Kế hoạch và đầu tư, trong số 9,5 triệu lao động hiện đang làm việc tại doanh nghiệp nhỏ và vừa, chỉ có khoảng 25% lao động được qua đào tạo và 18% lao động có chất lượng thấp Để đáp ứng nhu cầu lao động cho sự nghiệp công nhiệp hóa hiện đại hóa đất nước thì cần phải đổi mới và phát triển công tác Giáo dục - Đào tạo nghề Thực trạng hiện nay đang diễn ra sự lạc hậu, thiết hụt nhiều mặt với những vấn đề khác nhau Một trong những vấn đề đang được quan tâm là cơ sở vật chất của các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp chuyên nghiệp hoặc Dạy nghề đó là hệ thống các phòng làm việc thí nghiệm, xưởng thực hành, thư viện, sách và các thiết bị cho từng ngành nghề còn quá thiếu và hạn chế Có thể nói cơ sở vật chất là một trong những nhân tố quan trong không thể thiếu được với các trường thuộc hệ thống Giáo dục và Dạy nghề Trang thiết bị, cơ sở vật chất đầy đủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên trong quá trình học tập, thực hành để hoàn thiện kiến thức cũng như kỹ năng thực tế Với những thực trạng và nhu cầu trên cho thấy lĩnh vực sản xuất, kinh doanh trang thiết bị Giáo dục, Dạy nghề đang có tiềm năng tăng trưởng rất lớn

Quan điểm marketing hiện đại là hướng tới khách hàng, tạo ra và duy trì khách hàng thì việc doanh nghiệp “hiểu được tâm lý khách hàng, nắm bắt được những nhu cầu tiềm

ẩn của họ là một trong những yếu tố quan trọng để tạo ra lợi nhuận” (Nguyễn Thị Gấm, 2009) Nhu cầu khách hàng là rất phức tạp, nó phụ thuộc vào đặc điểm tâm lý, phong cách sống và xã hội nơi họ sinh sống Nhu cầu khách hàng cũng rất khác nhau giữa các khu vực điạ lý, các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính… Bên cạnh đó, với từng loại sản phẩm khác nhau, tiến trình ra quyết định mua của khách hàng sẽ khác nhau

Chính vì vậy, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sẽ giúp doanh nghiệp xác định được bản chất nhu cầu, động cơ của khách hàng, những lợi ích họ tìm kiếm ở sản phẩm, cũng như quá trình thu thập thông tin và đánh giá các giải pháp thay thế của họ Các quá trình này chịu tác động của rất nhiều nhân tố, trong đó có những nhân tố nằm trong sự kiểm soát của doanh nghiệp Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ khai thác tốt các công cụ truyền thông tiếp thị nhằm tác động tích cực vào khách hàng, giúp các doanh nghiệp thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh và có hiệu quả hơn Đó

là cách mà doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, tăng sự nhận biết thương hiệu, xúc tiến hình ảnh thương hiệu và xây dựng lòng trung thành khách hàng Bên cạnh đó, để đạt được hiệu quả trong môi trường cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng nỗ lực trong hoạt động kinh doanh, mà trong đó “thấu hiểu được hành vi khách hàng là cơ sở nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, gia tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp” (Phạm Vĩnh Thanh, 2011)

Đối với các DN, việc tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ là yếu tố sống còn Để bán được hàng hóa, dịch vụ các DN cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà DN mình cung cấp Thông thường, sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp được bán cho khách hàng cá nhân Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân đã được thực hiện

Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho các trường CĐ, ĐH nên khách hàng của công ty không phải là khách hàng cá nhân mà là các khách hàng tổ chức Trong khách hàng cá nhân có những nét tương đồng với khách hàng

tổ chức nhưng cũng có những khác biệt nhất định Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để

bổ sung cho những vấn đề nói trên Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về quyết định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu về quyết định mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy

Thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí

nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.”

được tác giả lựa chọn nghiên cứu

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau:

- Xác định các yếu tố tác động đến quyết định của tổ chức mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học

- Đo lường mức độ tác động của từng yếu tố đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

- Khám phá sự khác biệt theo đặc điểm cá nhân tác động đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

- Đưa ra một số hàm ý chính sách nhằm tác động đến quyết định mua tổ chức đối với sản phẩm tại các Doanh nghiệp hiện nay

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu là các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh có mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ cho việc dạy học.Thu thập số liệu thứ cấp từ các phòng ban của các trường, số liệu sơ cấp được thu thập qua

phỏng vấn trực tiếp khách hàng từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2014

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định tính

Nhằm mục đích xác định cơ sở lý thuyết về mô hình nghiên cứu Cụ thể, đánh giá dựa trên lý luận đề xuất mô hình nghiên cứu; sau đó tham khảo ý kiến chuyên gia (thảo luận nhóm) với các cá nhân có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm và trưởng khoa của một số trường nhằm củng cố nội dung bảng câu hỏi Cụ thể là

tập trung khám phá và bổ sung các biến quan sát cho các thang đo lường

Nghiên cứu định lượng

Trong nghiên cứu định lượng, tác giả thực hiện thu thập số liệu qua quá trình phỏng vấn đối tượng khảo sát bằng những bảng câu hỏi được hiệu chỉnh từ nghiên cứu định lượng Với dữ liệu thu thập được, đầu tiên tác giả kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua kiểm định Cronbach alpha và phân tích nhân tố (EFA) nhằm loại bỏ các biến quan sát không đạt yêu cầu, tiếp theo là kiểm định các giả thuyết nghiên cứu thông qua công cụ phân tích hồi quy đa biến và các kiểm định trung bình như: Independent Sample T-test, ANOVA, One sample T-test

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa về mặc lý thuyết cũng như thực tiễn cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm, công ty quảng cáo Cụ thể như sau:

Thứ nhất, kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp cho các danh nghiệp kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm, có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục phục công tác giảng dạy của tổ chức nhà nước Từ đó, các doanh nghiệp trong nước có thể nắm bắt được từng yếu tố cũng như mức độ ảnh hưởng của chúng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào các yếu tố quan trọng để đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tổ chức Điều này sẽ góp phần giúp cho các doanh nghiệp trong việc hoạch định, thiết kế và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Thứ hai, kết quả của nghiên cứu này sẽ giúp cho các công ty quảng cáo và nghiên cứu thị trường nắm bắt được vai trò của các yếu tố trên cũng như các thang đo lường

chúng Từ đó, giúp cho các công ty này xây dựng các chương trình quảng cáo và thực hiện các dự án nghiên cứu thị trường được đúng hướng và có hiệu quả

1.6 Kết cấu đề tài

Luận văn có kết cấu được 5 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu Nội dung chương này trình bày khái

quát về lý do chọn đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài, mục tiêu nghiên cứu,

và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và giá trị thực tiễn của đề tài nghiên

cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu Chương này trình bày tổng

quan về cơ sở lý thuyết, mô hình nghiên cứu, các định nghĩa và các khái niệm liên quan, làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu Chương này trình bày quy trình nghiên cứu, các

phương pháp nghiên cứu được áp dụng, nhằm phát triển mô hình mô hình nghiên cứu và

xây dựng thang đo chính thức cho mô hình nghiên cứu của luận văn

Chương 4: Kết quả nghiên cứu Từ kết quả số liệu khảo sát thu được, chương này

sẽ tiến hành phân tích và kiểm định thang đo, kiểm định mô hình hồi qui và các giả

thuyết đặt ra của mô hình nghiên cứu

Chương 5: Kết luận và hàm ý chính sách Chương này sẽ tiến hành thảo luận kết

quả đạt được, từ đó đưa ra một số hàm ý chính sách phát triển Sau đó, tác giả sẽ tiến

hành tổng kết những hạn chế của đề tài và gợi mở cho những nghiên cứu tiếp theo

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức

Có sự khác biệt đáng kể giữa thị trường sản phẩm công nghiệp và thị trường sản phẩm cho người tiêu dùng Các khách hàng trên thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, trong khi đó các khách hàng tên thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra những hàng hóa và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác Khách hàng công nghiệp nói chung là các tổ chức và có thể là tổ chức công cộng hoặc tư nhân

Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức” được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị trường công nghiệp

Các tổ chức kinh doanh không chỉ bán, mà họ còn mua những khối lượng lớn nguyên liệu, các bộ phận thành phẩm, dịch vụ lắp đặt, thiết bị phụ trợ và các dịch vụ kinh doanh Webster và Wind định nghĩa việc mua hàng cho tổ chức là “quá trình thông qua quyết định, qua đó các tổ chức chính thức xác nhận có nhu cầu về những sản phẩm và dịch vụ mua ngoài”

Khách hàng tổ chức có thể được phân loại thành ba nhóm chính, như sau:

(1) Các doanh nghiệp sản xuất, (2) các doanh nghiệp thương mại và (3) các tổ chức phi

lợi nhuận mà điển hình là các tổ chức chính quyền (Nguồn: Quản trị marketing – Philip

Kotler,2001, NXB Thống Kê)

- Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị

trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức có nhiều khác biệt với những thị trường tiêu dùng Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua

- Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu:

+ Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn

so với thị trường tiêu dùng

+ Có tính tập trung về mặt địa lý hơn

+ Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo

+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp)

+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất Các nhà kinh tế học gọi điều này là nguyên lý gia tốc (acceleration principle)

- Bản chất của khách hàng tổ chức

+ Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn

+ Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn

+ Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau

+ Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng

2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền

Theo Philip Kotler thị trường các tổ chức chính quyền bao gồm các trường học, bệnh viện, và các tổ chức khác phải cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho những người

thuộc diện quản trị của mình Đặc điểm chung của nhiều tổ chức này là ngân quỹ nhỏ và khách hàng không được đi lại tự do Một nhân viên cung ứng của trường học phải quyết định các trang thiết bị thí nghiệm được cung cấp cho nhà trường như một phần của dịch

vụ trọn gói Việc giảm chi phí đến mức tối thiểu cũng không phải là mục tiêu, bởi vì nếu cho sinh viên thực hành với thiết bị kém chất lượng và làm sai lệch các số liệu thì họ sẽ phàn nàn với những người khác sẽ làm tổn hại đến uy tín của nhà trường Nhân viên cung ứng của nhà trường phải tìm kiếm những người bán trang thiết bị thí nghiệm cho tổ chức

có chất lượng đảm bảo hay vượt lên trên một tiêu chuẩn tối thiểu nhất định và giá lại rẻ Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào; Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau; Ai là người đưa ra các quyết định; Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì; Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức

Ở mức độ cơ bản nhất, những người làm marketing đều muốn biết những khách hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân marketing khác nhau Mô hình đơn giản về hành vi mua của tổ chức được trình bày trong hình 2.1

Mô hình hành vi mua của tổ chức cho thấy rằng các tác nhân marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của người mua Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán Để thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành

những phản ứng đáp lại của tổ chức mua

Hình 2.1: Mô hình hành vi mua c ủa tổ chức

(Nguồn:Buyer Behavior: A Decision-Making Approach, Raymond Horton, 1984)

Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua của khách hàng tổ chức Ở đây tác giả chỉ tập trung nghiên cứu khách hàng tổ chức là

chính quyền

Ở hầu hết các nước, các tổ chức của chính quyền là người mua chủ yếu hàng hóa và dịch vụ Việc mua sắm của chính quyền có những đặc điểm nhất định Vì những chi tiêu của họ chịu sự kiểm tra chung, các tổ chức chính quyền đòi hỏi rất nhiều công việc giấy

tờ, bên phía người cung ứng Một mặt khác nữa là các tổ chức chính quyền thường đòi hỏi người cung cấp cung ứng tham gia đấu thầu và thông thường họ ký kết hợp đồng với người thầu giá thấp nhất Trong một số trường hợp đơn vị nhà nước có chiếu cố đến chất lượng thượng hạng hay uy tín hoàn thành hợp đồng đúng thời hạn của người cung ứng

Vì một số lý do, nhiều công ty bán hàng cho tổ chức chính quyền vẫn không công

bố hướng Marketing riêng Các chính sách mua sắm của chính quyền chú trọng nhiều đến giá cả làm cho các nhà cung ứng phải đầu tư nổ lực đáng kể để hạ giá thành của mình Trong những trường hợp các đặc điểm của sản phẩm được xác định kỹ lưỡng thì việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm không phải là một yếu tố marketing Việc quảng cáo và bán hàng trực tiếp cũng không tác động nhiều đến kết quả thắng thầu Tuy nhiên, một số công

ty đã thành lập bộ phận marketing chuyên phụ trách các cơ quan chính quyền Ví dụ như Rockwell, Kodak những công ty này dự đoán các nhu cầu và đề án của nhà nước, tham gia vào việc xác định các quy cách sản phẩm, thu nhập thông tin tình báo về các đối thủ

cạnh tranh, chuẩn bị kỹ việc tham gia đấu thầu, và tăng cường thông tin để giới thiệu và khuếch trương danh tiếng của công ty

2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền

2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua

Theo Phillip Kotler, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau theo hình 2.2 Nhưng cũng có những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ cho những tổ chức chính quyền cần phải biết

Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua

Nhìn chung, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố và luôn chịu sự chi phối và giám sát của công chúng thông qua Quốc hội và Hội đồng nhân dân các cấp Do vậy, mặc dù nhà nước là khách hàng mua với khối lượng lớn

và đa dạng, nhưng thường quyết định mua diễn ra lâu, phức tạp với sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận liên quan

Hình 2.2: Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất

trong các tình huống mua khác nhau

(Nguồn : Quản trị marketing – Philip Kotler,2001, NXB Thống Kê)

Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của tổ chức thành tám giai đoạn Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác

Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức chính quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhân thức được nhu cầu, các tổ chức chính quyềntiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng Có hai phương thức mua mà các tổ chức thường áp dụng là: 1 - Đấu thầu công khai và 2 - Hợp đồng dựa vào thương lượng

Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chính quyền yêu cầu những nhà cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch Hợp đồng thường được trao cho những người

có giá chào hàng thấp nhất Trong trường hợp này, người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hóa bao gồm: những yêu cầu về đặc tính kỹ thuật, giá cả, các yêu cầu về giao hàng để thắng thầu

Khi sử dụng phương thức hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tổ chức mua là chính quyền thường làm việc với một hay nhiều công ty và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng mua bán với một công ty trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí Phương pháp này thường được sử dụng cho các dự án phức tạp, đòi hỏi những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro cao và trong các trường hợp không có sự cạnh tranh thực sự Việc thi hành hợp động được kiểm soát thường xuyên và trong trường hợp người cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp đồng có thể được xem xét lại

Nhiều công ty cung ứng hàng cho các tổ chức của Chính phủ, do một số nguyên nhân, đã không áp dụng những nguyên tắc marketing trong hoạt động của mình Vì cho rằng tổng chi phí cho các cơ quan Nhà nước do các quan chức dân cử xác định Chính sách mua sắm của các cơ quan Nhà nước tập trung chú ý vào vấn đề giá cả Nên những

người cung ứng chỉ tập trung nỗ lực tối đa trong lĩnh vực công nghệ với mục địch giảm chi phí sản xuất Và một khi các đặc tính của hàng hóa đã được trình bày tỉ mỉ trong những yêu cầu kỹ thuật thì sự phân biệt hàng hóa không còn là yếu tố Marketing nữa Còn đối với phương pháp đấu thầu công khai thì quảng cáo và các phương pháp bán hàng

cá nhân không còn ý nghĩa đặc biệt nữa

Song ngày càng có nhiều công ty bắt đầu thành lập những bộ phân chuyên trách marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan Nhà nước Họ muốn phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một sơ sở khoa học hơn, chứ không chỉ hưởng ứng sáng kiến của các tổ chức chính quyền, tự mình đưa ra những

dự án cho các tổ chức đó, thu thập thông tin cạnh tranh và soạn thảo một chương trình thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín của công ty

2.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua

Theo Philip Kotler, những người mua là doanh nghiệp sản xuất và tổ chức chính quyền đều chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua Một số người làm Marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất

Những người làm Marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua

Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất

(Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler,NXB Thống Kê)

Các tổ chức chính quyền mua thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn những yếu tố cá nhân

(a) Các yếu tố môi trường

Các tổ chức chính quyền mua chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các tổ chức nhà nước mua có

xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức chi tiêu của mình lại Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm Marketing chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế

Ngoài ra, các tổ chức chính quyền mua cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh Những người làm marketing phải tiên liệu những yếu

tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh

(b) Các yếu tố tổ chức

Những tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình Người làm Marketing phải cố gắng tìm hiểu chúng Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của tổ chức chính quyền? Những tiêu chuẩn

đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của tổ chức chính quyền đối với người mua như thế nào?

Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua mà những người làm Marketing cần lưu ý:

Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng:

Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các tổ chức chính quyền Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều tổ chức chính quyềnđã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn

Cung ứng tập trung:

Trong các tổ chức chính quyền, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung trọn gói hơn Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho tổ chức, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch Marketing cao hơn

(c) Các yếu tố quan hệ cá nhân

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm Marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm

(d) Các yếu tố cá nhân

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro

và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua

Tóm lại, những người làm Marketing phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ

cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua

2.1.4 Tổng quan về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học

2.1.4.1 Khái niệm về thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học

Theo Từ điển Tiếng Việt thì “Thiết bị là tổng thể nói chung những máy móc, dụng

cụ, phụ tùng cần thiết cho một hoạt động nào đó”(Từ điển tiếng Việt)

Theo tiêu chuẩn quốc tế ISO/IEC 17025, “Phòng thí nghiệm là một tổ chức thực hiện quá trình hiệu chuẩn và (hoặc) thử nghiệm”

Theo GS.TSKH Nguyễn Văn Hộ và PGS.TS Hà Thị Đức, “Thiết bị phòng thí nghiệm là những dụng cụ được chế tạo đặc chủng phục vụ cho những môn học tương ứng như hóa học, vật lý, kỹ thuật… Thiết bị phòng thí nghiệm được chế tạo bằng trình độ công nghệ cao và đòi hỏi phải sử dụng điện năng”

Từ những khái niệm của các nhà khoa học, có thể hiểu: Thiết bị phòng thí nghiệm

phục vụ dạy học là hệ thống đối tượng vật chất, thiết bị máy móc được Gíao viên, Học sinh sử dụng trong quá trình dạy học nhằm đạt được mục tiêu dạy học đề ra

Như chúng ta đã biết, con đường nhận thức đi từ “Trực quan sinh động đến tư duy trừu tượng, và từ tư duy trừu tượng quay trở lại phục vụ thực tiễn Do đó khi dạy các môn

học, đặc biết là các môn khoa học tự nhiên, kỹ thuật cần chú ý đến các vấn đề sau: Người

học tri giác trực tiếp các đối tượng nhận thức Con đường nhận thức này được thể hiện

dưới dạng người học quan sát các đối tượng nghiên cứu ở trong các giờ học hay khi đi tham quan Dưới sự hướng dẫn của giáo viên, người học tri giác không chỉ từ phía bản thân đối tượng nghiên cứu mà tri giác những hình ảnh, biểu tượng, sơ đồ phản ảnh một

bộ phận nào đó của đối tượng Quá trình nghiên cứu, người học có thể tìm hiểu được bản chất của đối tượng của các quá trình và hiện tượng đã thực sự xảy ra Trên cơ sở phân

tích trên, ta thấy rằng thiết bị phòng thí nghiệm có ý nghĩa to lớn với quá trình dạy học

2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường CĐ- ĐH tại TP.HCM

Trong công tác dạy và học tại các trường đại học, cao đẳng, vai trò của các phòng thí nghiệm là cực kỳ quan trọng Đặc biệt đối với nhóm ngành kỹ thuật, hay nghiên cứu

cơ bản Theo số liệu điều tra của tác giả, hiện nay trên địa bàn TP.HCM có 28 trường ĐH

có phòng thí nghiệm phục vụ dạy học trong 45 trường ĐH công lập và ngoài công lập (Có 2 trường thuộc Sở giáo dục & đào tạo TP.HCM quản lý); Có 25 trường CĐ có phòng

thí nghiệm phục vụ dạy học trong 37 trường CĐ công lập và ngoài công lập (Phụ lục 6)

Hiện nay nhiều phòng thí nghiệm, xưởng thực hành trong các trường Đại học, Cao đẳng đang thiếu kinh phí mua sắm thiết bị dạy học Một số khác lại loay hoay với bài toán tìm nguồn kinh phí duy tu, bảo dưỡng máy móc hàng năm Chính vì vậy, nhiều khoa, ngành vẫn đang dạy và học bằng những thiết bị cũ kỹ Sinh viên sau khi ra trường vẫn phải được các doanh nghiệp đào tạo lại… Như trường Cao đẳng Cao Thắng có khoa

cơ khí là một trong số những khoa được nhà trường chú trọng đầu tư trang thiết bị máy móc với mức trung bình vào khoảng 2 tỷ đồng/năm Nhưng trong số 7 xưởng thực hành chỉ có xưởng thực hành chẩn đoán động cơ là được đầu tư mạnh nhất (5 tỷ đồng), các xưởng khác chỉ được đầu tư ở mức cơ bản

TS Vũ Trí Xương, Trưởng khoa Cơ khí động lực (Trường Cao đẳng Cao Thắng) cho biết: “Khoa có gần 2.500 sinh viên, trong đó có 400 sinh viên trong dạng thường xuyên thực hành Nhưng do trường không đủ điều kiện trang bị các động cơ đời mới nên vẫn phải sắp xếp cho sinh viên kiến tập tại doanh nghiệp lắp ráp ô tô từ 6-20 tuần trong toàn thời gian học Mục đích là để sinh viên quen dần với máy móc tại đây”

Song không ít trường vẫn đang phải dạy và học với những thiết bị thực hành lạc hậu Như không chỉ thiếu máy móc phân tích thiết yếu cho ngành sinh học phân tử, chuyên ngành sinh lý thực vật vốn có nhiều công đoạn thí nghiệm, thực hành cần máy đo quang hợp, đo hô hấp cũng đang sử dụng một máy có công năng tương tự được mua từ năm 1962, mỗi lần hư phải tìm phụ tùng thay thế rất vất vả Giảng viên cũng phải tự tìm mua nhiều thiết bị khác nhau để chế các dụng cụ thí nghiệm Vì vậy, các công đoạn thí nghiệm thực hiện khá thủ công

TS Nguyễn Du Sanh, ĐH Khoa học tự nhiên (ĐHQG TP.HCM) trưởng khoa sinh học, cho biết: “Chúng tôi nhiều lần đề nghị trường trang bị máy đo quang hợp mới nhưng chưa được duyệt vì kinh phí quá cao Một máy hiện đại giá khoảng 50.000 USD” Nhiều giảng viên của trường lo ngại về sự chênh lệch rất lớn giữa trường và các doanh nghiệp, khi các công ty hiện nay sử dụng máy móc hiện đại hơn hẳn khiến nhiều sinh viên ra trường không thể làm việc được

Mặc dù các trường ĐH, CĐ đều đang thiếu thiết bị, song bản thân việc đầu tư mua sắm trang thiết bị cũng chưa được thực hiện một cách khoa học Vì vậy hiệu quả đầu tư chưa được như mong muốn.Vì quá trình lập dự án đầu tư thiết bị đào tạo được thực hiện vào quý 1 hằng năm Nhưng việc duyệt dự toán đầu tư rất dài, khoảng đầu quý 4 mới xong Vì thế việc hoàn thành thủ tục đấu thầu, kết thúc đấu thầu, lựa chọn nhà thầu thường kết thúc vào cuối tháng 12 Trong khoảng thời gian này, biến động của ngoại tệ, lạm phát khiến việc lựa chọn thiết bị không như ý muốn của người lập dự án, dẫn đến sai lệch xuất xứ thiết bị, chất lượng không đạt yêu cầu

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả

Vì chưa có những nghiên cứu trong nước về quyết định mua của tổ chức Tác giả dựa vào Luật đấu thầu, quy trình đầu tư mua sắm tại tại trường học và cơ sở lý luận từ chương 2 Tác giả đề nghị mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thí bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học bao gồm:

- Biến độc lập định lượng bao gồm: Thương hiệu; Công nghệ; Chất lượng sản phẩm; Dịch vụ; Giá cả; Tài chính; Nhóm tham khảo; Chiêu thị; Niềm tin; Tỷ lệ chiết khấu

- Biến phụ thuộc định tính là quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm

- Biến độc lập định lượng: Vị trí công tác; Cơ quan công tác; Khả năng thuyết phục; Mức độ trong quyết định;

Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất

2.2.1 Thương hiệu

Bắt đầu từ khi Schooler (1965) đề ra khái niệm hình ảnh quốc gia trên khắp thế giới

đã có rất nhiều nghiên cứu chứng minh sự tồn tại và ảnh hưởng của quốc gia đối với người tiêu dùng trong quyết định mua sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài, trong một nghiên cứu của Anderson và Jolibert (1995) phát hiện hình ảnh quốc gia chi phối mua hàng nước ngoài của người tiêu dùng là 0.19 Tức là quyết định mua hàng nước ngoài của người tiêu dùng thì nhân tố hình ảnh quốc gia chi phối 19%

Nghiên cứu của Keller (2008) định nghĩa “hình ảnh thương hiệu là các cảm nhận

của khách hàng về một thương hiệu, được phản ánh bằng những liên tưởng lưu giữ trong

ký ức của khách hàng về thương hiệu đó” Những liên tưởng này có thể xuất hiện ở mọi

hình thức và có thể phản ánh các đặc điểm của sản phẩm và các khía cạnh khác độc lập khỏi sản phẩm

Từ những lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo yếu tố thương hiệu gồm:

- Sản phẩm, thiết bị mang thương hiệu Quốc gia

- Sản phẩm, thiết bị mang thương hiệu Doanh nghiệp

- Sản phẩm, thiết bị có thương hiệu tốt, lâu năm trên thị trường

Giả thuyết H1: Yếu tố thương hiệu có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua

thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

Từ đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố công nghệ:

- Hàng hóa có tính năng độc đáo, ưu việt

- Sản phẩm có thiết kế đẹp và khả năng ứng dụng cao

- Công nghệ sản xuất hiện đại, đáp ứng các yêu cầu về chất lượng hàng hoá

Giả thuyết H2: Yếu tố thiết kế có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.3 Chất lượng sản phẩm

Theo Phillip Crosby (1999): “Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu”

Geigenbum cho rằng “Chất lượng sản phẩm là tập hợp các đặc tính kỹ thuật công nghệ và vận hành của sản phẩm nhờ chúng mà sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dung khi sử dụng sản phẩm”

Philip Kotler (2001) “Chất lượng là khi khách hàng của chúng ta quay trở lại, và sản phẩm của chúng ta thì không Sự khác biệt chất lượng sản phẩm thể hiện chất lượng vượt trội, tính độc đáo, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng”

Do đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chất lượng sản phẩm:

- Sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng

- Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, độ bền sử dụng cao

- Linh kiện, thiết bị lắp ráp sản phẩm được cung ứng từ những hãng có thương hiệu

uy tín

- Có quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm

Giả thuyết H3: Yếu tố chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết

định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.4 Dịch vụ

Theo Gronroos (1990) dịch vụ là một hay một chuỗi hoạt động ít nhiều có tính chất

vô hình trong đó diễn ra sự tương tác giữa khách hàng và các nhân viên, các nguồn lực vật chất, hàng hóa hay hệ thống cung cấp dịch vụ

Theo Zeithaml và Bitner (2000), dịch vụ là những công việc, những quy trình và những sự thực hiện

Độ tin cậy, độ bền và khả năng cung cấp dịch vụ đi kèm của sản phẩm: cảm nhận

về hiệu năng của sản phẩm thường bị tác động bởi các yếu tố như tốc độ, độ chính xác và

sự chu đáo khi giao và lắp đặt sản phẩm; sự nhanh chóng, thái độ lễ độ và hợp tác trong dịch vụ chăm sóc khách hàng; chất lượng và thời gian của dịch vụ sửa chữa, v.v…

Từ các nghiên cứu trên tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố dịch bao gồm các thuộc tính:

- Công ty luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết về chế độ bảo hành

- Có cam kết kế hoạch đào tạo và chuyển giao công nghệ

- Nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm

- Độ đáng tin cậy về giao hàng và khả năng cung ứng hàng hóa

Giả thuyết H4: Yếu tố dịch vụ có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.5 Giá cả

Theo Philip Kotler (2001): yếu tố giá cả của sản phẩm là vấn đề mà khách hàng

quan tâm lớn nhất khi quyết định lựa chọn mua sản phẩm Sự kỳ vọng về giá cả cạnh tranh so với những sản phẩm khác, giá cả trong giai đoạn hiện nay là thấp nhất, giá cả xứng đáng với giá trị nhận được

Từ lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo yếu tố giá cả bao gồm các thuộc tính:

- Mức giá vào phù hợp với khả năng đầu tư

- Không thể tìm được sản phẩm có tính năng tương tự với mức giá thấp hơn

- Mức giá cạnh tranh, đã bao gồm hết tất cả những chi phí phát sinh (thuế trước bạ, vận chuyển )

- Giá cả phù hợp với tính năng của thiết bị hàng hóa

Giả thuyết H5: yếu tố giá cả có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết bị

phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.6 Tài chính

Nghiên cứu ở Melbourne, Australia (Reid & Mill, 2004) đã phân tích các quyết định mua cho người mua lần đầu tiên và đã xác định các thuộc tính có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng bằng cách sử dụng phân tích nhân tố Các kết quả nghiên cứu của bài báo chỉ ra rằng các vấn đề tài chính giải thích được khoảng 30% các quyết định mua hàng của người mua lần đâu tiên Thêm vào đó tình hình tài chính thường kéo theo với

những yếu tố như phương thức thanh toán, chi phí vay…(Opoku & Abdul- Muhmin, 2010)

Từ đó tác giả xây thang đo cho yếu tố tài chính:

- Công ty có khả năng thanh khoản cao, tự chủ về tài chính

- Phương thức thanh toán của công ty linh hoạt, theo tiến độ cung cấp lắp đặt

- Khả năng thực hiện tốt, đảm bảo tiến độ theo phương thức thanh toán

Giả thuyết H6: Yếu tố tài chính có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.7 Nhóm tham khảo

Theo Paul Pelleman (1998): Con người còn là một thực thể xã hội Điều này có

nghĩa con người luôn có xu hướng hòa nhập và tương tác với cộng đồng trong vấn đề truyền đạt thông tin

Từ đó, quyết định lựa chọn mua của khách hàng luôn cần thông tin và họ thường trao đổi với những nhóm tham khảo xung quanh Nhóm tham khảo bao gồm: Chuyên viên kỹ thuật, nhà tư vấn, thẩm định Những quan điểm của nhóm tham khảo sẽ tác động đến nhận thức và chi phối hành vi tổ chức trong việc lựa chọn mua

Tác giả xây dựng thang đo nhóm tham khảo:

- Theo ý kiến từ công ty tư vấn, giám sát

- Theo ý kiến từ Phòng quản trị- thiết bị và xây dựng

- Theo ý kiến từ Ban lãnh đạo nhà trường

- Tin theo ý kiến của các Cơ quan chức năng liên quan

Giả thuyết H7: Yếu tố nhóm tham khảo có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định

mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.8 Chiêu thị

Theo Paul Pelleman (1998): Có những quan niệm của con người sẽ được hình

thành một cách vô thức bởi những thông tin tác động từ những hoạt động chiêu thị của công ty Những quan niệm này tác động đến hành vi của tiêu dùng

Chiêu thị là một trong những chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp Từ

đó tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chiêu thị có những nội dung:

- Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động triển lãm, hội thảo

- Công ty thường xuyên tham gia tài trợ các hoạt động của Nhà trường

- Công ty tổ chức cho khách hàng tham quan, vận hành các sản phẩm, thiết bị mới

Giả thuyết H8: Yếu tố chiêu thị có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.9 Niềm tin

Theo Paul Pelleman (1998): Hành vi của con người chịu ảnh hưởng bởi những yếu

tố hoàn cảnh và tâm lý khác chi phối

Thiết bị phòng thí nghiệm cho tổ chức là một tài sản có giá trị lớn Do vậy, người quyết định rất ngại rủi ro và họ thường đặt niềm tin vào những công ty quen thuộc hoặc những công ty có thương hiệu uy tín Niềm tin được biểu hiện qua việc công ty đó luôn tôn trọng những cam kết với khách hàng hay không, chất lượng của sản phẩm, hay tiềm lực của doanh nghiệp Đương nhiên, các doanh nghiệp quan tâm đến những niềm tin mà người ta mang trong đầu mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình Những niềm tin

đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo những hình ảnh đó Từ đó, Tác giả xây dựng thang đo như sau:

- Công ty đã từng cung cấp cho Nhà trường

- Công ty là nhà cung cấp mới

- Công ty có mối quan hệ với Nhà trường

Giả thuyết H9: Yếu tố niềm tincó ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết

bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

2.2.10 Tỷ lệ chiết khấu

Theo Theo Philip Kotler (2001): Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán do

những điều kiện, hòan cảnh môi trờng thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến hách hàng Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: định giá chiết khấu, định giá phân biệt, định giá để quảng cáo, định giá theo địa dư Từ đó tác giả xây dựng thang đo tỷ lệ chiết khấu như sau:

- Giảm trực tiếp vào giá thành

- Đưa vào quỹ Công đoàn của Nhà trường

- Dành cho Quỹ Công đoàn và các cá nhân liên quan

- Dành cho Ban lãnh đạo Nhà trường

Giả thuyết H10: Yếu tố tỷ lệ chiết khấu có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định

mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học

Đối với yếu tố đặc tính cá nhân khác, tác giả đưa ra giả thuyết như sau:

Giả thuyết H11a: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm có vị trí công tác khác nhau

Giả thuyết H11b: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm có nơi công tác khác nhau

Giả thuyết H11c: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm khả năng thuyết phục người khác

Giả thuyết H11d: Có sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục

vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học giữa các nhóm mức độ chắc chắn trong các quyết định

Tóm tắt chương 2

Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm về khách hàng tổ chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của tổ chức và

mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức Qua đó, tác giả đã xây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu cho đề tài của luận văn

Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM