Hoàn thiện hoạt động marketing- Mix đối với sản phẩn nguyên liệu thuốc lá tại công ty cổ phần Hòa Việt

Thứ tư, marketing – mix quyết định và điều phối sự kết nối giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu

đó hay không Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội

Là một trong những đơn vị hạng 1 thuộc Tổng Công ty Thuốc Lá Việt Nam

(TCTTLVN) - Công ty Cổ phần Hòa Việt (CTCPHV) với thâm niên hoạt động trên

22 năm Mặt dù hoạt động chủ yếu trong thị trường công nghiệp, công ty sản xuất chủ yếu là mặt hàng nguyên liệu thuốc lá để cung cấp cho các nhà máy thuốc điếu sản xuất

ra thuốc điếu thành phẩm Song, công ty vẫn tôn chỉ rằng, các hoạt động marketing luôn cần thiết dù trong bất kì thị trường nào Trong thời gian đầu, khách hàng vẫn chưa biết

và tin tưởng vào sản phẩm của công ty do các chính sách marketing vẫn còn bị động, chưa hiệu quả, đặc biệt là rào cản của Nhà nước và Tổng Công ty thuốc lá nói riêng Với các hình thức quảng bá, tuyên truyền những hoạt động có liên quan đến thuốc lá bằng hình thức công khai đại chúng là không được cho phép Điều này đã gây cản trở một phần cho sự phát triển của ngành Vấn đề này đặt ra thách thức là các công ty thuốc

lá và các công ty sản xuất nguyên liệu thuốc lá nói riêng phải tìm hướng đi như thế nào trong chính sách phát triển của mình để cạnh tranh trong một thị trường nhiều rào cản?

Vì vậy, nhằm mục đích tăng độ nhận biết của Hòa Việt trên thị trường thông qua việc đổi mới các chính sách marketing để phù hợp với chiến lược phát triển chung của ngành và “Thương hiệu Hòa Việt” sẽ không “chết yểu” trên thị trường Chính sách marketing – mix chính là chiến lược hàng đầu mà Hòa Việt đã áp dụng trong những năm qua Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần Hòa Việt, với mong muốn sử dụng những kiến thức đã học để góp phần gia tăng hiệu quả của công tác marketing – mix,

tăng năng lực marketing tại công ty Đó chính lá lý do tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá của công ty cổ phần Hòa Việt” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix và đề xuất

những giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing – mix của Công ty cổ phần Hòa Việt

để nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty trên thị trường

- Mục tiêu cụ thể:

+ Nghiên cứu cơ sở lý luận marketing, marketing – mix và những vấn đề liên quan

+ Nghiên cứu tổng quan về Công ty cổ phần Hòa Việt, đánh giá chung về tình hình

kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2010-2013 đề từ đó nhận định tình hình phát triển của công ty trong tương lai Đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix tại Công ty cổ phần Hòa Việt trong những năm qua

+ Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix của Công ty cổ phần Hòa Việt trong thời gian tới giúp công ty đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng để xây dựng thương hiệu của công ty thành thương hiệu mạnh trên thị trường

3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tƣợng nghiên cứu

- Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing – mix của CTCPHV đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá: đã qua chế biến tách cọng và chưa qua chế biến

- Sử dụng các bảng báo cáo tài chính và kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2013 Từ

đó phân tích, đánh giá, so sánh các số liệu

- Thực trạng hoạt động marketing – mix được tổng hợp từ nhiều nguồn khác nhau, chủ yếu tại Phòng Kinh Doanh, Kế hoạch và Xí nghiệp chế biến Chủ yếu là 4 vấn đề: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách chiêu thị

3.2 Phạm vi nghiên cứu

3.2.1 Về không gian

- Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại công ty Cổ phần Hòa Việt: Khu phố 8, Phường Long Bình, Thành Phố Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai Hoạt động kinh doanh của công ty khá phong phú và đa dạng Nhưng do thời gian nghiên cứu có hạn, nên đề tài

chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở sản phẩm Nguyên liệu thuốc lá (chủ yếu là khâu

chế biến thành phẩm nguyên liệu)

- Nghiên cứu hoạt động marketing – mix của công ty đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại thị trường nội địa

3.2.2 Về thời gian

- Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập gia hạn – thực tế tại công ty Cổ phần Hòa Việt trong khoảng thời gian bắt đầu từ ngày 19/04/2014 kết thúc vào ngày 11/7/2014 Thời gian số liệu được thu thập và sử dụng từ tháng 01/2010 đến 12/2013 (chương 2), đối với chương 3: phạm vi thời gian sẽ là giai đoạn 2015 – 2018, do tính

biến đổi thường xuyên của thị trường cũng như kiến thức hạn chế của tác giả, giải pháp

sẽ được đề xuất với tầm nhìn đến năm 2020

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện, đề tài đã sử dụng các phương pháp:

- Phương pháp phân tích thống kê: dựa trên việc thu thập tài liệu thực tế tại công ty

kết hợp với phương pháp phân tích thống kê nhằm đánh giá, làm sáng tỏ các vấn đề cần nghiên cứu và tạo cái nhìn sâu sắc hơn về vấn đề đã được đặt ra Phương pháp phân tích thống kê là phương pháp dựa vào các số liệu, biểu bảng thu được, phản ánh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua, người ta xây dựng các chỉ tiêu kinh tế cho phép đánh giá thực trạng, tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các số liệu thống kê từ nguồn thứ cấp lấy từ các phòng ban của công ty Hòa Việt về tình hình kinh doanh và thực trạng marketing của công ty

- Phương pháp so sánh là phương pháp mà người ta xây dựng các chỉ tiêu kinh tế và

thực hiện so sánh tuyệt đối hoặc tương đối để rút ra các kết luận về đối tượng kinh tế nghiên cứu: phát triển tốt hay trung bình hay thụt lùi, hoạt động xấu đi

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: nghiên cứu khai thác các thông tin các trang

mạng có uy tín, mang tính chuyên sâu có các bài phân tích đánh giá có liên quan đến thị trường nguyên liệu thuốc lá và thực trạng marketing của công ty Hòa Việt: như trang Website của công ty Hòa Việt; của TCTTLVN để phục vụ cho quá trình nghiên cứu Bên cạnh đó cũng nghiên cứu các thông tin từ tài liệu có sẵn được lưu trữ bằng bản giấy tại các Phòng ban (đặc biệt là phòng Kinh doanh) tại công ty

- Phương pháp điều tra khảo sát: người viết đề tài thiết kế bảng câu hỏi (có sự tư vấn, xin ý kiến của Ban lãnh đạo, giáo viên hướng dẫn đề tài – Xem danh sách tại phụ lục 1) nhằm đánh giá thái độ và mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động

marketing của Hòa Việt Điều tra khảo sát khách hàng hiện tại của công ty Hòa Việt để lấy được 83 phiếu có chất lượng và sử dụng phần mềm SPSS để xử lý

Bên cạnh đó, đề tài còn sử dụng phương pháp bổ trợ: suy luận logic và tổng hợp

5 Kết cấu đề tài khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, bài khóa luận tốt nghiệp gồm ba chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing – mix

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại công ty trong giai đoạn 2010 – 2013

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại công ty trong giai đoạn 2015 – 2018, tầm nhìn 2020

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX

1.1 Lý luận chung về Marketing – mix

1.1.1 Khái niệm về Marketing – mix

1.1.1.1 Khái niệm Marketing

Marketing bắt nguồn từ một từ tiếng Anh có nghĩa đen là “làm thị trường”, xuất hiện lần đầu tiên tại trường Đại học Tổng hợp Michigan của Mỹ năm 1900 Sau đây là một số định nghĩa được nhiều người công nhận và áp dụng vào thực tế phổ biến:

Một là, theo AMA – Hiệp hội Marketing Mỹ (1985): “Marketing là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu

và đạt được các mục tiêu của tổ chức”

Hai là, theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động cần thiết lập, duy trì

và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều hứa hẹn” (Principle of Marketing, 1997)

Ba là, theo Philip Kotler, Gary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”

1.1.1.2 Khái niệm Marketing – mix

Marketing - mix hay còn gọi là hỗn hợp, phối thức marketing hiện đại “Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói marketing - mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức”

(Th.S Nguyễn Công Dũng, 2005, tr.21)

Thuật ngữ Marketing – mix được sử dụng khi Neil Borden – chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đặt ra vào năm 1953 Năm 1960, E Jerome McCarthy – một nhà marketing nổi tiếng đề nghị phân theo 4P là công cụ được sử dụng rộng rãi ngày nay

1.1.2 Vai trò của Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp

Thứ nhất, marketing – mix giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường giúp khách hàng nhận biết và sử dụng Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo động lực cạnh tranh

Thứ hai, marketing – mix giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các phương pháp thâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm

Thứ ba, marketing – mix giúp doanh nghiệp phát hiện và tìm kiếm những xu hướng mới, nhanh chóng nắm bắt, trở thành đòn bẩy để biến thành cơ hội cạnh tranh của doanh nghiệp mình, giúp cho sự phát triển và tồn tại vững mạnh

Thứ tư, marketing – mix quyết định và điều phối sự kết nối giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

1.1.3 Các chức năng cơ bản của hoạt động Marketing - mix

Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu tiêu dùng của khách

hàng và làm thỏa mãn nhu cầu của họ một cách tối đa thông qua việc: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng, tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, …

Chức năng phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự

trữ, tồn kho, vận chuyển, phân phối hàng hóa, dịch vụ, bán sỉ, bán lẻ Chức năng này có thể phát hiện sự trì trệ, ách tắc kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối

Chức năng tiêu thụ hàng hóa: chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn:

kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng

Chức năng truyền thông cổ động: thông đạt với khách hàng, công chúng qua các

hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

1.1.4 Mục tiêu của Marketing - mix

Một là, tối đa hóa tiêu dùng tức là marketing - mix tạo điều kiện để kích thích tiêu

thụ sản phẩm một cách tối đa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Hai là, tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng là làm cho người tiêu dùng cảm thấy

thỏa mãn tối đa về chất lượng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu, ước muốn thật sự của họ

Ba là, tối đa hóa sự lựa chọn tức là làm cho danh mục sản phẩm phong phú, nhằm

tối đa chọn lựa của khách hàng làm thỏa mãn cao nhất về sở thích, vật chất, tinh thần

Bốn là, tối đa hóa chất lượng cuộc sống tức là làm tăng chất lượng cuộc sống, góp

phần phát triển cuộc sống tốt đẹp hơn

Năm là, tối đa hóa lợi nhuận lâu dài tức là phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp

công ty tích lũy và phát triển

1.2 Nội dung của hoạt động Marketing – mix

1.2.1 Phân tích thị trường

1.2.1.1 Phân đoạn thị trường

Theo Mc Carthy (2005): “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”

Đoạn thị trường là tập hợp nhóm khách hàng có phản ứng khác nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích marketing của doanh nghiệp Phân đoạn thị trường là một quá trình cần thiết để hoạch định các hoạt động marketing – mix

Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phân tích

và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình làm thị trường mục tiêu và trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đề ra và thực hiện các hoạt động marketing-mix phù hợp nhằm khai thác tối đa cầu của đoạn thị trường đã chọn

Yêu cầu đối với đoạn thị trường là phải đo lường - tiếp cận, hấp dẫn và tính khả thi

Về tiêu thức để phân đoạn thị trường: theo địa lý như quốc gia, vùng, tỉnh, …; theo

dân số, xã hội …; theo tâm lý như ảnh hưởng động cơ mua của người tiêu dùng và theo hành vi tiêu dùng như thói quen mua hàng, mục đích mua hàng, …

Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là tùy thuộc vào đặc tính

của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường phù hợp

Cần phải nói thêm rằng việc tiến hành phân đoạn thị trường là rất tốn kém và mất thời gian, doanh nghiệp không nên phân đoạn thị trường nếu như việc phân đoạn đó không đem lại hiệu quả nhưng nếu thị trường nhất thiết phải phân đoạn mà doanh nghiệp lại không tiến hành thì việc kinh doanh chắc chắn sẽ không thể thành công

Về thị trường sản phẩm công nghiệp (B2B – doanh nghiệp đến doanh nghiệp):

Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ

cho việc tiêu dùng của các tổ chức Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,…

Thị trường này có một số đặc điểm cần lưu ý như sau:

- Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị trường cao

- Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng mua một lần lớn

- Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu

đầu ra Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sung trong sử dụng

- Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa

người bán và người mua rất chặt chẽ Người mua là các nhà chuyên môn Quá trình ra quyết định mua hàng là quyết định của tập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp

1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hay vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng mà ở đó thật sự hướng tới mục tiêu của khách hàng của mình tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt nhất

Khi hoạch định các hoạt động marketing – mix, doanh nghiệp cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu là vì nguồn lực của doanh nghiệp là hữu hạn trong khi nhu cầu của thị trường là vô hạn Chính vì vậy việc lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường đã chọn nhằm mang về lợi nhuận tối đa nhất Lựa chọn thị trường mục tiêu trải qua 2 bước: (1) đánh giá đoạn thị trường, (2) lựa chọn khách hàng mục tiêu với một số nội dung trọng yếu như sau:

Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của khúc thị

trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: chỉ lựa chọn một đoạn thị trường duy nhất

hoặc lựa chọn nhiều hơn một đoạn thị trường và các đoạn thị trường liên quan để tiết kiệm nguồn lực của các đoạn thị trường không liên quan; việc này phải dự trù một nguồn lực đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu của đoạn thị trường Hoặc bao phủ toàn bộ đoạn thị trường: doanh nghiệp có quy mô lớn mới có thể lựa chọn vì nguồn nhân lực sử dụng lớn, lợi nhuận rất cao, giảm rủi ro trong kinh doanh

Có ba cách tiếp cận thị trường mục tiêu của doanh nghiệp: cách tiếp cận thị trường đơn giản, phức tạp và chấp nhận được, ứng với mỗi cách tiếp cận có thể đưa ra các chiến lược Marketing: chiến lược marketing tập trung, chiến lược marketing phân biệt (có sự phân biệt giữa các khu vực thị trường) và chiến lược marketing không phân biệt (không xét đến các yếu tố khác biệt giữa các khu vực thị trường)

1.2.1.3 Định vị thị trường

Định vị thị trường hay còn gọi là định vị sản phẩm, nhãn hiệu doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu là nỗ lực thiết kế cho sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp trong một hình ảnh khác biệt có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu

Định vị thị trường có một số điểm cần lưu ý như sau:

+ Mang lại những lợi ích bổ sung khác biệt cho khách hàng ngoài những lợi ích cơ bản cốt lõi của sản phẩm hay nhãn hiệu

+ Tiến hành truyền thông và giới thiệu đến khách hàng những lợi ích khác biệt đó

để khách hàng có sự trải nghiệm

Nhà marketing khi tiến hành định vị thị trường nên tham khảo theo những bước sau: xác định mức độ định vị, những thuộc tính cốt lõi quan trọng, vị trí của các thuộc tính trên bản đồ định vị, đánh giá các lựa chọn định vị và tiến hành thực hiện định vị

- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách sản phẩm:

Một là, chính sách sản phẩm là công cụ có vai trò quan trọng nhất vì không có sản phẩm thì không thể triển khai hoạt động khác; nền tảng xương sống của hoạt động 4P Hai là, chính sách này giúp doanh nghiệp xác định được phương hướng đầu tư, hạn chế và giảm thiểu tối đa những rủi ro có thể mang lại

Ba là, cạnh tranh ngày càng gia tăng, nhu cầu của khách hàng ngày càng nâng cao

và mong muốn biết được nguồn gốc, chất lượng của sản phẩm cũng bức thiết hơn bao giờ hết Điều đó thể hiện tính phức tạp của việc mua hàng ngày càng tăng Chính sách sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn đề này

Bốn là, chính sách sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện những mục tiêu chung đảm bảo cho các việc thực hiện hiệu quả các P còn lại góp phần nâng cao sự an toàn, uy tín, lợi nhuận và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Các quyết định cơ bản về chính sách sản phẩm:

+ Quyết định về quản lý chất lượng tổng hợp

Công tác nghiên cứu thị trường, điều tra, thăm dò ý kiến không chỉ đóng vai trò quan trọng trong việc biết được nhu cầu, mong muốn của khách hàng, họ cần vào thời

điểm nào và khả năng thanh toán của họ thế nào mà còn phải nắm bắt được họ mong muốn chất lượng ở mức độ nào, chất lượng mà họ thỏa mãn nhất

Tuy nhiên, khách hàng luôn mong muốn chất lượng ở một mức độ không giới hạn tức họ mong muốn chất lượng tuyệt đối cao Để có được sự so sánh về chất lượng, doanh nghiệp cần tìm hiểu những sản phẩm cạnh tranh thay thế có chất lượng như thế nào Từ đó, doanh nghiệp đưa các yêu cầu về việc thiết kế, định hướng về chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất

+ Quyết định chủng loại và danh mục sản phẩm

 Khái niệm:

Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những nhóm chủng loại sản phẩm, mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán lại cho những người có nhu cầu mua Danh mục này được xắp xếp (chia) thành các chủng loại sản phẩm khác nhau Danh

mục này được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và độ hài hòa Bề rộng được đo bằng số các chủng loại sản phẩm trong danh mục sản phẩm và bề sâu được đo

bằng loại các kích thước, màu sắc và model có trong mỗi dòng sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm tương tự về các đặc tính vật lý dành cho các sử dụng tương tự, liên quan chặt chẽ với nhau về chức năng hay bán chung cho cùng một nhóm khách hàng hay cùng chung nhóm về thương mại, giá cả, …

 Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:

(1) Bổ sung thêm những chủng loại hàng hóa mới (2) Tăng mức độ phong phú của những chủng loại hàng hóa hiện có giúp doanh nghiệp hoàn thiện hệ thống sản phẩm, đầy đủ hơn (2) Phát triển bề sâu danh mục sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng phong phú và đa dạng của khách hàng (3) Tăng hay giảm mức độ hài hòa giữa các loại sản phẩm, căn cứ theo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

+ Quyết định về nhãn hiệu và thương hiệu sản phẩm

 Khái niệm:

Nhãn hiệu là tên gọi, dấu hiệu, biểu tượng hay sự phối hợp của chúng dùng để nhận biết và phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác Doanh nghiệp cần phải xem xét quyết định có nên hay không nên gắn nhãn hiệu hàng hóa của mình Nó phụ thuộc vào các yếu tố như: đặc điểm hàng hóa, kênh phân phối, vị thế của công ty trên thị trường Thương hiệu là hình thức thể hiện bên ngoài, tạo ra ấn tượng thể hiện cái bên trong cho sản phẩm hoặc doanh nghiệp Thương hiệu tạo ra nhận thức và niềm tin đối với sản phẩm, doanh nghiệp, là nhân tố quyết định khách hàng mua hàng Vì vậy việc định vị thương hiệu cũng là một vấn đề quan trọng trong chính sách sản phẩm

+ Quyết định về lựa chọn bao gói, bao bì sản phẩm

 Khái niệm:

Việc tạo ra bao bì là những hoạt động nhằm vẽ kiểu, sản xuất hộp đựng hay giấy gói cho một sản phẩm nhằm tạo môi trường bọc lấy sản phẩm Bao bì được xem là chữ P thứ 5 trong marketing- mix Nó là trung gian giữa sản phẩm và người tiêu dùng

 Các quyết định về bao gói, bao bì sản phẩm:

(1) Xây dựng quan niệm và mục tiêu về bao gói: những thông tin ghi chú trên bao

bì, vai trò của bao gói, nguyên tắc khi thực hiện bao gói là gì?,… (2) Quyết định về kích thước, màu sắc, chất liệu, … - những yếu tố vật chất (3) Nhãn hiệu gắn trên bao bì như thế nào? (4) Quyết định về lợi ích marketing - xã hội - người tiêu dùng - doanh nghiệp

+ Quyết định về dịch vụ khách hàng

 Khái niệm

Dịch vụ khách hàng (customer service) là các dịch vụ bổ sung tối thiểu đi kèm theo sản phẩm cốt lõi khi bán sản phẩm cho khách hàng Đối với dịch vụ khách hàng, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố khách hàng mong muốn dịch vụ như thế nào và đối thủ cạnh tranh có các hình thức dịch vụ như thế nào

 Các quyết định về dịch vụ khách hàng

Bao gồm quyết định về nội dung dịch vụ cung cấp, mức độ dịch vụ cung cấp và hình thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng Cụ thể như: điều kiện giao hàng, bảo hành, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hỗ trợ thanh toán, cung cấp điều kiện an toàn và thuận lợi cho việc mua hàng hóa, sử dụng sản phẩm, cung cấp tài chính, chia sẻ rủi ro, …

+ Quyết định về thiết kế và Marketing sản phẩm mới

Tùy theo nội tại doanh nghiệp và sự phát triển của hình thức sản xuất kinh doanh

mà doanh nghiệp có tiến hành để phát triển thêm sản phẩm mới hay không Việc phát triển sản phẩm mới tuy có nhiều ưu điểm, song bên cạnh đó cũng ẩn chứa nhiều rủi ro tiềm tàng Gồm một số giai đoạn như: tạo ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, thiết lập và thử

khái niệm, phân tích kinh doanh, sản xuất sản phẩm, thử nghiệm và tung ra thị trường + Chu kỳ sống của sản phẩm

Một chu kỳ sống điển hình gồm 4 giai đoạn: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn bão hòa, giai đoạn suy thoái Các loại sản phẩm, nhóm sản phẩm hay

nhãn hiệu sản phẩm khác nhau thì có chu kì sống khác nhau, luôn biến động, thay đổi theo nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệp cần phải biết sản phẩm đang ở giai đoạn nào để có hình thức marketing – mix phù hợp

1.2.2.2 Chính sách giá cả

- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá:

Với hoạt động trao đổi, giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường

Với người mua, giá cả của một sản phẩm, là số tiền mà người mua phải trả cho người bán để sở hữu sản phẩm, là cơ sở để khách hàng ra quyết định mua sản phẩm

Với người bán, giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận

được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó Giá bán hợp lý và linh hoạt có tác động rất lớn đến việc tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm từ đó

giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, giữ thế ổn định, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến các hoạt động marketing chung

- Các quyết định cơ bản về chính sách giá:

Về mục tiêu của chính sách giá, doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá để: tồn tại và phát triển, tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, tăng thị phần, thu hồi vòng quay vốn nhanh, dẫn đầu về chất lượng hay cạnh tranh về giá trên thị trường Cụ thể:

Một là, chính sách giá “hớt váng”: là mức giá cao nhất có thể mà doanh nghiệp

quyết định lựa chọn để định giá cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng mua

Hai là, chính sách giá “thâm nhập”: là mức giá bán sản phẩm thấp hoặc ngang

bằng với sản phẩm cạnh tranh với hy vọng hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng

Ba là, chính sách giá “phân biệt”: là việc doanh nghiệp sẽ bán những sản phẩm

cùng loại với những mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau

Bốn là, chính sách “thay đổi” giá : là việc doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh mức

giá cơ bản của mình thông qua các hình thức: chính sách giảm giá, chính sách tăng giá, thực hiện giá khuyến mại hay còn gọi là chiết khấu, hoa hồng

- Các phương pháp định giá phổ biến:

Một là, định giá dựa vào chi phí: đây là phương pháp đơn giản nhất Phương pháp

này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp

Hai là, định giá dựa theo người mua: là phương pháp dựa trên sự cảm nhận của

khách hàng về sản phẩm, đây là một yếu tố phi giá được xây dựng trên cảm nhận trong tâm trí khách hàng Họ xem cảm nhận về giá trị của người mua

Ba là, định giá dựa trên cạnh tranh gồm hai dạng:

Định giá theo thời giá: chủ yếu dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý vào chi phí, số cầu của mình Giá có thể thấp, bằng hoặc cao hơn đối thủ

Định giá đấu thầu kín: công ty sẽ định giá dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và số cầu của mình Muốn giành hợp đồng phải định giá thấp hơn

Đối với thị trường công nghiệp, phương pháp tính giá phổ biến là Phương pháp trực tiếp (giản đơn): được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc loại hình sản

xuất giản đơn, số lượng mặt hàng ít, sản xuất với số lượng lớn và chu kỳ sản xuất ngắn

Tổng Giá thành SP = CPSXKDDD đầu kỳ + Tổng CPSXSP – CPSXDD Cuối

Một là, chính sách phân phối là cầu nối giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, đúng nguồn hàng Hai là, chính sách giúp doanh nghiệp điều hòa quá trình phân phối sản phẩm

Ba là, chính sách phân phối giúp doanh nghiệp tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, giảm rủi ro kinh doanh

- Các quyết định cơ bản về chính sách phân phối:

Về cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh:

+ Kênh trực tiếp (0 cấp) là kênh mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Được áp dụng cho sản phẩm mới hoặc có giá trị đặc biệt

+ Kênh một giai đoạn: là kênh từ nhà sản xuất qua nhà buôn lẻ rồi đến tay người tiêu dùng Dành cho các mặt hàng chuyên doanh, giảm bớt vốn, nhân lực

+ Kênh đầy đủ - dài suốt: kênh có sự tham gia đầy đủ của các đối tượng trong hệ thống phân phối Doanh nghiệp có thị trường rộng nhằm tăng độ linh hoạt thị trường

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

(Nguồn: Theo Th.S Lê Đình Khôi, 2013, 30)

Về các căn cứ lựa chọn kênh phân phối: chuyền tải được đa số lượng hàng hóa;

có tương đối ít thành viên trung gian; tiết kiệm chi phí và tỉ lệ thiệt hại rủi ro thấp nhất

Về phương thức phân phối có hai dạng cơ bản sau:

Phân phối trực tiếp là phương thức phân phối mà chính doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay cung cấp dịch vụ tự tiến hành việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Ưu điểm là không bị chia lợi lợi nhuận, phản ứng kịp thời với thay đổi trên thị trường Phân phối gián tiếp là phương thức phân phối qua trung gian Các trung gian có thể

là nhà bán buôn, bán lẻ, các đại lý hoặc nhà môi giới Với ưu điểm là hạn chế được rủi

ro trong kinh doanh vì phân chia bớt rủi ro cho trung gian, tận dụng tốt những kinh nghiệm, mối quan hệ của các trung gian để nhanh chóng thâm nhập vào thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối

Về chính sách phân phối thường được sử dụng bao gồm:

+ Chính sách phân phối rộng rãi: có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số

trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối

+ Chính sách phân phối duy nhất nghĩa là trên mỗi khu vực thị trường, doanh

nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất

+ Chính sách phân phối chọn lọc nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số

trung gian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định

Về quyết định phân phối vật chất và dịch vụ khách hàng: phân phối vật chất là

việc lên kế hoạch, thực hiện, kiểm tra các dòng vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Bao gồm nhiều công việc như xử lý đơn hàng, lưu kho, …

2

4

Nhà sản xuất

Nhà sử dụng công nghiệp

1

3

1.2.2.4 Chính sách chiêu thị

- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách chiêu thị:

Chính sách chiêu thị là biện pháp đẩy mạnh bán hàng và tiêu thụ sản phẩm, phát triển hình ảnh – uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, tạo điều kiện để quá trình cung – cầu gặp nhau nhằm nắm bắt thông tin hai chiều Đặc biệt giúp xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, hình thành lòng trung thành với thương hiệu

- Các quyết định cơ bản về chính sách chiêu thị:

Đối với thị trường sản phẩm công nghiệp, có một số hoạt động cơ bản sau:

+ Khuyến mại/khuyến mãi: là những biện pháp kích thích ngắn hạn kích thích nhu

cầu của thị trường trong ngắn hạn

+ Marketing trực tiếp: là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay

nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được

+ Bán hàng cá nhân: mối quan hệ trực tiếp giữa hàng bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Là một loại ảnh hưởng cá nhân và một quá trình giao tiếp phức tạp

+ Quan hệ công chúng: bao gồm tổ chức sự kiện, quan hệ báo chí, xây dựng thương

hiệu, … nhằm mục đích PR cho công ty, cho thương hiệu và khắc sâu trong tâm trí của người tiêu dùng, tạo ra các kích thích gián tiếp, làm tăng uy tín của sản phẩm, doanh nghiệp bằng những thông tin theo hướng tích cực làm nhiều người biết đến và chú ý

+ Quảng cáo: là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc

giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

Các nhân tố bên ngoài bao gồm: nhân tố vĩ mô và nhân tố vi mô bên ngoài

- Nhân tố vĩ mô có tác động trên bình diện rộng và lâu dài hơn

- Nhân tố vi mô bên ngoài có tác động trên bình diện hẹp và trực tiếp

Khi phân tích sẽ nhận dạng được cơ hội, thách thức mà thị trường mang lại

1.3.1.1 Những nhân tố vĩ mô

- Về nhân tố kinh tế:

Nhân tố này bao gồm tình hình phát triển hay suy thoái kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, giá cả, thu nhập bình quân, lãi suất, tỷ giá hối đoái, hoạt động khuyến khích đầu tư của Chính phủ, tốc độ tăng trường kinh tế, quan hệ kinh tế đối ngoại, … Các doanh nghiệp không thể tồn tại độc lập trong cơ chế thị trường mà phải luôn có mối quan hệ chặt chẽ và chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ của chính sách kinh tế Mặt khác, cơ chế quản lý kinh tế còn đảm bảo sự bình đẳng và công bằng trong sản xuất kinh doanh

- Về nhân tố chính trị và pháp luật:

Nhân tố này bao gồm nền chính trị của một quốc gia, an ninh – an toàn xã hội, hệ thống luật pháp, các chính sách phát triển kinh tế, các văn bản, quy định,… Các nhân tố

này điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp theo đúng khuôn khổ của pháp luật Sự ổn định của chính trị và luật pháp rõ ràng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhân tố này cũng có 3 chức năng chủ yếu: bảo vệ quyền lợi của các doanh nghiệp trong quan hệ với nhau, bảo vệ quyền lợi khách hàng tiêu dùng, bảo vệ lợi ích của xã hội tránh khỏi những hành vi kinh doanh sai lệch

- Về nhân tố văn hóa xã hội:

Nhân tố này bao gồm hành vi xã hội, trình độ văn hóa, trình độ nhận thức, tuổi tác, phân bố địa lý, dân số, các sự kiện văn hóa xã hội, hành vi mua sắm, phong tục tập quán, bản sắc văn hóa, … Những nhân tố này thay đổi cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với hoạt động marketing – mix, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, điều tra đặc điểm về văn hóa xã hội ở từng thị trường vì có sản phẩm tuy không được ưa chuộng ở thị trường này nhưng lại thành công ở một thị trường khác Nhân tố này chi phối đến hành vi tiêu dùng của khách hàng Quan tâm nhân tố văn hóa sẽ giúp phục vụ khách hàng tốt hơn

- Về nhân tố tự nhiên:

Đó là những vấn đề như: ô nhiễm môi trường, khan hiếm năng lượng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi… Các nhân tố tự nhiên tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, khi doanh nghiệp muốn đầu tư thì cần phải xem xét yếu tố này thật kỹ lưỡng để tận dụng tốt lợi thế và tránh những thiệt hại do tác động của yếu tố như thời tiết, khí hậu gây ra Đối với hoạt động marketing – mix, nhân

tố này sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thiện chính sách sản phẩm, hạn chế ảnh hưởng của tự nhiên đến chất lượng sản phẩm

- Về nhân tố công nghệ và kỹ thuật:

Nhân tố này có vai trò quan trọng vì công nghệ mới ra đời có thể thải loại một sản phẩm hoặc thậm chí cả ngành sản xuất Các doanh nghiệp muốn nâng cao năng lực cạnh tranh thì phải phụ thuộc vào công nghệ mới và sự phát triển của nhiều công nghệ tiên tiến Mặt khác, chất lượng của sản phẩm cũng gắn liền với sự phát triển của công nghệ kỹ thuật hiện đại Khách hàng không bao giờ thoả mãn được với mức chất lượng hiện tại mà luôn mong muốn chất lượng tốt hơn và yếu tố về công nghệ, kỹ thuật sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt điều này, giúp cạnh tranh giành thị phần, tiên phong ngành, tạo ra nhiều sản phẩm mới…

1.3.1.2 Những nhân tố vi mô bên ngoài

- Nhà cung cấp:

Có các đối tượng như: người bán vật tư thiết bị, nguyên vật liệu; cộng đồng tài chính; nguồn cung cấp lao động Sự tăng giá hay khan hiếm của các nguồn lực có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing – mix của doanh nghiệp Các nhà cung ứng phải đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn lực giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình và khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Đối với các công ty thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hóa cho công ty Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty Vì vậy, các nhà marketing phải

đảm bảo duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung ứng nhập đều đặn, giá cả ổn định, đảm bảo cả chất lẫn lượng

- Khách hàng (người mua):

Khách hàng là người mua sản phẩm của doanh nghiệp, là nhân tố quan trọng đến sự sống còn của doanh nghiệp Có một số dạng khách hàng sau: người tiêu dùng, nhà sản xuất, trung gian phân phối, các cơ quan nhà nước – doanh nghiệp phi lợi nhuận, khách hàng quốc tế Họ là đối tượng gây áp ực với doanh nghiệp và là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thu thập thông tin, định hướng tiêu thụ hiện tại và tương lai để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tăng lợi nhuận cho ngành hàng và làm cơ sở

để hoạch định chính sách marketing – mix phù hợp cho kế hoạch kinh doanh

- Đối thủ cạnh tranh:

Là những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm chức năng tương đương và sẵn sàng thay thế nên tìm hiểu tổ chức này rất quan trọng Cơ bản có bốn loại đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh về ước muốn, về loại sản phẩm, về hình thái sản phẩm, về nhãn hiệu sản phẩm Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau Ngành phân tán mạnh tức là có nhiều công ty vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không có sự thống nhất, các công ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy cơ hơn là cơ hội Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa các công ty vì thế

cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành

1.3.2 Các nhân tố bên trong

Các nhân tố bên trong hay còn gọi là môi trường nội bộ như: (1) Tầm nhìn và khả năng lãnh đạo của ban lãnh đạo doanh nghiệp đó như thế nào?; (2) Nguồn tài chính của doanh nghiệp đó có dồi dào hay không?; (3) Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị có hiện đại hay không?; (4) Nguồn nhân lực có được đào tạo bài bản hay không?; (5) Có kinh nghiệm về ngành nghề đó hay không?; (6) Văn hóa tổ chức đó ra sao? (7) Nghiên cứu phát triển của doanh nghiệp đó như thế nào? Tầm quan trọng khi phân tích: qua việc phân tích nhân tố bên trong sẽ giúp doanh nghiệp biết mình mạnh cái gì? Yếu cái gì? Mạnh thì phát huy, tạo lợi ích lớn nhất và yếu thì sẽ khắc phục để dần hoàn thiện

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Qua nội dung chương 1, với việc nêu lên các khái niệm chung về marketing, marketing – mix và các hoạt động triển khai marketing – mix, đặc biệt là những điểm khác biệt của hoạt động marketing – mix trong thị trường công nghiệp Các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị và các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing – mix Mỗi doanh nghiệp sẽ có một chiến lược marketing – mix khác nhau do mối quan hệ giữa môi trường thị trường và doanh nghiệp luôn luôn thay đổi nên đòi hỏi doanh nghiệp phải có các hoạt động marketing – mix năng động, chủ động ứng biến với thay đổi, luôn điều chỉnh để phù hợp thực tế Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xác định rõ thị trường mục tiêu để định vị sản phẩm chính xác từ đó chiến lược marketing – mix mới

áp dụng hiệu quả Đây là hướng đi để có cơ sở lý luận chung để từ đó đánh giá thực trạng cụ thể của hoạt động Marketing – mix trong các chương tiếp theo

CHƯƠNG 2:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NGUYÊN LIỆU THUỐC LÁ TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN HÒA VIỆT TRONG GIAI ĐOẠN 2010 – 2013

2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần Hòa Việt

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Hòa Việt (CTCPHV) là doanh nghiệp hạng 1, được thành lập

trên cơ sở cổ phần hóa công ty Nguyên Liệu Thuốc Lá Nam, là doanh nghiệp Nhà nước

được hạch toán theo chế độ độc lập, là đơn vị thành viên của Tổng Công Ty Thuốc Lá Việt Nam (TCTTLVN) Công ty đã có quá trình hình thành và phát triển như sau:

- Năm 1989, từ một xí nghiệp lên men thuốc lá quy mô nhỏ, hoạt động thủ công là

chính Ngày 31/07/1989, nhà máy chế biến nguyên liệu thuốc lá được thành lập

- Năm 1992, nhà máy chuyển đổi tổ chức thành công ty Nguyên liệu thuốc lá Nam

- Năm 1996, Bộ công nghiệp chỉ đạo chọn ngày 1 10 1989 là năm thành lập

- Năm 2004, thực hiện chủ trương cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước ở nước

ta, theo quyết định số 123 2004 QĐ-BCN ngày 04/11/2004 của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về chuyển Công ty Nguyên liệu Thuốc lá Nam thành Công ty Cổ phần Hòa Việt

- Năm 2005, ngày 24/03, CTCPHV chính thức hoạt động theo Luật doanh nghiệp,

có con dấu riêng, có tư cách pháp nhân để thực hiện các thủ tục theo quy định của Pháp luật Đây là cột mốc quan trọng cho chặng đường mới sau cổ phần hóa

+ Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA VIỆT

+ Tên quốc tế : HOA VIET JOINT STOCK COMPANY (HOAVIET.JSC)

+ Trụ sở chính : Khu phố 8, Phường Long Bình, TP Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai + Điện Thoại : 0613.981 631 Fax : 0613.981 630

+ Giải thưởng đạt được: Cúp Sao Vàng Đất Việt, Huy chương Vàng sản phẩm công nghiệp Việt Nam, Cúp Vàng Vì sự nghiệp phát triển cộng đồng, Cúp Sen Vàng, …

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty

2.1.2.1 Về chức năng và quyền hạn

Sau khi cổ phần hóa, công ty vẫn kinh doanh các ngành nghề trước đây nhưng trong

đó, hoạt động chế biến nguyên liệu thuốc lá được xem là lĩnh vực trọng tâm phát triển của công ty Công ty đầu tư vốn cho nông dân và kiểm soát qui trình canh tác, sau đó thu mua sản phẩm để cung ứng nguyên liệu cho quá trình chế biến nguyên liệu thuốc lá CTCPHV với vốn đầu tư từ TCTTLVN – đây cũng là đơn vị chi phối mọi hoạt động sản xuất của công ty CTCPHV chịu sự ràng buộc về quyền lợi và nghĩa vụ của các cổ đông Hội đồng quản trị tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh, tài chính

Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc lá nguyên liệu, nhằm từng bước ổn định và phát triển vùng nguyên liệu cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, thỏa mãn nhu cầu về

số lượng lẫn chất lượng của các nhà máy sản xuất thuốc lá trong nước và thị trường nước ngoài về thuốc lá nguyên liệu Từ đó, mở rộng xuất khẩu nhằm tăng ngoại tệ

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý

Cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, với các bộ phận như sau:

- Hội đồng quản trị: gồm 5 người Là những cổ đông sáng lập công ty Trong đó Chủ tịch Hội đồng quản trị là đại diện vốn của Nhà nước và các ủy viên

- Ban Giám Đốc: trong đó giám đốc là đại diện pháp nhân có trách nhiệm quản lý

và điều hành mọi hoạt động của công ty

- Ban Kiểm soát : gồm 3 người kiểm tra, kiểm soát về tình hình tài chính

- Ngoài ra còn có: 9 phòng ban, 1 xí nghiệp chế biến, 13 chi nhánh và hệ thống kho

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Hòa Việt

(Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự công ty cổ phần Hòa Việt)

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

- Văn phòng: nhiệm vụ của là công tác lễ tân, văn thư, đóng mọc, thư ký, …

- Phòng Kế Hoạch: nhiệm vụ là lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, theo dõi tiến độ

thực hiện, lập kế hoạch cung ứng thiết bị, nguyên – vật liệu đảm bảo quá trình sản xuất

- Phòng Kinh Doanh: nhiệm vụ là thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, bán

hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Phòng còn thực hiện các hoạt động Marketing và xây dựng các đề án chiến lược kinh doanh, kí kết hợp đồng kinh tế

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT GIÁM ĐỐC CÔNG TY

PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC

- Phòng Tài Chính – Kế Toán: nhiệm vụ là tham mưu cho Giám Đốc thực hiện và

quản lý về các lĩnh vực tài chính, kế toán, giá cả, thuế theo pháp luật Nhà nước

- Phòng Tổ Chức - Nhân Sự: nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo và cùng thực hiện

công tác quản trị nguồn nhân lực, chính sách lao động, thi đua khen thưởng, PR nội bộ

- Phòng Đầu Tƣ – Phát Triển: nhiệm vụ là nghiên cứu khoa học, tìm kiếm đối tác,

thực hiện công tác đưa ra tầm nhìn phát triển trong tương lai và ứng dụng vào thực tế

- Phòng KCS và Kỹ thuật Công nghệ: nhiệm vụ là quản lý tiêu chuẩn đo lường và

chất lượng sản phẩm, thiết lập và hướng dẫn phân loại mẫu sản phẩm phục vụ quá trình thu mua của công ty, thiết lập công thức phối trộn và mẫu thành phẩm chế biến

- Phòng Kỹ thuật – Cơ điện: nhiệm vụ quản lý lĩnh vực như kỹ thuật cơ khí, điện

công nghiệp, điện tử, máy móc đảm bảo an toàn lao động, môi trường trong sản xuất

- Xí Nghiệp Chế Biến (XNCB): nhiệm vụ cơ bản là sản xuất chế biến thuốc lá

nguyên liệu theo kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo đầy đủ nhân lực cho sản xuất

- Chi nhánh: công ty sẽ đầu tư về vốn, đất đai, kỹ thuật,… Các chi nhánh tổ chức

lực lượng lao động trồng trọt, thu hoạch, sàng lọc nguyên liệu thô tốt nhất và bán lại cho công ty Bên cạnh phải kiểm tra và quản lý nguồn trồng để đạt chất lượng tốt nhất

- Hệ thống kho: Thủ kho (3 người) theo dõi, quản lý, báo cáo tình hình Nhập –

Xuất kho (nguyên liệu tồn kho, vật tư, thành phẩm) cho bộ phận quản lý của công ty

2.1.4 Lao động

2.1.4.1 Lao động phân theo đơn vị phòng ban

Số lao động đến cuối năm 2013 của Công ty là 722 người Cụ thể như sau:

Bảng 2.1 : Tình hình lao động tại công ty cổ phần Hòa Việt năm 2013

(Đơn vị tính: Người)

Khối Quản lý – Văn phòng

Khối Kinh tế – Tài Chính – Kinh Doanh

Khối Cơ khí – Điện tử

Khối Nông nghiệp – Trồng trọt

Khối Kĩ thuật – Công Nghệ – Chế Biến

(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự – Công ty cổ phần Hòa Việt – Năm 2013)

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động của công ty cổ phần Hòa Việt năm 2013

Nhận xét: Từ bảng 2.1, cho thấy số lượng lao động khối Kĩ thuật – công nghệ - chế

biến của Công ty chiếm số lượng lớn (đạt 43%), với 312 nhân viên, phụ trách chính công tác nghiên cứu, phối trộn công thức, chế biến sản phẩm nguyên liệu thuốc lá đạt tiêu chuẩn Đặc biệt, xí nghiệp chế biến còn được ví là “đầu não” của công ty vì xí nghiệp là nơi phụ trách sản xuất sản phẩm và đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng lực lượng lao động khối này về kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên môn, kỹ năng… Khối Kinh tế – Tài Chính – Kinh doanh cũng chiếm

tỷ lệ khá cao (đạt 17%), với 120 nhân viên, phụ trách giao tiếp và thực hiện các hoạt động kinh doanh, bán hàng với khách hàng Cơ cấu lao động khá phù hợp, khoa học

2.1.4.2 Lao động phân theo trình độ chuyên môn

Bảng 2.2: Lao động phân theo trình độ chuyên môn tại Công ty năm 2013

(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự - Công ty Cổ Phần Hòa Việt – Năm 2013)

Nhận xét: Từ bảng 2.2, cho thấy số lao động trình độ trên Đại học, Đại học chiếm

17,73% và Cao đẳng – Trung cấp chiếm 17,04% Những đối tượng này chiếm gần 50% phản ánh nguồn lao động của công ty khá chất lượng Các lao động này chủ yếu ở các phòng ban như Kinh Doanh, Tài Chính, … Đặc biệt, lao động trên Đại học và Đại học,

đó là những cán bộ quản lý và cán bộ làm việc ở những vị trí chủ chốt trong công ty Với trình độ cao và vốn kiến thức sâu rộng, họ sẽ có tầm nhìn chiến lược tốt để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Trong giai đoạn vừa qua, Ban lãnh đạo Công ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ kiến thức tổng hợp chuyên môn cho nhân viên công ty Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân viên cấp cao Lao động sơ cấp, công nhân chiếm 41,83%, làm việc tại khối Nông nghiệp – trồng trọt, xí nghiệp chế biến, được phân bổ vào từng khâu trong quá trình sản xuất chế biến

Sơ cấp và công nhân bậc 5/7 và 3/4

Lao động phổ thông

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu chất lượng lao động tại công ty năm 2013

Số lao động phổ thông chiếm 23,41% được phân bổ hoạt động ở nhà máy hoặc ở khối Nông nghiệp – trồng trọt Đa phần các nhân viên lao động đều có trình độ 12/12, cho thấy công ty có công tác tuyển dụng nguồn lao động khá tốt, phù hợp với ngành nghề sản xuất và có kinh nghiệm, yêu thích lĩnh vực sản xuất – kinh doanh thuốc lá Qua đó, công ty nâng cao được năng suất và kinh doanh đạt hiệu quả hơn Đó cũng là một điểm mạnh của đội ngũ nhân viên công ty

2.1.4.3 Lao động phân theo độ tuổi:

Bảng 2.3: Lao động phân theo độ tuổi của công ty cổ phần Hòa Việt năm 2013

(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự – Công ty Cổ Phần Hòa Việt – Năm 2013)

Nhận xét: Từ bảng 2.3, ta thấy, cơ cấu tuổi của lao động công ty đa phần là lao

động trẻ, chiếm trên 50% là từ dưới 30 đến 40 tuổi Độ tuổi dưới 30 tuổi chiếm cao nhất với 24,38%, đứng thứ 2 là từ 31 đến 40 tuổi, chiếm gần 45% Các nhân viên này đa phần hoạt động ở khối Văn phòng, Kinh doanh, Nhân sự, Tài Chính và nhà máy Cho thấy, công ty luôn biết tuyển dụng một đội ngũ nhân lực trẻ, tiếp thu nhanh những tiến

bộ khoa học kỹ thuật Đặc biệt, đội ngũ trên 40 tuổi chiếm trên 40% ở khối Nông nghiệp – trồng trọt Ở độ tuổi 46-50 và trên 50, đây là độ những lao động có tay nghề,

có kỹ thuật, có kinh nghiệm trong việc trồng trọt nguyên liệu thuốc lá Họ chủ yếu làm việc tại các chi nhánh của công ty Có vai trò kiểm soát nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty Chiếm 2,91% là độ tuổi 50 tuổi, các vị trí lãnh đạo và quản lý đa phần nằm trong độ tuổi này Hòa Việt có môi trường làm việc dung hòa giữa yếu tố kinh nghiệm, chuyên môn, kỹ thuật và sự năng động, tìm tòi, khá lý tưởng cho quá trình làm việc

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu độ tuổi lao động của công ty năm 2013

Là công ty hoạt động trong lĩnh vực nguyên liệu thuốc lá nên rất cần những lao động có trình độ tay nghề, kinh nghiệm làm việc, có thể làm việc lâu dài để cùng công

ty giữ vững vị thế (độ tuổi 31- 40) đang tiếp tục gia tăng Bên cạnh đó, có đội ngũ lao động trẻ với tinh thần say mê và sáng tạo trong công việc đã, đang và sẽ là những nhân

tố giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty thuận lợi

2.1.4.4 Lao động phân theo giới tính

Bảng 2.4: Lao động phân theo giới tính của công ty Hòa Việt năm 2013

Biểu đồ 2.4: Cơ cấu giới tính lao động của công ty năm 2013

Nhận xét: Qua bảng 2.4, ta thấy, số lượng lao động nam chiếm 63,29% nhiều nhất

trong lao động công ty hơn lao động nữ là 192 người Điều này hoàn toàn phù hợp với công tác sản xuất, kinh doanh của công ty Lao động nữ chiếm đa số trong các phòng ban: Kế toán – Tài Chính, Nhân sự, Kinh doanh, … Và trong công tác chế biến, đa phần chiếm lao động nam Một phần, đặc thù ngành nghề sản xuất nguyên liệu thuốc lá có thể ảnh hưởng đến sức khỏe nữ giới nên lao động nam luôn phụ trách những vị trí quan trọng trong công tác chế biến – cơ quan chủ lực của công ty Điều này cho thấy công ty

đã sự nghiên cứu kỹ đặc điểm tâm lý, quan điểm của từng giới, đặc điểm của công việc

để có hướng tuyển dụng tốt nhất Bên cạnh đó, các lao động nữ cũng được bố trí làm

việc cùng các lao động nam nhằm tạo bầu không khí làm việc vui vẻ, tích cực hơn

2.1.5 Ngành nghề kinh doanh

2.1.5.1 Ngành nghề chung

- Trồng trọt, thu mua, chế biến, tiêu thụ nguyên liệu thuốc lá Mua, bán thuốc lá

- Kinh doanh xuất, nhập khẩu nguyên liệu thuốc lá, vật tư nông nghiệp

- Ngoài ra, công ty cũng đầu tư một số ngành như: chăn nuôi, nuôi trồng thuỷ hải sản; kinh doanh hoạt động kho bãi, dịch vụ kho vận, kho ngoại quan; bất động sản,…

Tuy nhiên, trong bài báo cáo này chỉ phân tích và đề cập đến ngành nghề: trồng trọt, thu mua, chế biến và tiêu thụ đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá

2.1.5.2 Đặc điểm sản phẩm nghiên cứu và quy trình công nghệ chế biến CTCPHV với ngành nghề sản xuất kinh doanh chính là đầu tư và thu mua, chế biến và tiêu thụ nguyên liệu thuốc lá đã luôn luôn là đơn vị dẫn đầu của ngành sản

xuất nguyên liệu thuốc lá trong cả nước về năng suất, chất lượng, hiệu quả

Về đặc điểm sản phẩm nghiên cứu, CTCPHV thực hiện các hình thức sau:

Trồng thuốc lá: công ty đầu tư vốn cho nông dân và kiểm soát qui trình canh tác,

sau đó thu mua sản phẩm để cung ứng nguyên liệu cho nhu cầu của các công ty thuốc điếu trong nước và xuất khẩu Hiện tại, công ty có các chi nhánh hoạt động trải dài từ các tỉnh miền Trung, Tây nguyên, miền Đông và các tỉnh miền Tây Nam Bộ, thực hiện nhiệm vụ đầu tư gieo trồng, sơ chế và thu mua nguyên liệu thuốc lá các loại với tổng diện tích đầu tư hàng năm của công ty lên tới 4.000 ha

Công tác chế biến: từ các nguyên liệu thuốc lá thu hoạch do trồng trọt và thu mua,

CTCPHV sẽ thực hiện công đoạn chế biến qua các khâu sấy lá, tách cọng, đóng thùng bởi dây chuyền sản xuất hiện đại với năng suất thiết kế 24.000 tấn năm Với công tác chế biến, công ty thực hiện theo hai hình thức:

- Chế biến từ nguyên liệu đầu vào do công ty tự trồng trọt, thu hoạch, thu mua

- Chế biến gia công từ nguồn nguyên liệu của khách hàng gia công có sẵn

Hiện nay, công ty đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá sẽ kinh doanh:

- Vàng sấy VIRGINIA thô hoặc đã qua chế biến tách cọng và nguyên lá

- Nâu BURLEY thô hoặc đã qua chế biến tách cọng và nguyên lá

- Nâu địa phương thô hoặc đã qua chế biến tách cọng và nguyên lá

- Cọng thuốc lá qua chế biến

Về công nghệ chế biến nguyên liệu thuốc lá, cụ thể với quy trình như sau:

Kế hoạch sản xuất của công ty là hàng tuần (từ thứ 2 đến thứ 7) do Phòng Kế Hoạch lập Sau đó sẽ tiếp nhận nguyên liệu và triển khai sản xuất: khi XNCB nhận kế hoạch được xét duyệt, công thức phối trộn nguyên liệu và các chỉ tiêu kỹ thuật chế biến, XNCB lập phiếu yêu cầu nhận nguyên liệu và đưa nguyên liệu vào chế biến

- Đối với sản phẩm lá thuốc chưa qua chế biến thì: sản phẩm khi thu hoạch sẽ được đóng kiện theo quy định, độ ẩm từ 13-15% Chuyển giao về bộ phận kinh doanh

- Đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá qua chế biến tách cọng, tùy theo yêu cầu

kỹ thuật mẫu thuốc lá đã xác định trước mà tiến hành phối trộn trên 10 bàn ở bộ phận Tipping Tại đây lá thuốc sẽ cắt ra làm phần đầu lá, phần giữa lá có cọng nhỏ và đuôi lá

có cọng lớn Phần đầu lá và giữa lá sẽ qua các băng tải, rồi chuyển vào xilanh để làm

ẩm đầu lá Khi ra khỏi được chuyển qua băng tải lựa lá không đúng cấp loại và các tạp vật sẽ loại ra Những lá mảnh lá lớn được tách ra từ hệ thống tách cọng sẽ được thu gom qua các sàng rung để loại những mảnh lá nhỏ, bụi, vụn, rồi đổ xuống băng tải, phối trộn với phần đầu lá Sau đó sấy lại, ép kiện lại thành thùng thành phẩm

2.1.6 Phân tích thị trường

2.1.6.1 Tổng quan về ngành thuốc lá và thị trường tiêu thụ thuốc lá

Ngành sản xuất thuốc lá là một ngành kết hợp giữa nông - công nghiệp, là một quá trình phức tạp, đòi hỏi nhiều ứng dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ Có 2 giai đoạn

Giai đoạn đầu bao gồm tất cả hoạt động và quá trình sản xuất từ việc chuẩn bị đất

đai, trồng và chăm sóc cây thuốc lá lớn lên, nó bao gồm thu hoạch thuốc lá, tổ chức sơ chế và vận chuyển chúng đến các nhà máy để chế biến thành nguyên liệu thuốc lá

Giai đoạn kế tiếp bao gồm sản xuất các sản phẩm thuốc lá Sản xuất nguyên liệu

thuốc lá không những đáp ứng cho nhu cầu sản xuất thuốc điếu mà còn quyết định chất lượng, giá cả cạnh tranh sản phẩm thuốc lá do chi phí nguyên liệu khá cao trong giá thành của thuốc điếu Vì vậy, nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định và đảm bảo chất lượng có ý nghĩa quyết định trong việc tăng chất lượng cho sản phẩm thuốc điếu, thay thế thuốc lá nguyên liệu có chất lượng tương đương phải nhập khẩu, giảm giá thành, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, xuất khẩu, đem lại nguồn thu ngoại tệ

Về tình hình tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam, tổng mức tiêu dùng thuốc lá điếu hàng năm ở Việt Nam hiện nay khoảng trên 4 tỷ bao các loại, trong đó sản lượng của ngành thuốc lá Việt Nam chiếm trên 92% mức tiêu dùng Theo thống kê về tỷ lệ dân số của WHO, mức tiêu dùng thuốc lá trên đầu người tại Việt Nam tính cho những người trên

15 tuổi năm 2010 là 1500 điếu 1 người, năm 2013 là 1300 điếu 1 người Một số yếu tố

của thị trường ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng nguyên liệu thuốc lá của ngành thuốc lá:

- Theo đà tăng trưởng kinh tế và thu nhập dân cư, nhu cầu tiêu dùng đang chuyển nhanh từ thuốc lá cấp thấp lên các loại thuốc lá trung cao cấp, đòi hỏi nguyên liệu với chất lượng cao và ổn định hơn

- Xét về gout, thị trường Việt Nam tiêu dùng nhiều loại gout như Anh (sử dụng thuốc lá vàng sấy), gout địa phương (thuốc lá vàng sấy, thuốc lá nâu), gout Mỹ (thuốc lá vàng sấy, thuốc lá Burley),… Gout địa phương chiếm tỷ trọng trên 80%, gout Anh chiếm trên 19% còn lại là Gout Mỹ

- Phải chú trọng đến cơ cấu chủng loại nguyên liệu phù hợp nhu cầu sản xuất

Trong những năm gần đây, các vùng trồng thuốc lá được hình thành và phát triển một cách tự phát, manh mún Sau đó, nhiều đơn vị khác trong ngành thuốc lá cũng bắt tay vào đầu tư vùng nguyên liệu thuốc lá, đưa nguyên liệu thuốc lá lên một tầm mới Với điều kiện tự nhiên phù hợp cho cây thuốc lá, được sự đầu tư mạnh mẽ của TCTTLVN, hiện nay tổng sản lượng nguyên liệu thuốc lá đã đạt trên 32.000 tấn 1 năm với các vùng trồng tương đối ổn định

2.1.6.2 Vị thế của công ty trên thị trường

Với hơn 22 năm thành lập và phát triển cùng mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước Bắc – Trung – Nam, công ty cổ phần Hòa Việt là một công ty hạng 1 của TCTTLVN và là doanh nghiệp dẫn đầu ngành nguyên liệu thuốc lá với bề dày kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh Đặc biệt, công ty cũng là đơn vị tiên phong

áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại 24.000 tấn năm với công suất 6 tấn/1 giờ để sản xuất thuốc lá nguyên liệu Hòa Việt đã mạnh dạn đầu tư công trình này để cân đối năng lực chế biến nguyên liệu thuốc lá cho các nhà máy sản xuất thuốc điếu theo quy trình công nghệ hợp lý, tạo sự ổn định chất lượng nguyên liệu, tiếp tục phát triển vững chắc vùng nguyên liệu hiện có và từng bước nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho

ngành thuốc lá Doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng đều qua các năm Hòa Việt có mặt rộng khắp các thị trường và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Thương hiệu của công ty cũng mang nét đặc thù là cung cấp trực tiếp đến khách hàng mà không qua bất kỳ trung gian nào Điều đó đồng nghĩa với việc công ty sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và tạo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Từ đó có thể tạo niềm tin, chăm sóc khách hàng tốt hơn và nhanh chóng hơn Mặt khác, với triết lý hiện đại về thương hiệu, một thương hiệu có trách nhiệm xã hội, Hòa Việt chiếm trọn tình cảm và sự tin cậy vào một thương hiệu mạnh, có trách nhiệm trong ngành thuốc lá

Bảng 2.5: Doanh thu của các công ty dẫn đầu ngành với năng lực sản xuất trên

Doanh thu

Tỷ lệ (%)

Doanh thu

Tỷ lệ (%)

Doanh thu

Tỷ lệ (%)

Doanh thu

Tỷ lệ (%) Tổng doanh thu 1.639,7 100 1.842,3 100 2.189,9 100 2.665,6 100

(Nguồn: Tổng hợp tài liệu thông tin từ phòng Kinh doanh công ty cổ phần Hòa Việt)

Nhìn vào bảng 2.5, với 4 đại diện dẫn đầu ngành sản xuất nguyên liệu thuốc lá với dây chuyền sản xuất hiện đại với công suất trên 23.000 tấn SP 1 năm, ta thấy, doanh thu của các công ty tăng dần qua các năm, cho thấy nhu cầu của thị trường nguyên liệu thuốc lá rất lớn Cụ thể:

- Năm 2010, CTCPHV dẫn đầu doanh thu với tỉ lệ 52,08% đứng thứ 2 là công ty Ngân Sơn với 27,96%, còn lại là công ty Tài năng trẻ và Khánh Việt ở vị trí thứ 3, 4

- Năm 2011, CTCPHV tiếp tục dẫn đầu doanh thu với tỉ lệ 41,68%, tuy nhiên doanh thu của các công ty khác tăng mạnh nên tỷ lệ phần trăm của công ty bị giảm sút; đứng thứ 2 là công ty Ngân Sơn với 32,18%, còn lại là công ty Tài năng trẻ và Khánh Việt ở

Thông qua bảng 2.5, ta thấy, CTCPHV có doanh thu đạt được cao nhất ngành cho thấy công ty nhận được sự ủng hộ và tín nhiệm của khách hàng trong thị trường nguyên liệu thuốc lá Điều đó đã chứng minh cho vị trí hạng 1 trong ngành nguyên liệu thuốc lá

2.1.6.3 Thị trường mục tiêu

Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng vì đó chính là nền tảng để công ty nắm bắt được sức mua tiềm năng của khúc thị trường, từ

đó có được những hoạt động marketing - mix phù hợp Hiện nay CTCPHV đang áp

dụng biến số địa lý để phân khúc thị trường tại thị trường nội địa

Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại các thị trường

(Đơn vị tính: tấn)

Thị trường

Sản lượng tiêu thụ

Tỷ lệ (%)

Sản lượng tiêu thụ

Tỷ lệ (%)

Sản lượng tiêu thụ

Tỷ lệ (%)

Sản lượng tiêu thụ

Tỷ lệ (%)

Miền

Trung 3.953 34 3.750 32,39 3.950 46,17 3.650 35,94 Miền Nam 6.821 58,69 6.956 60,1 4.354 50,91 5.905 58,15 Tổng

sản lượng

tiêu thụ

11.624 100 11.576 100 8.554 100 10.155 100

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Hòa Việt)

Nhìn vào bảng 2.6, ta thấy, sản lượng tiêu thụ tại các thị trường không đều nhau Năm 2010, miền Nam chiếm 58,69%, đứng thứ 2 là miền Trung với 34% và miền Bắc với 7,31% Năm 2011, miền Nam chiếm 60,1%, đứng thứ 2 là miền Trung với 32,69% và miền Bắc với 7,51% Năm 2012, miền Nam chiếm 50,91%, đứng thứ 2 là miền Trung với 46,17% và miền Bắc với 2,92% Năm 2013, miền Nam chiếm 58,15%, đứng thứ 2 là miền Trung với 35,94% và miền Bắc với 5,91%

Từ đó ta thấy, thị trường miền Nam và miền Trung, đặc biệt là miền Nam là thị trường tiềm năng với sản lượng tiêu thụ cao Cho thấy, đây được xem là thị trường mục tiêu của công ty đã lựa chọn trong giai đoạn 2010 – 2013

Hiện tại, cung cầu nguyên liệu thuốc lá tại các khu vực trong nước đang mất cân đối, với nguồn nguyên liệu không đáp ứng đủ cho sản xuất nên phải nhập từ Trung Quốc hoặc Campuchia Công ty quyết định tấn công rộng khắp các thị trường Theo đó, công ty chia thị trường Việt Nam ra làm các khu vực khác nhau nơi có các nhà máy sản xuất thuốc điếu – khách hàng chính của công ty đang đặt trụ sở Và các tổ, nhà máy,

đơn vị chế biến nhỏ lẻ đang hoạt động trong ngành Công ty đã chọn thị trường miền Nam: các tỉnh miền Đông và Tây Nam Bộ để tập trung các nỗ lực Marketing của mình

đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trường này Đây là nơi, lượng tiêu thụ sản phẩm nguyên liệu thuốc lá của công ty đạt tỷ lệ cao nhất Tại thị trường miền Nam có quy mô phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về nguyên liệu

thuốc lá Một phần vì CTCPHV nằm ở miền Đông Nam Bộ, có vị trí gần với các đơn vị khách hàng nên việc giao thương sẽ dễ dàng và tiết kiệm được chi phí cho cả hai bên Song, vì các nhà máy thuốc điếu hoạt động khắp cả nước nên thị trường của công ty cũng phải trải dài khắp cả nước Công ty cũng không bỏ qua thị trường các tỉnh miền Bắc và duyên hải Nam Trung Bộ, Tây Nguyên Tại những thị trường này, hiện nay cũng đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các tỉnh như Thanh Hóa, Hà Nội, Tây Nguyên, Thực tế đây là những thị trường tốt cần phải nhảy vào kinh doanh Việc này giúp mở rộng thị trường về mặt địa lý và làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty

Công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt Công ty sử dụng chiến

lược này vì thị trường nguyên liệu thuốc lá không có sự khác nhau nhiều về nhu cầu khách hàng Trong thị trường công nghiệp, khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa vào chất lượng sản phẩm: tính năng, công dụng, Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu Hiện nay thị trường của công ty được chia thành những vùng sau:

- Khu vực miền Nam (miền Đông và Tây Nam Bộ): Long An, Đồng Tháp, Vĩnh

Long, TP.Hồ Chí Minh, Đồng Nai, An Giang, Bến Tre, Tây Ninh

- Khu vực miền Bắc: Hà Nội, Thanh Hóa

- Khu vực miền Trung: gồm Duyên hải Nam Trung Bộ: Khánh Hòa, Ninh Thuận, Phú Yên, Bình Định, Gia Lai (cao nguyên Trung Bộ) và Khu vực Tây Nguyên, ĐakLak

2.1.6.4 Định vị thị trường

Bảng 2.7: Kỳ vọng sản phẩm/dịch vụ của công ty trên thị trường

Sản phẩm/Dịch vụ Định vị sản phẩm của CTCPHV

Định vị thị trường tổng quát của sản

phẩm thuốc lá chưa qua chế biến

Được định vị tổng quát là loại sản phẩm có chất lượng cao nhất trên thị trường

Định vị thị trường tổng quát của sản phẩm

nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến

tách cọng tại thị trường nội địa

Nguyên liệu thuốc lá của CTCPHV được định vị tổng quát là loại sản phẩm có chất lượng cao nhất trên thị trường

- Sản phẩm với chất lượng sản phẩm cao nhất và là công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng linh hoạt nhất

- Sản phẩm giảm nguy cơ ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng

Định vị thị trường tổng quát của dịch vụ

chế biến gia công

Tỷ lệ hao hụt thấp và chi phí gia công rẻ nhất trên thị trường

Định vị thị trường tổng quát của sản phẩm

mới

Những sản phẩm mới được định vị để đẩy mạnh ý tưởng của CTCPHV trên thị trường

(Nguồn: Tổng hợp và phân tích từ thông tin nội bộ CTCPHV)

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm nguyên liệu thuốc lá giai đoạn 2010 – 2013 của công ty cổ phần Hòa Việt

Ghi chú: KH: Kế hoạch; TH: Thực hiện; /: phép chia

(Nguồn từ: Phòng Tài chính – Kế toán Công Ty Cổ Phần Hòa Việt– Năm 2013)

TH/

KH

Tốc

độ phát triển liên hoàn

TH/

KH

Tốc

độ phát triển liên hoàn

TH/

KH

Tốc

độ phát triển liên hoàn

phí

tỷ

đồng 694 807,6 116,4 160,88 575 718,8 125,01 89,01 780 796,5 102,21 110,81 780 989,6 126,87 124,24 Lợi

nhuận

tỷ

đồng 34 46,3 137,39 183,15 39,4 49,2 125 106,26 45 49,5 110 100,61 45 45,1 100,22 91,11

2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty trong giai đoạn 2010 - 2013 2.1.7.1 Phân tích tình hình tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận trong hoạt động

kinh doanh giai đoạn 2010 – 2013

Biểu đồ 2.5: So sánh tình hình doanh thu, lợi nhuận qua các năm

- Về sản lượng tiêu thụ:

Nhận xét chung: nhìn vào bảng 2.8, ta thấy tổng thể tổng sản lượng tiêu thụ của

công ty liên tục tăng và tăng khá đều qua các năm Điều này chứng tỏ, tình hình kinh doanh của công ty có nhiều tín hiệu khả quan và đang phát triển không ngừng

Lượng tiêu thụ chính của công là ở thị trường nội địa dành cho mặt hàng nguyên liệu thuốc lá từ hai nguồn chính khách hàng là công ty thuốc điếu và khách hàng gia công Sản lượng tiêu thụ cao từ mặt hàng chủ lực nguyên liệu thuốc lá

Trong giai đoạn 2010-2011: năm 2010, sản lượng tiêu thụ đạt 11.824 tấn bằng

262,52% so với kế hoạch và bằng 262,52% so với CKNT Đây là một năm đánh dấu bước phát triển vượt bậc của công ty khi các chính sách pháp luật của Nhà nước có thay đổi tạo điều kiện cho ngành thuốc lá được phát triển Năm 2011, sản lượng tiêu thụ đạt 11.694 tấn giảm nhẹ so với năm 2010 là 130 tấn Song vẫn đạt 125% so với kế

hoạch và 98,9 % so với CKNT Giai đoạn này, tình hình tiêu thụ vẫn duy trì khả quan

Trong giai đoạn 2011-2012, năm 2012, sản lượng tiêu thụ đạt 8.677 tấn, giảm đáng

kể so với năm 2011 là 3.017 tấn bằng 74,2% so với năm 2011 và đạt 95,33% so với kế hoạch Nguyên nhân do năm 2012, các quyết định về Luật Phòng chống thuốc lá bắt đầu hình thành và thảo luận, mặt khác do ảnh hưởng của thời tiết, giá cả, cạnh tranh nên sản lượng tiêu thụ giảm đáng kể, ảnh hưởng nhiều đến các chỉ tiêu tài chính Công

ty tiêu thụ ở miền Tây Nam Bộ và đạt tín hiệu khả quan ở: Trung Bộ, miền Bắc

Trong giai đoạn 2012-2013, năm 2013, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh so với năm

2012 do công ty mạnh dạn cải tiến hệ thống sản xuất từ việc nâng cao vùng trồng đến các công tác kỹ thuật sản xuất chế biến và cạnh tranh bằng kinh doanh nên sản lượng tiêu thụ đạt 10.273 tấn tăng 18,39% so với năm 2012 và 27,06% so với kế hoạch Đây

là một tín hiệu đáng mừng cho sự phát triển của công ty trong tình hình cạnh tranh gay gắt và Luật phòng chống thuốc lá ban hành Công ty phân phối và tiêu thụ mạnh nhất ở thị trường miền Đông và Tây Nam Bộ với khách hàng thuộc TCTTLVN

- Về doanh thu:

Trong giai đoạn 2010-2011, tốc độ tăng trưởng giảm chỉ còn 10,06% Chủ yếu là

do năm 2011, công ty chú tâm vào việc phát triển chiều sâu, phát triển hoàn thiện hệ thống kinh doanh, chăm sóc khách hàng Đồng thời hoàn thiện hệ thống máy móc để đáp ứng các đơn hàng ngày càng lớn cả về số lượng lẫn chất lượng Đặc biệt, công ty chú trọng vào việc chuyển đổi kho mát thành kho ngoại quan, hoàn thành dự án cung cấp hơi nước bão hòa cho XNCB thực hiện đúng tiến độ làm giảm chi phí sấy Khó khăn trong giai đoạn này đó chính là, ảnh hưởng của môi trường thời tiết ảnh hưởng đến vùng trồng nguyên liệu, tác động đến nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty nên công ty đã phải từ chối nhiều đơn hàng

+ Năm 2010, doanh thu kế hoạch mà công ty đề ra là 725 tỷ đồng nhưng doanh thu

ở kỳ thực hiện là 853,9 tỷ đồng, tăng 128,9 tỷ đồng bằng 117,78% so với kỳ kế hoạch

và bằng 221,79% so với CKNT Năm 2010, công ty chính thức thực hiện nhiều cải cách Đặc biệt, cơ hội giao thương của công ty với quốc tế thông thoáng hơn Nhờ đó

mà CTCPHV càng khẳng định được vị thế của mình trong nước và quốc tế

+ Năm 2011, doanh thu kế hoạch mà công ty đề ra là 614,4 tỷ đồng nhưng doanh thu ở kỳ thực hiện là 768 tỷ đồng, tăng 153,6 tỷ đồng bằng 125% so với kỳ kế hoạch Doanh thu của năm 2011 giảm so với năm 2010 là 85,9 tỷ đồng chỉ bằng 89,94% so với CKNT Nhưng, doanh thu của công ty ở kỳ thực hiện tăng so với kì kế hoạch, qua

đó thấy doanh thu tăng theo chiều hướng tốt

Trong giai đoạn 2011-2012, công ty đạt mức tăng trưởng là 10,16%, cao hơn so

với năm 2011 Song so với năm 2010 thì doanh thu vẫn chưa tăng trưởng

+ Năm 2012, doanh thu kế hoạch mà công ty đề ra là 825 tỷ đồng nhưng doanh thu

ở kỳ thực hiện là 846 tỷ đồng, tăng 21 tỷ đồng bằng 102,55% so với kỳ kế hoạch và tăng so với năm 2011 là 78 tỷ đồng tức bằng 110,16% so với CKNT So với năm 2011, năm 2012 công ty đã có những bước phát triển hơn là do công ty chú trọng hơn vào khâu chăm sóc khách hàng, phân loại được khách hàng, xây dựng được các hình thức chăm sóc khách hàng đặc biệt Bên cạnh đó, năm 2012, công ty đã đáp ứng đầu đủ nhu cầu vốn khá lớn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh như yếu đầu vào, lãi vay,…

Trong giai đoạn 2012-2013, công ty đạt mức tăng trưởng có bước tiến vượt bậc,

cao nhất trong 4 năm từ năm 2010 đến năm 2013, đạt 22,30% Năm 2013, dây chuyền máy móc thiết bị mới tiếp tục được đưa vào trong sản xuất Đặc biệt, số lượng khách hàng tăng đáng kể trong năm 2013, góp phần vào sự tăng trưởng doanh thu trong năm

2013 Nếu so với năm 2010 thì doanh thu của công ty đã tăng 190,1 tỷ đồng Cụ thể năm 2013, doanh thu kế hoạch mà công ty đề ra là 825 tỷ đồng nhưng doanh thu ở kỳ thực hiện là 1.034 tỷ đồng, tăng 209 tỷ đồng bằng 125,42% so với kỳ kế hoạch và tăng

so với năm 2011 là 188 tỷ đồng tức bằng 122,30% so với CKNT Trong năm 2013, đây được xem là năm công ty đã thay đổi hoàn toàn chiến lược phát triển, mạnh dạn đầu tư công nghệ và hoàn thiện hơn dây chuyền sản xuất 24.000 tấn 1 năm, chú trọng đào tạo nâng cao tay nghề cho nhân viên Tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường Xây dựng hình ảnh thương hiệu xã hội để tạo sự tin cậy của khách hàng

- Về lợi nhuận:

Mặc dù doanh thu tăng trưởng với tốc độ khá tốt và lợi nhuận bên cạnh đó cũng tăng tương ứng Song, năm 2013, lợi nhuận lại thấp nhất trong giai đoạn 2010-2013 Trong giai đoạn 2010-2011, năm 2010 lợi nhuận đạt 46,3 tỷ đồng bằng 137,39% so

với kế hoạch và bằng 183,15% so với CKNT Năm 2011, lợi nhuận tăng so với năm

2010 là 2,9 tỷ đạt 49,2 tỷ đồng tăng 25% bằng 125% so với kế hoạch và bằng 106,26%

so với CKNT

Trong giai đoạn 2011-2012, năm 2012 lợi nhuận tiếp tục tăng so với tăng 2011 là

0,3 tỷ đồng đạt 49,5 tỷ đồng bằng 110% so với kế hoạch và bằng 100,61% so với CKNT Và cao hơn so với năm 2010

Trong giai đoạn 2012-2013, năm 2013, lợi nhuận chỉ đạt 45,1 tỷ đồng, có chiều

hướng giảm với tỷ lệ cao so với năm 2012 và thấp nhất so với năm 2010, 2011, 2012 Lợi nhuận bằng 100,22% so với kế hoạch Tức hoàn thành kế hoạch đề ra, tuy nhiên công ty gần như chỉ sản xuất ở mức hòa vốn và giảm 8,89% so với CKNT Điều này cho ta thấy, công ty kinh doanh vẫn có lãi Doanh thu có thể bù đắp chi phí bỏ ra Tuy nhiên lợi nhuận giữ lại thực tế lại ít vì công ty đã đầu tư phần lớn lợi nhận thu được cho việc mua sắm, lắp đặt thêm các máy móc thiết bị mới, củng cố về số lượng lẫn chất lượng đội ngũ nhân viên Đây là một bước đi đầy tính chiến lược, mang tính lâu dài để phát triển công ty trong tình hình cạnh tranh và nhu cầu cao của thị trường

Tóm lại, giai đoạn 2010-2013, tình hình hoạt động của CTCPHV phát triển rất tốt Doanh thu và lợi nhuận tăng lên (tuy có giảm nhưng không đáng kể) hàng năm Tình hình kinh tế thị trường hiện nay đang trong giai đoạn khó khăn, tuy nhiên tốc

độ tăng trưởng của công ty vẫn khá mạnh Qua đó, chứng minh một điều, tiềm năng phát triển của công ty Cổ phần Hòa Việt tiếp tục trong tương lai là rất lớn và hoạt động kinh doanh của họ tiếp tục mở rộng sẽ đem về rất nhiều thành quả

2.1.7.2 Thuận lợi và khó khăn

- Về thuận lợi:

+ CTCPHV luôn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ từ Tổng công ty thuốc lá Việt Nam, sự hỗ trợ của các địa phương đối với Chi nhanh của công ty đã giúp công ty giải quyết kịp thời những khó khăn Mặt khác, Tổng công ty luôn giúp đỡ CTCPHV định hướng phát triển, làm cầu nối giữa công ty và các công ty sản xuất thuốc điếu

- Ban lãnh đạo công ty luôn theo dõi giám sát chặt chẽ tình hình thực tế và có ý kiến chỉ đạo kịp thời giúp các đơn vị trực thuộc giải quyết tốt vướng mắc trong công việc

+ Các dự án xây dựng, đầu tư nguyên liệu, đầu tư máy móc thiết bị mới, hiện đại đã nâng cao nâng lực cạnh tranh của công ty Đặc biệt dây chuyền sản xuất 24.000 tấn/1 năm trung bình 6 tấn/1 giờ đã vận hành ổn định là cơ sở vững chắc cho sự khác biệt mang tính cạnh tranh của công ty

+ Ý thức làm việc của cán bộ công nhân viên khá tốt luôn nhiệt tình và năng động Đội ngũ cán bộ công nhân viên đều có tay nghề cao, trình độ cao, có kiến thức chuyên môn vững càng, được đào tạo bài bản, nắm bắt tốt tình hình khoa học

- Về khó khăn:

+ Các yếu tố đầu vào cho sản xuất tăng cao ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh + Thời tiết khí hậu vẫn có xu hướng diễn biến thất thường làm ảnh hưởng đến kế hoạch gieo trồng của công ty

+ Các quy định Nhà nước còn nhiều bất cập ảnh hưởng đến việc áp dụng các chính sách của công ty

+ Thách thức từ thị trường cạnh tranh đầy khủng hoảng

+ Kế hoạch phát triển chưa có tính khoa học nhất định, dàn trải và hướng khó khăn đến đâu thì đề ra phương án đến đó nên có giai đoạn hoạt động kinh doanh giảm sút

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing – mix của công ty đối với sản

phẩm nguyên liệu thuốc lá trong giai đoạn 2010 – 2013

2.2.1 Thực trạng vận dụng Marketing – mix của công ty đối với sản phẩm

nguyên liệu thuốc lá

2.2.1.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng và là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm

cho việc kinh doanh đi đúng hướng Chính sách sản phẩm của công ty đang áp dụng

là: (1) Các quyết định về chất lượng sản phẩm; (2) Các quyết định về chủng loại và

danh mục sản phẩm; (3) Quyết định về dịch vụ khách hàng; (4) Quyết định về bao gói sản phẩm; (5) Quyết định về thương hiệu Cụ thể thực trạng chính sách sản phẩm là:

- Mục tiêu của chính sách sản phẩm:

+ Tiếp tục hoàn thiện chất lượng sản phẩm, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

+ Giữ vững khách hàng truyền thống, thông qua việc cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm để đẩy mạnh công tác phát triển khách hàng

+ Chính sách sản phẩm sẽ giúp công ty nâng cao sự an toàn, uy tín, lợi nhuận và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Các quyết định về chính sách sản phẩm:

+ Phân tích sản phẩm và quyết định chất lƣợng sản phẩm:

 Về vấn đề nâng cao chất lượng của nguyên liệu thuốc lá:

Đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến, công ty không ngừng nâng cao công tác bảo quản, lưu trữ để sản phẩm đạt chất lượng tốt nhất trước khi đến tay khách hàng Khó khăn của sản phẩm này nằm ở quá trình lưu trữ và vận chuyển vì

là nguyên liệu thô nên quá trình sống ngắn ngày Tuy nhiên, hiện nay, chỉ một số cơ sở sản xuất nhỏ họ sẽ đặt hàng nguyên liệu thô Đa phần các công ty thuốc điếu lớn đã chuyển sang sử dụng sản phẩm nguyên liệu đã qua chế biến tách cọng

Nguyên liệu thuốc lá qua chế biến tách cọng và được sấy lại để loại bỏ triệt để các loại tạp chất, tạp vật như lá xanh, lá mốc Sau đó sẽ được đem đi lưu trữ và giữ ở độ ẩm khoảng 13% Với nhiệt độ ổn định sẽ tạo điều kiện tốt cho quá trình lên men của thuốc

lá Điều này sẽ giúp ích cho việc cân bằng lượng đường hòa tan và nicotin, đồng thời

tạo thêm hương vị, giảm độ nóng xốc khi hút Bên cạnh đó, với chất lượng sản phẩm nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng đạt tiêu chuẩn cao sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển do việc lưu trữ dài ngày hơn

 Về thể hiện chất lượng sản phẩm:

Cụ thể, chất lượng sản phẩm được nâng cao theo các tiêu chuẩn rõ rệt Vì chất lượng nguyên liệu thuốc lá ảnh hưởng đến chất lượng thuốc lá điếu Chất lượng nguyên liệu thuốc lá phụ thuộc vào giống, vị trí địa lý, kỹ thuật canh tác, chế biến,…

Nguyên liệu thuốc lá vàng sấy đã qua chế biến: đã được cải tiến rõ rệt tương đương

chất lượng của các nước trong khu vực như Trung Quốc, Malaysia, Philippines, … Tỷ

lệ lá cấp 1+2 đạt khoảng 40% Hiện nay thuốc lá vàng sấy có hàm lượng Nicotin biến động từ 1,5-3%, hàm lượng Gluxit hòa tan từ 14-28%

Nguyên liệu thuốc lá Nâu đã qua chế biến: chất lượng nâu trồng tại các chi nhánh

của công ty có đặc trưng riêng về hương vị, thành phần hóa học Hàm lượng Nicotin dao động từ 1,3-3%, hàm lượng Gluxit hòa tan thấp Đặc biệt độ đốt cháy tốt, tàn trắng

Nguyên liệu thuốc lá Burley đã qua chế biến: có chất lượng tốt nhất được đánh giá

tương đương Burley thế giới CTCPHV đang đầu tư, tập trung sản xuất mặt hàng này

 Về công tác quản lý chất lượng:

Tại xí nghiệp chế biến, đều có đội ngũ kiểm tra chất lượng, đây là những người có kinh nghiệm lâu năm, trình độ chuyên môn cao Họ sẽ quản lý chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm nguyên liệu thuốc lá Họ có trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn các nhân viên thực hiện sản xuất Bên cạnh đó, công tác tại kho thành phẩm sau khi chế biến có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, nếu chất lượng không đảm bảo phải trả lại cho xí nghiệp chế biến Đây là điều đảm bảo cho tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của công ty Song, trong quá trình vận chuyển, lưu trữ

và bảo quản không tránh khỏi những sơ sót, hư hỏng

Vì chất lượng sản phẩm là yếu tố then chốt, là yếu tố cạnh tranh hàng đầu và được khách hàng sản xuất quan tâm nhất Chính vì vậy, công tác quản lý chất lượng sản phẩm đã được công ty CPHV thực hiện rất tốt và hiệu quả Với việc ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008; chương trình sản xuất sản phẩm an toàn (Goods Agriculture Program: GAP) trong công tác quản lý và sản xuất thuốc lá đã kiểm soát được chặt chẽ nguyên liệu trong quá trình trồng và trước khi đưa vào chế biến đều phải tuân thủ theo các quy trình kiểm tra nghiêm ngặt nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất, chính vì vậy các sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá rất cao

+ Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:

 Về chủng loại sản phẩm:

Từ khi mới thành lập đến nay, đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá thì công ty có

2 nhóm chủng loại sản phẩm chính đó là: sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến và nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng – sản phẩm được xem là sản phẩm mang tính cạnh tranh cao của CTCPHV

Về sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến: Vàng sấy, Vàng phơi, Nâu,

Burley

Về sản phẩm nguyên liệu thuốc lá qua chế biến tách cọng gồm có: Vàng sấy, Nâu, Burley gồm 2 loại: chế biến từ nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty hoặc gia công chế biến bên ngoài từ nguồn nguyên liệu khách hàng chuyển đến

Xét về tiềm lực nội tại của công ty và đặc trưng riêng của ngành thuốc lá thì bề rộng sản phẩm mà công ty đang theo đuổi tương đối khả quan, an toàn, chắc chắn cao Hiện nay, do đặc trưng của việc tiến bộ khoa học kỹ thuật, đặc biệt là máy móc hiện đại và nhu cầu gia tăng về mặc sản lượng của các công ty thuốc điếu, chính vì vậy

mà đa phần khách hàng của CTCPHV ưa chuộng nhóm chủng loại sản phẩm nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng vì những đặc trưng ưu việt của nó Với dây chuyền sản xuất tách cọng 24000/tấn sản xuất 6 tấn/1 giờ thì công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đưa sản phẩm không ngừng phát triển ở tương lai

Bảng 2.9: Chủng loại và danh mục sản phẩm nguyên liệu thuốc lá

trong giai đoạn 2010-2013

STT Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Nguyên liệu thuốc lá đã chƣa qua chế biến giai đoạn 2010 – 2013: vàng sấy (bổ

sung từ năm 2012), Vàng phơi (loại bỏ năm 2012 và kinh doanh lại năm 2013), Nâu,

Burley Qua bảng 2.9, ta thấy, năm 2010, công ty vẫn chưa kinh doanh sản phẩm vàng

sấy và nâu nicotine cao Do nhu cầu thị trường nguyên liệu đang tập trung vào nguồn nguyên liệu giá rẻ để tiết kiệm chi phí Mặt khác, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh

tế nên năm 2010, sản phẩm giá cao không được ưa chuộng Năm 2011, công ty bổ sung kinh doanh nâu nicotine cao Năm 2012, công ty loại bỏ sản phẩm vàng phơi do chất lượng bảo quản không dài ngày và bổ sung bằng vàng sấy Năm 2013, công ty

kinh doanh trở lại vàng phơi do nhu cầu của các cơ sở, tổ sản xuất nhỏ lẻ

Nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến tách cọng: (từ nguồn công ty, gia công)

+ Vàng sấy, tiêu biểu là vàng sấy phía Nam: vàng sấy Tây Ninh, vàng sấy Ninh Thuận, vàng sấy Krongpa, vàng sấy Đồng Nai Song mạnh nhất là vàng sấy Gia Lai + Nâu: gồm Nâu Nicotin cao và nâu địa phương như nâu Ninh Thuận là tiêu biểu + Burley: Burley Long Khánh

+ Phụ phẩm thuốc lá: cọng, vụn thuốc lá,…

Tùy theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm Bộ phận phụ trách chiến lược của công ty sẽ nghiên cứu và nắm bắt tình hình thị trường, thu thập thông tin do để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển, cần duy trì hay loại bỏ khi cần thiết nếu sản phẩm không hợp thị trường

+ Quyết định về bao gói sản phẩm:

Bảng 2.10: Các yếu tố trong bao gói sản phẩm của CTCPHV giai đoạn 2010 - 2013

- Nhãn đỏ

dùng cho thành phẩm cọng và vụn

Chủng loại, mùa

vụ, độ ẩm, ngày sản xuất…)

Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ,

độ ẩm, ngày sản xuất…)

Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ, độ ẩm, ngày

sản xuất…) và đƣợc dán theo yêu cầu khách hàng

Dán giấy ghi chú các nội dung: Chủng loại, mùa vụ, độ ẩm, ngày

sản xuất…) và đƣợc dán theo yêu cầu khách hàng

- Burley: 160kg ± 01kg

- Cọng + vụn : 180-200kg ± 01kg

- Nâu: 200kg ± 01kg

- Burley: 160kg ± 01kg

- Cọng: 180-200kg ± 01kg

- Vụn: 110-130kg ± 01kg

- Vàng sấy: 200kg ± 01kg

- Nâu: 200kg ± 01kg

- Burley: 160kg ± 01kg

- Cọng: 180-200kg ± 01kg

- Vụn: 110-130kg ± 01kg

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Hòa Việt)

Trong thị trường B2B, bao gói sản phẩm mục đích chủ yếu là để bảo vệ sản phẩm, không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến Tuy nhiên với CTCPHV bao gói đóng một vai trò như một công cụ Marketing hiệu quả Vì sự đầu tư vào bao gói sản phẩm sẽ giúp bảo quản sản phẩm tốt hơn và chứng minh sự chuyên nghiệp, vị trí khác biệt của CTCPHV trên thị trường

Đối với sản phẩm chưa qua chế biến hoặc đã qua chế biến tách cọng và dịch vụ gia công chế biến, nhìn chung khâu thiết kế bao gói sản phẩm được công ty thực hiện khá tốt Tuy nhiên, còn một số hạn chế nhỏ cần được khắc phục thì bao gói sẽ hiệu quả hơn Nhìn vào bảng 2.10, ta thấy, thiết kế về bao gói qua các năm có sự bổ sung và thay đổi đáng kể nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Đặc biệt là về nhãn dán để giúp khách hàng nhận diện dễ dàng sản phẩm bên trong hơn thay vì phải đọc thông tin ghi chú trên thùng, tránh tình trạng nhầm lẫn sản phẩm nguyên liệu Bên cạnh đó, quy cách thùng lớn hơn, giúp tiết kiệm chi phí trong quá trình lưu giữ và bảo quản

Tư vấn trực tiếp cho khách hàng như việc quyết định nên mua loại sản phẩm nào để

phù hợp với tình hình kinh doanh tại công ty khách hàng Tư vấn lựa chọn sản phẩm

phù hợp; dịch vụ tư vấn, hướng dẫn sử dụng khách hàng; dịch vụ vận chuyển hàng hóa; dịch vụ liên quan đến thủ tục hợp đồng, lưu kho, …

Công ty luôn chủ động cải thiện chính sách chăm sóc khách hàng để phù hợp hơn Quan tâm đến công tác bảo quản nguyên liệu, thành phẩm của khách hàng Có cảnh báo về tình hình nguyên liệu gửi kho của khách hàng và các khuyến cáo phù hợp Bên cạnh đó, công ty luôn xây dựng ngân sách cho việc chăm sóc khách hàng hiện hữu và tìm kiếm khách hàng mới Phân loại khách hàng: mục tiêu, truyền thống, tiềm năng, …

để có chính sách chăm sóc phù hợp Một số chính sách khách hàng cụ thể:

(1) Bảo mật thông tin

Tiết lộ cấp loại nguyên liệu và công thức phối trộn của khách hàng cho đối tác khác Có khách hàng vừa chế biến xong thông tin đã bị rò rỉ ra bên ngoài Đây là điều

mà khách hàng không hài lòng nhất Hoặc đối với khách hàng gia công không có ca chế biến họ thường đi vào xí nghiệp chế biến để tham quan dây chuyền sản xuất Điều này cũng là một vấn đề làm tiết lộ thông tin

(2) Các chế độ dành cho khách hàng: như hỗ trợ chỗ ở, phương tiện di chuyển,

… cho khách hàng ở xa đến giao dịch tại trụ sở công ty hoặc khách hàng chờ đến giờ chuyển giao hàng hóa

+ Thương hiệu

Vấn đề công ty đang theo đuổi trong thời gian vừa qua lại là “Thương Hiệu” – làm thế nào để nâng cao “Thương hiệu Hòa Việt” trên thị trường CTCPHV hoạt động trên

thị trường B2B, vì vậy, vai trò của yếu tố thương hiệu khá quan trọng vì đa phần các công ty sản xuất thuốc điếu họ sẽ tin tưởng và hợp tác lâu dài với một nhà cung cấp nguyên liệu uy tín cho họ 22 năm hoạt động, Hòa Việt không ngừng nâng cao thương hiệu để xây dựng lòng trung thành, niềm tin, hình ảnh trong tâm trí khách hàng

Về hệ thống nhận diện, công ty có hai loại nhãn dán thùng: nhãn cho nguyên liệu đầu tư của công ty (có logo Hòa Việt) và nhãn cho nguyên liệu gia công (không có logo) Một số khách hàng gia công đề nghị được dán loại nhãn có logo Hòa Việt để dễ bán hàng và cũng có những khách hàng đề nghị dán nhãn riêng của đơn vị Hiện nay, logo của CTCPHV được thiết kế khá đơn giản, lấy chung mẫu logo với TCTTLVN và kèm thêm hai chữ “Hòa Việt” phía dưới với biểu tượng của cánh chim đầu đàn, là hình ảnh tiên phong của VINATABA Hòa Việt trong ngành thuốc lá Việt Nam

Bên cạnh đó, công ty đã vận dụng và phát huy tối đa chủ trương: “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” nhằm đẩy mạnh thị phần tiêu thụ nội địa Và thương hiệu Việt Nam chất lượng cao Hòa Việt đã chiếm trọn tình cảm và sự tin yêu của khách hàng

- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm:

Xét riêng về từng sản phẩm, thành phẩm chế biến và gia công chế biến bên ngoài là hai sản phẩm/dịch vụ chủ lực chiếm tỷ lệ cao trong sản lượng tiêu thụ của công ty qua các năm Kết quả này đúng đắn vì đây là định vị mà công ty đang hướng đến Cụ thể: Năm 2010: thành phẩm chế biến là 2.300 tấn và gia công là 5.071 tấn Chiếm hơn 90% sản lượng tiêu thụ của công ty Năm 2011: thành phẩm chế biến là 4.250 tấn và gia công là 5.414 tấn Chiếm hơn 95% sản lượng tiêu thụ của công ty Năm 2012: thành phẩm chế biến là 2.200 tấn và gia công là 5.554 tấn Chiếm hơn 97% sản lượng tiêu thụ của công ty Năm 2013: thành phẩm chế biến là 3.250 tấn và gia công 5.455 tấn Chiếm hơn 90% sản lượng tiêu thụ của công ty

Xét về thị trường, thị trường miền Nam và miền Trung là hai thị trường trọng yếu của công ty chiếm trên 85% sản lượng tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2010-2013 Qua bảng 2.11 ta thấy sản lượng tiêu thụ của công ty tương đối khả quan qua các năm Cho thấy công ty kinh doanh có hiệu quả tại các thị trường mục tiêu đã chọn

Tóm lại, thành phẩm chế biến và gia công chế biến bên ngoài tại hai thị trường miền Nam và miền Trung đang là hướng đi mà công ty cần theo đuổi

Kết luận: Phân tích thực trạng chính sách sản phẩm của CTCPHV, qua đó, ta thấy

công ty luôn chú trọng vào việc nâng cao và cải thiện chính sách sản phẩm Công ty luôn tôn chỉ rằng, chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng và cần được đầu tư hợp lý và hiệu quả Với thực trạng chính sách sản phẩm hiện nay, đó

là nền tảng đảm bảo cho chất lượng cũng như sự phát triển của công ty trong tương lai

Bảng 2.11: Tình hình sản lượng tiêu thụ theo theo thị trường

Sản lƣợng tiêu thụ Tỷ lệ (%)

Sản lƣợng tiêu thụ Tỷ lệ (%)

Sản lƣợng tiêu thụ Tỷ lệ (%)

2.2.1.2 Chính sách phân phối

- Mục tiêu của chính sách phân phối:

+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện tại với chi phí kênh thấp + Xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh về tài chính, có đầy đủ các điều kiện về bán hàng để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

+ Kiểm soát tốt kênh tiêu thụ Thông qua kênh tiêu thụ, công ty có thể nắm bắt được thông tin thị trường để điểu chỉnh kịp thời với những biến động bất thường

+ Kích thích tiêu thụ thông quá các chính sách phân phối

- Các quyết định về chính sách phân phối:

+ Về căn cứ lựa chọn kênh phân phối:

Vì khách hàng mua hàng với số lượng lớn và hệ thống các công ty cung cấp nguyên liệu thuốc lá trên cả nước hiện nay cũng không phong phú Chính vì vậy, hệ thống phân

phối cũng gần như độc quyền nên thường ngắn, trực tiếp và không qua trung gian

Mặt khác, do nguồn vốn của công ty không đủ mạnh và chi phí thành lập kênh thì khá lớn nên công ty chưa mở rộng hệ thống kênh phân phối Sản phẩm nguyên liệu thuốc lá

có thời gian bảo quản không dài, phải được bảo quản cẩn thận ở một nhiệt độ thích hợp

để tránh hư hỏng trước khi sản xuất thuốc điếu Do vậy, hệ thống kênh phân phối ngắn

là tối ưu để đảm bảo chất lượng cho sản phẩm

Thị trường nguyên liệu thuốc lá hiện nay đang có sự tham gia của thêm một số đối thủ cạnh tranh mới với tiềm lực khá mạnh tuy mới thành lập Vì thế để tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt, công ty lựa chọn kênh phân phối ngắn, trực tiếp để dễ dàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm tạo mối quan hệ thân thiết và niềm tin từ họ dễ dàng hơn

+ Các quyết định về kênh phân phối:

Hiện nay, Công ty sử dụng kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp - kênh phân phối ngắn, 0 cấp là công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng (bán trực tiếp

đến cơ sở sản xuất của khách hàng hoặc bán qua chi nhánh của công ty thành lập)

 Hệ thống phân phối của công ty được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.2 : Kênh phân phối sản phẩm nguyên liệu thuốc lá của CTCPHV

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty cổ phần Hòa Việt)

Đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá chưa qua chế biến: thì sản phẩm từ Công ty giới thiệu và bán sản phẩm đến khách hàng công nghiệp Công ty sẽ trực tiếp bán sản phẩm nguyên liệu thuốc lá cho khách hàng công nghiệp từ nguồn nguyên liệu thô mà

Công ty (Sản phẩm nguyên liệu

chƣa qua chế biến)

các chi nhánh chuyển về lưu trữ tại kho (Xem phụ lục Danh sách các chi nhánh do công ty thành lập – phụ lục 5)

Đối với sản phẩm thuốc lá đã qua chế biến tách cọng thì sản phẩm từ công ty đến phòng Kinh doanh và đến khách hàng Đây là kênh phân phối duy nhất của công ty và theo hình thức trực tiếp Công ty sẽ vận chuyển hàng hóa đến tận nơi và kịp thời cho họ

 Về nguyên nhân lựa chọn kênh phân phối trực tiếp là vì:

Sản phẩm nguyên liệu thuốc lá đóng vai trò quan trọng đối với các công ty thuốc điếu Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp Khách hàng yêu cầu cao về các dịch vụ trước và sau bán Đơn hàng có giá trị cao Sản phẩm có tính độc quyền do không phong phú về nơi cung cấp mặt hàng nguyên liệu thuốc lá Sản phẩm chịu sự kiểm soát chặt chẽ của Nhà nước và TCTTLVN Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao và có thể rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, tiết kiệm chi phí Với kênh phân phối này thì tất cả các khách hàng của công ty đều phải trực tiếp làm việc tại phòng Kinh Doanh

 Về tiêu chí hoạt động của kênh phân phối là:

(1) Giao hàng yêu cầu tới khách hàng không sai hẹn, dù chỉ là 1 ngày, so với đơn hàng; (2) Giữ tỷ lệ phần trăm tình trạng hết hàng trong kho nhỏ hơn 10%; (3) Giao ít nhất là 98% hàng trong điều kiện hoàn hảo

+ Hoạt động phân phối vật chất:

Một thế mạnh đặc biệt của CTCPHV chính là "tốc độ" Công ty luôn đáp ứng kịp thời và nhanh chóng các đơn hàng của các nhà máy thuốc điếu và các cơ sở gia công, sản xuất Để đáp ứng kịp thời sản phẩm cho khách hàng cần có các yếu tố sau:

 Về khả năng vận chuyển hàng hóa tới khách hàng:

Hiện tại, CTCPHV đã trang bị một đội xe tải với trọng lượng từ 1 tấn trở lên chuyên vận chuyển hàng hóa của công ty đến khách hàng trong khắp cả nước, do đó công ty có thể giao hàng đúng tiến độ cho khách hàng Bên cạnh đó, nhằm tránh những rủi ro ngoài tầm kiểm soát, công ty cũng đã hợp tác thêm với những công ty vận tải để có thể vận chuyển hàng hóa cho khách hàng nhằm phục vụ khách hàng chu đáo hơn Tùy theo đơn hàng mà phòng Kinh doanh sẽ xếp lịch vận chuyển để hàng hóa nhanh chóng đến khách hàng Hiện nay, công ty chủ yếu vận chuyển bằng đường bộ

 Dịch chuyển hàng hóa bằng những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu, xe tải nhằm bảo vệ hàng hóa và tiết kiệm thời gian dịch chuyển

 Đóng gói bảo vệ: có vai trò cả mặt xúc tiến lẫn bảo vệ hàng hóa Những hoạt

động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng nhằm bảo đảm hàng hóa đến nơi an toàn và chất lượng

 Kho bãi: công ty có một hệ thống kho bãi khá rộng lớn và tiện lợi tại các công

ty Điều này thuận lợi cả cho khách hàng khi họ đã ký xong hợp đồng mà chưa cần chuyển hàng hóa đi ngay hoặc kho hàng của họ không còn sức chứa thì có thể để lại sản phẩm ở kho lưu trữ của công ty mà không phải chịu thêm bất kỳ chi phí nào khác Mặt khác, do địa điểm giao dịch của công ty nằm ở Đồng Nai nên mỗi khi khách hàng muốn chuyển hàng hóa đi thì phải có đại diện của công ty khách hàng tại Đồng Nai để ký chuyển hàng Điều này rất mất thời gian, công sức của khách hàng, mất hợp đồng

 Điểm đặc biệt, hiện nay công ty có 4 kho mát với diện tích trên 4.000 m2 nhằm lưu kho cho khách hàng và công ty Vì kho mát sẽ làm tăng chất lượng sản phẩm hơn kho thường nên nếu khách hàng muốn gửi lại hàng hóa thì phải trả mức phí là 6000-

8000 đồng/kg/ngày Và thời gian lưu trữ tối đa 1 tháng

Các hoạt động phân phối vật chất đã giúp công ty hoàn thiện chính sách phân phối nhằm phục vụ tốt hơn cho khách hàng và cũng là một lợi thế cạnh tranh của công ty

Bảng 2.12: Tình hình hoạt động kênh phân phối trực tiếp (Nội địa và xuất khẩu)

- Các chi nhánh do công ty thành lập chỉ có nhiệm vụ gieo trồng và thu hoạch Không có nhiệm vụ giao dịch mua bán

- Công ty không phân phối qua trung gian

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty cổ phần Hòa Việt– Năm 2013)

Hoạt động kinh doanh của công ty dựa vào kênh phân phối trực tiếp này Qua quá trình phát triển và sự tăng trưởng của doanh thu, lợi nhuận và khách hàng đã chứng minh kênh phân phối này hoạt động tương đối hiệu quả và hợp lý

Kết luận: Việc hình thành chính sách phân phối sẽ giúp công ty thành lập và có

được một kênh phân phối sản phẩm đạt hiệu quả nhằm đưa sản phẩm nguyên liệu thuốc

lá từ công ty đến khách hàng Vì công ty hoạt động trong thị trường B2B, chính vì lẽ đó, kênh phân phối trực tiếp chính là kênh phân phối hữu hiệu Thông qua kênh phân phối này cùng các hoạt động phân phối vật chất, chính sách khuyến khích, trong những năm qua, khách hàng của công ty không ngừng gia tăng và thị trường luôn mở rộng Doanh thu và lợi nhuận cũng tăng dần qua các năm

2.2.1.3 Chính sách giá

Giá cả cũng phản ánh chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường và tạo ra được mức lợi nhuận công ty mong muốn Thông thường, giá cả của sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tương đối ổn định, ít biến động Song lại phụ thuộc vào tính thời vụ, tình hình thời tiết và nguồn liệu đầu vào thu mua từ các vùng trồng

- Mục tiêu chính sách giá của công ty:

+ Xuất phát và phù hợp với quy định của TCTTLVN cũng như các chính sách thuế, chi phí nguồn nguyên liệu đầu vào, …

+ Định giá để làm ổn định lợi nhuận cho công ty và đặc biệt đủ các chi phí để thực hiện sản xuất, vận chuyển, lưu thông, …

+ Giá bán phù hợp với thị trường và khách hàng chấp nhận mua sản phẩm của công

ty với chính sách giá đã xây dựng

- Các quyết định về chính sách giá cho khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ gia công:

+ Phương pháp định giá:

Trước khi sản xuất với số lượng lớn và cung cấp cho khách hàng trên thị trường thì

tổ trưởng tổ tiêu thụ sản phẩm phải xây dựng giá cho sản phẩm, đưa ra mức lãi dự kiến trên sản phẩm và làm hồ sơ trình duyệt lên cấp trên Khi được sự đồng ý của ban quản trị thì mới đưa đơn hàng vào sản xuất Đặc biệt là khách hàng đã thông qua mức giá đã thương thảo với phòng Kinh Doanh

Hiện nay, công ty áp dụng chính sách định giá dựa vào chi phí bao gồm: nguyên

vật liệu, chi phí máy móc, nhà xưởng, nhân công, … Việc định giá dựa vào chi phí với mục đích các sản phẩm khi sản xuất ra sẽ đảm bảo chất lượng với nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng và đem lại mức giá hài lòng khách hàng với sản phẩm họ nhận được Đồng thời mang lại phần trăm lợi nhuận mà công ty mong muốn Bên cạnh đó, mức giá sản phẩm của công ty còn bao gồm sự tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu của công ty đã có mặt trên thị trường trên 22 năm hoạt động

 Phương pháp định giá dựa vào chi phí theo quan điểm Marketing:

Giá cả sản phẩm = chi phí sản xuất kinh doanh + lợi nhuận dự kiến

Phương pháp này bỏ qua sự ảnh hưởng của nhu cầu và thích hợp đối với công ty có tình hình kinh doanh ổn định

 Phương pháp định giá theo quan điểm của ngành Kế toán:

Công ty áp dụng tính giá thành sản phẩm theo phương pháp trực tiếp Phương pháp này là phương pháp được áp dụng để tính đối với những doanh nghiệp có quy trình chế tạo sản phẩm giản đơn, thường chỉ qua một bước chế biến là trở thành thành phẩm Cuối kỳ không có sản phẩm dở dang hoặc có nhưng giá trị không đáng kể Một đối tượng hạch toán chi phí sản xuất có một đối tượng tính giá thành Giá thành sản xuất được tính theo công thức sau:

Z thực tế Chi phí Chi phí sản Chi phí sản Giá trị Của sản phẩm = xuất dở dang + xuất phát sinh – xuất dở dang – phế liệu Hoàn thành đầu kỳ trong kỳ cuối kỳ (nếu có)