Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA.DOC

Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA

Chương 1: Lý luận chung về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm và phân loại thị trường :

 Khái niệm :Dưới góc độ của một nền kinh tế:

Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các họcthuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có

sự trao đổi hàng hóa là ở đó hình thành nên thị trường Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ.

 Phân loại và phân đoạn thị trường:

* Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

- Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trườngđầu vào và thị trường đầu ra

+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tốảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thịtrường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hànghóa dịch vụ

+ Thị trường đầu ra: Là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trườngnày đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành cônghay thất bại trong tiêu thụ Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở

để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược

- Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường:

+ Thị trường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng+ Thị trường sức lao động

+ Thị trường vốn

+ Thị trường tiền tệ

+ Thị trường dịch vụ

- Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:

+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều ngườibán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnhtranh giữa những người bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặtgiá trên thị trường

+ Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán cóquyền đặt giá

+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một sốngười bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đốivới hàng hóa và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ vớinhau

- Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:

+ Thị trường chính

+ Thị trường bổ sung

* Phân đoạn thị trường:

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bướcvào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Như chúng ta đã biết,thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giớitính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự

không đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hóa Vìvậy, cần phải phân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính củatừng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọnchính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạtđược các mục tiêu chiến lược kinh doanh.

1.1.2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trườngvừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt độngsản xuất và kinh doanh hàng hóa Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạtđộng sản xuất kinh doanh Trên thị trường, người mua, người bán, người trunggian gặp nhau trao đổi hàng hóa - dịch vụ Do vậy, thị trường có những tácdụng sau đây:

Một là, bảo đảm điều kiện sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngàycàng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêudùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thíchsản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại

Ba là, dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảmbớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất vàtiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh

Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổnđịnh sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân

1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường.

 Khái niệm thị trường tiêu thụ:

Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụ củadoanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau:

* Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường xác

định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinhdoanh và bán ra trên thị trường Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể

mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể

* Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp thường xác định

thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh.Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xácđịnh thị trường của doanh nghiệp: Thị trường ngoài nước, thị trường trongnước

* Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo

các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hànghiện tại và khách hàng tiềm năng Trong thực tế nhu cầu của khách hàng rất đadạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu Để thoả mãnnhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khidoanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu vềcách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng Điều đó dẫn tới mộtthực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp

có thể chinh phục

 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm Thị trường có sứcảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng là môi trườngcủa hoạt động kinh doanh hàng hóa Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiệnnay, các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh,song điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thị trườnghay không Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, làm rasản phẩm Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùngrộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường Để làm được điều đó, các doanhnghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường

- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp

- Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phầnnâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới

1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 1.2.1 Nội dung

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trongcác chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường

có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứnhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy môhoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, pháthiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing(khả năng phát triển hợp nhất) Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang

mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng)

 Phát triển theo chiều sâu:

Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển:

1 Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng

mức tiêu thụ những hàng hóa hiện có của mình trên những thị trường hiện có

2 Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hóa hiện có của mình vào những thị trường mới.

3 Cải tiến hàng hóa: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng

cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiệncó

 Phát triển theo chiều rộng: Có ba loại hình phát triển rộng:

1.Đa dạng hóa đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của

mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xéttheo góc độ kỹ thuật hay marketing Thông thường những mặt hàng này sẽ thuhút sự chú ý của những khách hàng mới

2.Đa dạng hóa ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình

những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiệnđang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

3.Đa dạng hóa rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình

những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụngvới hàng hóa và thị trường hiện có

 Phát triển sản phẩm

Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm - tức là cho ra đời sảnphẩm mới Từ góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các “sản phẩmmới” của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn Trong trường hợp này, sản

phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm

về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặcnhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới…

 Phát triển khách hàng:

Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vaitrò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của doanhnghiệp Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp cànglớn Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệpphải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng

xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhấtnhu cầu của khách hàng Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanhnghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có

 Đa dạng hóa kinh doanh:

Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuậnlợi nhưng cũng có không ít khó khăn Để hạn chế những khó khăn gây ảnhhưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hóakinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải,bên cạnh đó đa dạng hóa kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mởrộng phát triển thị trường của mình Đa dạng hóa kinh doanh có thể là đa dạnghóa sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanhkhác nhau Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lựachọn hình thức kinh doanh phù hợp

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường

 Nghiên cứu thị trường: Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành:

- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong

giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũngnhư mục tiêu nghiên cứu Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thànhcông trong các cuộc nghiên cứu.

- Thu thập thông tin: Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiêncứu thị trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệpgiảm được chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết Thông tin gồm cóthông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

- Xử lý thông tin: Là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra mộtkết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác

và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được

xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất làdẫn đến sai lầm trong ra quyết định

- Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặtmạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thựchiện quyết định Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biệnpháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm chohoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiếtthị trường:

- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thựcchất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hóa, tổng cầu hànghóa, giá cả thị trường của hàng hóa, chính sách của Chính phủ về hàng hóa đó.Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và

cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thịtrường trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hóa chính

là quy mô của thị trường Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hóa doanhnghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trườngtrọng điểm.

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năngsản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cungứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khảnăng dự trù bao nhiêu

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất lànghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấuthị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồnhàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng?Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đốithủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêucầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định

tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thịphần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm,giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng củadoanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàngmua hàng của doanh nghiệp mình

 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp:

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tácđộng lên nhu cầu về hàng hóa của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hìnhthành bốn nhóm cơ bản: hàng hóa, giá cả, phân phối và xúc tiến

 Hàng hóa: hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định

hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa

là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Sản phẩm thíchứng bao hàm về số lượng, chất lượng, giá cả Về mặt lượng sản phẩm phải thíchứng với quy mô thị trường Về chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu.Thích ứng về giá cả là hàng hóa được người mua chấp nhận và tối đa hóa lợiích người bán Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa

ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt vấn đề này, cầntìm hiểu sáu giai đoạn triển khai sản phẩm mới

- Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm

- Phát triển sản phẩm mới

- Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị thường

-Thương mại hóa sản phẩm

- Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm

- Nghiên cứu khả thi

Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm baogồm 4 giai đoạn: Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường, thị trường pháttriển, thị trường chín muồi (bão hòa), thị trường suy giảm

 Phân phối: là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với

khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhàtrung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

 Giá cả: Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp

đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu

đã được đặt ra của doanh nghiệp Để thỏa mãn nhu cầu này, các mức giá phảiđịnh ra trên cơ sở mục tiêu rõ ràng Tùy theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể, điềukiện hoạt động và sản phẩm đưa ra trên thị trường phải giải quyết tốt ba yêu cầu

thị phần, doanh số, lợi nhuận Các chính sách giá chính thường áp dụng gồm:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá

- Chính sách theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo chi phí

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng:

Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng phù hợp với mục tiêu pháttriển của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tổ chức tốt mạng lưới bán hàng Bởivới bất kì doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường hiện nay, muốn phát triểncần phải chú trọng đến thị trường đầu ra Doanh nghiệp phải tạo được mộtmạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu kháchhàng Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm kiếm vàphát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinhdoanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hay nói cáchkhác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu củakhách hàng Kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phốigián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp

- Kênh phân phối trực tiếp: Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi

phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanhnghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng cónhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiềucông sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển củavốn lưu động chậm hơn

- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh

nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung

gian.Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khốilượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiếtkiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thờigian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó cóthể kiểm soát được các khâu trung gian…

- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối

trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừakhai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ:

* Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng tronghoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, chàohàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm…

- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểmcủa sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp

- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích là giới thiệu sảnphẩm, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng…

- Tổ chức chào hàng: Là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanhnghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thôngtin về sản phẩm, hàng hóa

* Tổ chức tiêu thụ: Toàn bộ công việc hoạt động trên nhằm mục đích lôi kéokhách hàng đến mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp cầnphải thực hiện các công việc sau:

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội

nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng.Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sảnphẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho

họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán

- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thịtrường không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệphội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uytín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sựđộc quyền, giảm bớt cạnh tranh…

* Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ

Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tracác thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạtđộng này đạt kết quả Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàngtăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đốivới sản phẩm của doanh nghiệp

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

 Môi trường văn hóa xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa xã hội

và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động

- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa cácnhóm người và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

 Môi trường kinh tế và công nghệ:

Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

- Các chính sách tiền tệ tín dụng

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạtđộng kinh doanh

 Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thịtrường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện,

sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạchđịnh và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp.Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

 Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó

sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển Trong môi trường cạnh tranh ngày càng

gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quảcủa công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môitrường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vàophương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúcđẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệttiêu thị trường của doanh nghiệp.

1.3.2 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ

lệ khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thịtrường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phứctạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

 Tiềm năng con người:

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanhnghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trênthị trường Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưutiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạtđộng của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lựccon người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo

và chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại

Chương 2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH nước giải khát DELTA

2.1 Sự ra đời và phát triển của công ty

2.1.1 Khái quát chung về công ty

Tên công ty: Cty TNHH Nước Giải Khát Delta

Tên tiếng Anh: Delta Beverage Corporation Limited (DBC)

Địa chỉ : 42, Võ Ngọc Quận, Phường 6, Thành Phố Tân An, Tỉnh Long An Điện thoại : 072 827010 Fax: 072 827015 Web :www.dasogroup.vn

Giấy ĐKKD số : 5002000002 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Long An cấp ngày 28/3/2002 Văn phòng đại diện :62-64 Lê Thị Riêng, Quận 1, TPHCM.

Công ty TNHH nước giải khát Delta được đăng ký kinh doanh Sở Kế Hoạch vàĐầu Tư ngày 22/02/2002 dưới hình thức Công ty TNHH 100% vốn trong nướctrực thuộc tập đoàn Daso

2.1.2 Lịch sữ hình thành và phát triển

Trước đây, Công ty có tên : Công ty nước trái cây Delta (Việt Nam ) với 100%vốn nước ngoài, công suất thiết kế là 4 triệu lít nước trái cây uống liền và 3000tấn nước dứa cô đặc trong 1 năm

Công ty nước giải khát Delta được đầu tư bởi tập đoàn Indochina JuiceCorpration (DJC) và Food and Beverage Corp ( Anh Quốc) tại khu vực trung tâmvùng châu thổ sông MêKông trong các năm 1998 – 1999 với tổng đầu tư trên 10triệu USD

Ngày 09/09/1999, Tập đoàn Daso đã mua lại vốn pháp định của nhà đầu tư nướcngoài và dừng sản xuất để tái đầu tư thêm trang thiết bị nhằm mở rộng mặt hàng,đưa công suất thiết kế của nhà máy lên 30 triệu lít nước giải khát một năm

Trong giai đoạn này trên 4 triệu USD đã được đầu tư thêm cho nhà máy của công

ty tại tỉnh Long An Tháng 05/2007 Công ty đưa vào hoạt động dây chuyền đồhộp với các sản phẩm chủ yếu là các loại trái cây đóng hộp sắt như: dứa,Cocktail, Chôm chôm…

2.2 Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ

2.2.1 Đặc điểm về cơ cấu bộ máy quản lý của cơng ty

KHO

Kho thành phẩm

Kho NVL

Kho vật tư, phụ tùng Bốc xếp

KHVT

Kế hoạch

Thu mua trái cây

Thu mua NVL,vật tư, phụ tùng

Cải tiến tiến trình sản xuất

Tổ An toàn thực phẩm

TỔNG GIÁM ĐỐC

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

 Phòng tài chính - kế toán: Thực hiện quá trình quản lý tài chính của Công ty,đảm bảo có thể theo dõi đầy đủ các quá trình sử dụng vốn và tài sản của Công ty.Điều phối lưu thông tiền tệ đạt hiệu quả sử dụng được cao nhất

Hoạch định kế hoạch tài chính trên cơ sở kế hoạch kinh doanh đã được phê duyệt,kiểm soát các hoạt động tài chính trong công ty

Quan hệ với các phòng : Phòng HC-NS, Phòng SX, Phòng QA, Phòng KH VT

 Phòng Hành Chính - Nhân Sự : Hoạch định kế hoạch nhân sự cho toàn Công

ty trên cơ sở kế hoạch kinh doanh đã được phê duyệt Kiểm tra, theo dõi cácnguồn lực trong Công ty, điều chuyển nội bộ khi có biến động Thực hiện cáccông việc hành chính có liên quan trong Công ty

Quan hệ với các phòng : Phòng kinh doanh, Phòng KH-VT, Phòng SX, Phòngquảng cáo, Phòng bảo trì, Phòng R&D

 Phòng R&D : Xây dựng tạo ra các tiềm năng về mặt kỹ thuật & công nghệ,thiết kế và xây dựng các sản phẩm mới, hoặc nâng cấp cải tiến các sản phẩm hiện

có sau cho cải thiện tính năng năng phẩm chất ưu việc hơn, đáp ứng ngày càng caohơn nhu cầu của khách hàng Tạo ra những ưu thế cạnh tranh về mặt chất lượng

và kỹ thuật sản phẩm cho Công ty

Xây dựng và cập nhật thường xuyên hệ thống thông tin về công nghệ có liên quanchiến lược phát triển sản phẩm của Công ty

Quan hệ với các phòng : Phòng kinh doanh, Phòng HC-NS, Phòng SX, Phòng QA,Phòng TC_KT, Phòng KH VT

 Phòng QA : Thực hiện kiểm tra chất lượng trong suốt quá trình SX của Công tybắt đầu từ khâu NVL, trong quá trình SX, bán thành phẩm, thành phẩm….Đảmbảo uy tín sản phẩm công ty luôn được giữ vững

Thực hiện các thí nghiệm, xét nghiệm lý hoá, vi sinh trong suốt quá trình SX nêutrên

Báo cáo toàn bộ các kết quả thí nghiệm, xét nghiệm đến các bộ phận có liên quanmột cách chính xác, kịp thời với chi phí thấp nhất

Quan hệ với các phòng: Phòng R&D, Phòng HC_NS, Văn phòng đại diện, PhòngKHVT – Kho, Phòng SX.

 Phòng Bảo Trì: Lắp đặt, sửa chữa, bảo trì các thiết bị trong nhà máy, đảm bảocác thiết bị luôn ở trạng thái hoạt động tốt

2.2.2 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh

Hiện tại công ty đã cung cấp cho thị trường ba loại sản phẩm mang nhãn hiệu

“DELTA”

Sản phẩm nước ép trái cây puree – cô đặc: gồm sơ ri, chanh dây, mãng cầu,

tắc, dứa, me, chanh xanh, bí đao được đựng trong bao Aseptic phuy sắt, với dungtích 200ml, đậy nắp đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo quản chắc chắn Đây là thứcuống bổ dưỡng nên người tiêu dùng chú trọng đến chất lượng, hình thức, mẫu mã

và uy tín Hiện tại nó là một sản phẩm mũi nhọn của công ty và đang đáp ứng mộtcách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trường.

Sản phẩm đóng hộp giấy Tetra Pak: Là những sản phẩm tiêu thụ chủ yếu trong nước: gồm dứa, chuối, ổi, đu đủ, chôm chôm, chôm chôm nhân dứa, mãng cầu,

chanh dây và sữa đậu nành được đựng trong hộp giấy tiệt trùng của Tetra Pak, vớidung tích 160ml, 200ml, 1000ml, được bảo đảm vệ sinh an toàn, rất thuận tiệntrong việc sử dụng Tuy nhiên, công ty chưa thực sự làm nó nổi bật, lưu lại hìnhảnh trong tâm trí khách hàng, nên doanh số bán ra chưa cao

Trái cây đóng lon: với dung tích 15 oz, 20 oz, 30 oz đựng trong lon sắt

không gỉ rất thuận tiện cho việc vận chuyển đường xa

Đây là loại mặt hàng thực phẩm tươi sống, ảnh hưởng trực tiếp tới người tiêudùng, nên các sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA được kiểmđịnh rất khắt khe Phân tích chỉ tiêu lý hóa, vệ sinh và độ dinh dưỡng xem có đủtiêu chuẩn quy định không vì đây là yếu tố gây niềm tin trong giới tiêu dùng vàđược thị trường ưa chuộng Ngày nay khi mà nhu cầu và thị hiếu của người tiêudùng ngày càng được nâng cao thì đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại và chất lượngsản phẩm cần phải được quan tâm đến như một yếu tố tất yếu, một vấn đề sốngcòn quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty

2.2.3 Đặc điểm về lao động

Cơ cấu lao động: Tổng số lao động hiện nay: 224 người

- Hợp đồng: + Lao động không xác định thời hạn: 50 người

+Lao động xác định thời hạn từ 1-3 năm: 156 người+Lao động dưới 1 năm: 18 người

Trong đó có khoảng 40% là có tay nghề cao đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của thị trường

Bảng 1 : Cơ cấu lao động theo trình độ ( Đơn vị: người )

Nguồn: Báo cáo tình hình lao động hàng năm

Nhận xét sơ bộ: Số lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng còn tương đối ít,

trong thời gian tới công ty cần có phương án nâng cao trình độ của cán bộ nhânviên đặc biệt là cán bộ quản lý

 Môi trường và điều kiện lao động

Tính chất công việc của người công nhân, về cơ bản không ở mức nặng nhọcnhưng đòi hỏi phải qua đào tạo và cần tính kiên nhẫn, cẩn thận Công ty đã cốgắng tạo môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động về vật chất và tinhthần, giúp cho họ yên tâm, hăng hái hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

- Về vật chất: Tuyên dương các tập thể, cá nhân có nhiều thành tích Tổ

chức các hoạt động phục vụ bữa ăn giữa ca cho công nhân Trả lương, phụ cấp,trợ cấp kịp thời và thoả đáng cho người lao động

- Về tinh thần: Tổ chức các hội diễn văn nghệ, tham gia các hoạt động thể

thao do công ty và thành phố tổ chức

2.2.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Nguyên vật liệu sản xuất nước giải khát được chia thành nhóm nguyên liệuchính và nhóm nguyên liệu phụ

Nguyên liệu chính: Do vị thế công ty nằm ở Đồng Bằng Sông Cửu Long nên

việc thu mua các nông sản rất thuận lợi

Bảng 2 : Vùng thu mua nguyên liệu

Công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn nguyên vật liệu trong nước nhằmgiảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường, tuynhiên nguồn cung ứng nguyên vật liệu còn tùy thuộc vào từng mùa vụ

Nguyên liệu phụ:

- Đường, dầu FO

- Hộp giấy dùng làm bao bì cho sản phẩm nước giải khát đóng hộp và sữađậu nành

- Lon sắt không gỉ dùng làm bao bì của nước đóng lon

- Bao Aseptic phuy sắt dùng làm bao bì của nước ép trái cây puree – cô đặc.Qua đây ta thấy chuẩn bị tốt nguyên vật liệu là khâu vô cùng quan trọng đối vớidây chuyền sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty Chuẩn bị tốt nguyên vậtliệu giúp quá trình chế biến nhịp nhàng, đồng bộ, tránh gián đoạn trong quá trình

Tên sản phẩm Vùng thu mua

1 Dứa Long An, Tiền giang, Kiên Giang

2 Chanh dây Long An, Đắc Nông, Đăklắc, Miền Tây

3 Mãng cầu Đông Nam Bộ, miền Tây Nam Bộ, Đăclắc

4 Chôm chôm Tiền Giang, Long Khánh

5 Sơ Ri Gò Công (Tiền Giang)

77 7 Đậu nành hạt Campuchia.

sản xuất và bảo đảm được mối quan hệ cung – cầu trên thị trường, góp phần ngàycàng nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm đối với các khách hàng.

2.2.5 Đặc điểm về vốn

Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinhdoanh của mọi doanh nghiệp Nguồn vốn của công ty TNHH nước giải khátDELTA dưới hình thức 100% vốn trong nước trực thuộc tập đoàn Daso Trong đóvốn cố định là 55.599.399.142 đồng chiếm 33,87%, vốn lưu động là108.533.868.600 đồng chiếm 66,13% tổng vốn So với các công ty liên doanh thìtiềm lực vốn của công ty TNHH nước giải khát DELTA kém hơn nhiều, do đó vốnđầu tư cho việc củng cố và mở rộng thị trường là rất ít Điều này làm cản trở nhiều

sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty

2.2.6 Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất

 Máy móc thiết bị :

Công ty DELTA được trang bị hệ thống máy móc hiện đại bao gồm việc trang

bị dây chuyền sản xuất thế hệ mới nhất của Tetra Pak ( Thụy Điển), công nghệ xử

lý UHT của GEA (Đức) Đồng thời đã và đang triển khai hệ thống quản lý chấtlượng theo tiêu chuẩn Quốc Tế như: ISO 9001:2000/HACCP/GMP, ISO22000:2005, Giấy chứng nhận Kosher được phép xuất hàng vào các nước TrungĐông, được FDA cấp phép nhập khẩu vào Hoa Kỳ

 Công nghệ sản xuất: Được trang bị hệ thống công nghệ sản xuất nước giải

khát hiện đại nhất trên thế giới từ Đức, Hoa Kỳ

Về quy trình công nghệ sản xuất: Hiện nay Công ty có 3 phân xưởng sản xuất khác

nhau tương ứng với 3 dây chuyền công nghệ sản xuất khác nhau:

 Quy trình sản xuất hộp giấy Tetra Park theo quy trình Tetra Park của thụyđiển

 Quy trình sản xuất nước ép trái cây: quy trình sản xuất theo hệ thống máymóc, thiết bị do Mỹ thiết kế và đầu tư theo dây chuyền của Đức

 Quy trình sản xuất đồ hộp

Sơ đồ2: quy trình sản xuất sản phẩm:

Nguyên liệu nhập về phải tươi ngon và đảm bảo chất lượng Sau khi sơ chế sẽ đưavào phối trộn cho phù hợp với qui cách từng loại sản phẩm Trước khi xuất thànhphẩm phải qua khâu tuyệt trùng để đảm bảo sản phẩm an toàn cho người sử dụng

và đạt tiêu chuẩn về chất lượng

2.2.7 Đặc điểm về kênh phân phối

Hiện nay công ty sử dụng cả hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.

 Nội địa

Với thị trường trong nước thông qua hệ thống kinh doanh của Tập đoàn Daso hiện

có hệ thống phân phối rộng trải dài từ Bắc vào Nam Chủ yếu là các sản phẩmnước đóng hộp Tetra Pak và sữa Công Ty còn cung cấp cho các Công Ty trongnước như Công Ty TNHH Tân Hiệp Phát, Công ty Cổ Phần Chương Dương…đểchế biến lại

Trực tiếp: Bán trực tiếp cho một số công ty trong nước một số sản phẩm để họ vềchế biến lại

Gián tiếp: Theo kênh phân phối của tập đoàn vì tập đoàn có hệ thống kênh phânphối trải dài từ Bắc vô Nam các sản phẩm bán trong nội địa chủ yếu là các sảnphẩm sữa và các sản phẩm nước đóng hộp Tetra Pak

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối trong nước

Bộ phận kinh doanh

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II Đại lý bán lẻ

Các khu du lịch giải trí sân bay,nhà hàng.

Người tiêu dùng

Các hệ thống siêu thị

Thành phẩm

 Xuất khẩu

- Đều có hệ thống phân phối trực tiếp và gián tiếp

- Có một số khách hàng Công ty sẽ giao trực tiếp qua cho họ, còn một

số khách hàng phải thông qua môi giới khách hàng trong và ngoài nước.

Sơ đồ 4: Kênh phân phối thị trường xuất khẩu

2.2.8 Đặc điểm về marketing

- Tình hình nội tại Công ty: Do công ty trực thuộc tập đoàn Daso nên việc kinhdoanh của Công ty cũng kinh doanh chung với tập đoàn Tập đoàn Daso kinhdoanh nhiều loại hàng hóa khác nhau không chỉ là mặt hàng nước giải khát mà còncác mặt hàng khác như: bột giặt, dầu ăn, chất tẩy rửa,…Vì vậy độ nhạy về mứcthay đổi của thị trường cũng như phản ứng của khách hàng không cao

- Về môi trường kinh doanh bên ngoài: Công ty có khá nhiều đối thủ cạnhtranh và mức độ cạnh tranh ngày càng khóc liệt hơn Bên cạnh việc Công ty gặpnhiều đối thủ cạnh tranh thì trong năm 2010 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảngkinh tế toàn cầu làm cho hoạt động kinh doanh của Công ty cũng bị ảnh hưởngdẫn đến doanh thu của Công ty giảm, không đạt được yêu cầu kế hoạch đề ra

- Về chiến lược xuất khẩu: Bộ phận kinh doanh của Công ty cũng liên hệ mởrộng nhiều Công ty môi giới và Công ty nước ngoài về sản phẩm của Công ty Có

Bộ phận kinh doanh

Công ty phân phối

Công ty môi giới

Công ty phân phối

Người tiêu dùng

rất nhiều đơn đặt hàng, yêu cầu hợp tác kinh doanh với các đối tác nước ngoàicũng được nâng cao.

2.2.9 Khả năng tài chính của công ty

 Về doanh thu: Doanh thu năm 2008 là 44.998.294 ngàn đồng, năm 2009 là

25.880.972 ngàn đồng so với năm 2008 giảm (19.117.322) ngàn đồng tương ứnggiảm 42,48%, Năm 2010 doanh thu là 17.964.101 ngàn đồng so với năm 2009giảm (7.916.871) ngàn đồng tương ứng giảm 30,59%

 Qua 3 năm ta thấy doanh thu của công ty có xu hướng giảm xuống nhưng tỉtrọng doanh thu giữa các năm lại có xu hướng tăng lên

 Về giá vốn : Năm 2008 là 45.773.499 ngàn đồng, năm 2009 là 28.204.411

ngàn đồng, năm 2010 là 21.778.915 ngàn đồng

 Về vay nợ:

Năm 2008 vay nợ là 67.818.918 ngàn đồng với mức lãi là 3.079.644 ngàn đồngNăm 2009 vay nợ là 72.036.572 ngàn đồng với mức lãi là 3.006.901 ngàn đồngNăm 2010 vay nợ là 84.906.251 ngàn đồng với mức lãi là 3.707.703 ngàn đồng

 Công ty vay nợ ngày càng nhiều

 Về chi phí bảo hiểm và chi phí quản lý doanh nghiệp:

Năm 2008 mức chi phí là 5.073.377 ngàn đồng

Năm 2009 mức chi phí là 5.755.879 ngàn đồng (do mức bảo hiểm tăng cao)

Năm 2010 mức chi phí là 4.949.727 ngàn đồng

 Về lợi nhuận chưa phân phối:

Lợi nhuận chưa phân phối 2008 (-1.489.376) ngàn đồng, năm 2009 (-12.001.505)ngàn đồng, năm 2010 (-23.383.167) ngàn đồng

Do những năm trước đó công ty còn mang một số nợ nên lợi nhuận các năm sauvẫn phải chi trả cho năm trước dẫn đến mức lỗ ngày càng tăng năm 2010 lên đến(-23.383.167) ngàn đồng

 Về lợi thu nhập khác và chi phí khác (lợi nhuận khác):

Trong thời gian qua Công ty ngoài việc kinh doanh sản phẩm nước ép còn có một

số hoạt động kinh doanh khác nên hình thành một số lợi nhuận khác bên cạnh đó

Công ty cũng phải chịu một mức chi phí Như năm 2008 lợi nhuận khác là9.139.555 ngàn đồng, 2009 là 474.537 ngàn đồng, 2010 là 265.226 ngàn đồng.Nhận xét chung trong thời gian qua tình hình sử dụng vốn năm 2008 sử dụng tốtđòn bẫy tài chính vay nợ với mức cần thiết Đến năm 2009, 2010 đòn bẫy kémhiệu quả vay nợ ngày càng nhiều nên phải chịu chi phí lãi vay lớn Giá vốn caohơn doanh thu dẫn đến lợi nhuận kém

Bảng 3: Báo cáo kết quả kinh doanh 2008-2010

2.3 Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH nước giải khát DELTA

2.3.1 Tình hình về hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.

Nghiên cứu thị trường

Để đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ hàng hóa công ty đã tiến hành nghiên cứu thịtrường trong và ngoài nước nhằm khảo sát về tình hình tiêu thụ sản phẩm và nắmbắt tâm lý của người tiêu dùng

- Đối với thị trường trong nước:

+ Ngắn hạn: Định kỳ hàng tháng Công ty tiến hành theo dõi, kiểm tra ,tiếp xúcvới các nhà phân phối để theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm, lấy thông tin từ cácnhà phân phối về ý kiến phản hồi của khách hàng

+ Dài hạn: Hằng năm Công ty liên hệ với các nhà phân phối thu thập lấy ý kiếnkhách hàng về chất lượng sản phẩm, nhu cầu về sản phẩm, mức độ hài lòng về sảnphẩm, ý tưởng về sản phẩm mới, các đối thủ hiện tại, các đối thủ tiềm năng, thôngtin về thị trường, …

Ngoài ra Công ty cũng đã có kế hoạch nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng vềmẫu mã bao bì ở nhiều thị trường khác nhau để tung ra thị trường những sảnphẩm không những đảm bảo về chất lượng mà còn hoàn thiện về mẫu mã Nhằmlàm cho sản phẩm của Công ty ngày càng quen thuộc và dần trở thành sản phẩm

ưa thích với khách hàng

- Đối với thị trường nước ngoài:

Công ty đã thuê các công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về nhu cầu, sởthích, văn hóa cũng như đời sống kinh tế -xã hội …của nhiều thị trường khác nhau

để đưa sản phẩm đến đúng thị trường và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng,giúp công ty ngày càng có vị thế vững mạnh trên thị trường quốc tế

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi tiến hành các họat động

nghiên cứu thị trường Công ty sẽ có những nhận định phù hợp để lựa chọn thịtrường tiêu thụ sản phẩm

- Đối với thị trường trong nước: Công ty tập trung phần lớn ở thị

trường Miền Nam Nhắm vào những khách hàng có thu nhập cao và có nhu cầu sửdụng trái cây tươi nguyên chất Bên cạnh đó Công ty cũng đã chọn các khu dịch

vụ để tiêu thụ sản phẩm như: Khách sạn, nhà hàng, siêu thị… để phân bố sảnphẩm Vì đây là những thị trường có nhu cầu rất cao

- Đối với thị trường nước ngoài: Nhu cầu sử dụng nước giải khát từ

trái cây tươi trên thị trường nước ngoài là rất lớn Công ty đã nghiên cứu để xuấtkhẩu sang một số thị trường có nhu cầu tương đối lớn như: Anh, Mỹ, Hà Lan,Singapo, Trung Quốc…Ngoài ra Công ty cũng đang nghiên cứu để mở rộng racác thị trường tiềm năng như Mexico, Braxin…

2.3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 2008-2010

a) Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Do diễn biến bất thường của cơ chế thị trường và có sự cạnh tranh khốc liệt giữacác doanh nghiệp, nó đã ảnh hưởng không nhỏ đến thực hiện việc sản xuất kinhdoanh của Công ty Tổng sản lượng có phần giảm xuống qua các năm

Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2008 - 2010 ( ĐVT: tấn )

Năm

Sản phẩm

Xuất khẩu Trongnước Xuất khẩu Trongnước Xuất khẩu Trongnước

Sp Nước ép trái cây 867 706,4 200,3 191,3 108,6 84,1

Thị trường trong nước

Để đưa sản phẩm tiêu thụ mọi miền đất nước Công Ty đã tổ chức mạng lưới tiêuthụ trên 3 miền Bắc, Trung, Nam Trong đó thị trường miền Đông Nam Bộ và TP.HCM là thị trường trọng điểm với khối lượng tiêu thụ chiếm khoảng 60% tổngkhối lượng tiêu thụ trong nước của Công ty, sự tham gia của thị trường miền Bắc,miền Trung vẫn tồn tại ở mức còn hạn chế

Sản phẩm nước ép trái cây: Số lượng bán ra năm 2008 là 706,4 tấn trong tổng số

730 tấn chiếm 96,77%, năm 2009 là 191,3 tấn trong tổng số 371,5 tấn, chiếm51,49%, so với năm 2008 thì giảm 72,92% Đến năm 2010 chiếm 84,1 tấn trongtổng số 132,8 tấn, chiếm 63,33% , so với năm 2009 thì giảm 56,04% tổng sảnlượng tiêu thụ trong nước

Sản phẩm đóng lon: Năm 2008 sản phẩm này không tiêu thụ, sang đến năm 2009

chiếm 95,6 tấn trong tổng số 371,5 tấn, chiếm 25,74% Năm 2010 chiếm 20 tấntrong tổng số 132,8 tấn, chiếm 15,06%, so với năm 2009 thì giảm 79,08% tổng sảnlượng tiêu thụ trong nước

Sản phẩm đóng hộp giấy Tetra Pak: Năm 2008 chiếm 23,6 tấn trong tổng 730 tấn,

chiếm 3,23% năm 2009 chiếm 84,6 tấn trong tổng số 371,5 tấn, chiếm 22,77%, sovới 2008 thì tăng 258,47% Năm 2010 chiếm 28,7 tấn trong tổng số 132,8 tấnchiếm 21,61%, so với 2009 thì giảm 66,08% tổng sản lượng tiêu thụ trong nước

Thị trường xuất khẩu

Thị trường xuất khẩu của Công Ty chủ yếu là Mỹ và 1 số nước châu Á

Thị trường xuất khẩu đã và đang đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty, mặt hàng xuất khẩu của công ty gồm 2 nhóm chính:Sản phẩm nước ép trái cây Puree - cô đặc và sản phẩm trái cây đóng lon

- Năm 2008 tổng sản lượng xuất khẩu là 2095,5 tấn chiếm 74,16% tổng sảnlượng tiêu thụ trong năm (mặt hàng trái cây Puree - cô đặc là 867 tấn chiếm41,37% và mặt hàng trái cây đóng lon chiếm 58,63% trong tổng sản lượng xuấtkhẩu)

- Năm 2009 tổng sản lượng xuất khẩu là 1206,5 tấn chiếm 76,46% tổng sảnlượng tiêu thụ trong năm, giảm 44,15% so với năm 2008 (mặt hàng trái cây Puree

- cô đặc là 200,3 tấn chiếm 16,6% và mặt hàng trái cây đóng lon chiếm 83,4%trong tổng sản lượng xuất khẩu)

- Năm 2010 tổng sản lượng xuất khẩu là 447 tấn chiếm 77,1% tổng sản lượngtiêu thụ trong năm, giảm 63,26% so với năm 2009 (mặt hàng trái cây Puree - côđặc là 108,6 tấn chiếm 24,3% và mặt hàng trái cây đóng lon chiếm 75,7% trongtổng sản lượng xuất khẩu)

Sở dĩ có sự thay đổi tỷ trọng như vậy là vì năm 2008 và năm 2009 cónhiều sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tràn ngập trên thị trường và do nguyên vậtliệu không được mùa nên giá nguyên vật liệu cao ảnh hưởng đến giá cả đầu ralàm sản lượng tiêu thụ giảm

Phân tích tình hình kết quả bán ra theo thị trường

Thị trường trong nước

Thị trường Việt Nam là một thị trường rộng lớn với dân số gần 89 triệu,đây là lợi thế để Công ty tận dụng nguồn nhân lực cũng như nhu cầu tiêu thụ lớn,sản phẩm của Công ty được phân phối qua các kênh bán hàng, các đại lý chinhánh…trên toàn quốc tại đây Công ty cũng gặp nhiều đối thụ cạnh tranh gay gắtnhư: Công ty TNHH Tân Hiệp Phát, công ty cổ phần Rau Quả Tiền Giang, công tySữa Vinamilk, công ty Chương Dương Việt Nam…

Công ty TNHH nước giải khát DELTA xây dựng kênh phân phối sản phẩm quacác đại lý và cửa hàng từ Bắc vào Nam

Bảng 5: Tình hình thị trường trong nước ( Đơn vị : Tấn )

Miền Tây 5,0 0,69 14,6 3,93 7 5,27

Qua bảng 5 cho thấy năm 2008 ở thị trường miền Bắc và miền Trung không tiêuthụ sản lượng, miền Đông Nam Bộ chiếm 29,23%, TPHCM chiếm 70,08% vàmiền Tây chiếm 0,69% tổng sản lượng tiêu thụ Đến năm 2009 thị trường miềnBắc, miền Trung có hướng tiêu thụ, miền Bắc chiếm 4,04%, miền Trung chiếm2,69%, miền Đông Nam chiếm 14,08%, TPHCM chiếm 75,26%, miền Tây chiếm3,93% tổng sản lượng tiêu thụ

Năm 2010 thị trường miền Bắc và miền Trung có hướng không tiêu thụ trở lại,miền Đông Nam Bộ chiếm 41,64%, TPHCM chiếm 53,09%, miền Tây chiếm5,27% tổng sản lượng tiêu thụ Từ số liệu trên cho thấy miền Đông Nam Bộ vàTPHCM tiêu thụ với khối lượng lớn nhất trong nước

Với thị trường trong nước thì biến động thất thường Số lượng bán ra năm

2009 so với năm 2008 giảm 358,5 tấn tương ứng giảm 49,11% Năm 2010 so vớinăm 2009 giảm 238,7 tấn tương ứng giảm 64,25% Như vậy số lượng sản xuất ra

đã bị giảm hơn so với những năm trước đó Miền Đông Nam Bộ và TPHCM là thịtrường khá lớn so với các khu vực thị trường khác trong cả nước Ở thị trườngtrong nước năm 2008 Miền Đông Nam Bộ và TPHCM chiếm 725 tấn trong tổng

số 730 tấn tương ứng 99,32%; năm 2009 chiếm 331,9 tấn trong tổng số 371,5 tấntương ứng 89,34%; năm 2010 chiếm 125,8 tấn trong tổng số 132,8 tấn tương ứng94,73% tổng sản lượng trong nước

Thị trường xuất khẩu

Đây là thị trường rộng lớn, nơi mà người tiêu dùng có những đặc trưngriêng về thị hiếu và phong tục tập quán Do đó với phương châm không chỉ bánhàng một lần và thoả mãn khách hàng một lần, để tạo uy tín mới, Công ty cónhững biện pháp hữu hiệu nhằm duy trì khách hàng truyền thống, mở rộng quan

hệ với khách hàng mới, thị trường mới nhưng do một số năm gần đây do biếnđông của nền kinh tế thị trường nên việc xuất khẩu sang các nước cũng bị ảnhhưởng Số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty qua các năm được thể hiện: