MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY Cổ phần Tam Ấn

Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi ngày càng phát triển mạnh, với những hình thức, cách thức khuyến mãi đa dạng, hấp dẫn, thu hút được rất nhiều khách hàng giúp thúc đẩy doanh số

LỜI CẢM ƠN i

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ii

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iii

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 1

I Đặt vấn đề: 1

 Lý do chọn đề tài: 1

 Mục tiêu đề tài: 2

 Đối tượng nghiên cứu: 2

 Phạm vi nghiên cứu: 3

 Phương pháp nghiên cứu: 3

1 Phương pháp trực quan: 3

2 Phương pháp lý luận: 3

3 Phương pháp nghiên cứu thu thập số liệu thực tế: 3

II Tổng quan, cơ sở lý thuyết của khuyến mãi: 3

1 Khái niệm căn bản về Marketing: 3

2 Khái niệm về khuyến mãi: 4

2.1 Bản chất khuyến mãi: 5

2.2 Mục đích của khuyến mãi: 5

2.3 Các công cụ của khuyến mãi: 5

2.4 Quy trình trong hoạt động của khuyến mãi: 6

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY 11

I Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty: 11

1 Những lĩnh vực hoạt động của Tam Ấn 12

2 Đặc điểm tổ chức quản lý, quy trình hoạt động của công ty 13

3 Năng lực hoạt động của công ty: 16

II Tình hình thực trạng các hoạt động Khuyến mãi ở công ty: 16

1 Lịch sử phát triển sản phẩm Game của công ty: 16

2 Hệ thống cửa hàng Game của công ty: 17

3 Thực trạng về hoạt động khuyến mãi của công ty từ năm 20012-2014: 18

4 Tiến trình thực hiện các hoạt động khuyến mãi của công ty: 24

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI CỦA

CÔNG TY 26

I Cơ sở đưa ra giải pháp: 26

1 Nhận xét, đánh giá tình hình hoạt động khuyến mãi của công ty: 26

1.1 Thành tựu: 26

1.2 Hạn chế: 26

1.3 Nguyên nhân: 26

2 Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới: 27

3 Nghiên cứu hình thức khuyến mãi phù hợp với khách hàng mục tiêu: 27

3.1 Nghiên cứu thình thức khuyến mãi thông qua bảng câu hỏi: 27

3.2 Nghiên cứu hình thức khuyến mãi thông qua kết quả khảo sát: 27

II Các giải pháp hoàn thiện chương trình khuyến mãi 31

1 Lên kế hoạch cho chương trình khuyến mãi:

1/06/2015” 31

Các mẫu báo cáo hỗ trợ để kiểm soát các hoạt động khuyến mãi, thực hiện báo cáo chương trình sau khuyến mãi để đánh giá hiệu quả chương trình Nhầm hoàn thiện hơn các chương trình khuyến mãi 37

2 Kế hoạch ngân sách của chương trình: 37

3 Đánh giá và báo cáo chương trình khuyến mãi: 37

KẾT LUẬN 37

Phụ lục 38

Bảng biểu 40

TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô Khoa Thương mại – Du lịch – Marketing trường Đại học Kinh Tế Tp Hồ Chí Minh đã giáo dục, truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong những năm học tại trường

Em xin chân thành cảm ơn tất cả các anh chị công tác tại Công ty Cổ phần Tam Ấn đã luôn quan tâm và giúp đỡ cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty

Em xin chân thành cám ơn Cô Quánh Thị Bửu Châu giảng viên khoa Thương mại –

Du lịch – Marketing đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cũng như giúp đỡ em trong suốt thời gian em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, để em có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp một cách tốt nhất

Trần Thị Ngọc Tuyền

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Tam Ấn

Địa chỉ: 74/58 Trương Quốc Dung, P.10, Q.Phú Nhuận, TP HCM

Chúng tôi xác nhận sinh viên Trần Thị Ngọc Tuyền thực tập tại Công ty từ ngày 01/12/2014 đến ngày 31/03/2015 như sau:

- Về tinh thần thái độ:

………

………

………

………

- Về tiếp cận thực tế nghiệp vụ, hoạt động của Công ty: ………

………

………

………

- Về số liệu/ tài liệu sử dụng trong Chuyên đề tốt nghiệp: ………

………

- Nhận xét khác: ………

………

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng … năm … Xác nhận của cơ quan thực tập

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI

I Đặt vấn đề:

 Lý do chọn đề tài:

Có mặt tại Việt Nam cách đây khoảng 15 năm, mô hình điện tử sử dụng những đồng xu có thể nói là một loại hình thống trị trong thế giới giải trí của trẻ em thành thị, các bạn nhỏ có thể dễ dàng tìm thấy loại hình này tại các siêu thị lớn như Cora (Big C ngày nay) và siêu thị Maximark Điện tử sử dụng đồng

xu là những loại máy có cài đặt sẵn chương trình trò chơi, khi bỏ vào đó một hoặc hai đồng xu bạn có thể trải nghiệm những trò chơi: đua xe, bắn súng, đập muỗi, nhảy theo nhạc, đánh trống… tạo cảm giác thích thú cho người chơinhư đang trực tiếp thực hiện các trò chơi

Tuy nhiên trong thời đại công nghệ phát triển, điện tử xu dần mất đi vị trí chiếm lĩnh, mà thay vào đó là các loại hình điện tử thông qua internet, làm cho thị trường cạnh tranh trực tiếp vốn đã rất khóc liệt ngày càng phức tạp hơn khi

có đối thủ cạnh tranh gián tiếp mạnh mẽ này Trước khi tính đến việc cạnh tranh gián tiếp, để giữ vững vị trí của mình trong thị trường trực tiếp Tam Ấn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh về cùng hình thức điện tử xu nhưng có những bước tiến khá mạnh trong công nghệ như điện tử sử dụng thẻ từ, mua

xu trực tiếp từ máy, loại hình máy móc hiện đại hơn, cập nhật những trò chơi mới liên tục ở các trung tâm thương mại hiện đại, sầm uất ở thị trường đô thị ngày nay Đặc biệt, cũng như những thị trường sản phấm, dịch vụ khác, thị trường điện tử xu cũng tạo ra rất nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau để giữ chân và thu hút khách hàng mới

Để giữ vững và thúc đẩy doanh số, đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng thì Tam Ấn đã không ngần ngại đầu tư những dòng sản phẩm mới để cạnh tranh với thị trường, đồng thời cũng tạo ra những chương trình khuyến

mãi để giữ chân và thu hút khách hàng Chi phí cho các hoạt động khuyến mãi ngày càng tăng nhanh, bắt đầu vươn lên bằng hoặc vượt qua chi phí cho quảng cáo

Một số nghiên cứu về khuyến mãi cho thấy, doanh thu của các công ty trong hai thập kỷ qua đã tăng lên rất nhiều nhờ vào chi phí quảng cáo Vào năm

1969, 53% trong tổng ngân sách dành cho việc tiếp thị được sử dụng vào mục đích quảng cáo Hai mươi năm sau, Donnelly Marketing đã báo cáo rằng 70% ngân sách đó lại đổ vào những chương trình khuyến mãi

Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi ngày càng phát triển mạnh, với những hình thức, cách thức khuyến mãi đa dạng, hấp dẫn, thu hút được rất nhiều khách hàng giúp thúc đẩy doanh số một cách nhanh chóng Tuy nhiên, các hoạt động khuyến mãi của lĩnh vực trung tâm điện tử xu thuộc công ty cổ phần Tam Ấn lại không thực sự hiệu quả, không góp phần gia tăng doanh số như mong đợi Vậy, khuyến mãi là gì, vai trò của nó ra sao, mục đích của khuyến mãi là gì, làm sao để có được hoạt động khuyến mãi thu hút khách hàng để tăng doanh số bán hàng là một trong các câu hỏi luôn được nhà quản trị marketing tại công ty Tam Ấn quan tâm và đó cũng lý do tội chọn đề tài

“Một số giải pháp hoàn thiện chương trình khuyến mãi tại các trung tâm

games thuộc công ty cổ phần Tam Ấn”

 Mục tiêu đề tài:

- Nghiên cứu hình thức khuyến mãi thu hút khách hàng

- Đưa ra giải pháp hoàn thiện chương trình khuyến mãi

 Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu những thức khuyến mãi thu hút khách hàng mục tiêu từ 12 đến 35 tuổi tại các trung tâm thương mại nhằm đề ra một số giải pháp hoàn thiện chương trình khuyến mãi ở cá trung tâm điện tử của công ty cổ phần

 Phương pháp nghiên cứu:

1 Phương pháp trực quan: là phương pháp quan sát, thu thập dữ liệu, đưa ra

nhận định của mình Là phương pháp dung lý lẽ dẫn chứng để chứng mình những lập luận, lý luận của mình

2 Phương pháp lý luận: là phương pháp nghiên cứu, dựa vào những nghiên

cứu đó, có thể là một tờ báo, một cuốn sách hay một công trình nghiên cứu của ai đó đã từng nghiên cứu về vấn đề của mình, nghiên cứu để tìm kiếm

và tiến hành nghiên cứu đề tài của mình

3 Phương pháp nghiên cứu thu thập số liệu thực tế: thông qua phương pháp

nghiên cứ định lượng là phương pháp thống kê, phương pháp phân tích số liệu, tổng hợp để chứng minh những con số thực tế, thu thập thông tin để tiến hành nghiên cứu cho đề tài

II Tổng quan, cơ sở lý thuyết của khuyến mãi:

1 Khái niệm căn bản về Marketing:

Theo Marketing Grossary (Swiss – AIT – Vietnam Management Development Program): Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó bằng những sản phẩm và dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối

và chính sách xúc tiến bán hàng

Như vậy, theo quan điểm trên hoạt động marketing là một quá trình tìm hiểu, nghiên cứu để phát hiện ra các nhu cầu của người tiêu dùng.Việc nghiên cứu có thể được thực hiện bằng nhiều cách: có thể bằng cách phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, bằng cách tham khảo ý kiến của

khách hàng hay bằng cách điều nghiên trên thị trường để phát hiện ra các nhu cầu mới

Khi đã phát hiện ra các nhu cầu hay các cơ hội kinh doanh mới, các nhà phân tích cần tiến hành việc lựa chọn nhóm khách hàng trọng điểm vì các doanh nghiệp không thể có đủ các nguồn lực cần thiết để đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của tất cả các khách hàng.Việc lựa chọn nhóm khách hàng trọng điểm còn được gọi theo cách khác là việc định vị hay phân khúc thị trường Bước tiếp theo của tiến trình này là việc hoạch định và triển khai các chiến lược tiếp thị phù hợp thông qua các chính sách giá bán, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và các hoạt động cổ động xúc tiến bán hàng

Các hoạt động cổ động, xúc tiến bán hàng là một phần quan trọng trong phối thức tiếp thị (Marketing- Mix) nhằm đạt được mục tiêu của các doanh nghiệp Hoạt động này bao gồm các công việc: Quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng (PR)

Tầm quan trọng của năm hoạt động trên có thể được so sánh bằng nhau, tuy nhiên các hoạt động marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng thường được các nhà marketing công nghiệp sử dụng nhiều hơn do tính chất phức tạp và tính chất chọn lọc khách hàng cao Các hoạt động quảng cáo

và khuyến mãi là các công cụ marketing hữu hiệu đối với các mặt hàng tiêu dùng đại chúng, các sản phẩm có sự phân phối rộng rãi

2 Khái niệm về khuyến mãi:

Khuyến mãi (sale promotion) bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và mau chóng hơn Những công cụ này bao gồm: cổ động khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biễu diễn), cổ động thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua

doanh số tiệm buôn) và cổ động nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số)

Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng những công cụ khuyến mãi dưới nhiều hình thức Các tổ chức kinh doanh ở Việt Nam thường áp dụng các hình thức giảm giá, tặng quà miễn phí hay chiết khấu cho các khách hàng truyền thống mua với khối lượng lớn và trong dịp thành lập hay khai trương

2.1 Bản chất khuyến mãi:

Bản chất của các hoạt động khuyến mãi là kích thích tiêu dùng thông qua việc cung cấp các lợi ích ngoài sản phẩm cho bản thân khách hàng hay các nhân viên bán hàng của công ty nhằm tạo động lực để thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng hơn Một số chiến dịch khuyến mãi có quy mô rộng lớn không chỉ nhằm mục tiêu doanh số mà còn nhằm đưa các thông tin về

sản phẩm tới khách hàng

2.2 Mục đích của khuyến mãi:

Giống như các họat động xúc tiến thương mại khác, mục đích của khuyến mãi là xúc tiến bán hàng và cung ứng dịch vụ Để thực hiện mục đích này, mục tiêu bao trùm mà khuyến mãi hướng tới là tác động đến khách hàng, lôi kéo hành vi của khách hàng để họ mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ, giới thiệu một sản phẩm mới, hay kích thích trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hóa của doanh nghiệp, tăng lượng hàng đặt mua, qua đó tăng thị trường của doanh nghiệp trên thị trường hàng hóa và dịch

vụ

2.3 Các công cụ của khuyến mãi:

Có nhiều công cụ có thể sử dụng nhằm đạt những mục tiêu khuyến mãi Người làm marketing phải xem xét loại thị trường, mục tiêu khuyến mãi, điều kiện của cạnh tranh và hiệu quả của chi phí của từng công cụ Những công cụ chính gồm có: dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, phiếu dự thi, các chương trình may rủi, trưng bày

biểu diễn tại nơi bán, cổ động khuyến mãi, tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, chương trình văn hóa – nghệ thuật – giải trí.

2.4 Quy trình trong hoạt động của khuyến mãi:

 Xác định mục tiêu khuyến mãi:

Những mục tiêu khuyến mãi được rút ra từ những mục tiêu truyền thống tiếp thị cơ bản đã được triển khai cho mỗi sản phẩm Những mục tiêu cho việc khuyến mãi sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường mục tiêu.Với người tiêu dùng, mục tiêu là thúc đẩy dùng nhiều hơn và mua với số lượng lớn hơn, khuyến khích người chưa dùng sử dụng thử món hàng và thu hút những người mua hàng của các đối thủ cạnh tranh Với người bán lẻ, mục tiêu là dẫn dắt họ bán những mặt hàng đã có và nhập hàng nhiều hơn, thúc đẩy họ mua hàng ngoài tiêu thụ, khuyến khích lưu kho các mặt hàng có liên hệ lẫn nhau và tìm cách xâm nhập các đường tiêu thụ lẻ khác Với lực lượng bán hàng, mục tiêu là khuyến khích họ ủng hộ những sản phẩm hay mẫu hàng mới, cố gắng tìm khách hơn và kích thích họ bán hàng trong mùa vắng khách

 Lựa chọn công cụ khuyến mãi:

Có nhiều công cụ nhằm đạt được mục tiêu khuyến mãi Các nhà hoạch định cần tính toán đến loại thị trường, mục tiêu khuyến mãi, điều kiện cạnh tranh và hiệu suất chi phí bỏ ra cho từng công cụ

- Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng: là những công cụ tạo nên động lực thúc đẩy khách tiêu thụ Hàng mẫu có khối lượng nhỏ và khuyến khích dùng thử Một số loại hàng mẫu thì miễn phí, một số khác thì thuộc loại tự thanh lí (công ty chỉ bán với giá đủ để bù đắp chi phí) Hàng mẫu có thể được gửi tới từng nhà qua bưu điện hay phát tại các cửa hàng, gắn kèm với các món hàng khác hoặc kèm theo một mẫu quảng cáo

 Phiếu thưởng là giấy chứng nhận khách hàng giúp họ được bớt tiền khi mua một sản phẩm nào đó.Phiếu có thể gửi bằng thư,kèm trong sản phẩm khác hay kèm theo các mẫu quảng cáo

 Gói hàng chung bán cho khách với giá thấp hơn bình thường.Nó có thể mang hình thức một gói giá hạ, ví dụ gói hai đơn vị hàng nhưng tính tiền một đơn vị hoặc gói buộc chung gồm hay món hàng có liên quan tới nhau như một bàn chải kèm theo một hộp kem đánh răng.Những gói hàng chung này rất hữu hiệu cho việc kích thích hàng tiêu thụ trong ngắn hạn

 Qùa tặng là hàng được tặng miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để lích thích tiêu thụ một mặt hàng nào đó Qùa tặng được đính kèm với món hàng có thể được gói chung hoặc đính kèm bên ngoài gói hàng chính Còn bao bì nếu có thể dùng lại được cũng có thể được coi như một món quà tặng Qùa gửi bưu điện miễn phí là một món gửi tặng khách nếu họ đã gửi tới hãng một bằng chứng là họ đã mua sản phẩm của hãng như cái nắp hộp, vỏ bao… Qùa tặng tự chọn là một món sẽ bán với giá hạ hơn mức bình thường cho khách nếu họ yêu cầu, các quà tặng thường là các vật phẩm nhỏ, có in hình mẫu, nhãn hiệu hàng hóa của công ty

 Phiếu đổi hàng là quà tặng đặc biệt mà khách hàng có thể đem đổi lấy một món hàng khác ở một trung tâm đổi phiếu của hãng

- Trưng bày và biểu diễn tại nơi bán Dùng các loại hình ảnh, âm thanh, sản phẩm mẫu có các ấn tượng đặc biệt, nổi bật tại các cửa hàng, các điểm bán để thu hút sự chú ý của khách hàng

- Cổ động thương mại:

 Các nhà sản xuất dùng một số kĩ xảo để nắm bắt được sự hợp tác của các nhà bán lẻ và bán sỉ Họ có thể cho tài trợ mua hàng, là các khoản tiền được trừ bớt mỗi khi đã mua bán trong một thời hạn cố định nào đó Cách này khuyến khích nhà buôn mua một khối lượng

lớn hoặc chấp nhận bán một mặt hàng mới Nhà buôn có thể dùng

số tiền được chiết khấu này để làm lãi trực tiếp, làm quảng cáo hay

để giữ giá bán

 Các nhà quảng cáo có thể để tài trợ hàng hóa để bồi dưỡng các nhà buôn chịu tiêu thụ hàng của hãng Cho tài trợ quảng cáo, tài trợ trưng bày để đền bù các chi phí quảng cáo, trưng bày, trình diễn do các nhà đại lí tiến hành

 Nhà sản xuất có thể cho hàng miễn phí là các lô hàng tặng thêm cho khách hàng khi họ mua tới một khối lượng lớn nào đó Họ có thể cho tiền thúc đẩy là các khoản tiền mặt hay quà tặng cho các nhà buôn hay các lực lượng bán khi các lực lượng này chịu đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm của hãng Họ có thể cung cấp cac đồ quảng cáo đặc biệt có in tên như bút viết, lịch, đồ chặn giấy…

- Những hội nghị doanh nghiệp và các buổi triễn lãm thương mại Các công ty có thể có nhiều cơ hội để tìm thấy các khách hàng mới, các nhà phân phối mới, các mối quan hệ mới và duy trì các mối quan hệ

cũ trong các hội nghị, các triển lãm thương mại

- Thi đố đánh cá và trò chơi: Là các trò giải trí với mục đích tạo cơ hội cho các nhà buôn, khách hàng hoặc lực lượng bán hàng đoạt được một cái gì đó như một khoản tiền mặt, một chuyến du lịch hay hàng hoá hiện vật coi như do may mắn hay do một nỗ lực khác thường nào đó

Họ tổ chức các cuộc thi đố, đánh cá, trò chơi, sổ số để cho các khách hàng có cơ hội đoạt các giải thưởng Hoặc các cuộc thi bán hàng cho các nhà buôn hay các nhân viên bán hàng, khuyến khích họ tăng sản lượng bán trong một thời hạn nào đó

 Triển khai chương trình khuyến mãi:

Các nhà quản trị cần phải quan tâm tới các quy mô của kích thích hướng tới khách hàng, ai sẽ tham gia, làm thế nào để quảng cáo cho việc

khuyến mãi, thời gian tiến hành, các thời điểm bắt đầu và kết thúc và chi phí cho các đợt khuyến mãi

- Quy mô của kích thích: Các nhà quản trị quyết định sẽ hứa hẹn bao nhiêu Cần có một kích thích tối thiểu nếu muốn chương trình thành công Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng tốc

độ giảm dần

- Điều kiện tham gia: Những chương trình khuyến mãi có thể dành cho mọi người hay những nhóm tuyển chọn nào đó Một món quà tặng sẽ chỉ dành cho những ai trình được cái nắp hộp Một cuộc đánh cá sẽ không dành cho một tiểu bang nào đó hoặc không cho gia đình của ngươì trong công ty tham gia, hoặc không cho những người dưới một

độ tuổi nào đó tham dự

- Phương tiện phân phát cho việc cổ động: Nhà quản trị phải quyết định

sẽ xúc tiến bằng cách nào và thông qua phương tiện nào Ví dụ các phiếu thưởng có thể được phân phát tại các cửa hàng, qua bưu điện, gói trong món hàng hay qua các phương tiện truyền thông quảng cáo Mỗi cách phân phát sẽ tốn kém và có tầm ảnh hưởng với mức độ khác nhau

- Thời hạn cổ động: Nếu thời gian quá ngắn, nhiều khách hàng tương lai

sẽ khôg kịp tham gia vì có thể lúc đó họ chưa cần phải sắm lại mặt hàng đấy Nếu thời hạn quá dài, thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy "làm ngay" Theo một nhà nghiên cứu thì tần số thuận lợi nhất là

ba tuần trong một quý, và thời hạn lí tưởng là theo chu kỳ mua sắm bình quân

- Thời điểm cổ động: Các quản trị viên hiệu hàng cần triển khai ngày tháng cho các cuộc cổ động Những thời điểm đó sẽ được sử dụng bởi các bộ phận sản xuất, bán hàng và phân phối Một số chương trình ngoài kế hoạch có thể cũng cần có và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn

- Tổng chi phí cho chương trình khuyến mại: Kinh phí này có thể tính

ra bằng hai cách Nhà làm tiếp thị có thể chọn những cuộc cổ động (họat động đẩy mạnh tiêu thụ) và đánh giá tổng chi phí của nó Cách thông thường hơn là trích một số phần trăm quy ước từ tổng kinh phí

để chi cho khuyến mãi

 Thử nghiệm:

Các công cụ khuyến mại cần được thử nghiệm trước, nếu có thể đựơc,

để xác định chúng có phù hợp và có quy mô đúng mức chưa Tuy vậy, vẫn còn quá nửa các chương trình chưa được thử nghiệm tử tế

 Tiến hành:

Các công ty phải lập kế hoạch tiến hành các chương trình khuyến mại suốt từ lúc khởi công cho tới giai đoạn tiến hành Khởi công là thời gian chuẩn bị chương trình trứơc khi thực thi Tiến hành là thời gian bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình

 Đánh giá chương trình khuyến mãi:

Các nhà sản xuất có thể đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi bằng bốn phương pháp Cách thông thường nhất là so sánh doanh số bán hàng trước, trong và sau khi tiến hành các chương trình khuyến mãi Các dữ liệu về nhóm khách hàng sẽ cho thấy những loại khách sẽ đáp ứng với chương trình khuyến mại và họ sẽ làm gì Nếu cần nhiều thông tin hơn thì các khảo sát khách hàng có thể được tiến hành để biết có bao nhiêu người nhớ tới chương trình, họ đánh giá như thế nào về

nó, các tác động đến hành vi mua của họ

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH CÁC HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI CỦA CÔNG TY

I Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Tam Ấn

Địa chỉ: 74/58 Trương Quốc Dung, P.10, Q.Phú Nhuận, TP HCM

MST: 0310590126

Thành lập từ năm 1998, là một trong những công ty con của tập đoàn Liên Thái Bình Dương (IPP Group) Tập đoàn IPP được sáng lập bởi ông Johnathan Hạnh Nguyển, một Việt kiều Philippines

Khoảng năm 1984, ông Johnathan Hạnh Nguyễn là người đã có nhiều nỗ lực trong việc đàm phán để mở tuyến bay chính thức giữa Việt Nam với Philippines Hai năm sau đó, ông là một trong những Việt kiều đầu tiên về nước đầu tư khi thành lập Công ty Liên Thái Bình Dương-Imexpan Pacific (IPP) Hiện tại ông là Chủ tịch IPP

Từ năm 1996 đến nay, IPP đã đầu tư hoặc hợp tác đầu tư 30 dự án với tổng số vốn hơn 280 triệu USD Những dự án này mang lại doanh số hằng năm khoảng

460 triệu USD và tạo công ăn việc làm cho hơn 20.000 lao động ở Việt Nam Năm 1996, sau chuyến công tác, làm việc và du lịch tại Nhật Bản, ông Johnathan đã tìm hiểu về loại hình Game sử dụng đồng xu tại Nhật Bản vì nó đã thu hút ông ngay khi đến Nhật Sau đó, ông quyết định đầu tư về thị trường Việt Nam loại hình mới lạ này và thành lập công ty Tam Ấn

Công ty được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả hoạt động kinh doanh theo quy định tại giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh và điều lệ công ty phù hợp với quy định của pháp luật và thực hiện các biện pháp thích hợp để đạt được các mục tiêu của công ty Công ty có thể hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực khác được pháp luật cho phép

1 Những lĩnh vực hoạt động của Tam Ấn

- Phân phối mỹ phẩm Maybeline: Các cửa hàng của công ty hầu hết đặt tại các trung tâm thương mại lớn trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ

- Kinh doanh hàng hóa bao gồm, bánh kẹo, thời trang, quà lưu niệm trong các shop tại sân bay Tân Sơn Nhất, Đà Nẵng và Phú Quốc

- Các trung tâm diện tử chơi bằng xu tại chuỗi siêu thị Maximark và Citimart

- Sản xuất, kinh doanh 2 nhãn hàng thời trang mang thương Valeen và Byice

2 Đặc điểm tổ chức quản lý, quy trình hoạt động của công ty

Trưởng phòng Sale Sân Bay

Trưởng phòng

kế toán

Phòng Marketing

Phòng Thời Trang

Trưởng phòng Sale Thời Trang

Kế Toán

Phòng Sân Bay

Kho

Trưởng phòngnhân sự

Phòng Mỹ

Phẩm

Phòng Nhân sự

Hệ thống quản lý trên của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến với 4 cấp quản lý: Giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng ban và nhân viên các bộ phân Hệ thống quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng như trên của công ty mang lại nhiều ưu điểm như bộ máy quản lý gọn nhẹ, giảm thiểu chi phí quản lý chung, các hoạt động tiến hành một cách nhịp nhàng, tránh được sự chồng chéo trong công tác quản lý đồng thời cũng mang lại sự tập trung nhiều hơn cho các các bộ làm quản lý

Chức năng nhiệm vụ các phòng ban:

Giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi hoạt động của toàn công ty, quyết định mọi vấn đề của công ty, và là người chịu trách nhiệm pháp lý cho các hoạt động kinh doanh của công ty

Phó giám đốc chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh mỹ phẩm Maybeline, lên kế hoạch phát triển chuỗi cửa hàng, giữ vững

Trưởng phòng Sale Thời Trang: quản lý đội ngũ bán hàng tại cửa hàng, cập nhật thông tin khách hành, thị trường, lên kế hoạch bán hàng trong năm

Trưởng phòng kế toán: chịu trách nhiệm toàn về các hoạt động tài chính, quản lý vốn và các nguồn ngân quỹ Xác định ngân quỹ cho hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm với chủ sỡ hữu (nhà nước) về hiệu quả sinh lợi của công ty

Trưởng phòng nhân sự: quản lý, điều hành mọi hoạt động liên quan đến hành chính-nhân sự của toàn công ty

Phòng Marketing: được chia làm 3 nhóm theo lĩnh vực hoạt động của công

ty, bao gồm: Marketing Games, Marketing Sân Bay, Marketing nhãn hàng thời trang Tìm hiểu thông tin thị trường, sản phẩm, chịu trách nhiệm lên ý tưởng, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch theo chỉ đạo từ Ban Giám đốc

Phòng Mỹ Phẩm: Bán mỹ phẩm mang thương hiệu Maybeline, chịu trách nhiệm về hình ảnh và thương hiệu của hãng Lập kế hoạch, thực hiện bán hàng, đảm bảo đạt doanh số mục tiêu hàng tháng Hộ trợ ý tưởng thực hiện các chương trình thu hút khách hàng cho cửa hàng

Phòng sân bay: thu mua sản phẩm hàng hóa, bánh kẹo, quần áo thời trang, hàng lưu niệm để bán trong các shop bán hàng ở sân bay Lựa chọn hàng hóa phù hợp, đặt hàng, lên kế hoạch trưng bày, bán hàng, đảm bảo doanh số từng tháng

Phòng thời trang: lên thiết kế, lựa chọn vải, gia công thiết kế, bán hàng tại cửa hàng Lập kế hoạch sản xuất và bán hàng hàng quý, theo mùa sản phẩm, thực hiên chương trình thu hút khách hàng để đảm bảo đạt doanh số bán hàng hàng tháng

Phòng Games: các trung tâm tại các cửa hàng tại siêu thị Marxi mark và Ctiti mart, thực hiện các công việc tại trung tâm, bán xu, quản lý máy, bảo trì máy Đưa ý kiến thực hiện chương trình để thu hút khách hàng

Phòng kế toán: thực hiện những công việc liên quan đến tài chính, chi, thu của các bộ phận trong công ty, công nợ, lập bảng biểu, phân tích diễn biến và báo cáo số liệu kinh doanh trong công ty Thực hiện tất cả các nghĩa vụ đối với nhà nước về thuế và tài chính, quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn

Phóng hành chính nhân sự: chịu trách nhiệm những công việc liên quan đến công chứng giấy tờ, quản lý con dấu của công ty, điều hành và quản lý nhâ sự trong công ty, quản lý các công việc hành chính như: Lễ tân, thu mua vật tư, điều phối vận chuyển, xuất nhập kho hàng hóa, vật tư v.v…

Kho: là nơi lưu trữ hàng hóa, quản lý hàng hóa nhập xuất theo đúng như trình và quy định của công ty

3 Năng lực hoạt động của công ty:

a ăng lực nhân sự: công ty có lực lượng nhân sự vừa đủ cho hoạt động của

các phòng ban Có khoảng 100-150 nhân viên, là những người có năng lực phù hợp với từng vị trí công việc

b Năng lực chuyên môn: là công ty đi đầu trong ngành, có lịch sử phát triển

lâu đời, có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động sản xuất kinh doanh, là công ty con của một tập đoàn mạnh, có kinh nghiệm phát triển sàn xuất kinh doanh

II Tình hình thực trạng các hoạt động Khuyến mãi ở công ty:

1 Lịch sử phát triển sản phẩm Game của công ty:

Là công ty thuộc tập đoàn hàng đầu trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh tại Việt Nam Tam Ấn được thành lập bởi chính ý tưởng của ông Johnnathan Từ những ngày đầu thành lập, những trung tâm điện tử sử dụng xu là một hoạt động kinh doanh chính của công ty

Năm 1996, khi có chuyến đi công tác tại Nhật Bản, ông Johnathan đã nhìn thấy

sự phát triển về công nghệ của đất nước này Điện tử xu đang là lĩnh vực giải trí phát triển rầm rộ tại Nhật trong thời điểm đó Những trò chơi mới lạ, thu hút người chơi, khiến ông Johnnathan quyết định đầu tư vào thị trường Việt Nam

Tam Ấn là công ty tiên phong trong lĩnh vực điện tử sử dụng xu tại thị trường Việt Nam, những chiếc máy đầu tiên được chuyển về từ Nhật Bản Có thể nói, trong thời gian đầu hoạt động, những trung tâm Điện tử của Tam Ấn luôn thu hút

đƣợc lƣợng khách hàng đông đảo và luôn mang về mức doanh thu trên cả mong đợi

2 Hệ thống cửa hàng Game của công ty:

Tam ấn có tổng cộng 4 cửa hàng Game tại thành phố Hô Chí Minh và một số tỉnh thành khác:

 Maximark 3/2

 Maximark Cộng Hòa

 Citi mart Nguyễn Trải

 Maximark Cần Thơ Một số hình ảnh của các các trung tâm Điện tử của công ty:

Hình ảnh trung tâm Game chi nhánh Maximark 3-2

Trung tâm Game – lầu 2 Maximark 3/2

3 Thực trạng về hoạt động khuyến mãi của công ty từ năm 20012-2014:

Trong những năm đầu khi về Việt Nam, Tam Ấn là công ty độc quyền về loại hình giải trí điện tử sử dụng xu Mặt khác, ở thời điểm hiện tại internet vẫn chưa phát triển nên Game xèng cũng không chịu sự cạnh tranh gián tiếp từ thị trường Game Online

Bên cạnh đó, khuyến mãi còn là một hình thức xa lạ ở thị trường Việt Nam, chưa có nhiều doanh nghiệp áp dụng các chương trình khuyến mãi cho các hoạt

Trung tâm Game – lầu 1 Maximark Cộng Hòa

Chỉ trong những năm gần đây, Tam Ấn mới bắt đầu triển khai những hoạt động khuyến mãi, khi mà doanh số của hoạt động kinh doanh bắt đầu giảm sút, ngày một trầm trọng Trong thị trường cạnh tranh khóc liệt thì việc xúc tiến thương mại

là điều không thể thiếu, các doanh nghiệp thường xuyên đưa ra những chương trình nhằm thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu

Từ năm 2012, Tam Ấn bắt đầu áp dụng một số chương trình khuyến mãi, xung quanh một số hình thức: giảm giá khi mua xu, mua xu tặng xu, mua xu tặng quà vào các dịp lễ 1/6 hoặc 2/9

Tuy nhiên những hình thức khuyến mãi này lại lặp đi lặp lại từ nằm 2012 đến nay, không có sự đổi mới để phù hợp với nhu cầu ngày càng phát triển của khách hàng Những hình thức khuyến mãi trên cũng chỉ có thể thu hút khách hàng trong thời gian đầu và gần như không còn thu hút được khách hàng ở những thời điểm sau này, dẫn đến việc doanh số ngày một giảm sụt giảm

Thực trạng kế hoạch chương trình khuyến mãi công ty đã thực hiện 1/6/2014:

“ Ế HOẠCH CHƯƠNG TRÌNH 1 0 2014

 Thời gian thực hiện: 01/06/2014

 Mục tiêu: tăng doanh số cho cửa hàng

 Phạm vi áp dụng:

 Maximark 3/2, 3C đường 3/2, quận 10

 Maximark Cộng Hòa, 15-17 Cộng Hòa, quận Tân Bình

 Citi Plaza Nguyễn Trãi, 230 Nguyễn Trãi, quận 1

 Hình thức: Phát quà cho thiếu nhi khi mua xu tại quầy thu ngân, quà phát một lần cho một lần mua xu

 Danh mục quà bao gồm: Bánh snack, kẹo mút, bong bóng

 Giá trị mỗi phần quà 3.000 đồng

Timeline cho chương trình:

TPHCM, Ngày 21 tháng 5 năm 2014

STT Hạng mục chương trình 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 Thực hiện

DATE CONG HOA 3 THANG 2 CAN THO NG-TRAI TOTAL

1/06/2014 3,600,000 3,800,000 2,010,000 1,488,000 10,898,000 2/06/2014 3,800,000 4,000,000 2,226,000 2,480,000 12,506,000 3/06/2014 3,900,000 4,200,000 2,934,000 1,580,000 12,614,000 4/06/2014 3,800,000 3,600,000 2,154,000 1,976,000 11,530,000 5/06/2014 7,200,000 6,000,000 2,658,000 1,768,000 17,626,000 6/06/2014 18,400,000 17,100,000 4,878,000 3,840,000 44,218,000 7/06/2014 21,000,000 17,200,000 5,250,000 5,300,000 48,750,000 8/06/2014 4,300,000 4,900,000 1,692,000 2,008,000 12,900,000 9/06/2014 3,900,000 4,000,000 1,854,000 2,576,000 12,330,000 10/06/2014 4,900,000 4,100,000 1,518,000 1,328,000 11,846,000 11/06/2014 3,300,000 3,300,000 1,950,000 1,832,000 10,382,000 12/06/2014 5,000,000 6,700,000 2,022,000 1,752,000 15,474,000 13/06/2014 19,300,000 13,900,000 3,330,000 3,540,000 40,070,000 14/06/2014 21,408,000 18,000,000 6,606,000 6,032,000 52,046,000 15/06/2014 3,700,000 4,400,000 1,560,000 1,440,000 11,100,000 16/06/2014 3,700,000 5,200,000 1,918,000 2,636,000 13,454,000 17/06/2014 4,860,000 3,700,000 1,200,000 1,380,000 11,140,000 18/06/2014 6,400,000 6,900,000 2,814,000 1,712,000 17,826,000 19/06/2014 24,400,000 20,800,000 6,186,000 6,676,000 58,062,000 20/06/2014 20,500,000 16,200,000 5,898,000 2,904,000 45,502,000 21/06/2014 18,100,000 15,200,000 5,742,000 3,436,000 42,478,000 22/06/2014 4,500,000 3,800,000 1,746,000 1,232,000 11,278,000 23/06/2014 4,300,000 3,000,000 1,056,000 1,704,000 10,060,000 24/06/2014 3,400,000 3,400,000 2,328,000 2,120,000 11,248,000 25/06/2014 3,800,000 4,000,000 2,688,000 1,780,000 12,268,000 26/06/2014 7,800,000 7,200,000 2,652,000 3,156,000 20,808,000 27/06/2014 16,500,000 14,300,000 5,958,000 4,320,000 41,078,000 28/06/2014 24,800,000 20,000,000 6,468,000 6,176,000 57,444,000 29/06/2014 20,800,000 20,800,000 6,180,000 6,908,000 54,688,000 30/06/2014 34,800,000 25,600,000 8,316,000 10,300,000 79,016,000 1/07/2014 -

TOTAL 326,168,000 285,300,000 103,792,000 95,380,000 810,640,000

% sales mix 40.2% 35.2% 12.8% 11.8% 100.0% Average Sales 15,531,810 13,585,714 4,942,476 4,541,905 38,601,905 21

CONG HOA 3 THANG 2 CAN THO NG-TRAI TOTAL Boutique Target 390,000,000 260,000,000 110,000,000 71,000,000 896,000,000

Biểu đồ thể hiện doanh thu của 7 ngày trong tháng 6, trong đó một ngày có doanh số cao nhất và một ngày có doanh số thấp nhất tại 3 trung tâm có chương trình khuyến mãi là Cộng Hòa, 3/2 và Citi Nguyễn Trãi

Gần như tại các trung tâm, doanh số của ngày 1/6 thấp thứ 2, cho thấy chương trình khuyến mãi không hiệu quả Việc này xuất phát từ nhiều yếu tố của chương trình khuyến mãi, từ khâu lập kế hoạch đến thực hiện chương trình

Yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất là việc đặt mục tiêu cho chương trình chưa

rõ ràng, mục tiêu là tăng doanh số nhưng chưa có con số mục tiêu doanh số rõ ràng và chính xác để thúc đẩy chương trình

Việc lập kế hoạch chương trình còn nhiều thiếu sót Kế hoạch chưa xác định được khách hàng mục tiêu, trong kế hoạch chưa chỉ ra được đối tượng khách hàng mục tiêu Ví dụ:nam, nữ, độ tuổi, dẫn đến việc lựa chọn hình thức và quà khuyến mãi không đáp ứng đúng nhu khách hàng khiến chương trình không có sự thu hút Việc lựa chọn hình thức khuyến mãi chưa có căng cứ, không có lí do để đảm bảo tính khả thi của chương trình Hình thức khuyến mãi là hình khuyến mãi đã từng thực hiện nhưng việc thực hiện không được đánh giá, dẫn đến việc áp dụng hình thức khuyến mãi chưa thật sự phù hợp

Từ kế hoạch cho thấy, chương trình khuyến mãi chưa có kế hoạch cho các hoạt động hỗ trợ Không có thông báo chương trình, chưa có kế hoạch truyền thông cho hoạt động, đưa thông điệp đến khách hàng Đây là hoạt động hỗ trợ không thể thiếu khi thực hiện khuyến mãi, nó giúp cho công ty thông báo đến khách hàng, đưa thông điệp mà hoạt động khuyến mãi đến khách hàng mục tiêu, nhằm thu hút khách hàng

Kế hoạch chưa thể hiện được doanh số, ngân sách, cũng như lợi nhuận từ chương trình

Kế hoạch chưa đưa ra được mẫu báo cáo đánh giá hoạt động khuyến mãi để rút kinh nghiệm, cũng như đánh giá lại ưu, nhược điểm của chương trình Việc này giúp cho chúng ta có thể cãi thiện các hoạt động khuyến mãi tốt hơn, lựa chọn hình thức khuyến mãi, quà tặng đúng với nhu cầu của khách hàng

4 Tiến trình thực hiện các hoạt động khuyến mãi của công ty:

Tại công ty Tam Ấn, tiến trình thực hiện các hoạt động khuyến mãi trên thực tế hiện tại chỉ bao gồm:

Lên ý tưởng khuyến mãi: đưa ra ý tưởng thực hiện chương trình

Phân tích doanh số bán hàng: thu thập thông tin doanh số, phân tích doanh thu

3 • Xin giấy phép thực hiện

4 • Thông báo thực hiện