hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc của Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng.doc

hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc của Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng

lờI Mở ĐầU

Trong thời buổi nền kinh tế đang vận chuyển mạnh mẽ theo cơ chế thị ờng đã tạo ra cho các doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó cácdoanh nghiệp có điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất, kinh doanhcủa mình Nhng bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnhtranh ngày càng gay gắt và quyết liệt của kinh tế thị trờng Dới áp lực mạnh mẽcủa cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn, thậm chí khôngtrụ đợc đi đến chỗ phá sản

tr-Trong khó khăn chung đó, Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng cũng có nhữnglúng túng ban đầu nhng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dầnkhẳng định vị trí của mình trên thị trờng dợc Việt Nam Vấn đề bức xúc hiện nay

đối với Công ty cũng nh các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ đợc nhiều sảnphẩm, thu hút đợc nhiều khách hàng hơn nữa và thắng đợc đối thủ cạnh tranh.Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Công ty TNHH DợcPhẩm An Vợng, cùng với những kiến thức tích luỹ đợc trong quá trình học tập ởtrờng, em đã xây dựng bản Báo cáo thực tập tổng hợp về hoạt động kinh doanhphõn phối sản phẩm thuốc của Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng

Nội dung của báo cáo đợc kết cấu làm 3 chơng:

Chơng I Giới thiệu về Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng

I Giới thiệu về công ty

- Tên công ty : Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng

- Tên giao dich : Anvuongpharma Co.,Ltd

- Trụ sở chính : A6 ngõ 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội

- Địa điểm kinh doanh: Kho thuốc- Công ty TNHH Dợc phẩm

An Vợng _ P.312, ĐN3, cầu thang 6, toà nhà CT4 khu đô thị Sông Đà- Mỹ

Đình, xã Mỹ Đình, huyện Từ Liêm, Hà Nội

- Giám đốc : Ông Trần Trung Hiếu

- Điện thoại : (84-4) 37853907

- Fax : (84-4) 37853908

Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng là một doanh nghiệp t nhân chuyênkinh doanh các loại dợc phẩm phục vụ nhu cầu chữa bệnh cho con ngời Công ty

tự hạch toán kinh tế độc lập nên có quyền chủ động trong hoạt động kinh doanh

và tài chính doanh nghiệp Nhng không phải vì vậy mà Công ty chỉ chạy theo lợinhuận, trái lại Công ty luôn đảm bảo đúng qui trình kinh doanh và kiểm tra, bảoquản chất lợng thuốc vì thuốc là một mặt hàng đặc biệt để phòng và chữa bệnh,

nó ảnh hởng trực tiếp đến tính mạng và sức khoẻ của con ngời

1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty đã đợc Sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận

đăng ký kinh doanh số 0102020658 ngày 23/05/2005, với các ngành nghề kinhdoanh chủ yếu sau:

- Sản xuất, buôn bán hoá chất (trừ hoá chất Nhà nớc cấm);

- Buôn bán dợc phẩm;

- Kinh doanh vắc xin sinh phẩm y tế;

- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá;

- Xuất khẩu nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh;

2

- Mua bán linh kiện điện, điện tử, viễn thông và điều khiển, vật t, thiết bị

y tế, mỹ phẩm (trừ thiết bị thu phát sóng và các loại mỹ phẩm có hại cho sứckhoẻ con ngời);

- Vận chuyển hành khách, vận tải hàng hoá bằng ô tô, đờng sắt, đờngthuỷ; đại lý vận chuyển hàng không nội địa và quốc tế

Vốn điều lệ của công ty là: 3.600.000.000 (Ba tỷ sáu trăm triệu đồng)

Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng luôn quan tâm đến việc mở rộng hoạt

động kinh doanh, nâng cao chất lợng phục vụ, cung ứng thuốc kịp thời cho cáccơ sở y tế

Ngoài ra công ty cũng không ngừng mở rộng quy mô, tạo việc làm cho ngờilao động, từng bớc nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiệncho họ thích ứng với điều kiện lao động mới, Công ty thờng xuyên tổ chức cáckhoá bồi dỡng trình độ cho ngời lao động, cử đi học quản lý, đại học dợc

Tiếp đến là chiến lợc mở rộng thị trờng, năm 2006 Công ty thành lập phòngthị trờng với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm Bộ phận này nhanhchóng phát huy hiệu quả: Nếu doanh thu năm 2005 chỉ đạt 16,5 tỷ đồng , thì đếnnăm 2007 con số này là 18,3 tỷ đồng và năm 2008 vừa qua doanh thu đạt 20,8 tỷ

đồng Đây là một kết quả đáng khích lệ Hiện nay, Công ty đã mở đợc một mạnglới đại lý tại các tỉnh miền núi Tây Bắc v miền Trung, các nhân viên tiếp thịà miền Trung, các nhân viên tiếp thịcòn đến cơ sở y tế để bán và giới thiệu thuốc tới tận tay ngời tiêu dùng khôngqua trung gian

Điều đáng phấn khởi nữa là các sản phẩm mà Công ty cung cấp đã khẳng

định đợc vị trí của mình trên thị trờng Năm 2006, Công ty đã cung cấp rất nhiềuloại thuốc tốt, đặc biệt là các loại thuốc nhập từ nớc ngoài,bớc đầu đã đợc bạnhàng tín nhiệm., cụ thể là:

- Thuốc Methylnol chuyên dùng cho kháng viêm, chống dị ứng, ức chếmiễn dịch và giảm đau

- Thuốc Albumin 20% chuyên bổ sung Albumin máu, dùng trong điều trịsốc do giảm thể tích máu, giảm albumin máu nặng, phụ trợ trong lọc thận nhântạo và phẫu thuật có tuần hoàn ngoài cơ thể, suy gan cấp hoặc cổ trớng…

Công ty luôn cố gắng hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu đề ra, nộp ngân sách

đầy đủ, đảm bảo ba lợi ích Nhà nớc, Công ty và đời sống của cán bộ công nhânviên

Do nắm bắt đợc thị trờng và vận dụng theo đúng cơ chế quản lý của Nhà

n-ớc, Công ty từ chỗ ban đầu thành lập còn gặp nhiều khó khăn nay đã vơn lên

đứng vững và phát triển

2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý và những đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty.

2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty.

Bộ máy quản lý của Công ty TNHH Dợc Phẩm An Vợng đợc tổ chức theomô hình trực tuyến - chức năng Đứng đầu Công ty là ban quản trị với thành viên

là những cổ đông góp vốn và là ngời cố vấn trực tiếp cho hoạt động kinh doanhcủa công ty Ngời trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty là giám đốc vớichức năng quản lý, điều hành chung các hoạt động kinh doanh của Công ty.Công ty có 2 phó giám đốc phụ trách từng mảng hoạt động, đó là: Phó giám đốckinh doanh và phó giám đốc kỹ thuật Toàn bộ Công ty đợc chia làm 7 phòngban

4

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Dợc phẩm An Vợng

- Giám đốc: Phụ trách chung, trực tiếp nắm bắt tình hình tài chính, đề ra các

kế hoạch, giao nhiệm vụ cho cấp dới và trực tiếp kiểm tra việc thực hiện

Giám đốc trực tiếp quản lý các phòng ban chức năng.Đồng thời giám đốc trựctiếp chỉ đạo hai phó giám đốc kinh doanh và kĩ thuật

- Phó giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh hàngtháng, quý, năm và trực tiếp theo dõi kiểm tra quá trình kinh doanh, trực tiếp phụtrách 4 phòng : phòng hành chính, phòng kinh doanh, phòng quản lý dự án vàphòng kế toán

- Phó giám đốc kĩ thuật: Là ngời phụ trách chính mọi vấn đề về kĩ thuật củaCông ty, trực tiếp quản lý 3 phòng: phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm,phòng kiểm soát chất lợng và kho hàng

2.2 Chức năng chính của các phòng:

2.2.1 Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Nghiên cứu thay thế sản phẩm cũ, tìm hiểu những sản phẩm mới, kết hợp vớiphòng kinh doanh để đa ra những đề xuất về các sản phẩm thuốc tốt, mang lại lợinhuận cao và có lợi cho cộng đồng

2.2.2 Phòng kiểm tra chất lợng (KCS)

Kiểm tra chất lợng, quy cách, hạn dùng của sản phẩm trớc khi nhập kho, cấpgiấy chứng nhận tiêu chuẩn nhập kho, cho phép nhập kho và theo dõi sản phẩmbằng cách lu giữ phiếu kiểm nghiệm

2.2.3 Phòng tài chính kế toán

Hạch toán kế toán, thống kê kinh tế kết quả kinh doanh của Công ty Nắm bắtkịp thời những chính sách tài chính của Nhà nớc để cung cấp cho ban giám đốcgiúp cho việc đa ra những quyết định kịp thời, đúng đắn trong mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.2.4 Phòng hành chính

Quản lý theo dõi công văn, giấy tờ đi và đến theo đúng qui định của Nhà nớc,

đảm bảo an toàn tài liệu và con dấu của Công ty

2.2.5 Phòng quản lý dự án

Quản lý theo dõi tiến độ thực hiện các dự án cung cấp thuốc, các dự án hợptác với đối tác nớc ngoài đầu t và nghiên cứu sản xuất vacxin và sinh phẩm y tế.

II Đặc điểm kinh doanh của Công ty

1 Đặc điểm về vốn kinh doanh

Vốn của Công ty đợc hình thành từ 3 nguồn cơ bản: Vốn tự bổ sung, vốn vay

và vốn huy động khác Trong đó vốn tự bổ sung là chủ yếu

2 Đặc điểm về đội ngũ lao động

Công ty TNHH Dợc phẩm An Vợng có đội ngũ lao động gồm 25 nhân viên,

độ tuổi bình quân là 28, trong đó số lợng ngời có trình độ đại học và trên đại họcchiếm tỷ lệ 85%

Là một đơn vị chuyên kinh doanh nên lực lợng lao động trí thức chiếm đa sốtrong Công ty (khoảng 80% tổng số lao động toàn Công ty)

3 Đặc điểm về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị công nghệ

Nhìn chung, điều kiện cơ sở hạ tầng và trình độ trang bị kĩ thuật của Công tyhiện nay là khá, tạo điều kiện tốt cho cán bộ, nhân viên làm việc Tuy nhiên doviệc đổi mới từng phần nên không tránh khỏi hiện tợng chắp vá làm giảm hiệu quảkinh doanh Tuy nhiên để tiến xa hơn nữa trên thị trờng thuốc Việt Nam và thị tr-ờng thuốc khu vực, Công ty cần phải đổi mới nhiều hơn nữa về trang thiết bị côngnghệ của mình

Chơng II Thực trạng hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty TNHH Dợc phẩm An

Vợng ( từ năm 2006 đến năm 2008)

I Vài nét về thị trờng thuốc ở Việt Nam

1. Tình hình cung ứng thuốc trên thị trờng

Trong những năm gần đây, thị trờng thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi

động Với chủ trơng chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nớc, có rất nhiều doanhnghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanhthuốc, đã tạo nên một thị trờng thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng đợc nhucầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân

Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu

và sản xuất trong nớc Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp ứngkhoảng gần 70% nhu cầu trong nớc) còn thuốc sản xuất trong nớc mới chỉ bảo

đảm đợc khoảng trên 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân Ta có thể thấy rõ điềunày qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm vàtiền thuốc sản xuất trong nớc cho mỗi ngời dân:

Bảng1: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nớc và thành phẩm nhập khẩu từ năm

2006 - 2008

vị tính

Năm

2006 2007 2008

Dân số (1)

Triệungời

77,69 78,07 80,15

Giá trị thuốc NK thành phẩm

(2)

TriệuUSD

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam-Niên giám thống kê y tế

2 Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trờng

Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã có những chuyển biếntích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sứckhoẻ đợc ngời dân quan tâm chú ý nhiều hơn Do đó, nhu cầu về thuốc cũng tănglên đáng kể Tiền thuốc bình quân đầu ngời tăng rất rõ rệt, số liệu đợc biểu hiệnqua bảng sau:

Bảng2: Tiền thuốc bình quân đầu ngời ở Việt Nam từ 1998-2008

Năm Tiền thuốc bình quân

đầu ngời (USD)

Tốc độ tăng trởng (%)

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:

 Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào

 Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấuhàng giá cao nhiều hơn)

 Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trờng

 Do thu nhập của dân c tăng lên

 Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD

Do phần lớn tiền thuốc ngời dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khálớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng

địa phơng Theo ớc tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ ngời/năm:

 Khu vực đồng bằng: 2-4 USD

 Khu vực đô thị: 5-12 USD

 Hà Nội: 8-10 USD

 Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD

 Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD

Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhng cha

có “bình đẳng” về dùng thuốc của ngời dân giữa các vùng

II Thực trạng hoạt động kinh doanh phõn phối sản phẩm của Công ty TNHH Dợc phẩm An Vợng

1 Phân tích thị trờng tiêu thụ của Công ty.

1.1 Thị phần của Công ty.

Công ty TNHH Dợc phẩm An Vợng là một trong những đơn vị hoạt động khámạnh trên thị trờng thuốc Việt Nam Công ty luôn đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị tr-ờng bằng những sản phẩm mới, chất lợng tốt và thiết thực với ngời tiêu dùng Sau

đây là những thống kê về doanh thu của Công ty:

bảng 3: Doanh thu của Công ty TNHH Dợc phẩm An Vợng từ năm 2006-2008

Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng)

Cty TNHH Dợc phẩm An Vợng 16.500 18.300 20.800

Nguồn: Tài liệu của Công ty.

Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2006-2008) doanh thu của Công ty

đều tăng lên đáng kể

1.2 Đặc điểm thị trờng và khách hàng của Công ty.

Thị trờng tiêu thụ của Công ty là thị trờng nội địa, trong đó thị trờng miềnBắc và miền Trung là chủ yếu Công ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để

mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình Cho đến nay Công ty đã có một mạng lới tiêuthụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung nh: Hà Giang, TháiNguyên,Cao Bằng, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải D-

ơng, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình Tại mỗi tỉnh, thành phố Công ty đều cónhững khách hàng thờng xuyên Hiện nay Công ty có trên 50 khách hàng lớn vàthờng xuyên chủ yếu tập trung ở khu vực các tỉnh miền núi phía Bắc

2 Chính sách định giá của Công ty.

Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm của Công ty là việc qui địnhmức giá bán (khi Công ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loạikhách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lợng mua ) Việc qui định giá sảnphẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty vì giá cả có ảnh h ởng rất lớn

đến khối lợng hàng hoá bán ra Nó thờng xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để kháchhàng lựa chọn ra quyết định mua Mặt khác giá cả ảnh hởng trực tiếp đến lợinhuận của Công ty

Giá bán của Công ty đợc tính trên cơ sở giá thành Giá thành sản phẩm củaCông ty đợc hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thànhsau:

- Giá mua vào

- Lơng cho bộ máy nhân viên, lãnh đạo

- Điện và nhiên liệu

- Lãi vay ngân hàng

- Lợi nhuận

- Các khoản nộp ngân sách

- Nớc và các chi phí hành chính khác

Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thờng của Công ty sovới các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hiện nay:

Bảng 4 : Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Dợc phẩm An Vợng so với đối thủ cạnh tranh

Nguồn: Tài liệu của Công ty.

Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ với Công ty ta thấy mức

độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng mộtnhằm khuyến khích tiêu thụ Giá bán của Công ty so với các đối thủ cạnh tranhnhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh

Đối với từng đối tợng khách hàng, Công ty sử dụng chính sách giá linh hoạtnhằm khuyến khích mua hàng:

Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh giá thành, giá báncủa đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới Để sử dụnggiá nh là một công cụ cạnh tranh Công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt

3 Tình hình và kết quả kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối của Công ty

3.1 Tỡnh hỡnh kinh doanh qua hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty

Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty đã từng bớc xây dựng một hệ thốngkênh phân phối khá hoàn chỉnh Hiện nay Công ty đang áp dụng dạng kênh phânphối hỗn hợp để đa sản phẩm của Công ty đến với ngời tiêu dùng

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp 1 cấp

Kênh gián tiếp 2 cấp

Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công ty chiếm phần lớn tổng doanh thucủa Công ty, khoảng 58%-60% Do đó, Công ty rất coi trọng việc phân phối sảnphẩm của Công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lợng đại lý ởcác tỉnh thành sao cho phù hợp Số lợng đại lý hiện nay của Công ty cụ thể nh sau:

Bảng 5: Số lợng đại lý của Công ty phân bố ở các khu vực

Công ty TNHH D ợc phẩm An v ợng

Ng ời sử dụng

Hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân; bệnh viện

Cty d ợc phẩm EVD, Cty d ợc liệu TW 1

Cty d ợc phẩm ở các tỉnh thành

Đại lý của công ty ở các tỉnh thành

Hiệu thuốc,n

hà thuốc

Bệnh viện, cơ sở y tế

Hà Nội 3 Hà Giang 3

Nguồn: Tài liệu phòng kinh doanh

3.2 Kết quả kinh doanh của công ty.

Trong những năm qua dới sự lãnh đạo của Ban giám đốc và cố vẫn của công

ty, cùng với sự nỗ lực hết mìnhcủa đội ngũ nhân viên, Công ty luôn hoàn thành vợtmức các chỉ tiêu đề ra, đồng thời luôn nộp thuế đầy đủ và đảm bảo quyền lợi chongời lao động

Sau đây là những số liệu phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty trongnhững năm gần đây: