Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong công ty văn phòng phẩm Trà My

Đề tài về : Một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong công ty văn phòng phẩm Trà My

Chủ đề: một số biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong công ty

văn phòng phẩm trà my Chơng I: Một số vấn đề lý luận về thị trờng

của doanh nghiệp

I Thị trờng của doanh nghiệp

1.Khái niệm và vai trò thị trờng của doanh nghiệp:

1.1.Khái niệm về thị trờng

Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đơì và phát triển cuả nềnsản xuất xã hội và đợc hình thành trong lĩnh vực lu thông Ngời có hànghoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi dợc gọi là bên bán, ngời có nhu cầucha thoả mãn và có khả năng thanh toán đợc gọi là bên mua

Trong quá trình trao đổi đã hình thành mối quan hệ nhất định đó

là quan hệ giữa những ngời bán và quan hệ giữa những ngời mua vớinhau Vì vậy cũng có quan điểm cho rằng, thị trờng là nơi gặp gỡ để tiếnhành hoạt động mua bán giữa ngời bán và ngời mua

Từ đó cho thấy sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có:

- Đối tợng trao đổi sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

- Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua

- Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghịp là tìm ranơi trao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sảnphẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng Còn đối với ngời tiêudùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm, dịch vụ mà sảnxuất cung ứngthoả mãn đũng yêu cầu và thích hợp với khả năng thanhtoán của họ Tóm lại, các doanh nghiệp tìm kiếm trên thị trờngnhu cầu

về hàng hoá dịch vụ của ngời tiêu dùng, còn ngời tiêu dùngthì tìm kiếmtrên thị trờngnhững sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất kinh doanh cókhả năng đáp ứng

Theo góc độ Marketing, thị trờng đợc định nghĩa nh sau: Thị ờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay

tr-mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoảmãn nhu cầu và mong muốn đó.

Thị trờng là nơi mà ngời bán và ngời mua tự tìm đến với nhau quatrao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhân lấy lời giải pháp mà mỗi bên cầnbiết.Các doanh nghiệp thông qua thị trờng để tìm cách giải quyết cácvấn đề:

- phải sản xuất loại hàng gì ? cho ai?

- Số lợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?

Còn ngời tiêu dùng thì biết đợc

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?

- Nhu cầu đợc thoả mãn tới mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đợc trả lời chính xác trên thịtrờng

1.2 Vai trò của thị trờng

Thị tròng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinhdoanh và quản lý kinh tế

Trong qua trình tái sản xuất hàng hoá, thị trờng nằm trong khâu luthông Thị trờng là chiếc ' cầu nối' giữa sản xuất và tiêu dùng, là mụctiêu của quá trình sản xuất hàng hoá

Thị trờng chính là nơi hình thành và xử lý mối quan hệ giữadoanh nghiệp với doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với nhà nớc

Thị trờng là bộ phận chủ yếu của môi trờng kinh tế xã hội củadoanh nghiệp, nó vừa là môi trờng kinh doanh, vừa là tấm gơng để cácnàh sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thớc đo để các doanhnghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình, kiểm nghiệm các chiphí sản xuất và chi phí lu thông, góp phần thực hiện yêu cầu của quyluật tiết kiệm

Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trờng vừa là đối tợng, vừa

là căn cứ của kế hoạch hoá, nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điềutiết nền kinh tế vĩ mô của nhà nớc Thị trờng là nơi mà thông qua đó nhànớc tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ sở Đồng thời,thị trờng sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trơng chínhsách của Đảng và Nhà nớc ban hành

2 Phân loại thị trờng

Phân loại thị trờng là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽthị trờng Có thể có dựa và nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị tr-ờng

2.1 Căn cứ vào hàng hóa lu thông trên thị trờng:

Có thể chia thị trờng làm 3 thị trờng: Thị trờng t liệu sản xuất, thịtrờng hàng tiêu dùng và thị trờng dịch vụ

- Thị trờng t liệu sản xuất: trên thị trờng t liệu sản xuấtthờng cónhững nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn quy mô thị tr-ờng ( sức chứa) lớn và khả năng thống nhất thị trờng trong toàn quốc lớnnhng nhu cầu trên thị trờng không phong phú, đa dạng nh nhu cầu trênthị trờng hàng tiêu dùng Thị trờng t liệu sản xuất phụ thuộc nhiều vàothị trờng hàng tiêu dùng Thị trờng lớp hàng này thờng là thị trờng bánbuôn

-Thị trờng hàng tiêu dùng: tính đa dạng và phong phú của nhu cầutiêu dùng cuối cùng quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động củathị trờng tiêu dùng Mức độ cạnh tranh trên thị trờng này không gay gắt

nh trên thị trờngt liệu sản xuất Hình thức mua bán trên thị trờng nàycũng rất phong phú: bán buôn, bán lẻ, đại lý song hình thức bán lẻ vẫn

là chủ yếu

- Thị trờng dịch vụ: là những thị trờng về sản phẩm phi vật thể

Do quá trình sản xuất và tiêu thụ các dịch vụ hoàn toàn thống nhất vớinhau nên ngời sản xuất dịch vụ thờng là ngời bán, ngời tiêu dùng dịch

vụ thờng là ngời mua trên thị trờng Thị trờng dịch vụ mang tính chuyênmôn hoá cao, với chủng loại ít, ổn định Trên thị trờng, trao đổi thờngdiễn ra theo phơng thức trao đổi trực tiếp, bán lẻ cho ngời tiêu dùng

2.2 Căn cứ vào tơng quan số lợng và vị thế ngời mua và bán trên thị trờng:

Chia ra thành thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh và thị ờng hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh

tr-Đây là dạng phân định hình thái thị trờng quan trọng nhất vì nógắn liền với phơng thức hình thái giá và phơng thức ứng xử của nhữngbên tham gia thị trờng

- Thị trờng độc quyền: là thị trờng mà một bên tham gia chỉ cómột ngời duy nhất Bên độc quyền có quyền quyết định về giá cả, khốilợng, cơ cấu chủng loại hàng hoá trao đổi và các mối quan hệ khác Thịtrờng độc quyền có thị trờng độc quyền bán và thị trờng độc quyền mua

- Thị trờng cạnh tranh: là thị trờng cạnh tranh mà ở đó có nhiềungời bán và ngời mua tham gia Trên thị trờng cạnh tranh, các quan hệkinh tế diễn ra tơng đối khách quan và ổn định Thị trờng cạnh tranh có

2 loại: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không hoànhảo

- Thị trờng hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh: gồm hai hìnhthái cơ bản là thị trờng độc quyền cạnh tranh và thị trờng cạnh tranhmang tính độc quyền

+ Thị trờng độc quyền cạnh tranh: là thị trờng vừa có yếu tố độcquyền lại vừa có các yếu tố cạnh tranh Độc quyền hình thành do cácdoanh nghiệp có động cơ chung là tối đa hoá lợi nhuận nên tìm cáchthoả hiệp bằng hiệp ớc hoặc thoả hiệp ngầm với nhauđể hành động vớinhau nh một nhà độc quyền duy nhất Mặt khác, các doanh nghiệp lạimuốn có lợi nhuận của mình cao hơn doanh nghiệp khác nên tìm cáchcạnh tranh với nhau bằng cách phân biệt hoá sản phẩm

+ Thị trờng cạnh tranh mang tính độc quyền: Đó là một hình tháithị trờng cạnh tranh không hoàn hảo khi một ngành có số lợng lớncácdoanh nghiệp tham gia sản xuất và bán các sản phẩm phân biệt Cácsản phẩm này gần giống nhau nhng không hoàn toàn thay thế đợc chonhau Thị trờng này rất phổ biến trong các ngành dịch vụ và bán lẻ củanền kinh tế

2.3.Căn cứ vào khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội, chia thị trờng thành:

- thị trờng hiện tại: bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tai của doanhnghiệp Đây là môi trờng hạot động để các doanh nghiệp tiêu thụ sảnphẩm của mình Các nhà kinh doanh cạnh tranh với nhauđể chiếm lĩnh

và giữ một phần thị trờng của mình trong thực tế

- Thị trờng tiềm năng: bao gồm thị trờng hiện tại và một bộ phận kháchhàng tiềm năng mở ra khả năng phát triển của doanh nghiệp Doanhnghiệp nào là ngời đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàng tiềm năng

sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng nhanh chóng mở rộng thịphần của mình

- Thị trờng lý thuyết: trong thị trờng này có cả khách hàng hiện tại vàkhách hàng tơng lai và có cả những ngời không có nhu cầu tiêu dùng

đối với sản phẩm đó Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng lý thuyết giúpcho nhà kinh doanh tìm hiểu những khả năng khai thác thị trờng khácnhau để xác định chiến lợc ngắn hạn và dài hạn trong sản xuất kinhdoanh

2.4 Căn cứ theo phạm vi lãnh thổ của các hoạt động trao đổi chia thành

- Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bánhàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia với nhau Hoạt độngmua bán trênthị trờng quốc tế tuân thr và chịu sự chi phối của luật lệ và các thông lệquốc tế Giao dịch mua bán đợc tiến hành bằng tiền tệ quốc tế

- Thị trờng nội địa: là nơi diễn ra hoạt động mua bảntong phạm vilãnh thổ của một quốc gia Thị trờng nội địa có thể chia thành thị trờng

địa phơng, thị trờng vụng thị trờng toàn quốc

Toàn cầu hoá kinh tế làm cho nền kinh tế của mỗi quố giảtởthành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới Thị trờng của mỗiquốc gia chịu ảnh hởng rất lớn và có mối quan hệ mật thiết với thị trờngthé giới

2.5 Căn cứ vào mục đích sử dụng, phân chia thị trờng thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra của sản xuất

- Thị trờng đầu vào của hoạt động sản xuất kinh doanh là thị ờng cung ứng các yếu tố cho sản xuất, gồm: thị trờng lao động, thị trờngvốn, thị trờng nguyen nhiên vật liệu, thị trờng bất động sản, thị trờngkhoa học và công nghệ

tr Thị trờng đầu ra là thị trờng về hàng hoá tiêu dùng và dịch vụ.Hai thị trờng này tách biệt nhau song lại có mối quan hệ chặt chẽ

và tác động chế ớc lẫn nhau

Trên đây là một số cách phân loại thị trờng dựa trên các căn cứ cụthể Các cách phân loại này phản ánh sự tác động của từng loại thị trờngtới doanh nghiệp Từ đó, doanh nghiệp sẽ đa ra các chiến lợc kinh doanh

đúng đắn, kịp thời

3 Đặc điểm thị trờng trong điều kiện hiện nay:

Một là, sự lựa chọn khách quan của thị trờng Trong nền kinh tếthị trờng, ba vấn đề cơ bản do thị trờng quyết định sản xuất cái gì, sảnxuất nh thế nào do cầu của thị trờng và do lợi nhuận mách bảo, sản xuấtcho ai do thu nhập của dân c quyết định Nguồn lực của xã hội đợc luânchuyển theo chiều ngang, không gian thị trờng đợc mở rộng cho sự lựachọn Sự vận động của cung cầu và cạnh tranh đã làm bộc lộ một cáchthực chất sản phẩm gì cần sản xuất, sản xuất bao nhiêu và các nguồn lựccủa xã hội cần đợc lựa chọn, cần sử dụng nh thế nào để sản xuất ra cácsản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trờng Nguồn lực của xã hội đợc luânchuyển từ nơi thừa sang nơi thiếu, từ nơi có hiệu quả thấp sang nơi cóhiệu quả cao

Hai là, cung cầu hàng hoá trên thị trờng là yếu tố chủ yếu quyết

định giá cả hàng hoá Hai đại lợng cung cầu vận động theo quy luật

ng-ợc chiều nhau và ấn định mức giá mà cả ngời mua và ngời bán đều chấpnhận đợc Ngoài ra, còn có yếu tố khác tác động với mức độ khác nhautới giá cả thị trờng

Ba là, thị trờng gắn với tự do trong sản xuất kinh doanh, các chủthể kinh doanh có quyền tự do kinh doanh cung cầu thị trờng tác động

và chi phối Khi có cầu, các chủ thể kinh doanh tiến hành tổ chức sảnxuất để đáp ứng nhu cầu thị trờng và kiếm tìm lợi nhuận Tuy vậy, hiểu

tự do kinh doanh đúng là hoạt động kinh doanh những gì mà pháp luậtkhộng cấm.

Bốn là, thị trờng luôn gắn với cạnh tranh Đặc trng cạnh tranh củakinh tế thị trờng do nhiều nhân tố quy định Tự do kinh doanh mu cầu,tìm kiếm lợi nhuận cao dẫn tới cạnh tranh muốn chiếm giữ và mở rộngthị phần, muốn giành chiến thắng trên thơng trờng cũng dẫn tới cạnhtranh cạnh tranh chính là động lực của phát triển và hiệu quả cao trongsản xuất kinh doanh Do vậy, trong quản lý của nhà nớc cần hạn chế độcquyền, mở rộng cạnh tranh thực sự, bình đẳng

Năm là, kinh tế thị trờng là kinh tế mở Nhờ tự do mở cửa, khônggian thị trờng đợc mở rộng, thị trờng là một thể thống nhất, thông suốt,hoà nhập thị trờng thế giới Nguồn lực của xã hội đợc mở rộng khôngchỉ trong nớc mà cả quốc tế Trong điều kiện của xu hớng toàn cầu hoá,mỗi quốc gia có thể tìm thấy lợi thế của mình trong quan hệ đa phơng

Đối với các nớc kém và đang phát triển, mở cửa hội nhập là xu hớng tấtyếu để có thêm nguồn lực cho sự phát triển, nhng cũng đặt ra nhữngyêu cầu mới cao hơn có cả cơ hội và thách thức Điều quan trọng là phải

có chiến lợc biết chuẩn bị về nội lực để tiếp thu một cách có hiệu quảnguồn lực từ bên ngoài

Đó là đặc điểm cơ bản của thị trờng trong điều kiện hiện nay Cácdoanh nghiệp cần nhận thức đúng, đầy đủ đặc điểm của thị trờng đồngthời góp phần sáng tỏ đặc điểm tính chất cơ bản của kinh tế thị trờng

định hớng XHCN nớc ta là cơ sở để xây dựng và vận hành nền kinh tếmột cách có căn cứ, khoa học, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thểchế kinh tế thị trờng định hớng XHCN nh trong Đại hội IX của Đảngthông qua

II Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Thực chất của việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Củng cố và mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanhnghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ, thờng xuyên với kháchhàng cũ, thiết lập mối quan hệ với khách hành mới.

Khi một sản phẩm của doanh nghiệp xuất hiện trên thị trờng thìtheo lý thuyết nó sẽ giành đợc một phần thị trờng Phần thị tròng mà sảnphẩm đó thực hiện giá trị của mình đợc gọi là thị trờng mục tiêu củadoanh nghiệp Ngoài ra trên thị trờng còn có sự tồn tại của nhiều sảnphẩm của các doanh nghiệp khác, do đó sẽ có sự chiếm hữu một phầnthị trờngcủa đối thủ cạnh tranh Hai phần chiếm hữu thị trờng trên là rấtlớn nhng cha đủ rộng để bao phủ toàn bộ thị trờng Trên thị trờng còntồn taị một khoảng trống đợc gọi là thị trờng lý thuyết Tại đó con ngời

có nhu cầu cha thoả mãn đợc nhu cầu đó vì cha có khả năng thanh toán

Và thị trờng lý thuyết, thị trờng của đối thủ cạnh tranh chính là các cơhội, các khe hở của thị trờng để doanh nghiệp mở rộng tiêu thụ sảnphẩm của mình

Củng cố là quá trình doanh nghiệpcố gắng giữ phần thị trờng hiện

có của mình, không cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm chiếm Tiếncông chính là biện phấp phòng thủ tốt nhất Trong cơ chế thị trờng, chỉ

có luôn cải tiến, thay đổi thì doanh nghiệp mới có khả năng duy trì đợcphần thị trờng của mình, giữ vững đợc tập khách hàng

Mở rộng thị trờng đợc hiểu theo 2 nghĩa:

+Mở rộng thị trờng theo chiều rộng: nghĩa là lôi kéo khách hàngmới , khách hàng theo khu vực điạ lý, tăng doanh sỗ bán với khách hàngcũ

+ Mở rộng thị trờng theo chiều dọc: nghĩa là phân đoạn, cắt lớpthị trờng để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời, mởrộng theo chiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn tầng lớp nhu cầu để

từ đó để mở rộng theo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán

ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm bán ra, vừa tạo ra sự

đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng Đó làviệc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lợng sản phẩm cũ đãtiêu thụ trên thị trờng Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng nâng cao

số lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu

Tóm lại, mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuốicùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp

có thể đầu t phát triển theo quy mô lớn

2 Các tiêu chí đánh giá trong việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

* Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệpchiếm lĩnh Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanhnghiệp trên thị trờng Có hai khái niệm chính về thị phần là phần thị tr-ờng tơng đối và phần thị trờng tuyệt đối

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của sản phẩm so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng

Phần doanh thu % =( doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/doanh thu bán hàng của toàn ngành)*100%

Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối củadoanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau Tuy nhiênkhông phải lúc nào cũng có mối quan hệ thuận chiều

* Khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờngcủa một loại sản phẩm nào

đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác phát triểnthị trờngcủa doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Chỉ tiêu này đợc xéttheo tỉ trọng sản lợng của doanh nghiệp tiêu thụ so với sản lợng tiêu thụcủa toàn ngành

Phần sản lợng % = ( sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp/ sản lợngtiêu thụ của toàn ngành)*100%

Trong đó: Si: khối lợng tiêu thụ hàng hóa i

Gi: giá bán một đơn vị hàng hoá iHầu hết các trờng hợp, khi doanh thu của một doanh nghiệp tăngthì có nghĩa thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó của doanh nghiệp đã đợc mởrộng và phát triển Tuy nhiên đây chỉ là một chỉ tiêu tơng đối

Từ công thức trên ta thấy doanh thu chịu ảnh hởng của hai nhântố: số lợng tiêu thụ sản phẩm và giá của sản phẩm và chỉ có nhân tố sốlợng sản phẩm tăng thì mới đánh giá sự mở rộng và phát triển thị trờng.Muốn đánh giá một cách chính xác thì phải có sự so sánh giữa các thời

kỳ, giữa các doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh

III Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Việc củng cố và mở rộng thị trờng là một vấn đề mà tất cả cácdoanh nghiệp đều quan tâm Quá trình này phụ thuộc vào rất nhiều vàonhững nhân tố khác nhau Để thực hiện thành công thì mỗi doanhnghiệp cần phân tích tổng hợp các nhân tố ảnh hởng đến quá trình củng

1.1.1.Sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Phản ánh tơng quan về năng lực của doanh nghiệp so với các đốithủ cạnh tranh Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua ba

Thứ nhất, chất lợng sản phẩm và bao gói Ngời tiêu dùng khi muahàng trớc hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tớichất lợngmà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lợng sản phẩm là yếu

tố quan trọng mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạch tranhvì nó đem lai khả năng 'chiến thắng vững chắc '( vì thay đổi giá giá thì

dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Đó cũng là con

đờng mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốtnhất Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết

là bao bì mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nótạo ra sự thiện cảm, làm'ngã lòng' ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết địnhmua hàng một cách nhanh chóng vì ' ngời đẹp vì lụa' Không phải ngẫunhiên mà những chi phí cho bao bì , quảng cáo thờng khá lớn ở cácdoanh nghiệp thành đạt

Sản phẩm dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trớc nhữngyêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp thờngxuyên phải đổi mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng mẫu mã, tạonhững nét riêng độc đáo, hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quantrọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm trong điều kiện ngàycàng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn

Tóm lại, chất lợng sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc thểhiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Thứ hai, giá cả hàng hoá Giá cả hàng hoá là một trong nhữngnhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hoá có thể kích thíchhay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ Xác định giá

đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ứ đọng, hạn chếthua lỗ Giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh Songtrong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vấn là chất lợng Trong cạnhtranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp ' gậy ông đập lng ông'không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì khi doanh nghiệphạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp ( thậm chí thấphơn) gía cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợctiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống Do đó phải hết sức thận trọngtrong cạnh tranh qua giá Sau nữa trong định gía bán cần phải nhận thức

đợc rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng Ngời tiêu dùng đánh

giá chất lợng qua giá của nó khi đứng trớc những sản phẩm cùng loạihoặc thay thế Do đó đặt gía thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợctiêu thụ

Thứ ba , các biện pháp Marketing nhằm nâng cao thế lực củadoanh nghiệp trớc các đối thủ cạnh tranh Các biện pháp này bao gồmkhả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, các biện pháp xúc tiến, hỗ trợbán hàng, các hoạt động phân phối quảng cáo Đặc biệt là hoạt độngquảng cáo có ý nghĩa rất lớn trong các doanh nghiệp Nhiều doanhnghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh đợc doanh số bán và có nhữngdoanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đôla cho quảng cáo Điều đó khôngphải là ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng cóhiệu quả công cụ này

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật(

ph-ơng tiện) và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời điểm ) đểlàm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất tác dụng thúc đẩyquảng cáo đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Giá

Sản lợng hàng hoá tiêu thụ

Cũng mức giá P khi không có quảng cáo, chỉ tiêu thụ đợc Qo đơn

vị hàng, nếu có quảng cáo sẽ tiêu thụ đợc Q1 đơn vị hàng (Q1> Qo)

Tuy vậy, quảng cáo cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làmchi phí quảng cáo tăng cao , giảm lãi ( thậm chí bị lỗ ) Quảng cáo sai

sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh hởng lâu dài đếnhoạt động tiêu thụ Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của đốithủ cạnh tranh bằng việc họ đa ra các giải pháp khác nhau( hạ giá, nângcao chất lợng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing ) nếu không thận

trọng, không những thúc đẩy đợc hiệu quả tiêu thụ mà ' tiền mất' nhng'tật vẫn mang'

1.1.2.Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp

Trình độ công nghệ của doanh nghiệp đợc biểu hiện ở máy mócthiết bị công nghệ mà doanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sản phẩm.Công nghệ càng cao, dây chuyền sản xuất tốt thì sẽ cho ra những sảnphẩm chất lợng tốt với tiêu hao nguyên vật liệu ít hơn làm cho chi phísản xuất giảm, giá bán sản phẩm giảm, do đó làm tăng sức cạnh tranhcủa doanh nghiệp Có thể nói, trình độ công nghệ đóng vai trò hết sứcquan trọng, nó phản ánh năng lực tiềm ẩn của doanh nghiệp, quyết định

đến sự thành công của chính sách củng cố và mở rộng thị trờng sảnphẩm cuả doanh nghiệp

1.1.3 Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của công nhân trong doanh nghiệp

Trình độ quản lý của doanh nghiệp đợc thể hiện ở công nghệquản lý, cách tổ chức bộ máy quản lý, năng lực quản lý của ban lãnh

đạo doanh nghiệp Độ nhạy bán trong kinh doanh làm cho công việc củatừng bộ phận diễn ra trôi chảy và mỗi bộ phận đều phát huy thế mạnhcủa mình

Trình độ tay nghề của công nhân thể hiện qua mức tinh thôngnghề nghiệp, mức độ nhận thức, ý thức chấp hành kỷ luật lao động kinhnghiệm trong nghề trình độ quản lý, trình độ công nhân kết hợp vớitrình độ kỹ thuật của doanh nghiệpcó mối quan hệ chặt chẽ với nhau tạonên những sản phẩm hoàn chỉnh

Ngoài các nhân tố trên, nguồn lực về vốn của doanh nghiệp cũngrất quan trọng Vốn chính là nền tảng tạo ra công nghệ, con ngời chodoanh nghiệp, sử dụng hiệu quả nguồn vốn cũng làm cho nguồn lựckhác phát huy đợc hết thế mạnh cuả chúng

1.1.4 Uy tín của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế trờng, việc tào lập uy tín đối với khách hàng vàbạn hàng là việc làm hết sức quan trọng và cần thiết đối với mỗi doanhnghiệp muốn khẳng định vị thế trong cạnh tranh hiện nay Việc tao ra và

duy trì chữ tín đối với khchs hàng không chỉ đem lại nguồn lợi trực tiếptrớc mắt cho doanh nghiệp, mà còn đem lại lợi ích gián tiếp trong hoạt

động kinh doanh nói riêng cũng nh những giao dịch kinh doanh nóichung của doanh nghiệp Có thể nói đây là nguồn lợi vô hình mà doanhnghiệp không dễ gì đạt đợc Chính vì vậy, khi nghiên cứu các nhân tố

ảnh hởng đến việc củng cố và phát triển thị trờng thì việc đè ra phơng ớng nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp là một việc làm hết sức cần thiết.Bởi chính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tao đợc u thế về sản phẩmtrong việc lựa chọn hàng hoá của ngời tiêu dùng, giúp doanh nghiệp cóthể mở rộng thị trờng một cách thuận lợi và đạt hiệu quả cao nhất

h-1.2.Nhóm nhân tố khách quan

1.2.1 ảnh hởng của môi trờng công nghệ

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, máy mócthiết bị là bộ phận không thể thiếu Ngày nay khoa học công nghệ pháttriển nh vũ bão nó tác động đến mọi hoạt động của đời sống kinh tế xãhội trong đó có công tác củng cố và mở rộng thị trờng

Khoa học công nghệ tiến bộ làm cho nhu cầu xã hội ngày càngxuất hiện đa dạng hơn, yêu cầu ngày một cao hơn Từ đó xuất hiện thêmnhững thị trờng mới tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy môphát triển thị trờng của mình

Công nghệ mới xuất hiện nhanh chóng, công nghệ sản xuất đổiliên tục làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại, sản phẩm mớixuất hiện với yêu cầu chất lợng ngày một cao Các doanh nghiệp muốn

mở rộng thị trờng phải không ngừng nâng cao chất lợng và đổi mới côngnghệ thích nghi với sự biến động lớn của thị trờng, tăng năng lực sảnxuất cho doanh nghiệp

Trong cơ chế mới, cạnh tranh vô cùng gay gắt, mọi doanh nghiệp

đều muốn tồn tại và phát triển ngay từ khi mới bắt đầu xuất hiện Chínhvì thế,mà họ muốn có sự đầu t thích đáng cho việc đổi mới công nghệsản xuất Vì thế , công nghệ sản xuất ngày càng hiện đại hơn cạnh tranhbao nhiêu thì sản phẩm càng có lợi thế cạnh tranh bấy nhiêu trên thị tr-ờng, đó chính là 'cái đà' để doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trờng

1.2.2 ảnh hởng của môi trờng kinh tế

Môi trờng kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động

và phát triển của thị trờng Sự tác động của môi trờng kinh tế có thể ảnhhởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến diễn biến của cung, cầu và quan hệcung cầu trên thị trờng, ảnh hởng đến quy mô và đặc điểm của các mốiquan hệ trao đổi cũng nh xu hớng tiêu dùng của dân c Khi cầu sảnphẩm tăng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần của mình,mặt khác khi xuất hiện những hàng hoá thay thế với giá rẻ hơn sẽ làmcho cầu sản phẩm của doanh nghiệp giảm

Môi trờng kinh tế chủ yếu tác động đến thị trờng gồm có:

- số lợng, chất lợng và sự phân bố các nguồn lực của xã hội nh làlao dộng, đất đai, nguồn tài nguyên, tài chính

- Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, xu hớng chuyên môn hoá vàcơ cấu phát triển kinh tế

- Sự phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng khoa học

kỹ thuật vào sản xuất

- cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trờng

- thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân

- Sự phân bố dân c theo vùng lãnh thổ

- Cơ cấu dân c, đặc điểm về giai tầng xã hội, thu nhập và khảnăng thanh toán của dân c, các yếu tố đặc điểm tiêu dùng nh thị hiếutiêu dùng, tập quán và tâm lý tiêu dùng

- Xu hớng biến động của dân c, sự hình thành và phát triển cáckhu dân c mới

1.2.4 ảnh hởng của nhân tố văn hoá xã hội

Tuy không ảnh hởng mạnh mẽ nh các nhân tố kinh tế và dân c,song các nhân tố văn hoá xã hội cũng đõng vai trò rất quan trọng đến sựbiến động và phát triển của thị trờng Đặc biệt là các yếu tố văn hoá xãhội có ảnh hởng tác động rất lớn đến sự hình thành và phát triển của nhucầu thị trờng.Trong số các nhân tố văn hoá xã hội có ảnh hởng tới thị tr-ờng cần chú ý tới các nhân tố sau:

- Trình độ văn hoá ý thức của dân c

- Chính sách và kết quả đầu t cho việc phát triển văn hoá xã hội

đất nớc, sự ra đời của các công trình, phơng tiện thông tin văn hoá xãhội

- Các sự kiện văn hoá, xã hội, phong trào hoạt động văn hoá xãhội

1.2.5 ảnh hởng của nhân tố chính trị

Sự ổn định về chính trị pháp luật chính là nền tảng cho sự pháttriển ổn định của nền kinh tế Môi trờng kinh tế chính trị ổn định làmcho các nhà đầu t sẽ đầu t vào sản xuất kinh doanh nhiều hơn làm tăngvùng hàng hoá trên thị trờng Khi nền kinh tế ổn định, thu nhập của dân

c ổn định sẽ làm cho cầu hàng hoá ổn định và diều này sẽ giúp cho thịtrờng sản phẩm của doanh nghiệp cũng ổn định

Nh ở nớc ta hiện nay, nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng

có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Vì vậy, Nhànớc có vai trò hết sức quan trọng, sử dụng pháp quyền hành chính có thểbuộc ngời mua, ngời bán phải tuân thủ theo một giới hạn nhất định.Thông qua các chính sách về thuế, đầu t, tiết kiệm, lãi xuất xuất nhậpkhẩu Nhà nớc điều tiết tiêu dùng khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt

động kinh doanh đầu t sản xuất của doanh nghiệp, đa ra những chínhsách để khắc phục những nhợc điểm của thị trờng Nhà nớc có khả năngthay đổi quan hệ cung cầu trên mọi thị trờng: thị trờng lao động, thi tr-

ờng tiền tệ, thị trờng lao động thông qua các doanh nghiệp quốc doanh,nhà nớc sử dụng ngân sách quốc gia để thực hiện ý đồ của mình

Có thể nói, các nhân tố chính trị ảnh hởng trực tiếp đến các mốiquan hệ cũng nh hoạt động của thị trờng Sự chi phối của các nhân tốnày có thể diễn ra theo hai chiều hớng: hoặc là khuyến khích, tạo điềukiện thuận lợi, hoặc là kìm hãm và hạn chế sự phát triển của thị trờng

Đó chính là sự can thiệp và ràng buộc của các thể chế và luật lệ Chúngbao gồm những nhân tố chủ yếu sau:

-Hệ thống luật pháp thể chế

- Các chế độ chính sách kinh tế- xã hội của từng thời kỳ

- Tình hình chính trị an ninh và những biến động xã hội

Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa của nền kinh tế, vạn vật thay đổi, đểvững vàng trong cơ chế mới doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thịtrờng thông qua hoạt động chiếm lĩnh Nhng quy luật tự nhiên đã chứngminh rằng đã chấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro Vì vậy ' máu'kinh doanh tiếp sức cho các doanh nghiệp luôn có t tởng làm' bá chủ',cạnh tranh ắt sẽ xảy ra Để giành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con

đờng tiếp cận nhanh chónh với khách hàng Song để tiếp cận với kháchhàng không phải công ty nào cũng làm đợc Điều tra, nghiên cứu nhucầu của khách hàng theo từng vùng , từng độ tuổi, mức thunhập không phải dễ dàng Cần phải mạnh dạn đầu t lớn và biết cáchlựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời Đồng thời doanh nghiệpcũng phải biết khả năng của mình để lựa chọn những phần, những đoạnthị trờng của mình, những loại sản phẩm cho phù hợp Kinh doanh làphải biết chấp nhận mạo hiểm nhng không có là ' liều mạng' và lợinhuận chính là ' phần thởng' cho những nhà kinh doanh giỏi

2 Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trờng

Nền kinh tế càng ngày càng phát triển, làm cho đời sống xã hộicủa ngời dân ngày càng đợc nâng cao Chính điều đó đã khiến cho ngờidân càng có nhu cầu cao cần đợc thoả mãn Cho nên việc mở rộng thị tr-ờng là hoạt động cần thiết cho mỗi doanh nghiệp- là chìa khoá cho sự

thành công của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tếhiện nạy

Việt Nam đang trên con đờng để tiến lên Công nghiệp hoá- Hiện

đại hoá Do vậy vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp Việt nam là làm thếnào để hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, đảm bảo đợc lợi ích dântộc, mở rộng thị trờng, nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh tế, thựchiện thắng lợi với các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong quá trìnhhội nhập

Do vậy, các doanh nghiệp Việt nam muốn hội nhập có hiệu quảtốt cần phải mở rộng thị trờng tạo ra nhiều cơ hội trong kinh doanh ,thâm nhập thị trờng, tìm kiếm và tạo lập thị trờng ổn định từ đó có điềukiện thuận lợi để phát triển sản xuất, nâng cao thị phần, phát triển kinh

tế không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho đất nớc

Hơn nữa, để mở rộng thị trờng cho các doanh nghiệp Việt namcần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến Thơng mại, xúc tiến đầu t lớnnhất với các đối tác lớn nh EU, Mỹ , Nhật để mở rộng thị trờng, tranhthủ công nghệ, nguồn kinh nghiệm quản lý tiên tiến

Chính vì vậy, mở rộng thị trờng cho các doanh nghiệp trong điềukiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay là rất cần thiết để các doanhnghiệp không chỉ nâng cao thị phần, tăng doanh thu, mà còn góp phầngiải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng thu ngoại tệ cho đấtnớc

I Giới thiệu sơ bộ về công ty và môi trờng kinh doanh của công ty TNHH Văn phòng phẩm trà my

Tên giao dịch: Công ty TNHH Văn Phòng Phẩm Trà My

Trụ sở: Xã Tân Quang - Văn Lâm - Hng Yên

Văn phòng đại diện: 300 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Điện thoại:(04)9321435, 9321418

Fax:(04)9325228

E-mail:Ctytramy@hn.vnn.vn

Công ty văn phòng phẩm Trà My là một đơn vị kinh doanh độclập, có đầy đủ t cách pháp nhân, có giấy phép đăng ký kinh doanh.Gần 10 năm xây dng và phát triển , công ty đã có nhiều biện pháp

để tìm kiếm thị trờng cho mình, không ngừng cải tiến, nâng caocông tác quản lý, đầu t chất xám công nghệ sản xuất, thiết bị

nhằm nâng cao uy tín của thơng hiệu Trà My, đáp ứng đến mức tốtnhất nhu cầu của thị trờng, tạo đợc sự tin tởng trong và ngoài nớc

để việc sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao

1.1.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty Văn Phòng Phẩm Trà My

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộphận đợc chuyên môn hoá với những trách nhiệm, quyền hạn nhất

định, có liên quan mật thiết với nhau và đợc bố trí theo những cấp,những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý củacông ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý phản ánh cơ cấu sản xuất kinhdoanh, nó tác động tích cực đối với sự phát triển hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty Cơ cấu tổ chức tốt sẽ phối hợp tốt cáchoạt động tác nghiệp của các bộ phận trong công ty hớng về mụctiêu chung, đồng thời có thể giúp công ty đối phó đợc sự biến độngcủa môi trờng, giúp cho công ty quản lý và sử dụng có hiệu quả tấtcả các nguồn lực của mình từ đó nâng cao hoạt động của công ty.Cơ cấu tổ chức , bộ máy quản lý của công ty văn phòng phẩm Trà

my chia thành: ban giám đốc , hệ thống các phòng ban, hệ thốngcác phân xởng.Điều này đợc thể hiện rõ qua sơ đồ:

Giám đốc

phó giám đốc

Giám đốc công ty: là ngời diều hành cao nhất, có quyền ra mọi

quyết định và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động, vềkết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có thể uỷ quyềncho phó giám công ty một số quyền hạn nhất định khi có việc độtxuất

Phó giám đốc: Thừa lệnhgiám đốc trực tiếp diều hành và quản lý

phòng kỹ thuật và phòng kế hoạch Ngoài ra, còn theo dõi mọi hoạt

động của các phân xởng và các phòng ban khác trong công ty

Phòng kỹ thuật: Quản lý quy trình công nghệ, quản lý các trang

thiết bị về đo lờng tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm Kiểm tra hớng dẫncác phân xởng theo đúng tiêu chuẩn, mẫu mã quy trình công nghệ

Các phân xởng: Mỗi phân xởng có một chức năng riêng nên họ

đ-ợc giao nhiệm vụ sảnn xuất từng mặt hàng theo đúng chức năng

Phòng kế hoạch: Là đơn vị tham mu, giúp việc cho giám đốc

trong công tác xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều hànhsản xuất của công ty Phòng kế hoạch thờng liên kết với các phòngban khác để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng,hàngqúy, hàng năm Ngoài ra còn xây dựng kế hoạch giá, điều chỉnh giácho phù hợp với nhu cầu thị trờng đặc biệt là nhu cầu khách hàng

Phòng kế toán: Là đơn vị tham mu, giúp việc cho giám đốc trong

quản lý, điều hành công tác tài chính của công ty, phản ánh mọi hoạt

động kinh tế thông qua việc tổng hợp, phân tích kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh Ngoài ra phòng kế toán còn lập báo cáo tổnghợp cho công tác kiểm tra thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh

Phòng thị trờng: Là đơn vị tham mu, giúp việc cho giám đốc, chụ

trách nhiệm trớc giám đốc về các chỉ tiêu kế hoạch đợc giaovề doanhthu hay lợi nhuận đạt đợc trong năm của công ty Phòng thị trờng có

nhiệm vụ nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu kênh phân phối, mạng lớitiêu thụ nhằm đạt đợc kết quả và hiệu quả cao Phản ánh kịp thời nhucầu thị trờng để ban giám đốc và các phòng ban điều chỉnh sản xuấtcho phù hợp và hiệu quả.

Phòng tổ chức -hành chính: bao gồm nhiều bộ phận:

 Bộ phận tổ chức lao động: Bộ phận này bố trí nhân sự cho hợp

lý và đảm bảo an toàn cho ngời lao động nhằm nâng cao năng suấtlao động

 Bộ phận hành chính: Quản lý lu trữ văn bản, tài liệu, con dấucủa công ty

 Bộ phận y tế: Theo dõi sức khoẻ, quản lý hồ sơ của cán bộcông nhân viên, xác lập hồ sơ theo dõi ngày nghỉ ốm của cán bộcông nhân, khám và cấp thuốc cho bệnh nhân ốm đau và có bảohiểm y tế cho cán bộ công nhân viên

 Ban bảo vệ: xây dựng nội quy bảo vệ công ty, quy đinh phòngcháy nổ đảm bảo an toàn cho mọi ngời Thực hiện việc kiểm tranội quy kỉ luật ra vào đối với công nhân viên

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty văn phòng phẩm trà

Nhiệm vụ: