Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội

Đề tài : Một số phương hướng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, từnền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hóa, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấpchuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa

Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanhnghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội Doanhnghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìmkhách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra Phơng châm chi phối hoạt động củacác doanh nghiệp là “sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thểbắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn” Điều đó chứng tỏrằng, thị trờng là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quantrọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những

có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm

đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ cóthể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến

động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sảnphẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải

đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơngiản Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờngtiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lýdoanh nghiệp

Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tơnglai - tôi mong muốn đợc hiểu đợc những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệthống và sâu sắc Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:

“Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

của Công ty Cơ khí Hà Nội”.

Kết cấu luận văn gồm ba phần:

Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.

Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội

Phần thứ ba: Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội

Phần thứ nhất

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

I Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngờisản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hóa đợc bán ở thị trờng

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của

quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sảnxuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợcdung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập

hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hànghóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơcấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cảyếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán vàcác quan hệ hàng hóa tiền tệ

2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờngcũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cầnphân loại các nhân tố đó

2.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý

 Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đếncung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc về kinh tế rấtphong phú

 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng Cácnhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệquốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị – xã hội tác động trựctiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng

 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác

động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng

 Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnhhởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuynhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thịtrờng

2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vimô

 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp củaNhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tố này thể hiện

sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng

 Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủtrơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽkhác nhau

 Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biệnpháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố nàyrất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sảnphẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bíquyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để cáccơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng Các cơ sở kinh doanhquản lý đợc các nhân tố này

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Mục

đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng,tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác

định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhậpthị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hailoại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quátthị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng

II Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho kháchhàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng,hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng và thỏa thuận

về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngờimua trả tiền

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) củadoanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạthoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng

Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhchuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền

tệ Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng(hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền)

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Qua tiêuthụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốncủa đơn vị đợc hoàn thành

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanhnghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích củasản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợctiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòngquay vốn lu động, tiết kiệm vốn

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọngnhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận là nguồn bổ sungvốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kíchthích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm

đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của

3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chấtlợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa cócông dụng tiêu dùng nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanhnghiệp Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải khôngngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sảnphẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và

ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợngtốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúcnhanh vòng chu chuyển vốn

d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc

quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp

đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuốicùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủ quan củadoanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là “thợng đế” Nhu cầu (tự nhiên

hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục của ngời tiêudùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thunhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua Thông thờng, khi có thunhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.

Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản xuấtkinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mứcsản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất )

để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)

a) Nội dung hoạch định

 Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể:Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

 Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ mộtcách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?

 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giaohàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu

 Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

 Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết

 Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng

 Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.

d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp

+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai

* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng

* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện

* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc

* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanhnghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó là tập hợp cáckênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:

a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính

những cái mà họ sản xuất ra

b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu

của họ

c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho

ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối,

có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên

họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ làngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng

e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện

việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bánbuôn, thậm chí ngời bán lẻ

Đại lý đợc chia thành:

 Đại lý ủy thác;

 Đại lý hoa hồng;

 Đại lý độc quyền

f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng Công

việc của ngời môi giới thờng là:

 Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại

 Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để

 Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.

 Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình chongời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: ngời bán buôn,ngời bán lẻ, các đại lý

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:

Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

Ngời môi giới

Nhà sản xuất

Ngời tiêu dùngcuối cùng

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất,

đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng mộttrong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:

4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng

Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt cáchoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú

ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà

+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý củakhách hàng

+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặngquà

 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm

 Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh

 Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;

Ng ời môi giới

Ng ời bán buôn

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

cuối cùng

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất

Ng ời đại lý Nhà sản xuất

Ng ời bán lẻ Nhà sản xuất

Kênh trực tiếp ngắn

Nhà sản xuất Bán buôn Môi giới Bán lẻ Ng ời tiêu dùng

cuối cùng

+ Bán hàng đối chứng;

+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hànghạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trảdần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

* Yêu cầu:

 Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm

bù đắp chi phí và có lãi

 Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua.

 Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc

đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc

* Những ràng buộc về chính sách giá cả:

 Về phía Nhà nớc: Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc

là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộcvào từng loại sản phẩm trên thị trờng

 Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi

phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý

 Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu,

tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnhtranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp

b) Các chính sách giá bán sản phẩm

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng: doanhnghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùngloại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình

 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giáthấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loạinhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng

 Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hơnhẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh

 Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanhnghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố

định để lợi nhuận bằng không

 Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bánkhác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ,tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

 Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ

đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định

ch-ơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vìgiữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác

động qua lại với nhau

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:

- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họmua hàng hóa, dịch vụ

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng

có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệpmuốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi tr-ờng và thị trờng Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đềthen chốt:

+ Sản xuất cái gì?

+ Sản xuất nh thế nào?

+ Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điềutra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ranhững sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sảnphẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận,nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không cóthị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản

để hình thành thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khốilợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít

Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụsản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớckhi đề ra kế hoạch Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểmtra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là

điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện naycủa chúng ta

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và

mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đợc giớithiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất l-ợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời

Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí

độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nàokhác là phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việcphân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian

sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanhtốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dàicủa doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngàycàng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa

2 Chính sách giá bán

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thíchlợng cầu từng loại hàng hóa phát triển

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạnkhác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệptrên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệpchiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thịtrờng có khả năng thanh toán thấp

3 Tổ chức kênh tiêu thụ

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh phânphối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiệnvận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trunggian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu cáckhách hàng cuối cùng

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quantrọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sảnphẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệpcần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

 Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt làmục tiêu lợi nhuận và thế lực)

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xemmình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn haydài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí vàthu đợc lợi nhuận tối đa

4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và làhoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình

mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sảnphẩm của doanh nghiệp

Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanhnghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm.Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảohành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bánhàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hútkhách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành mộtngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọngcao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằm tranhthủ đợc nhiều khách hàng

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanhnghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn

6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêuthụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụngcòn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạtnhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnhhởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệthuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạocho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó màkhông phải trả tiền Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau đểnâng cao khối lợng tiêu thụ:

- Bán có kèm tặng phẩm

- Bán chịu trả góp

- Bớt giá nếu mua nhiều

- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại

Phần thứ hai

Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội

A/ Đặc điểm chung của Công ty

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội

Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO – là công ty chế tạomáy công cụ lớn nhất của Việt Nam Trong suốt chặng đờng 40 năm hoạt động sảnxuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/2001), HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm,dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh

tế đất nớc

Tiền thân của Công ty Cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô Là đứa con

đầu tiên của ngành cơ khí chế tạo t liệu sản xuất cho cả nớc Nhà máy đợc trang bịhàng loạt máy móc thiết bị chuyên sản xuất máy cắt gọt kim loại Cho đến năm 1960,Nhà máy đổi tên thành Nhà máy Cơ khí Hà Nội

Năm 1995, một lần nữa Nhà máy đổi tên thành: Công ty Cơ khí Hà Nội HAMECO - Theo quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-TCNSĐT(22/5/1993) và số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1995) của Bộ Công nghiệp Nặng vớingành nghề kinh doanh chủ yếu là: Công nghiệp sản xuất cắt gọt kim loại, thiết bịcông nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinhdoanh vật t thiết bị, thiết kế chế tạo lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyềnthiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp

-Trên cơ sở thị trờng, Công ty tự tìm kiếm khách hàng và đi sâu sản xuất kinhdoanh những mặt hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trờng Trong 2 năm gần đây(1999 và 2000), Công ty liên tục đạt huy chơng vàng về sản phẩm máy công cụ –một trong những sản phẩm truyền thống của Công ty

Qua 40 năm hoạt động và trởng thành, HAMECO ngày càng phát triển dần dầnthích nghi với nền kinh tế thị trờng Là một công ty lớn đã và đang cung cấp cho đấtnớc nhiều máy móc, thiết bị và phụ tùng, trong giai đoạn công nghiệp hóa và hiện đạihóa đất nớc hiện nay, HAMECO càng phải phấn đấu vơn lên hơn nữa để trở thànhmột công ty hiện đại có công nghệ tiên tiến, đội ngũ cán bộ vững vàng

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc duytrì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí

Hà Nội

1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của Công ty.

Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế quốc doanh hạch toán độc lập, cónhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển nghành cơ khí, góp phần vào

sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nớc

Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là chuyênsản xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máykhoan, máy bào Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặthàng, từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộsản phẩm

Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh,

đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận, Công ty đã chủ động tìmkiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đadạng hóa sản phẩm Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn,

đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là:sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán vàcác phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyềnthiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu vàkinh doanh vật t thiết bị; sản xuất tôn định hình mạ mầu, mạ kẽm

Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhng nhiệm vụ chủ yếu làsản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chấtlợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề sống còn của Công ty Sản phẩmmáy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sảnxuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng Mỗi năm,Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất nhữngsản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoàinớc

2 Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty

Công ty Cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ) Do đó,máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại Ngoài ra,Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari gồm cácmáy nh: máy đo tọa độ, máy bào giờng lớn, máy phay, là những máy tuy đã cũ,hỏng nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhấttrong cả nớc

Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị

đến kết quả kinh doanh của Công ty, xem phụ lục 1!

Thông qua phụ lục 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn,

nh-ng hầu hết đã già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, mất đồnh-ng bộ Điều này có ảnh hởnh-nglớn đến quá trình sản xuất sản phẩm, là một trong những nguyên nhân cơ bản làm chosản phẩm của Công ty không cạnh tranh đợc về mặt chất lợng cũng nh về giá cả Quatừng năm hoạt động, Công ty đều chú trọng đầu t và bổ sung sửa chữa từng phân xởngnhằm hạn chế bớt mức độ hao mòn máy móc

Năm 1999, với cố gắng trong khả năng vốn đầu t còn hạn chế, Công ty đã tiếnhành đầu t mới và cải tạo lại nhà xởng, thiết bị và đạt đợc những kết quả đáng ghinhận - gấp 5,2 lần so với năm 1998 Trong đó làm mới và cải tạo thiết bị nh: cân điện

tử 40 tấn, máy búa 750 Kg, máy khoan cỡ lớn

Năm 2000, Công ty đã cố gắng tận dụng nhiều nguồn vốn để đầu t, sửa chữathiết bị cũ trang bị cho xởng kết cấu thép đi vào hoạt động Về thiết bị, Công ty đã

đầu t máy lốc tôn dày 2,5 ly, máy khoan cỡ lớn đờng kính mũi khoan đến 100mm,máy hàn và nhiều thiết bị khác.

Năm 2001 vừa qua, Công ty đã tổ chức có hiệu quả kế hoạch sửa chữa định kỳ

và nâng cấp một số dàn thiết bị chính và quan trọng của các xởng Bên cạnh đó, côngtác bảo dỡng, bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và thực hiện thờng xuyên Riêngnăm 2001, Công ty đã tổ chức đại tu thuần túy đợc 37 thiết bị, chế tạo mới 5 thiết bị,

di chuyển và lắp đặt 350 tấn thiết bị phục vụ chơng trình đầu t, sắp xếp lại theo yêucầu sản xuất

Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có thể cạnhtranh với cơ khí trong và ngoài nớc, Công ty chú trọng đầu t chiều sâu nh cải tạo, đầu

t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng trong khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm

đúc, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ Với khả năng vốn tự có hạn hẹp, Công ty

đã đợc Nhà nớc, Bộ chủ quản và các cơ quan chức năng quan tâm ủng hộ

3 Đặc điểm sản xuất sản phẩm của Công ty

Qua 40 năm hoạt động, Công ty Cơ khí Hà Nội đã cung cấp nhiều máy móc vàthiết bị, phụ tùng cho các ngành, đã sản xuất đợc gần 2 vạn máy công cụ các loại

Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là t liệu sảnxuất quan trọng của nền kinh tế Do vậy, để hoàn thành đợc sản phẩm này là cả mộtquá trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng nh toàn thể CBCNV trong toàn Côngty; đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đa về đợc các phòng ban liênquan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất Hợp đồng sản xuất đợc chuyển vềbạn th ký Hội đồng Kinh doanh, đến Phòng Điều độ Sản xuất đề ra lệnh sản xuất choxởng máy công cụ Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại Phòng Điều độ Sảnxuất, đến phân xởng đúc Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, quakiểm tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng

Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty đợc mô tả tại phụ lục2

Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, Công ty đã sảnxuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nớc Tuy đâykhông phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mắtnhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty Do vậy, Công ty đã cốgắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế choCông ty

Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 3.Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm: máy công cụ và thép cán ởtrên cho ta thấy: sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai

đoạn khác nhau Do đó, chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cầnhỏng ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành

đợc, làm chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện Tất cả những điều trên sẽ ảnhhởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâmnhập, mở rộng thị trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty

4 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu

Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty Cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đếnmọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảmbảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiện nay, nguồn nguyên liệu chính mà Công tydùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là các loại thép phục vụ sản xuất thép cán và máycông cụ Nguồn nguyên liệu này trong nớc rất hiếm, vì vậy Công ty phải nhập khẩu từnớc ngoài

Bảng 1: Số lợng nguyên vật liệu Công ty nhập hàng năm

Các mặt hàng

nhập khẩu

Số lợng nhập hàng năm (tấn) Nguồn nhập

Giá đơn vị CIF USD (USD/Tấn)

Năm 2000, Công ty nhập khẩu thép các loại phục vụ sản xuất thép cán và máycông cụ từ Liên Xô (cũ) với tổng giá trị 2.500.000 USD, vợt so với năm 1999 là 2,7%.Với tốc độ tăng trởng sản xuất cao, Công ty đã chủ động khai thác vật t trong nớc vànhập khẩu vật t từ nớc ngoài hỗ trợ thực hiện tiến độ gia công cơ khí Về chất lợng,vật t đã đợc chú trọng kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đi vào sản xuất

Năm 2001, khối lợng vật t chi dùng trong năm là: sắt thép các loại khoảng 1950tấn Giá trị vật t mua về trong năm phục vụ sản xuất khoảng 25 tỷ Phần lớn những vật

t chính đều đợc chuẩn bị và cung cấp kịp thời cho sản xuất Công tác nhập khẩu vật t,thiết bị luôn đợc Công ty quan tâm đặc biệt Đối với các hoạt động phải dùng vật t đặcchủng nh: thép cây phi lớn làm trục lô ép, thép Inox, thép ống, thép tấm đều đợc muathông qua nhập khẩu Ngoài ra, Công ty còn tận dùng giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp

để chủ động kinh doanh thơng mại và nhập khẩu ủy thác cho một số đơn vị sản xuất kinhdoanh, tạo thêm nguồn thu cho Công ty

5 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty

Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố cótính chất quyết định nhất Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải

có một số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp

5.1 Đặc điểm lao động của Công ty

Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát triểnvững mạnh Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số lao

động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm 1980), hiện nay số lợng lao động củaCông ty giảm xuống còn 1058 ngời (số liệu năm 2001) Trớc đây, do gặp khó khăntrong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán

bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ,công nhân đợc đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:

- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng

- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ vàhoàn cảnh mới còn chậm Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viênnâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hóa độ ngũ cán bộ, lao động củaCông ty Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số lợng và trình độ lao động của Công ty

nh sau (xem phụ lục 4):

Qua đó, ta có thể nhận thấy: trình độ lao động của Công ty tơng đối cao, phùhợp với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay Trình độ tay nghề củacông nhân sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn Có thể nói,Công ty có đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợicho việc sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng sản phẩm

Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động Ta có thểnhận thấy điều này qua phụ lục 5

Qua phụ lục 5, ta nhận thấy: mặc dù số lợng lao động của Công ty giảm đi

nh-ng điều đó khônh-ng ảnh hởnh-ng đến kết quả sản xuất của Cônh-ng ty Nănh-ng suất lao độnh-ngtheo giá trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng tỏ trình độ lao động của Công

Bên cạnh đó, Trờng Công nhân Kỹ thuật của Công ty đã đào tạo đợc 260 lợtngời, ra trờng đạt tay nghề bậc II và III/IV Đào tạo 18 công nhân cán thép, 11 côngnhân lái cần trục, nâng cao tay nghề để nâng bậc cho 127 công nhân kỹ thuật Công ty

đã tổ chức mở lớp bồi dỡng kiến thức quản trị kinh doanh do Trung tâm Đào tạo Kinh

tế Hiện đại giảng dạy cho 84 cán bộ, cử cán bộ đi học về tổ chức, đấu thấu quốc tế,kiểm toán và kế toán tài chính, tổ chức đi thăm quan, học tập tại nớc ngoài nh: các n-

ớc Đông Âu, Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan 15 lợt ngời

Với đội ngũ CBCNV có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạocủa trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, Công ty đãhoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả Chỉ đơn cử 3 năm gần đây, toàn Công ty

đã có 450 sáng kiến, làm lợi trên 7 tỷ đồng Tính riêng năm 2001, toàn Công ty có

274 sáng kiến cải tiến, hợp lý hóa và tiết kiệm Con số trên cho ta thấy rõ chất lợnglao động của Công ty ngày càng đợc nâng cao, đợc toàn Công ty quan tâm Kết quảcho thấy, với những sáng kiến mới đã làm lợi cho Công ty số tiền trên 3 tỷ đồng So

với năm 1999 (36 sáng kiến) và năm 2000 (140 sáng kiến) thì năm 2001 là một thànhcông đáng mừng mà Công ty cần duy trì, phát huy và trân trọng.

5.2 Đặc điểm tổ chức của Công ty

Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan, Công ty Cơ khí Hà Nội

đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất vàquản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh

tế thị trờng, Công ty đã đa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng (phụlục 6)

Xem sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống

d-ới Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dới lên trên.III Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty đạt đợc trong những năm qua

Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng

mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hóa choxã hội

Muốn làm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật

và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động

Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã từng bớc khẳng địnhmình Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu đợcmột số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đa các đơn vị chủchốt vào hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và

đa Công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệphóa, hiện đại hóa đất nớc Cụ thể là:

Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

12.35122.0461.5513903

30.02932.1392.31554049

38.93840.0253.012638122

45.75760.1043.765700150

Dựa vào số liệu trên ta có thể tính đợc tốc độ tăng trởng kinh tế của Công ty.Qua đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty nh sau:

Nếu cố định kỳ gốc, ta thấy tốc độ tăng trởng của Công ty có xu hớng tăng

dần qua các năm Có thể biểu diễn nh sau:

2 Theo doanh thu tiêu thụ 1,2 1,8 2,2 3,3

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ta nhậnthấy: từ năm 1999 đến nay tốc độ tăng trởng ở tất cả các chỉ tiêu đều đạt cao hơn tốc

độ bình quân của ngành cơ khí trong toàn quốc

Hàng năm, lợng hợp đồng đợc ký kết thực hiện gối đầu cho năm sau luôn ởmức từ 20-25 tỷ đồng, chiếm khoảng 25-30% doanh thu năm Đặc biệt, đáng khích lệ

là Công ty đã tham gia và thắng thầu nhiều hợp đồng trong nớc và quốc tế Một sốhợp đồng có giá trị lớn từ 2-3 triệu USD cung cấp máy và thiết bị cho các liêndoanh của Anh và Pháp tại Việt Nam

- Đầu tháng 9/1998, Công ty đã thắng thầu quốc tế đợt I, cung ứng gần 500 tấnthiết bị cho nhà máy đờng Nghệ An - Tate & Lyle công suất 600 tấn mía cây /ngày,giá trị 1,7 triệu USD (liên doanh giữa tỉnh Nghệ An với công ty nổi tiếng hàng đầucủa Anh trên lĩnh vực sản xuất đờng với tổng số vốn đầu t 120 triệu USD, đặt thuê chếtạo một phần thiết bị tại Việt Nam)

- Trớc đó, Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bịcông nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đờng Tây Ninh có công suất 8.000 tấnmía cây /ngày Đến nay, Công ty đã chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty ĐờngTây Ninh và Nhà máy Đờng Nghệ An - Tate * Lyle

Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác

động thúc đẩy sự phát triển, vơn lên đạt bớc tiến về công nghệ

Với định hớng nâng cao chất lợng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phitiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật vàthành tựu khoa học kỹ thuật của Thế giới, Công ty đã tạo ra đợc những sản phẩm cóchất lợng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và h-ớng tới mục tiêu xuất khẩu

Trong năm 2000, Công ty đã đa vào sản xuất và hoàn thiện các máy T16x 1000,

T16 x 3000, T14L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao

Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chếtạo máy tiện T16 x 1000 CNC, T18CNC, Công ty đã đẩy nhanh quá trình ứng dụngcông nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự động hóa các thiết bị công nghệ củachính mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty.Kết quả là máy tiện T18A đạt huy chơng vàng Hội chợ Công nghiệp năm 2001 Công

ty tiếp tục duy trì và hoàn thiện việc nghiên cứu, đa bộ phận điều khiển chơng trình sốvào các máy công cụ nh: T18CNC và hoàn thiện xử lý các vấn đề kỹ thuật, đảm bảochất lợng cho các máy T630L, T630LD, T14L, K525 Hoàn thiện và sử lý công nghệ kỹthuật và đồ gá cho chế tạo và lắp đặt các thiết bị đờng Bourbon Tây Ninh, NAT & L

và các nhà máy đờng khác

Việc bám sát thị trờng – phát huy nội lực – mạnh dạn đầu t, tởng chừng nhthật đơn giản nhng đó thực sự là kết quả của một quá trình vận động hết mình từGiám đốc cho đến từng anh chị em cán bộ công nhân trong Công ty Cơ khí Hà Nội

B/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội

I Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty

Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty về mặt quy mô,cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc biểu hiệnbằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất của Công ty

trong một thời kỳ (thờng là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang Chỉ tiêu nàyphản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty.

Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng, để biết đợc khả năng thỏa mãn nhu cầucủa thị trờng về hàng hóa do Công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu “giá trịsản lợng hàng hóa” Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà Công ty đã hoàn thànhtrong kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội

Để biết đợc năng lực sản xuất hàng hóa của Công ty cao hay thấp, đồng thờinắm đợc lợng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêmchỉ tiêu “Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hóa”

Tỷ suất sản xuất hàng hóa =

Công ty sử dụng phơng pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện

kế hoạch sản xuất: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch:

Giá trị tổng sản lợng = x 100

Mức biến động tuyệt đối G = G1 – G0

Việc so sánh trực tiếp trên cha cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất

Do vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt đợc với chi phí sản xuất mà Công ty chi ratrong kỳ:

Mức tuyệt đối G* = G1 - G0 x

Các chỉ tiêu “Giá trị sản lợng hàng hóa” và “Tỷ suất sản xuất hàng hóa ” khiphân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ %hoàn thành kế hoạch sản lợng

Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất trong cả 3 năm 1999, 2000,

2001 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng và giá trị sản lợng hàng hóa Cụ thể là:

(*) Năm 1999: Thực tế so với kế hoạch:

Giá trị tổng sản lợng đạt 113,4 %, vợt 3.549 (triệu đồng)

Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 145,77 %, vợt 10.089 (triệu đồng)

Trong đó, mức độ đạt đợc của giá trị sản lợng hàng hóa cao hơn mức độ đạt đợccủa giá trị tổng sản lợng Do đó làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vợt kế hoạchlàm sản lợng sản phẩm dở dang, không gây ứ đọng vốn

Để đánh giá chính xác kết quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã liên hệ với tìnhhình chi phí Nhìn vào bảng kết quả của cả 3 năm, ta thấy tốc độ tăng chi phí sản xuất

1999, 2001 thấp hơn tốc độ tăng kết quả sản xuất Do đó, liên hệ với chi phí sản xuất

ta sẽ thấy kết quả sản xuất xt đạt trong năm 1999 nh sau:

G = 30.029 - 26.480 x 1.713,1 (triệu đồng)hay đạt x 100 = 106 %

Điều đó cho thấy, trong năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã hoàn thành vợtmức kế hoạch sản xuất

(*) Năm 2000: Thực tế so với kế hoạch:

Giá trị tổng sản lợng đạt 101,7%, vợt 645,6 (triệu đồng)

Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 109,8%, vợt 3.564,8 (triệu đồng)

Liên hệ với chi phí sản xuất, ta sẽ thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuấtcủa Công ty trong năm 2000 nh sau:

G = 38.937,6 - 38.283 x = - 3173,7 (triệu đồng)Hay đạt

Điều này cho thấy: Mặc dù năm 2000, Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạchgiá trị tổng sản lợng nhng hiệu quả không cao Đáng lẽ, nếu nh dự kiến kế hoạch, trong

điều kiện bình thờng với chi phí là 35000 (triệu đồng) đạt đợc khối lợng sản phẩm trị giá

38283 (triệu đồng), thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lợng sản phẩmsản xuất đạt:

Nhng thực tế, Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng) Vì thế, có thể nói trong

điều kiện sản xuất bình thờng Công ty đã không hoàn thành kế hoạch sản xuất về mặtquy mô, chi phí sản xuất tăng quá nhiều:

Lẽ ra, với kết quả sản xuất đạt 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuấtbình thờng, lợng chi phí hợp lý phải chi là:

Thực tế, Công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là đã chi vợt quá mức một ợng là 3283,5 (triệu đồng)

l-(*) Năm 2001: Thực tế so với kế hoạch:

Giá trị tổng sản lợng đạt 105,4%, vợt 2358 (triệu đồng)

Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 131,7%, vợt 14469 (triệu đồng)

Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất củaCông ty trong năm 2000 nh sau:

 G = 45757 - 43399 x 59954 2

60 000 2401 4

,  , (triệu đồng)hay đạt:

Nh vậy, Công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất

Tóm lại: Qua việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty

từ năm 1999 - 2001 ở trên ta thấy: Công ty Cơ khí Hà Nội sản xuất kinh doanh ngàycàng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ vàkịp thời nhu cầu thị trờng về các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng nh cácthiết bị phục vụ cho các ngành công nghiệp khác Bên cạnh đó, mức độ đạt đợc của giátrị sản lợng hàng hóa trong cả 3 năm đều cao hơn mức độ đạt đợc của giá trị tổng sản l-ợng làm cho tỷ suất sản xuất hàng hóa cũng vợt kế hoạch, làm giảm lợng sản phẩm dởdang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty Đây là điều kiện quantrọng, giúp Công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trờng, và từ

đó có thể mở rộng đợc thị trờng của mình

II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của Công ty Sảnphẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ

và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán

Công ty áp dụng phơng pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hìnhtiêu thụ: so sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) vớidoanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kếhoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bản cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 – 2001 thể hiện trongbảng 3

Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lợng sảnphẩm hàng hóa là:

- Năm 1999: Công ty không hoàn thành khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ,

so với kế hoạch giảm 29,6% tức giảm 11.142.673.000 đồng

- Năm 2000: Công ty đã hoàn thành vợt mức khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ

* Năm 2000, doanh thu tiêu thụ sản phẩm so với năm 1999 tăng 24,53%; tốc

độ tiêu thụ sản phẩm ở mức tơng đối ổn định trong các tháng Công ty khẳng định sựtiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiến độ của các hợp đồng kinh tế

đã ký Với quyết tâm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, việc thực hiện tiến độ giaohàng đã thực hiện tiến bộ hơn năm 1999 Qua đó ta thấy đợc tầm quan trọng của việc

ký kết đợc các hợp đồng lớn tạo điều kiện ổn định trong chỉ đạo sản xuất

Về doanh thu tiêu thụ sản phẩm, ngay từ đầu năm 2000, Ban Giám đốc vàphòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới,thay đổi phơng thức phục vụ nên đã đạt tổng giá trị các hợp đồng kinh tế là 34.358 tỷ

đồng, tăng 11% so với năm 1999 Trong đó khối lợng hợp đồng gối đầu cho năm

2001 là 23,7 tỷ đồng (năm 1999 giá trị các hợp đồng gối đầu cho năm 2000 là 3,6 tỷ

đồng) Giá trị tổng sản lợng đạt 38,94 tỷ đồng, vợt 29,66% so với năm 1999 Cũngtrong năm 2000, việc tiêu thụ các sản phẩm truyền thống đợc duy trì ở mức ổn định,

đã bán đợc 240 máy trị giá 6,99 tỷ đồng, thép cán xây dựng đã bán đợc 11,5 tỷ đồng,bằng 1,65 lần so với năm 1999 Cả năm bán đợc khối lợng hàng tồn kho đã lâu vàhàng thanh lý là 350 triệu đồng, góp phần làm giảm việc ứ đọng vốn của Công ty

* Năm 2001, Công ty ký đợc một khối lợng hợp đồng với giá trị lớn Tổng giátrị hợp đồng đã ký trong năm là 47.727.921.600 đồng, so với năm 2000 bằng 162%.Trong đó giá trị hợp đồng đã ký bằng ngoại tệ mạnh là 4.056.197.23 USD, có 11 hợp

đồng giá trị trên 1 tỷ đồng với 40,5 tỷ là thiết bị phục vụ ngành đờng chế tạo lần đầutiên tại Công ty Tổng giá trị hợp đồng đợc chuyển sang thực hiện vào năm 2002 là25,33 tỷ, so với khối lợng hợp đồng gối đầu của năm 2000 chuyển dang năm 2001(23,7 tỷ) bằng 107% Nhìn chung, việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp

đồng đã ký của Công ty ổn định và phần lớn đạt tiến độ Sản phẩm thép cán tiêu thụ

đợc 3.427 tấn, tăng trởng 16,27% so với năm 2000, sản phẩm máy công cụ tiêu thụgiảm chỉ đạt 73,3%.

2 Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty

Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp Công ty biết đợc mặt hàng nàobán đợc, thị trờng đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán

đợc qua đó có hớng kinh doanh có hiệu quả

Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không đợc lấy giá trị mặt hàng tiêuthụ vợt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

Giá trị sản lợng hàng hóa trong giới hạn kế

hoạch tiêu thụ

= - x 100

Giá trị sản lợng tiêu thụ kế hoạch

Máy công cụ là một trong những sản phẩm quan trọng nhất của Công ty Cơ khí

Hà Nội Vì vậy, tôi xin đi vào phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặthàng máy công cụ của Công ty trong 2 năm 2000 và 2001 gần đây

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy công cụ của Công ty Cơ khí Hà Nội

Khối lợng tiêu thụ máy công cụ đạt 67,9% (theo kết quả ở bảng 3)

Nh vậy, năm 1999, Công ty Cơ khí Hà Nội đã không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm máy công cụ, giảm so với kế hoạch là 44,3% Cụ thể: