Khái quát chung về công ty dầu khí Hà Nội

Đề tài : Công ty cổ phần dược liệu trung ương 2

giới thiệu khái quát chung về công

ty dầu khí hà nội.

I.1 - Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.

Tháng 10 năm 1996 công ty dầu khí Hà Nội (Hanoi Petro) ra đời dới sự liên doanh giữa Tổng Công ty Hồ Tây và Công ty dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh

Đến 1/7/1999 nhận thấy hiệu quả liên doanh giữa 2 công ty yếu kém, do đó BCH Trung ơng ra quyết định không liên doanh nữa và công ty dầu khí Hà Nội tách

ra hoạt động dới sự quản lý của Ban Quản trị tài chính Trung ơng

Hiện nay , Công ty dầu khí Hà Nội là một đơn vị thành viên của Tổng công ty

Hồ Tây thuộc Ban Quản trị tài chính Trung ơng

Tên giao dich Quốc tế : Hanoi Oil & Gas Company.

I.2 - Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

I.2.1 - Loại hình doanh nghiệp.

Đây là doanh nghiệp Nhà nớc thuộc loại hình doanh nghiệp đoàn thể, do Ban Quản trị tài chính Trung ơng làm chủ quản, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế

độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng, sử dụng con dấu riêng theo quy đinh của Nhà nớc với số vốn xấp xỉ 22 tỷ đồng

I.2.2 - Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty.

Buôn bán hàng t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, dịch vụ vận chuyển, khí đốt hoálỏng LPG ( Liquifed Petroleum Gas), các dịch vụ kỹ thuật lắp đặt các công trìng cung ứng dầu khí phục vụ sản xuất, khinh doanh và tiêu dùng

Thiết kế, hớng dẫn lắp đặt, sử dụng các hệ thống bồn chứa công nghiệp phục vụcác nhà máy, cơ sở sản xuất, hệ thống Gas dân dụng phục vụ khách sạn, nhà hàng, tr-ờng học, dịnh kỳ bảo dỡng, sửa chữa thay thế thiết bị theo yêu cầu của khách hàng.Công ty dầu khí Hà Nội là nhà phân phối khí đốt hoá lỏng LPG với thơng hiệu

“SP”.Kể từ ngày 1/7/2001 Cty đã đa ra thị trờng các loại vỏ bình mới với thơng hiệu

“HP” Công ty mua khí Gas dầu mỏ hoá lỏng LPG, chứa trong các bồn của Công ty sau đó bán lại LPG cho khách hàng dới dạng Gas bình và Gas rời với các loại kích cỡ khác nhau (bình 12Kg và bình 48Kg) Công ty có hệ thống phân phối trên 21 tỉnh thành khu vực phía Bắc

Công ty Hanoi Petro bán cả vỏ bình kín Gas cho khách hàng mua lần đầu Các lần tiếp theo khách hàng đổi bình Gas mới chỉ phải trả tiền Gas Nh vậy Công ty mới

đảm bảo đợc chất lợng và độ an toàn của sản phẩm mà Công ty bán ra

I.2.3 - Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty dầu khí Hà Nội.

I.2.3.1 - Sơ đồ cơ cấu tổ chức (Sơ đồ 1).

Giám đốc

I.2.3.2 - Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ của các vị trí.

* Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc:

Điều hành chung công việc của công ty theo đúng kế hoạch và kết hợp với tổ chứclao động tiền lơng, công đoàn để tổ chức đời sống cho CBCNV Có quyền ra mệnh lệnh, chỉ thị cho công ty, có quyền sử dụng tài sản thuộc công ty vào sản xuất theo đúng quyết

định của pháp luật, có quyền sử phạt hay khen thởng đối với CBCNV của công ty

* Đối với phó giám đốc:

Chịu trách nhiệm trớc giám đốc phân công công việc của mình, đồng thời chỉ

đạo các bộ phận khác để giải quyết công việc hoặc những thông tin cần thiết, điều chỉnh việc thực hiện nhiệm vụ toàn diện và có quyền hạn nhất định trong phạm cho phép

* Đối với các phòng ban:

Tham mu giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc phân bổ, kiểm tra và uốn nắn các đơn vị, nghiên cứu đa ra các sáng kiến cải tiến trong công việc, tròng nghiệp vụ của phòng mình Quản lý giúp giải quyết những vến đề phát sinh trong công ty, xây dựng mạng lới nhiệm vụ từ dới lên trên để đảm bảo cho công tác đợc ăn khớp nhằm

đạt hiệu quả kinh tế cao

* Đối với xởng Gas và các cửa hàng:

Phụ trách về mặt sản xuất, kỹ thuật, lao động, thiết bị Sử dụng hợp lý lao động,thực hiện an toàn lao động, an toàn thiết bị và sản xuất nhất là trong khâu giao và tiếp nhận Gas vào các bình chứa Không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân,

trang bị đầy đủ kiến thức nghiệp vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển.

* Đối với bộ phận Marketing:

Tham gia tìm hiểu, nghiên cứa thị trờng ở tất cả các địa bàn trong khu vực phía Bắc, phát triển rộng và sâu hơn nữa ở các địa bàn đã xâm nhập Kết hợp nghiên cứa vềmặt địa lý là việc đi sâu nghiên cứa vào các lĩnh vực dân dụng, thơng mại, công

nghiệp Từ đó phân tích kỹ lỡng thị trờng, đa ra những định hớng chiến lợc đề xuất lên phòng kinh doanh, ban Giám đốc để bàn bạc và đa ra những quyết định cuối cùng

I.2.4 - Đặc điểm của sản phẩm LPG và quy trình công nghệ.

Khí hoá lỏng LPG là một hỗn hợp giữa Propan và Butan với tỷ lệ 50/50 Khi đốtcho nhiệt lợng cao (gần 12.000 Kcalo) Nhiệt độ ngọn lửa 1.900C đến 1.935C

Đặc nó không gây ô nhiễm môi trờng và không gây độc hại cho ngời sử dụng và có hiệu quả kinh tế cao (1kg gas tơng đơng 2 lít dầu, 34kg than, 910kg củi, 1.4kw

điện)

Đây là loại mặt hàng dễ cháy nổ do đó đòi hỏi phải có quy trình kỹ thuật và quản lý hết sức ngặt nghèo và nghiêm túc Vì chức năng của công ty chỉ đơn giản là tồn trữ, đóng nạp phân phối nên quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm không phức tạp nh những doanh nghiệp sản xuất khác

Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm Gas.

Kiểm tra sảnphẩm

Niêm phongsản phẩm

chơng 2 thực trạng hoạt động kinh doanh của

công ty dầu khí hà nội.

II.1 - Phân tích tình trạng hoạt động kinh doanh.

II.1.1 - Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh.

Bảng số 1 : Kết quả sản xuất kinh doanh Gas.

Năm 1997: Giá vốn hàng bán

Doanh thu thuần

Cùng với doanh thu thuần liên tục tăng qua các năm (tuy tỷ lệ tăng năm 1999 ít hơn năm 1998)là tỷ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu thuần qua các năm liên tục giảm, kéo theo đó là tỷ lệ phần trăm lãi gộp/doanh thu thuần liên tục tăng thể hiện sức mạnhcạnh tranh của công ty trên thị trờng là rất lớn, hứa hẹn một tiềm năng phát triển

mạnh mẽ đối với công ty Công ty đã xác định cho mình một hớng đi đúng đắn

Để có đựoc thành tựu to lớn nh vậy là do một số nguyên nhân sau:

Công ty đã biết tiết kiệm trong chi phí để hạ giá thành, giảm giá bán của sản phẩm Cụ thể là đã giảm trong chi phí vật liệu chính (LPG) từ 135,18% năm 1998 với mức 9.632 triệu xuống còn 115,3% năm 1999 với mức 11.106 triệu Đièu đó là do tr-

ớc đây công ty lấy nguồn từ nớc ngoài qua công ty Sài Gòn Petro nay công ty chuyển sang tiếp nhận nguồn hàng từ cảng Hải Phòng Mặt khác với một quy trình công nghệhiện đại công ty đã biết tiết kiệm trong khâu đóng nạp bình Gas và trong việc đóng nạp và xe bồn

Một chỉ tiêu quan trong nữu đó là mối quan hệ giữu lãi ròng sau thuế và doanh

số bán ra

Lãi ròng / doanh thu thuần : 1,09% 1,8% 3,14%

Chỉ tiêu này tăng liên tục qua các năm phản ánh hiệu quả chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh, sự điều hành xuất sắc của Ban quản trị Nó cũng cho thấy chiều hớng kinh doanh của công ty đang đi lên có sự tăng trởng cả về số lợng cũng nh chất lợng

II.1.2 - Tình hình nhân sự.

Bảng số 2: Phân tích số lợng và cơ cấu lao động.

Đơn vị tính : Số ngời

[Nguồn : Phòng HC-TH].Hiện nay công ty dầu khí Hà Nội có tổng cộng là 80 ngời trong biên chế

Trong đó : Trình độ trên đại học chiếm 2,5%

Trình độ đại học chiếm 75%

Còn lại công nhân kỹ thuật 22,5%

Mặc dù trình độ lao động là khá cao tuy nhiên tỷ lệ lao động gián tiếp trên lao

động trực tiếp của cộng ty không hợp lý Năm 1998 là 16/49 = 32,65% và năm 1999

là 21/59 = 35,59% Nh vậy lao động gián tiếp trên lao động trực tiếp của công ty năm

1998 đã cao nhng đến năm 1999 không đợc điều chỉnh hợp lý mà tỷ lệ này lại cao hơn năm 1998 Tuy nhiên do hoạt động kinh doanh bắt đầu từ năm 1996 nên lao

động của công ty đã tích luỹ đợc nhiều kiến thức cũng nh kinh nghiệm, hoạt động có hiệu quả trên thị trờng nên chiều hớng kinh doanh của công ty vẫn đang trên đà phát triển Tuy vậy trong thời gian tới công ty cần điều chỉnh lại cơ cấu lao động của mình cho hợp lý hơn Tổng thu nhập bình quân của lao động của công ty hiện nay là 1 triệu

đồng / tháng (thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh: DHP là 2 triệu đồng /tháng), nhng không vì thế mà làm giảm hiệu suất lao động trong toàn công ty

II.1.3 - Phân tích tình hình tài chính.

Bảng số 3 : Tình hình tài chính của công ty.

Đơn vị tính : tỷ đồng

II.1.4 - Nhận xét chung:

Qua việc phân tích có hệ thống kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty trong 3 năm qua cho ta thấy các chỉ số đều phát triển nhanh và cân đối, thể hiện ớng đi đúng đắn, khả năng quản lý, hoạch định chiến lợc của ban lãnh đạo công ty, tạo tiền đề cho việc mở rộng quy mô, phát triển thị trờng trong thời gian tới Tuy nhiên vẫn còn không ít những khó khăn cần phải giải quyết

h-II.2 - Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với công ty Dầu khí

Hà Nội.(Phân tích - SWOT)

Tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của từng chức năng trong nội bộ công ty,

so sánh với mối tơng quan giữa những cơ hội và thách thức của thị trờng luôn thay

đổi Phân tích đúng đắn sẽ giúp cho công ty đắnh giá đợc năng lực kinh doanh và khả năng cạnh tranh của mình, tìm ra mối quan hệ nhân qủa giữa các điểm mạnh và điểm yếu, giữa các chiến lợc chức năng Marketing với những cơ hội và thách thức của thị trờng, tạo cơ sở để tìm ra các giải pháp, khai thác hoặc sửa đổi trong phạm vi nội bộ công ty

II.2.1 - Về điểm mạnh của công ty (Strength)

Công ty Dầu khí Hà Nội sau khi tách ra khỏi liên doanh và hoạt động độc lập nhng vẫn lấy nhãn hiệu sản phẩm của mình là “SP” của Sài Gòn Petro bởi sản phẩm này đã tạo dựng đợc một vị trí khá vững chắc trên thị trờng, chiếm đợc lòng tin của nhiều khách hàng Nhng bắt đầu từ ngày 1/7/2001 Công ty đã đa ra thị trờng vỏ bình mới với nhãn hiệu “HP” để dần thay thế nhãn hiệu “SP” của sản phẩm cũ

Chỉ hoạt động trong vòng cha đầy 3 năm nhng thị phần hiện nay mà công ty chiếm đợc khá cao trên thị trờng miền Bắc:

Bảng số 4 : Thị phần kinh doanh của các công ty dầu khí khu vực phía Bắc:

Luôn có một nguồn hàng ổn định (trớc đây lấy từ Sài Gòn Petro hiện nay Công

ty nhập thẳng từ cảng Thị Vải) và những mối quan hệ vững chắc với thị trờng đầu ra.Công ty luôn đề ra kế hoạch dự trù, phân phối một cách hợp lý Không ngừng cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm Đặc biệt với một số vốn tơng đối nhỏ trong sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt của thị trờng nhng với sự chỉ đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo công

ty đã đa công ty không ngừng phát triển Khả năng sinh lời của đồng vốn tăng lên liên tục qua các năm, nộp ngân sách Nhà nớc hàng tỷ đồng

Đặc biệt công ty có một đội ngũ nhân lực tơng đối trẻ với trình độ kiến thức khá cao(hầu hết là đại học) Tinh thần làm việc hăng say năng động, sáng tạo, đem hết khả năng chí tuệ của mình đa công ty ngày một phát triển Đội ngũ Marketing luôn tìm kiếm, khám phá và đáp ứng những cơ hội mới của thị trờng, tập trung mọi nỗlực đáp ứng nhu cầu của thị trờng mục tiêu một cách tối u nhất và điều quan trọng là công ty đã xây dựng cho mình một nề nếp văn hoá lành mạnh, kỷ luật và đoàn kết giúp đỡ lẫn nhau hoàn thành xuất sắc công việc

II.2.2 - Điểm yếu của công ty (Weakness)

Do trớc đây công ty sử dụng vỏ bình “SP” của Sài Gòn Petro nên ngời tiêu dùngvẫn cha hiểu hoặc cha biết đến Công ty Dầu khí Hà Nội (HP),gây khó khăn trong việc

định vị hình ảnh công ty

Điểm yếu lớn nhất của công ty đó là vốn kinh doanh Qua 3 năm hoạt động hiện nay số vốn của công ty mới xấp xỉ 25 tỷ đồng So với các đối thủ cạnh tranhkhác nh : Petrolimex : 200 tỷ, DHP : 200-300 tỷ, Sài Gòn Petro: 100 tỷ, các công ty liên doanh cũng từ 200-300 tỷ Nh vậy so với các đối thủ cạnh tranh thì Hà Nội có số vốn rất nhỏ nếu không muốn nói là nhỏ nhất Điều này ảnh hởng rất lớn đến việc tận dụng các thời cơ kinh doanh trên thị trờng Vốn ít khéo theo sự đầu t cho hệ thống cơ

sở vật chất của công ty bị hạn chế thiếu chủ động trong việc tạo nguồn hàng Trên thực tế, so với các đối thủ cạnh tranh khác thì Hà Nội Petro vẫn cha có bồn chứa ở cầucảng Hải Phòng Thêm vào đó là hệ thống cửa hàng của công ty rất ít (tại Hà Nội chỉ

có 7 cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các tỉnh còn lại có ít đại lý) Sản lợng bán lẻ của công

ty rất ít chiếm 10% trong tổng sản lợng tiêu thụ, lợi nhuận mà nó đem lại không đáng

kể nếu không nói là hoà hoặc lỗ

Hệ thống kênh phân phối của công ty còn đơn giản, cha hiệu quả, giá của công

ty cao hơn đối thủ cạnh tranh trong khi dịch vụ lại cha có gì khác biệt với các đối thủ cạnh tranh khác, và dờng nh đối với thị trờng Gas dân dụng thì khách hàng tìm đến công ty nhiều hơn khách hàng mà công ty tìm kiếm họ

Ngoài ra yếu tố trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng cũng cần đợc khắc phục

Về chủng loại mặt hàng, công ty mới chỉ có 2 loại bình đó là : 12kg và 48kg.Một điểm không thể không kể đến đó là việc tổ chuéc thực hiện các chơng trìnhxúc tiến hỗn hợp Nói chung công ty cha có một chơng trình xúc tiến hỗn hợp nào có quy mô đủ lớn để có thể kích thích sản lợng bán của công ty đặc biệt là việc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, các biện pháp kích thích tiêu thụ và các chơng trình tuyên truyền sản phẩm của công ty tới ngời tiêu dùng Thêm vào đó là công ty cha có biện pháp quản lý sản phẩm của mình trên thị trờng khi sản phẩm đợc bán cho các đại lý bán lẻ không chính thức của công ty, cũng nh nguồn thông tin từ phía khách hàng

II.2.3 - Cơ hội dành cho công ty (Oppornity)

Việt Nam nằm trong khu vực có sự tăng trởng mạnh nhất về nhu cầu sử dụng LPG trong vòng 15 năm qua Việt Nam cũng là nơi diễn ra hoạt động đầu t mới các cơ sở hạ tầng phục vụ ngành hàng LPG nh các hệ thống tiếp nhận, tồn trữ và phân phối LPG rất nhộn nhịp do việc tìm thấy các nguồn tài nguyên với trữ lợng lớn về dầu thô và khí tự nhiên.

Trong mấy năm trở lại đây tốc độ phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam rất cao, đời sống nhân dân ngày càng đợc cải thiện, điều đó kéo theo nhu cầu sử dụng Gas tăng lên rất nhanh, đáp ứng nhu cầu của cuộc sống hiện đại Đặc biệt tại địa bàn

Hà Nội nhu cầu tiêu thụ LPG của khu vực dân dụng cũng nh công nghiệp và thơng mại rất cao

Qua 3 năm hoạt động, uy tín của sản phẩm đã đợc xác định trên thị trờng Với 18% thị phần miền Bắc thuộc về Công ty, điều đó sẽ tạo tiền đề cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới

Kinh nghiêm thơng trờng cùng với những mối quan hệ làm ăn bền vững với những khách hàng lớn Với một đội ngũ nhân lực trẻ, nhiệt tình, năng động, sáng tạo, với định hớng đúng đắn, chắc chắn sẽ đa Công ty Dầu khí Hà Nội Petro đứng vững và phát triển trên thị trờng

II.2.4 - Thách thức đối với công ty (Threat)

Hiện nay khối lợng dầu mỏ khai thác đợc hầu nh tập trung vào khối OPEC và một số nớc khác Do đó mức cung trên thế giới phụ thuộc rất nhiều vào sản lợng mà

họ sản xuất, điều đó kéo theo sự biến động về giá cả trên thị trờng thế giới Các nớc OPEC liên tục tăng lời cắt giảm sản lợng khai thác Cụ thể, trong 10 ngày đầu của tháng 3/2000 giá dầu thô trên thị trờng thế giới đã tăng từ 1113% Đây là mức giá dầu thô cao nhất kể từ tháng 10/1990 (Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, số tháng 3/2000)

Trong năm 1999 giá cả tiêu dùng chỉ tăng 0,1% điều đó có nghĩa là tổng nhu cầu xã hội đang có xu hớng giảm hoặc chỉ tăng chậm

Với một thị trờng nhỏ hẹp, đời sống nhân dân cha phải là cao, ấy vậy mà chỉ trong vòng 67 năm trở lại đây đã có 18 công ty tham gia kinh doanh LPG Mà hầu hết các công ty này đều có số vốn lớn hơn rất nhiều so với Công ty Dầu khí Hà Nội Hầu hết

họ là các công ty liên doanh với nớc ngoài (trừ HP, SP, Petrolimex) vì mới xâm nhập vào thị trờng nên họ đợc phép chịu lỗ nhằm thu hút khách hàng trong tơng lai Còn

đối với Hà Nội Petro thì không đợc phép thua lỗ, Công ty không dám đơng đầu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh Vì vậy, Công ty kinh doanh theo phơng thức “chộp giật” Họ luôn phải đơng đầu với những nguy cơ, sức ép xuất phát từ những đối thủ cạnh tranh đặc biệt là Công ty DHP với số vốn hơn 250 tỷ đồng, vốn ít kéo theo cơ sở hạ tầng hạn hẹp, chất lợng dịch vụ cho khách hàng không đảm bảo, ảnh hởng lớn đến việc nắm bắt các cơ hội kinh doanh mới trên thị trờng

Với sự phân tích kỹ lỡng, đúng đắn và khách quan các điểm mạnh điểm yếu, cơhội và những thách thức đang đặt ra cho công ty Từ đó đa ra những giải pháp chính sách chiến lợc phát triển của công ty nhằm phát huy hết mọi u điểm mà công ty có, hạn chế tối đa hoặc khắc phục nhng yếu kém của công ty Tích cực tìm kiếm, khám phá những cơ hội mới của thị trờng, dám đối mặt với những thách thức và biết vợt quanhững thách thức đó Biết kết hợp hài hoà mô hình SWOT này chắc chắn công ty sẽ

đứng vững và phát triển trên thị trờng Đem lại vị trí tơng đối vững chắc cho sản phẩmcũng nh danh tiếng của công ty, tạo tiền đề cho sự phát triển trong tơng lai

II.3 - Thực trạng hoạt động Marketing của công ty

II.3.1- Đánh giá chung:

động trong công ty Điều đó chứng tỏ rằng công ty đã chú trọng vào bộ phậnMarketing nhiều hơn Mặc dù vậy chỉ có một ngời tốt nghiệp chuyên nghành đạihọc Marketing còn lại là tốt nghuiệp ở các trờng đào tạo thuộc khối kinh tế

II.3.1.2- Chi phí dành cho hoạt động Marketing

Bảng số 6: Tình hình chi phí hoạt động Marketing của công ty.

2 Chi phí bán

hàng (93,73%)944.358 2.188.581(92,39%) 3.642.061(90,79%) 231,75% 166,41%

[Nguồn : Phòng TC-KT]

Các loại chi phí Marketing khác của công ty nh khuyến mại, quảng cáo,tuyên truyền… mặc dù đã tiến hành nh mặc dù đã tiến hành nhng rất ít và lẻ tẻ Hiện nay, tất cả các chiphí Marketing của công ty đềy đợc hoạnh toán vào chi phí bán hàng nên việc xác

định hiệu quả hoạt động Marketing sẽ khó hơn

Dựa vào bảng trên ta thấy mặc dù tốc độ tăng của chi phí bán hàng và chiphí nghiên cứu Marketing có giảm nhng công ty đã biết chú trọng đến cơ cấu chiphí nghiên cứu Marketing trong tổng chi phí Marketing cơ cấu này tăng liên tụctrong các năm với tỷ lệ là 6,27%, 7,16% và 9,21% điều đó thể hiện sự tích cựctrong việc nỗ lực mở rộng thị trờng và tìm kiếm thị trờng mới của công ty

II.3.2 - Thu thập và sử lý thông tin về thị trờng.

Thông tin thị trờng bao giờ cũng là cơ sở để xây dựng kế hoạch kinh doanhcủa doang nghiệp Chỉ có nắm bắt đợc tình hình thị trờng về các đối thủ cạnhtranh, về khách hàng, công ty mới có khả năng đa ra các quyết định Marketingkịp thời và chính xác trong hoạt động kinh doanh Do đó vấn đề thu thập, xử lýthông tin về thị trờng ra quyết định là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của công ty đây cũng là khâu đợc công ty chú ý nhất Trong thời gianqua, vơi sự phát triển mạnh mẽ của nhu cầu thị trờng ở nhiều lĩnh vực cũng nh cáckhu vực địa lý khác nhau Để có thể đón nhận thời cơ một cách nhanh chóng,công ty dầu khí hà nội không ngừng cử các nhân viên Marketing của mình xuốngtìm hiểu thị trờng tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ để họ có thể tìm hiều kỹ lỡngvấn đè sau đó lập báo cáo đa lên ban quản trị công ty xem xét và ra quyết địnhcuối cùng

Cụ thể: công ty không ngừng tìm hiểu khai thác các khách hàng có số số ợng tiêu thụ lớn và có khả năng sinh lời cao nh khu vực và có khả năng sinh lòicao nh khu vực Bát Tràng – Gia Lâm Đây là một thị trờng mới mẻ bởi trớc đây

l-họ hầu nh dùng nguyên liệu truyền thống là than, củi nên chất lợng, kỹ thuậtkhông đợc đảm bảo, ô nhiễm môi trờng nặng nề Ngoài ra còn nhiều loại kháchhàng khác nh Honda Gốm sứ Thanh Trì, hệ thống các nhà hàng, khách sạn… mặc dù đã tiến hành nhmặc dù tỷ phần tiêu thụ của thị trờng Gas công nghiệp và thơng mại chỉ có 25%nhng chiến lợc trong thời gian mới của công ty là tăng số lợng tiêu thụ trongnghành công nghiệp và thơng mại trong tổng lợng tiêu thụ của công ty

Vì lợng bán buôn trên bán lẻ của công ty là 90/10 Do đó công tác thu nhập

và sử lý thông tin về khách hàng cũng rất hạn chế , các chế độ chính sách u đãidành cho khách hàng ít, mọi quyết định đều thuộc trung gian phân phối nằmngoài công ty bởi vẫn cha có chế độ quản lý nào đối với sản phẩm của mình ở các

đại lý bán lẻ ngoài công ty

Các thông tin mà nhân viên Marketing của công ty thờng quan tâm đó là:+ Thông tin tổng quát về thị trờng : về tổng cung, tổng cầu trên thị trờng,tình hình gia cả và cạnh tranh, các chính sách của Nhà nớc … mặc dù đã tiến hành nh

+ Thông tin về khách hàng (Thông tin trung tâm quan trọng nhất ) Đó làquy mô, sự phân bố khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng, các nhân tố

ảnh hởng đến quyết định mua hàng … mặc dù đã tiến hành nh

+ Thông tin về cạnh tranh : số lợng, phơng thức hoạt động, khả năng tàichính, chính sách Marketing , u nhợc điểm của các đối thủ cạnh tranh

II.3.3- Chính sách duy trì và phát triển thị trờng.

Trong thời gian vừa qua Hà Nội Petro đã khẩn trơng áp dụng các biện phápnhằm phát triển thị trờng Gas dân dụng của Hà Nội Petro đợc cung cấp ra thị tr-ờng qua 2 tổng đại lý chính là Thành Tâm và Quang Vinh va các t nhân khác, Gascông nghiệp do chính hãng tiếp thị và lắp đặt, đây là thị trờng đợc Hà Nội Petrorất quan tâm và đang tập trung phát triển Hiện nay Hà Nội Petro đợc đánh giá làkhá mạnh với khối lợng bán ra hàng tháng khoảng 450tấn/tháng tại thị trờng phíabắc (riêng ở Hà Nội xấp xỉ 350tấn/ tháng )

Có đợc kết quả nh vậy là do công ty đã có những chính sách duy trì pháttriển thị trờng một cách đúng đắn nhằm duy trì khách hàng truyền thống, thu hútkhách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Cụ thể là: Trong thòi gian qua công ty đã giảm mức đặt cợc vỏ bình từ300.000 đ/ bình xuống còn 270.000đ/ bình (thấp hơn các đối thủ cạnh tranhkhác ) tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút khách hàng mới cũng nh kháchhàng của đối thủ cạnh tranh.

Sản phẩm của công ty có thể thay thế sản phẩm của một số đối thủ cạnhtranh khách nh: DHP Petrolimex, Petronas… mặc dù đã tiến hành nh nhờ sử dụng van xoáy Nên trongthời gian vừa qua các nhân viên của công ty không ngừng tăng cờng hoạt độngtiếp thị nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình (đợc gọi làhình thức nhổ bình )

Luôn tích cực tìm ra các khoảng trống của thị trờng mà sản phẩm cảu mình

có những đặc điểm nổi bật, đáp ứng tốt nhu cầu cuả thị trờng đó nh chất lợng sảnphẩm, giá cả phải chăng, dịch vụ chu đáo … mặc dù đã tiến hành nh

Trong thời gian qua sản lợng tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua cácnăm : năm 1997 là 3.126tấn , năm 1998 là 4.900tấn, năm 1999 là 5.400tấn Hệthống các đại lý không chính thức của công ty phát triển mạnh mẽ và rộng khắp.tuy nhiên chính sách duy trì và phát triển thị trờng của công ty còn nhiều bất cậpmặc dù sản lợng tiêu thụ qua các năm nhng tỷ phần của công ty trên thị trờngmiền bắc lại liên tục giảm Năm 1997 đạt 19% năm 1998 còn 15% năm 1999 là11%

Sở dĩ có tình trạnh nh vậy là do một số nguyên nhân sau:

Nhu cầu thị trờng ngày càng tăng, là một thị trờng béo bở nên chỉ trong vàinăm đã xuất hiện 18 công ty cùng cấu xé trên thị trờng nhỏ hẹp Cộng vào đó làkhả năng tài chính của công ty quá nhỏ hẹp không thể khai thác thị trờng mộtcách tối đa, kinh doang không đợc phép thua lỗ ảnh hởng rất lớn đến chính sáchphát triển thị trờng Cụ thể trong năm 1997 với sự góp mặt của Shell Gas và ĐàiHải với một số vốn lớn gấp 10 lần HP và chính sách xâm nhập thị trờng bằng cáchnhằm vào thị trờng của HP và chịu thua lỗ trong thời gian đầu nhằm lôi kéo kháchhàng về phía mình

- Hạn chế trong việc tín dụng với các đại lý về tiền thế chấp bình và việcphát triển quá nhiều tổng đại lý, đại lý mà số lợng cửa hàng của công ty chỉ là 6,gây nên tình trạng cạnh tranh trong nội bộ hệ thống Việc quản lý các tổng đại lý,

đại lý cũng thiếu chặt chẽ, thiếu đồng bộ, các lợi ích của các đại lý giảm, cácchính sách hỗ trợ cho họ còn cha khuyến khích khiến cho các đại lý không chủtâm vào bán hàng của HP Thông tin về sản phẩm và thị trờng khách hàng còn hạnchế

- Các hoạt động Marketing của công ty cha đợc thực sự chú trọng đúngmức, đặc biệt là các chính sách xúc tiến hỗn hợp, số lợng nhân viên ít, trình độnghiệp vụ bán hàng, tiếp thị kém, cộng với sự thiếu các động lực khuyến khíchcủa công ty dẫn đến khả năng thu hút khách hàng còn hạn chế

II.3.4 – Hệ thống Marketing - Mix của công ty.

Ngoài ra hệ thống bình chứa của công ty đợc đánh giá là có độ an toàn cao,bình thép đợc mạ kẽm cả trong lẫn ngoài vỏ bình để chống va đập và ăn mòn củaGas Sản phẩm luôn đợc kiểm tra kỹ lỡng trớc khi đa ra thị trờng (cả về độ antoàn, khối lợng cũng nh chất lợng Gas)

Tuy nhiên do mới tách khỏi liên doanh, hoạt động độc lập nên công ty vẫntiếp tục dùng bình Gas của công ty trớc đây của liên doanh mang nhãn hiệu “SP”

của Sài Gòn Petro với hai chủng loại mặt hàng hạn chế là: Bình 12kg và bình 48

kg với màu trắng nhũ Điều này phần nào hạn chế thế chủ động của công ty trongviệc tăng cờng và mở rộng thị trờng của mình Muốn nâng mức tiêu thụ của bìnhlên thì công ty phải vào Sài Gòn để mua vỏ điều đó sẽ làm cho chi phí tăng lên

ảnh hởng lớn đến chính sách giá cả của công ty Hơn nữa các mặt hàng bổ xungrất quan trọng nh bếp Gas lại cha đợc công ty đầu t một cách thích đáng (có cửahàng còn không có nh cửa hàng số 7)

Công ty luôn xác định rằng Gas là loại sản phẩm có tính tiêu chuẩn hoá cao(cả về LPG lẫn vỏ bình ) nên để có thể tạo ra điểm khác biệt nổi bật hơn đối thủcạnh tranh thì dịch vụ khách hàng chính là công cụ hữu hiệu nhằm thu hút kháchhàng Các dịch vụ trớc, trong và sau bán luôn đợc công ty chú trọng Đối với việccung cấp thông tin về đặc điểm sản phẩm, về công ty, về cách thức sử dụng… mặc dù đã tiến hành nh chủyếu thông qua đội ngũ bán hàng và một số công cụ bổ trợ nh tờ rơi, tờ gấp … mặc dù đã tiến hành nhcông ty luôn xác định: “sự hài lòng của khách hàng từ khi “vào ” cửa hàng cho tớikhi tiêu dùng song sản phẩm – dịch vụ là phơng châm kinh doanh của công ty.Vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, hớng dẫn sử dụng … mặc dù đã tiến hành nh của công ty cũng cha có gìkhác biệt so vói các đối thủ cạnh tranh khác thêm vào đó là việc chủ động tìmkiếm khách hàng cũng bị hạn chế ”

Sau mỗi cuộc bán hàng công ty đều lập hồ sơ về khách hàng nh ngày mua ,tên, địa chỉ khách hàng ,số lợng mua và giá trị mua tạo thuận lợi cho công tác báocáo cũng nh quản lý của khách hàng Tuy nhiên các thông tin về cá nhân nh hành

vi, sở thích hay một vài sở thích nào đó của khách hàng có ảnh hởng đến quá trình

ra quyết định mua lại không đợc các nhân viên chú ý và ghi nhận

Việc chủ động hỏi thăm khách hàng sau khi bán sản phẩm mà cha có mộtcông ty nào quan tâm kể cả (HP) Dờng nh khách hàng bị lạc lõng sau khi muahàng và chỉ khi nào có vấn đề thì họ mới chủ động gọi điện thoại cho cửa hàng

đến giải quyết Chính những lời hỏi thăm ngắn ngủi ấy mà tạo đợc mối quan hệtốt với khách hàng, gây ra sự tin tởng và những cảm nghĩ tốt về công ty Từ đó họ

có thể giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới cho công ty

Hiện nay, đối với khách hàng mới thì một bộ bình mới giá là 568.000đ,488.000đ hoặc 438.000đ giá trên bao gồm cả công lắp đặt tại nhà tuỳ thuộc vàotừng loại van

+ Giá đặt cọc vỏ bình : 270.000đ/bình 12kg

+ Giá van điều áp 3 loại : 180.000đ; 100.000đvà 50.000đ

+ Giá ruột Gas: 99.000đ/bình 12kg;(361.880đ/bình 48kg)

+ Giá 2 kẹp: 4.000đ/2 chiếc ; dây dẫn 1,5m 15.000đ

Từ tháng 2/2000 trở về trớc, thị trờng Gas ổn định ở mức 96.000đ/ bình12kg và 345.000đ/ bình 48kg

Ta có thể so sánh với công ty Shell Gas Hiện nay một bộ bình mới của ShellGas là 580.000đ Trong đó :

+ Giá đặt cọc vỏ bình: 300.000đ

+ Giá van điều áp tự động: 153.000đ

+ Giá 2 kẹp và 1,5 m dây dẫn : 28.000đ

+ Giá ruột Gas 112.000đ

Nh vậy công ty HP có u thế về tiền đặt cọc bình so với các đối thủ cạnhtranh khác (DHP cũng là 300.000đ/ bình ) và với mức giá Gas thấp(8.000đ/kg)

Hiện nay giá bán lẻ Gas trên thị trờng Gas đã ổn định trở lại với các mức giácho mỗi loại sản phẩm nh sau:

(tại các đại lý t nhân )

Bảng số 7 : Giá bán lẻ các sản phẩm Gas tại các đại lý

STT Loại bình Gas (mầu ) Trọng lợng Giá /(đ/bình)

[Nguồn: Gas Thanh Trì]

Mặc dù giá Gas của HP có u thế rất lớn Tuy nhiên trên thị trờng hiện nay

đối thủ chính của công ty là DHP họ áp dụng mức giá thấp hơn của công ty 1 giá.Vì thế mà công ty nên có các chính sách giá u đãi đối với những ngời tiêu dùngmới, tiêu dùng với khối lợng lớn Nhằm kích thích tiêu thụ, thu hút ngày càngnhiều khách hàng mới

Giá bán buôn hiện nay công ty áp dụng là : 87.000đ/ bình 12kg công tymới chỉ có hình thức áp đặt khác đối với những loại khách hàng khác nhau: ví dụ :bình 48 kg nếu bán cho trờng học, bếp ăn tập thể, nhà hàng , khách sạn là361.000/ bình; cho nhà máy : 371.380đ/ bình

II.3.4.3- Chính sách phân phối sản phẩm:

Công ty dầu khí Hà Nội tiến hành phân phối sản phẩm của mình theo 3loại kênh: kênh một cấp, kênh hai cấp và kênh không cấp

Kênh một cấp: Hà Nội Petro  cửa hàng bán lẻ  khách hàng

Kênh hai cấp : Hà Nội Petro  cửa hàng bán buôn  đại lý bán lẻ kháchhàng

Kênh không cấp: Hà Nội Petro  khách hàng công nghiệp (hoặc tổng đạilý)

Hiện nay mạng lới bán lẻ của công ty chỉ có tại Hà Nội với 6 cửa hàng(vừathực hiện chức năng bán lẻ, vừa thực hiện chức năng bán buôn) đó là :

- Cửa hàng số 1- số 21- Chùa Bộc

- Cửa hàng số 2- số 82- Ngô Thì Nhậm

- Cửa hàng số 3- số 204- Phố Huế