Mỗi nghiệp vụ là mộthoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thịtrường và thu về phí bảo hiểm Với đối tượng bảo hiểm đa dạng như vậy, quy luật số lớn tro
Trang 14 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp BH?
Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm
Doanh nghiệp bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theoquy định của luật KDBh vá các quy định khác của pháp luật có lien quan đến kinhdoanh BH
DNBH là một loại doanh nghiệp dịch vụ, hoạt động của nó cũng nhằm mục đích sinhlời
Điểm khác nhau cơ bản giữa DNBH với các doanh nghiệp khác: DNBH là doanhnghiệp chấp nhận rủi ro của người được Bh, nó có trách nhiệm trả tiênf BH cho ngườithụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm nếungười mua BH đóng phí BH cho doanh nghiệp
Phân loại DNBH thị trường BH thường bao gồm các hình thức tổ chức như sau:
-DNBH nhà nước
-Công ty cổ phần BH
- Công ty BH tư nhân
-Tổ chức BH tương hỗ
-Doanh nghiệp BH liên doanh
-Doanh nghiệp BH 100% vốn đầu tư nước ngoài
-Tổ chức Lloyd’s
Tuy nhiên, theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, doanh nghiệp nhà nước phải chuyểnđổi thành công ty TNHH hoặc công ty cổ phần và doanh nghiệp liên doanh, 100% vốnnước ngoài được chuyển đổi thành công ty TNHH 2 thành viên trở lên hoặc công ty
Trang 2THHH một thành viên Ngoài ra, HTX cũng là tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân,
có thể hoạt động kinh doanh bảo hiểm nếu đáp ứng quy định của Luật KDBH
Vì vậy, các loại hình doanh nghiệp, bao gồm: công ty cổ phần, công ty trách nhiệmhữu hạn, tổ chức bảo hiểm tương đối và hợp tác xã bảo hiểm
3.1 Đối tượng kinh doanh đa dạng
Bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm là tài sản, trách nhiệm dân sự và conngười
Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm giá trị tài sản có thực
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm trách nhiệm bồi thường của một chủ thể( chủtài sản, chủ doanh nghiệp, chủ nghề nghiệp) khi đưa tài sản, doanh nghiệp, nghềnghiệp vào hoạt động gây thiệt hại cho người thứ 3
BHCN có đối tượng bảo hiểm là tính mạng, tình trạng sức khỏe của người đó
Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ là mộthoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thịtrường và thu về phí bảo hiểm
Với đối tượng bảo hiểm đa dạng như vậy, quy luật số lớn trong KDBH càng phát huytác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt được
3.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn
Nguồn vốn của KDBH bao gồm vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư…Trong đó, vốn điều lệ phải đảm bảo như mức vốn pháp định do luật quy định ( công tyBHNT 140 tỷ đồng, công ty bảo hiểm phi nhân thọ 70 tỷ đồng Vốn pháp đinh lớn nhưvậy là do đặc thù KDBH-kinh doanh rui ro
3.3 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm
Trang 3Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập DPNV từ phí bảo hiểm của từngnghiệp vụ( hoặc hợp đồng bảo hiểm đối với bảo hiểm nhân thọ) đối với phần tráchnhiệm giữ lại của doanh nghiệp Bởi lẽ kinh doanh bảo hiểm có sự tích lũy rủi ro, phíbảo hiểm thu được các doanh nghiệp bảo hiểm phải trích dự phòng bồi thường, dựphòng dao động lớn và dự phòng toán học…
DPNV bảo hiểm của BHNT và phi nhân thọ có sự khác nhau
3.3.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, dự phòng nghiệp vụ bao gồm:
-Dự phòng toán học, đây là quỹ dự phòng lớn nhất và quan trọng nhất Vì, HĐBH nhânthọ dài hạn sau khi thu phí, doanh nghiệp bảo hiểm không được sử dụng hết mà phảitrích lập dự phòng để trả cho khách hàng khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi người đượcbảo hiểm bị tử
-Dự phòng phí chưa được hưởng áp dụng đối với các hợp đồng BHNT ngắn hạn để trảtiền bảo hiểm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng ở năm tiếp theo;-Dự phòng bồi thường, được sử dụng để trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểmnhưng chưa được giải quyết cho đến cuối năm tài chính,
-Dự phòng chia lãi, được sử dụng để chia lãi theo thỏa thuận với bên mua bảo hiểmtrong hợp đồng bảo hiểm
-Dự phòng đảm bảo cân đối được sử dụng để trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảohiểm do có biến động lớn về tỷ lệ tử vong, lãi suất kỹ thuật
3.3.2 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm baogồm
- Dự phòng phí chưa được hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm phát sinh trongthời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểmtrong năm tiếp theo
- Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết
Trang 4- Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn Cụ thể để bồi thường khi có dao độnglớn về tổn thất hoặc tổn thất loan xảy ra sau khi đã trừ hai laoij DPNV trên ko đủ để trảtiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm.
3.4 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn gắn kết với hoạt động đầu tư
Hoạt đọng đầu tư là một bộ phận quan trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạtđộng đầu tư vừa góp phần phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô củadoanh nghiệp, tăng quỹ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động, vừa góp phầnthúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội
Nguồn vốn đầu tư phát triển gồm có vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và tự nguyện, cáckhoản lãi của những năm trước chưa sử dụng, vốn nhà rỗi từ DPNV bảo hiểm
3.5.Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh phải tuân thủ quy định của luậtkinh doanh bảo hiểm
Các quy định khác củ pháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã
ký kết hoặc tham gia
Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh đúnghướng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của ngưoif tham gia, lợi ích của doanh nghiệpbảo hiểm và nhà nước
5 Bộ phận chức năng chủ yếu trong doanh nghiệp BH?
11 bộ phận
2.3.1 Phòng tổng hợp
Phòng tổng hợp có nhiệm vụ tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp báo cáo ban giám đốc,quản lý và giải quyết công việc hàng ngày, tiếp nhận vàgửi công văn đi, đến, tổ chức và phục vụ các hội nghị cơ quan, tổng kết phòng tổnghợp là cơ quan tham mưu của lãnh đạo doanh nghiệp
Trang 52.3.2 Phòng tổ chức nhân sự
Phòng tổ chức nhân sự chịu trách nhiệm những vấn đề có liên quan đến đội ngũ cán bộcủa doanh nghiệp như cân đối lực lượng với nhu cầu kinh doanh, có kế hoạch và xậydựng quy trình tuyển BHụng đào tạo , bôd rí sử BHụng và đánh giá hiệu quả công táccủa cán bộ, xây dựng chính sách khen thưởng kỉ luật nhằm đảm bảo kích thích ngườilao động Thực hiện các chế đọ theo bộ luật lao động và quy định của lãnh đạo doanhnghiệp…
2.3.3 Phòng tài chính –kế toán
Có nhiệm vụ thanh quyết toán các hợp đồng, quản lý thu phí bảo hiemr gốc, chi trả tiềnbồi thường, tổng hợp số liệu báo cáo tài chính, quyết toán kinh doanh lãi(hay lỗ), thựchiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước
2.3.4.Phòng marketing
Phòng marketing có vị trí rất quan trọng trong doanh nghiệp bảo hiểm
Bởi vậy phòng marketing phải có chiến lược dài hạn, trung hạn và trước mắt rõ ràng.Phòng marketing phải xây dựng chiến lược:
*Tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm
*Phải nghiên cứu, nắm bắt thị trường, khai thác thị trường để chiếm lĩnh thị trườngnâng cao thi phần;
*Nghiên cứu, tạo sản phẩm mới phù hợp nhu cầu thị trường, đồng thời bổ sung, hoànthiện sản phẩm đã có cho thích hợp với khách hàng
*Tổ chức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng hợp lý, thuậntiện…
2.3.5.Phòng định phí bảo hiểm
Trang 6Tính phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm Phí bảo hiểm được bộ tài chính xétduyệt trên cơ sở định phí của các doanh nghiệp Phòng định phí bảo hiểm căn cứ vàoxác suất rủi ro, các điều kiện, điều khoản và chế độ bảo hiểm có liên quan đến sảnphẩm đó, tình hình đầu tư trên thị trường…để định phí bảo hiểm cho sản phẩm sẽ triểnkhai hợp lý, đảm bảo nguyên tắc kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm.
-Định phí bảo hiểm là công việc khó khăn, không chỉ liên quan đến các yếu tố hìnhthành phí, mà còn liên quan đến thị trường bảo hiểm trong nước và quốc tế, liên quanđến chiến lược hoạt động kinh doanh bảo hiểm của nhà nước Vì vậy biểu phí bảohiểm do từng doanh nghiệp xây dung nhưng phải được nhà nước phê duyệt, điều chỉnhcho phù hợp chung của thị trường
2.3.8 Phòng giải quyết khiếu nại và bồi thường
Có trách nhiệm giải quyết những tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng ,làm cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi của họ được hưởng trong từng vụ tổn thất củatừng loại hợp đồng bảo hiểm
Trang 7Phòng giải quyết tất cả các thắc mắc của khách hàng, từ đó xác định trách nhiệm bồithường và tiến hành bồi thường nhanh chóng, đúng đối tượng và chính xác.
Giải quyết khiếu nại vàbồi thường tốt, thỏa mãn khách hàng sẽ là động lực hỗ trợ khâukhai thác phát triển có hiệu quả
2.3.9 Phòng đầu tư
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vì muc tieu lợi nhuận Vì vậy bêb cạnh việc đánh giárủi ro, quản lý rủi ro, quản lý rủi ro để đảm bảo kinh doanh bảo hiểm gốc( và tái bảohiểm) có lãi, phải có chiến lược đầu tư hợp lý để thu lợi nhuận Đầu tư là bộ phận quantrong của hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phòng đầu tư có trách nhiệm xác địnhnguồn vốn đầu tư, phương thức đầu tư phù hợp với thị trường tài chính cũng như chiếnlược doanh nghiệp, xác định nguồn lợi thu được và phương pháp phân bổ nguồn lực *Nguồn vốn đầu tư của doanh nghiệp thong thường
* Vốn điều lệ, vốn góp cổ đông( nếu có)
*Quỹ dự trữ bắt buộc
*Quỹ dự trữ tự nguyện
*Lợi nhuận chưa phân phối
*Vốn nhàn rỗi từ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm
Phương thức đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm:
Trang 8Đầu tư vào đâu, đầu tư ngắn hạn hay dài hạn tùy theo đặc điểm của nguồn vốn và mụctiêu của doanh nghiệp.
2.3.10 Bộ phận thong tin- tin học
CÓ nhiệm vụcung cấp những thong tin về kinh tế chính trị cũng như hoạt động bảohiểm của thị trường trong nước và quốc tế, những thông tin về hoạt đông jkinh doanhcủa doanh nghiệp trong từng thời kỳ Những thông tin đó phải được thu thập thườngxuyên, xử lý và lưu giữ
Xây dựng mạng lưới máy tính, phải tin học hóa các khâu quản lý… nhằm phục vụ tốtnhất việc chỉ đạo kinh doanh
2.3.11 Phòng nghiệp vụ
Tùy đặc điểm tổ chức và kinh doanh của mối doanh nghiệp mà số phòng nghiệp vụ cóthể khác nhau Có doanh nghiệp bố trí các phòng nghiệp vụ gồm phòng khai thác,phòng phát hành hợp đồng, phòng quản lý hợp đòng, phòng hàng hải, phòng quản lýđại lý…có doanh nghiệp sáp xếp các phòng nghiệp vụ theo nghiệp vụ triển khai
6 Điều kiện để DNBH được cấp giấy phép thành lập và hoạt động? Trong trường hợp nào giấy phép thành lập và hoạt động có thể bị thu hồi?
: Điều 63 Luật Kinh doanh Bảo hiểm quy định:
"1 Có số vốn điều lệ đã góp không thấp hơn mức vốn pháp định theo quy địnhcủa Chính phủ;
2 Có hồ sơ xin cấp giấy phép thành lập và hoạt động theo quy định tại Điều 64của Luật này;
3 Có loại hình doanh nghiệp và điều lệ phù hợp với quy định của Luật này vàcác quy định khác của pháp luật;
Trang 94 Người quản trị, người điều hành có năng lực quản lý, chuyên môn, nghiệp vụ
b) Các điều kiện theo quy định tại Điều 63 của Luật Kinh doanh bảo hiểm
2 Doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài đầu tư thành lập doanh nghiệp bảo hiểm 100%vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp bảo hiểm liên doanh giữa doanh nghiệp bảo hiểmnước ngoài với doanh nghiệp Việt Nam phải đáp ứng các điều kiện sau:
a) Doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài được cơ quan có thẩm quyền của nước ngoàicho phép hoạt động kinh doanh bảo hiểm trong lĩnh vực dự kiến tiến hành tại ViệtNam;
b) Doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài đang hoạt động hợp pháp ít nhất 10 năm theoquy định của nước nơi doanh nghiệp đóng trụ sở chính tính tới thời điểm nộp hồ sơ xincấp Giấy phép;
c) Doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài có tổng tài sản tối thiểu tương đương 2 tỷ đô la
Mỹ vào năm trước năm nộp hồ sơ xin cấp Giấy phép;
Trang 10d) Doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài không vi phạm nghiêm trọng các quy định vềhoạt động kinh doanh bảo hiểm và các quy định pháp luật khác của nước nơi doanhnghiệp đóng trụ sở chính trong vòng 3 năm liền kề năm nộp hồ sơ xin cấp Giấyphép ”
Như vậy, điều kiện về vốn pháp định, tiềm năng tài chính, kinh nghiệm kinh doanh bảohiểm, năng lực quản lý điều hành là những điều kiện tiên quyết nhằm đảm bảo rằngnếu được thành lập doanh nghiệp bảo hiểm phát triển tốt và luôn đảm bảo quyền và lợiích khách hàng
1.Doanh nghiệp bảo hiểm có thể bị thu hồi giấy phép thành lập và hoạt động khixảy ramột trong những trường hợp sau đây:
a)Hồ sơ xin cấp giấy phép thành lập và hoạt động có thông tin cố ý làm sai sựthật;
b)Sau 12 tháng kể từ ngày được cấp giấy phép thành lập và hoạt động mà khôngbắtđầu hoạt động;
c)Giải thể theo quy định tại Điều 82 của Luật này;
d)Chia, tách, hợp nhất, sáp nhập, phá sản, chuyển đổi hình thức doanh nghiệp;
đ)Hoạt động sai mục đích hoặc không đúng với nội dung quy định trong giấyphépthành lập và hoạt động;
e)Không bảo đảm các yêu cầu về tài chính để thực hiện các cam kết với bên muabảohiểm
Đề cương Quản trị kinh doanh BH
( Câu 13, 14, 15 và 23)
Trang 11Câu 13: Quy trình phát triển sản phẩm BH mới? Các yêu cầu đối với tên gọi của sảnphẩm BH?
Quy trình phát triển sản phẩm mới
Vì SPBH là sản phẩm dễ bắt chước, không được bảo hộ nên các DNBH rất
dễ sao chép, bắt chước từ các DNBH khác Tuy nhiên nếu chỉ đơn thuần saochép lại thì có thể chi phí sản xuất là thấp tuy nhiên lợi nhuận lại không cao vìkhông phải là người đi đầu trong việc triển khai sản phẩm mới Vì vậy để có sảnphẩm mới của mình thì DNBH tự thành lập bộ phận nghiên cứu, thiết kế
Quy trình phát triển sản phẩm mới ở các DNBH thường bao gồm 5 giai đoạn:
Từ các nhân viên trong công ty
Từ hoạt động phân tích môi trường marketing
Từ các ý tưởng và sản phẩm của các công ty cạnh tranh
Trang 12 Từ những khách hàng của công ty
Để chủ động có những ý tưởng sản phẩm mới một cách chắc chắn và khả thithì công ty thường giao cho một nhóm nhân viên chịu trách nhiệm hình thànhcác ý tưởng dựa trên những phương pháp nhất định như tiến hành điềutra,nghiên cứu nhu cầu thị trường,nghiên cứu phản ứng của khách hàng và hànhđộng của đối thủ cạnh tranh
+ Sàng lọc ý tưởng:
Không phải mọi ý tưởng đều có thể thực hiện được, nên doanh nghiệp cần cócông đoạn sàng lọc ý tưởng khả thi Đây là quá trình đánh giá nhanh các ýtưởng sản phẩm mới, từ đó quyết định xem ý tưởng nào cần được khám phá sâuDNBH bần tránh hai sai lầm thường mắc phải trong quá trình:
o Vội vã phản đối ý tưởng hay nhưng chưa được đánh giá hết
o Chấp nhận một ý tưởng nghèo nàn mà chưa có đánh giá kỹ
Để dễ dàng trong việc chấp nhậ hay phản đối một ý tưởng nào đó, doanh nghiệpthường xây dựng “bảng danh mục các tiêu chí sàng lọc ý tưởng sản phẩmmới”.một số tiêu chí thường sử dụng là:
Ý tưởng sản phẩm mới đó có phù hợp với mục tiêu và chiến lược củadoanh nghiệp hay không
Sản phẩm mới này có làm tăng hình ảnh của doanh nghiệp hay không
Sản phẩm mới này có giúp doanh nghiệp duy trì vị trí thị trường hiệnthời hay không
Các sản phẩm hiện thời của doanh nghiệp có thể sửa đổi, bổ sung hoặcthay đổi theo phương thức nào đó để đáp ứng nhu cầu mà sản phẩm mớinày đặt ra không
Sản phẩm mới có làm tăng doanh số bán không hay đơn giản chỉ thay thếdoanh số bán của các sản phẩm hiện thời
Trang 13Trong quá trình sàng lọc, DNBH còn phải thực hiện “đánh giá nhận thức” đây
là một kĩ thuật nghiên cứu marketing nhằm đó lường khả năng chấp nhận ýtưởng sản phẩm mới, chấp nhận chiến dịch truyền thông mới và các chươngtrình marketing khác nhau trước khi doanh nghiệp thực sự bỏ ra chi phí cho hoạtđộng này “đánh giá nhận thức” bao gồm các vấn đề như:
o Khách hàng và các nhà phân phối so sánh ý tưởng sản phẩm mới với cácsản phẩm hiện hành như thế nào
o Các đặc tính hoặc lợi ích nào của sản phẩm mới làm khách hàng hoặc cácnhà phân phối ưa thích
o Ý tưởng sản phẩm mới nào được đưa vào thị trường mục tiêu nào?
o …
Các yêu cầu đối với tên gọi của sản phẩm BH
Việc đặt tên cho sản phẩm là một quyết định rất quan trọng, đặc biệt đối với cácDNBH bán các sản phẩm có đặc tính là sản phẩm vô hình, sản phẩm không mongđợi sản phẩm không được bảo hộ bản quyền
Khi đặt tên cho sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lựa chọn cách đặt tên nhãn hiệuriêng biệt cho từng sản phẩm, tên nhãn hiệu cho một nhóm các sản phẩm hoặc gắntên doanh nghiệp vào tên sản phẩm…
Mỗi cách đặt tên đều có ưu và nhược điểm riêng Nhưng dù đặt tên theo cách nàothì tên của sản phẩm cũng phải thỏa mãn các tiêu chuẩn cơ bản như:
- Tên phải dễ nhớ, dễ đọc (đặc biệt lưu ý đến tiếng địa phương);
- Tên phải gợi đến sản phẩm và gợi sự thỏa mãn nhu cầu liên quan;
- Tên phải đáp ứng được yêu cầu, mục đích đã định và tạo ra sự khác biệt với tênsản phẩm của doanh nghiệp khác
- Tên phải dễ sử dụng cho trao đổi thông tin
Trang 14Nhìn chung, việc thỏa mãn đồng thời các tiêu chuẩn trên là rất khó khăn và đôi khicác tiêu chuẩn có sự mâu thuẫn nhau rất lớn Ví dụ, để thu hút sự chú ý của kháchhàng, có DNBH đặt tên sản phẩm cho một SPBH nhân thọ của mình là “Người phụ nữgiản đơn” Tên sản phẩm này do vậy nghe rất hấp dẫn nhưng người mua lại khó hìnhdung được lợi ích của sản phẩm Ngược lại, nếu đơn thuần chỉ gọi tên sản phẩm theolợi ích cơ bản như sản phẩm “Bảo hiểm và tiết kiệm dành cho nữ giới” thì lại khônggây được sự chú ý.
Câu 14: Yêu cầu của công tác định giá sản phẩm BH và các nhân tố ảnh hưởng đến giá
cả sản phẩm BH?
Yêu cầu của công tác định giá sản phẩm BH:
Việc xác định giá của sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò cực kì
quan trọng trong marketing hỗn hợp vì giá của sản phẩm có tác động đến
số lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp
Việc xác định giá của sản phẩm bảo hiểm thường được xem xét trên
hai khía cạnh cơ bản:( cũng là 2 yêu cầu cơ bản)
+Đưa ra “ mức giá hợp lí” ( giá kỹ thuật) nhằm giúp doanh nghiệp hìnhthành
được quỹ tài chính đủ để chi trả cho các khiếu nại, trang trải được
các chi phí hoạt động và mang lại lợi nhuận hợp lí cho doanh nghiệp Mức giánày được xác định dựa trên tần suất xảy ra sự kiện BH, mức độ tổn thất bìnhquân, lãi suất đầu tư
+Đưa ra “ giá bán thực tế” (giá mà người mua sẽ phải trả) giá này tính đếncác mục tiêu thị phần, môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp Chịu tráchnhiệm chính là bộ phận Marketing
Giá bán thực tế có xu hướng luôn biến động trong khi giá kĩ thuật
có tính ổn định hơn, giữa giá bán thực tế và giá hợp lí có thể có
chênh lệch phụ thuộc vào trạng thái thị trường tại tưng thời điểm, kì
Trang 15vọng của người quản lí và các cổ đông
=> giá cả sản phẩm bảo hiểm phải đáp ứng được yêu cầu trang trải
chi phí , mang lại lợi nhuận hợp lí cho các doanh nghiệp và các yêu
cầu về quản lí nhà nước Giá cả sản phẩm bảo hiểm không được quá cao
hoặn không được phân biệt đối xử 1 cách bất công bằng Ngoài ra giá cả sảnphẩm bảo hiểm phải đảm bảo tính ổn định theo thời gian và phản
ứng được trước những thay đổi của môi trường cũng như bản thân doanh
a Các mục tiêu hướng theo lợi nhuận
Nếu doanh nghiệp đặt ra mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải đặt giá sao cho ítnhất là đạt được mức lợi nhuận đã định
Để đạt được mục tiêu lợi nhuận đã định, DNBH sẽ xem xét đánh giá kết quả thựchiện: Nếu các sản phẩm không đạt được lợi nhuận dự kiến thì sản phẩm đó cần phảiđược điều chỉnh thậm chí là rút khỏi thị trường
b Mục tiêu hướng theo số lượng hợp đồng khai thác
Một số doanh nghiệp xây dựng mục tiêu định giá hướng theo số lượng hợp đồngkhai thác chứ không hướng theo lợi nhuận Việc tăng hợp đồng khai thác không
Trang 16đồng nghĩa với việc tăng lợi nhuận vì nếu doanh nghiệp quyết định tăng số lượnghợp đồng khai thác bằng cách hạ giá bán thì lợi nhuận của doanh nghiệp có thểgiảm do lượng bán tăng lên không đủ bù đắp lợi nhuận giảm đi do đơn giá giảm.Trong 1 số trường hợp doanh nghiệp muốn tăng số lượng hợp đồng khai thác ở một
số thị trường nhất định ngay cả khi lợi nhuận không tăng vì mục đích nâng cao vịthế hình ảnh của doanh nghiệp bảo hiểm trong mắt khách hàng, với cách này trướcsau gì doanh nghiệp cũng tăng được lợi nhuận như mong muốn
c Mục tiêu hướng theo cạnh tranh
Mục tiêu này liên quan đến việc duy trì hay tăng thị phần của doanh nghiệp thịphần có thể được đo lường theo số lượng hợp đồng doanh nghiệp khai thác đượctheo doanh thu phí bảo hiểm thu được Doanh nghiệp thực hiện việc định giá sảnphẩm dựa trên giá cả sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thực tế hoặc đối thủ cạnhtranh tiềm năng Có 3 mục tiêu định phí hướng theo cạnh tranh thường thấy là:không khuyến khích cạnh tranh (triệt tiêu cạnh tranh) đánh bại cạnh tranh, đươngđầu với cạnh tranh (cân bằng cạnh tranh)
Trong trường hợp doanh nghiệp độc quyền trên thị trường có thể chọn mục tiêuđịnh giá triệt tiêu cạnh tranh tức là doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm ở mức thấpnhất sao cho các đối thủ mới khó có thể hoặc không thể đưa ra mức giá thấp nhưthế mà vẫn thu được lợi nhuận Như vậy với vị thế mạnh trên thị trường doanhnghiệp độc quyền trên thị trường sẽ không khuyến khích các đối thủ mới ra nhậpthị trường
Trường hợp doanh nghiệp hoạt động trên thị trường cạnh tranh hơn có thể chọnmục tiêu định giá cạnh tranh Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giáthấp hơn mức giá của các đối thủ và các nỗ lực marketing sẽ nhấn mạnh vào mứcgiá đó Các doanh nghiệp thường hướng theo mục tiêu này khi họ là đối thủ cạnhtranh mới trên thị trường và muốn thiết lập danh tiếng nhanh chóng trên thị trườngnhằm chiếm lĩnh thị phần Ngoài ra các doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu cạnh tranh
Trang 17giá phải sẵn sang và có thể thay đổi các mức giá một cách thường xuyên nhằmphản ứng lại những thay đổi trong canh tranh.
Việc sử dụng giá cả làm cơ sở cho cạnh tranh có 2 nhược điểm cơ bản là: lợi thếcạnh tranh qua giá cả thường có vòng đời ngắn vì hầu hết các đối thủ có thể thayđổi mức giá của họ và định giá sản phẩm quá thấp có thể làm cho doanh nghiệp bịthiệt hại tài chính lớn
Trong trường hợp mà doanh nghiệp bán các loại sản phẩm mà đa số khách hàng coi
là going với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp buộc phải địnhgía theo mức giá chung mà các đố thủ đưa ra Mục tiêu định giá trong trường hợpnày là đương đầu với cạnh tranh Khi muốn cạnh tranh trên cơ sở phi giá cả, tránhviệc cạnh tranh giá cả, đa số các doanh nghiệp sẽ theo đuổi mục tiêu này
3.2.2 Chi phí
Chi phí là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến việc định giá sảnphẩm chi phí của sản phẩm định ra giới hạn dưới cho mức giá của sản phẩm bởi vìtrong điều kiện kinh tế thị trường không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại nếubán sản phẩm ở mức giá thấp hơn mức chi phí trong một thời gian dài
Tuy nhiên nếu căn cứ vào chi phí thì việc định giá cho SPBH phức tạp hơn việcđịnh giá các sản phẩm khác rất nhiều Lý do là và tất cả các chi phí gắn voứi mộthợp đồng bảo hiểm sẽ không thể xác định được cho đến khi các khiếu nại và cácchi phí gắn với hợp đồng bảo hiểm đó phát sinh (chỉ sau khi hợp đồng được thựchiện xong, doanh nghiệp mới có thể xác định được các chi phí) Nói một cách khác,giá cả của SPBH được xác định dựa trên các chi phí dự tính chứ không phải dựatrên các chi phí thực tế phát sinh Đây là điểm khác biệt cơ bản nhất giữa định giásản phẩm bảo hiểm và định giá sản phẩm trong các lĩnh vực khác
Quá trình định phí có thể được gọi là quá trình dự đoán tổn thất và chi phí trongtương lai, phân bổ các chi phí này giữa những người tham gia bảo hiểm, trong các
Trang 18doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ việc định phí được thực hiện bởi bộ phận định phíhoặc đối với các DNBH nhân thọ nhỏ hơn thì việc định phí do các công ty tư vấnđịnh phí thực hiện, còn trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và trách nhiệm dân sự giá cảsản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên số liệu thống kê về khung hướng tổnthất do các tổ chức tư vấn cung cấp hoặc do từng DNBH tự thu thập.
Nhìn chung, phụ thuộc vào các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm, giá cả củamột sản phẩm cụ thể cộng với lãi đầu tư doanh nghiệp thu được phải đủ để trangtrải các chi phí như: chi bồi thường hay trả tiền bảo hiểm; các chi phí hoạt động(chi phí phát triển sản phẩm,chi phí phân phối sản phẩm, chi phí tái bảo hiểm, chiphí quản lý chung, thuế thu nhập doanh nghiệp…), các chi phí bất thường khácphát sinh không dự tính trước do rủi ro đầu tư bởi vì có nhiều nhân tố tác động đếncác khoản chi phí này nên DNBH phải thận trọng trọng việc đưa ra các giả định sửdụng để xác định chi phí dự tính cho 1 sản phẩm Nhưng nếu quá cẩn trọng trongkhi ước lượng về chi phí tương lai có thể dẫn đến một mức phí bảo hiểm quá caolàm cho doanh nghiệp khó cạnh tranh Ngược lại nếu quá lạc quan khi ước lượng
về chi phí có thể dẫn đến mức phí bảo hiểm quá thấp làm cho doanh nghiệp khó thuđược lợi nhuận
Việc định giá sản phẩm mới là rất khó vì doanh nghiệp không có hoặc có rất ít kinhnghiệm hay số liệu về chi phí làm cơ sở cho các giả định Khi doanh nghiệp có kinhnghiệm tong việc phát triển, marketing, quản lý sản phẩm mới, cũng như khi doanhnghiệp tích lũy được số liệu về chi phí thì khả năng dự đoán chi phí sẽ sát với thựctế
Ngoài ra việc phân bổ chi phí cho 1 sản phẩm cụ thể là một công việc khá khókhăn Để phân bổ chính xác, doanh nghiệp phải phân loại chi phí thành chi phí trựctiếp và chi phí gián tiếp Trong đó, chi phí trực tiếp là những chi phí liên quan trựctiếp đến sản phẩm (chi phí bồi thường hay trả tiền bảo hiểm, chi phí thẩm định đánhgiá rủi ro, chi phí phát hành hợp đồng bảo hiểm, chi phí xử lý khiếu nại…) ;chi phí
Trang 19gián tiếp là những chi phí không liên quan trực tiếp đến 1 SPBH cụ thể mà gắn liềnvới hoạt động chung của doanh nghiệp (lương cho cán bộ quản lý, khấu hao tái sản
+ Mức chi tiêu cần để mua sản phẩm: Với các sản phẩm mà chi tiêu cho sản phẩm
đó chiếm tỉ trọng lớn trong ngân sách gia đình sẽ có độ co dãn lớn hơn sản phẩmchiếm tỉ trọng nhỏ trong ngân sách
Ngoài cầu về sản phẩm, sức mua của khách hàng, nhận thức về giá và mong muốncủa khách hàng về sự linh hoạt giá cũng tác động rất mạnh đến sản lượng sản phẩm
mà doanh nghiệp có thể bán ở các mức giá khác nhau
- Sức mua của khách hàng: Sức mua là thước đo về khả năng mua sản phẩmcủa khách hàng Sức mua thường được quyết định bằng thu nhập, tài sản,điều kiện tín dụng đối với khách hàng Sức mua cũng chịu ảnh hưởng mạnhcủa các điều kiện kinh tế chung như: lạm phát, thất nghiệp, vấn đề thuế…Vìsức mua sản phẩm là có giới hạn nên khách hàng sẽ phân bổ sức mua chocác sản phẩm khác nhau
- Nhận thức của khách hàng về giá cả của sản phẩm: Nhận thức của kháchhàng về giá cả sản phẩm và tầm quan trọng mà khách hàng gắn cho giá cảsản phẩm sẽ thay đổi tùy theo sản phẩm và đoạn thị trường
- Mong muốn về sự linh hoạt giá: Khi định giá sản phẩm, DNBH còn phảitính đến mức độ linh hoạt của giá cả mà khách hàng mong muốn một sốkhách hàng muốn giá cố định được duy trì; trong khi đó một số khách hàngkhác mong muốn giá sản phẩm sẽ thay đổi và sẵn sang trả mức giá cao trong