Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DÒNG SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN

THÀNH PHỐ HUẾ

SINH VIÊN THỰC HIỆN

HỒ THỊ HẠNH

KHÓA HỌC: 2011 – 2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DÒNG SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN

Sau quá trình thực tập tại công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế, tôi đã hoàn thành đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế”.

Để hoàn thành đề tài này tôi đã nhận được sự giúp đỡ của các thầy,

cô, các anh chị trong công ty Cho phép tôi xin chân thành cám ơn:

Các thầy, cô giáo trường Đại Học Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trang bị những kiến thức cần thiết trong thời gian học tại trường Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Lê Văn Phúc

đã dành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp

đỡ tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.

Ban giám đốc công ty cùng toàn thể các anh chị trong công ty TNHH

TM & DV Tấn Thành đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập.

Xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, bởi họ là nguồn động viên, khích lệ lớn cho tôi trong quá trình học tập cũng như trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.

Xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 5 năm 2015 Sinh viên thực hiện

Hồ Thị Hạnh

MỤC LỤC

DANH SÁCH BẢNG BIỂU

DANH SÁCH HÌNH ẢNH

DANH SÁCH BIỂU ĐỒ

TÓM LƯỢT ĐỀ TÀI

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DÒNG SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN

THÀNH PHỐ HUẾ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong xu thế hiện nay- xu thế “lấy khách hàng làm trung tâm”,thì việc chú trọng vào việc gia tăng các dịch vụ chăm sóc khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết Đây lại là yếu tố mang lại ưu thế để cạnh tranh so với các đối thủ, đồng thời góp phần nâng cao doanh thu lớn cho doanh nghiệp.

Qua quá trình tìm hiểu, tôi nhận thấy mặt hàng bánh Topcake là một trong những mặt hàng chủ lực của công ty, tuy nhiên công tác bang hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành vẫn chưa

hoàn thiện và chưa thật sự có hiệu quả cao Do đó, tôi chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế”.

2. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng hệ thống các phương pháp quan sát, phân tích và đánh giá chính sách bán hàng của công ty, ghi chép lại quá trình làm việc của nhân viên bán hàng kết hợp với phương pháp phân tích định tính (phỏng vấn chuyên gia là nhân viên bán hàng giám sát bán hàng và một số khách hàng), phương pháp phân tích định lượng (thống kê mô tả,…)

3. Kết quả nghiên cứu và những đóng góp khoa học của đề tài

 Đề tài đã làm rõ, phân tích chính sách bán hàng của công ty TNHH TM &

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường thì việc cạnh tranh là điều tất yếu và khốc liệt hơn bao giờ hết Cạnh tranh diễn ra ở hầu hết các khâu, bắt đầu từ khâu sản xuất cho đến việc cung ứng sản phẩm ra thị trường Có thể thấy giá luôn là yếu tố quan trọng trong lựa chọn mua sắm của khách hàng Tuy nhiên, nếu chỉ cung cấp các sản phẩm với mức giá cạnh tranh, doanh nghiệp không thể giữ chân khách hàng lâu dài và cũng không có một lợi thế bền vững trước đối thủ Chính vì vậy việc cạnh tranh về giá không phải là một phương pháp khôn ngoan Mặt khác để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trong xu thế hiện nay - xu thế “lấy khách hàng làm trung tâm”,người bán nhiều hơn người mua thì việc chú trọng vào việc gia tăng các dịch vụ chăm sóc khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết.

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nhiều doanh nghiệp hiện nay

đã chú trọng vào việc gia tăng các dịch vụ bán hàng, tổ chức các chương trình khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng… Tuy nhiên ở nước ta, việc chú trọng vào việc nâng cao hiệu quả bán hàng còn chưa thực sự được chú trọng một cách đồng bộ và mang lại hiệu quả Đặt biệt là ở thị trường Tp Huế, khi mà các doanh nghiệp còn chú trọng vào việc cạnh tranh về giá là chủ yếu, còn vấn đề làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt đông bán hàng lại chưa được nhìn nhận và đánh giá đúng mức Trong khi đây lại là yếu tố mang lại ưu thế để cạnh tranh so với các đối thủ, đồng thời góp phần nâng cao doanh thu lớn cho doanh nghiệp.

Qua quá trình tìm hiểu, tôi nhận thấy công tác bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành vẫn chưa hoàn thiện Mặt khác, mặt hàng bánh Topcake của tập đoàn BlueStar là một trong những sản phẩm phân phối độc quyền của công ty tại địa bàn Thừa Thiên Huế Đây là một trong những sản phẩm mang lại doanh số lớn cho công ty nên rất được công ty chú trọng Vì vậy để nâng cao công tác bán hàng cũng như hiệu quả

kinh doanh của công ty, tôi đã chọn thực hiện đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt

động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế”.

2. Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu

2.1. Câu hỏi nghiên cứu

 Thực trạng quy trình bán hàng trong công ty TNHH TM & DV Tấn Thành diễn ra như thế nào?

 Khách hàng có ý kiến gì để công ty cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn?

 Những giải pháp nào nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH & DV Tấn Thành?

2.2. Mục tiêu nghiên cứu

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động bán hàng thông qua những khách hàng hiện tại (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty TNHH TM

& DV Tấn Thành.

Do hạn chế về mặt thời gian, chi phí cũng như khả năng tiếp cận khách hàng, vì thế tôi chỉ thực hiện nghiên cứu đối với đội ngũ nhân viên bán hàng và khách hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế.

3.2 Đối tượng điều tra

Những khách hàng (nhà bán buôn, bán lẻ) và đội ngũ nhân viên bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành

3.3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung

Xem xét thực trạng bán hàng của công ty, sự đánh giá của khách hàng về việc cung cấp dịch vụ của công ty, cách thức bán hàng của nhân viên bán hàng.

Từ đó đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành.

- Phạm vi không gian

Nghiên cứu được tiến hành trên phạm vi thành phố Huế Các quầy tạp hóa

có bán dòng sản phẩm bánh Topcake được chọn theo các tuyến được chia trên địa bàn thành phố Huế.

- Phạm vi thời gian

Đề tài nghiên cứu được tiến hành trong thời gian từ: năm 2012- 2014

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1 Nguồn thông tin, phương pháp và công cụ thu thập thông tin

4.1.1 Nguồn thông tin

 Nguồn dữ liệu thứ cấp

- Thông tin chung về công ty TNHH TM & DV Tấn Thành.

- Các thông tin, dữ liệu về khách hàng của công ty, các chỉ số tài chính của công ty.

- Các mặt hàng mà công ty cung cấp cho khách hàng, quy mô các mặt hàng.

- Thông tin về đội ngũ bán hàng, các chỉ số đánh giá hiệu quả của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Ngoài ra thông tin còn được thu thập chủ yếu từ các nguồn dữ liệu trên các trang báo mạng như vnxpress, dân trí , diễn đàn kinh tế, tạp chí kinh tế, các chuyên đề khóa luận về đề tài nghiên cứu liên quan của khóa trước và những thông tin có liên quan đến đề tài nghiên cứu… nhằm phục vụ cho việc nghiên cứu này.

 Nguồn dữ liệu sơ cấp

Chủ yếu từ việc quan sát thực tế, ghi chép lại quá trình làm việc và quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng trong quá trình thực tập tại công ty Ngoài ra nguồn thông tin chủ yếu là từ thông tin từ ý kiến khách hàng của công ty.

4.1.2 Công cụ thu thập thông tin

Công cụ thu thập thông tin là phỏng vấn trực tiếp khách hàng bằng bảng hỏi Đối với nhân viên bán hàng chủ yếu là quan sát, ghi chép lại quá trình làm việc.

4.2 Thiết kế nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu được tiến hành qua hai giai đoạn: giai đoạn nghiên cứu định tính và giai đoạn nghiên cứu định lượng.

4.2.1 Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu sơ bộ định tính được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn sâu khoảng 10 đối tượng là những khách hàng (các nhà bán buôn, bán lẻ) của công ty, các nhân viên bán hàng, các chuyên gia trong lĩnh vực nghiên cứu Các thông tin phỏng vấn sẽ được thu thập, tổng hợp làm cơ sở cho việc khám phá, bổ sung, điều chỉnh các yếu tố, các biến dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu

và là cơ sở để thiết kế bảng câu hỏi cho nghiên cứu định lượng.

4.2.2 Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng thông qua bảng câu hỏi chi tiết với đối tượng là những khách hàng (các nhà bán buôn, bán lẻ) của công ty và mẫu được lấy theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên Bước nghiên cứu này nhằm thu thập và thống kê các ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty Ngoài ra đối với nhân viên bán hàng, sử dụng phương pháp quan sát, ghi chép trong quá trình làm việc của họ.

4.2.3 Thiết kế bảng câu hỏi

Bảng câu hỏi được sử dụng trong nghiên cứu định lượng được thiết kế theo các đặc tính sau:

+ Dạng bảng câu hỏi: có cấu trúc.

+ Hình thức câu hỏi: câu hỏi đóng, câu hỏi mở.

+ Đối tượng điều tra: những khách hàng (nhà bán buôn, bán lẻ) của công ty

4.3 Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu

4.3.1 Phương pháp chọn mẫu

Sử dụng phương pháp ngẫu nhiên phân tầng theo tỉ lệ: Lập danh sách nhân viên bán hàng đang làm việc tại công ty và danh sách khách hàng của dòng sản phẩm bánh Topcake Sau đó xác định số lượng nhân viên bán hàng, số lượng khách hàng và phần trăm của mỗi thành phần trong tổng thể số nhân viên bán

hàng và số khách hàng của công ty.

4.3.2.Xác định cỡ mẫu

Theo phương pháp tính cỡ mẫu của Cochavan năm 1977:

Công thức tính cỡ mẫu theo công thức tỷ lệ:

ĐH Quốc gia Hà Nội, 2001, trang 193), ta có kích cỡ mẫu theo công thức là:

= = 150 (người)

Tiến trình chọn mẫu:

Tiến trình chọn mẫu được thực hiện qua 2 bước:

- Bước 1: Phân nhóm tổng thể theo một tiêu thức nhất định và xác định số mẫu

cần điều tra trong mỗi phân nhóm.

Xác định tổng thể: Tổng số cửa hàng có bán sản phẩm Topcake trên địa bàn thành phố Huế

Phân nhóm tổng thể theo tuyến của NVBH: phân ra 3 tuyến theo ba NVBH

Với cỡ mẫu nghiên cứu không lớn, thực hiện phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên tỷ lệ có sử dụng công thức tính mẫu theo kỹ thuật phân tầng Do hạn chế về nguồn lực và thời gian nên không thể điều tra tất cả các điểm bán trên địa bàn thành phố Huế, tiến hành điều tra 3 tuyến: trong đó, tuyến thứ nhất là của anh Hưng- NVBH phụ trách khu vực phía Nam (bao gồm các tuyến đường như: Hùng Vương, Bùi Thị Xuân, Phan Bội Châu, Điện Biên Phủ, Ngự Bình, Nguyễn Huệ ) Tuyến thứ 2 là tuyến của chị Hiền- NVBH phụ trách một số tuyến ở khu vực phía Bắc và một số tuyến ở khu vực phía Nam (bao gồm các tuyến đường như: Bạch

Đằng, Chi Lăng, Bao Vinh, Nguyễn Chí Thanh, Nguyễn Công Trứ, Lê Lợi, Đội Cung,

Võ Thị Sáu ) Và tuyến thứ ba là tuyến chị Ánh- NVBH phụ trách khu vực phía Bắc (bao gồm tuyến ở chợ Đông Ba, Đinh Tiên Hoàng, chợ Tây Lộc, Nguyễn Trãi ) Các tuyến để điều tra bao gồm:

STT Tuyến Số điểm bán Mẫu

4.4 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu

Phương pháp xử lý, phân tích số liệu SPSS 16.0, các phương pháp phân tích số liệu thường sử dụng: Thống kê mô tả, phân tích tần số

5. Kết cấu của đề tài

Đề tài được thực hiện theo kết cấu gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng sản phẩm bánh Topcake của công ty Tấn Thành trên địa bàn Tp Huế

Chương 3: Định hướng, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngdòng sản phẩm bánh Topcake của công ty Tấn Thành trên địa bàn Tp Huế

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Lý thuyết về hoạt động bán hàng

1.1.1. Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Xét về mặt khoa học, bán hàng đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doạn thừ tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về mọt giá trị sử dụng nhất định.

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tinhgs sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.2. Phân loại bán hàng

 Căn cứ theo địa điểm bán hàng

• Bán hàng lưu động: Là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện hay đang có nhu cầu.

• Bán hàng tại cửa hàng, tai quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà người mua phải đích thân tìm đến người bán để trao đổi giao dịch nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình.

 Căn cứ theo quy mô bán

• Bán sỉ: Bán hàng với số lượng lớn

• Bán lẻ: Bán hàng với số lượng nhỏ

 Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa

• Bán hàng tự sản tự tiêu: Là cách thức bán hàng mà người bán hàng tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua.

• Bán hàng mua lại: Là cách thức bán hàng mà người mua lại hàng hóa của người sản xuất hay nhà phân phối theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền quyết định giá bán lại cho người khác.

• Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: Là cách thức bán hàng mà người bán đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất.

 Căn cứ theo đối tượng mua

• Bán cho người tiêu dùng: nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân

• Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để sản xuất kinh doanh hay phục vụ tập thể

• Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng chênh lệch giữa giá mua và giá bán.

• Bán xuất khẩu: Người mua mua hàng hóa để nhằm xuất khẩu ra nước ngoài.

1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư

mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Vì vậy, bán hàng là khâu rất quan trọng đối với một doanh nghiệp.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng,… hoạt động bán hàng không hiệu quả thì các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hóa dẫn đến thua lỗ.

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do

đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ canh tranh Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp càng thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần.

1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu của hoạt động bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty

thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược

để đạt được mục tiêu ấy Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doạnh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời

kì phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ

đó Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.

Mục tiêu bán hàng nhằm vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp

có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiệc, lô, tá, thùng, tấn,…

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình,,, để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận.

1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.5.1. Môi trường vĩ mô

 Kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.

Tốc độ tăng trưởngcủa nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những

cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội

mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.

Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát

triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chinhgs sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính

sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt

động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.

Tỷ giá hối đoáicó tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh

nghiệp trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hóa trong nước có giá bán thấp hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.

 Chính sách pháp luật

Sự ổn định về chính trj của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố,… đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm

vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.

 Văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuât ra Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ

tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn

cho sức khỏe của người tiêu dùng Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường.

 Khoa học công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm.

Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khan một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.

1.1.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù

- Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu

- Người cung cấp nhân công

- Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,…

Vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá

cả Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Điều này đòi hỏi cho nhà quản trị phải biết tìm được các nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không bị lệ thuộc Phương châm là đa dạng hóa nguông cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”.

 Khách hàng

Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiện ở các mặt sau: khách hàng quyết định mua sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được bán theo giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào?

Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học-người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng” Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thỏa mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.

 Đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh cả trong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước và nước ngoài Các đối thủ cạnh tranh này dùng mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để giành giật, lôi kéo khách hàng về phía mình Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không nên coi đối thủ là kẻ địch Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, dự đoán bước đi của đối thủ để xác định nước đi cạnh tranh hợp lý Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại, nó đòi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng nhưng đây cũng là động lực cho

sự phát triển của doanh nghiệp.

1.1.5.3.Môi trường bên trong

 Mục tiêu của doanh nghiệp

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.

Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh

doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.

 Cơ sở vật chất, kĩ thuật

Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra Cơ sở vật chất dù chiếm tỉ trọng lớn hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trong đó có công tác tiêu thụ hàng hóa và thể hiện bộ mặt kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cố gắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của mình Bởi nhờ nó mà doanh nghiệp mới có thể hoạt động được.

 Nhân sự

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức cho đơn vị mình Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình

độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý,…

 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.

Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.

1.1.6. Chính sách bán hang

• Sản phẩm

Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing, đây là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu,… Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,… Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm đó là: các quyết định về nhãn hiệu, các quyết định liên quan đến bao gói và dịch vụ quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới, marketing liên quan tới chu kì sống sản phẩm… Để hình thành các quyết định trên, doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh và cân nhắc từ phía doanh nghiệp.

• Giá cả

Là thành phần không kém phần quan trọng bao gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiếc khấu, giảm giá, tín dụng Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh Đối với khách hàng, giá chính là tiêu chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào Các công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng Bởi hai công ty cùng cung cấp một sản phẩm dịch vụ như nhau với chất lượng tương đương nhau, công ty nào có giá rẻ hơn sẽ được lựa chọn Đối với doanh nghiệp, việc đánh giá chính xác sẽ thu hút khách hàng và thu lợi nhuận

mong muốn Vì vậy một giá cả là yếu tố rất quan trọng đối với cả khách hàng lẫn doanh nghiệp.

• Phân phối

Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích

về thời gian, đia điểm và sở hữu Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.

Do vậy các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả Phân phối tốt hay không ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm của công ty bạn đến tay người tiêu dùng.

• Xúc tiến

Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu cảu marketing mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Công ty phải thiết lập những chương trình gồm nhiều hoạt động để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp… Công ty nào thực hiện tốt việc xúc tiến chính là đã thành công trong việc thu hút khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ của công ty một cách nhanh chóng Nếu một công ty sản xuất ra một sản phẩm với chất lượng tốt mà khách hàng lại không được giới thiệu để biết đến và sử dụng sản phẩm đó thì công ty thất bại hoàn toàn Để hoàn thành tốt công việc xúc tiến, ngoài bản thân công ty cũng phải tuyển mộ huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng để làm tốt công việc xúc tiến sản phẩm.

• Con người

Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự phát triển của doanh nghiệp Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái

độ cuả nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng Do

đó các doanh nghiệp cần chú ý đến việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt hiệu quả cao trong công việc.

• Quy trình bán hàng

Theo bài giảng quản trị bán hàng của trường Đại học kinh tế Huế, xuất bản năm 2010, một quy trình bán hàng thường trải qua năm bước:

- Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng

Khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng phải tạo ngay được ấn tượng đầu tiên Nếu muốn có được một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nhân viên bán hàng phải tỏ ra năng động, đang ở trạng thái vui vẻ, niềm nở tiếp chuyện với khách hàng Ba điều kiện cơ bản để nhân viên bán hàng giữ được thái độ tích cực:

+ Tự tin

+ Thích thuyết phục

+ Tin tưởng vào công ty, sản phẩm, dịch vụ mà mình đang cung cấp

Để có thể có được thiện cảm đối với khách hàng ngay từ lần gặp mặt đầu tiên, trước hết, nhân viên bán hàng cần phải quan tâm đến dáng vẻ bề ngoài của chính bản thân mình (Quần áo chỉnh tề, cặp xách nghiêm chỉnh, móng tay cắt sạch, ) Nhân viên bán hàng cũng cần phải biết đến ba phương pháp mở đầu gây thiện cảm:

+ Nói về những đề tài có liên quan đến các vấn đề trước mắt của khách hàng Nhân viên bán hàng phải chắc chắn rằng khách hàng đang lắng nghe họ và điều quan trọng trước nhất là nên đề cập đến những điều làm cho khách hàng lo lắng nhất.

+ Nói về một chủ đề để có dịp đề cao họ.

"Ông (bà) là một chuyên gia về máy tính, vậy Ông (bà) khuyên tôi nên chọn mua loại máy tính nào?"

+ Một câu để thu hút sự chú ý của khách hàng

"Ông/bà có sẵn sàng tiết kiệm 20% khi mua nguyên liệu không?"

Nhân viên bán hàng cần chú ý khi sử dụng phương pháp này và phải xem xét xem liệu mình có đủ lý lẽ để thuyết phục khách hàng hay không?

Để có thể thành công trong chào hàng, nhân viên bán hàng cũng cần phải chú ý tới địa điểm tiếp khách và thái độ của khách hàng Để có thể hiểu thái độ khách hàng, nhân viên bán hàng phải quan sát, lắng nghe khách hàng và phải quan tâm tới hai logic quan trọng của việc bán hàng, đó là:

+ Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, cần phải hiểu biết họ.

+ Để hiểu biết họ, cần phải nghe xem họ nói cái gì, lắng nghe những điều giải thích, trình bày của họ nhằm đưa ra những đề nghị xác đáng và đáp ứng đúng những mong đợi của khách hàng.

- Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thái độ lắng nghe

Mọi hoạt động kinh tế đều được dựa trên cơ sở nhu cầu mà người đại diện bán hàng cố gắng tìm cách thoả mãn Với tư cách của một nhân viên bán hàng, trách nhiệm đầu tiên là phải xác định nhu cầu cần thoả mãn của khách hàng Trên cơ

sở xác định được nhu cầu, nhân viên bán hàng sẽ tìm ra được câu trả lời cho câu hỏi điều gì khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm hàng hoá, hay động cơ mua hàng Để hiểu được nhu cầu, nhân viên bán hàng phải có kỹ thuật gợi chuyện, làm cho khách hàng nói ra ý muốn của mình Nhân viên bán hàng phải chú ý lắng nghe, cảm nhận được tính cách của khách hàng.

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải để cho khách hàng phát biểu (ít nhất là 30% đối thoại) Nhân viên bán hàng nên hỏi những câu hỏi thích hợp.

bán hàng cần chú ý: nên đưa ra những lý lẽ thuyết phục khách hàng mua hàng SAU KHI đã tóm tắt lại các nhu cầu của khách hàng trong một câu Ví dụ: (Đối với cuộn băng dính) Nếu tôi hiểu đúng nhu cầu của Ông/Bà thì thùng bìa cứng sẽ được dán kín hoàn toàn phù hợp với sản phẩm tiêu chuẩn cao của Ông/Bà.

Các luận chứng mà nhân viên bán hàng cần chuẩn bị là:

+ Luận chứng cơ sở: Đó là catalogue ưu điểm và nhược điểm được minh chứng bằng các đặc tính khách quan của sản phẩm.

+ Lập luận bán: Đó là catalogue lý lẽ có lợi cho sản phẩm (lập luận bán thường hạn chế hơn lập luận cơ sở).

+ Luận chứng: Chính các ưu điểm đối với người mua sẽ được giải thích như là kết quả của các đặc tính khách quan.

+ Kế hoạch lập luận: Đó là việc giao tiếp có tính chất thuyết phục dựa trên một chuỗi lý lẽ.

+ Luận chứng làm chủ: Chính lập luận đáp ứng tốt nhất những mong đợi của người mua.

Các lý lẽ thuyết phục khách hàng phải nhấn mạnh các đặc trưng, giải thích các

ưu điểm và sau đó chứng minh lập luận đó Nhân viên bán hàng có thể tìm thấy các đặc trưng này ở đâu? Có thể là ở: - Trong công ty - Trong sản phẩm - Trong các thói quen - Trong việc so sánh với các đối thủ cạnh tranh - Trong giá cả - Trong chiến lược quảng cáo của công ty - Hay có thể dẫn chứng tên một khách hàng đã dùng loại sản phẩm này (tên một khách hàng có ảnh hưởng lớn tới công chúng thì càng tốt).

- Bước 4: Trả lời các ý kiến thắc mắc và phản bác của khách hàng

Nhân viên bán hàng phải thành thật và chấp nhận rằng, mỗi sản phẩm hoặc dịch

vụ được cung cấp đều có thể có sai sót Đó là cơ sở để khách hàng đưa ra ý kiến phản bác của mình Nhân viên bán hàng phải chấp nhận phản bác và lường trước các ý kiến phản bác của khách hàng Thông thường, có ba loại ý kiến phản bác như sau:

+ Phản bác sai được dùng như một lời xin lỗi Những ý kiến phản bác loại này dùng để đuổi khéo nhân viên bán hàng, tránh kết thúc thương vụ.

+ Phản bác sai nhưng chân thật Những phản bác này xuất phát từ những ý nghĩ chủ quan của khách hàng về sản phẩm hoặc về công ty.

+ Phản bác đúng và chân thật Nhân viên bán hàng phải chấp nhận lời phản bác này và tôn trọng nhận xét của khách hàng.

Không nên sợ hãi khi bị khách hàng phản bác bởi điều này chứng tỏ khách hàng

có quan tâm đến vấn đề đang được đề cập Nhân viên bán hàng phải giữ được thái độ bình tĩnh, hãy tỏ ra mình là người bán hàng có nghiệp vụ, hãy ân cần và trung thực với khách hàng Phải tìm ra được ý nghĩa thật sự đằng sau sự phản bác của khách hàng và nhân viên bán hàng cũng phải chấp nhận những lời phản bác như những câu hỏi bình thường, trả lời một cách rõ ràng và trung thực Một số điểm cần chú ý khi trả lời ý kiến phản bác của khách hàng:

+ Phải lường trước các ý kiến phản bác của khách hàng

+ Hãy để cho khách hàng thắc mắc càng nhiều càng tốt (im lặng, vọng, ám chỉ) + Đừng bao giờ nói rằng khách hàng không đúng

+ Đặt lại ý kiến phản bác thành câu hỏi tích cực

+ Hãy biến phản bác thành một lý lẽ thuyết phục khách hàng (nếu có

+ Hỏi tỉ mỉ hơn về cách sử dụng sản phẩm

"Thông thường thì bao lâu tôi phải thay bình một lần?"

+ Đặt câu hỏi về dịch vụ hậu mãi

"Có phải sản phẩm này có thời gian bảo hành là 2 năm?"

+ Câu nói khách hàng tự bảo mình

"Sản phẩm này cũng khá tốt đó chứ, bây giờ tôi mới tìm thấy"

+ Đặt câu hỏi về việc thanh toán

"Tôi có thể thanh toán cho anh vào cuối tháng được không?"

+ Khách hàng cần được trấn an

"Giao hàng và lắp đặt miễn phí đúng không?"

+ Cố tình tỏ ra chưa đồng ý

"Để tôi suy nghĩ thêm về sản phẩm này đã"

Việc kết thúc thương vụ tuỳ thuộc vào mục tiêu đã đặt ra lúc đầu, không cần thiết phải bán được món hàng, đôi khi chỉ đơn giản là một cuộc trao đổi thông tin Khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần sử dụng các kỹ thuật kết thúc hợp lý như bảng 1.2.

Bảng 1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua Topcake

Trực tiếp Đi thẳng vào việc kết thúc

thương vụ

"Theo tôi, Ông/Bà có thể lấy

10 thùng cho tháng này và 3 tuần nữa chúng ta sẽ gặp lại

để bàn tiếp Ông/Bà có đồng ý không?"

Chọn lựa

Đặt khách hàng trước sự chọn lựa giữa hai giải pháp thay vì chọn lựa giữa CÓ và KHÔNG

"Ông/Bà muốn được giao hàng vào đầu hay cuối tuần tới?"

Thuyết phục Quyết định thay cho khách

(Nguồn: “Bài giảng quản trị bán hàng” – Lê Thị Phương Thanh,ĐHKT Huế, 2010)

• Cơ sở vật chất- trang thiết bị

Là một yếu tố khác ảnh hưởng tới sự hài lòng của khách hàng Đặc điểm dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình”

khác để quy chuyển trong việc đánh giá Ví dụ như là các công cụ để trưng bày hàng hóa, kệ kê hàng, trưng bày hàng sao cho đẹp mắt, catalog, áp phích….

1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Tht = *100%

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội)

T ht : Hoàn thành kế hoạch.

Q tt : Lượng hàng hóa bán trong thực tế

Q kh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

 Sản lượng hàng hóa tiêu thụ

Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội)

Q x : Khối lượng hàng hóa bán trong kỳ

Q n : Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ

Q đk : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ

Q ck : Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ

Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.

 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công

ty thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp

Q x = Q n + Q đk - Q ck

cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng.

Áp dụng công thức tính doanh thu:

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội) TR: Doanh thu bán hàng

Q i : Khối lượng hàng hóa I bán ra

P i : Giá bán một đơn vị hàng hóa i

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi Doanh số bán càng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho công ty.

Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội)

Π: Lợi nhuận đạt được

TR: Tổng doanh thu

TC: Tổng chi phí

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.

 Các chỉ số về khả năng sinh lợi

- Tỷ suât lợi nhuận trên doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo

ra bao nhiêu đồng lợi nhuận Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao.

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội)

- Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giá vốn

bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận.

TR = Q i * P i

Π = TR - TC

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội)

- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng

Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình kinh tế thương mại,

NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội)

1.2. Các đề tài nghiên cứu liên quan

Tên đề tài Kết quả Hạn chế

Minh” _ Luận văn thạc sỹ

của tác giả Nguyễn Hinh

 Thông qua việc nghiên cứu lí luận và thực tiễn hoạt động bán hàng qua nhân viên tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tp HCM tác giả đã cho thấy đội ngũ nhân viên bánh hàng đã trở thành lực lượng chính trong việc tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan

hệ với khách hàng của các doanh nghiệp thương mại.

 Lực lượng bán hàng đang trở thành một nguồn cung cấp thông tin quan trọng

về thị trường, giá cả, sản phẩm, kênh phân phối và đối thủ cạnh tranh, trở thành trung tâm để ban lãnh đạo và các phòng ban khác hình thành nên định hướng kế hoạch hoạt động và trên hết nó là bộ phận chính tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng.

 Xây dựng quy mô bán hàng hợp lý, hoàn thiện hệ thống chính sách, hệ thống chỉ tiêu kế hoạch… sẽ là cơ

sở để nâng cao hiệu quả

 Hoạt động bán hàng trên thực tế vẫn chưa được định hình một cách có khoa học Các phương thức bán hàng trực tiếp cần phải hỗ trợ nhau nhiều hơn nữa trong sự phối hợp đồng bộ với các công cụ tiếp thị khác.

 Còn hạn chế trong cơ cấu nhân sự và cấu trúc lực lượng bán hàng trong các

cơ chế, chính sách đối với hoạt động bán hàng, trong kết quả hoạt động của chi nhánh mà nguyên nhân sâu xa của nó xuất phát từ mô hình tổ chức chưa thực sự định hướng theo khách hàng, chiến lược và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng chưa được chú trọng đúng mức, các chính sách đối với người lao động nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng còn mang tính bình quân chủ nghĩa chưa trở thành động lực thúc đẩy tính tích cực, sáng tạo ở nhân viên

hoạt động bán hàng của chi nhánh

“Giải pháp nâng cao

hiệu quả hoạt động bán

đã làm rõ được một số yếu

tố làm ảnh hưởng tới việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, trong đó các yếu tố như nghiên cứu thị trường, các chính sách marketing, chính sách về sản phẩm Quản lý và năng lực của đội ngũ bán hàng Hình thức bán hàng, công nghệ sản xuất.

Thông qua đó tác giả đã đưa ra các giải pháp cụ thể và đưa ra được hiệu quả mà các giải pháp mang lại

 Chú trọng đến việc đào tạo các kĩ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình

Ngoài ra cần nghiên cứu

và học hỏi các cách thức, chiến lược bán hàng của các chuyên gia trong và ngoài nước để có những thay đổi phù hợp với doanh nghiệp và thị trường

 Tác giả chỉ mới nghiên cứu trong phạm vi công

ty, chưa triển khai về phía khách hàng và bên ngoài chính vì vậy bỏ qua một số yếu tố khác góp phần ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty

 Tác giả chưa làm rõ được các yếu tố khác từ môi trường khách quan và môi trường chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

“Đánh giá hiệu quả

hoạt động bán hàng của

công ty TNHH – TM

Phước Phú trên địa bàn

Thừa Thiên Huế trong

TM Phước Phú, tác giả đã đánh giá được thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Từ đó làm rõ được các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.

 Những đánh giá cũng như giải pháp chỉ mới dừng ở phạm vi chính sách bán hàng của công ty Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng thì ngoài chính sách bán hàng còn có các yếu tố khác tác động khách quan như thị trường, đối thủ cạnh tranh, chính

 Thông qua việc phân tích

và đánh giá tác giả đã nêu được những điểm tích cực cần đươc phát huy của công ty, đồng thời cũng chỉ ra những tồn tại

mà công ty đang gặp phải

từ đó đưa ra hướng giải quyết rõ ràng.

 Tác giả đã giải quyết tốt các mục tiêu mà đề tài đặt

ra, trên cơ sở đó tác giả

đã nhận thấy rằng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng thì công ty phải nâng cao doanh số bán cũng như kiểm soát chặt chẽ các nguồn chi phí Từ đó tác giả đã đưa

ra các giải pháp cụ thể dựa trên sự phân tích chính sách bán hàng của công ty.

sách của nhà nước,… Chính vì vậy đề tài chỉ mới làm rõ một phần khía cạnh của vấn đề.

 Mặt khác những vấn đề được nêu ra trong đề tài nghiêng nhiều về mặt lí thuyết, đồng thời nó xuất phát từ cách nhìn nhận, đánh giá chủ quan của tác giả nên những giải pháp đưa ra có thể ít phù hợp với thực trạng cũng như khả năng của công ty.

1.3. Tình hình thị trường bánh kẹo ở Việt Nam và trên địa bàn Thừa Thiên Huế

1.3.1 Thị trường bánh kẹo ở Việt Nam

Là nước đông dân thứ 13 thế giới, với mức tăng trưởng dân số 1,1%/năm, Việt Nam có nền tảng khách hàng lớn có nhu cầu về các sản phẩm bánh kẹo Hơn thế, do một lượng lớn bánh kẹo được tiêu thụ chủ yếu ở các khu vực đô thị, nên tốc độ đô thị hóa nhanh của Việt Nam cũng đang trở thành nhân tố chính thúc đẩy tăng trưởng nhu cầu bánh kẹo.

Theo kinh nghiệm từ các nước như Thái Lan, Malaysia và Trung Quốc, sự chi phối của quá trình phát triển kinh tế đối với sự phát triển của thị trường bánh kẹo dẫn tới sự gia tăng về nhu cầu ở các phân khúc trong thị trường này.

Hiện tại, xu hướng trên thị trường cho thấy, việc tiêu thụ bánh quy và bánh kẹo có thể chuyển hướng sang các sản phẩm ít đường do ý thức về sức khỏe của người tiêu dùng, với tốc độ tăng trưởng hơn 8%/năm Trong khi đó, thị trường bánh nướng tươi (bánh mì, bánh ngọt…) và bánh quy khô tiềm năng hơn

các sản phẩm kẹo, đặc biệt là phân khúc bánh quy mặn và bánh quy giòn do các loại này ít đường hơn.

Có một điểm đặc biệt trong xu hướng tiêu dùng tại thị trường này là người tiêu dùng Việt Nam đang quan tâm tới những sản phẩm ngon và có chất lượng, hơn là nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm Đây là cơ hội phát triển cho các công ty nước ngoài vào thị trường Việt Nam cũng như các công ty trong nước.

Thị trường nội địa chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của các công ty sản xuất bánh kẹo trong nước có truyền thống lâu đời như Kinh Đô, Hải Hà, Bibica và Hữu Nghị Sản phẩm của các công ty này được nhiều thế hệ người Việt Nam ưa chuộng Một trong những nguyên nhân là các doanh nghiệp trong nước có lợi thế trong việc nắm bắt khẩu vị và thị hiếu của người dân.

Tuy nhiên, các công ty nước ngoài cũng đã xây dựng được vị thế vững mạnh bao gồm các công ty chuyên về bánh kẹo (như Perfetti Van Melle) và các tập đoàn hàng tiêu dùng đa dạng (như Orion, Blue Star, Kraft, Nestlé) Các công

ty này đem tới thị trường Việt Nam những nhãn hiệu quốc tế và sản phẩm chất lượng thượng hạng So với các nhà sản xuất trong nước, các thương hiệu nước ngoài vượt trội về công nghệ, sự đổi mới và danh mục sản phẩm đa dạng, có sức hút với người tiêu dùng trong nước (Nguồn: Baodautu.vn)

Hơn nữa ngành bánh kẹo vẫn được biết đến là một trong những ngành có tốc tăng trưởng cao và ổn định tại Việt Nam Vai trò ngành sản xuất bánh kẹo ngày càng được khẳng định khi giữ tỷ trọng lớn trong ngành kỹ nghệ thực phẩm (tăng từ 20% lên 40% trong gần 10 năm trở lại đây) Trong 2 năm trở lại đây,

do ảnh hưởng từ suy giảm kinh tế, thị trường bánh kẹo Việt Nam đã tăng trưởng với một tốc độ chậm hơn Theo báo cáo mới nhất của BMI, tăng trưởng doanh thu của ngành năm 2013 là 9.95%, thấp hơn so với mức 11.44% năm 2012 và 22.2% của năm 2011 Mặc dù vậy, thị trường bánh kẹo Việt Nam được đánh giá

là hấp dẫn khi vượt xa mức tăng trưởng trung bình 3% của khu vực Đông Nam Á

và 1.5% của thế giới.

Trong dài hạn, nghành bánh kẹo tiếp tục được nhận định có tiểm năng phát triển mạnh nhờ các yếu tố như cơ cấu dân số trẻ, nhận thức về sức khỏe

ngày càng nâng cao, cùng với dòng vốn đầu tư vào ngành đang gia tăng (Nguồn: Báo cáo ngành bánh kẹo Việt Nam năm 2014)

1.3.2 Thị trường bánh kẹo ở Thừa Thiên Huế

Cùng với sự phát triển kinh tế cũng như quá trình đô thị hóa ngày càng cao dẫn tới sự gia tăng về nhu cầu của người dân về thị trường bánh kẹo ngày càng đa dạng hơn Hiện tại, xu hướng trên thị trường cho thấy, việc tiêu thụ bánh quy và bánh kẹo có thể chuyển hướng sang các sản phẩm ít đường do ý thức về sức khỏe của người tiêu dùng và ngày càng đang quan tâm tới những sản phẩm ngon, có chất lượng, hơn là nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm Chính vì vậy trên thị trường bánh kẹo Thừa Thiên Huế các hãng bánh kẹo đang cạnh tranh nhau khốc liệt, tiêu biểu là các công ty bánh kẹo Việt Nam như Hữu Nghị, Kinh Đô, Hải

Hà, Bibica và các tập đoàn từ nước ngoài như Onion, Blue Star,… Chính vì có quá nhiều sự lựa chọn cũng như sản phẩm của các công ty ngày càng đa dạng về mẫu

mã, chất lượng nên nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng khắc khe hơn trước Các công ty ngày càng đưa ra nhiều chính sách về giá, khuyến mãi để cạnh tranh giành thị phần.

Mặt khác, trên thị trường Thừa Thiên Huế, các công ty còn phải chịu sự cạnh tranh của hàng giả hàng nhái, lượng hàng hóa này được bán một cách công khai trên thị trường, khiến người tiêu dùng rất khó phân biệt được Hơn nữa các cục ban ngành kiểm tra thực phẩm trên địa bàn dường như vẫn chưa thật sự kiểm soát được các mặt hàng này Các sản phẩm hàng giả hàng nhái này là một phần nguyên nhân của việc phá giá, gây biến động giá cả của thị trường bánh ngọt trên địa bàn Tình trạng này càng khó kiểm soát nhất trong các mùa cao điểm của thị trường bánh ngọt như vào các dịp lễ, đặt biệt là Tết, khi mà nhu cầu

về bánh kẹo của người tiêu dùng tăng cao Chính vì vậy, để bình ổn giá cũng như tạo sự cạnh tranh công bằng cho các công ty bánh kẹo, chính quyền và các cơ quan có thẩm quyền cần có các chính sách để siết chặt vấn đề này hơn nữa.

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DỊCH VỤ TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN

THÀNH PHỐ HUẾ

2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM & DV Tấn Thành

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tấn Thành được thành lập và hoạt động theo luật công ty nước CHXHCN Việt Nam thông qua ngày 21/12/ 1990.Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tấn Thành được UBND thành phố cấp giấy phép thành lập, được sở kế hoạch và đầu tư Thừa Thiên Huế cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh với các đặc trưng sau:

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TẤN THÀNH

Mã số doanh nghiệp/ mã số thuế: 3301368561

tư cách pháp nhân, hạch toán kế toán độc lập, có con dấu riêng ,công ty được mở tài khoản tiền VNĐ và các ngoại tệ tại ngân hàng, theo quy định của pháp luật Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với nhà nước

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tấn Thành là nhà phân phối độc quyền sản phẩm bánh Topcake, nước mắm Thái Long – Kabin, cà phê Classic, trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty

 Chức năng

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tấn Thành là công ty chuyên phân phối các sản phẩm về bánh, nước giải khát, nước mắm, Doanh nghiệp luôn đặt tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu, đảm bảo chất lượng sản phẩm bán ra và giá bán phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng.

Các nội dung về hoạt động kinh doanh, kế hoạch và chương trình hoạt động trong từng thời kỳ được đề xuất bởi các Tổng công ty mà công ty phân phối độc quyền điều được công ty thực hiện theo đúng dưới sự hỗ trợ của kiểm soát viên, đại diện của công ty tại doanh nghiệp và một nhân viên điều hành của Công

ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tấn Thành.

Xây dựng, tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh, nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường và khả năng kinh doanh của Công ty để tổ chức xây dựng, thực hiện các phương án tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức tiêu thụ hàng hóa với chất lượng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

Quản lý vốn kinh doanh theo chế độ, chính sách đảm bảo hiệu quả kinh tế, đảm bảo cho việc bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện nghiêm túc, đầy đủ các chủ trương và chế độ của Nhà nước.

Thực hiện nghiêm túc các thủ tục mua bán.

Quản lý đội ngũ cán bộ, thực hiện phân phối thu nhập hợp lý nhằm chăm

lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên Công ty.

2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Giám đốc

NVBH

Giám sát bán hàngPhòng kế toán

NVGHNVKT Thủ quỹ Thủ kho

(Nguồn: Phòng kế toán công ty Tấn Thành)

Hình 2 1 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Trong đó:

Giám đốc công ty: Là người đại diện của công ty trước pháp luật, chịu

trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty và có quyền hành động nhân danh công ty trong mọi trường hợp Giám đốc sẽ điều hành tất cả các hoạt động của các bộ phận kinh doanh của công ty, và có sự hỗ trợ của các bộ phận khác đặc biệt là phòng kế toán, luôn báo cáo tình hình hoạt động phân phối hàng ngày, tồn kho cuối ngày, cũng như các chương trình do tổng công ty đưa xuống.

Phòng kế toán: Là trợ thủ đắc lực nhất giúp Giám đốc nắm rõ tình hình

tài chính của công ty, có trách nhiệm phản ánh chính xác toàn diện các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, từ đó giúp Giám đốc đề ra các biện pháp tổ chức quản lý, kinh doanh thích hợp cho công ty Trong đó, nhân viên kế toán sẽ chịu trách nhiệm ghi chép, hệ thống hoá, xử lý và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động kinh tế, tài chính của đơn vị, giúp nhà quản lý điều hành và quản lý hoạt động kinh tế, tài chính của đơn vị cũng như đề ra các quyết định quản lý kinh tế Thủ quỹ có nhiệm

vụ thu chi tiền mặt theo phiếu thu chi đã có chữ ký người lập phiếu – kế toán trưởng – thủ trưởng đơn vị sau đó thủ quỹ ký tên vào chứng từ thu chi đồng thời ghi vào sổ quỹ hằng ngày; cuối mỗi ngày lập báo cáo quỹ và chứng từ kèm theo; đối chiếu tồn quỹ cuối ngày, cuối tháng với sổ kế toán để xử lý chênh lệch Thủ kho có nhiệm vụ theo dõi hàng tồn kho, thực hiện thủ tục xuất nhập hàng, thực

hiện thủ tục nhập hàng, sắp xếp hàng hóa trong kho và đảm bảo chất lượng hàng hóa trong kho.

Giám sát bán hàng: có nhiệm vụ quản lý, giám sát, thực hiện hoạt động

bán hàng tại khu vực được giao; quản lý hoạt động bán hàng của nhà phân phối tại khu vực được giao; quản lý và giám sát đội ngũ bán hàng; quản lý, triển khai

và tổng kết các chương trình hỗ trợ bán hàng; hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng nhằm đạt được các chỉ tiêu bán hàng do công ty đề ra; thực hiện các công việc khác khi có yêu cầu từ cấp trên

Nhân viên bán hàng: có nhiệm vụ nhập hàng, kiểm hàng tồn, xuất bán,

xuất trả, chăm sóc, giữ gìn vệ sinh sản phẩm, khi phát hiện hàng hóa không đảm bảo chất lượng hay hàng gần hết hạn sử dụng thu hồi và đổi hàng mới cho khách hàng Họ còn có nhiệm vụ trưng bày hàng hóa cho các cửa hàng sao cho hàng hóa của mình được nằm ở vị trí dễ thấy và thu hút khách hàng nhất Họ thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm đang bán, sản phẩm mới ra hay thông tin

về các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ bán hàng đến với khách hàng Đôi khi, họ

tư vấn cho khách hàng về sản phầm và hỗ trợ họ bán hàng cho người tiêu dùng.

Họ còn là những người tìm kiếm thị trường mới cho công ty.

Nhân viên giao hàng: có nhiệm vụ giao hàng đến cho khách hàng đúng

thời gian, đúng địa điểm và đảm bảo chất lượng, bao bì đóng gói vẫn còn nguyên cho khách hàng.

Lao động là một trong những nguồn lực quan trọng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh, đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanhnghiệp Hơn thế nữa, với vai trò là một nhà phân phối thì công ty Tấn Thành càngchú trọng vào lực lượng lao động, nhất là lực lượng bán hàng, có thể nói đây là bộphận mang lại doanh thu cho công ty Tình hình lao động của công ty giai đoạn

2012 – 2014 được thểhiện qua bảng sau:

Giới tính Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Số lượng Tỉ lệ % Số lượng Tỉ lệ % Số lượng Tỉ lệ %