Hoàn thiện các kỹ năng trong môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX ( Sàn BĐS Vindex)

Bất động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, nó tạo ra giá trị tích lũy lớn về tài chính. Chính vì vậy mà thị trường bất động sản ra đời như một vấn đề tất yếu cho sự phát triển về kinh tế của quốc gia đó. Ở Việt Nam, thị trường bất động sản được hình thành vào năm 1993 sau khi luật đất đai ra đời cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất và là một phần quan trọng, chiếm tỷ trọng lớn trong nền kinh tế quốc dân. Tình hình kinh tế - xã hội giai đoạn này đã có những chuyển biến tích cực đáng kể: ổn định kinh tế vĩ mô, lạm phát đã được kiềm chế, các ngân hàng thương mại ra nhiều chính sách tín dụng mở… góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển. Tuy nhiên thị trường bất động sản nước ta hiện nay vẫn còn khá non trẻ, hoạt động thiếu sự kiểm soát chặt chẽ của nhà nước, mang nặng tính đầu cơ, phát triển không đúng hướng. Thêm vào đó là tâm lý chờ đợi của người mua (chờ giá giảm, chờ thị trường xuống đáy, chờ đợi các hình thức hỗ trợ về vốn tốt hơn…) đang khiến cho cầu về bất động sản giảm mạnh. Trong khi đó hàng loạt các dự án đã xây dựng trong thời gian trước đến đợt bàn giao nhà khiến lượng cung tăng đáng kể như dự án: Đô thị mới Trung Văn, Đô thị mới Dương Nội, chung cư Cổ Nhuế, Đô thị mới Văn Phú, Linh Đàm,… Các hoạt động kinh doanh bất động sản như mua bán, chuyển nhượng không thể thiếu sự góp mặt của các sàn giao dịch bất động sản. Sàn giao dịch bất động sản cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tối ưu hơn bởi họ có sự nghiên cứu kĩ về thị trường cũng như nhu cầu của khách hàng, họ hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm, có thể định giá một cách chính xác, họ có các kiến thức về mặt pháp lý, phong thủy, trải qua nhiều thương vụ họ có nhiều kinh nghiệm hơn so với các khách hàng thông thường. Tuy nhiên không phải sàn bất động sản nào cũng chuyên nghiệp và không phải nhà môi giới nào cũng có kiến thức. Khi thị trường bất động sản bùng nổ vào giai đoạn 2007 – 2009 thì người người làm bất động sản, nhà nhà làm bất động sản. Những nhà môi giới - “cò” chỉ cần có chút thông tin cùng với việc uốn “ba tấc lưỡi” là có thể làm giá, tạo ra những cơn sốt ảo và kiếm được vô số tiền. Tuy nhiên hiện nay khi thị trường đi vào ảm đạm thì không thể kiếm tiền đơn giản như thế nữa mà lúc này cần những nhà môi giới thực sự có kiến thức và kinh nghiệm, được đào tạo bài bản cả về kiến thức và kỹ năng thì mới có thể tạo niềm tin cho khách hàng, vực dậy thị trường bất động sản. Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex – sàn bất động sản Vindex là một trong những công ty kinh doanh bất động sản có nhiều triển vọng. Hoạt động chủ yếu của công ty là tư vấn, môi giới mua bán các loại bất động sản. Với đội ngũ nhân viên trẻ, khả năng tiếp thu và học hỏi tốt đã thúc đẩy sự phát triển của công ty thúc đẩy hoạt động môi giới tại Hà Nội trong thời gian qua. Trong thời gian thực tập tại công ty, cùng với sự quan sát, học hỏi kết hợp với những kiến thức được chỉ dạy từ các thầy cô em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện các kỹ năng trong môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX ( Sàn BĐS Vindex)” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KỸ NĂNG TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 4

1.1 Khái niệm 4

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm về bất động sản 4

1.1.2 Khái niệm môi giới 5

1.1.3 Khái niệm môi giới bất động sản 5

1.2 Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản 6

1.3 Đặc điểm của bất động sản 7

1.3.1 Bất động sản có vị trí cố định 7

1.3.2 Bất động sản có tính lâu bền 7

1.3.3 Bất động sản có tính phức tạp về kết cấu vật lý 7

1.3.4 Bất động sản có tính dị biệt 7

1.3.5 Bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn nhau 7

1.3.6 Bất động sản là tài sản có giá trị lớn, tính thanh khoản kém 8

1.3.7 Bất động sản có tính khan hiếm 8

1.3.8 Bất động sản chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật 8

1.4 Đặc điểm của hoạt động môi giới bất động sản 8

1.4.1 Môi giới BĐS có điều kiện làm việc linh hoạt 9

1.4.2 Môi giới BĐS là trung gian trong các giao dịch 9

1.4.3 Thu nhập chính trong môi giới BĐS là hoa hồng môi giới 10

1.5 Các chính sách pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản 10

1.6 Khái niệm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng môi giới bất động sản 11

1.6.1 Khái niệm kỹ năng môi giới bất động sản 11

1.6.2 Vai trò của việc sử dụng kỹ năng trong môi giới bất động sản 12

1.6.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng môi giới bất động sản 12

1.7 Các kĩ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản 13

1.7.1 Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng 13

1.7.2 Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm 14

1.7.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản 15

1.7.4 Các kỹ năng phụ, hỗ trợ 16

1.8 Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới bất động sản 17

1.8.1 Bước 1: Tìm hiểu kỹ về sản phẩm mình có 17

1.8.2 Bước 2: Sử dụng các kỹ năng để quảng cáo, đăng tin tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tư vấn sản phẩm 18

1.8.3 Bước 3: Chốt thương vụ, thu tiền dịch vụ và chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch thành công 21

1.9 Kinh nghiệm một số nước trên thế giới về môi giới bất động sản 22

1.9.1 Kinh nghiệm tại Thủy Điển 22

1.9.2 Kinh nghiệm tại Trung Quốc 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ VẬN DỤNG CÁC KỸ NĂNG TRONG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỀN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN VINDEX 25

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX ( Sàn BĐS Vindex) 25

2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển và ngành nghề kinh doanh của công ty 25

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, bộ máy 26

2.1.4 Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của Công Ty 26

2.2 Thực trạng hoạt động của môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX ( Sàn BĐS Vindex) 30

2.2.1 Chức vụ của bộ máy quản lý của công ty 30

2.2.2 Thực trạng tình hình hoạt động của công ty cổ phần đầu tư và phát

triển dịch vụ Vindex – sàn bất động sản Vindex 30

2.2.3 Phân tích kết quả hoạt động của công ty 34

2.3 Thực trạng vận dụng các kỹ năng trong môi giới bất động sản của công ty 35

2.4 Nhận xét và đánh giá 38

2.4.1 Ưu điểm trong kỹ năng môi giới bất động sản của nhân viên tại công ty .38

2.4.2 Những bất cập trong kỹ năng môi giới bất động sản của nhân viên tại công ty 38

2.4.3 Nguyên nhân của những bất cập 42

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC KỸ NĂNG TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN VINDEX 45

3.1 Xu hướng phát triển của hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX (Sàn BĐS Vindex) 45

3.2 Giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới bất động sản tại công ty 46

3.2.1 Giải pháp về phía doanh nghiệp 46

3.2.2 Giải pháp về phía nhân viên môi giới 48

3.2.3 Kiến nghị với cơ quan nhà nước 56

KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

Bất động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, nó tạo ra giá trị tích lũylớn về tài chính Chính vì vậy mà thị trường bất động sản ra đời như một vấn đề tấtyếu cho sự phát triển về kinh tế của quốc gia đó Ở Việt Nam, thị trường bất độngsản được hình thành vào năm 1993 sau khi luật đất đai ra đời cho phép chuyểnnhượng quyền sử dụng đất và là một phần quan trọng, chiếm tỷ trọng lớn trong nềnkinh tế quốc dân

Tình hình kinh tế - xã hội giai đoạn này đã có những chuyển biến tích cựcđáng kể: ổn định kinh tế vĩ mô, lạm phát đã được kiềm chế, các ngân hàng thươngmại ra nhiều chính sách tín dụng mở… góp phần thúc đẩy thị trường bất động sảnphát triển Tuy nhiên thị trường bất động sản nước ta hiện nay vẫn còn khá non trẻ,hoạt động thiếu sự kiểm soát chặt chẽ của nhà nước, mang nặng tính đầu cơ, pháttriển không đúng hướng Thêm vào đó là tâm lý chờ đợi của người mua (chờ giágiảm, chờ thị trường xuống đáy, chờ đợi các hình thức hỗ trợ về vốn tốt hơn…)đang khiến cho cầu về bất động sản giảm mạnh Trong khi đó hàng loạt các dự án

đã xây dựng trong thời gian trước đến đợt bàn giao nhà khiến lượng cung tăng đáng

kể như dự án: Đô thị mới Trung Văn, Đô thị mới Dương Nội, chung cư Cổ Nhuế,

Đô thị mới Văn Phú, Linh Đàm,…

Các hoạt động kinh doanh bất động sản như mua bán, chuyển nhượng khôngthể thiếu sự góp mặt của các sàn giao dịch bất động sản Sàn giao dịch bất động sảncung cấp cho khách hàng các dịch vụ tối ưu hơn bởi họ có sự nghiên cứu kĩ về thịtrường cũng như nhu cầu của khách hàng, họ hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm, có thểđịnh giá một cách chính xác, họ có các kiến thức về mặt pháp lý, phong thủy, trảiqua nhiều thương vụ họ có nhiều kinh nghiệm hơn so với các khách hàng thôngthường Tuy nhiên không phải sàn bất động sản nào cũng chuyên nghiệp và khôngphải nhà môi giới nào cũng có kiến thức Khi thị trường bất động sản bùng nổ vàogiai đoạn 2007 – 2009 thì người người làm bất động sản, nhà nhà làm bất động sản

là có thể làm giá, tạo ra những cơn sốt ảo và kiếm được vô số tiền Tuy nhiên hiệnnay khi thị trường đi vào ảm đạm thì không thể kiếm tiền đơn giản như thế nữa màlúc này cần những nhà môi giới thực sự có kiến thức và kinh nghiệm, được đào tạobài bản cả về kiến thức và kỹ năng thì mới có thể tạo niềm tin cho khách hàng, vựcdậy thị trường bất động sản

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex – sàn bất động sảnVindex là một trong những công ty kinh doanh bất động sản có nhiều triển vọng.Hoạt động chủ yếu của công ty là tư vấn, môi giới mua bán các loại bất động sản.Với đội ngũ nhân viên trẻ, khả năng tiếp thu và học hỏi tốt đã thúc đẩy sự phát triểncủa công ty thúc đẩy hoạt động môi giới tại Hà Nội trong thời gian qua Trong thờigian thực tập tại công ty, cùng với sự quan sát, học hỏi kết hợp với những kiến thức

được chỉ dạy từ các thầy cô em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện các kỹ năng trong

môi giới bất động sản tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX ( Sàn BĐS Vindex)” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

1 Mục đích nghiên cứu đề tài

- Làm rõ cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản Đánh giá thựctrạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch

vụ Vindex – sàn bất động sản Vindex

- Đánh giá và nhận định những bất cập do thiếu kỹ năng hay kỹ năng cònkém của nhân viên môi giới tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex– sàn bất động sản Vindex Tìm ra nguyên nhân của những bất cập trên Để từ đó đềxuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng hiệu quả và xử lýcác tình huống khó trong bán hàng BĐS Phát triển kỹ năng bán hàng BĐS trở nênchuyên nghiệp hơn

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Kỹ năng môi giới BĐS nhân viên sàn giao dịch bất động sản Vindex trựcthuộc công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex

Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: nghiên cứu kỹ năng môi giới BĐS nhân viên sàn giao dịch bấtđộng sản Vindex

- Thời gian: từ năm 2011 đến nay

3 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thống kê: thống kê số lượng các dự án BĐS trên địa bàn bao

gồm các dự án đã hoàn thành và chuyển bị hoàn thành, các số liệu liên quan đến các

kỹ năng bán BĐS

- Phương pháp so sánh: nhằm so sánh hiệu quả của việc sử dụng các kỹ năng

trong kinh doanh đối với các dự án khác nhau, để tìm ra những mặt hạn chế đangtồn tại nhiều nhất

- Phương pháp điều tra: điều tra về bản thân các nhân viên bán hàng BĐS

hiện nay về trình độ học vấn, ngành nghề được đào tạo, đã trải qua các lớp về kỹnăng bán hàng, chăm sóc khách hàng…

- Phương pháp khảo cứu tài liệu: nhằm tìm kiếm thông tin để có cơ sở nền

tảng vững chắc và toàn diện về kỹ năng bán BĐS chung cư

- Phương pháp phân tích và tổng hợp: phân tích các dữ liệu( từ điều tra bảng

hỏi thực tế đến các dữ liệu), sau đó tổng hợp nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu

- Phương pháp hệ thống: Kết nối một cách có hệ thống và khoa học các sự

kiện, vấn đề để đạt được mục tiêu đề ra

4 Nội dung của đề tài

Chương 1: cơ sở khoa học về hoạt động môi giới bất động sản và các kỹ năngtrong môi giới bất động sản

Chương 2: Thực trạng việc vận dụng các kỹ năng trong hoạt động môi giới bấtđộng sản của nhân viên tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất độngsản VINDEX ( Sàn BĐS Vindex)

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện các kỹ năng trong môi giới bất động sản tạiCông ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX ( Sàn BĐSVindex)

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KỸ NĂNG TRONG MÔI GIỚI BẤT

ĐỘNG SẢN1.1 Khái niệm

1.1.1 Khái niệm , đặc điểm về bất động sản

Theo điều 174- Luật số 33/2005/QH11- Bộ Luật Dân sự quy định như sau:Bất động sản là các tài sản bao gồm:

- Đất đai: đất mà không di dời được, đã xác định về mặt chủ quyền,có giá trị

và có thể đo lường được

- Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liềnvới nhà ở, công trình xây dựng trên đó

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai: vườn cây lâu năm, công trình nuôitrồng thủy sản, cánh đồng muối, công trình du lịch, hầm mỏ,…

- Các tài sản khác do pháp luật quy định như máy bay, tàu hỏa, tàu thủy,…Bất động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia chính vì vậy cần có cácvăn bản pháp luật quy định rõ về các yếu tố, quyền và trách nhiệm liên quan đến bấtđộng sản Ở nước ta, các yếu tố liên quan đến bất động sản được quy định rất đầy

đủ trong luật đất đai 2003, luật kinh doanh bất động sản, và các nghị định, thông tưđiều chỉnh liên quan

Theo công dụng, bất động sản còn được chia thành: nhà ở, bất động sản côngnghiệp, bất động sản thương mại dịch vụ, văn phòng công sở, bất động sản nôngnghiệp

Về nhà ở, đây là nhóm bất động sản chiếm tỷ trọng lớn và có tính chất phứctạp hơn cả, chịu nhiều ảnh hưởng của các yếu tố chủ quan và khách quan Đối vớinhững nhà kinh doanh bất động sản thì nhóm này cũng là nhóm tiềm năng và có khảnăng thu được nhiều lợi nhuận hơn cả Tuy nhiên để làm được như vậy cần có sựnghiên cứu kỹ lưỡng và nắm bắt được tất cả các yếu tố của nhóm bất động sản này

Về bất động sản công nghiệp, nhóm này chịu tác động lớn của quá trình côngnghiệp hóa, hiện đại hóa

Về bất động sản thương mại dịch vụ, văn phòng công sở kinh tế càng pháttriển thì nhu cầu của nó càng lớn, mang lại nguồn thu nhập dồi dào cho các sàn bấtđộng sản.

Về bất động sản nông nghiệp, chiếm số lượng lớn nhất trong các loại bất độngsản tuy nhiên các giao dịch trên thị trường này rất ít, chủ yếu dành để làm nôngnghiệp

Việc phân chia bất động sản thành các nhóm khác nhau theo công dụng giúpphân chia thị trường thành các mảng khác nhau và việc quản lý các mảng riêng củanhà nước sẽ đơn giản và chặt chẽ hơn

1.1.2 Khái niệm môi giới

Môi giới trong nền kinh tế nói chung được hiểu là người đóng vai trò trunggian giữ bên mua với bên bán, giúp bên mua với bên bán gặp được nhau và hỗ trợcho cả hai bên trong quá trình thực hiện hợp đồng

1.1.3 Khái niệm môi giới bất động sản

Thị trường Bất động sản (TT BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành

từ năm 1993, với sự ra đời của Luật Đất đai cho phép chuyển nhượng, chuyển đổi,cho thuê, thế chấp giá trị quyền sử dụng đất Từ đó, hoạt động kinh doanh BĐS vàcác dịch vụ BĐS hình thành và từng bước phát triển, đóng vai trò quan trọng trongnền kinh tế quốc dân Kinh doanh bất động sản gồm kinh doanh BĐS và kinh doanhdịch vụ BĐS

Kinh doanh BĐS bao gồm các hoạt động tạo lập, mua- bán, chuyển nhận chuyển nhượng, thuê - cho thuê BĐS

nhượng-Kinh doanh dịch vụ BĐS là các hoạt động hỗ trợ thị trường BĐS và các hoạtđộng kinh doanh BĐS bao gồm bảy dịch vụ: môi giới, định giá, tư vấn, quản lý, đấugiá, sàn giao dịch BĐS, quảng cáo

Môi giới BĐS là một trong các hoạt động của kinh doanh dịch vụ BĐS, đây làhoạt động quan trọng và diễn ra thường xuyên nhất trên thị trường BĐS

Môi giới Bất động sản được hiểu là trung gian đứng giữa bên mua và bên bán

để thực hiện các giao dịch trong hoạt động kinh doanh BĐS (mua bán, cho thuê,

chuyển nhượng), nhằm giúp các giao dịch diễn ra dễ dàng, thuận tiện hơn Các nhàmôi giới sẽ nhận được các khoản thù lao từ thương vụ giao dịch đó, thường là 1-2%giá trị giao dịch.

1.2 Sự cần thiết của hoạt động môi giới bất động sản

Để thấy được vai trò của hoạt động môi giới bất động sản thì ta phải hiểu rõ vềhàng hóa bất động sản bởi nó là một loại hàng hóa đặc biệt Bất động sản có vị trí

cố định vì thế không thể mang đi trào bán như những loại hàng hóa khác, việcngười cần mua để có thể gặp được người cần bán cũng khó khăn hơn Đối với cácloại hàng hóa thông thường ta có thể đến chợ, cửa hàng, siêu thị để mua tuy nhiênvới bất động sản thì điều đó là không thể vì vậy cần có những nhà môi giới, nhữngngười tìm hiểu sâu về thị trường bất động sản, nắm bắt được những bất động sảncần bán để giới thiệu cho khách hàng cần mua

Bất động sản là hàng hóa có giá trị lớn và có nhiều khía cạnh cần phải tìm hiểu

kĩ trong khi đó người mua nhà, trong suốt cuộc đời mình có những người chỉ muamột cái hoặc nhiều là hai, nhiều hơn nữa thì rất hiếm Chính vì vậy mà họ không hề

có kinh nghiệm khi mua bán bất động sản cũng như không hiểu rõ về thị trường vàhàng hóa đó Trong khi đó nhà môi giới trong quá trình hành nghề của mình họ đãtrải qua rất nhiều thương vụ, họ có kinh nghiệm trong mua bán bất động sản nhiềuhơn những người khác, họ cũng nắm bắt được những biến động của thị trường, hiểu

rõ các khía cạnh về sản phảm, điểm nào là tốt, điểm nào không tốt, chỗ nào cầnnghiên cứu kĩ,… Do đó họ sẽ đem đến cho khách hàng những lời khuyên bổ ích đểmua được một bất động sản tốt dễ dàng hơn

Nói đến môi giới bất động sản mọi người thường nghĩ họ chỉ là người có vaitrò dẫn dắt người mua gặp người bán để hoàn thành thương vụ và nhận hoa hồng từthương vụ Tuy nhiên điều đó không hoàn toàn đúng Đối với môi giới trước kia,những người thường được gọi là “cò” thì điều đó là đúng tuy nhiên hiện nay môikhông chỉ như vậy Những người làm môi giới hiện nay đòi hỏi phải có kiến thức,

có trình độ, hiểu biết về bất động sản cũng như các yếu tố về pháp lý, về đầu tư để

hỗ trợ cho người mua và người bán Hay nói cách khác nhà môi giới chuyên nghiệp

là phải nắm bắt được mọi vấn đề trong cuộc sống Họ phải theo khách hàng xuyênsuốt thương vụ, đưa ra cho khách hàng những lời khuyên đúng đắn và hỗ trợ họ làmcác thủ tục, phải làm sao để bảo vệ và đảm bảo mọi quyền lợi của khách hàng Thịtrường càng phát triển phức tạp thì càng cần có các nhà môi giới chuyên nghiệp.

1.3 Đặc điểm của bất động sản

1.3.1 Bất động sản có vị trí cố định

Bất động sản là hàng hóa có vị trí cố định về mặt địa lý và ko có khả năng didời được Chính vì vậy vị trí của bất động sản có ảnh hưởng đến giá trị và giá cả củabất động sản khu vực đó

1.3.2 Bất động sản có tính lâu bền

Bất động sản có tính lâu bền do nó gắn với sự trường tồn của đất đai và gắnliền với độ bền của các vật liệu xây dựng Do đó nhà nước phải có chiến lược pháttriển bất động sản thông qua chiến lược, kế hoạch mang tầm dài hạn Nhà đầu tưphải có chiến lược đầu tư kinh doanh, chiến lược về vốn, chiến lược quy hoạch,quản lý bất động sản

1.3.3 Bất động sản có tính phức tạp về kết cấu vật lý

Bất động sản có tính phức tạp về kết cấu vật lý do sự phức tạp của địa chấtcông trình, sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật, kiến trúc, vật liệu xây dựng Chính vìvậy cần có sự nghiên cứu, lập kế hoạch kĩ lưỡng trong việc đầu tư tạo lập, kinhdoanh và quản lý bất động sản

1.3.4 Bất động sản có tính dị biệt

Bất động sản có tính dị biệt của đất đai, cảnh quan môi trường, các điều kiện

tự nhiên, kinh tế, xã hội, nhân văn,… nơi bất động sản tọa lạc Ngoài ra nó còn thểhiện trong ý đồ của chủ đầu tư, ý tưởng kiến trúc, thiết kế thi công xây dựng.chính

do tính dị biệt mà mỗi bất động sản có giá trị khác nhau

1.3.5 Bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn nhau

Bất động sản còn chịu ảnh hưởng lẫn nhau: sự ra đời, mất đi hay sự nâng cấp,xuống cấp của bất động sản nào đó đều ảnh hưởng đến giá trị của các bất động sảnliền kề trong khu vực Vì vậy phải đặt bất động sản mục tiêu trong mối quan hệ vớicác bất động sản khác

1.3.6 Bất động sản là tài sản có giá trị lớn, tính thanh khoản kém.

Bất động sản có thời gian tạo lập lâu, kết tinh trong nó nhiều của cải và côngsức lao động nên nó có giá trị lớn Và vì thế việc bán các BĐS là không hề đơngiản, cần có những nhà môi giới chuyên nghiệp

1.3.7 Bất động sản có tính khan hiếm

Tính khan hiếm là do tính có giới hạn của diện tích đất đai và tính dị biệt Tínhkhan hiếm đòi hỏi chúng ta phải có kế hoạch sử dụng và khai thác bất động sản mộtcách tốt nhất và hiệu quả nhất

1.3.8 Bất động sản chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật

Bất động sản chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật, chính sách của nhànước.Vì bất động sản có giá trị lớn và là tài sản chủ yếu của mỗi quốc gia, chủ thểtrong nền kinh tế, là bộ mặt của mỗi địa phương nên nhà nước phải quản lý khỏi tàisản to lớn đó Bất động sản tác động đến hầu hết các vấn đề chính trị, kinh tế, xã hội

vì thế để tăng cường vai trò của mình, nhà nước cũng phải quan tâm đến bất độngsản bằng việc ban hành nhiều văn bản pháp luật, chính sách để quản lý chúng

1.4 Đặc điểm của hoạt động môi giới bất động sản

Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đếncác loại hình dịch vụ đảm bảo cho khách hàng về sự chuyên nghiệp, hài lòng, thíchhợp với lượng thông tin, kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêuchuẩn đạo đức nghề nghiệp Hoạt động môi giới BĐS có những đặc điểm riêng biệt,chính vì vậy yêu cầu của nhà môi giới cần hội tụ được tất cả các mặt trong lĩnh vựchoạt động của mình

Tiêu chuẩn nghề nghiệp là đặc trưng cơ bản của hoạt động môi giới BĐS, mangtính quyết định Trước tiên cần phải thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp cácnhà môi giới Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho kháchhàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng học có thể trông đợi được gì từ nhàmôi giới Thông qua đó mà cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt được nhữnghiệu quả nhất định cho khách hàng Vì vậy cần nhấn mạnh về vai trò đặc biệt trongnhững tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với lĩnh vực dịch vụ môi giới BĐS

Dịch vụ môi giới BĐS đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏi thựchiện phải trang bị những kiên thức cơ bản khác nhau như : Luật, marketing, kiến thứckinh tế, xây dựng, kĩ năng đàm phán Để thực hiện tốt nghề này cần có tầm nhậnthức rộng, kiến thức thích hợp Ngoài ra những vấn đề quan trọng khác thuộc phạmtrù tính cách có liên quan đến nghề môi giới là văn hóa bản thân, sự lịch thiệp nhãnhặn và tuân thủ các nguyên tắc đạo đức chung Cần phải thấy một thực tế rằng việcmôi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt.Để làm tốt công việc này đòi hỏikiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học, xã hội Nhà môi giới không bắt buộc phảitốt nghiệp đại học nhưng phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợpđồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất.

Đặc điểm của môi giới bất động sản có thể được thể hiện trong các nội dung như:Thứ nhất, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàmphán, kí kết hợp đồng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợpđồng môi giới bất động sản

Thứ hai, hoạt động môi giới bất động sản phải được công khai, trung thực vàtuân thủ hệ thống pháp luật

Thứ ba, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa lànhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bấtđộng sản

Những đặc điểm của môi giới BĐS cũng chính là đặc điểm chung của nghềmôi giới, tuy nhiên đối tượng là bất động sản thì loại hình môi giới này thể hiệnnhững đặc điểm như sau:

1.4.1 Môi giới BĐS có điều kiện làm việc linh hoạt

Điều kiện làm việc linh hoạt: môi giới bất động sản có điều kiện làm việc linhhoạt hơn so với ngành nghề khác Cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động môi giớiBĐS chỉ làm việc thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng

1.4.2 Môi giới BĐS là trung gian trong các giao dịch

Kết nối giữa người bán với người mua: môi giới BĐS đóng vai trò kết nối nhucầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý Vì trên thị trường BĐS tồn tại

tình trạng thông tin bất đối xứng giữa người mua và người bán, giữa người môi giới

và người sử dụng dịch vụ môi giới, nên nhà môi giới đóng vai trò quan trọng trongviệc cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác, tư vấn những thủ tục cần thiết chokhách hàng Người sử dụng dịch vụ thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua,bán, thuê, cho thuê BĐS một cách nhanh chóng, hiệu quả và ít rắc rối nhất

1.4.3 Thu nhập chính trong môi giới BĐS là hoa hồng môi giới

Hoa hồng môi giới là nguồn thu nhập chính của nhà môi giới BĐS: Ngoàimức thù lao cố định khi thuê môi giới, người môi giới được trả một khoản hoa hồngtheo giá trị giao dịch mà họ giúp được các bên hoàn thành Vì đặc điểm giá trị lớncủa tài sản BĐS nên khoản hoa hồng mà nhà môi giới nhận được sẽ lớn hơn nhiềukhoản thù lao cố định và là thu nhập chính của họ

1.5 Các chính sách pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản

Ngày 15/10, Chính phủ đã ban hành nghị định số 153/2007/ NĐ- CP để hướngdẫn thi hành Luật Kinh doanh bất động sản

Trong đó quy định những người môi giới phải được đào tạo và cấp chứng chỉhành nghề.Tổ chức, cá nhân hoạt động môi giới bất động sản phải có ít nhất mộtngười có chứng chỉ môi giới bất động sản Đây là cơ sở pháp lý quan trọng để hìnhthành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần làm thị trường bất động sảnminh bạch, phát triển ổn định, bền vững, giúp Nhà nước kiểm soát được các hoạtđộng kinh doanh BĐS của doanh nghiệp

Để được cấp chứng chỉ các cá nhân phải có đủ các điều kiện như: không phải

là cán bộ, công chức nhà nước, có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa học đào tạo,bồi dưỡng kiến thức về môi giới bất động sản

Những quy định về chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn của sàn giao dịch BĐS, quyđịnh về tổ chức bộ máy và hoạt động của các bộ phận của sàn giao dịch bất động sản,quy định về chế độ quản lý tài chính của sàn giao dịch BĐS, quy định về quan hệ vơikhách hàng trong khi giao dịch, quy định về thông tin BĐS đưa vào giao dịch, chế độquản lý, cung cấp thông tin về BĐS, giao dịch tại sàn giao dịch BĐS

Các công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS phải được tổ chức và hoạt

động theo một khuôn khổ pháp lý nhất định Nguyên tắc tổ chức và hoạt động baogồm: Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS được thành lập SGD BĐS hoặcthuê SGD BĐS của tổ chức cá nhân khác để phục vụ cho hoạt động kinh doanhBĐS, sàn giao dịch bất động sản phải có tư cách pháp nhân, hoạt động của sàn phảicông khai, minh bạch và tuân thủ pháp luật, sàn giao dịch phải chịu trách nhiệm vềhoạt động của mình, sàn giao dịch BĐS phải có tên, địa chỉ, biển hiệu và phải thôngbáo về việc thành lập trên phương tiện thông tin đại chúng, trước khi hoạt động phảithông báo với cơ quan nhà nước có thẩm quyền tại địa phương.

Hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản có liên quan đến rất nhiều loạigiấy tờ pháp lý: Các loại hợp đồng môi giới, hợp đồng mua bán, cho thuê nhà, giấy

tờ liên quan đến quyền sử dụng, sang tên, sổ đỏ đều phải được công cưng từ cơquan pháp lý, vì thế nhà môi giới cần có sự hiểu biết và tư vấn, hỗ trợ được đầy đủcho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy định của pháp luật

Tác động của các chính sách: Những điều kiện trên là cơ sở quan trọng đểhình thành lực lượng môi giới chuyên nghiệp, góp phần quan trọng làm thị trườngbất động sản minh bạch, phát triển ổn định, bền vững

1.6 Khái niệm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng môi giới bất động sản

1.6.1 Khái niệm kỹ năng môi giới bất động sản

Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về kỹ năng Những định nghĩa nàythường bắt nguồn từ góc nhìn chuyên môn và quan niệm cá nhân của mỗi tác giả.Tuy nhiên hầu hết mọi người đều thừa nhận rằng kỹ năng được hình thành khi conngười áp dụng kiến thức vào thực tiễn Kỹ năng học được do quá trình lặp đi lặp lạimột hoặc một nhóm hành động nhất định nào đó Kỹ năng luôn có chủ đích và địnhhướng rõ ràng

Kỹ năng là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thuần thục một haymột chuỗi hành động trên cơ sở hiểu biết (kiến thức hoặc kinh nghiệm) nhằm tạo rakết quả mong đợi

Kỹ năng bán hàng bất động sản là khả năng người bán hàng thực hiện mộtcách nhuần nhuyễn một chuỗi các hành động trên cơ sở nền tẳng là kiến thức vềlĩnh vực bất động sản và kinh nghiệm nhằm bán được bất động sản nhanh và hợppháp như kỹ năng quảng cáo, đăng tin; kỹ năng tư vấn; kỹ năng chốt thương vụ…

1.6.2 Vai trò của việc sử dụng kỹ năng trong môi giới bất động sản.

Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của doanh nghiệp

Đó có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì doanh nghiệp

đó tốt, uy tín Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọngảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những kỹ năng của họbao gồm cung cấp thông tin, dịch vụ và xúc tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiếnnhân viên sales vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác

Sử dụng kỹ năng sẽ làm tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng ngay

cả khi thị trường trầm lắng nhất Kỹ năng chính là yếu tố tạo nên sự khác biệt, đẳngcấp giữa những người bán hàng Đối với môi giới bất động sản thì các kỹ năng môigiới lại càng cần thiết bởi bất động sản là tài sản có giá trị lớn, cả đời người mua,bán nhà là việc hệ trọng chính vì vậy mà người mua, người bán đều hết sức cẩn thậntrong việc lựa chọn do đó người môi giới không chỉ cần có hiểu biết về chuyên môn

mà còn cần có các kỹ năng trong giao tiếp, đàm phán, chốt hợp đồng, giới thiệu vềsản phẩm,… Những kỹ năng có tốt thì mới tạo ra được sự tin tưởng của khách hàng

1.6.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng môi giới bất động sản

- Kinh nghiệm làm việc

- Đạo đức kinh doanh

- Khả năng tự học hỏi, sáng tạo, rèn luyện của mỗi nhân viên

- Kiến thức nghiệp vụ về bán hàng và kinh doanh bất động sản

- Chất lượng đào tạo tại các cơ sở đào tạo về kỹ năng, chứng chỉ môi giới

- Môi trường làm việc cạnh tranh lớn và khốc liệt

- Trình độ hiểu biết của khách hàng về lĩnh vực bất động sản

- Sự minh bạch của thị trường

1.7 Các kĩ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản

1.7.1 Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng

Trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên môi giới cần hiểu rằng khách hàngtrước hết cũng là con người, và mỗi một khách hàng của nhân viên môi giới, cũngnhư bao người khác, luôn muốn cảm thấy mình được coi trọng Với vai trò của mộtnhân viên luôn phải tiếp xúc với khách hàng, các nhân viên môi giới nên quan tâmhơn đến vấn đề sau

+ Hãy sử dụng tên riêng của khách hàng trong khi nói lời chào hỏi, cảm ơntạm biệt… để làm cho bầu không khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện hơn

+ Khách hàng muốn được mời tham gia cuộc gặp gỡ, họp mặt

Thông thường ai cũng thích được quan tâm đặc biệt, có thể là những lời thămhỏi, chúc mừng Thay vì giới thiệu dự án thông qua điện thoại, hay email, các nhânviên môi giới nên mời khách hàng đến trực tiếp công ty thăm quan mô hình dự ánchung cư và giới thiệu trực tiếp ở đó, hoặc là một cuộc hẹn tại quán cà phê Khicông ty mở cuộc triển lãm giới thiệu sản phẩm, hay các chủ đầu tư tổ chức ngàytham quan căn hộ kiểu mẫu, nhân viên bán hàng nên gửi giấy mời đên khách hàng,đây sẽ là cơ hội tốt để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

+ Hỏi khách hàng về những lời khuyên

Khách hàng nào cũng có sẵn ý kiến cá nhân về cung cách làm việc của nhânviên môi giới và sàn giao dịch, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thích hợp theonhững vấn đề thích hợp, đồng thời họ cảm thấy rằng nhân viên môi giới thực sựquan tâm đến câu trả lời thì họ sẽ cho ra những lời khuyên hữu ích Hãy tạo ra cơhội cho khách hàng có thể nói lên tất cả những gì họ suy nghĩ, và phần thưởng màkhách hàng dành cho nhân viên môi giới là họ sẽ mua sản phẩm

+ Trân trọng khách hàng

Đôi lúc nhân viên môi giới rất bận rộn, hệ thống dịch vụ của nhân viên môigiới có thể quá tải hay họ đang có đến năm khách hàng chờ điện thoại Tuy nhiên,khi khách hàng gọi điện hay ghé thăm, nhân viên môi giới hãy đón tiếp họ một cáchnồng ấm chân tình và làm sao để khách hàng cảm thấy vui, để họ không cảm thấyphải bực bội khi chưa được trả lời ngay những thắc mắc

+ Xin lỗi khách hàng

Khách hàng thường rất khó chịu khi phải nghe những lời bào chữa rằng việcnhân viên môi giới làm chẳng có gì sai so với nguyên tắc của công ty hay nhân viênmôi giới không cung cấp đúng thông tin về sản phẩm do thiếu kinh nghiệm hoặcnhầm lẫn… khách hàng mua bất động sản thường rất thông minh để biết những gì

đã xảy ra, cho dù nhân viên môi giới có biện hộ cỡ nào đi nữa Vì vậy tốt nhất lànên xin lỗi, khi có sai sót

+ Lắng nghe khách hàng

Một trong những điều rất cần thiết nếu nhân viên môi giới muốn khách hàngcảm thấy họ được coi trọng - đó là lắng nghe Khi nhân viên thực sự lắng nghekhách hàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu sẽ xuất hiện trong lòng mỗi kháchhàng – bởi sự lắng nghe chân thành là khá hiếm hoi, thậm chí ngay cả khi nhân viênmôi giới ở nhà và ở giữa những người thân Hãy lắng nghe băn khoăn thắc mắc từphía khách hàng, lắng nghe ý kiến của họ, lắng nghe yêu cầu của họ Nhờ đó mộtchiếc cầu nối của sự hiểu biết sẽ được thiết lập giữa nhân viên môi giới và kháchhàng Khi nhân viên môi giới thực sự lắng nghe điều đó sẽ đem lại cho khách hàngcảm giác tốt đẹp

1.7.2 Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm

Kỹ năng quảng cáo

Là một mắt xích quan trọng để truyền đạt thông điệp quan trọng đến kháchhàng Nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo là hiểu biết sản phẩm và nguồn lực kinhdoanh chính là khách hàng hiện tại Thông qua công việc chuẩn bị và là một yêucầu để nhận biết sản phẩm và tối đa hóa việc sử dụng hàng hóa Do tính độc nhấtcủa mỗi loại bất động sản nên sẽ không có phương pháp sai hay đúng lựa chọn cáchquảng cáo cho các bất động sản nhất định

Kỹ năng giới thiệu và tư vấn sản phẩm

Như một cách chuyên nghiệp người môi giới cần có những kiến thức rõ ràng

về sản phẩm và kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng, kích thích nhu cầu của họ

+ Hiểu biết về sản phẩm

Về mặt kinh tế kỹ thuật: Vị trí, môi trường xung quanh; loại, kích thước, hìnhthể, không gian, hướng Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật Tình trạng kỹ thuật:xem tổng thể như thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảodưỡng…Hạ tầng kỹ thuật: đường, điện, nước Giá cả toàn bộ và từng phần của bấtđộng sản

Về mặt pháp lý: Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổhồng quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản Quy hoạch: sửdụng đất, không gian, các công trình liên quan khác Các giấy tờ liên quan đến tranhchấp: uỷ ban nhân dân Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độcao…

Về mặt xã hội, lịch sử: Thời gian xây dựng, người sử dụng, xây dựng và quá trìnhphát triển của bất động sản Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có vấn đề gì lớn không…

+ Hiểu biết và nắm bắt tâm lý khách hàng

Trước khi hẹn với khách hàng về việc giới thiệu sản phẩm, nhân viên môi giớinên quyết định và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng Ví dụ như khi khách hỏimua một căn hộ nào đó cần hỏi khách hàng xem cần mua diện tích bao nhiêu, baonhiêu phòng ngủ, cần có không gian riêng biệt hay là không gian chung với nhiềungười khác, mức giá cả, nhu cầu đi lại, chỗ đỗ xe, hệ thống cơ sở hạ tầng, vị trí địa lý

và các nhu cầu khác của khách hàng Mặc dù các câu hỏi đặt ra đối với việc mua bấtđộng sản để ở hay để đầu tư có thể khác nhau nhưng quá trình thực hiện thì như nhau.Đôi khi khách hàng cũng không có ý tưởng rõ rệt về nhu cầu của mình, thì người môigiới cũng nên trung thực nếu các đặc điểm của bất động sản cho rằng bất động sản đókhông phù hợp với khách hàng đó Như vậy thì khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về bấtđộng sản đó và có thể thực hiện giao dịch trong tương lai

1.7.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản

Trong một giao dịch bất động sản, đàm phán là một phần không thể thiếu đểtạo nên một thương vụ thành công Kỹ năng đàm phán là một nghệ thuật, để phát

triển nghệ thuật này nhân viên bán hàng cần cả năng khiếu lẫn sự rèn luyện Khiđàm phán cần quan tâm đến:

+Đối tượng đàm phán

Đối tượng ở đây chính là các sản phẩm bất động sản chung Như vậy côngviệc đàm phán xoay quanh các yếu tố và điều kiện của sản phẩm như: giá bán, hìnhthức thanh toán, lộ trình thanh toán, giá trị gia tăng của sản phẩm ở hiện tại và sẽhình thành trong tương lai trong quá trình giao dịch, các thủ tục pháp lý của sảnphẩm nếu có

+Chuẩn bị trước khi đàm phán

Đàm phán thường là một quá trình dài với nhiều bất đồng xuất phát từ lợi íchcủa các bên tham gia, để có thể tạo được một thương vụ thành công trong giao dịchnhân viên môi giới cần chuẩn bị:

Thông tin của các bên tham gia đàm phán xoay quanh các vấn đề ra quyết địnhcủa mỗi bên Nhu cầu và lý do của bên mua, sự cấp thiết của nhu cầu Chủ đầu tưbán trong điều kiện thị trường như thế nào, sản phẩm tồn kho hay đang rất “sốt”.Tìm hiểu kỹ lưỡng sản phẩm đang giao dịch, giá trị hữu hình và vô hình củasản phẩm này là gì ở hiện tại và trong tương lai? Sản phẩm hiện tại có những trởngại gì như cơ sở hạ tầng hiện tại, các tiện ích và dịch vụ hiện có hoặc ngược lạiđiểm mạnh của sản phẩm đó về giá trị, hiện trạng cơ sở hạ tầng, các giá trị cộnghưởng khác đang có như siêu thị, trường học, khu vui chơi giải trí, bệnh viện, trình

độ dân trí, sự thuận lợi của giao thông ở hiện tại cũng như tương lai

Liệt kê các vấn đề mà khách hàng cảm thấy chưa đồng thuận Hãy phân tíchtừng vấn đề vì sao khách hàng không đồng ý và hướng giải quyết như thế nào?Trong quá trình giải quyết bất đồng, nhân viên môi giới cần ứng dụng linh hoạt cácthông tin cơ bản liên quan đến nhu cầu, mong muốn, lý do tham gia giao dịch củakhách hàng

1.7.4 Các kỹ năng phụ, hỗ trợ

- Chăm sóc khách hàng qua điện thoại

Kỹ năng chăm sóc khách hàng qua điện thoại là cả một nghệ thuật và sáng tạo

Đây là kỹ năng phụ rất quan trọng bởi ấn tượng đầu tiên của khách hàng với nhânviên môi giới chính là từ cuộc nói chuyện qua điện thoại Để làm tốt kỹ năng nàynhân viên môi giới nên:

+ Cần lưu ý âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễ chịu

và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì mối quan hệ, tăng khả năng thànhcông trong giao dịch

+ Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách hànglúc sáng sớm, giờ nghỉ chưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya, nên gọi điện vào buổitối sau bữa ăn bởi khi đó khách hàng có nhiều thời gian rảnh và tâm lý thoải máinhất để nói chuyện

+ Chủ động trong giao tiếp qua điện thoại

- Lắng nghe hiệu quả

Một trong những yếu tố lớn nhất góp phần vào việc giao tiếp hiệu quả lại làmột điều rất đơn giản: lắng nghe Hãy thật sự lắng nghe những gì người khác đangnói, như vậy khi tư vấn về sản phẩm, nhân viên môi giới có khả năng phản hồi đúngtrọng tâm và không lạc đề đối với các câu hỏi của khách hàng

Những môi giới chuyên nghiệp phải biết lắng nghe “ nhập tâm”, có nghĩa làthật sự có sự giao tiếp Nhập tâm tức là hoàn toàn nhập tâm bằng cả cơ thể, tinhthần và trái tim Trong thế giới kinh doanh địa ốc, điều này cần phải có Khách hànghướng tới đều là những người có tài sản lớn và do vậy họ rất tinh ý khi nhận ra nhânviên môi giới có phải chuyên nghiệp hay không và quyết định tin tưởng làm việc

1.8 Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới bất động sản

1.8.1 Bước 1: Tìm hiểu kỹ về sản phẩm mình có

- Vị trí địa lý và thông tin pháp lý

Khi giới thiệu với khách hàng về vị trí của bất động sản, nhân viên môi giớiphải đưa ra được những con số chính xác về khoảng cách từ bất động sản mục tiêuđến các bất động sản liền kề, tránh việc nói chung chung, ước chừng

Về thông tin chủ đầu tư, người bán hàng cần nắm rõ về nguồn gốc cũng nhưthương hiệu, những điểm mạnh và điểm yếu của chủ đầu tư để dễ dàng trả lời kháchhàng mà không bị ngắt quãng, điều đó cho thấy rõ một nhân viên môi giới giỏi

- Cơ sở hạ tầng và kết nối giao thông

Đường xá đã có chưa? Đã đồng bộ hay chưa? Có tuyến xe nào chạy qua?Những tiện ích và dịch vụ xung quanh như: gần nhà trẻ, trường học, bệnhviện, trung tâm thương mại…

- Các công trình trọng điểm quốc gia xung quanh

Trung tâm thương mại, rạp chiếu phim, nhà hát lớn,…

- Các thông tin chi tiết về sản phẩm

Diện tích, hướng cửa chính và ban công, số phòng ngủ, vệ sinh, số tầng…Giá cả của căn hộ (đã bao gồm thuế hay chưa bao gồm thuế), phí dịch vụ hàngtháng, phí gửi xe, các loại phí khác nếu có

- Môi trường sống: mức dân trí cao hay thấp? Môi trường sống có thoải mái,

- Đăng tin rao vặt lên TOP Google: việc đăng tin rao vặt lên TOP thực ra là

việc làm SEO một URL trên website của người khác lên TOP Google

+ Thuận lợi của tin rao vặt: Nhân viên môi giới không cần có website, người

ta đã nghiên cứu và tối ưu cơ bản, website đã có uy tín với Google nên nội dungsớm được hiện thị và được đánh giá cao

+ Hạn chế của tin rao vặt: phải cạnh tranh với nhiều tin rao vặt khác, đầu tưtiền của, công sức vào website người khác, không chủ động, chịu thiệt thòi và bị cáctin quảng cáo xếp trên

+ Nhân viên môi giới có thể sử dụng Google keyword tool để nghiên cứu các

từ khóa mà người dùng thường hay search, ví dụ như từ khóa “bán chung cư, thuêchung cư”, không nên chọn quá nhiều từ khóa làm mục tiêu cho một tin rao vặt, chỉ

nên lựa chọn khoảng vài từ tiềm năng nhất và lặp lại các từ đó một cách hợp lýtrong nội dung tin rao

Sau khi lựa chọn từ khóa chính cho tin rao vặt, nhân viên bán hàng thực hiệntheo các bước sau:

Sử dụng từ khóa mục tiêu ít nhất một lần trong tiêu đề bài viết Không nên lặplại từ khóa chính một cách thái quá, cần lặp lại khéo léo, giúp cho bộ tìm kiếmgoogle , yahoo, ….dễ dàng nhận ra và gây được thiện cảm với người dùng, kháchhàng (chỉ nên lặp lại khoảng một lần và có cách sử dụng hợp lý) VD: Chung cưTime City, chung cư Hà Nội, mua bán chung cư Time City (Lặp lại từ chung cưTime City như không bị xem là spam từ khóa, một số máy tìm kiếm Google, yahoo

sẽ phạt lỗi này)

Đặt từ khóa vào vị trí nổi bật nhất (Ưu tiên từ khóa đứng đầu chủ đề từ bêntrái sang) Nội dung chủ đề dài sẽ tốt hơn ngắn, nhưng không nên đặt quá dài (tầmdưới 50 - 70 ký tự là tốt nhất) Không nên sử dụng quá nhiều từ khóa trong chủ đề(tốt nhất là dưới 3 từ khóa)

Không được sử dụng nhiều hơn một chủ đề dưới bài viết và đảm bảo chủ đề lànội dung đầu tiên trong phần bài viết, không có từ khóa nào nằm trước nó Giữa cáctrang web đăng tin phải có những chủ đề khác nhau Tránh sử dụng một trang chocác trang khác hoặc toàn bộ website

Đăng đúng chuyên mục của các diễn đàn vì bộ tìm kiếm xác định web đó cóchuyên mục nhà đất, khi tìm kiếm có từ nhà đất thì hệ thống sẽ chỉ ngay tới nhà đấtmình sẽ có cơ hội, nhân viên môi giới đừng nghĩ đăng vào không đúng chuyên mục

sẽ tốt, nhiều người sẽ thấy, đó là sai lầm, vì khách hàng là khách hàng mua nhà,mua đất, nhà đất, khi đó ta lại đăng vào mục thời trang thì sẽ tạo sự thiếu thẩm mỹ,thiếu tôn trọng và sẽ bị Smod, bị quản trị viên xóa

Cố gắng viết nội dung chủ đề có ý nghĩa Nội dung chủ đề phải liên quan với nộidung của trang web Không nên dùng nhiều ký tự hoa và ký tự đặc biệt với chủ đề Nếu website đó cho phép người dùng thiết lập các thẻ meta description, metakeywords thì nhân viên môi giới cần thiết lập như sau:

+ Description: Viết một đoạn giới thiệu ngắn về chủ đề chính của tin rao vặt,khoảng tầm 150 ký tự (Đoạn tóm tắt)

+ Keywords: Đơn giản và hiệu quả nhất nhân viên môi giới thiết lập như sau:Mua, nhà, thuê, bán nhà

- Soạn nội dung

+ Nội dung cực kỳ quan trọng, vì vậy nhân viên bán hàng cần đầu tư côngphu, không nên soạn nội dung cẩu thả, nó vừa giúp máy tìm kiếm đánh giá cao, vừagiúp người đọc cảm thấy được tôn trọng

+ Đoạn đầu tiên của nội dung rất quan trọng, nhân viên môi giới cần khéo léocho từ khóa vào

+ Trong nội dung trang, nhân viên môi giới nên lặp lại cụm từ khóa bán nhà,cho thuê nhà ít nhất 4-5 lần (Mật độ từ khóa khoảng 3-5% nội dung page)

+ Mật độ từ khóa phải đều (Không nên dồn từ khóa xếp gần nhau quá)

+ Nhân viên sales cần bôi đậm hoặc in nghiêng từ khóa xuất hiện trong nội dung.+ Nếu page có hình ảnh, nhân viên sales cần phải đặt tên ẩn dưới hình còn gọi

là tạo thẻ ALT cho hình ảnh với nội dung chứa từ khóa bán nhà, cho thuê nhà Trong phần nội dung, những nơi có từ khóa cần tạo link nội bộ cho URL củamình để làm SEO

- Sau khi làm các công việc cơ bản trên xong, hãy post URL của tin rao vặtlên các social bookmarking (linkhay.com, digg.com …), các social networking(facebook, twister…) để tạo các liên kết trở lại tin rao vặt Ngoài ra có thể tham giathảo luận ở các diễn đàn, blog … rồi để lại backlink ở chữ ký, trong nội dung liênkết tới tin rao vặt Khuyến khích, nhờ nhân viên môi giới bạn bè đặt link tin rao vặtlên web của họ Hoặc có thể copy nội dung tin rao vặt trên trang chính để đăng lạitrên các trang khác, nhớ ở dưới ghi rõ nguồn trích từ link gốc

Khi tin rao vặt của đã xếp TOP đầu kết quả tìm kiếm Google với các từ khóatiềm năng, khách hàng có nhu cầu mua nhà, thuê nhà, họ vào Google để tìm thôngtin và thấy tin đăng của nhân viên môi giới Bản thân họ đã có sẵn nhu cầu nên khi

họ tìm thấy thông tin, xác suất họ liên lạc và trở thành khách hàng là rất cao

- Đăng tin rao vặt nổi bật

Ngoài việc đăng tin lên TOP google, nhân viên bán hàng còn có thể trả tiền đểđược ưu tiên hiển thị Ví dụ như ở vật giá, batdongsan.com, 123nhadat.vn,… có thểđăng tin VIP, siêu VIP … Ở các diễn đàn cũng có các hình thức ưu tiên được dántin rao vặt ở trên đầu các chuyên mục …

Nhân viên môi giới nên ưu tiên đăng tin trên các website, diễn đàn liên quanđến các lĩnh vực, những nơi mà người mua, bán bất động sản hay lui tới

Sau khi khách hàng liên lạc, công việc tiếp theo của nhà môi giới là tận dụnghết khả năng của mình cả kinh nghiệm lẫn kiến thức để giới thiệu và tư vấn về sảnphẩm Nếu cuộc nói chuyện qua điện thoại đã làm khách hàng cảm thấy thích thú và

có nhu cầu muốn tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm, nhân viên môi giới nên mời kháchhàng đến trực tiếp công ty để sử dụng các mô hình, sơ đồ lớn để trình bày một cách

kỹ lưỡng, chi tiết và đồng thời giải đáp mọi thắc mắc về bất động sản đó

1.8.3 Bước 3: Chốt thương vụ, thu tiền dịch vụ và chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch thành công

Khi khách hàng đã đồng ý mua bất động sản, đó thực sự là một điều tuyệt vờituy nhiên nhân viên môi giới không nên quá mừng vội vì có rất nhiều trường hợpđến giai đoạn này khách hàng vẫn bỏ đi chỉ vì một điều khoản nhỏ nào đó trong hợpđồng, hay khách hàng phát hiện ra một vấn đề nào đó Do đó đây là bước vô cùngquan trọng, quyết định sự thành bại của một thương vụ

Từ lúc tiếp nhận yêu cầu mua của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơgiấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ Việc thu thập và xác đinh các loại giấy

tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng Không nên nhận giấy tờ bản gốc

vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậychỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trìnhtại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thượng vụnhiều lúc phải tự đi giải quyết một số các giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt nhữngtiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở nhữnggiai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả

hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắnrằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo

Nhân viên bán hàng cần một số thông tin cơ bản về khách hàng như sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng)

- Hợp đồng công chứng về việc mua bán

- Hóa đơn đóng thuế hàng năm

Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khidiễn ra trong thời gian dài và nhàm chán Một khi các bên thống nhất đưa ra cácđiều khoản của hợp đồng, nhân viên bán hàng phải hành động nhanh nhất có thể saocho những điều thỏa thuận không bị mất đi( bị quên hay cân nhắc lại) Không phảilúc nào cũng có thể tiến hành hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ Trong nhữngtrường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất là lập biên bản thỏa thuận

1.9 Kinh nghiệm một số nước trên thế giới về môi giới bất động sản

1.9.1 Kinh nghiệm tại Thủy Điển

Vào năm 1984, tại Thụy Điển bắt đầu thực hiện việc đăng kí kinh hành nghềcủa các nhà môi giới BĐS.Mục đích chính của quy định này chính là việc bảo vệquyền lợi khách hàng thông qua những dịch vụ môi giới chuyên nghiệp Một mụctiêu khác mà Thụy Điển mong đợi đạt được thông qua quy định trên là việc khơithông, đẩy nhanh vòng quay của thị trường nhà ở thông qua việc đơn giản hóa, tiếtkiệm thời gian trong việc giải quyết, hoạch định các nguồn cung nhà ở

Vào thời điểm đó chính quyền yêu cầu các hoạt động môi giới BDDS tại cáctrung tâm đăng ký riêng của chính quyền cấp tỉnh.Những quy định về hệ thống nàyđược ghi rõ trong luật.Cơ quan Chính Phủ có thẩm quyền quyết định những điều

luật trên là Bộ Tư Pháp Thụy Điển Để được hành nghề môi giới BĐS vào thờiđiểm đó ứng viên cần đạt được những yêu cầu sau:

- Tốt nghiệp từ trung học trở lên

- Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu (khoản

10000 USD)

- Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền

- Những điều kiện bắt buộc để đăng kí hành nghề

- Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đăng kí

- Vai trò của nhà môi giới giữa các bên khách hàng

- Điều chỉnh các quy định cho phù hợp với môi trường chung của Châu Âu.Cho đến thời điểm hiện tại, so với năm 1984 từ khi mới ban hành, luật môigiới BĐS của Thụy Điển đã được sửa đổi cơ bản Một trong những điểm sửa đổi cơbản nhất là việc xác định nhà môi giới như một chuyên gia hoạt động độc lập, cho

dù tính chất của các thương vụ môi giới có thay đổi đa dạng như thế nào thì họ vẫn

là những người có khả năng thực hiện trọn vẹn nhất Ngoài ra những điểm thay đổitrong luật có thể kể đến là:

- Hạn chế đăng kí hành nghề môi giới chuyên nghiệp

- Loại trừ khả năng nhà môi giới đại diện ủy quyền cho một bên khách hàng

- Cấm mua BĐS bằng tiền của mình trong quá trình thực hiện thương vụ chokhách hàng

- Cấm kinh doanh BĐS và những hoạt động khác nếu chúng làm ảnh hưởngđến độ tin cậy cũng như vai trò của việc môi giới BĐS

- Những yêu cầu đối với các BĐS trong nước cũng trở nên có giá trị đối vớiBĐS nằm ở nước ngoài

- Thực hiện việc môi giới mà không đăng kí sẽ bị coi là phạm tội

- Các vụ tranh chấp với khách hàng sẽ được giải quyết tại phòng bảo vệquyền lợi khách hàng

1.9.2 Kinh nghiệm tại Trung Quốc

Để đẩy mạnh phát triển kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa, căn cứ vào quy

định pháp luật, kết hợp với thực tế hoạt động của thị trường BĐS Trung Quốc đã

có một số quy định về lĩnh vực đào tạo môi giới BĐS như sau:

- Người đủ 18 tuổi, có hộ khẩu thường trú tại thành phố, trình độ văn hóa trênphổ thông trung học đã qua lớp huấn luyện thống nhất của cục quản lý nhà đấtthành phố và đã tốt nghiệp sau khi được cấp chứng nhậ tư cách người môi giới nhàđất thành phố Thượng Hải, có thể đề nghị hoạt động môi giới BĐS

- Đối với người xin làm hoạt động môi giới bất động sản phải tổ chức các lớphuấn luyện và sát hạch thống nhất trước khi hành nghề Cục nhà đất thành phố chịutrách nhiệm định kì biên soạn tài liệu giảng dạy, đề cương sát hạch, đề thi thốngnhất, thẩm tra và cấp phép cho các tổ chức huấn luyện, sát hạch về giấy chứng nhận

tư cách cho người thi đỗ

- Người đã qua huấn luyện, đã tốt nghiệp nhưng vì nguyên nhân hai nămkhông được giấy chứng nhận tư cách người môi giới BĐS hoặc sau khi nhận giấychứng nhận tư cách người môi giới BĐS hai năm chưa hành nghề trong tổ chức môigiới BĐS hoặc tự hành nghề thì phải sát hạch lại Giấy tốt nghiệp hoặc chứng nhận

tư cách người môi giới BĐS đã cấp tất nhiên bị thủ tiêu

- Cứ hai năm một lần phải kiểm chứng lại các nhân viên có giấy chứng nhận

tư cách người môi giới BĐS Công tác kiểm chứng được các cơ quan quản lý giaodịch BĐS khu huyện, cục quy hoạch đất đai tiến hành theo tô chức thống nhất củacục nhà đất thành phố

- Nếu kiểm tra thấy giấy chứng nhận tư cách không phù hợp với quy cáchhoặc người tahm gia kiểm chứng không có lý do thì không được hoạt động môigiới BĐS

Có thể thấy rõ sự chặt chẽ trong những quy định của thành phố Thượng Hải vềviệc đào tạo, quản lý nhà môi giới BĐS.Những quy định trên cho thấy đòi hỏi củaviệc đào tạo liên tục đối với nhà môi giới.Điều này buộc nhà môi giới phải cập nhậtthông tin, tham gia các khóa đào tạo dưới nhiều hình thức

2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển và ngành nghề kinh doanh của công ty

Đơn vị thực tập : Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dich vụ bất động sảnVindex ( Sàn Vindex)

Địa chỉ trụ sở chính: Lô 15 đường 430, phố Bạch Đằng, phường Vạn Phúc,quận Hà Đông, TP Hà Nội, Việt Nam

Địa chỉ làm việc hiện nay : Tầng 22 - Tòa HH2 Bắc Hà - Lê Văn Lương kéodài - Hà Đông - Hà Nội

Lĩnh vực hoạt động của Công ty

- Vindex Media cung cấp phương thức truyền thông kinh doanh mới cho cácdoanh nghiệp

- Vindex Shopping định hướng mô hình kinh doanh và phương thức tìmkiếm, khai thác, chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp đối với doanhnghiệp

- Dịch vụ môi giới mua-bán, thuê-cho thuê bất động sản

- Dịch vụ quản lý, tiếp thị các dự án bất động sản

- Dịch vụ quảng cáo, rao bán, cho thuê bất động sản

- Dịch vụ tư vấn pháp lý liên quan đến bất động sản

- Dịch vụ tư vấn đầu tư kinh doanh bất động sản

- Làm các thủ tục trọn gói về giao dịch bất động sản

2.1.2 Cơ cấu tổ chức, bộ máy

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển dich vụ bất động sản Vindex (sànVindex)

Về sơ đồ, cơ cấu tổ chức bộ máy cụ thể của công ty như sau:

(Nguồn Phòng hành chính tổng hợp)

Các phòng hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp của các trưởng phòng

Các trưởng phòng chịu sự điều hành của Giám đốc sàn giao dịch

2.1.4 Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của Công Ty

Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo dựng công ăn việclàm ổn định, môi trường làm viêc chuyên nghiệp, năng động và thu nhập cao chotoàn bộ công nhân viên của công ty.

Mục tiêu dài hạn trong 10 năm tới, sẽ nâng vốn điều lệ lên 10 tỷ VNĐ Sốlượng nhân viên cứng có kinh nhiệm 500 người Là một trong những công ty uy tínnhất trên thị trường Việt Nam về lĩnh vực dịch vụ bất động sản Tham gia ký kếtbán độc quyền nhiều dự án lớn Mở rộng lĩnh vực tư vấn và môi giới sang nghiêncứu thị trường

Mục tiêu dài hạn tới năm 2050 là mở thêm chi nhánh trong thành phố Hồ ChíMinh Vì nhận thấy, TP Hồ Chí Minh là thành phố đầy tiềm năng mang lại doanhthu khủng cho công ty Đây là thị trường phát triển sôi động và chuyên nghiệp hơnthị trường bất động sản ngoài bắc, đặc biệt là lĩnh vực dịch vụ Điều đó đem đếncho công ty cơ hội kinh doanh mới

Chiến lược kinh doanh

+ Chiến lược phát triển nguồn nhân lực

Cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo nhất Sự hài lòng của khách hàng

là động lực quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển của công ty

Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhânviên nhằm tăng cường hàm lượng công nghệ và hiệu quả trong công việc

Hỗ trợ nhân viên chính đi học tập, nhằm nâng cao kiến thức và kỹ năng bán hàng,

tư vấn Tạo nên một đội ngũ nhân viên hùng mạnh cả về số lượng và chất lượng

Sử dụng hiệu quả nguồn cộng tác viên kinh doanh Thực hiện chiến lược đàotạo trực tiếp, cầm tay chỉ việc

Quản lý nhân viên và đội ngũ cộng tác viên qua phần mềm thông minh Tối đahóa các công cụ đăng tin tự động hóa và marketing

Chiến lược trả lương, thưởng cho nhân viên

Tính lương cơ bản

- Dựa trên mức doanh thu thực tế của các sales để tính mức lương cơ bảntương ứng với các level đó

- Mức lương thưởng + % doanh số không giới hạn phụ thuộc vào năng lựctừng nhân viên và hiệu quả thể hiện thực tế trong công việc.

- Khi đạt được doanh số đăng ký theo level sales tính theo lương cơ bản theoquy định

- Trong trường hợp các CVTV không phát sinh doanh số/tháng công ty sẽ hỗtrợ CVTV đó 500.000 VNĐ

- Tính lương chi trả theo số ngày công/tháng làm thực tế

- Số ngày phép: một tháng được nghỉ một ngày phép vẫn được tính lương

- Trường hợp nghỉ không xin phép (không báo trước 8h30 sáng trong ngàylàm việc cho trực tiếp quản lý) hoặc quá số phép quy định sẽ bị trừ lương theo quyđịnh của công ty (một ngày nghỉ không phép sẽ cắt 3 ngày lương kể cả tính lương

cơ bản khi đạt doanh số và lương hỗ trợ khi không đạt doanh số)

- Doanh số đạt được hàng tháng được cộng dồn cho đến cuối tháng, căn cứvào đó để chi trả mức lương thưởng theo level sales

- Các căn chốt hợp đồng (đặt cọc) từ ngày mùng 1 đến hết tháng và doanh thu

về trước ngày 11 tháng sau

Ví dụ: đặt cọc một căn Times city vào ngày 30/09 nhưng tiến hành thanh toándoanh số về ngày mùng 10/10 thì chốt doanh số vẫn tính tháng 9

+ Quy định về doanh số

- Trong 3 tháng liên tiếp nếu nhân viên kinh doanh không phát sinh doanh

số, công ty sẽ xem xét việc hợp tác

- Chuyên viên tư vấn sắp chốt hợp đồng phải lập phiếu “xác nhận giaodịch” bằng file cứng hoặc file mềm gửi đến giám đốc và bộ phận quản lý trực tiếp.Căn cứ vào phiếu xác nhận giao dịch đó để tiến hành đặt cọc và nhận cọc và chốtdoanh thu