Tài liệu ôn thi doanh nghiệp thương mại

Trong từng giai đoạn cụ thể Nhà nước ban hành các chính sách vĩ mô chính sách thương mai,chính sách lao động và tiên lương .chính sách tài chính,tín dụng,chính sách đầu tư… để điều tiết

Chương 1: Doanh

nghiệp thương mại trong

nền kinh tế thị trường

1 chức năng, nhiệm vụ,

mục tiêu của DMTMDV

1.1 Khái niệm DN,

DMTM

1.1.1 Doanh nghiệp

Từ góc độ luật pháp DN

dc hiểu như là ‘ một tổ chứ

kinh tế có tên riêng,có tài

sản có trụ sở giao dịch ổn

định,dc đăng kí theo qui

định của pháp luật nhằm

thực hiện mục đích kinh

doanh.Trong đó KD là việc

thực hiện một,một số hoặc

tất cả các công đoạn của

quá trình đầu tư từ sản xuất

tới tiêu thụ sẳn phẩm hoặc

cung ứng dịch vụ trên thị

trg nhằm mục đích sinh lời

Theo cách tiếp cận vi mô,

DN dc xem như là 1 hình

thức sx theo đó trong cùng

1 sản nghiệp ng ta phối hợp

giá của nhiều yếu tố khác

nhau do các tác nhân khác

cùng với chủ sở hữu DN

đem lại nhàm bán ra trên thị

trg HH hay dịch vụ và đạt

dc 1 khoản thu nhập từ mức

chênh lệch giữa 2 giá.Như

vậy:

DN là một cộng đồng ng

liên kết với nhau để sản

xuất ra của của cải hoặc

dịch vụ và cùng nhau thừa

hưởng thành quả do việc sx

đó đem lại

Dn là 1 tổ chức sống

giống như con ng,có chu

trình sống( mang tính lý

thuyết) và dc thành lập bởi

ý chí của các nhà sáng

lập;phát triển và tiến tới độ

trg thành, đôi khi hoạt động

của nó sa sút dẫn đến suy

thoái hoặc thậm chí là bị

phá sản

1.1.2 Doanh nghiệp

thương mai(DNTM)

DNTM là DN chủ yếu

thực hiện các hoạt động tm

Hoạt động tm hiện nay

dc chia thành 3 nhóm: mua

bán hàng hoá, dịch vụ

tm,xúc tiến tm trong đó:

dvtm gắn liền với việc mua

bán hh,xúc tiến tm là hoạt

động nhằm tìm kiếm,thúc

đẩy việc mua bán hh và

cung ứng dịch vụ tm

DNTM có thể thực hiện

1 hoặc nhiều hoạt động

tm.Hoạt động tm là hoạt

động nhằm thực hiện 1 hay

1 số hành vi tm

DNTM còn có thể thực

hiện các hoạt động khác

như sản xuất,cung ứng dịch

vụ, đầu tư tài chính…

nhưng hoạt động thương

mại vẫn là chủ yếu

DNTM là 1 tổ chức độc

lập,có phân công lao động

rõ ràng, dc quản lí bằng 1

bộ máy chính thức: DNTM

có thể thức hiện các hoạt động tm 1 cách độc lập với các thủ tục đơn giản nhanh chóng

1.2 Chức năng,nhiệm vụ và mục tiêu của dntm 1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của dntm DNtm ra đời do dự phân công lao động xã hội,một bộ phận của sản xuất dc tách ra và chuyên môn hoá trong việc trao đổi

và mua bán.Từ đó bộ phận này có 1 chức năng riêng biệt , độc lập với bộ phận sx.Chức năng này chính là:tổ chức lưu thông hh thông qua trao đổi,mua bán.Chức năng này dc thể hiện thông qua các chức năng cụ thể sau:

Chức năng chuyên môn

kĩ thuật:dntm thực hiện việc lưu thông hh và tiếp tục quá trình sx trong lĩnh vực lưu thông,dntm tổ chức quá trình vận động hh từ sx đến tiêu dùng, đây là hoạt động mang tính chuyên môn hoá, đồng thời trong quá trình đó dntm còn tiếp tục 1 số hđ mang tính sx như: bao gói,phân loại,chọn lọc,chỉnh lý hàng hoá biến mặt hàng của sx thành mặt hàng của tiêu dùng

Chức năng tm: dntm thực hiện giá trị hh bằng cách mua bán.Dntm mua hh

từ nhà sx,nhập khẩu sau đó bán lại cho ng tiêu dùng.Thông qua chức năng này hh dc thực hiện giá trị cũng như giá trị sử dụng

Đây là chức năng chủ yếu của dntm,nó dc sinh ra từ bản chất của tm

Chức năng tài chính:

chức năng tài chính sẽ đảm bảo cho dntm có các nguồn tài chính cũng như phân bổ

và sử dụng các nguồn tài chính một cách có hiệu quả

Chức năng quản trị:

Chức năng này đảm bảo cho các hoạt động của dntm

dc phối hợp, ăn khớp và ko

đi chệch các mục tiêu đã định

Nhiệm vụ của dntm dc hình thành chủ yếu xuất phát từ các chức năng của nóvà nhằm thực hiện chức năng, đồng thời phụ thuộc vào các đk kt-xh của từng giai đoạn

Chức năng của dntm:

mỗi một chức năng sẽ dc cụ thể hoá thành 1 tập hợp các nhiệm vụ.VÍ dụ từ chức năng tm có thể hình thành nên nhiệm vụ liên quan đến mua ,bán,thanh toán , nghiên cứu thị trg… tóm lại nhiệm vụ thay đổi tuỳ thuộc

vào sự thay đổi những dk thực hiện chức năng

1.2.2 Mục tiêu của DNTM Mục tiêu của dntm phụ thuộc vào mục đích, chức năng và nhiệm vụ của nó.Mục tiêu là biểu hiện mục đích của doanh nghiệp.Doanh nghiệp tm thường theo đuổi những mục đích sau đây: bảo đảm hoạt động;bền vững;tìm kiểm lợi nhuận; phục vụ khách hàng.Mục tiêu là những tiêu chí mà DN hướng tới đạt dc trong một thời gian nhất định Một mục tiêu dc coi là đúng đắn khi nó đáp ứng dc những yêu cầu sau:cụ thể,linh hoạt, đo dc,khả thi,thống nhất và hợp lý

Tính cụ thể:nó phải chỉ rõ những giới hạn về số lượng,thời gian thực hiện

và những kết quả cuối cùng cần đạt dc

Tính linh hoạt: mục tiêu tuy cụ thể nhưng ko dc cứng nhắc.Mỗi khi mục tiêu

đã dc xác định thì đòi hỏi phải phấn đâu thực hiện,nhưng khi môi trg có biến đổi thì DN có thể điều chỉnh 1 cách thuận lợi

Tính đo được : mục tiêu cần phải dc định ra dưới dạng các chỉ tiếu có thể định lượng và có thể đánh giá dc

Tính khả thi : mục tiêu phải hiện thực nghĩa là

nó phải có khả năng đạt dc

Tính thống nhất: các mục tiêu của DN phải phù hợp với nhau,mục tiêu này

là cơ sở để mục tiêu kia dc thực hiện và ngược lại,mục tiêu bộ phận phải phục tùng mục tiêu tổng thể,giữa các mục tiêu ko dc mâu thuẫn

và triệt tiêu lẫn nhau

Tính hợp lý:mục tiêu hợp lý là mục tiêu dc những

ng chịu trách nhiệm thực hiện và các đối tượng hữu quan chấp nhận dc

Mục tiêu của DNTM rất

đa dạng .Căn cứ vào thời gian mục tiêu có thể chia thành 3 loại : mục tiêu dài hạn,mục tiêu chung hạn,mục tiêu ngắn hạn.Những mục tiêu dưới 1 năm dc gọi là ngắn hạn,từ 1 đén 3 là trung hạn,trên 3 năm dc coi là dài hạn.Căn

cứ vào bản chất của mục tiêu có mục tiêu kinh tế,mục tiêu xã hội.Căn cứ vào nội dung của mục tiêu

có mục tiêu doanh số,lợi nhuận,chất lượng dịch vụ… Theo chức năng thì

có mục tiêu thương mại,mục tiêu tài chính,nhân sự Các mục tiêu của DNTM ko tồn tại độc lập

mà có mối quan hệ hữu cơ với nhau

Mục tiêu của DNTM phụ thuộc vào từng giai đoạn phát triển ủa nó

Mục tiêu của DNTM ko đồng nhất hoàn toàn với mục tiêu của chủ DN vì ngoài mục tiêu của chủ sở hữu còn có mục tiêu của những ng tham gia vào đời sống doanh nghiệp như: nhà quản lý,ng lao động, đối thủ cạnh tranh,công đoàn,nhà nước

Hệ thống mục tiêucủa

DN dc xem nhưmột cơ cấu

vằ mang tính tĩnh vừa mang tính năng động Tính tĩnh thể hiện ở chỗ mục tiêu là những mục đích cụ thể cần phải đạt dc.Tính năng động thể hiện ở chỗ mỗt một mục tiêu lại lại hướng tới mục tiêu khác lớn hơn,dài hạn hơn

1.3 Vai trò của DNTM trong nền KTQD

DNTM là một bộ phận cấu thành của của nền kinh tế quốc dân.Với vị trí

là cầu nối giữa sx và tiêu dùng ,giữa sx với sx,DNTM

có những vai trò sau:

-Phục vụ nhu cầu tiêu dùng : DNTM thông qua các hoạt động tm và dịch vụ

tm cung cấp cho xh lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu, địa điểm,thời gian DNTM làm cho hh dc đưa từ nơi thừa tới nơi thiếu là cho nhu cầu của ng tiêu dùng luôn

dc thoả mãn

-Kích thích sx phát triển:

DNTM mua các sản phẩm của DNSX tạo đk cho sx thu hồi vốn nhanh,tập trung vốn,nhân lực cho sx,tiếp tục chu trình sx của mình.DNTM còn cung ứng

cá dịch vụ đàu vào cho sx

để thúc đẩy sx phát trỉên

DNTM phản hồi những nhu cầu nảy sinh trên thị trg làm cho sx có thể nhanh chóng đáp ứng nhu cầu mới,phát triển thị trg mới

-Thúc đẩy sự phát triển KHKT và công nghệ : DNTM làm cho nhu cầu tiêu dùng bị kích thích dẫn đến xuất hiện các nhu cầu mới đòi hỏi sx phải đưa các tiến bộ KHKT cũng như công nghệ mới vào sx sản phẩm

DNTM cũng làm cho

sự du nhập KHKT và công nghệ vào sx 1 cách dễ dàng thông qua con dg xuất nhập khẩu

-Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế :DNTm qua hoạt động buôn bán đã làm cho hàng hoá xuất khẩu ra nước ngoài hoặc nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài từ đó tạo

ra các mới qh quốc tế có lợi cho cả 2 bên

-Tạo tích luỹ : DNTm đầu

tư vốn,lao động để thực hiện kinh doanh nên nó cũng dc hưởng lợi nhuận,từ lợi nhuận này DNTM có thể tăng tích luỹ đóng góp cho ngân sách quốc gia

2 Doanh nghiệp là 1 đơn

vị sx và phân phối 2.1 DNTM là 1 đơn vị sx 2.1.1 : DNTM là một đơn vị sx dịch vụ

DNTM là một đơn vị trực tiếp biến các đầu vào thành đầu ra thông qua các hoạt động kinh doanh Đầu vào bao gồm:

-Nguồn nhân lực

-Vốn, trang thiết bị kỹ thuật( máy móc,trang thiết

bị , phương tiệnvận chuyển chất xếpvà bảo quản hh,nhà kho,nhà cửa hàng….) -Tiêu dùng trung gian:

những của cải ( hh, nguyên vật liệu bao bì đống gói, năng lượng….) và những dịch vụ ( vận tải,quảng cáo ) gắn liền với quá trình

dự trữ ,bảo quản và chuẩn

bị bán hàng.Chúng tương ứng với những của cải hoặc dịch vụ mà DN mua từ ngoài vào, còn đầu ra của DNTM là dịch vụ lưu thông hh

2.1.2 : DNTm là một đơn vị sx giá trị gia tăng

DN nào trong quá trình sx kinh doanh cũng phải tính đến giá thành của sản phẩm hoặc dịch vụ để

từ đó định ra gía bán hợp lý nhằm thu dc giá trị gia tăng đảm bảo trang trải dc chi phí bỏ ra và thu dc lợi nhuận.Giá trị gia tăng của

DN là phần chênh lệch giữa giá bán sản phẩm( của cải hoặc dịch vụ) mà DN tạo ra với giá trị tiêu dùng trung gian của DN

Cũng như các loại hình DN khác ( trừ doanh nghiệp công ích) DNTM tham gia kinh doanh bất cứ mặt hàng nào cũng phải tính đến giá trị gia tăng mà

nó có thể đặt dc.Giá trị gia tăng(GTGT) mà DNTM tạo

ra là khoản trị tăng thêm của hh,dịch vụ phát sinh trong quá trình lưu thông hh.GTGT là chênh lệch giữa giá trị sx của DN với chi phí tiêu dùng trung gian

dc thực hiện trong quá trình lưu thông hàng hoá

Giá trị sx của DNTM thực chất là phần chênh lệch giữa doanh số bán ra với chi phí mua hàng,nó dc tính theo công thức 1.1 sau:

Giá trị sx của DNTM=[ Doanh số bán ra]

- [ trị giá vốn hàng bán ra] -

[ chi phí vận chuyển thua ngoài] ( 1.1 )

Chi phí tiêu dùng trung gian của DN là toàn bộ chi phí vật chất ngoài lương và dịch vụ chi cho quá trình mua bán,dự trữ,chọn lọc,phân loại, đóng gói để phục vụ cho lưu thông hh

mà DNTM đã bỏ ra bao gồm:

-Chiết khấu bán hàng và giảm giá hàng

-Dịch vụ phí ngân hàng và tín dụng

-Chi phí công cụ lao động nhỏ

-Hao hụt định mức -Chi phí vật chất cho việc kiểm nghiệm thu hoá,phân loại,chọn lọc,chỉnh lý và bao gói hàng hoá … 2.2 DNTM là đơn vị phân phối

2.2.1 : DNTM là 1 đơn

vị phân phối DNTM là đơn vị tham gia trực tiếp vào quá trình thay đổi hình thái giá trị của hh,biến tiền thành hàng và biến hàng thành tiền theo công thức T-H-T’ DNTM tiến hành thực hiện chức năng lưu thông hh nên nó vừa là nhà cung cấp đầu vào cho các DNSX vừa là nhà phân phối sản phẩm cho các DN này Bên cạnh đó,DNTM cũng tiến hành phân phối các kết quả kinh doanh của mình như các

DN khác

Kết quả hoạt động kinh doanh của DNTM là doanh thu bán hàng dc thể hiện bằng thước đo tiền tệ, tức là

DN bán các của cải dịch vụ(đầu ra) để thu về những nguồn tài chính ( tiền mặt, ngoại tệ, giấy báo nợ của khách hàng…).DNTM sử dụng doanh thu bán hàng để:

-Thanh toán cho cá yếu tố

sx đã sử dụng vào quá trình sx

-Đóng ghóp các khoản thuế

và ngân sách Nhà nước -Trích một khoản hợp lý giành cho hoạt động tương lai

2.2.2 : DNTM là một đơn vị phân phối giá trị gia tăng

Sau chi phí trả các khoản cho ng cung ứng,phần còn lại của doanh thu bán hàng

là giá trị gia tăng (GTGT) doanh nghiệp sử dụng để : -Trả cho người lao động -Nộp thuế và các nghĩa vụ

xã hội

-Trả lợi tức tiền vay ( các tổ chức tài chính,ngân hàng hoắc cá nhân)

-Chia cho chủ sở hữu ( số tiền tích luỹ này tuỳ thuộc vào phần lãi thu dc trong quá trình sx kinh doanh) 1

-Phần còn lại DN dùng để

đổi mới tư liệu sx, đầu tư

vào phát triển, mở rộng

doanh nghiệp nhằm hi vọng

một khả năng sinh lợi theo

kỳ hạn và trong một thời kì

nhất định

Như vậy, DNTM là đơn vị

sx tạo ra GTGT và là 1 đơn

vị phân phối GTGT

3 Cơ chế hoạt động của

doanh nghiệp thương mại

3.1 : Doanh nghiệp thương

mại là một hệ thống

Doanh nghiệp là sự

liên kết phức tạp chặt chẽ

giữa các bộ phận cũng như

các thành viên của nó với

nhau theo luật nhất định,từ

đó hình thành nên một

chỉnh thể thống nhất

Hệ thống là tập hợp

những phần tử có mối liên

hệ và qaun hệ với nhau,tác

động chi phối lên nhau theo

luật nhất định để trở thành

một chỉnh thể từ đó là xuất

hiện những thuộc tính mới

gọi là “tính trồi” của hệ

thống mà từng phần tử

riêng biệt ko có hoặc có

nhưng ko đáng kể

VD: Một máy vi tính

cá nhân sẽ cung cấp dc

thông tin với 1 lượng hạn

chế và chỉ cho một

ng,nhưng một hệ thống máy

vi tính có thể cung cấp

thông tin cho nhiều ng

trong cùng một lúc

Hệ thống có những

đặc điểm cơ bản như: Các

phần tử của hệ thống có

quan hệ qua lại với nhau:

bất kỳ phần tử nào cũng ảnh

hưởng đến phần tử còn lại

và ngược lại; Hoạt động của

các phần tử mang tính

tương hỗ; Hoạt động của

các phần tử đều hướng tới

mục tiêu chungcủa hệ thống

làm xuất hiện “tính trồi”

của hệ thống

Khi xem xét DNTM

như một hệ htống chính là

nhằm tiếp cận nó 1 cách

tổng thể, từ đó hiểu rõ dc cơ

chế hoạt động của DNTM

như một chỉnh thể

DN chính là tập hợp

các yếu tố sx- kinh doanh

dc kết hợp lại, mà “tính

trồi” của nó cung cấp dc

hàng hoá và dịch vụ nhiều

hơn với từng cá nhân,từng

bộ phận tiêng rẽ của doanh

nghiệp cộng lại

DNTM là một hệ

thống mở: DNTM mua hh

và dịch vụ từ các thị trường

đầu vào và bán chúng ở các

thị trg đầu ra.Như

vậy,DNTM là một hệ thống

mở,có mối liên hệ với môi

trg kinh doanh,và do vậy

hoạt động của DNTM phải

thích ứng với sự thay đổi

của môi trg kinh doanh

DNTM là hệ thống mở

có mục tiêu và quản lý:

DNTM là một hệ thống gồm có các phần tử có thể theo đuổi những mục tiêu khác nhau: chủ doanh nghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận:người lao động muốn tiền lương cao; Nhà quản lý muốn đc đề bạt… Tuy nhiên,các phần tử này đều hợp lực với nhau để thực hiện mục tiêu chung của

DN và thông qua mục tiêu chung của doanh nghiệp để đạt các mục tiêu riêng của mình và để thực hiện mục tiêu thì đồi hỏi phải có sự phối hợp và kết hợp các hoạt động,do đó phải có quản lý

DNTM là một hệ thống bao gồm nhiều phân

hệ có mốt quan hệ qua lại:

DNTM là một hệ thống “động” : DNTM phải thay đổi để thích nghi với môt trg biến động,trong quá trình hoạt động các phần tử của nó thay đổi cả về lượng

và chất

3.2 Các quy luật kinh

tế chủ yếu chi phối hoạt động của doanh nghiệp thương mại

DNTM chịu sự tác động

của rất nhiều các quy luật kinh tế,tuy nhiên có 3 quy luật đặc trưng của kinh tế thị trg đóng vai trò quyết định đối với cơ chế hoạt động của nó: (1) Quy luật giá trị; (2) Quy luật cung cầu; (3) Quy luật cạnh tranh

3.2.1 Quy luật giá trị Quy luật giá trị là quy luật kinh tế cơ bản của

sx và trao đổi hàng hoá.Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sx và lưu thông hh,kích thích lực lượng sx phát triển,thực hiện sự bình tuyển tự nhiên.DNTm cần nhận thức khách quan, đúng đắn đối với quy luật giá trị đồng thời phát hiện sự tác động đặc thù của quy luật trên thị trg cụ thể để từ đó

có những chính sách đầu tư,kinh doanh thuận theo quy luật nhằm tránh những tổn thất ko cần thiết cũng như thu dc lợi nhuận tối đa.DNTM cũng cần cải tiến phương thức kinh doanh,tổ chức lao động khoa học theo hướng giảm chi phí cá biệt để có thể giảm giá,tăng sức cạnh tranh trên thị trg

3.2.2 : Quy luật cung cầu Cung và cầu là hai phạm trù kinh tế quan trọng của nền kinh tế thị trg.Cung

và cầu không tồn tại độc lập mà có quan hệ biện chứng với nhau: Cầu làm xuất hiện cung, cung thúc đẩy cầu; Cung có thể dc

nhận biết qua cầu và ngược lại Quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất lặp đi lặp lại của thị trg Vận động của cung cầu qua yếu tố trung gian là giá cả trở thành quy luật kinh tế và đó

là quy luật kinh tế cơ bản trong nền kinh tế thị trg.DNTM cần nắm bắt chính xác quan hệ cung cầu

để kinh doanh những mặt hàng vừa đáp ứng dc nhu cầu vừa thu dc lợi nhuận cao.Trong khi vận dụng quy kuật cung cầu,cần lưu ý trong đk ngày nay cầu có

xu hướng quyết định cung,tuy nhiên ko quá nặng

về vai trò của cầu mà xem nhẹ vai trò của cung

DNTM cũng phải nắm bắt tín hiệu của thị trg thông qua sự vận động của cung cầu và giá cả để từ đó đưa

ra các quyết định thương mại,tránh rủi ro và tổn thất trong tương lai đồng thời tăng khả năng thành công trên thương trg

3.2.3 Quy luật cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của kinh tế thị trg,nó là động lực để thúc đẩy sx ,lưu thông hh phát triển.Cạnh tranh trên thị trg rất đa dạng và phức tạp,giữa những chủ thể có cùng lợi ích và những chủ thể có lợi ích đối lập nhau:

Cạnh tranh giữa các nhà

sx ; giữa những ng bán ; giữa những ng mua; Giữa

ng bán với ng mua; Giữa doanh nghiệp nội địa với doanh nghiệp nước ngoài…

Các DNTM cần phải nhận thức đúng đắn về cạnh tranh để: Chấp nhận cạnh tranh theo khía cạnh tích cực để từ đố luôn phát huy nội lực,nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.Tránh cạnh tranh bất hợp pháp dẫn đến làm tổn hại đến lợi ích của cộng đồng cũng như làm suy yếu chính mình

DNTM,do tính đặc thù của lĩnh vực kinh doanh, phải chịu dự cạnh tranh quyết liệt hơn so với các loại hình doanh nghiệp khác

3.3 Sự điều tiết của Nhà nước đối với doanh nghiệp thương mại

3.3.1 Hệ thống pháp luật:

Nhà nước ban hành các đạo luật nhằm tạo hành lang pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động và đảm bảo sự bình đẳng trc pháp luật của mọi loại hình doanh nghiệp.Nhà nước quy định rõ địa vị pháp lý của các doanh nghiệp, đảm bảo sự tự do kinh doanh của doanh nghiệp cũng như quy

định các nghĩa vụ của doanh nghiệp

3.3.2 Chính sách công cụ điều tiết vĩ mô

Trong từng giai đoạn cụ thể Nhà nước ban hành các chính sách vĩ mô( chính sách thương mai,chính sách lao động và tiên lương .chính sách tài chính,tín dụng,chính sách đầu tư…) để điều tiết hoạt động của các doanh nghiệp sao cho phù hợp với mục tiêu kinh tế xác hội của quốc gia trong giai đoạn đó.Thông qua các công cụ như thuế,lãi suất, hạn ngạch… Nhà nước sẽ khuyến khích hoặc hạn chế một số lĩnh vực kinh doanh,một số hàng hoá và dịch vụ nhất định

Như vậy,DNTM cần phải nắm vững và tuân thủ pháp luật và chính sách của nhà nước, không dc vi phạm pháp luật và trốn tránh các nghĩa vụ phải đóng ghóp theo luật định.Bên cạnh đó,một nhiệm vụ rất quan trọng đặt

ra cho các nhà quản lý doanh nghiệplà cần dự báo các thay đổi trong các chính sách công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước như: thuế lãi suất, tỷ giá hối đoái để có những biện pháp thích ứng kịp thời

4 Các loại hình doanh nghiệp thương mại

Các nhà kinh doanh có thể lựa chọn các hình thức

tổ chức DNTM sao cho phù hợp với khả năng cũng như mục tiêu của họ.Tuy nhiên,khi lựa chọn loại hình DNTM,các nhà kinh doanh phải tính đến các yếu tố sau:

-Loại hình kinh doanh -Phạm vi hoạt động -Vốn

-Rủi ro và sự chấp nhận rủi ro

-Mong muốn của chủ sở hữu đối với việc quản lý và kiểm soát doanh nghiệp -Sự phân chia lợi nhuận -Thời gian tồn tại của doanh nghiệp

-Những giới hạn pháp lý do các quy định của Nhà nước

-Căn cứ vào hình thức sở hữu: DNTM dc chia thành : Doanh nghiệp tư nhân;

Doanh nghiệp 100% vốn nhà nước ; Doanh nghiệp đồng sở hữu

-Căn cứ vào trách nhiệm pháp lý: DNTM dc chia thành: Doanh nghiệp chịu trách nhiệm hữu hạn;

Doanh nghiệp chịu trách nhiệm vô hạn

Một số doanh nghiệp tiêu biểu ở Việt Nam hiện

nay bao gồm: (1) Doanh nghiệp tư nhân;(2) Công ty TNHH;(3) Công ty cổ phần ;(4) Doanh nghiệp nhà nước; (5) Hợp tác xã mua bán; (6) Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài

4.1 Doanh nghiệp tư nhân

Doanh nghiệp tư nhân là loại hình doanh nghiệp ra đời sớm nhất và đơn giản nhất.Doanh nghiệp tư nhân

là đơn vị kinh doanh có mức vốn ko thấp hơn vốn pháp định,do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp

* Đặc điểm của doanh nghiệp tư nhân:

-Tất cả các tư liệu sx và vốn kinh doanh đều thuộc sở hữu cá nhân

- Chủ thể kinh doanh là một

cá nhân, các nhân kinh doanh

- Chủ thể kinh doanh hoàn toàn tự chủ trong hoạt động kinh doanh theo pháp luật

- Chịu trách nhiệm vô hạn

- Lợi nhuận sau khi nộp thuế thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp Doanh nghiệp tư nhân

có những ưu điểm: Linh hoạt, chủ doanh nghiệp tự

do điều hành và tổ chức kinh doanh,có thể thay đổi ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh( nếu dc phép của cơ quan cấp phép kinh doanh),sắp xếp tổ chức công việc mà không phải gặp trở ngại nào

Dễ thành lập: thủ tục thành lập rất dễ dàng, đồng thời thủ tục giải thể doanh nghiệp tư nhân rất dễ dàng

Chi phí thành lập thấp: chỉ cần chấp hành đầy

đủ một số yêu cầu là có thể

dc thành lập

Tiết kiệm thuế: Doanh nghiệp tư nhân nộp thuế như thuế thu nhập cá nhân của chủ sở hữu

Giữ bí mật: chủ doanh nghiệp ko phải chia sẻ kinh nghiệm,bí quyết kỹ thuật,lỗ,lãi…

4.2 : Công ty TNHH Công ty TNHH là doanh nghiệp trong đó các thành viên cùng góp vốn,cùng chia nhau lợi nhuận,cùng chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp và chỉ phải chịu trách nhiệm về các khoản

nợ của công ty trong phạm

vi phần vốn cảu mình góp vào công ty

Đặc điểm của công ty TNHH

-Phần vốn góp của tất cả các thành viên pảhi dc đóng góp đủ ngay khi thành lập công ty.Các phần vốn góp

dc ghi rõ trong điều lệ của

công ty.Công ty không dc phép phát hành cổ phiếu; -Việc chuyển nhượng phần vốn góp giữa các thành viên

dc chuyển nhượng tự do Việc chuyển nhượng phần vốn góp cho người không phải là thành viên chỉ được thực hiện nếu các thành viên còn lại của công ty không mua hoặc không mua hết

-Chịu trách nhiệm hữu hạn đối với các khoản nợ của công ty

-Số thành viên không vượt quá năm mươi

Ưu điểm của công ty trách nhiệm hữu hạn: -Trách nhiệm pháp lý hữu hạn: Các thành viên chỉ chịu trách nhiệm đối với khoản nợ của Công ty trong phạm vi vốn góp

-Nguồn vốn dồi dào hơn: do

có nhiều chủ sở hữu nên vốn sẽ nhiều hơn doanh nghiệp tư nhân.Các định chế tài chính cũng dễ cho vay tiền hơn

-Kỹ năng quản trị công ty TNHH tốt hơn doanh nghiệp tư nhân.Do có nhiều chủ sở hữu nên phát huy sức mạng tập thể đồng thời

có thể thuê mướn các quản trị gia điều hành công ty -Khả năng tăng trưởng và phát triển mạng hơn doanh nghiệp tư nhân: do có sự chung sức của nhiều chủ sở hữu nên khả năng phát triển của công ty TNHH sẽ sáng sủa hơn nhiều so với doanh nghiệp tư nhân

Nhược điểm của Công

ty TNHH:

-Giới hạn tồn tại của công ty: công ty có thể bị giải thể khi có bất đồng giữa các thành viên hoặc một thành viên bị chết

-Khó khắn trong việc chuyển quyền sở hữu -Dễ xảy ra bất đồng 4.3 Công ty cổ phần Công ty cổ phần là doanh nghiệp trong đó các thành viên cùng góp vốn,cùng chua nhau lợi nhuận,cùng chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp và chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của công ty trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty

Đặc điểm của công ty

cổ phần:

-Vốn điều lệ dc chi thành nhiều phần bằng nhau gọi là

cổ phần

-Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm vè nợ và các nghĩa

vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp

2

-Cổ đụng cú quyền tự do

chuyển nhượng cổ phần của

mỡnh cho người khỏc

-Cú quyền phỏt hành chứng

khoỏn ra cụng chỳng theo

quy định của phỏp luật về

chứng khoỏn

Những ưu điểm của

cụng ty cổ phần:

-Chịu trỏch nhiệm hữu hạn

-Bền vững: Cụng ty cổ

phần tồn tại bất kể cổ đụng

thay đổi thế nào,vỡ vậy nếu

nú hoạt động hiệu quả thỡ

cú thể tồn tại lõu dài

-Áp dụng cỏc kĩ năng quản

lý ở trỡnh độ cao

Những nhược điểm của

cụng ty cổ phần:

-Chịu sự quản lý chặt chẽ

của Nhà nước

-Thuế trựng

-Sự tranh giành quyền kiểm

soỏt

4.4 Doanh nghiệp nhà

nước

Doanh nghiệp nhà nước

là tổ chức kinh tế do Nhà

nước đầu tư vốn,thành lập

và tổ chức quản lý,hoạt

động kinh doanh hoặc hoạt

động cụng ớch nhằm thực

hiện cỏc mục tiờu kinh tế xó

hội do Nhà nước giao

Đặc điểm của doanh

nghiệp nhà nước:

-Nhà nước đầu tư vốn thành

lập: Cú bốn loại doanh

nghiệp nhà nước: 100% vốn

Nhà nước; trờn 50% vốn

Nhà nước; Nhà nước nắm

cổ phần chi phối; Nhà nước

ko nắm cổ phần chi phối

nhưng cú quyền quyết định

những vẫn đề quan trọng

của doanh nghiệp

-Cú thể khụng vỡ mục đớch

lợi nhuận : cú doanh nghiệp

nhà nước kinh doanh nhưng

cú doanh nghiệp nhà nước

hoạt động cụng ớch

Việc tồn tại cỏc doanh

nghiệp nhà nước là cần thiết

vỡ :

-Quốc gia cần phải tỡm

những nguồn tài chớnh cần

thiết cho hoạt động Nhà

nước

-Kiểm soỏt cỏc mạch mỏu

kinh tế, đảm bảo ổn định

kinh tế chớnh trị

-Cung cấp cỏc dịch vụ,

hàng hoỏ mà cỏc doanh

nghiệp khỏc khụng cú khả

năng hoặc muốn sx

-Thực hiện cỏc chớnh sỏch

kinh tế xó hội phự hợp với

định hướng Nhà nước

Thuận lợi của doanh

nghiệp thương mại nhà

nước:

-Chịu trỏch nhiệm phỏp lý

hữu hạn

-Uy tớn cao

-Được nhà nước hỗ trợ

Nhược điểm của doanh

nghiệp thương mại nhà

nước :

-Chịu kiểm soỏt chặc chẽ

-Chịu sức ộp của cỏc mục tiờu phi lợi nhuận

-Dễ nảy sinh quan liờu,tham nhũng trong bộ mỏy quản lý

Doanh nghiệp thương mại nhà nước tồn tại dưới dạng cỏc cụng ty thương mại quốc doanh

4.5 Hợp tỏc xó mua bỏn Hợp tỏc xó mua bỏn là

tổ chức kinh tế tự chủ do những nhười lao động cú nhu cầu,lợi ớch chung, tự nhuyện cựng gúp vốn,gúp sức lập ra theo quy định của phỏp luật để phỏt huy sức mạnh của tập thể và từng xó viờn nhằm giỳp nhua thực hiện cú hiệu quả hơn cỏc hoạt động sx,kinh doanh, dịch vụ và cải thiện đời sống, gúp phần phỏt triển kinh tế-xó hội của đất nước

Nguyờn tắc tổ chức và hoạt động của hợp tỏc xó mua bỏn:

-Tự nguyện gia nhậ và ra hợp tỏc xó

-Quản lý dõn chủ bỡnh đẳng -Tự chịu trỏch nhiệm và cựng cú lợi

-Chia lói và đảm bảo kết hợp lợi ớch của xó viờn và

sự phỏt triển của hợp tỏc xó

-Hợp tỏc và phỏt triển cộng đồng

4.6 Doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài

Doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài là doanh nghiệp dc hỡnh thành dưới 2 hỡnh thức: Liờn doanh giữa một bờn là đối tỏc nước ngoài và một bờn là đối tỏc trong nước; Đối tỏc nước ngoài bỏ vốn 100%

Đặc điểm của doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài:

-Cú thể bị giới hạn trong một dự ỏn cụ thể

-Thời gian hoạt động cú giới hạn

-Quyền quản lý cú thể dc trao cho một giỏm đốc, là

ng sẽ điều khiển doanh nghiệp hoạt động

Cỏc doanh nghiệp thương mại cú vốn đầu tư nước ngoài hiện ở Việt Nam chủ yếu tồn tại dưới dạng cỏc trung tõm thương mại lớn, siờu thị và hạot động như một cụng ty TNHH, chịu sự điều chỉnh của Luật đầu tư nước ngoài

Chương2 Tiờu thụ hàng húa trong dn tmdv I.Tầm quan trọng của tiờu thụ h2 trg dn tm

Đối với các dn t.thụ h2 đóng vai trò qtrọng quyết định sự tồn tại và pát triển của dn.Hoạt động t.thụ sp chi phối các khâu nghiệp vụ

khác.Hoạt động KD của dn

đòi hỏi pải đc diễn ra liên tục

và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt

động sx kd đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố,trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại

pụ thuộc rất lớn vào tốc độ t.thụ của sp do đó nếu nh t.thụ sp tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.T.thụ sp h2 tốt hoạt động sx kd của dn mới diễn ra thờng xuyên liên tục, t.thụ sp h2 giúp dn

bù đắp dợc những chi phí,

có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng//T.thụ sp h2 là

điều kiện để thực hiện các mục tiêu của dn, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.Vỡ khi khối lợng h2 t.thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sp giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho dnT.thụ sp góp pần củng cố

vị trí tăng uy tín của dn cũng

nh làm tăng thị phần của dn trên t.trờng.Khi sp của dn

đ-ợc t.thụ, tức là nó đã đc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả

mãn một nhu cầu nào đó

Sức tthụ h2 của dn thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và khối lợng h2 t.thụ càng tăng thì thị phần của dn càng cao.Thông qua t.thụ h2, các

dn sẽ xdựng đc các kế hoạch

kd phù hợp, đạt hiệu quả cao

do họ dự đoán đc nhu cầu của xh trong time tới.Thực hiện tốt các khâu của quá

trình t.thụ giúp cho các dn có thể tthụ đc khối lợng sp lớn

và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Với xh thì tthụ sp h2 có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu.Sp h2 đợc t.thụ tạo điều kiện cho hoạt động

sx kd diễn ra bình thờng trôi trảy tránh đợc sự mất cân

đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội

II.Cỏc hỡnh thức bỏn hàng trong dn tm

Quá trình bán hàng đợc bắt

đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu h2 cho từng đối tợng khách hàng theo từng

đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả

năng đáp ứng của dn hớng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả h2 trong dn tm phụ thuộc vào

các hình thức, phơng pháp

và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách

đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ h2 của dn các

dn thờng lựa chọn cả hai hình thức bán hàng là bán lẻ

và bán buôn

Bán lẻ : Là bán hàng trực

tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân

và tập thể Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã

Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã

hội thừa nhận kết thúc lu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu

Từ những đặc điểm trên bán

lẻ có những u điểm: Không

sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay

đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ

là thu hồi vốn chậm

Bán buôn Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậy đặc điểm của bán buôn là:

Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng

nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu)

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức : -Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất

để sản xuất ra hàng hóa -Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán

III.Qỳa trỡnh bỏn hàng

Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:

Chuẩn bị bán, tiến hành bán,

và những công việc tiến hành sau khi bán

Chuẩn bị bán hàng Là giai

đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Dn phải có 1

sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ h2 của mình diễn ra một cách xuôn

sẻ và tốt nhất Trong giai

đoạn này, ngời bán cần phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm:

Luận chứng doanh nghiệp

đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của cty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo

để khách hàng biết đến

Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng:

Cty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất

để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng h-ớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất

Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng

Tiến hành bán hàng Bán

hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô

tả nh một cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế

đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở

đỉnh thang

-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng

đáng kể Ngời bán phải tạo

ra những ấn tợng ban đầu tốt

đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm

hiểu nhu cầu của khách hàng

-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

-Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn

đợc bằng sự chỉ huy của mình

-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng

đ-ợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi

đó ngời bán hàng phải dùng

sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ -Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng Kết thúc bán hàng tốt nhất là trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một

đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì

nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một

đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng

và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá đợc giao Nghiệp vụ giao hàng phải

đ-ợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua

Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi d-ỡng khách hàng và phát triển khách hàng” Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời 3

mua hởng đầy đủ quyền lợi

của họ Dịch vụ sau bán

hàng có ý nghĩa cực kỳ quan

trọng tạo chữ tín bền

vững cho Doanh nghiệp

Đặc biệt với những mặt

hàng có giá trị cao và

tiêu dùng trong thời gian

dài, êu cầu kỹ thuật cao

thờng có những dịch vụ

mang trở hàng hoá đến

tận nhà theo yêu cầu của

khách hàng lắp đặt vận

hành chạy thử bảo dỡng

định kỳ và phải có bảo

hành miễn phí trong một

thời gian nhất định

IV.Cỏc nhõn tố chủ

yếu ảnh hưởng đến

tthu h2 trog dn tm

Giá cả hàng hoá.Giá cả

h2 là một trong những

nhân tố hết sức nhạy bén

và chủ yếu tác động đến

tiêu thụ h2 của dntm

Giá cả có thể hạn chế

hay kích thích cung cầu

và ảnh hởng tới tthụ

Xác định giá đúng sẽ

đảm bảo khả năng tiêu

thụ và thu lợi hay tránh

đợc ứ động, hạn trế thua

lỗ giá cả cũng đợc sử

dụng nh một vũ khí

trong cạnh tranh Song

trong điều kiện hiện tại

công cụ chủ yếu vẫn là

chất lợng trong cạnh

tranh nếu lạm dụng vũ

khí giá cả nhiều trờng

hợp “gậy ông đập lng

ông” không những

không thúc đẩy đợc tiêu

thụ mà còn bị thiệt hại vì

khi dn hạ giá bán thì đối

thủ cạnh tranh cũng có

thể hạ thấp (thậm chí

thấp hơn) giá cả cùng

loại hoặc thay thế dẫn tới

không thúc đẩy đợc tthụ

mà lợi nhuận còn bị

giảm xuống Do đó phải

hết sức thận trọng trong

cạnh tranh qua giá sau lữa

trong định giá, giá bán cần

phải nhận thức đợc rằng giá

cả lầ một nhân tố thể hiện

chất lợng Ngời tiêu dùng

đánh giá chất lợng h2 thông

qua giá cả của nó khi đứng

trớc những h2 cùng loại

hoặc thay thế (tiền nào của

ấy) do đó đặt giá thấp

không phải lúc nào cũng

thúc đẩy đợc tiêu thụ

Chất l ợng hàng hoá và

bao gói.Ngời tiêu dùng khi

mua hàng trớc hết nghĩ tới

khả năng hàng hoá đáp ứng

nhu cầu của họ, tới chất

l-ợng mà nó có Trong điều

kiện hiện tại chất lợng là

yếu tố quan trọng bậc nhất

mà các dn lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó

đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì

phải có thời gian) Dó cũng

là con đờng mà dn thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ

chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với h2 cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã Vẻ đẹp

sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng”

ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết

định mua hàng một cách nhanh chóng “vì ngời đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt

H2 dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng Do đó dn cần phải th-ờng xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu

tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng

có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả

lẫn lộn

Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.Mặt hàng và chính

sách mặt hàng luôn là yếu

tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi dnbắt tay vào kd là dn

sẽ bán cái gì? Cho những

đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của

dn đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kd một

số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú

Dịch vụ trong vầ sau bán.Là những dvụ liên

quan thực hiện hàng hoá và

đối với ngời mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội

và đạo đức kinh doanh của

dn, điều này sẽ làm cho quá

trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn

Những dvụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng đóng gói… đây

là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng VN cho thấy các dn đang biết tận dụng

điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những dn đã

thu đợc kết quả hết sức khả

quan Tuy nhiên chất lợng, dvụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các dn không ngừng nâng lên

Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp.Lựa chọn

kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn

đến việc thúc đẩy tthụ

Kênh tthụ là đờng đi của hàng hoá từ dn đến ngời tiêu dùng Bởi vậy tạo ra

đ-ợc các luồng đi của h2 một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ h2 của dn tăng lên Trên đ-ờng đi của h2 đến tiêu dùng, dn có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:

-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa dn và ngời làm tiêu dùng không qua trung gian, dn tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình

-Kênh ngắn là kênh trong

đó dn sử dụng những ngời trung gian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó

là các đại lý bán lẻ của dn

-Kênh dài mà trong đó có

từ hai ngời trung gian trở lên trong kênh phân phối

Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai

ng-ời trung gian mới tới tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Mạng lới phân phối là toàn

bộ các kênh mà dn thiết lập

và sử dụng trong phân phối h2 Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lợc tthụ mà dn

đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của dn và đặc tính của khách hàng,đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật…để làm sao có khả

năng chuyển tải và thực

hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất

Vị trí điểm bán Không ít

nhà kd cho ràng lựa chọn

điểm kd tốt là yếu tố cơ bản

đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách”

luôn là tâm niệm của các nhà kd khi tìm địa điểm kd.Mỗi vị trí địa lý đều có

sự thích hợp với hình thức

tổ chức kd nhất định, thông thờng ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thơng mại, các khu

th-ơng mại ở ven đô do giá

thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố

th-ơng mại thờng kd mặt hàng cùng loại những khu vực

đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể

đăt địa điểm kd vì ngời dân

có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm

Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của dn, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt

sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá

của dn

Quảng cáo Qcáo là thông

báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém Nhiều dn nhờ qcáo tốt đã tăng nhanh đợc doanh số bán hàng và có những dn lớn chi tới hàng

tỷ đô la cho qcáo Điều đó không phải là ngẫu nhiên

mà là vì lợi ích to lớn của qcáo

Rõ ràng tác động của qcáo

đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho qcáo là rất lớn

do đó dn có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác qcáo quá sức sẽ làm chi phí qcáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ) Qcáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng

ảnh hởng nâu dài đến hoạt

động tthụ Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhng

“tật vẫn mang”

Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tthụ.Ngời bán hàng

có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của k.hàng ngời bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động qcáo, tiếp thị thuyết phục k.hàng, do đó pải có óc tổ chức trình độ

kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của k.hàng đối với sp và dn, lại thúc đẩy tthụ.Bên cạnh đó các trung gian thơng mại

nh các đại lý cũng ảnh h-ởng không nhỏ đến kết quả

tiêu thụ h2 nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì h2

đợc chuyển ngay đến tay k.hàng còn nếu ngợc lại h2

sẽ bị trì trệ kém hiệu quả

trong lu thông dẫn đến khụng thúc đẩy đợc sự tthụ

Một số nhân tố khác

Khách hàng.K.hàng là

những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với dn

tm, k.hàng là yếu tố qtrọng nhất quyết định đến hoạt

động tthụ h2 cũng nh sự sống còn của Dn bởi vì

k.hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý k.hàng thể hiên qua sự thay

đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sp tthụ tăng lên hay giảm đi

Việc định hớng hoạt độg

kd hớng vào nhu cầu của k.hàng sẽ đem lại kết quả

khả quan cho Dn và thói quen tổ chức dvụ phục vụ k.hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tthụ

sp Nhà cung cấp Đối với

mỗi dn tm thì cả đầu vào và

đầu ra đều là h2 Hoạt động

kd của dn tm đc gọi là đạt hiệu quả tốt khi dn bán hàng hoá ở một mức giá

xác định mà đặt hiệu quả

cao nhất (chi phí thấp nhất)

Chi phí Dn bao gồm chi phí mua hàng và các dvụ khác

việc lựa chọn nhà cung cấp

có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của dn.Đối với dn tm

để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt Nh vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ

ảnh hởng rất lớn đến hoạt

động tthụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Dn cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về h2 cho dn một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao

Ph-ơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống” Mặt khác trong quan hệ Dn cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

Đối thủ cạnh tranh.Dn

luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh

Số lợng các cty trong ngành

và các đối thủ ngang sức tác

động rất lớn đến sự cạnh trranh của cty Nếu cty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của cty sẽ cao hơn các

đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều cty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của cty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tthụ sp của cty.Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng

có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về k.hàng Vì thế, trong cạnh tranh

ng-ời đợc lợi nhất lầ k.hàng Nhờ có cạnh tranh mà k.hàng đợc tôn vinh là th-ợng đế để có vầ giữ đợc khách hàng, dn phải tìm cách làm ra sp tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng k.hàng, lôi kéo k.hàng bằng các hoạt động qcáo khuyến mại tiếp thị

Chíng sách điều tiết của Nhà n ớc .Nhà nớc có

nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng 4

Hiện nay, Đảng và nhà nớc

ta đang rất nỗ lực trong việc

hoàn trỉnh các chính sách

về thuế, luật kinh tế và các

chính sách phát triển kinh tế

nhằm tạo ra những điều

kiện hoạt động tốt hơn cho

các Dn từng bớc nâng cao

hiệu quả kinh tế, phát triển

nền kinh tế đất nớc.Các

chính sách và luật pháp của

Nhà nớc tác động trực tiếp

đến hoạt động tthụ h2 của

Dn Do vậy nhà nớc cần có

chính sách nhằm tạo điều

kiện thuận lợi cho dn trong

đIều kiện kd nói chung,

hoạt động tthụ h2 nói

riêng.VN ta đang trong giai

đoạn hội nhập mở của nền

kinh tế cạnh tranh trên thị

trờng ngày càng găy gắt, do

đó các dn trong nớc gặp rất

nhiều khó khăn, thách thức

H2 nhập khẩu và nội địa

tràn ngập trên thị trờng, các

dn sx kd mọc lên ngày càng

nhiều điều đó đòi hỏi các

dn phải có sách lợc kd đúng

đắn phù hợp, nâng cao chất

lợng hàng hoá phục vụ

khách hàng một cách tốt

nhất nhằm tạo đợc chỗ

đứng trên thị trờng, đẩy

mạnh tiêu thụ h2 từ đó thu

đợc nhiều lợi nhuận hơn

V.Mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ

bản nhất mà bất kỳ một dn

nào cũng phải trả lời là: kd

cái gì? nên đa ra thị trờng

những sp nào, nên tập trung

vào một loại hàng hay đa ra

nhiều loại hàng

H2 là đối tợng kd của dn

tm việc lựa chọn đúng đắn

mặt hàng kd có ý nghĩa to

lớn đối với sự thành công

hay thất bại của dn nh ngời

ta nói chọn đúng địa điểm

kd và chọn đúng h2 kd đối

với nhà kd coi nh đã thành

công một nửa

Mặt hàng kd là lời giải đáp

cho dn về một nhu cầu đã

đợc lợng hoá thông qua

nghiên cứu nhu cầu của

ng-ời tiêu dùng và thị trờng

Cần phải nhận thức đợc

răng ,mọi mục tiêu của dn

chỉ đạt đợc nếu h2 mà họ

lựa chọn bán đợc H2 trớc

hết phải thoả mãn đợc nhu

cầu nào đó của thị trờng,

của ngời tiêu dùng đáp ứng

tính thoả dụng và hợp với

túi tiền sự tác động tích cực

đến tâm lý của ngời mua

khi tiếp xúc với h2 đóng vai

trò quan trọng trong bán

hàng

Mặt hàng kd mang những

đăc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất

định…) đặc trng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc

tr-ng tâm lý trotr-ng tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ)

sự phù hợp với túi tiền khả

năng tính toán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh báo

vệ uy tín của sản phẩm

Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm

lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và

có hiệu quả tới hành vi mua Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng

Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những ngời mua sản phẩm Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả,

sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi

đối với tiêu dùng Bên cạnh

đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả

mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi ngời th-ờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm Biết nhằm

đúng những thiên hớng đó

sẽ giúp dn lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi

đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ

Những mặt hàng trong kd thờng chia thành một số loại:

-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc

-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình

Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay bạn

bè thờng thu thập thông tin

để so sánh phân tích

-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng

ng-ời tiêudùng đã lựa chọn sẵn,

k có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả

phải mất công tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó

VI.Định giỏ trong tiờu thụ

*Một trong những quyết

định kd quan trọng nhất trong Dn là xác định giá

bán hàng hoá (định giá

tthụ) Nó là một quá trình phức tạp mà Dn phải xđịnh

đợc 2 vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào?

Đó là vấn đề quan trọng đối với dn vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp

đến khối lợng h2 bán ra (khối lợng h2 tthụ) và sau

đó là lợi nhuận của dn Vì

vậy trong định giá tiêu thụ

dn cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:

-Mục tiêu của Doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa hoá doanh

số hay mở rộng thị phần

Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng Cạnh tranh, ổn

định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh

-Ảnh hởng của cung cầu

-Chi phí ảnh hởng tới giá

bán

-ảnh hởng của cạnh tranh

và sự điều tiết của Nhà nớc

-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá

*Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu

Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định giá sau:

-Định giá trên cơ sở chi phí

-Định giá trên cơ sở thị tr-ờng

-Chiến lợc giá phân biệt

*Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:

-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ

-Trong quảng cáo cũng gợi

ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm)

-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến)

-Hạ giá theo số lợng bán

*Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:

Bớc 1: Xác định mục tiêu

định giá

Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng Bớc 3: Tính toán chi phí Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh

Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá

Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng

Chương III: Cung ứng hàng húa trong doanh nghiệp thương mại – dịch vụ

I.Vai trũ của cung ứng h2:

1.1.kn: Cung ứng h2 là việc tổ chức nguồn hàng nhằm đảm bảo cho hoạt động KD của DN TM DV.

Hoạt động KD của DN TM

DV đc bắt đầu từ việc tổ chức mua hàng, kết thỳc là việc bỏn hàng Muốn cú hàng để bỏn cho KH thỡ DN luụn phải đc cung ứng h2

1.2.Vai trũ của cung ứng

Đối với DN TM DV tổ chức nguồn hàng nhằm tạo

đk vật chất lưu chuyển hàng húa để đảm bảo lưu thụng hàng húa đc tiến hành thường xuyờn liờn tục, gúp phần thực hiện chức năng

và mục tiờu của DN TM

DV Đồng thời cũn thể hiện sức mạnh kinh tế của DN

để cạnh tranh với DN khỏc trờn thị trường

Tổ chức nguồn hàng tạo đk cho DN TM DV thỏa món nhu cầu người tiờu dựng về mặt số lượng, chất lượng để nõng cac mức sống cho mọi thành viờn trong xó hội, đồng thời gúp phần ổn định giỏ cả thị trường

Tổ chức nguồn hàng cú tỏc dụng thỳc đẩy cỏc ngành sx vật chất phỏt triển

Tổ chức nguồn hàng tạo đk thực hiện tốt mối liờn hệ ktế giữa cỏc ngành và cỏc khu vực ktế

Tổ chức tốt cung ứng hàng húa của DN TM DV sẽ:

-Đảm bảo tớnh thường xuyờn, đều đặn của hoạt động KD

-Nõng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh

-Thực hiờn cỏc mục tiờu của cỏc thành phần tham gia DN

1.3.Chức năng của cung ứng

Gồm mua và dự trữ h2:

-Trong nền ktế thị trường cỏc DN rất cần chỳ ý đến khõu tiờu thụ vỡ cú bỏn đc hàng DN mới cú thể bự đắp

đc chi phớ và tỡm kiếm đc lợi nhuận Do đú người ta tỡm mọi biện phỏp để làm sao tiờu thụ đc nhiều hàng, nhưng việc bỏn hàng lại phụ thuộc vào việc mua hàng Vỡ vậy nắm

đc kiến thức về mua hàng trong KD là một điều hết sức cần thiết, để làm tốt khõu mua DN cần phải:

+Hiểu đc tỡnh hỡnh thị trường và tỡnh hỡnh KD của DN

+Hiểu đc quy luật lưu thụng hàng húa trờn thị trường -Hàng húa lưu thụng thường cú 2 loại: một là lưu hành trong tầng lớp cú thu nhập cao trước, sau đú chuyển dần sang cỏc tầng lớp thu nhập trung bỡnh và thấp Hàng húa lưu hành theo hỡnh thức này tuổi thọ

ớt nhất trờn 1 năm Hai là hàng húa cú tuổi thọ rất ngắn trờn thị trường

-Về khu vực lưu hành cũng

cú 2 hỡnh thức, một là lưu hành ở thành phố lớn trước, sau đú đến cỏc tỉnh nhỏ- thị trấn- nụng thụn Hai là vừa tung vào thị trường nhanh chúnh phổ cập ở cả thành phố cũng như nụng thụn

-Về màu sắc h2 lưu hành phản ỏnh trỡnh độ phỏt triển của XH- xu hướng chung là thớch nhiều màu và màu trẻ trung rực rỡ Màu sắc cũn thể hiện cỏ tớnh của KH

+Cần làm rừ đặc điểm mới của tiờu dựng Trong đk thu nhập theo xu hướng ngày càng tăng thỡ cơ cấu tiờu dựng sẽ thay đổi:

*Loại bỏ đồ cũ, mua đồ mới, hướng tiờu dựng về văn húa

*Mua hàng húa cú giỏ trị cao, bền đẹp

*Ưa chuộng hàng cao cấp

và chỳ ý đến những hóng sx

cú tiếng

+Nắm chắc tỡnh hỡnh biến động cung cầu trờn thị trường nhằm dự đoỏn 1 cỏch chớnh xỏc số lượng cần mua Nhờ đú mà DN cú thể trỏnh đc những trường hợp mua quỏ nhiều dẫn đến ứ đọng h2, chi phớ cao hoặc mua quỏ ớt, khụng đủ lượng bỏn làm giỏn đoạn thời gian lưu thụng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động KD của DN

Dự trữ h2 nhằm phục vụ bỏn hàng liờn tục khụng bị giỏn đoạn trong KD Như vậy dự trữ hàng húa cần thiết đối với hoạt động sx

KD của DN Nhưng nếu dự trữ vượt quỏ yờu cầu của

XH thỡ sẽ dẫn đến ứ đọng h2, tốc độ chu chuyển h2 chậm, chi phớ lớn Vỡ vậy

dữ trữ hàng húa hợp lý nhằn đỏp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường và gúp phần để nõng cao hiệu quả hoạt động KD của DN

2.Nguyờn lý Pareto trong cung ứng h2

2.1.Nguyờn lý pareco (quy luật phõn phối khụng đều)

-Một Dn muốn đảm bảo việc bỏn ra đều đặn thường xuyờn thỡ phải cú 1 khối lượng h2 dự trữ nhất định phự hợp với nhu cầu bỏn ra

Đú chớnh là cơ sở để xỏc định kế hoạch mua hàng Trong nền ktế thị trường 1

DN thường KD nhiều mặt hàng DN cần cú 1 chớnh sỏch cung ứng h2 cú chọn lọc, cần tập trung vào những mặt hàng quan trọng, chủ lực trong cung ứng -Theo nguyờn lý pareto về

sự phan bổ ko đều trong thang SF cú thể thấy thang mặt hàng KD của DN đc chia thành 2 nhúm: +Một phớa của thang bao gồm một số ớt mặt hàng KD nhưng đc KD với số lượng lớn, ảnh hưởng quyết định đến kết quả hoạt động KD của DN

+Phớa bờn kia của thang bao gồm một số lượng lớn cỏc mặt hàng song chỉ đc KD với khối lượng nhỏ nờn cú ảnh hưởng ko đỏng kể đến kết quả hoạt động KD của DN

-Nguyờn lý trờn đũi hỏi Dn phải chỳ ý đến mua và dự trữ cỏc mặt hàng quan trọng chủ lực sao cho cú hiệu quả nhất Việc phõn phối theo nguyờn lý pareto cú thể đc thể hiện ở dạng đồ thị bằng một dạng đường cong tập trung

Quản lý cung ứng hàng húa

cú lựa chọn theo nguyờn lý pareto cú thể đc thực hiện nhờ 2 phương phỏp sau:

a.Phõn tớch theo nguyờn tắc 20/80: trong đa số

trường hợp Dn thường Kd nhiều mặt hàng thỡ 20% mặt hàng đem lại 80% doanh số, 80% lợi nhuận và cũng đũi hỏi lượng đầu tư cho dự trữ chiếm 80% tổng số 80% mặt hàng cũn lại chỉ chiếm 20% lực lượng dự trữ -Từ nguyờn tắc trờn, trong

Kd Dn cần phải chọn cỏc mặt hàng đầu tàu để cú chớnh sỏch ưu tiờn về cho mua và dự trữ Con số 20/80 là con số trung bỡnh,

cú thể tựy thuộc vào đk KD của Dn trong từng giai đoạn

mà người ta cú thể lấy tỷ lệ

5

khác như 15/85 hoặc 25/75,

30/70

b.Phương pháp phân tích

A-B-C dựa trên nguyên tắc

phân tích 20/80 Các mặt

hàng KD của Dn đc chia

thành:

-Nhóm hàng A từ 10-20%

mặt hàng thực hiện 70-80%

giá trị dự trữ

-Nhóm hàng B từ 20-30%

mặt hàng thực hiện 10-20%

giá trị dự trữ

-Nhóm hàng C từ 50-60%

mặt hàng thực hiện 5-10%

giá trị dự trữ

-Những con số trên đây là

con số trung bình, có thể

thay đổi tùy thuộc vào đk

Kd của mỗi DN Trong thực

tế người ta chỉ phân loại

A-B-C khi phải quản lý nhiều

mặt hàng

2.2.Ý nghĩa

*Liên quan đến việc mua

hàng:

-Nhóm hàng A: khi quyết

định mua cần phân tích cẩn

thận về số lượng, giá cả và

về người cung ứng phải đc

giao cho người mau giỏi có

nhiều kinh nghiệm

-Nhóm hàng A chiếm tỷ

trọng lớn, cần phải mua tập

trung và cần phải có người

cung ứng với độ tin cậy

cao

-Các SF thuộc nhóm hàng

B-C có thể giao cho người

mới vào nghề,

*Liên quan tới người cung

ứng:

Những người cung ứng các

mặt hàng của nhóm A, phải

đc phân tích chi tiết về tất

cả các mặt như khả năng tài

chính, năng lực sx, khả

năng cung ứng, uy tín, khả

năng ứng phó với những

thay đổi của môi trường và

của DN

*Liên quan đến dự trữ:

Những hàng thuộc nhóm

hàng A khi xây dựng kế

hoạch dự trữ phải đc cân

đối cả về mặt giá trị và hiện

vật

Vì mặt hàng này thiếu sẽ

ảnh hưởng lớn đến kết quả

hoạt động KD của DN

Trong đk thay đổi dự trữ

cần chú ý trước hết đến

nhóm hàng này

Những mặt hàng dự trữ

thuộc nhóm B cần phải

kiểm kê thường xuyên và

đc cân đối về mặt giá trị

Những mặt hàng thuộc

nhóm C thì chỉ cần kiểm kê

định kỳ

3.Mua hàng trong DN TM

DV

3.1.Mục tiêu của mua

hàng

Mục tiêu của cung ứng là

đưa đến cho DN những h2

nhằm thỏa mãn thường

xuyên, đầy đủ nhất cho nhu

cầu tiêu dùng về mặt số

lượng, chất lượng, chủng loại h2 với chi phí thấp Để thực hiện các mục tiêu này

DN cần có các mục tiêu cụ thể sau:

a.Mục tiêu chi phí:

Trong KD những h2 chất lượng như nhau, nhưng nếu giá cả thấp sẽ tạo đk tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn Vì vậy phấn đấu giảm chi phí

là yếu tố quan trọng

Khi mua hàng với số lượng lớn DN thường đc giảm giá

do chiết khấu và còn là đk phấn đấu giảm chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng và nhiều loại chi phí khác

b.Mục tiêu chất lượng:

Chất lượng h2 là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ và khả năng cạnh tranh thành công của các

Dn, nhất là trong đk hiện nay cung luôn có xu hướng lớn hơn cầu

c.Mục tiêu an toàn

Để tránh gián đoàn dự trữ cảu DN, cần phải tìm đc người cung ứng đảm bảo giao hàng đầy đủ, đều đặn, đúng thời hạn Giao hàng đúng thời hạn đảm bảo Dn luôn luôn có hàng để bán

3.2.Chọn người cung ứng

DN TM DV KD nhiều mặt hàng khác nhau Mỗi mặt hàng có thể có một hoặc nhiều nhà cung ứng Trong những trường hợp như vậy

sẽ có sự cạnh tranh về những người cung ứng

Việc lựa chọn 1 hay nhiều nhà cung ứng đều có những

ưu, nhược điểm nhất định:

-Lựa chọn 1 nhà cung ứng:

Quan hệ dễ dàng, dễ dàng theo dõi, giảm chi phí vận chuyển, dễ gây khó khăn cho DN, không an toàn

-Nhiều nhà cung ứng: có quyền lựa chọn rộng rãi, có

sự cạnh tranh giữa những nhà cung ứng về các mặt hàng như giá cả, chất lượng có thể trả chậm, an toàn trong KD

Để lựa chọn người cung ứng cho DN cần dựa vào nguyên tắc sau:

-Không hoàn toàn lệ thuộc vào 1 người cung ứng để tạo ra sự lựa chọn tối ưu

-Cần theo dõi thường xuyên

về tình hình tài chính, khả năng sx và khả năng cung ứng của người cung ứng h2

3.3.Lựa chọn nhân viên mua hàng

Hành vi mua ko đảm bảo sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả va hiệu quả KD của

Dn Vì vậy việc mua hàng phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của con người cho nên việc tuyển chọn nhân viên làm công tác thu mua là 1 khâu rất quan trọng trong hoạt động KD

Một nhân viên thu mua giỏi phải đảm bảo các tiêu chuẩn sau:

-Kiến thức phong phú:

người nhân viên thu mua phải có kiến thức hiểu biết

về h2 KD, phải nắm đc kế hoạch KD của DN, nắm đc chính sách Ktế của nhà nước, hiểu biết pháp luật,

có kinh nghiệm trong thu mua, biết phân tích diễn biến thị trường

-Năng động, tỉnh táo: có đầy đủ thông tin, nắm kịp thời tình hình biến động trên thị trường về nhu cầu tiêu dùng và giá cả, thông tin đối tác

-Có khả năng giao tiếp tốt:

là một trong những yếu tố

có lợi trong đàm phán cho Dn

3.4.Quá trình mua hàng:

Quá trình mua hàng là quá trình phân tích, lựa chọn và

đi đến quyết định mua, mua cái gì? Mua bao nhiêu?

Mua của ai? Giá cả và các

đk thanh toán như thế nào? quá trình đó bao gồm:

-Biểu hiện nhu cầu: Để đáp ứng cho kế hoạc bán hàng

và dự trữ thì việc đầu tiên phải xác định nhu cầu, cơ cấu nhu cầu Kế hoạch mua

đc tính toán theo công thức sau:

Mua vào= Bán ra + dự trữ cuối kỳ - Dự trữ đầu kỳ Tìm kiếm người cung ứng thông qua các bạn hàng, hội chợ, triển lãm, các tạp chí, các phương tiện truyền thông, catalogue Sau khi đã tìm kiếm đc người cung ứng DN cần phân tích, đánh giá cẩn thận từng người cung ứng về các mặt sau:

+Sự tín nhiệm của nhà cung ứng trên thị trường +Khả năng cung ứng h2 của nhà cung ứng cho các khách hàng và cho DN +Chất lượng h2, mẫu mã SF

+Khả năng kỹ thuật +Giá cả hàng hóa +Khả năng thích ứng với thị trường của nhà cung ứng và các lợi thế về địa lý, mối quan hệ…

-Thương lượng và đặt hàng:

Thương lượng giữ vai trò quan trọng trong quá trình quyết định mua h2 Trong thương lượng cần đặt các mục tiêu sau:

+Xác định tiêu chuẩn kỹ thuật của SF

+Xác định giá cả và những điều khoản được xem xét lại khi thị trường có biến động

+Xác định hình thức trả tiền như trả ngay, trả chậm, trả bằng tiền mặt, chuyển khoản

+Điều kiện giao hàng: giao hàng tại kho của người cung ứng, giao hàng tại nơi mau hàng, thời hạn nên ghi

rõ ràng

+Chịu trách nhiệm vật chất khi giao hàng không theo đúng những điều ký kết trong hợp đồng

Sau khi đã thỏa thuận các điều khoản rong thương lượng, DN phải tiến hành

ký kết hợp đồng Hợp đồng

là cơ sở pháp lý ràng buộc người mua và người bán

Hợp đồng đc in thành nhiều bản để bên mua và bên bán theo dõi và thực hiện các điều khoản đã thỏa thuận theo hợp đồng

-Theo dõi và kiểm tra việc giao hàng, theo dõi thời hạn giao hàng cảu người cung ứng

H2 nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận: làm tốt khâu này sẽ ngăn ngừa thất thoát tài sản, ngăn chặn các h2 kém phẩm chất vào tay người tiêu dùng, nhằm nâng cao uy tín của DN

Kiểm tra số lượng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra kiện hàng, kiểm kê số lượng

Kiểm tra chất lượng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng, kiểm tra tên h2, mẫu mã chất lượng Nếu phát hiện h2 và đơn hàng

ko phù hợp như hàng bị hỏng, bao bì thủng thì từ chối nhận hàng đồng thời làm biên bản báo ngay cho người cung ứng

Sau khi làm các thủ tục nhập h2 xong, người quản

lý kho hàng ký vào biên bản nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản và gửi 1 bản cho người cung ứng Đến đây quá trình thu mua kết thúc

3.5.Các hình thức mua hàng:

a.Tập trung thu mua b.Phân tán thu mua c.Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ

4 Dự trữ hàng hóa 4.1.Khái niệm dự trữ

Dự trữ h2 của xã hội nói chung là hình thành trong tất cả các giai đoạn của vận động h2 ở phạm vi tái sx

XH các hình thức dự trữ SF h2 bao gồm:

-Dự trữ nguyên liệu trong sx

-Dự trữ h2 trong lưu thông -Dự trữ SF trong tiêu dùng

Dự trữ h2 bao gồm: toàn bộ h2 còn nằm lại trong kho của sx, h2 đang đi trên đường, h2 đang nằm trong kho của DN, hàng nằm ở các trạm, các cửa hàng, quầy hàng, h2 có thể mang

bán ngay, cũng có thể h2 phải chọn lọc, chỉnh lý bao gói

Dự trữ h2 trong lưu thông

là cần thiết khách quan do:

-Mâu thuẫn giữa sx và tiêu dùng về mặt không gian và thời gian

-Do đk giao thông vận tải, yếu tố địa lý, khí hậu, thời tiết

-Giữa mặt hàng sx và mặt hàng KD của thương mại chưa phù hợp về mặt giá trị

sử dụng do đó h2 cần nằm ở khâu lưu thông để chỉnh lý, bao gói và hoàn thiện giá trị

sử dụng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng

*Ý nghĩa của dự trữ h2:

-Đảm bảo cho DN luôn có h2 để bán cho người tiêu dùng

-Dự trữ hợp lý giúp Dn nâng cao hiệu quả KD và khả năng cạnh tranh của

DN trên thị trường

4.2.Phân loại dự trữ hàng hóa:

a.Phân loại theo mục đích

sử dụng:

-Dự trữ thường xuyên là loại dự trữ nhằm bảo đảm cho lưu thông h2 liên tục, đều đặn

-Dự trữ thời vụ và chuyên chở đến trước Loại dự trữ thời vụ la loại dự trữ xuất phát từ đk sx và tiêu dùng

Loại chuyên chở đến trước

do đk khí hậu, thời tiết trong mùa mưa bão vận chuyển h2 khó khăn Vì vậy cần phải vận chuyển h2 trước mùa mưa bão như lên các vùng rừng núi, hải đảo -Dự trữ chuyên dùng nhằm phục vụ cho một muc đích nhất định như ngày khai trường, tết trung thu, tết nguyên đán… cách phân loại này cho người quản lý nắm đc lượng h2 của từng loại dự trữ nhằm quản lý chặt chẽ h2 của DN và đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng

b.Phân loại dự trữ theo thời gian

-Dự trữ đầu kỳ kế hoạch: là

dự trữ để đảm bảo bán ra ở đầu kỳ kế hoạch

-Dự trữ cuối kỳ kế hoạch: là

dự trữ phục vụ cho bán ra ở đầu kỳ kế hoạch sau

c.Phân loại dự trữ theo quy mô

-Dự trữ thấp nhất là mức dự trữ tối thiểu cần thiết, là hàng rào ngăn chặn hiện tượng thiếu hàng cần thiết đảm bảo cho DN KD bình thường Khối lượng h2 dự trữ này phụ thuộc vào:

lượng h2 bán ra bình quân trong 1 ngày, lượng h2 chuẩn bị bán ra, lượng dự trữ bảo hiểm

-Dự trữ cao nhất là hàng rào ngăn ngừa tình trạng ứ đọng h2, là dự trữ vào thời điểm hàng mới nhập vào kho -Dự trữ bình quân: là bình quân của dự trữ cao nhất và thấp nhất Đây là mức dự trữ trung bình hợp lý trong KD

4.3.Nhưng chi phí liên quan đến dự trữ:

a.Những chi phí có dự trữ h2:

Đó là những chi phí đầu tư cho h2 thực tế ở kho, những khoản chi phí này tỷ lệ với giá trị h2 dự trữ và thời gian lưu kho của h2 Những khoản chi phí này gồm: -Chi phí vốn đầu tư: khi DN

dự trữ cần đầu tư 1 khoản vốn nào đó Trong đó vốn lưu động của DN thì có vốn

dự trữ chiếm tỷ trọng lớn -Chi phí kho là chi phí cần thiết để bảo quản dự trữ h2 nhằm để bảo tồn giá trị sử dụng và giá trị h2 (như chi phí kho, chi phí tiền lương bảo hiểm cho nhân viên coi kho, chi phí cho công cụ lao động, điện nước, thuế đánh hàng tồn kho)

-Chi phí do giảm giá h2 trong quá trình dự trữ: +Giảm giá do h2 lỗi thời chủ yếu là h2 về may mặc, thời trang

+Giảm giá do h2 kém phẩm chất, hoặc bị hư họng do qua trình chuyên chở, bảo quản SF

b.Nhưng chi phí liên quan đến ký kết hợp đồng mua (chi phí đặt hàng)

-Chi phí tiền lương và bảo hiểm của nhân viên mua hàng, kế toán, điện thoại, chi phí khấu hao thuê nhà của văn phòng, chi phí điện, chi phí đi công tác -Chi phí kiểm tra giao nhận h2 Các loại chi phí trên cần xác định thời điểm và số lượng cho mỗi lần đặt hàng thật chi tiết, đồng thời tìm các biện pháp để giảm chi phí chuẩn bị và phí tổn đặt hàng

c.Các chi phí do gián đoạn

dự trữ h2:

Nhưng chi phí do gián đoạn

dự trữ h2 khi DN thiếu h2

để bán Người tiêu dùng sẽ

đi mua SF của hãng khác Như vậy Dn đã bỏ lỡ cơ hội thu lời, mặt khác DN còn đánh mất hình ảnh đẹp về

SF của mình, làm mất tin yêu của khách hàng đối với

DN Đây là khoản chi phí

vô hình rất khó tính toán nhưng lại có ý nghĩa rất lớn đối với DN

4.4.Kế hoạch dự trữ hàng hóa

a.Mục tiêu của quản lý kinh tế dự trữ

6

Dự trữ h2 là cần thiết cho

hoạt động KD của DN Nếu

dự trữ ko đủ mức để bán thì

sẽ thiếu hàng để bán, ngược

lại dự trữ quá nhiều sẽ dẫn

đến ứ đọng h2, chi phí cao

ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt

động KD của DN.Muốn đạt

đc các mục tiêu trên chức

năng dự trữ phải đạt đc các

mục tiêu cụ thể sau:

-Mục tiêu an toàn đòi hỏi

DN phải có 1 khối lượng h2

dự trữ để đảm bảo bán ra

thường xuyên, liên tục

-Mục tiêu ktế đảm bảo chi

phí cho dự trữ ít nhất

b.Phương pháp xác định:

-Dự trữ thấp nhất: bao gồm

các yếu tố:

+Lượng hàng bán ra trong 1

ngày

+Lượng hàng cần thiết để

chuẩn bị bán hàng

+Lượng h2 trưng bày,

quảng cáo

+Lượng h2 dự trữ, bảo

hiểm

-Dự trữ cao nhất: Là mức

dự trữ tối đa, vượt qua mức

này sẽ gây ứ đọng h2

Lượng dự trữ cao nhất=

Lượng dự trữ thấp nhất –

lượng h2 1 lần nhập vào

-Dự trữ bình quân

Lượng dự trữ bình

quân=(lượng dự trữ cao

nhất + Lượng dự trữ thấp

nhất)/2

Dự trữ cao nhất là dự trữ

vào thời điểm vừa nhập

hàng Nếu lượng hàng trong

năm chỉ nhập 1 lần thì dự

trữ bình quân trong năm sẽ

cao Nhưng nếu nhập hàng

chia thành nhiều kỳ và

khoản cách giữa các lần

nhập đều nhau thì lượng

hàng nhập sẽ giảm xuống

Như vậy tần suất nhập hàng

ảnh hưởng đến dự trữ bình

quân, tần suất nhập hàng

cao thì dự trữ bình quân

giảm

Chương 4: Dịch vụ trong

DNTM

I.Tổng quan về thương mại

trong DNTM,DV

1.Dịch vụ và các đặc điểm

của dv

1.1.K/n

Doanh nghiệp thương mạilà

là loại hình dn dv, hđ chủ

yếu của nó là kd h2 thông

qua mua bán h2 để kiếm

lời Trong thị trường văn

minh, cạnh tranh khốc liệt,

n~đòi hỏi của ng` tiêu dùng

ngày càng khắt khe thì bên

cạnh việc pahỉ có n~h2 có

chất lượng cao, giá cả hấp

dẫn, các dv liên quan đến

hđ bán hàng cũng phải ngày

càng tăng lên cùng với yêu

cầu về chất lượng dv Nếu

như trước đây cạnh tranh

qua giá đóng vai trò quan trọng thì ngày nay xu hướng canh tranh bằng chất lượng h2,dv trong và sau bán ngày càng phổ biến.Cùng với các dv miễn

fí trong bán hàng, dn cũng tiến hành các dv thương mạikhác

Các dn dv là dn hđ trong lĩnh vực vận tải, bưu điện, bán buôn bán lẻ, tài chính, ngân hàng, bảo hiểm và các

dv khác Nền kt càng fát triển thì tỷ trọng khu vực dv đóng góp vào tổng sp quốc nội(GDP) càng tăng cùng với sự tăng lên của số lượng các dn dv và lao động làm việc trong khu vực dv Ở nước ta nếu như năm 1990 thương nghiệp các ngành

dv khác chỉ đóng góp dưới 25% thu nhập quốc dân thì đến năm 1997 đã đạt đc hơn 42% Ở Mỹ đầu n~năm 80 trong 1$ chi tiêu của ng`

dân có 60 xu chi cho dv thì đến năm 1998 con số này là hơn 80 xu.Khu vực dv có

ưu thế là n` công việc ko đòi hỏi kĩ năng chuyên môn cao, tiền vốn nhiều, cơ sở vật chất lớn để tổ chức hđ dv

Có nhiều nhân tố dẫn đến

sự nảy sinh và phát triển dv:

- Những nhu cầu về cuộc sống ngày càng đa dạng, hoàn thiện chất lượng cuộc sống, sự chuyên môn hoá sâu sắc lao động trong xã hội cùng với thu nhập ngày càng tăng lên, trình độ nhận thức ngày càng tăng len đã tạo ra nhu cầu to lớn về các loại dv.Bên cạnh nhu cầu lao động con ng` cũng đòi hỏi các nhu cầu khác như nghỉ ngơi, giải trí, du lịch, văn hoá và các loại dv cho cuộc sống hàng ngày fục vụ

đi lại, ăn ở, học hành, chữa

- Sự nhất thể hoá kt khu vực và thế giới, sự mở cửa nền kt, mở rộng kd quốc tê, hình thành và phát triển 1 loạt hđ fục vụ các hđ kd xuất nhập khẩu , đầu tư

- Sự phân công chuyên môn hoá giữa các ngành co mqh thường xuyên cũng đòi hỏi phát triển các loại hình dv

có liên quan như: ngân hàng, tài chính, kiêmt toán, thanh toán, thông tin, qc,tư vấn

Dich vụ là kết quả của hđ sinh ra do tiếp xúc giữa bên cung ứng và k/h và các hđ nội bộ bên cung ứng để đáp ứng nhu cầu của k/h

Hoạt động dv có thể tác động trực tiếp đến ng` tiêu dùng dv hoặc các tài sản của k/h làm tăng giá trị sử dụng và giá trị tài sản

(chẳng hạn trong sửa chữa thay thế )

1.2 Đặc điểm của dv

Để tiến hành kd có hiệu quả trước hết cần phải nhận thức các đặc điểm của dv- n~yếu tố chi phối hđ dv a,Sp dv có tính mô hình, khác với các sp vật chất, sp

cv ko thể nhìn thấy, tiếp xúc hay sờ mó được trước lúc mua song mức độ vô hình ở các dv khác nh có thể khác Vì vậy rất khó đánh giá được lợi ích của việc sử dụng trước lúc mua

và dẫn tới sự lựa chọn mua

dv cũng khó khăn hơn Do

đó sự biểu lộ các yếu tố vật chất (nhà xưởng máy móc,phương tiện công nghệ những phương tiện chuyển giao dv cho khách hàng và marketing quảng cáo, chào hàng) đóng 1vai trò quan trọng DN phải bằng mọi cách tác động đến ng` mua

để họ nhanh chóng thấy được lợi ích của việc sử dụng dv, tiện nghi và chất lượng dv cũng như sự hợp

lý của giá cả dv

b,Tính chất ko xđ của chất lượng dv: chất luợng dv trưứoc hết fụ thuộc vào ng`

tạo ra chúng, vì n~ng`có tạo

ra sp dv có khả năng khác

nh và trong n~ đk môi trưòng, hoàn cảnh, trạng thái tâm lý khác nh có thể dẫn tới chất lượng ko giống

nh, nhất là trong đk ko đc tiêu chuẩn hoá ( máy móc, tay nghề, công nghệ ) Sau nữa chất lượng dv lại fụ thuộc vào sự cảm nhận của mỗi khách hàng Vì vậy tiêu thụ sp dv cũng nảy sinh nh` vấn đề khó khăn hơn so với tiêu thụ n~sp vật chất

c) Tính chất ko tách rời giữa việc tạo ra sp dv với tiêu thụ sp dv ( hay nói cách khác là quá trình sx và tiêu dùng dv xảy ra đồng thời) n~ ng` tiêu dùng sp dv cũng tham gia vào hình thành và hoàn thiện sp dv Do đó ng`

cung cấp dv phải nhanh nhạy và ứng xử kịp thời với những góp ý đòi hỏi của ng`

tiêu dùng dv mới có thể đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng

d) Sự tồn kho của dv khó khăn hơn so với h2( hay đúng hơn sp dv ko thể cất giữ trong kho để khi cần thiết xuất ra dùng) dẫn tới chi fí dv có thể rất cao vì trong khi ng` cung cấp dv

đã sẵn sàng thì lại ko có khách mua dv và ng` cung cấp vẫn fải chịu n~chi fí cố định đôi khi khá cao( dv hàng ko,bệnh viện chất lượng cao ) Điều đó giải thích tại sao 1số loại dv mà khách hàng theo thời vụ

hoặc ko thường xuyên khá cao( như khách sạn, n~bệnh viện cho ng` có thu nhập cao )

Tất cả các đặc điểm trên đều được biểu hiện trong mỗi sp dv với n~ mức độ khác nh và chi fí hđ kd dv ở tất cả các khâu: từ việc lựa chọn loại hình dv đến tạo ra

sp định giá, tổ chức tiêu thụ

và các hđ marketting dv khác

Tính chất vô hình, khó xđ chất lượng và tính ko fân chia chịu đc ảnh hưởng lớn đến đánh giá sp của ng` tiêu dùng khi mua Vì dv ko biểu hiện như các sản phẩm vật chất nên ko thể trưng bày, ko thể dễ cm hay thể hiện cho ng` tiêu dùng thấy nên ng` tiêu dùng rất khó đánh giá chất lượng và giá

cả Sau nữa quá trình tạo ra

dv và tiêu dùng dv đồng thời nên ng` tiêu dùng dv cũng tham gia vào quá trình tạo ra sp dv Điều đó dẫn tới giá trị và chất luợng

ko chỉ do ng` cung ứng dv quyết địnhmà còn chịu ảnh huởng (đôi khi là rất lớn) của ng` tiêu dùng dv.Song việc mua sp dv lại diễn ra trước nên ng` tiêu dùng dv thường dự vào các thông tin

về sp dv của ng` cung ứng

dv, vào thâm niên tiếng tăm của ng` cung ứng, n~ mặt hữu hình và kinh nghiện của bản thân trong tiêu dùng sp dv

1.3 Tiêu chuẩn đánh giá chất lượng sản phẩm Khách hàng đánh giá chất lượng dv vào các yếu tố:

a.Chất lượng dv maf dn cung cấp luôn ổn định, ko

b Có đầy đủ cơ sở vật chất

kĩ thuật, điểm thuận lợi, khang trang đẹp đẽ, trang thiết bị hiện đại c.Khả năng thành thạo và hiểu biết tốt của nhân viên trong chuyên môn, nghiệp

vụ cũng như khả năng giao tiếp, phong cách làm việc

d.Sự sẵn sàng đáp ứng kịp thời và đúng lúc các dv cho

e Tính trung thực và uy tín của DN đối với k/h

f An toàn sử dụng dv

Khi chọn 1 tour du lịch ng`

ta ngoài sự quan tâm đến hành trình, giá cả thì phần còn lại qđ thuộc về tiéng tăm, chữ tín của công ty cung cấp các tour này

2.Quá trình cung ứng dv

Cung ứng dv cho k/h bao gồm các giai đoạn chủ yếu:

- K/h tiếp cận với dv: Để tạo thuận lợi cho k/h, DN thường chọ địa điểm, thời gian và phương tiện thuận

Đăng kí: k/h tiếp xúc với công ty qua nhân viên thường trực hay hướng dẫn

- Tìm hiểu nhu cầu của k/h:

nhân viên dv tìm hiểu nhu cầu của k/h, tiếp xúc với dv

- Thực hiện nhiệm vụ đối

- Kết thúc dv: hoàn thành

dv, đánh giá và thanh toán tiền

- Các hđ sau dv: theo dõi kquả dv xem đã làm thoả mãn, hài lòng k/h hay chưa?

Trong giai đoạn trên luôn

có 3 yếu tố mà trong quản

lý dv cần fải chú ý:

- Thời gian chờ của k/h

- Mqh tác động lẫn nh giữa

- Hy vọng của k/h và dv mà

họ sẽ được cung cấp và kq thực tế của họ nhận đc

3 Định giá dv

Giá cả dv đc thể hiện dưới nh` tên gọi khác nh: phí, cước phí,( giao thông bưư điện )lệ fí( giáo dục, y tế,

tư vấn luật ) giá vé ( tham

Cũng như định giá với mỗi

sp h2, giá cả đc xđ trên cơ

sở bù dắp đc chi fí và lãi

Chi fí dv bao gồm các chi fí trực tiếp (đó là n~ chi fí sử dụng trang thiết bị, năng luợng và công nhân), các chi fí gián tiếp (gồm chi fí bảo đảm cho hđ dv như tiền thuê tài sản, chi fí quản lý, chi fí văn fòg.bảo hiển ) Chi fí cho 1dv thường tính theo 1đv thời gian( phút:

điện thoại, giờ,ngày: thuê khách sạn, lượt tour tham

trong đó, lợi nhuận tính cho

1 đv thời gian đc xđ sao cho

bù đắp chi fí gián tiếp và có 1phần lãi hợp lý

Giá dv = Chi fí dv + % chi

Phương pháp khác để xđ dv

là giá tính theo mục tiêu thu hồi vốn đầu tư

4.Kinh doanh dịch vụ trong DNTM

Bên cạnh việc tổ chức bán hàng và các dv miễn fí cho k/h như lắp đắt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng trong 1giai đoạn nhất định, DNTM còn kd các dv cơ bản sau đây:

4.1.Nhóm các dv xúc tiến thương mại

4.1.1 Khuyến mại

Là hành vi thưong mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng và cung ứng dv trong phạm vi kd của của thương nhân Các hình thức khuyến mại cơ bản gồm:

đưa hàng mẫu cho k/h dùng thử ko fải trả tiền, tăng h2 hay cung ứng dv miễn fí,

bán hàng hay cung ứng dv với giá thấp hay có thưởng Ngưòi hđ khuyến mại đc quyền lựa chọn hình thức, thời gian và địa điểm khuyến mại Quy định về lợi ích k/h đc hưởng trong khuyến mại có thể uỷ quyền cho đại lý tổ chức khuyến mại Ng` khuyến mại fải công khai hình thức thời gian khuyến mại và thực hiện cam kết với k/h và tuân thủ pháp luật của nhà nước

4.1.2 Dịch vụ quảng cáo Quảng cáo là hđ của dn, tổ chức kd có giấy phếp kd dv

qc nhằm giới thiệu tuyêb truyền về h2, dv của m` cho các k/h tiềm tàng trên cơ sở

sử dụng ngôn ngữ, âm thanh, hình ảnh, biểu tượng bằng các phương tiện khác nhau để thông qua đó thúc

Kd dv qc là hđ thương mại thực hiện việc qc thương mại cho các tổ chức

kd và các dn khác trên cơ

sở hợp đồng và tuân thủ luật pháp về qc Trong dv qc ng` ta thường sử dụng các phương tiện qc trong mạng lưới thương mại như: biển hiệu,

tủ kính bày hàng trên quầy hàng, qua ng` bán hàng đại

lý, môi giới, cũng như ngoài mạng lưới thương mại( như: phát thanh, truyền hình, áp phích, qua bưu điện, qua nhãn, bao bì,h2) Ở Việt Nam công ty Vinexad là đơn vị kd h2 chuyên làm dv qc ngoài ra còn có các bộ phận dv ở đài phát thanh, vô tuyến truyền hình và các công ty khác Ng` làm dv qc thương mại đc bên thuê qc cung cấp thông tin đầy đủ, trung thực, chính xác về h2,dv của ng` thuê qc,theo đúng hợp đồng, đc nhập khẩu vật

tư nguyên liệu và các sp fục

vụ cho qc theo quy định của pháp luật và đc nhận fí qc, đồng thời chịu sự kiểm tra giám sát thực hiện hợp đòng của ng` thuê qc.Ng` thuê qc fải chịu trách nhiệm hoàn toàn về các thông tin

mà họ cung cấp cho ng` làm

dv qc

4.1.3 Trưng bày giới thiệu h2

Là hành vi thương mại của thương nhân ( dn) dùng h2 để giới thiệu, qc với k/h

về sp hay dv nhằm xúc tiến thương mại H2 thường đc giới thiệu ở các trung râm thương mại, hội chợ triển lãm hay tại các nơi vui chơi

Ng` đc phép kd dv trưng bày giới thiệu h2 đc bên thuê dv này cung cấp h2 7

trưng bày cung cấp thông

tin về h2 và các phương

tiện cần thiết khác, thự hiện

việc trưng bày giới thiệu

h2, thực hiện việc trưng bày

giới thiệu h2,nhận fí dv và

các chi fí khác theo hợp

đồng, chịu trách nhiệm về

h2 và các phương tiện đc

giao trong thời gian thực

hiện hợp đồng và fải hoàn

trả đầy đủ khi kết thúc

trưng bày giới thiệu

4.1.4 Tổ chức hội chợ,

triển lãm thương mại

Tổ chức hội chợ tm là hđ

xúc tiến thương mạitrong

đó những ng` sx và kd

trưng bày, giới thiệu h2 của

m` nhằm mục đích tiếp thị,

kí kết hợp đồng mua bán

h2

Triển lãm h2 là hđ xúc

tiến thương mại qua việc

trưng bày h2, các tài liệu về

h2 để tuyên truyền qc các

h2 nhằm thúc đẩy tiêu thụ

Trong hội chợ và triển

lãm thương mại ngf ta cũng

tiến hành hđ bán hàng thăm

dò nhu cầu,thị trường, lấy

phiếu góp ý của khách tham

quan hoặc mua hàng

Các hội chợ triển lãm có

thể theo mùa ( hội chợ mùa

xuân, mùa thu…) theo

ngành, nhóm hàng ( hàng

tiêu dùng, tư liệu sx, viễn

thông, y tế ) trong nước và

Kinh doanh dv hội chợ,

triễn lãm thương mại là việc

tổ chức hội chợ, triễn lãm

cho các dn, tổ chức, cá nhân

thuê dv này Ng` làm dv đc

cung cấp các h2 để trưng

bày trong hội chợ, triển lãm

cung cấp các thông tin về

h2 và các phương tiện cần

thiết khác, và nhận chi phí

dv và các chi fí khác của tổ

chức, dn thuê dv này Đồng

thời phải chịu trách nhiệm

về n~tài liệu, tài sản h2

trong khi thực hiện hợp

đồng và phải hoàn trả đầy

đủ khi hợp đồng kết thúc

Thực hiện chính sách kt vĩ

mô, định hướng xuất khẩu

giao lưu buôn bán trong

nước và quốc tê ngày càng

tăng lên.kd dv thương mại

là lĩnh vực nhiều hứa hẹn

cần fải đc coi trọngvà có sự

đầu tư thích đáng

4.2 Các dv trung gian

thương mại

4.2.1 DV đại diện cho

dnhân trong nước hay nước

ngoài

Là hình thức kd dv fổ biến

Người đại diện cho thương

nhân là thương nhân nhận

uỷ nhiệm của 1 thương

nhân khác thực hiện các hđ

thương mại với danh nghĩa

và theo sự chỉ đạo của họ

và nhận thù lao cho việc đại diện tên cơ sở hợp đồng trong đó gồm nội dung chủ yếu như tên, địa chỉ của các bên, phạm vi hđ, thời hạn đại diện, mức thù lao cũng như thoả thuận về hạn chế cạnh tranh( ko đc cạnh tranh với ng` đại diện, ko

đc đại diện cho đối thủ cạnh tranh) Ngưòi đại diện hđ thương mại với danh nghĩa

và lợi ích của ng` đại diện,

có trách nhiệm tuân thủ n~chỉ dẫn, quy định, bảo quản tài sản và tài liệu ko giao khi thực hiện hđ đại diện ko thực hiện các hđ thương mại với danh nghĩa của m` hoặc ng` khác trong phạm vi đại diện

Quyền đc hưởng thù lao phát sinh từ thời điểm do các bên thoả thuận trong hợp đồng Mức thù lao tính theo % giá trị hợp đồng đc

kí kết hoặc 1số tiền nhất định theo thỏa thuận hợp đồng Trường hợp đc giao 1số loại hợp đồng thì ng`

đại diện có quyền đò hỏi hưởng thêm thù lao

4.2.2 Dịch vụ môi giới

Là dv làm trung gian môi giới cho các bên mua bán hàng hay dv, cung ứng dv thương mại trong việc đàm fán, thương lượng,ký kết các hợp đồng mua bán hay

dv và đc nhận thù lao theo hợp đồng môi giới ( trong

đó ghi rõ tên, địa chỉ các bên, nội dung môi giới, mức thù lao và thời hạn hợp đồng có hiệu lực) Khi tiến hành hđ môi giới, ng` môi giới fải trung thực, khách quan và đc sử dụng n~mẫu mã h2 và các tài liệu của ng` đc môi giới

và bảo quản và hoàn trả lại cho họ sau khi đã hoàn thành việc môi giới và đề nghị thanh toán những chi

fí hợp lí liên quan đến hđ môi giới Ng` môi giới đồng thời cũng fải chịu trách nhiện thiệt hại do m`

gây ra cho các bên đc môi giới ( như tiết lộ thông tin, thiếu trách nhiệm, thiếu trung thực ) Ng` môi giới chịu trách nhiệm về tư cách pháp lý của các bên đc môi giới nhưng ko chịu trách nhiệm về các khả năng thanh toán của họ

4.2.3.Uỷ thác mua bán h2 Ng` đc uỷ thác thực hiện dv mua bán h2 trả tiền duới danh nghĩa của m` theo yêu càu của các ng` đc uỷ thác

và nhận chi fí uỷ thác của

họ Các h2 lưu thông bình thường đều có thể đc uỷ thác mua bán Phí uỷ thác theo 2 bên thoả thuận theo

hợp đồng trong đó ghi rõ h2

đc uỷ thác mua bán, số luợng, chất lượng, quy cách, giá cả và các điều kiện khác.Uỷ thác mua bán h2 đc sủ dụng nhiều trong

tổ chức thu mua,bán buôn, bán lẻ và xuất nhập khẩu trực tiếp Trong quá trình thực hiện hợp đồng theo uỷ thác ng` đc uỷ thác phải thông báo các vấn đề nảy sinh có liên quan đến thực hiện hợp đồng,fải bảo quản, giữ gìn các tài sản, tài liệu

đc giao, fải giữ bí mật các thông tin đc giao có liên quan đến hợp đồng và thực hiện giao tiền khi bán ( sau khi mua) đúng thoả thuận bên đc uỷ thác ko chịu trách nhiệm về hàng đã giao ( trừ trường hợp có thoả thuận khác ) có quyền đòi bồi thường thiệt hại do bên uỷ thác gây ra song cũng fải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho bên uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng

4.2.4 Đại lý mua bán h2

Là hđ mua bán h2 cho 1

dn, tổ chức kt( thương nhân) theo đề nghị của họ

(Người đại lú hđ nhân danh của m` đc bên giao đại lý hướng dẫn cung cấp thông tin và giao tiền hàng và tạo các đk khác để thực hiện hợp đồng đại lý và đc hưởng thù lao dưới dạng hoa hồng hay chênh lệch giá trên cơ sở thoả thuận ghi trong hợp đồng đại lý

Đại lý mua là hình thức ng`

đại lý nhận tiền của bên giao đại lý để mua hàng theo yêu cầu của bên giao đại lý và hưởng thù lao theo

Đại lý bán là việc ng` đại

lý nhận hàng của bên giao đại lý để bán hàng cho họ

và hưởng thù lao do việc bán hàng trên cơ sở thoả thuận Bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với tiền và hàng giao cho bên đại lý

Người đại lý thực hiện các yêu cầu ghi trong hợp đồng

và giao nhận tiền hàng, ký gửi hoặc thế chấp tài sản cho bên giao đại lý, phải ghi tên biển hiệu bên giao đại lý cũng như h2 của họ, thông thường trong thực tế

có các hình thức đại lý:

- Đại lý hoa hồng là hình thức đại lý mà ng` làm đl thực hiện mua, bán h2 theo giá mua, giá bán của bên giao đl ấn định để hưởng hoa hồng ( thường tính theo

tỷ lệ % trên gia mua hoặc

- Đại lý bao tiêu là hình thức đl thực hiện mua, bán trọn vẹn khối lượng h2 theo giá do bên giao đl ấn định

để hưởng thù lao dưới dạng

chênh lệch giá mua, bán thực tế của ng` lam đl với giá ng` giao đl ấn định trước

- Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà ng` làm đl đc giao toàn quyền mua bán 1 hoặc 1số hàng trong 1 vùng nhất định của ng` giao đl

- Tổng đl là hình thức đl mà ng` làm đl tổ chức 1hệ thống các đl con trực thuộc

để tiến hành mua bán h2 theo yêu cầu của bên giao

đl Các đl con trực thuộc hđ dưới sự chỉ đạo, quản lí của tổng đl với danh nghĩa của

Bên đl fải thực hiện việc mua bán theogiá do bên giao đl và bên đl thoả thuận, thự hiện các cam kết

về giao nhận và thanh toán tiền hàng với bên giao đl

Bên đl chịu sự kiểm tra giám sát của bên giao đl cũng như bảo quản tiền hàng trong quá trình thực hiện việc kí quỹ hay thế chấp tài sản nếu có thoả thuận với ng` giao đl

4.3.Nhóm các dv thương mại h2 khác

4.3.1 Gia công thương mại

Đó là việc ng` nhận gia công thực hiện việc gia công h2 theo yêu cầu của ng` đặt gia công bằng nguyên vật liệu của họ và nhận tiền công do ng` thực hiện việc gia công cho bên đặt gia công theo cơ sở hợp đồng

Các loại gia công bao gồm

sx, chế biến, sửa chữa,tái chế lắp ráp, phân loại, đóng gói,…dv gia công có thể thực hiện với thương nhân trong nước hay nước ngoài

Bên gia công đc quyền trực tiếp xuất khẩu máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, cần thiết fục vụ gia công và chịu sự kiểm tra giám sát việc gia công theo

Bên dặt gia công chịu trách nhiệm về tính hợp pháp của quyền sở hữu công nghiệp đối với h2 gia công

4.3.2 Đấu giá h2

Là 1 phuơng thức bán hàng đc tổ chức công khai tại 1 nơi nhất định, tại đó sau khi xem xét đánh giá h2 n~ng` mua tự do cạnh tranh giá cả và h2 sẽ đc bán cho

ai trả cao nhất

Để tổ chức đấu giá ng` ta fải chuẩn bị h2 và xây dựng thể lệ, in catoalogue những

lô hàng sẽ đem đấu giá và quảng cáo, trưng bày để ng`

mua xem Sau cuộc đấu giá ng` thắng sẽ kí kết hợp đồng mua và trả 1phần tiền hàng sau đó một thời gian ( tính theo quy định hợp

đồng) sễ trả nốt tiền và

Chỉ những thương nhân là những pháp nhân có đủ những đk theo quy định của luật và quy chế đấu giá của chính phủ mới đc phép kd

dv đấu giá

4.3.3 Đấu thầu h2

Là việc mua hàng thông qua mời thậu nhằm lựa chọn thương nhân ( ng` dự thầu) đáp ứng các yêu cầu

về giá cả và các đk kt kĩ thuật khác do các bên mời

Bên mời thầu là ng` có vốn hoặc đc giao quyền sử dụng vốn để mua hàng Để

đc mời thầu thương nhân phải có ngành nghề kd phù hợp với ngành hàng đấu thầu, đủ năng lực về chuyên môn và đk tài chính và phải làm hồ sơ dự thầu đúng quy định của ng` mời thầu phải nộp tiền kí quỹ dự thầu.Ng`

trúng thầu là ng` trả giá rẻ nhất đồng thời đáp ứng đc các đk của ng` mời thầu

Trong quá trình tổ chức đấu thầu ngf mời thầu fải tổ chức tiếp nhận vào sổ, niêm phong, quản lý, đảm bảo bí mật hồ sơ dự thầu tổ chức đấu thầu và xết chọn thầu phải giữ bí mật thông tin, đảm bảo tính khách quan trung thực trong quá trình đấu thầu

4.3.4.Dịch vụ giao nhận

Là hành vi thương mại theo

đó làm ng` dv này nhận hàng từ ng` gửi, tổ chức vận chuyển, bảo quản, lưu kho, lưu bãi cũng như làm các thủ tục giấy tờ và các dv liên quan khác để giao nhận cho ng` nhận theo sự uỷ thác của k/h(k/h có thể là chủ sở hữu h2 , là ng` vận tải hay làm làm dv giao nhận khác).Ng` kd dv giao nhận h2, sau khi thực hiện đầy đủ nghĩa vụ trên cơ sở hợp đồng sẽ đc nhận tiền ccông và các thu nhập hợp

lý khác để có thể kd dv giao nhận h2, ng` làm dv fải có đăng kí kd dv này

Ng` kd dv giao nhận h2

đc chỉ dẫn và cung cấp đầy

đủ các thông tin cần thiết và chính xác về h2, chịu sự giám sát kiểm tra trong quá trình thực hiện hợp đồng và chịu trách nhiệm về việc mất mát hư hỏng, giao nhận chậm do lỗi của m` và có quyền yêu cầu bồi thường nếu k/h vi phạm hợp đồng hoặc nhận thêm khoản phát sinh chi phí hợp lý

4.3.5 Dịch vụ giám định h2

Là hành vi thương mại do

tổ chức hay doanh nghiệp là

cơ quan Nhà nước có thẩm quyền giấy fép kd dv giám

định h2 và cấp chứng thư giám định h2 Mục đích của việc giám định h2 là xđ tình trạng thực tế của h2 theo yêu cầu của k/h( nhất là trong hđ xuất khẩu, nhập khẩu hay có tranh chấp trong hợp đồng) Giám định h2 bao gồm giám định về số lượng, chất lượng, quy cách, bao bì, giá trị h2, tổn thất, sự đảm bảo về an toàn

vệ sinh h2 và các yêu cầu khác, theo hợp đồng kí kết với k/h ( các bên trong hợp đồng mua bán) hay yêu cầu của cơ quan nhà nước và nhận fí giám định theo thoả

Ng` giám định h2 đc cung cấp h2 và các tài liệu cần thết theo quy định, fải đảm bảo tính độc lập, khách quan kịp thời,chính xác Phí giám định theo thoả thuận: Phí giám định nhằm

bù đắp các chi fí tổ chức, các hđ giám định theo yêu cầu của hợp đòng với k/h và

có phần lãi nhất định từ dv giám định.Trường hợp DN hay tổ chức giám định ko trung thực hay giám định sai sẽ fải chịu fạt theo thoả thuận( thường ko quá10 làn phí gám định) Ở nước ta bên cạnh Vinacotrol là DN Nhà nước làm dv giám định cón các DN khác (tư nhân, liên doanh )do yêu cầu ngày càng tăng của khách

Chương V : Các nguồn lực của doanh nghiệp thương mại

Các nguồn lực của doanh nghiệp thương mại bao gồm tất cả các yếu

tố thuộc hệ thống bên trong của doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần cố gắng đánh giá một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ nhằm xác định rõ ưu điểm và nhược điểm của mình Trên cơ sở

đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm , phát huy các ưu điểm

để đạt được lợi thế tối đa trong từng chu kỳ kinh doanh

Chỉ xem xét về nguồn lực nội bộ của doanh nghiệp cũng cho thấy rằng , sự sống còn của doanh nghiệp suy cho cùng phụ thuộc vào khả năng donah nghiệp có nhận được nguồn lực từ môi trường bên ngoài hay ko Các nguồn lực chủ yếu đẻ doanh nghiệp tồn tại bao gồm : Tiền vốn , con người

và vật tư hàng hóa … Mỗi

bộ phận chức năng của doanh nghiệp có nhiệm vụ tìm kiếm , bảo toàn một hoặc nhiều nguồn lực trên Vì các nguồn lực mà 8

doanh nghiệp cần lại nằm

trong tay các doanh nghiệp

khác cho nên thường mỗi

bộ phận chuyên môn giao

dịch với một hoặc nhiều

doanh nghiệp bên ngoài đó

và là móc xích lien kết giữa

doanh nghiệp với các doanh

nghiệp bạn Ví dụ bộ phận

kinh doanh lien kết chặt chẽ

với người cung ứng tạo cho

doanh nghiệp nguồn vốn từ

hoạt động mua chịu…

Dưới đây chúng

ta sẽ lần lượt nghiên cứu

một số nguồn lực cơ bản

của doanh nghiệp

1 Nguồn lực lao động:

1.1Lao động trong doanh

nghiệp thương mại:

1.1.1Đặc điểm của lao

động thương mại :

Lao động trong các doanh

nghiệp thương mại là bộ

phận lao động xã hội cần

thiết được phân công thực

hiện quá trình lưu thông

hàn hóa Boa gồm lao

động thực hiện quá trìh

mua bán , vận chuyển ,

đóng gói,chọn lọc, bỏa

quản và quản lý hoạt động

kinh doanh của doanh

nghiệp Mục đích lao

động của họ là nhằm đưa

hàng hóa từ lĩnh vực sản

xuất đến lĩnh vực tiêu

dung

Lao động thương mại nó

chung và lao động trong

các doanh nghiệp thương

mại nói riêng tồn tại như

một tất yếu khách quan

cùng với sự tồn tại của sản

xuất , lưu thông hàn hóa

và thương mại , đó là do

sự phân công lao động xã

hội quyết định Nguồn lao

động của các doanh

nghiệp thương mại cuãng

được tiếp nhận từ thị

trường lao động như các

doanh nghiệp khác Song

doanh nghiệp thương mại

cho chức năng lưu thông

hàng hóa nên lao động

trong các doanh nghiệp

thương mại có những đặc

thù riêng của nó:

Cũng như trong các doanh

nghiệp khác của nền kinh

tế quốc dan , quá trình lao

động trong các doanh

nghiệp thương mại là quá

trình kết hợp giữa sức lao

động với công cụ lao dộng

để tác đọng vào đối

twowngfjlao đọng Song

đối tượng lao đông của lao

động thượng mại là các

sản phẩm đã hoàn chỉnh ,

mục đích lao động của

nhân viên thương mại ko

phải là tác động vào sản

vật tự nhiên để biến nó

thành sản phẩm phù hợp

với nhu cậu của tiêu dung

mà là tác động vào vật

phẩm tiêu dung để đưa nó

đến người tiêu dung nhàm thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ , để cho sản phẩm thực sự trở thành sản phẩm , nghĩa là được đem

đi tiêu dung , thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của nó.Bởi vậy lao động thương mại vừa mang tính chất lao động sản xuát vừa mang tính chất lao động phi sản xuất

Theo quan điểm của C.Mác lao động trong thương mại bao gồm 2 bộ phận:

Bộ phận thứ nhất là lao động tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông , bao gồm nhưng hoạt động lao động gắn liền với giá trị

sử dụng của hàng hóa nhằm giữ gìn và hoàn thiện giá trụ sử dụng của hàng hóa , biens mặt hàng của sản xuất thành mặt hàng kinh doanh của thương miaijcugnx tức là mặt hàng của tiêu dùng

Đó là bộ phận lao động vân chuyển ,bảo quản, phân loại, chia nhỏ, chọn lọc chỉnh lý hàng hóa Bộ phận lao đọng này tuy không làm tăng giá trị sử dụng nhưng nó sáng tạo ra giá trị mới , sáng tạo ra thu nhập quốc dân Nhuwcngxhao phái của bộ phận lao động này được

bù đắp bằng chính bộ phận thu nhập quốc dân mới được sáng tạo ra

Bộ phận thứ hai của lao đong thương mại mang tính chất lưu thông thuần túy Bộ phận này chỉ lien quan đến giá trị và nhằm thực hiện giá trị của hàng hóa , thu tiền , kiểm ngân,

kế toán và các hoạt động quản lý khác Bộ phận lao động này không sáng tạo

ra giá trị ,không sáng tạo

ra thu nhập quốc dân Những hao phí lao động của bộ phận này được bù đắp bằng thu nhập thuần túy của xã hội

Về mặt lý thuyết chúng ta

dễ nhận thấy hai bộ phận lao động này , nhưng trong thực tế khó có thể tách bạch được rõ ràng nếu xét trong từng hành vi lao động cụ thể Ví dụ hàng vi bán hàng của nhân viên bán hàng tại cá cửa hàng bán lẻ chẳng hạn .Nếu chỉ xét bán hàng để thu tiền về thì đó là lao đọng lưu thông thuần túy , song trong hành vi đưa hàng cho khách hàng có chứa đựng việc chuyển hàng từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng mặt khác để có hàng hóa bán nhân viên này phải bảo

quản , bao gói hàng hóa…

Hơn nữa khi ta đề cập đến đặc ddiiemr này không nhằm mục đích để tách bạch rõ ràng hai bộ phận lao động này , mà điều quan trọng hơn là để thấy được bản chất của lao động thương mại và sự khác biệt của nó so với lao dộng trong các ngành sản xuất vật chất và các ngành dịch vụ khác

Lao động thương mại là loại hình lao động phức tạp , đòi hỏi trình độ chuyên môn tổng hợp Lao động thương mại là chiếc cầu nói liền giữa người sản xuất với người tiêu dùng Một mặt họ đại diện cho người tiêu dùng

để tác động vào sản xuất , lam cho sản phẩm được sản xuất ra ngày càng phù hợp với người tiêu dùng ,mặt khác họ lại đại diện cho sản xuất để hướng dân tiêu dùng làm cho tiêu dùng phù hợp với điều kiện của sản xuất trong từng thời kỳ của đất nước Để giải quyết các mối quan hệ này đòi hỏi nhân viên thương mại vừa

có trình đọ kỹ thuận nhất định , hiểu biết quy trình công nghẹ , tính năng tác dụng của hàng , vừa phải

có trình độ giác ngộ chính trị xã hội phải có kien thức cuộc sống , hiểu biết về tâm lý của người tiêu dùng , phải biết lập các mối quan hệ xã hội và xo khả năng chi phối được các mối quan hệ này

Tỷ lệ lao động nữ cao trong lao động thương mại Xuất phát từ tính chất và đặc điểm hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại , nhất là tính chất xã hội của các hoạt động này ,lao dộng thương mại rất phù hợp với sở trường của phụ nữ

Lao động thương mại mang tính chất xã hội thời

vụ rất cao Tính chất thời

vụ này không những thể hiện rõ giữa các mùa trong năm mà còn thể hiện rõ giữa các ngày trong tháng , thậm chí giữa các

gờ lao động trong này Đặc điểm này ảnh hưởng đến số lượng và cơ cấu lao động, đến ván đề bố trí thời gian bán hàng , ca kíp làm việc trong doanh nghiệp Để sử dugnj lao động tốt ,các doanh nghiệp phải kết hợp hài hòa giữa lao động thường xuyên với lao động tam thời , giữa lao động tuyển dụng suốt đời với lao

động hợp đồng , giữa lao động trong danh sách với lao động công nhật , giữa

số lượng lao động và thời gian lao động của người lao động trong từng ngày , từng mùa vụ Trong doanh nghiệp thương mại cùng lúc có 3 loại lao động : Một là , lao đọng trong biên chế : Đây là bộ phận lao đọng cứng , chr yếu của doanh nghiệp ,là những người lao động có trình độ chuyên môn cao

và được đào tạo mộ cách

có hệ thống Đội ngũ này

sẽ nắm những khâu chủ chốt của kinh doanh và quản lý của doanh nghiệp Hai là , một số lớn lao động của doanh nghiệp có thể tiếp nhận làm việc trong một số thời gian nhất định Những người này phần đông là nữ giới vì một số lý do nào

đó mà không thể làm trọn thời gian như những người bình thường khác Họ thường được doanh nghiệp gọi đi làm vào những mùa vụ có nhu cầu lao động cao , hoặc có thể thay phiên nhau làm việc một số ngày trong tuần , một số giờ tỏng ngày Đây

là bộ phận lao động mềm

có tính linh hoạt của doanh nghiệp trong quá trình quản lý kinh doanh

Ba là , lao đọng công nhật : Số lao động này không nằm trong dnah sách lao động của doanh nghiệp , mà được doanh nghiệp tuyển dụng theo nhu cầu lao động từng ngày một

Đương nhiên khi tính toán chỉ tiêu lao động bình quân phải tính một lao động bình quân là một người làm đủ số ngày công theo chế độ theo phương pháp quy đổi

1.1.2Phân loại lao động trong doanh nghiệp thương mại :

Muốn có các thông tin về

số lượng và cơ cấu lao động chính xác , phải tiến hành phân loại lao động .Việc phân loại lao động trong các doanh nghiệp thương mại nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu quản lý ,tính toán chi phí sản xuất kinh doanh , theo dõi các nhu cầu về hoạt động kinh doanh , về trả lương và kích thích lao động Chúng ta có thể phân loại lao động theo nhiều tiêu thức khác nhau tùy theo mục đích nghiên cứu

1Phân theo vai trò và tác dụng của lao động đến quá

trình kinh doanh , ta có thể chia lao đọng trong doanh nghiệp thương mại ra làm 2 loại:

Lao động tiếp kinh doanh thương mại gồm có nhân viên mua hàng , nhân viên bán hàng , nhân viên kho , vận chuyển, nhân viên thu hóa , bao gói , chọn lọc chỉnh lý hàng hóa Trong nền kinh tế thị trường bộ phận này còn bao gồm cả các nhân viên tiếp thị , nhân viên quản trị kinh doanh Bộ phận lao động này chiếm tỷ trọng lớn trong các doanh nghiệp thương mại và giữ vị trí chủ chốt trong việc thực hiện các chức năng nhiệm

vụ và các mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp

Bộ phận lao động gián tiếp kinh doanh thương mại : Bao gồm các nhân viên hành chính , nhân viên kinh tế , kế toán , thống kê, nhân viên bảo

vệ của doanh nghiệp 1.Phân theo nhiệp vụ chuyên môn của người lao động có :

Nhân viên bán hàng

Nhân viên mua hàng

Nhân viên nghiệp vụ kho Nhân viên vận chuyển Nhân viên tiếp thị Nhân vien kế toán Mục đích của phương pháp phân loại này là để tính toán sắp xếp và bố trí lao động trong từng nghiệp vụ chuyên môn, xác định cơ cấu lao động hợp lý từ đó

có phương pháp trả lương

và kích thích lao động đối với từng loại lao dọng của doanh nghiệp

2.Phân theo trình độ chuyên môn: Thông thường nhân viên trực tiếp kinh doanh thương mại có 7 bậc:

Bậc 1 và bậc 2 phần lớn gồm lao động phổ thông , chưa qua đào tạo ở một trường lớp nào

Bậc 3 và bậc 4 bao gồm những nhân viên dã qua mọt quá trình đào tạo Bậc 5 trở lên là những lao động lành nghề của doanh nghiệp , có trình độ kinh doanh cao

Lao động gián tiếp kinh doanh thương mại cũng được chia thành : nhân viên , chuyên viên, chuyên viên chính , chuyên viên cao cấp

Tóm lại , việc phân loại lao dodngj trong các doanh nghiệp thương mại

có ý nghĩa quan trọng trong quá trình tuyển chọn , bố trí sắp xếp lao đọng một cách khoa học nhằm phát huy đầy đủ mọi khả năng lao đọng của người

lao động , nhằm không ngừng tăng năng suất lao đọng ,tạo tiền đề vật chất

để nâng cao thu nhập cho người lao động

Năng suất lao động trong các doanh nghiệp thương mại :

Khái niệm năng suất lao động trong thương mại:

Năng suất lao động thể hiện sức sản xuất của lao động và được đo lường bằng số lượng sản phẩm được sản xuất ra trong một đơn vị thời gian hoặc là lượng thời gin cần thiết để sản xuất một đơn vị sản phẩm

Khác với các ngành sản xuất vật chất , đối tượng lao động của lao động thương mại là sản phảm hàng hóa đã hoàn chỉnh Mục đích lao động của nhân viên thương mại là đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng một cách nhanh nhất

và với chi phí ít nhất Bởi vậy sức sản xuất của lao động thương mại được biểu hiện thông qua khối lượng hàng hóa tiêu thụ được trong một thời gian nhất định hoặc là thời gian lao động cần thiết thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ Cũng như trong các ngành sản xuất , năng suất lao động trong thương mại được biểu hiện bằng hiên vật hoặc bằng giá trị , nhưng vì hàng hóa kinh doanh bao gồm nhiều chủng loại , kiểu cỡ khác nhau nên phần lớn phải dùng giá trị mới khái quát được tiêu chí này

Từ đó ta cso khái niệm : Năng suất lao động trong doanh nghiệp thương mại

là mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian

Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian , hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ Đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ ở đây có thể là 1000 đồng hoặc 100.000 đồng Như vậy tăng năng suất lao động luôn luôn gắn liền với giảm giá thành sản xuất kinh doanh Đó chính là

sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động với tăng cường độ lao động

Ý nghĩa của việc tăng năng suất lao động trong

9

các doanh nghiệp thương

mại:

Tăng năng suất lao động

trong các doanh nghiệp

thương mại có ý nghĩa

kinh tế rất quan trọng

Tăng năng suất lao động

trong doanh nghiệp thương

mại là yếu tố đẻ không

ngừng mở rộng tiêu thụ

hàng hóa vủa doanh

nghiệp , tạo điểu kiện phục

vụ tốt khách hàng

Góp phần tiết kiệm lao

động đầu tư cho lưu thông

hàng hóa tạo điều kiện tăng

năng suất lao động cho các

ngành sản xuất vật chất của

nền kinh tế quốc dân

Rút ngắn thời gian hàng hóa

dừng lại trong khâu lưu

thông , thúc đẩy nhanh quá

trình tái sản xuất xã hội

Tăng năng suất lao động là

điều kiện để các doanh

nghiệp tiết kiệm hao phí lao

động , tiết kiệm chi phí

,tăng tích lũy cho người lao

động trong doanh nghiệp

Những nhân tố ảnh hưởng

đến năng suất lao động

trong doanh nghiệp

thương mại:

Tăng năng suất lao động có

ý nghĩa kinh té cực kỳ to

lớn , nó là chỉ tiêu chất

lượng phản ảnh hiệu quả

kinh tế nói chung và hiệu

quả sử dụng lao đọng nói

riêng của các doanh nghiệp

thương mại.Song như ta đã

đề cập ở trên năng suất lao

động của nhân viên thương

mại có ảnh hưởng trực tiếp

đến năng suất lao động xã

hội , bởi vậy để có những

biện pháp thúc đẩy năng

suất lao động hợp lý cho

mỗi doanh nghiệp chúng ta

phải nghiên cứu những

nhân tố ảnh hưởng đến

năng suất lao động

Nhóm nhân tố liên quan

đến người lao động:

Trình độ giác ngộ về chính

trị tư tưởng , trình độ

chuyên môn : cũng như

trong mọi ngành của nền

kinh tế quốc dân , muốn

thúc đẩy nâng cao năng suất

lao động trong thương mại

trước hết phải dựa trên cơ

sở sự giác ngộ của người

lao động .Con người là

nhân tố có tính chất quyết

định đến quá trình kinh

doanh ,tư tưởng con người

quyết định hành động của

họ Sự giác ngộ chính trị ,sự

hiểu biets về xã hội ,tinh

thần thái độ lao động , đạo

đức kinh doanh của người

lao động càng cao ,càng

phù hợp với tế thì năng suất

lao động càng cao và ngược

lại

Sự giác ngộ ở đây trước hết

phải nói đến sự giác ngộ về

nghề nghiệp , yêu nghề làm việc hết mình vì nghề ngiệp ,coi doanh nghiệp là nhà .Mặt khác công tác kinh doanh thương mại mang tính chất tổng hợp cả về mặt kinh tế và kỹ thuật nên với sự giác ngộ về nghề nghiệp kết hợp với nâng cao năng suất lao động Trình độ tổ chức lao động của các doanh nghiệp thương mại : Phân công việc phù hợp với trình độ chuyên môn của họ mới phát huy được năng lực sở trường của người lao động , đảm bảo hiệu suất công tác

Phân công phải gắn liền với hợp tác và vận dụng tốt các biện pháp quản lý người lao động sẽ thúc đẩy nâng cao năng suất lao động

Tiền lương tiền thưởng và các kich thích kinh tế khác

là nhân tố vô cùng quan trọng Xét cho cùng người lao động làm việc vì lợi ích bản than và gia đình họ thông qua thu nhập mà họ được hưởng Do vậy sự kết hợp hài hòa các lợi ích trong doanh nghiệp thông qua phân phối thu nhập là yếu tố vô cùng quan trọng

Phải làm sao để cho người lao động vì lợi ích bản than

và gia đình mình mà quan tâm đến lao động với năng suất , chất lượng và hiệu quả cao Làm cho người lao động thấy muốn có thu nhập cao , doanh nghiệp phải đạt kết quả cao .Mặt khác doanh nghiệp muốn phát triển phải có sự đóng góp của người lao động trên

cơ sở thưởng phạt thích đáng

Nhóm các nhân tố liên quan đến công vụ lao động:

Quy mô, cơ cấu , chất lượng và sự phân bố mạng lưới các cửa hàng , quầy hàng và ki ốt bán hàng của doanh nghiệp , mạng lưới kho hàng và sự phối hợp chặt chẽ giữa kho hàng , cửa hàng và phương tiện vận chuyển

Số lượng , chất lượng và cơ cấu của trang thiết bị kinh doanh Sự bố trí và sắp xếp các phương tiện lao động trong các cửa hàng , kho hàng

Quy trình công nghệ , tổ chức lao động phù hợp với

tư liệu lao động

Nhóm các nhân tố liên quan đến đối tượng lao động:

Kết cấu hàng hóa kinh doanh ảnh hưởng đến năng suất lao động của nhân viên thương mại được biểu hiện

ở hai phương diện trái ngược nhau Một mặt nếu

hàng hóa có chất lượng cao , kết cấu hàng hóa kinh doanh phù hợp với kết cấu của tiêu dùng thì các doanh nghiệp có điều kiện để tăng khôi lượng hàng hóa tiêu thụ do đó tăng năng suất lao động .Mặt khác , khi kết cấu hàng hóa kinh doanh thay dổi làm cho năng suất lao động biểu hiện bằng tiền của người lao động thay đổi Như ta đã biết hàng hóa kinh doanh của thương mại cso nhiều chủng loại Có mặt hàng , nhóm hàng giá trị thấp nhưng trong kinh doanh đòi hỏi hao phí lao động cao , ngược lại có mặt hàng , nhóm hàng có giá trị rất cao nhưng hoa phí lao động lại thấp Bởi vậy khi những mặt hàng có giá trị thấp , hao phí lao động cao tăng lên thì năng suất lao động tăng lên nhưng sự biểu hiện bằng tiền của nó lại giảm xuống và ngược lại .Để đánh giá đúng thực chất năng suất lao động của nhân viên thương mại , đặc biệt là của nhân viên bán hàng ta phải loại trừ ảnh hưởng của nhân tố này Điều kiện cung ứng hàng hóa : Hàng hóa được cung ứng đều đặn , đảm bảo thường xuyên có hàng bán , khắc phục tình trạng gián đoạn trongkinh doanh do không có hàng bán

Các phương thức và hình thức kinh doanh , tiêu thụ hàng hóa , phục vụ người tiêu dùng

Từ sự phân tích trên đây ta thấy để thúc đẩy tăng năng suất lao động trong thương mại đòi hỏi phải áp dụng hàng loạt các biện pháp quan trọng như tổ chức lao động một cách hợp lý và khoa học , nâng cao trình

độ lành nghề của người lao động , xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh ,cải tiến công tác quản lý kinh tế , tăng cường công tác tư tưởng và công tác tổ chức đời sống cho người lao động nhằm động viên mọi người hăng say lao động

Tiền lương trong doanh nghiệp thương mại:

Khái niệm và bản chất của tiền lương trong thương mại:

Tiền lương là một phạm trù gắn liền với phạm trù lao động Song lao động là một phạm trù vĩnh viễn ,còn tiền lương là một phạm trù lịch

sử , nó ra đời tồn tại và phát triển trong nền kinh tế hàng hóa Tiền lương là một hình thức trả công lao động Để

đo lường hao phí lao động

trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm người ta chỉ lao động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm người ta chỉ cso thể sử dụng thước đo giá trị thông qua tiền tệ , vì vậy khi trả công cho người lao động người ta sử dụng hình thức tiền lương Trong điểu kiện còn sản xuất và lưu thông hàng hóa , tiền lương chính là giá

cả sức lao động và người sử dụng lao động , do quan hệ cung cầu về lao động trên thị trường quyết định và được trả theo năng suất lao động , chất lượng và hiệu quả công việc Song khác với trao đổi hàng hóa bình thường, tiền lương là một phạm trù thuộc lĩnh vực phân phối do đó nó phải xuất phát từ yêu cầu của xã hội và do các quy luật xã hội quyết định Bởi vậy nguyên tắc trả lương , mức lương cụ thể của ngưởi lao động cao hay thấp trước hết phụ thuộc vào trình độ phát triển của nền kinh tế của đất nước trong thời kỳ lịch sử nhất định Khi xác định chính sách tiền lương phải xuất phát từ các yêu cầu sau đây :

Một là tiền lương phải được giải quyết trong phạm vi toàn bộ nền kinh tế quốc dan cho tất cả các thành phần kinh tế theo yều cầu của cơ chế thị trường

Hai là trong sản xuất kinh doanh phải xem xét tiền lương ở hai phương diện : tiền lương là sự biểu hiện bằng tiền của chi phí snar xuất kinh doanh do đó phải tính đúng , tính đủ các yếu

tố hợp thành tiền lương , có như vậy mới cugnr cố chế

độ hạch toán kinh doanh Mặt khác tiền lương là một

bộ phận thu nhập của doanh nghiệp phân phối cho người lao động ,bởi vậy nguồn tiền lương phải do chính các doanh nghiệp tự tạo ra

từ kết quả hoạt động kinh doanh Trả lương phải kết hợp hài hòa 3 lợi ích:

Đảm bảo cho doanh nghiệp hoàn thành các nghĩa vụ với nhà Nước

Đảm bảo duy trì và phát triển doanh nghiệp : bảo toàn được vốn , tái tạo tài sản cố định

Đảm bảo đời sống của người lao động

Chức năng của tiền lương:

Trong các doanh nghiệp thương mại cũng như trong các doanh nghiệp khác của nền kinh tế quốc dân , tiền lương thực hiện 2 chức năng:

Về phương diện xã hội tiền lương là phương tiện đẻ tái

sản xuất sức lao động cho

xã hội.Để tái sản xuất sức lao động tiền lương phải đảm bảo tiêu dugnf cá nhân vủa người lao động và gia đình họ Để thực hiện nguyên tắc này trong chính sách tiền lương phải:

Nhà nước phải quy định mức lương tối thiểu Mức lương tối thiểu phải đảm bảo nuôi sống người lao động và gia đình họ Mức lương tối thiểu là nền tảng cho chính sách tiền lương

và việc trả lương trong các doanh nghiệp , bởi vậy nó phải được thể chế bằng chính sách , bằng luật pháp

và buộc mọi người mọi doanh nghiệp khi sử dụng lao động phải thực hiện

Để xác định mức lương tối thiểu đòi hỏi phải tính đúng , tính đủ các yếu tố hợp thành thiền lương như nhà

ở , bảo hiểm xã hội , bảo hiểm y tế ,học phí , đi lại…

Mức lương tối thiểu được

ấn định theo giá sinh hoạt , bảo đảm cho người lao động làm công việc làm công việc đơn giản , nhất trong điều kiện lao động bình thường bù đắp sức lao động giản đơn và một phần tích lũy tái sản xuất sức lao động mở rộng và được làm căn cứ để tính các mức lương cho các loại lao động khác

Mức lương cơ bản phải được xác định trên cơ sở mức giá hàng vật phẩm tiêu dùng trong từng thời kỳ một , bởi vậy khi giá cả có biến động , đặc biệt khi tốc độ lạm phát cao phải điều chỉnh tiền lương cho phù hợp để đảm bảo đời sống của người lao động

Về phương diện kinh tế:

tiền lương là một đòn bẩy kinh tế có tác dụng kính thích lợi ích vật chất với người lao đọng , làm hco họ

vì lợi ích vật chất của bản thân và gia đình mình mà lao động một cách tích cực với chất lượng và kết quả ngày càng cao

Để trở thành đòn bẩy kinh

tế , việc trả lương phải gắn với kết quả lao động Làm nhiều hưởng nhiều , làm ít hưởng ít, có sức lao động không làm không hưởng Bội số của tiền lương phải phản ánh đugns sự khác biệt trong tiền lương giữa loại lao động có trình độ thấp đã được hình thành trong quá trình lao động

Các hình thức trả lương trong doanh nghiệp thương mại:

Trong doanh nghiệp thương mại hiện nay đang áp dụng hai hình thức trả lương , đó

là trả lương theo thời gian

và trả lương theo sản phẩm: Trả lương theo thời gian: áp dụng hình thức này , tiền lương trả cho người lao động được tính trên cơ sở thời gian làm việc thực tế

và trình độ thành thạo nghề nghiệp của họ Để trả lương theo thời gian người

ta căn cứ vào 3 yếu tố Ngày công thực tế của người lao động

Đơn giá tiền lương tính theo ngày công

Hệ số tiền lương (hệ số cấp bậc công việc)

Tiền lương theo thời gian cũng có 2 loại : Trả lương theo thời gian giản đơn và tiền lương theo thời gian có thưởng

Tiền lương theo thời gian giản đơn là tiền lương mà mỗi nhân viên thương mại nhận được do mức lương cáp bậc và thời gian làm việc thực tế nhiều hay ít quyết định

Tiền lương theo thời gian

có thưởng : tiền lương trả cho nhân viên thương mại được kết hợp giữa lương theo thời gian giản đơn và những khoản tiền thưởng do đạt được hoặc vượt các chỉ tiêu về số lượng và chất lượng đã quy định Hình thức trả lương theo thời gian có ưu điểm là đơn giản , dễ tính toán , thu nhập của người lao động ổn định Nhưng nó có nhược điểm là việc trả lương ko gắn với người lao động Mặt khác doanh nghiệp sẽ không tính đúng , tính đủ các hao phí lao động sống vào giá thành sản xuất kinh doanh Bởi vậy hình thức trả lương theo thời gian chỉ được áp dụng đối với nhân viên hành chính sự nghiệp , nhân viên văn phòng hoặc đối với những công việc đòi hỏi chất lượng quan trọng hơn là số lượng

Trả lương theo sản phẩm:

Áp dụng hình thức trả lương này tiền lương trả cho người lao động được tính toán căn cứ vào số lượng và chất lượng công việc đã hoàn thành Tiền lương theo sản phẩm được xây dựng trên cơ sở định mức lao động , đó là mức sản xuất trung bình tiên tiến

mà phần đông những người lao động có thể đạt tới , bảo đảm tốc độ tăng tiền lương tương xứng với tốc độ tăng năng suất lao dộng tiên tiến , thúc đẩy người lao động chậm tiến và kích 10