luận văn quản trị chiến lược ''Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình

Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình ra đời năm 1993, mà tiền thân làCông TNHH TM Lê Bình là một trong những công ty kinh doanh hàngnhập khẩu; chuyên cung cấp các thiết bị, máy móc được nhập

M C L CỤC LỤC ỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN Lấ BèNH 3

I Lý luận về bán hàng của Doanh nghiệp thơng mại 3

1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại: 3

1.1 Khái niệm doanh nghiệp thơng mại: 3

1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại : 4

2 Khỏi niệm về bỏn hàng 5

3 Vai trũ của hoạt động bỏn hàng 6

3.1 Đối với doanh nghiệp thương mại: 6

3.2 Đối với nền kinh tế quốc dõn 8

II Nội dung cơ bản của hoạt động bỏn hàng nhập khẩu 9

1 Nghiờn cứu thị trường và xõy dựng phương ỏn bỏn hàng nhập khẩu 9

1.1 Nghiờn cứu thị trường: 9

1.2 Xõy dựng phương ỏn bỏn hàng nhập khẩu 10

2 Lựa chọn mặt hàng nhập khẩu 11

3 Xỏc định kờnh bỏn hàng, hỡnh thức, phương thức bỏn 12

3.1 Xỏc định kờnh bỏn hàng: 12

3.2 Hỡnh thức, phương thức bỏn hàng 14

4 Tổ chức phõn phối hàng hoỏ vào cỏc kờnh bỏn hàng 15

5 Thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng 16

6 Tổ chức cỏc nghiệp vụ bỏn hàng tại cỏc điểm bỏn hàng 17

7 Đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng 18

III Đặc điểm của Cụng ty cổ phần Tập đoàn Lờ Bỡnh 19

1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển 19

1.1 Sự hỡnh thành của Cụng ty cụ̉ phõ̀n Tập đoàn Lờ Bỡnh 19

1.2 Quá trình phát triển của Công ty CP Tập đoàn Lê Bình 20

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 22

3 Chức năng , nhiệm vụ của Công ty và các đơn vị trực thuộc 23

3.1 Chức năng và nhiệm vụ chung của Công ty Tập đoàn Lê Bình .23

3.2.Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng 23

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH 27

I Thực trạng nhập khẩu hàng hóa của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 27

1 Phân tích thực trạng kết quả nhập khẩu hàng hoá của Công ty 27

2 Thị trường nhập khẩu của Công ty 28

3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình trong 3 năm (2007-2009) 29

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP Tập đoàn Lê Bình 29

3.2 Phân tích đánh giá kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm qua 30

II Phân tích thực trạng bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 34

1 Đặc điểm nguồn hàng, khách hàng, thị trường 34

1.1 Đặc điểm nguồn hàng: 34

1.2 Đặc điểm khách hàng 35

1.3 Đặc điểm thị trường 36

2 Tổ chức các hoạt động bán hàng 37

3 Kết quả bán hàng nhập khẩu của Công ty 40

3.1 Theo mặt hàng 40

3.2 Theo Khách hàng 41

3.3 Theo Thị trường 42

III Đánh giá thực trạng bán hàng nhập khẩu của công ty cổ phần Tập đoàn

Lê Bình 43

1 Những thành tựu mà công ty đã đạt được 43

2 Những hạn chế còn tồn tại 45

3 Nguyên nhân của hạn chế 47

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH 49

I Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 49

1 Mục tiêu 49

2 Định hướng phát triển 50

II Giải pháp đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của công ty 51

1 Đẩy mạnh công tác điều tra và nghiên cứu thị trường 51

2 Tạo nguồn hàng ổn định đáp ứng nhu cầu của khách hàng 52

3 Xác định phương hướng bán hàng 54

4 Đẩy mạnh xúc tiến thương mại 56

5 Đem đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng 58

6 Tổ chức tốt bộ máy hàng hoá của công ty 60

III Kiến nghị 61

KẾT LUẬN 63

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng 13

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần tập đoàn Lê Bình 22

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty 38

Bảng 1: Kết quả nhập khẩu của công ty 27

Bảng 2: Thị trường nhập khẩu của công ty 28

Bảng 3: Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm (2007-2009) 30

Bảng 4: Tỷ lệ các kênh bán hàng của công ty 39

Bảng 5: Doanh thu của từng loại mặt hàng nhập khẩu (2007-2009) 40

Bảng 6: Kết quả bán hàng theo thị trường 42

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản, trực tiếp thựchiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống của nhândân; đồng thời nó đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình phát triểncủa doanh nghiệp Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,

là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quátrình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quátrình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra

và có lãi

Mở rộng hội nhập vào thị trường thương mại thế giới, Việt Nam chúng

ta đã trở thành thành viên của ASEAN và là thành viên thứ 150 của WTO.Đây là cơ hội và cũng là thách thức đối các doanh nghiệp trong việc tiếp cậnvới những thị trường lớn trên toàn cầu, trong đó đối thủ cạnh tranh là nhữngnhà chuyên doanh chuyên nghiệp trên toàn thế giới Việc mở cửa giao thươngquốc tế cũng gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hóatrong nước Vì vậy, doanh nghiệp nào càng bán được nhiều sản phẩm, hànghóa thì mới có thể thu được lợi nhuận và phát triển được Với các doanhnghiệp kinh doanh hàng nhập khẩu, hoạt động bán hàng là cơ hội để đưa Việtnam tiếp cận với các tiến bộ khoa học kỹ thuật của các nước phát triển trêntoàn cầu, thông qua hoạt động việc nhập khẩu máy móc thiết bị hiện đại

Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình ra đời năm 1993, mà tiền thân làCông TNHH TM Lê Bình là một trong những công ty kinh doanh hàngnhập khẩu; chuyên cung cấp các thiết bị, máy móc được nhập khẩu từnhững hãng có tên tuổi trên thế giới đáp ứng nhu cầu cúa người tiêu dùng.Với việc cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, công ty sẽkhông gây nhiều biến động cho những hàng hoá được sản xuất trong nước;ngược lại là cầu nối để đưa tiến bộ khoa học kỹ thuật và tới mọi công trình,mọi nhà máy trên toàn quốc

Từ nhận thức về tình hình thực tế bán hàng nhập khẩu của công tytrong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trườngcùng với sự giúp đỡ của sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty và

nhất là sự hướng dẫn giúp đỡ tận tình của Thầy giáo: Giáo sư - Tiến sỹ

Hoàng Đức Thân; em mạnh dạn chọn đề tài: ''Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình” làm chuyên đề tốt nghiệp

của mình Chuyên đề gồm có 3 chương:

Chương I: Cơ sở đẩy mạnh bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình.

Chương II: Thực trạng bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình,

Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình.

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, Nhà giáo ưu tú GS -TS HoàngĐức Thân và các cán bộ nhân viên văn phòng Công ty cổ phần Tập đoàn LêBình đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và hoàn thành khóaluận tốt nghiệp này

Hà Nội, tháng 8 năm 2010

Sinh viên : Lê Đăng Hưng

CHƯƠNG I

CƠ SỞ ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CễNG TY

CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN Lấ BèNH

I Lý luận về bán hàng của Doanh nghiệp thơng mại

1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại:

1.1 Khái niệm doanh nghiệp th ơng mại:

Trong nền kinh tế, do sự phõn cụng lao động xó hội và chuyờn mụn hoỏtrong sản xuất gõy ra sự tỏch biệt nhất định giữa sản xuất và tiờu dựng cả về

số lượng, thời gian và khụng gian Sự tỏch biệt này đũi hỏi phải cú sự trao đổisản phẩm cú thể diễn ra dưới hỡnh thức hiện vật, tiền tệ, phạm vi trao đổi vàphương thức trao đổi khỏc nhau giữa cỏc đơn vị chuyờn mụn húa với nhau.Doanh nghiệp thương mại ra đời như một tất yếu khỏch quan của quỏ trỡnhtrao đổi giỏn tiếp giữa người sản xuất với người tiờu dựng thụng qua ngườitrung gian Đầu tiờn doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệpchủ yếu thực hiện cỏc cụng việc mua bỏn hàng hoỏ (T-H-T); sau đú hoạt độngmua bỏn phỏt triển và trở nờn phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thươngmại và xỳc tiến thương mại, do đú doanh nghiệp thương mại được hiểu như làdoanh nghiệp chủ yếu thực hiện cỏc hoạt động thương mại Với sự ra đời củadoanh nghiệp thương mại làm cho quỏ trỡnh mua bỏn hàng húa thuận lợi và

đạt hiệu quả cao hơn Từ đú ta rỳt ra: “Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyờn hoạt động trong lĩnh vực mua bỏn hàng hoỏ và thực hiện cỏc hoạt động dịch vụ nhằm thoả món nhu cõ̀u đa khỏch hàng và đạt mục đớch thu lợi nhuận”.

Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, cú phõn cụng lao động rừràng, được quản lý bằng một Bộ chớnh thức; đồng thời cú thể thực hiện cỏchoạt động khỏc như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chớnh… nhưng tỷtrọng cỏc hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu Doanh nghiệp thương mạikhỏc với cỏc hộ tư thương hoặc cỏc cỏ nhõn hoạt động thương mại trờn thị

trường Điều đó thể hiện thông qua các đặc điểm dưới đây của doanh nghiệpthương mại.

1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :

Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinhdoanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thịtrường Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa trênyêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữanhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.Như vậy, về thực chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt độngdịch vụ Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường doanh nghiệp thươngmại vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho ngườimua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợinhuận Doanh nghiệp thương mại có bốn đặc điểm cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sảnphẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại khôngphải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rấtkhác biệt giữa doanh nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác

Thứ hai, hoạt động của doanh nghiệp thương mại giống như các doanhnghiệp khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh

tế là chủ yếu Trong doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm là kháchhàng Mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều tập trung và hướng tớikhách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong doanh nghiệpthương mại có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của doanh nghiệpthương mại đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóatrong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại

bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất

Thứ tư, doanh nghiệp thương mại có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau

hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏnglẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những

“luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn cóbạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Đó chính là nóitới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại

Trong các đặc điểm ở trên, đặc điểm quan trọng nhất của các doanhnghiệp thương mại là đều nhằm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối đanhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp, giữ chân và biến họ thànhnhững khách hàng trung thành Qua đó, doanh nghiệp thương mại ngày càng

có lợi trong công tác cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần

2 Khái niệm về bán hàng.

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng

có ý nghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng

và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàngkhác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp ápdụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu

cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là mộtkhâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấuthành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyênthực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năngchuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổchức đó “

Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sangtiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của cá nhân hay tập thể, do vậy bán hàngđược coi là một phạm trù kinh tế Mua bán hàng hoá là hành vi thương mạicủa thương nhân; theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sởhữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho

người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên Dưới đây là hai mô hìnhbán hàng phổ biến của doanh nghiệp thương mại sản xuất và doanh nghiệpthương mại không sản xuất:

- Mô hình bán hàng của các doanh nghiệp thương mại sản xuất:

3 Vai trò của hoạt động bán hàng

3.1 Đối với doanh nghiệp thương mại:

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh

Mua hàng và

dự trữ

Bán hàng

Dịch vụ phục vụ khách hàng

Chuẩn bị các yếu

tố đầu vào

Tổ chức sản xuất

Tổ chức bán các

sp sản xuất ra

Dịch vụ phục vụ khách hàng

nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giáthông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanhnghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đượchoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị tríquan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như:Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bánhàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thuđược lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnhtranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nângcao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanhnghiệp trên thị trường.

Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa làkhông ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trênthị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trường đòihỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừngtăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thịtrường Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và

cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanhnghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng đượcthực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đề ra, hàng hoá củadoanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đượcnâng lên đưa doanh nghiệp đứng vững trên thương trường Bán hàng cũng làkhâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và

sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với các doanh nghiệp Do đó, nó là

vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trên thương trường

Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hộinhưng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh

nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thìdoanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua cácnăm Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, phản ánh sự chính xác hay sai lầm của doanh nghiệp trong việcxác định chiến lược kinh doanh của mình; qua đây thể hiện trình độ tổ chức,năng lực điều hành và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường Vì thế,

nó giúp cho doanh nghiệp có kế hoạch xây dựng mục tiêu và chiến lược kinhdoanh đúng đắn, qua đó góp phần thúc đẩy doanh nghiệp phát triển và đứngvững trên thị trường

3.2 Đối với nền kinh tế quốc dân.

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và làmối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp nói riêng và với nền kinh tế đấtnước nói chung Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nốigiữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảmcân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả

và đời sống nhân dân Qua đó, tạo thêm nhiều việc làm và tăng thu nhập chongười lao động Còn đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược vàChính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chínhxác hơn nhu cầu xã hội từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạtđộng sản xuất kinh doanh của nền kinh tế quốc dân

Hoạt động bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thốngcác kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại và Nhà nước phảiquan tâm Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mụctiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch của nền kinh tế sẽ đượcthực hiện Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phảnánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự đúngđắn của chính sách áp dụng do Nhà nước ban hành để ổn định nền kinh tế

trong giai đoạn đó.

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Chỉ có bánđược hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh thực hiệnđược mục tiêu lợi nhuận, tiếp tục mở rộng kinh doanh và phát triển; qua đó,làm giàu cho đất nước và kéo theo sự phát triển của nền kinh tế

II Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng nhập khẩu.

1 Nghiên cứu thị trường và xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu.

1.1 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp, để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳmột doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò vàxâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanhnghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệptrên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi củathị trường, từ đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của kháchhàng Nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp: nghiên cứu

tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua muasắm và sử dụng thông qua giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhấtđịnh, việc nghiên cứu này cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt làthị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ hàng hoá lớn và giá thị trường của hànghoá đó trên địa bàn tong thời gian Từu đó có thể xác định được cầu hướngvào doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định

- Nghiên cứu tổng cung: để xác định xem khả năng sản xuất ra sản

phẩm để cung ứng cho thị trường là bao nhiêu

- Nghiên cứu giá cả thị trường: là nghiên cứu giá bán hàng của doanh

nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu, tìm ra sự chênh lệch giá

- Nghiên cứu chính sách của Chính phủ: cho từng mặt hàng, ngành hàng

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: xác định số lượng đối thủ cạnh

tranh, ưu nhược điểm của từng đối thủ của từng ngành hàng của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường còn nghiên cứu thái độ tập quán, tâm lý thóiquen của người tiêu dùng về hàng hoá để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu

cụ thể của người tiêu dùng, từ đó có những chính sách thích hợp nhằm đápứng tốt nhất nhu cầu khách hàng

1.2 Xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu.

Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu là phương châm hoạt động của các bộphận thuộc các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm nhập khẩu Trong điềukiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doanh nghiệp thương mạiđứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn Đểđạt được mục tiêu bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng phương án bánhàng nhập khẩu dựa trên thị phần hiện có của doanh nghiệp và theo kế hoạchphát triển thị trường

Xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu thực chất là xây dựng các chỉtiêu bán hàng khác nhau:

- Theo hình thức bán buôn: Xây dựng phương án bán với khối lượngcho các đơn vị sản xuất, kinh doanh hoặc theo bạn hàng, bán với giá cả hợp lý

để khách hàng có thể cạnh tranh được với những mặt hàng khác khi họ tungbán ra những loại hàng hoá đã mua buôn của doanh nghiệp Ngoài ra doanhnghiệp phải có chính sách marketing quan hệ với những khách hàng lớn

- Theo hình thức bán lẻ: Xây dựng phương án bán dựa trên đặc điểmvùng miền địa lý và theo nhu cầu của từng thị trường nhỏ khác nhau, khi xâydựng phương án này đặc biệt phải chú ý đến khâu chi phí và xây dựng giá cảbán để đảm bảo kinh doanh có lời

- Theo khách hàng: Dựa trên hệ thống phân phối của doanh nghiệp, đại

lý, siêu thị… để xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu Ngoài ra theo hệthống kinh doanh thương mại còn có thể xây dựng phương án bán hàng nhập

khẩu điều chuyển, bán uỷ thác.

2 Lựa chọn mặt hàng nhập khẩu

Để hình thành tầm nhìn chiến lược đúng đắn, phù hợp với diễn biến củathị trường công ty cần có hệ thống thông tin đầy đủ về môi trường kinhdoanh, nhất là kết quả nghiên cứu khách hàng, phân tích tiềm năng của doanhnghiệp và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề kinh doanh.Từ đó đưa ra quyết định về lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp.Đối với những doanh nghiệp kinh doanh hàng nhập khẩu thì càng cần phảiphân tích kỹ thế mạnh, điểm yếu trong quan hệ với các biến động của môitrường vĩ mô Vì thế họ cần quan tâm tới những vấn đề:

- Trong nghiên cứu khách hàng, cần chỉ ra khách hàng của công ty làai? Họ cần thoả mãn nhu cầu nào? Trên cơ sở đó có thể lựa chọn những mặthàng kinh doanh phù hợp với thế mạnh của mình và đáp ứng được những nhucầu của khách hàng

- Đối với đối thủ cạnh tranh: Phải xác định được ai là đối thủ chính củadoanh nghiệp mình, tiềm năng, thế mạnh của từng đối thủ, sự ảnh hưởng củađối thủ với công ty từ đó có những kế hoạch nhập hàng và lựa chọn nhữngsản phẩm kinh doanh hợp lý với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp vàthích ứng với nhu cầu của thị trường đảm bảo sự cạnh tranh với mọi đối thủtrong cùng lĩnh vực kinh doanh

- Về nhà cung cấp: Đây là yếu tố vô cùng nhạy cảm mà đòi hỏi doanhnghiệp phải tìm tòi, lựa chọn nhà cung cấp mà những hàng hoá họ cung ứngphải phù hợp với các chỉ tiêu theo nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp;đặc biệt giá cả, chất lượng là điều đáng quan tâm vì giá cả là yếu tố sinh lời vàchất lượng và sự uy tín của doanh nghiệp đối với thị trường cung ứng

Từ những vấn đề quan tâm ở trên, doanh nghiệp thương mại tiếp tụcthực hiện các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu kháchhàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán

hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương,cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán.

3 Xác định kênh bán hàng, hình thức, phương thức bán.

3.1 Xác định kênh bán hàng:

Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vàoquá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênhdài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu nhượcđiểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinhdoanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Trong kinhdoanh hàng hóa nhập khẩu, doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn nhữngkênh phân phối như sau:

* Kênh 1: : Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhậpkhẩu hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất, và tiêu dùng cho

cá nhân Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảmđược chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá đơn giản, thuậntiện trên nguyên tắc tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luật pháp, chínhsách và thông lệ của thị trường

* Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngườibán lẻ đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưuchuyển nhanh

* Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buônbán lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình kinh doanh được chuyênmôn hoá, tạo điều kiện phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, sử dụng cóhiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển vàchi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc lưu thông nhiều loạisản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp

* Kênh 4: Quan hệ mua bán giao dịch hàng hoá được thực hiện qua

nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết khi xuấthiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó mà người bán hàng hoặc ngườimua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán.Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ronếu người môi giới không trung thực.

Có thể khái quát các kênh bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệpthương mại theo mô hình sau:

Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Mỗi doanh nghiệp bán hàng nhập khẩu có một mạng lưới phân phối sảnphẩm riêng Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiếtlập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối phảicăn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi,khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tínhcủa sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, phápluật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách caonhất với chi phí thấp nhất

3.2 Hình thức, phương thức bán hàng.

Tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà người mua, người bán có thểlựa chọn cho mình những hình thức và phương thức mua bán thuận tiện, phùhợp Thực tế trên thị trường thường diễn ra những hình thức, phương thứcmua bán hàng hoá nhập khẩu như sau:

* Khi căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng thì có các hìnhthức bán hàng như bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệpthương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng

* Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ:

+ Bán buôn là bán với khối lượng hàng hoá lớn với giá cả rẻ hơn, bánthao hợp đồng và thường không thanh toán bằng tiền mặt Kết thúc quá trìnhbán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Dokhông phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giábán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năngsuất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh.Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếpvới người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng

+ Bán lẻ là bán theo nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhucầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bánbuôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăngdoanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thôngtin trực tiếp từ khách hàng

* Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuậnmua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cáchình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp

* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàngqua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet,trong đó thương mại điện tử (bán qua mạng Internet) là một phương thức kinh

doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong môi trườngđặc biệt dựa trên nền tảng của công nghệp thông tin và nền kinh tế số hoá.

Trong các hình thức trên, do mỗi hình thức thức lại có những ưu nhượcđiểm khác nhau nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình

mà lựa chọn sao cho vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao.Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sảnphẩm nhập khẩu mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quantrọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp

4 Tổ chức phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác,kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường; gây được lòng tin đối vớikhách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo

sự vận động của sản phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông

Để tổ chức phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng, các doanh nghiệp phảidựa trên những nguyên tắc sau:

* Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Các doanh nghiệp phải nghiên cứu các

điều kiện để tổ chức phân phối hàng hoá hợp lý tạo điều kiện và là tiền đề choviệc bán hàng, tăng doanh thu và giảm chi phí của doanh nghiệp

* Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Khi phân phối hàng hoá phải tính đến

nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của người mua,người bán, điều kiện vận chuyển, kho tàng… đồng thời phải dự báo được tìnhhình tăng giảm cung cầu hàng hoá trên thị trường để dự kiến các biện phápứng xử các tình huống xảy ra

* Nguyên tắc ưu tiên: Mọi doanh nghiệp thương mại dều mong muốn

đáp ứng thoả mãn tối đa được mọi nhu cầu của khách hàng, song do nhiềunguyên nhân mà nhiều doanh nghiệp khó có thể đáp ứng được các yêu cầucủa khách hàng Trong những trường hợp này cần phải vận dụng nguyên tắc

ưu tiên trong phân phối hàng hoá, phải chú ý đến những khách hàng quan

trọng, nhưng không bỏ qua các khách hàng khác một cách tuỳ tiện mà phảicân nhắc tính toán so sánh các phương án để tìm ra cách xử lý tốt nhất, hiệuquả nhất.

5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanhchóng bằng việc cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua Những kỹthuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh hàng hóa nhập khẩunhư: Bán có thưởng, bán giảm giá, tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng,khuyến khích mua thử và các quà biếu khác Các hoạt động xúc tiến bán hàng

có thể thực hiện trong công tác bán hàng nhập khẩu bao gồm:

* Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người

đã sử dụng qua sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm(người đại lý, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu nhược điểm của sảnphẩm, yêu cầu của người sử dụng… để doanh nghiệp kinh doanh hàng xuấtnhập khẩu nắm được thực chất của hàng hóa, qua đó có quyết định có nhậpkhẩu thêm loại sản phẩm đó không

* Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng nhập khẩu mới có thể tổchức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý thảo luận vềkhả năng thâm nhập thị trường, nhu cầu về hàng hóa và quảng cáo sản phẩm

* Tặng quà: áp dụng các biện pháp mua hàng hóa nhập khẩu được tặngkèm một số sản phẩm khác có in hình hoặc logo của công ty, bán giảm giátrong một số dịp đặc biệt… Đây là biện pháp kinh tế có tác dụng lớn trongviệc thu hút khách hàng

* Bán thử sản phẩm: đây là cơ hội cho khách hàng biết được chất lượngcủa sản phẩm để có sự so sánh khi sử dụng sản phẩm nhập khẩu của doanhnghiệp với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất trong nước

Khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp bánhàng nhập khẩu tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng Đây là một loạt

các hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng,nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm hànghóa của mình Qua đó, xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm quảng bákhuếch trương những sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp bán hàng nhậpkhẩu

6 Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng tại các điểm bán hàng.

Cùng với bán buôn, bán lẻ tại các điểm lẻ của doanh nghiệp tạo nên sựgiao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầucủa thị trường, trong đó người bán phải tìm hiểu nhu cầu, hi vọng và đáp ứngmong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên.Người bán hàng trực tiếp tại các điểm bán hàng phải thực hiện các nghiệp vụnhư sau:

- Tổ chức kiểm tra và nhập hàng hoá vào quầy, cửa hàng

- Bảo quản và chuẩn bị hàng hoá

- Tổ chức bố trí địa điểm, không gian bán hàng

- Giao tiếp với khách hàng

- Giao hàng và thực hiện thanh toán

- Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng và bảo hành

- Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng

Để hoạt động bán hàng nhập khẩu mang lại hiệu quả những người bánhàng tại các điểm bán hàng của doanh nghiệp phải thực hiện các nghiệp vụbán hàng theo trình tự các bước sau:

* Bước 1 Thăm dò - sàng lọc: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng,

quan sát tổng quát và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ

* Bước 2 Tiếp cận sơ bộ: Quan sát tìm kiếm thông tin cụ thể về từng

đối tượng như thông tin cá nhân, về hoạt động, tổ chức của đối tượng Thôngtin về người ra quyết định và người gây ảnh hưởng

* Bước 3 Tiếp cận chính thức: Thực hiện các kỹ thuật giao tiếp khi

đàm phán với khách hàng, chủ động dẫn dắt câu chuyện để thu hút kháchhàng và tạo niềm tin với khách hàng.

* Bước 4 Giới thiệu và trình diễn: Thực hiện các kỹ thuật chào hàng,

giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá

* Bước 5 Tiếp thu và khắc phục ý kiến phản hồi: Nghệ thuật lắng

nghe.viện lý và phản bác nhưng tránh tranh cãi đúng/sai, mà chỉ tiếp thu vàhứa sẽ giải thích rõ vấn đề sau để tạo sự dễ chịu của khách lúc này và sẽ cócách giải thích khoa học, ngắn gọn, rễ hiểu sau thời gian khách hàng khôngcòn bức xúc về sự những vấn đề đó nữa

* Bước 6 Kết thúc thương vụ: Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm

tin của người bán hàng và xây dựng tình cảm trong kinh doanh, tạo mối quan

hệ với khách hàng

* Bước 7 Theo dõi và duy trì: Kỹ thuật giao tiếp khi khách về, hãy tỏ ra

quan tâm đến khách hàng để khách tự nhận thấy mình được tôn trọng đồngthời thông tin cho khách hàng trọng điểm những điều cần thiết nhất là nhữngthông tin liên quan đến những vấn đề có liên quan đến sản phẩm của mình

Ngoài những quy trình trên người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đếnquá trình tác động và tâm lý khách hàng Sự diễn biến tâm lý của kháchthường trải qua 4 giai đoạn “Sự chú ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọngmua -> quyết định mua” Nắm bắt được tâm lý của khách hàng để thông qua

đó cung cấp những sản phẩm đúng theo yêu cầu của khách hàng là một lợi thếcạnh tranh mà các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa nhập khẩu phải chútrọng hơn nữa trong quá trình nhập khẩu và bán hàng

7 Đánh giá hoạt động bán hàng

Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá cáchoạt động bán hàng nhập khẩu nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹpthị trường bán hàng của doanh nghiệp; từ đó đánh giá hiệu quả kinh doanhtừng đơn vị và chung toàn doanh nghiệp, tìm ra các nguyên nhân ảnh hưởng

đến bán hàng và có biện pháp kịp thời, thích hợp để thúc đẩy hoạt động bánhàng Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng có thể dựa trên các khía cạnhnhư: Khối lượng hàng hoá nhập khẩu bán ra, mặt hàng, trị giá, thị trường vàgiá cả các mặt hàng nhập khẩu bán ra

- Khối lượng hàng nhập khẩu bán ra theo tổng số, chia ra các mặt hàng,khách hàng, thời gian, khu vự bán hàng

- Doanh số và doanh thu bán hàng nhập khẩu theo tổng số, các mặthàng, cho các khách hàng theo thời gian và khu vực

- Số lượng (giá trị) hàng hoá còn tồn kho, hàng đang đi trên đường…

- Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân

- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng nhập khẩu về khối lượng và giátrị

- Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng thêm(giảm đi) trong kỳ

Kết quả của việc phân tích đánh giá quá trình bán hàng sẽ là căn cứ đểdoanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy các hoạt động bán hàng và hoàn thiệnquá trình hoạt động kinh doanh hàng hóa nhập khẩu của doanh nghiệp trênmọi phương diện

III Đặc điểm của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình.

1 Quá trình hình thành và phát triển

1.1 Sự hình thành của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình.

Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình tiền thân mang tên CÔNG TYTNHH THƯƠNG MẠI LÊ BÌNH được thành lập theo giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh số 0102008982 do Sở Kế hoạch và đầu tư Hà nội cấp ngày12/6/2003

- Tên công ty hiện nay: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH

- Tên tiếng anh: LEBINH GROUP CORORATIONP

- Tên viết tắt: LEBINH GROUP CORP

- Trụ sở chính: 31C ngõ 31 Thái Hà, Đống Đa , Hà Nội

- Điện thoại: 04-35376753

- Fax: 04-35376892

- E-mail: info@lebinh.vn

- Văn phòng đại diện:

+ Tại Nghệ An: 108 Đường Nguyễn Du, phường Bến Thuỷ, TP Vinh.+ Tại Đà Nẵng: Lô 1, Khu công nghiệp Đà Nẵng

+ Tại TP HCM: số 502/11/11A, khu phố 3, đường Huỳnh Tấn Phát,phường Bình Thuận, quận 7, TPHCM

1.2 Quá trình phát triển của Công ty CP Tập đoàn Lê Bình

Từ khi được thành lập năm 2003 Công ty TNHH Thương Mại Lê Bìnhtừng bước thực hiện các mục tiêu kế hoạch đã được lập trước dựa trên sựphân tích thị trường, tìm hiểu đánh giá đối tác và dựa trên năng lực hiện cócủa Công ty Ban đầu công ty đi vào hoạt động kinh doanh thương mại với sốvốn điều lệ là 5.000.000.000 tỷ đồng (Năm tỷ đồng) với 16 cán bộ, nhân viên.Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là nhập khẩu và cung cấp các loại van côngnghiệp của Đức và Italia trên thị trường miền bắc từ Nghệ An trở ra Doanhthu năm đầu tiên chỉ đạt 10.643.000.000 đồng chủ yếu được thực hiện trêncác hợp đồng đã được ký kết giữa Công ty với các đối tác là các Nhà máynước các tỉnh: Nghệ An, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình và Hải Phòng.Năm 2004 vẫn trên mô hình kinh doanh ban đầu, công ty đã mở rộng thịtrường lên các tỉnh Tây Bắc và Thủ đô Hà Nội Doanh thu năm 2004 của công

ty đạt 34.412.000.000 đồng vượt 32% kế hoạch ban đầu Năm 2005, với sảnphẩm van công nghiệp được nhiều dự án trên toàn miền bắc biết đến, công ty

đã lên một kế hoạch kinh doanh rộng lớn Tại hội chợ triển lãm về ngànhcông nghiệp được tổ chức tại trung tâm Giảng Võ - Hà Nội, công ty đã đưacác sản phẩm van của mình tham dự, đồng thời chào hàng mới nhập như hệthống lọc khí, các thiết bị khí nén, các loại tấm gioăng, máy phun sơn áp lựccao, máy làm sạch áp lực cao và các phụ kiện của chúng

Năm 2006, 2007, 2008 và 2009, công ty đã tương đối thành công trongviệc kinh doanh các sản phẩm thiết bị công nghiệp trên thị trường toàn quốcvới doanh thu tăng đột biến qua từng năm Đặc biệt công ty vinh dự đượcchọn là nhà cung cấp duy nhất toàn bộ hệ thống van cho công trình nhà Hộinghị Quốc gia - Mỹ Đình Ngày 02/3/2010 Công ty TNHH Thương Mại LêBình chính thức được chuyển đổi thành Công ty cổ phần Tập Đoàn Lê Bìnhtheo chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0101377732 của Sở kế hoạch và đầu

tư Thành phố Hà Nội

Hiện nay, Tập đoàn Lê Bình đang thực hiện hàng loạt các hợp đồngcung cấp các thiết bị công nghiệp cho các công trình lớn như: Nhà máy lọcdầu Dung Quất, Nhà Quốc Hội, Nhà máy xi măng Nghi Sơn, Sân Bay TânSơn Nhất Dự kiến trong năm 2010 doanh thu của Công ty đạt khoảng450.000.000.000 đồng ( Bốn trăm năm mươi tỷ đồng) và kế hoạch trongnăm 2011 Công ty sẽ tăng vốn điều lệ lên 100.000.000.000 đồng (Một trăm

tỷ đồng)

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần tập

3 Chức năng , nhiệm vụ của Công ty và các đơn vị trực thuộc

3.1 Chức năng và nhiệm vụ chung của Công ty Tập đoàn Lê Bình.

- Tổ chức nghiệp vụ nhập khẩu và cung cấp tất cả các sản phẩm kinh

Phòng tổ

chức hành

chính

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán TC Phòng Kỹ

Thuật

Phòng Marketinh

VP đại diện phía Bắc

VP đại diện Nghệ An

VP đại diện miền Trung

VP đại diện miền Nam

Phó Tổng giám đốc (kinh doanh)

Chủ tịch Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc (Marketing)

doanh của Công ty.

- Tổ chức các nghiệp vụ Marketing, tham gia Hội chợ triển lãm, Hộithảo khoa học để tìm kiếm những khách hàng mới và ký kết các hợp đồngcung ứng các thiết bị là sản phẩm kinh doanh của Công ty

- Tổ chức các nghiệp vụ về cung ứng các thiết bị cho các dự án theo cáchợp đồng kinh tế đã được ký kết

- Quan hệ khách hàng thông qua các chính sách đãi ngộ, dịch vụ sau bánhàng để thực hiện các hợp đồng dở dang và ký kết tiếp các hợp đồng tiếp theo

- Tổ chức quản lý trực tiếp các đơn vị trực thuộc trong mọi lĩnh vực kinhdoanh của Công ty

- Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về các nghĩa vụ đóng gópcho Nhà nước

3.2.Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng.

 Chủ tịch Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc:

- Chỉ đạo mọi hoạt động của toàn công ty

- Chịu trách nhiệm chính trong việc duyệt kế hoạch kinh doanh, chươngtrình và các nội dung tham dự hội thảo, hội chợ

- Trực tiếp cùng phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh tham gia cácbuổi dự đấu thầu, quan hệ khách hàng

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh

- Chỉ đạo mọi hoạt động thuộc phạm vi, nhiệm vụ của Phòng kinh doanh

và phòng kế toán TC

- Nghiên cứu và đề xuất với Hội đồng quản trị định hướng trong kinhdoanh

- Chịu trách nhiệm trong công tác phát triển thị trường

- Trực tiếp chỉ đạo việc thực hiện hợp đồng cung ứng các thiết bị tại các

dự án thuộc miền bắc và Nghệ An - Thanh Hoá

 Phó giám đốc phụ trách Marketing

- Chỉ đạo các hoạt động thuộc phạm vi, nhiệm vụ của các phòngMarketing và kỹ thuật.

- Trực tiếp chỉ đạo các dự án tại các tỉnh miền Trung và Nam Bộ

- Chịu trách nhiệm báo cáo Hội đồng quản trị tình hình chăm sóc kháchhàng của từng khu vực

- Chịu trách nhiệm trong công tác nhập hàng hoá, thiết bị

- Quản lý các con dấu của công ty

- Tiếp nhận và phân loại xử lý các văn bản đến

- Xây dựng kế hoạch mua sắm, thanh lý các thiết bị văn phòng trình Chủtịch Hội đồng phê duyệt, đồng thời lập sổ theo dõi và quản lý các thiết bị này

- Thực hiện các chính sách theo quy định của Nhà nước và công ty vềtiền lương, tiền thưởng, công tác chăm sóc người lao động

- Tham mưu và tổ chức tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ côngnhân viên

 Phòng kinh doanh

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm cho toàn công ty

- Tham mưu cho Hội đồng quản trị để đàm phán và ký kết các hợp đồngkinh tế

- Hàng tháng có báo cáo các kết quả thực hiện hợp đồng của các dự án

- Tham mưu và xây dựng kế hoạch nhập hàng cho toàn công ty

 Phòng Kế toán tài chính

- Tham mưu cho hội đồng quản trị và Ban Tổng giám đốc trong lĩnh vựcquản lý tài chính, ban hành các quy chế về tài chính phù hợp với nhiệm vụ

kinh doanh của Công ty và từng đơn vị trực thuộc.

- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác địnhgiá thành các sản phẩm đảm bảo kinh doanh có hiệu quả

- Thực hiện công tác hạch toán kế toán theo đúng quy định

- Định kỳ lập báo cáo tài chính theo quy định, phản ánh kịp thời và cónhững đề xuất giải quyết những phát sịnh về mặt tài chính của Công ty

- Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh hàng năm của Công ty để xây dựng kếhoạch tài chính và quyết định niên độ kế toán hàng năm

- Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, thanh toán các khoản nợ, lươngthưởng kịp thời theo sự chỉ đạo của Hội đồng quản trị

 Phòng Marketing:

- Làm công tác Marketting và chăm sóc khách hàng

- Tham mưu cho Hội đồng quản trị trong lĩnh vực tham gia các hội chợtriển lãm và Hội thảo về ngành hàng kinh doanh của Công ty

- Phối hợp với phòng kỹ thuật thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

- Phối hợp với phòng tổ chức hành chính tổ chức các lớp tập huấn vềnghiệp vụ kinh doanh

 Các văn phòng đại diện:

- Thay mặt công ty để giao dịch đàm phán với khách hàng.

- Phối hợp với các phòng ban của công ty để có kế hoạch mở rộng thịtrường

- Thay mặt công ty tham gia các hội chợ triển lãm tại các địa phương

Nhận xét chung: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo môhình trực tuyến – chức năng phù hợp với quy mô và đặc điểm sản xuất kinhdoanh của công ty Do đó, tính chuyên môn hóa trong công việc là rất cao.Tính chuyên môn hóa này giúp cho giám đốc có thể duy trì sự kiểm soát chặtchẽ cần thiết cho các hoạt động của công ty Sự phân chia chức năng, nhiệm

vụ các phòng ban trong công ty là khá rõ ràng, tạo điều kiện cho việc phâncông công việc cho các phòng ban đầy đủ và cụ thể Điều này bước đầu cũng

có tác dụng đẩy mạnh công tác cải cách hành chính, cải tiến lề lối làm việc,xây dựng phong cách làm việc kế hoạch, văn minh và hiệu quả Các phòngban hoạt động rất hiệu quả và đúng chức năng của mình, do đó đảm bảo hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty diễn ra một cách thuận lợi

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG BÁN HÀNG NHẬP KHẨU

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN LÊ BÌNH

I Thực trạng nhập khẩu hàng hóa của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình.

1 Phân tích thực trạng kết quả nhập khẩu hàng hoá của Công ty.

Trên cơ sở nhu cầu cụ thể về mặt hàng, quy cách chủng loại, số lượng, thờigian nhận hàng, giá cả mà khách hàng đã đưa ra và doanh nghiệp đã chấp thuận,doanh nghiệp cân đối lượng hàng tồn kho để quyết định nhập khẩu hàng hoá Đểthực hiện được tốt hoạt động nhập hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng doanh nghiệp phải tìm tòi, phân tích và lựa chọn nhà cung cấp thíchhợp, do vậy doanh nghiệp phải nắm được không chỉ khái quát về từng thịtrường, mà còn cần phải thông hiểu địa lý, pháp lý, sức mạnh tài chính, triết lýkinh doanh và hiểu về từng sản phẩm của từng hãng để đặt hàng

Đối với Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình thì khách hàng của công tychủ yếu là các dự án, các nhà máy công nghiệp, công ty đã tìm hiểu nhiềuhãng nổi tiếng trên thế giới và lựa chọn những nhà cung cấp đáp ứng đượccác yêu cầu kỹ thuật về sản phẩm cung ứng, trên cơ sở đó tạo dựng mối quan

hệ thật tốt với nhà cung cấp chính nhằm tìm kiếm nguồn cung cấp ổn định về

số lượng, chất lượng, giá cả, uy tín và đảm bảo về thời gian giao hàng Ta cóbảng thống kê về kế quả nhập khẩu của công ty trong 3 năm gần đây:

Bảng 1: Kết quả nhập khẩu của công ty

VT: 1000 ngĐVT: 1000 đồng đồng

(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)

Qua bảng trên, ta nhận thấy tình hình nhập khẩu của công ty tăng mạnhqua mỗi năm Năm 2008 so với năm 2007 doanh thu tăng 55.646.580 nghìnđồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 21,7%; năm 2009 so với năm 2008 doanh thu

tăng 78.525.750 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 25,1% Con số thống

kê trên cho thấy, tình hình nhập khẩu của công ty đang trên đà tiến triển tốt.Điều này là do công ty luôn chú trọng tìm hiểu, khai thác và mở rộng thịtrường nên doanh thu bán hàng qua mỗi năm lại tăng lên rất nhiều Do đó,công ty không những ngày càng phát triển mạnh mà còn khẳng định và giữvững vị trí của mình trên thị trường

2 Thị trường nhập khẩu của Công ty.

Thị trường nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình chủ yếu từ cácnước Châu Âu như Đức, Italia và các nước Châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc…

* Đối với thị trường nhập khẩu từ Châu Âu: Các thiết bị sản phẩm đượcnhập từ Châu Âu có chất lượng rất ổn định nhưng giá cả lại tương đối cao, dovậy Công ty chỉ nhập khẩu khi có thực sự có nhu cầu từ các dự án lớn hoặc từcác khu công nghiệp

* Đối với thị trường nhập khẩu từ Châu Á: Nhiều công trình thuộc cáctỉnh lẻ, các nhà máy loại nhỏ thường hay có nhu cầu được cung ứng nhữngloại thiết bị sản phẩm này Tính ưu việt của sản phẩm này là gọn nhẹ và cógiá cả rẻ hơn các thiết bị được nhập từ Châu Âu, nhưng tuổi thọ của các thiết

bị lại không thể bằng Loại thiết bị này thường cung ứng nhỏ lẻ do vậy công

ty thường lên kế hoạch mua hàng thường xuyên và luôn có tồn kho dự trữ

Bảng 2: Thị trường nhập khẩu của công ty.

(Nguồn: Phòng Kế toán tài chính)

Theo bảng thống kê ta thấy năm 2007 thì thị trường của công ty chủyếu Hàn Quốc với doanh thu nhập khẩu là 85.258.458 nghìn đồng, và thịtrường lớn thứ hai là Nhật Bản đem lại doanh thu là 77.682.189 nghìn đồng

Điều này cho thấy năm 2007 thì thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là

ở các nước Châu Á Sản phẩm của các nước này được ưa chuộng nhiều vìchất lượng của sản phẩm cũng tốt và các sản phẩm này rẻ hơn so sản phẩmnhập khẩu ở Châu Âu Tuy nhiên, từ năm 2008 tới năm 2009 thì thị trườngnhập khẩu của công ty đã thiên về hàng hóa Châu Âu, với doanh thu ở thịtrường Italia đứng đầu là 102.578.124 nghìn đồng và theo sau là thị trườngĐức với mức doanh thu là 90.158.571 nghìn đồng Các sản phẩm nhập khẩucủa Châu Á vẫn tăng, tuy nhiên không phải là mặt hàng chủ đạo Do xuhướng tiêu dùng của thị trường trong nước đã thay đổi, khách hàng muốndùng sản phẩm nhập khẩu của Châu Âu vì chất lượng của nó tốt hơn so vớihàng Châu Á Ngoài ra, năm 2009 công ty đã nhập khẩu ở các nước khácnhiều hơn, tăng 25.923.945 nghìn đồng so với năm 2007 Công ty muốn mởrộng thị trường nhập khẩu của mình và kết hợp đa dạng hóa sản phẩm nhậpkhẩu Qua đây ta thấy, thị trường nhập khẩu của công ty rất rộng lớn, do đó

mà chủng loại mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng và chất lượngđảm bảo Vì vậy, công ty cung cấp được cho các khách hàng các sản phẩmđáp ứng được mọi yêu cầu và qua đó giữ chân được họ

3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình trong 3 năm (2007-2009).

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP Tập đoàn Lê Bình.

Trong những năm qua, Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình đạt được rấtnhiều thành tựu trong sản xuất kinh doanh Hiện tại, Công ty là một Doanhnghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số người lao động,đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước Kết quả sản xuấtkinh doanh luôn đạt ở mức lợi nhuận cao đóng góp thuế cho Nhà nước hàngtrăm tỷ đồng năm

Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty, ta phântích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3năm gần đây (2007-2009) về một số chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận gộp,

chi phí, lợi nhuận trước thế, lợi nhuận sau thế các chỉ tiêu này phản ánh toàn

bộ quy mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả nàyđược biểu hiện ở bảng sau:

Bảng 3: Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm (2007-2009).

Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm đượcnhận xét như sau:

Tổng chi phí cho các vấn đề phát sinh của công ty tăng cũng là một vấn

đề đáng lo đối với các lãnh đạo Để công ty thu được lợi nhuận cao thì việctiết kiệm chi phí phải đặt lên hàng đầu Đây là thách thức đặt ra cho các nhàquản lý để đưa công ty phát triển và hoạt động có hiệu quả hơn nữa

- Tổng lợi nhuận: