luận văn quản trị chiến lược Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thuận Thiên

Là một doanh nghiệp thương mại, chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm là máy nén khí công nghiệp, thiết bị thay thế và máy phát điện, công ty Cổ phần Thuận Thiên trong những năm gần

o0o

-chuyên đề thực tập tốt nghiệp

MỤC LỤC

Đề tài; 1

Hà Nội - 2013 1

nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ 63

ang lại hiệu quả kinh doanh cao 63

3.2 63

trường nhanh, nhạy bén, tránh những sai s 65

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

SƠ ĐỒ

Đề tài; 1

Hà Nội - 2013 1

nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ 63

ang lại hiệu quả kinh doanh cao 63

3.2 63

trường nhanh, nhạy bén, tránh những sai s 65

BIỂU

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu sản phẩm hàng hóa theo tỷ trọng vốn đầu tư của

Công ty Cổ phần Thuận Thiên Error: Reference source not found

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu doanh thu các mặt hàng năm 2012: .Error: Reference

source not found

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình Đây cũng là cuộc chơi mà mỗi doanh nghiệp phải tìm được lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để giành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường Vậy doanh nghiệp phải làm gì để giành được phần thắng lợi? Đối với các doanh nghiệp thì điểm mấu chốt nằm trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm Bởi có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và thực hiện được các mục tiêu, kế hoạch phát triển trong tương lai Có rất nhiều biện pháp đặt ra để giải quyết vấn đề tiêu thụ nhưng làm sao để chọn được những giải pháp hợp lý và hiệu quả nhất để đẩy mạnh tiêu thụ? Đó là câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải trả lời nếu muốn giành được thành công trong sản xuất kinh doanh

Là một doanh nghiệp thương mại, chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm là máy nén khí công nghiệp, thiết bị thay thế và máy phát điện, công

ty Cổ phần Thuận Thiên trong những năm gần đây đang được ban lãnh đạo công

ty rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ra khắp đất nước Nhận thức được vai trò của công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Thuận Thiên, em đã chọn đề tài:

“Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thuận Thiên” để

viết chuyên đề thực tập

Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần như sau:

Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thuận Thiên.

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thuận Thiên trong những năm gần đây.

Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thuận Thiên

Em xin chân thành cảm ơn TS.Vũ Trọng Nghĩa đã trực tiếp hướng dẫn

và chỉ bảo em trong quá trình em làm chuyên đề này Do kiến thức còn có nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được

sự góp ý của các thầy cô để em có thể hoàn thiện hơn bài viết của mình cũng như nâng cao kiến thức cho bản thân

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN THIÊN

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thuận Thiên

1.1.1 Giới thiệu chung

Công ty Công ty Cổ phần Thuận Thiên được thành lập tại Việt Nam theo pháp luật nước CHXHCN Việt Nam, giấy phép đăng ký kinh doanh số

0103003104 do Sở Kế hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp ngày 11 tháng 11 năm

2003 Với định hướng đúng đắn, phương pháp quản lý khoa học, hiện đại cùng với đội ngũ nhân sự trí tuệ, tâm huyết và giầu kinh nghiệm trong những năm qua Công ty Công ty Cổ phần Thuận Thiên đã có những bước phát triển vượt bậc trong các lĩnh vực chuyển giao công nghệ quản lý hiện đại vào các doanh nghiệp Việt Nam, cung cấp các giải pháp kết nối thị trường và đầu tư xây dựng cơ bản

Tân công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN THIÊN

Địa chỉ : 6A13 Đầm Trấu – Quận Hai Bà Trưng – TP Hà NộiĐiện thoại : 04 9843320 (10 line)

do Sở Kế hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp ngày 11 tháng 11 năm 2003 Ngay từ ngày thành lập Công ty Công ty Cổ phần Thuận Thiên đã xác đinh cho mình

sứ mệnh là “Sáng tạo không ngừng nhằm cung cấp các giải pháp tối ưu cho khách hàng và cộng đồng” và giải pháp thực hiện là “Hội tụ tri thức”, ứng dụng những giá trị đó vào hoạt động quản lý, sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra những sản phẩm trí tuệ cao, mang lại giá trị gia tăng lớn cho xã hội nói chung

và khách hàng nói riêng Với phương châm đó, trong những năm qua Công ty Công ty Cổ phần Thuận Thiên đã tập hợp được đội ngũ đông đảo cán bộ trí tuệ, năng động, sáng tạo, giàu kinh nghiệm và tâm huyết với nghề Công ty cũng phát huy tốt nguồn lực bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, đối tác và công đồng trên nguyên lý “cộng hưởng nguồn lực để gia tăng giá trị” cho doanh nghiệp, đối tác và cộng đồng Điều đó đã giúp Công ty có những bước tiến vượt bậc trong việc phát triển các sản phẩm trí tuệ cao, thương hiệu Thuận Thiên đã được khẳng định mạnh mẽ trên thương trường trong các lĩnh vực đầu

tư xây dựng, tư vấn doanh nghiệp, kết nối thị trường v v

Công ty Cổ phần Thuận Thiên có được thành công trước hết là do nỗ lực không ngừng của các đội ngũ cán bộ công nhân viên, sự tin tưởng, cổ vũ, ủng

hộ của các đối tác, các sở, ban ngành, chính quyền các cấp, và đặc biệt là đông đảo bạn hàng trong và ngoài nước

1.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động:

- Hoạt động kinh doanh dịch vụ:

• Tổ chức sự kiện, và các hoạt động truyền thông hiệu quả cho doanh nghiệp

• Kinh doanh chuỗi nhà hàng ẩm thực, đồ uống

• Kinh doanh Hệ thống các dịch vụ chăm sóc sức khoẻ, vui chơi, giải trí, giáo dục phục vụ cho các khu dân cư

• Cung cấp các dịch vụ về bất động sản như Môi giới, định giá, đấu giá, quản lý bất động sản.

- Hoạt động đầu tư xây dựng cơ bản:

• Đầu tư, hợp tác đầu tư xây dựng các khu đô thị, các khu du lịch sinh thái, khu công nghiệp

• Nhập khẩu và phân phối máy nén khí công nghiệp, máy phát điện…

• Thi công xây dựng các công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp, hạ tầng đô thị, khu công nghiệp và các khu dân cư • Thi công xây dựng công trình đường sắt, đường bộ và các công trình đặc thù

• Thi công, lắp đặt hệ thống thiết bị nội, ngoại thất cao cấp cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp

• Thiết kế quy hoạch tổng thể mặt bằng các khu đô thị, khu công nghiệp Thiết kế kiến trúc công trình dân dụng và công nghiệp

- Hoạt động tư vấn phát triển doanh nghiệp:

• Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp

• Tư vấn xây dựng hệ thống hành lang pháp lý cho việc quản lý điều hành doanh nghiệp

• Tư vấn xây dựng chiến lược phát triển DN

• Tư vấn xây dựng và phát triển văn hoá DN

• Tư vấn xây dựng hệ thống lương, thưởng, chính sách đãi ngộ của doanh nghiệp

• Tư vấn xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động doanh nghiệp của cán bộ công nhân viên

• Tư vấn xây dựng hệ thống tài chính kế toán doanh nghiệp.

- Hoạt động đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao cho doanh nghiệp

• Khảo sát, đánh giá và xây dựng Kế hoạch đào tạo cho doanh nghiệp

• Đào tạo các kỹ năng thực hành cao cấp cho CEO

• Chương trình đào tạo bồi dưỡng cán bộ quản lý cấp Trung và đội ngũ cán bộ nguồn

• Chương trình đào tạo Hệ thống các Kỹ năng mềm cho cán bộ, nhân viên doanh nghiệp

• Đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ bắt buộc cho các vị trí theo đặc thù của từng doanh nghiệp

• Các chương trình khác đang được triển khai như: Chương trình đào tạo giới chủ; Chương trình đào tạo Phu nhân v.v

1.2 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị

- Định hướng chiến lược, kế hoạch phát triển của Công ty trung và dài hạn

- Bổ nhiệm người đại diện quản lý phần vốn góp của Công ty vào doanh nghiệp khác

kế toán

Phòng chuyên nhập khẩu

Bộ phận tài chính

Bộ phận kế toán

- Bộ phận bán hàng

- Bộ phận quản lý

- Bổ nhiệm trưởng ban kiểm soát và các phòng ban, trưởng các phòng ban công ty mẹ, giám đốc các đơn vị phụ thuộc, Tổng giám đốc Công ty sau khi có ý kiến chấp thuận của cấp trên.

b Ban kiểm soát:

- Có nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng Cổ đông giám sát, đánh giá công tác điều hành, quản lí của Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc theo đúng các qui định trong Điều lệ Công ty, các Nghị quyết, Quyết định của Đại hội đồng Cổ đông

- Thường xuyên thông báo với Hội đồng quản trị và người đại diện phần vốn Nhà nước tại Công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tham khảo ý kiến của Hội đồng quản trị trước khi trình báo cáo kết luận và kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông

- Báo cáo Đại hội đồng cổ đông chính xác trung thực hợp pháp của việc ghi chép lưu trữ chứng từ và lập hồ sơ kế toán, báo cáo tài chính và các báo cáo khác của Công ty, tính trung thực hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty, báo cáo trước Đại hội đồng cổ đông những sự kiện bất thường trong quản lý tài chính của Hội đồng quản trị và Giám đốc theo ý kiến độc lập của mình, chịu trách nhiệm cá nhân về những đánh giá và kết luận của mình

- Kiến nghị biện pháp bổ sung sửa đổi cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty

c Ban Tổng giám đốc:

● Giám đốc:

Phụ trách chung, giải quyết và trực tiếp chỉ đạo các mặt công tác sau:

- Công tác xây dựng chiến lược, quy hoạch, kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường của Tổng Công ty

- Công tác tổ chức cán bộ, quy hoạch đào tạo lao động

- Công tác tài chính, kế toán.

- Công tác đầu tư quản lý vốn

- Các hoạt động đối nội, đối ngoại

- Phụ trách kinh doanh xuất nhập khẩu lao động, vật tư máy móc thiết bị, kinh doanh du lịch khách sạn, thương mại dịch vụ Phụ trách công tác phát triển thị trường

- Phụ trách kinh doanh xây lắp, quản lý kỹ thuật, chất lượng công tình,

an toàn lao động, phòng chống thiên tai, lụt bão Phụ trách công tác đầu tư máy móc thiết bị, sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, nghiên cứu ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thi công xây lắp

Trực tiếp phụ trách 1 số phòng, ban và các đơn vị

d Phòng tổ chức – hành chính

- Phòng tổ chức – hành chính là đầu mối tổ chức và giải quyết các công việc, giúp Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc điều hành mọi hoạt động của Tổng công ty:

- Quản lý công tác đối nội, đối ngoại của Tổng công ty

- Quản lý công tác văn thư, lưu trữ

- Quản lý công tác hành chính, quản trị, lễ tân và bảo vệ cơ sở vật chất, đảm bảo phương tiện làm việc, đi lại, phục vụ cung cấp những vật dụng cần thiết cho hoạt động quản lý của các phòng, ban và lãnh đạo TCT.

- Công tác tổ chức, công tác cán bộ;

- Chính sách đối với người lao động;

- Công tác lao động, tiền lương, bảo hộ lao động;

- Công tác tuyển dụng và đào tạo;

- Công tác thanh tra, bảo vệ chính trị nội bộ;

- Công tác quân sự, công tác y tế;

- Công tác dự toán sản xuất kinh doanh;

- Công tác xây dựng, quản lý kế hoạch và báo cáo thống kê;

- Công tác quản lý vật tư và sản xuất công nghiệp;

- Công tác pháp chế

g Phòng tài chính – kế toán.

Là phòng chức năng tham mưu giúp việc Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Tổng công ty trong các lĩnh vực:

- Công tác Tài chính – Kế toán, của Tổng công ty

- Công tác tạo nguồn, sử dụng, thu hồi vốn và xử lý các nguồn vốn của Tổng công ty

- Công tác kiểm soát bằng đồng tiền các hoạt động kinh tế trong Tổng công

ty theo các quy định về quản lý kinh tế của Nhà nước và của Tổng công ty

- Công tác hạch toán kế toán, quản lý chi phí của Tổng cơng ty

- Công tác phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

- Công tác thanh tra tài chính các đơn vị thành viên Tổng công ty

- Công tác đấu thầu nội bộ, giao thầu các công trình của Tổng công ty;

- Thực hiện công tác đấu thầu theo đúng qui định của pháp luật do Lãnh đạo Tổng công ty giao nhiệm vụ

- Tư vấn, trợ giúp các công ty con, các đơn vị trực thuộc, các công ty liên kết trong công tác lập hồ sơ dự thầu theo yêu cầu của Lãnh đạo Tổng công ty

- Lập, thẩm định và trình duyệt các dự án đầu tư, các dự án liên doanh, liên kết trong và ngoài nước

i Phòng kế hoạch – đầu tư::

Phòng kế hoạch – đầu tư là phòng chuyên môn, nghiệp vụ tham mưu giúp việc lãnh đạo Tổng công ty về các lĩnh vực:

- Nghiên cứu thị trường cung, cầu các loại sản phẩm, hàng hóa để phục

vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Lập và kiểm soát kế hoạch kinh doan

- Lập và kiểm soát chính sách bán hàng, thực hiện công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng

- Quản trị đầu tư kinh doanh chứng kho

Hiện tại trụ sở chính của công ty: 6A13 Đầm Trấu – Quận Hai Bà Trưng – TP

Hà Nội Đây thực chất là 1 căn hộ rộng 120m2, đã được công ty mua và toàn quyền sử dụng làm văn phòng giao dịch chính Các máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động văn phòng giao dịch tại đây đều rất hiện đại, trong đó gồm có

13 máy vi tính đang hoạt động tốt, 1 máy chiếu, 3 máy in, 2 máy photocopy cùng một số thiết bị phục vụ nghiệp vụ văn phòng khác giúp cho công việc trong công ty được thực hiện thuận tiện hơn,góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty tiển triển mạnh

n

Trong căn hộ làm văn phòng giao dịch, công ty dành một phòng khá lớn làm nhà kho dự trữ hàng hóa, sản phẩm trong quá trình kinh doanh Nhà kho rộng khoảng 30m2, được bố trí ngay trong khu làm việc nên rất thuận tiện cho quá trình làm việc, hợp tác giữa các bộ p

n

Tình trạng sử dụng máy móc thiết bị trong công ty như

Xuất xứ

Năm đưa vào sử dụng

Tình trạng khấu hao (Tỷ lệ % đã khấu hao)

1 Máy vi tính 13 Việt Nam 2004 70%

án)

Phần lớn máy móc thiết bị được trang bị trong công ty đều thuộc loại hiện đại,tiên tiến hiện nay Hơn một nửa trong đó có xuất xứ từ các hãng uy tín ở nước ngoài là Nhật Bản, Singapo, Trung Quốc Tất cả đều đang hoạt động rất tốt và ổn định Do trình độ khoa học – kỹ thuật ngày càng tiến bộ nhanh chóng nên sự hao mòn vô hình đối với những loại máy móc thiết bị mà công

ty đang sử dụng là rất nhanh Vì thế, Công ty Cổ phần Thuận Thiên đã lựa

chọn tỷ lệ trích khấu hao khá lớn, mỗi năm công ty trích khấu hao từ 12– 18% tùy từng loại máy móc,

iết bị

Bộ phận vận tải hàng hóa của công ty gồm có 2 xe tải chuyên nhận giao hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu trong địa bàn thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận khác Ngoài ra công ty còn liên kết với các hệ thống nhà xe, xe khách, hệ thống vận tải của các công ty khác để sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng ở các tỉnh có khoảng cách xa so với Hà Nội thuộc khu vực miền Bắc Từ đó giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên thuận tiện và nhanh

1 Công nhân kỹ thuật thi công tại các công trình 50 47,6%

năm 2012 Nguồn: Phòng tổ ch

nhân sự

Bên cạnh đội ngũ cán bộ chuyên trách, Thuận Thiên đã xây dựng được một đội ngũ các chuyên gia là các giáo sư, tiến sỹ trong các Trường Đại học, các chuyên gia trong các lĩnh vực, các cán bộ hiện đang giữ chức vụ lãnh đạo, quản lý cấp cao trong các cục, vụ, viện chuyên ngành, các tập đoàn kinh tế nổi tiếng trong nước và Quốc tế Đội ngũ này là một phần không thể thiếu trong chiến lược phát triển công ty ở hiện tại cũng như trong

ương lai

- Tổng số cán bộ, nhân viên chuyên trách hiện nay của Thuận Thiên là 105 người Trong đó: Tiến sỹ 2 người, Thạc sỹ: 8 người, Đại học 30 người, Cao đẳng, trung cấp, công nhân kỹ thuật thi công tại các công trường:

g thiết bị

Thuận Thiên hoạt động trong rất nhiều lĩnh vực nhưng lĩnh vự chủ yếu

của công ty đó là thi công xây lắp Chỉ với ba năm trở lại đây, Thuận Thiên đã

và đang thi công nhiều công trình tại tất cả các địa bàn trên cả nước Để thi công công trình đúng tiến độ và đạt tiêu chuẩn chất lượng thì việc đầu tư cho máy móc thiết bị là một việc hết sức quan trọng nhất là với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, không những nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp mà còn giúp đảm bảo an toàn cho người lao động Chính vì

vậy, máy móc thiết bị thi công của Thuận Thiên được chú trọng đầu tư với số

lượng lớn và đầy đủ chủng loại Đặc biệt, Thuận Thiên đã đầu tư vào những

thiết bị hiện đại, giá trị lớn để đáp ứng nhu cầu của các công trình ngày càng hiện đại và đòi hỏi công nghệ kĩ thuật ngày càng cao như nhóm máy nâng, nhóm máy làm đất, nhóm máy gia cố nền móng, máy thiết bị chuyên dụng, nhóm máy làm đường, nhóm máy cẩu tháp, cần trục, nhóm máy thiết bị hoàn thiện… Với trình độ công nghệ hiện đại như vậy, doanh nghiệp nên tiếp tục đào tạo các cán bộ công nhân viên, trau dồi kiến thức, nâng cao năng lực quản

lí, vận hành thành thạo và hiệu quả t

ng thiết bị

Bảng 1.3: Danh mục trang thiết bị công ty Công ty Cổ p

TT Tên máy móc thiết bị Số lượng

1 Xe ô tô con 2

2 Xe ô tô du lich 1

3 Xe ô tô tải 2

4 Xe vận chuyển bê tông 10

5 Xe bơm bê tông 3

6 Bơm bê tông cố định 1

7 Trạm trộn bê tông 4

8 Máy trộn bê tông 5

9 Máy trộn vữa 6

10 Máy xoa bê tông 3

11 Dây chuyền nghiền đá 1

Công ty Công ty Cổ phần Thuận Thiên hoạt động kinh doanh bằng việc

sử dụng cả nguồn vốn góp tự có của các thành viên trong doanh nghiệp và vốn tín dụng vay từ các ngân hàng thương mại Trong tổng tài sản của công ty tính đến thời điểm hiện tại, nguồn vốn chủ sở hữu chiếm khoảng 40%, còn lại 60% là vốn

8 ∑Vốn vay/∑Nguồn vốn 60,09%

9 ∑Vốn lưu động/∑Nguồn vốn 30%

y 30/12/2012 Nguồn: Bộ phận kế toán.

số là các khoản phải thu và phải trả nhiều Do đặc điểm kinh doanh của công

ty là dịch vụ và đầu tư bất động sản ngắn hạn và dài hạn, nên công ty không cần nguồn tiền mặt lớn, khi thu được tiền từ việc thanh toán dịch vụ của khách hàng, công ty tiến hành ngay các thủ tục thanh quyết toán cho các nhà cung cấp Nhờ đó mà hạn chế được lãi suất thanh toán cho ngân hàng, uy tín với nhà đầu tư luôn được nâng cao, nguồn vốn lưu động lớn, số vòng quay c vốn nhiều hơn,

Tệ ∑Vốn chủ sở hữu / ∑Nguồn vốn của công ty là 39,91% Điều này cho thấy công ty Công ty Cổ phần Thuận Thiên sử dụng nguồn vốn đi vay vào hoạt động kinh doanh buôn bán là chủ yếu Có thể nói tỷ lệ đòn bẩy tài chính của công ty là tương đối cao Do vậy, rủi ro tiềm ẩn về tài chính vì thế cũng tăng lên Nếu công ty kinh doanh hiệu quả thì lợi nhuận đe

lại sẽ là rất lớn

Hầu hết các khoản phải thu của khách hàng và các khoản phải trả nhà cung cấp của công ty đều là ngắn hạn từ 3 – 6 tháng và không có khoản nợ khó đòi nào Đối với nguồn vốn vay từ ngân hàng thương mại thì 70% trong

số đó là vay dài hạn từ 3 – 5 năm Chi phí vốn vay tính theo lãi suất thị

trường Hiện nay, cũng như tình hình chung của các doanh nghiệp khác, nguồn vốn vay từ ngân hàng trong năm 2011 là rất hạn hẹp, lãi suất thị trường tương đối cao, do đó tạo ra áp lực không nhỏ cho công ty trong việc sử dụng hiệ

quả nguồn vốn này.

hật Bản, Đài Loan

Công ty Thuận Thiên là nhà nhập khẩu chuyên nghiệp máy nén khí các loại chuyên dùng cho hoạt động sản xuất công nghiệp, như máy nén khí piston, máy nén khí trục vít, máy nén khí ly tâm,máy nén khí di động… Các loại này được nhập khẩu chủ yếu từ Singapo, ngoài ra còn n

p từ Mỹ, Thượng Hải

Bên cạnh đó là các thiết bị thay thế cho máy nén khí như: bồn chứa khí nén, bầu lọc khí, bầu lọc dầu, dầu làm mát, và các hụ tùng thay thế khác … Các loại này nhập từ Anh, Mỹ, Đức song chủ yếu Randlà từ

ng Ingersoll- ở Mỹ

Sản phẩm máy phát điện có đầy đủ các loại công suất đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, được nhập chủ yếu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc Ngoài các loại máy phát thông thường còn có thêm một số loại là máy phát điện có vỏ cách âm,

+ Máy

hát điện MITSUBISHI

Máy phát điện DENYO

Máy phát điện HONDA

Máy phát điện VOLVO

+

y phát điện CUMMINS

Cơ cấu các loại sản phẩm hàng hóa ước lượng theo tỷ trọng vốn đầu tư vào từng loại của Công ty Cổ phần Thuận Thiên trong những

ăm gần đây hư sau:

Biểu đồ 1.1 : Cơ cấu sản phẩm hàng hóa theo tỷ trọng vốn đầu tư của

Công ty

phần Thuận Thiên.

(Nguồn: Báo cáo thường niên n

2009 của công ty)

Qua sơ đồ trên chúng ta thấy sản phẩm chủ lực của công ty Thuận Thiên chính là các loại máy nén khí công nghiệp, các loại sản phẩm khác chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ hơn Đây chính là sản phẩm mà công ty bỏ vốn đầu tư vào nhiều nhất và cũng chính nó mang lại doanh thu chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu

n hàng của công ty

Tất cả các loại sản phẩm mà công ty đang cung cấp đều là những sản phẩm có chất lượng cao, hiện đại, được nhập khẩu chính hãng từ các quốc gia Singapo,

Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc Các loại máy nén khí được nhập khẩu chính hãng từ Singapo rất được khách hàng ưa chuộng vì chất lượng đảm bảo trong khi giá thành tương đối rẻ Đối với các loại máy phát điện nếu

là nhập khẩu nguyên chiếc từ Hàn Quốc thì dựYNDg động cơ DEAWOO,

HU AI; xuất xứ Nhật HONBản thTSUBISHI dựng động cơ DA, MI ; còn xuất xứ từ Trung Quốc thì dựng động cơ VOLVO CUMMINS, Thượng Hải với công suất từ 10 KW đến 2000 KW Đặc điểm trên tạo ra một lợi thế rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Thuận Thiên cung cấp cả máy phát điện dùng cho công nghiệp,các tổ chức dịch vụ và gia đình Vì thế, hàng được tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng, phù hợp với nhiều thành phần, nhu cầu kh

nhau trong xã hội

Như chúng ta thường biết, sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản, Hàn Quốc thường có chất lượng cao, đảm bảo, hiện đại và rất đa dạng Trong khi đó sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc lại có ưu thế là giá rẻ, chất lượng tương đối tốt với các sản phẩm chính hãng do nước này sản xuất, đi kèm với nó luôn là mẫu mã đẹp, chủng loại đa dạng và phong phú Công ty Thuận Thiên đã sớm nhận biết được các đặc điểm này và gây dựng được các mối quan hệ làm ăn rất vững chắc với các đối tác đến từ ba nước trên, do đó tạo ra lợi thế về tiêu

thụ sản phẩm không nhỏ ở thị trường Việt Nam.Đây cũng chính là một trong những giá trị

ốt lõi của công ty.

1.4.4.2 Nhu cầu t

trường về sản phẩm

Khách hàng của Công ty Cổ phần Thuận Thiên là các nhà máy, tổ chức

và gia đình Số lượng và các nhóm khách hàng chính của công ty tính đến năm

010 cụ tể như sau:

Bảng 1.5 : Số lượng các khách hàng chính the

khu vực thị trường

củ

- Nhóm thứ nhất : Khách hàng là các d

nh nghiệp sản xuất

Hiện ti công ty Thuận Thiê n có số lượng đối tác là các doanh nghiệp sản xuất khá lớn,khoảng hơn 150 doanh nghiệp.Trong đó chủ yếu là ở Hà Nội,Hải Dương vì ở đây tập trung nhiều doanh nghiệp sản xuất ở nhiều lĩnh vực khác nhau,số còn lại ở Hải Phòng,Quảng Ninh.Một số bạn hàng lớn là các doanh nghiệp: Công ty cổ phần Bia Hà NộiTNH- Hải Dương, công ty H FrieslandCampina Hà Nam, công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam, công

ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông, công ty cổ phần xi-măng Bỉm Sơn, công ty TNHH GE tại Hải Phòng Đây là một trong những đối tác lớn, đối tác tiêu thụ chiến lược của công ty.Mức tiêu thụ của những khách hàng này thường rất lớn và ổn định Những đơn đặt hàng của họ với công ty là các loại máy nén khí công nghiệp và máy phát điện công suất lớn,ngoài ra còn có nhu cầu về một số loại thiết bị thay thế máy nén khí như bầu lọc khí,bầu lọc dầu,dầu làm mát Những yêu cầu được đặt lên hàng đầu với các đơn hàng là phải giao hàng đúng thời hạn, đảm bảo chất lượng và đúng mẫu mã sản phẩm.Doanh thu đem lại cho công ty từ nhóm

khu vui chơi giải trí; các trường học; các công ty tổ chức sự kiện,các văn phòng công ty dùng cho hội họp,hội thảo,lễ tiệc…Ví dụ về một số khách hàng

tiêu biểu mà công ty đã cung cấp máy phát điện là: Ngân hàng VietcomBank,

Ngân hàng Agribank; Các hãng viễn thông: Vietel, Sfone; Công ty TNHH Đức Tấn- Sài Gòn,Công ty CP Tập Đoàn HDB, Công ty Sông Đà Bình Phước….Bên cạnh đó,các gia đình cũng là một đối tượng khách hàng về sản phẩm máy phát điện Hiện tại công ty Thuận Thiên đang tập trung phát triển mạng lưới khách hàng này.Doanh thu bán hàng từ nhóm này chiếm khoảng

tổng do

h thu của công ty.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG

quả tiêu thụ theo thị trường

Sản phẩm của công ty hiện nay đều là những mặt hàng tương đối cần thiết cho sự hoạt động và phát triển của công nghiệp Trong những năm gần đây, tốc độ công nghiệp hóa và hiệnđại hóa đất nước đang tăng cao , các ngành công nghiệp, xây dựn và dịch vụ luôn được đẩy mạnh Do vậy nhu cầu vềcác sản phẩm công nghiệp là rấ

lớn và đang tăng trưởng mạnh

Trong những năm qua, do không ngừng đổi mới và nâng cao cơ sở vật chất, năng lực cạnh tranh, tìm kiếm các nhà cung cấp có uy ín, nên sản phẩm của công ty đ ều đảmbảo chất lượng tốt, chủng loại , mẫu mã của sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Công ty đã xây dựng và phần lớn chiếm được uy

ín trên thị trường miền Bắc

Sau đây là kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các

Doanh thu

Tỷ trọn g

Doanh thu

Tỷ trọn g

1 Hà Nội 8.248.646.424 58% 10.155.353.35

0 58% 6.579.968.366 52%

vực Hà Nội, tiếp sau đó là Hải Dương và Hải Phòng Do ở Hà Nội, Hải Dương và Hải Phòng hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra khá sôi động

và mạnh mẽ, đặc biệt ở Hải Dương tập trung nhiều khu công nghiệp, có nhu cầu về máy nén khí công nghiệp và máy phát điện rất lớn Hơn nữa khu vực Hải Dương lại gần Hà Nội, nơi hoạt động của công ty Trong 3 khu vực trên, Hà Nội là nơi có mức tiêu thụ nhiều nhất và luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng mức tiêu thụ sản phẩm của công ty, tỷ trọng doanh thu qua các năm ở Hà Nội đều trên 50% Điều đó là nhờ các hoạt động dịch vụ phát triển mạnh ở thị trường Hà Nội đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự tiêu thụ sản phẩm của công ty Sự tăng tỷ trọng này là do năm

2012 công ty Thuận Thiên nhảy vào khai thác thị trường máy phát điện và

đã rất thành công ở khu vực Hà Nội Thị trường Hải Dương cũng góp phần không nhỏ không chỉ vào việc tiêu thụ mặt hàng máy nén khí mà còn cả mặt hàng máy phát điện các loại cho doanh nghiệp Doanh thu từ 3 khu vực trên không ngừng tăng qua các năm chứng tỏ vị thế của công ty ngày càng được nâng cao ở các khu vực này Điều này rất quan trọng bởi nó chứng tỏ chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện tạ

của công ty đang đi đúng hướng

Đáng chú ý là các tỉnh khác tuy mức tiêu thụ không nhiều song có thể thấy rõ mức tiêu thụ của những khu vực này đang tăng dần lên qua các năm Điển hình năm 2010 tăng mạnh thêm gần 180% lên mức 711.090.209(nghìn đồng) và đến năm 2011 tăng lên mức 1.050.553.795(nghìn đồng) Bên cạnh

đó Quảng Ninh cũng chiếm tỷ trọng không nhỏ vào việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty Điều này cũng cho thấy công ty đang đi đúng hướng trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở c

tỉnh thành xung quanh Hà Nội

Hiện tại công ty Thuận Thiên vẫn chưa có một đạiNam lý phân phối nào

ở khu vực miền Đây là một khu vực cũng được đánh giá là rất tiềm năng trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng tương đối lớn,đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh Còn rất nhiều tỉnh thành lớn khác xung quanh đó công ty nên chú ý đến trong tương lai Với tiềm lực có hạn, thành tích hiện tại là rất đáng khích lệ Công ty cần có chiến lược và kế hoạch phù hợp để duy trì phát triển các khu vực thị trường đã chiếm lĩnh được đồng thời khai thác

i đa các thị trường tiềm năng

2.1.

Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm

Ngoài việc phân chia thị trường theo khu vực địa lý như trên, nếu xét trên góc độ thị trường của từng chủng loại sản phẩm mà công ty đang cung cấp thì tất cả các đoạn thị trường đó đều được đánh giá là có nhiều hứa hẹn

Đó là các thị trường: máy nén khí công nghiệp và các thiết

th ay thế, thị trường máy phát điện

Hiện nay ngành công nghiệp ở nước ta đang phát triển rất mạnh, những sản phẩm mà công ty cung cấp là những máy móc rất cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, doanh nghiệp sản xuất cũng như doanh nghiệp dịch vụ Nhu cầu về máy nén khí công nghiệp cũng như máy phát điện tăng trưởng mạnh trong vòng 5 năm qua Khi đất nước đang đẩy mạnh quá trình công nghiệp hóa thì dự báo nhu cầu tiêu thụ còn tăng mạnh hơn trong các năm tới Hiện trên thị trường có rất nhiều thương hiệu máy nén khí và máy phát điện khác nhau khiến mức độ cạnh ranh rất lớn Tuy nhiên những sản phẩ m mà công ty Thuận Thiên cung cấp có ưu điểm là chất lượng đảm bảo,uy tín và giá rẻ hơn các sản phẩm cùng loại khác, kèm với đó là các dịch vụ vận tải, làm thủ tục hải quan, ký gửi hàng

hóa nhanh chóng, thuận tiện Chính vì thế mà công ty đã chiếm lĩnh được phần không nhỏ thị trường miền Bắc, đặc biệt là khu vực Hà Nội, Hải Dương Thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng hơn ra các tỉnh th

xung quah,thuộc khu vực miền Bắc.

Bảng 2.2 : Doanh thu các loại

ản phẩm của

DT

% chên

h lệch

DT

% chên

h lệch

DT

% chên

h lệch

(Ngun: Bộ phận bán hàng)

Biểu đồ 2.1 Cơ

oanh thu các mặt hàng năm 20 12:

Đối với công ty, thị trường máy nén khí là thị trường mang lại nguồn thu nhập chính Đây cũng là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty Với những lợi thế vượt trội của mình, công ty đã rất thành công ở sản phẩm này

và nguồn thu nhập hàng năm từ việc buôn bán máy nén khí luôn chiếm trên 60% tổng doanh thu và lợi nhuận Sản phẩm máy phát điện tuy nguồn thu

nhập từ mặt hàng này không nhiều so với máy nén khí nhưng được đánh giá là rất có tiềm năng trong những năm tới Công ty cần biết tận dụng tối

đa uy tín của mình, có sự đầu tư thích đáng và có những chính sách riêng, phù hợp để củng cố và mở rộng t

trường tiêu thụ sản phẩm của mình

2.2 Những hoạt động mà công ty đang triển kha

nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Trng nền kinh tế thị trường hiện nay, C ông ty muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên l

cần điều tra nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức quan trọng,tuy nhiên hoạt động này ở công ty vẫn chưa được chú trọng Để thu thập được những thông tin chính xác về nhu cầu của từng loại thị trường, các nhân viên phòng kinh doanh sẽ trực tiếp đến địa bàn để liên hệ Trong một khoảng thời gian nhất định, các nhân viên này cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Một số câu hỏi mà các n

n viên kinh doanh cần trả lời đó là:

- Đối thủ trực tiếp của công t

là ai? Ưu thế của họ so với công ty?

- Khách hàng của công ty là ai? Những đánh giá của họ về sản phẩm của công ty trên cá

mặt: chất lượng, chủng loại, giá cả?

- Những loại sản phẩm nào của công ty

ng tiêu thụ mạnh nhất? Lý do vì sao?

- Ưu thế sản phẩm của công ty so

ới sản phẩm đang tiêu thụ cùng loại?

- Xu hướng phát triển trong tương lai của các đoạn thị trường? Đoạn thị tr

ng nào là tiềm năng đối với công ty?

- Những hạn chế và bất cậ

nếu có trong việc tiêu thụ sản phẩm?

Các nhân viên kinh doanh cần phải tổng hợp những thông tin trên một cách đầy đủ đồng thời có đề nghị cụ thể với cấp trên về từng trường hợp xảy

ra

công ty có thể điều chỉnh kịp thời

Dựa vào những thông tin đã được thu thập, phòng kinh doanh sẽ có những nhận định, đánh giá mang tính chất phân tích thị trường trong ngắn hạn cũng như dài hạn Từ đó, công ty biết hướng để tập trung xây dựng các mối quan hệ ở các vùng thị trường, đồng thời tiếp tục tìm kiếm và tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng có uy tín về chất lượng, mẫu mã sản phẩm với giá cả hợp lý nhằm đáp

ng nhiều hơn nữa nhu cầu thị trường

Cũng như các công ty khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty Cổ phần Thuận Thiên đề cao nhất Công ty thu thập thông tin, dựng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân loại thông