luận văn quản trị marketing Thực trạng về hoạt động Marketing và chiến lược giá sản phẩm áo sơ mi tại công ty may Thăng Long

Vì vậy để doanh nghiệp có được những thành công nhất định trên thị trường thì việc tập trung vào việc hoàn thiện chính sách giá sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng khả năng cạnh tranh tr

Lời mở đầu .

T

rong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp hoạt động trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, với những quan hệ phức tạp trên thị trường Muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải giải quyết tốt các mối quan hệ với thị trường và môi trường bên ngoài thông qua các hoạt động Marketing

Trong các hoạt động Marketing của doanh nghiệp chiến lược giá được coi như là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường Nội dung của chiến lược giá tập trung vào việc xác định chi phí sản phẩm(giá thành sản phẩm )cũng như kết quả lỗ lãi mà doanh nghiệp có thể có từ việc định giá đó Giá sản phẩm thực chất là một yếu tố quan trọng trong việc quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lợi từ những sản phẩm của mình Chức năng quan trọng của giá sản phẩm là việc thông báo giá trị cho một sản phẩm nhất định nào đó Nó được coi là một trong những biến quan trọng của Marketing- mix cho phép doanh nghiệp hướng tới một thị trường mục tiêu nào đó.

Trong tất cả các nền kinh tế, giá cả đã tác động như là một yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua Đồng thời giá cả cũng là yếu tố duy nhất trong Marketing- mix tạo ra thu nhập Giá cả còn được xem là một yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nã có thể được thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của

kênh Trong nền kinh tế thị trường đầy sôi động, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn Vì vậy để doanh nghiệp có được những thành công nhất định trên thị trường thì việc tập trung vào việc hoàn thiện chính sách giá sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường là đặc biệt quan trọng

Công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp Nhà nước với chức năng và nhiệm vụ chính là sản xuất và cung ứng các loại áo sơ mi, các loại áo Jacket cho thị trường trong nước và đặc biệt là thị trường nước ngoài Hiện nay, với các kiểu dáng, loại áo sơ mi khác nhau, có chất lượng tốt đang được thị trường trong nước và ngoài nước ưa chuộng Trong nhiều năm tới việc đã có được những sản phẩm có chất lượng cao cộng với tên tuổi của công ty trên thị trường thì việc hoàn thiện chiến lược giá để tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty là một vấn đề mang ý nghĩa chiến lược.

Phần1: C ơ sở lý luận về giá cả và chiến lược giá sản phẩm.

I- Khái niệm và vai trò của giá cả.

1- Khái niệm về giá cả

1.1- Theo quan điểm của kinh tế chính trị học

Giá cả chính là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá

Trong các nền kinh tế thì giá trị hàng hoá được xem như là yếu tố đầu tiên và đặc biệtquan trọng trong việc hình thành nên giá cả Cơ sở xuất phát bắt nguồn từ việc xemchi phí sản xuất để làm cơ sở cho việc định giá Cùng với các chi phí có thể phát sinhnhư là: chi phí phân phối, chi phí bán hàng và chi phí cho các hoạt động Marketing.1.2- Theo quan điểm của người mua.

Giá cả được định nghĩa như là một khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán về một đơn vị hàng bán mà người tiêu dùng mua cho mục đích sử dụng hay sở hữu nã.

Quan điểm chỉ rõ: giá cả chính là một khoản chi phí mà người tiêu dùng bỏ ra để

họ tìm kiếm lợi Ých từ những hàng hoá đó Giá cả trong nền kinh tế thị trường liênquan tới lợi Ých kinh tế của người bán và người mua Với người bán, giá cả chính làkhoản thu nhập mà người bán nhận được từ việc nhường quyền sở hữu hàng hoá chongười mua còn với người mua thì giá cả được coi như là chi phí bằng tiền mà họ bỏ ra

để có quyền sở hữu hàng hoá

2- Vai trò của giá cả

Trong doanh nghiệp:

- Giá cả có sự ảnh hưởng lớn đến sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệpthông qua việc quyết định tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

- Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu của doanh nghiệp khi người tiêudùng chủ yếu dựa vào giá cả để quyết định việc mua bán của mình và sử dụng hànghoá đó Vì vậy doanh nghiệp có thể sử dụng linh hoạt giá cả để phục vụ tốt cho côngviệc cạnh tranh trên thị trường

- Giá cả là một yếu tố quan trọng có khả năng hỗ trợ cho việc thực hiện thànhcông các chiến lược Marketing- mix khác

- Giá cả là một tín hiệu thị trường giúp doanh nghiệp đánh giá các cơ hội kinhdoanh, lựa chọn các phương pháp kinh doanh, đưa ra các quyết định kinh doanh

+ Giá cả tăng -> cung < cầu -> hàng hoá khan hiếm, cấp thiết với nhu cầu ->doanh nghiệp lựa chọn, đầu tư sản xuất sản phẩm này hoặc đưa ra các quyết định cóthể đem bán những hàng hoá đã được giữ ở thời điểm giá thấp.

+ Giá cả giảm -> cung > cầu ->doanh nghiệp có thể tiếp tục không đầu tư hoặcgiảm sản xuất sản phẩm đó hoặc cũng có thể gom hàng hoá lại để chờ giá cao

II- Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định giá của công ty.

1- Mục tiêu lập giá

Việc đầu tiên là công ty phải quyết định xem mình muốn đạt điều gì với sảnphẩm mà công ty đang sản xuất và kinh doanh Nếu công ty đã lựa chọn được thịtrường mục tiêu của mình và định vị sản phẩm trên thị trường một cách rõ ràng thìchiến lược Marketing – mix trong đó có chiến lược giá sẽ trở lên dễ dàng hơn Chiếnlược giá của công ty phụ thuộc phần lớn các mục tiêu kinh doanh của công ty Mụctiêu kinh doanh càng rõ ràng thì cách định giá sản phẩm của công ty càng dễ xác địnhbởi mỗi mức giá mà công ty xác định thì nó tác động đến mục tiêu lợi nhuận, doanh

số bán hàng cũng như thị phần của công ty Trong quá trình hoạt động kinh doanhmỗi công ty có thể phải trải qua những bước thăng trầm Do vậy việc theo đuổi mộtmục tiêu nào đó thông qua việc định giá là hết sức quan trọng

Mét trong những mục tiêu định giá mà công ty có thể chọn:

1.1- Đảm bảo sống sót

Công ty lấy việc đảm bảo sống sót làm mục tiêu chính của mình Khi công ty gặpphải những khó khăn trong cạnh tranh hay những mong muốn của khách hàng thayđổi… thì việc duy trì nhà máy hoạt động và đảm quay vòng hàng tồn kho bắt buộccông ty phải cắt giảm giá Lúc này lợi nhuận không còn là mục tiêu chính mà việcđảm bảo sống sót là quan trọng hơn cả Việc giảm giá sản phẩm của sản phẩm củacông ty có thể kích thích được tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho công ty có thểvượt qua được giai đoạn khó khăn, hướng tới mục tiêu lâu dài

1.2- Định dạng để tăng lợi nhuận tối đa trước mắt

Công ty có thể sử dụng nhiều phương án khác nhau để làm tăng lợi nhuận tối đatrước mắt Khi công ty có thể hiểu được các hàm nhu cầu và chi phí của mình dựa vàocác phương trình thì công ty có thể tính được tại mức giá nào thì công ty có thể đạtđược lợi nhuận tối đa.

VD: Phương trình hàm nhu cầu:

1.3- Định giá để tăng tối đa mức tiêu thụ

Việc tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm được hiểu như là mức tiêu thụ càngcao thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm sẽ thấp Công ty sẽ áp dụng mục tiêu địnhgiá này khi thị trường mục tiêu là thị trường nhạy cảm với giá Giá thấp làm tăng khảnăng cạnh tranh của công ty trên thị trường hiện tại và tiềm Èn Đồng thời giá thấp sẽkích thích thị trường tăng trưởng hơn nữa

1.4- Định giá để làm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường

Công ty sẽ áp dụng giá cao ngay từ đầu dựa vào Ých lợi so sánh sản phẩm mới củacông ty so với những sản phẩm thay thế hiện có Khi mức tiêu thụ chậm lại thì việcgiảm giá lại nhằm thu hút lớp khách hàng nhạy cảm với giá tiếp theo trên thị trường

mục tiêu Bằng cách làm như vậy thì công ty có thể hốt tối đa thu nhập từ các khúc thịtrường khác nhau

Khi công ty áp dụng chiến lược này thì cần biết rằng: khá nhiều người mua có nhucầu hiện tại lớn, giá thành đơn vị khi sản xuất loạt nhỏ không cao đến mức độ có thểlàm mất đi lợi thế cạnh tranh hay trong việc tính cước vận chuyển và điểm đặc biệtquan trọng là giá lúc đầu cao sẽ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh

1.5- Định giá để giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Bằng việc sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao, công ty có thể định giá chosản phẩm đó cao hơn dựa vào mối quan hệ giữa chất lượng và giá cả, chất lượngcàng cao thì giá càng cao và ngược lại chất lượng sản phẩm thấp thì chỉ cho phépcông ty định ở mức giá thấp hơn Giá cao cho phép công ty nhậm được một tỷ suấtlợi nhuận luôn luôn cao hơn mức trung bình của nghành

2- Chi phí sản xuất kinh doanh

Chi phí sản xuất kinh doanh là cơ sở xuất phát của mức giá bán và cũng là giới hạnthấp nhất của giá bán Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định trần của mức giá mà công

ty có thể quyết định cho sản phẩm của mình Công ty cần phải tính một mức giá nào

đó bắt buộc đủ để trang trải những chi phí khi sản xuất, phân phối tiêu thụ sản phẩm

kể cả lợi nhuận mà công ty đã phải mất công sức và gánh chịu những rủi ro

- Chi phí biến đổi thay đổi tỷ lệ thuận với mức độ sản xuất, nó phụ thuộc vào sốđơn vị sản phẩm sản xuất được làm ra

- Tổng chi phí chính là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi đối với mộtmức sản xuất nhất định bất kỳ nào.

2.2- Dạng hình thành chi phí như một hàm sản lượng cộng dồn

Khi công ty có được những kinh nghiệm sản xuất sản phẩm của mình, họ có thể họcđược cách tổ chức sản xuất tốt hơn Công nhân học được cách nâng cao hiệu suất,dòng vật tư được tổ chức tốt hơn, chi phí mua sắm được cắt giảm Kết quả là chi phísản xuất bình quân có xu hướng giảm theo quá trình tích luỹ được kinh nghiệm sảnxuất

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện đường cong kinhnghiệm Đường cong kinh nghiệm chính là đường giảm dần chi phí bình quân trongquá trình tích luỹ được kinh nghiệm sản xuất

2.3- Xác định chi phí mục tiêu

Chi phí thì thay đổi theo quy mô và kinh nghiệm sản xuất Những chi phí có thể thayđổi trong sự tập trung nỗ lực để giảm bớt chúng Các công ty thường nghiên cứu thịtrường để xác định những chức năng mong muốn của sản phẩm mới Sau đó công tyxác định giá mà sản phẩm đó nhằm bán với sức hấp dẫn của nó và giá cả của đối thủcạnh tranh đã định Từ đó lấy giá trừ đi phần lợi nhuận mong muốn để có được chiphí mục tiêu mà các công ty phải đạt cho được Việc xem xét các cách thay đổi côngnghệ của các bộ phận cấu thành, loại bớt các chức năng và hạ thấp chi phi của ngườicung ứng để nhằm mục tiêu chung là: Đưa chi phí dự tính về mức chi phÝ mục tiêu.3- Các đặc tính của sản phẩm

Các công ty có thể dựa vào các đặc tính nổi trội của sản phẩm của mình để định giá.Những sản phẩm có chất lượng cao thì mức chênh lệch giá so với sản phẩm có chấtlượng thấp có thể lớn hơn, nhỏ hơn hoặc có thể bằng chi phí sản xuất kinh doanh củasản phẩm có chất lượng cao so với sản phẩm có chất lượng thấp Việc dựa vào cáctrọng lượng khác nhau của sản phẩm của công ty, công ty cũng có thể dựa vào đó đểđịnh các mức giá cho các sản phẩm

+ Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:

Thời kỳ này mức tiêu thụ tăng trưởng chậm theo mức độ tung hàng hoá ra thịtrường Do vậy mức giá được Ên định kết hợp với việc khuyến mãi của công ty Giaiđoạn này chủ yếu là làm cho khách hàng biết tới sản phẩm của công ty và do phải chiphí nhiều cho việc tung hàng ra thị trường nên giai đoạn này thường không có lãi.+ Giai đoạn phát triển:

Thời kỳ này hàng hoá được chấp nhận nhanh chóng, giá cả lúc này có thể giữnguyên hoặc có thể giảm đôi chút vì nhu cầu tăng nhanh chóng

+ Giai đoạn sung mãn :

Thời kỳ này nhịp độ tăng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết tất cả các người muatiềm Èn đã chấp nhận sản phẩm Trong giai đoạn này, các công ty có thể theo đuổicác mục đích khác nhau của mình Vì vậy việc Ên định giá phụ thuộc vào các mức giákhác nhau đó

+ Giai đoạn suy thoái:

Thời kỳ này được đánh dấu bởi mức tiêu thụ có chiều hướng giảm xuống một cáchmạnh mẽ, sản phẩm hầu như không tiêu thụ được Hầu hết các công ty phải cắt giảmgiá xuống mức thấp nhất có thể

4- Khách hàng và cầu thị trường

Đây là một yếu tố được coi là giới hạn cao của mức giá Các công ty có thể xác địnhmức giá của mình dựa vào chính khách hàng ở thị trường mục tiêu Tâm lý của kháchhàng có một ý nghĩa vô cùng to lớn trong chiến lược định giá của công ty Mét trongnhững cách định giá theo khách hàng mà công ty có thể theo đuổi, đó là: Định giátheo giá trị Với triết lý định giá: “ Tiền nào của lấy ” khách hàng khi tiêu dùng nhữngmặt hàng này hàm chứa một vị trí, một giai tầng xã hội hay một đẳng cấp cao trong xãhội Dựa vào đó công ty có thể xác định mức giá cao nhất có thể cho sản phẩm củamình

5- Thị trường cạnh tranh

Bất kỳ một công ty tham gia vào thị trường đều có các đối thủ cạnh tranh, trên thịtrường luôn tạo nên hình ảnh của sự cạnh tranh khắc nghiệt Các công ty hoạt độngtrong nền kinh tế thị trường không cho phép họ mắc phải những sai lầm trong hoạtđộng kinh doanh Công ty và đối thủ cạnh tranh có thể chiếm giữ các phần thị trườngkhác nhau Hoạt động của công ty phụ thuộc phần lớn vào hoạt động làm Marketingcủa họ và trong đó chiến lược giá nổi lên như là một công cụ tạo ra được phần lớn lợinhuận Đồng thời nó cho phép công ty có được thị phần cao hay thấp trên thị trường.Giá của công ty và giá của đối thủ cạnh tranh tạo nên hình thái thị trường

Mặc dù, nhu cầu của thị trường có thể quy định trần của giá và chi phí của công tythì quy định cho sàn của giá Nhưng giá thành, giá cả của đối thủ cạnh tranh vẫn cóthể giúp cho công ty xác định xem mức giá của mình có thể quy định ở mức nào.Công ty cũng cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnhtranh để biết xem mình đang ở tư thế có lợi hay bất lợi về chi phí Việc xem người

tiêu dùng nhận thức như thế nào vế giá cả và chất lượng hàng của đối thủ cạnh tranhcho phép doanh nghiệp biết mình đang ở trạng thái nào?

6- Môi trường luật pháp, kinh tế

- Môi trường luật pháp

Được biết đến như là những can thiệp của Nhà nước vào hoạt động kinh doanh củacông ty Trong những giai đoạn của nền kinh tế Nhà nước có thể tác dông đến việcđịnh giá của công ty thông qua hai chính sách giá, đó là: Giá sàn và giá trần

Sù can thiệp này có khi là trực tiếp cũng có khi là gián tiếp Sự can thiệp trực tiếpthường được Nhà nước quy định ở khung giá, giá giới hạn, giá chuẩn cho các sảnphẩm của công ty khi lưu hành trên thị trường Sự can thiệp gián tiếp thường áp dụngkhi có sự cạnh tranh không lành mạnh như liên minh giá cả tạo ra giá độc quyền cũngnhư giá đầu cơ

- Môi trường kinh tế

Sự ổn định hay bất ổn định của nền kinh tế tác động mạnh mẽ tới công việc Ên địnhgiá của công ty Giả sử, khi nền kinh tế có lạm phát thì giá cả hàng hoá tăng lên liêntục Việc xử lý giá cho sản phẩm của mình công ty cần căn cứ vào mối quan hệ giữagiá cả và tiền tệ Mức giá sẽ được Ên định là bao nhiêu khi bao gồm cả % tăng giácho lạm phát hoặc có thể áp dụng định giá chậm cho sản phẩm kinh doanh và nhữngmặt hàng có chu kỳ sản xuất dài, chậm luân chuyển vốn

III- Các chiến lược giá sản phẩm của công ty.

1- Khái niệm chiến lược giá

Chiến lược giá là chiến lược mà công ty Ên định một mức giá nào đó để có thể tạo ralợi nhuận trong giai đoạn ngắn hạn cũng như trong dài hạn đồng thời nó phải làm tăngmức tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng và khả năng cạnh tranh cho sản phẩmcủa công ty trên thị trường

2- Các chiến lược giá cho sản phẩm của công ty.

Công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xây dựng một cơ cấu giáphản ánh được những thay đổi về nhu cầu, chi phí theo địa lý, những yêu cầu củakhúc, thời vụ mua sắm… để có thể thích ứng với những thay đổi về cầu, về chi phínhằm khai thác được tối những cơ hội xuất hiện

2.1- Định giá theo nguyên tắc địa lý

Được hiểu như là việc công ty phải quyết định cách định giá của mình đối với cáckhách hàng ở các địa phương và các nước khác nhau Cách định giá này bao gồm cảnhững chi phí cho vận chuyển, rủi ro thất lạc hàng hoá…

Công ty có thể lựa chọn một trong những cách định giá sau:

- Xác địng giá FOB

Tức là với một mức gí nào đó bao gồm những khoản mà người mua sẽ phảithanh toán như chi phí vận chuyển từ nơi giao hàng đến địa điểm cuối cùng của ngườimua Khi đó công ty không phải lo chi phí vận chuyển nhưng công ty rất có thể bị mấtkhách hàng nếu có đối thủ cạnh tranh áp dụng giá “trọn gói” có lợi cho khách hàng

- Xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển

Cách định giá này được hiểu như là việc người bán sẽ áp dụng một mức giá bánthống nhất gồm cả chi phí vận chuyển cho mọi người mua, không phân biệt ho ở xahay ở gần

Mức giá sẽ được xác định:

Giá bán= Giá gốc của hàng hoá+ Chi phí vận chuyển bình quân

Công ty áp dụng cách định giá này sẽ hấp dẫn được những người mua có cự ly vânchuyển dài, đảm bảo được giá bán thống nhất cho mọi người

- Áp dụng giá bán cho từng khu vực

Là việc chia các nhóm khách hàng trên thị trường thành các khu vực khác nhau.Mỗi một khu vực sẽ được áp dụng một giá bán khác nhau kể cả cước vận chuyểnriêng

2.2- Chiết giá và bớt giá.

Các công ty thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những khách hàng có cáchành động như: thanh toán trước thời hạn, mua một khối lượng lớn, mua trái thờivụ…

- Chiết giá vì trả tiền mặt

Công ty giảm giá cho những khách hàng thanh toán ngay hoá đơn Công ty sẽ chia racác khoảng thời gian mà người mua có thể thanh toán bằng tiền mặt sau khi công ty

đã giao hàng cho họ Mỗi một khoảng thời gian mà người mua thanh toán sẽ đượccông ty áp dụng cho một số % giảm giá nhất định Công ty áp dụng cách định giá nàynhằm phục vụ mục đích cải thiện khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chiphí thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi

- Chiết khấu vì khối lượng mua lớn

Công ty giảm giá cho những khách hàng mua với khối lượng lớn hàng hoá, áp dụngbằng tiền mặt cho những khách hàng tính trên một số lượng đơn vị hàng hoá nhấtđịnh Công ty áp dụng cách định giá này phải áp dụng thống nhất cho tất cả các kháchhàng và không vượt quá số chi phí mà người bán tiết kiệm được do bán được những

lô hàng lớn

- Chiết khấu thời vụ

Công ty áp dụng cách định giá này cho những người mua hàng hay diạch vụ trái thời

vụ Khi áp dụng cách định giá này thì cho phép duy trì được mức sản xuất ổn địnhhơn trong cả năm

2.3- Định giá khuyến mại

Trong những hoàn cảnh, thời điểm nhất định, công ty phải tạm thời định giá sảnphẩm của mình thấp hơn giá quy định đôi khi còn thấp hơn giá chi phí:

- Định giá lỗ để kéo khách hàng: Công ty thường áp dụng cho những hàng hoábán chậm để lôi kéo khách hàng

- Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt: Công ty áp dụng cách định giá đặcbiệt vào những thời kỳ nhất định như Tết cổ truyền, dịp đầu năm học… để cóthể lôi kéo thêm được nhiều khách hàng.

- Giá trả góp: Là hình thức mà công ty áp dụng cho khách hàng theo kiểu tài trợvới lãi suất thấp

- Bán hàng theo phiếu mua hàng: Giảm giá cho những khách hàng có phiếu muahàng đi kèm với những lần mua trước

2.4- Định giá phân biệt

Công ty thường thay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những điểm khác biệtcủa khách hàng, sản phẩm, địa phương… Công ty sẽ áp dụng cách định giá này khicông ty bán sản phẩm của mình với hai hay nhiều giá không phản ánh chênh lệch vềchi phí theo tỷ lệ Khi đó việc định giá của công ty có thể theo mét trong những cáchsau:

- Định giá theo nhóm khách hàng: Công ty sẽ định giá khác nhau cho nhữngnhóm khách hàng khác nhau cho cùng một loại sản phẩm của công ty

- Định giá theo dạng sản phẩm: Công ty dựa vào các dạng sản phẩm của mình đểđịnh giá, mỗi dạng sản phẩm khác nhau sẽ được định giá khác nhau và không tỷ

lệ với chi phí tương ứng của nó

- Định giá theo hình ảnh: Công ty dựa vào sản phẩm để định giá, áp dụng chocùng một loại sản phẩm ở hai mức giá khác nhau dựa trên cơ sở hình ảnh khácnhau

- Định giá theo địa điểm: Dựa vào các địa điểm bán hàng của công ty có thể ápdụng cách định giá khác nhau mặc dù chi phí tạo ra sản phẩm ở hai địa điểmnày là giống nhau

Việc định giá này áp dụng trong những điều kiện nhất định như: thị trường phảiphân khúc được và các thị trường phải có nhu cầu và cường độ khác nhau Các thànhviên của khúc thị trường giá thấp không có khả năng bán lại sản phẩm đó cho khúc thị

trường giá cao hơn Chi phí cho việc phân khúc thị trường và theo dõi giám sát thịtrường không được vượt quá số tiền thu thêm do được phân biệt giá Việc định giánày không được gây ra sự bất bình, khó chịu và điều quan trọng là việc định giá nàykhông được trái với pháp luật đã quy định.

2.5- Cách Ên định giá của công ty

Dựa vào mối quan hệ giữa chất lượng sản phẩm và giá cả, công ty có thể lựa chọnmột trong các chiến lược sau:

- Chiến lược siêu giá: Là chiến lược mà doanh nghiệp chào bán sản phẩm củamình với giá cao dựa vào sản phẩm có chất lượng cao

- Chiến lược giá trị cao: Được áp dụng khi doanh nghiệp muốn bán được nhiềusản phẩm hơn khi sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao nhưng giá cảthì được tính ở mức trung bình

- Chiến lược giá trị siêu hạng: Là chiến lược áp dụng giá thấp cho các sản phẩm

có chất lượng cao nhằm mục đích là bán được nhiều sản phẩm hơn nữa

- Chiến lược lấy giá quá cao: Công ty áp dụng chiến lược này khi sản phẩm củadoanh nghiệp chỉ ở mức trung bình nhưng lấy giá cao

- Chiến lược giá trị trung bình: Là việc định giá trung bình cho sản phẩm có chấtlượng trung bình của công ty

- Chiến lược giá trị tốt: Là chiến lược được áp dụng khi doanh nghiệp chỉ lấy giáthấp cho sản phẩm có chất lượng trung bình của mình

- Chiến lược lừa đảo: Doanh nghiệp áp dụng giá cao nhất có thể cho sản phẩm cólượng tồi của mình

- Chiến lược tiết kiệm gian dối: Là chiến lược doanh nghiệp áp dụng khi chấtlượng sản phẩm của công ty ở mức thấp nhưng giá thì được Ên định ở mứctrung bình

- Chiến lược tiết kiệm: Là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩmcủa mình ở mức thấp khi biết chất lượng sản phảam của mình là thấp

Phần 2: Thực trạng về hoạt động Marketing và các chiến

lược giá sản phẩm “áo sơ mi” tại công ty.

I- Giới thiệu khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của

công ty.

1- Lịch sử hình thành và phát triển của công ty may

Thăng Long

Công ty may Thăng long tiền thân là công ty may xuất khẩu, có trụ sở chính đặt tại

15 Cao Bá Quát- Hà Nội Công ty được thành lập ngày 8/5/1958 với chức năng chính

là sản xuất sơ mi phục vụ cho xuất khẩu

Năm 1958 công ty chuyển địa điểm về 250- Minh Khai- quận Hai Bà Trưng- Hà Nội

và được đổi tên thành xí nghiệp may mặc xuất khẩu Hà Nội Hình thức sản xuất vẫnmang tính chất thủ công, chưa mang tính chất sản xuất công nghiệp

Năm 1965 công ty chính thức bước vào sản xuất công nghiệp Tuy nhiên sản phẩmchủ yếu được tập trung sản xuất là hàng gia công Năm này bắt đầu công ty ký kếtđược các hợp đồng với nước ngoài về mua nguyên liệu bán thành phẩm

Năm 1990, công ty chính thức đổi tên thành công ty may Thăng Long, sản xuất đượctập trung và công ty tập trung vào sản xuất những mặt hàng cao cấp hơn Công ty tậptrung vào việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu mới kết hợp với thị trường trong nước Năm1998 công ty kỷ niệm 40 năm xây dựng và trưởng thành

Ngày 3/4/2000 công ty được Nhà nước cấp chứng chỉ ISO 9002 cho các mặt hàngcủa công ty

Trong giai đoạn hiện nay công ty tiếp tục xây dựng và phát triển, khẳng định vai tròcủa ngành trong nền kinh tế quốc dân Công ty tập trung vào công việc sản xuất kinh

doanh của mình bằng việc đổi mới công nghệ, mở rộng thị trường, nâng cao chấtlượng hàng hoá nhằm tạo dựng uy tín cho mình và có chỗ đứng trên thị trường.

2- Đặc điểm chung

Công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công tyDệt- may Việt nam, có trụ sở chính đặt tại số 250- phè Minh Khai- Hai Bà Trưng- Hànội

Là công ty may mặc xuất khẩu đầu tiên của Việt nam, công ty chuyên sản xuấthàng may mặc xuất khẩu cao cấp theo hình thức gia công theo nghị định cuả chínhphủ về việc trả nợ nước ngoài Đồng thời công ty thực hiện các hợp đồng mua đứt bánđoạn sang các nước như: Mỹ, Nhật, Hồng Kông, Đài Loan… và sản xuất hàng maymặc phục vụ nhu cầu trong nước Ngoài ra, công ty còn sản xuất các sản phẩm nhựa,kinh doanh kho ngoại quan nhằm tăng thu nhập và bù đắp chi phí, trang trải vốn vàlàm nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, phát huy vai trò chủ đạo trong nền kinh tếquốc dân

Với sản lượng khoảng 5000000 sản phẩm/ năm, sản phẩm của công ty đã xuấtkhẩu và có uy tín trên thị trường hơn 30 nước trên thế giới như: Đức, Nhật, Tây BanNha, Nga, Italia, Hungari… Mặt hàng sản xuất của công ty: các loại áo choàng, cácloại áo Budông, áo sơ mi, quần áo bảo hộ lao động, áo Jacket, comple… Trong đómặt hàng áo sơ mi đang được công ty chú trọng và tìm hướng đẩy mạnh việc tiêu thụ.Với sự chỉ đạo của Tổng công ty Dệt - may Việt nam và sự nỗ lực vươn lên của toànthể các bộ, công nhân viên trong toàn công ty, công ty đang và ngày càng gặt háiđược nhiều thành công trong quá trình sản xuất kinh doanh, góp phần đẩy nhanh tốc

độ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

3- Tình hình kinh doanh của công ty

Công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp công nghiệp sản xuất hàng may mặc.Đây là mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng với tính đa dạng về sởthích và yêu cầu Do đó, chủng loại sản phẩm của công ty hết sức đa dạng và phongphú với nhiều kiểu dáng, màu sắc mẫu mã khác nhau Tính riêng một chủng loại sảnphẩm cũng có thể bao gồm nhiều kiểu khác nhau đáp ứng cho các nhu cầu khác nhau.Với các sản phẩm khác nhau như: áo sơ mi nam, nữ, áo Jacket, áo dệt kim, quần áobò… là các sản phẩm có sức tiêu thụ khá lớn trong những năm vừa qua ở cả thịtrường trong và ngoài nước.

- Áo dệt kim là loại mặt hàng có kỹ thuật tương đối đơn giản nhưng đang được thịtrường ưa chuộng, đặc biệt là các bạn trẻ trong và ngoài nước Sự phát triển mặt hàngnày dựa trên chủ trương của công ty là triển khai tìm kiếm các loại nguyên liệu để chủđộng sản xuất và chuyển sang bán đứt sản phẩm này

- Áo sơ mi là mặt hàng truyền thống của công ty may Thăng Long Về mặt kỹ thuật,

áo sơ mi không có yêu cầu cao, Ýt thay đổi về kiểu cách, kĩ thuật may đơn giản nêntay nghề công nhân ổn định Nó có thể được sản xuất, gia công từ nhiều chất liệu vảikhác nhau nhưng chủ yếu là các loại vải cotton, vải Jean Vải Viso, vải T/C(65%Plyeste-36% cotton) Trong mấy năm gần đây, sản phẩm sơ mi nam được công ty chútrọng đầu tư và phát triển, sản lượng sản cũng như xuất khẩu cũng tăng dần, thể hiện