GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KINH TẾ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỤNG CỤ SỐ 1

Vốn đầu tư được hình thành từ các nguồn tiết kiệm, tích lũy và nó là cơ sở cho vốn sản xuất, tạo ra vốn sản xuất

Danh mục bảng, biểu

I Bảng

1 Giá trị sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm 37

2 Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm 39

3 Doanh thu thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm 42

4 Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của dụng cụ cắt 43

7 Lợi nhuận tiêu thụ thực tế từ các thị trờng 50

8 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng Hà

1 Giá trị sản xuất công nghiệp của Công ty qua các năm 38

2 Doanh thu tiêu thụ thực tế của Công ty qua các năm 40

Lời cam đoan

Tên em là : Lại Thị Thu Hờng

Sinh viên lớp : Quản lý kinh tế – 43B

Trờng : Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà- Nội

Em xin cam đoan rằng luận văn này là công trình nghiên cứu của bản thân em Em không hề sao chép ở bất cứ luận văn hay luận văn nào khác Nếu lời cam đoan trên không đúng sự thực em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm và chịu kỷ luật trớc nhà trờng và quý thầy cô

Hà nội, Ngày 25 tháng 5 năm 2005

Sinh viên: Lại Thị Thu Hờng

Lời cảm ơn

Trong 4 năm học tập và nghiên cứu ở nhà trờng em xin trân trọng cảm

ơn các thầy cô trong ban giám hiệu nhà trờng, các thầy cô trong khoa Khoahọc Quản lý cùng các thầy cô bộ môn, những ngời đã ân cần chỉ bảo và dạy

dỗ em Lợng kiến thức mà em có đợc qua bài giảng của thầy cô sẽ là nền tảngvững chắc và cần thiết cho công việc thực tế của em sau này Trong quá trìnhthực tập và làm luận văn tốt nghiệp, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toànthể các thầy cô giáo trong khoa Khoa học Quản lý những ngời đã tạo điềukiện thuận lợi nhất cho em trong đợt thực tập và thực hiện luận văn này Đặcbiệt là PGS.TS Lê Thị Anh Vân ngời đã trực tiếp hớng dẫn, chỉ bảo cho em rấttận tình, bổ sung cho em những kiến thức rất cần thiết trong đợt thực tập vàhoàn thành luận văn tốt nghiệp

Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể ban lãnh đạo Công ty Cổ phầndụng cụ số 1, đặc biệt là các cán bộ phòng thơng mại, những ngời đã tạo điềukiện và chỉ bảo cho em tận tình trong thời gian thực tập tại Công ty

Em xin trân trọng cảm ơn!

Hà nội, ngày 25 tháng 5 năm 2005

Lời mở đầu

1 Tính tất yếu của đề tài

Trong nền kinh tế thị trờng, bán hàng đợc coi là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh và thị trờng đợc coi là mối quan tâm bậc nhất của các doanh nghiệp Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thị trờng ngày càng khẳng định đợc vai trò quan trọng của nó Để có thể tồn tại và phát

triển, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình những hớng đi riêng, trong đó

đặc biệt chú trọng tới hoạt động mở rộng thị trờng Mở rộng thị trờng giúp cho các doanh nghiệp tránh đợc các rủi ro khi quá tập trung vào một thị tr- ờng nào đó, nó cũng góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp, đảm bảo

sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong thời gian hoạt động Công ty cổ phần dụng cụ số 1 đã có những thành công nhất định trong sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí ở thị trờng trong nớc Tuy nhiên, Công ty cũng gặp phải một số khó khăn trong hoạt mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc Vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần dụng

cụ số 1 em đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tíêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1” để

nghiên cứu.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Bài luận văn đề ra một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1

3 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài đợc nghiên cứu trong giai đoạn năm 2002 cho đến những định hớng phát triển năm 2005.

4 Đối tợng nghiên cứu

Việc nghiên cứu đợc tiến hành trên những nghiên cú về sản lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, tình hình nguyên vật liệu, các quy trình máy móc, trình

độ công nghệ, hớng phát triển của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 qua từng thời kỳ.

5 Phơng pháp nghiên cứu

Bài viết đợc nghiên cứu dựa trên phơng pháp duy vật biện chứng kết hợp với phơng pháp duy vật lịch sử, đặc biệt sử dụng ma trận SWOT Việc phân tích

sẽ đi từ vần đề tổng quát đến những vấn đề chi tiết cụ thể

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài mục lục, danh mục bảng biều, lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn đợc chia làm 3 chơng:

Chơng 1: Một số vấn đề về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Chơng 2: Thực trạng thị trờng tiêu thụ tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1 Chơng 3: Một số phơng hớng, kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần dụng cụ số 1.

Chơng 1 Một số vấn đề lý luận về thị trờng

tiêu thụ sản phẩm

1 1 Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1 1.1 Khái niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm về thị trờng

Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng, sau đây là một số quan

điểm chính

Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ

để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa ngời mua và ngời bán

Theo quan điểm kinh tế, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các

chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả, dịch vụ và sản lợng hàng hoá

Theo quan điểm Marketing, thị trờng là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập

hợp nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi muabán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.1

1.1.1.2 Khái niệm về mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc mở rộng nơi trao đổi, muabán hàng hoá và dịch vụ, nói cách khác đây là việc tăng thêm khách hàng chodoanh nghiệp

1 Trích giáo trình Marketing căn bản

Đặt mở rộng thị trờng tiêu thụ trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp –khách hàng – đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trờng của doanhnghiệp có thể chuyển hoá hữu cơ thành những dạng cơ bản sau:

Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp tăng cờng bán sản phẩm

của mình vào thị trờng hiện tại của doanh nghiệp Hình thức thâm nhập thị ờng có thể chia theo các tiêu thức sau:

tr-Xét theo tiêu thức địa lý: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp tăngsản lợng tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của nó

Xét theo tiêu thức sản phẩm: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệptăng cờng tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm đợc doanh nghiệp lựa chọn tung

ra trên thị trờng

Xét theo tiêu thức khách hàng: thâm nhập thị trờng là doanh nghiệp tậptrung bán sản phẩm cho nhóm khách hàng đợc doanh nghiệp lựa chọn làkhách hàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành củadoanh nghiệp

 Phát triển thị trờng mới: là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị

trờng, tăng thêm lợng khách hàng mới cho doanh nghiệp

Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng mới chính là tăng cờng sự hiệndiện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp tiêuthụ sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại

Xét theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp chinhphục các nhóm khách hàng mới , khai thác nhiều hơn nhu cầu đa dạng của họ

Nói cho cùng, mở rộng thị trờng tạo ra cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế vàlực cho doanh nghiệp trên thơng trờng Nhng để thực hiện tốt việc mở rộng thị tr-ờng các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của doanh nghiệp và cácchính sách của nhà nớc

1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Thứ nhất, khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá đợc xem là yếu tố tiên

quyết của thị trờng tiêu thụ sản phẩm Thị trờng phải có khách hàng và các nhàcung ứng hàng hoá nhng không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định

Thứ hai, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn, đây đợc xem là

động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng

Thứ ba, để việc mua hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện thì yếu tố quan

trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán Khả năng thanh toán là khảnăng chi trả của khách hàng

1.1.3 Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm có những chức năng nh sau:

 Chức năng thừa nhận: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá haydịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không? Nếu bán đợc có nghĩa là đợcthị trờng chấp nhận

 Chức năng thực hiện: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng tiêuthụ sản phẩm là nơi diễn ra hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cầngiá trị hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Nh vậy,thông qua chức năng thực hiện, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nêngiá trị trao đổi làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

 Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩmngời sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn và vật t từ lĩnh vựcnày sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sảnxuất sẽ chủ động địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng caosức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh

 Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉchấp nhận những hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp hoặcbằng mức bình thờng, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sảnxuất để hạ thấp giá thành sản phẩm

 Chức năng thông tin: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuấtbiết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa sảnphẩm ra thị trờng với thời điểm có lợi nhất cho chính mình, chức năng đó có

đợc là do nó chứa chứa đựng thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu củacung và cầu, quan hệ giữa cung cầu với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợngsản phẩm, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất vàphân phối… 2

1.1.4 Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Có thể nói, mở rộng thị trờng có các vai trò sau:

 Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp

Dới giác độ kinh tế, nội lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực ,làtoàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Mở rộng thị trờng vừa làcầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanhcho các doanh nghiệp Thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ làm nội lựctăng trởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó

2 Giáo trình Marketing căn bản

 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rấtnhanh Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, giúp doanh nghiệp nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh đợc tìnhtrạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh Mặt khác, mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng,nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh nghiệptrên thị trờng Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén am hiểuthị trờng, cho nên mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục củamỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

 Nâng cao năng lực kỹ thuật, kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao

động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.

Mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình

lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩynhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn và tăng lợi nhuận.Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu haomáy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợihơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất Đến lợt

nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mởrộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.1.5 Các yêu cầu của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Mở rộng thị trờng trớc hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có củadoanh nghiệp, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khaithác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu

Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanhcủa doanh nghiệp, phải gắn liền với chính sách sản phẩm,chính sách giá cả,chính sách phân phối Đây là việc quan trọng vì: để có thể chiếm lĩnh thị tr -ờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết doanh nghiệp phải xemxét sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm đó phải đợchoàn thiện về mặt nào, giá cả có đợc thị trờng chấp nhận hay không, lựa chọnkênh phân phối cho thị trờng nh thế nào? Nội dung này bao gồm:

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm :

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiệngiá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rútngắn thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay

của vốn Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng ngời tiêu dùng

sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh nghiệp

đ-ợc mở rộng

Mở rộng chủng loại mặt hàng : Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các

doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng và

về chiều sâu, tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nângcao chất lợng của sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đadạng của thị trờng Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi

Có chính sách giá hợp lý : Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có

của doanh nghiệp đã khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng khó hơn.Nguyên nhân của tình trạng này là do trên thị trờng xuất hiện khá nhiều các

đối thủ cạnh tranh, các đối thủ này cạnh tranh nhau bằng các mức giá hấp dẫn.Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phảibằng lãi suất nếu sử dụng vốn để thực hiện chính sách đó gửi vào ngân hàng

mà không kinh doanh

Mở rộng thị trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao Đây là nguyêntắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng Để đảm bảo hiệuquả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá thuậntiện, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất, đồngthời phải tổ chức đợc hệ thống thanh toán tiện dụng nhất cho khách hàng vàcho Công ty, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trờng, từng thời điểmnhất là khi xâm nhập thị trờng mới

Mở rộng thị trờng phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng:

“ Chữ tín quý hơn vàng” là phơng châm của giới kinh doanh trong nền

kinh tế thị trờng và cũng là bí quyết để dành thắng lợi trong cạnh tranh củacác doanh nghiệp lớn Thực tế cho thấy, một số doanh nghiệp có tốc độ tiêuthụ giảm sút, phần thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp là do bị các đối thủ cạnh tranhxâm chiếm Nguyên nhân này một phần do dịch vụ sau bán hàng tồi: nh dịch

vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục

vụ kém hoà nhã đối với khách hàng phần khác do chất lợng sản phẩm không

đúng với lời quảng cáo của công ty

Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định

1.2 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động mở rộng tiêu thụ thị trờng là duy trì thị trờngtruyền thống và mở rộng thị trờng mới Nội dung này bao gồm các hoạt độngsau:

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng

Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ mộtsản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên cơ sởnghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh các sảnphẩm và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thịtrờng có nhu cầu Thị trờng luôn trong trạng thái biến động, chính vì vậy việcdoanh nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến độngcủa thị trờng một cách nhanh chóng và có hiệu quả là điều tối quan trọng.Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không đảm bảo cho sựphát triển của doanh nghiệp trong tơng lai Phân tích quy mô thị trờng là rấtquan trọng, nó giúp doanh nghiệp xác định tỉ trong khu vực thị trờng củamình Phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển haysuy tàn của thị trờng, cho phép doanh nghiệp xác định rõ ràng hơn vị trí củamình Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặc trng kĩ thuật của sảnphẩm cũng luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đếndoanh nghiệp không chấp nhận sự biến đổi này

Nghiên cứu thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ, đểnghiên cứu thị trờng cho tốt, nhà sản xuất phải có lời giải đáp cho 15 câu hỏicần thiết sau đây:

Quy mô thị trờng?

Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất?Những khách hàng tiềm năng, số lợng, phạm vi kinh doanh?

Khu vực khách hàng tiềm năng?

Những thói quen mua hàng ở nhng khu vực thị trờng?

Cơ cấu định giá thông thờng?

Những mức giảm gía thông thờng?

Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất?

Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng?Những thời hạn thanh toán?

Những đòi hỏi về bao bì?

Mức độ phản ánh sự tăng trởng trong tơng lai của thị trờng?

Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng?

Phạm vi thị trờng có thể dành đợc?

Thời gian cần thiết tối thiểu để giao hàng?

Công tác quan trọng nhất của nghiên cứu thị trờng là hiểu rõ hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh cũng nh tác động tiềm tàng của thị trờng tiềm năng.Cạnh tranh còn tồn tại thì doanh nghiệp còn phải nghiên cứu nhiều khía cạnh

về cái mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trờng đểhoạch định kế hoạch tiêu thụ, nhằm vợt qua cạnh tranh Càng biết nhiều và chitiết về cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững chắc bấynhiêu, bởi nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những chiến lợc để

đơng đầu với bất kỳ thị trờng nào mà đối thủ đã xâm nhập

Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác sẽ tạo ra ứ đọng hànghoá với hậu quả là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao Phân tích thị tr-ờng sẽ đa đến thành công trong việc tránh nhiều tình huống rủi ro và cho phépdoanh nghiệp luôn dẫn đầu một cách có lợi

1.2.2 Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ

Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quantrọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trờng có bài bản và phối hợp Xây dựng

kế hoạch mở rộng thị trờng là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kếhoạch đã định Có nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông th-ờng các doanh nghiệp thực hiện theo ba hớng sau:

 Giữ nguyên số lợng và chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạt

động marketing nhằm tăng doanh thu trên thị trờng truyền thống

Doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm có thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lựcvào sản phẩm đó thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị tr-ờng Nhiệm vụ của marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại địnhgiá, phân phối, quảng cáo xúc tiến, dịch vụ sau bán hàng… Mục tiêu là làmcho các khách hàng hiện có hài lòng

Điều kiện để áp dụng chiến lợc

Thị trờng hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm của doanh nghiệp.Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đang tăng cao

Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh giảm sút

Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tácdụng làm tăng doanh thu và lợi nhuận

Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác

 Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiều sâu

Qua nghiên cứu thị trờng, sau khi phát hiện ra đoạn thị trờng tiềm năng,doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo nétkhác biệt để khách hàng chú ý và a thích sản phẩm của doanh nghiệp

Điều kiện để áp dụng chiến lợc

Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận

Thị trờng mới cha có hoặc cha bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp

định xâm nhập

Doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng thị trờng

 Tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp để thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Chiến lợc mở rộng này đợc các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ cơ khí

áp dụng rộng rãi trong thời gian gần đây Do sự phát triển của khoa học kỹthuật phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện nhiều công nghệ mới với chấtlợng cao, sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú Nếu doanh nghiệp duy trìcứng nhắc sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm, thị phần và lợi nhuận

sẽ giảm, rủi ro tăng bởi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh và sảnphẩm thay thế khác

Điều kiện áp dụng

Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi củavòng đời sản phẩm

Các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành luôn thay đổi công nghệ mới.Khi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn

Khi tốc độ tăng trởng của ngành cơ khí tăng nhanh

1.2.3 Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra cácchiến lợc kinh doanh mà ít quan tâm đến việc thực hiện nó ra sao Thực chấtviệc tổ chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọng không kém việc xây dựngchiến lợc

Việc tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cóthể bao gồm các bớc sau:

Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh Đây là bớc đầu tiênkhá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mốiquan hệ với các nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh Saumột thời gian, các yếu tố có thể thay đổi, việc xem xét lại này nhằm khẳng

định tính chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt cácmục tiêu đề ra

Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc mở rộng thị trờngtiêu thụ các doanh nghiệp sản xuất cơ khí bắt đầu phát triển và phân phốinguồn lực để thực hiện đợc chiến lợc đó Việc phân phối các nguồn lực phảiphù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao Việc phân bổ phải chủ động kịpthời đáp ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tínhchủ động

Nội dung của việc tổ chức thực hiện các chiến lợc, kế hoạch mở rộngthị trờng tiêu thụ chính là việc doanh nghiệp tổ chức các hoạt động nghiệp vụ

để mở rộng thị trờng Có nhiều hoạt động nghiệp vụ mà doanh nghiệp cầnthực hiện tuỳ thuộc vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà doanh nghiệp đã lựachọn Sau đây là một số hoạt động chủ yếu:

 Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm: Phân phối giúp ngời sản

xuất đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽgiúp cho khách hàng đợc thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu cũng

nh lợi nhuận cho công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trờng đợc thực hiện Vìvậy, các doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ có chấtlợng giữa công ty và kênh phân phối Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thốngkênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian hay một công tychuyên phân phối hàng hoá Có bốn dạng hệ thống tổ chức kênh phân phốichính đó là: kênh phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phânphối ngang và hệ thống đa kênh

 Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp sản xuất cơ khí có thể quảng

bá thơng hiệu sản phẩm của mình thông qua các chơng trình tài trợ nh : thểthao, thời trang, từ thiện…

 Tổ chức quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chiêu thị

nhằm quảng bá thơng hiệu sản phẩm Đây là dạng thông tin những ý tởng,

th-ơng hiệu tới thị trờng mục tiêu thông qua một kênh trung gian là các phth-ơngtiện truyền thông Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụngnh: tivi, báo chí, đài… Quảng cáo thờng nhằm tới thị trờng mục tiêu rộng lớnnên luôn đợc sử dụng trong mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cơ khí

 Tham gia các hội chợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động chiêu thị

nhằm mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp Qua việc tham gia hội chợ,triển lãm, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với thị trờng mục tiêu, giới thiệu

sản phẩm, củng cố danh tiếng và thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầucủa khách hàng, đối thủ cạnh tranh.

 Tổ chức chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách

hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty

và khách hàng mục tiêu

Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụcác doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các kế hoạch cụ thể trong từng thời

kỳ nhất định và phải luôn bám sát và các kế hoạch đã vạch ra

Để đạt đợc thành công trong chiến lợc đề ra, doanh nghiệp cần có bộmáy thực hiện hiệu quả Chiến lợc cụ thể doanh nghiệp đang theo đuổi mà bộ

máy này có thể tổ chức theo các dạng cơ bản sau: Tổ chức bộ máy theo chức năng, nhiệm vụ; theo sản phẩm; theo khu vực hoặc theo khách hàng Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng tổ chức theo kiểu hỗn hợp.

1.2.4 Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Để đánh giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ cần xét

đến các chỉ tiêu sau:

Doanh thu : Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là toàn bộ giá

trị của sản phẩm đợc bán ra thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấuhàng bán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lệ )

P: là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện trong kì

DT: Doanh thu của doanh nghiệp

CP: Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh

Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kì

Trên đây là các chỉ tiêu định lợng phản ánh hiệu quả hoạt động của sảnxuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp nói riêng nhng nó cũng phản ánhhiệu quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Muốn đánhgiá hiệu quả công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ còn phải xem xét các chỉ tiêu

định tính nh:

Thị phần của doanh nghiệp trong thị trờng có tăng hay không?

Thế mạnh của sản phẩm so với sản phẩm tơng tự của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng?

Độ a thích của ngời tiêu dùng.?

1.2.5 Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng

1.2.5.1 Chỉ tiêu tổng doanh thu

Đây là chỉ tiêu quan trọng để đo lờng việc tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh Doanh thu nhỏ có nghĩa là công tác tiêuthụ sản phẩm hoạt động kém, dẫn tới thị trờng còn nhỏ hẹp Doanh thu lớn cónghĩa là việc tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thị trờng đợc mở rộng

1.2.5.2 Sản lợng tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ cũng gắn liền với việc mở rộng thị trờng Sản lợng tiêuthụ càng lớn thì lợng khách hàng đến với Công ty càng đông (loại trừ khảnăng vẫn một khách hàng mua với số lợng lớn) Chỉ tiêu này đồng nghĩa vớidoanh thu tăng

1.2.5.3 Thị phần

Doanh nghiệp chiếm đợc thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sảnxuất có mặt nhiều trên thị trờng đó, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng tiêuthụ đợc mở rộng

1.2.5.4 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Với mỗi doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh lớn sẽ làm cho việc thâmnhập thị trờng mới trở nên dễ dàng hơn, các sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấpnhận dễ hơn, do đó khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ là cao hơn

1.2.5.5 Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng

Ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợpvới nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không Nếu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấpnhận có nghĩa là sản phẩm đó đợc tiêu dùng nhiều hơn, và nh vậy tiếng tốt lantruyền, thị trờng tiêu thụ sẽ đợc mở rộng

Thứ nhất, quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng.Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh

mẽ của quy luật cung cầu và giá cả Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân

tố động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải

có những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn,trờng hợp Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị tr -ờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Tuy nhiên bản thâncông cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, do phụ thuộc vàonhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thểxảy ra Các doanh nghiệp hiện nay thờng sử dụng một số chính sách định giásau:

- Chính sách định giá theo thị trờng

đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năngthanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, kết quả là thị trờng đợc mởrộng

Thứ ba, các nguồn lực của doanh nghiệp

Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của cáclĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứngkiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũnglại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn Thế kỷ 21 là thế

kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rấtquan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết Doanh nghiệp muốn duy trì và mởrộng thị trờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có nhữngchiến lợc thích ứng

Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu để đảm bảo cho chiến lợc mở rộngthị trờng có tính khả thi Khẳ năng tài chính ở đây gồm các chỉ tiêu chủ yếunh: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợngắn hạn và dài hạn… Công tác mở rộng thị trờng liên quan tới nhiều công

đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hàng, giớithiệu sản phẩm đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, kí kết hợp đồng tiêu thụ… Tất cả các công việc này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành cóhiệu quả

nói chung và hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ ở các doanh nghiệp nóiriêng Điều này thể hiện ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chínhxác trớc những biến động của thị trờng, từ đó có thể vạch ra chiến lợc, kếhoạch mở rộng thị trờng đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một cách cóhiệu quả nhất Bên cạnh đó, mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều bộphận khác nhau, nếu nhà quản lý biết tổ chức phối hợp gắn kết các bộ phậnnày vơí nhau thì hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh mở rộng thị trờngtiêu thụ trở nên gọn nhẹ và hiệu quả hơn

Có thể nói, chính con ngời với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn

đ-ợc đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác trong sản xuất nh: vốn, kĩ thuật,công nghệ một cách có hiệu quả nhất để khai thác và nắm lấy các cơ hội có lợithế nhất

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, mức độ nổi tiếng củahàng hoá, uy tín các mối quan hệ xã hội của các nhà lãnh đạo doanh nghiệptạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động mở rộngthị trờng Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựachọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng.

Thứ t, mạng lới phân phối

Với mạng lới phân phối sẵn có các chính sách quảng cáo đang áp dụng,chất lợng và chủng loại sản phẩm cũng nh vị trí của doanh nghiệp sẽ có ảnh h-ởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

1.2.6.2 Các nhân tố khách quan

Thứ nhất, các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô:

Là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc các cấp tác động vàothị trờng tiêu thụ sản phẩm Thực chất các nhân tố này thể hiện sự quản lý củanhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của nhà nớc đối với thị trờng

Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ màcác chủ trơng, chính sách và biện pháp cụ thể của nhà nớc tác động vào thị tr-

ờng sẽ khác nhau Song những chính sách biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế,

quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm… Mỗi một biện pháp đều có vai tròkhác nhau tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm Nhìn chung những biện pháp này

tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp tới giá

cả Đó là 3 yếu tố quan trọng nhất, những yếu tố này tạo ra môi trờng kinh

doanh và đó là nhân tố mà cơ sơ kinh doanh không quản lý đợc

Thứ hai, nhóm nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: số lợng và quy mô của đối thủ cạnhtranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng Tiềmlực của các đối thủ, các chiến lợc kinh doanh, chiến lợc mở rộng thị trờng… lànhững yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt

động mở rộng thị trờng của mình

Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Có thể nói, khả năng nhập cuộc củangành sản xuất cơ khí phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó việc sản xuất hàngloạt với quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất rất nhiều, khả năng tiếp cậnkênh phân phối của sản phẩm cơ khí thuộc dạng rất khó khăn bởi lẽ các cửahàng phân phối là hạn chế Vì vậy, việc chọn đợc những thành viên trungthành trong hệ thống phân phối này thật sự không phải là dễ dàng Bên cạnh

đó, vốn và chi phí chuyển đổi ngành cũng là một trong những yếu tố ảnh hởngtới quá trình nhập cuộc của đối thủ cạnh tranh Sản phẩm dụng cụ cơ khí làsản phẩm mang tính dị biệt, vì vậy rào cản nhập cuộc về tính dị biệt của cácsản phẩm là cao Điều này làm giảm mức độ cạnh tranh trên thị trờng sảnphẩm và việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Thứ ba, nhân tố về địa lý:

Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền,tỉnh thành phố, quận huyện, phờng xã Đây là cơ sở để các nhà nghiên cứu thịtrờng đa ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm nào cho hợp lý, vì sự khác biệt vềnhu cầu tiêu thụ sản phẩm thờng gắn liền với yếu tố địa lý

Thứ t, n hân tố về dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức này bao gồm các yếu

tố về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, thunhập, tín ngỡng, giai tầng xã hội, sắc tộc Đây là cơ sở chính tạo ra sự khácbiệt về nhu cầu và hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng

Thứ năm, nhân tố về tâm lý:

Yếu tố này thể hiện ở các tiêu thức nh: thái độ, lối sống, động cơ, sựquan tâm, quan điểm… Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng tới hành vilựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng

ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tínhsau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sửdụng

Thứ bảy, mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân c

Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm

ảnh tới sức mua của ngời lao động Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toáncủa ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và pháttriển

1.3 Một số phơng thức nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.

Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủyếu nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Có những sản phẩm mới ra đời

đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêudùng nh một “ mốt ” Nhng có những sản phẩm mẫu mã cũ lại đợc thị trờngchấp nhận trong thời gian dài là do chất lợng sản phẩm tốt

Nói tóm lại “ Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tạisản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh

đợc, phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những yêucầu nhất định của xã hội ”4

Để nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mớicông nghệ Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải cótrọng điểm, chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sảnphẩm Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện củamình cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợccông nghệ đợc chuyển giao Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợckhó khăn về vốn cho đổi mới công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốntín dụng chung và dài hạn với lãi xuất u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuêmua

Tuy nhiên hạ giá thành sản phẩm nhng cũng cần phải bảo đảm chất ợng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc

l-1.3.3 Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị ờng

tr-Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đódoanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình Dovậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi dobất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng vàkhách hàng trên thị trờng ấy điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốtcông tác nghiên cứu thị trờng

Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sảnphẩm của doanh nghiệp, bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất

4 Quản lý doanh nghiệp công nghiệp – trang 51 – NXBĐH và GD chuyên nghiệp

và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất Việc nghiên cứu thị trờng chính lànghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý

nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phơng hớng pháttriển kinh doanh của doanh nghiệp

Xác định nhu cầu thị trờng hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hànghóa ở đâu và số lợng là bao nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất Để xác định

đợc nhu cầu thị trờng và tìm kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cầnphải tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị tr-ờng, đoạn thị trờng mục tiêu Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhucầu thị trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, sẽ trả lời đợc các câu hỏi sau :

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp?

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp vớinăng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời

1.3.4 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay tình trạng

bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến Chonên, nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối với cácdoanh nghiệp Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, trong đócốt lõi là chiến lợc sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định đợc chínhsách thơng mại của mình Chính sách thơng mại đó xác định những vấn đề cótính chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng đầuvào và thị trờng đầu ra

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục đợc những yếukém sau:

- Ngời tiêu dùng cha hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩmcủa doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận đợc ngời tiêu dùng Cho nênchính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với

điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hởng của doanh nghiệp trênthị trờng

- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp

- Phơng pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biếtthuyết phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền

ơng mại toàn cầu cũng tăng nhanh Quá trình này bắt đầu tơng đối chậm vàonhững năm 1980 sau khi có sự nới lỏng các biện pháp kiểm soát kinh tế phứctạp và tràn lan, nhng tăng nhanh hơn vào những năm 1990 với những cải cáchthơng mại rộng lớn Sau hai thập kỷ cải cách mở cửa, kinh tế Trung Quốc pháttriển với tốc độ kinh ngạc Kim ngạch ngoại thơng của Trung Quốc từ rất thấpchỉ đạt 20 tỷ USD năm 1978, đã vơn lên hàng thứ 8 trên thế giới vào năm

2000, và lần đầu tiên vợt ngỡng 500 tỷ USD năm 2001, đứng thứ 2 sau NhậtBản Cơ cấu mặt hàng tung ra thị trờng thế giới có sự chuyển biến mạnh mẽ từhàng gia công là chủ yếu sang hàng có hàm lợng kỹ thuật cao Trung Quốc đãtăng nhanh việc đa các sản phẩm của mình vào thị trờng các quốc gia tiên tiếnnh: Hoa Kỳ, Nhật Bản và Liên minh Châu Âu Đó là những thành tựu chung

mà nền kinh tế Trung Quốc đạt đợc trong thập kỷ vừa qua Còn nói riêng vềngành Cơ khí, ngành công nghiệp cơ khí của Trung Quốc về cơ bản đã đápứng nhu cầu tiêu dùng trong nớc và tiến hành xuất khẩu, sản lợng tiếp tục tăngnhanh và đồng nghĩa với việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sang các nớc khác.Các nhà đầu t nớc ngoài đang đầu t vào ngành cơ khí Trung Quốc với kỹthuật, công nghệ hiện đại mang tầm cỡ quốc tế Với những chính sách đúng

đắn công nghiệp cơ khí Trung Quốc thời gian qua đã đạt đợc những thành tựulớn, các sản phẩm cơ khí của Trung Quốc không những đã chiếm lĩnh đợc

80% thị phần trong nớc mà ngày càng có chỗ đứng trên thị trờng thế giớikhông chỉ về giá cả mà còn về chất lợng Để có đợc thành công trên, TrungQuốc đã có một số kinh nghiệm mà chúng ta cần học hỏi.

Thứ nhất, sức sản xuất của ngành cơ khí không ngừng phát triển.

Hiện nay, Trung Quốc có nền công nghiệp cơ khí với quy mô trên 2000nhà máy sản xuất cơ khí có nhiệm vụ là sản xuất ra các sản phẩm phục vụ chongành cơ khí trong nớc và xuất khẩu lớn Công nghiệp cơ khí đang tập trungcác nguồn lực để tạo nên các tập đoàn lớn có khả năng về đầu t tài chính đểxây dựng các nhà máy có công suất lớn và sản xuất các dụng cụ hiện đại Vớichính sách điều tiết nh vậy, các nhà máy sản xuất nhỏ sẽ bị đào thải hoặc sátnhập Nh vậy đồng nghĩa với việc nâng cao năng suất lao động và chất lợngsản phẩm đợc tiến hành

Thứ hai, đa dạng hóa các nguồn nguyên liệu cho sản xuất.

Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cơ khí ngày một tăng dẫn đến nguyên liệuphục vụ cho sản xuất cơ khí cũng tăng Để đạt mức sản lợng đầu ra phục vụnhu cầu tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu, Trung Quốc đã bắt tay vào việc tìmkiếm các nguồn nguyên liệu thay thế khác mà vẫn đảm bảo chất lợng sảnphẩm, việc thay thế nguyên vật liệu mới làm cho chi phí sản xuất cũng rẻ hơn

và đây là nhân tố thuận lợi cho mặt hàng cơ khí của Trung Quốc cạnh tranh dễdàng với các sản phẩm cơ khí của các nớc khác Từ đây thị trờng cơ khí củaTrung Quốc sẽ đợc mở rộng hơn trớc

Thứ ba, tăng cờng đầu t nớc ngoài đổi mới khoa học công nghệ.

Nhiều nhà đầu t nớc ngoài đã đầu t mạnh vào ngành công nghiệp cơ khícủa Trung Quốc Sự có mặt của họ đợc chính phủ Trung Quốc ủng hộ hết sức

và khuyến khích Những nhà đầu t này có thể đầu t vào các nhà máy dới hìnhthức góp vốn kinh doanh hoặc góp công nghệ nhằm nâng cao hiệu quả sảnxuất, nâng cao năng suất lao động, sản phẩm có chất lợng tốt, hạ giá thành sảnphẩm và điều đó làm cho sản phẩm dễ dang thâm nhập vào thị trờng hơn

Thứ t, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trờng

Các nhà sản xuất Trung Quốc hiểu rằng, để hàng hoá cạnh tranh đợc trênthị trờng thì phải nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm và đadạng mẫu mã sản phẩm, đồng thời đi đôi với chất lợng và giá cả hợp lý Điềunày Trung Quốc đã thực hiện rất tốt Trung Quốc chính thức trở thành thànhviên của tổ chức thơng mại thế giới (WTO), điều đó sẽ làm tăng cờng khảnăng của nớc này với những nguồn cung cấp nguyên vật liệu trong nớc vàquốc tế Để có sức cạnh tranh trên thị trờng quốc tế, Trung Quốc đã tiến hành

nhiều biện pháp cần thiết nhằm bảo vệ nguồn nguyên liệu thô, tăng cờng về

kỹ thuật nâng cao vị thế của ngành

Để giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm bằngcông cụ giá, Trung Quốc đã chú trong nâng cao chất lợng sản phẩm, lắp đặtcác dây chuyền thiết bị cũ kỹ lạc hậu đồng thời nâng cao hiệu quả quản lý

Thứ năm, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nớc về phát triển ngành cơ khí

Nhà nớc Trung Quốc rất quan tâm tới hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp Với sự hỗ trợ về vốn, công nghệ và hành lang các đạo luậttrong kinh doanh mà nhà nớc đa ra đã giúp cho các doanh nghiệp của TrungQuốc hoạt động dễ dàng hơn và việc chiếm lĩnh thị trờng sẽ là một vấn đềkhông mấy khó khăn

1.4.2 Nhật Bản

Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm nên ngay từ đầu Nhật Bản đã đa ra các biện pháp nhằm nâng cao nănglực cạnh tranh cho các doanh nghiệp và sản phẩm sản xuất Chính vì vậy, đểtạo điều kiện cho việc mở rộng thị trờng chính phủ Nhật Bản đã tích cực chỉ

đạo các ngân hàng cấp u đãi thuê tín dụng cho các doanh nghiệp, giảm dần u

đãi để sớm đặt các doanh nghiệp trong sự cạnh trạnh lành mạnh với nớc ngoài.Khuyến khích các doanh nghiệp nhập khẩu và nội địa hoá công nghệ nớcngoài, dàn xếp dỡ bỏ các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnhtranh, kết nối các xí nghiệp lại thành những công ty lớn đủ sức đối phó lại vớinhững công ty đa quốc gia

Nhật Bản luôn có chính sách nâng cao chất lợng sản phẩm Các sản phẩmcủa Nhật Bản đa ra trên thị trờng đều có tính năng vợt trội về chất lợng nh:tính an toàn cao và thời gian sử dụng lâu dài Đây là yếu tố nâng cao năng lựccạnh tranh của các sản phẩm tới từ Nhật Bản

Các hoạt động Marketing đợc thực hiện hết sức quy mô nhằm tạo chokhách hàng một sự am hiểu nhất về sản phẩm của mình

Với những nghiệm quý báu trên cùng với những thành quả mà các nớc đã

đạt đợc, các doanh nghiệp Việt Nam nên học hỏi để phát huy hơn nữa khảnăng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình trong tơng lai

Chơng 2 Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

tại công ty cổ phần dụng cụ số 1 2.1 Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1 Quá trình hình thành

Công ty cổ phần dụng cụ số 1 tiền thân là nhà máy dụng cụ số 1 thànhlập ngày 25/3/1968 Nhà máy do Liên Xô giúp đỡ đầu t toàn bộ thiết bị côngnghệ sản xuất dụng cụ cắt gọt kim loại phục vụ cho ngành cơ khí chế tạotrong nớc Cho đến nay đã trải qua hơn 30 năm phát triển, để phù hợp với điềukiện tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ công ty đã có bốn lần đổitên:

Lần thứ nhất: Lấy tên là nhà máy dụng cụ cắt gọt từ năm 1968 -1970.Lần thứ 2: Đổi tên thành nhà máy dụng cụ số 1 từ năm 1970-1995

Lấn thứ 3: Nhà máy dụng cụ số 1 đổi tên thành công ty dụng cụ cắt gọt

và đo lờng cơ khí từ năm 1995 đến 2003

Thực hiện sắp xếp và đổi mới các doanh nghiệp nhà nớc, công ty đãchuyển đổi thành công ty cổ phần dụng cụ số I, tại quyết định số194/2003/QĐ- BCN ngày 17/11/2003 của Bộ trởng Bộ Công Nghiệp

 Công ty có t cách pháp nhân và hoạt động theo Luật Doanh NghiệpViệt Nam

 Trụ sở công ty: Số 108 đờng Nguyển Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội

 Tài khoản: 710A.000007 Ngân hàng Công Thơng Thanh Xuân, Hà Nội

 Điện thoại: 04.8584377 – 8583902 FAX: 04.8584094

 E-mail: dungcucat@hn.vnn.vn Website: www.dungcucat.com

 Vốn điền lệ: 5.616.000.000 VNĐ

 Tổng số cổ phần: 56.160 cổ phần, trong đó:

 Nhà nớc sở hữu 28.642 cổ phần bằng 51% vốn điều lệ

 Ngời lao động công ty sở hữu 27.518 cổ phần bằng 49% vốn điều lệ

 Giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số 0103003503do Sở Kế hoạch

và Đầu t thành phố Hà Nội cấp ngày 07/01/2004

Công ty có 3 chi nhánh giao dịch tại TP HCM, Đà Nẵng và Hải Phòng.Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Dụng cụ số I đ-

ợc đảm bảo bởi hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO9001:2000 hy vọng sẽ thỏa mãn ngày một tốt hơn yêu cầu của khách hàng

* Đặc điểm sản phẩm sản xuất của công ty

Công ty cổ phần cụng cụ số I là một công ty trực thuộc nhà nớc, đợc nhànớc giao cho nhiệm vụ là sản xuất các sản phẩm phục vụ cho ngành cơ khí,chế tạo máy … Vì vậy, sản phẩm của công ty có tính kỹ thuật cao và rất riêngbiệt.

Các sản phẩm của công ty đều đợc tiêu chuẩn hoá theo đúng các tiêuchuẩn quốc tế và đạt chất lợng, kỹ thuật cao Bởi vì, hầu hết các sản phẩm củacông ty đều đợc chế tạo từ những nguyên liệu ngoại nhập mà chủ yếu là thépcác loại của các nớc nh: Thụy Sĩ, Pháp, Italia…

Mỗi sản phẩm của công ty đều đợc xác định rõ ràng về thông số kĩ thuậtliên quan sao cho phù hợp với các thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất củakhách hàng, và sản phẩm vẫn duy trì đợc tính chính xác kỹ thuật cao tuy rằngmáy móc của công ty đã đợc lắp đặt từ lâu, nhng Công ty luôn thờng xuyên tusửa

Năm 2002, với việc tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài và tránhkhông bị lạc hậu trên thị trờng Công ty mới lắp đặt hệ thống dây chuyền sảnxuất mới có giá trị lớn Việc lắp đặt hệ thống dây chuyền này không những nângcao năng suất mà còn đảm bảo các thông số kỹ thuật không bị sai sót lớn

Mỗi sản phẩm khi xuất xởng đều đợc kiểm định lại các thông số kỹ thuật

để đảm bảo độ chính xác Riêng với những sản phẩm đòi hỏi tính kỹ thuậtcao, việc kiểm tra về độ chính xác, kỹ thuật còn chặt chẽ hơn Cụ thể ngoàikhâu kiểm tra trớc khi xuất dùng sản phẩm còn đợc kiểm tra lại một lần trớckhi bàn giao cho khách hàng

* Danh mục các mặt hàng sản xuất tại Công ty

 Dụng cụ cắt: Lỡi ca máy, Dao tiện thép gió, Taro máy, Dao cắt tôn,Dao cắt vật liệu phi kim loại

 Neo cáp dùng để phục vụ cho các ngành xây dựng

 Hàng Dầu khí: Dầu làm nguội… Dùng để làm nguội các máy móchoạt động khi khai thác dầu

 Các sản phẩm khác: Máy làm kẹo, khuôn làm kẹo, Sàn phản xạ, Máytạo tinh … dùng để phục vụ cho các nghành khác

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

2.1.2.1 Chức năng

Công ty cổ phần dụng cụ số 1 là một doanh nghiệp Nhà nớc chuyên sảnxuất và kinh doanh các mặt hàng dụng cụ cắt và đo lờng phuc vụ ngành cơkhí Cho nên các chức năng của Công ty là:

- Thực hiện sản xuất kinh doanh, thuộc lĩnh vực dụng cụ cắt và đo lờngcơ khí

- Triển khai thực hiện đơn đặt hàng của Nhà nớc hoặc lệnh sản xuất (nếucó)

- Chủ động tìm hiểu thị trờng, tìm hiểu khách hàng, ký kết hợp đồng kinh

tế tiêu thụ sản phẩm

- Sản xuất gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng hoặc xuất nhậpkhẩu theo hợp đồng đã ký, xuất nhập uỷ thác qua các đơn vị đợc phép xuấtnhập khẩu

- Bảo vệ và phát triển vốn đợc giao

- Thực hiện các nhiệm vụ Nhà nớc giao

- Thực hiện phân phối theo kết quả lao động chăm lo và cải thiện đờisống vật chất, tinh thần, bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá khoa học kĩthuật, chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV

- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật tự

an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

2.1.3 Bộ máy tổ chức của Công ty Ban giám đốc

Theo cơ cấu tổ chức của mô hình mới thì việc theo dõi kiểm tra cũng nhviệc thực hiện chức năng nhiệm vụ của mỗi đơn vị trở nên dễ dàng kiểm soáthơn so với mô hình cũ.

2.2 Phân tích thực trạng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cụng cụ số 1

2.2.1.1 Quy trình sản xuất kinh doanh

Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty có thể đợc mô tả qua sơ đồ sau:

Lu đồ Trách nhiệm

Phòng Thơng mạiPhòng Kỹ thuậtPhòng KD vật tPhòng Kế hoạchPhòng Thơng mạiPhòng Kỹ thuậtPhòng KD vật tPhòng Kế hoạchPhòng Thơng mại

Phòng Thơng mạiPhòng Kỹ thuật

Phòng Kỹ thuậtPhòng Kế hoạchCác đơn vị sản xuấtPhòng QLCL

Luận văn tốt nghiệp 28 Lại Thị Thu Hờng

Yêu cầu củakhách hàng

Phßng kÕ ho¹chPhßngTh¬ng m¹iPhßng KD vËt tPhßng QLCL

Phßng QLCLPh©n xëng s¶nxuÊt

Ph©n xëng s¶nxuÊt

Phßng Kü thuËtPhßng QLCLPh©n xëng bao gãiPhßngTh¬ng m¹iPhßng QLCLPh©n xëng bao gãiPhßngTh¬ng m¹iPhßngTh¬ng m¹i

PhßngTh¬ng m¹iPhßng QLCLPhßng Kü thuËt

LuËn v¨n tèt nghiÖp 29 L¹i ThÞ Thu Hêng

2.2.1.2.Tình hình sản xuất kinh doanh

Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 1: Giá trị sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm

Nguồn: số liệu phòng thơng mại

Năm 2002 là một năm hoạt động thực sự có hiệu quả với Công ty Công

ty đã hoàn thành nhiệm vụ sản xuất cũng nh kinh doanh mà kế hoạch đã đặt

ra Với hoạt động đó Công ty đã thu về khoản lợi nhuận là 3,88 tỉ đồng, hoànthành đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc là 357,94 triệu đồng Thu nhậpbình quân cho cán bộ công nhân viên đạt 1,35 triệu đồng/tháng Năm 2003hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị chững lại Kết quả hoạt động bịgiảm sút đột ngột Nguyên nhân là do tình hình tổ chức của Công ty có sựthay đổi dẫn đến việc điều động sản xuất cũng nh kinh doanh bị xáo trộn, gây

ảnh hởng cho hoạt động kinh doanh Năm 2004 là một năm đánh dấu cố gắnglớn của Công ty, các con số ghi nhận kết quả hoạt động đi lên của Công tyngày một tăng so với các năm trớc nó Việc mở cửa nền kinh tế nớc nhà vàquá trình bắt nhịp đợc với cách tổ chức mới của Công ty là một tác động tíchcực thúc đẩy việc đi lên của Công ty ngày một vững chắc

2.2.2 Tình hình thực hiện sản xuất

Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất của Công ty là yêu cầu đặt

ra đối với mỗi doanh nghiệp Trớc kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sảnxuất của các doanh nghiệp thờng do nhà nớc giao xuống, do vậy việc phântích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêupháp lệnh mà nhà nớc giao cho

Hiện nay, trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sảnxuất trong việc lập và tổ chức thực hiện Chính vì vậy việc phân tích kết quảsản xuất, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng nó giúp cho cácnhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết nắm bắt đợc thực trạng của qúa trình sảnxuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúpcho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó

Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau:

- Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trớc

Luận văn tốt nghiệp 30 Lại Thị Thu Hờng

- Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trớc.

- Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và hệ số liên quan

- Nghiên cứu thị trờng của các đối thủ cạnh tranh

Để đánh giá kết quả sản xuất của công ty, ngời ta thờng dựa vào chỉ tiêutổng giá trị sản lợng sản xuất Đây là một chỉ tiêu tổng hợp đợc biểu hiện bằngtiền, phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất cuối cùng của công ty trongmột thời kỳ (thờng là 1 năm) Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và

đầy đủ về thành quả lao động của công ty

Biểu đồ 1: Giá trị sản xuất công nghiệp của công ty qua các năm

9350.6 8425.8

9017.7

0 2000 4000 6000 8000 10000

triệu VNĐ

Giai đoạn 2000 – 2002 giá trị sản lợng sản xuất công nghiệp của công

ty ngày một tăng Điều đó chứng tỏ công ty đã có những nỗ lực lớn trong việcsản xuất các mặt hàng chính của mình Tuy rằng sản lợng tăng nhng tốc độtăng đều đặn không có bớc vợt trội, điều này cho thấy các hoạt động quản lýsản xuất của công ty vẫn hoạt động bình thờng

Riêng năm 2003, hoạt động sản xuất của Công ty có sự thay đổi lớn.Tổng giá trị sản xuất giảm so với năm trớc đó, giá trị tuyệt đối giảm 115,4triệu đồng tơng ứng là 11,3% so với năm liền trớc, điều này có thể lý giải đợcbởi lẽ năm 2003 bộ máy hoạt động của Công ty có sự chuyển đổi Theo quyết

định của Bộ trởng Bộ Công nghiệp công ty chuyển hình thức hoạt động từCông ty Nhà nớc sang hình thức Công ty cổ phần điều này dẫn tới phơng thức

tổ chức và quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo Do đó, trong quá trìnhthực hiện sản xuất không tránh khỏi những bỡ ngỡ khiến cho sản lợng sảnxuất của công ty bị giảm đột ngột

Luận văn tốt nghiệp 31 Lại Thị Thu Hờng

Thế nhng, bớc sang năm 2004 bằng việc thích ứng đợc với phơng thức hoạt

động mới Công ty đã nâng sản lợng sản xuất lên cao hơn năm trớc đó một lợng là133,3 triệu đồng tơng ứng với 14,8% Điều này khẳng định một điều: phơng thứchoạt động mới là thích hợp với tình hình hiện tại của Công ty, thúc đẩy Công tyngày càng trở nên lớn mạnh để đáp ứng kịp thời với những yêu cầu của thị trờng

về những loại sản phẩm đa dạng và phức tạp mà công ty đã, đang và sẽ sản xuất

Đây là yếu tố quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác,chiếm lĩnh và ngày càng mở rộng hơn thị trờng của mình

2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần dụng cụ số 1 trong những năm qua.

Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm

( giá trị: Triệu đồng )

10250 12791,7 12000 11775,3 12650 12979,5

Số liệu: Nguồn thống kê tiêu thụ của công ty

Do nhu cầu về máy móc thiết bị phụ tùng cho các ngành ngày một tăng,bởi vậy việc tiêu thụ các mặt hàng của công ty luôn tăng và vợt chỉ tiêu kếhoạch mà công ty đề ra Đồng thời giá trị tiêu thụ thực tế cũng tăng qua cácnăm Điều này đợc thể hiện qua biểu đồ sau:

Biểu đồ 2: Doanh thu tiêu thụ thực tế của các mặt

hàng sản xuất tại Công ty

12979.54 12791.7

Công ty đa ra tiêu thụ cũng tăng 732,2 triệu đồng và tơng ứng là 7,7% so với

kế hoạch của năm

Năm 2002 Công ty đã có bớc vợt trội so với các năm trớc đó, sản lợngtiêu thụ thực tế tăng so với kế hoạch đặt ra là 2271,7 triệu tơng ứng là 21,6%

Điều này cho thấy hoạt động tiêu thụ của Công ty đang có những bớc tiến lớn,

đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng mở rộng thị trờng, đồng thời với việccho ra những sản phẩm mới

Tuy nhiên năm 2003 lại có sự thay đổi, doanh thu tiêu thụ của công tygiảm đột ngột, năm 2002 giá trị sản phẩm tiêu thụ đạt 12791,7 triệu đồng thìnăm 2003 giảm xuống chỉ còn 11775,3 triệu đồng, và doanh thu này chỉ đạt98% so với kế hoạch mà công ty đã đề ra trong năm Nguyên nhân là do có sựthay đổi về cơ cấu tổ chức và hoạt động quản lý của Công ty Công ty chuyển

từ hình thức sở hữu nhà nớc sang hình thức Công ty cổ phần Hình thức sở hữumới làm cho trách nhiệm cũng nh quyền hạn của công ty trở nên rõ ràng hơn.Công ty tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, nhànớc chỉ góp vốn để chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm chỉ đạo hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty không bị chệch hớng Sự thay đổi nàybớc đầu làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bị xáo trộn và

điều không tránh khỏi là là doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút

Nhng bớc sang năm 2004, khi có sự ổn định về tổ chức và bắt nhịp đợcvới phong cách làm việc mới Công ty đã có những cố gắng lớn trong công táctiêu thụ sản phẩm của mình, điều này đợc thể hiện ở kết quả tiêu thụ năm

2004 Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty đạt 12979,5triệu đồng vợt mức kế hoạch là 329,5 triệu tơng ứng với 2,6% và bằng110,23% so với năm 2003 Đây là một xu thế đáng mừng, chứng tỏ việc thay

đổi hình thức sở hữu công ty cùng với quy cách quản lý mới là phù hợp đểthúc đẩy việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn Xu thế càng về cuối nămsản phẩm của công ty đợc tiêu thụ càng lớn là một dấu hiệu để công ty tậptrung sản xuất vào các tháng đầu năm và tung ra số lợng sản phẩm lớn vào thịtrờng cuối năm dới nhiều hình thức bán hàng

2.2.4 Phân tích tình hình mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty

cổ phần cụng cụ số 1

2.2.4.1 Mở rộng thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Sản phẩm mang thơng hiệu Dụng cụ số 1 với ý nghĩa truyền thống làdụng cụ cắt kim loại, dụng cụ cắt vật liệu phi kim loại, thiết bị phụ tùng chonghành cầu đờng, xây dựng, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp Dầu khí vàLuận văn tốt nghiệp 33 Lại Thị Thu Hờng

các sản phẩm cơ khí khác Chính vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm này sẽ phụthuộc phần lớn vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành có liên quan.Khi nền kinh tế chuyển từ bao cấp sang cơ chế thị trờng hoạt động sảnxuất kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên sôi động hơn, điều này lý giải

đợc nguyên nhân tại sao doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày mộttăng Nguyên nhân này là do nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng của Công tyngày càng cần số lợng lớn Hơn thế nữa, Công ty gần nh là một đơn vị độcquyền cung cấp các sản phẩm cơ khí mà hiện tại đơn vị đang sản xuất ở thị tr-ờng trong nớc

Năm 2000 tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty đạt 9,8228 tỉ

đồng Đây là một con số đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty vào thời kỳ ấy, trong đó tỉ lệ về các sản phẩm tiêu thụ đợc phân bổ nhsau: Dụng cụ cắt vẫn là mặt hàng truyền thống mà công ty sản xuất và tiêu thụtrong thời gian vừa qua, chiếm 35% trong tổng số các mặt hàng đa ra thị trờngtiêu thụ, đứng thứ hai là sản phẩm phục vụ cho các ngành xây dựng, cầu đờng,tiếp theo phải kể tới là sản phẩm phục vụ cho ngành khai thác Dầu khí và cuốicùng là các sản phẩm chuyên dụng khác

Bớc sang năm 2001 cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty có sựthay đổi Sản phẩm truyền thống vẫn đợc duy trì và có chiều hớng tăng cao,nguyên nhân là công ty đã không ngừng cải tiến chất lợng và cho ra một sốmặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của thị trờng trong nớc, đồng thời do nhucầu về sản xuất có sử dụng tới các sản phẩm dụng cụ cắt ngày một tăng

Bảng 3: Doanh thu thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Giá trị

Tr VNĐ

Số lợng (cái)

Giá trị

Tr VNĐ

Số lợng (cái)

Giá trị Tr VNĐ

Nguồn: số liệu thống kê của Công ty

Tỉ lệ tiêu thụ của dụng cụ cắt năm nay cao hơn năm trớc là 4%, tứcchiếm trong tổng mặt hàng tiêu thụ là 39% Có thể nói, Dụng cụ cắt vẫn là sảnphẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh Chủng loại Dụng cụ cắt khá phongphú với chất lợng đảm bảo nh: Các loại Dao, Bàn ren, lỡi Ca, Taro… Đây làLuận văn tốt nghiệp 34 Lại Thị Thu Hờng

những sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu sản lợng tiêu thụ của Công

ty qua các năm Có thể thấy điều này qua bảng số liệu sau:

Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của dụng cụ cắt

mà nhóm mặt hàng này mang lại, Công ty đã đầu t dây chuyền sản xuất hiện

đại để nâng cao năng suất sản phẩm

Hai loại sản phẩm còn lại đang có xu hớng giảm

Luận văn tốt nghiệp 35 Lại Thị Thu Hờng