Vận dụng chính sách Marketing mix tại công ty du lịch mix tourist

Vận dụng chính sách Marketing mix tại công ty du lịch mix tourist

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài : VẬN DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY DU

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY DU LỊCH MIX TOURIST

công ty Mix Tourist:

Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần dịc vụ

thương mại và du lịch Mix

Công ty Mix Tourist được thành lập vào ngày 24 tháng 02

năm 2012, tháng 10 năm 2014 Công ty mở văn phòng đại

diện tại thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ Phòng 2001, tầng 20 tòa nhà 137 CenGroup

Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội

- Đại lý vé máy bay, tàu hỏa.

- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến

- Luôn tìm kiếm, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng

- Tập trung giữ vững và phát triển thị trường trong nước, từng bước phát triển ra thị trường nước ngoài

-Nâng cao chất lượng doanh số bán , tăng lợi nhuận, không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần của toàn bộ nhân viên

- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà nước

Bảng Số 1: Cơ cấu nhân sự tại công ty du lịch Mix

Độ tuổi trung bình của nhân viên:

Độ tuổi từ 20-25: 9 người chiếm 42%

Độ tuổi 25-30 : 7 người chiếm 33%

Độ tuổi 30 trở lên: 5 người chiếm 25%

Trình độ chuyên môn, nghiệp vụ:

Đại học 14 người chiếm 67% Cao đẳng 7 người chiếm 33%

Yếu tố con người là vấn đề cấp thiết là mắt xích quyết định

sự chuyển động trong guồng máy hoạt động của công ty

Đặc điểm về vốn của công ty:

Tính tới thời điểm hiện tại số vốn công ty

được phân bổ như sau:

Công ty đã sử dụng nguồn vốn cố định đầu

tư trang thiết bị, thuê xe bên cạnh đấy nguồn

vốn lưu động dùng để thanh toán các chương

trình Tour cho phía đối tác, các nhà cung ứng

dịch vụ ăn uống,lưu trú, địa điểm tham quan,

giải trí

Đặc điểm nguồn khách chính của công ty:

Khách mua chương trình du lịch trọn gói Khách hàng chi tiêu cao chỉ quan tâm đến chất lượng dịch vụ.

Khách hàng yêu thích du lịch khám phá văn hóa, con người.

Khách hàng thích những sản phẩm du lịch mới lạ hấp dẫn, mạo hiểm.

Khách hàng đã có kinh nghiệm du lịch, đánh giá chính xác chất lượng của chương trình du lịch.

Hiện nay công ty có 2 văn phòng ở Hà Nội và Sài Gòn, các phòng ban của công ty

đều có phòng riêng phù hợp với hoạt động của mình Công việc được thực hiện trên

hệ thống máy tính cho phép quản lý được chất lượng những sản phẩm do công ty

cung cấp, nhanh chóng có những điều chỉnh phù hợp tối đa nhu cầu của khách, thuận

lợi cho công tác Marketing của công ty.

Bảng số 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công từ năm 2012-2014 Nguồn trích dẫn: phòng kế toán công ty du lịch Mix

Đơn vị tính: triệu

Trong năm 2012 tổng doanh thu công ty đạt được 13050 triệu đồng, tổng chi phí 12353 triệu đồng, lợi nhuận thu được 697 triệu đồng Bước sang năm 2013, tổng doanh thu đạt được 14615 triệu đồng tăng 12% so với năm 2012 Chi phí của năm 2013 cũng tăng lên 12627 triệu đồng tương ứng với 10,3%, lợi nhuận đạt được 988 triệu tăng 41.7% so với năm 2012.

Kết thúc năm tài khóa 2014 chi phí của công ty tăng lên con số 18325 triệu đồng ứng với 34,

5 % so với năm 2013 Tổng doanh thu của công ty ở mức 19530 triệu đồng tăng 33.6% so với năm 2013, lợi nhuận thu về 1205 triệu đồng tăng 21.9% so với năm 2013.

Bảng số 3: Chỉ tiêu số lượng khách của công ty từ năm 2012-2014

Nguồn trích dẫn: phòng kinh doanh công ty du lịch Mix Đơn vị tính: lượt khách

Trong năm 2012 công ty đã phục vụ 3191 lượt khách trong đó 320 khách quốc tế-Inbound, 974 khách Việt Nam đi du lịc nước ngoài-Outbound và 1920 khách nội địa Năm 2013Mix-Tourist đã triển khai hàng loạt chương trình du lịch kích cầu, giảm giá cho các tour trọn gói Lương khách tăng lên con số 4583 lượt trong đó có 465 khách Inbound tăng 45,3% khách Outbound tăng 1237 ứng với 27% và khách nội địa 2881 tăng 55,3% , tổng lượng khách tăng 46% so với năm 2012 Bước sang năm 2014,công ty đón 5014 lượt khách trong đó khách Inbound 520 tăng 11.8%,

khách Outbound 1442 tăng 14.9%, khách nội địa tăng 3072 ứng với 6.6% so với năm 2013, cho thấy lượng khách nội địa tăng không nhiều so với lượng khách Outbound và khách Inbound.

Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing-Mix tại Công

ty Mix Tourist

Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing trong du lịch tuy nhiên Marketing

trong ngành kinh doanh nào cũng xoay quanh 4 nhân tố cơ bản 4P của

Marketing Mix để thực hiện các chính sách Marketing một cách thống nhất và

có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược chung hay chính sách bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch

trương.

4P trong Marketing-Mix

với số lượng lớn.

Thị trường trung niên: khách hàng hầu

hết đã có gia đình và con cái, mức thu nhập ổn định Thường sẽ chọn loại hình

du lịch nghỉ dưỡng, tham quan, văn hóa

P1-Product Chính sách sản phẩm

- Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình

du lịch cung ứng cho khách du lịch, chương trình bao gồm nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp , đối với người làm Marketing thì giá trị sản phẩm

là giá trị của những nhân tố đầu vào cho những việc sản xuất sản phẩm

Vị trí của chính sách sản phẩm chính sách sản phẩm tạo

nên sự quan trọng, nhằm đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc tổ chức các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách

hàng.

Tính đa dạng của sản phẩm

Đối với khách Inbound: đối tượng khách hàng này là

khách nước ngoàicó khả năng chi trả cao, họ chú trọng vào chất lượng dịch vụ, nghỉ dưỡng Chương trình Tour công ty giành cho đối tượng này bao gồm

chương trình cho khách đoàn và khách lẻ.

nhóm nhất định, thường yêu cầu thay đổi chương trình và được công

Đối với khách hàng mua qua một đơn vị

lữ hành nước ngoài thì đơn vị ấy mua lại

với chi phí Tour hợp lý.

Đối với khách Outbound: là khách

trong nước đi ra nước ngoài du lịch nguồn khách này tới từ sự hợp tác với các đối tác lữ hành nước ngoài.

Khách sẽ yêu cầu công ty làm chương trình đúng ý họ đồng thời công ty phải tư vấn cho khách lịch trình chợp lý, giảm chi phí cho khách

Thường nhóm khách này lựa chọn sản phẩm có dịch vụ cao.

Khách hàng trong

nước

+ Đối tượng khách lẻ:

Công ty xây dựng sẵn những

Tour và thời gian cố định trong

tuần, chương trình này khách

hàng không được thay đổi dịch

vụ mà công ty đã bán ra nhưng

vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.

+ Đối tượng khách đoàn: Khách

có thể yêu cầu theo chương trình Tour của mình, chương trình có kết hợp với các chương trình khác

Tùy theo nhu cầu của khách hàng

và khả năng chi trả khách hàng có thể yêu cầu các dịch vụ kèm theo công ty sẽ cung ứng theo nhu cầu khách hàng.

Tính thời vụ và chu kỳ sống

của sản phẩm

Vì môi trường và thị trường luôn biến đổi kéo theo tính thích ứng

của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo Trong kinh doanh lữ hành cần nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống và

tính thời vụ của sản phẩm và phân loại rõ ràng

Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức du lịch

Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể

Chu kỳ phát triển của một sản phẩm

là cần thiết

Giai đoạn bão hòa chỉ muốn phát triển đầy đủ hệ thống các chương trình,

đa dạng hóa, các sản phẩm dịch vụ, chính sách phân biệt hóa

Giai đoạn suy giảm

phối hợp chương

trình, kế hoạch cho

sự tăng trưởng mới,

hoàn thiện thay đổi

hoàn toàn

1

2

3 4

Tính thời vụ được thể hiện qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, tết Mùa cao

điểm bắt đầu từ tháng 05 đến tháng 08, các kỳ Lễ , Tết lớn các gia

đình thường đi nghỉ hè, những tháng còn lại là mùa thấp điểm.Vào

từng mùa vụ thấp điểm hay cao điểm trong năm công ty sẽ có

những chương trình tour cho từng đối tượng khách như sau:

+ Đối với khách Inbound mùa cao điểm bắt đầu từ tháng 11-tháng 3 năm sau là thời gian nghỉ lễ của du khách nước ngoài những tháng còn lại là mùa thấp điểm

+ Đối với khách Outbound và khách nội địa cả 2 đối tượng này có mùa cao điểm và thấp điểm giống nhau

Quản lý chất lượng sản phẩm

*Chất lượng thiết kế: hiện nay công ty Mix Tourist có một đội ngũ cán bộ Marketing nhiều

kinh nghiệm để thực hiện nghiên cứu thị trường Công ty chia phòng Marketing thành hai bộ phận nghiên cứu thị trường trong nước và nước ngoài Đội ngũ này nắm giữ khâu quan trọng nhất đối với phòng thị trường, tiếpnhận và xử lý thông tin là yếu tố đầu tiên tác động

trực tiếp đến chất lượng của một chương trình du lịch của công ty.

* Chất lượng hướng dẫn viên: đội ngũ này là yếu tố con người cuối cùng của một

chương trình du lịch, họ là đại diện hình ảnh bộ mặt của công ty Ý thức được tầm quan trọng của công tác hướng dẫn viên nên công ty cố gắng chọn lọc một đội ngũ hướng dẫn viên giỏi, lành nghề làm nòng cốt, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng

*Chất lượng dịch vụ: xuất phát điểm để thiết kế Tour công ty cần phải nắm rõ thị hiếu

của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng để tạo ra những chương trình độc đáo của riêng mình, giá cả hợp lý, chất lượng luôn được đảm bảo Nghiên cứu hồ sơ khách hàng đã mua chương trình của công ty Khảo sát khách hàng tìm hiểu động cơ, mục đích đi du lịch của họ

Đánh giá các tuyến điểm tham quan trong đó các điểm di tích lịch sử văn hóa, lễ hội danh lam thắng cảnh là giá trị đích thực của chuyến đi

P2-Price Chính sách giá

Mục tiêu của chính sách giá

Về bản chất chính sách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp với điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ nhằm tối đa lượng hàng hóa bán ra

Lợi nhuận tối đa: là mục đích chính của bất kỳ công ty nào Khi các công ty lữ hành tung ra sản phẩm mới độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và đồng thời tăng khối lượng bán hay tăng lượng khách đem về cho công ty doanh thu và lợi nhuận cao

Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá:

Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: các mục tiêu Marketing đóng vai trò định

hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Gía cả trở thành công cụ Marketing hữu hiệu khi nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hóa mà công ty đã lựa chọn

Các yếu tố bên ngoài bao gồm:

Thị trường và nhu cầu

Gía của các đối thủ cạnh tranh

Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, pháp luật…

Các phương pháp định giá trong nền kinh doanh lữ hành:

Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất,

trong du lịch phục vụ khách tính cho đoàn khách thì chi phí cố định là những chi phí không theo số lượng khách trong đoàn

Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất Trong

kinh doanh lữ hành chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi theo số lượng khách mỗi đoàn

Xây dựng giá tour cần phải dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên các khoản mục chi phí

và dựa vào lịch trình tour Gía các sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi vẫn đảm bảo có lãi Đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản

phẩm hơn nên công ty áp dụng thêm các chính sách như:

Các chiến lược điều chỉnh giá:

Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, thường

dành cho khách hàng quen thuộc hoặc cho khách thanh toán nhanh bao gồm

chiết giá theo thời vụ, trợ giá quảng cáo.

Thặng giá: theo mùa, theo đối tượng khách hàng, theo tiêu dùng cụ thể của

khách hàng trong chương trình Mục đích khai thác tối đa thị trường cũng như tăng uy tín chương trình du lịch.

Định giá phân biệt các công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách

khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.

- Giảm giá một số chương trình tour nhằm kích cầu.

- Tăng thêm suất miễn phí cho đối tượng khách đoàn.

- Chiết khấu hoa hồng.

P3-Place Chính sách phân phối

Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn các kênh

phân phối, sử dụng và quan hệ với các kênh này nhằm đạt được các mục tiêu định trước, đảm bảo cho sản phẩm du lịch được đưa tới đúng đối tượng, đúng thời

gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch

Chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh tốt hơn, mở rộng thị trường, tăng thị phần đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa nhanh nhất và đạt hiệu quả cao

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng Các công ty cần tới kênh phân phối bởi khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách

hàng

Hệ thống các kênh phân phối trong kinh

có một trung gian đại diện

Các đại lý bán lẻ chủ yếu là các điểm bán, gom khách cho công ty

Kênh 3:

Kênh dài , gián tiếp các chương trình của công ty trở thành sản phẩm của một công ty lữ hành khác cung cấp cho khách hàng

Kênh 4:

Kênh dài khi trong

hệ thống phân phối không có sự tham gia của công ty lữ hành nào khác Các đại diện du lịch bán buôn đôi khi còn là người bao thâu toàn bộ sản phẩm của công ty lữ

hành

P4-Promotion Chính sách khuyếch trương quảng bá

Mục đích chính sách này nhằm giải quyết các vấn đề về giao tế, hình thức này chủ yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến hình ảnh tốt đẹp về chương trình du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khách hàng Mục tiêu của chương trình khuyếch trương là tạo ra mức tiêu thụ như mong muốn

Các công ty tiếp thị không chỉ đòi hỏi thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn phải truyền thông tới khách hàng thông qua các công ty quảng cáo nhằm kích thích sức mua hàng hóa cũng như phát triển hình ảnh của công ty bằng những hình thức

Tuyên truyền:

kích thích nhu cầu mang tính

cá nhân về hàng hóa thông qua các hoạt động thể thao và các hoạt động mang tính cộng đồng,

từ thiện

Chào hàng, bán hàng cá nhân, thư cá nhân :

giới thiệu trực tiếp tới một hoặc một nhóm khách hàng tương lai Thường được áp dụng nhiều với các hãng lữ hành

ở những nước có nền du lịch phát triển

Những điểm mạnh Điểm yếu, cơ hội thách thức đối với công ty Mix Tourist

- Khách hàng ngày càng khó tính trong việc chọn lựa chương trình tương xứng với giá trị mang lại

Xây dựng chiến lược kinh doanh ngắn hạn 6 tháng

* Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trường

+Khuyếch trương quảng cáo để mở rộng thị

phần.

+Đưa ra chính sách giá cạnh tranh và ưu đãi

hơn so với các đối thủ, đưa ra nhiều mức giá

cho khách hàng lựa chọn, tính giá ưu đãi

cho khách hàng quen thuộc, khách đoàn.

+Nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng doanh

số khách hàng đến với công ty.

*Giai đoạn 2 : Giai đoạn tăng trưởng

+ Giữ chất lượng dịch vụ tốt khi đã có khách hàng.

+ Có thể nâng giá để tích lũy bù đắp chi phí.

+ Sử dụng kênh phân phối mới + Dựa vào khả năng tài chính và nhóm khách hàng mua chương trình nhiều nhất để khai thác có hiệu quả.

*Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa

+Áp dụng chiến lược điều chỉnh Marketing

hỗn hợp.

+ Phối hợp với các đối tác giảm mức giá

xuống nhưng vẫn giữ được chất lượng.

+ Chăm sóc khách hàng, áp dụng chính

sách khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng.

+ Thay đổi, bổ sung chương trình du lịch

bằng cách khai thác các tuyến điểm du lịch

mới lạ.

*Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

+ Tập trung cải tiến sản phẩm du lịch thêm các ưu đãi vào chương trình vẫn giữ nguyên giá bán.

+ Xây dựng các tour du lịch mới tránh sự nhàm chán của khách hàng.