tiểu luận quản trị marketing ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI ANH VÀ PHÁP

Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua hàng của mỗi người.Vì thế, những nhà làm marketing phải hiểu văn hóa của quốc gia muốn thâm nhập để có thể cung cấp nhữ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

BỘ MÔN: MARKETING TOÀN CẦU

Đề tài:

ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA

ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI

ANH VÀ PHÁP

Nhóm thực hiện :

1 Đỗ Thị Lan Anh

2 Nguyễn Huy Khương

Tp Hồ Chí Minh, Ngày 01 tháng 03 năm 2010

LỜI MỞ ĐẦU

Một nền văn hóa có tác động như thế nào đến một nền kinh tế? Câu trả lời rằng: tác động không nhỏ Trước tiên, chúng ta hãy nhìn vào những sự việc đã xảy ra Cách đây khoảng 10 năm, chiếc Kawasaki Max được bán rất chạy Nếu so với Honda Wave, thì chiếc Max được xem như là một chiếc kém chất lượng, tuy nhiên vì có dáng thư sinh, nên các bạn sinh viên thời ấy rất thích và do đó được mua rất nhiều Tất cả nằm trong nền văn hóa (những kiến thức và lòng tin chung được chia sẻ bởi một nhóm người) Xét trên quy mô nhỏ, do lòng tin và sự tôn thờ, các yếu tố này tạo thêm giá trị cho hàng hóa và tăng nhu cầu của người mua đối với hàng hóa đó Rõ ràng có thể thấy được chiếc Max đáp ứng được sự tôn sùng vẻ đẹp mảnh mai của các bạn sinh viên và họ có xu hướng đề cao tác dụng của vẻ đẹp hơn là độ bền của chiếc xe RNgày nay không chỉ các nhà kinh tế mà các nhà văn hóa cũng đều thống nhất cho rằng, văn hoá vừa là mục tiêu, vừa là động lực của sự phát triển kinh tế xã hội Tác động của văn hoá là hết sức rộng lớn

và phức tạp

Thương mại toàn cầu ngày càng phát triển trên quy mô rộng lớn Những người làm kinh doanh, sản xuất luôn mang theo khát vọng mở rộng quy mô hoạt động từ quốc gia này sang quốc gia khác Với các doanh nghiệp đang có một kế hoạch mở rộng thị trường ra nước ngoài thì việc xây dựng một chiến lược marketing toàn cầu là một trong những việc nên làm đầu tiên, sau khi

đã xác định cho mình một thị trường mục tiêu ở nước ngoài Nhưng sự thành công hay thất bại của họ lại chịu sự quyết định bởi mức độ chấp nhận của người bản địa Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua hàng của mỗi người.Vì thế, những nhà làm marketing phải hiểu văn hóa của quốc gia muốn thâm nhập để có thể cung cấp những sản phẩm, dịch vụ đến đúng đối tượng trong một không gian và thời gian thích hợp

Do thời gian nghiên cứu vấn đề có hạn nên nhóm thực hiện chỉ tập trung phân tích sự tác động của văn hoá đến hoạt động marketing tại châu Âu cụ thể là Anh và Pháp nhằm giúp cho các doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược thâm nhập vào 2 thị trường cách hiệu quả

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung bài viết bao gồm 4 chương như sau:

- Chương 1: Văn hóa và marketing

- Chương 2: Ảnh hưởng của môi trường văn hóa đến hoạt động marketing tại Anh

- Chương 3: Ảnh hưởng của môi trường văn hóa đến hoạt động marketing tại Pháp

- Chương 4: Tác động của văn hóa đến họat động Marketing

Trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thực hiện đề tài này khó tránh khỏi những sai sót, rất mong quý Thầy Cô và các bạn thông cảm, đóng góp ý kiến

I VĂN HÓA VÀ MARKETING:

1 Văn hóa:

Văn hóa là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật,

cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin

Các yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng Vì thế

nó cò tầm quan trọng đối với marketing Ta sẽ xem xét vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa

và sự biến đối của các giá trị văn hóa thứ cấp

Nền văn hóa

Hầu hết các giá trị văn hóa được hình thành, tồn tại suốt quá trình lịch sử của một quốc gia và là niềm tin và giá trị trong cuộc sống của mỗi người Do đó, nó thường rất bền vững và khó thay đổi trong mỗi quốc gia, mỗi dân tộc luôn luôn tồn tại những giá trị văn hóa khác biệt

có từ ngàn xưa, được truyền từ đời này sang đời khác cách tự nhiên Vì vậy, để tiếp cận, thu phục được một thị trường, các nhà Marketing phải thấu hiểu được nền văn hóa riêng biệt của nơi đó, tránh những hành vi, những thông điệp thậm chí những sản phẩm dịch vụ không phù hợp với các giá trị văn hóa ở đó Ngòai ra tính đặc thù của nền văn hóa khác biệt đôi khi còn giúp sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập tốt hơn vào thị trường đó

Nhánh văn hóa

Trong mỗi xã hội luôn tồn tại những nhóm văn hóa nhỏ, đó là những người cùng chia xẻ với nhau những cảm nhận giá trị Các nhóm tôn giáo, chủng tộc, giới thanh niên, phụ nữ… tất cả đại diện cho những nhóm có những niềm tin, nhận thức và hành vi khác biệt Họ hình thành ra những nhóm tiêu dùng có những nhu cầu, mong muốn rất khác biệt Ví dụ: Người nông thôn có thể cho người thành phố là "giả dối" trong khi họ lại bị người thành phố coi là "người nhà quê" Những thanh niên mê nhạc Hip Hop cũng có lối sống và quan niệm khác hẳn những giáo sư đứng tuổi Do đó, người làm Marketing phải nhận ra và lựa chón nhóm nào là thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp mình Từ đó những người làm Marketing thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu thị trường Nhánh văn hóa sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng tiến thân Ví dụ môt người xuất thân

từ một nhánh văn hóa rất coi trọng "người có học thức" và điều này giúp giải thích tại sao người

đó quan tâm đến máy tính

Sự biến đổi của các giá trị văn hóa thứ cấp

Đôi khi một nền văn hóa cũng bị ảnh hưởng bởi những tác động của các trào lưu văn hóa khác Quá trình biến đổi này tạo ra những nhu cầu mới và do đó ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của con người có những trào lưu văn hóa mới tích cực những cũng có những trào lưu mang tính tiêu cực về xã hội và đạo đức Vấn đề ở đây là các nhà marketing phải nắm rõ xu hướng biến đổi của nền văn hóa, những trào lưu văn hóa mới nào có thể được chấp nhận để hướng sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với xu hướng đó cũng như bắt kịp những thay đổi tích cực của các trào lưu văn hóa mới

Văn hoá là nền tảng tinh thần, là động lực thúc đẩy xã hội phát triển Thực tế là những doanh nhân lớn đều rất quan tâm đến văn hóa, coi văn hóa và kinh doanh có mối quan hệ khăng khít, tương hỗ lẫn nhau Họ không chỉ am tường văn hóa của dân tộc mình mà còn am tường cả văn hóa của các dân tộc khác Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng Mỗi quốc gia có các tiểu văn hóa khác nhau, thường dựa trên tín ngưỡng và tôn giáo Mỗi tiểu văn hóa sẽ chỉ ra các phân khúc thị trường khác nhau Văn hoá ảnh hưởng trực tiếp chính hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của các nhà hoạt động thị trường và chi phối trực tiếp đến hoạt động marketing

2 Marketing:

Marketing là quá trình quản trị nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả (CIM)

Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối những sản phẩm thỏa mãn mong muốn của thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức (Philip Kotler)

Marketing toàn cầu là sự ứng dụng các khái niệm và nguyên tắc Marketing vào thị trường nước ngoài Tuy nhiên thị trường và khách hàng hoàn toàn khác, đòi hỏi phải có những cách thức làm marketing phù hợp

Marketing tại nước sở tại là hoạt động marketing bên trong các quốc gia mà ở đó công ty của ta thâm nhập Marketing này không giống với marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với một loại cạnh tranh mới, cách cư xử của người tiêu dùng cũng khác, hệ thống phân phố, quảng cáo khuyến mãi khác và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường marketing khác nhau

Vấn đề Marketing càng trở nên cực kỳ phức tạp đối với việc điều hành một công ty đang thâm nhập hàng hóa ở nhiều thị trường nước ngoài khác nhau Khách hàng ở mỗi quốc gia khác nhau sẽ có những nhu cầu đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện các công cụ Marketing như thế nào cho phù hợp vừa là một sự cần thiết vừa vô cùng khó khăn, thí dụ như 5 quốc gia cùng ở Châu Âu (Anh, Ý Ðức, Pháp, Thụy Ðiển) nhưng có các yếu cầu khác nhau về loại máy giặt sử dụng cho gia đình: tự động hay bán tự động, chiều cao, chiều rộng ra sao, sử dụng nước nóng, nước lạnh hay nước bình thường

3 Văn hóa và Marketing :

Quảng cáo trình độ một là hiểu rõ thị hiếu này và thông báo rằng sản phẩm này hội tụ những tính chất đó Tuy nhiên, quảng cáo trình độ cao hơn hiểu rõ văn hóa là gì và họ có thể thay đổ văn hóa để khách hàng hướng đến sản phẩm của họ Cũng chỉ là một chai sữa tắm, nhưng X-man đã thành công khi tạo giá trị cho sản phẩm với chiếc lược quảng cáo khá sang trọng Hoặc thời trang là một ví dụ của tạo một nền văn hóa mới Sử dụng người nổi tiếng để quảng cáo thương hiệu hoặc xu hướng có thể tạo cho khách hàng một cách nhìn mới và từ đó một nền văn hóa mới (đặc biệt là nền văn hóa riêng của các bạn trẻ)

Anh là một trong những nước có di sản văn hoá và nghệ thuật lớn nhất trên thế giới Nguồn gốc văn hoá Anh có thể tìm thấy từ thời trung cổ Anh còn là nước tập trung nhiều di sản văn hoá và tác phẩm nghệ thuật của nhiều nước trên thế giới Vì vậy, có thể nói Anh là một quốc gia có nền văn hoá rất đa dạng và phong phú

1 Ngôn ngữ:

Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp Sự khác biệt trong ngôn ngữ có ảnh hưởng đối với nhiều quyết định thông tin trong Marketing như nhãn hiệu, khẩu hiệu, thông điệp quảng cáo… Như chúng ta đã biết tiếng Anh được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới, là ngôn ngữ chính thức tại nhiều quốc gia như: Hoa Kỳ, Bahamas, Úc…Trong nền công nghiệp thực phẩm, các biển

hiệu cho sản phẩm của họ thường được dùng bằng tiếng Anh như Made in Germany, họ không dùng các câu như Fabriziert in Deutschland – các câu trên có nghĩa là "sản xuất tại Đức" nhưng

một dùng với tiếng Anh và một dùng với tiếng Đức Các tập đoàn của nhiều quốc gia trên thế giới thường chọn tiếng Anh như lựa chọn chính của họ Các tập đoàn như Datsun và Nissan đều gửi đệi báo với ngôn ngữ tiếng Anh Từ năm 1985, 80% nhân viên của tập đoàn Mitsui có thể nói, đọc và viết được tiếng Anh, tập đoàn Toyota thì mở các lớp tiếng Anh tại chức cho nhân viên của mình Có thể thấy tiếng Anh đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing Bởi lẽ những thông điệp bằng tiếng Anh dễ dàng tiếp cận với mọi người

2 Tôn giáo:

Nước Anh là một xã hội đa tín ngưỡng Mọi người có quyền tự do thực hành tôn giáo

riêng của họ Hiện nay, Anh có mặt hầu hết tất cả các cộng đồng tôn giáo.Trong đó Thiên chúa

giáo chiếm phần đông, tới 50% dân số Anh Tiếp đến là cộng đồng Hồi giáo, Hin-du, Sikhs (một nhánh của ấn Độ giáo), Phật giáo… Ngoài ra còn có khoảng 23% người dân Anh không theo tôn giáo nào…

Tôn giáo là động cơ của hành vi và là cơ sở cho hầu hết thái độ của khách hàng đối với việc mua sắm và cách thức tiêu dùng Ví dụ: tháng ăn kiêng Ramada của người đạo Hồi hay việc tiêu thụ nhiều có liên quan đến các ngày lễ Giáng sinh và Phục sinh của đạo Thiên Chúa Vì thế, thị trường Anh khá đa dạng và phong phú về nhu cầu Sự đa dạng về tôn giáo ảnh hưởng đến việc lựa chọn sản phẩm cũng nhu thị trường mục tiêu của các doanh nghiệp khi tiếp cận thị trường Anh Ngoài ra, các nhà marketing cũng phải thận trọng khi thiết kế nhãn hiệu, quảng cáo sản phẩm

3 Giáo dục

Giáo dục có thể tác động chính đến việc người tiêu dùng nhận thức ra sao vể những kỹ thuật tiếp thị từ bên ngoài Nhờ vào sự khác biệt trong hệ thống giáo dục giữa các quốc gia chúng ta có thể thấy sự khác biệt giữa những người tiêu dùng

Tại Anh quốc, giáo dục luôn được đặt lên hàng đầu Anh luôn tự hào là một quốc gia có nền giáo dục chất lượng hàng đầu trên thế giới Với lịch sử gần 800 năm, phương pháp giáo dục của Anh đã có ảnh hưởng đến hệ thống giáo dục trên toàn cầu Hệ thông giáo dục của Anh luôn tuân theo những tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt, tại đây có những trường lâu đời, có uy tín nhất trên thế giới và cũng là nơi có nhiều cải cách về giáo dục nhất trên thế giới Để có được hệ thống giáo dục như ngày nay, chính phủ Anh Quốc đã vượt qua được tính thủ cựu đặc trưng của đất nước mình Kể từ năm 1945, hệ thống giáo dục ở Anh Quốc được coi là một hệ thống giáo dục chỉ dành riêng cho tầng lớp giầu có, gây lãng phí nguồn nhân lực tiềm tàng và là nguyên nhân dẫn đến việc tụt hậu so với hệ thống giáo dục của các nước phát triển cùng thời gian đó Những năm 80, Đảng Bảo thủ ở Anh Quốc đã quyết tâm cải tổ hệ thống giáo dục của đất nước mình

Trình độ nhận thức của người dân khá cao Chính vì thế để sản phẩm tiếp cận dược thị trường Anh, các doanh nghiệp cần quan tâm đến chất lượng, kỹ thuật và kiều dáng

4 Thái độ, đặc tính của người Anh:

Bất cứ ai cũng có thể nhận ra người Anh chính gốc qua dáng vẻ lãnh đạm và ý thức đẳng cấp sâu sắc Chỉ cần bước lên máy bay của hãng Virgin Atlantic, vẫn còn đậu tại phi trường Los Angeles là tôi đã nhận ra được ngay cái bản chất đặc biệt này của người Ăng Lê Họ không thẳng tuồn tuột vô tư như Mỹ Chẳng dễ dãi, xuề xòa như Úc con Ở người Ăng Lê, bạn sẽ tìm thấy đôi chút kềm chế (restraint) ở chính mình, không hoàn toàn tự do phóng túng như những nơi khá Một nhà xã hội học ở Anh đã từng nói "Sự kiêu ngạo khắc sâu trong từng giọng nói của từng đứa trẻ Anh" Cách ăn mặc của người Anh cũng rất giản dị Họ không quá cầu kỳ về thời trang, họ mặc những gì họ muốn Ví dụ như tầng lớp thượng lưu và tầng lớp trung lưu có xu hướng ăn mặc theo phong thái cổ điển

Tính kiên nhẫn: Người Anh luôn xếp hàng có trật tự và chờ đợi kiên nhẫn khi đi xe buýt, mua hàng, khi đến giao dịch… Nếu bạn chen lấn, xô đẩy thì sẽ bị coi là bất lịch sự Nhiều người cho rằng người Anh là những người kiên nhẫn Thực tế thế nào? Họ thật sự ghét phải chợ đợi và

ít kiên nhẫn hơn ngướ dân ở nhiều quốc gia khác Theo một khảo sát cho thấy trung bình người Anh mất 3 phút 23 giây để trả tiền khi vào siêu thị, và mất 2 phút 33 giây khi đến ngân hàng Để thu hút khách hàng, một số ngân hàng Anh hứa sẽ phục vụ khách hàng trong vòng 2 phút

Sự khác biệt: Người Anh khá tự hào về đặc điểm này Chẳng hạn như, nhiều người Anh không muốn thay đổi việc lái xe bên trái dường đơn giản vì đó là sự khác biệt, không giống ai Anh cũng có hệ thống đo lường riêng Mặc dù chính phủ Anh đã cố gắng phát triển hệ thống đo lường chung trên thế giới nhưng đã không thành công Nhiều nhà sản xuất Anh buộc phải ghi trọng lượng l kg va gr nhưng người dân Anh vẫn mua ban bằng pounds và ounces Đây là đặc điểm mà các nhà marketing cần lưu ý khi đưa sản phẩm vào thị trường Anh

Miles – kilometres Yards – metres Kilos, grams – pounds, ounces Fahrenheit - Celsius scale of temperature

…………

Ở Anh, người dân có nhận thức rất sâu sắc về địa vị xã hội Xã hội Anh được phân hoá làm ba tầng lớp chủ yếu là thượng lưu, trung lưu và tầng lớp lao động Tầng lớp thượng lưu có hai đặc trưng nổi bật là của cải và quyền lực Tầng lớp trung lưu bao gồm những người trí thức, lao động trí óc như: luật sư, bác sĩ, những công chức cao cấp cho tới nhân viên văn phòng Số còn lại là tầng lớp lao động nghèo, làm việc vất vả và thu nhập thấp Yếu tố này góp phần giúp nhà Marketing lựa chọn thị trường mục tiêu và đưa ra loại sản phẩm phù hợp với từng giai cấp

về nhu cầu, giá cả, sở thích…

5 Tập quán và thị hiếu tiêu dùng:

Ở Anh, người dân rất chăm lo đến những vẫn đề mang tính chất riêng tư như gia đình và cuộc sống cá nhân Vì vậy họ sẵn sàng chi một phần lớn thu nhập vào nhà cửa, trang thiết bị nội thất, đồ gia dụng, du lịch, giải trí và y tế Bên cạnh đó, người Anh ngày càng tăng cường áp dụng lối sống thể hiện sự quan tâm đến sức khoẻ và môi trường nên họ rất ưa chuộng hàng hoá có nguồn gốc tự nhiên và lành mạnh Tiêu chuẩn thân thiện với môi trường của sản phẩm phải được thể hiện từ khâu sản xuất như giảm sử dụng hoá chất, tránh gây ô nhiễm đến khâu đóng gói, lưu thông và phân phối Thị hiếu này được thể hiện rõ nhất đối với sản phẩm lương thực thực phẩm Người tiêu dùng Anh ngày nay ưa dùng các loại thức ăn “nhẹ” là những thức ăn ít calo, ít đường,

ít chất béo; các sản phẩm tươi sống; rau quả tươi; các loại gia vị có nguồn gốc thực vật Các loại thực phẩm được sản xuất theo phương pháp hữu cơ được coi là sản phẩm an toàn và lành mạnh Nếu như trước đây những thực phẩm được sản xuất bằng phương pháp hữu cơ chỉ có thể tìm

thấy tại các cửa hàng nhỏ chuyên bán các mặt hàng này thì ngày nay, các sản phẩm này đã được bày bán rộng rãi tại các siêu thị với những nhãn mác hấp dẫn Trong khâu đóng gói, việc thay thế bao bì sử dụng một lần bằng loại có thể tái sử dụng ngày càng trở nên quan trọng

Trong tiêu dùng hàng hoá nói chung, chất lượng hàng hoá luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong quyết định mua hàng của người dân Anh Tiếp theo đó mới là vẫn đề mẫu mã, chủng loại và giá cả Người tiêu dùng Anh sẵn sàng chấp nhận giá cao miễn là hàng đạt yêu cầu thị hiếu

và chất lượng theo ý họ.Hiểu được tập quán và thị hiếu tiêu dùng, các nhà quản trị marketing có thể gây dựng nên một kế hoạch marketing phù hợp trong việc xác định sản phẩm, mẫ mã, định giá,

6 Tập quán kinh doanh của người Anh:

Anh là một thị trường tiêu thụ lớn, mức độ tự do cạnh tranh cao do đó thu hút được rất nhiều nhà xuất khẩu Với tư cách là người xuất khẩu, để có thể tiếp cận thành công với các nhà nhập khẩu Anh, các doanh nghiệp cần phải chú ý tới những tập quán trong kinh doanh của người Anh Sau đây là một số tập quán kinh doanh điển hình của người Anh

Thiết lập quan hệ trực tiếp:

Các doanh nhân Anh là những người chú trọng đến lợi ích của thương vụ Họ có thể hợp tác với những đối tác hoàn toàn xa lạ, miễn là thu được lợi nhuận Do đó, sau khi tiến hành các bước lên kế hoạch xuất khẩu, lựa chọn được các đối tác thương mại có triển vọng, các doanh nghiệp xuất khẩu nên tiến hành liên hệ trực tiếp Điều này có nghĩa là gửi thư và đơn chào hàng trực tiếp cho các đại lý, các nhà nhập khẩu bán buôn hoặc cho các khách hàng cùng lĩnh vực

Anh là một trung tâm thương mại của thế giới, nhiều giao dịch lớn được thực hiện tại đây Do đó, các nhà nhập khẩu Anh rất nhạy cảm với những thay đổi của giá cả trên thị trường

Vì vậy, khi cung cấp các thông tin về giá cả trong thư chào hàng, không nên ấn định một mức giá cho một khoảng thời gian nào đó mà phải gắn mức giá với một thời điểm và một tỷ giá hối đoái cụ thể Bên cạnh đó, khi chào hàng, các doanh nghiệp nên chào hàng bằng đồng Bảng Anh

Thông tin liên lạc:

Thông tin liên lạc đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là hoạt động xuất nhập khẩu Mặc dù thương mại điện tử rất phát triển, cách thức liên lạc thông qua mạng ngày càng trở nên phổ biến nhưng khi thiết lập mối quan hệ với các nhà xuất khẩu nước ngoài, các nhà nhập khẩu Anh vẫn ưa dùng cách thức liên lạc thông qua thư tín, điện thoại hay fax

Là những người trọng nghi thức nên việc liên lạc bằng các phương tiện trên, đặc biệt là bằng thư tín luôn được các thương nhân Anh coi trọng Họ coi thư tín là thể diện của doanh nghiệp, thư tín càng đúng đắn, chính xác và rõ ràng càng tốt Tư liệu về doanh nghiệp, về các sản phẩm của doanh nghiệp, sự phân tích kỹ thuật về chất lượng sản phẩm nên được giới thiệu chi tiết bằng tiếng Anh Sau một đợt gửi thư, các doanh nghiệp nên gọi điện thoại hoặc fax để xác nhận

Có thể nói các doanh nhân Anh có nhiều điểm không giống với những doanh nhân ở những nước châu Âu khác Nghiên cứu tập quán kinh doanh của người Anh để có những chuẩn

bị thích hợp cho hoạt động thương mại có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thâm nhập thị trường Anh Quốc

Lựa chọn kênh phân phối:

Hệ thống phân phối của Anh quốc đã hình thành nên tổ hợp rất chặt chẽ và có nguồn gốc lâu đời Tiếp cận được với hệ thống phân phối này không phải là dễ đối với các nhà xuất khẩu nước ngòai Hiện nay, các nhà xuất khẩu nước ngoài muốn tiếp cận các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường Anh quốc thì cần phải tiếp cận được với các nhà nhập khẩu Anh

Hệ thống phân phối bán buôn ở Anh cũng tương tự như các nước khác ở Bắc Âu, bao gồm các đại lý bán buôn, các nhà nhập khẩu và các nhà sản xuất Đại lý mua hàng vẫn có vai trò quan trọng trong chuỗi cung cấp các sản phẩm ở Anh do đại lý là một phần của văn hóa Anh

Các nhà phân phối ở Anh thích có tờ gấp giới thiệu sản phẩm và mẫu sản phẩm hơn là chỉ dựa vào website để lấy thông tin Nếu doanh nghiệp chào hàng cho Anh quốc và châu Âu qua Internet, doanh nghiệp sẽ cần tuân thủ các luật của Anh và châu Âu

Hầu hết các nhà bán lẻ lớn ở Anh đã kết hợp Internet vào chiến lược kinh doanh của họ

Họ thường có website với định dạng một tờ gấp giới thiệu sản phẩm Một số nhà bán lẻ đã bổ sung phương tiện bán hàng trực tuyến có tính tương tác cho khách hàng, nhưng kinh doanh B2B không phát triển tốt

Internet được sử dụng phổ biến ở Anh, nhưng tờ gấp giới thiệu sản phẩm và mẫu sản phẩm trong tay người mua có xu hướng tạo tác động nhanh hơn Tờ gấp giới thiệu sản phẩm không cần phải được đầu tư quá tốn kém nhưng nên có những thông tin về giá trị của doanh nghiệp, các thông tin kỹ thuật, chi tiết về sản phẩm, những lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng Thông tin giá cả cần phải được cung cấp riêng biệt Giá cả nên chào bằng đồng bảng Anh nếu có thể, hoặc bằng đồng đô la Mỹ

Tiến hành giao dịch:

Các doanh nhân Anh là những người rất coi trọng lợi ích của thương vụ, họ có thể tiến hành hợp tác với những đối tác hoàn toàn xa lạ Do ít hiểu biết về đối tác nên các nhà kinh doanh Anh thường thích các hợp đồng bằng văn bản dài và chi tiết để tránh các vấn đề phát sinh Họ sẽ xem xét rất kỹ từng điều khoản của hợp đồng trước khi ký và sẽ không thay đổi ý kiến một khi hợp đồng đã được ký kết

Khi ký kết hợp đồng với các nhà nhập khẩu Anh Quốc, các doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ mọi điều khoản, thời gian và khả năng thực hiện hợp đồng của mình để tránh những rắc rối xảy ra sau này Một điều quan trọng nữa là các nhà nhập khẩu Anh, nhất là những nhà nhập khẩu lớn, thường rất thận trọng trong việc lựa chọn các nhà cung cấp Họ không chỉ nghiên cứu kỹ các sản phẩm chào bán mà có thể còn tiến hành kiểm tra các cơ sở sản xuất của nhà cung cấp

Một số đặc điểm về văn hóa các nhà kinh doanh nên đặc biệt lưu ý là những khác biệt trong cách thức kinh doanh, thái độ đối với việc phát triển quan hệ kinh doanh, cả thái độ đối với

sự đúng giờ giấc, cách đàm phán, phong tục tặng quà, chào hỏi, tầm quan trọng của cử chỉ hành

vi, ý nghĩa về màu sắc và con số, và phong tục về tước hiệu Thái độ đối với sự đúng giờ giấc cũng không giống nhau ở các nền văn hóa và nếu không có sự hiểu biết đúng đắn, có thể dẫn tới

sự nhầm lẫn và hiểu lầm

Ví dụ minh họa:

Người Anh không 'ưa' Cadillac

Với doanh số vỏn vẹn 300 chiếc mỗi năm, Cadillac đành chịu thua những đối thủ đến từ châu Âu như Mercedes, BMW và các hãng xe Nhật Sự kém cỏi trong kinh doanh khiến General Motors, hãng mẹ của Cadillac, lại phải tiếp quản nhiệm vụ phân phối vào Anh từ tay nhà nhập khẩu Hà Lan mang tên Kroymans Sau hai năm rưỡi cố gắng, Kroymans đành rút lui khỏi thị trường mà người tiêu dùng nhìn Cadillac như một vật thể xa lạ

Cadillac CTS vẫn chưa thể thành công tại Anh

Ảnh: Businessweek.

Dù đã sản xuất riêng sản phẩm tay lái nghịch cho thị trường Anh nhưng cả dòng sedan (xe 5 chỗ) BLS, CTS và thể thao đa dụng SRX đều không thể làm nên thành công Trong hai năm 2005-2006, số lượng Cadillac bán ra vừa vặn 600 chiếc, quá nhỏ so với Mercedes và BMW

Đây là lần thứ hai Cadillac thất bại trong tham vọng xâm nhập thị trường xứ sở sương

mù Giữa những năm 1990, General Motors thông qua hãng con tại Anh của mình là Vauxhall phân phối Seville STS nhưng không thành công Sau đó, nhà sản xuất lớn nhất thế giới chỉ định Kroymans phân phối với mục đích thay đổi quan niệm của người dân xứ sở sương mù Tuy nhiên, mọi thứ không như ý muốn của General Motors

Theo đánh giá, Cadillac thiếu các sản phẩm chạy diesel để người tiêu dùng lựa chọn trong khi đây là loại xe rất được ưa chuộng ở châu Âu nhờ hiệu quả tiêu thụ nhiên liệu cao hơn

và chi phí vận hành rẻ hơn động cơ xăng Người tiêu dùng ở đây không thích nhãn hiệu quá nhiều chất Mỹ nhưng đó chỉ là một phần nguyên nhân Trên thực tế, hãng xe hạng sang của Mỹ không nổi bật trên thị trường do làm marketing quá kém Trong khi đó, người Anh vốn cẩn trọng nên họ thích những thương hiệu quen thuộc, lâu đời như Mercedes, Audi, BMW đến từ châu Âu hay trẻ trung như Lexus, Acura, Infiniti của các hãng xe Nhật

Quả thật, vẫn còn quá nhiều khó khăn tại thị trường này và Cadillac phải “nếm trải” nhiều cay đắng hơn nữa trước khi tuyên bố kế hoạch toàn cầu hóa của mình thành công rực rỡ Vấn đề của Cadillac, của hãng General Motors là sẽ chờ đợi sự thay đổi hay sẽ tạo ra những thay đổi đối với người tiêu dùng

1 Ngôn ngữ

Người Pháp sử dụng chủ yếu là tiếng Pháp và đó cũng là tiếng mẹ đẻ của họ, ngoài ra người Pháp cũng sử dụng tiếng anh và tiếng tây ban nha như ngôn ngữ thứ 2 và 1 số ngôn ngữ khác Tuy nhiên người Pháp rất yêu mến ngôn ngữ bản xứ của họ và đặc biệt là những người nước ngoài nói tiếng Pháp thì rất được yêu mến

Chính vì thế khi làm marketing trên đất nước Pháp chúng ta phải lưu ý đến đặc điểm này

để chiếm được tình cảm của người Pháp khi mang đến cho họ những thông điệp quảng cáo bằng tiếng Pháp

Ví dụ : Ở Anh hay ở Mỹ hay ở những đất nước nói tiếng anh, LG có slogan là :

Life is Good

Nhưng khi quảng cáo ở Pháp người ta lai nói là:

La Vie, C’est Bien

Hay la khi quảng cáo Coca cola người ta có slogan : It’s real things

Nhưng ở Pháp lại là slogan : C’est realite choses

Ký hiệu "okay" (đồng ý/tán thành) thường được sử dụng ở Mỹ (ngón cái và ngón trỏ tạo thành một hình tròn và những ngón khác giơ lên, tuy nhiên, ký hiệu này lại có nghĩa là con số không (không tán thành) ở Pháp

2 Tôn giáo

Đa số người pháp theo đạo thiên chúa giáo, và 1 số khác thì theo đạo phật, đạo tin lành, đạo hồi…

Chính vì thế mà khi làm marketing, chúng ta nên lưu ý những vấn đề tôn giáo để tránh những sai sót mà không thể tha thứ được và dẫn đến sự bị tẩy chay của sản phẩm

Ví dụ : Khi quảng cáo sữa ở những đất nước theo đạo Hindu hay ấn độ giáo mà đưa hình ảnh con bò thì thật là sai lầm, vì ở những đất nước này người ta thờ bò, và xem con bò như những người mẹ của họ Hay khi quảng cáo ở những đất nước theo đạo hồi giáo mà đưa ra những hình ảnh con heo thì cung không được vì họ thờ cúng heo…

3 Người Pháp sống và làm việc như thế nào?

a/ Nhịp độ công việc:

Ngày làm việc bắt đầu khoảng từ 8 giờ đến 9 giờ và kết thúc khoảng 17 giờ đến 18 giờ Thông thường người lao động Pháp ăn trưa vào khoảng 13 giờ tại nhà ăn của công ty hoặc tại một quán ăn nhanh ? thường rất đông khách vào giờ đó Buổi tối, các nhà hát, rạp chiếu phim thường mở cửa vào khoảng 20 giờ đến 21 giờ

Người Pháp sống ở tỉnh lẻ thường chỉ làm việc đến 12 h nhưng ở Paris hay các thành phố lớn khác các cửa hàng và cơ quan hành chính lại mở cửa liên tục Buổi tối trên đường đi làm về, mọi người thường đi chợ và sau đó về nhà xem tivi (trung bình 3 tiếng mỗi ngày) Trẻ em và thiếu niên đi học từ sáng thứ hai đến hết trưa thứ bảy, riêng tiểu học được nghỉ thứ tư hàng tuần Những người làm công ăn lương được nghỉ thứ bảy và chủ nhật, còn những người làm nghề kinh