MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO.doc

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO

LỜI MỞ ĐẦU

A LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Bất cứ một công ty nào muốn phát triển một cách bền vững đều phải luôn cómột chiến lược kinh doanh vững vàng Thông thường các công ty thường quên đichiến lược kinh doanh vì họ mãi bận rộn với công việc hiện tại Tuy nhiên, nếukhông có một chiến lược, một hướng đi cụ thể thì người chủ doanh nghiệp sẽ khôngthể lèo lái con thuyền của mình đi đúng hướng

Những năm gần đây, đất nước đang ngày càng đổi mới, khuyến khích mở cửađón nhận làn sóng đầu tư mạnh mẽ từ nước ngoài, đồng thời cũng sẽ vấp phải nhiều

sự cạnh tranh khốc liệt hơn Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động, bỏ quacác yếu tố ngẫu nhiên thì vấn đề quyết định đến thành công của doanh nghiệp là lựachọn một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh cho hợp lý vàkịp thời Sự cạnh tranh ngày càng tăng cao không chỉ đem lại nhiều thách thức màcòn là cơ hội để các doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thế giới

Từ khi thành lập đến nay, công ty Dược Sài Gòn – Sapharco đã và đang ngàycàng khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực phân phối dược phẩm, mục đích củacông ty là trở thành một nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp Tuy nhiên, môitrường kinh doanh luôn thay đổi, các đối thủ cạnh tranh ngày một linh hoạt và lớnmạnh hơn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm hiện nay Do vậy, Sapharcocàng phải tích cực đưa ra những chiến lược mới của mình nhằm phát huy những thếmạnh vốn có, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty

Qua quá trình thực tập ở công ty Dược Sài Gòn – Sapharco, trên cở sở hệ thống

lý thuyết đã được trang bị trên ghế nhà trường, và căn cứ vào thực tế của công ty,

em đã chọn đề tài:

“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰCCẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA

CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO”

làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

Mục đích của việc nghiên cứu đề tài lần này là vận dụng những kiến thức đã họcvào thực tế nhằm góp phần đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnhtranh về kênh phân phối bán lẻ của Sapharco Tuy nhiên, kiến thức trên giảngđường và thực tế là hoàn toàn khác nhau Do đó, đề tài chỉ mang tính xây dựng và

củng cố thêm để chiến lược phát triển kênh phân phối bán lẻ của Sapharco càngthêm hiệu quả.

B PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

- Sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính

- Thu thập số liệu do các phòng ban cung cấp

- Tìm kiếm thông tin và số liệu liên quan trên internet, và các trang báo điện tử

- Tiến hành dựng biểu đồ dựa vào các thông tin thu thập

- Sử dụng phương pháp phân tích thống kê

C NỘI DUNG ĐỀ TÀI:

 Phần I: Cở sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh.

 Phần II: Giới thiệu công ty Dược Sài Gòn – Sapharco.

 Phần III: Thực trạng cạnh tranh của kênh phân phối bán lẻ.

 Phần IV: Kiến nghị và giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của kênh phân

phối bán lẻ

CHƯƠNG I

CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO

NĂNG LỰC CẠNH TRANH.

1.1 Khái niệm cạnh tranh

Thuật ngữ “cạnh tranh” được sử dụng rất phổ biến hiện nay trong nhiều lĩnhvực như kinh tế, thương mại, luật, chính trị, quân sự, sinh thái, thể thao; thườngxuyên được nhắc tới trong sách báo chuyên môn, diễn đàn kinh tế cũng như cácphương tiện thông tin đại chúng và được sự quan tâm của nhiều đối tượng, từ nhiềugóc độ khác nhau, dẫn đến có rất nhiều khái niệm khác nhau về “cạnh tranh”, cụ thểnhư sau:

Tiếp cận ở góc độ đơn giản, mang tính tổng quát thì cạnh tranh là hành độngganh đua, đấu tranh chống lại các cá nhân hay các nhóm, các loài vì mục đích giànhđược sự tồn tại, sống còn, giành được lợi nhuận, địa vị, sự kiêu hãnh, các phầnthưởng hay những thứ khác

Theo Mác: “Cạnh tranh là sự phấn đấu ganh đua gay gắt của các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và trong tiêu thụ để đạt được những lợi nhuận siêu ngạch”.

Theo Michael Porter ( “chiến lược cạnh tranh” – 1980) thì: Cạnh tranh là giành lấy thị phần Bản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà doanh nghiệp đang có Kết quả quá trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận trong ngành theo chiều hướng cải thiện sâu dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm đi.

Trong nền kinh tế hiện nay, khi chủng loại các sản phẩm và dịch vụ ngàycàng đa dạng, nhu cầu con người thay đổi ngày một nhanh chóng thì sức ép về cạnhtranh và nâng cao năng lực cạnh tranh luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanhnghiệp Ngoài việc thể hiện rõ trong kinh doanh, cạnh tranh còn tồn tại trong mỗicon người, xã hội liên tục phát triển do đó mỗi người phải luôn phấn đấu, khôngngừng trau dồi kiến thức, học hỏi kinh nghiệm để nâng cao năng lực bản thân, tăngkhả năng cạnh tranh nhằm tránh để bị đào thải Do vậy, có thể nói cạnh tranh luôntồn tại trong nền kinh tế xã hội hiện nay, nó ảnh hưởng đến tất cả mọi mặt của cuộcsống và cũng là chất kích thích để mỗi các nhân, đoàn thể, đất nước, kinh tế, xã hộiphát triển Vì chỉ có cạnh tranh mới khiến các cá nhân tích cực nâng cao năng lực

bản thân, khiến các doanh nghiệp tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, cắt giảm chiphí, tìm mọi cách để mang lại giá trị sử dụng cao nhất cho khách hàng Thực tế chothấy, thiếu sự cạnh tranh thường ở đó biểu hiện sự trì trệ, doanh nghiệp yếu kém sẽmau chóng bị đào thải ra khỏi quy luật vận động của nền kinh tế thị trường.

Tóm lại, có nhiều định nghĩa khác nhau về sự cạnh tranh, nhưng tựu trung lạicạnh tranh là sự tranh giành, là những hành động nhằm chiếm giữ phần lợi thế củamỗi cá thế trong xã hội Trong kinh doanh, cạnh tranh là cuộc ganh đua gay gắt củacác chủ thể đang hoạt động trên thị trường với nhau, kinh doanh cùng một loại sảnphẩm hoặc các sản phẩm tương tự thay thế lẫn nhau nhằm chiếm lĩnh thị phần, tăngdoanh số và lợi nhuận Và doanh nghiệp cũng không nên vì sức ép cạnh tranh màdẫn đến những hành động không lành mạnh, điều này sẽ làm tổn hại đến lợi íchcộng đồng cũng như sẽ làm suy yếu chính mình

1.2 Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh

Nước ta đang có bước chuyển rất nhanh và mạnh về phát triển kinh tế Từmột nền kinh tế tập trung bao cấp trì trệ, yếu kém, bảo thủ và cực kỳ quan liêu Việcchuyển mình mạnh mẽ, thay đổi cơ chế quản lý nhằm trở thành một nền kinh tế thịtrường đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Năm 2006 đã đánhdấu một cột mốc hết sức quan trọng, nước ta trở thành thành viên của WTO – Tổchức thương mại thế giới Sự kiện này đã mở ra một cơ hội lớn cho doanh nghiệpViệt Nam vươn tầm ra thế giới, đồng thời cũng là một thách thứ không nhỏ vì phảiđối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ về kinh nghiệm cũng như về quy môtrên đấu trường quốc tế Tuy nhiên, việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, nếu nhưtrước đây các doanh nghiệp trong nước chỉ phải cạnh tranh với nhau, thì bây giờcàng phải nỗ lực hơn nữa để giành giật và mở rộng thị phần với các đối thủ mới.Điều này vô hình chung đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam rèn luyện khả năng đểtồn tại ở “sân chơi” lớn nhất này Do vậy, cạnh tranh không phải là mặt tiêu cực mà

có một vai trò rất quan trọng ảnh hưởng đến nhiều yếu tố như sau:

1.2.1 Đối với nền kinh tế:

Đối với nền kinh tế, cạnh tranh không chỉ là môi trường, động lực để thúcđẩy phát triển sản xuất kinh doanh, tăng năng suất lao động mà còn là yếu tố quantrọng làm lành mạnh hóa quan hệ xã hội, là môi trường để phát triển tính năng độngcủa các doanh nghiệp Bên cạnh đó, cạnh tranh còn góp phần gợi mở những nhu cầu

mới của xã hội thông qua sự xuất hiện của những sản phẩm mới Điều đó chứng tỏđời sống của con người ngày càng được nâng cao về tinh thần và vật chất Cạnhtranh còn đảm bảo thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, phát triển sâu rộng

sự phân công lao động xã hội Thông qua việc thúc đẩy phát triển các loại hình sảnphẩm và dịch vụ ngày càng đa dạng cả về số lượng lẫn chất lượng, cạnh tranh gópphần giải quyết được tỷ lệ thất nghiệp một cách đáng kể Tuy nhiên, bên cạnhnhững lợi ích to lớn mà cạnh tranh đem lại thì nó vẫn còn mang lại những mặt hạnchế như cạnh tranh không lành mạnh tạo sự phân hóa giàu nghèo, nó còn dẫn đếnnhững hành vi phạm pháp như trốn thuế, hàng giả…Nếu không được quản lý tốt,cạnh tranh không lành mạnh sẽ đánh mất niềm tin của các doanh nghiệp vào thịtrường, niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp, và ảnh hưởng nặng nề đến uytín của cả nền kinh tế

1.2.2 Đối với doanh nghiệp:

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động kinhdoanh trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng vững Để tồntại và đứng vững doanh nghiệp cần phải có những chiến lược kinh doanh cụ thể vàlâu dài mang tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô Vì thế, việc phải đương đầuvới các đối thủ cạnh tranh luôn là vấn đề làm “đau đầu” các nhà quản trị

Để giải quyết được bài toán “cạnh tranh”, doanh nghiệp cần phải liên tục cậpnhật thông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó có thể nâng cao, cải tiến, haythậm chí là đưa ra một sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng từ

đó tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việc cạnh tranh lành mạnh sẽgiúp doanh nghiệp có được những bước đi vững chắc trong quá trình tạo dựng uytín thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng

Cạnh tranh chính là một thách thức to lớn cho tất cả mọi doanh nghiệp Điềunày cũng đồng thời mang đến một động lực thúc đẩy các doanh nghiệp luôn tìm mọicách để tối ưu hóa phương thức sản xuất của mình, qua đó tăng tính linh hoạt, thíchnghi của doanh nghiệp với môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt Nếudoanh nghiệp được xây dựng trong một môi trường thiếu sự cạnh tranh, bản thândoanh nghiệp sẽ không còn chú trọng đến các vấn đề cải tiến, nâng cao chất lượngcủa sản phẩm, dịch vụ hay ngay cả bản thân doanh nghiệp Điều này khiến các

doanh nghiệp luôn duy trì trạng thái trì trệ, bảo thủ Do vậy, cạnh tranh là một yếu

tố rất quan trọng và cần thiết cho doanh nghiệp.:

1.2.3 Đối với ngành:

Hiện nay đối với nền kinh tế nói chung và đối với ngành dược nói riêng, cạnhtranh đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển, nâng cao chất lượng sảnphẩm Cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh sẽ tạo được bước đệm vững chắc chomọi ngành nghề phát triển Nhất là đối với ngành dược, đây là ngành có vai trò chủlực trong việc phát triển y tế sức khỏe cộng đồng, và cũng là một trong nhữngngành có đóng góp nhiều cho ngân sách quốc gia, cạnh tranh sẽ tạo động lực chongành phát triển dựa trên cơ sở khai thác lợi thế và điểm mạnh của ngành

Như vây, trong bất cứ một hoạt đông kinh doanh nào dù là có quy mô hoạtđộng lớn hay quy mô hoạt động nhỏ, dù là hoạt động ở tầm vĩ mô hay vi mô thìkhông thể thiếu vai trò của yếu tố cạnh tranh

1.2.4 Đối với sản phẩm:

Nhờ có cạnh tranh mà sản phẩm sản xuất ra ngày càng được nâng cao về chấtlượng, phong phú về chủng loại, mẫu mã và kích cỡ Giúp nâng cao giá trị sử dụngcho người tiêu dùng và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngày nay các sảnphẩm được sản xuất ra không chỉ để đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn cung cấp

và xuất khẩu ra nước ngoài, đó chính là nhờ một phần ở sự cạnh tranh Việc cạnhtranh với các công ty trong và ngoài nước giúp doanh nghiệp có cái nhìn khái quáthơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó hình thành nên các ý thứcnâng cao, cải tiến sản phẩm, và quan trọng nhất là giúp doanh nghiệp hiểu rõ đượcsản phẩm và dịch vụ mình tạo ra Qua đó, ta thấy rằng cạnh tranh luôn có mặt ở bất

cứ một lĩnh vực nào của nền kinh tế Cạnh tranh lành mạnh sẽ thực sự tạo ra nhữngnhà doanh nghiệp giỏi và đồng thời là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đảmbảo công bằng xã hội Bởi vậy cạnh tranh là một yếu tố rất cần có sự hỗ trợ và quản

lý của nhà nước để phát huy những mặt tích cực và hạn chế những mặt tiêu cực

1.3 Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh.

Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường ở đâu có nềnkinh tế thị trường thì ở đó có nền kinh tế cạnh tranh Bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng vậy, khi tham gia vào kinh doanh trên thị trường muốn doanh nghiệp mình tồntại và đứng vững thì phải chấp nhận cạnh tranh Trong giai đoạn hiện nay do tác

động của khoa học kỹ thuật và công nghệ, nền kinh tế nước ta đang ngày càng pháttriển, nhu cầu cuộc sống của con người được nâng lên ở mức cao hơn rất nhiều.Conngười không chỉ cần có nhu cầu “ăn chắc mặc bền” như trước kia mà còn cần “ănngon mặc đẹp” Để đáp ứng kịp thời nhu cầu đó, doanh nghiệp phải không ngừngđiều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nàobắt kịp và đáp ứng đầy đủ nhu cầu đó thì sẽ chiến thắng trong cạnh tranh Chính vìvậy cạnh tranh là rất cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp:

- Tồn tại và đứng vững trên thị trường:

Cạnh tranh sẽ tạo ra môi trường kinh doanh và những điều kiện thuận lợi đểđáp ứng nhu cầu khách hàng, làm cho khách hàng tin rằng sản phẩm của doanhnghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng nhất.Doanh nghiệp nào càng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp đómới có khả năng tồn tại trong nền kinh tế thị trường hiện nay

- Doanh nghiệp cần phải cạnh tranh để phát triển

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và là mộtyếu tố kích thích kinh doanh Quy luật cạnh tranh là động lực thúc đẩy hát triển sảnxuất, sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra nhiều, số lượngngười cung ứng ngày càng đông thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, kết quả cạnhtranh là loại bỏ những Công ty làm ăn kém hiệu quả, năng suất chất lượng thấp vàngược lại nó thúc đẩy những Công ty làm ăn tốt, năng suất chất lượng cao Do vậy,muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, tìm mọi cách nângcao khả năng cạnh tranh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng Cácdoanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của ngườitiêu dùng như sản xuất ra nhiều loại hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phù hợp vớichất lượng sản phẩm, phù hợp với mức thu nhập của từng đối tượng khách hàng Cónhư vậy hàng hoá của doanh nghiệp bán ra mới ngày một nhiều, tạo được lòng tinđối với khách hàng Muốn tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp cần phải pháthuy hết ưu thế của mình, tạo ra những điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh

từ đó doanh nghiệp mới có khả năng tồn tại, phát triển và thu được lợi nhuận cao

Trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì cạnh tranh luôn làmục tiêu của mỗi doanh nghiệp Cũng trong nền kinh tế đó khách hàng là người tự

do lựa chọn nhà cung ứng và cũng chính là những người quyết định cho doanh

nghiệp có tồn tại hay không Họ không phải tìm đến doanh nghiệp như trước đâynữa và họ cũng không phải mất thời gian chờ đợi để mua hàng hoá dịch vụ, mà đốingược lại trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là thượng đế, các doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tìm đến khách hàng và khai thác nhu cầunơi họ Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chương trình giới thiệu truyền

bá và quảng cáo sản phẩm của mình để người tiêu dùng biết đến, để họ có sự xemxét, đánh giá và quyết định có nên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp haykhông? Ngày nay việc chào mời để khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình đã làvấn đề khó khăn nhưng việc giữ lại được khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều.Bởi vậy mà doanh nghiệp nên có những dịch vụ cả trước khi bán, trong khi bán vàdịch vụ sau khi bán hàng hoá cho khách hàng để những khách hàng đó là nhữngkhách hàng truyền thống của doanh nghiệp, chính họ là những nhân tố quan trọngtrong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp phải cạnh tranh để thực hiện các mục tiêu

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ khi thực hiện hoạt động kinhdoanh đều có những mục tiêu nhất định Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triểncủa doanh nghiệp mà doanh nghiệp đặt ra cho mình những mục tiêu khác nhau.Trong giai đoạn đầu khi mới thực hiện hoạt động kinh doanh thì mục tiêu của doanhnghiệp là muốn khai thác thị trường nhằm tăng lượng khách hàng truyền thống vàtiềm năng, giai đoạn này doanh nghiệp thu hút được càng nhiều khách hàng càngtốt Còn ở giai đoạn trưởng thành và phát triển thì mục tiêu của doanh nghiệp làtăng doanh thu, tăng lợi nhuận và giảm chi phí, giảm bớt những chi phí được coi làkhông cần thiết, để lợi nhuận thu được là tối đa, uy tín của doanh nghiệp và niềm tincủa khách hàng đối với doanh nghiệp là cao nhất Đến giai đoạn gần như bão hoàthì mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là gây dựng lại hình ảnh đối với khách hàngbằng cách thực hiện trách nhiệm đối với Nhà nước, đối với cộng đồng, củng cố lạithêm niềm tin cho của khách hàng đối với doanh nghiệp Để đạt được các mục tiêudoanh nghiệp cần phải cạnh tranh, chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới bằng mọigiá tìm ra phương cách, biện pháp tối ưu để sáng tạo, tạo ra những sản phẩm đạtchất lượng cao hơn, cung ứng những dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh, thỏa mãnnhu cầu khách hàng ngày càng tăng Chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới có thểtồn tại và phát triển

1.4 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:

Cạnh tranh không phải là sự huỷ diệt mà là sự thay đổi, thay thế những doanhnghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí nguồn lực của xã hội bằng các doanhnghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩynền kinh tế đất nước phát triển Tuy nhiên để cạnh tranh được và cạnh tranh mộtcách lành mạnh không phải là dễ bởi nó phụ thuộc vào tiềm năng, lợi thế và nhiềuyếu tố khác của doanh nghiệp hay một quốc gia, đó chính là khả năng cạnh tranhcủa mỗi quốc gia, hay một ngành, một công ty xí nghiệp

Phải nói rằng thuật ngữ “khả năng cạnh tranh” được sử dụng rộng rãi trên cácphương tiện thông tin đại chúng, trong sách báo, trong giao tiếp hàng ngày của cácchuyên gia kinh tế, các chính sách của các nhà kinh doanh Nhưng cho đến nay vẫnchưa có sự nhất trí cao trong các học giả và giới chuyên môn về khả năng cạnhtranh của công ty

- Quan điểm của M.Poter ( “chiến lược cạnh tranh” - 1980 ):

Dựa theo quan điểm quản trị chiến lược được phản ánh trong các cuốn sáchcủa M.Poter, khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu là năng chiếm lĩnhthị trường, tiêu thụ các sản phẩm cùng loại (hay sản phẩm thay thế) của công ty đó.Với cách tiếp cận này mỗi ngành dù là trong hay ngoài nước năng lực cạnh tranhđược quy định bởi các yếu tố sau:

- Số lượng các doanh nghiệp mới tham gia

- Sự có mặt của các sản phẩm thay thế

- Vị thế của khách hàng

- Uy tín của nhà cung ứng

Tính quyết liệt của đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu những yếu tố cạnh tranh này sẽ là cơ sở cho doanh nghiệp xâydựng và lựa chọn chiến lược kinh doanh cạnh tranh phù hợp với trong giai đoạn,thời kỳ phát triển thời kỳ phát triển của nền kinh tế

- Quan điểm tân cổ điển về khả năng cạnh tranh của một sản phẩm:

Quan điểm này dựa trên lý thuyết thương mại truyền thống, đã xem xétkhảnăng cạnh tranh của một sản phẩm thông qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất vànăng suất Như vậy khả năng cạnh tranh của một ngành, công ty được đánh giá cao

hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí sản xuất có giảm bớt hay không vì chi phí các yếu tốsản xuất thấp vẫn được coi là điều kiện cơ bản của lợi thế cạnh tranh

- Quan điểm tổng hợp của VarDwer, E.Martin và R.Westgren:

VarDwer, E.martin và R.Westgren là những đồng tác giả của cuốn

“Assessing the competiviveness of Canada’s agrifood Industry”- 1991 Theo các tácgiả này thì khả năng cạnh tranh của một ngành, của công ty được thể hiện ở việctạo ra và duy trì lợi nhuận, thị phần trên các thị trường trong nước và nước ngoài.Như vậy lợi nhuận và thị phần, hai chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công

ty Chúng có mối quan hệ tỷ lệ thuận, lợi nhuận và thị phần càng lớn thể hiện khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp càng cao Ngược lại, lợi nhuận và thị phần giảmhoặc nhỏ phán ánh năng lực cạnh tranh của công ty bị hạn chế hoặc chưa cao Tuynhiên chúng chỉ là những chỉ số tổng hợp bao gồm chỉ số thành phần khác nhaunhư:

- Chỉ số về năng suất bao gồm năng suất lao động và tổng năng suất các yếu tốsản xuất

- Chỉ số về công nghệ bao gồm các chỉ số về chi phí cho nghiên cứu và triểnkhai

- Sản phẩm bao gồm các chỉ số về chất lượng, sự khác biệt

- Đầu vào và các chi phí khác: giá cả đầu vào và hệ số chi phí các nguồn lực.Nói tóm lại có rất nhiều quan điểm, khái niệm khác nhau về khả năng cạnhtranh Song bài viết này không nhằm mục đích phân tích ưu nhược điểm của quanđiểm đó mà chỉ mong muốn giới thiệu khái quát một số quan niệm điển hình giúpcho việc tiếp cận một phạm trù phổ biến nhưng còn nhiều tranh cãi về khái niệmđược dễ dàng hơn

1.5 Cạnh tranh trong kênh phân phối:

Kênh phân phân phối có vai trò rất quan trọng, nó là cầu nối giữa người sảnxuất với người tiêu dùng, kênh phân phối bao gồm tập hợp các tổ chức, cá nhânkhác nhau, có chức năng khác nhau, có mối quan hệ qua lại nhằm tạo dòng vậnđộng cho sản phẩm về mặt vật chất, tạo dòng thương lượng, chuyển quyền sở hữu,dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng tiền tệ Những phần tử khác nhau về chứcnăng, khác nhau về quy mô, khác nhau về lợi ích, khác nhau về điểm mạnh - yếu,khác nhau về động cơ, mục tiêu hành động vì vậy mà trong bất kỳ kênh phân phối

nào cũng tồn tại sự cạnh tranh giữa các phần tử, đôi khi còn xuất hiện cả nhữngxung đột Tuy nhiên giữa họ cũng luôn tồn tại sự hợp tác vì những lợi ích chung củacác phần tử trong cùng một kênh Cạnh tranh trong kênh phân phối gồm: cạnh tranhgiữa các kênh (có thể là giữa các kênh cùng lọai và giữa các kênh khác lọai); cạnhtranh giữa các cấp (chiều dọc) trong cùng kênh; cạnh tranh giữa các phần tử cùngcấp Những hành động cạnh tranh có thể vì phân phối lợi ích hoặc giành thị phầnhoặc giành địa vị trong hệ thống Một doanh nghiệp muốn phát triển và phát triểnbền vững, trước hết phải xây dựng và quản trị tốt kênh phân phối Việc quản trịkênh phân phối phải duy trì được sự hợp tác giữa các phần tử trong kênh; phải duytrì được lợi ích đủ kích thích các phần tử gắn bó với kênh; phải khuyến khích nhữngtrạng thái cạnh tranh phù hợp góp phần giảm tổng chi phí họat động của kênh Nếutrong một kênh mà xuất hiện trạng thái lợi ích không đủ kích thích các phần tử thìchắc chắn sẽ dẫn đến những hành động cạnh tranh làm thay đổi cấu trúc kênh, hoặcthay đổi địa vị trong kênh hoặc sẽ rời khỏi kênh hiện tại Những xung đột nàythường xảy ra trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, nơi có cường độ cạnh tranh cao.Người quản trị kênh phải tìm hiểu nhu cầu và trở ngại của các phần tử để có nhữngtrợ giúp thích hợp hoặc dùng quyền lực của mình để điều chỉnh kênh phù hợp.

1.6 Các công cụ cạnh tranh:

Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu tập hợp các yếu tố, các kếhoạch, các chiến lược, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử dụngnhằm vượt trên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng để thoả mãn mọinhu cầu của khách hàng Từ đó tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu được lợi nhuậncao Nghiên cứu các công cụ cạnh tranh cho phép các doanh nghiệp lựa chọn nhữngcông cụ cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tế, với quy mô kinh doanh và thịtrường của doanh nghiệp Từ đó phát huy được hiệu quả sử dụng công cụ, việc lựachọn công cụ cạnh tranh có tính chất linh hoạt và phù hợp không theo một khuânmẫu cứng nhắc nào Dưới đâylà một số công cụ cạnh tranh tiêu biểu và quan trọng

mà các doanh nghiệp thương mại thường phải dùng đến chúng

1.6.1 Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm:

Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩmthể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phùhợp với công dụng lợi ích của sản phẩm Nếu như trước kia giá cả được coi là quan

trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhường chỗ cho tiêu chuẩn chấtlượng sản phẩm Khi có cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt hơn,đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua vớimức giá cao hơn Nhất là trong nền kinh tế thị trường cùng với sự phát triển của sảnxuất, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, họ có đủ điều kiện đểthoả mãn nhu cầu của mình, cái mà họ cần là chất lượng và lợi ích sản phẩm đemlại Nếu nói rằng giá cả là yếu tố mà khách hàng không cần quan tâm đến là hoàntoàn sai bởi giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng tiêudùng cho phù hợp với mức thu nhập của mình Điều mong muốn của khách hàng vàcủa bất cứ ai có nhu cầu mua hay bán là đảm bảo được hài hoà giữa chất lượng vàgiá cả.

Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn của khách hàng ở hiện tại

và trong tương lai thì nâng cao chất lượng sản phẩm là điều cần thiết Nâng cao chấtlượng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay đổi công nghệ chế tạođảm bảo lợi ích và tính an toàn trong quá trình tiêu dùng và sau khi tiêu dùng Haynói cách khác nâng cao chất lượng sản phẩm là việc cải tiến sản phẩm có nhiềuchủng loại, mẫu mã, bền hơn và tốt hơn Điều này làm cho khách hàng cảm nhận lợiích mà họ thu được ngày càng tăng lên khi duy trì tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp Làm tăng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm được coi là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệpnhất là đối với doanh nghiệp Việt Nam khi mà họ phải đương đầu đối với các đốithủ cạnh tranh từ nước ngoài vào Việt Nam Một khi chất lượng hàng hoá dịch vụkhông được bảo đảm thì có nghĩa là khách hàng sẽ đến với doanh nghiệp ngày cànggiảm, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và thị trường dẫn tới sự suy yếu trong hoạtđộng kinh doanh Mặt khác chất lượng thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp ở chỗ nâng cao chất lượng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Nâng cao chấtlượng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Do vậy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là mộtyếu tố rất quan trọng và cần thiết mà bất cứ doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đềuphải sử dụng nó

1.6.2 Cạnh tranh bằng giá cả:

Giá cả được hiểu là số tiền mà người mua trả cho người bán về việc cung ứngmột số hàng hoá dịch vụ nào đó Thực chất giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giátrị hao phí lao động sống và hao phí lao động vật hoá để sản xuất ra một đơn vị sảnphẩm chịu ảnh hưởng của quy luật cung cầu Trong nền kinh tế thị trường có sựcạnh tranh giữa các doanh nghiệp, khách hàng được tôn vinh là “Thượng đế” họ cóquyền lựa chọn những gì họ cho là tốt nhất, khi có cùng hàng hoá dịch vụ với chấtlượng tương đương nhau thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, để lợi ích

họ thu được từ sản phẩm là tối ưu nhất Do vậy mà từ lâu giá cả đã trở thành mộtbiến số chiến thuật phục vụ mục đích kinh doanh Nhiều doanh nghiệp thành côngtrong việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường là do sự khéo léo, tinh tế chiến thuật giá

cả Giá cả đã thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá sảnphẩm: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường haychính sách giá cao hơn giá thị trường

Với một mức giá ngang bằng với giá thị trường: giúp doanh nghiệp đánh giáđược khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra được biện pháp giảm giá mà chất lượngsản phẩm vẫn được đảm bảo khi đó lượng tiêu thụ sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanhcao và lợi sẽ thu được nhiều hơn

Với một mức giá thấp hơn mức giá thị trường: chính sách này được áp dụngkhi cơ số sản xuất muốn tập trung một lượng hàng hoá lớn, thu hồi vốn và lờinhanh Không ít doanh nghiệp đã thành công khi áp dụng chính sách định giá thấp

Họ chấp nhận giảm sút quyền lợi trước mắt đến lúc có thể để sau này chiếm được cảthị trường rộng lớn, với khả năng tiêu thụ tiềm tàng Định giá thấp giúp doanhnghiệp ngay từ đầu có một chỗ đứng nhất định để định vị vị trí của mình từ đó thâutóm khách hàng và mở rộng thị trường

Với chính sách định giá cao hơn giá thị trường: là ấn định giá bán sản phẩmcao hơn giá bán sản phẩm cùng loại ở thị trường hiện tại khi mà lần đầu tiên ngườitiêu dùng chưa biết chất lượng của nó nên chưa có cơ hội để so sánh, xác định mứcgiá của loại sản phẩm này là đắt hay rẻ chính là đánh vào tâm lý của người tiêudùng rằng những hàng hoá giá cao thì có chất lượng cao hơn các hàng hoá khác.Doanh nghiệp thường áp dụng chính sách này khi nhu cầu thị trường lớn hơn cunghoặc khi doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, hoặc khi bán nhữngmặt hàng quý hiếm cao cấp ít có sự nhạy cảm về giá

Như vậy, để quyết định sử dụng chính sách giá nào cho phù hợp và thànhcông khi sử dụng nó thì doanh nghiệp cần cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng xem mìnhđang ở tình thế nào thuận lợi hay không thuận lợi, nhất là nghiên cứu xu hướng tiêudùng và tâm lý của khách hàng cũng như cần phải xem xét các chiến lược các chínhsách giá mà đối thủ đang sử dụng.

1.6.3 Cạnh tranh bằng độ bao phủ:

Độ bao phủ của kênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh đắclực bởi nó hạn chế được tình trạng ứ đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng Để hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp được diễn ra thông suốt, thường xuyên và đầy đủ doanhnghiệp cần phải lựa chọn phân bố hệ thống phân phối của mình một cách có khoahọc dựa trên những nghiên cứu về đặt tính khách hàng, mật độ dân số, văn hóangười tiêu dùng v v Từ đó có các chính sách xây dựng các trung tâm phân phốimột cách hợp lý, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Việc tổ chức thiết lậpcác trung tâm phân phối một cách hợp lý sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn, thúcđẩy tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Tuỳ theo từng mặt hàngkinh doanh, tuỳ theo vị trí địa lý, tuỳ theo nhu cầu của người mua và người bán, tuỳtheo quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mà bố trí phân phối tại các địa điểmkhác nhau cho hợp lý và mang lại hiệu quả bởi nhiều khi mật độ phân phối có tácdụng như những người môi giới nhưng đôi khi nó lại mang lại những trở ngại rườmrà

1.6.4 Cạnh tranh bằng chính sách Maketing:

Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thì chính sách maketingđóng một vai trò rất quan trọng bởi khi bắt đầu thực hiện hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng đang có

xu hướng tiêu dùng những sản phẩm gì?, thu thập thông tin thông qua sự phân tích

và đánh giá doanh nghiệp sẽ đi đến quyết định sản xuất những gì ? kinh doanhnhững gì mà khách hàng cần, khách hàng có nhu cầu Trong khi thực hiện hoạtđộng kinh doanh thì doanh nghiệp thường sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàngthông qua các hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng Kếtthúc quá trình bán hàng, để tạo được uy tín hơn nữa đối với khách hàng, doanhnghiệp cần thực hiện các hoạt động dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khibán

Như vậy chính sách maketing đã xuyên suốt vào quá trình hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, nó vừa có tác dụng chính và vừa có tác dụng phụ để hỗ trợcác chính sách khác Do vậy chính sách maketing không thể thiếu được trong bất cứhoạt động của doanh nghiệp.

1.7 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh:

Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ta có thể dựa vàomột số chỉ tiêu sau:

1.7.1 Thị phần:

Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được khi bán hàng hoá hoặc dịch

vụ Bởi vậy mà doanh thu có thể được coi là một chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnhtranh Hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và tăng thêmlợi nhuận Căn cứ vào chỉ tiêu doanh thu qua từng thời kỳ hoặc qua các năm ta cóthể đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh là tăng hay giảm, theo chiều hướngtốt hay xấu Nhưng để đánh giá được hoạt động kinh doanh đó có mang lại đượchiệu quả hay không ta phải xét đến những chi phí đã hình thành nên doanh thu đó.Nếu doanh thu và chi phí của doanh nghiệp đều tăng lên qua các năm nhưng tốc độtăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí thì hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp được đánh giá là tốt, doanh nghiệp đã biết phân bổ và sử dụng hợp lýyếu tố chi phí, bởi một phần chi phí tăng thêm đó được doanh nghiệp mở rộng quy

mô kinh doanh, đầu tư mua sắm trang thiết bị và xây dựng cơ sở hạ tầng v.v

Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnhtranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác, trong đó thị phần là một chỉtiêu thường hay được sử dụng Thị phần được hiểu là phần thị trường mà doanhnghiệp chiếm giữ trong tổng dung lượng thị trường Do đó thị phần của doanhnghiệp được xác định:

Thị phần của doanh nghiệp =

Chỉ tiêu này càng lớn nói lên sự chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp càngrộng Thông qua sự biến động của chỉ tiêu này ta có thể đánh giá mức động hoạtđộng của doanh nghiệp có hiệu quả hay không bởi nếu doanh nghiệp có một mảng

Doanh thu của doanh nghiệpTổng doanh thu toàn ngành

trí ưu thế trên thị trường Nếu doanh nghiệp có một phạm vi thị trường nhỏ hẹp thìchỉ số trên ở mức thấp, phản ánh tình trạng doanh nghiệp đang bị chèn ép bởi cácđối thủ cạnh tranh Bằng chỉ tiêu thị phần, doanh nghiệp có thể đánh giá sơ bộ khảnăng chiếm lĩnh thị trường so với toàn ngành.

Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ

ta dùng chỉ tiêu thị phần tương đối: đó là tỷ lệ so sánh về doanh thu của công ty sovới đối thủ cạnh tranh mạnh nhất để từ đó có thể biết được những mặt mạnh haynhững điểm còn hạn chế so với đối thủ Ưu điểm của chỉ tiêu này là đơn giản, dễhiểu nhưng nhược điểm của nó là khó nắm bắt được chính xác số liệu cụ thể và sátthực của đối thủ

1.7.2 Năng suất lao động:

Năng suất lao động là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuấtkinh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bởi thông qua năng suất lao động ta

có thể đánh giá được trình độ quản lý, trình độ lao động và trình độ công nghệ củadoanh nghiệp

1.7.3 Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận:

Lợi nhuận là một phần dôi ra của doanh thu sau khi đã trừ đi các chi phí

dùng vào hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận được coi là một chỉ tiêu tổnghợp đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Bởi vì nếu doanh nghiệp thuđược lợi nhuận cao chắc chắn doanh nghiệp có doanh thu cao và chi phí thấp Căn

cứ vào chỉ tiêu lợi nhuận các doanh nghiệp có thể đánh giá được khả năng cạnhtranh của mình so với đối thủ Nếu lợi nhuận cao thì khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp cao và được đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất khả quan

Nếu xét về tỷ suất lợi nhuận:

Tỷ suất lợi nhuận =

Chỉ tiêu này cho thấy nếu có 100 đồng doanh thu thì sẽ thu được bao nhiêuđồng lợi nhuận Nếu chỉ tiêu này thấp tức là tốc độ tăng của lợi nhuận nhỏ hơn tốc

độ tăng của doanh thu, chứng tỏ sức cạnh tranh của doanh nghiệp thấp Hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao Đã có quá nhiều đối thủ thâmnhập vào thị trường của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp phải không ngừng mở

Tổng lợi nhuậnTổng doanh thu

rộng thị trường để nâng cao khả năng cạnh tranh Nhằm mục đích nâng cao lợinhuận Nếu chỉ tiêu này cao tức là tốc độ tăng lợi nhuận lớn hơn tốc độ tăng củadoanh thu Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá là có hiệu quả.Điều này chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cao Doanh nghiệp cầnphát huy lợi thế cảu mình một cách tối đa và không ngừng đề phòng đối thủ cạnhtranh tiềm ẩn thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp bất cứ lúc nào do sức hútlợi nhuận cao.

CHƯƠNG II GIỚI THIỆU CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO

Tên tiếng Việt: Công ty Dược Sài Gòn (Hoạt động theo

mô hình Công ty mẹ - Công ty Con)Tên tiếng Anh: Sai Gon Pharmaceutical CompanyTên viết tắt: SAPHARCO

Trụ sở chính: 18-20 Nguyễn Trường Tộ, Phường 12,Quận 4, Tp HCM

Người đại diện pháp luật: Ông Lê Minh Trí – Tổng Giám Đốc

Hinh 2.1: Thông tin về Cty Dược Sài Gòn – Sapharco được đăng tải trên website ngày 26/8/2010

Công ty đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên hùng hậu về số lượng vàchất lượng cùng một nguồn vốn dồi dào và một uy tín lớn với các đối tác trong vàngoài nước như Sanofi Aventis, Zuellig Pharma, Diethelm, Mega… và đặc biệt làmột hệ thống phân phối thuốc chuyên nghiệp, rộng khắp.

Qua nhiều năm liền, với nỗ lực không ngừng phát triển, Sapharco là mộttrong các doanh nghiệp có doanh số cao nhất trong ngành dược cả nước (luôn đạtkhoảng trên 1.000 tỷ đồng/năm), chiếm khoảng 10% thị phần cả nước Hiện nay,công ty đang tiến hành ứng dụng hệ thống tin học ERP, CRM… với mục tiêu đemthuốc đến cho người tiêu dùng một cách nhanh chóng, chính xác và tiện lợi

Kể từ ngày 25-09-2007, Sapharco hoạt động theo mô hình mới, mô hình công

ty mẹ - công ty con, trong đó Sapharco giữ vai trò đầu tàu lớn Mô hình mới này hứahẹn đã mang lại nhiều bước đột phá cho ngành dược Tp.HCM nói riêng, ngành dược

cả nước nói chung, tạo mối liên kết hợp tác giữa các công ty con và công ty liên kết,đồng thời giúp giải quyết các xung đột, cạnh tranh, đặc biệt là cạnh tranh gay gắt từphía các công ty dược nước ngoài Không chỉ dừng lại ở đó, công ty còn có kếhoạch mở rộng hoạt động sang các lĩnh vực khác Mở đầu là các dự án chiến lượctrong lĩnh vực địa ốc như khu phức hợp Sapharco, các cao ốc văn phòng, kháchsạn… Bên cạnh đó, để hỗ trợ các công ty con và công ty liên kết trong việc vay vốn

ưu đãi, Sapharco đã thành lập Công ty cổ phần tài chính với Sapharco là cổ đôngchính chiếm 51% vốn góp Đặc biệt, Sapharco còn tiến hành thành lập một trungtâm phân phối dược phẩm lớn ở Thủ Đức, phát triển chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn quốc

tế GPP, đảm bảo việc bình ổn giá thuốc trên thị trường và đảm bảo chất lượng thuốccho người dân đúng với mục tiêu đề ra của thành phố

2.1.2 Quá trình phát triển của Sapharco:

Từng bước đi vào hoạt động

Với tư cách là đơn vị kinh doanh, phân phối dược phẩm đầu ngành củaThành phố, Công ty đã quản lý trực tiếp và toàn diện 17 Hiệu thuốc Quốcdoanh Quận, Huyện (lúc đó Huyện Duyên Hải nay là Cần Giờ mới thànhlập)

Trong giai đoạn này, tuy tình hình có rất nhiều khó khăn, thiếu thốn, đặc

quản lý tốt mạng lưới phân phối dược phẩm từ thành phố xuống các quận,huyện, phường, xã Có thể nói thành công này là do công ty biết cách tổchức, chỉ đạo và quản lý hoạt động kinh doanh một cách thống nhất, đồng

bộ Do đó, công ty đã đáp ứng được cơ bản yêu cầu về thuốc men cho côngtác phòng chữa bệnh của thành phố, xứng đáng là trụ cột, là đầu tàu dượccủa thành phố

1977 Thành lập công ty

Ngày 07/01/1977, công ty chính thức được thành lập theo Quyết định số 12/QĐ-UB của UBND Tp Hồ Chí Minh với tên gọi “Công ty dược phẩm CấpII” trực thuộc Sở Y Tế Thành phố

1980-1981

Hoạt động theo chỉ đạo của Thành phố

Theo chỉ đạo của Thành phố, Công ty đã chuyển giao, phân cấp toàn bộ cácHiệu thuốc Quốc doanh Quận, Huyện về lại cho Quận, Huyện

1986 Thành lập liên hiệp các xí nghiệp

Tháng 01/1986, theo chủ trương của Thành phố, Công ty được sát nhập vào

“Liên hiệp các xí nghiệp dược phẩm – Dược liệu Tp.Hồ Chí Minh”, nhưngvẫn là đơn vị kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân thuộc Sở Y Tế

1990 Thành lập Sapharco

Từ tháng 01/1990, theo quyết định số 11/QĐ-UB ngày 05/01/1990 củaUBND Tp.HCM, Công ty đươc pháp tách ra khỏi Liên hiệp các Xí nghiệpDược phẩm – Dược liệu Thành phố và đổi tên thành “Công ty dược phẩmthành phố” với tên đối ngoại là SAPHARCO, trực thuộc Sở Y Tế

1990 Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp thuốc và nguyên liệu làm

thuốc

Do đặc điểm vị trí, quy mô hoạt động và sự biến chuyển của tình hình đấtnước, từ tháng 01/1990, công ty đã được UBND Thành phố, Bộ Y Tế & BộThương mại cho phép hoạt động kinh doanh XNK trực tiếp thuốc vànguyên liệu làm thuốc nhằm phục vụ cho yêu cầu, nhiệm vụ được giao

1993 Sát nhập xí nghiệp Dược liệu

Theo Quyết định số 3112/QĐ-UB ngày 16/12/1992 của UBND Tp.HCM,tháng 01/1993, sát nhập Xí nghiệp Dược liệu vào Công ty Dược phẩmThành phố và đổi tên thành “Công ty dược thành phố - Sapharco”

1993 Thành lập lại doanh nghiệp nhà nước

Tháng 03/1993, đăng ký thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước theo Nghịđịnh 388/HĐBT của Hội đồng Bộ Trưởng (hay là Chính Phủ) cũng với tên

“Công ty Dược Thành Phố” – tên giao dịch đối ngoại SAPHARCO (theoQuyết định số 130/QĐ-UB ngày 24/03/1993 của UBND Tp.HCM)

2003 Tiếp nhận công ty Roussel Việt Nam

Công ty đã góp 40% vốn liên doanh với tập đoàn Aventis (Pháp) thành lậpcông ty Roussel Việt Nam Vào tháng 10/2003, theo quyết định của Bộ Kếhoạch và Đầu tư, Công ty đã mua lại toàn bộ cổ phần của công ty liên doanhnày và tiếp nhận toàn bộ Công ty Roussel VN Từ đó, công ty Roussel ViệtNam trở thành Doanh nghiệp hạch toán phụ thuộc, trực thuộc Sapharco

2004 Xây dựng nhà máy đạt chuẩn GMP-WHO

Ngày 24/06/2004, Sapharco khởi công xây dựng nhà máy Roussel ViệtNam đạt tiêu chuẩn GMP – WHO tại khu công nghiệp Việt Nam –Singapore với tổng vốn đầu tư là 81 tỷ đồng

2007 Có kho bảo quản lạnh đạt chuẩn GSP

Tháng 07/2007 Sapharco là đơn vị đầu tiên trong cả nước có kho bảo quảnlạnh đạt tiêu chuẩn GSP (bảo quản thuốc tốt theo tiêu chuẩn của tổ chức y tếthế giới)

2007 Mô hình tập đoàn: Mô hình công ty mẹ - công ty con

Ngày 25-9-2007, UBND Tp.HCM đã chính thức trao quyết định bổ nhiệmhội đồng quản trị Công ty hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty convới tổng vốn nhà nước là 321 tỉ đồng (thời điểm 30-09-2007) Điều phối 17công ty con và công ty liên kết với vai trò đầu tàu của Sapharco theo chỉ thịcủa Thành phố nhằm phát huy tối đa sức mạnh của từng công ty, đồng thờigiảm thiểu những đầu tư trùng lắp gây lãng phí và cạnh tranh không cầnthiết

Mô hình mới này hứa hẹn sẽ mang lại nhiều bước đột phá cho ngành dượcTp.HCM

2007 Nhà máy Roussel Việt Nam đi vào hoạt dộng

Cuối năm 2007, nhà máy Roussel Việt Nam đã chính thức đi vào hoạt động.Việc xây dựng nhà máy có ý nghĩa rất lớn, góp phần vào chiến lược pháttriển ngành dược sản xuất ngay trong nước đạt tiêu chuẩn quốc tế

2007 Bố cáo thành lập “Công ty Dược Sài Gòn – Sapharco”

Ngày 21/12/2007, Công ty lại một lần nữa đổi tên, bố cáo thành lập “Công

ty dược Sài Gòn – Sapharco”, hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công tycon Theo đó, ông Lê Minh Trí – Tổng Giám Đốc là người đại diện theopháp luật của công ty

2008 Triển khai các dự án chiến lược

Nắm bắt được nhu cầu của thị trường, Bộ phận đầu tư của công ty gấp rúttriển khai hàng loạt các dự án mới, đặc biệt là các dự án chuyển hướng sanglĩnh vực đầu tư xây dựng cao ốc văn phòng cho thuê, kinh doanh kháchsạn… như: Dự án cao ốc văn phòng Sapharco ở Nguyễn Đình Chiểu, Dự ántòa nhà văn phòng Sapharco ở Pasteur, Dự án tòa nhà văn phòng Sapharco

ở Sương Nguyệt Ánh, Khách sạn Sapharco ở Trần Quang Diệu, khu phứchợp Sapharco ở Bến Vân Đồn, văn phòng Russel ở Cộng Hòa Ngoài ra,công ty còn triển khai xây dựng “Trung tâm phân phối dược Sapharco” ởThu Đức, dự kiến sẽ chính thức đi vào hoạt động vào cuối năm 2008 – đầunăm 2009.

Với bước chuyển mình này, các dự án chiến lược mới của Sapharco sẽ phầnnào đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phù hợp với xu thế của thời đại

(Nguồn: Cty Sapharco)

2.2 Chức năng, nhiệm vụ và phạm vị hoạt động của Sapharco :

2.2.2 Lĩnh vực hoạt động của Sapharco:

- Kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, nguyên liệu sản xuất dược phẩm và dượcliệu

- Mua bán vaccin, cerum, các sản phẩm sinh học, các sản phẩm thực phẩm, sảnphẩm vệ sinh cá nhân, phòng ngừa dịch bệnh, máy móc thiết bị vật tư ngành y tế

- Dịch vụ khai thuê hải quan, quảng cáo

- Tư vấn đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực y tế

- Đăng ký thuốc xuất nhập khẩu

- Đầu tư vốn, tài sản vào các doanh nghiệp trong và ngoài nước

- Kinh doanh địa ốc, đầu tư phát triển các dự án bất động sản, trung tâm phânphối, văn phòng cho thuê, khách sạn

- Kinh doanh khai thác các dịch vụ về địa ốc, cao ốc văn phòng cho thuê vàkhách sạn

2.2.3 Hệ thống phân phối:

Sau khi gia nhập WTO, với năng lực mạnh về tài chính, công nghệ hiện đại,các công ty dược nước ngoài sẽ trở thành những đối thủ cạnh tranh gay gắt với cáccông ty dược phẩm nội địa, đặc biệt là ở hệ thống phân phối Chính vì vậy, củng cố

và đẩy mạnh hệ thống phân phối là yếu tố quyết định đến sự phát triển của Sapharcotrong thời gian tới

Hình 2.2 Hệ thống phân phối của Sapharco

(Nguồn: Cty Sapharco)

Ngoài 3 trung tâm phân phối sỉ dược phẩm lớn ở Quận 1 (Tân Định), Quận 5(Trần Hưng Đạo) và Quận 11 (Phú Thọ), Sapharco có hệ thống 400 cửa hàng và đại

lý thuốc tại các quận, huyện Tp.HCM và mạng lưới đại lý ở các tỉnh và thành phốlớn như: Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Vũng Tàu, Tây Ninh, Cần Thơ, LongXuyên… Ngoài ra, Sapharco giữ quan hệ phân phối chặt chẽ với:

 34 bệnh viện lớn của Thành phố Hồ Chí Minh, một số bệnh viện ở các tỉnh

và trung tâm chuyên khoa

 2500 nhà thuốc tư ở Thành phố Hồ Chí Minh

 Gần 100 xí nghiệp, công ty dược và vật tư y tế của các tỉnh trên cả nước

 Một số công ty dược phẩm ở Campuchia và Lào, các nước Đông Âu vàChâu Phi

2.3 Cơ cấu bộ máy quản lý:

NHÀ SẢN XUẤT, NHÀ CUNG CẤP

BÁN LẺ

SAPHARCO

BÁN

BUÔN

BỆNH VIỆN

Cơ sở điều trị

Đại lý trực thuộc

Nhà thuốc lẻ ngoài

hệ thống

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Hình 2.3 sơ đồ tổ chức công ty dược sài gòn

(Nguồn: Cty Sapharco)

2.4 Tổng quan về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:

Bảng 2.1 Bảng thống kê doanh thu giai đoạn 2005 – 2009:

Năm DOANH THU (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng

Tốc độ tăng trưởng bình quân 8%

( Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm của Cty Sapharco)

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ doanh thu Sapharco giai đoạn 2005 – 2009:

BIỂU ĐỒ DOANH THU

1880 2100

0 500

ĐVT:Tỷ đồng

( Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính các năm của Cty Sapharco)

Qua nhiều năm liền, với doanh thu hàng năm luôn đạt con số ấn tượng, trungbình 1500 tỷ đồng/năm giai đoạn 2005 – 2010 Có thể khẳng định Sapharco là mộttrong các doanh nghiệp có doanh số cao nhất trong ngành dược cả nước Giai đoạn

2008 – 2009 là một giai đoạn đầy khó khăn cho nền kinh tế thế giới, cuộc khủnghoảng đã lan rộng và ảnh hưởng mạnh đến tất cả các ngành Và Sapharco cũngkhông tránh khỏi tác động của cuộc khủng hoảng này, nhưng với doanh số hai nămliền đạt trên 1500 tỷ đồng/ năm ( tương đương tăng 14% và 29%) cho thấy tình hìnhdoanh thu cực kỳ khả quan của Sapharco so với tổn thất nặng nề mà hầu hết cáccông ty khác gánh chịu Điều này chứng tỏ công ty đã có những nỗ lực phát triển

không ngừng nhằm khẳng định vị thế của một nhà phân phối dược phẩm chuyênnghiệp Bên cạnh đó, việc dự kiến đạt doanh thu 2100 tỷ đồng (tương đương tăng44% so với năm 2005 và tương đương tăng 31,25% so với năm 2009) trong năm

2010 đã chứng tỏ Sapharco hoàn toàn tự tin trong định hướng chiến lược phát triểncủa mình và càng cho thấy rằng việc chuyển đổi theo mô hình công ty mẹ - công tycon là một bước ngoặt đúng đắn trong giai đoạn hội nhập và cạnh tranh ngày mộtgay gắt như hiện nay

Để hiểu rõ hơn, chúng ta sẽ xem qua:

Bảng 2.2: Bảng thống kê lợi nhuận trong giai đoạn 2006 – 2008:

Biểu đồ 2.2: Biều đồ lợi nhuận của Sapharco giai đoạn 2006 – 2008

BIỂU ĐỒ LỢI NHUẬN

(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính hợp nhất 2006 – 2008

của công ty Sapharco)

Như vậy, với tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bình quân hàng năm trên 50%, cụthể là năm 2007, công ty đạt mức lợi nhuận hơn 20 tỷ đồng tương đương tăng 63%

so với năm 2006 Năm 2008, công ty tiếp tục đạt lợi nhuận hơn 28 tỷ đồng tương

đương tăng 41% so với năm 2007 Có thể nói tình hình kinh doanh hiện tại của công

ty rất khả quan khi lợi nhuận hàng năm tăng liên tục gấp rưỡi

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ thị phần năm 2008

Biểu đồ thị phần năm 2008 10%

90%

Sapharco

DN khác

( Nguồn: Cty Sapharco)

Với thị phần 10%, trong khi 90% thị phần còn lại được chia đều cho các công

ty khác Sapharco hiện đang chứng tỏ là một doanh nghiệp khá thành công tronglĩnh vực phân phối dược phẩm

2.5 Chính sách phát triển và phương hướng hoạt động thời gian tới:

2.5.1 Chính sách công ty:

Là một doanh nghiệp đầu tàu trong ngành dược Thành phố, chính sách củaSapharco đó là “Win – Win”, nghĩa là mọi người đều chiến thắng: Khách hàngchiến thắng, cán bộ công nhân viên chiến thắng và Công ty chiến thắng

Trong mô hình công ty mẹ - công ty con trong đó Sapharco giữ vai trò chính,các công ty dược Tp.HCM liên kết lại Đây không phải là quan hệ hành chính trên –dưới, mà các công ty liên minh lại và kinh doanh dựa trên quan hệ bình đẳng, đôibên cùng có lợi Có như vậy, mọi thành viên sẽ cùng phát triển và góp phần xâydựng một ngành dược vững mạnh trong tương lai

Ngoài ra, chính sách của công ty luôn coi con người là nhân tố trung tâm của

sự phát triển Mọi thành viên trong công ty đều được tạo mọi điều kiện như nhau đểphát huy năng lực, nâng cao kiến thức, kinh nghiệm làm việc Công ty luôn khuyếnkhích, tạo điều kiện, đài thọ kinh phí cho nhân viên tự nâng cao trình độ hiểu biếtchuyên môn, ngoại ngữ và công nghệ thông tin

Tất cả đều hướng về một mục đích, xây dựng Sapharco thành một tập đoànkinh tế vững mạnh Với tinh thần hợp tác, đôi bên cùng có lợi, điều đó cũng chính là

sự lớn mạnh, phồn thịnh cho Công ty Dược Sài Gòn – Sapharco

2.5.2 Các chiến lược đang thực hiện:

Trong chiến lược của mình, Sapharco sẽ triển khai trung tâm phân phối dượcphẩm và các cao ốc văn phòng cho Sapharco, công ty con và các công ty liên kết.Việc kết hợp hệ thống phân phối và cao ốc văn phòng của Sapharco nhằm tận dụnghết quỹ đất và tối đa hóa lợi nhuận cho Sapharco trong bối cảnh nhu cầu về vănphòng cho thuê ở thành phố Hồ Chí Minh ngày một tăng cao

Một số dự án đã được phê duyệt dự kiến triển khai trong năm 2008 - 2009:

1 Cao ốc văn phòng – 41 Trần Hưng Đạo, Phường 6, Quận 5, Tp HCM

2 Văn phòng Roussel – 2B Cộng Hòa, Phường 13, Quận Tân Bình,

Tp.HCM

3 Trung tâm phức hợp Dược Phẩm Tp.HCM, Q.Thủ Đức, Tp HCM Ngoài ra, Sapharco còn lên kế hoạch triển khai các dự án khác như:

1 Cao ốc văn phòng Sapharco – 181 Nguyễn Đình Chiểu, Q.3, Tp.HCM

2 Tòa nhà văn phòng Sapharco – 156 Pasteur, Q.1, Tp HCM

3 Tòa nhà văn phòng Sapharco – 76 Sương Nguyệt Ánh, Q.1, Tp HCM

4 Khách sạn Sapharco – 108/64 Trần Quang Diệu, Q.3, Tp.HCM

5 Khu phức hợp Sapharco – Nguyễn Trường Tộ, Q.4, Tp.HCM

CHƯƠNG III THỰC TRẠNG CẠNH TRANH CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ:

3.1.1 Tình hình chung về hệ thống kênh phân phối bán lẻ Dược phẩm hiện nay:

Hiện nay trên địa bàn Tp.HCM có khoảng gần 4000 nhà thuốc, trong đó cókhoảng 3000 nhà thuốc tư nhân Tuy thị trường ngành bán lẻ dược phẩm ở Tp.HCM

có quy mô lớn nhưng hoạt động khá bát nháo và chưa có nề nếp, Tp.HCM đang chịu

áp lực khá lớn trước tình trạng nhiều hãng dược, nhà thuốc “lũng đoạn” giá cả, đènặng lên người bệnh Ngoài ra tình trạng thuốc lậu, thuốc không rõ nguồn gốc kháphổ biến đe dọa đến sức khỏe người dân Việc quản lý khá rườm rà trong khâu nhậpkhẩu, và phân phối cũng khiến giá thuốc luôn trong tình trạng cao hơn giá gốc vàichục lần vì phải qua nhiều tầng nấc trung gian gây nên làn sóng bất bình trong ngườidân, dẫn đến uy tín của các nhà thuốc bán lẻ ngày một đi xuống, thị trường này cũng

vì những nguyên nhân chính như trên mà ngày càng ảm đạm và ít có sự đầu tư

Tuy nhiên, từ khi có quyết định số 11/2007/QĐ_BYT của Bộ Y Tế về việcban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “thực hành tốt nhà thuốc” ban hành ngày24/1/2007, thị trường ngành bán lẻ dược phẩm của Việt Nam hiện đang có nhiều sựthay đổi GPP là tiêu chuẩn cuối cùng trong 5 tiêu chuẩn thực hành tốt (GPs) trongquy trình đảm bảo chất lượng thuốc - từ khâu sản xuất (GMP), kiểm tra chất lượng(GLP), tồn trữ bảo quản (GSP), lưu thông phân phối (GDP) và phân phối đến tayngười bệnh (GPP) Từ 1996, Bộ Y tế đã từng bước ban hành và áp dụng tiêu chuẩnGMP, GLP, và GSP Tháng 1 năm 2007, Bộ chính thức ban hành và áp dụng haitiêu chuẩn còn lại (GDP và GPP) để bảo đảm tính đồng bộ và toàn diện từ sản xuất,lưu thông và phân phối lẻ

Nếu như trước kia ưu thế vốn thuộc vào các nhà thuốc bệnh viện và các nhàthuốc tư nhân thì hiện nay, ưu thế này đang dần nghiêng về các công ty Dược phẩmvới hình thức kinh doanh chuyên nghiệp hơn đó là mô hình nhà thuốc chuỗi theotiêu chuẩn GPP Hiện nay trên thị trường bán lẻ dược nỗi bật lên 3 thương hiệu đó

là SPG Pharmacy của Công ty Cp Dược phẩm Sài Gòn – Sapharco, ECO và Phano Ngoài ra, một số công ty có tên tuổi khác cũng đang chuẩn bị để xâm nhập

V-vào thị trường này như Công ty Cp Dược phẩm TW2 – Codupha, Công ty Cp YDược phẩm Vimedimex, Tập đoàn Mai Linh, Công ty Cp Dược Hậu Giang…

3.1.2 Tình hình chung về hệ thống kênh phân phối của Sapharco:

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ doanh thu 3 kênh phân phối

Biểu đồ doanh thu từng kênh phân phối

ĐVT: tỷ đồng

(Nguồn: Công ty Sapharco)

Trong năm 2009, tại địa bàn tp.Hồ Chí Minh doanh số bán hàng thông qua 3kênh phân phối (bán buôn, bán lẻ, Chi nhánh khu vực) đạt 229 tỷ đồng Trong đó, tỷtrọng đóng góp của kênh phân phối bán lẻ là 6,63% (tương đương 14,72 tỷ đồng), tỷtrọng đóng góp của kênh phân phối bán buôn là 23,64% (tương đương 54,13 tỷđồng) còn kênh phân phối các chi nhánh khu vực là 69,93% (Tương đương 160,15

tỷ đồng) Qua đó, có thể thấy kênh phân phối chi nhánh khu vực vẫn là kênh trọngđiểm của Sapharco khi chiếm hơn một nữa tổng doanh thu 3 kênh Tuy nhiên, quaviệc so sánh tỷ trọng doanh thu giữa 2 năm 2008 và 2009, ở đây có một sự chuyểnbiến rõ rệt Năm 2008, tỷ trọng đóng góp của kênh phân phối lẻ chỉ là 2,72% trongkhi đó 2 kênh phân phối bán buôn và chi nhánh khu vực lần lược là 24.4% và72,88% Điều này chứng tỏ kênh phân phối bán lẻ đang dần phát triển và cũng thểhiện sự suy giảm và bảo hòa của các kênh còn lại

(Nguồn: Công ty Sapharco)

3.1.3 Thực trạng hoạt động của kênh phân phối bán lẻ của Sapharco:

3.1.3.1 Về doanh thu:

Bảng 3.1 Tình hình doanh thu kênh phân phối bán lẻ của Sapharco:

kênh bán lẻ ( tỷ đồng )

Tổng doanh thu các kênh ( tỷ đồng ) Tỷ trọng (%)

(Nguồn: Công ty Sapharco)

Đây là kênh có doanh thu thấp nhất trong các kênh ( 3,39 tỷ đồng trong năm

2007, 4,78 tỷ đồng trong năm 2008 và 12,47 tỷ đồng trong năm 2009) Bởi lẻ mặc

dù là công ty hoạt động về lĩnh vực phân phối nhưng doanh thu thực tế các kênhmang lại chỉ chiếm khoảng 1/3 tổng doanh thu của công ty, hơn nữa so với kênhphân phối bán lẻ, các kênh phân phối còn lại có nhiều ưu điểm hơn và ít tốn kém chiphí hơn khi không phải đầu tư nhiều vào việc xây dựng các cơ sở nhằm đảm bảokhâu đầu ra Trong đó có kênh phân phối bệnh viện, được xem là kênh phân phốiphát triển mạnh nhất trong các kênh phân phối của Sapharco với hơn 34 bệnh việnlớn của Tp Hồ Chí Minh, và một số bệnh viện ở các tỉnh và trung tâm chuyên khoa,doanh thu hàng năm luôn bằng doanh thu của cả 3 kênh còn lại Đây là kênh mà bất

lược phát triển của mình Ngoài ra 2 kênh phân phối khác hiện vẫn đang rất lớnmạnh cùng với việc sở hữu 3 trung tâm phân phối sỉ dược phẩm ở quận 1 (TânĐịnh), quận 5 ( Trần Hưng Đạo) và quận 11 (Phú Thọ), đại lý thuốc tại các quận,huyện Tp.HCM Trước những ưu điểm vượt trội như vậy cùng với khoản lợi nhuận

và khả năng tiêu thụ mạnh nên 3 kênh phân phối này luôn là lựa chọn phát triểnhàng đầu của Sapharco thay vì kênh phân phối bán lẻ

Ngoài ra, thị trường bán lẻ dược phẩm trước đây rất bát nháo, giá thuốckhông được kiểm soát một cách chặt chẽ dẫn đến tình trạng giá bán cao hơn giá gốcvài chục lần, tạo cơ hội cho các loại thuốc lậu xâm nhập và làm lũng đoạn thị trườngbán lẻ dược phẩm khiến người dân ngày càng mất niềm tin vào ngành này, do vậynên việc thu hút đầu tư trở nên kém hấp dẫn Bên cạnh đó, ngoài việc cạnh tranh vớicác nhà thuốc tư nhân và nhà thuốc bệnh viện, Sapharco còn phải chịu sự cạnh tranhtrực tiếp từ các công ty con là nguyên nhân khiến doanh thu càng trở nên thấp hơn

Tuy nhiên, qua phân tích tỷ trọng doanh thu của kênh phân phối bán lẻ quacác năm so vơi tổng doanh thu của các kênh, có thể thấy kênh phân phối bán lẻ đang

có những tín hiệu khả quan khi doanh thu năm 2009 tăng gấp 3 lần so với năm 2008,chiếm 2,35% tổng doanh thu so với tỷ trọng năm 2008 là 0,86% Mặc dù vẫn chiếmmột tỷ trọng khiêm tốn trong tổng doanh thu các kênh nhưng với tốc độ tăng trưởngkhả quan như vậy chứng tỏ kênh phân phối bán lẻ đang dần thu hút sự quan tâm củangười tiêu dùng, đồng thời khẳng định thêm tính hiệu quả của các chiến lược pháttriển mà Sapharco đang thực hiện

Dược phẩm mà Sapharco phân phối được chia làm 2 loại: một là thực phẩmchức năng (TPCN), còn lại là thuốc điều trị Có nhiều khái niệm về TPCN và chođến nay, chưa một tổ chức nào đưa ra được định nghĩa hòan chỉnh về TPCN nhưngtựu trung lại TPCN dùng để chỉ những thực phẩm chế biến có chứa những thànhphần tuy không có giá trị dinh dưỡng nhưng giúp nâng cao sức khoẻ cho con người

Hình 3.1: Một số thông tin về thực phẩm chức năng được

đăng tải trên một website ngày 16/08/2010)

(Nguồn:http://thucphamchucnang.net/)

Sau đây là chi tiết về doanh thu mà 2 loại dược phẩm này mang lại cho kênhphân phối bán lẻ của Sapharco:

Bảng 3.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm của

kênh phân phối bán lẻ của Sapharco

Tổng doanh thu (Tỷ đồng)

(Nguồn: Công ty Sapharco)

Qua bảng trên, thể thấy được doanh thu của TPCN tăng đều qua các nămnhưng giá trị mang lại là rất thấp Năm 2007, doanh thu của TPCN là 159 triệuđồng, so với tổng doanh thu chỉ chiếm 4,7%, trong khi đó sản phẩm chủ lực củacông ty khá thành công khi thu về hơn 3 tỷ đồng, chiếm 95,3% tổng doanh thu năm

2007 của kênh phân phối bán lẻ Năm 2008, tình hình kinh doanh TPCN vẫn khôngthật sự khởi sắc khi doanh thu là 348 triệu đồng, chiếm 7,3% tổng doanh thu năm

2008 Đến năm 2009, TPCN đã mang về cho Sapharco 1,49 tỷ đồng, chiếm 10,1%tổng doanh thu năm này Tuy nhiên 1,49 tỷ đồng so với 13,23 tỷ đồng doanh thucủa sản phẩm thuốc vẫn là một con số khá khiêm tốn Sở dĩ doanh thu TPCN thấpnhư vậy là vì loại sản phẩm này đang chịu nhiều khó khăn tác động cả về mặt chủ

Hiện nay, bên cạnh sản phẩm chính là thuốc điều trị, TPCN vẫn chỉ được xem

là sản phẩm phụ trợ, do vậy người tiêu dùng không quan tâm đến loại sản phẩm nàynhiều Hơn nữa các nhà thuốc tư nhân cũng hạn chế bán loại sản phẩm này vì không

có không gian trưng bày Ngoài ra, TPCN là loại sản phẩm mới được biết đến trongvài năm gần đây, do vậy mức độ phổ biến chưa cao nên dù Bộ Y tế đã ban hànhthông tư hướng dẫn việc quản lý các sản phẩm thực phẩm chức năng nhưng công tácquản lý loại sản phẩm này ở nước ta còn tồn tại nhiều bất cập Sự hiểu biết củangười tiêu dùng và một số lượng cán bộ tham gia quản lý về thực phẩm chức năngcòn nhiều hạn chế… Đây chính là nguyên nhân dẫn đến nhiều người tiêu dùng hiểusai và dùng sai về thực phẩm chức năng dẫn đến những trường hợp lạm dụng loạisản phẩm này mang lại nhiều hậu quả tiêu cực cho sức khỏe Điều này vô hìnhchung ảnh hưởng đến hình ảnh của loại sản phẩm này trong mắt người tiêu dùng

3.1.3.2 Về độ bao phủ:

Danh sách nhà thuốc bán lẻ thuộc Sapharco

1 Nhà thuốc Nguyễn Huệ 81 NGUYỄN HUỆ - P BẾN NGHÉ - Q 1

2 Nhà thuốc Thống Nhất 2/5 THỐNG NHẤT - P 10 - Q GÒ VẤP

3 Nhà thuốc Nguyễn Văn Nghi 1 108 NGUYỄN VĂN NGHI - P 5 - Q GÒ VẤP

4 Nhà thuốc Nguyễn Văn Nghi 2 218 NGUYỄN VĂN NGHI - P 7 - Q GÒ VẤP

5 Nhà thuốc Tháp Mười 80 THÁP MƯỜI - P 1 - Q 6

6 Nhà thuốc Hậu Giang 281 HẬU GIANG - P 5 - Q 6

7 Nhà thuốc Lê Văn Sĩ 257 LÊ VĂN SĨ - P 14 - Q PHÚ NHUẬN

8 Nhà thuốc Phan Đình Phùng 152 PHAN ĐÌNH PHÙNG - P 2 - Q PHÚ NHUẬN

9 Nhà thuốc Pasteur 156 PASTEUR - P BẾN NGHÉ- Q 1

10 Nhà thuốc Đồng Khởi 156 PASTEUR-P.BẾN NGHÉ-Q 1

11 Nhà thuốc Trần Quang Khải 197-199 ĐỒNG KHỞI – P BẾN NGHÉ – Q 1

12 Nhà thuốc Phan Đăng Lưu 201 PHAN ĐĂNG LƯU, P 1, Q PHÚ NHUẬN

13 Nhà thuốc Nguyễn Oanh 19 NGUYỄN OANH, P 10, Q GÒ VẤP

14 Nhà thuốc Thích Quảng Đức 33 THÍCH QUẢNG ĐỨC, P 4, Q PHÚ NHUẬN

15 Nhà thuốc Bệnh viện quận 3 114-116 TRẦN QUỐC THẢO, P 7, Q 3

16 Nhà thuốc Bệnh viện Bình Tân C8/ 12T KHU PHỐ 3, TỈNH LỘ 10, P TÂN TẠO, Q.

khá yếu của Sapharco, tính đến thời điểm đầu năm 2010, Sapharco chỉ sở hữu được

18 trên tổng số 4000 nhà thuốc có mặt trên địa bàn Tp HCM, cho thấy độ bao phủquá mỏng của kênh này Và đây cũng là một trong những nguyên nhân khiếnSapharco không cạnh tranh được với các nhà thuốc tư nhân và đặc biệt là các nhàthuốc bệnh viện, khiến doanh thu hàng năm của kênh phân phối bán lẻ luôn ở mứcthấp

3.1.3.3 Về chiến lược đang thực hiện:

Hiện nay, Sapharco đang tiến hành triển khai xây dựng chuỗi nhà thuốc đạtchuẩn GPP ở tất cả các nhà thuốc của công ty Tuy nhiên, hiện nay công ty chỉ mớithực hiện nâng cấp 4 nhà thuốc của công ty đạt chuẩn GPP, đó là:

- Nhà thuốc Đồng Khởi, số 197-199 Đồng Khởi – P Bến Nghé – Q.1

- Nhà thuốc Nguyễn Huệ, 81 Nguyễn Huệ – P Bến Nghé – Q.1

- Nhà thuốc Nguyễn Văn Nghi 1, số 108 Nguyễn Văn Nghi – P.5 – Q Gò Vấp

- Nhà thuốc Bệnh viện quận 1, số 338 Hai Bà Trưng – P Tân Định – Q.1Bên cạnh đó, công ty còn thiết lập hệ thống SPG Pharmacy nhằm nhân rộng

mô hình nhà thuốc đạt chuẩn GPP của Sapharco trên phạm vi cả nước SPGPharmacy là một dự án của Công ty Dược Sài Gòn – Sapharco thực hiện “địnhhướng vào thị trường bán lẻ”, xây dựng và cung ứng thuốc cho hệ thống nhà thuốcbán lẻ đạt tiêu chuẩn GPP trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và cả nước Trong

dự án này, Sapharco sẽ hỗ trợ các nhà thuốc trong và ngoài hệ thống Dược Sài Gònxây dựng đạt chuẩn GPP với thương hiệu SPG Pharmacy Bên cạnh việc đầu tư cơ

sở vật chất, trang thiết bị và phần mềm chuyên dụng để quản lý thuốc, quản lý kinhdoanh và chuyên môn, các thành viên SPG Pharmacy sẽ được cung ứng hàng hóavới giá ưu đãi, cùng các chế độ khuyến mãi và hậu mãi tốt nhất, được tham gia đàotạo về kỹ năng bán hàng và được hưởng nhiều chế độ ưu đãi khác của Sapharco,…

Đồng thời, tuy là một nhà phân phối dược phẩm hàng đầu, nhưng công tydược Sài Gòn – Sapharco vẫn tích cực thực hiện chiến lược tìm kiếm đối tác nhằmmang lại cho chuỗi nhà thuốc bán lẻ một nguồn cung ứng tốt nhất, phù hợp với thunhập và nhu cầu của người tiêu dùng

Hình 3.2 Thông tin tìm kiếm đối tác được Sapharco đăng tải trên website ngày 6/10/2009

( Nguồn: http://www.sapharco.com/spc )

Ngoài ra, gần đây ( vào ngày 4/6/2010 ) công ty đã tổ chức lớp tập huấn chocác cán bộ phụ trách chuyên môn, nhân viên làm việc trực tiếp tại các nhà thuốcthành viên thuộc hệ thống nhà thuốc chuỗi SPG Pharmacy của Sapharco nhằm bổsung cập nhật kiến thức mới, cũng như việc tuân thủ đúng đắn các nguyên tắc tiêuchuẩn GPP và nhà thuốc chuỗi, tăng cường khả năng kinh doanh bán lẻ dược phẩm,đảm bảo việc sử dụng thuốc đúng đắn và an toàn, hiệu quả Dự kiến lớp tập huấn sẽđược tổ chức hàng tháng

Tóm lại, quan sát tình hình doanh thu của các kênh phân phối trong 2 năm

2008 và 2009 cùng với tốc độ phát triển của các nhà thuốc bán lẻ trên địa bànTp.HCM, cho thấy bản thân Cty Sapharco đã không chú trọng đầu tư kênh phânphối bán lẻ trước đó Và đây cũng chính là nguyên nhân vì sao doanh thu của kênhnày luôn luôn thấp nhất Tuy nhiên, bằng một loạt các chiến lược sắp tới, Sapharcođang thể hiện một sự đầu tư hoàn toàn nghiêm túc vào lĩnh vực này

3.2 THỰC TRẠNG ĐỐI THỦ CẠNH TRANH:

3.2.1 Công ty dược phẩm Trung Ương 2- Codupha:

3.2.1.1 Khái quát về công ty:

Công ty Dược phẩm TW2 (Codupha) đã có hơn 15

năm kinh nghiệm phân phối tại Việt Nam Năm 2007,

Công ty đạt chuẩn GDP (Good Distribution Practice –

Thực hành phân phối tốt), có trụ sở tại 334 Tô Hiến Thành,

Quận 10, TP Hồ Chí Minh

3.2.1.2 Thế mạnh của Codupha về kênh phân phối bán lẻ:

Kênh phân phối của Codupha khá mạnh với hơn 2000 m2 văn phòng làm việc

và các gian hàng tiếp thị, bán buôn, bán lẻ, dự kiến sẽ phát triển Trung tâm thươngmại dược phẩm quy mô lớn cùng với việc hàng năm thắng thầu và giao hàng trựctiếp tới hơn 90 bệnh viện, phân phối trực tiếp tới hơn 1600 nhà thuốc và công tydược tại khu vực

Hình 3.3: Mạng lưới phân phối của Codupha

(Nguồn: http://www.codupha.com.vn/distribution_system.php )

Ngoài ra, Codupha còn thể hiện độ bao phủ khá dày của mình khi phân phốitrực tiếp đến 54/64 tỉnh thành Trong đó có những địa bàn mà nhiều các công typhân phối khác (kể cả công ty phân phối đa quốc gia) chưa xây dựng được khothuốc và hệ thống phân phối như: Đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên , BắcTrung Bộ

Có thể nói về lĩnh vực phân phối dược phẩm, công ty Dược phẩm TW2 –Codupha hiện là 1 trong những đối thủ cạnh tranh lớn của Sapharco Đặc biệt, cùngvới mạng lưới phân phối rộng khắp, các kênh đều có quy mô lớn nên Coduphakhông hề khó khăn trong việc đẩy mạnh phát triển kênh phân phối bán lẻ một khi đãnhìn thấy nhiều tiềm năng từ kênh phân phối này

3.2.2 Công ty Cp dược phẩm Phano:

3.2.2.1 Khái quát về công ty:

Trụ sở chính : 396-398 CMT8, P.4, Q TB, TP.HCM Điện thoại : 08 39485956 – Fax: 08 38114159Email : contact@v-phano.com

Website : www.v-phano.com

Là một công ty khá non trẻ trong ngành công nghiệp bán lẻdược phẩm Việt Nam Tuy nhiên bằng đội ngũ nhân viên trẻ, năng động của mình,Phano hiện đang là dần trở thành đối thủ cạnh tranh lớn của Sapharco trong lĩnh vựcbán lẻ dược phẩm

Hình 3.4: Thông tin về Cty Phano được đăng tải trên website ngày 12/08/2010

(Nguồn: www.v-phano.com )

3.2.2.2 Thế mạnh của Phano về kênh phân phối bán lẻ:

Là công ty chuyên về lĩnh vực bán lẻ dược phẩm, do vậy từ khi thành lập,mục tiêu của Phano là xây dựng hệ thống chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn GPP và đồngthời phát triển thành Nhà bán lẻ dược phẩm tốt nhất chuyên cung cấp các sản phẩmdược phẩm, các sản phẩm và dịch vụ bổ trợ khác tại Tp.HCM và cả nước

Phano là công ty đã phát triển nhà thuốc đạt chuẩn GPP đầu tiên ở nước ta vàhiện đã sở hữu 8 nhà thuốc bán lẻ trên địa bàn Tp.HCM ( tất cả đều đạt chuẩn GPP)

và có kế hoạch sẽ nâng tổng số nhà thuốc đạt chuẩn lên 12 đến cuối năm nay:

- Nhà thuốc V-phano 1: 287, đường 3/2, P.10, Q.10, Tp.HCM

- Nhà thuốc V-phano 2: 396-398 CMT8, P.4,Q Tân Bình, TP.HCM

- Nhà thuốc V-phano 3: 273-275 Hòa Hảo, P.4, Quận 10, TP HCM

- Nhà thuốc V-phano 4: 180C Lê Văn Sỹ, P.10, Q.Phú Nhuận, TP.HCM

- Nhà thuốc V-phano 5: 167A Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.7, Q.3, TP.HCM

- Nhà thuốc V-phano 6: 156 Nguyễn Văn Nghi, P.5, Q.Gò Vấp, TP.HCM

- Nhà thuốc V-phano 7: 135A Nguyễn Văn Trỗi, P.12, Q.PN, TP.HCM

- Nhà thuốc V-phano 8: 79 Điện Biên Phủ, P.Dakao, Q.1, TP.HCM

Năm 2008, do những trục trặc trong việc thuê mặt bằng, Phano đã thay đổichiến lược từ phát triển nhà thuốc quy mô lớn xuống quy mô nhỏ và được đánh giá

là rất thành công Sau khi đầu tư 3 nhà thuốc lớn với số vốn 3 tỉ đồng/cái, Phanophát hiện hiệu quả kinh doanh không cao do áp lực tiền thuê mặt bằng và các khoảnchi phí xây dựng, kho trữ Phano quyết định chuyển đổi 3 nhà thuốc này và xâydựng tiếp 5 nhà thuốc mới theo quy mô nhỏ hơn, đầu tư chỉ khoảng 1 tỉ đồng/cái.Thời gian thu hồi vốn cũng đã được rút ngắn tương ứng từ 3 năm xuống 1 năm

Phano còn có một chiến lược mới là tiến vào các khu dân cư cao cấp Chủ đầu tư Phano cho hay, họ đang tìm mặt bằng ở khu vực Phú Mỹ Hưng (Q.7) để mở nhà thuốc GPP, vừa để phục vụ khối dân cư có thu nhập cao và cũng là hình thức

xây dựng thương hiệu.

Ngoài ra, việc hợp tác đặt nhà thuốc tại 2 phòng khám quốc tế SOSInternational và Victoria Healthcare tại TP.HCM của Phano trong năm 2009 là sựđón đầu được đánh giá cao Phano là nhà kinh doanh dược đầu tiên ký hợp đồng

liên kết với 2 phòng khám quốc tế này (theo báo Nhịp cầu đầu tư ngày 21/6/2010 trên website: http://www.nhipcaudautu.vn/article.aspx?id=5013 )

Mặc dù độ bao phủ của Phano không cao, nhưng với việc trở thành công tytiên phong trong việc chuyên nghiệp hóa hình thức bán lẻ dược phẩm cùng nhữngchiến lược được thực hiện một cách sáng tạo và chuyên nghiệp Phano đang dầnchiếm được sự quan tâm của khách hàng Có thể nói Phano xứng đáng là một đốithủ cạnh tranh tiềm năng của Sapharco riêng về lĩnh vực bán lẻ Tuy chỉ mới thànhlập nhưng số lượng nhà thuốc đạt chuẩn hiện nay của Phano đã là 8 nhà thuốc vàđang ngày càng được nhân rộng Tuy quy mô về nguồn vốn, con người không lớnbằng Sapharco nhưng Phano đang có được lợi thế vô cùng quan trọng đó là “ngườitiên phong” trong lĩnh vực chuyên nghiệp hóa hình thưc bán lẻ dược phẩm theo tiêuchuẩn GPP, đồng thời việc chỉ tập trung phát triển một hình thức kinh doanh bán lẻkhiến Phano càng thuận lợi hơn trong công tác quản lý, tập trung nguồn lực cũngnhư trong công tác hoạch địch chiến lược kinh doanh.

3.2.3 Công ty Cp Dược phẩm ECO:

3.2.3.1 Khái quát về công ty:

- Công ty Cp Dược phẩm ECO được thành lâp ngày

29/01/2008

- Trụ sở công ty đặt tại 148 Hoàng Hoa Thám, phường

12, quận Tân Bình, TP.HCM

- Website: http://www.ecopharmacy.com.vn

- Điện thoại: (84-8)62936 630 Fax: (84-8)62937 051

Hình 3.5: Thông tin về Cty ECO được đăng tải trên website ngày 12/08/2010:

(Nguồn: http://www.ecopharmacy.com.vn )