Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành.doc

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành.

LỜI MỞ ĐẦU

 Tính cấp thiết của đề tài:

Trong nền kinh tế của mỗi quốc gia sản xuất ra sản phẩm hàng hóa là nhiệm vụquan trọng của ngành sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng ngàycàng tăng của xã hội

Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lýcủa nhà nước đã thật sự khởi sắc, tăng trưởng liên tục trong nhiều năm Trong đó, khuvực công nghiệp đã góp một phần quan trọng vào sự tăng trưởng này Tuy nhiên nềnkinh tế thị trường với những qui luật khắc nghiệt của nó đã tác động mạnh mẽ, quantrọng đến sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp Các Doanh nghiệp khôngngừng nâng cao năng lực sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầuđòi hỏi ngày càng cao của xã hội Nhưng sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đảmbảo Doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng lợi nhuận để Doanh Nghiệp ngày càngphát triển Muốn được như vậy thì mỗi bản thân các Doanh Nghiệp phải có sự nổ lực,

cố gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, hoàn thiện bộmáy quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các biện pháp quản lý trong sản xuất và kinhdoanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao

Cũng như các Doanh Nghiệp khác, Công ty TNHH In Cát Thành trực thuộcNXB Chính Trị Quốc Gia nay đã tự mình mở lối đi riêng cho sự nghiệp phát triển củamình đã không ngừng nỗ lực để khẳng định tên tuổi của mình Công ty này có nhiệm

vụ và năng lực chủ yếu là sản xuất các ấn phẩm như sách báo, tập san, nhãn mác, baonhựa, màng co… Do đó để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường có rấtnhiều đối thủ cạnh tranh, Công ty Cát Thành đã đầu tư nhiều thiết bị máy móc hiện đại

để đảm bảo về mặt kỹ thuật Tuy nhiên doanh thu hàng năm tăng chưa cao, vẫn cònhạn chế về khâu tiêu thụ sản phẩm Mà quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùngcủa hoạt động sản xuất, là khâu giúp nâng cao doanh thu cho công ty, giúp công ty có

Xuất phát từ thực tiễn trên, chính vì vậy em quyết định chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành” làm chuyên đề khóa luận tốt nghiệp cho mình.

 Mục tiêu nghiên cứu:

Nội dung của đề tài tập trung nghiên cứu:

- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành

- Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Từ đó, đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

 Đối tượng nghiên cứu:

Các báo cáo của công ty về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Phương pháp nghiên cứu:

- Thu thập số liệu từ công ty

- Phương pháp được vận dụng chủ yếu trong đề tài là so sánh các số liệu để thấyđược tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm, thấy được nhữngmặt tiêu cực, tích cực, những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm và đề xuất các giải pháp hữu hiệu nhằm giúp công ty ngày càng nâng cao hiệuquả kinh doanh, góp phần tăng doanh thu

 Phạm vi nghiên cứu:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa tại công ty In Cát Thành

 Kết cấu đề tài:

Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành

- Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặthàng in tại Công ty In Cát Thành.

Cùng với những hiểu biết và kiến thức đã được học trong suốt 4 năm qua, em đã

cố gắng hoàn thành đề tài này một cách tốt nhất Tuy nhiên, kiến thức còn giới hạn đềtài không tránh khỏi những sai sót và hạn chế nhất định, em rất mong nhận được sựgóp ý của quý thầy cô và các anh chị của Công ty In Cát thành để đề tài của em đượchoàn chỉnh hơn

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanhcái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩmhàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng:

 Theo nghĩa rộng:

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao nhất.

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng

có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóadoanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợpnhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vàoquá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữacác khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảolộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó Doanh nghiệpkhông thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hànghóa không đáp được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sảnphẩm hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản

 Theo nghĩa hẹp:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp nhờ

đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanhnghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

 Đối với doanh nghiệp:

Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọngquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sảnphẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thườngxuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chiphí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanhnghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi vì khốilượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làmtăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phầncủa doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu ngườitiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệpcàng cao

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinhdoanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thờigian tới

 Đối với xã hội:

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọngtrong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cânbằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điềukiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sựmất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

1.3 Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là

nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,

đó là:

Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệphạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuấtkinh doanh

∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ đượchoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.

Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóađược bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vịthế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệptrên thị trường

Thứ ba : Đảm bảo tái sản xuất được liên tục.

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêudùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi

Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩaquan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.4 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chứcnăng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trịhàng hóa của một doanh nghiệp Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm,lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toánhoặc chấp nhận thanh toán Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trìnhkinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiệncác dịch vụ sau bán Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau:

Sơ đồ 1.4: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu mộtsản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thôngtin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Cácthông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thếnào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tố chức như thế nào?

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xácđịnh khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyếtđịnh khác trong tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thị trường

Phân phối &

giáo tiếpGiá,doanh sốDịch vụSản phẩm

Ngân quỹ

Quản lý hệthống phânphối

Quản lý dự trữ

và hoàn thiệnsản phẩmQuản lý lựclượng bán

Tổ chức bánhàng và cungcấp dịch vụ

Phối hợp và

tổ chức thực hiện các kế hoạch

Nghiên cứu thị trườngNghiên cứu thị trường

phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có cácbiện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán

bộ kinh doanh cần đảm nhiệm công việc này

để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thịtrường

Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản

lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bánhàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo

đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuốicùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm mộtcách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vậnchuyển, bảo quản, sử dụng …

Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùngtiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp

Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào Hình thức

tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tayngười tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngườitiêu dùng … song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp vớinhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khilàm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…

Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ítcủa người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dàingắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được mộtkhối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệmchi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gianlưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soátđược các khâu trung gian…

Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩmsao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng:

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoạtđộng bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người muanhằm đạt mục tiêu bán được hàng

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách hàng

vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rấtnhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua

Vì vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tínhquy luật đó Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của kháchhàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàngphù hợp Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàngtrực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toánngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điệntử…

1.4.5 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm:

1.4.5.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tintức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Để thực hiện được việcnày, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêudùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, những thông tin vềsản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng

1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) : Quan hệ công chúng: Hiện nay thường gọi tắt là PR Đây là những hoạt động

truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giớicông chúng

Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêuthụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và nhữngnhóm công chúng khác

Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sựkiểm soát hay không của các nhà tài trợ

Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạtđộng PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra

Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công

ty hay ngành, cụ thể như:

- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thôngcáo báo chí và diễn giả của công ty

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bútchiến

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh

- Giữ vững tình cảm của công chúng

- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành

Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượngtác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng

cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng Đây là những việc

mà quảng cáo không thể làm được Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giảiquyết thắc mắc của khách hàng Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và pháttriển những mối quan hệ bán hàng

Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân

có một hình ảnh xấu Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuậtthúc ép khách hàng

1.4.5.5 Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụtrực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ nhữngkhách hàng riêng biệt hay tiềm năng

Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cánhân Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưathích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán Marketing trựctiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian

Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềmnăng mua ngay

1.5 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế:

Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cưtăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanhnghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéotheo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ vàtập trung sản xuất cao

1.5.2 Về chính trị, pháp luật:

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.Thể hiện rõ nhất là các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhậpkhẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người laođộng … Các nhân tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

1.5.3 Về khoa học công nghệ:

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố

cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệhiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa vàdịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

1.5.4 Về khách hàng:

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy

mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thểhiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêuthụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vàonhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và

tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháphữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệtquan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết địnhđến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và

khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,chính sách sản phẩm hợp lý.

1.5.5 Về đối thủ cạnh tranh:

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rấtlớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn đối thủ trong ngành Càng nhiều doanhnghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trườngphân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ

đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trườngtiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

1.5.6 Về chính sách giá cả:

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêuthụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tùytừng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp

để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăngdoanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linhhoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh đểnhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng nhưmột vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽđập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đóphải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế

hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY IN CÁT THÀNH

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IN CÁT THÀNH:

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty:

 Tên giao dịch : Công Ty In CÁT THÀNH

 Địa chỉ giao dịch : 25A khu B số 02 Lê Hồng Phong- Nha Trang

 Ngành nghề kinh doanh : In sách, tập san, nhãn mác, bao nhựa, màng co… Công ty TNHH thương mại In và sản xuất Cát Thành (nguyên là Xưởng in Chinhánh Nhà Xuất Bản Chính Trị Quốc Gia tại Nha trang) được thành lập theo giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3702000122 cấp ngày 28/02/2001 do Sở Kế Hoạch

và Đầu Tư Tỉnh Khánh Hòa cấp

Trong năm đầu đi vào hoạt động Công ty đã phải đương đầu với 1 số khó khănnhất định về vốn và nguồn hàng in Do trước đây thuộc chi nhánh NXBCTQG nênXưởng in có nhiệm vụ tổ chức Xuất bản, in ấn, và phát hành rộng rãi, kịp thời tất cảcác loại sách của NXBCTQG để làm tốt công tác tuyên truyền của Đảng và nhà nước,phục vụ nhiệm vụ chính trị khu vực Miền Trung & Tây Nguyên Vì vậy khi có quyếtđịnh chấm dứt hoạt động của Xưởng in Chi Nhánh NXBCTQG chuyển sang Công tyTNHH, Công ty In CÁT THÀNH đã mất hẳn nguồn hàng quan trọng này

Nhưng với quyết tâm đổi mới, xây dựng Công ty, Ban Giám Đốc Công ty đãkhông ngừng phấn đấu khai thác thị trường và nhận thấy các mặt hàng in bao bì nhựa,

ny lon, màng co ở tỉnh Khánh Hòa và khu vực Miền Trung là tương đối mới mẻ vàchưa có nhiều cạnh tranh trên thị trường Do vậy tháng 06/2002 Ban Giám đốc công ty

đã quyết định đầu tư 1 máy in nhựa 4 màu chuyên in các loại bao bì nhựa, màng co

Quyết định nhanh nhạy, kịp thời đã cứu vãn tình thế khó khăn về nguồn hàngcho công ty nên năm vừa qua sản phẩm bao bì nhựa, màng co gần như là mặt hàng chủlực của Công ty kết hợp với sản phẩm truyền thống cao cấp in trên máy 04 màu Nâng

số lao động từ 35 người ban đầu lên 102 người, với mức lương bình quân từ

2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty:

2.1.2.1 Bộ máy quản lý của công ty:

Sơ đồ 2.1.2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty In Cát Thành

2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:

 Giám đốc:

Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm trướcpháp luật và cơ quan nhà nước Là người đại diện cho công ty, có quyền hạn cao nhấttrong công ty Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo, điều hành các phòng ban

P.Kế Toán Tài vụ

GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC

P.XưởngMáy dao & thành phẩm

P.XưởngMáy dao & thành phẩm

P.Xưởng In

P.Xưởng In

 Phó Giám đốc:

Do giám đốc đề nghị có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong quá trình điều hànhcông ty, chịu trách nhiệm chỉ đạo của giám đốc Là người tham mưu giúp việc chogiám đốc, được giám đốc ủy quyền giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng

 Phòng HC – N.sự:

Có chức năng giúp giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lương,hành chính, quản trị và các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đuakhen thưởng

 Phòng Kế toán:

 Giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty, thực hiện các chế

độ hoạch toán kế toán, thống kê đúng theo chế độ nhà nước quy định

 Lập kế hoạch tài chính hàng năm

 Cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác các số liệu liên quan đến việc điềuhành hoạt động sản xuất kinh doanh

 Báo cáo định kỳ về kế hoạch sản xuất kinh doanh của các bộ phận lêngiám đốc

 Thực hiện công tác báo cáo kế toán, thống kê theo định kỳ

 Phòng kỹ thuật Điều độ sản xuất:

 Có trách nhiệm quản lý kỹ thuật toàn bộ khâu sản xuất và điều hành tiến

độ sản xuất trong xưởng để làm cho hoạt động của xưởng nhịp nhàng, luôn hoàn thành

kế hoạch được giao

 Lập kế hoạch và theo dõi quy trình sản xuất của toàn xưởng

 Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất

 Chịu trách nhiệm giải quyết mọi vướng mắc trong suốt quá trình sản

 Lập sổ sách báo cáo với ban giám đốc về tình hình sản xuất trong ngày

và lập kế hoạch tác nghiệp cho ngày tới, tuần tới

 Phân xưởng máy in :

 Gồm các máy in: máy in Ofsset 4 màu tự động, máy in 1 màu, máy inbao bì nhựa, máy in Typo

 Nhiệm vụ của phân xưởng in là sản xuất các bán thành phẩm theo lệnhsản xuất như các biểu mẫu, sách, lịch, tờ gấp, bao bì nhựa, màng co…

 Phân xưởng máy dao và thành phẩm :

Bao gồm: máy xén giấy, máy gấp, máy đóng, máy bế hộp, máy cán Opp, máy

ép kim – đục lỗ và bộ phận công nhân làm thủ công

Nhiệm vụ của bộ phận thành phẩm là:

 Xả giấy trắng từ kho xuất ra theo lệnh sản xuất để cung cấp cho các bộphận máy in và cắt giấy bán thành phẩm đã in cho các bộ phận khác như máy bế, gấpthủ công

 Lên khuôn, bế tờ rời, ép kim, đục lỗ…

 Lựa màu thành phẩm in, gấp sách, soạn, bắt liên, đóng quyển, dán hộp,đóng gói…

 Hoàn thành sản phẩm theo đúng hợp đồng đã ký với khách hàng

 Giao hàng cho khách hàng

2.1.2.3 Đặc điểm lao động của công ty:

Lao động đóng một vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty Để cho hoạt động sản xuất có hiệu quả cũng như quá trình tiêu thụ sảnphẩm tốt thì việc phân công, phân bổ lao động là nhân tố cực kỳ quan trọng

Bảng 2.1.2.3:

TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TÍNH ĐẾN NĂM 2010

Nhận xét:

Hiện nay, số lượng cán bộ nhân viên trong công ty là 102 người Trong đó, trình

độ Đại học chiếm 4.9%, Cao đẳng chiếm 2.9% và Trung cấp chiếm 14,71% Điều nàycho thấy chất lượng đội ngũ lao động trong công ty không cao Đội ngũ cán bộ khoahọc kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít được cập nhật các thông tin mới

Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên thấp Với tình trạng đội ngũ lao động như vậy

sẽ khiến cho công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất mớicũng như vận dụng các phương thức kinh doanh mới

Bên cạnh đó, lực lượng chiếm số đông nhất trong công ty là công nhân sản xuất

Họ là những người trẻ, khỏe, nhiệt tình trong công việc Điều này cũng phần nào tạođiều kiện thuận lợi cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Tuy gặp nhiều khó khăn, nhưng ngoài việc được hưởng mức lương trung bìnhhàng tháng, công ty còn thực hiện các chính sách về công đoàn, bảo hiểm xã hội, chế

độ khen thưởng cho các cán bộ công nhân viên Điều này đã động viên khuyến khíchngười lao động an tâm làm việc, toàn tâm, toàn lực và thực sự gắn bó với công ty, pháthuy hết khả năng và sức lực của mình để thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh củacông ty phát triển

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:

2.1.3.1 Mặt hàng sản xuất kinh doanh:

Thành phẩm của công ty In Cát Thành là những trang in ấn Chủng loại thànhphẩm của công ty rất đa dạng, có thể đơn giản và phức tạp Sản phẩm của công ty sản

phẩm nào Do đó, sản phẩm sản xuất ra đều được gắn liền với khách hàng cụ thể Đâychính là điểm nổi bật trong công tác sản xuất và tiêu thụ của công ty.

Mặt hàng sản xuất của công ty trong những năm qua gồm:

- Sách, báo, tạp chí, tập san …

- Lịch, tranh ảnh …

- Bao bì nhựa, màng co

- Việc vặt: danh thiếp, bưu phẩm và một số các loại giấy tờ khác

Hình 2.13.1: Một số thành phẩm của công ty.

2.1.3.2 Số lượng mặt hàng tiêu thụ trong những năm gần đây (2008,

2009, 2010):

Vì thành phẩm của công ty là các trang in có kích cỡ, màu sắc (số màu trêntrang in) khác nhau Vì vậy, thống nhất cách quản lý kích cỡ, màu sắc của các loại

thành phẩm, công ty áp dụng phương pháp quy đổi các trang in có kích thước, màu sắckhác nhau về trang in tiêu chuẩn có kích thước là 13x19 cm có 1 màu.

 Công thức qui đổi:

Trong đó: Hệ số khuôn khổ chính là hệ số qui đổi về kích thước trang in khổ

13x19 cm, được xác định theo công thức:

Khuôn khổ (diện tích) trang in thực tế (cm2)

Hệ số khuôn khổ (lần) =

Khổ 13x19 (cm2)

Bảng 2.1.3.2: Bảng số liệu về số lượng sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2008 – 2010

SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ NĂM 2008 – 2010

Số trang in Số trang in Số màu trên Hệ số

tiêu chuẩn thực tế trang in khuôn khổ

Số trang in Số trang in Số màu trên Hệ số

tiêu chuẩn thực tế trang in khuôn khổ

TÊN SẢN PHẨM Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

% TĂNG

2009 so với 2008

2010 so với 2009

Qua bảng số liệu về kết quả số lượng các sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2008,

2009, 2010 của công ty, ta thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm qua các năm tăng Năm

2009 tăng so với năm 2008 là 25,33% và năm 2010 tăng so với năm 2009 là 22,11%

Mặt hàng có số lượng tiêu thụ mạnh và tỷ lệ tiêu thụ tăng qua các năm là mặthàng Bao bì nhựa và Màng co Cụ thể năm 2009 tăng so với năm 2008 là 38,87% vànăm 2010 tăng so với năm 2009 là 37,36% Mặt hàng này thường nhận được các đơnđặt hàng từ phía khách hàng ở ngoại thành xa trung tâm thành phố như thị xã CamRanh, thị trấn Diên Khánh … Vì tại những nơi này tập trung nhiều xí nghiệp, nhàmáy, các cơ sở chế biến sản phẩm nên nhu cầu cần Bao bì nhựa, Màng co phục vụ choviệc đóng gói, vận chuyển là rất cần thiết Do vậy, số lượng tiêu thụ của mặt hàng nàyluôn tăng qua các năm

Kế đến là mặt hàng Sách, Báo, Tạp chí… Năm 2009 tăng so với năm 2008 là21,84% và năm 2010 tăng 22,84% so với năm 2009 Điều này chứng tỏ công ty làm ăn

uy tín, chất lượng sản phẩm tốt nên đã tạo được niềm tin và duy trì được mối quan hệ

từ phía khách hàng như các tòa soạn báo, trung tâm văn hóa chính trị, các cơ quan,trường học … do đó lượng hàng tiêu thụ của mặt hàng này luôn tăng qua các năm Đâychính là ưu điểm của công ty cần phát huy

Giấy tờ các loại như danh thiếp, hóa đơn, tài liệu và các giấy tờ khác… cũng cólượng hàng tiêu thụ mạnh Các mặt hàng này thường nhận được đơn đặt hàng từ doanhnghiệp tư nhân, trường học, các cơ quan, cá nhân…Năm 2009 tỷ lệ tiêu thụ tăng18,40% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 15,25% Mặc dù số lượng tiêu thụ tăngnhưng lượng khách hàng này thường không ổn định, đặt hàng theo thời vụ Tương tựnhư vậy, Lịch và tranh ảnh các loại cũng chỉ tăng nhẹ Cụ thể năm 2009 tăng cao hơn

so với năm 2008 là 29,93% nhưng sang năm 2010 thì chỉ tăng 6,35% so với năm 2009

Do đó công ty cần có biện pháp chăm sóc khách hàng và chiến lược Marketing tốtnhằm duy trì lượng khách hàng này và thu hút nhiều khách hàng mới để đảm bảodoanh thu của công ty luôn tăng qua các năm

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty In Cát Thành trong những năm gần đây (2008, 2009, 2010):

Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việcmang lại doanh thu cho công ty Đây là yếu tố quan trọng bậc nhất để đánh giá sựthành công hay thất bại của công ty trong hoạt động kinh doanh Nếu doanh thu củacông ty càng cao có nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm rất tốt, còn nếu doanh thu nămsau thấp hơn năm trước thì hoạt tiêu thụ đang suy giảm cần có biện pháp khắc phục

Gần 10 năm hình thành và phát triển tuy bước đầu có nhiều khó khăn về nguồnhàng nhưng với sự nỗ lực và tận dụng những cơ hợi có được, nhìn chung tình hình hoạtđộng kinh doanh của công ty có chiều hướng đi lên, tăng qua các năm Tình hình hoạt

động kinh doanh của công ty được thể hiện thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí

và lợi nhuận thông qua bảng số liệu sau:

Bảng 2.1.4 : BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Năm 2009

Năm 2010

Tương đối

Tuyệt đối

Tương đối