Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO

Để đạt được các mục tiêu chung nói trên tôi đưa ra các mục tiêu cụ thể đó là: Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của việc tiêu thụ sản phẩm; Tìm hiểu thực trạng, đá

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

HÀ NỘI, 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa được sử dụng để bảo vệ bởi học vị nào

Tôi xin cam đoan, các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ

rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Lan

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện khoá luận tốt nghiệp của mình, tôi đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam, gia đình và bạn bè

Đầu tiên, cho phép tôi được gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô trường Học viện Nông nghiệp Việt Nam, khoa kinh tế và phát triển nông thôn, bộ môn phân tích định lượng đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện khoá luận tốt nghiệp

Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy giáo - GS.TS

Tô Dũng Tiến, người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình, dìu dắt tôi trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban Lãnh Đạo Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu tại Công ty, xin cảm ơn các anh chị đồng nghiệp đã giúp đỡ, hỗ trợ và cung cấp tài liệu, số liệu liên quan phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn

Lời cảm ơn chân thành nhất tôi xin gửi tới gia đình và bạn bè, những người đã giúp đỡ, khuyến khích, tạo điều kiện rất nhiều để tôi có thể hoàn thành luận văn này

Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày 2 tháng 6 năm 2015

Người cảm ơn

Nguyễn Thị Lan

TÓM TẮT KHOÁ LUẬN

Tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là công đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất mà để tiêu thụ được sản phẩm là cả một quá trình dài với rất nhiều các công đoạn nhỏ Hiệu quả của cả một quá trình sản xuất, tất cả thể hiện qua việc tiêu thụ sản phẩm Không những thế, tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng rất nhiều đến việc mở rộng thị trường, phát triển của Công ty

Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là Công ty thành viên của Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam, và là một Công ty chuyên giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc và gia cầm (chủ yếu là lợn và gà) Công ty thành lập năm 2008, hiện nay đã đi vào hoạt động được 7 năm song đến năm 2010 Công ty mới chính thức đi vào hoạt động chế biến thực phẩm, trước đó Công ty chỉ chuyên giết mổ gia súc và gia cầm, do đó việc phát triển trong thị trường các sản phẩm đã qua chế biến đối với Công ty còn gặp rất nhiều thử thách, nhất là khi đã có nhiều thương hiệu rất nổi tiểng trong ngành chế biến Do vậy, Công ty muốn đứng vững trên thị trường thị trường thì cần chú trọng hơn nữa đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Với mục tiêu là trên cơ sơ nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO, tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản ở Công ty, từ đó đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ

sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới, tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “

Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO”.

Để đạt được các mục tiêu chung nói trên tôi đưa ra các mục tiêu cụ thể

đó là: Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của việc tiêu thụ sản phẩm; Tìm hiểu thực trạng, đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm

và tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến thực phẩm DABACO hiện nay; Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm cho Công ty

Để thực hiện những mục tiêu cụ thể trên, nghiên cứu được thực hiện

dựa trên cơ sở phương pháp điều tra thu thập thông tin sơ cấp, thứ cấp; Nghiên cứu có sử dụng các công cụ từ Excel, SPSS để xử lý thông tin; Phương pháp chọn điểm và mẫu nghiên cứu; Phương pháp phân tổ thống kê, thống kê mô tả, so sánh Cùng với các hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu: Nhóm chỉ tiêu phản ánh về số lượng, cơ cấu và biến động sản phẩm tiêu thụ và nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Kết quả nghiên cứu cho thấy lượng tiêu thụ các sản phẩm chế biến của Công ty có xu hướng ngày càng tăng, do vậy doanh thu cũng tăng lên, tăng mạnh nhất là 2 mặt hàng chế biến: XX tươi và XX tiệt trùng, điều này cho thấy sự phát triển của Công ty trong ngành chế biến đang phát triển theo xu hướng tốt Tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty năm 2012 là 357,649 tấn, đến năm 2014 là 450,356 Tổng doanh thu của Công ty cũng tăng từ 25,649 tỷ đồng năm 2012 lên 38,085 tỷ đồng năm 2014 Số lượng khách hàng đến với Công ty cũng ngày càng nhiều lên, trong đó khách mua hàng chủ yếu của Công ty là các nhà phân phối Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty rộng khắp cả nước tuy nhiên tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và một số tỉnh thành phố miền Trung Thành phố Hà Nội và thành phố Bắc Ninh là 2 thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty Sản phẩm của Công ty tiêu thụ qua 3 kênh tiêu thụ chính: Cấp 1: Nơi sản xuất => người tiêu dùng; Cấp 2: Nơi sản xuất => nhà phân phối cấp 1 => người tiêu dùng; Cấp 3: Nơi sản xuất => nhà phân phối cấp 1 => nhà phân phối cấp 2 => người tiêu dùng Trong đó kênh tiêu thụ cấp 3 là kênh tiêu thụ có hiệu quả nhất Sự phát triển của Công ty không chỉ thúc đẩy sự phát triển của bản thân Công ty mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển của Tập đoàn và một số Công ty thành viên Chất lượng sản phẩm của Công ty cũng được người tiêu dùng đánh giá cao, thêm vào đó giá sản phẩm cũng ở mức trung bình nên đó là dấu hiệu tốt cho sự phát triển của Công ty

Công ty đã đạt được những hiệu quả nhất định song bên cạnh đó vẫn

tồn tại một số khó khăn như: Thương hiệu sản phẩm của Công ty trong lĩnh vực chế biến còn mới; Việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế do đó chưa đạt được kế hoạch đề ra; Doanh thu từ thị trường chính của Công ty đang có dấu hiệu chững lại; Mẫu mã sản phẩm chưa đa dạng; Quá trình sản xuất diễn ra còn chậm, chưa kịp đáp ứng yêu cầu.

Có 2 yếu tố chính ảnh hưởng đến những hạn chế trên là: Yếu tố chủ quan và yếu tố khách quan Nguyên nhân chủ quan: Quy mô sản xuất của Công ty còn nhỏ, đội ngũ nhân viên thị trường chưa phát huy được hết năng lực, Công ty chưa có phần mềm bán hàng riêng Nguyên nhân khách quan là

sự ảnh hưởng của các yếu tố về kinh tế, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và yếu tố khách hàng

Từ các hạn chế nêu trên thì tôi đề xuất một số giải pháp sau: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, về chính sách giá bán, hoàn thiện chất lượng sản phẩm, cần xây dựng các chương trình khuyến mại và tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM TẮT KHOÁ LUẬN iii

MỤC LỤC vi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC BẢNG ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ x

Phần 1 1

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2Phạm vi nghiên cứu 3

Phần 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI 4

2.1 Cở sở lý luận 4

2.1.1Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5

2.1.3 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm từ gia súc, gia cầm 6

2.1.4 Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm 8

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 19

2.2 Cơ sở thực tiễn 24

Phần 3 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 32

3.1.1 Đặc điểm Công ty cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam 32

3.1.2 Đặc điểm Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO 36

3.2 Phương pháp nghiên cứu 48

3.2.1Thu thập tài liệu 48

3.2.2 Xử lý tài liệu 49

3.2.3 Phân tích tài liệu 49

3.2.4 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 50

Phần 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 51

4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua 51

4.1.1Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51

4.1.2 Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 61

4.1.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO 68

4.2 Định hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cho đến

năm 2020 71

4.2.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO 71

4.2.2 Giải pháp 72

Phần 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76

5.1 Kết luận 76

5.2 Kiến nghị 77

TÀI LIỆU THAM KHẢO 79

TC-HC Tổ chức-Hành chínhTNHH Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO

năm 2014 41

Bảng 3.2: Nguồn vốn và tài sản của Công ty 42

Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 46

Bảng 3.4: Danh sách các đại lý và cửa hàng được chọn phỏng vấn 49

Bảng 4.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51

Bảng 4.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty 52

Bảng 4.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012-2014 53

Bảng 4.4: Số lượng khách hàng mua hàng tại Công ty (2012-2014) 55

Bảng 4.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 56

Bảng 4.6: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu theo thị trường 58

Bảng 4.7: Sản phẩm tiêu thụ theo từng kênh 59

Bảng 4.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty 62

Bảng 4.9: Ý kiến của người tiêu dùng tại các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty 64

Bảng 4.10: Ý kiến của các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của Công ty 65

Bảng 4.11: Ý kiến của các đại lý, cửa hàng về những bất tiện khi tiếp cận sản phẩm của Công ty 67

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp 15

Sơ đồ 2.2: Tiêu thu gián tiếp 15

Sơ đồ 3.1: Chuỗi sản xuất giá trị của Tập đoàn DABACO 33

Sơ đồ 3.2: Bộ máy hoạt động Công ty cổ phần

Tập đoàn DABACO Việt Nam 35

Sơ đồ 3.3: Bộ máy tổ chức của Công ty 39

Sơ đồ 3.4: quy trình sản xuất XX tươi trong xưởng sản xuất 44

Phần 1

ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ sản phẩm rất là quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến lãi, lỗ của Công ty cũng như quy mô sản xuất của một doanh nghiệp Khi doanh nghiệp làm ăn có lãi là khi sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ hết hoặc tồn đọng không đáng kể thì khi đó doanh nghiệp sẽ mở rộng quy

mô sản xuất Đồng thời, nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ còn hạn chế, khi đó doanh nghiệp muốn duy trì được thì phải thu hẹp quy mô sản xuất

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp Việc tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp cũng đồng nghĩa với thị trường của doanh nghiệp càng được mở rộng Ngược lại tiêu thụ sản phẩm càng hạn chế thì thị trường của doanh nghiệp càng thu hẹp

Hơn nữa, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quyết định kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sản phẩm là kết quả của cả một quá trình sản xuất bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau Hiệu quả của quá trình sản xuất là việc tiêu thụ sản phẩm đó như thế nào Nếu một sản phẩm sản xuất ra có thể tiêu thụ được thì quá trình sản xuất của doanh nghiệp mới có hiệu quả, còn nếu sản phẩm đó không thể tiêu thụ được thì cả một quá trình sản xuất bị coi như vô nghĩa

Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty chuyên giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc gia cầm (chủ yếu là lợn và gà) Mặc dù Công ty mới thành lập (thành lập năm 2008) song những năm gần đây, thương hiệu thực phẩm DABACO đã và đang đi vào thị trường với

người tiêu dùng Chất lượng, mẫu mã sản phẩm được khách hàng đánh giá cao Công ty được trang bị dây chuyền sản xuất lắp đặt theo công nghệ hiện đại của Đức và một số nước phát triển với công suất giết mổ, đóng gói là

2000 (con/giờ) Tổng sản lượng lợn, gà giết thịt là 7200 (tấn/năm), tổng sản lượng chế biến và tiêu thụ là 4500 (tấn/năm) Sản phẩm của Công ty rất đa dạng với giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm ngày càng được cải thiện, do vậy ngày càng có nhiều khách hàng đến với Công ty

Song để không ngừng nâng cao thế mạnh, phát triển và có thể vượt qua các Công ty đối thủ để đứng vững trên thị trường thì Công ty phải chú trọng hơn nữa đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Vì vậy, tôi chọn đề tài “ Tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về lý luận và thực tiễn của việc tiêu thụ sản phẩm

- Tìm hiểu thực trạng, đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm và tìm

ra các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến thực phẩm DABACO hiện nay

- Đề xuất một số giải pháp đấy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm cho Công ty

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

1.3.1Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ của sản phẩm Nội dung nghiên cứu là vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến thực phẩm DABAO

Đối tượng điều tra là các đại lý, các cửa hàng và khách hàng của Công ty

Nghiên cứu thực trạng thời kỳ 2012-2014

Thời gian nghiên cứu đề tài: từ ngày 14/1/2015 đến ngày 2/6/2015.Định hướng và giải pháp đề nghị cho đến năm 2020

Phần 2

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

2.1 Cở sở lý luận

2.1.1Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thành lập ra, đều có một mục tiêu chung, đó là làm sao có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp Mà để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp bắt buộc phải làm

ăn có lãi, hay nói cách khác doanh nghiệp phải thu hồi được vốn bỏ ra và phải

có được lợi nhuận từ việc kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra Do vậy tiêu thụ sản phẩm luôn luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm

Có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ kinh tế và mục đích nghiên cứu mà người ta đưa ra nhiều khái niệm khác nhau Theo quan điểm kinh doanh hiện đại: “Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính tích cực bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất va nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng ( Đặng Đình Đào, 2003)”

Có thể hiểu một cách đơn giản: Tiêu thụ sản phẩm là làm sao để bán được sản phẩm Đối với các loại sản phẩm như: Sản phẩm may mặc, sản phẩm đồ gỗ, hay sản phẩm các thiết bị phòng tắm thì tiêu thụ có thể coi là làm sao để bán được sản phẩm, song đối với các loại sản phẩm là thực phẩm hoặc thực phẩm chế biến thì có chút đặc biệt hơn Không chỉ là bán được sản phẩm mà phải tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, bảo quản

nghiêm ngặt, nếu không sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

“ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất là quan trọng, quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ tức là sản phẩm

đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện ở

số lượng sản phẩm bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp ( Đặng Đình Đào, 2003)”

So với các Công ty khác trong cùng lĩnh vực sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty còn non trẻ, do

đó phải nỗ lực rất nhiều trong việc tạo dựng uy tín với khách hàng, tìm hiểu

và sản xuất những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng để làm sao

có thể sản xuất ra những sản phẩm với chất lượng tốt đáp ứng được mong muốn của người tiêu dùng mà vẫn phù hợp với túi tiền của họ

Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với sản xuất hàng hoá, nó được coi như mục đích của cả quá trình sản xuất Khi doanh nghiệp quyết định sản xuất một loại sản phẩm, điều doanh nghiệp đó quan tâm nhất là sản phẩm sản xuất

ra có thể tiêu thụ được không?, tiêu thụ ở đâu? và tiêu thụ như thế nào?

Đối với những Công ty chế biến thực phẩm thì việc sản xuất sản phẩm nào, với số lượng bao nhiêu là một câu hỏi khó và luôn được quan tâm Vì có một số loại sản phẩm không phải lúc nào cũng có thể sản xuất được và số lượng sản phẩm sản xuất ra phụ thuộc rất nhiều vào thị trường

Tiêu thụ có vai trò như cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng hay còn gọi là lưu thông hàng hoá Những tín hiệu được gửi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và ngược lại thông qua một sợi dây vô hình là tiêu thụ, qua việc tiêu thụ nhà sản xuất có thể điều chỉnh phương án sản xuất phù hợp với những yêu cầu từ phía người tiêu dùng và ngược lại

cũng qua tiêu thụ mà người tiêu dùng có thể hiểu được những mong muốn của nhà sản xuất gửi đến người tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng quyết định kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi được chi phí sản xuất bỏ ra và thu được lợi nhuận, từ đó mới tiếp tục được quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Với Công ty chế biến thực phẩm, dù tiêu thụ là công đoạn cuối cùng song nó lại là yếu tố quyết định đến sự phát triển hoặc sụp đổ của cả Công ty Những sản phẩm của là thực phẩm và thực phẩm chế biến sản xuất ra mà không bán được thì không thể tái chế, tái sử dụng hoặc có thể tái sử dụng rất

ít, do đó nếu sản phẩm sản xuất ra mà không bán được thì coi như quá trình sản xuất đó đã đổ bể Từ đó, Công ty không thể thu hồi chi phí sản xuất bỏ ra

từ đó dẫn đến làm ăn thua lỗ và có thể đứng trên bờ sụp đổ

Tiêu thụ còn có một vai trò hết sức quan trọng: “ Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có ( Nguyễn Minh Tuấn, 2012)”

2.1.3 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm từ gia súc, gia cầm

Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO là một Công ty chuyên

về giết mổ và chế biến các sản phẩm từ gia súc gia cầm nên nó có những đặc điểm chủ yếu sau:

- Sản phẩm của Công ty bao gồm 2 loại chủ yếu:

+ Sản phẩm tươi sống: là các sản phẩm từ lợn và gà đã qua giết mổ

và sơ chế

+ Sản phẩm chế biến bao gồm: XX tươi, XX tiệt trùng, đồ hộp và thịt nguội Trong đó nhóm XX tươi bao gồm các sản phẩm: XX gà hun khói

Bavaria, XX bò, XX Bida, XX Dikka, XX Diko, XX Lizza, XX Hello, XX Banger Nhóm XX tiệt trùng gồm: XX tiệt trùng bò, XX tiệt trùng heo, XX tiệt trùng hương vị heo Doremon, XX tiệt trùng hương vị bò Doremon, XX ZjoZjo Nhóm đồ hộp gồm có: thịt bò hầm, thịt bò xay, thịt heo hầm, thịt heo xay, thịt gà hầm, thịt gà xay, pate gan Nhóm thịt nguội gồm: ruốc gà, lạp xưởng, giò gà, thịt heo hong khói, jambon.

- Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm từ gia súc, gia cầm:

+ Thời hạn từ khi sản xuất đến khi tiêu thụ ngắn: Đối với các sản phẩm nhóm XX tươi thì HSD là 40 ngày kể từ ngày sản xuất , đối với các sản phẩm thuộc nhóm XX tiệt trùng thì HSD là 3 tháng kể từ ngày sản xuất, đối với đồ hộp thì HSD là 3 năm kế từ ngày sản xuất , đối với sản phẩm nhóm thịt nguội thì HSD là 40 ngày kể từ ngày sản xuất

+ Yêu cầu bảo quản nghiêm ngặt: Đối với các sản phẩm tươi khi sơ chế xong sẽ bỏ một phần vào bảo quản lạnh để làm sản phẩm tươi ở nhiệt độ 0-4C nhưng thời gian bảo quản chỉ được vài ngày, một phần cho vào kho đông lạnh

ở nhiệt độ -18C để làm sản phẩm đông, thời gian bảo quản được lâu hơn(3 tháng) Đối với các sản phẩm là XX tươi và thịt nguội ( trừ ruốc gà và lạp xưởng) thì sau khi sản xuất sẽ được bảo quản lạnh ở nhiệt độ là 0-4C Các sản phẩm còn lại thì bảo quản ở nhiệt độ thường khoảng 20C

+ Rủi ro cao: Do sản phẩm chủ yếu phải bảo quản ở nhiệt độ thấp nên mạng lưới điện của Công ty phải luôn được kiểm tra và đề phòng sự cố, nếu

có sự cố về điện mà không khắc phục được thì ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng sản phẩm hoặc có thể không sử dụng được Hơn nữa các sản phẩm đều

từ gia súc gia cầm nên khi có dịch bệnh thì ảnh hưởng rất lớn đến lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty

+ Khó khăn trong khâu vận chuyển: Do thời gian sử dụng của một số loại sản phẩm ngắn nên khâu vận chuyển phải rất linh hoạt, tránh tình trạng chậm trễ ảnh hưởng đến thời gian sử dụng của sản phẩm Hơn nữa các sản

phẩm bảo quản kho lạnh khi vận chuyển cần đảm bảo nhiệt độ để tránh ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm do đó phải cần đến xe chở hàng chuyên dụng cho sản phẩm này.

=> Do đó, tiêu thụ sản phẩm từ gia súc gia cầm là khâu hết sức quan trọng, đôi khi trở thành yếu tố quyết định đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Riêng đối với Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn liên quan đến nhiều Công ty khác trong tập đoàn như những công ty sản xuất con giống, sản xuất thức ăn, chăn nuôi gia súc gia cầm…

2.1.4 Nội dung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm chế biến là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng, nó phản ánh hiệu quả của cả quá trình sản xuất kinh doanh Để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, nhà sản xuất phải biết nắm bắt thị hiếu,

xu hướng tiêu dùng, yêu cầu của sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng sản xuất kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với xu hướng chung của xã hội Ngoài ra còn phải luôn tìm kiếm các khả năng và biện pháp thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình

- Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:

+ Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo các nhà kinh tế Việt Nam: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở

đó, người mua và người bán cạnh tranh nhau để xác định giá tri hàng hoá và dịch vụ ( Hoàng Minh Đường cùng cộng sự, 2005) ”

Theo quan điểm của marketing: Thị trường được hiểu là bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó ( Trần Minh Đạo, 2003)

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia

của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra Khi muốn mở rộng thị trường việc đầu tiên doanh nghiệp cần lầm là lựa chọn thị trường mục tiêu.

+ Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường của sản phẩm chế biến rất rộng lớn, chúng ta không thể cùng lúc đáp ứng được yêu cầu của tất cả các thị trường, do đó, nhà sản xuất cần tìm hiểu và lựa chọn thị trường phù hợp với các thế mạnh của Công ty để

có thể tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất Điều đầu tiên trong việc tiêu thụ sản phẩm thành công đó là sản phẩm được mang đến đúng nơi cần sử dụng và kịp thời hay nói cách khác đúng thị trường và đúng thời điểm Khi lựa chọn thị trường, nhà sản xuất cần quan tâm đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu của Công ty đặt ra và nguồn tài nguyên của Công ty

+ Mức độ phát triển của Công ty khi tham gia vào thị trường

Khi đã lựa chọn được thị trường mà Công ty muốn hướng đến, câu hỏi đầu tiên đặt ra là: Thị trường đó có phù hợp với quy mô và nguồn lực của Công ty không? Đối với một thị trường rộng lớn thì khả năng phát triển của Công ty khi tham gia vào thị trường đó sẽ lớn hơn song với những Công ty có quy mô nhỏ và nguồn tài nguyên ở mức hạn chế thì việc tham gia vào thị trường đó lại là một trở ngại Vì khi đó Công ty sẽ không thể đáp ứng kịp những yêu cầu của thị trường, Công ty sẽ khó phát triển được

Khi tham gia vào thị trường, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến mức tăng trưởng khi ở trong thị trường đó mà còn quan tâm đến khả năng sinh lời Những thị trường có khả năng đem lại lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp thì

đó là một thị trường đầy tiềm năng và được coi là thị trường vô cùng hấp dẫn Nhưng khi tham gia vào thị trường có mức độ hấp dẫn như vậy thì doanh nghiệp sẽ phải đối diện với rất nhiều mối đe doạ

Mối đe doạ của đối thủ cạnh tranh trong thị trường Bản thân là một thị

trường hấp dẫn thì trong nó đã rất nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong thị trường đó, bản thân các doanh nghiệp phải cạnh tranh rất gay gắt và phải đầu tư rất nhiều để có thể trụ vững trong thị trường đó Mặc dù vậy, nhưng thị trường đó cũng đang trong trạng thái ổn định, khi có thêm một doanh nghiệp tham vào thị trường sẽ làm xáo trộn trạng thái trước đó tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên Do đó doanh nghiệp sẽ phải chuẩn bị rất kỹ về các chiến dịch quảng cáo cũng như các sản phẩm mới để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Mối đe doạ của những doanh nghiệp mới xâm nhập Mức độ hấp dẫn của thị trường càng cao sẽ càng thu hút nhiều doanh nghiệp muốn tham gia vào, các doanh nghiệp mới này sẽ mang theo những năng lực cạnh tranh mới, nguồn tài nguyên mới và phấn đấu để có thể tăng thị phần trong thị trường đó Việc là thành viên của WTO đã đem đến cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều thách thức mới, khi mà các nước thành viên đã và đang thâm nhập vào thị trương Việt Nam thì nay với mức thuế suất ≤ 5% sẽ tạo đà cho các nước thành viên phát triển hơn ở thị trường Việt Nam, điều này sẽ đưa các Công ty thực phẩm trong nước đối mặt với nhiều thách thức hơn

Mối đe doạ của các sản phẩm thay thế Khi một sản phẩm đã không còn phù hợp với thị trường đó thì người tiêu dùng sẽ tìm kiếm sản phẩm thay thế Các sản phẩm thay thế tạo ra sẽ giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận của doanh nghiệp

Mối đe doạ của quyền thương lượng Độ thỏa dụng của người tiêu dùng

sẽ tăng cao khi họ mua được sản phẩm có chất lượng tốt, dịch vụ cao, với mức giá thập nhất có thể Ngược lại, nhà sản xuất luôn muốn tối đa hoá lợi nhuận, do đó luôn muốn bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể Để có được sự thoả mãn của cả hai bên thì cần có một cuộc thương lượng để cả hai bên đều đật được mục đích Ngày nay, có rất nhiều sản phẩm chế biến với mẫu mã và thương hiệu khác nhau, do đó quyền lựa chọn của người tiêu dùng

tăng cao vì vậy họ có lợi thế trong việc thương lượng, đó là một thách thức cho Công ty chế biến thực phẩm.

+ Mục tiêu và nguồn lực của Công ty

Khi quyết định tham gia vào một thị trường và để phát triển được trong thị trường đó doanh nghiệp phải căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của mình Các doang nghiệp nên bỏ qua thị trường hấp dẫn nếu thị trường đó không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp Khi xâm nhập vào thị trường, doanh nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh tranh để tìm được thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp Khi lựa chọn thị trường doanh nghiệp cần dựa vào các yếu tố:

Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập vào thị trường mới hay duy trì phát triển ở thị trường cũ

Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp

Khả năng tài chính của doanh nghiệp

bộ phận khác như cần bao nhiêu vật tư, quá trình sản xuất ra sao, tình hình tài chính của Công ty có đáp ứng được không

- Giá sản phẩm:

Giá của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm Khi lựa chọn sản phẩm ngoài quan tâm đến chất lượng sản phẩm người tiêu dùng còn quan tâm đến giá sản phẩm Để tối đa hoá lợi ích người tiêu dùng có xu hướng thiên về sản phẩm có giá thấp hơn mà vẫn đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng

Mặt khác giá sản phẩm còn phản ánh lợi nhuận của người sản xuất.Giá bán = chi phí sản xuất + lợi nhuận mục tiêu của nhà sản xuất.

Do vậy, việc định giá cho sản phẩm phải được tính toán hợp lý, theo quy trình nhất định, tuỳ thuộc vào từng mục đích cụ thể mà nhà sản xuất muốn hướng đến:

+ Xác định giá bán nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận

+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu phát triển thị trường

+ Xác định giá bán nhằm mục tiêu cạnh tranh đối thủ

Thường thì xác định mức giá bán của sản phẩm đã có bán trên thị trường sẽ dễ hơn các loại sản phẩm mới

Khi xác định mức giá bán của sản phẩm nhà sản xuất cần chú ý đến đặc điểm của cầu sản phẩm để có thể đưa ra được mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình Có thể căn cứ vào độ co giãn của cầu sản phẩm chế biến theo giá phản ánh sức mua một sản phẩm chế biến ở các mức giá khác nhau Nếu cầu

co giãn, Công ty ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại, nếu cầu không co giãn hoặc co giãn ở mức rất thấp thì Công ty có thể định giá cao hoặc tăng giá

Nhà sản xuất cũng phải quan tâm đến chi phí sản xuất của sản phẩm

Để tối đa hoá lợi nhuận, Công ty cần tăng lượng sản phẩm bán ra hoặc tối thiểu hoá chi phí hoặc thực hiện cùng lúc cả hai việc trên mà để có thể tăng lượng sản phẩm bán ra thì phải có một mức giá mà có thể thuyết phục được người tiêu dùng chọn mua sản phẩm của Công ty chứ không phải là một sản phẩm của doanh nghiệp khác Để có thể có giá bán thấp hơn mà Công

ty vẫn có thu được lợi nhuận thì bắt buộc Công ty phải giảm thiểu chi phí sản xuất Do vậy, chi phí sản xuất ảnh hưởng rất lớn đến việc xác định giá bán sản phẩm

Ngoài việc quan tâm đến chi phí sản xuất thì Công ty cũng nên phân

tích chi phí, giá cả và dịch vụ của Công ty đối thủ để có thể đưa ra giá bán hợp lý vừa mang thu được lợi nhuận cho Công ty vừa có các chính sách để cạnh tranh với đối thủ Công ty có thể mua hàng của Công ty đối thủ về để nghiên cứu phân tích chiến lược của họ để từ đó có thể tìm ra các giải pháp để tiêu thụ sản phẩm của Công ty mình hiệu quả hơn.

Khi quyết định giá bán của sản phẩm, Công ty cũng nên cân nhắc một

số yếu tố khác:

+ Tác động tâm lý của giá tới người mua

+ Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá.+ Ảnh hưởng của giá đến các bên khác: Lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ

Ngoài việc xác định giá bán sản phẩm, Công ty cũng cần đưa ra các chiến lược giá bán các sản phẩm khác nhau, nhóm hàng khác nhau, những khu vực địa lý khác nhau, trong những hoàn cảnh khác nhau nhằm thu hút khách hàng Một số chiến lược định giá mà doanh nghiệp hay sử dụng là:

+ Chiến lược định giá nhập thị trường

+ Chiến lược định giá theo khu vực địa lý

+ Chiến lược định giá kích thích tiêu dùng

+ Chiết khấu và bớt giá

Tuy nhiên khi xuất sản phẩm ra thị trường Công ty cũng cần chú ý xem mức giá có phù hợp với thực tế hay không, có mang lại hiệu quả như mong đợi hay không, nếu không thì cần có các biện pháp điều chỉnh giá sao cho phù hợp với thị trường hiện tại

- Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán:

Đây là một khâu rất quan trọng, tưởng chừng như đơn giản song nó lại

vô cùng phức tạp Muốn quá trình lưu thông hàng hoá không bị gián đoạn thì Công ty cần chú ý đến các nghiệp vụ sản xuất trong kho như: Tiếp nhận, phân

loại, tên nhãn sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản Mặc dù Công ty TNHH chế biến thực phẩm DABACO cũng đã quan tâm đến vấn đề này song đôi lúc hàng hoá vẫn không kịp đáp ứng cho khách hàng, đôi khi một số loại sản phẩm không có để xuất bán nhưng một số loại thì không bán được.

Vì vậy cần có sự liên kết chặt chẽ giữa phòng bán hàng với xưởng sản xuất và nhà kho để tránh tình trạng không cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng

- Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Tuy có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quy định

Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối

đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

+ Tiêu thụ trực tiếp

+ Tiêu thụ gián tiếp

Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp:

Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử tiêu dùng Hình vẽ sau mô tả hình thức tiêu thụ này:

Sơ đồ 2.1: Tiêu thụ trực tiếp

Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình

cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ ) tuỳ theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp nhà là buôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá có thể mô tả hình thức tiêu thu gián tiếp qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.2: Tiêu thu gián tiếp

Đối với các hình thức trực tiếp ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gắn với khách hàng để hiẻu rõ yêu cầu của họ Tuy nhiên để sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cao

mà doanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá Khi giới hạn tổng quát được xác định rộng với các nhóm khách hàng phân tán, sự kém hiệu quả của các kênh trực tiếp càng trở nên rõ ràng Để khắc phục nhược điểm này, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối với sự tham gia của nhiều người mua trung gian nhằm sử dụng có hiệu quả các ưu điểm vốn có của họ

Doanh nghiệp có thể chỉ sử dụng một dạng kênh phân phối tuỳ theo đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp và sản phẩm kinh doanh Nhưng nhiều nhà doanh nghiệp thường có xu hướng sử dụng phương án kênh hỗn hợp ( khi có điều kiện) để phát huy hết ưu thế của từng dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm sau khi đã xác định được kênh tiêu thụ thì công việc tiếp theo là phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ đó theo trình tự:

Xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động của người bán hàng trực tiếp tác động lên tâm lý khách hàng, làm cho khách hàng có

quyết tâm mua hàng.

Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn tạo khả năng thu nhập được thông tin

về nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm cuả doanh nghiệp để có hướng tác động tốt hơn Trên thực tế,xúc tiến bán hàng là cả một nghệ thuật, đòi hỏi nhân viên phải xử lý nhanh nhạy các tình huống xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ chịu có suy nghĩ tốt về doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có thể khái quát theo các bước sau:

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng

+ Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng quầy hàng

+ Trang trí bày đặt của hàng, quầy hàng để giới thiệu sản phẩm

+ Tiếp xúc với khách hàng để giúp khách hàng có quyết tâm định mua.+ Giao hàng và làm thủ tục thanh toán

+ Làm thủ tục và tiến hành bảo hành sản phẩm

+ Thu mua và xử lý các thông tin phản hồi từ khách hàng

Xúc tiến có nhiều nội dung đa dạng và phong phú Ở đây ta đề cập đến một nội dung chủ yếu sau:

Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền tin để thông tin về sản phẩm cho khách hàng, đây không phải là sự khoa trương đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm và ưu thế của doanh nghiệp Thực tế cho thấy các doanh nghiệp hàng đầu trong nước cũng như trên thế giới thường dành ngân sách rất lớn cho quảng cáo cũng như giới thiệu sản phẩm Một số mẫu quảng cáo thường dùng: Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, các Catalô, các biển quảng cáo các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì, cũng có thể quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng

Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn Khuyến mại có thể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng sản phẩm giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, phát tặng hàng mẫu

Xây dựng mối quan hệ quần chúng Quần chúng của doanh nghiệp là các khách hàng các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất quản lý Thông qua việc xây dựng mối quan hệ vào quần chúng để quần chúng nói về nội dung và hội thảo quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không, những công việc cần tiếp tục phải làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu của họ đối với hàng hoá: những thành công mặt mạnh, mặt và những mặt còn tồn tại còn yéu kém so với các loại hàng hoá cùng loại Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của quần chúng ( giá cả, bao bì, mẫu mã…) đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành…Một số biện pháp thường sử dụng là: hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà

Bán thử sản phẩm cho khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào các người tiêu dùng, vừa để người tiêu dùng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm vừa gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách hàng

Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác,

sử dụng một hay nhiều phượng tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng

có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Các hình thức phổ biến như: bán hàng qua thư, bán hàng qua catalo, bán hàng qua điện thoại, hay bán hàng trực tuyến qua ti vi và internet

- Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, Công ty chế biến thực phẩm cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty, các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ nhằm kịp thời đưa ra các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Kết quả của việc phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là căn

cứ để Công ty có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời pải làm rõ được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

- Yếu tố bên trong doanh nghiệp:

+ Tình hình sản xuất và cung ứng sản phẩm

Trên thực tế, các thiết bị máy móc của Công ty vẫn đang hoạt động hết công suất song vẫn chưa đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng Việc cung cấp sản phẩm đôi khi vẫn còn chậm chễ do chưa sản xuất kịp hoặc sản xuất chưa

đủ mặt hàng theo yêu cầu của đơn đặt hàng

Do đó, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bị giảm đi một phần so với số lượng sản phẩm đúng ra sẽ tiêu thụ được nếu sản phẩm của Công ty luôn đáp ứng đầy đủ với yêu cầu của khách hàng Vì khi Công ty không thể cung cấp được sản phẩm khi khách hàng đặt hàng thì họ không có hàng để bán trong khi người tiêu dùng muốn mua, khi đó để đáp ứng nhu cầu của mình người tiêu dùng sẽ phải tìm đến các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác Vì vậy Công ty vô tình để mất một lượng sản phẩm mà đáng ra Công ty

có thể tiêu thụ được

+ Nhân tố con người

Tuy Công ty đã có những máy móc thiết bị hiện đại xong nhiều công đoạn vẫn cần đến lao động, đặc biệt là khâu đóng gói, vì Công ty chưa có dây chuyền đóng gói tự động nên khâu đóng gói cần rất nhiều nhân công Chỉ riêng tổ đóng gói đã có 47/240 lao động , chiếm 19,6% lao động toàn Công ty

Do trả lương theo sản phẩm nên tiền lương của công nhân có sự khác nhau, do đó một số công nhân có mức lương thấp, không đủ chi trả cho cuộc sống do đó họ có nhu cầu tìm công việc khác với mức lương cao hơn ở những

nơi khác.

Mặt khác, có một sô loại máy móc rất hiện đại xong trình độ công nhân chưa kịp đáp ứng nên máy móc hoạt động vãn chưa có hiệu quả, ảnh hưởng đến sản lượng của Công ty

Chính vì những vẫn đề trên mà nguồn nhân lực trong Công ty đã ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty

+ Nhân tố máy móc, trang thiết bị

“ Máy móc thiết bị là một bộ phận chủ yếu và quan trọng trong tài sản cố định, nó là những cơ sở vật chất kỹ thuật chủ yếu quyết định năng lực sản xuất của doanh nghiệp, là nhân tố đảm bảo khả năng cạnh tranh Nếu máy móc thiết

bị và trình độ công nghệ thấp kém sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chất lượng sản phẩm, làm tăng các chi phí sản xuất, sản phẩm của doanh nghiệp ( Nguyễn Thị Quỳnh Hương, 2012)”

Khoa học công nghệ ngày càng phát triển, do đó ngày càng có những máy móc, thiết bị hiện đại ra đời nhằm giảm bớt chi phí, tăng năng suất lao động Công ty cũng đang bắt kịp với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, cũng đã có những loại máy móc tiên tiến được nhập khẩu từ nước ngoài như máy ghép mí lon tự động nhập khẩu từ Thái Lan, các loại máy băm, trộn, nhồi được nhập khẩu từ Mỹ và Tây Ban Nha, và một số loại máy nhập khẩu từ Đức như: máy cắt lát, máy xoa, máy nhồi… và một số loại máy hiện đại khác Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào máy móc, máy móc càng hiện đại thì chất lượng sản phẩm càng tốt

Tuy nhiên, Công ty vẫn còn tồn tại một số máy móc thiết bị lạc hậu vẫn đang vận hành Một số loại máy thủ công như máy clip đơn dùng để kẹp chì ở đầu các sản phẩm XX tiệt trùng, giò…, máy nấu, hấp, xông khói GP3, máy kẹp mí lon bán tự động Stiller DV10 ( xem phụ lục 1) Khi sử dụng các loại máy thủ công, Công ty cần nhiều nhân công hơn khi sử dụng các loại máy tự động, do đó sản lượng sẽ thấp hơn, chi phí sản xuất sẽ cao ảnh hưởng đến giá

thành sản phẩm Điều đáng nói ở đây là khâu đóng gói sản phẩm của Công ty hoàn toàn là thủ công, do vậy năng suất đóng gói sản phẩm không cao và lại mất nhiều chi phí thuê lao động.

Tóm lại, trang thiết bị máy móc và công nghệ là yếu tố quan trọng, nó quyết định chất lượng, mẫu mã sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường và quyết định đến năng suất lao động, ảnh hưởng đến thời gian giao hàng cho khách hàng

+ Nhân tố tài chính

Nguồn vốn của Công ty đóng vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng quy mô sản xuất, đổi mới trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại, cũng như đào tạo, bồi dưỡng nhân lực, thực hiện công tác marketing, phát triển thương hiệu Nhưng trong thực tế, nguồn vốn của Công ty vẫn còn hạn hẹp, do

đó đầu tư còn hạn chế dẫn đến số lượng sản phẩm sản xuất không kịp nhu cầu của người tiêu dùng, giá thành sản phẩm cao hơn một số đối thủ cạnh tranh

Nhìn chung, các sản phẩm của Công ty cũng tương đối đa dạng về mẫu

mã cũng như chủng loại, chất lượng sản phẩm cũng được người tiêu dùng đánh giá cao Đây là một điểm mạnh trong hoạt động kinh doanh của Công ty

+ Kiểm tra giám sát chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán

Khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất bán là rất quan trọng, đặc biệt đối với sản phẩm của Công ty, toàn bộ là sản phẩm từ gia súc gia cầm Chỉ cần một lỗi nhỏ trong khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm có thể

để lại hậu quả lớn cho Công ty Vì khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo sẽ ảnh hưởng tới lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công

ty, ảnh hưởng tới tiêu thụ

Hơn nữa cũng cần chú ý giám sát quá trình sản xuất, tránh để xảy ra những lỗi không cần thiết ảnh hưởng tới kết quả sản xuất

- Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

Các nhân bên ngoài doanh nghiệp cũng góp phần ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đây là những yếu tố khách quan bên ngoài Công ty mà Công ty không thể kiểm soát được mà chỉ có thể dự báo biến động và mức độ ảnh hưởng của nó đến tiêu thụ của Công ty

+ Các đối thủ cạnh tranh

Số lượng các đối thủ cạnh tranh của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của Công ty Trong nền kinh tế thị trường, Công ty nào có sức cạnh tranh lớn hơn sẽ tồn tại và phát triển và ngược lại, Công ty nào có sức cạnh tranh yếu hơn sê phát triển kém hơn và có thể bị loại bỏ khỏi thị trường hiện tại Do đó, để tồn tại và phát triển được Công ty phải nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình bằng cách tìm hiểu thật kỹ các Công ty đối thủ về số lượng Công ty đối thủ, điểm mạnh, điểm yếu của họ theo từng nhóm hàng, từng mặt hàng, từng thời kỳ để có các chiến lược giúp Công ty phát triển và đứng vững trong thị trường

+ Thị hiếu người tiêu dùng

Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển thì đới sống của người dân ngày càng được nâng cao, do đó nhu cầu của họ cũng ngày càng tăng lên không chỉ về số lược mà còn cả chất lượng Hơn nữa trình độ của người tiêu dùng ngày một nâng cao làm cho khách hàng có sự lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả, chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ

Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập ngày càng có nhiều loại thực phẩm chế biến sẵn cho người tiêu dùng lựa chọn, không những thế các sản

phẩm từ nước ngoài du nhập vào cũng làm cho các Công ty chế biến thực phẩm trong nước gặp khó khăn.

Tuy vậy xong phần lớn người tiêu dùng vẫn có thói quen mua hàng theo kiểu truyền thống là lựa chọn những mặt hàng quen dùng, thường mua hàng ở những chợ cóc hoặc những cửa hàng gần nhà, chưa có nhiều thói quen đến siêu thị mua hàng vì một là hàng hoá trong siêu thị cũng giống bên ngoài song giá cả lại có chút đắt hơn, hai là có thể người tiêu dùng ngại ra siêu thị vì

xa nhà

Do vậy cần chú ý đến thị hiếu người tiêu dùng, cần thay đổi sản phẩm phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, cần xây dựng niềm tin tuyệt đối của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty để ngày càng có nhiều người tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty

Môi trường công nghệ Công nghệ là yếu tố quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty Để giảm chi phí thuê nhân công thì Công ty phải đầu tư vào trang thiết bị máy móc để vừa tiết kiệm chi phí sản xuất vừa tăng sản lượng

Để theo kịp sự phát triển của xã hội đòi hỏi Công ty phải theo kịp tiến bộ

khoa học kỹ thuật, một mặt để mở rộng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu phát triển không ngừng của người tiêu dừng về yêu cầu chất lượng sản phẩm ngày càng cao, mặt khác để có thể cạnh tranh với các Công ty chế biển thực phẩm khác Điều này bắt buộc Công ty phải co biện pháp mua, thực hiện vận hành và

sư dụng nó

Một yếu tố nữa cũng có tác động tới tiêu thụ sản phẩm đó chính là dân

số Dân số nước ta ngày càng tăng, hiện nay đã vượt qua mốc 90 triệu người, một con số khá lớn Khi dân số càng tăng thì yêu cầu về lương thực cũng tăng theo trong đó có nhu cầu về thực phẩm chế biến Như vậy, khi dân số tăng cũng là cơ hội cho ngành chế biến thực phẩm

Chính vì là một loại có thời hạn sử dụng nên nó ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối của Công ty Cụ thể là việc sử dụng kênh ngắn trong khu vực nội thành giúp Đức Việt tiết kiệm chi phí vận chuyển, và đảm bảo hàng hoá khi đến tay người tiêu dùng có thời hạn sử dụng cao nhất Tuy nhiên thị trường của Công ty còn bao phủ ở các tỉnh, và khu vực miền trong bắt buộc phải có kênh dài, như thế sẽ giúp giảm chi phí phân phối và quản lý, và để khắc phục thời hạn sử dụng của sản phẩm, Công ty thường xuyên gửi hàng hoá qua máy bay, để kịp thời giao hàng, và đảm bảo chất lượng của sản phẩm

khi đến tay người tiêu dùng.

+ Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm

Đời sống của người dân ngày càng nâng cao, đồng thời yêu cầu vệ sinh thực phẩm ngày càng cao Trong đó, dịch bệnh cũng ngày càng nhiều như dịch lợn tai xanh, dịch long móng lở mồm, dịch cúm…Khi xuất hiện các dịch bệnh này ảnh hưởng đến chất lượng nguồn nguyên liệu chế biến XX, vì sản phẩm XX của Công ty có thành phần chính từ thịt lợn Từ đó ảnh hưởng đến chất lượng XX, gây hoang mang cho người tiêu dùng, làm giảm cầu về sản phẩm Vì vậy công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được Công ty Đức Việt thực hiện rất nghiêm túc, thời hạn sử dụng và cách thức sản phẩm của Công

ty rất được chú trọng Chỉ một sơ xuất nhỏ trong chất lượng có thể làm giảm sản lượng tiêu thụ sản phẩm

+ Giữ vững lòng tin của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm của Công ty

Trên thực tế tháng 2 năm 2009 vừa qua có một số thông tin về sản phẩm XX có chứa chất bảo quản làm ảnh hưởng đến sức khoẻ người tiêu dùng, mặc dù đó không phải là sản phẩm của Công ty Đức Việt nhưng thông tin đó cũng ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và gây ra tâm lý bất an co người tiêu dùng

- Về giá cả:

Các công nghệ sản xuất được nhập khẩu từ Đức, vì vậy giá thành sản xuất ra XX vẫn còn rất cao Mặc dù đời sống của người dân Việt Nam đã được nâng lên nhiều, nhưng còn chưa toàn bộ Do vậy thị trường tiêu thụ XX chưa thực sự bao khắp cả nước Hơn nữa, Đức Việt mới gia nhập thị trường nên chi phí đầu tư cũng khá cao, cùng với sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường, kéo theo mức giá cao của XX Các vấn đề này ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ XX của Công ty Tuy nhiên, nhờ đa dạng hoá sản phẩm Công

ty cố gắng đưa ra mức giá phù hợp để thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng

Ví dụ đối với sản phẩm XX hong khói, XX vườn bia….có những sản phẩm giá cả thông thường phù hợp với đa số người tiêu dùng và mang tính cạn tranh cao, ngoài ra có sản phẩm XX giá cả cao hơn một chút: XX beclin…do

áp dụng công nghệ cao, chất lượng sản phẩm đặc biệt hơn vì vậy giá cao hơn vẫn có khả năng thu hút được khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh

cụ thể để phù hợp với từng khách hàng

+ Tăng cường các nguyên liệu tự nhiên, nguyên liệu tốt cho sức khoẻ vào sản phẩm

Năm 2009, Công ty tiếp tục đầu tư vào thị trường một sản phẩm mới đó

là XX beclin Đây là sản phẩm với công nghệ xay thô được nhập từ Đức và trong thành phần còn có thêm thịt bò Khi đưa ra thị trường sản phẩm này được rất nhiều người tiêu dùng ưa chuộng Bởi lẽ, thịt bò là một loại thịt ít chất béo, bổ dưỡng có lợi cho việc giảm cân Nhờ đó, việc không ngừng đa dạng hoá sản phẩm đã giúp Công ty tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm

khẩu từ cộng hoà liên bang Đức để không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm Chính nhờ sự đầu tư này mà Công ty liên tục đưa ra các sản phẩm mới với chất lượng cao, từ đó thu hút được người tiêu dùng đến với sản phẩm của Công ty.

+ Thường xuyên cập nhật các công nghệ mới tránh thụt hậu so với đối thủ cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh

Trong thời đại công nghệ mới phát triển nhanh chóng như ngày nay, yêu cầu ứng dụng dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại là một yêu cầu cấp thiết với mọi Công ty sản xuất Đối với Công ty sản xuất thực phẩm chế biến như Đức Việt, vấn đề theo kịp tốc độ phát triển của công nghệ mới sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm Hiện nay, tại dây chuyền công nghệ của Đức Việt bao gồm máy làm sạch, máy nổ, hệ thống cáp treo, máy đảo, máy làm lạnh, máy đóng gói, máy hút chân không Hệ thống dây chuyền công nghệ sản xuất của Công ty tương đối hiện đại, tuy nhiên các thiết bị công nghệ này có thể nhanh chóng bị lạc hậu, lỗi thời, do đó việc quan tâm đến các thiết bị công nghệ mới, thay thế cho các thiết bị công nghệ đã không còn hiệu quả là hết sức cần thiết Các công nghệ mới về sản xuất, bảo quản, đóng gói giúp cho các sản phẩm có thể bảo quản được lâu hơn, có hương vị mới, và đảm bảo chất lượng sản phẩm Hơn nữa, việc có được các công nghệ mới có thể giúp Công ty có được các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Hơn nữa việc nhanh chóng thích nghi được với môi trường công nghệ mới đòi hỏi Công ty không chỉ có vốn, mà còn phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt các nhu cầu của sản xuất và đồng thời phải có nguồn nhân lực đáp ứng được sự thay đổi của công nghệ đó

- Cơ cấu tổ chức và đội ngũ lao động:

+ Trình độ của quản lý của những người quản lý quyết định trực tiếp đến kết quả sản xuất kinh doanh

Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán

bộ công nhân viên, người quản lý năng động, có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với đội ngũ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Đội ngũ nhân viên giỏi là mục tiêu chiến lược của Đức Việt

Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ công nhân viên giỏi là mục tiêu chiến lược của Đức Việt Đặc biệt là khi nhận thức được vai trò quan trọng của lực lượng nhân viên bán hàng, Đức Việt đặt ra mục tiêu đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, không chỉ đáp ứng yêu cầu về kiến thức chuyên môn mà còn đòi hỏi đáp ứng kỹ năng bán hàng, luôn nắm bắt đáp ứng cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng Nhân viên bán hàng được bố trí tại các quầy hàng ở siêu thị, các trường học, hội trợ…

- Nhãn hiệu sản phẩm:

+ Nâng cao nhãn hiệu sản phẩm

Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối tiêu thụ của doanh nghiệp Nhãn hiệu ngày càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú

ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao Đưa khách hàng đến với sản phẩm của Công ty khi có nhu cầu tiêu dùng

+ Xây dựng thương hiệu mạnh

Do là Công ty mới gia nhập thị trường nên thương hiệu Đức Việt chưa thực sự nổi tiếng, hơn nữa trên thị trường còn có rất nhiều thương hiệu khác như: Vissan, Anst Trường Vinh, An Phát, CP…, ở phía bắc có Hiến Thành, life food (Nam Định)…trong đó có cả những hãng nổi tiếng, đã có thể đứng rất vững trên thị trường, và cũng có những doanh nghiệp mới tham gia thị trường Vì đặc điểm này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng của Công ty vì vậy một trong những chiến lược kinh doanh của Đức Việt là xây dựng thương hiệu mạnh

- Khả năng tài chính: