Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV thép hòa phát

Ngày nay tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi.Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.

TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI

Viện Kinh Tế và Quản Lý

******

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc

***********

NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP

Họ và tên sinh viên : Nguyễn Đức Cường

Lớp : Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9 – Cao Đẳng

Nghề Long Biên

Họ và tên giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Quang Chương.

1.Tên đề tài tốt nghiệp:

“Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “

2 Các số liệu ban đầu:

-Các số liệu được lấy tại công ty TNHH - MTV Thép Hòa Phát

- Website của công ty

3 Nội dung các phàn thuyết minh và tính toán:

Phần I: Cơ sở lý luận về hiệu quả sản xuất kinh doanh

Phần II: Phân tích thực trạng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát

Phần III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát

4 Số lượng tên các bảng biểu, bản vẽ:

……… ……

……… ……

5 Ngày giao nhiệm vụ thiết kế:………

6 Ngày hoàn thành nhiệm vụ: ……….

Hà Nội ngày … tháng … năm 2012

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Đức Cường

Lớp: Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9– Cao Đẳng Nghề Long Biên

Tên đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “

Tính chất của đề tài:

I NỘI DUNG NHẬN XÉT: 1 Tiến trình thực hiện đồ án:

2 Nội dung của đồ án:

- Cơ sở lý thuyết:

- Các số liệu, tài liệu thực tế:

- Phương pháp và mức độ giải quết các vấn đề:

3 Hình thức của đồ án:

- Hình thức trình bày:

- Kết cấu của đồ án:

4 Những nhận xét khác:

II ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM: - Tiến trình làm đồ án: ……/ 10

- Nội dung đồ án: ……./ 30

- Hình thức đò án: ……./ 10

Tổng cộng: ……./ 50

Hà Nội ngày … tháng … năm 2012

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Đức Cường

Lớp: Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9– Cao Đẳng Nghề Long Biên

Tên đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “

I NỘI DUNG NHẬN XÉT:

1 Nội dung của đồ án:

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

2 Hình thức của đồ án: ………

………

………

………

………

3 Những nhận xét khác: ………

………

………

………

………

II ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM: - Nội dung của đồ án: …… / 80

- Hình thức đồ án: …… / 20

Tổng cộng …… / 100 ( Điểm: ……… )

Ngày … tháng … năm 2012 GIÁO VIÊN DUYỆT

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU

PHẦN MỞ ĐẦU 1

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 3

1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 3

1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 3

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp: 4

1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh Nghiệp: 6

1.2.1 Nghiên cứu thị trường: 6

1.2.1.1 Khái quát về hoạt động nghiên cứu thị trường: 6

1.2.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường tiêu thụ: 7

1.2.1.3.Các phương pháp nghiên cứu thị trường: 8

1.2.2.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ 10

1.2.2.1 kế hoạch hóa bán hàng 10

1.2.2.2 Kế hoạch hóa marketing: 10

1.2.2.3.Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ 11

1.2.3.4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ 11

1.3 Các bước phân tích tiêu thụ sản phẩm: 12

1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm: 12

1.3.1.1 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm, mặt hàng: 15

1.3.1.2 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng, thị trường: 15

1.3.1.3 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo khu vực trong nước: 15

1.3.1.4 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: 16

1.3.2 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: 16

13.2.1 Phân tích ảnh hưởng các nhân tố bên ngoài: 17

1.4 Các phương pháp phân tích 18

1.4.1.Phương pháp so sánh giản đơn 18

1.4.2 Phương pháp loại trừ yếu tố ảnh hưởng: 19

PHẦN II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH – MTV THÉP HÒA PHÁT 21

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp: 21

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: 21

2.1.1.1Tên, địa chỉ công ty: 21

2.1.1.2.Các mốc quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển 21

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 21

2.1.2.1 Các tiêu chuẩn, thành phần hóa học của hàng hóa hiện tại của công ty 22

2.1.3 Công nghệ sản xuất và một số mặt hàng chủ yếu 24

2.1.3.1 Giới thiệu quy trình công nghệ 24

2.1.3.2 Một số mặt hàng chủ yếu( Thép Thanh Vằnvà cuộn) 26

2.1.4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất tại công ty 27

2.1.4.1 Hình thức tổ chức sản xuất: 27

2.1.4.2 Kết cấu sản xuất của công ty: 27

2.1.5 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 29

2.1.5.1 Số cấp quản lý của công ty 30

2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các cấp quản lý 30

2.1.6 Kết quả báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010-2011 37

2.2Phân tích chi tiết tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 38

2.2.1Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 38

2.2.2.Phân tích kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm, mặt hàng 39

2.2.3 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 41

2.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hang ,thị trường 41

2.2.5Phân tích tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối 43

2.2.6 Phân tích tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 44

2.2.7 Các nhân tố chủ quan ( Bên trong doanh nghiệp) 45

2.3 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty: 49

2.3.1 Thành công và nguyên nhân: 49

2.3.2 Những tồn tại và hạn chế 50

2.3.3 Nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến những thành công và hạn chế của công ty: 50

PHẦN III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH – NTV THÉP HOÀ PHÁT 52

3.1 Tình hình thép thế giới , mục tiêu và phương hướng của ngành thép Việt Nam 52

3.2 Mục tiêu và phương hướng của công ty 54

3.2.1 Đối với thị trường truyền thống: 54

3.2.2 Đối với thị trường tiềm năng: 55

3.3.1 Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công

ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát 58

3.3 2Biện pháp 1 58

3.3.1 Tên giải pháp 1 58

3.3.3Lý do thực hiện biện pháp 58

3.3.4 Căn cứ đưa ra biện pháp 1 58

3.3.5 Nội dung thực hiện biện pháp 1 59

3.3.5Thực hiện biện pháp 1 59

3.3.6 Kết quả ước tính mang lại của biện pháp 1 là 4%: 60

3.3.7 Biện pháp 2: Xây dựng chương trình khuyến mại theo số lương sản phẩm 60

3.3.7.1 Mục tiêu: 60

3.3.7.2 Căn cứ biện pháp: 61

3.3.7.3Nội dung của biện pháp 61

3.3.7.4 Ước tính chi phí và hiệu quả 61

KẾT LUẬN 62

TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

PHẦN MỞ ĐẦU

Ngày nay tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗidoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đóhoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quátrình kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất vàtiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên củaquá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trìnhsản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và cólãi.Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất.Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụđược sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từhàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanhcủa doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và cóliên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xâydựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chươngtrình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp

và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hànghoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêucủa mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanhnghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh

Vì vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm đã trở thành yếu tố không thể tách rời đốivới mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp không ngừng cập nhật thông tin của thịtrường, có những đối sách hợp lý mới có thể đứng vững trên thị trường và giànhthắng lợi trong cạnh tranh Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và sự cạnh tranhkinh tế nhằm đưa đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, doanhnghiệp nào làm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp đó thànhcông Nhìn chung theo đánh giá của các nhà kinh tế thì sự cạnh tranh của các doanhnghiệp Việt Nam con rất thấp Đây là điều doanh nghiệp cần phải quan tâm và suynghĩ rất nhiều

Xuất phát từ suy nghĩ trên , trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH – MTV

Thép Hòa Phát được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Thầy giáo – Thạc sĩ Nguyễn Quang Chương và sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty nói chung, các anh chị

trong phòng kinh doanh nói riêng, các phòng chức năng trong Công ty cùng vớinhững kiến thức đã tích luỹ và sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này,

em xin chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “làm đề tốt nghiệp của

mình Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong đề tài này em chỉ đivào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở Công Ty Thép Hòa Phát Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa

ra một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Chuyên đề của em có kết cấu gồm ba phần: lời mở đầu, phần chính và kếtluận

Nội dung đồ án gồm 3 Phần:

Phần I : Cơ sở lý thuyết về hiệu quả kinh doanh.

Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH -MTV Thép Hòa Phát

Phần III:Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát

Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát từ ýchủ quan của bản thân Vì vậy chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Em rất mong

sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong Công ty

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòngCông ty Thép đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực hiện chuyên

đề tốt nghiệp này

Hà Nội, ngày tháng năm 2012

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Đức Cường

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được coi là một hoạt động liênquan đến việc bán sản phẩm sản xuất ra Trong cơ chế quản lý và kế hoạch tập trungviệc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển kháthuận lợi Sự khan hiếm hàng hóa đã tạo điều kiện để quá trình bán hàng diễn rađược nhanh chóng hơn, khó khăn chỉ nảy sinh trong vấn đề vật tư cho sản xuất.Trong cơ chế thị trường với việc gia tăng hàng hóa ngày càng nhiều trên thị trường,nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng ấyngày càng có ý nghĩa trong việc thực hiện mục đích kinh doanh Và nhìn chung tất

cả những cố gắng đó của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụsản phẩm

Hiện nay, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo 2 nghĩ:

*Theo nghĩ hẹp: Tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là bán hàng Bán hàng là sự

chuyện hóa từ hàng sang tiền, là khâu quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, làkhâu cuối cùng và góp vai trò then chốt khi đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụsản phẩm

Bán hàng tự nó không phải là chức năng sản xuất, nhưng lại là yếu tố cần thiếtcủa sản phẩm kinh doanh Vì vậy, bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao độngphục vụ sản xuất đời sống, phục vụ tiêu dùng Trong cơ chế thị trường công tác bánhàng cần đáp ứng những yêu cầu như:

+Đáp ứng nhu cầu của khác hàng

+Tổ chức tốt hoạt động dich vụ trong quá trình bán hàng

+Áp dụng các quy trình bán hàng hoàn thiện

+Làm tốt công tác quảng cáo, đây chính là một trong những công cụ cạnh tranh.+Tổ chức lao động bán hàng đảm bảo thời gian

+Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh

+Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh lịch sự.

*Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, mặt hàng và

tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mụcđích đạt hiệu quả cao nhất

Từ định nghĩa trên chúng ta có thể hiểu rằng để sản phẩm đến tay người tiêudùng, doanh nghiệp phải thực hiện tổ hợp các công đoạn trên và đồi hỏi mỗi côngđoạn phải đảm bảo độ chính xác và có sự phối hợp nhịp nhàng, ăn khớp và bổ trợlẫn nhau trong quá trình ra quyết định của doanh nghiệp Do đó, mỗi doanh nghiệpcần quán triệt những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm:

+Xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng

+Bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

+Tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm

Như vậy, nhìn chung lại tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất

và kinh doanh Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sửdụng sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyểnvốn, đồng thời thỏa mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Sản phẩm và dịch

vụ chỉ được coi là tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay ngườimua chấp nhận trả tiền

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

Trong nền kinh thế thị trường hiện nay hoạt động tiêu thụ được xem là vấn đềquan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp dù đó là doanh nghiệp sản xuất haythương mại dịch vụ Thực tế cho thấy doanh nghiệp nào đảm bảo được hoạt độngtiêu thụ thì doanh nghiệp đó mới có cơ sở để đạt được mục tiêu lợi nhuận, từ đó mớitích lũy và tiến hành tái sản xuất ( ngoại diên hay nội hàm ) tùy theo từng thờiđiểm Như vậy, việc khẳng định vai trò tiêu thụ sản phẩm ngày càng quan trọng là

có cơ sở Sau đây là một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm giai đoạn, công đoạn từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng,,,nhằm đạt được hiệu quả cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanhnghiệp, nhằm thực hiện việc lưu thông trên thị trường và thu lại lợi nhuận Lợinhuận càng cao thì quá trình tiêu thụ sản phẩm càng thành công.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trước và mở ra mộtchu kỳ sản xuất sau Quá trình này chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hìnhthái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển tư bản

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vậtsang hình thái giá trị Doanh nghiệp hoàn thành được vòng chu chuyển của vốn kinhdoanh Công tác tiêu thụ sản phẩm càng được thực hiện tốt thì chu kỳ sản xuất kinhdoanh càng ngắn, vòng quay của tư bản càng nhanh, hiệu quả sử dụng tư bản càngcao Như vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được liên tục, giúpdoanh nghiệp phát triển

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinhdoanh và thu lợi nhuận của doanh nghiệp, quá trình này quyết định đến năng lực,khả năng mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó

là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu củangười tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ cung cấp doanh nghiệp, là công cụcạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng cho mình hướng mởrộng kinh doanh, nâng cao năng lực sản xuất, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếmthị trường mới, đưa ra những biện pháp nhằm thu hút khách hàng, bù đắp toàn bộchi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất, thuhồi giá trị hao mòn của tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương công nhân,tiếp tục đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, giảm chi phí lưu thông Hànghóa bán được nhiều tạo điều kiện nâng cao khả năng sản xuất, tận dụng hết năngsuất lao động và công suất máy móc, giảm thời gian lưu trữ nguyên vật liệu vàthành phẩm như vậy sẽ giảm chi phí về hao hụt, mất mát vật tư, nguyên vật liệu,tăng t2hời gian lưu thông của sản phẩm trên thị trường và giảm chi phí bảo quản

1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh Nghiệp:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường:

1.2.1.1 Khái quát về hoạt động nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanhnghiệp trong sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sảnxuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất bán cho ai?

Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụnhững loại hàng hóa trên một địa bàn nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năngcung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệtquan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạnglưới và hiệu quả công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệpbiết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đốivới sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ

đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức

và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đượccác vấn đề sau:

- Đây là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớnphù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từngthời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,phương thức phục vụ…

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sảnphẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệuquả hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồntại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ

không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầuthị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian

mà thị trường đòi hỏi

1.2.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường tiêu thụ:

*Nghiên cứu thị trường

- Khái niệm

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thịtrường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó làmột quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thịtrường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định kinh doanh, từ đó doanhnghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìmcách ảnh hưởng tới chúng

-Mục tiêu của nghiên cứu thị trường

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thịtrường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu củasản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người tiêu dùng muahoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cungcấp sản phẩm trong cạnh tranh

*Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sảnphẩm có các nội dung sau:

-Nghiên cứu cầu

Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phải phân biệt giữa khái niệmnhu cầu, mong muốn và cầu Cầu chính là mong muốn có kèm theo điều kiện thanhtoán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu nhập, xử lí, phân tích, báo cáo các sốliệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báotrong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu

về sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng hóa thì lạichia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia

thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông quađối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hay các tổchức xã hội.

Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phảitìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả củahàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu…Trong đó phải chú trọngvào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng nhu cầu của các đối thủ cạnh tranh đốivới các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

- Ngiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, cácnhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tốgiá cả, chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng củadoanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp.Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ýđến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thếthông qua hệ số co dãn chéo

*Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiêncứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộcvào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc

là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giaoquyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từnhà sản xuất cho đến người tiêu dùng Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ làphải chỉ ra ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt độngcủa từng kênh, lượng hóa từng nhân tố đó

1.2.1.3.Các phương pháp nghiên cứu thị trường:

*Phương pháp nghiên cứu cụ thể:

Nghiên cứu thị trường có thể tiến hành theo hai hình thức sau: Nghiên cứutrực tiếp và nghiên cứu gián tiếp

Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp: Đây là phương pháp trực tiếp tiếp cận thị

trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quansát…nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đốitượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích,nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho cong tác nghiên cứu; chuẩn bị phương tiệnnghiên cứu, các bảng hỏi, các phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và hướngdẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra và đưa ra các kết luận về thị trường

Để nghien cứu trực tiếp có hiệu quả, khâu chuẩn bị đóng vai trò rất quantrọng: Chuẩn bị đối tượng, chuẩn bị nội dung cần nghiên cứu…Phương pháp điềutra trực tiếp đòi hỏi hao phí nhiều lao động, phương tiện và do đó chi phí kinhdoanh cho hoạt động này là lớn

Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của đối tượng điều tra phải dựatrên cơ sở kiến thức tâm lí học, xã hội học…cũng như nhiều hình thức điều traphong phú như: phỏng vấn (trực tiếp, qua điện thoại, phiếu thăm dò (tại chỗ, quabưu điện) hay thu hút họ tam gia vào trò chơi có thưởng…Tùy theo hính thức điềutra cụ thể mà tiến hành chuẩn bị các điều kiện cần thiết Với hình thức phỏng vấntrực tiếp, công việc chuẩn bị bao gồm: chuẩn bị đối tượng, phân nhóm đối tượng vàchuẩn bị sẵn câu hỏi phỏng vấn thích hợp Câu hỏi càng ngắn gọn, càng dễ hiểu baonhiêu càng có khả năng dẫn đến kết quả mong muốn Trong quá trình phỏng vấnphải sử dụng các kiến thức, nghệ thuật giao tiếp, lái đối tượng vào đúng trọng tâmcâu hỏi đã chuẩn bị Khi điều tra bằng phiếu thăm dò, mẫu phiếu thăm dò phảiđược chuẩn bị chu đáo, ngắn gọn và đánh đúng tâm lí đối tượng thăm dò, lôi cuốn

họ quan tâm đến vấn đề người điều tra đang quan tâm

Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém và không đưa racác kết luận đại diện cho thị trường Vì vậy chỉ nên sử dụng phương pháp này bổsung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phậnnghiên cứu thấy cần kiểm tra trên thị trường

Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp: Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị

trường có thể dựa trên cơ sở dữ liệu do doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toántài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quảquảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ khách hàng….Bên cạnh đó còn

sử dụng các số liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như: số liệu của các cơ quan thống

kê, các số liệu công báo trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu của các hiệp hội kinh

tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường…Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thôngqua các bước: Trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách cho nghiên cứuthị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ;

tổ chức thu thập tài liệu; xử lí tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường.Thị trường càng phát triển phương pháp bàn giấy càng quan trọng

1.2.2.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ

1.2.2.1 kế hoạch hóa bán hàng

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khácnhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kì kế hoạch Đồng thời chỉ ra được một sốchính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:

+ Doanh thu bán hàng của các kì trước

+ Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

+ Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

+ Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo

có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối liên hệ biện chứng vìvậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa racác phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất

Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanhnghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụngtrong hoạt động tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mớiluôn mang lại hiệu quả cao

1.2.2.2 Kế hoạch hóa marketing:

Kế hoạch hóa marketing: Là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện vàkiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêutạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cầnthiết Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một sốbước sau:

- Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp

- Phân tích cơ may rủi ro

- Xác định mục tiêu marketing ( target )

- Thiết lập danh sách marketing-mix:

> Chính sách sản phẩm

> Chính sách giá

> Chính sách xúc tiến bán hàng

- Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách

1.2.2.3.Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và nhữngchi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo,nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lí tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổngchi phí kinh doanh thường khó quản lí và kiểm soát Do đó, để quản lí tốt loại chiphí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí Chẳng hạn việchình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vậnchuyển…sự phân chia điểm chi phí kinh doanh càng khoa học, càng sát với thực tếbao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêuthụ bấy nhiêu

1.2.3.4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ

-Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệpchuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàn.g hóa tiêu dùnghay hàng hóa xa xỉ, nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phânphối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hóa tư liệusản xuất là hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trựctiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhậpthông tin về phía cầu Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệpphải thực hiện biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh đểmang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp

-Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cầnthiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tácbán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọnnhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Người bán hàng cần có đầy đủnhững điều kiện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử… đồng thờidoanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sáchkhuyến khích thích hợp với nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.Công việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệthuật cao, phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao chokhách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp từng nhóm khách hàng.

-Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt độngchính sau: lắp đặt , hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụtùng, sửa chữa cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với kháchhàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

1.3 Các bước phân tích tiêu thụ sản phẩm:

1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:

Phân tích sự biến động của tiêu thụ sản phẩm chúng ta sử dụng phương pháp

so sánh

-So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với cácgiá trị thực hiện năm trước để biết được tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp năm nay có cao hơn năm trước hay không?

- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với

kế hoạch năm nay để biết được doanh nghiệp thực hiện vượt kế hoạch đặt rahay không?

- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả thực hiện tiêu thụ sảnphẩm với các giá trị thực hiện năm nay của trung bình nghành để biết được doanhnghiệp của mình đang ở mức độ nào sơ với trung bình của nghành?

- So sánh giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với cácgiá trị thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnh tranh trực tiếp để

biết được sản phẩm của doanh nghiệp mình đang chiếm thị phần bao nhiêu trongthị trường.

Từ đó có thể vạch ra được những chính sách hoạt động phù hợp và chính xáccho quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp nhằm mang lại hiệu quả cao

Quá trình đánh giá hoạt động tiêu thụ được thông qua các chỉ tiêu sau:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Để xác định khối lượng tiêu thụ trong kỳ người ta cần căn cứ vào lượng tồnkho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu của thị trường, lượngsản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương pháp tiêu thụ sản phẩm ở các

kỳ trước

Thông qua sản phẩm được bán ra trong kỳ theo phương thức sau:

Q B = Q ĐK + Q SX - Q CK

Trong đó:

QB : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ.

QĐK: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

QSX:: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: Khối lượng sản phẩm tồn kho trong kỳ

Chỉ tiêu đánh giá khối lượng sản phẩm thị trường là tỷ lệ phần trăm thực hiện

kế hoạch thị trường về hiện vật có công thức sau:

Chi tiêu này được xác đinh như sau

D: Doanh thu bán hàng

P i : Giá bán một đơn vị mặt hàng I ở năm t

Q i : Khối lượng mặt hàng bán ra ở năm

t: số lượng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

đa các chi phí trong quá trình hoạt động

Đánh giá hiệu quả tình hình lao động theo các chỉ tiêu sau:

Chỉ số lợi nhuận trên doanh

Lợi nhuận ròng Doanh số tiêu thụ

Thị phẩn của doanh nghiệp:

T = Tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường Số lượng tiêu thụ của doanh nghiệp x 100%

Từ các phương pháp và các chỉ tiêu cần phân tích trên để ta phân tích tìnhhình tiêu thụ của doanh nghiệp qua việc phân tích cơ cấu, phân loại tiêu thụ

1.3.1.1 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm, mặt hàng:

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệpnhư vậy để đáp ứng tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hànghợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sựthay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp Hiện nayđời sống của con người ngày càng cao do đó yêu cầu về sản phẩm hàng hóa khôngchỉ là chất lượng tốt mà mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm phải đẹp, đa dạng đưa tớinhiều sự lựa chọn cho khách hàng Việc phân tích tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sảnphẩm, mặt hàng là rất quan trọng, từ kết quả phân tích ta so sánh và đánh giá sứctiêu thụ của mặt hàng, sản phẩm này với sản phẩm, mặt hàng khác, với mặt hàng,sản phẩm của năm trước để doanh nghiệp đưa ra cách phân bố nguồn lực vào nhữngsản phẩm có sức tiêu thụ và có tiềm năng tốt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đồngthời hạn chế những sản phẩm không có tiềm năng và từ đó xác định mục tiêu sảnxuất phù hợp với tình hình thị trương, thị hiếu của người tiêu dùng.

1.3.1.2 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng, thị trường:

Nghiên cứu khách hàng, thị trường là một việc làm quan trọng Muốn tiêuthụ được sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được những thông tin về thịtrường, sản phẩm Tổng hợp thông tin nhằm xác định nội dung, thái độ, thói quen,tập tính, tập quán của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụ Xác định mục tiêu củadoanh nghiệp, lựa chọn thị trường có triển vọng trong tương lai để khai thác Xácđịnh khả năng tiêu thụ của sản phẩm, từ đó nâng cao khả năng thích ứng của sảnphẩm đối với thị trường do doanh nghiệp bán ra

1.3.1.3 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo khu vực trong nước:

Trong một quốc gia có những giữa các vùng có sự khác nhau về điều kiện tựnhiên, phong tục, tập quán, văn hóa…khác nhau vì vậy không phải một sản phẩmđưa ra đều được chấp nhận như nhau ở các khu vực trong nước Điều đó cần thiếtphân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các khu vực, từ đó tìm ra khu vực tiềm năngnhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tìm ra những sản phẩm phù hợp với từng khu vực nhằmđẩy mạnh doanh số ở thị trường trong nước nhày càng phát triển

1.3.1.4 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối:

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau Kênh phân phối( kênh marketing) là một hệ thống gồm

những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào các hoạt động muabán và vào quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sửdụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất với người sử dụng cuối cùng, do đó việc phântích tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối mang tầm chiến lược dài hạn do doanhnghiệp Qua việc phân tích xác định được kênh phân phối nào đang hoạt động hiệuquả, không hiệu quả, tìm nghuên nhân nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối.

1.3.2 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:

Hiệu quả kinh doanh là kết quả so sánh giữa kết quả đầu ra với chi phí đầuvào tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu

Tỉ suất LN/DT = LN/DT

Trong đó:

LN: Lợi nhuận

DT: Doanh thu

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết một đồng doanh thu bỏ ra

có bao nhiêu phần trăm lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh:

Tỷ suất LN/CPSX = LN/CPSXKD

Trong đó:

LN: Lợi nhuận

CPSXKD: Chi phí sản xuất kinh doanh.

Tỷ suất trên chi phí lợi nhuận kinh doanh cho biết một đồng vốn chi phí bỏ

ra xí nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

a) Các yếu tố chính trị, pháp luật

Trong nền kinh tế thị trường các chiến lược kinh doanh phải được xấy dựngtrên cơ sở của sự phân tích và dự đoán về môt trường chính trị và pháp luật cùngvới xu hướng vận động của nó Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị cóảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định kinh doanh Môi trường này bao gồmluật lệ các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hưởng đến các tổ chứccùng cá nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội Luật phápđiều tiết hoạt động kinh doanh Đần dần theo thời gian số văn bản điều tiết hoạtđộng kinh doanh sẽ nhiều thêm, chúng ra đời do nhiều nguyên nhân khác nhau

b) Các yếu tố văn háo xã hội

Môi trường văn hóa, xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vicủa con người Các thông tin của môi trường rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trựctiếp đến hành vi mua bán của khách hàng trong thị trường cạnh tranh

Con người lớn lên trong xã hội cụ thể là chính nhưng xã hội đó đã trau dồinhững quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức Sựtrung thành sắt son với những giá trị truyền thống cơ bản Trong khuôn khổ một xãhội cụ thể con người theo rất nhiều những quan điểm và giá trị khác nhau Nét đặctrưng của những quan điểm và giá trị cơ bản có tính chất bền vững cao

c) Các yếu tố kinh tế

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,

GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa,dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu v.v…Làm cho tốc độ tiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp tăng lên

Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng

giá bán, hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh

doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và mức tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

d) Số lượng các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệpvới nhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đốithủ cạnh tranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm

hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỉ lệthị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

e) Thị hiếu của người tiêu dùng

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có nhưvậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ.Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêudùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đồi với họ

1.4 Các phương pháp phân tích

1.4.1.Phương pháp so sánh giản đơn

Phương pháp so sánh là phương pháp sử dụng phổ biến trong phân tích kinhdoanh để đánh giá kết quả, xác định vị trí và xu hướng biến động của các chỉ tiêuphân tích Khi vận dụng phương pháp này, đòi hỏi phải nắm vững các vấn đề sau:

-Tiêu chuẩn so sánh: tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu gốc có tác dụng riêng khiphân tích Các gốc so sánh có thể là:

+Tài liệu năm trước (kì trước) nhằm đánh giá mức biến động, khuynh hướnghoạt động của chỉ tiêu phân tích qua hai hay nhiều kì

+Các mục tiêu đã dự kiến (kế hoạch, dự đoán, định mức) nhằm đánh giá tìnhhình thực hiện mục tiêu đã đề ra

+Các chỉ tiêu trung bình ngành: nhằm đánh giá kết quả của doanh nghiệp sovới mức trung bình tiên tiến của các doanh nghiệp đã đề ra

- Điều kiện so sánh: để phép so sánh có ý nghĩa thì điều kiện tiên quyết là cácchỉ tiêu được sử dụng phải đồng nhất Trong thực tế, điều kiện có thể so sánh đượcgiữa các chỉ tiêu kinh tế cần được quan tâm cả về không gian và thời gian

+ Về mặt thời gian: là các chỉ tiêu được tính trong cùng một khoảng thời gianhoạch toán phải thống nhất

+ Về mặt không gian: các chỉ tiêu phải được quy đổi về cùng quy mô và điềukiện kinh doanh tương tự nhau

- Kỹ thuật so sánh: để đáp ứng các mục tiêu nghiên cứu, thường người ta sửdụng những kĩ thuật so sánh sau:

+ So sánh bằng số tuyệt đối: là hiệu số giữa trị số của kỳ gốc của chỉ tiêu kinh

tế Kết quả so sánh biểu hiện mức độ đạt được về khối lượng, quy mô của chỉ tiêuphân tích

+ So sánh bằng số tương đối: là thương số giữa trị số kỳ phân tích và trị số kỳgốc của chỉ tiêu kinh tế Kết quả so sánh biểu hiện một mối quan hệ, tốc độ pháttriển của chỉ tiêu phân tích

+ So sánh bằng số bình quân: số bình quân là dạng đặc biệt của số tuyệt đối,

nó biểu hiện tính đặc trưng chung về mặt số lượng nhằm phản ánh đặc điểm chungcủa một đơn vị, một bộ phận hay một tổng thể chung có cùng tính chất

+ So sánh theo chiều dọc: là quá trình so sánh nhằm xác định tỷ lệ và quan

hệ tương quan giữa các chỉ tiêu từng kỳ của các báo cáo kế toán tài chính, nó đượcgọi là phân tích theo chiều dọc(cùng cột của báo cáo)

+ So sánh theo chiều ngang: là quá trình so sánh xác định các tỉ lệ và chiềuhướng biến động giữa các kì trên báo cáo kế toán, gọi là phaant ích theo chiều ngang

1.4.2 Phương pháp loại trừ yếu tố ảnh hưởng:

Phương pháp loại trừ được áp dụng rộng rãi để xác định xu hướng và mức độảnh hưởng của từng nhân tố đến chỉ tiêu phân tích khi loại trừ ảnh hưởng của cácnhân tố còn lại Phương pháp này thể hiện qua phương pháp thay thế liên hoàn vàphương pháp chênh lệc

*Phương pháp thay thế liên hoàn: phương pháp thay thế liên hoàn làphương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự biến động củachi tiêu phân tích (đối tượng phaant ích) Trình tự thực hiện phương pháp này gồm

ta giả sử có 4 nhân tố a,b,c,d đều có quan hệ tích số với chỉ tiêu A (có thể các nhân

tố có quan hệ thương với chỉ tiêu) Thiết lập mối quan hệ giữa các nhân tố như sau:

Kỳ phân tích: A1= a1 x b1 x c1 x d1

Kỳ gốc: A0= a0 x b0 x c0 x d0B3: Lần lượt thay thế các nhân tố kỳ phân tích vào kỳ gốc theo trình tự sắpxếp ở bước 2

Thay thế lần 1: A(a) = a1 x b0 x c0 x d0Thay thế lần 2:A(b) = a1 x b1 x c0 x d0Thay thế lần 3: A(c) = a1 x b1 x c1 x d0Thay thế lần 4: A(d) = a1 x b1 x c1 x d1Lần thay thế cuối cùng chính là các nhân tố ở kỳ phân tích được thay thếtoàn nhân tố kỳ gốc

B4: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đối tượng phân tíchbằng cách lấy kết quả thay thế lần sau so với kết quả thay thế lần trước (lần trướccủa nhân tố đầu tiên là so với kỳ gốc) ta được mức ảnh hưởng của nhân tố mới và

tổng đại số của các nhân tố được xác định bằng đối tượng phân tích Δ A

Xác định mức độ ảnh hưởng:

Ảnh hưởng nhân tố a: Δ A(a) = a1 x b0 x c0 x d0 – a0 x b0 x c0 x d0

Ảnh hưởng nhân tố b: Δ A(b) = a1 x b1 x c0 x d0 - a1 x b0 x c0 x d0

Ảnh hưởng nhân tố c: Δ A(c) = a1 x b1 x c1 x d0 - a1 x b1 x c0 x d0

Ảnh hưởng nhân tố d: Δ A(d) = a1 x b1 x c1 x d1 - a1 x b1 x c1 x d0

*Phương pháp chênh lệch:

Phương pháp chênh lệch là một dạng đặc biệt của phương pháp thay thế liênhoàn, nhằm phân tích các nhân tố thuận ảnh hưởng đến sự biến động của các chỉtiêu kinh tế Vì vậy phương pháp chênh lệch cũng được thực hiện đầy đủ các nộidung, các bước tiến hành của phương pháo thay thế liên hoàn, chúng chỉ khác ở chỗ

là khi xác định các nhân tố ảnh hưởng đơn giản hơn, chỉ việc nhóm các số hạng vàtính các chênh lệch các nhân tố sẽ cho ta mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đếnchỉ tiêu phân tích

Ngoài phương pháo trên còn có một số phương pháp khác như phương pháp

đồ thị, phương pháp tương quan…nhưng những phương pháp này tương đối phứctạp nên không được dùng phổ biến

PHẦN II THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY TNHH – MTV THÉP HÒA PHÁT

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

2.1.1.1Tên, địa chỉ công ty:

- Tên giao dịch: Công ty TNHH –MTV Thép Hòa Phát

- Địa chỉ:: 39 Nguyễn Đình Chiểu - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội

- Tên tiếng anh: Hòa Phát steel company

do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hưng Yên cấp ngày 09/01/2007 thành công ty cổphần tập đoàn Hòa Phát Giấy chứng nhận được thay đổi nhiều lần và lần điều chỉnhmới nhất Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0900189284 ngày24/02/2010 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do sở đầu tư và kế hoạch tỉnhHưng Yên cấp

2.1.1.2.Các mốc quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển:

Dây chuyền chính thức được bàn giao và đi vào hoạt động từ tháng 07/2002 , khimới ra đời thương hiệu Thép Hòa Phát mang logo là: ( DANI STELL ), mang ýnghĩa là thép sản xuất từ dây chuyền công nghệ của Danieli – Italy cung cấp Vàđến tháng 01/2005 trên thị trường đã quen dần với thương hiệu ( DaNi – Steel ) nóiriêng và thép Hòa Phát nói chung, thương hiệu thép , logo của công ty đổi sang( Thép Hòa Phát )

- Công ty TNHH MTV Thép Hòa Phát được tách từ Công ty CP Tập ĐoànHòa Phát tháng 11 năm 2010 nhằm tái cơ cấu hoạt động tập đoàn Công ty có ngànhnghề kinh doanh chính: Sản suất sắt, thép, gang với vốn điều lệ lên tới 600 tỷ đồng,trong đó HPG sở hữu 100% vốn điều lệ

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty:

Công ty hiện đang điều hành hai nhà máy Phôi thép và Cán thép tại Hưng Yên Nhà máy Phôi thép tại KCN Phố Nối A được đầu tư 13 triệu USD với dây chuyền hiện đại, công suất đạt 200.000 tấn/năm Nhà máy cán thép tại KCN Như Quỳnh được trang bị dây chuyền hiện đại nhất của Danieli (Italia) với công suất 300.000 tấn/năm Sản phẩm thép Hòa Phát là thép cốt bê tông cán nóng: thép cuộn đường kính Ф6mm, Ф8mm, Ф10mm, cuộn D8mm gai và thép thanh vằn đường kính từ D10mm – D55mm

2.1.2.1 Các tiêu chuẩn, thành phần hóa học của hàng hóa hiện tại của công ty:

Tiêu Chuẩn

(Standard)

MácThép(Grade)

Thành phần hóa học (%)(Chemical composition)

0.13

0.08-0.60

ax

0.045max

-SWRM12

0.15

0.01-0.60

ax

0.045max

-SWRM15

0.15

0.10-0.60

ax

0.045max

-SWRM17

0.18

0.13-0.60

ax

0.045max

-SWRM20

0.20

0.15-0.60

ax

0.045max

ax

0.050max

ax

0.040max

-SD345 0.27ma

x

1.50max

0.55max

0.040max

0.040max

0.55max

0.040max

0.040max

0.60max

-CIV - - -

-

BS1651-2008(Việt Nam)

V

ax

0.050max

0.61maxGr460A 0.25ma

x

ax

0.050max

0.42maxGr460B 0.25ma

x

ax

0.050max

0.51maxASTMA615/

Cơ Tính(Mechanical properties) (Bending properties)Đặc tính uốn

Loại Thép

áp dụng(Applicablefor)

Góc uốnAngleofbending(độ)

Đườngkính uốnDiameterofBending(mm)

Thép tròncuộn

Cán nóng(Wire rod)

trơnCán nóng(Round bar)

vớiD≤164D với>16295-390 440-600 16min.vớiD<25

17min.vớiD<25

vớiD≤164D với>16

Thép cốt bêtong

Thép thanhvằn

(Deformedbar)

345-440 440min 16min.vớiD<25

17min.vớiD<25 180º390-510 560min 18min.vớiD<25

19min.vớiD<25 180º490-625 620min 16min.vớiD<25

300min 500min 25min 180º 1.5D Thép tròn

trơn cánnóng và tròncuộn Cánnóng

3D

Thép cốt bêtongThép thanhvằn(Deformedbar)

vớiD≤164Dvới16≤D≤50

Thép cốt bêtongThép thanhvằn(Deformedbar)

với16≤D≤50

Re)min=1.15

với16≤D≤50

Re)min=1.05

tongThép thanhvằn(Deformed

vớiD≥16

D13,16,19:12min

180º D10,13,16,

D19:5D Thép cốt bêtongThép

thanhvằn(Deform

ed 19D10,13,16,19:9

bar)d10-minD22,25:8minD29,32:7min

180º D10,13,16:

3.5D19,22,25:

5DD29,32,36:

7D

Thép cốt bêtongThépthanhvằn(Deform

ed 19Bảng thành phần hóa học và cơ tính của mác thép

bar)d10-2.1.3 Công nghệ sản xuất và một số mặt hàng chủ yếu:

2.1.3.1 Giới thiệu quy trình công nghệ:

Công ty chỉ sản xuất chủ yếu là thép xây dựng , dây chuyền công nghệ củacông ty là dây chuyền sản xuất liên tục , đồng bộ , điều khiển tự động bằng hệ thốngkhí nén , dầu thủy lực và điện tự đông hóa điều khiển Siemen Simatic Step 7 – PLC

Sản phẩm đầu vào là phôi thép các chủng loại đi qua hệ thống lò nung ( 1050 độ C– 1150 độ C ) tự động chuyển bước và đưa vào hệ thống 24 giá cán ( 6 giá cán thô ,

8 giá cán trung và 10 giá cán tinh ( block) qua hệ thống tôi thép ( ) và đưa ra hoànthiện sản phẩm

Phôi Kiểm tra Nạp phôi Nung

Cán thô

Cắt đầu

ầuCán tinhCắt đầu đuôi

Cắt nguộiQBT

Nhập kho

Dồn cuộn

Đóng bóPhân loại

Dừng sử lý

Nhập kho

Cán thép dây

Treo eterket

Hình 1 1: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất

2.1.3.2 Một số mặt hàng chủ yếu( Thép Thanh Vằnvà cuộn)

(mm)

Tiết diệnngang(mm2)

Đơn trọng(kg/m)

Dung sai đơntrọng(%)

Kính(%)

Độ Oval(%)

Quản lýChất lượng

Bộ phận gán iếp sản xuất

Bảo trì

Cơ khí

Bảo trìĐiện

Chuẩn bịSản xuất

KhốiPhục vụ

về thành phẩm , chuyên môn hóa về hệ thống cơ khí , chuyên môn hóa về điện – tựđộng hóa , chuyên môn hóa chuẩn bị sản xuất, thay vành , giá cán và các thiết bịphục vụ cho việc chuyển đỏi các sản phẩm

Các hình thức chuyên môn hóa trên đều liên quan mật thiết , chặt chẽ vớinhau với mục đích chính là phục vụ cho dây chuyền cán thép làm việc ổn định vàhiệu quả

2.1.4.2 Kết cấu sản xuất của công ty:

Hình 2 2: Sơ đồ kết cấu sản xuất

Trong sơ đồ 2.2., các bộ phận sản xuất được phân bố như sau:

- Bộ phận sản xuất chính: là bộ phận tham gia trực tiếp vào việc sản xuất ởnhững công đoạn trong dây chuyền sản xuất Đó là:Bộ phận sản xuất trực tiếp Đây

là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định kết quả sản xuất của công

ty Tuy nhiên, sự quyết định đấy còn phải kết hợp với bộ phận sản xuất phụ trợ đểcung cấp dịch vụ cho quá trình sản xuất

- Bộ phận sản xuất phụ trợ: là bộ phận không trực tiếp tạo ra sản phẩm màchỉ thực hiện một số việc phục vụ cho quá trình sản xuất như: tổ bốc xếp, tổ cơ điện.Chúng có mối quan hệ không thể tách rời trong quá trình sản xuất, chúng bổ sung

và hỗ trợ cho nhau cùng hoàn thành nhiệm vụ một cách thống nhất