CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY nước giải khát COCACOLA

2.1.Chiến lược sản phẩmP roduct• KN: là chiến lược nghiên cứu phát triển sản phẩm, đưa ra các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác, khả năng chấp nhận của thị trường.. Định

LỚP: 53CNTP-2 NHÓM : 11

GVHD : ThS Phan Thị Xuân Hương

I Tổng quan về chiến lược maketing

1 Khái niệm:

Marketing là toàn bộ những hoạt động

nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách

hàng thông qua trao đổi.

2 Marketing hỗn hợp ( marketing mix)

Marketing hỗn hợp là gì?

•Là sự phối hợp các hoạt động marketing

•Là sắp xếp các thành phần marketing tối ưu, phù hợp với điều kiện kinh doanh thực tế để tăng cường, củng cố vị trí của công ty

Thành phần cơ bản marketing hỗn hợp là gì?

chiến lược sp: sx cái gì?

Cách nào? Bao nhiêu? chiến lược giá: định giá,

điều chỉnh giá?

chiến lược phân phối: bán ở đâu? lúc nào ? chiến lược chiêu thị: quảng bá sp ntn? Bán bằng cách

nào?

Chiến lược 4P

2.1.Chiến lược sản phẩm(P roduct)

• KN: là chiến lược nghiên cứu phát triển sản phẩm, đưa ra các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác, khả năng chấp nhận của thị trường.

• Vai trò:

 Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến

lược chung marketing.

Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu

tư, thiết kế phù hợp thị hiếu, hạn chế rủ ro, thất

bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các phần còn lại

trong marketing hỗn hợp.

2.2 Chiến lược giá( P rice)

 Chiến lược định giá sản phẩm

• Định giá sản phẩm mới

• Định giá sản phẩm cải tiến

 Chiến lược điều chỉnh giá

Định giá chiết khấu và bớt giá

Định giá theo địa lý

Định giá phân biệt

Định giá cổ động Định giá danh mục sản phẩm

Chiến lược

điều chỉnh

giá

Định giá chiết khấu và bớt giá

 Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người

mua nào thanh toán sớm.

 Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người

mua nhiều

 Chiết khấu chức năng được nhà sản xuất dành cho các

thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ

hoàn thành tốt các công việc của họ

 Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng

mua hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách

 Bớt giá là một dạng khác của việc giảm giá so với biểu

giá đã quy định

Định giá phân biệt

 Định giá theo nhóm khách hàng: các khách hàng

khác nhau sẽ phải trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.

 Định giá theo dạng sản phẩm: các kiểu sản phẩm

hay mặt hàng khác nhau được định giá khác nhau, nhưng không tỉ lệ với chi phí tương ứng của chúng.

 Định giá theo hình ảnh

 Định giá theo địa điểm

 Định giá theo thời gian

2.3.Chiến lược phân phối(Place)

• KN: Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức khác nhau.

Bao gồm:

Phân phối vật chất

Phân phối thương mại.

• Vai trò của chiến lược phân phối:

Giúp sp thâm nhập thị trường

Mở rộng chiếm lĩnh thị trường

• Kênh phân phối:

Là tập hợp các cá nhân, tổ chức tham gia tiến trình phân phối bao gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, đại lý…, nhà tiêu dùng Gồm 3 kênh

 Kênh 0 cấp

Kênh 1 cấp

Kênh 2-3 cấp

2.4 Chiến lược chiêu thị(Promotion)

• Khái niệm:

Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt

động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhắm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp

• Chức năng của chiêu thị:

Thông tin

Kích thích

Liên kết tạo quan hệ

II Giới thiệu về Cocacola Việt Nam

• Xuất hiện lầ đầu tiên vào năm 1886, ở Atlanta, Cocacola đã thật sự thu hút được sự chú ý của đông đảo mọi người bởi hương thơm tuyệt vời

và màu sắc hấp dẫn

• 1960, lần đầu tiên Coca-Cola được giới thiệu tại Việt Nam

• Coca-Cola Việt Nam có 3 nhà máy đóng chai trên

toàn quốc: Hà Tây – Đà Nẵng – Tp.Hồ Chí Minh với tổng số vốn đầu tư trên 163 triệu USD

• Số điểm bán hiện có trên thị trường: 130.000 điểm

Suốt một thời gian dài , công ty coca cola luôn theo đuổi chiến lược 3A và 3P nhằm giành

chiến thắng ở những thị trường lớn.

A ffordability: giá bán phải

phù hợp, chắc rằng ai cũng

có khả năng mua được.

A cceptabitity: phải chắc rằng

khách hàng ưa thích và chấp nhận sản phẩm Coca-Cola, khiến họ cảm thấy hạnh phúc khi mua và uống Coca-Cola.

3P

Price to value: từ giá cả đến giá trị-

người tiêu dùng không chỉ có khả năng mua được Coca-Cola mà còn

có thể giành được những lợi ích từ sản phẩm của Cocacola.

Pervasiveness: đảm bảo người

tiêu dùng có thể mua sản phẩm Cocacola ở mọi lúc mọi nơi

Preference: làm người tiêu dùng

chấp nhận và ưa thích Coca-Cola, biến họ thành một phần của thương hiệu Coca-Cola Để Coca-Cola trở thành sự lựa chọn đầu tiên của họ

1 Chiến lược định giá sản phẩm của Cocacola Việt Nam

• Hình thức chủ yếu là hệ thống nhượng quyền đóng chai sản xuất bán buôn (hoạt động ở VN với vốn góp 30% phía VN và 70% Cocacola) Cocacola chịu hầu hết các chi phí quảng cáo, khuyến mại, nghiên cứu marketing

• Việc định giá của Cocacola Việt Nam theo đó dựa vào chi phí sản xuất, phân phối… 4 dòng sản phẩm chính

• Với phương châm:“ ai cũng có thể thưởng thức hương vị của Cocacola” công ty Cocacola đã rất linh hoạt tạo nên sự phân cấp giá giữa những

phân khúc khác nhau làm cho sản phẩm của

mình nằm trong khả năng thanh toán của khách hàng

• Chiến lược định giá của Cocacola đánh vào tâm

lý và sở thích và mục đích tiêu dùng của từng

nhóm khách hàng

• Người nội trợ: có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ

• Khách hàng là tổ chức: tiệc tùng, mua theo lô

lớn  ưu đãi theo số lượng

Coca Cola đã định giá thấp đi khoảng 20-

25% so với giá của nó trên thị trường Mỹ

nhằm gây ra cú sốc giá, lôi kéo khách

bù lại Coca-Cola

sẽ trả cho các đại

lý tiền chiết khấu độc quyền 1.000 đồng/két Tiền chiết khấu này được quy ra sản phẩm để thanh toán.

Cola đưa ra các điều kiện về số lượng mua hàng

và công nợ trong hạn mức, khuyến khích các đại lý trở thành đối tác kinh doanh chiến lược để được

hưởng chính sách 5+1

Là sự giảm giá cho những người mua nhiều Chiết khấu này được Coca-cola áp dụng cho mọi khách hàng, đặc biệt là đại

lý cấp 1, nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ

đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty

1 Tình hình phân phối chung

Kênh bán hàng trực tiếp

• Sản phẩm được phân phối theo từng khu vực

Mỗi khu vực sẽ có 1 giám đốc điều hành và 1

mã sản phẩm khác nhau chỉ tiêu thụ được trong khu vực đó, nếu lấn sang khu vực khác sẽ bị xử phạt.

• các nhân viên sẽ giới thiệu sản phẩm đến từng

khách sạn, nhà hàng, siêu thị,… và người tiêu dùng đến mua và sử dụng.

• có bộ phận chăm sóc khách hàng nhằm duy trì

hợp tác và phát triển cho công ty.

2 chiến lược phân phối của coca-cola

2.2.Hoạt động chăm sóc khách hàng

 đội ngũ bán hàng trực tiếp và chăm sóc

khách hàng như làm vệ sinh tủ lạnh, giải quyết các vấn đề phát sinh, giao hàng trực tiếp cho các cửa hàng

2.3.Hoạt động xúc tiến khuếch trương

Hỗ trợ cho các điểm bán lẻ: bình đá, khay nhựa, tủ lạnh, xe đẩy, biển hàng

Khuyến mãi, chiết khấu cho các đại lý :

Ví dụ như chương trình khuyến mãi khi trưng bày 3 két FanTa sẽ được thưởng 1 két Sprite

2.4.Nguồn Nhân Lực

Coi trọng chất lượng, đào tạo đội ngũ nhân lực

từ GĐ tới nhân viên sale

Tạo ra môi trường được làm việc chuyên

nghiệp có chế độ lương thưởng hợp lý nhằm tạo động lực và lòng trung thành với công ty

Gắn kết trách nhiệm từng nhân viên với

thương hiệu của công ty trên toàn cầu

THANK YOU

TÀI LIỆU THAM KHẢO