Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà

Nghiệp vụ tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất

Lời nói đầu

Sau hơn 40 năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần chuyển sang cơ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc Cùng với

sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Từ khi chuyển sang cơ chế thị tr-ờng không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm chí đã dẫn đến phá sản Sở dĩ nh vậy vì các doanh nghiệp cha có đợc sự hiểu biết cần thiết về công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng

Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và tiêu thụ đều do nhà nớc chỉ đạo Nhng trong cơ chế nh hiện nay câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, nó là vấn đề cấp thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay với sự xuất hiện của rất nhiều các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn

Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn

và chi trả các khoản chi phí đã chi ra cho quá trình sản xuất, kinh doanh, đạt

đợc mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất, kinh doanh là thu đợc lợi nhuận Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai? công việc này làm càng tốt, càng nhanh chóng thì các doanh nghiệp càng có khả năng đẩy nhanh vòng quay của vốn tăng thu lợi nhuận, phát triển sản xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng

Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một quá trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tình hình thị trờng, các đối thủ cạnh tranh Từ đó…kết hợp với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để vạch ra những hớng đi đúng đắn nhằm củng cố và phát triển doanh nghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong muốn đánh giá bản thân mình, trong quá trình thực tập tại Công ty bánh kẹo Hải Hà, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ của Công ty thông qua luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ“

ở Công ty bánh kẹo Hải Hà ”

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà Trong chuyên đề này tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích, tổng hợp từ lý luận thực tiễn, kết hợp phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để làm sáng

Ch ơng ITiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm

đối với doanh nghiệp

I.Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

1.Khái niệm

Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo phạm

vi và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm khác nhau Nhng tổng kết lại thỉ tiêu thụ sản phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ:

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình

Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn

bộ cách thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi tơng ứng với hành động thực hiện khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua: thảo luận, thơng lợng,

ký kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua

và ngời bán Trờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá( H-T) Trong trờng hợp này tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng Trong trờng hợp này, bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: Nghiên cứu thị tr-ờng, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng

Trong giáo trình “Kinh tế thơng mại” cho rằng:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình, thực chất là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng với nhau và ảnh hởng đến nhau cũngnh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình tiêu thụ là lợi nhuận Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau và đều có tác động tích cực/tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng nh kết quả chung Khi giải quyết tốt từng khâu từng, từng bộ phận, từng yếu tố không có nghĩa là một kết quả chung cũng tốt

Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu, các bộ phận trong hệ thống kinh doanh thống nhất giải quyết các khâu, các

bộ phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh doanh mà đợc bắt đầu ngay

từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch cho

đến khi bán sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình

Theo tài liệu Kinh tế thơng mại do tập thể giáo viên khoa Thơng mại biên soạn và suất bản năm 1998 khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng thì cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu khâu nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ quan trọng ở doanh nghiệp

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm: tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ…

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm: nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, quảng cáo, hạch toán thống kê …

Trong phạm vi của luận văn này với quy mô và cách thức tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Hà thì tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận trên giác độ là một khâu của quá trình sản xuất, kinh doanh

2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là tiêu dùng ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó

Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân

đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân đối, giữ ổn định xã hội Đồng

thời giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.

II.nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.Nghiên cứu thị trờng

Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng là gì? Khi trình bày về thị trờng thông thờng ta có thể hiểu trên những giác độ khác nhau:

- Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán

- Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu

- Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá

Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Do đó trong kinh doanh cần mô tả thị trờng một cách cụ thể từ góc

độ kinh doanh của doanh nghiệp Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu cần hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau để mô tả và phân loại thị trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trờng của doanh nghiệp gồm thị tr-ờng đầu ra (nguồn tiêu thụ) và thị trờng đầu vào (nguồn cung ứng)

Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc: Thu thập thông tin; Xử lý thông tin và Ra quyết định Trong giai đoạn thu thập thông tin doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc những thông tin mà mình mong muốn có Các cách thu thập thông tin có thể thông qua bảng hỏi, thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành Qua những…thông tin thu thập đợc, bộ phận có chức năng sử lý và phân tích thông tin từ

đó tham mu cho lãnh đạo cho lãnh đạo ra quyết định về sản xuất và kinh doanh

Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm:

Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng

Ngiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó

Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoávà chính sách mua bán của các doanh nghiêp có nguồn hàng lớn Ngiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu của loại hàng? đối thủ cạnh tranh

Ph

ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có

thể sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây

- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: ngời ta còn gọi phơng pháp này là

phơng pháp nghiên cứu văn phòng Đây là phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thồng kê và các tài liệu có liên quan đến việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp Nghiên cứu tại bàn có thể thu thập số liệu trong hoặc ngoài doanh nghiệp Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu

Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn thời gian, ít tốn chi phí Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn cao, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc thu thập một công tyách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên phơng pháp nàycũng có nhợc điểm là dựa vào các tài liệu đã đợc xuất bản nên nó đã trở nên lạc hậu so với thực tế

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp nghiên

cứu trực tiếp cử ngời nghiên cứu xuồng tận hiện trờng để nghiên cứu Ngời ngiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở

đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị tiêu thụ trọng điểm bằng cách điều tra chọn mẫu, điều tra trọng điểm, điều tra điển hình, điều tra toàn

bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng cũng có thể thông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở quầy hàng, ở kho của bản thân doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc những thông tin sinh động thực tế, hiện tại Tuy nhiên tốn kém chi phí và ngời nghiên cứu phải vững vàng về chuyên môn và có đầu óc thực tế

Doanh nghiệp có thể sử dụng phối hợp hai phơng pháp này vì chúng có thể bổ xung cho nhau, khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh của nhau

Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp có thể dự báo thị ờng Việc dự báo thị trờng là cần thiết và rất quan trọng, nó giúp doanh nghiệp chủ động và có những đối phó kịp thời trong quá trình sản xuất kinh doanh

Đối tợng của dự báo thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào và thị trờng

đầu ra Thị trờng là khả năng các nguồn hàng hoa, nguyên vật liệu doanh nghiệp có khả năng mua đợc trong kỳ Thị trơng đầu ra là khả năng bán đợc hàng của daonh nghiệp trên từng đoạn thị trờng trong những khoảng thời gian nhất định

Phạm vi dự báo thị tr ờng: có các phạm vi dự báo thị trờng sau đây

- Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày, vài tuần tới Dự báo đòi hỏi chính xác cụ thểđể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo sản xuất kinh doanh ở

đơn vị mình

- Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm phậm vi dự báo dài hơn dự báo ngắn hạn Dự báo này có tính chất tổng hợpvà

nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoach định các chính sách tiêu thụ sản phẩm, quẩng cáo , giá cả

- Dự báo dài hạn: Thời hạn dự báo từ 3 năm trở nên Đây là dự báo tổng hợp, đa ra những phơng hớng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp, hoặc đề ra các trơng trình mục tiêu Trong việc đầu t, phát triển và

mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học, kỹ thuật

2 Xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch

đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch Cơ sở để đảo bảo khả năng thành công của tiêu thụ thì trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kế hoạch hoá Công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản xuất và lu thông hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động

Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau:

a)Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ của doanh nghiệp

Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau Mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ mối quan hệ này khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm

vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.

b) Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.

Xuất phát từ mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các yếu

tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến tiêu thụ trong kỳ kế hoạch Để xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các yếu

tố của môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của tiêu thụ Các thông tin và kết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu thụ

Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ cần đảm bảo các thông tin

để xác định (dự báo) đợc:

- Năng lực thị trờng: Khối tiêu thụ cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm

trên thị trờng đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất

định

Năng lực thị trờng có thể đợc xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế của một

ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định

Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau

do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng

- Năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hớng vào

doanh nghiệplà khối lợng tiêu thụ cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến

từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh nghiệp

- Dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp: Xác định số lợng tiêu thụ bằng tiền

hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp

đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị ờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

tr-Trong bớc này doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng, doanh số của ngành hàng, năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp, dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp

c) Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác

định và thực hiên Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu thụ của doanh nghiệp Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các cấp quản trị các bộ phận của doanh nghiệp Việc xây dựng các mục tiêu đó

đã trở thành hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu tổng quát, mục tiêu tiêu thụ ở các khu vực, mục tiêu chinh phục khách hàng, mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ …

Để đạt đợc các mục tiêu trên thì doanh nghiệp cần phải có kế hoạch thực hiện để đạt đợc mục tiêu đó Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian…

d)Tổ chức thực hiện kế hoạch.

Đây là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh nhằmtriển khai các kế hoạch đã đợc đặt ra vào thực tiễn Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm diễn ra theo quá trình sau:

Chiêu mộ và tuyển chọn các

phần tử của lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1) Huấn luyện các đại diện tiêu thụ (d2)

Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ (d3)

Động viên các đại diện tiêu thụ (d4)

Đánh giá các đại diện tiêu thụ (d5)

(d1) Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ: Quy

trình chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện tiêu thụ đợc xác định qua các bớc sau:

- Nghiên cứu quy mô lực lợng tiêu thụ kế hoạch, đánh giá lực lợng tiêu thụ hiện tại, từ đó xác định các đại diện tiêu thụ cần bổ xung

- Xác định tiêu chuẩn các đại diện tiêu thụ

- Thông báo tuyển đại diện tiêu thụ, và tổ chức tiếp nhận hồ sơ và thời gian tuyển chọn

- Tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn

- Trên cơ sở các tiêu chuẩn đặt ra,ra quyết định tuyển chọn và bố trí vị trí làm việc trong hệ thống

(d2) Huấn luyện các đại diện tiêu thụ: Huấn luyện các đại diện tiêu thụ

có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch của hoạt động tiêu thụ

Có nhiều hình thức, trơng trình và nội dung khác nhau có thể đợc thiết

kế dành cho các vị trí khác nhau của lực lợng tiêu thụ nhng tối thiểu phải đáp ứng các yêu cầu sau:

- Hiểu đầy đủ quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thống tiêu thụ

- nắm vững và nâng cao nghệ thuật tiêu thụ, nghệ thuật thơng lợng và nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ.

(d3) Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ hoạt động của các đại diện tiêu thụ

đ-ợc thực hiện trên nguyên tắc chỉ tiêu tự chủ, độc lập giải quyết các nhiệm vụ

đợc giao Việc tiêu thụ sẽ không đạt dợc hiệu quả nếu nh thiếu sự sáng tạo trong việc sử lí các chỉ tiêu tình huống cụ thể của các đại diện tiêu thụ Nguyên tắc của chỉ đạo các đại diện tiêu thụ và tố chất các cá nhân, kinh nghiệm và quá trình huấn luyện các đại diện tiêu thụ Tuy nhiên để kiểm soát

và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu không thể thiếu đợc trong quản trị tiêu thụ Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát của hệ thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiêu thụ của hệ thông tiêu thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá theo tứng thơng vụ và theo từng thời gian thích hợp

(d4) Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng

tiêu thụ chịu tác động mạnh mẽ của trơng trìng động viên khuyến khích các

đại diện tiêu thụ của doanh nghiệp động viên, khuyến khích các đại diện tiêu thụ, doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu sau:

• Các yêu cầu động viên:

- Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng

- Công nhận sự đóng góp về tinh thần(danh hiệu).

(d5) Đánh giá các đại diện tiêu thụ: Việc phân tích đánh giá của các

hoạt động tiêu thụ của các đại diện tiêu thụ đợc thực hiện cho từng cá nhân,

bộ phận tiêu thụ Kết quả đánh giá là cơ sở để phân tích đánh giá, tổng kết tình hình chung của từng doanh nghiệp Từ đó đặt ra các mục tiêu, kế hoạch cho chu kỳ sản xuất và tiêu thụ tiếp theo

e) Phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ:

* Đối tợng đánh giá:

Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau:

- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ tổng quát (cấp doanh nghiệp)

- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng bộ phận (cấp khu vực, ban)

- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng phần tử trong hệ thống tiêu thụ

*Nội dung đánh giá: ta có thể đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo các

nội dung sau:

- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ

- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng

- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ theo chất lợng ( hành vi c xử, mối quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, phát triển thị trờng)

- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ theo sản phẩm, khu vực địa lý, khách hàng

* Thông tin phục vụ đánh giá: Bao gồm các thông tin mang tính chủ ý của

doanh nghiệp (các mục tiêu đặt ra, hạn mức, các tiêu chuẩn ) và các thông…

tin phản hồi mang tính khách quan Các thông tin nàycó thể thu đợc từ sự quan sát trực tiếp, th từ, khiếu nại của khách hàng…

*Phơng pháp đánh giá: Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng trong viêc

đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là:

- So sánh mức tiêu thụ và các chỉ tiêu liên quan nh thực tế so với kế hoạch hiện tại so với quá khứ

- So sánh, xếp hạng thành tích của các bộ phận, các phần tử trong hệ thống tiêu thụ với nhau và trên tổng thể

- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả tiêu thụ và mối liên hệ với các yếu tố thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ

3 Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm

sở các mục tiêu của doanh nghiệp Các mục tiêu định giá có thể xuất phát từ:

định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc, định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, định giá nhằm mục tiêu doanh số bán, định giá nhằm phát triển phân đoạn thị trờng, định giá nhằm mục tiêu cạnh thanh đối

đầu, định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Để đạt đợc các mục tiêu trên doanh ngiệp cần đa ra các quy định về chính sách giá cả của doanh nghiệp Các chính sách giá cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinhdoanh Các chính sách giá chủ yếu thờng đợc áp dụng gồm: Chính sách về sự linh hoạt của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm, chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá

b) Quảng cáo và xúc tiến bán.

xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion, có rất nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến

Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp,

Về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nh những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất

Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến là một công cụ, một chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ

Theo giáo trình “Thơng mại dịch vụ”, xúc tiến là hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm năng Đối với doanh nghiệp thơng mại,thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết

về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng nh những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh thơng mại”, xúc tiến là những

kỹ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhng tạm thời do việc cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng

Trong thơng mại, tham số promotion đợc thống nhất gọi là xúc tiến

th-ơng mại

Trong cuốn Marketing Thơng mại của PTS Nguyễn Bách Khoa:

“Xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ

đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách tiềm năng trọng

điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty”

Xuất phát từ góc độ thơng mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thơng mại

là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch

vụ thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác

Vị trí của xúc tiến thơng mại trong Marketing - Mix: Xúc tiến thơng mại

là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đợc trong Marketing thơng mại

Xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ

Quảng cáo là một trong những nội dung của xúc tiến

c) Phơng thức và hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Về mặt lý luận cũng nh về mặt thực tiễn có nhiều phơng thức tiêu thụ sản phẩm Do vậy vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải đa ra phơng thức tiêu thụ hợp lý Thông thờng tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các kênh phân phối sau đây:

- Kênh phân phối ngắn

- Kênh phân phối dài.

- Kênh hỗn hợp

4.Thiết lập và tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm.

Việc tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên giác độ

là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải tổ chức

ra một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhiệm vụ và chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất:

- Giúp các cơ sở sản xuất của doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý năng lực sản xuát bằng cách xác định chính xác và xử lý kịp thời các đơn hàng của khách hàng;

- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm sản xuất theo yêu cầu của khách hàng,trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải thông báo cho khách hàng;

*Chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ trong công tác nghiệp vụ tiêu thụ:

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng và triển khai thực hiên kế hoạch

- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phơng tiện vận chuyển hàng cho khách

- Nắm số lợng, mặt hàng nhập kho thành phẩm của daonh nghiệp hàng ngày

- Hạch toán việc thực hiện các đơn hàng cho khách

- Tiêu thụ sản phẩm ngoài kế hoạch của doanh nghiệp và số sản phẩm

mà khách hàng từ chối

- Tham ra các công việc quảng cáo sản phẩm cho doanh nghiệp

- Tham ra kiểm kê thành phẩm và thiết bị ở các kho thành phẩm của doanh nghiệp

5.Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế hoạch đã đặt ra vào thực tiễn Nội dung của tổ chức thực hiện gồm: tuyển chọn và chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện tiêu thụ trung gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các

đại diện tiêu thụ trung gian, đánh giá hiệu quả hoạt động của đại diện tiêu thụ trung gian

6 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi kỳ kế hoạch doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình, đánh giá những mặt làm đợc và cha làm

đựơc Việc tiêu thụ cũng vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan trọng, nó rút ra đợc những bài học kinh nghiệp cho quá thình sau, từ đó doanh nghiệp dần hoàn thiện và đa ra những phơng án tiêu thụ thích hợp nhất Đánh giá kết quả tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp Cơ sở để đánh giá là so sánh kết quả đạt đợc so với những chỉ tiêu mà kế hoạch đã đặt ra Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sau mỗi kỳ kế hoạch giúp doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cho những kỳ tiếp theo

III các yếu tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.Các yếu tố thuộc môi trờng bên trong công ty.

a) Đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp

Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến

công tác tiêu thụ sản phẩm Trong ngành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh doanh rất đa rạng, dạ trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc diễn da thơng xuyên và liên tục Trong ngành nông nghiệp thì sản xuất lại phụ thuộc phần lớn vào điều kiện tự nhiên, sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm Khác với hai ngành nghề trên, ngành xây dựng cơ bản đặc trng là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là những sản phẩm cá thể phụ thuộc vào từng công trình cụ thể

b) Đặc điểm về tổ chức lao động trong doanh nghiệp.

Việc xắp xếp lao động trong doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lu thông hàng hoá Bố trí và sắp xếp ngời lao động phù hợp với trình độ chuyên môn và năng lực của họ sẽ toạ điều kiện để họ

có thể phát huy hết năng lực của mình cống hiến cho doanh nghiệp

c) Đặc điểm về sản phẩm.

Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì ngời ta thờng đề cập đến:

- Chất lợng sản phẩm: Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm cũng

là một yếu tố quan trọng thúc đảy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ Chất lợng sản phẩm đợc nâng cao không những có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà còn ảnh hởng tới

khối lợng tiêu thụ, do đó có ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu Sản phẩm đợc sản xuát ra có thể phân loại thành những phẩm cấp khác nhau: loại i, loại

II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau Sản phẩm có cấp cao, giá bán…

sẽ cao hơn, vì vậy chất lợng chính là giá trị đợc tạo thêm

- Giá cả sản phẩm:

Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền cảu giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành

tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp với chất lợng sản phẩm, đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá quá cao ngời tiêu dùng khônh chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất

đống trong kho của mình mà thôi

Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng vơí giá thấp hơn mặt bằng giá cảu các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ

đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng

- Kết cấu sản phẩm:

Nh ta đã biết mỗi loại mặt hàng có thể có mức lãi/lỗ khác nhau Do đó trong thực tế nếu tăng tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lãi cao, giảm tỷ trọng mặt hàng có mức lãi thấp (hoặc bị lỗ) thì mặc dù tổng sản lợng tiêu thụ

là không đổi, nhng số lợi nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng của nhân tố này có thể mang tính chất chủ quan Nói chung việc thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến động của nhu cầu tiêu dùng, tức là do sự

biến động của thị trờng Trong trờng hợp này doanh nghiệp phải diều chỉnh cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đa dạng, th-ờng xuyên biến động Trong điều kiện sản xuất kinh doanh hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh tế các doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm khác nhau.

- Chu kỳ sống của sản phẩm

Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi nếu nh nó không

có sự cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm

có chu kỳ sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn:

+ Giai đoạn xuất hiện:

Đây là giai đoạn mở đầu của việc đa hàng hoá ra bán chính thức trên thị trờng Do vậy nó cần có sự chuẩn bị chu đáo về mọi mặt Trong giai đoạn này mức tiêu thụ tăng chậm vì các lý do sau đây: doanh nghiệp còn gặp phải những vớng mắc về kỹ thuật, khách hàng cha bỏ thói quen tiêu dùng trớc đây

và có thể đang nghi ngờ về tính năng tác dụng của sản phẩm mới, khả năng mua sắm còn hạn chế

+ Giai đoạn phát triển:

Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh , lợi nhuận trong giai đoạn này tăng Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ mạnh trên thị trờng thì một số doanh nghiệp kháccũng sản xuất ra những sản phẩm tơng

tự để cạnh tranh Do vậy trong giai đoạn này đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp tăng lên nhiều

+ Giai đoạn bão hoà:

Đến một thời điểm nào đó mức tiêu thụ của doanh nghiệp bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bớc vào giai đoạn bão hoà Trong giai đoạn

này hàng hoá hàng hoá tràn ngập trên thị trờng, điều đó hàm chứa một cuộc cạnh tranh gay gắt

+ Gai đoạn suy thoái:

Giai đoạn suy thoái diễn ra kh mức tiêu thụ sản phẩm giảm sút Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí đến số không Cũng có những loại hàng hoá mức tiêu thụ của chúng giảm xuống và dừng lại ở đó nhiều năm

Do vậy doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả cần phải xác định xem sản phẩm của mình đang ở trong giai đoạn nào Từ đó doanh nghiệp đa

ra các chính sách hợp lý nhằm đạt đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt ra

d) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

- Xét về hình thức bán hàng:

Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng,bán tại kho của khách hàng Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng này tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Tuy nhiên các doanh nghiệp cần phải lựa chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tôí đa nhất Ngoài ra,để mở rộng chiếm lĩnh thị trờng,các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại ký phân phối sản phẩm Việc xây dựng và lựa chọn mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa

- Xét về mặt tổ chức thanh toán:

Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay hoặc thanh toán chậm sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và có thể lựa chon cho mình một phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, do

đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp Nếu chỉ áp dụng một phơng thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không thích hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Xét về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Ngợc lại, nếu không làm tốt sẽ bị khách hàng e ngại, xa lánh sản phẩm của doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cản trở

e) Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải “đo” qua tham số trung gian

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể hình thành một cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách

có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp

Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng xác định và phát triển tiềm lực vô hình:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

+ …

f) Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghịêp–

Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâmkhi

đánh giá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh Điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm cuẩ doanh nghiệp Cơ sở vật chất kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố

định của doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, bao gồm thiết bị, nhà xởng, văn phòng, phơng tiện vận chuyển phản ánh tiềm lực…vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

g) Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệpthông qua khối ợng vốn mà doanh gnhiệp có thẻ huy động vào kinh doanh khả năng phân phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thẻ hiện qua các chỉ tiêu:

l-+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc các

cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định

đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác

+Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng…khai thác các nguồn đầu tửtong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp là khác nhau Yếu tố này tham gia vào hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu đợc giành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh nghiệp Cơ thể qua chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu, tỷ suất thu hồi vốn đầu t, tỷ suất hoàn vốn nội bộ …

2 Các nhân tố bên ngoài.

a) Điều kiện tự nhiên: Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng rất lớn đến công

tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Điều kiện về địa lý, khí hậu luôn tắc

động đến công tác tiêu thụ Doanh nghiệp đợc đặt ở vị trí thuận lợi, gần đờng giao thông, gần các trung tâm kinh tế lớn sẽ tạo điều kiện tốt cho công tác tiêu thụ Khí hậu cũng ảnh hởng đến chất lợng của sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nông sản, nó gây khó khăn hoặc thuận lợi cho công tác tiêu thụ Những yếu tố cơ bản của điêu kiện tự nhiên bao gồm:

+ Vị trí địa lý: Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt

động thơng mại của doanh nghiệp:

- Khoảng cách (không gian) khi có liên hệ với các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục Liên quan đến sự thuận lợi trong vận

chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.

- Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hóa, lao

động, nguyên liệu cho doang nghiệp Liên quan đến các chi phí đầu vào và giá thành

- Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch/mua bán của khách hàng: nơi tập trung dân c, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt trong bán lẻ… …

+ Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ: ảnh hởng đến các chu kỳ sản xuất, tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá, tính đa dạng theo hớng chuyên môn hoá hoặc lợi thế

so sánh trong buôn bán

+ Các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trờng: Liên quan đến mối quan tâm của con ngời về môi trờng và những hiện tợng bất thờng của khí hậu, thời tiết ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững Mối liên hệ giữa tính tự nhiên của môi trờng và hoạt động kinh doanh của con ng-

ời, sự củng cố hay phá hoại điều kiện tự nhiên bao quanh con ngời, sự nhận thức và quan điểm về bảo vệ thiên nhiên và xu hớng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp – mở rộng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp xoay quanh yêu cầu bảo vệ môi trờng tự nhiên

b) Môi trờng kinh tế, chính trị, luật pháp, công nghệ.

- Môi trờng kinh tế: Khi một nền kinh tế tăng trởng và phát triển với tốc

độ cao làm cho thu nhập của các tầng lớp dân c tăng lên dẫn đến nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời dân cũng tăng lên Đây chính là cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh công tác tiêu thụ Các yếu tố cơ bản của

môi trờng kinh tế tác động đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:

+ Tiềm năng của nền kinh tế : là yếu tố tổng quát phản ánh các nguồn lực có thể huy động và chất lợng của nó; tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý… Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của doanh nghiệp

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân: tác

động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành kinh

tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của doanh nghiệp

+ Tốc độ tăng trởng kinh tế: Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành Liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến sự phát triển hay suy vong của từng doanh nghiệp

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu dùng của nhân dân từ đố ảnh hởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh ngiệp

+ Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở đóng của nền kinh tế: tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn,nhân công, thị trờng…

+ Tỷ gia hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia: độ tăng giảm của đồng nội tệ, việc lựa chọn ngoại tệ trong giao dịch thơng mại ảnh h… ởng lớn đến khả năng thành công của một chiến lợc và từng th-

ơng vụ cụ thể

+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi; Liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát triển trong nền kinh tế và cần đợc đánh giá khi xem xét cơ hội kinh doanh

+ Mức độ toàn dụng nhân công: Liên quan đến nguồn lực về lao động, chi phí nhân công, thu nhập của ngời tiêu dùng, ảnh hởng đến xu hớng tiêu dùng của tầng lớp dân c.

+ Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế: Các điều kiện phục vụ sản xuất kinh doanh Một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác các cơ sở hạ tầng sãn có của nền kinh tế hoặc cung cấp các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng Mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, phát triển kinh doanh, ảnh hởng

đến cả điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

- Môi trờng chính trị: Một quốc gia ổn định về chính trị, đờng lối chính trị rộng mở là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp yên tâm trong công tác sản xuất kinh doanh và mở rộng quan hệ buôn bán với các đối tác nớc ngoài, mở rộng thị trờng xuất khẩu, từ đó tăng cờng công tác xuất khẩu của công ty Các yếu tố cơ bản của môi trờng chính trị gồm có:

+ Quan điểm , mục tiêu định hớng phát triển xã hội của đảng cầm quyền + Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ

hệ thống pháp luật :

+ Những quy định về mặt hàng cấm xuất khẩu – nhập khẩu của chính phủ

+ Quy định về biểu thuế, và phơng pháp tính thuế

+ Các quy định về cạnh tranh, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm …

- Môi trờng công nghệ: Một doanh nghiệp có dây chuyền sản xuất hiện đại sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng Ngợc lại một doanh nghiệp có công nghệ cũ kỹ lạc hậu thì sản phẩm làm ra có chất lợng không cao ít đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, gây ra khó khăn cho công tác tiêu thụ Các yếu tố cơ bản của môi trờng công nghệ:

+ Khă năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế- ngành kinh tế : Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống…của sản phẩm, khả năng cạnh tranh có tính tiên phong

c)Môi trờng văn hoá xã hội:

Phong tục, tập quán, thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng có ảnh hởng sâu sắc đến nhu cầu thị trờng và do đó ảnh hởng đến khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp Do đó ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ có khả năng thanh toán trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Các tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích sự ảnh hởng của môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gồm có:

- Dân số: Số ngời hiện hữu trên thị trờng Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt đến Thông thờng, dân số càng lớn thì quy mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về một nhóm sản phẩm hay một sản phẩm càng lớn, khả năng đảm boả hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thơng mại lớn

Tóm lại có nhiều cơ hội hấp dẫn cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, lớp ngời già trẻ, tỷ lệ giới tính Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của nhiều đối tợng tiêu dùng khác nhau trên thị trờng Xu hờng này đặt ra cho doanh nghiệp yêu cầu

về lựa chọn sản phẩm thích ứng, hoạt động xúc tiến…

- Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình bao gồm

số ngời trong một gia đình Có ảnh hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể khi sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu chung của cả gia đình Đặc biệt có ý…nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ với thu nhập của ngời tiêu dùng

- Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập chung dân c ở một khu vực địa lý hẹp Có ảnh hởng lớn đến

sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn ơ hội hiện tại của doanh nghiệp

Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thả mãn nhu cầu cá nhân của họ Trong điều kiện nguồn lực có hạn số lợng tiền thu nhập sẽ đợc trang trải cho các nhu cầu khác nhau theo những tỷ lệ nhất định và thứ tự u tiên khác nhau Điều này

ảnh hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm, hình thành nên khái niệm sản phẩm theo cách đánh giá của ngời tiêu thụ: sản phẩm vừa đủ Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng chủng loại và dịch vụ

- Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội : Vị trí của ngời tiêu thụ trong xã hội Có

ảnh hởng lớn đến quan điểm và cách thức ứng sử trên thị trờng Các yêu cầu

về sản phẩm và phục vụ tơng ứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu đợc hình thành theo nhóm

- Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng phẩn ứng cách thức và quan

điểm sử dụng sản phẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa rạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu

d) Các đối thủ cạnh tranh: Trong cơ chế thị trờng thì cạnh tranh là một quy

luật tất yếu Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải đơng đầu với cạnh tranh Khi môi trờng cạnh tranh khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh nhiều, thì bắt buộc các doanh nghiệp phải nâng cao chất lợng về mọi mặt để có thể tiêu thụ đợc sản phẩm, đó là u thế của cạnh tranh Nhng mặt khác một số doanh nghiệp cạnh tranh không lành mạnh bằn nhiều thủ đoạn gây tổn thất cho nhà nớc và cho xã hội, đó là mặt trái của cơ chế thị trờng Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn thì ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp cần định hớng cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo Chiến lợc cạnh tranh cần phản ánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi tr-ờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Các yếu tố đó là:

* Điều kiện trung về cạnh tranh trên thị trờng: các quan điểm khuyến

khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực tiễn kinh doanh có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa…chọn giải pháp cạnh tranh

* Số lợng đối thủ: bao gồm những đối thủ cạnh tranh trong cùng một mặt

hàng và các đối thủ cạnh tranh những mặt hàng có khả năng thay thế là cơ sở

để đánh giá mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng Có 4 trạng thái cạnh tranh trên thị trờng là:

- Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý: số lợng đối thủ cạnh tranh nhiều nhng quy mô nhỏ, sản phẩm tơng tự nhau Doanh nghiệp định giá theo thị trờng và không có khả năng tự đặt giá.

- Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp: có một số đối thủ với quy mô lớn so với thị trờng đa ra bán sản phẩm đồng nhất cơ bản Giá đợc xác định theo thị trờng, đôi khi có thể có khả năng điều chỉnh giá của doanh nghiệp

- Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền: Có một ít đối thủ có quy mô lớn ( nhỏ) đa ra bán các sản phẩm khác nhau( không đồng nhất ) dới con mắt của khách hàng Doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh giá nhng không hoàn toàn tuỳ ý mình bởi tuy cố gắng kiểm soát đợc một thị trờng nhỏ song khả năng thay thế của nó là rất lớn

- Trạng thái thị trờng độc quyền: Chỉ có một doanh nghiệp đa sản phẩm

ra bảntên thị trờng Không có đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có khả năng hoàn toàn định giá

*Ưu nhợc điểm của các đối thủ:

Ưu nhợc điểm của các đối thủ là nói đến sự liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trờng: quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, trình độ quản lý, lợi thế cạnh tranh, uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng Qua đó xác định vị thế của doanh nghiệp và đối thủ cạnh…tranh trên thị trờng để đa ra các chiến lợc cạnh tranh thích ứng

*Chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ:

Liên quan đến mục tiêu, giải pháp và cách thức cạnh tranh của từng doanh nghiệp trên thị trờng Để đa ra đợc một chiến lợc cạnh tranh hợp lý thì các doanh nghiệp phải xác định đợc vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

- Doanh nghiệp dẫn đầu : Có thể chọn mục tiêu

+ Tăng trởng nhanh và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô thị ờng bằng cách thu hút thêm khách hàng, nghiên cứu tìm công dụng mới của

tr-sản phẩm, tăng số lợng tr-sản phẩm trong một lần sử dụng, hoặc tăng thị phần trên thi trờng hiện tại

+ Tăng trởng ổn định và tập trung quan tâm đến yêu cầu bảo vệ thị phần hiện có, chống sự xâm nhập của các đối thủ Trong trờng hợp này có thể sử dụng các chiến lợc:

Chiến lợc đổi mới: phát triển các chủng loại sản phẩm mới, các dịch

vụ và cách thức phân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu của doanh nghiệp trên thị trơng và chống lại ý đồ tơng ứng của đối thủ

Chiến lợc củng cố: cố gắng bảo toàn sức mạnh của doanh nghiệp trên

thị trờng dựa trên việc giữ mức giá hợp lý, đa ra sản phẩm mới, với chất lợng, hình thức, mẫu mã mới

Chiến lợc đối đầu: đảm bảo khả năng phản ứng nhanh, linh hoạt và trực

tiếp trớc các đối thủ thách thức thông qua “chiến tranh” giá cả, khuyến mại, khuyếch trơng sản phẩm, giành giật đại lý …

Chiến lợc quấy nhiễu: Cố gắng làm giảm uy tín của đối thủ bằng cách

tác động tiêu cực đến ngời cung ứng hoặc ngời tiêu thụcủa đối thủ cạnh tranh

- Doanh nghiệp thách thức: chiếm vị thế thứ hai trên thị trờng Thờng lựa chọn mục tiêu tăng trởng nhanh ở cấp công ty, thực hiện chiến lợc tăng trởng tập chung, có lợi thế cạnh tranh mạnh và kiên trì theo đuổi mục tiêu, có khả năng dành giật đợc thị phần của doanh nghiệp đứng đầu và vó khả năng thâu tóm thị phần của các doanh nghiệp nhỏ yếu hơn Các chiến lợc có thể sử dụng để cạnh tranh trên thơng trờng:

Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh, đổi mới, cải tiến sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ, hoàn thiện mạng lới phân phối, tăng cờng các biện pháp

hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

- Doanh nghiệp theo sau: Có vị thế trung bình yếu trên thị trờng Không

có khả năng thách thức với doanh nghiệp đứng đầu, thị phần thì nhỏ hơn

doanh nghiệp đứng đầu Chú trọng đến việc giữ khách hàng hiện tại và mở rộng thị trờng qua khách hàng tiềm năng.

- Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trờng: cha tìm đợc vị trí

đảm bảo an toàn trên thị trờng, đang tìm cách khai thác vị trí nhỏ, những

“Khe hở” mà các doanh nghiệp lớn không chú trọng đến hoặc bỏ qua Chiến lợc của các doanh nghiệp này là tập trung vào hớng phát triển chuyên daonh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng, chất lợng hàng hoá, dịch vụ hoặc khu vực địa lý…

e) Nhu cầu cầu của ngời tiêu dùng

Từ thực tế cuộc sống, chúng ta hiểu rằng, một ngời thích mua một loại hàng hoá đâu phải sự tài tình của ngời bán Mà chính loại hàng hoá đó tạo ra sự hấp dẫn đối ngời mua Vì sao hàng hoá của hãng này lại có khả năng hấp dẫn ngời mua hơn hàng hoá của hãng khác? Vì ngời sản xuất tạo ra cho nó một khả năng thích ứng với nhu cầu lớn Nhu cầu thờng đợc ngời ta hiểu một cách quá đơn giản là sự đòi hỏi của con ngời về một vật phẩm nào

đó Nhng thực ra thuật ngữ đó bao hàm một nội dung rộng lớn nhiều mà nếu doanh nghiệp hiểu biết đầy đủ về nó thì có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình lên rất nhiều Nhu cầu là một thuật ngữ mà nội dung của nó hàm chứa 3 mức độ: Nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Nhu cầu tự nhiên: phản ánh sự cần thiết của con ngời về một vật phẩm Nhu cầu tự nhiên đợc hình thành là do sự ý thức của con ngời về việc thấy thiếu một vật phẩm để phục vụ cho tiêu dùng Trạng thái ý thức đó phát sinh có thể do sự đòi hỏi của sinh lý, môi trờng giao tiếp xã hội hoặc cá nhân con ngời về vốn tri thức và tự thể hiện

+ Mong muốn : là nhu cầu tự nhiên của con ngời có dạng đặc thù, đòi hỏi đợc đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá và tính cách cá nhân của con ngời Nh vậy, chỉ có phát hiện ra mong muốn của từng ngời hoặc tập hợp ngời, doanh nghiệp mới tạo ra những những tính đặc thù của cùng một loại sản phẩm Nhờ vậy mà tăng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trờng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

+ Nhu cầu có khả năng thanh toán: là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Doanh nghiệp có thể phát hiện phát hiện ra nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con ngời Họ có thể chế tạo ra đủ loại hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, nhng kết quả lại không bán dợc bao nhiêu, nếu nh chi phí sản xuất ra nó quá lớn, giá quá cao dến mức ngời mua không thể mua đợc, mặc dù ngời ta rất thích đợc dùng nó

Theo Maslow thì nhu cầu của con ngời có năm mức độ, và có nhiều nhu cầu trong cùng tồn tại trong một cá thể Chúng cạnh tranh với nhau trong việc thoả mãn , tạo ra những xung đột lãn phức tạp thêm quá trình mua Tuy nhiên các cá nhân sẽ thiết lập một trật tự u tiên cho các nhu cầu và thứ tự u tiên cuẩ nó đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Nhu cầu sinh lý Nhu cầu an toàn Nhu cầu xã hội Nhu cầu

đợc tôn trọng Tự hoàn thiện

Maslow cho rằng con ngời sẽ cố gắng thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất trớc tiên Khi thoả mãn đợc một nhu cầu quan trọng nhất, nhu cấu đó không còn là động lực thúc đẩy hiện tại nữavà nhu cầu quan trọng kế tiếp lại trở thành động lực của hành động

Chừng nào mà doanh nghiệp hiểu rõ đợc khách háng sẽ cần loại hàng hoá gì? Đâu là những dặc trng quan trọng nhất? Để tạo ra nó ngời ta phải tốn phí bao nhiêu Tơng tự với nó là mức giá nào? Thì ngời ta sẽ mua Tức là doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm.

Tổng kết chơng i Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp đã khải quát cho chúng ta thấy đợc những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hởng tối công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để cụ thể hoá cho những lý thuyết trên chúng ta sang chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà

Ch ơng II Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty

Bánh kẹo hải hà

I-khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của công ty

bánh kẹo hải hà

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo Hải Hà.

Công Ty Bánh Kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc bộ công nghiệp quản lý, chuyên sản xuất các loại bánh kẹo phục vụ nhu cầu của mọi tầng lớp nhân dân

Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 25 đờng Trơng Định- Hai Bà Trng-

Hà Nội

Tên giao dịch: Hải Hà Confectionery Company

Viết tắt: Hai Ha Co

Sau đây là khái quát những chặng đờng công ty đã trải qua:

Tháng 11/1959 Tổng Công ty Thuỷ sản miền Bắc đã xây dựng một cơ

sở nghiên cứu hạt Chân Châu (tapioca) với 9 cán bộ công nhân viên công ty gửi sang

Đến đầu những năm 60 thực hiện chủ trơng của tổng công ty, cơ sở đã

đi nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng miến từ đậu xanh để đáp ứng nhu cầu của nhân dân

Trên cơ sở đó, 25/12/1960 xởng miến Hoàng Mai ra đời, đánh dấu bớc

đi đầu tiên cho sự phát triển của công ty sau này

1.1 Giai đoạn từ 1962-1967

Đến năm 1962, xí nghiệp miến Hoàng Mai trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lý Thời kỳ này xí nghiệp đã thử nghiệm thành công và đa vào sản xuất các mặt hàng dầu và tinh bột ngô cung cấp cho nhà máy pin Văn Điển.Năm 1966 Viện thực vật đã lấy nơi này làm cơ sở và sản xuất thử nghiệm các sản phẩm và phổ biến cho các địa phơng sản xuất nhằm giải quyết hậu cần tại chỗ, tránh đợc ảnh hởng của chiến tranh gây ra Từ đó nhà máy đổi tên thành Nhà Máy Thực Nghiệm Hải Hà.Ngoài sản xuất bột ngô nhà máy còn sản xuất viên đạm, cháo tơng, nớc chấm Lên men, nớc chấm Hoa quả, dầu đạm tơng, bánh mỳ, bột dinh dỡng trẻ em và bớc đầu nghiên cứu mạch nha

1.2/Giai đoạn từ 1968-1991

Tháng 6/1970 thực hiện chủ trơng của bộ lơng thực phẩm, nhà máy đã chính thức tiếp nhận phân xởng kẹo của nhà máy Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 tấn/năm Với nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha gừng tinh bột và lấy tên là với số cán bộ công nhân viên là 555 ngời

Đến năm 1980 nhà máy có diện tích sử dụng là:25000 m2 với tổng số cán bộ công nhân viên là: 900 ngời

Năm 1988 do việc sát nhập Bộ công nghiệp và công nghiệp thực phẩm nên nhà máy đã phát triển thêm nhiều dây chuyền sản xuất dần dần hoàn chỉnh luận chứng kinh tế Sản phẩm của nhà máy đợc tiêu thụ trên cả nớc và một phần xuất khẩu sang các nớc Đông Âu Và cũng trong năm này Nhà Máy Thực Phẩm Hải Hà đợc đổi tên thành Nhà Máy Bánh Kẹo Hải Hà Việc

đổi tên nh vậy đã phản ánh đúng chức năng nhiệm vụ của công ty

1.3/ Giai đoạn 1992 đến nay:

Tháng 1/1992 nhà máy trực thuộc sự quản lý của bộ công nghiệp nhẹ Ngày 15/4/1992 nhà máy đợc quyết định đặt tên thành Công Ty Bánh Kẹo Hải Hà với tên giao dịch là: Hai Ha Co Trực thuộc bộ công nghiệp quản lý

Mặt hàng sản xuất chính của công ty là bánh và kẹo các loại: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả, kẹo càphê, kẹo cốm, bánh kem Công ty hoạt động theo ph… -

ơng thức hạch toán kinh doanh độc lập Các xí nghiệp trực thuộc gồm có:

- Xí nghiệp kẹo

- Xí nghiệp bánh

- Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì

- Xí nghiệp phụ trợ

- Xí nghiệp dinh dỡng Nam Định

Trong quá trình phát triển công ty đã liên doanh với các công ty nớc ngoài Năm 1993 Công ty đã liên doanh với Công ty Kotobuki (Nhật Bản) thành lập liên doanh Hải Hà- Kotobuki Với tỷ lệ vốn góp nh sau:

2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Ban đầu công ty Bánh kẹo Hải Hà chỉ là một cơ sở nghiên cứu hạt chân châu, nhng do yêu cầu của thực tế mà công ty có quy mô nh hiện nay Ban đầu công ty chỉ có nhiệm vụ nghiên cứu thử nghiệm hạt chân châu Nh-

ng cho đến nay chức năng và nhiệm vụ của công ty đợc qui định nh sau:

- Sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo phục vụ cho mọi đối tợng tiêu dùng trong nớc và một phần xuất khẩu

- Nhập khẩu các thiết bị máy móc hiện đại để nâng cao năng lực sản xuất của Công ty và đa rạng hoá sản phẩm