Slide môn quản trị giá trong doanh nghiệp: Chương 1: Tổng quan về quản trị giá

KHÁI NIỆM GIÁ CẢ DƯỚI GÓC ĐỘ NGƯỜI MUA Kho n ti n mà ngảnh hưởng đến giá cả ề giá ười mua trả cho người báni mua tr cho ngảnh hưởng đến giá cả ười mua trả cho người báni bán v m t đ n v

CHƯƠNG I TỔNG QUAN

VỀ QUẢN TRỊ GIÁ

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ GIÁ

• Khái ni m v giáệm về giá ề giá

• Vai trò c a giá trong doanh nghi pủa giá trong doanh nghiệp ệm về giá

• Các y u t nh hếu tố ảnh hưởng đến giá cả ố ảnh hưởng đến giá cả ảnh hưởng đến giá cả ưởng đến giá cảng đ n giá cếu tố ảnh hưởng đến giá cả ảnh hưởng đến giá cả

• Qu n tr giá trong doanh nghi pảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp ệm về giá

Giá cả Cước Tiền lươngTiền lươngTiền công, Tiền công,

Tiền thuê,

lệ phí, hội phí

Tiền thuê,

lệ phí, hội phí

MỘT SỐ TÊN GỌI GIÁ CẢ

KHÁI NIỆM GIÁ CẢ DƯỚI GÓC ĐỘ

NGƯỜI MUA

Kho n ti n mà ngảnh hưởng đến giá cả ề giá ười mua trả cho người báni mua tr cho ngảnh hưởng đến giá cả ười mua trả cho người báni bán

v m t đ n v hàng hóa mà h muaề giá ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ơn vị hàng hóa mà họ mua ị giá trong doanh nghiệp ọ mua

– Giá là chi phí b ng ti n c a ng ằng tiền của người mua ề giá ủa giá trong doanh nghiệp ười mua trả cho người bán i mua

– M c giá ph i có s t ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ảnh hưởng đến giá cả ự tương quan giữa lợi ích ươn vị hàng hóa mà họ mua ng quan gi a l i ích ữa lợi ích ợi ích

mang l i cho h v i nh ng chi phí h b ra ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ọ mua ới những chi phí họ bỏ ra ữa lợi ích ọ mua ỏ ra

– Xu h ưới những chi phí họ bỏ ra ng ch p nh n m c giá th p h n l i ích ấp nhận mức giá thấp hơn lợi ích ận mức giá thấp hơn lợi ích ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ấp nhận mức giá thấp hơn lợi ích ơn vị hàng hóa mà họ mua ợi ích mang l i đ t i đa hóa l i ích ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ể tối đa hóa lợi ích ố ảnh hưởng đến giá cả ợi ích

KHÁI NIỆM GIÁ CẢ DƯỚI GÓC ĐỘ

NGƯỜI BÁN

Kho n thu nh p nh n đảnh hưởng đến giá cả ận mức giá thấp hơn lợi ích ận mức giá thấp hơn lợi ích ượi ích c khi nhười mua trả cho người bánng

quy nề giá

s h u và s d ng cho ngởng đến giá cả ữa lợi ích ử dụng cho người mua ụng cho người mua ười mua trả cho người báni mua

– Giá c ph i bù đ p chi phí và l i nhu n cho ảnh hưởng đến giá cả ảnh hưởng đến giá cả ắp chi phí và lợi nhuận cho ợi ích ận mức giá thấp hơn lợi ích

ng ười mua trả cho người bán i bán

– Chi phí và l i nhu n là b ph n c u thành quan ợi ích ận mức giá thấp hơn lợi ích ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ận mức giá thấp hơn lợi ích ấp nhận mức giá thấp hơn lợi ích

tr ng c a giá bán ọ mua ủa giá trong doanh nghiệp

VAI TRÒ CỦA GIÁ CẢ TRONG DOANH

NGHIỆP

• Quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp ự tương quan giữa lợi ích ồn tại và phát triển của ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ể tối đa hóa lợi ích ủa giá trong doanh nghiệp

doanh nghi pệm về giá

• Vũ khí c nh tranh c a doanh nghi pại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ủa giá trong doanh nghiệp ệm về giá

• H tr th c hi n các chi n lỗ trợ thực hiện các chiến lược marketing ợi ích ự tương quan giữa lợi ích ệm về giá ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ượi ích c marketing mix khác

• Là tín hi u giúp doanh nghi p đánh giá và ệm về giá ệm về giá

l a ch n các c h i và phự tương quan giữa lợi ích ọ mua ơn vị hàng hóa mà họ mua ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ươn vị hàng hóa mà họ muang án kinh

doanh

MỘT SỐ KHÁI NIỆM MỨC GIÁ

Dựa trên một số yếu

tố chuyên biệt như:

Mức giá cụ thể

KẾT CẤU GIÁ QUA CÁC GIAI ĐOẠN

VẬN ĐỘNG CỦA HÀNG HÓA

CPSX

Giá xuất xưởng

CKBB cấp 1

Giá

BB cấp 1

CKBB cấp 2

Giá

BB cấp 2

Giá bán lẻ CKBL

• Môi trường vĩ mô

Quyết định giá

NHỮNG SAI LẦM KHI ĐỊNH GIÁ

• Giá hưới những chi phí họ bỏ rang quá nhi u vào chi phíề giá

• Giá đ c l p v i các bi n s khác c a ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ận mức giá thấp hơn lợi ích ới những chi phí họ bỏ ra ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ố ảnh hưởng đến giá cả ủa giá trong doanh nghiệp

marketing

• Giá không có s thay đ i linh ho tự tương quan giữa lợi ích ổi linh hoạt ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra

• T n t i s t p trung quá quy n h n quy t ồn tại và phát triển của ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ự tương quan giữa lợi ích ận mức giá thấp hơn lợi ích ề giá ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ếu tố ảnh hưởng đến giá cả

đ nh giá.ị giá trong doanh nghiệp

TÍNH PHỨC TẠP CỦA CÁC QUYẾT

ĐỊNH GIÁ

• Luôn t n t i m i quan h ngh ch lý gi a giá ồn tại và phát triển của ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ố ảnh hưởng đến giá cả ệm về giá ị giá trong doanh nghiệp ữa lợi ích

c - c nh tranh - kh năng thu l i nhu nảnh hưởng đến giá cả ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ảnh hưởng đến giá cả ợi ích ận mức giá thấp hơn lợi ích

• Giá là m t bi n ph c t p vì ch u tác đ ng ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ị giá trong doanh nghiệp ột đơn vị hàng hóa mà họ mua

b i nhi u y u t ởng đến giá cả ề giá ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ố ảnh hưởng đến giá cả

• Quy t đ nh giá đòi h i nhanh nh y k p th i ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp ỏ ra ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ị giá trong doanh nghiệp ời mua trả cho người bán

nh ng c n ph i th n tr ngư ần phải thận trọng ảnh hưởng đến giá cả ận mức giá thấp hơn lợi ích ọ mua

QUẢN TRỊ GIÁ

• Là quá trình thi t l p , t ch c th c hi n và ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ận mức giá thấp hơn lợi ích ổi linh hoạt ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ự tương quan giữa lợi ích ệm về giá

ki m tra các m c giá và chi n lể tối đa hóa lợi ích ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ượi ích c giá đ ể tối đa hóa lợi ích thích ng v i th trức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ới những chi phí họ bỏ ra ị giá trong doanh nghiệp ười mua trả cho người bánng nh m đ t m c tiêu ằng tiền của người mua ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ụng cho người mua

c a doanh nghi p.ủa giá trong doanh nghiệp ệm về giá

• Quá trình qu n tr giáảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp

Phân tích các

yếu tố ảnh

hưởng đến giá

Xác định mục tiêu định giá

Xác định chiến lược chiến thuật giá

Tổ chức thực hiện và kiểm tra các quyết định giá

NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA QUẢN TRỊ

GIÁ

• Ho ch đ nh chi n lại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ị giá trong doanh nghiệp ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ượi ích c và k ho ch v giáếu tố ảnh hưởng đến giá cả ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ề giá

• T ch c th c hi n chi n lổi linh hoạt ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ự tương quan giữa lợi ích ệm về giá ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ượi ích c và k ho ch ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra

đã ho ch đ nhại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ị giá trong doanh nghiệp

• Ki m tra ho t đ ng và các chi n lể tối đa hóa lợi ích ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ượi ích c giá đã thi t l p và th c hi nếu tố ảnh hưởng đến giá cả ận mức giá thấp hơn lợi ích ự tương quan giữa lợi ích ệm về giá

Cần xem xét yếu tố trong trạng thái động và những tác động qua lại nhiều chiều.

Giá cả cần thay đổi và điều chỉnh theo những biến động này

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

• Mục tiêu thực tế, có khả năng đạt được

• Cần phối hợp các mục tiêu giá với mục

tiêu sản phẩm, phân phối, xúc tiến

THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN

THUẬT GIÁ

Chiến lược giá

Chiến lược giá biểu hiện ở 2

cấp độ:

• Mục tiêu: định hướng mà

giá phải hướng tới để đạt

mục tiêu kinh doanh

• Phương tiện: nguyên tắc cơ

bản cần thực hiện để đạt

mục tiêu.

Chiến thuật giá

Những giải pháp tình thế của việc sử dụng giá cả

• Thời gian thay đổi giá

• Mức thay đổi giá

• Chiều hướng thay đổi giá

• Truyền thông thay đổi giá

VÍ DỤ VỀ CHIẾN LƯỢC & CHIẾN

THUẬT GIÁ

Công ty A, một công ty sản xuất điện thoại quyết định tung sản phẩm A hướng tới sinh viên với các tính năng giải trí

• Mở rộng thị trường

• Xâm nhập thị trường sinh viên

Mục tiêu chiến lược

Mục tiêu cụ thể

• Tăng 30% thị phần trong vòng 3 năm tới

• Làm cho sản phẩm tiếp cận và có giá trị với hầu hết sinh viên

• Khuyến khích 90% nhà bán lẻ bán sản phẩm này

Chiến lược giá • Chiến lược giá cạnh tranh

Chiến thuật giá

• Giảm giá cho sinh viên

• Áp dụng giá khuyến mại cho nhà phân phối khi bán số lượng lớn

TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỆ THỐNG GIÁ

• Xác đ nh nh ng y u t quan đ n vi c th c ị giá trong doanh nghiệp ữa lợi ích ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ố ảnh hưởng đến giá cả ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ệm về giá ự tương quan giữa lợi ích

hi n m c giá c th nh : ệm về giá ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ụng cho người mua ể tối đa hóa lợi ích ư

– Th i gian có hi u l c c a m c giá ời mua trả cho người bán ệm về giá ự tương quan giữa lợi ích ủa giá trong doanh nghiệp ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích

– Các đi u kho n giá ề giá ảnh hưởng đến giá cả

• Áp d ng giá vào quá trình kinh doanhụng cho người mua

Doanh nghi p th c hi n giá bán s n ph mệm về giá ự tương quan giữa lợi ích ệm về giá ảnh hưởng đến giá cả ẩm

theo m c giá đã xác đ nh.ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ị giá trong doanh nghiệp

KIỂM TRA GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN

GIÁ

• Đánh giá m c đ h p lý c a các m c giá ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ột đơn vị hàng hóa mà họ mua ợi ích ủa giá trong doanh nghiệp ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích

hi n hànhệm về giá

• Đi u ch nh m c giá và chi n lề giá ỉnh mức giá và chiến lược giá để ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ượi ích c giá đ ể tối đa hóa lợi ích

đáp ng các ch tiêu đã đ nh và phù h p v i ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ỉnh mức giá và chiến lược giá để ị giá trong doanh nghiệp ợi ích ới những chi phí họ bỏ ra

s thay đ i c a th trự tương quan giữa lợi ích ổi linh hoạt ủa giá trong doanh nghiệp ị giá trong doanh nghiệp ười mua trả cho người bánng , môi trười mua trả cho người bánng

THÁCH THỨC TRONG QUẢN TRỊ GIÁ

• Thi u s liên k t gi a thi p l p giá và qu n ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ự tương quan giữa lợi ích ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ữa lợi ích ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ận mức giá thấp hơn lợi ích ảnh hưởng đến giá cả

lý giá

• Qu n lý giá ph c t p do vi c gia tăng s ảnh hưởng đến giá cả ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ệm về giá ố ảnh hưởng đến giá cả

lượi ích ng m c giáức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích

• Vi c áp d ng m c giá cho nhóm khách hàng ệm về giá ụng cho người mua ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích không d dàng và th a đángễ dàng và thỏa đáng ỏ ra

• H th ng marketing th t b i v i vi c ph n ệm về giá ố ảnh hưởng đến giá cả ấp nhận mức giá thấp hơn lợi ích ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ới những chi phí họ bỏ ra ệm về giá ảnh hưởng đến giá cả

ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ưới những chi phí họ bỏ ra ữa lợi ích ổi linh hoạt ủa giá trong doanh nghiệp ị giá trong doanh nghiệp ười mua trả cho người bán

MÔ HÌNH TỔ CHỨC QUẢN TRỊ GIÁ

• Mô hình qu n lý giá t p trung ảnh hưởng đến giá cả ận mức giá thấp hơn lợi ích

• Mô hình qu n tr giá theo quan đi m marketing ảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp ể tối đa hóa lợi ích

Ban lãnh đạo Quản trị Giá

Ban lãnh đạo Quản trị giá

• Xác định mục tiêu kinh doanh

• Xác định mục tiêu định giá • Thiết lập chiến lược , chiến thuật giá• Tổ chức thực hiện quyết định giá

• Kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh giá

TÀI LIỆU THAM KHẢO

• Kotler, P (2000), Qu n tr Marketing ản trị Marketing ị Marketing , NXB Th ng kê, Hà N i ố ảnh hưởng đến giá cả ột đơn vị hàng hóa mà họ mua

• Mã Nghĩa Hi p (1998), ệm về giá Tâm lý h c tiêu dùng ọc tiêu dùng (b n d ch Ti ng Vi t), NXB Chính tr ảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ệm về giá ị giá trong doanh nghiệp

Qu c gia Hà N i ố ảnh hưởng đến giá cả ột đơn vị hàng hóa mà họ mua

• Vũ Minh Đ c (2008), Qu n tr giá trong doanh nghi p, NXB Đ i h c Kinh t Qu c ức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích ảnh hưởng đến giá cả ị giá trong doanh nghiệp ệm về giá ại cho họ với những chi phí họ bỏ ra ọ mua ếu tố ảnh hưởng đến giá cả ố ảnh hưởng đến giá cả dân, Hà N i ột đơn vị hàng hóa mà họ mua

• Nagle, TT , Holden RK (1995), The strategy and tactics of pricing – A Guide to

profitable decision making, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey