luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy

Vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổnghợp Trang Huy, bản thân được trực tiếp tiếp xúc với các hoạt động của doanhnghiệp và nhận thấy hoàn thiện công tá

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan chuyên đề thực tập “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán

hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy ” là

công trình nghiên cứu của em và đề tài này chưa từng được công bố trước đó

Đề tài này được phát triển dựa trên ý tưởng của em, dưới sự hướng dẫn của TS.Trần Văn Bão

Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2012

Sinh viên

Trần Trọng Linh

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty 2Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của

Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của

Sơ đồ 2.9 : Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian 17

Sơ đồ 2.10 : Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian 18Bảng 2.11 : Lương và thu nhập bình quân của nhân viên bán hàng 27

LỜI MỞ ĐẦU

Không giống như ở thời kỳ kế hoạch hóa tập trung, trong cơ chế thị trườngcác doanh nghiệp phải tự quyết định mọi hoạt động của mình từ bán cái gì?, báncho ai?, bán ở đâu? đến mua cái gì?, mua ở đâu?, mua như thế nào?, sản xuấtnhư thế nào?, sản xuất bao nhiêu? … Doanh nghiệp phải tự mình trả lời tất cảcác câu hỏi trờn Đó có không ớt cỏc doanh nghiệp do không thích ứng được với

cơ chế thị trường nên đã không đứng vững và tồn tại được trên thị trường trong

cơ chế mới Một trong nhưng nguyên nhân dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp

là không tiêu thụ được sản phẩm Bán hàng là khấu cuối cùng của quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh, nó trực tiếp tác động và quyết định kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp Vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến sự sống còn củadoanh nghiệp Do đó việc nghiên cứu và xem xét vấn đề nâng cao hiệu quả hoạtđộng bàn hàng của doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu đối với mỗi doanhnghiệp trong quá trình kinh doanh hiện nay

Vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổnghợp Trang Huy, bản thân được trực tiếp tiếp xúc với các hoạt động của doanhnghiệp và nhận thấy hoàn thiện công tác bán hàng là vấn đề cần thiết nhằmmang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, với những kiến thức đã tích lũy được

của mình, em xin chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy ” làm đề tài cho

chuyên đề thực tập của mình

Chuyên đề phân tích, đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy để từ đó đưa ra các giải pháp nhằmnâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng

Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệutham khảo thì nội dung chớnh của chuyên đề được chia thành 3 chương :

Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Trang Huy

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Trang Huy Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH Trang Huy

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

TNHH TRANG HUY1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY

Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự do vàbình đẳng trong kinh doanh đồng thời Nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợicho sự hình thành và phát triển của các doanh nghiệp Trong một vài năm gầnđây, nhiều Công ty đã ra đời đặc biệt là các Công ty TNHH Công ty TNHHThương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy ra đời và hoạt động từ Tháng 06năm 2006, giấy phép kinh doanh số: 22 02 000062 ngày 23 tháng 05 năm 2006

Mã số thuế: 5700 347648

- Tên công ty : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy

- Tên giao dịch quốc tế : Trang Huy Trading Co.Ltd

- Tên viết tắt : TRHCO

- Trụ sở giao dịch : số 414 phố Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội

- Điện thoại : 04 38 595 141

- Địa chỉ email : cttmdvtrh@vnn.vn

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy được thành lậpbởi hai sáng lập viên, với số vốn điều lệ ban đầu là 700 triệu đồng Sau một thờigian hoạt động có hiệu quả và tích lũy được kinh nghiệm thì cho đến nay công

ty đã thay đổi vốn điều lệ 2 lần là vào năm 2008 tăng vốn điều lệ lên 800 triệuđồng và năm 2010 tăng vốn điều lệ lên 1 tỷ đồng

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy là một công tyTNHH, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, và có tài khoản tại 2 ngân hàng:

NH Ngoại thương Hà Nội - VietcomBank, số Tk 0141 00000 1187 và NH Côngthương Việt Nam - VietinBank, số Tk 10201 000051946

Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụtổng hợp Trang Huy bao gồm:

 Tư vấn - Đầu tư - Chuyển giao công nghệ

 Kinh doanh du lịch, dịch vụ, thể thao, vui chơi giải trí.

Trong đó một trong những thế mạnh của công ty là sản xuất lắp ráp xe gắn máy

2 bánh, cung cấp các thiết bị máy móc thi công, máy xây dựng Đối với lĩnhvực kinh doanh lắp ráp và nội địa hoá xe gắn máy 2 bỏnh thỡ nú đó gắn liền vớiquá trình kinh doanh của doanh nghiệp ngay từ buổi đầu thành lập nên công ty

đó rỳt cho mình nhiều bài học kinh nghiệm và ngày càng trở nên trưởng thànhtrong lĩnh vực kinh doanh mới mẻ và nhạy cảm này

Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty.

Để đảm bảo sản xuất kinh doanh, quản lý tốt hàng hoá và con người Công ty tổchức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến Đứng đầu là Giám đốc công ty, người cóquyền điều hành cao nhất, có trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động của công ty vàchịu trách nhiệm về vốn, tài sản được giao và mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty, là người vạch ra các chiến lược kinh doanh và cuối cùng là người chịutrách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty

Để thực hiện trách nhiệm trên, giám đốc công ty có quyền quyết định tổ chức

bộ máy quản lý trong công ty, lựa chọn, đề bạt, bãi miễn, khen thưởng và kỷ luậtđối với cán bộ công nhân viên theo chính sách, pháp luật của Nhà nước

Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty.

Phòng

hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng quản trị nhân sự

Phòng kế toán

Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng Các lãnh đạo có thểgiao nhiệm vụ và kiểm tra trực tiếp đến từng nhân viên trong công ty về cácchức năng và nhiệm vụ của họ Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản, đitheo một trật tự nhất định Song chức năng và nhiệm vụ của mỗi người luôn gắnliền với trách nhiệm sống còn của Công ty Công việc đòi hỏi nhà quản lý phảitrang bị cho mình một năng lực, trí tuệ, kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt

để đưa ra những quyết định đúng đắn giúp cho hoạt động kinh doanh của công

ty ngày càng phát triển

Giúp việc cho Giám đốc cũn cú hai phó giám đốc và cỏc phũng ban

- Phó giám đốc điều hành: có chức năng tham mưu cho giám đốc về hoạtđộng sản xuất kinh doanh, tài chính của Công ty

- Phó giám đốc Marketing: là người chịu trách nhiệm về các hoạt độngMarketing và là người chịu trách nhiệm thực hiện các giao dịch và các hoạtđộng sản xuất trong và ngoài nước

- Phòng hành chính: có chức năng nhiệm vụ thu nạp các văn bản pháp quy,chỉ thị công văn của công ty để chuyển đi, lưu trữ, soạn thảo các văn bản, cáchợp đồng kinh tế của công ty, lưu giữa toàn bộ hồ sơ giấy tờ về doanh nghiệp,quản lý việc đóng dấu ký tên và quản lý tài sản nằm trong phần phục vụ sản xuấtkinh doanh của công ty

- Phòng kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ thu thập thông tin trên thịtrường về các mặt hàng kinh doanh của Công ty, nghiên cứu nhu cầu thị trường

và bán hàng

- Phòng quản trị nhân sự có nhiệm vụ quản lý và điều hành con người

- Phũng kế toỏn: có nhiệm vụ quản lý các loại vốn, thực hiện việc giám sátmọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tổ chức công tác thống kê hạchtoán chính xác, đầy đủ, kịp thời Xác định lỗ lãi của hoạt động kinh doanh, tổchức vay vốn và thanh toán các khoản với ngân sách Nhà nước, ngân hàng,khách hàng và cán bộ công nhân viên trong boàn bộ công ty

Nhờ có bộ máy quản lý phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công

ty, nhờ có sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty nên kếtquả hoạt động kinh doanh trong hai năm 2010 - 2011 có chiều hướng đi lên thểhiện qua bảng sau

1.2 KẾT QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của công ty

hàng bán VNĐ 658.687.655 1.307.657.438 2.118.868.954 2.649.789.884 4.386.048.8503.Tổng chi phí

KD VNĐ 53.978.387 82.981.357 148.653.687 164.699.139 279.937.1344.Tỷ suất chi

5 Vốn chủ sở

hữu VNĐ 700.000.000 800.000.000 800.000.000 1.000.000.000 1.000.000.0006.Lợi nhuận

từ HĐKD VNĐ 148.049.270 173.682.277 204.785.539 336.955.977 311.239.1927.Thuế TNDN VNĐ 41.453.796 48.631.038 57.339.951 94.347.674 87.146.974

8 Lợi nhuận

sau thuế VNĐ 106.595.474 125.051.239 147.445.588 242.608.303 224.092.218

9 Tỷ suất lợi

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng doanh thu của công ty hàng năm đều tănglên qua từng năm cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nhìnchung vẫn đang phát triển một cách khả quan Tuy nhiên để đánh giá đúng hơn

ta phải xét đến yếu tố tỷ lệ tăng doanh thu hàng năm của công ty

Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của công ty

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

Từ bảng 1.3 ta có thể nhận thấy tốc độ tăng doanh thu năm 2008 là cao nhất81,75%, điều này được lý giải do sau hai năm hoạt động kinh doanh, công ty đãtích lũy được không ít kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh của mình, cũngnhư tạo được uy tín và thương hiệu của mỡnh trờn thị trường và trong tâm trí đốitác và khách hàng Tuy nhiên trong năm 2010, doanh thu chỉ tăng có679.136.820Đ và tốc độ tăng chỉ là 27,47%, cả lượng và tốc độ tăng doanh thuđều là thấp nhất so với các năm khác, điều này là do việc định hướng phát triểnthị trường và các hoạt động xúc tiến bán hàng vào các thị trường mới chưa đạtđược hiệu quả như mong muốn

Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 2007-2011

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

Ở bảng 1.2 ta cũng có thế thấy rằng trong các năm vừa qua công ty khôngngừng mở rộng kinh doanh, doanh thu bán hàng cũng như lượng bán, giá vốnhàng bán và chi phí kinh doanh không ngừng tăng qua từng năm Có thể thấyrằng tỷ lệ chi phí kinh doanh (hay chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp)trong năm 2007 chiếm đến 7,57% nguyên nhân là do công ty mới đi vào hoạtđộng kinh doanh nên chưa có kinh nghiệm, chưa tổ chức hoạt động kinh doanhcho hợp lý nên tốn nhiều chi phí Tuy nhiên sau một thời gian hoạt động, rút racác bài học kinh nghiệm thỡ cỏc năm sau công ty đã không ngừng tiết kiệm chiphí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, tỷ lệ chi phí kinh doanh chỉ cònchiếm khoảng 6% trong các năm về sau

Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

Tuy không thành công trong việc phát triển thị trường mới vào năm 2010nhưng do việc tổ chức hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả và cú cỏc nguồn bạnhàng truyền thống nên năm 2010 công ty đã đạt lợi nhuận cao với tỉ suất lợinhuận cao nhất trong các năm 24,26% và tỷ lệ chi phí kinh doanh cũng chỉchiếm có 5,85%, thấp nhất trong các năm

Biểu đồ 1.6 : Lợi nhuận sau thuế và tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 2007-2011

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

Tỷ suất lợi nhuận năm 2010 cao (24,26%) cũng chứng tỏ việc đầu tư vốn,tăng vốn chủ sở hữu thêm 200 triệu năm 2010 là một bước đi đúng đắn, đem lạihiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của công ty Tuy nhiên, năm 2011 lợinhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty lại giảm đi đáng kể với lợi nhuận sauthuế chỉ đạt 224.092.218Đ và tỷ suất lợi nhuận chỉ có 22,41% Nguyên nhân là

do công ty chịu nhiều tác động của khủng hoảng kinh tế Việt Nam 2011, công tychưa có những kế hoạch dự phòng kịp thời, cũng như chưa thích nghi kịp với sựbiến động của thị trường

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH TRANG HUY2.1 PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG

MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY

2.1.1 Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu bán hàng

qua một số năm Bảng 2.1 : Doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2007 - 2011

Tổng doanh thu VNĐ 860.715.312 1.564.321.072 2.472.308.180 3.151.445.000 4.977.215.176

So sánh định gốc % 100% 181,75% 287.23% 366,14% 578.26%

So sánh liên hoàn % 100% 81,75% 58.04% 27.47% 56.88%

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

Bằng phương pháp so sánh định gốc và phương pháp so sánh liên hoànchúng ta có thể nhìn thấy một cách tổng thể sự tăng giảm doanh thu bán hàngcủa công ty

Nếu so sánh doanh thu bán hàng của các năm với năm 2007 ta thấy:

- Doanh thu năm 2008 tăng 181,75% tương ứng với số tiền là 703.605.760Đ

- Doanh thu năm 2009 tăng 287.23% tương ứng với số tiền là 1.611.592.868Đ

- Doanh thu năm 20010 tăng 366.14% tương ứng với số tiền là 2.290.729.688Đ

- Doanh thu năm 2011 tăng 578.26% tương ứng với số tiền 4.116.499.864Đ

Doanh thu các năm đều tăng lên trông thấy chứng tỏ tình hình hoạt động kinhdoanh của công ty đang phát triển nhanh chóng và nhìn chung là có khả quan

- Doanh thu năm 2008 tăng 81,75% tăng tương ứng với số tiền là703.605.760 đ, như vậy khi sử dụng phương pháp so sánh định gốc ta thấy tìnhhình thực hiện doanh thu của các năm sau so với năm 2007 là tốt bởi vì cácdoanh thu năm sau đều tăng cao hơn năm 2007

Nếu so sánh doanh thu bán hàng của các năm sau so với doanh thu bán hàngcủa năm liền trước nó ta thấy về so sánh định gốc tỷ lệ tăng bình quân là252,82% năm

- Doanh thu năm 2009 tăng 58.04% tương ứng với số tiền là 907.987.108 đ

so với năm 2008

- Doanh thu năm 2010 tăng 27.47% tương ứng với số tiền là 679.136.820đ sovới năm 2009 Doanh thu năm 2010 tặng chậm lại một cách rõ rệt, nguyên nhân

có thể là do hoạt động định hướng phát triển thị trường và hoạt động xúc tiếnbán hàng vào thị trường mới của công ty không phát huy được hiệu quả

- Doanh thu năm 2011 tăng 56.88% tương ứng với số tiền là 1.825.770.176 đ

so với năm 2010, về so sánh liên hoàn tỷ lệ tăng bình quân là 55.51% năm, nhưvậy khi so sánh theo phương pháp liên hoàn ta thấy tình hình thực hiện doanhthu bán hàng của công ty qua các năm đều tăng Nhưng năm 2010 giảm có thể

do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, thị trường cạnh tranh khắc nghiệt, tuyvậy đến năm 2011 ta nhận thấy Công ty đã phát triển mạnh, nhờ đã biết đầu tư

và tìm ra phương pháp hiệu quả, lên điều này chứng tỏ mặt hàng của công ty đó

cú chỗ đứng trên thị trường và ngày càng được người tiêu dùng chấp nhận công

ty cần phải duy trì và phát huy kết quả này

2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo mặt hàng

Để thấy được doanh thu của các mặt hàng đến sự tăng giảm của tổng doanhthu bán hàng ta đi sâu vào phân tích sự biến đổi của doanh thu bán hàng qua hainăm 2010 - 2011 theo các mặt hàng:

Nguồn : Phòng kinh doanh

Chú thích : DT: Doanh thu ST: Số tiền

TB: Thiết bị TT: Tỷ trọng (%)

TL: Tỷ lệ (%)

Qua biểu trên ta thấy doanh thu bán hàng của công ty là tốt bởi vì doanh thubán hàng tăng và doanh thu bán phụ tùng xe Honda , xe Yamaha, xe Suzuki đềutăng Trong đó đáng chú ý là mặt hàng phụ tùng xe Honda doanh thu đều tăng

về số tiền và tỷ trọng Điều đó chứng tỏ mặt hàng này đang được thị trường ưachuộng và dần dần chiếm được thị phần trên thương trường

Xe Honda có ưu điểm lắp đặt dễ dàng nhờ các thiết bị đã được cải tiến, dễthay, dễ dàng hoạt động, chất lượng tốt, bền, bảo hành 2 năm hoặc 10.000km vàhợp túi tiền của người dân Việt nên rất được ưa chuộng ở thị trường Việt Nam Mặt hàng Xe Suzuki được sản xuất tại Nhật, có chất lượng đảm bảo, giáthành lại rẻ hơn so với Honda và Yamaha nhưng lại không được ưa chuộng trênthị trường Việt Nam Nguyên nhân có thể là do mẫu mã của xe Suzuki chưađược bắt mặt, cũng như Suzuki chưa có các kế hoạch marketing mạnh ở thịtrường Việt Nam Chớnh vỡ không được ưa chuộng nên tỉ trọng tiêu thụ phụtùng xe Suzuki của công ty ngày một giảm mạnh

2.1.3 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu theo nghiệp vụ bán

hàng

Phân tích doanh thu theo nghiệp vụ bán là việc xem xét, đánh giá xem doanhthu bán hàng theo nghiệp vụ nào là hiệu quả nhất để từ đó doanh nghiệp cú cỏcbiện pháp thúc đẩy các hoạt động đó tốt hơn

Bảng 2.3 : Doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ bán hàng

Nguồn : Phòng kinh doanh

Qua biểu trên ta thấy doanh thu nhập khẩu của công ty năm 2011 tăng hơnnăm 2010 là 65.30% tương ứng với số tiền là 1.110.983.150đồng Tuy trongtổng doanh thu thì doanh thu nhập khẩu năm 2010 chiếm 53.98% nhưng năm

2011 đã tăng lên là 56.50% chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh này của công ty

có hiệu quả hơn và mặt hàng nhập khẩu của công ty dần có mặt trên thị trườngnhiều lần

- Doanh thu trong nước năm 2011 tăng hơn năm 2010 là 714.797.026 đồng.Tuy về tỷ trọng so với tổng doanh thu năm 2011 thấp hơn 2005 là 2.52% nhưng

điều này cũng không làm ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu trong năm Điềunày càng khẳng định rằng công ty đang cú cỏc biện pháp điều chỉnh các hoạtđộng kinh doanh sao cho đáp ứng được nhu cầu thị trường, mở rộng thị trườngđồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lời.

2.1.4 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu theo phương thức bán

hàng

Như ta đã biết công ty có 3 hình thức bán hàng: bán buôn, qua kho, bán giaotay 3 và bán lẻ Mục đích của kiểu phân tích này nhằm xem xét một cách kháiquát hàng hóa của công ty chủ yếu tiêu thụ theo hình thức nào, số lượng tiêu thụ

là bao nhiêu, để nắm được cụ thể các vấn đề trên chúng ta hãy đi sâu vào phântích các số liệu sau:

Bảng 2.4 : Doanh thu bán hàng theo phương thức bán

Nguồn : Phòng kinh doanh

Với kết quả tính được ta thấy tình hình thực hiện doanh thu bán theo cácphương thức bán hàng là tốt bởi vì tổng doanh thu bán hàng năm 2011 so với năm

2010 tăng với số tiền là 1.825.780.176 đồng với tỷ lệ tăng là 57.93% Đồng thờidoanh thu bán hàng của từng hoạt động đều tăng Trong đó doanh thu bán buônqua kho chiếm tỷ trọng lớn, năm 2010 là 62,71%, năm 2011 là 58.50% tuy tỷtrọng năm 2011 có giảm đi 4.21% nhưng doanh thu vẫn tăng là 935.585.936đồng

Doanh thu bán giao tay ba cũng chiếm tỷ trọng tương đối cao năm 2010 là25.64%, năm 2011 tăng lên là 29.26% việc tăng tỉ trọng này làm doanh thu tăng lênkhá cao năm 2011 tăng hơn 2010 là 80.20% tức là tăng 648.236.000 đồng

Doanh thu bán lẻ chiếm tỷ trọng nhỏ nhất có thể núi nú chiếm một tỷ trọngrất nhỏ cho nên sự tăng giảm của doanh thu bán lẻ không làm ảnh hưởng nhiềuđến tổng doanh thu Tuy nhiên doanh thu của phương thức bán này năm 2011cũng tăng 241.958.240 đồng so với năm 2010

Qua đó ta thấy hàng năm công ty bán buôn chủ yếu là theo hình thức “Bỏn

buụn qua kho”, hình thức này rất phù hợp với hoạt đọng kinh doanh của công ty,

đồng thời công ty cũng phát triển phương thức bán giao tay ba nhằm tăng cường

hoạt động kinh doanh giảm đi các chi phí và lưu chuyển vốn nhanh

2.1.5 Phân tích doanh thu bán hàng theo quý trong năm 2011

Để thấy một cách rõ nét sự biến động của doanh thu qua các thời kỳ trong

năm chúng ta tiến hành phân tích chung tình hình thực hiện doanh thu bán hàng

theo các quý

Bảng 2.5 : Bảng phân tích doanh thu bán hàng theo cỏc qỳy năm 2011

Nguồn : Phòng kinh doanh

Qua số liệu ở bảng phân tích trên ta thấy tổng doanh thu bán hàng biến động

qua cỏc qỳy như sau:

- Tổng doanh thu bán hàng quý II so với quý I giảm – 3.88% tương ứng với

số tiền - 43.701.294 đ

- Tổng doanh thu bán hàng quý III so với quý I tăng 10.64% tương ứng với

số tiền là 119.705.706 đ và so với quý II tăng lên 14,52% ứng với số tiền tănglên là 163.407.000đ

- Tổng doanh thu bán hàng quý IV so với quý I tăng 25.26% ứng với số tiền

là 283.995.588 và so với quý III tăng lên 14.62% ứng với số tiền là164.289.882đ

Tổng doanh thu bán hàng biến động như vậy là do sự biến động của các mặthàng sau:

+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Honda quý IV so với quý I tăng lên 54.47% ứngvới số tiền tăng là 283.506.120đ và so với quý III tăng lên 23.75% ứng với số tiềntăng là 123.647.120 đ

+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Yamaha quý IV so với quý I giảm đi -55.85%ứng với số tiền giảm đi là -187.248.000 đ và so với quý III giảm đi -9,56% ứngvới số tiền giảm đi là -32.047.026đ

+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý IV so với quý I tăng so với lên63.78% ứng với số tiền tăng là 177.737.468đ và so với quý III tăng lên 26.08%ứng với số tiền tăng lên là 72.689.788đ

Nhận xét: Ta thấy doanh thu của mặt hàng Phụ tùng xe Honda cao nhất vàoquý IV tiếp đó là quý III và quý II điều này có thể lý giải rằng quý IV do vàothời điểm cuối năm công ty thực hiện nhiều chính sách xúc tiến bán hàng để tiêuthụ hết lượng hàng tồn kho để kết thúc một năm kinh doanh và cũng là thờiđiểm gần nghỉ tết cho nên người tiêu dùng có nhu cầu sắm sửa chuẩn bị chongày tết do vậy nhu cầu về phụ tùng để sửa chữa cũng cao Doanh thu bán Phụtùng xe Yamaha cũng cao, cũng đạt mức cao nhất trong quý I và giảm dần từquý II đến quý III và cuối cùng là quý IV Doanh thu Phụ tùng xe Suzuki đạt caonhất vào quý IV và giảm dần xuống vào các quý III, quý I cuối cùng giảm mạnhvào quý II.

2.2 ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG

MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY

2.2.1 Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty

2.2.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh

doanh chủ yếu của Công ty

Công ty TNHH Trang Huy là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiêncứu thị trường để thích ứng với thị trường vì thị trường không phải là bất biến

mà luôn biến động đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng

Hiện nay thị trường ô tô, xe máy trong nước còn phụ thuộc nhiều vào thịtrường nước ngoài do sản phẩm trong nước không đáp ứng được nhu cầu thịtrường cả về số lượng và chất lượng Do đó nghiên cứu thị trường là một việclàm thường xuyên của Công ty giúp cho Công ty thu thập được thông tin cầnthiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch kinh doanh và xác định đượcgiá bán, khối lượng bỏn… phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thị trường Đồngthời nú cũn giỳp cho Công ty biết được xu hướng biến động thu nhập và giá cả,

từ đó cú cỏc biện pháp cho phù hợp và nhằm trả lời các câu hỏi: Công ty nênkhai thác nguồn hàng nào? Hướng vào thị trường tiềm năng nào? Làm thế nào

để nâng cao doanh số? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chứcnhư thế nào?

Tuy cũng thực hiện việc nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm phát hiện nhucầu mới, tìm kiếm khách hàng mới cho Công ty, thu thập các thông tin về môitrường kinh doanh, về đối thủ cạnh tranh nhưng do hiện nay Công ty chưa cóphòng Marketing riêng, chưa có cán bộ chuyên về mảng này Mặt khác công tácnày không được đầu tư thích đáng, mỗi tháng chỉ trích ra khoảng 500.000 đồngtức mỗi năm trích ra khoảng 6.000.000 đồng nên công tác nghiên cứu thị trườngkhông được chuyờn sõu, hiệu quả không cao

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu về phương tiện đi lại nói chung cũng nhưphụ tùng xe máy nói riêng ngày càng tăng Điều này đồng nghĩa với việc cácdoanh nghiệp kinh doanh tham gia vào thị trường hấp dẫn này ngày càng nhiều

hơn Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt đó, doanh nghiệp nào có ưu thế hơn

về thị trường, sản phẩm … thì sẽ thắng, sẽ tồn tại, và phát triển Ý thức đượcđiều này Công ty TNHH Trang Huy sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu thịtrường đã chọn được cho mình những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường

và đem lại lợi nhuận cao cho Công ty

2.1.1.1 Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng

Để bán được hàng tức là để tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả thì ngoài việcđảm bảo cung cấp những sản phẩm tốt, giá rẻ còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổchức mạng lưới tiêu thụ

Sơ đồ 2.6 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty

Nguồn : Phòng kinh doanh

C«ng ty

Cöa hµng kinh doanh

sè 3

Cöa hµng kinh doanh

sè 3

Cöa hµng kinh doanh

sè 4

Cöa hµng kinh doanh

sè 2

Cöa hµng kinh doanh

sè 2

Cöa hµng kinh doanh

sè 5

Cöa hµng kinh doanh

sè 5

Kh¸ch hµng (ng êi tiªu dïng)

Sơ đồ 2.7 : Mạng lưới kênh phân phối

Nguồn : Phòng kinh doanh

* Kênh phân phối:

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bán và vận động từ Công tyđến tận tay người tiêu dùng cuối cùng

Hiện nay Công ty áp dụng 2 loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp vàgián tiếp vào quá trình phân phối

+ Kênh phân phối trực tiếp:

Sơ đồ 2.8 : Kênh phân phối trực tiếp

Nguồn : Phòng kinh doanh

C«ng ty

§¹i lý

Ng êi tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty

Lùc l îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp

Ng êi b¸nlÎ

Lùc l îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Lùc l îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ng êi b¸n Ng êi b¸n bu«n bu«n Ng êi b¸n lÎ

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa Công ty và người tiêu dùng, họtiêu dùng cho sản xuất hoặc cho tiêu dùng cá nhân mà không thông qua bất cứmột khâu trung gian nào, bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm đượcchi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.

Khách hàng ở kênh phân phối này là cơ sở sản xuất, các cửa hàng sửa chữa,người tiêu dùng cho nhu cầu cá nhân ở khu vực Hà Nội và các vùng lân cận.Những khách hàng mua trực tiếp sản phẩm của Công ty tại Công ty hoặc tại cáccửa hàng của Công ty đặt ở các quận của Hà Nội

Số lượng hàng bán ra được từ kênh phân phối này chiếm tỷ lệ chủ yếu trongdoanh thu của Công ty, khoảng 75% doanh thu

+ Kênh phân phối gián tiếp:

Là dạng kênh phân phối mà trong đó Công ty bán hàng cho người sử dụngthông qua các người mau trung gian (nhà bán buụn cỏc cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳtheo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của Công ty là nhà buôn hoặc bán lẻ

Có 2 loại kênh phân phối gián tiếp: Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian vàkênh gián tiếp có 2 khâu trung gian

- Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian:

Sơ đồ 2.9 : Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian

Nguồn : Phòng kinh doanh

Lùc l îng b¸n hµng cña C«ng

ty

Lùc l îng b¸n hµng cña C«ng

ty

Ng êi b¸n lÎ

Kh¸ch hµng (ng êi sö dông)

C«ng ty

Hoạt động mua bán diễn ra giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng phảiqua một khâu trung gian là người bán lẻ Đây là kênh phân phối ngắn thuận tiệncho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, công ty được giảiphóng khỏi chức năng bán lẻ.

Người bán lẻ có thể là các đại lý bán lẻ, các cửa hàng nhỏ Họ nhận hàng củaCông ty rồi bán theo giá do Công ty quy định và được hưởng hoa hồng, hoặcngười bán lẻ là các đại lý, các cửa hàng mua đứt bán đoạn hàng của Công ty rồihưởng lợi từ phần chênh lệch giá cả khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh gián tiếp có 2 khâu trung gian:

Sơ đồ 2.10 : Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian

Nguồn : Phòng kinh doanh

Hoạt động mua bán diễn ra giữa Công ty và người tiêu dùng phải qua 2 khâutrung gian là người bán buôn và người bán lẻ Đây là loại kênh phân phối dài,góp phần tạo điều kiện mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất

nhân nhập hàng của Công ty theo giá bán buôn rồi phân phối cho các nhà bán lẻ.

2.1.1.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng và mua hàng

Công tác lập kế hoạch bán hàng

 Căn cứ lập kế hoạch bán hàng

- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của Công ty kỳ kếhoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinhdoanh

- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của Công ty, của thị trường mục tiêu

- Căn cứ vào kờt quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường

và khả năng, biến động của nguồn hàng

- Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển năm báo cáo vàcác năm trước

- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp cạnhtranh và mặt hàng thay thế

 Trình tự lập kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng do phòng kinh doanh của công ty lập dưới sự chỉ đạo củagiám đốc Trình tự lập kế hoạch bao gồm ba bước:

Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch

Vào đầu quý IV, trước khi kết thúc năm báo cáo Công ty đã chuẩn bị lập kếhoạch cho năm sau trên cơ sở thu nhập nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn ra cáctài liệu tin cậy, phân tích các tài liệu dự báo, phân tích môi trường kinh doanh,khả năng phát triển của đối thủ cạnh tranh cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng

và mặt hàng thay thế

Bước 2: Trực tiếp lập kế hoạch

Dựa trên các số liệu tinc ậy trên công ty tiến hành tính toán các chỉ tiêu, cânđối các mặt hàng, phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.Bước 3: Trình duyệt, quyết định kế hoạch chính thức

kế hoạch sau khi được lập ra để có thể trở thành kế hoạch chính thức thì kếhoạch thỡ đú phải được ban lãnh đạo xem xét và phê duyệt

Mua hàng

Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hànghóa Mua hàng ở Công ty phải nhằm mục đích bán được hàng Bán hàng đượcnhanh, được nhiều Công ty sẽ tăng được doanh thu, tăng lợi nhuận và sử dụngvốn có hiệu quả nên hàng hóa mua về phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng,phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý Vì vậy, trong kế hoạch

mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn hàng, bạnhàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đảm bảo yêu cầu kinh doanhcủa Công ty trong kỳ kế hoạch.

Để đảm bảo cung ứng sản phẩm hàng hóa cần thiết, đúng chất lượng và kịpthời theo yêu cầu của khách hàng Muốn đáp ứng được yêu cầu này trong quátrình tổ chức mua sắm và quản lý hàng, Công ty cần phải xác định rõ là phảimua cái gì? chất lượng ra sao? số lượng bao nhiêu? mua lúc nào, ở đâu?

Ở Công ty TNHH Trang Huy quá trình mua hàng và quản lý hàng tổ chứckhá khoa học từ khâu kế hoạch cho đến khâu tổ chức mua sắm quản lý

Hàng ngày giám đốc nhận được các báo cáo về lượng xuất, nhập, tồn kho củacác cửa hàng trưởng và các nguồn cung ứng Từ đó giao bộ phận kinh doanhthống kê ra từng danh mục hàng hóa có nhu cầu, số lượng nhu cầu của mỗi loạivẩt tư và phân phối nhu cầu theo thời gian, thời điểm của nhu cầu Trên cơ sởkết quả của quá trình xác định nhu cầu người ta cần tiến hành các kế hoạch yêucầu hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty

* Công ty thường mua hàng theo hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước:

Để có hàng hóa, dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có, hoặc chào hàng củangười cung cấp Công ty phải đặt hàng với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanhhoặc doanh nghiệp xuất nhập khẩu Đơn hàng là yêu cầu cụ thể về loại hàng hóa

mà Công ty cần mua bảo đảm nguồn hàng cung ứng cho khách hàng

Đối với hàng hóa có nhiều quy cách, cỡ loại, nhiều dạng, kiểu… khác nhauthì đơn hàng là bản phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán ký kết và thực hiệnviệc giao nhận

Mua hàng theo hợp đồng kinh tế đã ký kết và thực hiện việc giao nhận hàng

có chuẩn bị trước, có kế hoạch trong hoạt động kinh doanh Hình thức mua hàngnày giúp Công ty ổn định được nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứngnhu cầu của khách hàng Công ty cần quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ vàhợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký