luận văn quản trị kinh doanh Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Ở một số thời điểm nhất định, vốn lưu động này thường thể hiện ở các hình thái như hàng hoa dự trữ, vật tư nội bộ, hàng tồn kho, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, các khoản phải tr

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa, ngoài nỗ lực của bản thân, em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô Khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế và các cô chú, anh chị nhân viên công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, động viên em trong suốt thời gian nghiên cứu thực hiện chuyên đề

Em cũng xin được cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cùng các anh các chị trong Công ty, đặc biệt là các anh chị cán

bộ phòng kế toán và phòng kinh doanh đã hướng dẫn emi trong suốt thời gian thực tập tại Công ty giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế trong suốt những năm qua đã truyền đạt cho em những

kiến thức bổ ích trong học tập và cả trong cuộc sống

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi không sao chép của ai, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương và thực tập tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Phần nội dung chuyên đề có tham khảo và sử dụng các giáo trình, tài liệu, thông tin được đăng tải trên các tác phẩm, sách báo, tạp chí và các trang web theo danh mục tài liệu tham khảo của chuyên đề thực tập Tuy nhiên các

số liệu, các thống kê về kinh tế của doanh nghiệp đã được thay đổi theo tỷ lệ thích hợp và không làm mất ý nghĩa các con số để đảm bảo cho cơ sở thực tập

Nếu có bất cứ sự gian lận hoặc sao chép nào từ các luận văn khác em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm

Hà Nội, ngày 21 tháng 05 năm 2012

Sinh viên thực hiện

Vũ Kim Dung

MỤC LỤC

3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62 3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng 62

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62 3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng 62 3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62 3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng 62

3.3.6 Hoàn thiện chính sách giá 62 3.3.7 Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Quảng Cáo và xúc tiến bán hàng 62

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau

và đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh

mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng

có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra

Với ý nghĩa đó, chuyên đề tốt nghiệp tìm hiểu về đề tài: “Hoàn thiện

công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng” với mục đích

cung cấp những lý luận từ kiến thức học được ở trường và kinh nghiêm thực tập ở công ty góp phần hoàn thiện hơn công tác bán hàng của công ty

Cấu trúc đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng và sự cần thiết phải hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Chương 2:Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công

ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Trong quá trình được thực tập và tìm hiểu hoạt động tại công ty em cũng đã đưa ra một số ý kiến và kiến nghị với ban quản trị công ty nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng do trình độ còn hạn chế và còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên không thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, kính mong thầy cô giáo cùng những người có quan tâm đến

đề tài đóng góp ý kiến để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn

Sinh viên thực hiện

Vũ Kim Dung

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

TMDL NGUYÊN HÙNG1.1 Tổng quan về công Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là một công ty được thành lập bởi một thành viên là: Ông Nguyễn Cường Từ một cửa hàng buôn bán các loại xe cũ ở phố Huế từ năm 1990 Trải qua nhiều năm thăng trầm gian truân vất vả cùng với sự nỗ lực vươn lên của bản thân năm 2000 ông Nguyễn Cường đã tìm ra con đường đi đúng hướng đó là làm đại lý chính hãng cho công ty Honda Việt Nam Head Honda Nguyên Hùng hiện là một trong những đại lý uỷ quyền chính thức đầu tiên của Honda Việt Nam tại Miền Bắc chuyên kinh doanh xe máy Honda và cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, cứu hộ xe máy Để phù hợp với quy mô ngày càng lớn mạnh

và sự phát triển vượt bậc của mình, công ty tổ chức theo hướng chủ động về kinh doanh, chuyên môn hoá về công nghệ, dịch vụ Công ty đã phát triển hoạt động thương mại bao gồm từ việc chọn các nhà cung cấp, tổ chức mua

và phân phối Với những nỗ lực nhằm liên tục cải tiến về chất lượng cùng những cải tổ mạnh mẽ từ các bộ phận nhằm phát huy tối đa tính sáng tạo, tự chủ của đội ngũ cán bộ Head Honda Nguyên Hùng từng bước chuyên nghiệp hoá các loại hình kinh doanh, xây dựng mô hình, tổ chức hoàn thiện hướng tới mục tiêu trở thành một đại lý kiểu mẫu của Honda Việt nam Trong khoảng những năm 2000- 2006, không có sự biến động gì về sản lượng hay quy mô của công ty Năm 2007, khi Việt Nam tham gia vào tổ chức Thương mại thế giới WTO, chính thức bước chân vào cánh cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới, ban lãnh đạo công ty đã có quyết định đầu tư vào cơ sở hạ tầng để thực hiện kế hoạch của mình Năm 2008, Head Honda Nguyên Hùng bắt đầu triển khai kế hoạch mở rộng quy mô bằng cách đầu tư vào cơ sở vật chất Giai đoạn xây dựng cơ sở vật chất này công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã gặp rất nhiều khó khăn vì không đủ kho bãi để dự trữ xe, các dịch vụ phục vụ khách hàng cũng không được chu đáo như bình thường vì không thuê được địa điểm ở gần nơi bán hàng Tuy nhiên, khó khăn không làm cán bộ nhân viên trong công ty nản lòng mà còn giúp họ đồng lòng hơn để xây dựng một tập thể vững mạnh Sau khi hoàn thiện việc đầu tư này, công việc kinh doanh

của công ty tiến triển rất tốt và có bước ngoặt đáng kể vào năm 2009 Năm

2009 và 2010 là hai năm có kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đáng chú ý nhất không chỉ bởi sự tăng vọt của các con số mà thay vào đó là sự lớn mạnh dần của công ty Năm 2011 là một năm khó khăn với nền kinh tế nói chung và thị trường xe máy cũng không nằm ngoài quy luật đó Việc kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn vì ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế tác động nhiều tới đời sống của người dân Ảnh hưởng này kéo dài đến những tháng đầu năm 2012, sản lượng xe của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng chỉ sấp xỉ gần bằng lượng bán ra của các tháng cùng kỳ năm trước

Theo đăng ký ngành nghề kinh doanh, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng tham gia vào thị trường với 4 ngành nghề sau: Buôn bán tư liệu dùng; Dịch vụ lữ hành; Bảo dưỡng và sửa chữa mô tô, xe máy; Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa Người đại diện theo Pháp luật của công ty là Ông Nguyễn Cường- Chức vụ: Giám đốc có 75% trong tổng số vốn góp

Tổng sổ vốn góp tham gia là 200.000.000 VNĐ ( Ghi bằng chữ: Hai trăm triệu đồng) Bao gồm:

Bảng 1.1 Cơ cấu vốn góp của công ty

Thời điểm góp vốn

Tổng số

Chia ra trong đó

Tiền VN Ngoại tệ Vàng

Tài sản khác (ghi rõ trị giá)

( Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)

Trên giác độ hình thành vốn, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng có vốn đầu tư ban đầu là vốn đóng góp của hai thành viên, ông Nguyễn Cường chiếm 75% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 125.000.000 Việt Nam đồng) và bà Nguyễn Thị Mai 25% tỉ lệ vốn góp ( tương đương 75.000.000 Việt Nam đồng) Trong thực tiễn quá trình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, với lợi thế là một đại lý ủy nhiệm chính thức của

Honda Việt Nam nên việc mua hàng có nhiều thuận lợi như nhập hàng hóa tận gốc và không mất chi phí lưu thông, chất lượng hàng hóa được đảm bảo, công ty đã dần mở rộng quy mô phát triển và tăng số vốn kinh doanh của mình rất nhiều Vốn lưu động của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông luôn biến đổi hình thái từ tiền sang hàng khi doanh nghiệp mua xe và từ hàng sang tiền khi doanh nghiệp bán xe Cũng mang đặc điểm của các doanh nghiệp thương mại nói chung, số vốn lưu động là khoản vốn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong vốn kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Ở một số thời điểm nhất định, vốn lưu động này thường thể hiện ở các hình thái như hàng hoa dự trữ, vật tư nội bộ, hàng tồn kho, tiền gửi ngân hàng, các khoản phải thu, các khoản phải trả….Cơ cấu của vốn lưu động có phụ thuộc rất lớn vào phương thức thanh toán, phương thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả với các tổ chức tín dụng hỗ trợ trong việc bán hàng hóa trả góp….Để điều hòa vốn, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có quan hệ với các Ngân hàng Thương mại, các tổ chức tín dụng và tài chính để vay mượn, thanh toán và gửi tiền… Với tỷ trọng lớn trong vốn kinh doanh, mục đích của việc sử dụng vốn lưu động là đảm bảo tối đa nhu cầu về vốn cho hoạt động kinh doah thương mại trên cơ sở nguồn vốn chủ sở hữu và vốn dài hạn có hạn, kết hợp với nguồn tài trợ ngắn hạn ngoài doanh nghiệp một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả để đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất Còn về vốn

cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định dùng trong kinh doanh, thường có đặc điểm chiểm 1/4 đến 1/3 vốn kinh doanh của công ty, xu hướng tới theo sự phát triển khoa học- công nghệ mới và quá trình mở cửa hội nhập, tài sản cố định trong các doanh nghiệp thương mại nói chung sẽ được trang bị nhiều hơn theo hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa, ví dụ như ở công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, việc chấm công thi đua của cán bộ công nhân viên hoàn toàn được tự động hóa qua việc sử dụng máy soi dấu vân tay, cũng như để đảm bảo an ninh thì công ty lắp đặt hệ thống camera quan sát ghi hình Vốn kinh doanh có vai rò quyết định ngay từ việc thành lập, đến trong quá trình hoạt động hay muốn phát triển của doanh nghiệp Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường

và khách hàng cần phải có nguồn hàng đủ lớn, phải mở rộng mạng lưới thu mua, bán hàng cũng như có đội ngũ cán bộ công nhân viên hành thạo các nghiệp vụ kinh doanh Vốn kinh doanh thực chất là nguồn của cải xã hội được tích lũy và tập trung lại, nó chỉ là một điều kiện, một nguồn lực để đưa vào kinh doanh Tuy nhiên vốn kinh doanh chỉ phát huy tác dụng khi biết quản lý

và sử dụng chúng một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả

Cho đến nay, qua các phương tiện thông tin đại chúng Head Honda Nguyên Hùng được biết đến với tên gọi đầy đủ là Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, tên Tiếng Anh của công ty là NGUYEN HUNG TOURISM TRADING COMPANY LIMITED, viết tắt là NGUYEN HUNG TTC CO, LTD Trụ sở chính của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng số 194 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, quận Hai bà Trưng, thành phố Hà Nội Văn phòng đại diện hay chính là nơi trực tiếp thực hiện các hoạt động mua bán và giao dịch với khách hàng của công ty tại số 539 Giải Phóng, phường Giáp Bát, quận Hoàng Mai thành phố Hà Nội Công ty cũng có website riêng để tiện cho việc khách hàng có thể tham khảo và so sánh các mẫu mã chủng loại xe do công ty cung cấp Tên miền của website đó là: http://www.hondanguyenhung.com.vn

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Chức năng: hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị lưu chuyển hàng hoá thành tiền.Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận

Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Cùng với quá trình phát triển của nền kinh tế đất nước, đời sống và thu nhập của người dân cũng được nâng cao Chính vì vậy mà nhu cầu mua xe để

sử dụng trong gia đình và một phần khách hàng là các công ty TNHH, công ty

cổ phần có nhu cầu mua xe để tiện cho việc giao dịch và là phương tiện đi lại của cán bộ công nhân viên Trong thời gian gần đây, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng luôn hướng tới việc xây dựng mình thành đại lý ủy nhiệm có

uy tín hàng đầu tại khu vực Hà Nội nói riêng và trên toàn quốc nói chung

1.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng.

( Nguồn: Phòng Kế toán- công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng) Giám đốc Công ty: Có nhiệm vụ điều hành và quản lý mọi sự hoạt

động kinh doanh của công ty Giám đốc là người đại diện toàn quyền của công ty trong mọi lĩnh vực và là người ra quyết định cuối cùng Là người đại diện theo pháp luật của Doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và pháp luật về kết quả kinh doanh

Phó giám đốc/ Cửa hàng trưởng: Có nhiệm vụ triển khai trực tiếp các

chỉ đạo của giám độc đến với các phòng ban cũng như chịu trách nhiệm thay giám độc những khi giám đốc không trực tiếp ở công ty

Trung tâmhậu mãi dịch vụ sửa chữa

Phòng hành chính – tổ chức

Phòngbảo vệ

Phòng giao nhậnCửa hàng trưởngPhó Giám đốc

Phòng kế toán: Hoàn thành việc quyết toán sổ sách và báo cáo tài

chính, lưu trữ và bảo mật hồ sơ, chứng từ Thực hiện đúng nguyên tắc về chế

độ tiền lương, thưởng theo quy định Đảm nhiệm công tác ghi chép, tính toán, phản ánh chính xác và kịp thời các hoạt động kinh doanh tại đơn vị theo từng nghiệp vụ kinh tế phát sinh và có trình tự thời gian; lập báo cáo kế toán định

kỳ để cung cấp thông tin cho nhu cầu quản lý, cho việc đề ra các quyết định của giám đốc

Phòng nghiên cứu thị trường: Đảm nhận công việc tìm hiểu thị trường,

giao dịch với khách hàng

Phòng giao nhận: thực hiện công việc nhận hàng (nếu nhận hàng tại

nơi người bán) và giao hàng (nếu giao hàng tại địa điểm người mua)

Phòng Hành chính – Tổ chức: Chịu trách nhiệm thực hiện công tác về

hành chính, giám sát việc bảo quản trang thiết bị, tài sản của công ty, giúp giám đốc xây dựng các kế hoạch về tuyển dụng, đào tạo nội bộ, thực hiện các chế độ của công ty đối với cán bộ nhân viên

Trung tâm hậu mãi - Dịch vụ: Thực hiện các dịch vụ khuyến mại cho

khách hàng, các hợp đồng bảo trợ, bảo dưỡng thiết bị máy móc cho khách hàng

Phòng trưng bày và giới thiệu xe tại showroom: là nơi trưng bày các

mẫu sản phẩm xe được bán tại công ty

Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ đảm bảo an ninh trật tự trong và xung

quanh Công ty đồng thời bảo vệ an toàn tài sản của Công ty

1.2 Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

1.2.1 Khái niệm về công tác bán hàng

1.2.1.1 Khái niệm: Có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng

Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Bán hàng là khâu cơ bán, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng

Mỗi quan niệm có một đặc điểm, nội dung riêng, nhưng ở phạm vi nghiên cứu

của đề tài nói trên, ta có thể hiểu “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp

vụ kĩ thuật bán hàng”

1.2.1.2 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường

Thị trường là môi trường kinh doanh rất quan trọng đối với doanh nghiệp Thị trường vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm đầu vào thông qua hoạt động mua – bán hàng hóa dịch vụ đầu ra và các yếu tố đầu vào Thị

trường còn đồng thời là công cụ định hướng, hướng dẫn hoạt động của doanh nghiệp, thông qua mức cầu, giá cả, lợi nhuận… để định hướng chiến lược, kế hoạch kinh doanh Như vậy, sự ổn định của thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp nói chung và nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp nói riêng Để phát huy vai trò của các yếu tố thị trường đối với doanh nghiệp, cần có sự can thiệp của nhà nước vào thị trường nhằm ổn định thị trường (hạn chế những biến động lớn của thị trường), thông qua việc xây dựng và thực hiện tốt, nghiêm pháp luật thương mại, tạo lập môi trường thị trường cạnh tranh tích cực và hiệu quả, chống gian lận thương mại, hạn chế độc quyền kinh doanh,… Điều quan trọng là tạo lập môi trường thị trường cạnh tranh tích cực, tăng đổi mới quản lý, cải tiến quy trình sản xuất, ứng dụng thành tựu khoa học – công nghệ, đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm… tạo động lực cho doanh nghiệp để vươn lên Trong điều kiện thị trường lành mạnh và ổn định thì doanh nghiệp mới có điều kiện thuận lợi để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình Ngoài ra, cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc gia nhập thị trường, tạo ra nhiều nhà cung cấp cũng như nhiều đối tác kinh doanh, nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.

Khách hàng là người mua sẽ quyết định thị trường, quyết định người bán, do đó để hoàn thiện công tác bán hàng, Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần có các hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ

đó lựu chọn hình thức, phương thức bán các loại hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, công ty cần coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sơ tính toán kế hoạch tạo nguồn mua hàng, dự trữ cũng như quản trị hàng tồn kho cho mình

Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện, vì thế công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng những

vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng; có thể là cạnh tranh về giá, về dịch vụ chăm sóc khách hàng, khuyến mại và các hoạt động yểm trợ hoạt động bán hàng khác

Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng cần quan tâm đến lợi ích của mình Khách hàng là người quyết định mua hoặc không mua dựa trên lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của mình bởi vậy công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến làm lợi cho chính mình, phải kết hợp hài hòa cả hai lợi ích của khách hàng có thể đạt được chính là tạo ra lợi ích lâu dài cho công ty

Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh do đó công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần luôn

nghiên cứu sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra được sản phẩm phù hợp với nhu cầu

Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý Công

ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần tuân thủ theo các chế độ, cơ chế chính sách của nhà nước làm giàu chính đáng, hợp pháp, tuyệt đối không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ, chính sách dẫn đến vi phạm luật pháp

1.2.2 Nội dung công tác bán hàng

Với những đặc điểm của công tác bán hàng nói trên, ta nhân thấy để có thể hoàn thiện công tác bán hàng cần nắm vững các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán ở doanh nghiệp Mặt khác việc lựa chọn quan niệm bán hàng

sẽ ảnh hưởng tới tư tưởng, định hướng kinh doanh, việc sử dụng các công cụ điều khiển hoạt động bán hàng, do đó cần nghiên cứu cả về quản trị bán hàng

để hoàn thiện công tác bán hàng

1.2.2.1 Công tác lập kế hoạch chiến lược bán hàng

Bán hàng luôn là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào Vì vậy mọi hoạt động của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng luôn xoay quanh việc phải làm làm gì để phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, được nhanh và thu hút được ngày càng nhiều khách hàngm giảm chi phí bán để đạt hiệu quả kinh doanh cao Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của tất cả các bộ phận trong công ty Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thức rằng muốn đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn thì công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch chiến lược bán hàng hoàn thiện Công tác lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng do phòng kinh doanh lập ra dưới sự chỉ đạo của giám đốc dựa vào những căn cứ như dự báo khả năng về phát triển thị trường kinh doanh của Doanh nghiệp kỳ kế hoạch về thị trường, về khách hằng và khả năng về mặt hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của công ty và sự phát triển của thị trường mục tiêu; căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của thị trường hay sự biến đổi của nguồn hàng, giá cả; căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty năm báo cáo và các năm trước cũng như căn cứ vào sự phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của các đối thủ canh tranh và hàng hóa thay thế là các loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki….Trình tự lập

kế hoạch bán hàng thông thường trải qua 3 giai đoạn bao gồm: giai đoạn chuẩn bị kế hoạch bán hàng, giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch và cuối cùng là

giai đoạn trình, duyệt và quyết đinh kế hoạch chính thức Tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trình tự các bước đã được thực hiện như sau:

Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch: trước khi kết thúc năm báo cáo, vào

quý IV phòng kinh doanh đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau; trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh của phòng đã chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho viêc lập kê hoạch đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả, mặt hàng kinh doanh, các tài liệu về cung cầu giá cả của thị trường kỳ bào cáo và các kỳ trước cũng như xu hướng, khả năng phát triển, cung cầu của các loại loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki…và xu hướng thay đổi tiêu dùng của khách hàng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của công ty

Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch: Sau khi đã chuẩn bị kỹ lưỡng các mặt nói

trên, cán bộ phòng kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trực tiếp lập kế hoạch bán hàng bao gồm các hoạt động đó là tính toán các chỉ tiêu mua vào bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ Việc xác định chỉ tiêu bán ra cho thấy khả năng bán của công ty, vì quy mô của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhỏ và vừa, danh điểm các mặt hàng không lớn nên việc lập kế hoạch theo cách tổng hợp từ dưới lên là tương đối chính xác Người ta dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ tiêu bán ra theo công thức :

Xkh = Xb/c ( 1± H%)

Trong đó: X kh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)

X b/c: số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo ( xe) H%: hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo

Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch thì năm báo cáo chưa kết thúc nên cần tính tôán cho chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch, chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch aq1 1Q ( Dđk ) được xác định bởi công thức:

Dđk = Ot.đ + Ưn – Ưx

Trong đó: D đk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)

O t.đ : Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê ( xe)

Ư n : Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)

Ư x : Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm ( xe)

Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( Dck ) được xác định theo công thức sau:

Dck = m x t

Trong đó : D ck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)

m: Mức bán bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch ( xe) t: thời gian dự trữ hàng hoác cần thiết ( ngày)

Trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ phải tiến hành cân đối theo công thức sau:

Dđk + M = Xkh + Dck

Trong đó: X kh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)

M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ ( xe)

D đk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)

D ck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe) Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức: Kế hoạch

của phòng kinh doanh lập ra bước đầu chỉ là dự kiến Kế hoạch được phòng kinh doanh trình lên va bảo vệ trước Giám đốc và các phòng ban khác của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Sau khi được góp ý bổ sung, chỉnh sửa, thống nhất của công ty, được sự nhất trí của gIám đốc, kế hoạch này chính thức được bắt đầu Sau đó sẽ có văn bản cho các phòng ban, bộ phận có liên quan của công ty để thực hiện

1.2.2.2.Công tác xây dựng điều kiện cho bán hàng

Cơ sở vật chất: Để tạo điều kiện cho công tác bán hàng được thực hiện

tốt nhất, từ năm 2009 công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã minh chứng sự quan tâm đến cơ sở vật chất của mình bằng việc đầu tư hàng loạt các loại thiết

bị quản lý cho các phòng ban Đầu tiên phải kể đến hệ thống camera quan sát được lắp đặt tại các vị trí khác nhau trong công ty với mục đích để kiểm tra kiểm soát toàn bộ các hoạt động của công ty 24/24h, đảm bảo an ninh cho công ty cũng như để ban giám đốc có thể theo sát nhân viên của mình, tránh tình trạng các phòng ban chểnh mảng khi làm việc Tiếp đến là hệ thống các máy tính để bàn tại các phòng ban, ngoài ra phòng chờ của khách cũng được trang bị máy tính và mạng wifi để khách có thể tận dụng thời gian khi sử dụng dịch vụ của công ty mà vẫn làm việc hoặc truy cập internet Không những thế, tại phòng chờ của khách còn có mô hình máy tập lái xe để nhân viên kỹ thuật

có thể hướng dẫn khách hàng cách lái xe an toàn Không gian ở phòng chờ được thiết kế hiện đại, có quầy nước tự pha chế gây hứng thú với khách hàng nếu có phải chờ đợi do lượng khách đông hay thời gian sử dụng các dịch vụ của công ty bị kéo dài

Nhân viên bán hàng: Công ty đã có kế hoạch tổ chức cũng như đưa các

nhân viên tham gia các khóa học của công ty Honda tổ chức định kỳ để nâng cao nghiệp vụ một cách hiệu quả nhất Chuyên môn hóa nghiệp vụ tại một doanh nghiệp thương mại không được công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

áp dụng vì công ty cho rằng đối với một nhân viên viên bán hàng mà có thể linh hoạt hướng dẫn kĩ thuật lái xe

Phương tiện vận chuyển: Là một đại lý chính thức của công ty Honda

Việt Nam nên công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng được hỗ trợ hoàn toàn trong việc vận chuyển hàng hóa đến tận đại lý của mình Điều này góp phần giảm thiểu chi phí một cách tối đa, giúp công ty có thể sử dụng vốn lưu động

đó một cách linh hoạt nhất

1.2.2.3 Công tác tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng

Với nội dung của đề tài nghiên cứu hướng tới là hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, ta dễ dàng nhận ra việc đầu tiên trong quá trình hoàn thiện công tác bán hàng chính là phải tổ chức tốt các nghiệp vụ bán hàng Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động động bán hàng như: nghiên cứu thị trường, xác định rõ kênh bán và hình thức bán, phân phối lượng hàng hóa vào các kênh bán, xác định rõ chính sách và biện pháp bán hàng cho mình, bên cạnh đó là tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng

để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thị trường luôn luôn giúp và đòi

hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai? Và bán bằng cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên vì muốn hoàn thiện công tác bán hàng, mở rộng, phát triển kinh doanh công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần xác định khả năng bán loại hàng hóa của mình trên thị trường là như thế nào để từ đó lưa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chi bán những thứ mà thị trường cần chứ không bán thứ mà doanh nghiệp đang có Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường Nghiên cứu khái quát giúp doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian để đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với thị trường xác định Còn nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán, tâm lý thói quen của người tiêu dùng về hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu

cụ thể với người tiêu dùng để từ đó có chính sách thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại hàng hóa để đáp ứng tốt nhất nhu cho khách hàng ở mọi thời điểm Trên thực tế, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã kết hợp giữa hai phương pháp nghiên cứu này để đưa ra kế hoạch bán hàng hoàn thiện nhất

Xác đinh kênh bán, hình thức bán: Kênh bán là việc thiết lập và sắp

xếpcác phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như: đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản Có

4 kênh bán hàng thường được áp dụng trên thị trường

Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa với người tiêu dùng, bao gồm cả tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng

cá nhân Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyên nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện

Kênh 2: Lưu thông hàng hóa qua khâu trung gian là người bán lẻ Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất cũng giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này thường chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất, thuận tiện trong việc giao nhận và vận chuyển

Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa qua nhiều kênh trung gian- bán buôn, bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại Doanh nghiệp Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân

Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như ở kênh 3 nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian Trong kênh này, người môi giới hoạt động rất năng động giữa người bán và người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên tham gia

Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh bán thì khi lựa kênh bán cần dựa vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thông thường hay có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến của chu kỳ sống hay sản phẩm đang trải qua; căn cứ vào tình hình thị trường như số lương khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm; chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán thanh toán và vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức

bán hàng như sau: căn cứ vào điểm giao hàng cho khách như bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại hay tại đơn vị tiêu dùng ; Bán theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ; Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa; Bán theo các mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp ; Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, nhân viên tiếp thị hay qua mạng Internet hay còn gọi

là thương mại điện tử

Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng: Xác định các chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể

hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các chính sách quan trọng thường được sử dụng là: Chiến lược sản phẩm; Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm; Không ngừng phát triển sản phẩm mới; Chiến lược giá cả

Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Quảng cáo là một trong các

hình thức truyền tin thương mại nhắm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thong tin đại chúng để lôi kéo người mua Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kĩ thuật xúc tiến thương mại thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại: bán có thương, thực hiện giám giá, tổ chưcs cuộc thi, trò chơi có thường, khuyến khích mua thử và các quà biếu khác Có thể thấy, quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút và chú ý của khách tới sản phẩm là cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn Quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng

Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng:

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu và hy vọng đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên mua và bán Người bán hàng cần thực hiện các công việc như: Nhập hàng hóa vào quầy; Bảo quản và chuân bị hàng hóa; Tổ chức nơi bán hàng; Giao tiếp với khách hàng; Giao hàng và thanh toán; Thực hiện dịch vụ và bảo hành; Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng Như vậy, trong kinh doanh vai trò của người bán hàng là rất lớn nên yêu cầu người bán hàng giỏi phải có sự hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, kỹ thuật thương lượng và thành thạo các kĩ thuật bán hàng

Các yêu cầu cụ thể đối với nhân viên bán hàng: Với vai trò của nhân

viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng,

muốn hoàn thiện công tác bán hàng doanh nghiệp cần đào tạo bồi dưỡng đội ngũ những người bán hàng thực sự, đáp ứng được những yêu cầu tối thiểu về tinh thần, thể chất và tri thức Nhân viên bán hàng của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng được đào tạo một cách bài bản để đáp ứng được những điều đó.

Thứ nhất, về tinh thần có đức tính cao vọng trọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự và liêm khiết Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt “trăm người mua vạn người bán” như hiện nay, người bán hàng nói riêng và kinh doanh nói chung cần tự đặt cho mình mục đích cao trong cuộc sống và phấn đấu bằng ý chí thông qua hoạt động kinh doanh để thành công Không những thế, bán hàng là tiếp xúc với nhiều loại người trong xã hội nên cần điềm đạm, nhã nhặn, lịch sự và tự chủ để trong những tình huống căng thằng cũng không xảy

ra cãi vã với khách Tính liêm khiết là để xây dựng lòng tin, chứ tín trong kinh doanh

Thứ hai, khả năng về thể chất yêu cầu người bán hàng phải có sức khỏe, giọng nói cách nói, cử chỉ, dáng điệu phù hợp Thường sẽ là điểm cộng thêm cho ai có ngoại hình dung mạo dể coi Tiếng nói là biểu hiện cá tính của con người nên người bán hàng cần có lời nói, giọng nói rõ ràng, dễ nghe, âm điệu êm tai, không chát chúa, không nói lắp Cử chỉ của người bán rất quan trọng, trong giao dịch cần có thái độ tôn trọng lắng nghe các ý kiến của khách

để nắm bắt tâm lý của khách hàng Và thực sự người bán hàng cần có duyên bán hàng, duyên bán hàng của mối người do một phần sinh lực bên trong cơ thể tỏa ra cùng với những yếu tố bên ngoài sẽ lôi kéo được khách hàng

Thứ ba, khả năng về tri thức đòi hỏi ở người bán hàng có trình độ học vấn nhất đinh, có tài năng, đâu óc khôn ngoan và giác quan tâm lý Nghề bán hàng thực chất là nghề buôn nên phải biết ní ănng, những người bánh hàng giỏi thường là những người hùng biện, diễn thuyết thành công về sản phẩm;

có trí nhớ và khôn ngoan giúp người bán hàng nhận biết khách quen hay khách lần đầu Giác quan tâm lý cũng là một yếu tố cần thiết đối với nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng tinh tế sẽ nhận ra tâm trạng của khách hàng qua liếc mắt, nhếch mép hay qua câu hỏi về sản phẩm của khách…

Bán hàng là một nghề chuyên môn cao cần được đào tạo nên công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo và bồi dưỡng nhân viên bán hàng của mình một cáh bài bản để những kiến thức và đức tính của người bán hàng sẽ dễ dàng làm hài lòng khách hàng hơn

1.2.2.4 Công tác đánh giá bán hàng

Mục đích đánh giá công tác bán hàng của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là để năm được diễn biến và kết quả bán hàng, từ đó đưa ra các

biện pháp hợp lý để điều chỉnh Đối tương được đánh giá là toàn bộ các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ phận và cá nhân trong bán hàng Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lưsợng, giá trị hàng hóa bán ra và quan trọng hơn là đánh giá kết quả bán hàng Đánh giá kết quả bán hàng dựa trên các tiêu chí cụ thể như: Khối lượng hàng hóa bán ra theo tổng

số, chia ra theo mặt hàng; Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các mặt hàng cho khách hàng theo thời gian và khu vực; Số lượng ( giá trị) hàng hóa tồn kho, hàng đang trên đường; Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quan; Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị; Tỷ phần thị trường của Doanh nghiệp trong kỳ hay tỷ phần tăng thêm ( giảm đi) trong kỳ

Phương pháp đánh giá bán hàng thường được các doanh nghiệp sử dụng: Phương phá khảo sát; Phương pháp so sánh; Phương pháp phân tích; Phương pháp phỏng vấn

Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã chọn phương pháp phân tích số liệu này để có thể đánh giá khách quan nhất thực trạng của hoạt động kinh doanh của công ty mình

1.2.3 Sự cần thiết phải hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Với vai trò là hoạt động cơ bản, quan trọng của hoạt động kinh doanh, hoàn thiện công tác bán hàng có ý nghĩa to lớn đối với công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng Để tồn tại và phát triển trong một môi trường đầy biến động và

sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì đòi hỏi nhà quản trị người lái tàu dẫn dắt con tàu doanh nghiệp phát triển phải là người có trình độ, kĩ năng, nghệ thuật

và những sách lược đúng đắn khai thác và phát huy được thế mạnh của mình

Để tận dụng được những lợi thế cạnh tranh của mình thì quá trình sản xuất, tiêu dùng hiện nay được hình thành dựa trên một quá trình và mỗi doanh nghiệp là một mắt xích quan trọng trong chuỗi quá trình đó Các doanh nghiệp thương mại đóng vai trò là người đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng Với nền kinh tế thị trường “trăm người bán,vạn người mua” thì các doanh nghiệp thương mại phải cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt

và phải khai thác triệt để những lợi thế của mình để tìm kiếm và khai thác thị trường Đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại thì khâu bán hàng luôn đóng vai trò chủ đạo và là hoạt động chính của công ty Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, hệ thống gian hàng, tư vấn và dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo là mục tiêu mà các doanh nghiệp thương mại cần hướng tới

Đối với bản thân công ty TNHH TMDL Nguyên hùng, phải bán được hàng thì mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận đề ra, từ

đó là cơ sở đê tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh

Hoàn thiện công tác bán hàng chính là thực hiện được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận- nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn, mua hàng, dịch vụ, dự trữ…Bán được hàng đồng nghĩa với việc uy tín của công ty được khách hàng chấp nhận để từ đó công ty giữ vững và củng cổ vị thế của mình trên thị trường Là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến sự tái tạo nhu cầu sử dựng hàng hóa của công ty

do đó bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi cung và cầu gặp nhau, góp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, bình ổn được giá cả và đời sống của nhân dân Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

Đối với các cơ quan nhà nước hoạc định chiến lược và Chính sách, thông qua nhịp điệu mua bán hàng hóa trên thị trường để dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội từ đó đề ra quyét sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH TMDL NGUYÊN HÙNG2.1 Đặc điểm kinh doanh của Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

2.1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty

2.1.1.1 Thị trường đầu vào

Chủ yếu là cạnh tranh giữa các đại lý ủy nhiệm chính hãng của Honda Việt Nam Ta có quan sát sơ bộ về thị trường xe máy Honda tại Hà Nội qua bảng sau

Biểu đồ 2.1 Nhu cầu xe của một số đại lý ủy nhiệm

của Honda trên địa bàn Hà Nội

(Nguồn: Công ty Honda Việt Nam)

Dễ nhận thấy sự chênh lệch giữa nhu cầu tiêu thụ xe của các đại lý chính thức của công ty Honda Việt Nam trên địa bàn thành phố Hà Nội Vốn

là doanh nghiệp đầu tiên được biết đến trong lĩnh vực xe máy, Honda Kường Ngân đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, không chỉ là có các showroom của Honda Việt Nam mà Kường Ngân còn có các đại lý bán toàn

bộ xe của các hãng khác như Yamaha, Suziki, SYM… chính sự đa dạng, phong phú về các dòng sản phẩm và quy mô rộng khắp trên khắp các quận tại

Hà Nội đã giúp Kường Ngân dành được vị trí tiên phong và giữ vững đươc vị trí ấy trong suốt gần 20 năm qua tại thị trường xe máy của Hà Nội Còn về Honda Thắng Lợi, chiếm lĩnh thị trường xe máy tại quận Hoàn Kiếm, Tây Hồ

19,457

10,520

6,720 6,170

5,076 4,261 18,480

0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000

KUONG NGAN

THANG LOI 1

HONG HANH

PHUONG

HA #3

NGUYEN HUNG

HANOI MOTOR

MUA XUAN

Các Head

SL xe

trong suốt những năm vừa qua, tính đến thời điểm này, Honda Thắng Lợi chỉ thua kém Honda Kường Ngân về sức mạnh của thương hiệu bởi mạng lưới phân phối của Honda Kường Ngân có hơn 10 đại lý bán lẻ bao gồm 3 đại lý

ủy nhiệm cho Honda trong khi Honda Thắng Lợi mới chỉ có 2 showroom Là một trong nhưng đại lý có mức tiêu thụ trung bình, Honda Nguyên Hùng chưa thực sự có lợi thế cạnh tranh bởi mới chỉ có một showroom duy nhất tại trụ sở công ty

Mặt hàng kinh doanh: Là một trong những đại lý ủy nhiệm chính thức

của hãng e Honda Việt Nam, công ty TNHH TMDL cung cấp cho người tiêu dùng tất cả các dòng xe do Honda Việt Nam sản xuất, kèm theo đó là dịch vụ bảo hành và sửa chữa sau bán Các dòng xe của Honda Việt Nam phong phú

về kiểu dáng, mẫu mã cũng như màu sắc để người tiêu dùng lựa chọn Xe máy của tập đoàn Honda luôn mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam cảm giác an toàn, sự tin tưởng vào chất lượng và độ bền của xe Các sản phẩm công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng mang đến cho khách hàng cũng là những sản phẩm hiện có ccủa Honda Việt Nam, bao gồm:

Nhãn hiệu xe Super Dream

Nhãn hiệu xe Future gồm: Future Neo và Future Neo FI

Nhãn hiệu xe Wave gồm: Wave α, Wave S ( phanh cơ và phanh đĩa ); Wave RS (vành nan hoa và vanh đúc), Wave RSX ( vành nan hoa và vanh đúc)Nhãn hiệu xe tay ga: Lead, Airblade, Vision, PCX và SH

Về phía công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nói riêng, nhận thức được khách hàng là người quyết định tới sự sống còn của công ty vì khách hàng mang lại doanh thu và là đối tượng mà chúng ta cần phục vụ Doanh nghiệp nào thõa mãn được khách hàng của mình nhất thì đó là người chiến thắng Trước thực tế đó thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có những nghiên cứu tìm hiểm về nhu cầu khách hàng từ đó mới đưa ra các chính sách,cách thức phục vụ nhằm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng Qua nghiên cứu, tìm hiểu thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhận thấy nhu cầu sử dụng các trên thị trường còn rất triển vọng và ở thị trường Việt Nam thì nhu cầu này mua xe tay ga ở thành thị và xe số ở các vùng lân cận vẫn đang gia tăng Trong giai đoạn vừa rồi thì đối tượng khách hàng mà công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn hướng tới tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình khá và các đối tượng này cũng dần được bão hòa thì công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng sẽ hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập tương đối cao với các dòng xe tay ga có giá trị cao hơn như PCX hay SH Tuy nhiên, khoảng thị trường hứa hẹn mang lại cho công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng doanh thu trong giai đoạn ngắn hạn vẫn là nhóm khách hàng ở

mức thu nhập trung bình khá Trong kế hoạch phát triển dài hạn của mình công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng muốn tạo dựng thương hiệu mạnh và trở thành Đại lý có úy tín trong tốp dẫn đầu tại Hà Nội.

Cạnh tranh trong kinh doanh: Thực tế cho thấy nền kinh tế toàn cầu hóa

đòi hỏi các quốc gia đều hướng tới thị trường mở, vận hành nền kinh tế theo

cơ chế thị trường Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập, doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh đến từ khắp nơi trên thế giới Cùng với sự phát triển vủa nền kinh tế nước ta quá trình mở cửa ấy đã đem đến cho khách hàng có ngày càng nhiều sự lựa chọn Điều đó cũng đồng nghĩa với việc công ty TNHH TDL Nguyên Hùng sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp mình Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách

mở cửa và hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực cũng như trên thế giới đã giúp cho nên kinh tế Việt Nam phát triển và đạt được những thành

tự đáng kể Sự phát triển đó của nên kinh tế đã có ảnh hưởng trực tiếp và tích cực đến đời sống của người dân Chất lượng cuộc sống từng bước được cái thiện và nâng cao rõ rệt thể hiện ở nhiều khía cạnh khác nhau của cộng sống, trong đó phải kể đến phương tiện đi lại hay còn được gọi là phương tiện giao thông Và để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì các nhà nghiên cứu của các hãng mô tô xe máy đã thường xuyên đưa ra thị trường những dòng sản phẩm ngày một hoàn thiện với những áp dụng tân tiến nhất của khoa học công nghệ Nếu như ở Việt Nam một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính thiểu số và thường được coi là một loại tài sản có giá trị lớn hơn thì trong khoảng vài năm trở lại đây, xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn

và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của người dân Hiện nay

có những gia đình thậm chí có đến 3,4 chiếc xe gắn máy trong nhà Giữa nhu cầu của người dân ngày càng gia tăng cùng với đó là sự đầu tư ồ ạt của các thương hiệu của Honda, Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki… Nửa cuối năm

2011, Công ty Honda Việt Nam đã quyết định đầu tư thêm 120 triệu USD xây dựng nhà máy xe máy thứ ba tại tỉnh Hà Nam với công suất 500.000 xe/năm, nâng năng lực sản xuất xe máy của doanh nghiệp này lên 2,5 triệu xe/năm Yamaha Việt Nam cũng chi 50 triệu USD để tăng công suất của nhà máy tại

Hà Nội lên gấp hai lần hiện nay, hướng tới sản lượng 1,5 triệu xe/năm Piaggio Việt Nam sau khi đưa nhà máy thứ nhất với công suất 100.000 xe/năm vào hoạt động (tháng 6/2009), và đã hoàn tất việc đầu tư nhà máy thứ hai nâng công suất sản xuất xe máy lên 300.000 xe/năm Ngoài ra Tập đoàn SYM (Đài Loan), có nhà máy sản xuất xe máy tại Đồng Nai và Hà Nội với công suất 300.000 xe máy/năm và Suzuki Việt Nam cũng có 2 nhà máy sản

xuất xe máy tại Đồng Nai với công suất 200.000 xe/năm Tổng cộng, tính tới cuối năm 2012, khi các nhà máy mới của Honda Việt Nam, Yamaha Việt Nam và Piaggio Việt Nam đi vào hoạt động, thì tổng công suất xe máy của các doanh nghiệp sẽ đạt khoảng 5 triệu xe/năm Trong khi đó, các doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước hiện chỉ còn giữ công suất khoảng 100.000 xe/năm.

Biểu đồ 2.2: Công suất sản xuất năm

( Nguồn: Tổng cục thống kê)

Năm 2000 Việt Nam có 57 doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước (số liệu năm 2005) với sô lượng lắp ráp xe năm 2000-2001 khoảng 1.268- 2.169 triệu chiếc, chiếm 86% thị phần Song, đến năm 2010, rất nhiều doanh nghiệp xe mấy nội biến mất Đến nay, cả nước chỉ còn 5-10 công ty còn sản xuất Sản lượng lắp ráp cũng rất thấp, chỉ vào khoảng 57.000 xe các loại Trong khi đó, xe máy của các doanh nghiệp FDI thì có thương hiệu mạnh, chất lượng tốt, dịch vụ bảo hành bảo dưỡng rộng khắp Giá cả nhiều mẫu xe cũng khá thấp, chỉ cần từ 11 triệu đồng cũng sở hữu được một chiếc xe nên tất yếu người tiêu dùng quay sang lựa chọn các dòng xe do doanh nghiệp FDI sản xuất Thời gian, tới cơ hội tồn tại của các doanh nghiệp xe máy nội được

dự báo sẽ không còn nhiều, nhất là khi mức sống của người dân ngày càng nâng cao thì tiêu chuẩn lựa chọn xe cũng sẽ cao hơn và nhu cầu cũng sẽ đa dạng hơn Điều này xe máy nội không đáp ứng được, vì vậy ngày càng phải lùi dần vào những vùng sâu vùng xa với số lượng người tiêu dùng hạn chế Theo số liệu do Công ty honda Việt Nam cung cấp, năm 2011, thị trường xe

máy Việt Nam tiêu thụ 3,7 triệu xe các loại, trong đó 5 DN xe máy có vốn đầu

tư trực tiếp nước ngoài ( FDI) gồm Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio và SYM Việt Nam tiêu thụ 3,37 triệu xe, tăng 30% so với năm 2010 Trong đó dẫn đầu là Honda Việt Nam với lượng xe tiêu thụ đạt 2,31 triệu xe, chiếm 61% thị phần Trong cấu thị phần đó, không có chỗ cho các doanh nghiệp sản xuất xe trong nước

Biểu đồ 2.3 Thị phần tiêu thụ xe máy năm 2011

( Nguồn: Tổng cục thống kê)

Nếu như Honda Việt Nam chiếm ưu thế trên thị trường là mợt lợi thế thì khó khăn trước mắt đặt ra với công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng lại đến

từ những đại lý chính thức khác của Honda Việt Nam Sự phát triển về và đầu

tư về cơ sở hạ tầng của các Head Kường , Phương Hà, Hồng Hạnh, Thắng Lợi

là một trong nhưng điểm đáng lưu ý Ví dụ về Head Kường Ngân- xuất phát

là nhà phân phối xe máy số 1 Hà Nội từ những năm 1995 trở lại đây, cung cấp tới khách hàng tất cả các dòng sản phẩm khác nhau của tất cả các thương hiệu

xe máy như Piaggio, Yamaha, SYM với mạng lưới phân phối tại gần hết các quận trung tâm nội thành như Hai Bà Trưng, Đống Đa, Ba Đình…Việc trở thành đại lý chính thức của Honda Việt Nam năm 2009 của Kường Ngân đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đến công ty TNHH Nguyên Hùng Không dừng lại ở việc trở thành đại lý chính thức của Honda Việt Nam, năm 2011, Kường Ngân đã mở thêm một showroom nữa, chứng tỏ tiềm lực về tài chính rất mạnh của họ Không chỉ Head Kường Ngân có sự mở rộng về quy mô mà các

đại lý chính thức khác như Phương Hà, Hồng Hạnh cũng đã mở thêm showroom trong hai năm vừa qua.

2.1.2 Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

Vốn kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản doanh nghiệp dùng trong kinh doanh bao gồm: tài sản bằng hiện vật như nhà cửa, kho, cửa hàng, quầy hàng, hàng hóa; tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng, bạc đá quý…; thương hiệu, bản qyền sở hữu công nghiệp…tất

cả tai sản này đều được quy ra tiền Việt Nam Để phân loại vốn kinh doanh, người ta có thể xem xét vốn kinh doanh dưới nhiều giác độ khác nhau Cụ thể như trên giác độ pháp luật, vốn ở doanh nghiệp được quy định thành vốn pháp định, vốn điều lệ, vốn có quyền biểu quyết; hay trên giác độ hình thành vốn thì vốn doanh nghiệp thương mại gồm có vốn đầu tư ban đầu, vốn bổ sung, vốn liên doanh, vốn đi vay…; trên giác độ chu chuyển vốn kinh doanh thì nười ta lại chia thành vốn lưu động và vốn cố định Ngoài ba cách phân loại phổ biến trên thì người ta có thể phân loại vốn kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại theo thời gian sử dụng vốn và theo quyền sở hữu đối với vốn kinh doanh Ở phạm vi nghiên cứu của đề tài này, ta có thể phân tích tình hình sử dụng Tài sản và Nguồn vốn của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng dựa theo những dữ liệu sau:

Bảng 2.1 Kết cấu tài sản và nguồn vốn của công ty

Tổng tài sản 6.147.680.995 10.265.801.360 17.830.740.325 28.852.757.277 Tài sản ngắn hạn 4.837.625.718 7.211.343.759 15.090.496.687 25.533.706.256 Tài sản dài hạn 1.310.055.277 3.054.457.601 2.740.243.638 3.319.051.021

Tổng nguồn vốn 6.147.680.995 10.265.801.360 17.830.740.325 28.852.757.277

Nợ phải trả 5.860.480.412 9.814.408.082 17.200.000.000 28.215.641.743 Vốn chủ sở hữu 287.200.583 451.393.278 630.740.325 637.115.534

( Nguồn phòng Kế toán – Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu tài sản Biểu đồ 2.5 Tình hình sử dụng nguồn

(Nguồn:Phòng Kế toán- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng).

Giai đoạn 2008-2009 : Qua bảng phân tích trên cho thấy về phần tài sản thì trong khi tổng tài sản tăng từ 6.147.680.995 VNĐ lên 10.265.801.360 VNĐ thì tỷ lệ tài sản ngắn hạn chiếm trong tổng tài sản có xu hướng giảm xuống từ 78% xuống chỉ còn 70% bên cạnh đó là sự tăng lên của tài sản dài hạn, điều này thể hiện công ty đang dùng tiền để đầu tư cho cơ sở vật chất, trang thiết bị, đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty trong những năm sắp tới là tăng quy mô và mở rộng thị trường Về phần nguồn vốn ta thấy song song với việc đầu tư vào cơ sở vật chất là các khoản nợ của Công ty đang có

xu hướng tăng từ 5.860.480.412 VNĐ lên 9.814.408.082 VNĐ trên tổng nguôn vốn là cho thấy cùng với đó là sự giảm của nguồn vốn chủ sở hữu do công ty phải đi vay các tổ chức tín dụng để đảm bảo đầy đủ, kịp thời trong việc mua bán hàng hóa cũng như tái đầu tư điều này chứng tỏ công ty đang dần chủ động được nguồn vốn kinh doanh của mình, kiểm soát được nguồn vốn vay và ngày càng thu hút được nhiều vốn đầu tư hơn từ các nhà đầu tư;

Giai đoạn 2009-2011: Sau giai đoạn năm 2008-2009 được đầu tư về cơ

sở vật chất thì tài sản dài hạn của công ty bắt đầu giảm, thay vào đó là sự tăng lên nhanh chóng của tài sản ngắn hạn và các khoản nợ Năm 2009 các khoản

nợ chỉ chỉ là 9.814.408.082đ thì đến 2010 con số ấy tăng lên 17.200.000.000đ và 28.215.641.743đ năm 2011 chứng tỏ công ty bắt đầu tập trung vào công tác bán hàng, tăng doanh số và mở rộng thị trường.

2.1.3 Đặc điểm về nhân sự và tổ chức quản lý của công ty TNHH

2.1.3.1 Ban lãnh đạo doanh nghiệp:

Năng lực tổ chức, quản lý doanh nghiệp được coi là yếu tố quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng như năng lực cạnh tranh doanh nghiệp nói riêng Trình độ tổ chức, quản lý doanh nghiệp được thể hiện ở các mặt sau:

Trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý : là trình độ học vấn và những kiến thức liên quan tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ pháp luật trong nước và quốc tế, thị trường, ngành hàng, … đến kiến thức về xã hội, nhân văn Trình độ tổ chức, quản lý doanh nghiệp: thể hiện ở việc sắp xếp, bố trí cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, hoạch định chiến lược kinh doanh, lập kế hoạch, điều hành tác nghiệp Việc hình thành tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp theo hướng tinh, gọn, nhẹ và hiệu quả cao có ý nghĩa quan trọng không chỉ bảo đảm hiệu quả quản

lý cao, ra quyết định nhanh chóng, chính xác, mà còn làm giảm tương đối chi phí quản lý của doanh nghiệp Nhờ đó mà nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

2.1.3.2 Đội ngũ cán bộ công nhân viên: Trong công ty TNHH

TMDL Nguyên Hùng, lao động là lực lượng trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp … Do vậy, trình độ của lực lượng lao động tác động rất lớn đến doanh số bán cũng như độ hài lòng của khách hàng đến công ty Đây là một yếu tố tác động trực tiếp tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Để nâng cao sức cạnh tranh, công ty đã chú trọng bảo đảm cả chất lượng và số lượng lao động, nâng cao trình độ của người lao động dưới nhiều hình thức, đầu tư kinh phí thỏa đáng, khuyến khích người lao động tự giác trau dồi kiến thức Cụ thể trong cơ cấu tổ chức của công ty có các bộ phận cụ thể như sau:

Phòng kế toán tài vụ: 03 nhân viên ở quầy thu ngân, 03 nhân viên kế toán Phòng kinh doanh: 06 nhân viên

Phòng nghiên cứu thị trường: 02 nhân viên

Phòng giao nhận: 04 nhân viên

Phòng trưng bày và giới thiệu xe tại showroom: 02 nhân viên lễ tân, 06

nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng

2.2 Phân tích thực trạng bán hàng của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng

Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm và quan trọng nhất của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, đây là mục tiêu hàng đầu của bất kì doanh nghiệp thương mại nào Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, bán được hàng đồng nghĩa với việc công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng chọn lựa Công tác lập kế hoạch hàng hóa của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng do phòng kinh doanh lập ra dưới sự chỉ đạo của giám đốc dựa vào những căn cứ như dự báo khả năng về phát triển thị trường kinh doanh của Doanh nghiệp

kỳ kế hoạch về thị trường, về khách hằng và khả năng về mặt hàng kinh doanh; chiến lược kinh doanh của công ty và sự phát triển của thị trường mục tiêu; căn cứ vào kết quả điều tra nắm bắt nhu cầu của khách hàng, yêu cầu của thị trường hay sự biến đổi của nguồn hàng, giá cả; căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của công ty năm báo cáo và các năm trước cũng như căn cứ vào sự phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của các đối thủ canh tranh và hàng hóa thay thế là các loại xe từ các hãng khác như Yamaha, Piaggio, SYM, Suzuki….Trình tự lập kế hoạch bán hàng thông thường trải qua 3 giai đoạn bao gồm: giai đoạn chuẩn bị kế hoạch bán hàng, giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch và cuối cùng là giai đoạn trình, duyệt và quyết đinh kế hoạch chính thức Tại công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng trình tự các bước nêu ở chương 1 khi nói vê công tác lập kế hoạch chiến lược bán hàng Chủ yếu dựa trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa đầu kỳ phải tiến hành cân đối theo công thức sau:

Dđk + M = Xkh + Dck

Trong đó: X kh : số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch ( xe)

M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ ( xe)

D đk : Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch ( xe)

D ck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch ( xe)

Ta đi sâu vào phân tích kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2010, 2011

và 2012

Bảng 2.2 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2010

BÁN RA TRONG KY

MUA VÀO TRONG KỲ

DỰ TRỮ LOẠI XE

KÝ HIỆU

TRONG ĐÓ

CUỐI

TRẢ GÓP

HONDA VN

MUA KHÁC ( D ck ) CHÚ

( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng )

Sau khi hoàn thiên đầu tư về cơ sở vật chất để mở rộng quy mô, công ty

TNHH TMDL Nguyên Hùng đã bước đầu thành công trong việc đẩy mạnh

doanh số bán Năm 2010, với những mức kế hoạch đề ra, lượng dự kiến nhập

những dòng xe được khách hàng ưa chuộn như Wave S, Wave RSX, Lead và

Air Blade đã vượt qua ngưỡng 1000 xe tiêu thụ hàng năm, cụ thể là 1247 xe

Wave S, 1007 xe Wave RSX, 1320 xe Lead và 1072 xe Airblade Là một

trong những dòng xe được người tiêu dùng biết đến đầu tiên, lượng tiêu thụ

các dòng xe Wave α, Future và Dream luôn duy trì ở mức ồn định qua các

năm, tương ứng là 625 xe Wave α, 211 xe Future và 247 xe Dream được công

ty kỳ vọng tiêu thụ năm 2010 này Năm 2010, công ty TNHH TMDL Nguyên

Hùng đặt rất nhiều kỳ vọng vào việc đẩy mạnh doanh số bán ra để tăng lợi

nhuận cho công ty sau khi đầu tư mở rộng quy mô năm 2009

Bảng 2.3 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2011

BÁN RA TRONG KỲ

MUA VÀO TRONG KỲ

DỰ TRỮ LOẠI XE

KÝ HIỆU

ĐẦU

TRONG ĐÓ

TỔNG SỐ

TRONG ĐÓ

CUỐI

(D đk ) SỐ

BÁN LẺ

TRẢ GÓP

HONDA VN

MUA KHÁC ( D ck ) CHÚ

( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng )

Có thể dễ dàng nhận ra sự chênh lệch trong việc tiêu thụ các loại xe, dẫn

đầu trong những dòng xe kể trên là nhu cầu tiêu thụ xe tay ga- Lead với tính

năng vượt trội của hệ thống phun xăng điện tử và mức giá trung bình cho một

chiếc xe tay ga, xe Honda Lead được đông đảo khách hàng là những bà nội trợ

của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng lựa chọn, nếu như dự kiến của kế

hoạch đưa ra là 1521 chiếc xe sẽ được tiêu thụ thì thực tế tiêu thụ là 1533 xe

Tiếp đó là sự hiện đại về kiểu dáng cũng như đa dạng về màu sắc của Honda

Wave RSX đã được đa số các khách hàng là giới trẻ lựa chọn nên nhu cầu tiêu

thụ đứng thứ hai, chỉ ngay sau Honda Lead với 1367 xe dự kiến bán ra trên

1339 xe thực tiễn bán ra Hai dòng xe cũng tiêu thụ ấn tượng mỗi năm là Air

Blade và Wave S với lần lượt nhu cầu là 1116 xe và 1067 xe Các dòng xe tiêu

thụ ở mức trung bình như Dream, Future, Wave α.Các dòng xe tiêu thụ chậm

nhất phải kể đến Click, PCX, Wave RS, và SH với nhu cầu tiêu thụ lần lượt là

150 xe Click; 91xe PCX; 59 xe Wave RS và 38 xe SH mỗi năm

Bảng 2.4 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa năm 2012

MUA VÀO TRONG KỲ

DỰ TRỮ LOẠI XE

KÝ HIỆU

TRONG ĐÓ

CUỐI

TRẢ GÓP

HONDA VN

MUA KHÁC ( D ck ) CHÚ

Trước những khó khăn gặp phải năm 2011, công ty TNHH TMDL

Nguyên Hùng với đội ngũ nhân viên trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trường

và dựa trên tình hình thực tế tại công ty đã đưa ra một bảng kế hoạch lưu

chuyển hàng hóa trong năm 2012 Tiếp nối những gì đạt được năm 2010 và

những trở ngại của năm 2011, nhu cầu xe của năm 2012 dường như chững lại

và chỉ tiêu đặt ra khá tương đồng với năm 2011 bởi tại thời điểm lập kế hoạch

lưu chuyển hàng hóa năm 2011 tức là tháng 11/2010, công ty đang bán ra

được một lượng xe vượt mức chỉ tiêu đề ra nên kế hoạch cho năm tiếp theo

được đưa ra khá lạc quan với thị trường, do vậy không hoàn thành chỉ tiêu đề

ra Và năm 2011 với nhiều biến động không không tích cực của thị trường xe

máy, những con số ở bảng lưu chuyển hàng hóa năm 2012 trên đây được đề

ra với mức chỉ tiêu hoàn thành chỉ tương đương với năm 2011 Cụ thể ở các dòng xe tay ga đang được ưa chuộng với dự báo trong năm 2012 người tiêu dụng sẽ chọn lựa nhiều hơn những dòng xe tay ga hạng trung, công ty mạnh dạn đưa ra mức 1581 xe Lead so với thực tế tiêu thụ năm 2011 là 1350 xe Các mức tiêu thụ tăng nhẹ ở một số dòng sản phẩm như 1157 xe Wave S,

1335 xe Wave RSX, SH Riêng với tất cả các dòng xe còn lại, công ty chủ động có mức chỉ tiêu bán ra thấp hơn so với tiêu thụ thực tế năm trước như

605 xe Wave α, 39 xe Wave RS, 172 xe Future, 331 xe Dream, 72 xe PCX…

2.2.2 Công tác tổ chức nghiệp vụ bán hàng

Để đẩy mạnh bán hàng, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động động bán hàng như: nghiên cứu thị trường, xác định rõ kênh bán và hình thức bán, phân phối lượng hàng hóa vào các kênh bán, xác định rõ chính sách và biện pháp bán hàng cho mình, bên cạnh đó là tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp

2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường:

Đây là việc làm cần thiết đầu tiên vì muốn hoàn thiện công tác bán hàng, mở rộng, phát triển kinh doanh công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng cần nghiên cứu thị trường để xác định khả năng bán loại hàng hóa của mình trên thị trường là như thế nào để từ đó lưa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Thực tế, nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng là một trong những đại lý uỷ nhiệm chính hãng của Honda Việt Nam, do đó việc nhập hàng hóa của công ty chịu ảnh hưởng của quy mô doanh nghiệp và sản lượng tiêu thụ các kỳ trước Điều đó ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng cung ứng hàng hóa của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, là một trong những nguyên nhân tạo nên sự ứ đọng hoặc dư thừa hàng hóa vào một số thời điểm nhất định Nghiên cứu cầu của khách hàng là nghiên cứu hành vi mua sắm dựa trên tập quán, thói quen, tâm lý cũng như khả năng chi trả của khách hàng

Cụ thể, để thực hiện quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty TNHH TMDL Nguyên hùng đã sử dụng 02 nhân viên của phòng kinh doanh phối hợp với nhóm 06 sinh viên học về chuyên ngành Marketing năm cuối để bảo đảm tất

cả những người tham gia vào quá trình này hiểu được thế nào là nghiên cứu thị trường, và công ty đang cần họ nghiên cứu, thu thập những thông tin gì Sau từng khoảng thời gian làm việc, nhóm nghiên cứu thị trường đã kết luận được một số thông tin: vào khoảng thời gian tháng 8 bắt đầu năm học mới kéo

dài đến tháng 10 khi sinh viên ổn định chỗ ở và dịp cuối tháng 1 gần Tết Nguyên Đán nhu cầu mua xe tăng đột biến so với các tháng khác trong năm dẫn đến tình trạng công ty không đáp ứng được hết cầu của người tiêu dùng; mặt khác khoảng thời gian sau Tết và nghỉ hè việc bán hàng của công ty rất trì trệ Đê đáp ứng được đúng những ước muốn, như cầu của khách hàng thì ngoài việc nghiên cứu cung, cầu công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã tiến hành nghiên cứu giá cả thị trường, tìm được chênh lệch giữa giá trên thị trường bán và giá mua, đưa ra chính sách giá phù hợp nhất đến với người tiêu dùng Một hoạt động khác quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu sự cạnh tranh rên thị trường, công ty xách định được số lượng đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nội bộ hãng Honda là các đại lý ủy nhiệm khác hay sự cạnh tranh đến từ các công ty của các hãng đối thủ cạnh tranh như Yamaha, Suzuki, SYM, Piaggio… trên địa bàn thành phố Hà Nội Nghiên cứu ưu, nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp mình và xác định được mức độ cạnh tranh trên thị trường xe máy hiện nay là rất gay gắt Trong thời gian vừa qua, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản phẩm trên thị trường nói chung và công ty mình cung cấp nói riêng và qua đó có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trường cũng cung cấp số liệu cho phòng kinh doanh, góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch chiến lược tiệu thu sản phẩm giúp công ty TNHH Nguyên Hùng kinh doanh có hiệu quả

2.2.2.2 Xác đinh kênh bán, hình thức bán

Có nhiều kênh bán hàng để lựa chọn và công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng thông qua hình thức mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất là công ty Honda Việt Nam để phân phối cho người tiêu dùng với tư cách là đại

Ủy Nhiệm( Công ty TNHH TMDLNguyên Hùng )

Khách hàng

Sơ đồ 2.1 : Xác định kênh bán của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)

Hình thức bán căn cứ vào địa điểm giao hàng, ở đây là bán tại cửa hàng Việc lựa chọn cách thức bán hàng đến tận tay người tiêu dùng tại cửa hàng của mình như công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng tạo thuận lợi cho người mua vì họ sẽ được tham qua cửa hàng cũng như quan sát và so sánh các loại xe Phương thức này đòi hỏi công ty luôn phải tìm cách nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng để cạnh tranh giữa những người bán.

2.2.2.3 Phân phối hàng hóa vận chuyển vào kênh bán, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng

Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại nói chung là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho họa động bán háng của doanh nghiệp theo kế hoạch và mục tiêu đề ra Công ty TNHH TMDL trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý để xác định một cách cụ thể lượng hàng hóa sẽ bán ra theo một khoảng thời gian nhất định như tháng, quý, năm Xác định chính sách bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp với những chính sách quan trọng như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chính sách phân phối hàng hóa Trong chiến lược sản phẩm, cần quan tâm đến điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định cho công ty sản phẩm mũi nhọn để thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường Tiếp theo là chiến lược giá cả, yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, từ đó tác động mạnh đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp nên công ty Nhờ công tác lập kế hoạch cụ thể và phân phối hàng hóa chính xác kịp thời, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, không ngừng phát triển và hoàn thiện dịch vụ để tồn tại trong cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nên những năm gần đây công ty ngày càng gây được lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của mình trên thị trường xe máy tại địa bàn thành phố Hà Nội.Công ty đã có các chính sách cụ thể cho từng giai đoạn trong năm

Biểu đồ 2.6 Doanh số các tháng năm 2009-2011

( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)

Qua biểu đồ trên ta thấy doanh số bán trong 12 tháng của năm 2010 và năm 2011 tăng rõ rệt so với năm 2009 Các chính sách được công ty áp dụng

đã một phần tạo nên sự chênh lệch trong việc tiêu thụ xe giữa các tháng này

Chính sách hỗ trợ giá dành cho tân sinh viên: Chính sách này áp

dụng từ ngày 15/8- 30/9 hai năm 2010 và 2011 dành cho tân sinh viên các trường đại học, cao đẳng công lập trên địa bàn thành phố Hà Nội nhằm chúc mừng các tân sinh viên sau 12 năm đèn sách đã bước chân vào cánh cửa giảng đường Công ty đã giàm trực tiếp vào giá thành của xe cũng như hỗ trợ trong việc đăng ký giấy tờ cho sinh viên Chính điều đó đã khiến lượng xe tiêu thụ trong tháng 8 và tháng 9 của công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng nhảy vọt

so với các tháng khác trong năm Nếu chia trung bình thì mỗi tháng của năm

2010, công ty bán ra được 509 xe thì doanh số bán tháng 8 và tháng 9 vượt mức trung bình tương ứng là 25% và 32%

Chính sách quà tặng cho khách hàng mua xe vào dịp Tết Nguyên Đán: Đối với các ngành trong nền kinh tế quốc dân nói chung thường trở nên

nhộn nhịp vào mỗi dịp chuẩn bị cho Tết Nguyên Đán hàng năm, không năm ngoài xu hướng ấy, nhu cầu về phương tiện đi lại của người dân vào dịp gần Tết thường cũng thay đổi rõ rệt hơn Để khuyến khích tiêu dùng và tạo thêm

sự hài lòng đối với khách hàng, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã có những phần quà thay cho lời chúc vào dịp này Năm 2010, công ty In Lịch để

tặng khách hàng, năm 2011 là In bộ cốc chén với tên công ty và logo của Honda Việt Nam Và vào thời điểm này thì doanh số bán của công ty đạt 130% so với trung bình các tháng khác trong năm.

2.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Quảng cáo là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhắm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Một thực tế là công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng vẫn còn mang phong thái bán hàng theo kiểu truyền thống và mới chỉ thực sự chú trọng đến hoạt động xúc tiến bán hàng từ năm 2008 trở về đây Ta có thể quan sát biểu đồ sau để thấy khoản chi phí mà công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đã sử dụng cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Biểu đồ 2.7 Chi phí dành cho quảng cáo- xúc tiến bán hàng

( Nguồn: Phòng kinh doanh- Công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng)

Kĩ thuật xúc tiến đầu tiên được công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng

áp dụng vào năm 2008 là tặng mũ bảo hiểm kèm theo khi mua xe để khuyến khích người tiêu dùng hưởng ứng nghị định của nhà nước mới ban hành về việc đội mũ bảo hiểm khi tham gia giao thông; tổng chi phí quảng cáo năm

2008 tuy chỉ dừng lại ở con số 28 triệu đồng nhưng có thể coi bước đầu của việc thực hiện xúc tiến bán hàng tạm được là thành công vì không những đem lại sự hài lòng cho khách hàng mà còn hướng tới sự an toàn của cộng đồng Năm 2009, sau khi đầu tư cơ sở vật chất hoàn thiện, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng khẳng định sự quan tâm của mình nhiều hơn tới khách hàng ngoài chương trình tặng mũ bảo hiểm khi mua xe mà còn là khuyến mại các

dịch vụ kèm theo như: bảo dưỡng, bảo trì, thay dầu miễn phí tổng chi phí cho việc khuyến mại tăng từ 28triệu đồng lên tới 52 triệu đồng Năm 2010, kết hợp việc khuyến mại trực tiếp cho khách hàng, công ty còn kết hợp một số hình thức tặng quà cho khách hàng may mắn đầu tiên của mỗi dịp Lễ, Tết Chi phí tăng không đáng kể, là 64triệu đồng năm 2010 nhưng thực sự, doanh

số bán hàng năm 2010 là những con số rất đáng khích lệ Năm 2011, hưởng ứng chuỗi sự kiện do Honda Việt Nam phát động, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng tổ chức thành công cuộc thi “ Lái xe an toàn” tại trường Đại học Kinh tế quốc dân Cuộc thi đã thu hút sự quan tâm của đông đảo sinh viên toàn trường với 2 nội dung thi vô cùng hào hứng: Phần lý thuyết về Luật dành cho người tham gia giao thông đường bộ và Phần thực hành là những trò chơi với nhiều phần thưởng hấp dẫn về các kỹ thuật cơ bản cần biết khi tham gia điều khiển xe mô tô, gắn máy Cuộc thi đã để lại được ấn tượng tốt đẹp đối với sinh viên không chỉ bởi những phần quà hấp dẫn, những kiến thức bổ ích

về luật giao thông mà bởi Công ty đã dành những ưu đãi cho sinh viên trong 1 tháng ngay sau đó chương trình giảm trực tiếp vào giá của xe hoặc nhận phần quà tương đương Chi phí cho các hoạt động quảng cáo và xúc tiến năm 2011

là 90 triệu đồng Tuy nhiên, năm 2011 cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã tác động không nhỏ đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng, mặc dù chi phí bỏ ra nhiều hơn nhưng kết quả thu lại không thực sự được như ban lãnh đạo công ty mong đợi Những tháng đầu năm 2012, thị trường nói chung vẫn ảm đạm và việc kinh doanh của công ty không nằm ngoài quy luật đó

2.2.2.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng

Việc bán hàng trực tiếp tại quầy hàng cửa hàng tạo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng để nắm được nhu cầu thị trường Bằng cách đưa kĩ thuật bán hàng đến với các nhân viên bán hàng, công ty TNHH TMDL Nguyên Hùng đảm bảo được trong đội ngũ nhân viên bán hàng của mình luôn có sự phân chia cụ thể, rõ ràng giữa các công việc như: nhập hàng hóa vào cửa hàng, bảo quản và chuẩn bị hàng hóa, giao tiếp với khách hàng, giao hàng và thanh toán, thực hiện dịch vụ và bảo hành, thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách Để mang hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả cao, người ta sử dung các kĩ thuật bán hàng thông thường tuân theo tiến trình bảy bước: thăm dò sàng lọc; tiếp cận sơ bộ; tiếp cận chính thức; giới thiệu và trình diễu; khắc phục ý kiến phản đối; kết thúc thương vụ; theo dõi và duy trì quy trình bán hàng được tiến hành theo đúng trình tự nhưng trong đó vẫn có sự linh hoạt và mềm dẻo tùy vào từng điều kiện cụ thể

mà công ty có thể linh hoạt xử lý nhất là giá cả, phí dịch vụ hay vấn đề thời