Giải pháp xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh của công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh

CHƯƠNG 1:MỞ ĐẦU 11.1. Đặt vấn đề 11.2. Lý do chọn đề tài 21.3. Mục tiêu nghiên cứu 2² Mục tiêu chung 2² Mục tiêu cụ thể 21.4. Đối tượng nghiên cứu 21.5. Phạm vi nghiên cứu 3² Phạm vi không gian 3² Phạm vi thời gian 3² Giới hạn của đề tài 31.6. Số liệu và phương pháp thu thập số liệu: 31.7. Bố cục của báo cáo thực tập 3CHƯƠNG 2 :MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV TÙNG HƯNG THỊNH 52.1 Khái niệm và đặc điểm của chiến lược kinh doanh 52.1.1. Khái niệm 52.1.2. Đặc điểm 72.2. Phân loại 82.2.1. Chiến lược tổng quát: 92.2.2. Nội dung của các chiến lược bộ phận. 10Ø Chiến lược sản phẩm: 11Ø Chiến lược giá cả 12Ø Chiếc lược phân phối 14Ø Chiến lược xúc tiến bán hàng 162.2.3. Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh 17A. Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của thị trường. 17B. Xây dựng chiến lược kinh doanh 18³ Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh 18³ Cơ sở xây dựng chiến lược kinh doanh 203.1.Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh 223.1.1. Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh 223.1.2. Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh 233.1.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh 23CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV TÙNG HƯNG THỊNH 253.1 Những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Công ty 25 3.1.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 253.1.2. Trang thiết bị, máy móc, cơ sở vật chất của Công ty 25Ø Trang thiết bị, máy móc của Công ty 25Ø Tài sản cố định 293.2. Cơ cấu tổ chức của DN 303.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 33Ø Qúa trình hoạt động của Công ty 33Ø Kết quả hoạt động kinh doanh 333.4. Phân tích bản kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh 373.4.1. Nội dung kế hoạch kinh doanh của Công ty 373.4.2. Kế hoạch của Công ty trong thời gian tới. 393.4.3. Đánh giá về phương án kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh 40Ø Mặc tích cực 40Ø Mặc hạn chế 414.4. Đề xuất một số giải pháp 424.4.1. Tích cực phân tích và dự báo các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của Công ty 424.4.2. Cần hình thành các chiến lược kinh doanh của Công ty có thể theo đuổi 42Ø Đối với lĩnh vực xây lắp 43Ø Đối với các lĩnh vực kinh doanh của Công ty 464.4.3.Truyền đạt chiến lược kinh doanh đã được xây dựng tới các thành viên của Công ty 47CHƯƠNG 4. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 494.1 Kết luận 494.2 Kiến nghị 514.2.1.Kiến nghị đối với đơn vị thực tập 514.2.2. Kiến nghị đối với nhà trường, khoa 514.2.3. Kiến nghị đối với nhà nước 51

¶¶ ¶ µ ¶ ¶¶

SỞ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO CÀ MAU

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG CÀ MAU

*****–&&*****

Giảng viên hướng dẫn: Th.s Đoàn Tuấn Phong

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Trúc Nữ

Mã số SV: CK1205A033

Lớp: Quản trị kinh doanh

T.p Cà Mau, Tháng 6/2015

Trải qua ba năm học tại trường Cao đẳng Cộng đồng Cà Mau là khoảng thời gian em cảm thấy tuyệt vời nhất trong quảng đời sinh viên ,và còn tuyệt vời hơn khi em được học tập và dạy bảo với các thầy các cô trong khoa Quản trị Kinh doanh Với em thầy cô luôn là những người đánh kính bởi sự hy sinh thầm lặng của mình ,nhờ thầy cô em hiểu rõ hơn về giá trị một con người không chỉ dừng lại ở đó thầy cô đôi khi còn là nguồn động lực cho em vươn lên hơn nữa Ba năm học tập ở trường chưa đủ để có thể làm việc ngoài xã hội nhưng kiến thức có được thì không thể phủ nhận công lao to lớn của người cô, người thầy Tin rằng những kiến thức em có được sẽ là hành trang vững chắc để em tiếp tục với sự nghiệp học tập còn lại của đời mình và ít nhiều đó cũng là bước đệm cho những tháng ngày sau khi em rời ghế nhà trường Hôm nay, em muốn gửi lời cảm ơn đến các thầy, các cô trong suốt những năm học vừa qua đã truyền đạt kiến thức , kinh nghiệm trong học tập cũng như trong cuộc sống phần nào giúp em có được những cảm nhận thú vị Đặc biệt em xin gửi cảm ơn sâu sắc tới Thầy Thạc sĩ Đoàn Tuấn Phong đã hướng dẫn em hoàn thiện bài báo cáo thực tập trong thời gian qua Mặc dù luôn bận rộn trong công tác nhưng Thầy vẫn luôn dành thời gian quý báo để phân tích và giảng dạy cho em hiểu các vấn

đề , giúp em có đủ kiến thức thực tế và lòng tin để hoàn thành bài tốt nghiệp này.

Bên cạnh đó em cũng xin được gửi lời cảm ơn thân thành đến Ban giám đốc cùng tất cả các Cô, Chú, Anh , Chị trong Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làm việc thoải mái nhất để em tìm hiểu và học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá trình thực tập của mình Cảm ơn các anh, chị đi trước cùng các bạn đã giúp đỡ

nhiệt tình để em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp của mình một cách tốt nhất.

Do thời gian thực tập có hạn , kiến thức và kinh nghiệm của bản thân em còn hạn hẹp, chắc chắn trong quá trình làm bài báo cáo sẽ không tránh được những sai sót Vì thế, em mong được sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô để em có thể hoàn thiện hơn kiến thức của bản thân

Cuối cùng em gửi lời chúc sức khỏe đến tất cả mọi người./

Cà Mau, ngày tháng năm 2015

Họ & tên sinh viên Nguyễn Trúc Nữ

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

“Tên Công ty : TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh

Chuyên để:

Do SV ……… thực hiện .

Cà Mau,Ngày… tháng… năm 20… Xác nhận của đơn vị thực tập (ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

“Tên chuyên đề:………

"

Do SV ……… thực hiện

Chấm điểm chuyên đề

Điểm chuyên đề: ………

Ngày…… tháng…… năm 20…

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Lý do chọn đề tài 2

1.3 Mục tiêu nghiên cứu 2

² Mục tiêu chung 2

² Mục tiêu cụ thể 2

1.4 Đối tượng nghiên cứu 2

1.5 Phạm vi nghiên cứu 3

² Phạm vi không gian 3

² Phạm vi thời gian 3

² Giới hạn của đề tài 3

1.6 Số liệu và phương pháp thu thập số liệu: 3

1.7 Bố cục của báo cáo thực tập 3

CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV TÙNG HƯNG THỊNH 5

2.1 Khái niệm và đặc điểm của chiến lược kinh doanh 5

2.1.1 Khái niệm 5

2.1.2 Đặc điểm 7

2.2 Phân loại 8

2.2.1 Chiến lược tổng quát: 9

2.2.2 Nội dung của các chiến lược bộ phận 10

Ø Chiến lược sản phẩm: 11

Ø Chiến lược giá cả 12

Ø Chiếc lược phân phối 14

Ø Chiến lược xúc tiến bán hàng 16

2.2.3 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh 17

A Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu của thị trường 17

B Xây dựng chiến lược kinh doanh 18

³ Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh 18

³ Cơ sở xây dựng chiến lược kinh doanh 20

3.1.Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh 22

3.1.1 Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh 22

3.1.2 Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh 23

3.1.3 Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh 23

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV TÙNG HƯNG THỊNH 25

3.1 Những đặc điểm kinh doanh chủ yếu của Công ty 25

3.1.1.Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 25

3.1.2 Trang thiết bị, máy móc, cơ sở vật chất của Công ty 25

Ø Trang thiết bị, máy móc của Công ty 25

Ø Tài sản cố định 29

3.2 Cơ cấu tổ chức của DN 30

3.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 33

Ø Qúa trình hoạt động của Công ty 33

Ø Kết quả hoạt động kinh doanh 33

3.4 Phân tích bản kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh 37

3.4.1 Nội dung kế hoạch kinh doanh của Công ty 37

3.4.2 Kế hoạch của Công ty trong thời gian tới 39

3.4.3 Đánh giá về phương án kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh 40

Ø Mặc tích cực 40

Ø Mặc hạn chế 41

4.4 Đề xuất một số giải pháp 42

4.4.1 Tích cực phân tích và dự báo các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của Công ty 42

4.4.2 Cần hình thành các chiến lược kinh doanh của Công ty có thể theo đuổi 42

Ø Đối với lĩnh vực xây lắp 43

Ø Đối với các lĩnh vực kinh doanh của Công ty 46

4.4.3.Truyền đạt chiến lược kinh doanh đã được xây dựng tới các thành viên của Công ty 47

CHƯƠNG 4 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 49

4.1 Kết luận 49

4.2 Kiến nghị 51

4.2.1.Kiến nghị đối với đơn vị thực tập 51

4.2.2 Kiến nghị đối với nhà trường, khoa 51

4.2.3 Kiến nghị đối với nhà nước 51

DANH SÁCH ,BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

STT Tên, biểu, bảng, sơ đồ Trang

1 Bảng 1: Sơ đồ bộ máy Công ty 15

2 Bảng 2:danh mục thiết bị, phương tiện, xe máy, sản xuất

Thi công và kiểm tra 26

3 Bảng 3:Biểu tài sản cố định cảu Công ty TNHH MTV

Tùng Hưng Thịnh Năm 2015 29

4 Bảng 4 Các phòng ban trong Công ty 30

5 Bảng 5:Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

trong những năm vừa qua 34

6 Bảng 6: Phân tích diễn biến nguồn vốn và sử dụng vốn 35

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề

Qúa trình hoạt động kinh doanh luôn vận động và biến đổi không ngừng theocác quy luật Sự vận động đó tất yếu khác quan do sự biến động của môi trườngngoài Trong một mối quan hệ hữu cơ thì một tổ chức kinh doanh là một mắtxích trong cả một hệ thống, do đó khi môi trường ngoài thay đổi đều dẫn tớinhững biến đổi trong hoạt động kinh doanh của tổ chức Tuy nhiên sự vận động

đó của quá trình kinh doanh không phải là ngẫu nhiên, bất tuân quy luật mà nó lànhững biển hiện của sự vận động các quy luật khách quan trong các điều kiện cụthể Như vậy, hướng vận động của hoạt động kinh doanh cũng có thể nhận thứcđược nếu chúng ta hiểu được các quy luật khách quan chi phối hoạt động kinhdoanh của tổ chức

Hướng đi của doanh nghiệp trong tương lai được hiểu là chiến lược kinhdoanh của nó Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải thiết lập nhữnghướng đi cho mình, nghĩa là vạch ra xu thế vận động cho tổ chức và tuân theonhững xu thế vận động đó Qúa trình thực chất là việc hoạch định chiến lượckinh doanh, vạch ra những hướng đích cho tương lai để đạt được tới Do đó,chiến lược kinh doanh có vai trò quan trọng hàng đầu, quyết định sự phát triểncủa bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào Không có chiến lược kinh doanh, doanhnghiệp không hiểu mình sẽ phát triển như thế nào trong tương lai, không cónhững định hướng cụ thể để nỗ lực đạt được và quá trình kinh doanh như vậymang đậm tính tự phát, đối phó tình huống Các tôt chức kinh doanh đều cần phảithiết lập chiến lược kinh doanh

Tuy nhiên, không phải hiện nay tất cả các tổ chức kinh doanh đều nhận thứcđược vai trò quan trọng này của chiến lược kinh doanh Do đó, những kế hoạch-phương án kinh doanh được thiết lập thường thiếu tính thực tiễn Để xây dựngđược một chiến lược kinh doanh phù hợp đồi hỏi doanh nghiệp phải có nhữngnhận thức đầy đủ về vai trò của chiến lược kinh doanh và phương thức để hoạch

định nó Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh,

em đã cố gắng tìm hiểu về vấn đề này và cũng nhận thấy những tồn tại nêu trêntại Công ty Trên thực tế Công ty chỉ luôn thiết lập các chỉ tiêu kế hoạch không

có tính khả thi cao, các phương án kinh doanh đó chưa thể coi là những chiếnlược kinh doanh được xây dựng dựa trên những căn cứ khoa học Từ thực tiễn

trên, em đã chọn nghiên cứu đè tài : " Giải pháp xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh"

1.2 Lý do chọn đề tài

-Nền kinh tế hiện nay đang chuyển biến một các đa dạng và phức tạp, sự

cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp cùng ngành Vậy nên, để phát triển vàtồn tại thì các doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược kinh doanh và giải pháp xâydựng hoàn thiện

-Giải pháp xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Công tyTNHH MTV Tùng Hưng Thịnh

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Phân tích một số thực trạng hiện tại của Công ty và đưa ra một số giải pháphoàn thiện chiến lược kinh doanh Từ đó xây dựng chiến lược năm 2015- 2018của Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh

1.5 Phạm vi nghiên cứu

² Phạm vi không gian

Khóa thực tập tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty TNHH MTV TùngHưng Thịnh ( Đường D2, Khu Tài Lộc,xã Lý Văn Lâm,T.p Cà Mau, Tỉnh CàMau ) tập trung đi sâu vào hoạt động hoạch định chiến lược và giải pháp xâydựng hoàn thiện chiến lược kinh doanh của công ty

² Phạm vi thời gian

Thời gian thu thập số liệu : Công ty TNHH MTV Tùng HưngThịnh đi vào hoạt động chưa được lâu nên bài viết chỉ sử dụng số liệu trong năm2015

Thời gian thực hiện đề tài: Từ ngày 20/04/2015 đến ngày30/05/2015

² Giới hạn của đề tài

Giải pháp hoàn thiện chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH MTV TùngHưng Thịnh

Thiết lập chiến lược kinh doanh năm 2015- 2018

1.6 Số liệu và phương pháp thu thập số liệu:

Ø Nguồn số liệu sử dụng là bên Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnhcung cấp

Ø Phương pháp sử dụng để thu thập số liệu dữ liệu trong quá trình là thống

kê trực tiếp,bảng hỏi,nguyên cứu, điều tra đánh giá

1.7 Bố cục của báo cáo thực tập

Công ty TNHH MTV Tùng Hưng Thịnh

* Chương 4: Kết luận & kiến nghị

CHƯƠNG 2

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TNHH MTV TÙNG HƯNG THỊNH 2.1 Khái niệm và đặc điểm của chiến lược kinh doanh

2.1.1 Khái niệm

Trong thế giới khách quan, các sự vật hiện tượng đều vận động và biếnđổi không ngừng Nó biến đổi từ một trạng thái ở hiện tại tới một trạng thái kháctrong tương lai theo quy luật khách quan Con người có vai trò là chủ thể của xãhội luôn mong muốn đạt được những mục tiêu đã dự định trong tương lai, nghĩa

là chủ động định ra những trạng thái, tình huống trong tương lai đểcó quyết địnhhiện tại phù hợp với trạng thái, tình huống trong tương lai Tất cả những sự vậthiện tượng đều biến đổi không ngừng nhưng đó là sự biến đổi theo quy luậtkhách quan, gần như nằm ngoài ý muốn chủ quan của con người Con người chỉ

có thể nhận thức, vận dụng, tuân thủ, các quy luật đó vào trong hoạt động thựctiễn của con người Tùy vào không gian và thời gian khác nhau mà quy luật cónhững biểu hiện khác nhau Chính vì lý do này mà để đạt được những mục tiêutrong tương lai, con người trước hết phải nhận thức đầy đủ những quy luật khácquan, sự vận động của nó vào trong những điều kiện cụ thể, sau đó phải hướng

sự vận động của sự vật hiện tượng đi tới những trạng thái mong muốn theonhững quy luật khách quan Cái cách thức mà con người hướng sự vật động của

sự vật theo quy luật khách quan để đạt được mục tiêu đã định được gọi là chiếnlược

Chiến lược được hiểu một cách chung nhất là phương thức để thực hiệnmục tiêu Khái niệm này xuất phát từ lĩnh vực quân sự Chiến lược được cá nhàquân sự sử dụng nhằm hoạch định, khai thác những yếu tố tổng hợp tạo nên sứcmạnh tổng hợp của quân ta và giảm thiểu những rủi ro, hạn cho quân ta Ngoài ra

nó còn cho phép khai thác những điểm yếu của quân địch, tạo ra được lợi thế khixẩy ra chiến tranh Do có một số tính ưu việt này nên các nhà kinh tế học vậndụng chiến lược vào trong hoạt động kinh doanh của nghiệp được gọi là chiếnlược kinh doanh Để hiểu sâu sắc hơn về chiến lược kinh doanh chúng ta cần đi

sâu tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển các quan điểm về chiến lược kinhdoanh.

Theo quan điểm truyền thống, chiến lược kinh doanh được gọi là một bản

kế hoạch thống nhất, toàn diện, mang tính chất phối hợp nhằm đảm bảo chonhững mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp được thực hiện Điều này có nghĩa làchiến lược kinh doanh của một tổ chức là kết quả của một quá trình hợp lý, đưa

ra những bản kế hoạch cụ thể Tuy nhiên, trên thực tế trước sự vân động biến đổikhông ngừng của điều kiện khách quan thì chiến lược kinh doanh còn xuất hiện

mà không có sự dự định trước Do đó, chúng ta cần mở rộng khái niệm về chiếnlược kinh doanh nhằm có khái niệm cụ thể hơn, chính xác hơn về vấn đề này.Nếu vẫn giữ quan điểm coi chiến lược kinh doanh là một bản kế hoạch thì nóphải có sự kết hợp của quá trình hoạch định những kế hoạch có dự trù trước vớinhững kế hoạch phát sinh ngoài dự định Theo quan điểm này thì nhà chiến lượckhông chỉ thực hiện việc hoạch định những chiến lược dự trù trước mà ngoài racòn cần phải có những quyết định chiến lược nằm ngoài kế hoạch để thích ứngkịp thời với sự thay đổi nằm ngoài ý muốn chủ quan và không lường trước

Theo cách hiểu khác thì chiến lược kinh doanh được gọi là một mô thứccho các quyết định và hành động quan trọng của doanh nghiệp, trong đó bao gồmmột vài nhân tố, sự kiện mà nhờ đó tổ chức có được sự khác biệt với các tổ chứckhác Như vậy chiến lược kinh doanh thực chất là một sự đồng nhất trong hànhđộng của doanh nghiệp dù có hay không được dự trù trước Khái niệm này chútrọng đến phía cạnh hành động của tổ chức, một chuỗi các hành động trong sựthống nhất, nhất quán dẫn đến các mục tiêu lực chọn

Tóm lại : Chiến lược kinh doanh dù được hiểu dưới phái cạnh nào thì nóvẫn giữa bản chất là phương thức để thực hiện mục tiêu Chiến lược là một cái gì

đó hướng tới tương lai, đưa những trạng thái hiện có của tổ chức tới những đích

đã được định sẵn trọng tương lai

2.1.2 Đặc điểm

Ø Để có thể coi là một chiến lược kinh doanh tập hợp các quyết định hay hành động của doanh nghiệp phải bao gồm những thay đổi trong một hay vài kĩnh vực sau:

+ Những thay đổi về những khái niệm cơ bản nhất của một tổ chức nhưvăn hóa truyền thống, triết lý kinh doanh, nhiệm vụ của doanh nghiệp

+ Những thay đổi về vai trò của doanh nghiệp trong xã hội

+ Thay đổi về thị trường nơi doanh nghiệp đang cạnh tranh

+ Thay đổi trong sự lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho thịtrường

+ Phương thức để doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh

và tính chất ổn định của các quyết định chiến lược :

+ Sự theo đuổi nhiều mục tiêu

+ Tầm nhìn theo thời gian

+ Có nhiều nhóm chống đối trong doanh nghiệp

+ Gía trị, rủi ro, sự mất ổn định, những giả định, đánh giá những cản trở

vô hình khác

+ Sự phức tạp ,khó khăn trong đánh giá chiến lược

là những kế hoạch hành động của doanh nghiệp trong dài hạn.

Với cách nhìn tổng hợp hơn thì chiến lược phải là sự kết hợp của cácquyết định chiến lược được dự trù với các chiến lược phát sinh ngoài kế hoạch.Những chiến lược dự trù là những kế hoạch hành động của tổ chức đã được tínhtoán, dự kiến trước Việc hoạch định những chiến lược này được tiến hành trongmột khoảng thời gian nhất định đã có tính toán Song song với các chiến lược dựtrù, doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các biến động liên tục của môi trường

ngoài và của chính bản thân tổ chức, do đó đòi hỏi phải có những quyết địnhchiến lược phát sinh trong điều kiện hoàn cảnh mới mà không được dự tínhtrước Mục đích của các chiến lược mới phát sinh này là đẻ hướng tổ chức theonhững mục tiêu đã định trước khi môi trường thay đổi.

sáng tạo lớn:

Một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lường của chiến lược đượchoạch định là hiệu quả của sự kết hợp giữa phân tích lý tính với trục quan chủquan Nó bao gồm cả về mặt không gian và thời gian, cả bề sâu lẫn bề rộng Nhàchiến lược phải có một tầm nhìn tổng thể cũng như dài hạn về tổ chức, nó nhưmột chất keo gắn hoạt động của doanh nghiệp với thay đổi của môi trường

2.2 Phân loại

Từ những đặc điểm của chiến lược kinh doanh, chúng ta có thể nhận thấyđược tính tổng thể của nó trọng hoạt động của một tổ chức Nó liên quan đếnnhững vấn đề lớn nhất then chốt nhất và quyết định nhất đến sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Tuy nhiên, không phải chỉ tồn tại một loại chiến lược baochùm toongr thể mọi lĩnh vực, khía cạnh Để có một cái nhìn sâu sắc hơn vềchiến lược kinh doanh, chúng ta cần tiến hành phân loại để tìm ra những cấp độkhác nhau trong việc hoạch định chiến lược

Theo cách phân loại thông thường căn cứ vào nội dung của chiến lược,chúng ta có thể chia chiến lược kinh doanh theo những lĩnh vực hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Một doanh nghieeoj có thể chia thành 8 lĩnh vực: Sảnxuất, Maketing, Tài chính, Nhân sự, Tổ chức, Thông tin, Hành pháp chế vànghiên cứu phát triển

Trong từng lĩnh vực đòi hỏi phải có chiến lược bộ phận với những đặc thùriêng các chiến lược bộ phận đó nằm trong sự thống nhất với chiến lược cấp caohơn, tạo nên sự thống nhất giữa các bộ phận lĩnh vự hoạt động của doanh nghiệp

Với các tiếp cận mới chúng ta có thể phân loại chiến lược kinh doanh theo

cấp độ khác nhau.

Chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp được xây dựng trên các căn

cứ khác nhau, những mục đích khác nhau, với phương pháo không giống nhau,nhưng đều bao gồm 2 phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

2.2.1 Chiến lược tổng quát:

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định hướng đi cùng với những mụctiêu chủ yếu cần đạt tới Nó đè cập tới những vấn đè quan trọng hay bao trùmnhất và các phương tiện chủ yếu cụ thể hóa để đạt mục tiêu đó, nó quyết định vấn

đè sống còn của doanh nghiệp Nội dung chiến lược tổng quát được thể hiện bằngnhững mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựachọn, thị trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh, Tùy từng trường hợp

cụ thể mà chiến lược có những mục tiêu chủ yếu khác nhau, song chiến lược sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp thường tập trung vào 3 mục tiêu chủ yếu làkhả năng sinh lợi, thế lực trên thị trường và an toàn trong kinh doanh

Mục đích của kinh doanh là lợi nhuận Vì vậy, một trong những mục tiêuchủ yếu của chiến lược kinh doanh là lợi nhuận có khả năng sinh ra Theo quanniệm của các nhà doanh nghiệp, lợi nhuận là sự đổi ra của giá bán so với chi phí

đã bỏ ra ( bao gồm có thế và các khoản phải nộp khác cho Nhà nước )

Trong chiến lược kinh doanh, lợi nhuận được đo bằng các chỉ tiêu tươngđối như tỷ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận và bằng chỉ tiêu tuyệtđối tổng lợi nhuận

Ø Thế lực trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, cạch tranh là quy luật phổ biến, cạnh tranhluôn gắn liền với kinh doanh Cạnh tranh và kinh doanh chỉ là một mặt của mộtvấn đề, vì vậy chiến lược kinh doanh phải đạt được mục đích giành thắng lợitrong cạnh tranh đẻ xác lập được chổ đứng của mình trên thị trường

Thế lực trên thị trường của doanh nghiệp được đo bằng các chỉ tiêu thịphần doanh nghiệp kiểm soát được, tỷ trọng hàng hóa hay dịch vụ của doanhnghiệp trong tổng cung về hàng hóa dịch vụ đó trên thị trường, mức độ tích tụ vàtập trung của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Kinh doanh luôn luôn gắng liền với sựu may rủi Chiến lược kinh doanhcàng mạo hiểm thì khả năng thu lợi càng lớn, nhưng rủi ro càng nhiều Rủi ro là

sự bất trắc trong kinh doanh, vì vậy khi hoach định chiến lược kinh doanh, doanhnghiệp không nên chỉ nghĩ đến việc dám chấp nhận nó mà phải tìm cách ngănngừa, tránh né, hạn chế sựu hiện diện của nó hoặc nếu rủi ro có xảy ra thì thiệthại cũng chỉ là mức thấp nhất

Các phương pháp thường được sử dụng để phòng ngừa rủi ro là: phòngngừa rủi ro bằng cách đa dạng hóa đầu tư, đa dạng hóa sản phẩm, bảo hiểm vàphân tích hoạt động kinh tế Các mục tiêu chủ yếu trong chiến lược kinh doanh sẽqui định nội dung của các chiến lược bộ phận chỉ là sự cụ thể hóa thêm một bướcnội dung của chiến lược tổng quát

2.2.2 Nội dung của các chiến lược bộ phận.

Trên cơ sở nội dung chiến lược tổng quát, các doanh nghiệp xây dựngchiến lược bộ phận bao gồm:

© Chiến lược sản phẩm

© Chiến lược giá cả

© Chiến lược phân phối

© Chiến lược xúc tiến bán hàng

Các chiến lược này là những biện pháp cơ bản nhất đe thực hiện các mụctiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, là phương thức doanh nghiệp khia thác cácnguồn lực và khai thông các quan hệ sản xuất cụ thể Các chiến lược then chốtnày là phần quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh xác định cho doanh

nghiệp cách thức cạnh tranh và giành thế lực trên thị trường.

Ø Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thỏamãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng tjowif kỳ hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói chiến lược sản phẩm là xươngsống của chiến lược kinh doanh Thị trường cạnh tranh càng gay gắt, vai trò củachiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng

Căn cứ trên chiến lược tổng quát, nội dung cụ thể của chiến lược sảnphẩm gồm 2 vấn đề là:

-Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra thị trường: là sác định

số loại sản phẩm, số lượng, chủng loại, số mẫu mã của mỗi chủng loại và thịtrường tiêu thụ Trong chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể có nhiều cáchlực chọn hoặc sản xuất và cung ứng nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau; hoặc

cố định vào một vài loại nhưng có nhiều chủng loại, hoặc chỉ chọn một loại sảnphẩm với một vài chủng loại , hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm với một vàichủng loại nhưng mẫu mã thì đa dạng

-Nghiên cứu sản phẩm mới là một yêu cầu tất yếu khách quan đối với hoạtđộng sản xuất kih doanh khi mà cạnh tranh trên thị trường đã chuyển từ cạnhtranh giá cả sang cạnh tranh chất lượng và mỗi loại sản phẩm mới thay thế đảmbảo tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

+ Chiến lược thiết lập chủng loại: là đơn giản hóa cơ cấu, chủng loại, loạitrừ những sản phẩm không có hiệu quả

+ Chiến lược biến đổi chủng loại: làm thay đổi thể thức thỏa mãn yêu cầu

về sản phẩm nhằm nâng cao số lượng khách hàng

+ Chiến lược tách biệt chủng loại: là tách biệt các sản phẩm đang sản xuấtcủa doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự hay gần giống đang có trên thị

trường

+ Chiến lược hoàn thện sản phẩm: định kỳ cải tiến thông số chất lượngsản phẩm

+ Chiến lược đổi mới và phát triển sản phẩm mới

Tóm lại, nôi dung chủ yếu cảu chiến lược sản phẩm là để trả lời câu hỏi:Doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuấtvào lúc nào? Và sản xuất như thế nào?

Ø Chiến lược giá cả

Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng nhườngchỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, nhưng giá cả vẫn luôn giữ vai tròquan trọng Trong một nền kinh tế, giá cả thường là tiêu chuẩn xác định lợi íchkinh tế giữa ngườu mua và người bán Như vậy, nếu chiến lược sản phẩm địnhhướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thụ Thực

tế, hiện nay tại các doanh nghiệp thường phân loại chiến lược giá cả thành 3 loạichính

đang bán Chiến lược này được áp dụng trong điều kiện giá bán đã đáp ứng đượcmục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hoặc các mục tiêu khác của chiến lược kinh doanh

của doanh nghiệp Chiến lược này áp dụng trong trường hợp hàng hóa của doanhnghiệp được ưa chuộng, khách hàng quá ngưỡng mộ về chất lượng và các dịch

vụ bán hàng của doanh nghiệp hoặc do yếu tố khách quan, chủ quan nào đó dẫntới tổng cầu về loại hàng hóa mà doanh nghiệp đang bán trên thị trường tăngnhanh Chiến lược tăng giá còn được áp dụng trong trường hợp không mongmuốn như lạm phát, vì lạm phát làm tăng giá của các yếu tố đầu vào, nếu doanhnghiệp không áp dụng chiến lược tăng giá thì càng sản xuất càng bán được nhiềuhàng hóa thì càng lỗ

Trong tất cả các trường hợp khi áp dụng chiến lược tăng giá, doanh nghiệp

phải chú ý đến phản ứng của khách hàng cũng như của các đối thủ cạnh tranhnếu không sẽ không tránh khỏi thất bại.

Nội dung của chiến lược giá cả là phải đưa ra được mục tiêu và căn cứđịnh giá Mục tiêu trong chiến lược giá cả phải thể hiện được mục tiêu của chiếnlược tổng quát và nhằm đạt đạt được mục tiêu tổng quát Căn cứ định giá là trongchiến lược giá cả phải xác định một khung để hướng dẫn quá trình xác lập cácmức giá cụ thể sau này cho từng từng loại sản phẩm Khung giá xác định phạm vidao động của từng mức giá cụ thể trong từng thời gian và không gian cụ thể, gồmcác loại:

w Khung giá kín: Là khung giá được giới hạn giữa giá tối đa và giá tốithiểu

w Khung giá hở: Là khung giá chỉ giới hạn bởi giá tối đa hoặc giá tốithiểu

w Khung giá thoáng:Là khung giá chỉ có mức chuẩn, không có mức tối đahoặc tối thiểu Các mức giá được chọn có thể dao động quanh mức chuẩn theomột mức độ nhất định

Ø Chiếc lược phân phối

Chiếc lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách mà doanhnghiệp cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trườnglựa chọn Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng ở chổ nếuđược xây dựnghợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kếttrong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho các chức năng của quátrình phân phối được thực hiện đầy đủ, nhờ vậy nâng cao được hiệu quả sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

Qúa trình phân phối bao gồm 4 chức năng sau:

- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu từ tayngười sản xuất đến người tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động muabán

- Di chuyển hàng hóa qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản sao chonhanh chóng, an toàn, giữ được chất lượng hàng hóa và giảm được chi phí lưuthông.

- Cung cấp được các thông tin đều cho các nhà sản xuất

- Chuyển rủi ro kinh doanh sang cho người khác

Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, chiến lượcphân phối được chia thành 2 loại:

xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng Phương phápphân phối này có ưu điểm là người sản xuất hiểu rõ được yêu cầu của thị trường,tạo cơ hội cho nhà sản xuất nâng cao được uy tín và đối phó kịp thời với nhữngthay đổi trên thị trường Nhưng chiến lược này lại có một nhược điểm là tốc độtiêu thụ hàng hóa chậm và nếu rủi ro xảy ra thì thường doanh nghiệp phải gánhchịu phần thiệt hại

thông qua khâu trung gian, nên có nhược điểm là nhà sản xuất không có quan hệtrực tiếp với người tiêu dùng và thị trường Do đó, nhà sản xuất nắm thông tin vềthị trường chậm, không trực tiếp gây ấn tượng với khách hàng về loại sản phẩmcủa mình, không kiểm soát được giá bán Nhưng đồng thời, chiến lược phân phốinày có ưu điểm lớn là doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn, thanhtoán đơn giản và ít bị rủi ro

w Mục tiêu của chiến lược phân phối: Là phân phối nhanh, tiêu thụ đượcnhiều sản phẩm, đảm bảo chất lượng với chi phí thấp

w Xây dựng chiến lược phân phối: dựa vào đặc điểm của hàng hóa và đặcđiểm của khách hàng

w Lựa chọn kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm sản phẩm và đặc

điểm của khách hàng Các loại kênh phân phối được khái quát qua sơ đồ sau:

Bảng 1: Sơ đồ bộ máy Công ty

Ø Qua sơ đồ trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh phân phối thôngqua 4 khả năng trên:

w Khả năng 1: người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người

tiêu dùng cuối cùng

khâu trung gian là người bán lẻ

người bán lẻ và người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng

số lượng sản phẩm để rồi họ lại bán cho một số người bán buôn khác Sau đó,người bán buôn này lại bán cho người bán lẻ và người bán lẻ cung ứng cho ngườitiêu dùng cuối cùng

Ø Chiến lược xúc tiến bán hàng

Đây là chiến lược sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích

Người

Sản

xuất

Người Tiêu dùng cuối

cùng Người bán lẻ

Người bán buôn Người bán lẻ

Người bán buôn độc quyền

Người bán buôn Người bán lẻ

làm cho cung và cầu về một loại sản phẩm nào đó gặp nhau Trong nền kinh tế kếhoạch hóa tạp trung trước đây, người sản xuất không cần quan tâm đến chiếnlược này vì lúc đó họ chỉ là người sản xuất giao nộp chứ không phải là ngườibán, việc tiêu thụ hàng hóa do các nhà kế hoạch định liệu Ở đây, thuật ngữ

"mua_bán" được thay thế bằng "xin_cấp" ngưới bán với tư cách là người ban ơnnên không phải bận tâm đến việc quảng cáo và tiếp thị

Ngày nay, trong nên kinh tế thị trường không còn chỗ đứng cho kiểu bánhàng như vậy, người bán người mua đều xác định rõ vị trí của mình Người bánbiết bổn phận của mình là phải mời chào,còn người mua có quyền đòi hỏi ngườibán thỏa mãn những loại hàng hóa, dịch vụ họ cần Chính vì vậy, mà người sảnxuất phải có chiến lược quảng cáo và tiếp thị để yểm trợ việc bán hàng vào cáckênh phân phối hợp lý hơn và giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinhdoanh,tăng thế lực trên thị trường

Nội dung của chiến lược xúc tiến bán hàng bao gồm

- Xác định mục tiêu của chiến lược: Đẩy mạnh bán hàng thông qua việctạo thói quen mua hàng hóa của doanh nghiệp, kích thích và lôi kéo đối tượngkhách hàng còn thờ ơ với hàng hóa của doanh nghiệp và tạo sức mua ban đầu

- Xác định đối tượng, nôi dung, loại hình, phương tiện và tiến hành quảngcáo tiếp thị lúc nào, chi phí bao nhiêu

Nối tóm lại, dù có nhiều chiến lược khác nhau song nội dung của chiếnlược quảng cáo và tiếp thị không ngoài mục đích đẩy mạnh việc bán hàng, tạothói quen cho khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của mình khi có nhucầu

2.2.3 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh

Qúa trình xây dựng một chiến lược kinh doanh phải trải qua 3 bước:

của thị trường

w Bước 2: Xây dựng các chiến lược kinh doanh.

A Tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và nghiên cứu dự báo nhu cầu

của thị trường.

Hiếm có doanh nghiệp nào độc quyền chiếm cả một thị trường rộng lớn

mà không vấp phải sự canh tranh của nhiều đối thủ cùng ngành Tự do kinhdoanh trong cơ chế thị trường làm cho thị trường bị xé lẻ ra cho nhiều doanhnghiệp Vì vậy, việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh là cần thiết, rất quan trọng đốivới một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp Cơ cấu thị trường luôn thay đổi,việc tìm tòi và phát triển cơ hội kinh doanh cần phải được nghiên cứu phân tích

kỹ lưỡng, đặc biệt là nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường

Nhu cầu thị trường về các nhóm hàng, dịch vụ nào đó luôn đa dạng vàngày càng mở rộng, nâng cao, nên kẽ hở thị trường không phải là hiếm Côngviệc của các nhà marketing của một doanh nghiệp là phải phát hiện những kẽ hởnày để tạo ra các hướng gợi mở, cơ hội kinh doanh mới Các doanh nghiệp phảiliệt kê khả năng có thể có như sở thích cá nhân, khả năng về tài chính, rủi ro,

Để chọn ra một hoặc một số cơ hội kinh doanh

Tóm lại, quá trình tìm kiếm cơ hội kinh doanh phải trải qua 4 bước sau:

- Liệt kê tất cả những cơ hội kinh doanh đã phát hiện được bằng cách nghengóng, quan sát, phân tích tình hình thị trường

-Chia các cơ hội đã liệt kê được thành các nhóm Mỗi nhóm bao gồmnhững cơ hội gần giống nhau về mục tiêu hoặc tương tự nhau về hướng kinhdoanh

- Tìm đặc trưng của mỗi nhóm

- Từ đặc trưng của mỗi nhóm có thể chọn vài nhóm các cơ hội kinh doanh

để hướng tới hoặc hoạch định chiến lược kinh doanh Đây là bước khó khăn vàphức tạp nhất trong quá trình đi tìm cơ hội kinh doanh

Cơ hội kinh doanh phụ thuộc vào tư duy và tầm chiếc lược của một doanhnghiệp Ít có sự may mắn và thành công cho doanh nghiệp nào không có đủ tưduy và chiến lược kinh doanh đúng đắn trong các cơ hội và tình huống trong kinhdoanh.

Trong quá trình này, đặc biệt chú ý phần nghiên cứu thị trường và dự báokhả năng nhu cầu của thị trường, vì nó chính là chìa khóa quyết định hé mở chocác cơ hội kinh doanh Nó đưa ra những chỉ tiêu, thông số cần thiết về các cơ hộikinh doanh có thể có, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn được những cơ hội kinhdoanh có hiệu quả nhất và từ đó có một chiến lược kinh doanh đúng đắn, kịpthời

B Xây dựng chiến lược kinh doanh

³ Yêu cầu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh

Để xây dựng được một chiến lược kinh doanh đúng đắn và có hiệu quả,khi hoạch định chiến lược cần thỏa mãn các yêu cầu sau:

- Phải nhắm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thếcạnh tranh nghĩa là chiến lược phải triệt để khai thác lợi thế so sánh của doanhnghiệp, tập trung các biện pháp để tận dụng thế mạnh và khác phục những yếuđiểm có tính sống còn

- Phải đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp, nghĩa là chiếnlược kinh doanh phải có vùng an toàn, trong đó nếu rủi ro xảy ra thì doanhnghiệp vẫn sản xuất kinh doanh ở mức bình thường

- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản

để thực hiện mục tiêu Xác định phạm vi kinh doanh đòi hỏi chiến lược kinhdoanh phải đảm bảo không có tình trạng trải nguồn lực hoặc không sử dụng hếtnguồn lực Xác định mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể và phải chỉ

ra mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất Đi kèm với mục tiêu, cần có những hệthống các chính sách biện pháp, điều kiện vật chất, kỹ thuật lao động làm tiền đềcho việc thực hiện các mục tiêu ấy

- Phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai Dự đoán càngchính xác, chiến lược kinh doanh càng phù hợp Muốn vậy cần phải có được mộtkhối thông tin và tri thức nhất định, đồng thời phải có phương pháp tư duy đúngđắn để có được cái nhìn thực tế và sáng suốt về tất cả những gì mà doanh nghiệp

có thể phải đương đầu trong tương lai

- Phải có chiến lược dự phòng vì chiến lược kinh doanh là để thực thitrong tương lai mà tương lai luôn luôn là những gì chưa chắc chắn Vì vậy, khihoạch định chiến lược kinh doanh phải tính đến khả năng xấu nhất mà doanhnghiệp có thể gặp phải

- Phải kết hợp giữa độ chính muồi với thời cơ Chiến lược kinh doanhkhông chín muồi thì doanh nghiệp sẽ thất bại nhưng chiến lược kinh doanh quáchín muồi doanh nghiệp sẽ thất bại vì mất thời cơ

³ Cơ sở xây dựng chiến lược kinh doanh

Để xây dựng chiến lược kinh doanh phải xuất phát từ nhiều cơ sở khácnhau Trong đó có 3 cơ sở chủ yếu thường được gọi là tam giác chiến lược:

Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó thì họ có thể làmgiảm lợi nhuận ngành ấy bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn hoặcdịch vụ nhiều hơn và có thể dùng doanh nghiệp này để chóng lại doanh nghiệpkia Tuy nhiên, khách hàng thường có quyền lực trọng các tình huốn sau:

-Khách hàng được tập trung hoặc mua một khối lượng lớn so với doanhthu của ngành thì khi đó họ có quyền nhất định về giá.

Khi sản phẩm chiếm một lỷ lệ trong chi phí người mua thì giá cả sẽ trởthành một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó Do đó, họ sẽ mua với giá cólợi và chọn mua sản phẩm có giá trị thích hợp

Khách hàng phải chịu một phần chi phí đặt cọc nên giữa người bán vàkhách hàng có sự ràng buộc nhất định

Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực bắt buộc phải giảm chi tiêu mua báncủa mình

Khách hàng cố gắng khép kín sản xuất (tự cung, tự cấp) nó như là mộtcông cụ có thế lực mặc cả

Khách hàng có đầy đủ thông tin về chi chí của người cung ứng, về nhucầu và giá cả trên thị trường hiện hành thì quyền mặc cả của họ càng lớn

Để chiến lược kinh doanh thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến lượcdoanh nghiệp phân chia thị trường Trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng

mà doanh nghiệp phải có bổn phận chiếm được Các nhà chiến lược thường sửdụng hai cách phân chia thị trường là:

- Phân chia theo mục tiêu: căn cứ vào mục đích của khách hàng trong việc

sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

-Phân chia theo khả năng đáp ứng của khách hàng: xem xét khả năng,nguồn lực của doanh nghiệp so với yêu cầu của thị trường Sự phân chia này sẽgiúp cho doanh nghiệp chọn được phần phù hợp của thị trường với khả năng vànguồn lực của mình, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh có tính khả thi cao

Trong những năm gần đây, sự phát triển của doanh nghiệp tăng nhanh hơn

so với nhu cầu của thị trường, và sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn

Vì vậy, các doanh nghiệp phải biết phát huy tối đa thế mạnh của mình trong việc

hoach định chiến lược kinh doanh Khả năng khai thác thế mạnh của một doanhnghiệp trong thực tế rất đa dạng bởi vì bất cứ một doanh nghiệp nào so với cácdoanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh hơn, mặt kém hơn Khi hoạch định chiếnlược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải biết nhân tố nguồn lực một cách hiệuquả Ba nguồn lực cơ bản của doanh nghiệp là: con người, tiền vốn , vật lực phảiđược sử dụng sao cho cân đối và có hiệu quả thì sẽ phát huy cao độ thế mạnh củadoanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô củaCông ty Nếu khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty đòi hỏi sự thỏa mãnkhách hàng để thu lợi nhuận thì đối thủ cạnh tranh chính là một trong những tácnhân chính yếu ảnh hưởng tới sự thành công của doanh nghiệp

Để xây dựng chiến lược kinh doanh tốt và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứvào sự so sánh các khả năng của doanh nghiệp mình với đối thủ cạnh tranh đểthông qua đó doanh nghiệp tìm ra được lợi thế cho mình

Khi một doanh nghiệp tham gia cào cạnh tranh với các đối thủ khác trong mộtngành kinh doanh nào đó thì có hai vấn đề cần phải xem xét:

- Những cản trở với doanh nghiệp khi xâm nhập vào một ngành kinhdoanh

- Phản ứng của đối thủ cạnh tranh trong ngành đó Dựa vào những câu trảlời các vấn đề trên doanh nghiệp mới ra các quyết định phù hợp

Trên đây, chúng ta đã phân tích những cơ sở chủ yếu để xây dựng chiếnlược kinh doanh Tuy nhiên, chiến lược kinh doanh là chiến lược nhiều chiều,phục vụ mục tiêu đa nhân tố nên tùy điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp,chiến lược kinh doanh còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác như luật pháp,chính sách của nhà nước, khoa học- công nghệ,

3.1 Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

Việc đánh giá và lực chọn chiến lược dự kiến là công việc có tầm quantrọng quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược kinh doanh

Muốn có một quyết định đúng đắn về chiến lược kinh doanh thì trước khilựa chọn phải qua bước thẩm định và đánh giá

3.1.1 Nguyên tắc thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh

Khi xây dựng chiến lược kinh doanh để đưa vào lực chọn, doanh nghiệpphải dựa trên những nguyên tắc nhất định, những cơ sở nhất định Những nguyêntắc, cơ sở này luôn nhất quán và xuyên suốt quá trình xây dựng các bộ phận cấuthành chiến lược kinh doanh

- Nguyên tắc 1: Chiến lược kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao trùmcác doanh nghiệp Các chiến lược kinh doanh dự kiến có thể khác nhau về sốlượng và mức độ các mục tiêu, nhưng không thể khác nhau về mục tiêu bao trùm

vì đây là cái đích cần đạt tới Chính vì vậy, mục tiêu bao trùm là tiêu chuẩnchung trong việc thẩm định, đánh giá và trong việc lựa chọn, quyết định

- Nguyên tắc 2: Chiến lược kinh doanh phải có tính khả thi Nguyên tắcnày nhằm đảm bảo cho chiến lược được lựa chọn tránh được những sai lầm,không sát thực tế

- Nguyên tắc 3: Chiến lược kinh doanh phải đảm bảo mối quan hệ biệnchứng giữa doanh nghiệp và thị trường về mặt lợi ích Mối quan hệ giữa doanhnghiệp và thị trường là mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giữangười mua và người bán Chiến lược kinh doanh được hoạch định phải tôn trọnglợi ích các bên Doanh nghiệp không thể hoạch định chiến lược kinh doanh theomục tiêu riêng của mình mà không có cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàngbằng mọi giá

Đây là ba nguyên tắc không thể thiếu được khi đánh giá, lựa chọn mộtchiến lược kinh doanh

3.1.2 Tiêu chuẩn thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh

Ø Tiêu chuẩn về mặt định lượng

Chiến lược kinh doanh thường gắn với các chỉ tiêu số lượng như khốilượng bán, phần thị trường, tổng doanh thu và lợi nhuận Do vậy, tiêu chuẩnthẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh có thể dựa trên các chỉ tiêu này

Bên cạnh các tiêu chuẩn định lượng còn có các tiêu chuẩn định tính đểthẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh Các tiêu chuẩn định tính đượcnhiều doanh nghiệp coi trọng và lựa chọn là: Thế lực của doanh nghiệp, độ antoàn trong kinh doanh và sự thích ứng chiến lược với thị trường

3.1.3 Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh

Dựa trên những nguyên tắc và tiêu chuẩn đề ra, doanh nghiệp tiến hành sosánh cá chiến lược đã dự kiến với mục đích tìm ra được một chiến lược để thựchiện Chiến lược được quyết định dựa vào thực hiện phải là chiến lược tối ưahoặc ít nhất cũng phải vượt trội trong các chiến lược đã xây dựng Công việc lựachọn và quyết định gồm các bước sau:

kiến: lợi nhuận, an toàn trong kinh doanh, thế lực trong cạnh tranh,

mức độ đáp ứng tiêu chuẩn để ra của các chiến lược

được chọn là chiến lược có tổng số điểm cao nhất, hoặc chiến lược có mức trungbình điểm cao nhất, thể hiện cao tính khả thi