luận văn quản trị kinh doanh Định hướng và giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát

Phân phối là một trong bốnyếu tố quan trọng của Marketing – Mix sản phẩm, giá, xúc tiến và phân phối.Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá

CHƯƠNG 1 : MỞ ĐẦU

1.1 Tính cần thiết của đề tài nghiên cứu

Đề tài mà tôi muốn nghiên cứu là “Phát triển kênh phân phối của công ty

cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát “ Kênh phân phối là một tập hợp

các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thamgia vào quá trình đưa hang hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sảnxuất hoặc nhập khẩu để tối người tiêu thụ cuối cùng Phân phối là một trong bốnyếu tố quan trọng của Marketing – Mix (sản phẩm, giá, xúc tiến và phân phối).Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân vàtổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mụcđích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùngđồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên Kênh phân phối đã trởthành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tảisản của công ty Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thịtrường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trịcủa doanh nghiệp Điều này rất cần thiết cho công ty kinh doanh nhất là công tynhỏ như Vinh Phát

Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp Pháttriển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệtngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưuviệt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt giảm giákhông chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảngcáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tácdụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loạidoanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các

trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh Marketing của họ như là cơ sở cho sựcạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, đểcạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơnngười cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ởnhững địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốnchúng Chỉ có qua các kênh Marketing, những khả năng này mới được thựchiện Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phânphối của doanh nghiệp Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên mônhoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợpnày giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trongsuốt quá trình phân phối Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liênquan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn

đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vàonhững thời điểm khác nhau Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyếttốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình

Ngày nay khi nên kinh tế càng ngày càng phát triển và việc tham giam vàocác tổ chức thương mại trên thế giới và khu vực như WTO , ASEAN kéo theo

sự phân công lao động và chuyên môn hóa diễn ra ngày càng mạnh mẽ và việctham gia vào các tổ chức thương mại thế giới đã làm việc cạnh tranh càng trởnên gay gắt và kênh phân phối là1 công cụ giúp các doanh nghiệp tạo lợi thế sovới đối thủ Việc phát triển kênh phân phối giúp doanh nghiệp có thể phụ vụ tốthơn nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và khó tính mặt khác việc phát triểnkênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và mở rộng thị phần.Thông qua các kênh phân phối doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều mới quan hệ vớikhách hàng và thông qua các kênh phân phối này giúp doanh nghiệp có thể nắpbắt chính xác và kịp thời các nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đưa ra cácquyết định kinh doanh hiệu quả từ đó giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trênthương trường và tạo được lợi thế trước các đối thủ khác

Phân phối là yếu tố trực tiếp quyết định mức độ thỏa mãn khách hàng.Hàng hóa được cung cấp kịp thời, đúng lúc, đúng địa điểm sẽ làm tăng mức độthỏa mãn khách hàng, tạo sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và công ty và quyếtđịnh tới việc mua hay không mua hàng của công ty Mặt khác mức độ thỏa mãnkhách hàng được coi như một khả năng cạnh tranh không thể thiếu của công tytrên thị trường, cho nên phân phối là yếu tố không thể thiếu đối với công ty.1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Đưa ra các giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cụ thể là:

- Phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty

- Nêu ra những ưu nhược điểm của hệ thống kênh phân phối của công ty

- Đề xuất các giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng của đề tài là việc phát triển hệ thống phân phối của công ty cổphần xây dựng và thương mại Vinh Phát

1.3.2 Pham vi nghiên cứu

Địa điểm nghiên cứu là tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng VinhPhát

Việc nghiên cứu mở rộng kênh phân phối chủ yếu tập trung tại tỉnh ThanhHóa và các tỉnh miên bắc

Thời gian nghiên cứu từ năm 2009-2011

1.4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu kết hợp phương pháp là phương pháp nghiên cứu tại bàn

và nghiên cứu hiện trường, phân tích , đánh giá và xử lý số liệu Đề tài nghiêncứu dựa trên các số liệu đã có từ các phòng ban của công ty và cũng tham khảomột số các đề tài có liên quan cũng như đã trực tiếp đến công ty làm việc trongmột thời gian ( 3 tháng ) và cũng đã nắm bắt rõ được các vấn đề mà đề tàinghiên cứu đề cập đến

+ Luận văn tốt nghiệp “ Hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của công ty

CP Động Lực” của Lưu Thị Hằng khoa TM&KTQT 47B

+ Luận văn tốt nghiệp “ Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp Standatại công ty CP tiêu chuẩn Việt” của Lê Hải Yến khoa TM&KTQT 47B

+ Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của công ty CPdầu khí ANPHA” của Cao Thanh Nga khoa TM&KTQT 47B

+ Luận văn tốt nghiệp “Phát triển mạng lưới kênh phân phối tại công ty TNHHdược phẩm Việt Hùng “ của Trần Thị Ngân Hà khoa TM&KTQT 47B

1.6 Kết cấu của đề tài

Đề tài bao gồm 4 chương

Chương 1 : tổng quan nghiên cứu về phát triển kênh phân phối của công ty cổphần thương mại và xây dựng Vinh Phát

Chương 2 : giới thiệu về công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh PhátChương 3 : thực trạng kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại và xâydựng Vinh Phát

Chương 4 : định hướng và giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cổphần thương mại và xây dựng Vinh Phát

CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU VỀ TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY

DỰNG VINH PHÁT

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty : Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát

Địa chỉ trụ sở : Lô 02 khu 5, mặt bằng xây dựng 34 Đường Nguyễn Trãi ,Phường Phú Sơn, TP.Thanh Hoá

Ngày thành lập :24/7/2005

Mã số thuế : 2801684676

Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh phát được sở kế hoạch và đầu tưthành phố Thanh Hóa cấp giấp phép đăng ký kinh doanh số 2801684676 lần đầuvào ngày 24/7/2005

Từ những ngày đầu mới thành lập công ty đã gặp phải rất nhiều vấn đề khókhăn về vốn, phương tiện và cả thị trường tiêu thụ Nhưng sau 6 năm hoạt độngkhông ngừng tìm kiếm và mở rộng thì trường đến nay công ty không những tăngđược quy mô về vốn , có nhiều phương tiện vận chuyển Thị trường tiêu thụ mởrộng từ chỗ chỉ cung cấp cho thị trường thành phố thanh hóa đến nay công ty đã

mở thêm nhiều các kênh trực tiếp và gián tiến ở các huyện trong tỉnh như: huyệnHâu Lộc , huyện Triệu Sơn , huyện Thọ Xuân , huyện Vĩnh Lộc…

Khi mới thành lập công ty chỉ có 2 kho hàng vừa và nhỏ cùng với 1 của hàngbán buôn tại thành phố Nhưng với năng lực kinh doanh của mình hiện công ty

đã mở rộng thêm 1 kho hàng lớn , 2 kho hàng vừa và nhỏ và các của hàng bánbuôn bán lẻ ở thành phố và các huyện của tỉnh Thanh Hóa

Các mốc phát triển quan trọng của Vinh Phát:

Ngày 25/4/2007 Vinh Phát đã chuyển 1 kho hàng vừa và nhỏ ở thành phố ThanhHóa thành kho hàng lớn được trang bị đầy đủ các trang thiết bị và cũng trongnăm đó vào tháng 9 và tháng 10 công ty đã ký kết hợp đồng đại lý ở huyệnQuảng Xương và huyện Đông Sơn của tỉnh Thanh Hóa

Ngày 08/9/2008 mở thêm một cửa hàng tại huyện Hậu Lộc

Ngày 15/9/2009 mở thêm cửa hàng và mở một kho hàng vừa và nhỏ tại huyệnThọ Xuân

Ngày 12/5/2010 mở cửa hàng tại huyện Triệu Sơn

Nhìn chung từ khi thành lập đến nay công ty đã tạo cho mình một chỗ đứngvững chắc trong kinh doanh và nhất là nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốcliện như hiện nay

2.2 Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

2.2.1 Bộ máy tổ chức công ty

SƠ ĐỒ 1 : SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

( nguồn : phòng hành chính ) Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phátđứng đầu là giám đốc Các phòng ban bao gồm :

Phòng kế toánPhòng hành chínhPhòng kinh doanh

Phòng kỹ thuậtCác kho hàngCác cửa hàng2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Phòng kế toán : có nhiệm vụ quản lý công tác tài chính , tổng hợp các kếtquả kinh doanh theo từng tháng , từng quý và từng năm Ghi chép, tính toánđúng đắn chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và các khoản chi khác.Lập báo cáo tài chính, theo dõi công nợ của khách hàng, đảm bảo thanh toán,nộp thuế kịp thời cho cơ quan thuế của nhà nước Cung cấp thông tin chính xác,trung thực và đầy đủ về mọi hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời phụcvụ cho công tác kiểm tra kiểm soát của nhà nước đối với hoạt động kinh doanhcủa công ty Từ đó giúp giám đốc biết được tình hình kinh doanh cũng như tìnhhình tài chính của cồng ty Đồng thời cùng các phòng ban khác lên kế hoạchkinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường Phòng kế toáncó 5 thành viên bao gồm : 1 kế toán trưởng , 3 kế toán bán hàng , 1 kế toán côngnợ và thủ quỹ

Phòng hành chính : quản lý toàn bộ công nhân viên trong công ty , kiểmsoát nội bộ , tuyển dụng tuyển mộ , sa thải nhân viên , đưa ra các chính sách đãingộ hợp lý

Phòng kinh doanh : có 12 nhân viên có chức năng tìm kiếm và phát triểnthị trường , lập kê hoạch kinh doanh , các chương trình marketing và xúc tiếnbán hàng , thiết lập các mối quan hệ với khách hàng , với nhà cung ứng và vớicác tổ chức khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh đạt được mục tiêu

đề ra Giải quyết các hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược kinh doanh theotừng thời kỳ, nắm bắt tình hình xuất, nhập và tồn kho của từng mặt hàng để kịpthời đưa ra các kế hoạch giải quyết cho phù hợp Nói chung là phòng kinh doanhcó chức năng điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là cầu nối giữacông ty và khách hàng Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để đề ra các biện

Phòng kỹ thuật : bảo quản sử dụng hiệu quả các máy móc trang thiêt bịcủa công ty , đảm báo yêu cầu kỹ thuật cho các công trình xây dựng mà công tytham gia

Các kho hàng : công ty có 3 kho hàng, các kho hàng có chức năng bảoquản, quản lý hàng hóa cả về mặt số lượng và chất lượng , hạn chế hư hỏng mấtmát Các kho hàng còn là nơi giao nhận hàng hóa đầy đủ về mặt số lượng , chấtlượng theo đúng các thủ tục giam nhận hàng Các kho chịu sự giám sát củaphòng kinh doanh , tiếp nhận sư chỉ đạo của phòng kinh doanh về việc nhập vàphân phối hàng hóa Mỗi kho đều có 1 kế toán kho để theo dõi tình hình nhập,xuất của kho đó, rồi báo cáo lên phòng kinh doanh phòng kế toán để tổng hợpquá trình kinh doanh của công ty Ngoài ra còn có nhân viên quả lý kho hàng vànhân viên xếp dỡ

Các cửa hàng đại lý : bao gồm các nhân viên bán hàng , giao hàng Cáccửa hàng vừa có chức năng buôn bán vừa trưng bày giới thiệu sản phẩm Cácnhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng phải tuân thủ theo các yêu cầu củacông ty đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, tiềm kiếm và gâydựng khách hàng mới

2.3 Các đăc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

2.3.1 Lĩnh vực hoạt động của công ty

Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Vinh Phát kinh doanh ở hai mảngchính là xây dựng và thương mại

Lĩnh vực xây dựng tham gia xây dựng nhà công nghiệp, xây dựng nhà dândụng và xây lắp điện đến 35kw Nhưng công ty tham gia chính ở lĩnh vực xâydựng nhà dân dụng , còn mảng xây dựng nhà công nghiệp và xây lắp điện mớichỉ tham gia với tư cách nhà thầu phụ và công ty đang có kế hoạch đến năm

2015 có thể chiếm lĩnh 2 thị trường xây dựng nhà công nghiệp và xây lắp điện.Năm 2009 và 2010 nhu cầu về xây dựng vẫn tăng đặc biệt là xây dựng dân dungnhưng từ giữa năm 2011 đến nay thì tốc độ đã bị giảm xuống nhiều

Còn về lĩnh vực thương mại thì công ty kinh doanh nguyên vật liệu xâydựng và tư vấn thiết kế nhà và hai sản phẩm này có thể bổ trợ cho các sản phẩmcủa lĩnh vực xây dựng Dòng sản phẩm này hiện vẫn đang là một trong nhữngmặt hàng có lợi nhuận cao nên đã có rất nhiều công ty tham gia vào lĩnh vựckinh doanh vật liệu xây dựng và tư vấn thiết kế nhà Lĩnh vực tư vấn thiết kếmặc dù ra đời sau nhưng công ty đã có những bước tiến triển khá nhanh Do làlĩnh vực kinh doanh mới nên Vinh Phát luôn tìm tòi học hỏi ko ngừng để đưa ranhững ý tưởng mới phù hợp với xu thế phát triển với các sản phẩm bao gồm : tưvấn xây dựng , đo đac công trình ,tư vấn đấu thầu và thiết kế thẩm tra dự án đầutư.

2.3.2 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm mà Vinh Phát cung cấp bao gồm: Sản phẩm xây dựng là cácnhà công nghiệp, nhà dân dụng và đường điện dưới 35kw Sản phẩm thương mại

là vật liệu xây dựng và tư vấn thiết kế nhà

Đặc điểm của sản phẩm : Với các sản phẩm xây dựng thì mức chi phi vềvốn ,nguồn nhân lực phải dồi dào, phải có hệ thống may móc hiện đại và nó đòihỏi tính chính xác về kỹ thuật cao Sản phẩm là nhưng vật liệu xây dưng vànguyên vật liệu sản xuất thường có kích thước cồng kềnh khó cho việc dichuyển và xếp dỡ nên nó đòi hỏi các cửa hàng các kho hàng phải có diện tíchrộng có hệ thống giao thông thuận tiên Còn với sản phầm là các bản thiết kếnhà thi cần phải nắm bắt được sở thích của khách hàng để có thể tạo ra sản phẩmthu hút khách hàng và tạo được thương hiệu cho công ty

2.3.3 Thị trường tiêu thụ

2.3.3.1 địa bàn hoạt động

Thị trường tạm thời vẫn là thị trường trong tỉnh bao gồm cửa hàng chính vàvăn phong đặt tại thanh phố Thanh Hóa và các huyện trong tinh như : huyệnHậu Lộc, huyện Triệu Sơn …Và cũng có một số đơn hàng ở các tinh khác như :Ninh Binh , Nam Định nhưng vẫn đang còn đang hạn chế Trong những năm tới

Công ty đã và đang không ngừng mở rộng và hoàn thiện hệ thống mạnglưới tiêu thụ hàng hóa Điều đó được thể hiện bằng việc xây dựng các kho hàng ,các đại lý, ký kết thêm nhiều hợp đồng mới ở trong tỉnh và các tỉnh lân cận phíaBắc Ngoài việc phân phối đến tận tay những cửa hàng , doanh nghiệp , công tynhỏ khác, công ty còn phân phối đến tận tay những người buôn bán nhỏ lẻ vàngười tiêu dùng là cá nhân Công ty cũng đã và đang hoàn thiện hệ thống phânphối trên khu vực tỉnh Thanh Hóa Thông qua việc thiết lập phân phối cả trựctiếp và gián tiếp, thiết lập mối quan hệ giữa các bộ phận nhằm nâng cao hiệu quảtrong lưu thông , đảm bảo hàng hóa đến tận tay khách hàng một cách nhanhnhất.

Hiện nay thị trường tỉnh Thanh Hóa tuy rất rộng nhưng mật độ dân cư vẫnđang còn ít ngay tại thi trương thành phố Thanh Hóa được xem là xầm uất vànhộn nhịp nhất tỉnh thì mật độ này vẫn còn ít so với các thành phố khác Mặtkhác nhu cầu tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng của người dân lại xuất hiện bấtchợt và ở những nơi khác nhau, đây là các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộngkênh phân phối Nhưng hệ thống giao thông trong tỉnh cũng rất tốt và được nângcấp liên tục, điều này rất thuận tiện cho khâu phân phối

2.3.3.2 Khách hàng

Do mặt hàng mà Vinh Phát kinh doanh chủ yếu là vật liệu và hàng hóa liênquan đến lĩnh vực xây dưng nên lượng khách hàng cũng tương đối đông đảo vàmức tiêu thụ của mỗi khách hàng thường là rất lớn dù là khách hàng cá nhân Dongày nay khi xã hội ngày càng phát triển đời sống càng được nâng cao Dân giancó câu “ An cư mới lập nghiệp” an cứ chính là nơi mà họ sống và mọi ngườiluôn muốn cải tạo hoặc xây dựng mới ngôi nhà của mình bất cứ khi nào mà họcó điều kiện Khách hàng bào gồm khách hàng công nghiệp và khách hàng cánhân Khách hàng cá nhân là những hộ gia đình mua để phục vụ việc xây dựngnhà cửa và các công trình phục vụ cuộc sống của họ, khách hàng công nghiệp lànhững nhà thầu và cũng có thể chính là những dự án mà Vinh Phát tham gia với

tư cách là một nhà thầu Với khách hàng các nhân thì tuy thuộc vào các quý

thường có sự tăng lên về cuối năm, còn với khách hàng công nghiệp thì VinhPhát có khoảng gần 20 khách thường xuyên làm ăn với Vinh Phát.

2.3.3.3 Đối thủ cạnh tranh

Ngày nay trong nền kinh tế đầy biến động đặc biệt là thị trường xây dựng.Mặc du đời sống của người dân đã được nâng cao và nhu cầu về nhà cửa cơ sởhạ tầng càng tăng nhưng các mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng đã bị ảnhhưởng rất lớn từ lạm phát và đa số các nguyên liệu để sản xuất ra các vật liệuxây dựng đa số được nhập khẩu hoặc nhập khẩu sản phẩm hoàn thiện nên chiphí của các sản phẩm này càng tăng lên nên cũng đã ảnh hưởng đến kết quả kinhdoanh hơn so với các mặt hàng kinh doanh khác Nhưng do lợi nhuận từ kinhdoanh lĩnh vực này vẫn đang cao nên chỉ tính riêng thị trường thành phố ThanhHóa đã có tới hơn 10 đối thủ cạnh tranh với Vinh Phát và tiêu biểu trong số đó làcông ty cổ phần XD và TM tổng hợp Thái Thu ( trụ sở chính tại Đường NguyễnTrãi phường Tân Sơn Thành phố Thanh Hóa ); công ty TNHH Sơn Dung( Đinh Công Tráng Thành phố Thanh Hóa)… Cho nên công ty cần phải có cácchính sách và chiến lược phát triển có hiệu quả và cụ thể

2.3.4 Cơ cấu vốn và nhân lực của công ty

2.3.4.1 nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định đến sự thành bại

và phát triển của công ty Nên việc bố trí sắp xếp nhân viên hợp lý có vai trò rấtquan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả công việc Đối với nhữngnhân viên bán hàng được tuyển dụng phải là người có năng lực, chuyên mônnghiệp vụ , có sức khỏe và tinh thần trách nhiệm với công việc được giao Songviệc tuyển dụng vẫn còn nhiều hạn chế do quy mô kinh doanh còn hạn hẹp, quỹtiền lương còn ít

BẢNG 1: BẢNG PHÂN BỐ LAO ĐỘNG THEO CHỨC VỤ

( Đơn vị : người ) n v : ng ị : người ) ười ) i )

BẢNG 2 :BẢNG CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

( Đơn vị : người ) n v : %) ị : người )

(Nguồn: phòng tổ chức hành chính công ty Vinh Phát)

Nhìn chung số lượng lao động có trình độ trung cấp vẫn chiếm tỉ trọng cao.Nhưng công nhân viên có trình độ từ cao đẳng trở lên có chiều hướng tăng lênqua các năm đây là một dấu hiệu tốt cho sự phát triển của công ty

2.3.4.2 nguồn vốn

Nguồn vốn của công ty chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu đây vừa là điểmthuận lợi vừa là 1 một bất lợi của công ty

Điểm thuận lợi mà công ty là có thể từ việc huy động vốn chủ sở hữu vàokinh doanh là Khi công ty bắt đầu vào kinh doanh thì Vinh Phát chỉ sử dụngvốn kinh doanh từ nguồn vốn chủ sở hữu và không sử dụng bất kỳ nguồn vốnvay nào nên, Công ty có thể bắt đầu kinh doanh mà không phải chịu gánh nặngnợ nần, và thay vì lo lắng phải trả tiền cho các khoản vay từ các tổ chức cá nhântài chính khác nên công ty không phải lo lắng về việc hoàn trả lãi và tiền gốc củacác khoản vay Việc sử dụng nguồn vốn từ các cổ đông của công ty thì cũngđồng nghĩa với việc khi công ty gặp rủi ro dẫn đến phá sản thì công ty khôngphải có trách nhiêm hoàn trả lại khoản tiền mà các cổ đông đã đóng góp Việccông ty có nhiều cổ đông thì ngoài việc đóng góp vốn kinh doanh thì họ có thểcung cấp cho doanh nghiệp những hỗ trợ kinh doanh quan trọng khác ví dụ như

là các mối quan hệ có thể trở thành những bạn hàng những đối tác làm ăn Điềunày đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thươngmại

Những bất lợi của việc huy động vốn kinh doanh từ vốn chủ sở hữu màVinh Phát có thể gặp phải Việc phải chấp nhận sẽ có nhiều người làm chủ củadoanh nghiệp và việc này đồng nghĩa với việc mọi công việc lớn trong công tycần được tất cả mọi người đồng ý, nhưng nếu mọi người có những ý kiến tráichiều thì có thể làm chậm tiến độ của công việc thậm chí có thể gây mất đoànkết trong công ty Ngoài ra công ty còn phải gánh thêm một khoản chi phí vốn

do phải đóng nhiều thuế thu nhập doanh nghiệp hơn vì nếu công ty có vay vốnthì lợi nhuận trước thuế phải trừ thêm một khoản nữa chính là lãi phải trả dẫnđến việc lợi nhuận trước thuế sẽ giảm đi nên thuế phải đóng cũng giảm đi

Vốn của doanh nghiệp được chia làm 2 loại Đó là vốn cố định và vốn lưuđộng Trong đó vốn lưu động chiếm phần lớn và quan trọng nhất với doanhnghiệp thương mại Còn vốn cố định chỉ chiếm một phần nhỏ trong cơ cấu vốn.Vốn lưu động là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông baogồm dự trữ hàng hóa , vốn bằng tiền ,…Vốn cố định là vốn dung để xây dựng và

mua sắm trang thiết bị bao gồm các kiến trúc nhà cửa , văn phòng, cửa hàng,thiết bị, phương tiện vận chuyển…

BẢNG 3: CƠ CẤU VỐN CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM

( Đơn vị : người ) n v tính : tri u ị : người ) ệu đồng) đồng) ng)

(nguồn : phòng kế toán)

Qua bản cơ cấu vốn trên chúng ta có thể thấy là sự thay đổi về cơ cấu giữavốn lưu động và vốn cố định là không đáng kể Tài sản lưu động và tài sản cốđịnh vẫn tăng lên qua các năm nhưng tốc độ tăng tài sản cố định có chậm hơnnhưng không đáng kể Điều này chứng tỏ công ty đã không ngừng đầu tư đổimới cơ sở vật chất, nâng cấp các kho hàng, cửa hàng , mua trang thiết bị phục vụcho việc kinh doanh Do đó tạo điều kiện cho việc hoàn thiện và mở rộng mạnglưới bán hàng hơn nữa

CHƯƠNG 3 : THỰC TRANG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG VINH PHÁT

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và xây dựngVinh Phát 2009-2011

Kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm được phòng kế toán cùng phòngkinh doanh tổng hợp và báo cáo lên ban giám đốc Từ báo cáo kết quả hoạt độngkinh doanh , báo cáo tài chính ta có thể thấy được tình hình hoạt động kinhdoanh ra sao Và dưới đây là báo cáo kết quả kinh doanh của công tay cổ phầnthương mại và xây dựng Vinh Phát

BẢNG 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG

TY NĂM 2009-2011

n v tính : tri u ng Đơn vị : người ) ị : người ) ệu đồng) đồng)

CHỈ TIÊU năm 2009 năm 2010 Năm 2011

1 Doanh thu bán hàng và cung

3 Doanh thu thuần về bán hàng

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và

7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động

cho nên công ty cần xem xét lại các phương án xúc tiến tiêu thụ và công tácquản lý lập kế hoạch kinh doanh của công ty.

Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty là tốt mặc dù trong điều kiệncạnh tranh diễn ra khốc liệt và thị trường có nhiều biến động như hiện nay,doanh thu tăng đều hàng năm Điều này cho thấy sức mua của thị trường tăng,phạm vi tiêu thụ lớn và càng cho thấy chiến lược kinh doanh của công ty là cóhiệu quả

Tuy doanh thu vẫn tăng đều háng năm nhưng kết quả kinh doanh vẫn chưathực sự đươc tốt Do chi phí quản lý doanh nghiệp đang chiểm một tỷ lệ rất lớntrọng lợi nhuận gộp (chiếm 27,7% năm 2009, 26% năm 2010 , và 28% năm

2011 ) , vào năm 2009 và 2010 công có mở thêm các chi nhanh và kho hàng củamình tại các huyện nên đã làm phát sinh thêm nhiều chi phí mặt khác nữa làviệctổ chức và quản lý của công ty còn chưa hiệu quả

Lợi nhuận năm 2010 tăng thêm 20,5 so với năm 2009 nhưng sang năm2011chỉ tăng thêm 2,3% so với năm 2010 Điều này cho thấy việc kinh doanh củacông ty năm 2011 có tính hiệu quả chưa cao, mặt khác năm 2011 thì lãi xuất chovay của các ngân hàng rất cao ( trên 20%) nên với kết quả kinh doanh như thếnày thì có thể khiến công ty thua lỗ rất nặng , hiện nay Vinh Phat chỉ kinh doanhtrên vốn chủ sở hữu nên năm 2011 vẫn có mức lợi nhuân tăng Nhưng nếu VinhPhát muốn mở rộng kinh doanh và phát triển kênh phân phối của mình thì việchuy động vốn từ các ngân hàng là rất cần thiết, cho nên công ty cần xem xét lạihoạt động kinh doanh năm 2011 để tìm ra các khuyết điểm của nó từ đó rút rakinh nghiêm cho các hoạt động kinh doanh trong năm 2012 và tương lai Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu : năm 2009 là 9,8% ,năm 2010 là 10% , năm2011là 9,2% Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu gần như là ổn định, tăng giảmkhông đang kể

Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp cho nhà nước tăng :năm 2010 là 542( triệu đồng) tăng20,5%, năm 2011 là 554,6 (triệu đồng ) tăng 2,3% so với năm

nước sở dĩ có sự thay đổi thất thường như vậy là do năm 2010 và năm 2011 phátsinh nhiều chi phí dẫn đến thu nhập trước thuế bị giảm rất nhiều Một điều nữa

là Vinh Phát chỉ kinh doanh trên vốn chủ sở hữu nên lợi nhuận trước thuế cao dokhông phải trừ đi chi phí lãi vay cho nên phải nộp thuế thu nhập doanh nghiệpcao hơn

Hiện nay tình hình thị trường nhà đất ở một số thị trương đang bị đóng băngnhư thị trường Hà Nội thì việc kinh doanh lĩnh vực xây dựng và buôn bánnguyên vật liệu sẽ gặp nhiều khó khăn Trong khi đó tại Thanh Hóa thị trườngxây dựng và buôn bán nguyên vật liệu vẫn đang tăng vì Tỉnh Thanh Hóa đangcó kế hoạch đưa Thành Phố Thanh Hóa thành đô thị loại một và nằm trong tốpđầu các tỉnh có các ngành cống nghiệp phát triển vào năm 2020 nên việc xâydựng cơ sở hạ tầng là rất cần thiết Đây là cơ hội rất tốt để cho Vinh Phát có thểphát triển và mở rộng kinh doanh của mình

3.2 Thực trạng kênh phân phối của công ty

3.2.1 Hệ thống kênh phân phối đang sử dụng

Do sản phẩm mà công ty kinh doanh là vật liệu xây dựng nên khách hàngcó thể là khách hàng công nghiệp và cả khách hàng cá nhân nên công ty đã sửdụng đồng thời cã 2 loại kênh là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp và đâycũng là kênh mà được sử dụng rộng rãi ở cả doanh nghiệp sản xuât và doanhnghiệp thương mại Hiện tại thì công ty có 5 kênh phân phối trực tiếp và 12 kênhphân phối gián tiếp

SƠ ĐỒ 2: SƠ ĐỒ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

3.2.2 tình hình tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty

3.2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phốithích hợp cho sản phẩm của mình Trong một số kênh phân phối đã pháttriển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống Tuy nhiên không phải

Người tiêu dùng

hợp vẫn phải lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn Cònđối với trường hợp kênh phân phối sản phẩm chưa có sản phẩm có sẵn trên thịtrường thì tất yếu phải thực hiện lựa chọn kênh Cho nên khi Vinh Phát muốnphát triển kênh phân phối của mình thì cần phải có những cơ sở để lựa chọnkênh phân phối cho phù hợp.

Đầu tiên cần xác định mục tiêu của kênh định dõ kênh phân phối vươn tớithị trường nào và với mục tiêu nào ? Mà cụ thể ở đây là phát triển hệ thốngkênh phân phối mở rộng thì trường ra các tỉnh phìa bắc trong những năm tớitập trung vào các thị trường Nam Định , Ninh Bình, Hải Phòng và Hà Nội Việc lựa chọn kênh cũng cần xem xét đến các yếu tố liên quan đến người tiêuthụ và sản phẩm mà mình cung cấp Do sản phẩm mà Vinh Phát cung cấp chủyếu là nguyên vật liệu xây dựng nên kích thước của các sản phẩm này thườngcồng kềnh và năng nề nên đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãngđường vận chuyển và số lần bốc dỡ, một điểm nữa là do khách hàng thườngphân tán thì nên lựa chọn kênh dài đây là điểm mâu thuẫn cần được giải quyếthài hòa khi thiết lập thêm các kênh phân phối mới Ngoài ra khi thiết kê kênhcần phải tính đến đặc điểm của các trung gian như : Có những loại trung giannào trên thị trường Khả năng , mặt mạnh , mặt yếu của các trung gian trongviệc thực hiện nhiệm vụ của họ Cần lựa chọn những trung gian có mặt bằngkinh doanh rộng , có khả năng tài tài chính và có uy tín Một điểm nữa màchúng ta cũng cần phải quan tâm là đặc điểm , quy mô của công ty Do VinhPhát mới chỉ nằm trong danh sách những công ty vừa và nhỏ nên quy mô thịtrường và khả năng của công ty đang còn hạn chế cũng như là nguồn lực vềnhân công vẫn chưa được bố trí một cách hợp lý và chưa đáp ứng được nhu cầuhiên nay của công ty , cho nên công ty cần phải tuyển dụng thêm và sắp xếp mộtcách hợp lý nguồn nhân sự của mình Nguồn lực về tài chính của Vinh Phátđược đánh giá là dồi dào bời từ khi bắt đầu kinh doanh đến nay công ty vẫn sửdụng nguồn vốn chủ yếu thừ nguồn vốn chủ sở hữu của công ty cho nên đâyđược coi là một lợi thế khi mà Vinh Phát phát triển thị trường phát triển kênh

phân phôi của mình, khi cần huy động vốn cho việc mở rộng và phát triển kênhphân phối thì có thể huy động từ các ngân hàng thương mại và Vinh Phát cũngnên sử dụng nguồn vốn này bởi vi nó có thể làm dồi dào thêm nguồn vốn chocông ty cũng như giảm một phần chi phí về thuế thu nhập doanh nghiệp và tạotiền đề cho các mối quan hệ tốt với các ngân hàng Khi lựa chọn kênh công tycần tính đến tổng chi phí phân phối của kênh, bởi vì đây là một thành phần quantrọng cấu thành chi phí hoạt động của doanh nghiệp nó thể hiện tính hiệu quảcủa kênh nền cần phải tối ưu hóa giữa lợi ích và chi phí hoạt động của kênh 3.2.2.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty

Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát , công tác quản trịhệ thống kênh phân phối cũng do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tổchức thực hiện Phòng kinh doanh của nhà máy gồm một trưởng phòng , mộtphó phòng và hơn 10 nhân viên Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường ,tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giám đốc trong lĩnh vực kinhdoanh , theo dõi các diễn biến của thị trường và có các đề xuất thích hợp Việctổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của nhiều phòng banchức năng của nhà máy cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch , kếhoạch này sẽ được ban giám đốc xem xét và quết định Tại công ty cổ phầnthương mại và xây dựng Vinh Phát việc quản trị hệ thống kênh phân phối đượctiến hành theo các công đoạn bao gồm : tuyển chọn thành viên kênh ; khuyếnkhích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các kênh

-Tuyển chọn các thành viên kênh : các công việc của việc tuyển chọncác thành viên kênh tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phátđược thực hiện như đã trình bày trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng

họ bán ; khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh ; vịtrí địa bàn hoạt động của thành viên kênh ; trình độ quản lý và khả năng xúctiến tiêu thụ của thành viên kênh được lựa chọn Ngoài việc đặt ra các tiêu chí

hạn thanh toán , khen thưởng , phạt với những ràng buộc này nó đảm bảo cho

sự ổn định và vững chắc trong các kênh phân phối của nhà máy

- Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt độngquản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào , nó có tác dụng tolớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng , nó làm cho các thành viên của kênhnhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc , nhiệt tình hơn đối với việcbán sản phẩm của công ty Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng VinhPhát đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như :

Tài trơ tài chính :công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhậphàng của nhà máy trong môt khoảng thời gian cụ thể nào đó , ngoài ra công tycòn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sảnphẩm của công ty , việc này đã tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếmlĩnh kênh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm , chiếmlĩnh thị trường

Qùa tặng : công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhấtđịnh trong năm , đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ýnghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn Ngoàichương trình quà tặng đối với các đại lý , công ty thường có các đợt quà tặngdành cho khách hàng , việc này không những có tác dụng đỗi với việc thúc đẩytiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơntrong khi bán hàng

Hội nghị khách hàng : từ khi đi vào hoạt động , hàng năm công ty đều tổ

chức hội nghị khách hàng , các khách hàng được mời đều là các đại lý và một

số kênh tiêu thụ trực tiếp Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mụcđích khuyếch trương them thương hiệu của công ty Việc tổ chức hội nghịkhách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được các thôngtin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của nhà máy cũng nhưnhững ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịchvụ phục vụ

Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty : công tác quản trị

hệ thống kênh phân phối của nhà máy có tốt hay không phụ thuộc rất nhiềuvào hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy nhà máyluôn có mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ Những chính sách khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cánbộ kinh doanh của nhà máy trong quá trình làm việc

- Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh : việc đánh giá hoạt độngcủa các thành viên kênh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào , nógiúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả

, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các chính sách khenthưởng kịp thời và thích hợp , nó giúp cho doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân vàđưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối Để có thể đánh giá tốt được hoạt động của các thành viên thì cần phải có nhữngtiêu chí nhất định như : mức doanh số , mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo thời gian giao hàng Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phátcông tác đánh giá hoạt động của các kênh phân phối vẫn do phòng kinh doanhchịu trách nhiệm thực hiện Để đánh giá hoạt động của các kênh phân phối, phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí cũng như các định mức để đánhgiá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối , tuy nhiên việc này chưa đượclàm một cách có hệ thống , các đánh giá chủ yếu là định tính chưa có một vănbản cụ thể nào cho việc đánh giá các kênh tại công ty các tiêu chí chính đểđánh giá một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hay không đó là mứcdoanh số mà kênh đó đạt được trong một thời kỳ nhất định , ngoài ra những tiêuchí khác như thời gian giao hàng , thời gian thanh toán , mức độ hợp tác cũngđược đưa ra để xem xét Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của cáckênh , phòng kinh doanh còn phối hợp với một số phòng ban khác của nhà máyđể xây dựng chế độ khen thưởng đối với các kênh phân phối Việc khenthưởng này không chỉ tính tới các kết quả bán hàng mà kênh đó đạt được mà

bởi lẽ một kênh tiêu thụ được ít hàng hoá hơn điều đó chưa thể khẳng định rằng

họ làm ăn không tốt bằng những kênh khác , nguyên nhân có thể là do thịtrường của họ nhỏ hẹp hơn , mới hơn việc khen thưởng một cách chính xáccũng sẽ khuyến khích các kênh tiêu thụ thực hiện tốt hơn công việc củamình , nó tạo ra những động lực làm việc lớn cho các kênh tiêu thụ và gâydựng được mối quan hệ tốt với các kênh này

3.3 Đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần TM và XDVinh

Phát

3.3.1 Đánh giá chung

Nhìn chung hoạt động bán hàng của công ty vẫn được duy trì thể hiện ởdoanh thu (doanh thu hàng năm vẫn tăng đều và trên 12% so với năm trước )qua các năm nhưng mực tăng này vẫn chưa cao Công ty đã phải cố gắng khôngngừng để vượt qua các khó khăn thư thách trong thời kỳ cạnh tranh gay gắt nhưhiện nay và có thể đứng vững được

Bộ máy tổ chức hoạt động chưa hiệu quả , vẫn xẩy ra tình trạng chồng chéocông việc do thiếu nhân viên và phân bổ chưa hợp lý Một nhân viên có thể đảmnhận nhiều công việc khác nhau thậm chí nhân viên văn phòng cũng phải xuốngkho bốc dỡ hàng hóa và làm những việc vặt khác Điều đó đã làm cho tiến độcông việc chậm lại, hiệu quả công việc chính không cao Chi phí của hoạt độngkinh doanh và quản lý vẫn đang còn cao

Chính sách thưởng lương chưa hợp lý và khuyến khích nhân viên hoạtđộng với tinh thần trách nhiệm cao Vì vậy cần có chính sách đãi ngộ nhân viênđể tạo động lực cho họ làm việc hăng say và hết mình với công việc

3.3.2 Nguyên nhân

3.3.2.1 Nguyên nhân chủ quan

Xuất phát từ nguồn nhân lực Kỹ năng bán hàng trực tiếp của một số nhânviên còn chưa cao Không thể phủ nhận một điều rằng, việc doanh số và khối

lượng khách hàng tăng lên nhanh chóng là do đóng góp không nhỏ của đội ngũnhân viên kinh doanh Tuy nhiên, trong hệ thống bán hàng của Vinh Phát, vẫncòn những nhóm nhân viên thiếu về kỹ năng bán hàng trực tiếp Đặc biệt làtrong các chương trình hội trợ, triển lãm, nhân viên chưa hiểu hết được các đặcđiểm, số lượng các chủng loại sản phẩm hoặc chưa tận tình cung cấp các thôngtin cho khách hàng Nguồn nhân lực có trình độ còn thập( nguồn nhân lực cótrình độ từ cao đẳng trở lên mới chỉ chiếm 24.3%) Nguyên nhân đến từ khảnăng tài chính của doanh nghiệp.Do công ty chỉ sử dụng nguồn vốn chủ sở hữuvào kinh doanh đã dẫn đến những khó khăn trong việc tiếp cận với nguồn vốnvay trong thời kỳ khủng hoảng, nhiều cơ sở vật chất, trang thiết bị để phục vụkinh doanh vẫn chưa được đáp ứng Đây cũng chính là nguyên nhân khiếndoanh nghiệp khó có thể áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động quản lý bánhàng Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính cũng chính là một yếu tố quan trọng khidoanh nghiệp muốn mở rộng, hoàn thiện mạng lưới thông tin và tiêu thụ sảnphẩm tại các thị trường tỉnh Thanh Hóa và miền Bắc

Nguyên nhân thứ hai là xuất phát từ các chính sách của doanh nghiệp.

Chính sách tính giá , có thể nói sản phẩm của Vinh Phát có chất lượng khá tốt,nhưng giá của sản phẩm Vinh Phát không có sự khác biện nào so với mặt bằngchung chính là nguyên nhân chính khiến sản phẩm trở nên khó thu hút kháchhàng bình dân mà số lượng khách hàng này cũng chiếm tỷ trọng tương đối cao.Đối với Việt Nam nói chung và Thanh Hóa nói riêng, tâm lý của khách hàngthường đưa ra những so sánh về giá cả trước khi đưa ra quyết định mua Nên vớimục tiêu mở rộng thì trường thì công ty cần có chính sách giá cạnh tranh hơn đểhướng tới mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Chính sách khuyến khích tiêu thụ đốivới khách hàng trung gian Hiện nay, chính sách khuyến khích bán cho các trunggian mới chỉ dừng lại ở chiết khấu giá cho các khách hàng có khối lượng mualớn, bạn hàng lâu năm Tuy nhiên, gần đây, do mở rộng về quy mô thị trường cónhiều cửa hàng mới tham gia vào kênh phân phối, nhưng do khối lượng hàng

điểm thiếu sót trong việc xây dựng chính sách khuyến khích bán cần phải đượcxây dựng lại và bổ sung Chính sách xúc tiến Công tác kiểm tra, đánh giá thànhtích trong các chương trình xúc tiến còn chưa chặt chẽ Tuy được đánh giá làthành công trong việc tổ chức các sự kiện nhưng trên thực tế công tác kiểm tra,đánh giá thành tích của các thành viên tham gia còn chưa chặt chẽ, các chỉ tiêuđưa ra để đánh giá còn thiếu khách quan Dẫn đến tình trạng nhiều chương trìnhxúc tiến đòi hỏi sự hợp tác giữa các trung gian và công ty còn mang tính hìnhthức Hoạt động xúc tiến mới chỉ chú trọng tại khu vực thành phố Thanh Hóa.Như đã trình bày ở phần trên, bề rộng của hệ thống kênh phân phối đã phát triển

ra nhiều khu vực ở trong tỉnh Tuy nhiên, thực tế cho thấy, các chương trình xúctiến trong kênh còn chưa bao phủ được toàn bộ, chủ yếu tập trung tại thành phồThanh Hóa Đây cũng là một phần nguyên nhân khiến công ty gặp khó khăntrong việc chiếm lĩnh thị trường

3.3.2.2 Nguyên nhân khách quan

Trong thời gian vừa qua nên kinh tế mới vượt qua thời kỳ suy thoái kinh tế toàncầu đã gây ra rất nhiều khó khăn cho việc kinh doanh, cộng thêm thời gian quanền kình tế Việt Nam có tỷ lệ lạm phát cao nên nhà nước đã có những chínhsách thắt chặt chi tiêu cùng với việc tăng lãi xuất cho vay đã làm cho việc huyđộng vốn từ các ngân hàng vào kinh doanh chở nên khó khăn hơn và mức chiphí vôn cũng tăng lên, đã là một trở ngại lớn cho việc mở rộng kinh doanh củatất cả các daonh nghiệp nói chung và Vinh Phát nói riêng Việc giá nguyên vậtliệu xây dựng cũng tăng rất mạnh trong thời gian qua cũng đã làm cho nhu cầutiêu thụ về sản phẩm này cũng giảm mạnh và cộng với việc thị trường bất độngsản đang đóng băng như hiện nay khiến các khách hàng lâu năm có mức tiêuthụ lơn cũng đã hạ mức tiêu thụ xuống Các yếu tố lạm phát và các chính sáchcủa nhà nước và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố khách quan có ảnhhưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty

3.3.3 Khó khăn và thuận lợi

3.3.3.1 Khó khăn