Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

đầu tư là điều kiện quyết định sự ra đời, tồn tại và tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự phát triển và tăng trưởng của nền sản xuất xã hội.

Mở đầu

Thị trờng bảo hiểm nhân thọ sau 10 năm hoạt động đã có sự phát triển mạnh

mẽ, đặt ra trớc mắt các doanh nghiệp không chỉ những cơ hội mở rộng, phát triểnkinh doanh mà còn là những thách thức từ sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.Trong chiến lợc kinh doanh của mình, nhằm định vị hiệu quả hình ảnh doanhnghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn coi trọngthực hiện công tác xúc tiến khuếch trơng và đã phối hợp hiệu quả các công cụcủa hoạt động này, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp cũng ngày càng gia tăng đem

về những hiệu quả đáng ghi nhận trong kinh doanh

Thời gian qua, bên cạnh việc tập trung vào bán hàng cá nhân- là công cụchiến lợc mang lại những hợp đồng chủ yếu trong khai thác bảo hiểm nhân thọ,Công ty đã có nhiều hoạt động thiết thực hớng tới cộng đồng, kết hợp với tuyêntruyền quảng cáo và thực hiện tổ chức các hội nghị khách hàng trên địa bànthành phố Qua đó, uy tín và hình ảnh của Công ty ngày càng gia tăng trong nhậnthức của ngời dân thủ đô

Xuất phát từ thực tiễn trên, sau một thời gian nghiên cứu và thu thập tài liệu,

em đã chọn đề tài:

“Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp

tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội”

Với mục tiêu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tạiCông ty, qua đó đề xuất giải pháp nhằm tăng cờng hiệu quả của hoạt động này

Đối tợng và phạm vi nghiên cứu của Chuyên đề xoay quanh hoạt động củacác công cụ xúc tiến hỗn hợp và sự tơng tác của những công cụ này trong toàn bộhoạt động Marketing- mix; Cũng nh trong phạm vi các hoạt động Marketing vàkinh doanh nói chung tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Chuyên đề ngoài mở đầu và kết luận, gồm có ba phần chính:

Chơng I: Tổng quan về thị trờng bảo hiểm nhân thọ

Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Chơng III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Do kiến thức, tài liệu tham khảo và thời gian nghiên cứu hạn chế nên trongbài viết không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong đợc sự quan tâm, đánhgiá và nhận xét của thầy Vũ Minh Đức cũng nh sự góp ý của các độc giả.

chơng i

Tổng quan về thị trờng bảo hiểm nhân thọ

1 Khái quát nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ.

Với những đặc trng cơ bản nhất của bảo hiểm nhân thọ nh:

Thứ nhất, BHNT là một loại hình dịch vụ tài chính- một sản phẩm vô hình,

ngời mua BH trả tiền (đóng phí) cho doanh nghiệp bảo hiểm nhng không nhận

đ-ợc sản phẩm cụ thể mà chỉ là một lời cam kết từ phía doanh nghiệp

Thứ hai, BHNT có đối tợng kinh doanh rất đặc biệt- rủi ro liên quan đến sinh

mạng, cuộc sống, sức khoẻ của con ngời

Thứ ba, BHNT là sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm là 5 năm, 10 năm, 20

năm nhiều khi là trọn đời

Thứ t, sản phẩm BHNT thờng là bán hàng cá nhân trực tiếp, mà tuyệt đại đa

số khách hàng cũng là cá nhân

Do vậy nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ cũng rất đặc biệt Đặc điểm cơ bản nhất

của nhu cầu về BHNT đó là một nhu cầu thụ động, khách hàng rất ít khi chủ

động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà thờng chỉ mua bảo hiểm sau khi

đợc ngời bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thờng là sau rất nhiều lần)

Nếu xét theo thang bậc nhu cầu của Maslow thì BHNT không thuộc nhómnhu cầu thiết yếu mà hớng vào thoả mãn nhu cầu cấp 2 của con ngời- nhu cầu về

sự an toàn và bảo vệ

Chính vì vậy, từ những đặc điểm của nhu cầu về BHNT, ta có thể khái quát

những yếu tố quyết định cầu thị trờng BHNT nh sau:

Yếu tố thứ nhất phải kể đến đó là mức thu nhập thực tế trong dân c Trở lại

quan điểm nhu cầu về BHNT (theo thang bậc nhu cầu của Maslow) không thuộcnhóm nhu cầu thiết yếu, do vậy hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ chỉphát triển khi cuộc sống của ngời dân đã ổn định, có của ăn của để- tức là có tiếtkiệm, có đầu t trong dân c

Yếu tố thứ hai đó là tổng thể những lợi ích mà khách hàng có đợc từ việc tham

gia bảo hiểm nhân thọ Khi những lợi ích khách hàng nhận đợc thông qua việcmua bảo hiểm càng lớn thì tổng cầu về bảo hiểm sẽ càng lớn, và ngợc lại

Yếu tố thứ ba là chính sách của Chính phủ can thiệp nhằm định hớng hoặc

khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ

Xét trên khía cạnh thực tế, thị trờng Việt Nam với trên 80 triệu dân là rất tiềmnăng đối với bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, cả nớc hiện mới chỉ có khoảng 7triệu ngời đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, chiếm 6- 7% dân số Doanh thu phíbảo hiểm nhân thọ mới chiếm 1,25% GDP là còn thấp so với các nớc khu vực (từ2,5- 7%) Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cha đủ đáp ứng nhu cầu đa dạng của nềnkinh tế và ngời dân, tỷ trọng ngời dân tham gia bảo hiểm nhân thọ còn thấp, nhất

là khu vực nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa Ngời dân vẫn cha thông hiểu

về bảo hiểm nhân thọ nên tỷ lệ sử dụng tiền tiết kiệm để mua bảo hiểm nhân thọmới chỉ chiếm 3,45% trên tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân c Trong khibảo hiểm nhân thọ hứa hẹn sẽ là một nhu cầu tất yếu của con ngời trong một xãhội phát triển; Nhu cầu về BHNT của ngời dân và doanh nghiệp ngày càng đợccải thiện và gia tăng theo đà phát triển của nền kinh tế

Qua đó có thể thấy quy mô của thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vẫn

ch-a tơng xứng với tiềm năng củch-a nền kinh tế xã hội Để có cái nhìn cụ thể hơn nữch-a

về thị trờng bảo hiểm nhân thọ, cần đi sâu phân tích ở các các mặt dới đây

2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ.

2.1 Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên thị trờng

Tính đến nay, trên thị trờng có 7 doanh nghiệp tham gia kinh doanh BHNTvới sự phong phú về loại hình sở hữu, với DN Nhà nớc (Bảo Việt Nhân thọ), công

ty Liên doanh (Bảo Minh- CMG), công ty 100% vốn nớc ngoài (Prudential,Manulife, AIA, ACE, Prévoir) Các doanh nghiệp này luôn tích cực cạnh tranhgay gắt nhằm tìm kiếm, mở rộng thị trờng, cải thiện vị thế trên thị trờng Dới đây

là bảng mô tả đặc điểm của các doanh nghiệp BHNT trên thị trờng

Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT trên thị trờng Việt Nam

tính đến 31/12/2005

st

t Doanh nghiệp

Năm triển khai Xuất xứ

Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Vốn hiện nay

1

Bảo Việt nhân thọ

(thuộc Tập đoàn Tài

chính Bảo Việt) 1996 NamViệt Nhà nớc 779 tỷ VND

1.500 tỷ VND

(Bố cáo thành lập)

là Chinfon-Manulife) 1999 Canada 100% vốn nớcngoài 5 triệu USD 10 triệuUSD

4 Prudential Việt NamCông ty TNHH BH 1999 Anh 100% vốn nớcngoài 15 triệu USD 75 triệuUSD

5 Công ty TNHH BHQuốc tế Mỹ- AIA 2000 Mỹ 100% vốn nớcngoài 5 triệu USD 25 triệuUSD

6 Công ty TNHH BHACE 2005 Mỹ 100% vốn nớcngoài 20 triệu USD 20 triệuUSD

7 Công ty TNHH BHPrévoir 2005 Pháp 100% vốn nớcngoài 10 triệu USD 10 triệuUSD

(Nguồn: Bộ Tài chính)

2.1.1 Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nớc

Bảo Việt Nhân thọ là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo hiểm ViệtNam (nay là Tập đoàn Tài chính Bảo Việt) đợc thành lập từ năm 1996 với vốn

điều lệ là 779 tỷ VND sau khi Bộ Tài chính chính thức cho phép kinh doanhBHNT ở Việt Nam Ban đầu, Bảo Việt Nhân thọ có 2 đơn vị thành viên là BảoViệt Nhân thọ Hà Nội và Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam Năm 2000, sau khi BộTài chính cho phép Bảo Việt thành lập tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nớc,thì hiện nay đã có 61 công ty BHNT và chi nhánh đợc thành lập và hệ thống cáccông ty Bảo Việt Nhân thọ đã phủ kín trên phạm vi toàn quốc

Phơng châm phục vụ của Bảo Việt Nhân thọ là “Phục vụ khách hàng tốt nhất

để phát triển”, với phơng châm tổ chức kinh doanh “Đổi mới, tăng trởng và hiệuquả” Trong những năm tới, Công ty tiếp tục tập trung cải tiến sản phẩm, hìnhthức dịch vụ, cung cấp thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng theo tiêuchuẩn quốc tế; Đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin, phát triển nhân lực, mởrộng mạng lới nhằm cung cấp dịch vụ đến mọi tầng lớp dân c, đẩy mạnh hoạt

động đầu t tài chính xứng đáng với sự tin cậy của KH

Các loại hình sản phẩm của Cty:

- Bảo hiểm chi phí phẫu thuật

- Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý

2.1.2 Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG

Bảo Minh- CMG là liên doanh giữa công ty BHNT Tp Hồ Chí Minh (BảoMinh) với tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế Colonial của Australia (CMG-Colonial Mutual Group) Số vốn điều lệ là 6 triệu USD trong đó mỗi bên nắm giữ50% vốn góp Tổng tài sản mà tập đoàn Colonial quản lý trị giá 87,3 tỷ AUD Từnăm 1994, CMG đã thăm dò khả năng liên doanh với 1 doanh nghiệp BH ViệtNam Sau khi không đạt đợc các thoả thuận với Bảo Việt và PJiCo, CMG đã cùngvới Bảo Minh thành lập LD Bảo Minh- CMG và chính thức đi vào hoạt độngtháng 3/2000

Bảo Minh- CMG rất coi trọng việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, liên tục

đa ra các sản phẩm mới trong những năm qua và cũng là công ty đầu tiên đa rathị trờng sản phẩm BHNT nhóm

Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:

2.1.3 Cty TNHH BH Manulife

Tháng 9/1999, Tập đoàn Manulife Financial (Canada) cùng với đối tác LD làtập đoàn Chinfon Global Corporation (Đài Loan) thành lập công ty BH Chinfon-Manulife với vốn điều lệ 10 triệu USD kinh doanh BHNT Đây là công ty LD100% vốn nớc ngoài đầu tiên đợc cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam tronglĩnh vực BHNT

Manulife Financial là một tập đoàn tài chính quốc tế lớn với hơn 100 nămhoạt động ở Châu á với tổng tài sản lên tới 134,6 tỷ USD Vào đầu năm 2002,Manulife đã đạt đợc thoả thuận mua lại số cổ phần mà Chinfon Global nắm giữtrong LD là 40% chính thức nắm 100% cổ phần Sau khi thoả thuận đợc thựchiện, công ty đổi tên thành Cty TNHH BH Manulife

Manulife đợc đánh giá là thận trọng trong việc đa ra các sản phẩm mới Mụctiêu của công ty này là giúp mỗi KH có thể lựa chọn cho mình các sản phẩmBHNT phù hợp với mình nhất thay vì giữ tiền và vàng trong nhà, đúng với khẩuhiệu của công ty: “Chọn mặt gửi vàng” để “Đảm bảo cho cuộc sống”

Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:

- Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp;

- Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm;

- Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm, 20 năm;

- Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55- 60;

- Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện u việt

- Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc phụ nữ toàn diện

- Bảo hiểm tử vong vàthơng tật do tai nạn;

- Bảo hiểm trợ cấp y tế

Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:

- Bảo hiểm chết và thơng tật do tai nạn;

- Bảo hiểm từ bỏ thu phí;

- Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và phẫu thuật;

- Bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ;

- Bảo hiểm từ bỏ thu phí ngời hôn phối;

- Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn;

- Bảo hiểm cơ bản dành cho phụ nữ;

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;

- Bảo hiểm chết do tai nạn;

- Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo

2.1.5 Cty BH quốc tế Mỹ AIA

Công ty này là 1 thành viên trong tập đoàn BH và dịch vụ tài chính quốc tếAIG có tổng tài sản lên tới 400 tỷ USD, trụ sở chính đặt tại NewYork Đây làcông ty xâm nhập vào thị trờng Việt Nam muộn hơn so với các công ty trên(8/2000) với thời hạn hoạt động là 50 năm, vốn điều lệ 5 triệu USD và vốn đầu t

là 10 triệu USD Vào 15/5/2002, AIA đợc Bộ Tài chính chính thức phê duyệttăng vốn điều lệ lên 25 triệu USD

Sau khi đợc cấp phép hoạt động tại Việt Nam, AIA đã giới thiệu 7 sản phẩmchính và một số sản phẩm phụ 11/2001, AIA đã đa sản phẩm BHNT thuộc nhómsản phẩm BH tăng trởng đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam Khác với nhóm sản

tỷ lệ với lợi nhuận ròng của Cty Trong thời gian tới, AIA tiếp tục mở rộng mạnglới đại lý trên phạm vi toàn quốc Kế tục truyền thống của tập đoàn AIG, AIAluôn xem việc quản lý chi phí chặt chẽ để kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất làmục tiêu hàng đầu Điều này đã giúp AIA luôn là công ty tài chính vững mạnh,mau chóng đem lại lợi nhuận và sự an toàn tài chính cho KH của mình, thực sự lànơi để KH có thể “Gửi trọn niềm tin”.

Các loại hình sản phẩm của công ty này trên thị trờng:

- An sinh giáo dục đặc biệt;

- Nhất niên gia hạn;

- An sinh tích luỹ 20 năm đặc biệt;

- An sinh hu trí

Sản phẩm phụ/ bổ trợ

- Quyền lợi tử vong do tai nạn;

- Quyền lợi từ bỏ thu phí;

+ Quyền lợi từ bỏ thu phí trên

ng-ời đợc bảo hiểm;

+ Quyền lợi ngời thanh toán;

- Quyền lợi bảo hiểm mọi rủi ro dotai nạn;

- Quyền lợi bảo hiểm chết và tàn tật

do tai nạn

2.1.6 Cty TNHH BH ACE và Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên mới Cty BHNT ACE life Việt Nam là công ty 100% vốn nớc ngoài do Cty ACE

INA, có trụ sở tại Tp Philadelphia, bang Pennsylvania, Mỹ bỏ 20 triệu USD vốn

đầu t trực tiếp ACE INA là bộ phận lớn nhất của tập đoàn ACE Group ofCompanies, tập đoàn hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực BH và tái BH

Từ năm 1996, ACE đã đặt văn phòng đại diện tại Hà Nội và tháng 3/2005, mởvăn phòng đại diện thứ hai tại Tp Hồ Chí Minh để chuẩn bị cho việc thành lập và

đa công ty vào hoạt động tháng 9/2005

Cty TNHH BH Prévoir là công ty LD 100% vốn nớc ngoài với sự tham gia

góp vốn của Tập đoàn Prévoir- Vie Groupe Prévoir với 70% vốn, Proparco góp20% và Scor Vie góp 10%

Prévoir Việt Nam đợc phép triển khai các nghiệp vụ BH sinh kỳ, tử kỳ, BHhỗn hợp; Kinh doanh tái BHNT; Đầu t vốn nhàn rỗi ở Việt Nam thông qua muatrái phiếu Chính phủ, cổ phiếu, trái phiếu DN; Kinh doanh bất động sản; Góp vốnvào các DN khác; Cho vay theo Luật tổ chức tín dụng

Điểm khác biệt lớn nhất trong hoạt động của Cty này là không sử dụng kênhphân phối BH là các đại lý truyền thống mà qua mạng lới bu điện (tiết kiệm bu

điện) Với khác biệt này, các sản phẩm của công ty sẽ đơn giản hơn, quá trìnhthẩm định nhanh chóng hơn và bộ máy hoạt động cũng gọn nhẹ hơn

Ngày 13/9/2005, Prévoir Việt Nam đã chính thức ký kết hợp đồng phân phối

độc quyền các sản phẩm BHNT bu chính với Tổng Công ty Bu chính Viễn thôngViệt Nam (VNPT)

New York Life cũng dự kiến sẽ có kế hoạch chi tiết về hoạt động tại thị tr ờng

Việt Nam với khoản đầu t khoảng 10 triệu USD ngay sau khi có giấy phép

New York Life đã mở văn phòng đại diện tại Việt Nam vào năm 2000 Trong

2 năm 2003 và 2004, tập đoàn này đã có những chuẩn bị cần thiết để sẵn sàngtham gia vào thị trờng Việt Nam, nhng hiện vẫn cha nhận đợc giấy phép

2.2 Thực trạng cạnh tranh tại thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

2.2.1 Đặc điểm cạnh tranh.

Từ năm 2000, khi các doanh nghiệp BHNT có vốn nớc ngoài xuất hiện ở ViệtNam, thị trờng BHNT diễn ra sôi động, cạnh tranh ngày càng sâu sắc thể hiện ởnhiều mặt

Thứ nhất, sự cạnh tranh thể hiện ở việc các doanh nghiệp đã tiến tới đẩy

mạnh đa dạng hoá kênh phân phối Hiện nay, ngoại trừ Prévoir liên kết vớiVNPT thực hiện bán BHNT qua hình thức tiết kiệm bu điện, các doanh nghiệpBHNT khác đều sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyênnghiệp là lực lợng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng Ngoài ra, cácdoanh nghiệp còn sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên Gần đây,các doanh nghiệp BHNT đã bắt đầu hợp tác với ngân hàng trong khai thác và thuphí BH, điển hình là hợp tác giữa Bảo Việt và Ngân hàng Công thơng, Ngân hàng

á Châu (ACB), giữa AIA và Ngân hàng Hongkong & Thợng Hải (HSBC),Prudential với ACB Đến nay, sự hợp tác này đã thu đợc những kết quả nhất

định Sự hợp tác bớc đầu giữa ngân hàng và BHNT cũng cho thấy dấu hiệu của sựthâm nhập lẫn nhau giữa hai ngành đồng thời cũng là tín hiệu báo hiệu sự hìnhthành ngân hàng bảo hiểm (bancas-surance) ở Việt Nam trong tơng lai không xa.Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHNT cũng đã có ý tởng về sử dụng kênh phânphối qua mạng internet, với việc giới thiệu sản phẩm qua mạng

Thứ hai, sự cạnh tranh thể hiện ở mức độ đa dạng hoá sản phẩm cùng với chất

lợng sản phẩm dịch vụ ngày càng cao Trớc đây, khi Bảo Việt triển khai thí điểmBHNT, chỉ có 3 sản phẩm đợc đa vào thị trờng là BHNT Hỗn hợp thời hạn 5năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục Đến nay trên thị trờng đã có sự hiệndiện của tất cả các chủng loại BHNT truyền thống nh Hỗn hợp, Sinh kỳ, Tử kỳ,Trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tân, các sản phẩm bảo hiểm hu trí (niên kimnhân thọ) đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng đã có mặt

Các công ty đa ra các sản phẩm ngày càng hoàn thiện về chất lợng thể hiện ở

đây ở Bảo Việt Nhân thọ, AIA; Phơng thức trả đáo hạn đa dạng từ trả 1 lần đếntrả nhiều lần; KH Có thể lựa chọn đóng phí 1 lần hay định kỳ với phạm vi, thờihạn BH ngày ngày càng đợc mở rộng; Hay KH có thể lựa chọn hình thức vay phí

BH theo HĐ khi có nhu cầu phát sinh về tài chính Với sự cạnh tranh mạnh mẽnày, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phongphú và toàn diện của ngời dân về BHNT

Thứ ba, các công ty tập trung nguồn lực đẩy mạnh chất lợng phục vụ và dịch

vụ chăm sóc KH Quyền lợi BH của KH đợc giải quyết nhanh chóng, tận tình và

đúng cam kết; Tổng số tiền chi trả bao gồm chi trả bồi thờng và chi trả đáo hạnngày càng cao; Việc phục vụ KH ngày càng đợc hoàn thiện, chất lợng đợc nângcao, hiệu quả và chuyên nghiệp Đồng thời các công ty cũng chú trọng tới cácdịch vụ giá trị gia tăng cung cấp cho KH: tặng thiếp chúc mừng sinh nhật, tặnglịch, thẻ mua hàng giảm giá, khuyến mại cho KH tái tục HĐ

Thứ t, công tác truyền thông, quan hệ cộng đồng ngày càng đợc chú trọng.

Các Cty BHNT nớc ngoài thể hiện quy mô và tính chuyên nghiệp qua các chiếndịch quảng cáo lớn Bảo Việt Nhân thọ lại đẩy mạnh hoạt động PR với nhiềuhoạt động tài trợ, từ thiện mang nhiều ý nghĩa nhân văn diễn ra đều đặn, khắptrên cả nớc Ngoài ra, các doanh nghiệp BHNT còn không ngừng mở rộng cácdịch vụ cung cấp ngoài dịch vụ BHNT nh BaoViet coupon (phiếu giảm giá),BaoViet Card (thẻ hởng giá u đãi), Pru Card, t vấn du học (Prudential), t vấn sứckhoẻ miễn phí (BaoMinh-CMG) Đồng thời, các doanh nghiệp cũng rất tích cựctham gia vào các hoạt động từ thiện (nh các hoạt động nhờng cơm xẻ áo, lá lành

đùm lá rách, đền ơn đáp nghĩa ) và các hoạt động xã hội khác nh tài trợ các

ch-ơng trình thể thao văn hóa, cấp học bổng, hỗ trợ giáo dục, an toàn giao thông(nh làm đờng lánh nạn, tặng mũ bảo hiểm) Sự hoạt động tích cực của cácdoanh nghiệp BHNT trong thời gian qua đã giúp công chúng hiểu rõ hơn vềBHNT, ngày càng thêm tin tởng và tham gia BHNT

2.2.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng và thị phần của các doanh nghiệp

thời gian qua.

Trong năm 2005, thị trờng BH Việt Nam tiếp tục đạt tốc độ tăng trởng khácao so với tốc độ tăng trởng GDP Tổng doanh thu ngành BH năm 2005 ớc đạt15.678 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 2,03% GDP Trong đó doanh thu phí BH ớc đạt13.558 tỷ đồng, doanh thu hoạt động đầu t ớc đạt 2.120 tỷ đồng

Về thị trờng BHNT, năm 2005 là năm khó khăn đối với các doanh nghiệpBHNT trên thị trờng Số lợng HĐ khai thác mới chỉ đạt 882.929 HĐ, giảm 29,2%

so với năm 2004; Số lợng HĐ có hiệu lực đến cuối kỳ chỉ đạt hơn 5 triệu, bằng78% so với năm 2004; Số HĐ hết hiệu lực đạt 963.271 HĐ, tăng 27,16% so vớinăm 2004; Tổng số tiền BH của các HĐ khai thác mới chỉ đạt 20.626 tỷ đồng,

giảm 1.253 tỷ đồng và bằng 94,27% so với năm 2004 Bình quân số tiền BH củaHĐ khai thác mới trong năm 2005 cũng giảm 2,4 triệu đồng tơng ứng 8,7% sovới năm 2004.

Hiện Bảo Việt Nhân thọ đã đánh mất vị thế dẫn đầu thị trờng Trong năm

2005, công ty Prudential tiếp tục áp đảo thị trờng cả ở doanh thu phí BH khaithác mới cũng nh thị phần phí BH các hợp đồng có hiệu lực trong năm

Cụ thể, trong tổng số 1.348 tỷ đồng doanh thu phí của các HĐBH khai thácmới trong năm 2005, Prudential chiếm tỷ trọng áp đảo với 46,22%, kế đến là BảoViệt Nhân thọ chiếm 27,38%, AIA chiếm 9,92%, Manulife chiếm 8,28% và BảoMinh CMG chiếm 8,20%

Về thị phần phí BH các HĐBH có hiệu lực của các DN năm 2005, Prudentialcũng dẫn đầu với 41,08%, Bảo Việt chiếm 38,01%, Manulife với 10,87%, AIA

có 6,48% và Bảo Minh CMG giữ 3,55%

Cũng phải nói thêm rằng, trong năm 2004, Prudential cũng đã chiếm trên40% thị phần của thị trờng BHNT và dẫn đầu trên các phơng diện từ doanh thuphí BH, thị phần, KH trong số các công ty BHNT có vốn đầu t nớc ngoài đanghoạt động tại Việt Nam

Tuy nhiên, năm 2005 cũng là năm Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục gặt hái đợcnhững thành công mới Tổng doanh thu kinh doanh ớc đạt 3.850 tỷ đồng, tăng tr-ởng 4,28%; Trong đó, doanh thu phí BH là 3.050 tỷ đồng, tăng trởng 0,4% (sovới 2004) và bằng 95% so với kế hoạch năm 2005; Doanh thu từ hoạt động đầu

t là 795 tỷ đồng, tăng trởng 21,5%; Với khoảng 1,7 triệu hợp đồng đang còn hiệulực

Về hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận trớc thuế của Bảo Việt Nhân thọ ớc đạt43,8 tỷ đồng, tăng 17,5 tỷ đồng so với năm 2004 Lợi nhuận từ hoạt động đầu t -

ớc đạt 105,8 tỷ đồng, bằng 279,1% so với năm 2004 Bảo Việt nhân thọ cũng đãchú trọng đến công tác dịch vụ khách hàng, chi trả tiền đáo hạn cho trên 133.000hợp đồng với giá trị gần 1.000 tỷ đồng, giải quyết quyền lợi BH do bị rủi ro chohàng trăm nghìn trờng hợp (tử vong, phẫu thuật, thơng tật) với số tiền trên 1,3 tỷ

đồng

Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh, các Cty BHNT không ngừng

đa ra sản phẩm mới (nh Bảo Việt đã cho ra đời 2 sản phẩm BHNT mới: An sinhlập nghiệp và An sinh thành tài), đồng thời liên kết với các ngân hàng để tạokênh phân phối sản phẩm rộng khắp nh Manulife hợp tác với Ngân hàng Đông

á; Prudential với Vietcombank, á Châu , Bảo Việt Nhân thọ với Ngân hàngNông nghiệp và Phát triển nông thôn (Agribank) Qua đó, ngời mua bảo hiểmbây giờ có thể đóng phí bảo hiểm qua máy ATM hay trích từ tài khoản ngânhàng

3.1 Quy mô tăng trởng của thị trờng

Mặc dù mới có tuổi đời 10 năm nhng thị trờng BHNT Việt Nam đã đạt đợcnhững kết quả đáng tự hào trên nhiều mặt với quy mô và tốc độ tăng trởng cao.Thông qua hoạt động của mình, các doanh nghiệp đã góp phần tạo lập cuộc sống

ổn định, đầy đủ cho ngời dân, huy động và cung cấp nguồn vốn rất lớn cho nềnkinh tế, góp phần thúc đẩy kinh tế- xã hội phát triển

Thị trờng sôi động, có những lúc tăng trởng đột biến với tốc độ tăng trởng cao

về doanh thu phí và số hợp đồng, nhng hiện nay đã dần đi vào ổn định Nếu nh

năm 1996, Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT tại một số tỉnh thành và đạt

đ-ợc kết quả khá khiêm tốn với trên 1.200 hợp đồng và doanh thu phí ch a đến 1 tỷ

đồng thì đến năm thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trờng đã đạtgần 1.300 tỷ đồng và gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực Đặc biệt năm 2001 lànăm đáng ghi nhớ của thị trờng BHNT Việt Nam với doanh thu phí đạt 2.786 tỷ

đồng (tơng đơng 0,55% GDP), đã vợt lên so với tổng doanh thu phí bảo hiểm phinhân thọ toàn thị trờng

So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt 115,6%, trong đótốc độ tăng doanh thu phí của HĐ mới đạt đến 89% Nếu tính từ năm 1999 đếnnay, tốc độ tăng trởng bình quân đạt 43,73%/ năm

Tuy nhiên thị trờng đã có dấu hiệu chững lại Qua biểu đồ trên, chúng ta thấyrằng, sau một thời gian bùng nổ, thị trờng BHNT đã bắt đầu quay trở về với quỹ

đạo cùng với dịch vụ BH phi nhân thọ Năm 2005, doanh thu phí toàn thị trờng

đạt 8.023 tỷ đồng, với số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2005 đạt khoảng3.2 triệu (tơng đơng 4% dân số) So với năm 2004, tốc độ tăng doanh thu phínăm 2005 chỉ đạt ở mức 4,05%

Doanh thu

phí BHNT Tỷ đồng 492 1.292 2.786 4.658 6.570 7.711 8.023

Tốc độ tăng % 142,36 162,6 115,63 41,05 39,61 17,36 4,05

Biểu 1: Doanh thu phí BHNT, BH phi nhân thọ toàn thị trờng qua các năm.

Tỷ đồng BH nhân thọ BH phi nhân thọ Tổng Doanh thu

(Nguồn: Bảo Việt)

Có thể nhận thấy rằng thị trờng BHNT những năm vừa qua vẫn có sự tăng ởng ổn định, phản ánh sự trởng thành nhanh chóng của thị trờng Thêm vào đó,chất lợng khai thác cũng đợc nâng lên đáng kể, biểu hiện qua số tiền BH trungbình/HĐ, số phí BH bình quân/HĐ ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro đợcchú trọng hơn (thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính, mục

tr-đích tham gia, quyền lợi có thể đợc BH), tỷ lệ huỷ HĐ của toàn thị trờng dới 6%/năm (thấp hơn rất nhiều so với các thị trờng khác)

Sang năm 2006, khi có sự tham gia của các doanh nghiệp BHNT mới, dự kiếntốc độ tăng trởng của thị trờng sẽ cải thiện, với dự báo tốc độ tăng doanh thu phí

BH năm 2006 đạt 15- 20%, với doanh thu phí dự kiến khoảng 11.000

Mục tiêu phát triển của thị trờng BHNT Việt Nam đến năm 2010 sẽ có 10%dân số cả nớc tham gia BHNT, doanh thu phí bảo hiểm đạt 31.000 tỷ đồng, tỷtrong doanh thu bảo hiểm nhân thọ/GDP đạt 3,25%, tốc độ tăng trởng nộp ngânsách nhà nớc đạt 20%/năm và tổng nguồn vốn đầu t của bảo hiểm nhân thọ vàonền kinh tế quốc dân đạt 75.000 tỷ đồng

- Để đạt đợc mục tiêu này, trớc hết các công ty phải tập trung phát triển vànâng cao chất lợng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng

của nền kinh tế và đời sống dân c Chú trọng việc nâng cao chất lợng đào tạo,quản lý và sử dụng đại lý bảo hiểm.

- Về phía Nhà nớc, cần tiếp tục đổi mới và tăng cờng công tác quản lý nhànớc về kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là hành lang pháp lý để sử dụng có hiệuquả các nguồn vốn đầu t của các doanh nghiệp bảo hiểm

3.2 Xu hớng vận động của thị trờng

Từ thực tế hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trờng BHNT Việt Namthời gian qua, cùng với hàng loạt nỗ lực của Chính phủ trong việc cải thiện môitrờng cạnh tranh, phát triển triển thị trờng, các chuyên gia trong lĩnh vực BH dựbáo trong thời gian tới, thị trờng BHNT Việt Nam sẽ có những bớc phát triểnngoạn mục, cạnh tranh gay gắt, đặc biệt thị phần của một số doanh nghiệp hiệnnay sẽ có những thay đổi lớn

Trở lại cột mốc quan trọng đánh dấu bớc phát triển mới của thị trờng, đó làHiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc ký kết và có hiệu lực từ ngày 10/12/2001.Việc ký kết Hiệp định này là bớc khởi đầu quan trọng của Việt Nam trong quátrình chuẩn bị gia nhập Tổ chức Thơng mại Thế giới Theo đó, trong vòng 6 năm

kể từ khi hiệp định đợc ký kết, thị trờng BHNT Việt Nam sẽ gần nh đợc mở cửahoàn toàn với việc tạo ra môi trờng cạnh tranh công bằng giữa các Cty BH nớcngoài cũng nh trong nớc

Việc mở cửa hơn nữa thị trờng BH nội địa đợc ghi nhận nh những động tháichuẩn bị cần thiết trớc khi Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO.Trên thực tế, Bộ Tài chính đã và đang tiến hành cấp giấy phép thành lập các Cty

BH 100% vốn nớc ngoài, cụ thể với những cái tên mới gia nhập thị trờng nhACE, Prévoir Ngoài ra, dự kiến còn có thêm Tập đoàn BH Singapore GreatEastern và New York Life thay vì rút lại đơn xin cấp phép hoạt động cũng quyết

định bám trụ lại thị trờng chờ cơ hội; Cùng nhiều cty khác trên thế giới cũng

đang tích cực xúc tiến việc đặt văn phòng đại diện, tìm hiểu thị trờng, chuẩn bịcho việc xin giấy phép hoạt động tại thị trờng BHNT Việt Nam Theo thông tin

từ Bộ Kế hoạch Đầu t, việc mở cửa hơn nữa lĩnh vực BH cho các Cty nớc ngoài

sẽ diễn ra với tốc độ nhanh, nhất là các công ty Mỹ do Việt Nam phải hoàn tất

đàm phán song phơng gia nhập WTO với Mỹ và các nớc còn tại; Mà một trongnhững điều khoản mà Mỹ đa ra là mở cửa lĩnh vực dịch vụ BH, ngân hàng, tàichính cho các công ty của họ

Bên cạnh đó, từ kết quả thực tiễn những năm qua, các chuyên gia đã đánh giácao những đóng góp của các DN có vốn đầu t nớc ngoài nh Prudential, AIA,Manulife, Bảo Minh- CMG đối với sự phát triển của thị trờng BHNT trong nớchiện tại cũng nh trong tơng lai Sự tham gia của các DNBH nớc ngoài đã và sẽnâng cao lòng tin của nhà đầu t quốc tế về khả năng đáp ứng những nhu cầu về

BH, giúp các nhà đầu t nớc ngoài yên tâm hơn về cam kết mở cửa và tin tởng vàomôi trờng đầu t lành mạnh ở Việt Nam.

Đối với DNBH trong nớc nh Bảo Việt, cơ chế tăng vốn điều lệ nhằm nâng caonăng lực vốn và vai trò của Nhà nớc trong quá trình thực hiện Chiến lợc pháttriển thị trờng BH đến năm 2010 cũng thực hiện đúng chủ trơng mở cửa thị tr-ờng Theo đó, Chính phủ chủ trơng khuyến khích DNBH tăng vốn điều lệ nhngkhông hoàn toàn là từ nguồn vốn trợ giúp từ ngân sách đối với DNBH Nhà nớc,

mà phải chủ yếu là từ các nguồn vốn DN tự bổ sung nh từ quỹ dự phòng, lợinhuận để lại hoặc từ việc phát hành thêm cổ phiếu khi DN tham gia niêm yết trênsàn giao dịch chứng khoán

Nh vậy, một thị trờng BHNT sôi động trong thời gian tới không chỉ tạo ra cơhội cho các DN trong khai thác thị trờng mà còn đặt ra cho các DN này nhữngthách thức mới để tồn tại và phát triển trong một môi trờng cạnh tranh ngày càngkhốc liệt

chơng ii

Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp tại công ty

bảo việt nhân thọ hà nội

1 Khái quát về Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

3.3 Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Năm 1987, Bảo Việt đã đa vào thực hiện đề án “BHNT và điều kiện triển khai

ở Việt Nam” Tuy nhiên, đời sống nhân dân thời kỳ đó còn khó khăn, kinh tếkém phát triển, Nhà nớc cha có văn bản pháp luật quy định hoạt động kinh doanhBHNT nên Bảo Việt chỉ triển khai BH sinh mạng có thời hạn 1 năm

Đến năm 1994, khi môi trờng kinh tế- xã hội đã có bớc phát triển, Bảo Việtnghiên cứu và trình Bộ Tài chính 2 sản phẩm BHNT 5 năm, 10 năm và BH trẻ

em Ngày 20/6/1996, theo quyết định số 28/1996/TC- QĐ của Bộ Tài chính, BảoViệt đã chính thức triển khai các nghiệp vụ này trong cả nớc

Ngày 22/06/1996, Bộ Tài chính ký Quyết định số 568/QĐ/TC-TCCB thànhlập Cty BHNT trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt là Bảo ViệtNhân thọ) với tên giao dịch quốc tế là BAOVIETLIFE, và chính thức đi vào hoạt

động ngày 01/08/1996 với số vốn pháp định 20 tỷ đồng

Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là đơn vị thành viên đầu tiên của Bảo Việt Nhânthọ (cùng Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam) ra đời cũng theo Quyết định số568/QĐ/TC-TCCB thực hiện chức năng quản lý tình hình kinh doanh tại địa bàn

Hà Nội

Trải qua 10 năm hoạt động gắn liền với sự phát triển và lớn mạnh của BảoViệt Nhân thọ và Tập đoàn Tài chính Bảo Việt (mới đợc thành lập theo Quyết

định 310/ QĐ/TTg ngày 28/11/2005), Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã có những

b-ớc phát triển mạnh mẽ, vững chắc, khẳng định vị thế to lớn trên thị trờng Hiệncông ty có trụ sở chính tại 94 Bà Triệu với 7 phòng chức năng và 22 ban kinhdoanh khu vực với trên 3000 t vấn viên chuyên nghiệp

3.4 Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia làm hai khối: khối quản lý và khối văn

phòng khai thác khu vực; Khối quản lý gồm 7 Phòng chức năng với gần 90 cán

bộ, công nhân viên; Khối khai thác gồm 22 Ban kinh doanh khu vực đợc bố trítheo sơ đồ dới đây:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Nh vậy, tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội , Giám đốc là ngời lãnh đạo

và điều hành cao nhất; Chỉ đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh; Làngời đại diện pháp nhân cho doanh nghiệp

Trợ giúp cho Giám đốc có Phó Giám đốc và các trởng phòng Các trởngphòng tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm với Giám

đốc Giúp việc cho các trởng phòng là các phó phòng

Ban Giám Đốc

Phòng Dịch

vụ khách hàng

Phòng Marketi ng

Phòng Tổng hợp

Phòng phát triển quản lý

đại lý

Phòng Phát hành hợp

Ban khai thác số 22

Ban khai thác số 21

Phòng Tin học

Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của các phòng, ban:

- Phòng tổng hợp: Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính quản trị bao

gồm: Công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lơng; Các công tác hành chính,văn th; Các vấn đề pháp chế của Công ty; Thực hiện việc thi đua khen thởng

- Phòng phát hành hợp đồng: Đánh giá rủi ro, phát hành hợp đồng, quản lý

tình trạng hiệu lực của HĐ: quá trình nộp phí, thay đổi ngời nộp phí, thay đổi

điều kiện, thời gian nộp phí Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đếnchi trả tiền BH, trả giá trị giải ớc; Quản lý chi trả HĐ, lu trữ HĐ

- Phòng Marketing: Tham mu cho lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện:

Nghiên cứu, định hớng phát triển thị trờng; Hỗ trợ khai thác, triển khai khai thácnhững thị trờng tiềm năng, các khách hàng lớn; Hỗ trợ đại lý về các thông tinphân tích thị trờng, hỗ trợ đại lý tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, hình ảnhCông ty; Thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ

- Phòng quản lý đại lý: Thực hiện tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ

chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý; Mở rộng kênh phân phối sản phẩm; Tổ chức,quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lợng đại lý và thực hiện các chế độchính sách đối với đại lý; Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua, khen th-ởng đối với lực lợng đại lý

- Phòng Tài chính kế toán: Thực hiện chức năng hạch toán kế toán thu,

chi, lao động tiền lơng, thuế, tài sản cố định, công nợ; Thực hiện công tác thống

kê kế toán mà chủ yếu là lập các báo cáo thống kê quản lý vốn, định kỳ chuyển

số liệu về Tổng công ty; Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của Cty

- Phòng dịch vụ khách hàng: Đợc tách một số chức năng từ các phòng

khác bao gồm: Giải quyết quyền lợi BH cho khách hàng, thực hiện chăm sóckhách hàng nh: tặng lịch, thẻ mua hàng, bu thiếp, quà tặng cho các KH đã thamgia BH; Giải đáp thắc mắc của khách hàng trực tiếp tại phòng và qua đờng dâynóng của công ty

- Phòng tin học: Thực hiện công tác quản trị cơ sở dữ liệu của Công ty;

đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong Công ty; Phát triển hệ thốngthông tin của Công ty theo định hớng của Tổng Công ty

- Khối khai thác: Gồm 22 Ban kinh doanh khu vực Các ban này có trách

nhiệm chính là thực hiện công tác khai thác hợp đồng BH ở địa bàn phụ trách.Mỗi ban gồm các tổ/ nhóm đại lý, và mỗi tổ này bao gồm các t vấn viên/ đại lýBHNT Các Ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Ban Giám đốc, dới sự điều hành củacác trởng Ban

Ngoài ra, Công ty còn tổ chức khai thác BHNT qua việc thành lập tổ đại lýbán chuyên nghiệp cùng đội ngũ cộng tác viên rộng khắp kết hợp với các nhómkinh doanh triển khai hoạt động trên khắp các địa bàn Hà Nội

3.5 Thị trờng mục tiêu của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Thị trờng mục tiêu của Công ty là các cá nhân, hộ gia đình, mảng thị trờngDoanh nghiệp tại khu vực nội thành Hà Nội trong đó tập trung vào các KH có thunhập khá trở lên Các thị trờng này luôn đợc bám sát, tuyên truyền cũng nh khaithác của 22 ban kinh doanh khu vực tại khắp các địa bàn dân c thủ đô

Thị trờng Hà Nội là một thị trờng rộng lớn và đầy tiềm năng, với số lợng dân

c tập trung đông; Là nơi tập trung các cơ quan, doanh nghiệp, trung tâm nghiêncứu lớn của cả nớc Mặt khác, tại một số đoạn thị trờng nh một số làng xã, cáckhu đô thị mới, các tổ chức, doanh nghiệp, BHNT vẫn là một khái niệm mới mẻ,

là địa chỉ hấp dẫn cho các t vấn viên BH

Thực tế, số ngời tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chỉ chiếm khoảng4- 5% dân số Vì vậy, ngay khi mới vào Việt Nam, các ĐTCT của Bảo Việt Nhânthọ- các Cty BHNT nớc ngoài luôn coi Hà Nội là một trong những thị trờng trọng

điểm, thị trờng mục tiêu của mình Trong những năm qua, cùng với sự thay đổicủa bộ mặt kinh tế đất nớc, đời sống ngời dân Hà Nội cũng ngày càng đợc nângcao, qua đó, nhu cầu tham gia BHNT của ngời dân cũng ngày càng lớn Khôngchỉ là một địa bàn tiềm năng về số dân và mức sống dân c, trình độ nhận thức củangời dân Hà Nội cũng khá cao (đặc biệt là khu vực nội thành), chính điều này đãtác động rất lớn đến nhận thức của họ về tác dụng của BHNT đối với đời sốnghiện đại

Có thể thấy, thị trờng Hà Nội đầy tiềm năng đã, đang và sẽ tạo ra rất nhiều cơhội cho các Cty BHNT hoạt động trên thị trờng nói chung và Bảo Việt Nhân thọ

Hà Nội nói riêng trong việc khai thác thị trờng, đầu t và mang lại lợi nhuận.Minh chứng cho nhận định trên là sự gia nhập thị trờng của 2 đại gia về lĩnh vựctài chính- BH trên thế giới là ACE, Prévoir (mới chỉ chính thức tham gia tại thịtrờng Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh) cũng nh hàng loạt các tập đoàn khác đangchờ giấy phép đầu t để tham gia thị trờng

3.6 Giới thiệu về Logo và khẩu hiệu của Bảo Việt

3.6.1 Logo Bảo Việt

Trong hoạt động truyền thông, logo, biểu tợng là một trong những yếu tốkhông thể thiếu của mọi DN Logo của một sản phẩm, dịch vụ hay của công tygóp phần quan trọng trong việc truyền tải hình ảnh, thông điệp đặc trng của DN

đó, tạo ấn tợng trớc KH, giúp KH phân biệt công ty với các ĐTCT Đối với một

DN kinh doanh BHNT nh Bảo Việt, một logo với hình ảnh đẹp, chứa đựng đầy

đủ nội dung, súc tích, dễ nhớ sẽ góp phần rất lớn thiết lập mối quan hệ giao tiếpgiữa công ty và KH.

Bảo Việt Nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng từ khi

đ-ợc thành lập đến nay đều sử dụng logo chung của Bảo Việt trong mọi hoạt độngtruyền thông cũng nh kinh doanh, giao dịch của mình Logo của Bảo Việt thểhiện hình ảnh cô đọng nhất về thơng hiệu Bảo Việt

Về hình thức, Logo Bảo Việt có hình tròn, theo quan niệm á

Đông tợng trng cho sự đầy đủ, thịnh vợng và phát triển, hìnhtròn cũng tợng trng cho sự sinh tồn vĩnh cửu của tự nhiên Sắcmàu trên logo thể hiện những triết lý kinh doanh của Bảo Việt.Màu xanh thể hiện sự năng động, hoà bình và hy vọng vào t-

ơng lai Màu xanh cũng thể hiện mục đích kinh doanh quan trọng nhất của BảoViệt là đảm bảo sự bình yên cho KH trớc những rủi ro Đây đợc coi là màu sắctruyền thống của thơng hiệu Bảo Việt Màu vàng thể hiện sự sung túc, thịnh vợngvới quan niệm Bảo Việt luôn là ngời bạn đồng hành, giúp KH thành đạt trongcuộc sống, đồng thời cũng thể hiện KH hoàn toàn có thể tin tởng vào khả năngtài chính vững chắc của Bảo Việt Màu trắng thể hiện các giá trị đạo đức kinhdoanh của cán bộ Bảo Việt: trung thực, chuyên nghiệp trong phục vụ KH và quan

hệ với đồng nghiệp

Hình ảnh quả cầu trên logo tợng trng cho hoạt động quốc tế của Bảo Việt vớimục tiêu phát triển thành một tập đoàn Tài chính vững mạnh với năng lực cạnhtranh và phạm vi hoạt động quốc tế

Các hình ảnh khác: con tàu, máy bay, dãy bánh răng, bông lúa tợng trng chocác hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nh BH tàu thuỷ, BH hàng hoá, hàngkhông, kỹ thuật, sức khoẻ con ngời Đây là các hoạt động truyền thống tạo nênsức mạnh phát triển thơng hiệu của Bảo Việt trong nớc và quốc tế

Có thể thấy đây là một Logo có hình ảnh đẹp, giàu tính tợng trng, có lịch sửlâu dài, tạo đợc uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị trờng Do vậy việc Bảo ViệtNhân thọ Hà Nội sử dụng logo bày sẽ giúp công ty phát huy những lợi thế sẵn

có, từ đó không ngừng tác động vào tâm trí KH, nhắc nhở KH nhớ tới Bảo Việt lànhớ tới một biểu tợng của sự an toàn và vững chắc

3.6.2 Triết lý Kinh doanh của Bảo Việt

Thơng hiệu là một trong những tài sản quý giá nhất của DN, thể hiện nhữnggiá trị của DN mà xã hội, KH nhận thức đợc Thơng hiệu của DN không chỉ đợcthể hiện ở hình ảnh logo mà còn thể hiện ở triết lý kinh doanh, các đặc trng vănhoá, tinh thần, thái độ của cán bộ trong phục vụ KH, trong đổi mới và phát triểnnội bộ DN Với ý nghĩa trên, việc duy trì và phát triển thơng hiệu Bảo Việt không

chỉ là vấn đề liên quan tới hoạt động tuyên truyền quảng cáo mà liên quan tớitừng câu nói, cử chỉ, cung cách phục vụ của toàn thể các thành viên của Bảo Việt

mà qua đó xã hội mà cụ thể là các KH cảm nhận đợc từ Bảo Việt

Thông điệp thể hiện triết lý kinh doanh chung của tập đoàn: Bảo Việt phục“

vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” Đây là thông điệp cô đọng thể hiện rõ

sứ mệnh của Bảo Việt là phục vụ KH bằng các dịch vụ BH, tài chính tốt nhất,

đồng thời cũng khẳng định rõ đây là con đờng duy nhất để phát triển Bảo Việtlên những tầm cao mới Thông điệp này đợc giáo dục cho tất cả các thành viêncủa Bảo Việt thấu hiểu và thống nhất thực hiện

Khẩu hiệu hiện nay của hệ thống Bảo Việt Nhân thọ là: Bảo Việt- Bảo đảm“

lợi ích ngời Việt” Đây là một khẩu hiệu hay, bao hàm nhiều ý nghĩa về BHNT,

thể hiện đối tợng KH của Bảo Việt Nhân thọ trên thị trờng là mọi ngời dân ViệtNam Tuy nhiên, khẩu hiệu này có phần mâu thuẫn với ý nghĩa của logo- thểhiện phạm vi hoạt động toàn cầu của Bảo Việt, do đó, đây chỉ có thể là khẩu hiệuhiện tại của Bảo Việt Nhân thọ khi công ty đang kinh doanh tại thị trờng trong n-

ớc, cha vơn rộng ra thị trờng quốc tế Trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ sẽ

tiến tới thay thế bằng một khẩu hiệu hoàn thiện hơn: Bảo Việt- Bảo đảm lợi ích“

Việt ” Ngoài ra, tại nhiều băng rôn, tờ rơi, và trên nhiều vật phẩm, quà tặng cho

KH, Bảo Việt sử dụng khá nhiều các khẩu hiệu khác: “Bảo Việt Nhân thọ- đầu tcho tơng lai”, “Bảo Việt Nhân thọ- vì tơng lai của tơng lai”, “Bảo Việt vì lợi íchngời Việt”, “Bảo Việt trong lòng ngời Việt”, “Bảo Việt vì tơng lai đất Việt” Cóthể thấy đây đều là những khẩu hiệu ý nghĩa nhng nếu không thống nhất, nhấtquán một khẩu hiệu sẽ rất dễ gây phản tác dụng đó là KH khó có thể nhớ và phânbiệt rõ khẩu hiệu của công ty, dễ nhầm lẫn các loại hình BH với nhau và cảmnhận sự thiếu khoa học trong hoạt động truyền thông của công ty Nếu so sánhvới các Cty BHNT nớc ngoài tại thị trờng Việt Nam, họ luôn nhấn mạnh mộtkhẩu hiệu nhất quán duy nhất Prudential với “Luôn luôn lắng nghe, luôn luônthấu hiểu”, AIA với “Gửi trọn niềm tin cho ngời dẫn đờng tận tuỵ”, Manulife với

“Chọn mặt gửi vàng” Nh vậy, Bảo Việt Nhân thọ nên tiến tới quyết định sửdụng một khẩu hiệu chung cho mọi hoạt động truyền thông, giao dịch, khẩu hiệunày phải đảm bảo thể hiện đợc ý nghĩa của hoạt động BHNT mà công ty mongmuốn đem lại cho KH, đồng thời thể hiện triết lý kinh doanh của công ty

4 Các hoạt động Marketing- mix của Công ty đã triển khai thời gian qua

Quán triệt triết lý kinh doanh chung của Tổng công ty, Bảo Việt Nhân thọ HàNội luôn quan tâm bám sát thị trờng, nghiên cứu nhu cầu khách hàng; Mở rộng,

định hớng phát triển thị trờng từ đó đa ra các chiến lợc kế hoạch Marketing kịpthời, hợp lý thúc đẩy hiệu quả khai thác, tăng doanh thu, lợi nhuận kinh doanh

qua đó đảm bảo sự phát triển và ổn định của công ty Dới đây là khái quát cáchoạt động Marketing- mix của công ty đã thực hiện trong thời gian qua:

4.1 Chính sách sản phẩm

Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội luôn coi chính sách sản phẩm là vũ khí cạnh tranhquyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty, đồng thời tuân thủ chặtchẽ sự chỉ đạo từ phía Tổng Cty Bảo Việt nhân thọ

Công ty thể hiện sự đa dạng hoá trong chính sách sản phẩm dịch vụ của mình

Từ tháng 08/1996, khi triển khai những HĐ BHNT đầu tiên, bắt đầu từ những sảnphẩm BHNT hỗn hợp, rồi đến các sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu và mongmuốn của thị trờng, đến nay Cty đã triển khai đầy đủ 4 nhóm sản phẩm: BHNThốn hợp, BHNT tử kỳ, BHNT trọn đời và Niên kim nhân thọ Bên cạnh đó còn cócác Điều khoản riêng nhằm bảo vệ cho khách hàng khi có các rủi ro nhỏ xảy ratrong thời gian tham gia BH Trong thời gian tới, Cty cam kết không ngừng cảitiến, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của KH, khẳng định vị thế,thơng hiệu Bảo Việt

Các sản phẩm của Công ty hiện đang triển khai trên thị trờng:

Nhóm sản phẩm chính

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

- An sinh giáo dục (BV- NA9/2001) có thời hạn BH nằm trong khoảng 5 đến

17 năm chỉ dành cho trẻ em từ 1 đến 13 tuổi, thuộc BHNT lãi chia thêm

- An khang thịnh vợng (BV- NA8/2001) thời hạn 10 năm thuộc BHNT lãi chia

thêm

Đây là hai sản phẩm ra đời từ tháng 7/2001, đợc phát triển từ những sản phẩm

đầu tiên của công ty những năm đầu thành lập (BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm

và An Sinh Giáo Dục- chơng trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trởng thành); Vớinhững quy định cụ thể, chặt chẽ phù hợp với Luật kinh doanh bảo hiểm mới ra

đời trong năm này Đây cũng là thời điểm công ty bắt đầu thực hiện gắn tên

th-ơng mại cho các sản phẩm BHNT để nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả trongquảng cáo

- An gia thịnh vợng (BV- NA10, NA11, NA12, NA13/2001) có thời hạn lần lợt

5, 10, 15, 20 năm; Thuộc BHNT có STBH tăng dần, đợc cung cấp ngày01/01/2002

- An gia tài lộc (BV- NA14, NA15, NA16, NA17, NA18/2003) tơng ứng với

các thời hạn BH là 9, 12, 15, 18, 21 năm; Thuộc BHNT có STBH tăng dần, đợccung cấp ngày 01/9/2003

Hai sản phẩm thể hiện sự linh hoạt trong chính sách sản phẩm của công tytrong việc nắm bắt tâm lý khách hàng- lo lắng về sự trợt giá của đồng tiền trongtơng lai Thể hiện qua thiết kế gia tăng 5% STBH gốc vào ngày kỷ niệm hợp

đồng thời đợc bổ sung thêm những điều khoản phù hợp với nhu cầu đa dạng củakhách hàng hiện tại, có sức cạnh tranh cao trớc các sản phẩm của đối thủ

Bên cạnh các sản phẩm củ đạo này, công ty còn tung ra nhiều loại hình bảohiểm nhân thọ khác nh:

 Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ

- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn 1, 2, 3, 4, 5, 10, 15 năm có ký hiệu lần lợt NB4, NB5, NB6, NB7, NB1, NB2, NB3.

- Tử kỳ nhóm (BV- NBG1/2000) thuộc bảo hiểm tử kỳ dành cho các tập thể từ

20 ngời trở lên, thời hạn BH là 1 năm có lãi chia thêm

 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

- Bảo hiểm trọn đời để BH những rủi ro đối với NĐBH trong suốt cuộc đời, với

một mức phí đóng khiêm tốn

- An khang trờng thọ (BV- NC2/2001) thuộc BHNT có lãi chia thêm

 Bảo hiểm niên kim nhân thọ

- An hởng hu trí (BV- ND2/2001) thuộc BHNT có lãi chia thêm

- Bảo hiểm chết và thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (BV- NR7/1998)

Có thể thấy, trong 10 năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã khẳng định vịthế của mình trên thị trờng bằng một chính sách sản phẩm đúng đắn với danhmục sản phẩm đa dạng, phong phú, đáp ứng kịp thời và đầy đủ các nhu cầu ngàycàng phức tạp của khách hàng Sự thành công này là đáng ghi nhận, qua đó cũngthấy rằng chính sách sản phẩm của công ty là đúng đắn, cần duy trì và phát triểntriển không ngừng

4.2 Phí bảo hiểm

Phí BH phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và việc xác đinh rất khó khăn Nhng do

đặc trng về phơng thức hoạt động của ngành BH Việt Nam là phân cấp ngànhnên mức phí BH cho từng nghiệp vụ BH là do Bộ Tài chính xây dựng và chỉ quy

định về mức giá sàn Đối với Bảo Việt nhân thọ Hà Nội, mức phí BH của Công ty

sẽ do Tổng Công ty quy định Chính điều này đã khiến cho chính sách giá củaCông ty không phát huy hết tác dụng

Để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu của KH, thời giam qua, Công ty đã thamkhảo và đề xuất với Tổng Công ty từ đó đa ra đợc một chính sách giá phù hợp với

điều kiện thực tế của Công ty, của thị trờng Cụ thể:

Hiện tại, mức phí BH của Công ty đợc xác định thông qua các yếu tố nh: chiphí, lãi kỹ thuật, tỷ lệ tử vong Công ty đã đa ra nhiều mức phí khác nhau và tơng

đối thấp tuỳ thuộc vào điều kiện BH và STBH Đồng thời, mức phí BH hiện đang

là lợi thế của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh

Thêm vào đó, Công ty còn đa ra biểu phí cho loại hình BH đặc biệt Đó lànhững hợp đồng có STBH rất lớn, đối với những HĐ này, tỷ lệ phí BH tính trênSTBH thờng cao hơn loại thông thờng Với những HĐ lớn (khách hàng lớn),Công ty luôn có những u đãi nh cử những bộ phận chăm sóc riêng, tổ chức họpmặt hàng năm, thanh toán tiền bồi thờng nhanh chóng, đầy đủ cùng với việc hạphí BH cho những KH này theo các mức miễn giảm đợc Công ty quy định theo

số lợng NĐBH trong HĐ

Mặc dù chính sách phí của Công ty chịu nhiều sự tác động từ phí Tổng Công

ty, Bộ Tài chính nhng nhờ sự linh hoạt của Công ty cũng nh sự tích cực tìm tòi,sáng tạo của cán bộ, đã giúp Công ty có đợc những biện pháp hiệu quả cho chínhsách phí

4.3 Hệ thống phân phối

Mạng lới khai thác BHNT của Công ty đợc chia làm hai kênh chủ yếu: Kênhtrực tiếp và kênh gián tiếp qua các trung gian là đại lý BHNT chuyên nghiệp, đại

lý tổ chức mà chủ yếu là ngân hàng

Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã sử dụng rất hiệu quả hình thức phân phối/ bánsản phẩm qua lực lợng đại lý BHNT chuyên nghiệp, cộng tác viên trong đó cánhân chiếm khoảng 90%, các tổ chức tài chính, ngân hàng chiếm khoảng 0.5%,còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp Đây là kênh phân phối chủ yếu đóng gópphần lớn doanh số khai thác của Công ty

Với đặc trng nổi bật của sản phẩm BHNT, mạng lới đại lý khai thác của

Công ty đợc chia làm 3 cấp: cấp 1 là các phòng, ban khai thác BHNT cấp khu vực, cấp 2 là các tổ, nhóm đại lý và cấp 3 là các đại lý cá nhân Các phòng, ban

đại lý này chịu sự quản lý trực tiếp từ Ban giám đốc Công ty và Phòng quản lý

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Tính đến cuối năm 2005, số lợng đại lý đợc tuyển dụng mới của Công ty là

525 đại lý, nâng tổng số đại lý BHNT của Công ty lên 1.110 ngời, chiếm 27%tổng số đại lý BHNT đang hoạt động trên thị trờng Có thể nhận thấy về số lợngthì rõ ràng đội ngũ đại lý của Công ty đã chiếm một phần đáng kể Mặt khác,Công ty cũng không ngừng nâng cao chất lợng đội ngũ đại lý, thông qua công tác

đào tạo, đào tạo lại, đặc biệt là đào tạo kỹ năng khai thác, marketing, kết hợp vớiviệc đẩy mạnh công tác quản lý mạng lới

Bên cạnh đó, loại hình đại lý là các tổ chức cũng đã đợc Công ty chú trọngphát triển trong thời gian qua với việc Bảo Việt Nhân thọ ký kết hợp tác bánBHNT qua ngân hàng với Incombank, Techcombank, Agribank Đây là kênhphân phối BHNT mới và hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ trong tơng lai

Ngoài ra, Công ty cũng sử dụng hệ thống phân phối trực tiếp đối với một sốhợp đồng: Với những khách hàng lớn là một số doanh nghiệp, tổ chức, Phòngmarketing của Công ty cũng có nhiệm vụ trực tiếp triển khai và hỗ trợ công táckhai thác Bên cạnh đó, một số hợp đồng cũng đợc Công ty khai thác trực tiếpqua các hội nghị khách hàng do công ty tổ chức Các nội dung này sẽ đợc trìnhbày cụ thể ở hoạt động Marketing trực tiếp trong hỗn hợp xúc tiến khuếch tr ơng

marketing, hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt đợc những kết quả đángmừng, Công ty vẫn đảm bảo mức thị phần tơng đối cao thể hiện uy tín và vị thếcủa Bảo Việt trên thị trờng.

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2001- 2005

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Số HĐ khai thác mới qua các năm có xu hớng giảm mạnh (11.910 HĐ năm

2005 so với 23.978 HĐ năm 2001), tuy nhiên chất lợng của các HĐ đã tăng đáng

kể thể hiện ở phí BH bình quân tăng và doanh thu phí từ các HĐ này vẫn tơng

đối ổn định (4,07 triệu đồng/HĐ năm 2005 so với 2,27 triệu đồng/HĐ năm

đồng tơng đơng 1,1% tổng doanh thu năm thứ nhất quy đổi Nhận định này đợc

thể hiện rõ qua Phụ lục 1- tình hình khai thác theo loại hình sản phẩm của Công

ty năm 2005

Với thành công này, chiến lợc sản phẩm hứa hẹn sẽ là một trong những yếu tốgiúp Công ty khẳng định vị thế cạnh tranh trong thời gian tới trớc các đối thủngày càng mạnh cả về số lợng và chất lợng

Nhng, công lao rất lớn phải kể đến là sự lớn mạnh của hệ thống phân phối củaCông ty Thời gian qua, đội ngũ TVV của Công ty đã không ngừng trởng thànhcả về nghiệp vụ, kinh nghiệm cũng nh tính chuyên nghiệp mặc dù Công ty luôngặp phải sự cạnh tranh, giành giật đại lý gay gắt từ phía các ĐTCT

Bảng 4: Hiệu quả khai thác của đại lý các năm 2001- 2005

HĐ khai thác mới Hợp đồng 23.978 22.330 21.723 12.948 11.910

Số hợp đồng/ Đại lý HĐ/đại lý 26,61 18,45 16,09 11,28 10,73

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Nhìn vào bảng số liệu có thể thấy số lợng đại lý cũng nh HĐ khai thác mớithời gian qua đã có sự biến động và có xu hớng giảm, đặc biệt là trong hai nămgần đây (với 12.948 đại lý năm 2004- giảm 14,96% so với 2003, và 1.110 đại lýnăm 2005), từ đó dẫn tới số HĐ khai thác bình quân năm của mỗi đại lý củaCông ty cũng giảm mạnh (đặc biệt năm 2002 giảm 30,67% so với năm 2001),tuy nhiên năm 2005 đã có lạc quan khi tỷ lệ HĐ/đại lý chỉ giảm 4,88% so vớinăm 2004 Nguyên nhân của những sụt giảm này chủ yếu là do khó khăn chungcủa thị trờng thời gian qua; Còn xét trong mối tơng quan gữa các ĐTCT, vị thếcủa Công ty tại thị trờng vẫn ổn định và có tín hiệu khả quan mà thể hiện rõ nhất

là chất lợng của các hợp đồng (gián tiếp khẳng định thành công của mạng lới đạilý) đã tăng lên đáng kể với phí BH bình quân cao nh đã phân tích ở trên

Ngoài ra, những thành công này còn có sự đóng góp đáng kể của hoạt độngxúc tiến hỗn hợp, mặc dù rất khó để có thể đo lờng một cách chính xác Hoạt

động này sẽ là nội dung chính của Chuyên đề đợc trình bày cụ thể ở phần dới

đây

5 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Với việc kinh doanh một loại hình dịch vụ đặc biệt nh BHNT, công tácmarketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng của Bảo Việt Nhân thọ HàNội sẽ mang những nét đặc thù riêng biệt Mọi ngân sách và nỗ lực của Công ty

sẽ tập trung chủ yếu vào bán hàng cá nhân- hay khai thác BH qua mạng lới đại lý

là các cá nhân, đây là 1 trong hai lĩnh vực chính đem lại doanh thu và lợi nhuậntrực tiếp cho Công ty bên cạnh hoạt động đầu t

Mặt khác, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một thành viên trực thuộc Tập đoànTài chính Bảo Việt, do vậy mọi hoạt động kinh doanh trong đó có xúc tiến hỗnhợp phải tuân theo sự chỉ đạo thống nhất từ phía Tập đoàn Chính vì vậy, mặc dùBảo Việt Nhân thọ Hà Nội là một trong những Công ty luôn coi trọng đẩy mạnhcông tác tuyên truyền, xây dựng hình ảnh, mở rộng hoạt động cộng đồng, nhngthực tế các hoạt động này đợc thực hiện không nhiều, đặc biệt là ở hai lĩnh vựcQuảng cáo và PR, Công ty chỉ dừng lại ở việc thực hiện các hoạt động này trên

điạ bàn Hà Nội với quy mô nhỏ ở mức ngân sách dới 300 triệu đồng/năm, còn lạichủ yếu đợc thực hiện thông qua Tập đoàn và Bảo Việt Nhân thọ

Đây một mặt là một lợi thế cho Công ty bởi giúp tiết kiệm nhân lực, chi phítruyền thông- vốn rất lớn, mặt khác đảm bảo tính nhất quán trong hoạt độngtruyền thông của cả tập đoàn Tuy nhiên cũng tạo ra những khó khăn cho Công

bàn Các mảng công tác cụ thể của hoạt động này sẽ đợc trình bày, phân tích dới

đây

5.1 Quảng cáo

Tại Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, công tác quảng cáo đợc thực hiện bởi phòng

chuyên trách- Marketing Trong thời gian qua, Phòng marketing của Công ty đã

thiết lập đợc mối quan hệ tốt đẹp với các Công ty quảng cáo có uy tín nh: HanoiMarketing Design, Cty DV& QC truyền hình VTC, Cty QC Việt Hà Đồng thờithờng xuyên củng cố quan hệ với các toà soạn báo lớn: Báo Tài chính Lao Động,Tiền Phong, Hà Nội Mới, Phụ nữ Cũng nh duy trì tốt quan hệ với các đàitruyền hình: VTV, HTV; Đài tiếng nói Việt Nam; Các đài phát thanh quận/huyện, xã/ phờng trên địa bàn Thành phố

Tuỳ theo mục tiêu, nội dung, hình thức, quy mô của các chơng trình quảngcáo mà Công ty lựa chọn đơn vị quảng cáo cũng nh các phơng tiện truyền thôngphù hợp Các cán bộ chuyên trách Phòng marketing sẽ đa ra ý tởng, yêu cầu vềnội dung, hình thức cho công ty quảng cáo; công ty quảng cáo sẽ thiết kế Maketquảng cáo và chuyển lại cho phòng và lãnh đạo Công ty duyệt; sau cùng, công tyquảng cáo sẽ hoàn thiện và thực hiện chơng trình quảng cáo theo đúng Maket đ-

ợc duyệt và tiến hành bàn giao kết quả Với các chơng trình quảng cáo quy mônhỏ, thông thờng, Phòng marketing tiến hành tự thiết kế hoặc tham gia t vấn cácchơng trình Quảng cáo lớn đợc thực hiện bởi Tổng Công ty

5.1.1 Mục tiêu quảng cáo

Một chơng trình quảng cáo có hiệu quả phải đợc xác định mục tiêu rõ ràng,qua đó cũng là một tiêu chuẩn để đánh giá chất lợng, hiệu quả của quảng cáo saunày Thông thờng, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội hớng vào các mục tiêu:

Tuyên truyền, giới thiệu hình ảnh và uy tín và các hoạt động của Công ty trên thị trờng Các chơng trình thờng giới thiệu chủ yếu về Tổng Công ty, Tập

đoàn: quá trình phát triển, các hoạt động xã hội, khả năng tài chính của Tập

đoàn nhằm tạo dựng đợc hình ảnh về một Tập đoàn tài chính lớn mạnh, năng

động, có trách nhiệm với cộng đồng, có khả năng tài chính tốt, qua đó làm tăngthêm uy tín của Tập đoàn và Công ty

Giới thiệu về lợi ích của BHNT và quyền lợi của ngời tham gia bảo hiểm.

BHNT mới xuất hiện ở thị trờng cha lâu, sự hiểu biết của ngời dân cha cao, do đónhu cầu còn thụ động Do vậy, thời gian qua, mục tiêu này luôn đợc Công ty chútrọng, và thờng xuyên đợc nhắc tới trong các chơng trình quảng cáo kể cả ở thời

điểm hiện tại

Giới thiệu về danh mục sản phẩm mà Công ty triển khai Với danh mục sản

phẩm đa dạng về chủng loại, đối tợng và thời hạn BH, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

dờng nh bảo hiểm cho hầu hết các loại rủi ro có thể xảy ra đối với mọi đối tợngkhách hàng từ 0- 60 tuổi với các mức thu nhập khác nhau Qua đó, giúp kháchhàng thấy đợc Công ty có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của mình, từ đó chú ý vàphát sinh nhu cầu BH đối với Công ty

Giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm mới triển khai. Nhằm công bố và thu hút sựquan tâm của công chúng đối với sản phẩm mới mà công ty vừa triển khai Trongnăm vừa qua (01/8/2005), Công ty đã đa ra 2 sản phẩm bảo hiểm mới: An sinhlập nghiệp và An sinh thành tài và cũng đã thu đợc nhiều kết quả khả quan

Ngoài ra các chơng trình quảng cáo của Công ty còn nhằm thông tin về hoạt

động tuyển dụng đại lý, tuyển dụng nhân viên, nhằm thu hút các ứng cử viên cótrình độ chuyên môn nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của mình

5.1.2 Ngân sách quảng cáo

Ngân sách quảng cáo nói chung sẽ đợc xác định dựa vào đặc trng của sảnphẩm dịch vụ, ngành nghề kinh doanh cũng nh chiến lợc kinh doanh, marketingcủa công ty Đối với Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội, ngân sách này còn chịu sự chiphối từ phía Bảo Việt Nhân thọ Công ty thờng xác định ngân sách dành choquảng cáo (nằm trong tổng dự toán chi phí) dựa trên chiến lợc- kế hoạch kinhdoanh của năm kế tiếp để trình lên Tổng Công ty và các khoản chi cho quảng cáotrong năm đợc giới hạn trong khoản ngân sách đợc duyệt

Bảng 5: Ngân sách quảng cáo các năm 2001- 2005 Chỉ tiêu ngân sách Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005

Xúc tiến hỗn hợp Triệu đồng 16.612 17.076 19.280 21.501 17.971,6

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Có thể thấy, ngân sách dành cho quảng cáo tăng dần qua các năm với tốc độtăng bình quân 16,03%/năm, trong năm 2005 vừa qua đã chi đạt 131,6 triệu

đồng; Cùng với tỷ lệ trích từ chi phí xúc tiến hỗn hợp cũng tăng (năm 2005 tơngứng 0,73% ngân sách xúc tiến hỗn hợp), cho thấy Công ty đã chú trọng hơn đếncông tác quảng cáo trong những năm gần đây Tuy nhiên, tỷ lệ trích thấp là dophần lớn ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp dành để chi hoa hồng cho đạilý- một khoản chi quan trọng và rất lớn trong công cụ bán hàng cá nhân củaCông ty

5.1.3 Nội dung quảng cáo

Trong các bớc xây dựng chơng trình quảng cáo, xác định mục tiêu và nộidung quảng cáo là 2 bớc quan trọng nhất Một chơng trình quảng cáo có chất l-ợng phải có nội dung phù hợp với mục tiêu đã đề ra và gây đợc ấn tợng, tạo sự lôicuốn, hấp dẫn với công chúng nhận tin

Để đạt đợc yêu cầu đó, nội dung quảng cáo của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nộiluôn hớng tới việc khẳng định về sự phát triển của toàn ngành, giới thiệu về TổngCông ty ở các mặt: lịch sử hình thành và phát triển, tiềm lực tài chính, các hoạt

động xã hội; Và giới thiệu những điểm nổi bật của các sản phẩm do Công tycung cấp Qua đó, tạo lòng tin nơi công chúng về Công ty, gợi mở nhu cầu vềBHNT

Tuỳ thuộc vào thời điểm quảng cáo, đối thủ cạnh tranh mà nội dung quảngcáo của Công ty sẽ hớng tới mục tiêu giới thiệu về sản phẩm BHNT hay hình

ảnh, uy tín của Công ty

Đồng thời, nguyên tắc đơn giản, xúc tích, dễ hiểu về mặt ngôn từ trong thiết

kế, xây dựng nội dung quảng cáo luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu, các chơngtrình quảng cáo của Công ty thờng cố gắng tránh những từ ngữ chuyên môn Mặc

dù kinh doanh sản phẩm gắn với những rủi ro liên quan tới sức khoẻ, sinh mạngcủa con ngời, song các quảng cáo của Công ty luôn hớng tới sự yên bình vớinhững hình ảnh gần gũi, âm thanh sống động, nhẹ nhàng nh khẳng định cam kết

về sự bảo vệ vững chắc cho khách hàng Qua đó, các thông điệp của Công ty khá

phong phú, đa dạng thể hiện đợc ý nghĩa của từng sản phẩm cũng nh ý nghĩa củaviệc tham gia BHNT

Tuy nhiên, vẫn có những điểm còn hạn chế trong cách thể hiện, điển hình nhvới các mẫu tờ rơi giới thiệu sản phẩm, chất lợng in còn kém, hình ảnh kém sống

động, thiếu màu sắc; Ngôn từ, thuật ngữ chuyên môn đã đợc tránh, thay đổi nhngqua đó cũng khiến cho thông điệp còn khó hiểu do không rõ ràng, mạch lạc.Pano, băng rôn, thông điệp còn hạn chế, chỉ mang tính chất chỉ dẫn, thông báo.Các chiến dịch quảng cáo qua các phơng tiện truyền thông: truyền hình, báo, đàithực hiện không nhiều, do ngân sách hạn hẹp nên nội dung, thông điệp quảngcáo còn nghèo nàn, thiếu tính sáng tạo, gò bó trong cách thể hiện nên ít gây đ ợcchú ý, lôi cuốn từ phía công chúng Mà trong nội dung này các ĐTCT của Công

ty đã thực hiện rất tốt, điển hình là Prudential, AIA và Manulife

5.1.4 Về phơng tiện quảng cáo

Nhằm làm tăng hiệu quả của quảng cáo, Công ty phối hợp thực hiện trênnhiều phơng tiện quảng cáo khác nhau Từ các phơng tiện thông tin đại chúng

nh Đài TH Việt Nam, Đài PTTH Hà Nội, Đài tiếng nói Việt Nam, các đài phátthanh cơ sở; các Báo: Tài Chính, Lao Động, Tiền Phong ; Công ty còn kết hợpvới các phơng tiện quảng cáo ngoài trời: Pano, áp phích, băng rôn, biển tấmlớn tại các khu đông dân c: Cung thiếu nhi Hà Nội, ở các trục đờng giao thông

lớn: Quốc lộ 1, Quốc lộ 5, đờng cao tốc Thăng Long- Nội Bài Ngoài ra Công ty

còn phát hành các tờ rơi, poster có hình ảnh đẹp, nội dung cô đọng để phân phátcho các đối tợng KH tham dự hội nghị, hội thảo, hội chợ có sự tham gia củaCông ty Công ty cũng tích cự tham gia đóng góp, viết bài, đa thông tin lên Tạpchí Bảo Hiểm phát hành hàng tháng của Tập đoàn, cũng nh các bản tin hoạt độnghàng tuần

Bảng 6: Ngân sách phân bổ cho các phơng tiện quảng cáo các năm 2001- 2005

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Qua bảng trên, có thể thấy hình thức quảng cáo qua tờ rơi, băng rôn đợc Công

ty chú trọng hơn cả, đặc biệt là tờ rơi, các hình thức này luôn chiếm trên 50% cơcấu ngân sách quảng cáo và đã chi 80 triệu đồng trong năm 2005 Các tờ rơi nàychủ yếu để hỗ trợ cho các đại lý trong khai thác sản phẩm của Công ty, ngoài racùng với băng rôn, còn đợc dùng trong các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm, hộinghị khách hàng Các hoạt động này diễn ra thờng xuyên trong năm, do đó số l-ợng tờ rơi và chi phí là khá lớn

Mặc dù chiếm tỷ trọng thứ hai (13,68% trong năm 2005), song quảng cáo trêntruyền hình ít đợc Công ty sử dụng Vì xây dựng chơng trình khá phức tạp, rấttốn kém do chi phí cho một lần phát sóng cao, lại cần phát sóng với tần suấtnhiều nên với ngân sách dành cho quảng cáo hạn hẹp, Công ty đã không lựa chọnhình thức này Hiện nay Công ty mới chỉ sự dụng phơng tiện này để xây dựngcác phóng sự về Công ty do Tổng Công ty hỗ trợ và chỉ phát sóng 1 -2 lần đối vớimỗi chơng trình

Tơng tự nh vậy, quảng cáo qua báo cũng không đợc Công ty sử dụng thờngxuyên, đó chỉ là những bài phóng sự giới thiệu về tình hình hoạt động của BảoViệt Nhân Thọ Hà Nội: kinh doanh, sản phẩm, đại lý, các hoạt động xã hội vớichi phí 400.000 đồng/bài; Đa tin về các sự kiện diễn ra trong năm của Công tynhân các ngày lễ, kỷ niệm trọng đại của Công ty, của thành phố với chi phí200.000 đồng/tin với tần suất 1 bài hoặc 1 tin/ tháng; Hoặc các tin quảng cáotuyển dụng nhân viên, đại lý đợc đăng theo đợt khi Công ty có nhu cầu

Ngoài ra, một hình thức quảng cáo tốn ít chi phí nhất (thờng chỉ chiếm 4- 7%

tỷ trọng chi phí) nhng lại hiệu quả nhất đã đợc Công ty thờng xuyên sử dụngtrong thời gian gần đây, đó là quảng cáo, tuyên truyền trên các đài phát thanh xã,phờng cơ cở Hình thức này rất hiệu quả, tạo sự gần gũi và lòng tin của ngời dân,vì họ cảm nhận đợc sự đảm bảo từ phía chính quyền địa phơng, từ đó sẵn lòngtham gia các buổi hội nghị, thuyết trình, giới thiệu sản phẩm của Công ty tổ chứctại địa phơng Với chi phí khá thấp 200.000đ/tháng cho 15 phút/1-2 buổi phátthanh một tuần, đây là hình thức quảng cáo tiết kiệm nhng mang lại hiệu quảcao, vì vậy Công ty đang tích cực mở rộng và tăng cờng chất lợng cho các điểmphát thanh này, phân công, hỗ trợ chi phí thực hiện cho các Ban kinh doanh khuvực, và đã có HĐ với khoảng 100 điểm phát thanh ở 12 quận huyện trên địa bànthành phố

5.2 Quan hệ cộng đồng

Ngoài các hoạt động kinh doanh, hàng năm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội rấtquan tâm đến các hoạt động xã hội trong địa bàn Thành phố thể hiện trách nhiệmvới cộng đồng, mặt khác, đây cũng đợc coi là công cụ hiệu quả để quảng bá hình

ảnh Công ty trong cộng đồng xã hội Các mảng hoạt động này đợc thể hiện dớicác hình thức nh sau:

5.2.1 Quan hệ thông tấn báo chí, truyền thông và quan hệ với các tổ chức,

doanh nghiệp khác

Trong hoạt động PR của mình, Công ty luôn coi trọng hoạt động quan hệ vớibáo chí và các phơng tiện truyền thông để có đợc sự ủng hộ tốt nhất qua các tinbài, phóng sự về các hoạt động, sự kiện do Công ty tổ chức, tài trợ

Công ty cũng tận dụng triệt để mối quan hệ với các đối tác truyền thống củaTổng Công ty, của các công ty thành viên trong Tập đoàn nhằm phát triển thị tr-ờng, mở rộng cơ hội khai thác sản phẩm Bên cạnh đó, cùng với các ban kinhdoanh khu vực, Công ty đã duy trì và tạo mối quan hệ tốt đẹp với các địa bàn dân

c, các đơn vị hành chính cơ sở trên địa bàn Thành phố thông qua các chơng trìnhtài trợ một số hoạt động của các đơn vị này, tặng quà các gia đình chính sách, th-

ơng bệnh binh Ngoài ra, để hớng tới một đối tợng khách hàng lớn của sảnphẩm An Sinh Giáo Dục- một sản phẩm đem lại doanh thu và HĐ lớn nhất choCông ty là Trẻ em, Công ty cũng chủ trơng quan hệ với các trờng học, với Phòng

và Sở Giáo dục thông qua việc tài trợ các quỹ học bổng, tặng quà cho các trờngnhân dịp khai giảng, tài trợ các hoạt động của các trờng học, cung thiếu nhi trênthành phố

Tr.đồn g

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Qua bảng trên, có thể thấy, hoạt động PR của Công ty đã đợc quan tâm và đầu

t rất tốt trong thời gian qua Ngân sách cho PR tăng đều đặn qua các năm từ 48

riêng hoạt động tài trợ giáo dục sau 5 năm đã tăng gấp 3 (từ 11 triệu năm 2001tới 30 triệu năm 2005 chiếm 32,26% cơ cấu hoạt động PR) Thông qua các hoạt

động thiết thực đầu t và tài trợ cho trẻ em, cho hoạt động giáo dục trên địa bànthành phố với số tiền hàng chuc triệu đồng mỗi năm, đã thể hiện sự quan tâm vàtrách nhiệm của Công ty đối với thế hệ tơng lai, đồng thời thể hiện sự đúng đắntrong chiến lợc PR của Công ty vì đối tợng trẻ em một mặt là bộ phận kháchhàng hiện tại (thông qua đại diện là các bậc phụ huynh) đồng thời cũng là kháchhàng tơng lai của Công ty Vì vậy, việc tạo dựng hình ảnh tốt đẹp về Công ty h-ớng tới các đối tợng này chính là định hớng phát triển cho tơng lai, khi các emnhỏ lớn lên, mang bên mình hành trang cuộc sống với những hình ảnh tốt đẹp,thân thiện về Bảo Việt Qua đó cũng khẳng định triết lý kinh doanh của BảoViệt: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, thể hiện cam kết: “Bảo đảmlợi ích Việt” của Công ty trớc khách hàng, công chúng

Ngoài ra, là một thành viên dẫn đầu trong các hoạt động của hệ thống BảoViệt Nhân thọ, Công ty đã thờng xuyên t vấn cho Tổng Công ty trong việc tổchức các buổi họp báo, hội thảo giới thiệu về hoạt động, sản phẩm mới trên địabàn Hà Nội Các thông cáo báo chí về hoạt động mới, các chơng trình đem lại lợiích cho KH cũng đợc Công ty soạn thảo và gửi tới các phơng tiện thông tin đạichúng Thông tin phản hồi từ công chúng cũng đợc Công ty thu thập thờng xuyên

và đầy đủ và lấy đó làm thớc đo hiệu quả, rút kinh nghiệm cho các hoạt động vềsau

và các giải pháp tài chính cho gia đình; Tổ chức đi bộ ủng hộ các trẻ em khuyếttật thành phố; Tổ chức những chơng trình t vấn chăm sóc sức khoẻ miễn phí cho

KH trên địa bàn Hà Nội kết hợp với các Hội nghị tuyên truyền lớn Để tiếnhành tổ chức tốt các sự kiện, ngoài Phòng marketing, các phòng ban khác trongCông ty đã phối hợp thực hiện từ công tác tổ chức, lên chơng trình, mời đại biểutham dự cũng nh tổ chức đa tin, nhờ vậy, các sự kiện đều diễn ra thành công vàgây đợc tiếng vang trong d luận

5.2.3 Các hoạt động tài trợ

Đây là hoạt động nổi bật nhất trong hoạt động truyền thông của Bảo ViệtNhân thọ và đợc công chúng, d luận xã hội đánh giá cao Trên thực tế, thay vì tổchức các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phơng tiện thông tin đại chúng,Bảo Việt Nhân thọ chú trọng nhiều hơn đến các hoạt động tài trợ cộng đồng,xem đây là một công cụ truyền thông đem lại hiệu quả cao cũng nh đóng góp lợiích cao cả cho xã hội Chính vì vậy, thơng hiệu Bảo Việt đã trở nên rất quenthuộc và gần gũi đối với công chúng.

Nhận thức đợc điều này, hàng năm, cùng với Tập đoàn và Tổng Công ty, BảoViệt Nhân thọ Hà Nội tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội, văn hoá, vănnghệ, thể thao để một mặt thúc đẩy phong trào này, mặt khác tạo sự chú ý quantâm của ngời dân đến với Công ty Một số hoạt động tài trợ tiêu biểu có thể kể

đến nh:

Thứ nhất, thực hiện chủ trơng chung từ phía Tổng Công ty, Công ty luôn chú

trọng dành một phần ngân sách của mình vào việc đầu t cho trẻ em- thế hệ tơnglai của đất nớc Công ty đã tiến hành tài trợ cho Quỹ bảo trợ trẻ em thành phốtrao tặng phần thởng cho các học sinh nghèo hiếu học trên địa bàn năm 2005.Phối hợp với Quỹ Bảo trợ trẻ em thành phố trao học bổng “Bảo Việt- An SinhGiáo Dục” cho 20 cháu học sinh thuộc các đối tợng đợc cấp học bổng, với giá trị500.000 đồng/ suất quà; Với sự có mặt của đại diện lãnh đạo của 2 cơ quan,Phóng viên Đài PTTH Hà Nội, các Báo đến theo dõi và đa tin Buổi lễ diễn ratrang trọng và thân mật thể hiện sự quan tâm của Công ty với các cháu học sinhgiỏi, học sinh khuyết tật, học sinh có hoàn cảnh khó khăn, các cháu là KH củahợp đồng An Sinh Giáo Dục có thành tích học tập tốt

Hàng năm, vào những dịp khai trờng, tổng kết năm học, tết thiếu nhi 1/6, rằmtrung thu Công ty cũng đã dành nhiều phần quà (bánh kẹo, giấy, bút, sách giáokhoa, đồ dùng học tập, đồ chơi ) và học bổng cho trẻ em nghèo, các em họcsinh có hoàn cảnh khó khăn, học sinh nghèo vợt khó, học sinh giỏi trong địa bànthủ đô với giá trị hàng chục triệu đồng mỗi năm

Bên cạnh đó, Công ty cũng tài trợ một số hoạt động của Cung thiếu nhi HàNội, giúp các em thiếu nhi trên địa bàn thủ đô có sân chơi lành mạnh và bổ íchgiúp các em học tập tốt hơn

Thứ hai, về công tác đền ơn đáp nghĩa, hoạt động nhân đạo

Công ty phối hợp với Tổng Công ty tiến hành xây dựng nhà tình nghĩa chocác đối tợng chính sách; Hàng năm, tổ chức tặng quà cho các gia đình có hoàncảnh khó khăn, đối tợng chính sách ăn tết Tổ chức động viên thăm hỏi và tặngquà các thơng bệnh binh, các gia đình liệt sỹ, các Bà mẹ Việt Nam anh hùngnhân ngày Thơng binh liệt sỹ 27/7 hàng năm Thực hiện miễn- giảm phí BH cho