Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần truyền thông PCEN

LỜI MỞ ĐẦU1.Lý do chọn đề tàiTrong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành động của các doanh nghiệp là Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có. Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối với doanh nghiệp nhà nước, Công ty Cổ phần truyền thông PCEN gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài :“ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần truyền thông PCEN” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tíchcực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nềnkinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước

Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanhnghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất vàtìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra Phương châm chi phối hành độngcủa các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứkhông thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có" Điều đó chứng tỏthị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quantrọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanhnghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp khôngnhững có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sốsản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp Một doanhnghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng vớimọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm củamình Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảokinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phảisâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ

đó đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối vớidoanh nghiệp nhà nước, Công ty Cổ phần truyền thông PCEN gặp nhiều khó khăntrong khâu tiêu thụ sản phẩm Với mong muốn góp phần đẩy mạnh công tác tiêu

thụ, em chọn đề tài :“ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

sản phẩm tại Công ty Cổ phần truyền thông PCEN” làm đề tài khóa luận tốt

nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích, đánh giá về vịtrí, vai trò, ý nghĩa kinh tế - xã hội của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp.Tìm hiểu, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cốphần truyền thông PCEN, phân tích những thuận lợi, khó khăn nguyên nhâncủa những khó khăn thách thức để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện nền kinh tế hiện nay

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong Công

ty Cổ phần truyền thông PCEN

+ Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty

Cổ phần truyền thông PCEN

4 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng phương pháp luận duy vật lịch sử và duy vật biệnchứng làm phương pháp luận nghiên cứu, ngoài ra còn sử dụng một sốphương pháp khác như: phương pháp logic, phương pháp tổng hợp và phântích, phương pháp thống kê toán, hệ thống bảng biểu

5 Kết cấu của khóa luận gồm ba chương :

Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong doanh

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ

phần truyền thông PCEN

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại công ty Cổ phần truyền thông PCEN

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng

đã trải qua bước tiến quan trọng Ban đầu, còn người chỉ viết sản xuất ranhững sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dung của chính họ.Dần dần, với sựphát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên mônhóa sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau vềtiêu thụ Tuy nhiên, bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn được hiểu một cáchthống nhất: tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sảnphẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trởthành hàng hóa trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đượcthực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạtđộng thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.Các- Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm : sản xuất – phân phối ( lưuthông) – trao đổi – tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm : phânphối – trao đổi Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêudùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra lien tục

Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩarộng và nghĩa hẹp Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là một quá trình kinh tế baogồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu

doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sảnxuất(DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việcthực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm mực đích cao nhất

Hiểu theo nghĩa hẹp, TTSP được hiểu như hoạt động bán hàng là việcchuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thờithu tiền về

Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàngcủa daonh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòngchu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảmbảo phục vụ nhu cầu xã hội

1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau, từviệc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúctiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,bảo hành

Quá trình có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất: gồm tiếp nhận, phân loại bao gói, lênhãn hiệu, nghép đồng bộ…

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường,công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thống kê…

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất kỳ mộtdoanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào, Có thể nói sựtồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh ngiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng,giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bánhàng tốt… Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh

nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn them kháchhàng, không ngừng mở rộng thị trường.

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hóa, TTSP có vai trò hết sức quantrọng, nó được nhìn nhận trên hai phương diện : bình diện vĩ mô ( tức là đốivới tổng thể nền kinh tế) và bình diện vi mô ( đối với doanh nghiệp) Vềphương diện xã hội, TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Nềnkinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tươngquan tỷ lệ nhất đinh.TTSP có tác dụng cân đối cung cầu; khi sản lượng sảnxuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi chảy, không cóđược cân đối ở một mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quantrọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩmcủa doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó người tiêu dùng chấp nhận vềchất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình Nhờvậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển Sức tiêu thụ cảu sảnphẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sựhoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khác, TTSP phản ánh rõ nét những điểmmạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạtđộng nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết

bị, công nghệ, tài sản, tổ chứ sản xuất, luu thông và thực hiện dịch vụ kháchhàng Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loạt cáchoạt động nói trên bị ngưng trệ vì không có tiền thực hiện, lúc đo tái sản xuấtkhông diễn ra

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở

mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

Thứ nhât: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh

∑ lợi nhuận = ∑doanh thu - ∑ chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanhnghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sảnphẩm mà khoonh tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp,hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượnghàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường TTSP có ý nghĩa quyết địnhđến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thếcủa doanh nghiệp thị trường

Thứ ba : Mục tiêu an toàn :

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất

ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phảiđược diễn ra lien tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanhnghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu : sản xuất – phân phối – trao tiêu dùng, nó diễ ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối

đổi-và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình sản xuất được diễn ra liêntục, trôi chảy

1.2.Những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau

để xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể cácquan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Quá trình nghiên cứu của thị trường được thục hiện qua 3 bước :

+ Bước 1: Thu thập thông tin về thị trường

Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng

và thực hiện kế hoach tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thậpcác thông tin về môi trường vi mô và vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, vănhóa, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trườngbên ngoài gần gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng,

phân tích chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình vànguồn lực vô hình vị thế.

- Phương pháp thu nhập thông tin tại phòng làm việc : là phương phápnghiên cứu thu thập các thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, tập chíquảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tàiliệu liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đnag kinh doanh, sẽ kinhdoanh Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyênmôn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đượcmột cách đầy đủ chính xác và tin cậy

• Ưu điểm : Tương đối dễ làm tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợpvới những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ

• Nhược điểm: Phương pháp này dựa trên các tìa liệu nên độ tin cậyphụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thông tin chậm trễ so với thựctế

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:

Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúccác đối tượng đang hoạt động trên thị trường Các cán bộ nghiên cứu thôngqua việc quan sát trực tiếp, thu thập các thông tin bằng điều tra trọng điểm,điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏngvấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp khách hàng ở các kho, quầyhàng, của hàng của bản than doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh củadoanh nghiệp Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tạibàn

 Ưu điểm : phương pháp này có thể thu thập được thôngtin sinh động, thực tế

 Nhược điểm: chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộvững về chuyên môn, có đầu óc thực tế

+ Bước 2 : Xử lý thông tin:

Xử lý thông tin là tiến hành phân loại , tổng hợp, phân tích kiêm rtra đểxác định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ nhữngthông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch,các chính sách và các biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển,xâm nhập mặt hàng kinh doanh thu hẹp, dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xếchiều.Xử lý thông tin thường thực hiện ở các bộ phận tham mưu và ở lãnhđạo của doanh nghiệp.

+ Bước 3: Ra quyết định:

Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chon để ra các quyết đinh

Sự đúng đắn chính xác của các quyết định do thực tế khách quan cảu việcthực hiện các quyết định đó trả lời

Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tính được mặtthuận lợi, mặt khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu.Phải có hàng loạt biện phápnhằm phát huy các mặt thuận lợi, đồng thời cũng có biện pháp kể cả lựclượng dự trữ để khắc phục các mặt khó khăn, điểm yếu để các quyết định trởthành hiện thực

Tóm lại hoạt động nghiên cứu thị trường rất quan trọng là hoạt độngđầu tiên và thường xuyên cần thực hiện khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm Do vậymuốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần làm tốt công tác này

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trongtiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu dùng, tăngdoanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanhnghiệp

- Những căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm màngười ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vàokhả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

+ Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một lượng khách hàng nhất định, mộtphần nào đó của thị trường Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọichiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiệnchiến lược tiêu thụ sản phẩm

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các tiềm lực củadoanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và điểm yếu

Do vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của đổithủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu củamình và những chiến lược chính sách phù hợp

+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khảnăng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế củadoanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được:tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ… lợi thế vô hình là không thểđịnh lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm, tài năngcủa nhà quản trị, bầu không khí nội bộ công ty… Thông qua phân tích điểmmạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp

có thể xây dựng được chiến lược kinh doanh phù hợp

1.2.2.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành độngtổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khácnhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổngquát và chiến lươc bộ phận Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước

đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược

tổng quát được thực hiện bằng những mục tiêu cụ thể như : phương hướngsản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mụctiêu tài chính…

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

* Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sảnphẩm được hiểu là “ một hệ thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ vớinhau nhằm thõa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm( vật chất ) , bao bì , nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng,…”.Trong trường hợp này, sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm nhiều hàng tiêudùng, thỏa mãn nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhaucủa nhu cầu khách hàng

Chính sách sản phẩm là xương sống của chính sách tiêu thụ sản phẩm.Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướngđảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sảnphẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảomột thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thu sẽ rất mạo hiệm có thể sẽ dẫntới thất bại

Nội dung cụ thể của chiến lược sản phẩm bao gồm :

- Xác định khối lượng cụ thể, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêuthụ trên thị trường

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướngcạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòihỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để danh lợi thế trong cạnh tranh.Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ

đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới

*Chiến lược giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số của Marketing hỗn hợp cơ bản trongkinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà một doanh nghiệpcần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xácđịnh giá cả đáp ứng mục tiêu tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ratrên cơ sở các mục tiêu đã xác định rõ rang Khi định giá sản phẩm đưa vàotiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu

có giữa các yêu cầu:

- Mở rộng thị trường ( phát triển doanh nghiệp )

- Khả năng bán hàng ( doanh số)

- Thu nhập ( lợi nhuận)

Thông thường khi định giá, bao mục tiêu cơ bản không phải lúc nàocũng giải quyết đồng bộ được Chính vì vầy doanh nghiệp mục tiêu theo đuổithông qua các mức giá

1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên qua đến nội dung xác định thị trường của doanhnghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hóa các yếu tốnày trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trườngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thíchhợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanhnghiệp

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu củadoanh nghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách

DOANH NGHIỆP

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

hàng là khác nhau Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng

và cách thức vận chuyển và cách thức bán hàng

1.2.3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp

có thể sử dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Songdoanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhấtđịnh

*Các dạng kênh phân phối:

- Kênh phân phối trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hànghóa sản phẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thườngxuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu của thị trường vàtình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện gây dựng uy tín trên thị trường

Nhược điểm : hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bánhàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hànglớn, phải đầu tư cho hệ thống cửa hàng

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng củamình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm :người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp

Ưu điểm: Với hình thức này, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trongthời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho bảoquản

Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hóa dài, doanh nghiệp khó kiểmsoát được ở khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu,các phản hồi về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

*Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trinh kết hợp các quyết định vềđịa điểm theo yếu tố đại lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương ánkênh phân phối của doanh nghiệp

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo cácđịnh hướng cơ bản sau:

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

-Mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian, địa điểm vàdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.

-Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

-Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường

-Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

+Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnhhưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập dạng kênh, mục tiêu và tiêu chuẩnkênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh.Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay nhiều dạng kênh khác nhau

1.2.3.3 Điều khiển hàng hóa trong kênh phân phối.

*Điều phối hàng hóa vào kênh:

Điều phối hàng hóa vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chứcthực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào kênh củadoanh nghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hóa vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:-Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

-Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

-Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

-Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

*Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa vào kênh

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa vào kênh phải đápứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích, giảm chi phí trong tiêu thụ

-Địa điểm: địa điểm của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phíakhách hàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng

Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển nếu doanh nghiệp cố gắngthỏa mãn nhu cầu về dịa điểm có ích của khách hàng Do đó khi quyết định,

cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian vàkhả năng chấp nhận giá.

-Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án

sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để

có thể đáp ứng kịp thời về thời gian trong mối quan hệ với khối lượng và chiphí cũn như khả năng chấp nhận giá

*Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối.

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chiphí của doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ làm mất long khách hàng củadoanh nghiệp

1.2.4 Tổ chức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hóa ngày càng trởnên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loạivới sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ củadoanh nghệp Do vậy, doanh nghiệp phải có các hoạt động hỗ trợ cho hoạtđộng tiêu thụ để hoạt động tiêu thụ có thể diễn ra hiệu quả hơn

Hỗ trợ được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketingcủa doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cungcấp dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyếnmại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, các hoạt độngkhác

1.2.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin về sảnphẩm, dịch vụ, hoặc cho các phần tử trug gian hoặc cho các khách hàng cuốicùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng

về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảngcáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nhu làm tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày cang nhiều khách hàng về phía doah

nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Phương tiện quảng cáo rất đa dạng

và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụbao gồm:

- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm virộng, nội dung quảng cáo trên báo chí thường 3 bộ phận hợp thành: chữ, tranh

vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sỏ sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cầnphải chú ý đến thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian danhcho một thông tin

- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhấthiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất ( nhờ kỹ xảo điệnảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm,nhât là sản phẩm mới

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thách tối đa về kích thước hìnhảnh màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảngcáo và các tờ quảng cáo

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: đây là phương tiện quảng cáo hànghóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo nàylàm khách hàng tập trung chú ý vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chấtlượng hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng của hàng hóa

*Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ rang,đẹp, viết bằng chữ lơn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơgiới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối ra vào cơ quan

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệthống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính của sổ, tủkính giữa gian,…mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thưc quảng cao phổ biến trong mọiloại hình doanh nghiệp có quy mô cơ cấu mặt bằng và địa điểm doanh nghiệpkhác nhau.Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.

1.2.4.2 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến bán hàng, cungứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhấtđịnh cho khách hàng

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ có thể bao gồm các hìnhthức sau:

- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thứcnày trong dịp khai trương, ngày lễ lớn

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy muahàng này sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành

- Trả lại một phần tiền: hình thức này được sử dụng tương đối nhiều

Ở đây người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phảitại của hàng bán lẻ

Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dùng các hình thức khuyến mại khácnhư : phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, tròchơi, phát mẫu dùng thử…

1.2.4.3 Tham gia hôi chợ, triển lãm

Hội chợ là hoạt động hỗ trợ tập trung trong một thời gian và một địabàn nhất định; trong đó tổ chứ, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bàyhàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sảnphẩm

Triển lãm là hoạt động hỗ trợ thông qua việc trung bày sản phẩm hànghóa, tài liệu về sản phẩm hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy,

mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng Khi tiếp xúc vơi khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao

tiếp với khách hàng Do vậy, doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hànghóa và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.

1.2.4.4 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyêch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tứctới giới dân chúng khác nhau như : nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ vớicông đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện…Thông thường các doanh nghiệp luôntìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng

Các hoạt động khuyêch trương khác như:

Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “ vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thịtrường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán hàng, khi uy tín củađiểm bán hàng này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập nên những điểm bánhàng mới và dần dần che phủ cả thị trường

- Phương pháp “ điểm hàng”: trên một khu vực thị trường trong cùngmột khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một địa điểm bán hàng

- Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp vàkhả năng của DN mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng, DN cần phải đảm bảo cácnguyên tắc sau : nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận lợi, nguyên tắc đổimới và nguyên tắc ưu tiên

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêuphương án kinh doanh của DN Tùy theo ngành nghề kinh doanh, hình thức

và phương thức bán để ra yêu cầu với nhân viên bán hàng Tuy vậy nhân viênbán hàng cần có những yêu cầu sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàngđúng lúc, gây được thiện cảm với khách

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế tron giao tiếp, tính trung thựctrong hành vi ứng xử

Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải

có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách đãi ngộ hợp lý

1.2.5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức vàphương thức bán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạt độngkinh doanh có các hình thức sau đây:

*Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách:

Theo căn cứ này có các hình thức bán tại kho của người cung ứng, bánqua quầy hàng, của hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho thích hợp với việcbán khối lượng lớn, có sẳn phương tiện vận chuyển Bán tại nơi tiêu dùng,bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và làphương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranhlẫn nhau

*Bán theo khâu lưu chuyển hàng hóa cơ bản buôn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toánkhông dùng tiền mặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hóa vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, sắp xếp lạihàng hóa, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thường lớn,

Bán lẻ là bán cho nhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịpthời của khách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hóa phải trải qua

khâu lưu kho, bảo quản chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng

DN tiếp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng hơn

*Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừabán, đấu giá, xuất khẩu

Tùy thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hóa và yêu cầucủa người bán mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng đến chongười bán

Đối với hàng hóa, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừabán, không cần ký kết hợp đồng

Một số hàng hóa cần bán có khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa, người

ta thường dùng phương thức đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất

*Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng phương thức tín dụngtrong thanh toán như bán trả góp, trả chậm

*Hình thức bán trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạnginternet và nhân viên tiếp thị

1.2.6 Dịch vụ khách hàng trong và sau quá trình bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, trong khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền

là rất quan trọng Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hóa đã được phânphối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua, song chưa thuđược tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc Hoặc trong trường hợpdoanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng hóa vẫn còntồn đọng ở đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trêndanh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuốicùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó các hoạt động dịch vụ kháchhàng để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng DN cũngcần phải quan tâm tới các hoạt động dịch vụ sau bán hàng xem nó như là mộtlợi thế cạnh tranh của DN Các hoạt động hỗ trợ sau bán hàng như lắp đặt,vận chuyển, bảo trì bảo dưỡng máy móc, bảo hành sản phẩm, tư vấn miễn

phí… nếu DN làm tốt những hoạt động này sẽ giúp cho DN tạo được một lợithế cạnh tranh so với đối thủ và lôi kéo được nhiều khách hàng hơn.

1.2.7 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phảithường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuấtkinh doanh từ đó DN có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánhgiá kết quả hoạt động tiêu thụ cảu doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉtiêu định lượng như sau:

1.2.7.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong kỳ

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sảnphẩm DN đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

-Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó

QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

QTT : khối lượng sản phẩm tiêu thụ

1.2.7.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch

QTT : khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH : khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

PTT: giá bán thực tế

PKH: giá bán theo kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch là chỉ tiêuđánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrong kỳ Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch trong kỳ nhỏ hơn 100% thì DNkhông hoàn thành kế hoạch Nếu bằng 100& thì DN hoàn thành kế hoạch.Nếu lớn hơn 100% thì DN vượt mức kế hoạch đã đặt ra

1.2.7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % sốlượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của DN

Q 

Trong đó:

H: hệ số tiêu thụ sản phẩm

QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

QO: khối lượng sản phẩm có thể sản xuất

1.2.7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả của hoạtđộng sản xuất kinh doanh để từ đó DN có các quyết định phương hướng trongthời gian tới Việc phân tích kết quả doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêuthụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kết quả của hoạt động tiêu thụsản phẩm

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường DN phải có khảnăng bù đắp chị phí Đồng thời DN cần phải có một khoảng chênh lệch giữatổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất khoảng chênh lệc đóđược gọi là lợi nhuận của doanh nghiệp

+ Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí:

LN

LN T

TC



Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; theo chỉ tiêu này khi ta

bỏ ra một đồng chi phí thì thu lại được bao nhiêu đồng lợi nhuận

+ Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu( LDT )

DT

LN L

DT

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu được đem lại cho ta baonhiêu đồng lợi nhuận

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

* Nhu cầu thị trường

Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũngnhư chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thànhcông trong sản xuất kinh doanh thì phải biết được rằng họ chỉ có thể : “ Sảnxuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà mà họ có” nếukhông đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay nói cách khác không thỏamãn nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng thì doanh nghiệp đó sẽ phá sản

Do vậy cần phải xem xét một các kỹ lưỡng thị trường ( khách hàng) đang cầncái gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện mộtchiến lược một chiến lược tiêu thụ một loại hàng hóa nào đó

* Số lượng các đối thủ cạnh tranh

-Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang hoạt độngtrong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trongtương lai Đối thủ cạnh tranh sẽ người chiếm giữ một phần thị trường sảnphẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thịtrường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệpcần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tich các thông tin về đối thủ cạnh tranhnhư: Chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo để cóthể đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp

* Thị hiếu của người tiêu dùng

Các sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng nhưvậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tang tốc độ tiêuthụ.Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường

Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và nhu cầuthiết yếu của họ.

Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định tới quy mô và cơcấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp Đó là yếu tố quan trọng nhất khitiến hành hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Dovậy, để nâng cao hiệu quả hoạt độngt tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phảiduy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềmtin với khách hàng mới

* Các yếu tố kinh tế và xã hội

Thu nhập bình quân đầu người ( GNP): tác động lớn tới nhu cầu tiêudùng GNP càng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sảnphẩm hàng hóa dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu …Làmcho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp cũng tăng lên

Yếu tố làm phát: lạm phát tăng làm tăng giá cả của các yếu tố đầu vào,làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay của ngân hàng tănglàm chi phí kinh doanh tăng lên dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Các yếu tố văn hóa, xã hội: phong tục tập quán, xu hướng vận động củadân số, thu nhập và phân bổ của người tiêu dùng… cũng là những yếu tố tácđộng lơn tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Vì thế các doanh nghiệpcần phải nắm vững các thông tin này để hoạt động tiêu thụ được diễn ra cóhiệu quả

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

* Giá cả hàng hóa

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, giá cả biểu thị tổnghợp các quan hệ cung cầu, tích lũy và tiêu dùng, là quan hệ kinh tế là tiêuchuẩn lựa chọn của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnhhưởng lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ Chúng có mối quan hệ tỷ lệnghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng

giảm và ngược lại Doanh nghiệp không thể tự đặt cho mình một mức giáriêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩmtheo mặt bằng giá thị trường vì vậy doanh nghiệp cần quyết đinh về kế hoạchsản xuất sản phẩm hàng hóa tiêu thụ sao cho hợp lý và mang lại hiệu quả caonhất.

* Số lượng và chất lượng sản phẩm

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đakhả năng sản xuất, thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để góp phầnlàm tăng uy tín trong tiêu thụ của doanh nghiệp Khách hàng luôn có nhu cầucao hơn về một loại sản phẩm, vì thế doanh nghiệp không có những biện phápđổi mới công nghệ sản xuất- kỹ thuật, đưa ra thị trường những sản phẩm kémchất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhất là khi xuất hiệnnhững đối thủ cạnh tranh Chất lượng sản phẩm đang là một trong những vũkhí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất

Bên cạnh việc đảm bảo về mặt chất lượng , việc sản xuất theo đúng kếhoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm Bởi

vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không kịptiêu thụ hết và lúc đó hàng hóa sẽ bị tồn đọng trong kho, vốn lưu động sẽkhông luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại Nhưng nếu sản xuất quá ítsản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hóa cho thịtrường, lúc này đối thủ cạnh tranh sẽ nhảy vào thị trường làm cho hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp giảm sút

* Phương thức thanh toán

Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sảnphẩm hàng hóa nào có phương thức thanh toán phù hợp hơn Vì vậy, nếudoanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiệnthuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàngđến vớimình hơn Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng mộtloại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều kiện thanhtoán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng củangười mua

* Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cảthương mại đầu vào và thương mại đầu ra Bộ máy quản lý là uy tín, thể diệncũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng cho hầuhết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Bộ máy tổchức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trựctiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lượng sảnphẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh toán từcấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến các đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêuthụ như cửa hàng, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ

* Yếu tố con người

Con người là yếu tố quan trong nhất thể hiện sức mạnh của doanhnghiệp Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết, doanh nghiệp mới

có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả như vốn tài sản sản,

kỹ thuật, công nghệ… để khai thác các cơ hội kinh doanh đó Để đánh giáphát triển tiềm năng con người, doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau : khảnăng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất, có khả năng phân tích vàsang tạo, chiến lược và phát triển nhân lực

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG PCEN 2.1.Khái quát về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần truyền thông PCEN được thành lập năm 2011 do ông

Đỗ Viết Thành làm Tổng giám đốc

 Địa chỉ: Phòng 1605B, tòa nhà chung cư Tổng Cục 5 Bộ Công

an, KĐT mới Cổ Nhuế, Từ Liêm, Hà Nội ( Đối diện Bộ Công an)

 Mã số thuế: 0105723207

 Vốn điều lệ: 20 tỷ 100 triệu đồng

Là một công ty mới được thành lập trong hoàn cảnh đất nước đangtừng ngày đổi mới mạnh mẽ Với mong muốn đóng góp phần công sức nhỏ bécủa mình vào công cuộc Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa đất nước, với sứctre, sự nhiệt huyết, đúc rút kinh nghiệm từ những thế hệ đi trước, Công ty CPtruyền thông PCEN đang từng bước cố gắng khẳng định vị thế của mình trênthị trường kinh doanh.PCEN tồn tại và phát triển để phục vụ mọi doanhnghiệp, mọi khách hàng Sứ mệnh của PCEN là đem đến cho khách hàng chấtlượng sản phẩm tốt nhất, một phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình

và chu đáo với chi phí đầu tư thấp nhất Bên cạnh đó PCEN còn đóng gópmột phần thu đáng kể cho Ngân sách quốc gia, góp phần vào sự phát triểnchung của đất nước

2.1.2.Lĩnh vực hoạt động của công ty

Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là Quảng cáo, hoạt độngtruyền thông, phân phối sản phẩm Bên cạnh đó công ty còn một số ngànhnghề kinh doanh sau:

 In ấn, Dịch vụ liên quan đến in

 Cung ứng lao động tạm thời

 Đại lý du lịch, Điều hành tua du lịch

 Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quản bá và tổ chức tua du lịch

 Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại

 Lập trình máy vi tính

 Tư vấn máy vi tính và quản trị hệ thống máy vi tính

 Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên quanđến máy tính

 Hoạt động tư vấn quản lý

 Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận

 Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông

 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

 Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm

 Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình

2.1.3.Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần truyền thông PCEN.

2.1.3.1.Sản phẩm của công ty

Công ty Cổ phần truyền thông PCEN kinh doanh trên nhiều lĩnhvực, các sản phẩm phân phối chủ yếu được phản ảnh theo bảng sau:

Bảng 2.1: Danh mục các sản phẩm do công ty láp rắp và phân phối năm

Máy in là sản phẩm được công ty lắp ráp và phân phối ít nhất nhưng lại

là mặt hàng mang về nhiều doanh thu cho công ty Hơn nữa đây cũng chính làmặt hàng để công ty sử dụng luôn cho hoạt động in ấn sách và các tài liệu liênquan

Máy vi tính cùng các thiết bị phụ kiện liên quan cũng được công ty chútrọng phân phối và tiêu thụ mạnh trong năm Đây cũng mặt hàng hỗ trợ choviệc kinh doanh chính của công ty là quảng cáo và truyền thông Chính vì vậy

mà một số lượng lớn các sản phẩm này đã được công ty lắp ráp và phân phối

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần truyền thông PCEN

Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu kết hợp trực tuyến

và chức năng Một mặt, ban giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành hoạtđộng kinh doanh của toàn Công ty, không qua cấp quản trị trung gian Mặtkhác các pong chức năng có chức năng tham mưu cho ban giám đốc để quảntrị các lĩnh vực chuyên sâu trong công ty

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty CP truyềnthôngPCEN

( Nguồn: Phòng TC-LĐ-HC Công ty CP truyền thông PCEN)

* Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

+ Ban giám đốc: Giám đốc là người đứng đầu công ty, thực hiện quyềnhạn và nghĩa vụ theo quy định của Luật doanh nghiệp Nhà nước, Quy chế củaTổng công ty và công ty Là người điều hành các hoạt động của công ty, thựchiện nhiệm vụ của công ty giao, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh củacông ty trước tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty và trước pháp luật

Ký nhận vốn và nguồn lực khác của tổng công ty giao để quản lý, sử dụngtheo mục tiêu, nhiệm vụ của đơn vị Chịu sự kiểm soát của Tổng công ty vàcác cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với hoạt động của công ty

+ Phòng kỹ thuật chịu trác nhiệm kiểm tra, theo dõi, đôn đốc và thammưu giúp Giám đốc về lĩnh vực quản lý, sử dụng phương tiện, máy móc, thiết

bị, vật tư trong toàn công ty

BAN GIÁM ĐỐC

P.KẾ HOẠCH SẢN XUẤT P.TÀI CHÍNH – KẾ TOÁN DOANHP.KINH

P.TỔ CHƯC- HÀNH CHÍNH

PHÒNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM P.KỸ THUẬT

Chủ trì xây dựng định mức tiêu hao nhiên liệu của các phương tiệnthiết bị theo ca, theo định kỳ hàng năm hoặc đột xuất.

+ Phòng KHSX là cơ quan tham mưu giúp giám đốc công ty trong việcxây dựng, kiểm tra việc thực hiện và báo cáo cấp trên Là bộ phận trung tâm

để liên kết các công việc giữa các bộ phận trong công ty và các đơn vị thànhviên Trưởng các đơn vị thành viên chịu trách nhiệm trước công ty về số liệubáo cáo kế hoạch, đôn đốc thực hiện công tác được giao đảm bảo đúng kếhoạch đề ra và đạt được mục tiêu: An toàn, chất lượng, tiến độ và hiệu quả

Là trung tâm điều hành sản xuất kinh doanh của công ty thực hiện các chứcnăng, nhiệm vụ sau:

 Lập kế hoạch và tổng kết kết quả thực hiện theo tháng, quý,năm của toàn đơn vị và của toàn công ty trình giám đốc phê duyệt

 Quan hệ với các đối tác, cùng giám đốc thương tảo các hợpđồng tư vấn, dự thảo công trình giám đốc ký, kết hợp với các cơ quan tàichính để thu hồi vốn và thanh lý hợp đồng

 Thực hiện công tác tiếp thị, mở rộng thị trường

 Lập kế hoạch đầu tư, phát triển năng lực sản xuất trình giámđốc phê duyệt

 Quản lý về nhân sự của công ty

 Quản lý về chế độ, chính sách tiền lương, tham mưu chogiám đốc công ty về các chính sách đối với người lao động

 Theo dõi và đề xuất việc đào tạo và nâng cao nghiệp vụ,nâng lương, nâng bậc, tham mưu cho giám đốc, bố trí sắp xếp tổ chức và nhân

sự trong công ty

 Theo yêu cầu của sản xuất, lựa chọn, đề xuất với giám đốc

ký kết hợp đồng lao động và tuyển dụng lao động

+ Phòng tài chính – kế toán: Là phòng chức năng tham mưu cho Giámđốc và tổ chức thực hiện các mặt công tác như:

- Xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch công tác tài chính kế toánphục vụ SXKD và đầu tư phát triển SXKD.

- Quản lý măt tài chính, các quy chế quản lý SXKD của công ty

- Tham gia xây dựng các phương án SXKD của đơn vị

+ Phòng Kinh doanh: Tìm hiểu thị trường, tổ chức bán và tiêu thụ sảnphẩm, xây dựng kế hoạch sản xuất dự phòng

+Phòng tổ chức – hành chính: Có chức năng tham mưu giúp việc trựctiếp cho Giám đốc của công ty trong việc tổ chức, triển khai thực hiện côngtác tổ chức – hành chính và thực hiện các nhiệm vụ, quyền hạn trong phạm viđược phân cấp

+Các xưởng đội : Chủ động tổ chức sản xuất kinh doanh doanhtheo chỉ tiêu kế hoạch giao hằng năm và thực hiện đúng quy chế khoán sảnphẩm đảm bảo quyền lợi, nghĩa vụ đối với công ty, cấp trên và Nhà nước.Chủ động tìm kiếm thị trường, tạo việc lam, ký kết và thực hiện các hợp đồngkhoán nội bộ, giám sát quá trình thực hiện sản phẩm do mình làm ra, quản lýphân công lao động hợp lý nhằm hoàn thành tốt nhiệm vụ

2.1.3.3.Đặc điểm lao động của Công ty

Lực lượng lao động của công ty là một trong những nhân tố quan trọng,quyết định quá trình sản xuất kinh doanh Nhận thức rõ được điều này ngay từkhi thành lập, công ty đã chú trọng vấn đề tổ chức, sắp xếp lao động một cáchhợp lý và khoa học

Số cán bộ công nhân viên trong công ty gồm có:

Bảng 2.2: Tổng số công nhân viên của công ty trong những năm gần đây

Qua bảng số liệu trên ta thấy lượng lao động của công ty từ năm 2011đến năm 2013 có nhiều biến đổi Lao động của năm 2011 là 65 người cao hơn

so với năm 2012 là 57 người, hay số lượng lao động của công ty năm 2012 sovới năm 2011 giảm 8 người hay giảm 12,31% Số lượng lao động trong công

ty trong năm 2013 so với năm 2012 tăng 23 người hay tăng 40,35%

Bảng 2.3: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ chuyên môn năm

21,25%78,75%

2 Phân công lao động theo trình độ đào tạo

- Số lao động qua đào tạo

- Số lao động chưa qua đào tạo

349514

77,5%22,5%

54,84%14,52%8,06%22,58%

3 Phân loại theo cơ cấu lao động

- Lao động gián tiếp

- Lao động trực tiếp

1664

20%80%

( Nguồn: Phòng TC – HC)

Từ bảng số liệu trên cho thấy, do đặc thù công việc nên lao động namchiếm tỷ lệ cao hơn so với lao động nữ

Bên cạnh những lao động có trình độ chuyên môn kỹ thuật cao thì sốlao động chưa qua đào tạo ở công ty vẫn còn chiếm một tỷ lệ khá cao(22,5%) Trong đó, số lao động có trình độ ĐH có 34 người chiếm 54,84%( không có lao động trên ĐH), Cao đẳng có 9 người chiếm 14,52%, Trung cấp

có 5 người chiếm 8,06%, còn lại là số công nhân kỹ thuật chiếm 22,58%.Điều đó chứng tỏ lao động có trình độ chuyên môn chiếm một tỷ lệ lớn Đâyđược coi như là một lợi thế của doanh nghiệp

Mặt khác, do đặc điểm kinh doanh của công ty là theo lĩnh vực quảngcáo, truyền thông nên số lượng lao động trong công ty ít có sự biến động,lượng lao động phổ thông không lớn bởi tính chất công việc đòi hỏi cần trình

2.1.3.4 Đặc điểm về nguồn cung ứng nguyên vật liệu

Hoạt động của công ty chính là lắp ráp các linh kiện máy tính, vì thếnguyên vật liệu chủ yếu của hoạt động sản xuất chính là các linh kiện điện tử

và các bán thành phẩm máy tính Chính về thế mà giá thành nhập vào còn caogây khó khăn cho công tác thu mua nguyên vật liệu cũng như cho hoạt độngtiêu thụ của công ty

2.1.3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Trong suốt thời gian hoạt động của mình, công ty CP truyền thôngPCEN đã không ngừng tăng trưởng và phát triển mạnh Tuy mới được thànhlập nhưng công ty CP truyền thông PCEN đã liên tục hoàn thành mức chỉ tiêu

kế hoạch đã đề ra, hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, đời sống cán bộ côngnhân viên đảm bảo, ngày một nâng cao

Để có được thành tích như trên, trước hết là do công ty có đội ngũ nhân

sự trẻ, nhiệt huyết với công việc cùng với trang thiết bị hiện đại Đồng thờicông ty cũng có đội ngũ quản lý , lãnh đạo giàu kinh nghiệm, sáng suốt trongviệc giải quyết và nhận định các vấn đề một cách phù hợp, có khả năng tổchức, điều hành sản xuất tốt

Một số chỉ tiêu biểu thị kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trongnhững năm gần đây:

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm

gần đây:

Đơn vị tính : 1000 đồng

1 Doanh thu bán hàng và CCDV 9.053.132 23.741.038 42.925.147

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 267.000 145.237

3 Doanh thu thuần về bán

15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 335.591 506.510 1.035.339

16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại

17 Lợi nhuận sau

thuế(=14-15-16)

1.006.773 1.555.531 3.106.018

(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy: Nhìn chung, toàn bộ hoạt động kinhdoanh của Công ty CP truyền thông PCEN diễn ra rất tốt, thể hiện qua doanhthu bán hàng của công ty năm 2012 so với năm 2011 tăng 26,22% tương ứngvới số tiền là 14.687.906.000 đồng Doanh thu bán hàng năm 2013 so vớinăm 2012 tăng 18,08% tương ứng với 19.184.109.000 đồng

Lợi nhuận gộp năm 2012 so với năm 2011 tăng 20,46% tương ứng với3.109.117.000 đồng Lợi nhuận gộp năm 2013 so với năm 2012 tăng 15,4%tương ứng với 3.313.595.000 đồng Nguyên nhân của việc tăng lợi nhuận gộp

là do doanh thu bán hàng năm 2013 tăng 18,08% so với năm 2012 Điều này

chứng tỏ chính sách phát triển thị trường của công ty là hoàn toàn đúng đắn

và hiệu quả

Lợi nhuận trước thuế của các năm tuy tăng nhưng không đáng kể Lợinhuận năm 2011 là 1.342.364.000 đồng, năm 2012 là 2.062.041.000 đồng,năm 2013 là 4.141.357.000 đồng

2.2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần truyền thông PCEN

2.2.1.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất

ra đã tăng đáng kể Kết quả tiêu thụ sản phẩm phân theo khu vực thị trườngđược phản ánh qua bảng sau:

Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực

miền bắc

2.723.173 30,99 4.754.614 20,15 9.172.321 21,37

Miền trung 924.689 10,52 1.516.011 6,41 3.075.712 7,17

(Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng có sựchênh lệch tương đối lớn Doanh thu tiêu thụ trên thị trường Hà Nội của công

ty luôn dạt giá trị cao nhất Doanh thu tiêu thụ của năm 2011 là 58,48%, năm

2012 là 73,34%, năm 2013 thị trường chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nộiđồng thời công ty cũng phát triển thị trường ra toàn khu vực miền bắc chủ yếu

là các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Hà Nam với đặc điểm giao thông thuận lợihơn các tỉnh khu vực miền trung như Thanh Hóa, Nghệ An, …

- Năm 2012 doanh thu tiêu thụ khu vực Hà Nội đạt 18.723.614 nghìnđồng và tăng mạnh so với năm 2003 Nguyên nhân có sự tăng trưởng vượt